Aes Promocionais O desejo de estar mais perto do consumidor na hora crucial da compra tem atrado cada vez mais

empresas para os PDVs. Antes de elaborar uma ao, deve-se ter uma compreenso clara de sua estratgia de marketing: quais os produtos empregados, quais os pblicos que os devem receber e quais os canais de distribuio. Os responsveis devem responder as seguintes perguntas: O que deve acontecer no PDV para atender as necessidades do consumidor? Quem fabricantes, varejistas, agncias - desempenhar que funes? Quem poder desempenh-las de forma mais eficiente no ponto de vista dos custos e dos resultados? De que forma a estrutura de preos do produto (e do programa do PDV) deveria refletir esta alocao de funes? O que leva a indstria e as lojas a fazerem aes agressivas nos PDV? Aumento das vendas com aes, giro mais rpido; Resultado mensurvel; Retorno do investimento imediato; Fidelizao do consumidor marca e a loja; Custos poderem ser rateados entre as partes.

Ambiente Promocional As aes feitas nos PDVs devem ser tratadas como um show, que leva a seus expectadores/consumidores um pouco de felicidade, relacionamento, novidade e experimentao. Os PDVs permitem vivenciar experincias sensoriais completas (Viso, audio, tato, paladar e olfato), tudo para impressionar seus consumidores. Se corretamente direcionada para a diverso, essa estimulao proporciona resultados fantsticos em aes de venda e fidelizao da marca. Planejamento e Execuo Tanto para o varejo como para a indstria, preciso criar mecanismos e critrios racionais para aprovar ou reprovar uma promoo. As aes precisam fazer parte de um plano de comunicao da empresa, em que o PDV seja to valorizado como uma campanha de TV. Contudo, os clientes esto sendo obrigados pela elevao dos custos de veiculao, a preocupar-se mais com aes promocionais e confeco do material do PDV. Checklist de planejamento para ao no PDV

1. Quais os limites do oramento e os objetivos pretendidos? 2. Quais as necessidades mercadolgicas do produto? Lanamento / sustentao / inovao / ampliao de mercado / negociao com o varejo / promoo de preo / formao de marca / relacionamento com o consumidor / ou outras. 3. A ao simples ou precisa de aprovao do governo? 4. Vai-se desenvolver a operao na empresa ou contratar uma agncia? 5. Qual a sua mensagem para essa ao? 6. Sua mensagem sustenta-se por si ou precisa de apoio dos Balconistas? 7. Sua mensagem atinge os consumidores e/ ou os funcionrios dos varejistas? 8. Seu produto precisa de demonstrao, amostragem ou degustao? 9. Precisa de material informativo atual (folhetos de bolso/ cupons/ panfletos)? 10. Precisa de display para os produtos, provador ou indicador? Est adequado ao PDV? 11. Quais os materiais que daro apoio ao (banners/ Balces/ inflveis/ stoppers/ mbiles)? 12. Qual a durao da ao? Sero todas as lojas ao mesmo tempo ou em rodzio? 13. Quais as datas acertadas com cada loja? Quem vai negociar essas datas? 14. Os espaos nas lojas so suficientes? J foram negociados e aceitos pela loja? Sero pagos ou gratuitos? 15. 16. Qual o esquema de transporte e envio dos materiais? Quem vai instalar os displays ou balces nas lojas?

17. Quem vai suprir as lojas de materiais ou brindes durante a ao?

18. Vai haver apoio de propaganda na mdia para reforar a ao? 19. Quem vai garantir a reposio extra de mercadoria quando as vendas dobrarem? 20. Quantas pessoas sero necessrias para tocar a operao toda? 21. Quem vai acompanhar, avaliar e controlar os resultados da ao? Tipos de Tcnicas promocionais Treinamento para o Varejo Para o varejo uma garantia de que quem vai fazer esta interface com seus consumidores estar sabendo como vender o seu produto. O ideal seria fazer uma conveno para os grandes varejistas, um treinamento pessoal para os mdicos e enviar folhetos para os mais distantes ou muito pequenos. Para produtos inovadores ou grandes lanamentos, esse tipo de ao fundamental. Programas eficientes de treinamento no PDV compensam as falhas que podem ocorrer (m qualidade no atendimento do vendedor, falta de conhecimento do produto e da marca), permitindo ao fabricante controlar a mensagem enviada ao consumidor. Relacionamento (varejo e consumidor) Uma ao de relacionamento visa a uma aproximao com o consumidor. Pretende melhorar o canal de comunicao com o seu publico, seja ele outra empresa (B2B), seja ele o consumidor final (B2C). Fidelizao Muito parecido com o de relacionamento, visa se aproximar do consumidor, porm utiliza recompensas para cativar os clientes. Com aes de fidelizao, prende-se o consumidor (pela exclusividade ou uso) em programas de milhagem ou pontos, pela promessa de vantagens ou pontos. Premiao Motivadora So aquelas que gratificam quem corresponder a certos padres institudos pelas empresas, em algum tipo de mecnica promocional. Um dos tipos mais famosos utilizado pelas empresas , por exemplo, Comprador Misterioso, que serve para medir o desempenho dos balconistas do varejo, ou at mesmo a performance de seus prprios funcionrios.

Incentivo Faz parte do Marketing de Relacionamento, so aquelas que estipulam metas de vendas a serem cumpridas e anunciam prmios por seu desempenho, com o objetivo de motivar e melhorar os resultados. Campanhas de incentivo podem ser dirigidas a varejistas, atacadistas, distribuidores, ou aos funcionrios (vendedores e promotores) das empresas. Culturais So eventos exclusivos, montados sob encomenda ou patrocnios culturais que proporcionam populao ou algum grupo especifico o acesso a shows, exposies, concertos musicais, etc. Cuponagem Ao de distribuio de cupons com descontos ou ofertas, resgatveis pelo anunciante, aos consumidores. Os cupons podem ser distribudos pelos jornais, revistas, mala direta, PDVs, folhetos, tablides da loja, ou at mesmo nas prprias embalagens do produto. Institucionais So aes que no visam vender, e sim reforar ou modificar a imagem da empresa. Pretendem valorizar a instituio (empresa) e obter ganhos para a imagem corporativa e de marca. Muitos so patrocnios de shows, concertos musicais, festas, desfiles, maratonas, gincanas, etc. Amostragem (sampling) Ao de distribuio de amostras grtis de produtos em mini embalagens fiis ao original, ou em pequenas pores. O seu objetivo fazer o produto conhecido em lanamentos, ou ampliar o numero de conhecedores dele, reforando sua imagem e aumentando seus consumidores.

Cross Sampling Tcnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande penetrao no mercado dando carona para divulgar outro desconhecido, facilitando sua experimentao. Amostra de lanamento que vem brinde em outro produto conhecido. O carona sempre assimila um pouco de confiabilidade j adquirida pelo produto de sucesso.

Panfletagem a ao que consiste em distribuir folhetinhos ou panfletos em caladas, cruzamentos de ruas (semforos), portas de colgios, PDVs, sada de shows e outros eventos. Degustao a ao que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida. Durante uma ao de degustao importante ouvir e anotar todos os comentrios do consumidor sobre o produto, para detectar seu nvel de satisfao e aprovao. Muitas vezes isso vale como uma pesquisa de campo. Demonstrao Faz com que o consumidor possa conhecer e avaliar bem de perto um produto. O contato pessoal no PDV muito eficaz. A abordagem feita por uma moa que procura lhe apresentar uma demonstrao uma das aes com maior recall depois da degustao. Uma demonstradora bem treinada, demonstrando um bom produto, consegue alavancar suas vendas e garante um nvel de percepo (lembrana) de aproximadamente 40%. Aes com demonstrao e degustao requerem mais preparao e um agendamento afinado com as lojas. No se deve deixar para o ultimo dia as seguintes providncias: Confeco de amostras, folhetos, cupons, brindes; Compra de equipamentos e balces; Compra de descartveis; Acerto das datas de inicio e fim, com os respectivos horrios de ao com a central e a loja; Permisso por escrito da loja e da segurana; Checagem e pedido de ligaes eltricas, hidrulicas e cabeamentos; Conferencia de documentao necessria para trabalhar dentro da loja; Autorizao da segurana para a entrada das promotoras; Transporte, entrega e armazenagem dos equipamentos para a demonstrao.

Motivacional para a fora de vendas

So convenes e reunies com a equipe interna de vendas, com o objetivo de apresentar um lanamento de produto, criar uma forte motivao, ou reforar tcnicas e metas da empresa. Ao Performtica