NEGOCIAO

O QUE NEGOCIAR? Segundo Rosenhaim e Cabral, negociar equilibrar os valores daquilo que est sendo trocado e no envolve somente valores financeiros, mas tambm negociaes de prazo, qualidade, responsabilidade social e muito mais. Para Goldeberg, a negociao o processo de alcanar objetivos buscando um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e conflitantes de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja mediante um acordo. ETAPAS DA NEGOCIAO: ETAPA I: PREPARAO Momento em que o sujeito recolher informaes importantes, analisar os pontos de vista das pessoas envolvidas na situao, planejar a estratgia que ir utilizar e elaborar seus argumentos de convencimento. Para realizar ao preparao da negociao: a) Identifique a situao problema. b) Colete e organize as informaes disponveis sobre a situao problema. c) Pense em qual seria a soluo ideal para a situao problema (Esse ser seu plano A). d) Pense em qual seria a pior soluo para a situao problema (Isso o que voc deve evitar). e) Elabore um plano B (alternativas) para resoluo da situao problema. f) Pense em argumentos que podem convencer o outro a assumir suas ideias. g) Pense pelo ponto de vista do outro: o que importante para ele? Por que ele aceitaria suas ideias? Quais seriam os argumentos dele que poderiam invalidar os seus argumentos?. h) Elabore uma estratgia para conduzir a negociao. TIPOS DE ESTRATGIAS - GANHA/PERDE: busca-se utilizar vrias formas para uma das partes ganhar o conflito e a outra sair frustrada na sua tentativa de conquistar seus objetivos; - PERDE/PERDE: as partes conflitantes abrem mo de alguma coisa, no alcanam plenamente seus objetivos; - GANHA/GANHA: busca-se, em conjunto, identificar as melhores alternativas para solucionar o conflito, e atingir os objetivos de ambas as partes.

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ETAPA II: CONDUO Ocorre no momento em que as partes envolvidas na negociao esto frente frente. Tambm pode ser melhor compreendida em etapas: - Introduo; - Sondagem; - Exposio de argumentos; - Escuta dos contra argumentos; - Confirmao das informaes. ETAPA III: FECHAMENTO o momento de concluir a negociao, de fechar os acordos realizados na negociao

ETAPA IV: VALIDAO Aps o fechamento, necessrio registrar o processo e os resultados da negociao para conhecimento da organizao, das pessoas envolvidas nessa e em futuras negociaes. Alm disso, indica-se a realizao de um acompanhamento contnuo, para reduzir as margens de erro na operacionalizao daquilo que foi acordado.

TCNICAS DE NEGOCIAO - Negociao casada Consiste em negociar um item, desde que o outro seja includo na negociao. - Tcnica chinesa Consiste em forar a outra parte a uma deciso, colocando no processo um elemento indesejado (o mico). - O tempo como ttica Consiste em utilizar o tempo para finalizar a negociao da forma que se deseja. Isso inclui tornar a negociao mais lenta ou mais rpida, provocar interrupes que quebrem o ritmo j estabelecido, ou at mesmo promover uma paralisao. - Soluo de problema Nesta abordagem, voc analisa o que est sendo negociado e os diferentes pontos de vista, buscando encontrar sadas inovadoras para cada problema e desafio colocado.

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