GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

SOALAN ESEI : Bincangkan Konsep Perundingan dan Tawar Menawar. Huraikan tentang bentuk bentuk perundingan. Terangkan aspek aspek kritikal di dalam sesuatu perundingan. PENGENALAN Perundingan merujuk kepada satu kaedah penyelesaian konflik di antara dua atau lebih pihak dalam apa jua konflik yang wujud dalam persekitaran. Tujuan utama perundingan dibuat adalah untuk mencari formula terbaik dalam proses membuat keputusan bersama terhadap sesuatu konflik. Oleh hal yang demikian, sesuatu perundingan yang dibuat itu akan menghasilkan satu keputusan baru yang tidak mampu dicapai oleh mana-mana pihak secara bersendirian. Walaupun manusia boleh berunding dalam apa jua perkara dan situasi, setiap pihak yang berkumpul untuk berunding mestilah memahami proses-proses asas perundingan kerana adakalanya sesuatu perundingan itu juga menghasilkan kegagalan. Oleh itu, setiap manusia akan berunding pada setiap masa dan ketika. Sebagai contoh, syarikat-syarikat akan berunding dengan pembekal atau pelanggan dalam perniagaan, peguam akan berunding untuk menyelesaikan tuntutan sebelum ke mahkamah, pasukan keselamatan berunding dengan penjenayah untuk

pembebasan tebusan dan pelbagai pihak berunding untuk perjanjian perdamaian. Dalam sesebuah organisasi, kesatuan pekerja diiiktiraf sebagai bahagian utama dalam organisasi. Kesatuan sekerja berfungsi untuk menjaga kepentingan pekerja dan membantu pengurusan mencapai matlamat organisasi. Perundingan dan tawarmenawar berlangsung berdasarkan perundangan dan prosedur yang diakui oleh kedua-dua pihak. Meskipun pertikaian dan pertentangan pendapat kadangkala
1 194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

berlaku antara kesatuan sekerja dan majikan, tetapi ia sering dapat diselesaikan di meja rundingan. Dari satu segi pihak pengurusan boleh mendapat pandangan wakil kesatuan sekerja bagi melaksanakan peraturan, system dan ganjaran. Manakala kesatuan sekerja akan memastikan hak, kepentingan dan kebajikan pekerja diberi jaminan. Secara keseluruhannya pendekatan ini yang boleh merapatkan hubungan di antara majikan dan pekerja.

Definisi Perundingan Dan Tawar Menawar Menurut Kennedy dan Gavin (1992), perundingan juga boleh dihuraikan sebagai satu proses untuk penyelesaian konflik antara dua atau lebih pihak di mana keduadua atau keseluruhannya mengubahsuai tuntutan-tuntutan untuk mencapai satu kompromi yang saling diterima. Wilmot dan Hocker (2007) pula berpendapat, perundingan adalah satu mekanisma bagi penyelesaian permasalahan secara bersama dan rundingan membenarkan sesuatu pihak untuk menyelesaikan konflik secara aman dengan mengiktiraf kepentingan, agar semua pihak berjaya dalam menyelesaikan sesuatu konflik atau masalah. Menurut Johnson (1993) pula, perundingan ialah satu proses individu atau kumpulan untuk mencapai matlamat dengan melakukan perjanjian bersama. Pelbagai takrifan yang diberikan terhadap istilah berunding atau perundingan, tetapi pada hakikatnya kesemua pendapat yang diberikan oleh penulis-penulis buku dari barat adalah

bertujuan memberi maksud yang sama terhadap perundingan iaitu perundingan ini merupakan satu proses di antara menyelesaikan sesuatu masalah.
2 194542 195192 193261 194725 194707

dua pihak atau lebih, berbincang untuk

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

Perundingan merupakan satu cara untuk mendapatkan persetujuan antara dua pihak atau antara pemimpin dengan pengikut. Sehubungan dengan itu, perundingan adalah sebahagian daripada proses membuat keputusan khususnya dalam organisasi. Perundingan banyak bergnatung kepada pengetahuan, kemahiran, dan kualiti peribadi seseorang pemimpin sebagai perunding. Perundingan bermula dengan penetapan objektif, iaitu mengambil kira isu yang boleh dirundingkan. Perkara yang perlu diambil kira dalam penetapan objektif ialah objektif dan hasil yang dijangkakan, pendirian kita, bentuk persepakatan yang akan diambil, komitmen terhadap objektif dan hasil terbaik yang diharapkan. Persediaan untuk memulakan perundingan mula diambil kira selepas penetapan objektif dilakukan. Antara perkara yang perlu diambil kira pada tahap ini ialah strategi perundingan, mengenali pasukan perunding, dan kuasa tawar menawar. Langkah seterusnya ialah menjalankan proses perundingan yang melibatkan pembentukan suasana perundingan, memilih gaya perundingan, dan taktik pertaruhan. Setelah proses perundingan dijalankan barulah kedua-dua pihak yang berunding mencari penyelesaian. Dalam mencari penyelesaian, kedua-dua pihak perlu memikirkan akan mendapat kebaikan daripada proses perundingan tersebut atau paling kurang pun bersifat seri. Langkah terakhir ialah menamatkan proses perundingan. Perunding perlu bersifat harmoni supaya proses perundingan berjaya.

ASPEK-ASPEK UTAMA DALAM PERUNDINGAN Komunikasi ialah nadi dalam sebarang perundingan. Hal ini demikian kerana perundingan
3

adalah
194542 195192 193261 194725

proses

pertuaran

dan

perkongsian

maklumat

yang

194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

membolehkan perunding-perunding mencapai objektif perundingan masing-masing. Perunding yang tidak mahir berkomunikasi akan menghadapi masalah semasa berunding. Sebagai contoh, dalam perundingan distributif, perunding yang tidak mahir berkomunikasi akan hanya memberikan peluang kepada pihak lawan untuk mempengaruhinya. Sementara dalam perundingan integratif pula, kelemahan berkomunikasi oleh perunding mungkin akan menyebabkan pihak lawan mengambil kesempatan distributif. Komunikasi dalam perundingan dipamerkan dengan dua cara iaitu secara verbal dan bukan verbal. Komunikasi verbal dalam perundingan boleh berbentuk komunikasi bertulis atau komunikasi dalam percakapan. Oleh itu, terdapat beberapa aspek penting komunikasi dalam perundingan seperti sesuatu peraturan itu boleh mengawal interaksi perundingan. Hal ini demikian kerana sebarang peraturan bertulis yang telah sedia ada dalam perundingan boleh mengawal interaksi komunikasi perundingan. Lazimnya, komunikasi verbal dalam perundingan berlaku secara formal dan juga tidak formal. Selain itu, fungsi-fungsi komunikasi dalam perundingan adalah instrument utama dalam mengkoordinasikan hasil perundingan. Melalui proses komunikasi, perundingperunding dapat bertukar-tukar maklumat secara terus di antara satu sama yang lain. Seseorang perunding yang mahir dalam bidang komunikasi akan dapat memastikan sikap perunding lawan melalui gaya komunikasi yang dipamerkannya. Oleh itu, komunikasi boleh membantu perunding-perunding dalam menentukan strategi, matlamat dan taktik tindakan yang boleh diambil. Sebagai contoh, gaya untuk menukarkan perundingan tersebut kepada perundingan

194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

komunikasi dominan yang dipamerkan oleh perunding mencerminkan sifat perunding yang sangat kompetitif dan tiada tolak ansur. Fokus seseorang dalam situasi perundingan mestilah diberi perhatian yang sepenuhnya oleh individu. Hal ini demikian kerana, komunikasi dalam perundingan lazimnya terfokus kepada isu-isu yang substantif iaitu perkara-perkara pokok yang hendak dirundingkan. Oleh itu, komunikasi mempunyai fungsi penting dalam proses tawar-menawar, pembentangan proposal, tuuntutan, kehendak dan keinginan seseorang. Perundingan juga melibatkan isu-isu procedural dan isu hubungan di antara perunding-perunding secara peribadi. Di samping itu, isu-isu seperti hormatmenghormati, beretika dalam perundingan dan lain-lain isu yang tersirat. Ini akan melibatkan kaedah atau gaya komunikasi yang patut digunakan dan dipatuhi dalam perundingan. Oleh itu, apabila peraturan dan prosedur perundingan menjadi semakin khusus dan terperinci, impak komunikasi menjadi kurang signifikan. Pada peringkat ini, tahap pragmatic dalm komunikasi tidak lagi memberikan kesan yang besar untuk mempengaruhi pihak lawan kerana hasil perundingan adalah lebih diutamakan. Hal ini demikian kerana, terdapat perunding yang bijak menggunakan kata-kata dan gaya komunikasi yang mesra untuk melembutkan perunding lawan dalam perundingan disttributif. Adalah lebih baik mempengaruhi seseorang yang telah mesra dengan kita daripada mempengaruhi seseorang yang menjadi musuh kita. PERSEPSI DI DALAM PERUNDINGAN Sesuatu masalah yang menjadi penghalang dalam perundingan ialah persepsi perunding-perunding itu sendiri. Persepsi memainkan peranan yang besar di dalam
5 194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

sebarang perundingan kerana ia akan mencorakkan jenis atau gaya komunikasi yang akan digunakan oleh perunding-perunding dalam perundingan. Persepsi kerap berlaku di peringkat awal perundingan. Pelbagai jenis persepsi mengenai pihak lawan boleh muncul oleh perunding disebabkan oleh perasaan curiga atau syak terhadap lawan. Perasaan curiga atau syak akan mengakibatkan kesilapan persepsi yang tidak tepat. Oleh itu, diperingkat awam perundingan, seseorang perunding akan membuat beberapa pertimbangan atau penilaian mengenai beberapa perkara iaitu ; Penilaian atau pertimbangannya mengenai pihak lawan seperti personality, strategi atau perlakuan perunding lawan. Penilaian atau pertimbangannya mengenai diri perunding lawan seperti citarasa, nilai-nilai dan strategi. Penilaian atau pertimbangannya mengenai kemudahan atau prasarana dalam perundingan seperti sumber-sumber yang wujud, kemudahan-kemudahan yang dipunyai oleh pihak lawan dan juga pada dirinya. Penilaian atau pertimbangannya mengenai proses perundingan yang akan dijalankan. Misalnya, adakan pendapatnya akan diberi perhatian oleh pihak lawan semasa perundingan. Oleh itu, persepsi yang negative yang ada pada seseorang perunding boleh

mengakibatkan perundingan integrative bertukar menjadi perundingan distributive. Perundingan yang sangat bias dalam perundingan sentiasa mempunyai

kecenderungan seperti mempunyai persepsi bahawa perundingan yang akan

6 194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

berlangsung adalah bersifat menangb kalah disebabkan oleh isu atau bahan yang menjadi rebutan itu adalah terhad. Selain itu, semasa berunding semua pihak sering mempunyai persepsi bahawa mereka akan menang dalam perundingan. Ini akan menyebabkan mereka berusaha mendapatkan kuasa bagi memastikan kemenangan walaupun perundingan boleh diselesaikan secara integratif. Manakala, perunding yang kurang bias mempunyai kecenderungan seperti mempunyai persepsi bahawa semua pihak mempunyai keutamaan-keutamaan yang berbeza. Ini menjadikan mereka peka dan berempati terhadap keperluan lawan serta berusaha untuk menyumbang kepada penyelesaian yang lebih adil. Oleh itu, perunding yang bias mempunyai persepsi yang positif terhadap pihak lawan dan berkemungkinan sekali akan mendorong pihak lawan untuk menyelesaikan konflik secara integratif. Oleh itu, perundingan yang berkesan ialah perundingan yang mencapai

penyelesaian yang dapat memuaskan semua pihak yang berunding. Persepsi negative hanya akan menyusahkan penyelesaian dan harus dihindarkan. Namun begitu persepsi negative terhadap lawan adalah suatu tabiat semulajadi yang sukar diketepikan. Walau bagaimanapun, semua pihak adalah bijak jika semua pihak yang berunding itu terlebih dahulu berbincang mengenai persepsi masing-masing supaya sikap faham memahami di kalangan perunding akan dapat diwujudkan dan penyelesaian akan dapat dicapai secara integratif. Bentuk Perundingan Perundingan juga boleh berlaku dalam pelbagai bentuk. Antaranya ialah perundingan yang melibatkan ramai orang atau hanya dua orang, memfokuskan
7 194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

suatu maslah ringkas atau beberapa isu yang kompleks, berlangsung dalam masa yang singkat atau memerlukan tempoh masa yang panjang dan berperingkatperingkat, berlaku dalam situasi formal atau tidak formal, dan usaha pihak yang terlibat sama ada untuk mempertahankan hubungan sedia ada atau berusaha untuk melakukan sesuatu perubahan. Perundingan yang melibatkan ramai orang atau hanya dua orang adalah bergantung kepada konteks rundingan yang ingin diselesaikan. Ia melibatkan sama ada dua pihak yang berkonflik atau melibatkan bilangan yang ramai. Perundingan bentuk ini boleh dilihat apabila berlaku konflik di antara sesama pekerja bawahan berkenaan ketidakpuashatian dalam pekerjaan atau salah faham atau salah interpretasi berkenaan sesuatu isu atau ianya boleh melibatkan perundingan di antara kesatuan pekerja bawahan dengan majikan dalam menentukan hak dan keistimewaan yang diperlukan. Perundingan biasanya menfokuskan pelbagai isu penting yang berlaku dan memerlukan penyelesaian secara bersama. Perundingan dan tawar menawar akan dijalankan bagi menyelesaikan isu yang ringkas atau melibatkan isu yang kompleks. Contohnya perundingan dalam menyelesaikan konflik Interpersonal atau konflik pasukan yang disebabkan oleh sumber yang tidak mencukupi, percanggahan pendapat atau persepsi, salah faham atau salah interpretasi berkenaan sesuatu isu. Konflik Interpersonal berlaku di mana terdapatnya hubungan manusia yang memerlukan mereka berkomunikasi dan bekerjasama dalam mencapai matlamat yang sama sungguhpun mempunyai peranan, tanggungjawab dan keperluan yang berbeza. Perundingan akan diaplikasikan bagi memastikan semua pihak berpuas

194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

hati dan kerjasama dalam organisasi dapat dibentuk bagi memastikan matlamat organisasi tercapai. Selain itu, perundingan boleh berlangsung dalam masa yang singkat atau memerlukan tempoh masa yang panjang dan berperingkat-peringkat. Ia berlaku di mana apabila persetujuan berkenaan isu yang kompleks dan memerlukan kajian serta perbahasan berkenaan permintaan pihak yang berunding. Contohnya dalam perkara yang melibatkan kes tatatertib pekerja dalam organisasi, perancangan aktiviti sesebuah organisasi atau konflik berkenaan sistem ganjaran yang tidak teratur dan sistematik serta tidak adil dalam sesebuah organisasi pasti akan mengambil masa untuk kedua-dua pihak mencapai persetujuan bagi mengelakkan ianya memberi kesan negatif terhadap prestasi organisasi. Perundingan dan tawar menawar juga boleh berlaku secara formal mahupun tidak formal. Contoh yang paling mudah bagi menerangkan perundingan secara formal adalah apabila sesebuah kesatuan sekerja ingin menyuarakan hak mereka di samping ingin mendapatkan beberapa keistimewaan terutamanya berkenaan kenaikan gaji dan elaun terhadap majikan mereka. Peraturan dan prosedur perundingan yang dipersetujui akan menstrukturkan kaedah dan juga iklim komunikasi. Bagi perundingan secara tidak formal pula, banyak peraturan perundingan dibentuk melalui interaksi di antara perunding. Misalnya sebelum perundingan sebenar dijalankan, perunding-perunding mungkin akan bertemu secara tidak formal dalam permainan golf atau sebarang aktiviti sosial. Interaksi yang berlaku boleh membentuk pelbagai peraturan yang harus dipatuhi dalam perundingan sebenar.

194542 195192 193261 194725 194707

GMGM 3033 KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

Dalam sesetengah perundingan, peraturan boleh menjadi suatu ritual yang secara tidak langsung mencorakkan gaya komunikasi semasa perundingan berlaku. Matlamat perundingan yang dijalankan kadangkala berbentuk untuk

mempertahankan hubungan sedia ada dan ada juga perundingan yang bermatlamat untuk membuat perubahan. Perundingan bentuk ini kebiasaannya berlaku apabila dua atau lebih buah negara ingin menjalinkan hubungan baik sesama mereka bagi mengekalkan keamanan atau untuk mendapatkan sokongan dari negara yang terlibat. Perundingan bentuk ini akhirnya akan membentuk sebuah perjanjian yang akan dijadikan panduan dan rujukan di masa akan datang.

10

194542 195192 193261 194725 194707