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Plan de Marketing Mi Buen Cuy

UNIVERSIDAD ESAN

ESCUELA DE POSTGRADO PROGRAMA MAGSTER

Trabajo grupal: DIAGNSTICO DEL ENTORNO EXTERNO DEL PLAN DE MARKETING DEL PRODUCTO ELEGIDO.

Trabajo presentado como parte del curso: Plan de Marketing.

Profesor: Otto Regalado

Alumnos: ARBUL JURADO, CSAR EDILBERTO JURADO RIVERA, DARCY AUGUSTO PONCE CAMARA, HUGO ALONSO (cesar.arbulu@cip.org.pe). (darcy_jr28@hotmail.com). (denegocios10@hotmail.com)

Cusco, 14 de abril del 2012.

DIAGNSTICO DEL ENTORNO EXTERNO DEL PLAN DE MARKETING DEL PRODUCTO ELEGIDO 1.1. Antecedentes. -1-

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1.1.1. Introduccin. Antecedentes de la Produccin de Alimento Balanceado En nuestro pas, la industria de alimentos balanceados para animales de consumo humano, se inicia en el ao 1934. A fines de los aos cincuenta e inicios de los sesenta, se establecen las primeras plantas para la produccin de alimentos balanceados, como: Nicolini (nicovita), Purina, Compaa Molinera Santa Rosa (vitaovo), etc. a consecuencia de la demanda generada por un creciente nmero de granjas, principalmente en el departamento de Lima. Nuestro pas es uno de los pioneros en esta parte del continente en materia de procesamiento de alimento balanceado para animales. Como apoyo, se fund el Comit de Alimentos Balanceados y Productos Pecuarios en 1966, el cual organiz cursos invitando a tcnicos y profesionales calificados de USA, Inglaterra, Argentina y Uruguay. Esta nueva industria estimul el cultivo del maz amarillo duro, del sorgo granfero y de la alfalfa. Asimismo, el empleo de harina de pescado, pasta de algodn, melaza de caa de azcar, harina de huesos, carbonato de calcio y otros componentes como vitaminas, micronutrientes minerales, antibiticos, etc. En la actualidad, la fabricacin de alimentos balanceados emplea equipos mecnicos de alta tecnologa como mezcladoras de premix, peletizadoras, dosadores volumtricos y equipos de mezclado de alta eficiencia. Tambin se hace uso de computadoras para los clculos, bastante laboriosos, en la composicin de mezclas. La produccin de alimento balanceado permite proveer productos tanto para animales mayores como para animales menores. Antecedentes de la alimentacin y Crianza de Cuyes en la Regin Cusco En lo que se refiere a la crianza de cuyes, segn estadsticas del Ministerio de Agricultura, de las 118,289 cabezas de cuy que existen en la provincia del Cusco, 20,400 se cran dentro del cercado de Cusco. Cada cuy consume entre 250 y 350 gramos de forraje al da. En lo que respecta a la venta de forraje, sta se realiza de forma ambulante, el costo de un atado de forraje sucio y contaminado con malezas, que pesa en promedio 900 g, es de S/. 1.00.

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Los mayores cultivos usados como forraje son alfalfa (40%) y grass (12%). El costo de produccin de un kilogramo de alfalfa asciende a S/. 0.15 en chacra. El sistema de crianza de cuyes ms difundido es el familiar (90%), en el que tienen participacin activa las amas de casa (63%) y los nios en edad escolar (10%), que en promedio poseen 20 cuyes por familia. Las principales razones para la cra de cuyes son por su carne (45%), por costumbre (20%) y para celebraciones (18%).

1.1.2. Descripcin del producto o servicio. Forraje para cuyes en pellets, limpio, fortificado y empacado, en presentacin de 1 kilogramo. Provee una calidad nutricional consistente, con un alto valor nutritivo, manteniendo un buen estado de la hoja y evitando prdidas de las mismas. Son fciles de manejar y limpios, reduciendo la mano de obra en un 85%. No hay desperdicio, ni an cuando se alimenta a los animales en el suelo. Se produce un gran ahorro en fletes y depsito, debido a la reduccin de espacios requeridos por peso. Se puede controlar perfectamente lo suministrado e ingerido a comparacin de la alfalfa suelta. Se puede manejar embolsado o a granel. Al no poseer polvillo es recomendado en animales con problemas respiratorios. Por contener un contenido de humedad muy inferior a fardos, cubos o rollos, 1 kilogramos de pellets de alfalfa puede llegar a superar en un 35% el aporte de nutrientes con respecto a estos. Por ser un alimento tan noble se puede utilizar en forma total o parcial en raciones de rumiantes, cerdos, equinos, parrilleros, ponedoras, conejos, Chinchilla, nutrias, iguanas. Aporta en forma equilibrada protena, energa, calcio, fsforo, macro y micro nutrientes, vitaminas hidro y liposolubles, carotenos, factores inespecficos de crecimiento, etc. En sntesis es una solucin fcil, econmica y balanceada a la hora de alimentar. Composicin y Valores Nutricionales COMPOSICION VALOR ESPERADO VARIACION

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Protena Bruta s.s.h. Protena Bruta s.s.s. Humedad Grasa Bruta s.s.h. Fibra Bruta s.s.h. Ceniza s.s.h. E.L.N. s.s.h. Cloruro de Sodio s.s.h. Fsforo s.s.h. Calcio s.s.h. Hierro mg./kg. Manganeso mg./kg. Alfatoxina mx. P.P.B.

16% 17,50% 12% 0,55% 28% 10,10% 33,80% 0,69% 0,52% 1,38% 800 49,50 0

15,50% 17,00% 10% 0,46% 25% 9,00% 32,30% 0,64% 0,48% 1,29% 700 41,50 0

17,80% 19,50% 13,50% 0,63% 30,50% 10,30% 36,40% 0,74% 0,56% 1,47% 900 57,90 50,00

1.2.

Estudio de mercado. 1.2.1. Estudio Exploratorio. Actualmente, existe en el mercado alimento balanceado y concentrado para cuyes, el cual es procesado en forma industrial y comercializado por la empresa tomasino, un extensin del grupo de empresas Cervesur. Respecto a la oferta de forraje, sta se realiza va comercio ambulatorio, a excepcin de los criadores de granjas que cultivan su propio forraje.

1.2.2. Anlisis PEST. A. Anlisis de la situacin externa. La crianza de cuyes ha sido desde tiempos remotos una manera de hacer frente a las crisis econmicas de los pueblos de la serrana del Per. Los cuyes son parte importante de los rituales sociales y celebraciones del poblador andino. La tecnologa ha impactado en la manera en que se cran los cuyes a travs de investigaciones que tratan de establecer formas ms eficientes de alimentarlos, aprovechando otros cultivos, desperdicios industriales y concentrados qumicos. Comerciantes de productos agrcolas logran mrgenes de ganancia que llegan hasta un 426%. Los altos mrgenes son causados por falta de informacin de minoristas y consumidores, y por la mayor demanda de estos. (Publicacin del Diario GESTIN del 13/10/2010). Para 2012 se prev que el crecimiento econmico del Per, se moderar a 5%. La inflacin retroceder a 2,3% en 2012. El Banco Central mantendr en el corto plazo su tasa de poltica en el nivel actual de 4,25%, con sesgo a la baja. El riesgo ms -4-

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importante que se enfrenta en el corto plazo es que la salida a los problemas de deuda en Europa, ocurra de manera desordenada (Informacin del BBVA Research Per Febrero 2012). a. Anlisis del Mercado. Los pellets de alfalfa como forraje para cuyes, es un producto que est en la etapa de introduccin en la ciudad del Cusco, su consumo est sujeto a los siguientes factores de mercado: La disponibilidad de reas agrcolas con suficiente agua para el cultivo de forrajes. El apego o abandono de la tradicin de la crianza de cuyes por parte del poblador andino, siendo a la fecha la distribucin siguiente:

Razones por lo que cran cuyes (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf).

La industrializacin de la crianza de cuyes. El consumo por parte de los cuyes de alfalfa fresca y de residuos de comida. La diferencia percibida entre el sabor del cuy criado en casa versus el sabor del cuy criado de manera industrial con alimento balanceado. Se estima que en nmero de cabezas de cuy crezca a una tasa equivalente al 50% del crecimiento de la poblacin, es decir: Tasa de Crecimiento anual Poblacional para la ciudad del Cusco. 0.98% Tasa de crecimiento anual de la poblacin de cuyes 0.49%

Conviene adems resaltar los siguientes hechos:

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El estatus de la ciudad de Cusco como Patrimonio Cultural, junto con el excesivo costo de los terrenos, ha impedido el establecimiento de grandes cadenas de Supermercados, lo cual retrasa la migracin de la preferencia de los consumidores por comprar en cadenas de retail. Las amas de casa que cran cuyes tienen la tendencia de ensear esta tradicin a sus hijos, es ms, los que ayudan en la crianza son los nios en edad escolar. El perfil psicogrfico del ama de casa es la de una mujer de unos 25-65 aos, casada o conviviente, con 2-4 hijos, de clase media dedicada a las labores del hogar. PERFIL DE LOS SEGMENTOS DE AMAS DE CASA CONSIDERADOS EN EL ANLISIS Ama de casa Ama de casa criadora moderna Edad Estado civil Hijos 45-60 Conviviente, viuda 3-4 Cra sus cuyes, atiende su casa, atiende sus hijos, cocina y celebra en forma tradicional 25-35 Casada 1-2 Poco inters en la tradicin, es profesionista, tiene a sus hijos en instituciones educativas privadas, Prefiere la crianza por el valor que le otorga al consumo de la carne

Estilo de vida

Las figuras del proceso de compra son: a) La prescriptora, por ejemplo la matriarca de la familia que quiere conservar la tradicin de criar cuyes, b) La compradora, que es la ama de casa encargada de la crianza, c) el pagador o pagadora, que suele ser el esposo del ama de casa, salvo en los casos en que sea ella la que mantenga su hogar (viudas o madres solteras); d) el usuario, que para el caso es el cuy, cuya preferencia por el producto puede ser percibida a travs de su apetito.

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Respecto de la mano de obra que cra los cuyes se conoce:

Uso de la Mano de Obra Familiar en la Produccin de Cuyes (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf)

La produccin de alimentos para cuyes se divide bsicamente en: a) forraje fresco, sin clasificacin y vendido en volmenes estimados de manera manual y sin control alguno de peso, b) Alimento balanceado industrializado y c) residuos y desperdicios de la alimentacin humana.

b. Estructura del mercado. Para el anlisis de la composicin del mercado se ha utilizado, estudios econmicos y de preferencias en el consumo, tanto propios como extractados de instituciones destinadas al fomento de las actividades agropecuarias en el pas, es el caso del Ministerio de Agricultura y las Direcciones Regionales de Agricultura, instaladas en las distintas regiones del pas, el caso de la regin Cusco muestra el siguiente comportamiento.

El mercado de los forrajes para cuyes se divide as:

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Forrajes utilizados para la alimentacin del cuy en las zonas de estudio (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf)

De las entrevista a criadores se estima la distribucin del mercado de alimento, de la siguiente manera:
Comida balanceada 15%

Residuos de comida 25%

Forraje 60%

Fuente: elaboracin propia.

Se ha evaluado el consumo de alimento para cuyes, sobre la ocurrencia de distintos escenarios, siendo el ms adverso aquel que proyecta, que slo un 10% de la poblacin en el mbito del cercado del Cusco consuma nuestro producto. La evolucin posible para la produccin de alimentos para cuyes, es que stos cumplan cada vez ms con estndares sanitarios y ambientales ms exigentes.

RADIOGRAFA DE COMPETIDORES, en base entrevista con expertos se ha logrado establecer:

la

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Concepto Producto/gama Precio Calidad Estructura empresarial Canales de distribucin

Otros forrajes Artesanal Intermedio Intermedia Precaria Mercados artesanales

Alimento Balanceado Industrial Alto Alta Importante

Residuos de comida Casero Muy Bajo Baja No tiene

Mi buen cuy Industrial Intermedio Alta Cada vez mayor Veterinarias, bodegas.

Veterinarias

No tiene

Fuente: Elaboracin propia.


ATRACTIVO DEL MERCADO. De cara a la puntuacin a otorgar a cada lnea de productos, en relacin a cada uno de estos factores, se fijaron los siguientes criterios subjetivos: Tamao: Se puntu con un "1" si el tamao es el ms bajo de las lneas estudiadas. Se puntu con un "2" si tiene una dimensin intermedia. Se puntu con un "3" si el tamao es el ms alto de las lneas analizadas. Tasa de crecimiento del mercado: Se puntu con un "1" si la TCM no supera el 3%. Se puntu con un "2" si es entre el 3% y el 6%. Se puntu con un "3" si supera al 6%. Competencia: Se puntu con un "1" si la competencia es baja. Se puntu con un "2" si es media. Se puntu con un "3" si es alta. Dado que una mayor competencia representa una situacin desfavorable, la puntuacin otorgada tendr siempre un carcter negativo. Margen bruto unitario:

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Plan de Marketing Mi Buen Cuy Se puntu con un "1" si el MBU de la lnea no supera el 10%. Se puntu con un "2", si est entre el 1 0/o y el 20%. Se puntu con un "3", si supera al 20%.

Cuadro N 01.- Atractivo de mercado.


ATRACTIVO DEL MERCADO LOCAL DE CUSCO PARA EL CUMPLIOMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE AGRONEGOCIOS S.A.C.

Factores Tamao Tasa de crecimiento del mercado Competencia Margen bruto unitario Total

% Pond. 40 10 -20 30

1 Mi Buen Cuy 2 1 1 3 80 160

POSICION COMPETITIVA. Se puntu con un "1" si estamos peor que l (y, por tanto, somos menos competitivos en el correspondiente FCE analizado). Se puntu con un "2", si estamos a su nivel (somos igual de competitivos). Se puntu con un "3" , si estamos mejor que l (somos ms competitivos).

Cuadro N 02.- Posicin competitiva.


POSICION COMPETITIVA DE LAS LNEAS DE PRODUCTO Factores clave de xito identificado Notoriedad de la marca Imagen de marca Precio competitivo Calidad percibida Servicio Total % Pond. 30 20 30 15 5 1 Mi Buen Cuy 1 1 3 2 3 100 185

En base a los resultados anteriores se ha trazado la matriz de posicin competitiva, la cual sita al producto mi buen cuy en un atractivo intermedio (160; 185).

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Matriz de posicin competitiva de "Mi Buen Cuy" en el mercado cusqueo 250 Atractivo del mercado

200

150

100 100 165 230 Posicin competitiva 300

ATRACTIVO DEL NEGOCIO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Valores asignados tanto a las variables que inciden positiva como negativamente en el atractivo del negocio: 3 =ALTO 2 =MEDIO 1=BAJO.

ATRACTIVO DE NEGOCIO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Variables relevantes Tasa de Crecimiento del mercado Estructura del mercado Tamao del mercado Poder de negociacin de los clientes Poder de negociacin de los proveedores Situacin de la competencia (actual y nuevos entrantes) Rentabilidad (Inversin y Ventas) Velocidad de cambio tecnolgico y productos sustitutivos Efecto experiencia Total 1 1 1 -1 -1 -1 1 -1 1 Ponderacin 10 5 30 5 20 5 15 5 5 100 Actividad Mi Buen Cuy 3 2 3 1 3 2 2 1 2 90

POSICIN COMPETITIVA DE MI BUEN CUY.

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Plan de Marketing Mi Buen Cuy Valores posibles de las variables utilizadas para medir la posicin competitiva de AGRONEGOCIOS S.A.C.: 3 = ALTA 2 = MEDIA 1 = BAJA.
POSICIN COMPETITIVA DE MI BUEN CUY Variables relevantes Participacin relativa Margen de contribucin Calidad del producto Imagen de empresa Nivel tecnolgico Precio Servicio/comunicacin Proveedores de desarrollo Masa crtica Total Ponderacin 5 5 10 5 10 25 10 15 15 100 Actividades Mi Buen Cuy 1 3 2 3 1 2 3 3 2 220

DAFO DE MI BUEN CUY PARA EL MERCADO DE CUSCO. OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Existencia de mercado insatisfecho. - Existencia de la materia prima a un costo razonable. - Condiciones socio-culturales cuyo consumo es predecible y permanente en el tiempo. - Acceso a tecnologa necesaria para la produccin. - Desarrollo de la cultura gastronmica y tradicional. - Existencia de un gran canal de distribucin minorista. - Mayor aceptacin de la carne de cuy criado conn forraje.

- El costo de la tecnologa que reduce las barreras de entrada. - Apego a costumbres de crianza de animales menores. - Poder de negociacin de los proveedores. - Existencia de otros tipos de alimentacin sobre la base de residuos. - Merc ado poco desarrollado. - Eventos climticos y ambientales que ponen en riesgo la produccin de la materia prima.

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PUNTOS FUERTES

PUNTOS DBILES

- Buen alineamiento entre los objetivos estrategicos y los objetivos de marketing. - Capital humano calificado. - Conocimiento del mercado. - Facil acceso a los canales de distribucin. - Buena competitividad en el precio, respecto de la calidad ofrecida. - Eficiencia productiva (costos bajos).

- Pioneros en la industria dentro del mbito geogrfico. - Limitada capacidad inicial de produccin y distribucin. - No contar con rea de cultivo propias.

SISTEMA DE OBJETIVOS CORPORATIVOS SEGN EL TAMAO DE LA EMPRESA M BUEN CUY. Del estudio de los resultados del anlisis y diagnstico se ha concluido que los objetivos corporativos de la empresa Mi Buen Cuy deben centrarse en la consolidacin a travs de la supervivencia. Luego es importante conseguir un crecimiento alto a fin de alcanzar los ms rpidamente posible la masa crtica.

1. Consolidacin: supervivencia. 2. Crecimiento alto para alcanzar la masa crtica. 3. Rentabilidad a corto.

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OBJETIVOS DE FACTURACIN DEL PRODUCTO MI BUEN CUY. Las cifras han sido obtenidas del anlisis financiero y del flujo de caja de las ventas proyectadas. Estos objetivos se muestras a continuacin.

Trimestre 2013-1 2013-2 2013-3 2013-4 2014-1 2014-2

Total (S/.) 120000 135000 150000 170000 190000 210000

% Mercado 6.00 6.24 7.00 7.28 8.00 8.32

OBJETIVOS DE MARKETING DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C. Los objetivos de marketing han sido desarrollados tomando en cuenta los objetivos estratgicos y alinendolos a stos.

Objetivos Cualitativos Posicionar la imagen y el prestigio de la marca "Mi Buen Cuy" Aumentar la notoriedad de la marca pensando en la compradora. Fidelizar a nuestros clientes y consumidores. Objetivos Cuantitativos Crecer sostenidamente a una tasa de 4% mensual respecto de las ventas del mes anterior. Mantener la rentabilidad sobre ventas en un rango del 15 al 20%.

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MATRIZ BCG DE CRECIMIENTO PARTICIPACION PARA LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C. De los cuadros anteriores se obtiene la matriz BCG que se muestra a continuacin:

De aqu se desprende que el producto est clasificado como INTERROGANTE, y ya que Ocupan una posicin en el mercado que abarca una parte relativamente pequea, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. MATRIZ BCG DE GESTIN DEL VALOR DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C.

El producto "mi buen cuy" encaja bien con la visin de la empres, a la vez que crea valor para el cliente.

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Plan de Marketing Mi Buen Cuy MATRIZ DE OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO (ANSOFF) DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C.

Debido a que el mercado de la empresa ya existe, y que el producto es nuevo en la regin, las opciones estratgicas se enmarcan dentro del desarrollo de nuevos producto.

PROFUNDIZACIN EN LAS OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. En cuanto al mercado, la profundizacin se prev hacia otros distritos del Cusco, as mismo se planea incursionar en otras lneas de productos como alimentos para otros animales menores.

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DECISIONES QUE SEGMENTACIN.

CONTEMPLA

LA

ESTRATEGIA

DE

Qu segmentos vamos a trabajar? En qu segmentos (de los estratgicos) vamos a concentrar el esfuerzo comercial y de marketing? Cules son el resto de segmentos del mercado que por no ser estratgicos tendrn escasa atencin desde el punto de vista de marketing, aunque nunca debern ser olvidados desde el punto de vista comercial? Con qu producto/marca(s) vamos a trabajar cada uno de estos segmentos?

Amas de casa de 45 a 60 aos. Hijos menores de edad.

Amas de casa de 45 a 60 aos.

Amas de casa menores de 45 aos. Padres de familia. Criadores intensivos.

Mi Buen cuy

MAPA DE VALOR PARA EL CLIENTE DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Se planea que Mi Buen Cuy sea posicionado en la mente de los consumidores como un producto que provee valor a travs de sus cuyes, as como que es vendido a un precio justo respecto de su alta calidad.

EVALUACIN DE LA CALIDAD PERCIBIDA (Bien adquirido+ proceso de servicio) Ponderaci n Nuitricial 10 Manejo 10 Limpieza 20 Efecto en el sabor 45 Reduccin de espacio de almacenamiento 10 Fcil dosificacin 5 100 Atributos de calidad Calificacin Mi Buen Cuy 1 3 2 3 1 1 Calificacin competencia 3 3 2 1 1 1 Ratio 0.33 1.00 1.00 3.00 1.00 1.00 Ratio ponderado 3.33 10.00 20.00 135.00 10.00 5.00 183.33

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PLANES DE ACCION Para Agronegocios SAC. Y el producto Mi Buen Cuy, finalmente se han establecido los planes de accion como los niveles de mayor detalle y dinamismo, los mismos que guardan relacion con los objetivos estrategicos y el Mix de Marketing para el secmento de mercado establecido (mercado Meta), abiendose generado planes de accion para el producto, Precio, Distribucion Ventas y Planes de Accion sobre Comunicacin Externa.

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DEC IS IN Producir envases adicionales con un peso mayor a 01 Kg. 1

C D .

P L AN DE ACC IONESD EP ROD UC TOS AC C IONE S Disear envases de Polietileno de Alta Densidad 1 para presentacin de 05 kg. Disear envases de Polietileno de Alta Densidad para presentacin de 15 kg.

R ES P ONS ABL E Director de Marketing

P L AZ O 3er Mes 3er Mes

Generar una Linea nueva de 2 alimento balanceado para cuyes, sobre la base de Alfalafa y Combinaciones de Nutrientes

Desarrollar una variacin de Pellets de Alfalfa con Harina de Soya como nutriente adicional para 3 mejorar la nutricin.

Responsable de Produccin y Director de Marketing

5to Mes

3 Desarrollar un nuevo producto de Alimento Balanceado

Evaluar la posibilidad de producir sobre la base de la infraestructura existente, alimento balanceado 4 para porcinos Evaluar la posibilidad de producir sobre la base de la infraestructura existente, alimento balanceado para aves

8avo Mes Responsable de Produccin 10avo Mes

5 4

Evaluar en el Mercado la aceptacin de 6 modificaciones en la Marca Desarrollar los parametros a utilizar por la empresa para sus distintos producto, Definir la Imagen Corporativa de la Empresa y Productos Director de Marketing

6to Mes

1er Mes

Evaluar diseos de marca y de envase

Desarrollar nuevas opciones de presentacin para las combinaciones del producto pellets de alfalafa 8 con suplemento (Harina de Soya) Generar una nueva marca para el producto pellets de alfalafa, cuyo uso este relacionado a un envase ms elaborado (caja de cartn de 01 Kg.) Definir productos promocionales para compras en Bodegas por las presentaciones de 01, 05 y 15 Kg.

5to Mes

13avo Mes

5 Entrega de productos (promociones) por compras de alimentos balanceados

10

4to Mes Director de Marketing

Establecer los presupuestos necesarios y opciones 11 de compra de los productos promocionales. Generar los procesos de compra, almacenamiento 12 y distribucin de los productos promocionales. Definir el Uso de Material Publicitario Orientado a 13 Bodegas Definir el Uso de Material Publicitario Orientado a 14 Mercados Definir el Uso de Material Publicitario Orientado a 15 Supermercados

5to Mes

6to Mes 2do Mes Director de Marketing 2do Mes 2do Mes

6 Desarrollar Productos Informativos del Producto

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DECISIN Establacer un incentivo a los distribuidores 14

PLANDEACCIONESDEDISTRIBUCIONYVENTAS CD. ACCIONES Comunicar a nuestros distribuidores sobre el 26 nuevo sistema de incentivos por mayor venta Regalos (artefactos pequeos) a los mayores vendedores segn rankin

RESPONSABLE Director de Marketing

PLAZO 2do Mes 3er Mes

27

15 Contratar a un fuerza de ventas

contratar a un grupo de vendedores que consiguan mayores tiendas distribuidoras de nuestro producto, esto con la modalidad de 28 comision por venta

Responsable de Produccin y Director de 2do Mes Marketing

Que nuestro producto sea visto en toda tienda o local de distribucin del Cusco 16 Desarrollar programa de premios a los mejores 17 distribuidores y fuerza de ventas

En base un ruteo de distribuidores, colocar visiblemente nuestro producto para la venta 29 inmediata Evaluar en el Mercado la aceptacin de nuestro producto 30 Incentivos de mayor valor,para continuar las 31 ventas Cartas felicitacion a todos nuestros 32 distribuidores Almuerzos o Cenas para todos nuestros 33 distribuidores y fuerza de ventas

2er Mes Director de Marketing 3er Mes

6to Mes Director de Marketing 5to Mes 8vo Mes

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PLAN DEACCIONESDEPRECIOS ACCIONES Definir una banda de precios para el Producto Pellets de alfalfa en las presentaciones de 01, 05 y 16 15 Kg. Definir una banda de precios para el Producto Pellets de alfalfa con nutriente de Soya en las presentaciones de 01, 05 y 15 Kg. 17 Definir precios referenciales para productos de alimento balanceado para porcinos, sobre la estructura de costos del producto terminado. Responsable de Produccin y 8vo. Mes Director de marketing Responsable de Produccin y 10mo. Mes Director de marketing 3er. Mes

DECISIN Establecer el Precio adecuado del Producto Pellets de Alfalfa, que corresponda al Objetivo de Marketing (Consolidacin), sin sacrificar Rentabilidad. 7 Establecer el Precio adecuado del Producto Alimento Balanceado para 8 porcinos.

CD.

RESPONSABLE

PLAZO

1er Mes. Responsable de Produccin y Director de marketing 5to Mes.

18

Establecer el Precio adecuado del Producto Alimento Balanceado para aves.

19

Definir precios referenciales para productos de alimento balanceado para aves, sobre la estructura de costos del producto terminado.

Definir la poltica de descuentos por volumenes de compra a nivel de 10 Distribuidores Definir la poltica de promociones en precio para consumidores finales 11 Definir poltica de precios por 12 campaas Especiales, bajo el criterio de generar temporadas de mayor consumo

Establecer los precios referenciales con la Jefatura del rea generacin de transacciones a volumenes mayores Comercial 20 a 150 Kg. Jefatura del rea Establecer precios referenciales para transacciones Comercial y individuales y en un rango de volumn entre los 05 Director de y 15 Kg. 21 marketing Definir temporadas y epocas de mayor y menor consumo para el producto Pellets de Alfalfa, normal Jefatura del rea 22 y bajo nutrientes de soya. Comercial y Definir temporadas de mayor y menor consumo Director de para los productos alimentos balanceados para marketing 23 porcinos y aves. Establecer un rango de precios para operaciones de venta al crdito con Distribuidores Mayoristas, considerando los volumenes de Colocacin de Jefatura del rea 24 Productos Comercial Establecer un rango de precios para operaciones de venta al crdito con Pequeas Bodegas, considerando volumenes de colocacin del 25 producto.

5to Mes.

4to.Mes

11avo. Mes 5to y 6to Mes

13 Definir las polticas de precios para ventas al Crdito

5to y 6to Mes

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D E C IS IN

18

Publicidad radio local

PL AN D EACCIONE SD ECOMUNICACINE X T E R NA C D . ACCIONE S Contratar avisaje radial por emisoras populares y locales en horarios muy convenientes (6am-1pm) horarios de presencia de nuestro mercado meta ( amas de 34 casa) Contratar entrevistas radiales, con el objeto de ampliar el mayor conocimiento del producto de nuestro clientes y con participacion de el director de Marketing, sealando los atributos 35 del producto Desarrollar cursos de frecuencia mensual sobre la importancia de la buena nutricion de cuyes, ademas de su buena alternativa de 36 negocio

R E S PONS AB L E

PL AZ O

1erMes Director de Marketing 2do Mes

Organizar y desarrollar cursos 19 gratuitos de crianza de Cuyes

Responsable de Produccin y 5to Mes Director de Marketing

Reforzar y promocionar el consumo de carne de Cuy alimentado con Pellets de 20 Alfalfa

Organizar charlas informativos sobre las 37 bondades de la carne de Cuy Auspiciar y colaborar con las ferias gastronomicas locales, para motivar la mayor demanda del cunsumo de cuy alimentados por Pellets de Alfalfa, esto para reforzar el 38 concepto del mejor sabor Lograr puestos en centros de abastos (mercados) para la mayor venta y difusion de 39 las bondades del producto. Implementar un Pagina Web, que describa nuestra empresa, ademas resaltando los 40 atributos del producto Desarrollar un blog en la Web incentivando las sugerencias para mejorar el producto o la 41 comercializacion

5to Mes

Director de Marketing

8vo Mes

2do Mes

Utilizar el internet herramienta para la accion de ventas 21

Director de Marketing

4to Mes

5to Mes

Se ha establecido una Matriz de Priorizacin de Acciones respecto de los planes elaborados.


MAT R IZD EPR IOR IZ AC IN D EAC C IONE S AL T A 6 4 11 16 15 19 7 12 2 18 13

I M P O R T A N C I A

1 2 21

3 14

8 9 17

5 10

B AJA B AJA UR GE NCIA AL T A

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DETERMINACION DE INDICADORES KPIs Se han establecido indicadores clave de desempeo a efectos de medir y cuantificar objetivos previamente determinados, recogidos de los objetivos estratgicos de Marketing Descripcin Crecimiento mensual en ventas Facturacin promedio trimestral (1er. Ao) Facturacin promedio trimestral (2do. Ao) Nro. de nuevos puntos de venta trimestrales Reconocimiento de la marca Porcentaje de clientes fieles Nmero de proveedores Confiabilidad de los proveedores Nmero de avisajes en medios de comunicacin local Nuevas lneas de productos creados antes del primer Indicador 4% S/. 140,000 S/. 200,000 50 bodegas 4 de cada 10 encuestados luego primer ao 9 de cada diez que compraron una vez vuelven a comprar 10 al final del primer ao Altamente confiables 10 avisos / da primeros 3 meses 2

Tolerancia y alertas para los KPIs

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Plan de Marketing Mi Buen Cuy

ANEXOS
ANEXO N 06

SIN PROYECTO: COSTO Y VALOR DE LA PRODUCCION AGRICOLA PRECIOS DE MERCADO


CULTIVOS EN AREAS CON SITUACION ACTUAL DESCRIPCION Rendimiento Precio por kg Valor Bruto Produccin COSTOS VARIABLES Sem illa Cantidad Precio por kg Valor Riegos Cantidad Precio por ha S/. 4 Valor Estircol-Gallinaza Cantidad Precio por kg = S/.0,2 Valor Urea Agrcola Cantidad Precio por kg Valor Super triple calcio Cantidad Precio por kg Valor Cloruro potasio Cantidad Precio por kg Valor Insecticida Cantidad Precio por kg Valor Fungicida Cantidad Precio x kg y/o litro Valor Yunta Cantidad Valor:par/dia Valor Tractor Horas Costo/hora Valor Pulverizadora Horas Costo/hora Valor Mano obra ajena Cantidad Jornal/da Valor TOTAL C.VARIABLE
S/./h J or/ha S/. Hr/uso S/. Hr/ma S/. S/. P ar/h S/. S/. Kg/h S/. S/. Kg/h S/. Kg/h S/. S/. Kg/h S/. S/. Kg/h S/. Kg/h S/./kg S/. N S/. S/. kg/h S/. S/. UNIDA D

MAIZ GRANO 1,200 1.50 1,800

MAIZ 7,200 0.32 2,304

HABA 1,000 1.00 1,000

CHOCLO GRANO

A R VEJ A GR A NO

PAP A

C E B A DA FOR R A J ER A

A LF A LFA

HORTALIZAS 8000 0.30 2,400

kg/h S/. S/./h

900 0.90 810

8,500 0.40 3,400

10,000 0.15 1,500

8,000 0.15 1,225

110 1.20 132 3 4 12 1,000 0.20 200 100 1.28 128 50 1.24 62 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 9 25 225 0 50 0 0 5 0 60 10 600 1,347

110 1.20 132 4 4 16 1,000 0.20 200 100 1.28 128 50 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 9 25 225 0 50 0 0 5 0 60 10 600 1,285

90 1.30 117 2 4 8 0 0.20 0 0 1.28 0 0 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 9 25 225 0 50 0 0 5 0 50 10 500 842

60 1.00 60 2 4 8 0 0.20 0 0 1.28 0 0 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 9 25 225 0 50 0 0 5 0 50 10 500 785

1,500 0.90 1,350 4 4 16 1,000 0.20 200 100 1.28 128 50 1.24 62 0 1.30 0 2 35 70 2 60 120 8 25 200 0 50 0 12 5 60 70 10 700 2,890

100 0.80 80 10 4 40 0 0.20 0 0 1.28 0 0 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 8 25 200 0 50 0 0 5 0 40 10 400 680

25 25.00 625 24 4 96 0 0.20 0 0 1.28 0 0 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 8 25 200 0 50 0 0 5 0 40 10 400 1,225

6 80.00 480 12 4 48 0 0.20 0 0 1.28 0 0 1.24 0 0 1.30 0 0 35 0 0 60 0 9 25 225 0 50 0 0 5 0 50 10 500 1,205

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Anlisis del precio de la alfalfa segn su cadena de distribucin y la estimacin del precio de venta de los pellets.
Precio revendedor mayorista alfalfa a granel (tercio de 45 kg a S/.10) S/. x Kg Precio revendedor minorista de la alfalfa a granel S/. x Kg Precio de venta Mi Buen Cuy (Pellets de alfalfa) S/. x Kg

Precio de produccin alfalfa a granel S/. x Kg

0.15

0.22

1.00

1.10

Clculo del costo de energa elctrica requerida por la maquinaria de la empresa.

GASTOS DIARIO DE ENERGA ELECTRICA POR CADA MQUINA


Molino de Martillo Costo del KWh Consumo T iempo 7500 watt 480 min T ot T ot soles x da 1
TOTAL MES

S/.

0.4085 7.5 8 60 24.51

S/./KWh KW h KW-h

Numero de das

S/.

24.51

Mquina Peleteadora Costo del KWh Consumo T iempo 11000 watt 480 min T ot T ot soles x da 1
TOTAL MES

S/.

0.4085 11 8.0 88 35.948

S/./KWh KW h KW-h

Numero de das

S/.

35.95

Envasadora Costo del KWh Consumo T iempo 16500 watt 120 min T ot T ot soles x da 1
TOTAL MES

S/.

0.4085 16.5 2.0 33 13.481

S/./KWh KW h KW-h

Numero de das

S/.

13.48

Consumo del rea administrativa y de ventas Costo del KWh Consumo deL foco T iempo uso del foco 1649 watt 600 min T ot T ot soles x da 1
TOTAL MES

S/.

0.4085 1.649 10.0 16.49 6.736

S/./KWh KW h KW-h

Numero de das

S/.

6.74

TOTAL COSTO DE ENERGA POR MES TOTAL A PAGAR MAS IGV

S/. S/.
litros 1500

80.67 96.00
m3 1.5 1.68

CONSUMO DE AGUA
das Consumo en litros por da Costo del m3 de agua (inc. desage) TOTAL CONSUMO TOTAL A PAGAR MAS IGV 1

S/. S/.

2.52 3.00

Nota.- El costo de KW hora se ha obtenido de un recibo de luz de una zona industrial del Cusco

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ESTADOS FINANCIEROS

I.- ACTIVO A) ACTIVO CORRIENTE DISPONIBLE Efectivo Plazo Fijo Cta de Ahorros TOTAL DISPONIBLE CUENTAS POR COBRAR 1.2.TOTAL CUENTAS POR COBRAR INVENTARIOS Mercaderias Materia Prima Productos en Proceso Productos Terminados TOTAL INVENTARIOS TOTAL ACTIVO CORRIENTE B) ACTIVO NO CORRIENTE BIENES INMUEBLES 1.MAQUINARIA Y EQUIPOS 1.- 01 Embasador 2.- 01 Maq. Peleteadora 3.- 01 Molino S/. 14,500 S/. 5,000.00 0

II.- PASIVO A) PASIVO PROVEEDORES 1.2.3.3500 (+) TOTAL PROVEEDORES OTROS PRESTAMOS 1.- Cmac-Cusco 2.3.(+) TOTAL DE OTROS PRESTAMOS (=) TOTAL PASIVO 5,000

3500

S/. 0 S/. 5,000

III.- PATRIMONIO 5000 8500 Otros CAPITAL PASIVO + PATRIMONIO

S/. 63,141 S/. 68,141

RATIOS FINANCIEROS 1.- LIQUIDEZ Act. Cte / Pas Cte 2.- DE ENDEUDAMIENTO

1.7 0.08

4.- 01 Moto Furgoneta Comercializador 5.- 02 Moto Furgoneta acopiador


Depreciacion y Amortizacion Acumulada

S/. S/. S/. S/.

8,991 6,700 7,200 13,200

MUEBLES Y ENCERES 1.- 05 pc 2.- 03 impresoras 3.- muebles escritorio TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE

S/. S/. S/.

4,750 1,800 2,500 S/. 59,641

C) ACTIVO TOTAL (A+B)

S/. 68,141

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ESTADO DE RESULTADOS
ACTIVIDAD: ALIMENTO BALANCEADO PARA CUYES, (PELLETS)

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS CONSOLIDADO


(DE ENERO DEL 2012) Expresado en Nuevos Soles)

VENTAS COSTO DE VENTAS UTILIDAD BRUTA OTROS GASTOS GASTOS DE VENTAS GASTO DE ADMINISTACION UTILIDAD DE OPERACIN OTROS INGERESOS GASTOS FINANCIEROS UTILIDAD ANTES DE PART. E IMPUESTOS IMPUESTO A LA RENTA RESULTADO DEL EJERCICIO

39,600.00 25,044.73 14,555.27 450.00 7,200.00 6,905.27 356.00 6,549.27 1,964.78 6,549.27

ESTADO DE FLUJO DE CAJA VAN TIR

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FLUJO DE CAJA PROYECTADO (CON FINANCIAMIENTO)


1.00 mar-12 37,989.00 37,125.00 29,700.00 7,425.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 41,293.13 40,429.13 30,888.00 7,722.00 1,819.13 42,837.58 41,973.58 32,123.52 8,030.88 1,819.18 44,443.80 43,579.80 33,408.46 8,352.12 1,819.23 46,114.28 45,250.28 34,744.80 8,686.20 1,819.28 47,851.56 46,987.56 36,134.59 9,033.65 1,819.32 49,658.34 48,794.34 37,579.97 9,394.99 1,819.37 51,537.39 50,673.39 39,083.17 9,770.79 1,819.43 53,491.60 52,627.60 40,646.50 10,161.63 1,819.47 55,523.98 54,659.98 42,272.36 10,568.09 1,819.53 57,637.65 56,773.65 43,963.26 10,990.81 1,819.58 59,835.86 58,971.86 45,721.79 11,430.45 1,819.63 62,122.00 61,258.00 47,550.66 11,887.66 1,819.68 62,924.85 62,060.85 49,452.68 12,363.17 245.00 65,397.54 64,533.54 51,430.79 12,857.70 245.05 67,969.13 67,105.13 53,488.02 13,372.01 245.10 70,643.58 69,779.58 55,627.54 13,906.89 245.15 73,425.00 72,561.00 57,852.64 14,463.16 245.20

ACTIVIDADES DE OPERACIN INGRESOS 1.- Ingreso por ventas a). Contado b). Recuperacin vtas Crdito c). Incremento de Ventas por Financiamiento 2.- Otros Ingresos 3.- Prstamo EGRESOS 1.- Costo de Ventas MARGEN BRUTO 1.- Gastos de Adm y ventas 2.- Gastos Familiares UTILIDAD OPERATIVA 1.- Impuesto a la Renta FLUJO OPERATIVO 1.- Pago de Capital 2.- Pago de intereses FLUJO OPERATIVO NETO ACTIVIDADES DE INVERSION 1.- Capital De trabajo 2.- Terrenos 3.- Activo Fijos 4.- Inmuebles FLUJO DE INVERSIONES FLUJO ECONOMICO PRINCIPALES INDICADORES

864.00 5,000.00 25,044.73 25,044.73 12,944.27 7,650.00 0.00 5,294.27 1,113.75 4,180.52

864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00

26,096.61 27,140.47 28,226.09 29,355.14 30,529.34 31,750.51 33,020.54 34,341.36 35,715.01 37,143.61 38,629.36 40,174.53 41,781.51 43,452.77 45,190.88 46,998.52 48,878.46 26,096.61 27,140.47 28,226.09 29,355.14 30,529.34 31,750.51 33,020.54 34,341.36 35,715.01 37,143.61 38,629.36 40,174.53 41,781.51 43,452.77 45,190.88 46,998.52 48,878.46 13,377.39 13,877.93 14,398.48 14,939.86 15,502.90 16,088.45 16,697.43 17,330.77 17,989.44 18,674.46 19,386.88 20,127.79 20,898.34 21,699.72 22,533.15 23,399.91 24,301.35 7,971.30 8,290.15 8,621.76 8,966.63 9,325.29 9,698.31 10,086.24 10,489.69 10,909.27 11,345.65 11,799.47 12,271.45 12,762.31 13,272.80 13,803.71 14,355.86 14,930.10 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5,406.09 5,587.77 5,776.73 5,973.24 6,177.60 6,390.15 6,611.19 6,841.08 7,080.17 7,328.81 7,587.40 7,856.34 8,136.03 8,426.92 8,729.43 9,044.05 9,371.25 1,158.30 1,204.63 1,252.82 1,302.93 1,355.05 1,409.25 1,465.62 1,524.24 1,585.21 1,648.62 1,714.57 1,783.15 1,854.48 1,928.65 2,005.80 2,086.03 2,169.47 4,247.79 4,383.14 4,523.91 4,670.31 4,822.56 4,980.90 5,145.58 5,316.84 5,494.95 5,680.19 5,872.84 6,073.19 6,281.56 6,498.26 6,723.63 6,958.02 7,201.78 218.40 224.41 230.58 236.92 243.44 250.13 257.01 264.08 271.34 278.80 286.47 294.35 302.44 310.76 319.30 328.08 337.11 137.50 131.49 125.32 118.98 112.47 105.77 98.89 91.83 84.56 77.10 69.43 61.56 53.46 45.14 36.60 27.82 18.80 3,891.89 4,027.24 4,168.01 4,314.40 4,466.65 4,625.00 4,789.67 4,960.94 5,139.05 5,324.29 5,516.93 5,717.29 5,925.66 6,142.36 6,367.73 6,602.11 6,845.87 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

4,180.52 0.00 0.00 5,000.00 0.00 0.00 64,641.00 -60,460.48 VAN TIR

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

3,891.89 4,027.24 4,168.01 4,314.40 4,466.65 4,625.00 4,789.67 4,960.94 5,139.05 5,324.29 5,516.93 5,717.29 5,925.66 6,142.36 6,367.73 6,602.11 6,845.87 S/. 79,836.00 4.20%

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