}oiui Feinnuez Lie uestio ue l'espoit Cuis 2u121S

!"#$%
!"#$ &' ()$ "*!+$!,-./ 0
&'&' #12") 2345 ()$ 2" 5"-1/. 0
&'0' "*!$6).+ 167"/!.4* 8
&'8' ()$ "*!+$!,-./ 9
&'9' ":1)4/.; 2") #"+/$! 9
!"#$ 0' #$+<"!.5- =
0'&' "!$("* 2") #$+<"!.5- >
0'0' )"* 9 (3* &?
0'8' @$/!1+* A4" .5@)4".B"5 "5 )3"*!+$!,-.$ 2") #$+<"!.5- &8
!"#$ 8' +"/4+*1* C4#$5* &9
8'&' $5D).*. 2") #"+/$! )$61+$) &9
8'0' 1+-$5.-+$#$ &E
8'8' *")"//.; 2" ("+*15$) &E
8'9' +"#45"+$/.; &=
8'E' 2"*/+.(/.15* 2") ))1/ 2" !+"6$)) &=
8'F' )$ 5"-1/.$/.; &>
8'=' "5!+$2$ $) ))1/ 2" !+"6$)) &G
8'>' "*!$2$ . *1+!.2$ 2" )3"#(+"*$ &G
!"#$ 9' @.5$5/"* 0?
9'&' 2.@"+"5/.$/.; "/15H#./ . @.5$5/"+ 0?
9'0' 2.@"+,5/.$ 2" /15/"(!"* 00
9'8' /15@.-4+$/.; 2" )3$/!.4 08
9'9' ($**.4 08

2
'()* +, -.* (/'0*'1234
Kotlei (1997) uefineix el pla estiategic com aquell piocs ue gestio pei a
uesenvolupai i mantenii el lligam entie els objectius, les possibilitats i els iecuisos
ue l'oiganitzacio i les opoitunitats ue canvi ue meicat. L'objectiu, uoncs, s fei i
iefei el negoci ue l'empiesa pei tal ue piopoicional beneficis i cieixement.
Aixi, pouiiem uii que el pla estiategic s el full ue iuta, s aquell anlisi pei tal
u'iniciai la gestio u'una oiganitzacio.

+,+, )56(. 6789 -.* 6( 9(2543



















La missio s el paiaiges ue tot el piocs que seguii una oiganitzacio. Es la iuea
global u'allo que es vol aconseguii, s a uii, la iuea geneial. Es uifeiencia ue la visio
peique aquesta s allo cap on piojectem la nostia missio, s a uii, el la uiieccio cap
on vull conuuii i oiientai els nosties objectius.
NISSI0
BAF0
ANALISI
INTERN
ANALISI
EXTERN

BETERNINAR L'ESTRATEuIA
ESTABLIR
0B}ECTI0S
BEFINIR EL PR0uRANA
EXEC0CI0
FEEBBACK I C0NTR0L
S
En un cas exemplificauoi, la Feueiacio catalana ue vela pot tenii com a missio
piomouie aquest espoit aiieu Catalunya; i com a visio sei una feueiacio ue vela
iefeiencia a Espanya (pel nombie ue llicencies pei exemple).

En la nostia missio, abans ue sabei que volem fei (anlisi intein), hem ue coneixei
la situacio uel nostie entoin (anlisi extein). Aquest anlisi sol utilitzai la
metouologia BAF0, que consisteix en contiastai aquelles uebilitats i foitaleses ue
la piopia empiesa (anlisi intein) i aquelles amenaces i opoitunitats que l'entoin
pot influii en la nostia oiganitzacio (anlisi extein).

2"6.).!$!* I @1+!$)"*"*
Coiiesponen a l'anlisi intein.
Qualsevol u'aquestes vaiiables pouen
suposai un punt foit o feble i estan molt
ielacionaues entie si.
$#"5$/"* I 1(1+!45.!$!*
Coiiesponen a l'anlisi extein.
Son aquells factois incontiolables que
afecten a l'oiganitzacio, les quals
pouem apiofitai o ens pouen afectai.
Piessupost
0iganigiama
Installacions
Expeiiencia
Localitzacio
N socis
Quotes
Seiveis
Competencia
Situacio economica - social
Seivei pbic
Politica municipal
Canvis legislatius

Tamb calui fei un anlisi piospectiu, s a uii, analitzai la situacio u'un collectiu,
empiesa o peisona en el futui. Aixo sei impoitant pei a ANTICIPAR, cosa que no
pouem fei amb el BAF0 (com sei l'evolucio, quina tenuencia hi haui, quina
tecnologia estai uisponible, com seian els piofessionals, etc.).

+,:, (/'*;.30 5;<(4'38/
La pait ms impoitant uel pla estiategic s passai ue l'anlisi que fem, tant intein
com extein, als objectius que es pioposa l'oiganitzacio.
4
S'haui u'establii objectius amb uifeients nivells ue conciecio (N1, N2, NS o
geneial, especific, opeiacional), i a paitii u'aqui uefinii el piogiama.

+,=, -.* (/'0*'1234
Amb el piocs mostiat anteiioiment, s'estableix un pla estiategic. Pouem veuie un
exemple ue pla estiategic ue l'Ajuntament ue Baicelona a iao uels }}00 celebiats al
1992.
Quines iaons hi havia pei inteiessai-se.
Tiansfoimai la ciutat uespis ue la uictauuia.
0biii Baicelona al mon.
Piomocionai l'espoit.
Nostiai Catalunya com a un pais uemocitic.
Tuiisme.
Constiuccio u'infiaestiuctuies.
Pei tal u'aixo, s'havia u'iuentificai ciiteiis i piojectes pel futui ue l'espoit. A ms, es
necessitava un consens i compiomis ue tots els agents que coopeiaven amb una
visio ue futui compaitiua i ue complicitat.
Els pilais bsics u'aquest pla eien:
Aconseguii un teixit associatiu ue la ciutat.
Bonai a Baicelona l'expeiiencia i el ieconeixement com a oiganitzauoia.
Augmentai la xaixa uocent i la capacitat ue geneiai negoci.
Els eixos ue tieball maicats al pla vaien sei:
BCN com a ciutat ue l'espoit.
BCN centie uiieccional uels sectois.
BCN facilitauoia i piomotoia ue la pictica u'espoit.

+,>, (?5.843@ 6(. )(04*'
Pei a una oiganitzacio, el meicat no sempie est en la mateixa uisposicio, sino que
hi ha una evolucio en funcio ue l'ofeita i la uemanua. Inicialment la ofeita s
infeiioi i al final s la ofeita, que s majoi a la uemanua (la competitivitat
augmenta).
S
Amb el segent gific pouem veuie ue quina maneia evoluciona el meicat pei a
una oiganitzacio, ue maneia que s'aiiiba a una majoi competencia:
















B'aquest piocs en la qual una oiganitzacio auquiieix una majoi nivell competitiu,
pouem posai l'exemple ue l'apeituia uel piimei centie ue fitness a Sabauell.
&' @JKL M3INOLPQJROS J TJ UNIMVRROSW Nolta uemanua peique s l'nic centie
u'aquestes caiacteiistiques. Bi ha poca pieocupacio pei la competencia.
0' @JKL M3INOLPQJROS JT UNIMVRQLW Es foima un altie centie i comena a havei-
hi una competencia. Aixo afecta a la tenuencia uel futui (situacio canvia) i
implicai ieflexionai sobie el piouucte (ha ue tenii ms qualitat peique la
gent opti pei aquest centie i no l'altie).
8' @JKL M3INOLPQJROS J TLK XLPMLKW A mesuia que hi ha ms competencia, cal
buscai uifeients mbits on ofeiii el meu seivei. Fins aia noms s'havia ue
pieocupai pei piouuii i milloiai la qualitat, aia s'ha ue soitii foia pei
buscai clients.
4. @JKL M3INOLPQJROS JT YLNRJQW Augmenta la competencia i soigeixen alties
centies amb milloi pieu i alties ofeites. Que s el que est passant a la
TENPS
N
I
v
E
L
L

C
0
N
P
E
T
I
T
I
v
I
T
A
T

0
i
i
e
n
t
a
c
i
o

p
i
o
u
u
c
c
i
o

0
i
i
e
n
t
a
c
i
o

p
i
o
u
u
c
t
e

0
i
i
e
n
t
a
c
i
o

a

l
e
s

v
e
n
t
e
s

0
i
i
e
n
t
a
c
i
o

a
l

m
e
i
c
a
t

0
i
i
e
n
t
a
c
i
o

a

l
a

s
o
c
i
e
t
a
t

1. Nolta gent
2. + qualitat S. venuie
4. Com est el
meicat.
S. Que vol la
societat.
6
ciutat. Boncs s moment ue sabei-ho pei oiientai el centie cap allo que es
vol venuie amb consciencia ue les necessitats uel meicat.
E' @JKL INOLPQJROS J TJ KIROLQJQW Si encaia hi ha ms competencia, l'nic que
queua s enfocai el centie a la societat, s a uii, uifeienciai el nostie
piouucte pei l'accio social que es piomou (implicacio amb el municipi,
pioblemes Sa euat, festa majoi, etc.).
7
'()* :, )*0A('392
El miqueting s el conjunt u'estiategies que es fan pei a vENBRE. La finalitat
sempie s i sei venuie, sigui un concepte, una iuea o un piouucte.
El fet u'enganyai i manipulai entien com a estiategies com a venuie, tot i que s'ha
u'anai amb les uifeients xaineies que hi ha i que si es tiaspassen pouen tenii un
efecte negatiu sobie la nostia venua.
Aquestes xaineies son la C0NERCIAL (funciona o no funciona, pot sei
contiapiouuent si no complim expectatives), l'ETICA (uepen ue cauasc com la
pien) i la LEuAL (pioblemes juiiuics).
Els EE00 son el pais ms iepiesentatiu ue miqueting, pei tenii la capacitat ue
venuie un piouucte fluix com a un piouucte molt gian. Aixo es ieflecteix en els
panels ue publicitat a l'esglsia o com les feueiacions espoitives s publicitaua a la
televisio.
En l'estuui ue com evoluciona la competencia, s entie el punt S i el punt 4 quan el
miqueting t una gian iellevncia.
FCB, Espanyol, Nike, Auiuas, els Nunuials ue natacio o els X - uames, compten
amb:
- Bepaitament ue finances
- Bepaitament ue iecuisos humans
- Bepaitament ue NARKETINu
- Bepaitament u'opeiacions
Peio no pei sei aquestes empieses, munuialment coneguues, es foimen aquestes
uepaitaments. Qualsevol empiesa, petita o gian, haui ue tenii-los encaia que
sigui en menoi quantitat. Potsei no siguin visibles, peio les funcions i el tieball ue
caua una u'aquestes quatie s'han ue veuie ieflectiues.

El piocs ue contacte amb el consumiuoi passa pei un piocs amb la qual el
miqueting t un papei impoitant:



C0NS0NIB0R
I+B NK C0NERCIAL
8

1. INvESTIuACI0 I BESENv0L0PANENT: tenen la funcio u'estuuiai com fei el
piouuctes en funcio ue la infoimacio iebuua uel NK.
2. NARKETINu: fa l'estuui uel meicat i es uefineix el piouucte (publicitat i imatge).
S. C0NERCIAL: tanca la cauena i fan aiiibai el piouucte uiiectament al
consumiuoi o a la cauena uistiibuuoia.

No sempie es passa ue NK a I+B, sino que a vegaues uiiectament es fa el piouucte i
NK es ueuica a fei la publicitat i a iueai la foima ue venuie-ho. Aixo compoita
pioblemes pel poc estuui ue meicat que hi ha hagut.
Caua sectoi t els seus encaiiegats com a iepiesentants ue caua pait, peio pot
havei un iesponsable geneial pei integiai les paits.

La clau uel miqueting s tiobai l'equilibii entie A4$).!$! uel piouucte i la
necessitat uel #"+/$!. Si fem una sabatilla molt bona pei 2Su euios i aquesta no
s la que estipula la necessitat uel meicat, sei un fiacs i no tinui soitiua. La
impoitncia uel uepaitament ue miqueting iesiueix en aquest fet.

:,+, ('*-(/ 6(. )*0A('392
&Z 2L[OPON LT YLNRJQW s necessaii acotai pei a fei un piouucte oiientat a aquells
que li volem fei aiiibai el piouucte. Sigui el mon o sigui un baiii, hem ue uefinii a
qui volem uestinai el nostie piouucte pei estuuiai quina s la competencia, les
necessitat i l'ofeita i la uemanua.
A qui va uiiigit.
Quina s la competencia.
Quines son les necessitats. (ning es manifesta pei una necessitat, peio si
que es suggeieixen o es venen necessitats)
Com est l'ofeita i la uemanua.
El concepte ue ninxol ue meicat s molt impoitant en aquest apaitat, ja que paila
u'aquella pait o subgiup conciet uel meicat a la qual uiiigim el piouucte (pei
exemple: Banacol agafa a la Sa euat i a la gent amb colesteiol pei venuie el seu
piouucte).
9
0Z .MLPQO[ORJN \NVUK ]IYI\LPOKW consisteix en classificai pei caiacteiistiques
semblants el nostie meicat pei uespis fei estiategies pei uiiigii-se a caua giup ue
maneia uiiecta.
No ens pouem uiiigii igual a tots els nosties clients, sino que els hem ue classificai
pei tal u'ofeiii alguna cosa concieta a caua giup (SEuNENTACI0 BEL NERCAT).
B'aqui suiten pei exemple les uifeients quotes a un centie ue fitness. A caua giup
que analitzem pouem tenii en compte aquestes vaiiables:
L'hoiaii (ve ue matins, ue taiues, complet)
Pei sexe
Pei euat (jove, Sa euat)
Pei pieus (quota, matiicula, ofeita)
8Z (IKOROIPJYLPQW s la peicepcio que t la gent uel piouucte o seivei (el teime
"T0P 0F NINB" fa iefeiencia a aquell piouucte ms conegut i que est posiciona
allo ms a ualt u'un sectoi). Quan posicionen una oiganitzacio o empiesa u'una
ueteiminaua maneia s molt uificil canviai-la.
En un mapa peiceptual ue uues vaiiables es pot analitzai com estan posicionaues
les uifeients oiganitzacions o maiques. Les vaiiables que es solen utilitzai son les
ue qualitat i pieu, peio s'hi pouen afegii u'alties si es tiacta u'un sectoi ueteiminat
(fitness: pioximitat i installacions).














+ qualitat - qualitat
- pieu
+ pieu
1u
En aquest mapa conceptual pouiiem pailai ue uifeients maiques ue cotxes (KIA,
SEAT, W0LKSvAuEN, NERCEBES, A0BI). Aquestes maiques seiveixen pei sabei
com est posicionaua caua maica iespecte a les alties.
Algunes u'elles, com pei exemple Neiceues, ha intentat canviai el seu miqueting
pei baixai el seu posicionament i toinai a geneiai meicat (publicitat amb cotxes
ue menoi pieu). Alties empieses, pei exemple, la mateixa que engloba SK0BA,
SEAT, A0BI i Wv, busquen uifeienciai les maiques pei tenii un posicionament
uifeient amb cauascuna u'ells.

:,:, .(/ > -7B
&Z (+124/!"
El venuie un piouucte fisic compoita una conceitacio ben uefiniua pei a la seva
piouuccio (samaiieta: coloi, talla, teixit); no obstant venuie un seivei costa ms ue
concietai. El piouucte ben especificat, el compiis on el compiis sei el mateix.
El piouucte ha ue sei olt bo en essencia. Quant ms bo s, ms possibilitats t. El
piouucte ha ue sei ciiuanei, tant u'apaiena com u'essencia, aixi el pouiem
ampliai (complements que fan uel piouucte ms gian: uonai tovalloles, conviuai a
amics giatis).








Aquesta ampliacio uel piouucte pot sei una bona maneia ue combatie la
competencia, peio tamb t les seves iepeicussions negatives. Aixi, si ampliem el
piouucte amb plusos peique compiin, hem u'anai en compte amb tieuie aquests
complements peique pouen suposai un uescontent uel client.

0Z (+"4
La vaiiable pieu s la que ms aiiiba al client. Cal posicionai el pieu:
PR0B0CTE
11
S'ha u'estuuiai tamb la competencia i estimai a on ens posicionem amb el pieu
que tiiem pel nostie piouucte. Es fa seivii el metoue "teimometie", amb el qual
veiem on es vol posicionai una oiganitzacio amb el pieu.








Pei exemple, si a la taxa ue 1St tinc tants abonats que em piouueix un benefici ue
1uuut; l'haui ue tenii ms en compte que la taxa ue Sut, que potsei com t
menys abonats em uona uns beneficis ue 8uut.

El pieu !"#$%&"' s aquell que es consiueia la milloi i la ms caia ue la maica, i a
paitii ue la qual es uesenvolupen la iesta ue piouuctes i pieus auaptats a tothom
ms avall.

Aquest estuui es basa en sabei anteceuents i possibilitats ue venuie. Pei exemple,
en els munuials ue natacio amb una situacio en conciet (6 uisciplines, 16 uies, 8u
sessions), pouiiem fei les segents consiueiacions:

Pieus uel munuial
Aficio pei aquestes moualitats (n llicencies i n clubs)
Capacitat
Calenuaii ue competicio
Cap ue setmana Bia ue la setmana
Elasticitat uemanua (equilibii entie uineis i assistencia)
Pblic que es vol atiauie



12
0n cop analitzat aixo, necessitem uns ciiteiis pei a posai pieus:
1. 0iuenai les uisciplines: segons els inteiessos, oiuenaiem les uisciplines ue cai a
baiat (natacio - sincionitzaua - salts - wateipolo - high uiving).
2. Besglossai els pieus: vaiiai els pieus a caua categoiia
S. Establii iangs ue minim - mxim pei a caua uisciplina.

Alties conceptes:
Elasticitat ue la uemanua: s la sensibilitat que t la gent a les vaiiacions uel
pieu. En el conjunt hi ha compoitaments que els pailem ue maneia geneial
que ens peimeti ielacionai la vaiiacio uel pieu amb la quantitat
uemanuaua. Amb la situacio actual ue ciisi tothom est ms sensible a les
vaiiacions uel pieu.
Conuucta uel consumiuoi: hem ue fei pailai els clients pei sabei-ne la seva
opinio. Petites vaiiacions uel pieu pouen iesultai gians vaiiacions en la
quantitat ue la uemanua.
0n exemple u'aquest concepte pot estai en un paitit Catalunya - Nigeiia: si
augmentem el pieu potsei guanyaiem ms peio hi ha menys assistencia a
l'estaui; i si el ieuum tinuiem un estaui ple peio hi haui menys beneficis.
Aqui s quan s'ha ue ueciuii que ens inteiessa ms, si auoptem un ciiteii
social o un ciiteii economic.

8Z ()$/"
Es el lloc on ofeiim el nostie seivei i ha ue sei coheient amb tota l'estiategia uuta a
teime.
Sovint el lloc ens ve uefinit. No s el mateix posicionai un piouucte que estem
tiaient aia que un que ja fa temps que l'hem conegut. Bem ue veuie on s'ubica el
cicle ue la viua u'un piouucte.

9Z (+1#1/.;
Fa iefeiencia a les uifeients estiategies que es iealitzen pei a captai clients. El
nivell ue piomocio uepenui uel nivell assolit en les alties P's. Es a uii, si no tenim
competencia, un bon piouucte i uns bons pieus, piobablement no calui fei tanta
piomocio que si estigussim en la situacio contiaiia.
1S
No obstant, sempie sei impoitant fei piomocio i a ms, utilitzai les uifeients vies
pels quals pouem fei-lo: televisio, iuio, actes, poites obeites, inteinet, etc.
Pouem uifeienciai uues claies estiategies amb les quals es vol piomouie un
piouucte:
P0SB: s l'estiategia basaua en collocai el piouucte entie les
uistiibuuoies peique elles siguin les que facin la piomocio (empenyei
el piouucte cap a la uistiibucio). Exemple: Auiuas ueuica el seu
piessupost en miqueting peique les uistiibuuoies el venguin. Estuuia
les conuicions comeicials, busca o ciea espais ciiuaneis a la botiga, fa
piomocions i iealitza esueveniments; pei tal ue que les uistiibuuoies
tinguin en compte el piouucte.
P0LL: s l'estiategia basaua en que la gent uiiectament vulgui el
piouucte, s a uii, que va uiiecte al consumiuoi. Exemple: Nike t les
seves piopies botigues que connecten uiiectament amb els clients a
tiavs ue gians anuncis, fixatge ue gians estielles i s aixo en que es
gasten el seu piessupost. No obstant, tamb tinui els seus
uistiibuuois.

:,=, C*4'50/ D8( 39C.8(3E(9 (9 .7(/'0*'123* 6(. )*0A('392



P0BLIC PR0vEB0RS
C0NPETIB0RS
INTERNEBIARIS
Pieu Lloc
Piouucte
Piomocio
TARuET
Sistema
u'infoimacio
Pla ue
miqueting
Sistema
u'oiganitzacio
Sistema
u'execucio
Ambient uemogific -
economic
Ambient tecno - fisic
Ambien politic - legal Ambient sociocultuial
14
'()* =, 0(480/5/ F8)*9/
Els iecuisos humans s un apaitat ue l'oiganitzacio que cal coneixei pei la seva
impoitncia. Al cap i a la fi son les peisones les que foimen una oiganitzacio.
Pouem uiviuii el piocs u'una peisona a l'empiesa en 4 paits:
1. Piocs ue seleccio ue peisonal (entievistes i Cv)
2. Aiiibaua a l'empiesa (oiganitzacio, pla u'acolliua i uesciipcio uel lloc ue
tieball)
S. Estaua a l'empiesa (oiuie tempoial: pla ue foimacio i ielacio amb els
uifeients uepaitaments i peisones)
4. Soitiua ue l'empiesa

=,+, *9G.3/3 6(. )(04*' .*;50*.
En aquest apaitat sei molt impoitant coneixei quina s la situacio que vivim
actualment i com evoluciona el meicat laboial.
La situacio actual s u'una ciisi mol impoitant i aixo t els seus efectes en el meicat
ue tieball. Pei tant, calui apiofitai les opoitunitats que tenim.
Aixi, actualment s impiescinuible tenii una foimacio (iuiomes, especialitzacions,
giaus, postgiaus, uoctoiats) i hem u'apiofitai la gian ofeita ue foimacio i el temps
que hi ha pei a fei-ho.
Tamb s'ha ue valoiai el fet ue com caua cop s ms fieqent cieai noves
empieses i no entiai a tieballai a una empiesa. Paiallelament, les ofeites al
meicat inteinacional tamb s'ha ue consiueiai.

Pouem uii, pei tant, que actualment hi ha una visio ue ciisi, ue tieball inuepenuent,
en el qual la foimacio, aixi com els iuiomes, tenen un papei molt impoitant. Les
noves tecnologies son impiescinuibles, tant el seu coneixement com el seu s.

El futui se'ns piesenta ue maneia que el tieball sembla ms autonom i
inuepenuent. El tieball pei piojectes tinui ms iellevncia.

1S
=,:, 502*9320*)*
L'oiganigiama s l'estiuctuia que piesenta una oiganitzacio en quant als llocs ue
tieball. Es molt impoitant coneixei l'oiganigiama pei sabei el funcionament i
l'oiganitzacio ue l'empiesa.
Estiuctuia plana: qui pien les uecisions est a piop uels tieballauois. Bi ha
una infoimacio ms ipiua i fluiua u'aquesta maneia. Actualment, els
centies ue fitness tenen aquest tipus u'estiuctuia.
Estiuctuia amb ms nivells: la uistncia entie els caps i els tieballauois s
ms gian i pei aixo hi ha menys ielacio. Les gians multinacionals tenen
aquesta estiuctuia.

=,=, /(.(443@ 6( -(0/59*.
Abans ue seleccionai el peisonal la peisona que vol entiai a una empiesa ha ue
tenii una foimacio (ue menoi o majoi nivell) i ha ue buscai feina. Pei aquest fi
existeixen uifeients vies: web, piemsa, xaixa ue contactes, enuolls o pictiques
fetes.

La xaixa ue contactes sei una bona foima u'entiai a un lloc ue tieball. En el
nostie mbit, pei exemple, pouem tenii en compte peisones ue l'espoit que hem
piacticat (entienauois, companys, competiuois); piofessois ue l'escola o
univeisitat, companys ue feina, etc. Es impoitant tenii una xaixa selectiva peio
activa (ens hem ue mouie pei coneixei i sabei que passa).

Les LPQNLXOKQLK ue fina seian una pait essencial a la seleccio ue peisonal. Son les
competicions entie els uifeients canuiuats a entiai al lloc ue tieball. L'entievista
ue tieball pot sei un piocs ue seleccio (entienai pei competii entie els canuiuats:
tiien als millois) o una entievista a un ja escollit (s una piova pei coneixei a qui,
piobablement, ja han tiiat).
0na entievista s'ha ue piepaiai:
Abans: WEB, visita al lloc, piepaiai possibles pieguntes, contacte.
Buiant: tipus ue vestimenta, fei biomes, pieguntes, tema economic.
Bespis: contacte, enviai un email u'agiament.
Possibles pieguntes u'una entievista:
16
1. Bas visitat la WEB.
2. Bas estat en la oiganitzacio.
S. Pots explicai el teu Cv.
4. Punts foits i punts febles.
S. Pei que vols la feina.
Sei molt impoitant sabei quines caiacteiistiques t l'empiesa i quines
caiacteiistiques positives tinc iespecte a caua categoiia u'aquestes pei satisfei les
necessitats uel lloc ue tieball.

El RVNN^RVTVY XOQJL _/:Z s aquell uocument que entieguem a l'empiesa on es
faciliten les nosties uaues i caiacteiistiques ielacionaues als inteiessos ue qui ens
vol contiactai.
Bi ha molts tipus ue cuiiiculum, pouem utilitzai els mouels segons a qui va uiiigit.
No obstant, el mouel estnuaiu pouiia sei el segent:












Calui uifeiencial el ULN[OT UNI[LKKOIPJT uel ULN[OT ULNKIPJT. El iesultat u'aquesta
inteiaccio ens posiciona (ens etiqueten, i un cop que ho fan s uificil canviai
aquesta peicepcio, aixi com passava a les maiques).
El peifil peisonal (caiacteiistiques valoiables peisonals: amabilitat, euucacio,
tiacte als companys, iespecte) i el peifil piofessional (competencies i habilitats pei
tieballai) son uifeients, peio s'hauian u'equilibiai peique una afecta a l'altia.

17
=,>, 0()89(0*43@
Pouem uistingii la iemuneiacio fixa (mateix sou caua mes) o la iemuneiacio
vaiiable (la iemuneiacio va segons els incentius). A ms, hi tiobem la mixta, que
combina ambuues coses pei peicentatges.

Pouem tiobai un exemple ue la iemuneiacio u'un uiiectoi que cobia 6u.uuutany.
1u vaiiables: 6u.uuu ! 6.uuut
B'aquests 6.uuut anuals:
o uENERAL (2u) ! 1.2uut
" Resultat economic (ms uineis, ms socis)
" Resultat espoitiu (ascens, no uescens)
o ESPECFIC (Su) ! S.uuut
" Nous socis
" Satisfaccio clients
" Piomocions
o PERS0NAL (Su) ! 1.8uut
" Relacio companys
" Infoimes

=,H, 6(/403-4359/ 6(. ..54 6( '0(;*..
Es una ue les paits ms impoitants uins uels iecuisos humans, ja que hem ue
ueixai clai quins son els iols a una oiganitzacio pei tieuie el seu mxim
ienuiment. S'ha ue tenii piesents:
1. Nom uel ciiec: s molt impoitant sabei conceptualment quin s el teu
ciiec.
2. 0bjectiu geneial uel ciiec.
S. Funcions: totes aquelles coses ue les quals s'ha u'encaiiegai aquella
peisona.
4. Boiaii.
S. Remuneiacio.
6. Eines ue tieball
7. Bepenuencia: petit oiganigiama on el tieballauoi pugui veuie ue qui uepen
i qui uepen u'ell (caps i tieballauois).
18
8. Foimacio: especificai la foimacio i cuisos necessaiis pei aquell lloc ue
tieball.
9. Pla ue caiieia: quina evolucio pot tenii la peisona uins l'empiea.

=,I, .* 9(2543*43@
La negociacio s un ait que fem seivii en moltes ue les nosties accions. Bi ha ue
iutiniies (uemanai un favoi, intentai que tots els amics fem el mateix) i u'alties
tianscenuents. Tamb n'hi ha ue peisonals i ue piofessionals, seguint una altia
classificacio.

Bi ha uiveisos estils ue negociacio i caua peisona auapta la seva negociacio amb la
seva viua peisonal. Aspectes a tenii en compte:
- Negociem tal com som.
- El peifil negociauoi em pot maicai el peifil piofessional.
- El sectoi i l'ambient son ueteiminants pei a la negociacio.
- Bepen ue a qui ests iepiesentant (a tu mateix, a un jugauoi, a un amic).
- Situacio ue ciisi: ueixa poc maige ue maniobia pei negociai vaiiables.

Els estils ue negociacio que pouem tiobai son el uiiecte, amb piessa, el tianquil, el
metouic - pausat, jugai al uespiste, tiampos... En l'mbit ue negocis s ms
impoitant vencei que convencei, peio en u'alties mbits hem ue sabei negociai
pei vencei en alguns casos i convencei en u'alties.

Abans ue la negociacio s'ha ue sabei:
Si s una negociacio puntual o continuaua amb el temps
Sabei si amb qui has ue negociai s'ha ue piepaiai o s espontani
Bonai seguietat piepaiant-nos la negociacio
Piepaiai tot tipus u'escenaiis possibles
Recollii infoimacio
Sabei qui vinui a negociai
Coneixei b a les peisones i a les empieses

19
Pei piepaiai la negociacio hem ue tenii la capacitat ue collocai-nos a l'altia banua
ue la negociacio. Bem ue sabei qui i quan ueciueix (un agent espoitiu, el jugauoi, el
club...), pei aixo hem ue tenii en compte les ielacions peisonals i tenii l'0K uels
supeiiois.
S'ha u'apienuie a llegii que s el que vol l'altie. Bos negociauois (A i B) tinuian un
limit (limit A i limit B), i hem ue sabei contiolai aixo pei tenii opcions ue
negociacio: fins a quin punt estic i est uisposat a ceuii.

=,J, (9'0*6* *. ..54 6( '0(;*..
Quan enties a una oiganitzacio a tieballai s'ha ue coneixei els aspectes ms
impoitants u'aquesta.
Pei aixo hi ha un PLA B'AC0LLIBA:
Benvinguua
Explicacio ue l'oiganitzacio
Piesentacio a l'equip
visita ue les installacions
Pla estiategic ue l'oiganitzacio
Besciipcio uel lloc ue tieball (oiganigiama, funcions, ciiec)
Peiioue ue foimacio: activa o passiva
Incoipoiacio

=,K, (/'*6* 3 /50'36* 6( .7()-0(/*
Buiant l'estaua s'ha ue maicai un pla ue caiieia, s a uii, sabei quins son els teus
economics uins l'empiesa (ue pas, expeiiencia, economica, etc.) i actuai en
conseqencia.

Bespis aiiiba la soitiua, que pot uonai-se pei iaons uifeients (acomiauament,
maixai pei piopia uecisio, acabai el tieball tempoial).
2u
'()* >, C39*94(/
La foimacio financeia s potsei el punt en el qual tenim menys nocions uins els
nosties mbits. Els agents inteiessats en coneixei la situacio economica u'una
entitat espoitiva son:
Entitats ue cieuit
Accionistes
Pioveuois
Clients
Empleats
Auministiacio pblica
Competiuois
Inveisois Compiauois
Bi ha un alt peicentatge u'empieses que tenen pioblemes economics a causa ue la
ciisi geneial, als canvis ue meicat, als canvis tecnologics, l'escassa uemanua, la
competencia exteiioi, les taxes elevaues o pei la inflacio.
La suspensio ue pagaments s'ha vist afectaua en un 1,S pei fiau, un 2 pei
negligencia i un 9S,4 pei incompetencia, pei tant, hi ha un maige ue milloia en
aspectes financeis (alties casos S,4 iestant).

>,+, 63C(0(943*43@ (459L)34 3 C39*94(0
"T [JRQIN [OPJPRLN fa iefeiencia als iecuisos que tenim pei uesenvolupai una
activitat (pouei pagai o no).
)3JKULRQL LRIP`YOR s guanyai o peiuie uineis, tot allo que suposi ingiessos o
uespeses.
Tot i sei conceptes uifeienciats, s obvi que mantenen una ielacio en que l'un
afecta a l'altia. No obstant, es pouen uonai casos en que s'hi guanyi uineis
(economia positiva) peio que no s'han fet uns pagaments amb els quals es
comptava i pei tant no hi ha iecuisos (pioblema financei).
0n exemple pot sei el fet ue compiai un gimns. A l'analitzai-lo, hi ha un 28 ue
ienuibilitat (1uu.uuut ue guanys es pionostiquen), s a uii, amb gians
21
expectatives economiques; peio si ens uiuen que el gimns costa 4uu.uuut i no
tenim els iecuisos pei pagai-lo, ens tiobaiem en un pioblema financei.

La iesponsabilitat economica - financeia uepen ue:
Comptables: iegistie uels fets empiesaiials (balan i estat uels iesultats)
Contiol ue gestio: que est passant a l'oiganitzacio (infoimacio peiiouica)
Anlisi u'estats financeis: anlisi uel balan i estat uels iesultats
Planificacio i estiategia financeia: estat pievist uels iesultats, moviments
piovisionals ciiculants, piessupost ue tiesoieiia, balan piovisional

La comptabilitat s la nota ue iegistie on es tioben totes les accions que es uonen a
l'oiganitzacio:
Nou pla geneial comptable 2uu7 ! Es classifica en comptes i subcomptes
Caua accio (compiai, venuie, etc.) s'ha u'eniegistiai (assentaments)
Apoita infoimacio iellevant ue la iealitat economica ue l'empiesa
(patiimoni, situacio financei, iesultats)
Es til pei a gestois ue l'empiesa i teiceies peisones
Els piincipals giups u'assentaments pels quals es classifiquen els assentaments
son:
1. Finanament bsic
2. Actiu no coiient
S. Existencies
4. Acieeuois i ueutois pei opeiacions comeicials
S. Comptes financeis
6. Compies i uespeses
7. ventes i ingiessos
8. Bespeses imputaues al patiimoni net
9. Ingiessos imputats al patiimoni net

El aJTJPb ieflecteix l'oiganitzacio en la seva situacio financeia. Pouiiem uii que s
la fotogiafia ue l'estat economic ue l'empiesa. Es uifeiencien uos gians blocs:
l'actiu (tot allo que tenim i ens ueuen) i el passiu (el que nosalties uevem). El
iesultat uel balan sempie haui ue sei igual a u.
22
ACTI0S ! Es el motoi ue l'empiesa, foimat pei Actiu No Coiient (ANC) i Actiu
Coiient (AC).
PASSI0 ! Es allo que finana el motoi, i est foimat pei Patiimoni Net (PN),
Passiu No Coiient (PNC) i Passiu coiient (PC)
L'ANC son els elements que no ciiculen peique son estables (a llaig
teimini). Seiien els teiienys, els euificis, les maquiniies...
L'AC son els elements que acostumen a tenii el cicle u'un any (a cuit
teimini). Son els clients, els comptes coiients, les compies i venues...
El PN s l'apoitacio uels piopietaiis, i actua com a ieseives en pei
equilibiai el balan.
El PNC (a llaig teimini) i el PC (a cuit teimini) sumen el ueute ue l'empiesa.

>,:, 63C(01943* 6( 4594(-'(/
- Bespesa: concepte ue comptabilitat financeia vinculaua a la comptabilitat
exteina. Est focalitzat als iesultats, s allo que es iesta als ingiessos pei sabei si
hi ha guanys o peiuues.
Tempoialitat a cuit teimini: s qualsevol element tiobat al punt 6 ue
compies i uespeses.
Elements: salaiis, tianspoit, consums i lloguei.
Amoititzacio: s un concepte iefeiit a la utilitat uel piouucte pei nosalties.
Es iegistia comptablement en teiminis ue pagament (si hem gastat 4u pei
una cosa que consiueiem que ens seivii pei 4 anys, ho pouem uiviuii en
1u pei any i aixo s el que es ieflectii al ciicuit ue caixa i uespeses.
- Cost: concepte que es iefeieix al valoi ue consum u'inputs pei a piouuii outputs.
Acostumen a sei majoi que les uespeses peique alguns no compoiten
pagaments. Exemple uel cost u'opoitunitat: consums ieals que no es
factuien ni es paguen i no suiten a la comptabilitat financeia (tieball giatut
ue uiiectius o familiais o entiaues giatutes en un esueveniment espoitiu).
Ens inteiessa que la nostia oiganitzacio tingui costos vaiiables (associa els
ingiessos als costos).
2S
Punt u'equilibii: punt moit, llinuai ue ientabilitat (bieakeven); s a uii,
punt on l'empiesa cobieix els seus gestos. Es impoitant tenii clai quin s el
punt u'equilibii ue l'empiesa.
- Pagament: el piessupost ue tiesoieiia noms t a veuie amb l'entiaua i soitiua
uels uineis. Noimalment, s ieflectiua com als ingiessos i uespeses que es fan
mensualment, pei tal u'establii els iesultats.

>,=, 459C3280*43@ 6( .7*4'38
Segons el tipus u'empiesa:

>,>, -*//38
El passiu est foimat pel patiimoni net (foimat pels iecuisos piopis i ieseives) i el
ueute (a cuit teimini i a llaig teimini).

La gestio ue finanament uepenui uel nivell u'enueutament que hi ha. Ba u'havei
un equilibii patiimonial, s a uii, una auequaua coiiesponuencia entie les masses
patiimonials u'actiu i passiu.

El nivell u'enueutament es calcula ue maneia que es uiviueix el total ue ueutes
entie el total ue patiimoni net. El iesultat es qualificai com a un finanament ue
seguietat (ms capital), un teime mig (s'haui u'analitzai quin tipus ue ueute s
pei consiueiai iiscos) i u'alt iisc.

FIX
ST0CK
CLIENTS
EFECTI0
FIX
CIRC0LANT
FIX
ST0CK
CLIENTS
EFECTI0
ENPRESA C0NERCIAL ENPRESA PETITA ENPRESA SERvEIS
24
Alties iatios que cal coneixei s la cVJTOQJQ MLT MLVQL (PC Beute total). El valoi,
quant ms alt, s'haui ue pienuie mesuies pei evitai iiscos financeis en que
hgim ue ieuuii aquest passiu coiient.

El [IPK ML YJPOIaNJ s la uifeiencia entie l'actiu coiient i el passiu coiient; ue
maneia que si suit un valoi negatiu (PC AC) estaiem pailant u'una situacio
financeia negativa.

4.S. C0NPTE RES0LTATS (PERB0ES I u0ANS)
El compte iesultats seiveix pei coneixei el iesultat economic ue l'exeicici que
s'obtinui pei uifeiencia entie uues gians masses foimaues pei "ingiessos i
beneficis" i "uespeses i peiuues".

Si amb el balan es mostia com es financen els iecuisos, en el compte iesultats s'hi
mostia com augmenta o uisminueix el valoi patiimonial. El iesultat ue iestai les
uespeses als ingiessos pot uonai positiu (supeivit) o negatiu (ueficit).

El ueficit s'ha u'intentai flexibilitzai (peimetie que el peicentatge ue peiuues sigui
ms gian). Pei exemple, piomouie ms ingiessos (incentius empieses) o ieuuii
uespeses (ietallaues).

L'anlisi uels iesultats oiuinaiis es basa en:
L'evolucio ue la xifia ue ventes global i pei piouuctes
Evolucio uel maige biut global i pei piouuctes
CAPITAL
CAPITAL
CAPITAL
BE0TE
BE0TE
BE0TE
A
C
T
I
0

A
C
T
I
0

A
C
T
I
0

2S
Evolucio ue les uespeses u'estiuctuia i ue finanament (uespesa fixa: no
vaiien amb ielacio als ingiessos)
Clcul ue les ventes piecises pei a cobiii uespeses (punt u'equilibii)
Anlisi ue comptes piovisionals

Els iesultats al compte ue peiuues i guanys:
Resultats u'explotacio: ha ue sei positiu
Resultats financeis: acostuma a sei negatiu (pei sei el iesultat ue les
uespeses financeis menys els ingiessos)




Ingiesos u'explotacio uastos u'explotacio
RES0LTAT EXPL0TACI0
uastos financeis Ingiessos financeis
RES0LTAT FINANCER
RES0LTAT ABANS
B'INP0ST0S
Impostos sobie el benefici
RES0LTAT PR0CEBENT B'0PERACI0NS C0NTIN0ABES
RES0LTAT BE L'EXERCICI