Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Coach de vendas ou Sales Trainer

Não sei o porquê, mas tenho recebido um grande número de solicitações de clientes
que buscam programas de desenvolvimento individualizado para executivos. O foco
são os profissionais com alto potencial de crescimento nas próprias empresas. Afinal,
vivemos o tempo de retenção de talentos.

A minha história profissional pode ser resumida no processo de negociação comercial

e de empatia com equipes de vendas, o que talvez justifique a razão da procura pelos
meus serviços. Para atender a esses clientes, procurei conhecer as melhores técnicas de
gerenciamento e preparação de vencedores ou “coaching”, o termo mais fácil de
localizar na “web”.

Os textos são muito parecidos, sempre descrevendo a origem do nome (carruagens/

treinador) e as possibilidades de tornar o aluno (coachee) um atleta profissional diferen-
ciado, a partir da interferência do treinador (coach).

A teoria é simples: uma reunião de “briefing”, de contratação formal dos serviços; uma
segunda etapa, com o estabelecimento das competências a serem desenvolvidas e os
encontros posteriores, com o acompanhamento de ações de preparo profissional do
executivo selecionado para a consultoria.

Com certeza, a teoria é boa, mas como colocar em prática a inovação, assegurando
que o profissional consiga ganhar expertise ou “know how”, de forma acelerada e sem
a vivência histórica do aprendizado?
 Edison Talarico
Não acredito no modelo de perfeição, em alguém único e arquétipo ideal do sucesso,
tal qual a retórica das universidades americanas nos anos 20 (Eugenia) e posterior-
mente copiadas na perspectiva nazista na Alemanha (Goebels).

Cada pessoa é própria e está dotada de possibilidades no exercício da superação,

independente do contraste com os modelos existentes nos ambientes corporativos.
Pense em Bill Gates e na limitação inicial que ele tinha devido às dimensões reduzidas
de sua garagem.

O mesmo vale para qualquer empreendedor que saiba o quanto é legal seguir as suas
próprias regras, mesmo que elas não façam sentido com a atual perspectiva do mundo
dos negócios. Teria razão alguém afirmar que sonhos de garagem não asseguram a
conquista de resultados?

CADA PESSOA Penso que a atividade de preparação dos profissionais de alta performance em vendas

É PRÓPRIA E deve permitir a geração de quatro perspectivas: segurança, determinação, persistência

e visualização.
ESTÁ DOTADA
DE POSSIBILIDADES A primeira perspectiva envolve algo próprio e dificilmente transferível: a capacidade de
NO EXERCÍCIO estabelecer que o treinado acredite em si mesmo, obtendo a segurança que cedo ou
DA SUPERAÇÃO tarde a visão de vida dele será reconhecida.
A função do treinador ou “Coach” deve ser a de transferir ao aluno a crença de que é
possível atingir bons resultados ao longo do tempo, desde que a idéia ofereça
consistência na sua implantação.

Como segundo passo, recomenda-se a formalização de objetivos pessoais de curto,

médio e longo prazo. Cabe lembrar que a definição de objetivos envolve o estabeleci-
mento de métricas e de desafios diários para o alcance de resultados de mercado,
volumes financeiros e de estruturação do negócio. A determinação torna-se imprescin-
dível para o alcance das metas.

O terceiro passo envolve a capacidade de insistir, mesmo que os sinais externos apre-
sentem distância do objetivo. A persistência na manutenção do rumo torna-se uma
grande fonte de aprendizado. Thomaz Edison afirmava que o insucesso permite saber
Edison Talarico
o que não está dando certo, portanto, maiores são chances de saber o que pode dar
certo.

A técnica da visualização do que se pretende alcançar permite construir uma ponte ao

longo do tempo, mentalizando e emitindo sinais diários de como seria possível a
conquista. É, portanto, um importante reforço pessoal na criação de um cenário viável,
pelo menos na cabeça do profissional.

Com certeza, não devemos estimular a cultura de que o simples pensar implicará no
alcance de qualquer desafio. E sim a de que podemos e devemos batalhar pela implan-
tação de uma idéia própria e estimulante.

A função do treinador de vendas, mais do que repassar antigas técnicas de trabalho,

é fornecer o estímulo necessário para que o aluno seja um profissional seguro, determi-
nado, persistente e que tenha em mente como chegar lá.

Talvez seja possível, desde que o instrutor e o instruído concordem em percorrer um

caminho incerto e imprevisível no aprendizado da superação. Onde e o que você
“estará fazendo” nos próximos dez anos dependerá do que você está fazendo para
alcançar suas metas hoje.

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