CASOS PRACTICOS DE DILEMAS ETICOS EN VENTAS

CASO 1: EXTORSION
Anglica ha tenido una excelente carrera en su banco y es candidata ideal para
asumir como jefa de crditos de su agencia, cuya vacante se haba producido hace poco.
Aprovechando esta situacin, Santiago, antiguo empleado y subordinado de anglica, le
pide que lo traslade a la sucursal de su ciudad natal en un cargo superior, ya que de lo
contrario informar a sus superiores de una situacin irregular en que anglica se vio
envuelta hace aos y que ha callado todo ese tiempo. Estando recin entrada, anglica se
dio cuenta de que su jefe otorgaba crditos a familiares y amigos, sin que ellos cumplieran
todos los requisitos necesarios. Inocentemente comunic este hecho a su jefe, el cual la
amenaz que si ella hablaba del asunto, la hara despedir. Como ella necesitaba el trabajo
call. Dos aos despus el jefe de anglica fue despedido y el asunto no provoc mayores
inconvenientes para el banco. Anglica tema que si se saba que ella haba ocultado
informacin relevante, su carrera en el banco habra terminado. Santiago le d una semana
de plazo Qu cree Ud. Que debe hacer Anglica?
SOLUCIN:
Anglica debera de conversar con Santiago sobre el tema de los crditos que
otorgaba su ex jefe a sus amigos y familiares, en dicha conversacin debera de explicarle
que ella no era la que otorgaba dichos crditos irregulares y no poda hablar del tema con
los superiores ya que su ex jefe le haba amenazado con despedirla si ella tocaba el asunto
adems ella en ese tiempo recin haba ingresado a la empresa necesitaba el dinero y no

sabia como solucionar el problema. Si una vez explicado el asunto Santiago intenta
nuevamente que Anglica le otorgue un nuevo puesto y en el lugar donde el desee Anglica
deber de comunicar dicho problema con sus superiores explicndoles que Santiago le esta
extorsionando con un problema que ella tubo cuando ingreso a la empresa del cual ella no
era culpable ya que lo realizo por miedo a que la despidieran y que los superiores de
Anglica por la experiencia que tienen vean cmo solucionar el problema ya que si
Anglica hace caso de las condiciones que pone Santiago este intentara tomar ventaja de
dicho problema cada vez que pueda.
CASO2: OCULTAR INFORMACIN
Vicente es jefe de ventas de uno de los grupos de ventas de la empresa. En base a su
experiencia y conocimiento, Vicente sabe que si se le hacen cambios ms atractivos a los
envases de los productos, estos aumentaran sus ventas. Como Vicente no tiene tiempo le
pidi a Samuel, un subordinado, que hiciera una investigacin acerca de la probable
aceptacin de esos cambios entre sus clientes. El estudio demostr que se podan realizar
cambios de diseo a bajo costo, con buena aceptacin de los intermediarios. Vicente sabe
que si el gerente de ventas conoce este estudio e implementa los cambios, las ventas
podran aumentar en forma importante. Gracias a ello, Samuel tendra grandes expectativas
de ascender y amagar su posicin en la empresa. Vicente le comenta esto a un antiguo
amigo de la empresa, quien le dice: "espera un tiempo y presentas la investigacin como
propia, porque la idea te pertenece. Para que Samuel no hable al respecto, recurdale que
hay planes de reduccin de personal que justificaran su despido." Vicente cree que l tiene
muchas posibilidades de ascender en la empresa, siempre que guarde el secreto de quien
hizo la investigacin y a qu conclusiones se lleg Qu le aconsejara Ud. A Vicente?

SOLUCIN:
Vicente no debera de hacer caso al consejo que le plantea su amigo ya que si el
tubo la idea de realizar cambios para que las ventas se incrementen eso quiere indicar que
est en buen camino para ascender y que sus superiores se darn cuenta de sus acciones y si
desea ascender ms rpido deba re hacer un sacrificio y realizar alguna maestra o curso
adicional y de esta manera poder llegar a su objetivo. Ya que si hace caso a su amigo
tendra la posibilidad de que si asciende l deba de realizar con frecuencia los estudios para
ventas que hizo Samuel y como l no lo realizo estos estudios no seran tan buenos como
gracias al cual ascendi y sus superiores pensaran de que el haberle asignado un cargo
superior fue una decisin equivocada y precipitada ya que el primer informe que presento
fue solo suerte y que deberan de regresar a Vicente a su antiguo cargo y se generara una
desconfianza de parte de los directivos hacia Vicente y en una prxima oportunidad cuando
si merezca ascender no lo tomaran en cuenta, adems si Samuel realiza dicho trabajo con
frecuencia los directivos se darn cuenta que l fue quien realizo el informe por el cual
Vicente ascendi y lo ms seguro es que Samuel confrmela informacin y Vicente pierda
su puesto en la empresa.
CASO 3: PRONOSTICO DE VENTAS:
Armando es gerente de ventas de una importante distribuidora de mquinas de
oficina. Cada tres meses les pide a sus vendedores que le presenten un pronstico trimestral
de sus ventas. Estos pronsticos se anuncian en un tablero de la oficina para generar una
atmsfera competitiva entre vendedores, y para darle a la empresa una indicacin visual del
inventario que ser requerido en el perodo. Armando confa que sus vendedores son

honestos en sus estimados mensuales y totales trimestrales. Sin embargo, ltimamente ha

comenzado a sospechar que algunos proporcionan deliberadamente estimaciones bajas,
para "sobresalir" a fin de cada mes y al final del trimestre, al igualar o superar sus propias
metas. Lo anterior, sin medir las consecuencias que este tipo de pronstico puede acarrear a
las reas de adquisicin, finanzas, transporte y almacenaje.
Si se comprobara la sospecha, qu medidas cree Ud. Que debe tomar Armando?
SOLUCIN:
Armando debe de tener en cuenta que dichos pronsticos realizados de manera falsa
traern consigo problemas en el rea de adquisicin, finanzas, transporte y almacenaje y
que dichos problemas no sern aceptados por los directivos y que Armando podra ser
despedido de la empresa. Es por ello que armando debera de realizar un seguimiento a los
empleados que el cree que estn haciendo pronsticos falsos y si comprueba que estos
efectivamente entregan datos falsos primero debera de llamarles la atencin y darles la
oportunidad de corregir sus errores ya que despedirlos y contratar un personal nuevo que se
ajuste al mtodo que el a planteado tardara tiempo y no ser bueno para la empresa, pero si
los trabajadores que entregaban pronsticos falsos no cambian deber de despedirlos ya que
si continan traern problemas mayores y perjudiciales tanto a Armando como a la
empresa.
CASO4.TERRITOTORIOS.ASIGNADOS
Agustn es el jefe de ventas de una pequea empresa qumica en un mercado muy
competitivo. Maneja a 15 vendedores organizados por reas geogrficas. Los territorios ha
sido asignados en base a cdigos postales, en virtud del gran volumen de correspondencia

que se mantiene con los clientes. Desde hace algn tiempo Agustn tiene razones para
sospechar que Braulio, su mejor vendedor, no est jugando limpio. Aparte de ser el de
mayor edad y el ms antiguo que le falta poco para jubilar, constantemente es el mejor
vendedor y. Es el que ms sabe sobre los productos, tiene grandes condiciones como
comunicador y el resto de los vendedores lo admiran. Sin embargo, en los ltimos meses
Braulio ha entregado pedidos de ventas sin los cdigos postales de sus clientes. Despus de
revisar cuidadosamente la documentacin de Braulio, Agustn se da cuenta que dos tercios
de los pedidos sin cdigo postal, provienen de clientes ubicados fuera del territorio que le
corresponde. Agustn sabe que cuando se descubra este hecho, tendr un grave problema
con el resto de los vendedores, con un deterioro definitivo de la moral de la fuerza de
ventas.
Cmo cree Ud. Que Agustn debe solucionar este problema?
SOLUCIN:
Agustin debera de tener una conversacin con Braulio ya que el error que el a cometido
esta comprobado y no es un echo de solo emvidia por parte de los compaeros de Braulio.
En dicha conversacin Agustin debera de pedir las razones por las cuales Braulio realizo
dichas acciones, lo mas probable es que Braulio a ya realizado dichas acciones por miedo a
despido ya que le falta poco para jubilarse y que en los ltimos tres meses a tenido pocas
ventas lo cual le origino dicho miedo y a ya realizado dichas acciones. Agustn debera de
indicarle que el hecho que en dichos tres meses a ya tenido pocas ventas no sera suficiente
motivo para despedirlo ya que l es uno de los mejores empleados y con mayor experiencia
adems de ser un ejemplo para los trabajadores ms jvenes que lo miran como ejemplo a

seguir, sin embargo Agustn debera de darle una sancin pequea e indicarle que si vuelve
a realizar dichas acciones lo despedira de la empresa.
CASO 5 .USO DE LAS FUENTES DE PODER.
Raimundo es gerente de ventas territorial de una importante firma de servicios
comerciales. ltimamente est teniendo dificultades en una comuna, debido al estilo de
liderazgo de Esteban, jefe de ventas local. El fue por muchos aos un vendedor veterano
sumamente exitoso, que cree que las metas se consiguen a travs de la presin, el temor y el
castigo. Pone muy en claro a sus vendedores que, si no se desempean conforme a sus
estndares, no recibirn bonos e incluso puede que los despida. En consecuencia, los xitos
que Esteban ha podido lograr pueden haber sido a travs del mtodo de la amenaza, la
misma que utilizaba el jefe anterior que Esteban reemplaz. Esteban nunca antes le haba
dado dificultades a la empresa, su comuna ha sido la que permanentemente entrega buenos
resultados, aunque por causa de la recesin, ha estado teniendo problemas de ventas al igual
que todas las dems. Sin embargo, se comenta que los vendedores de esa comuna estn tan
descontentos con ese estilo de presin y administracin, que estn perjudicando
intencionalmente los resultados de ventas. Se ha comprobado que varios de esos
vendedores no estn concretando los pedidos que les hacen, a fin de bajar las ventas de la
comuna a un tal punto que Esteban deba salir. Incluso, algunos clientes han dicho que los
vendedores no pierden la oportunidad de desprestigiar pblicamente a su jefe y por ende, a
la empresa. En consecuencia, hay un gran potencial para que aumenten estos problemas en
esa comuna y afecten en forma directa a las ventas de la empresa Qu medidas cree Ud.
Que debe tomar Raimundo?

SOLUCIN:
Raimundo debera llamarlo y dialogar con Esteban para poder llegar a un acuerdo
sobre el mtodo que ste est aplicando con los trabajadores de su comuna y la manera de
cmo est desarrollndola y mostrndole que su manera de dirigir al grupo est trayendo
perdidas a la empresa y al mismo tiempo su desprestigio. Esteban ha trado buenos
resultados a la empresa, aunque su mtodo no haya sido muy apropiado y generoso con el
personal, por lo tanto merece una oportunidad de enmendar sus errores. Si Esteban no
quiere cambiar su manera de dirigir al grupo debera estar invitado a retirarse de la empresa
ya que ste no generara ganancias para la empresa por el contrario est generando prdidas
a la misma.
CASO 6: PROBLEMAS PERSONALES O DESEMPEO
Desde hace un corto tiempo Gonzalo est recibiendo, en su calidad de gerente de
ventas zonal, algunas quejas de varios de sus vendedores acerca de Mario, uno de sus
representantes de alto desempeo, que va a la cabeza de las ventas de su distrito y ocupa el
tercer lugar en las ventas zonales. De acuerdo a estos vendedores, Mario dedica mucho
menos tiempo a las tareas administrativas, a reuniones distritales y al papeleo organizativo,
que cualquier otro vendedor de la empresa. Eso le deja mucho ms tiempo para la venta
real, as que su productividad es mucho mayor que la de sus compaeros. Como se hizo
muy amigo con la secretaria, ella le hace la mayor parte de la tarea administrativa; le toma
notas de las reuniones de ventas y se rumorea que le entrega los mejores prospectos de los
que solicitan visita por telfono Si Gonzalo le pide su opinin, qu le aconsejara Ud. Para
resolver este problema?

SOLUCIN:
Gonzalo primero debe confirmar si los rumores son ciertos, debido que es comn
que los otros vendedores puedan inventar rumores por el hecho que l se encuentra dentro
de los 3 mejores vendedores. Si de confirmarse tal hecho se debe llamarlo personalmente
para hablar sobre su mal accionar y tomar cartas en el asunto, pues la competencia sera
desigual con sus dems compaeros ya que el recibe ayuda extra en su trabajo, as mismo
dar una sancin a la secretaria por estar involucrada en malos manejos dentro de la
empresa. Dado que Mario es uno de los mejores vendedores, merece una oportunidad para
enmendar sus acciones negativas, pero ste debe recibir una sancin severa para que no se
vuelva a repetir acciones de esa manera dentro de la empresa y as los compaeros sientan
que todos son tratados de la misma manera y no hay ningn tipo de favoritismo. Si Mario
est de acuerdo con la sancin que se le impone y cambia el mal accionar que ha venido
realizando en la empresa, mediante un compromiso de que no volver a realizarlo puede
quedarse dentro de la empresa siempre y cuando siga manteniendo el ritmo de ganancias
que ha venido generando a la empresa, si ste luego de comprometerse a no volver a
cometer actos similares es encontrado otra vez cometiendo tales acciones, ser
inmediatamente retirado de la empresa.
CASO 7. CUMPLIMIENTO DE CUOTA
Flix es gerente de ventas de una empresa que comercializa motores marinos, tanto
estticos como fuera de borda. Al personal de ventas se le evala por el cumplimiento de la
cuota mensual de motores vendidos. En los ltimos tiempos el negocio se ha estancado,
debido a que la fabricacin de botes y embarcaciones ha tenido un estancamiento severo y
slo Cristbal ha estado consiguiendo la cuota durante los ltimos cinco meses. Ya que la

compensacin se relaciona con las cuotas, Flix decidi revisar la actividad de este
vendedor. Para su sorpresa, descubre que ha sido muy creativo con su correspondencia a
clientes. Parece que en ocasiones, durante los meses en que cumpli su cuota, inform a los
clientes que no haba motores disponibles y que se les enviara un motor en el mes
siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempre ha sido de extremada
importancia, por ser el activo de mayor valor, Cristbal mantuvo a los clientes en espera
para as poder aplicar esa venta al prximo mes. Es ms, cuando los clientes compraron
ms de un motor, con frecuencia les otorgaba plazos que coincidan en el pago de un motor
mensual. De esta manera, las ventas de Cristbal aparecan ms constantes a lo largo del
ao y aumentaba sus posibilidades de alcanzar su cuota cada mes. Mientras medita sobre el
asunto Flix no puede olvidar que Cristbal es un vendedor exitoso. Qu le aconsejara
Ud. A Flix?
SOLUCIN:
Flix, debera tener en cuenta que ocultarle informacin al cliente puede ser
contraproducente adems de ello el cliente puede no encontrarse satisfecho con el servicio
ofrecido ya que tiene que esperar un mes, mientras que en otras empresas el tiempo de
espera puede ser menos. El accionar de Cristbal es creativo pero se debe evaluar cuanto
bien le trae a la empresa a largo plazo, y si los clientes que tiene estn contentos con el
servicio o les incomoda esperar un me ya que pueden ser afectados por ello. Flix debera
evaluar cul es la razn exacta por la que las ventas se han estancado, que acciones estn
teniendo sus vendedores respecto a esto, y ver si es bueno compensar a los vendedores si
cumplen la cuota o hay otras maneras de motivacin que les podra ayudar a mejorar su
rendimiento.

CASO 8.PLAN DE COMPENSACIONES.

Toms es contratado como gerente de ventas en una exitosa empresa de servicios
financieros. Inicia su labor analizando el plan de remuneraciones y comisiones actualmente
vigente. A los vendedores se les compensa sobre una base de un bajo sueldo base ms
comisin. Sin embargo, una vez que un vendedor alcanza determinado nivel de ventas, las
comisiones pueden llegar a constituir el 60% de sus ingresos anuales. Esta elevada tasa de
comisiones, junto con el hecho de que empresa ofrece mltiples servicios diferentes a sus
clientes, puede crear una situacin de mucha presin hacia los clientes. De hecho, despus
de un mes de trabajo, Toms ha recibido varias llamadas de clientes, quejndose que los
vendedores "tienen la tendencia de ser un tanto agresivos para vender ms servicios de los
ya contratados y de los necesarios." para mayor informacin sobre la materia, Toms le
pregunt a uno de los mejores vendedores sobre la causa de la queja de los clientes, y ste
minimiz el asunto diciendo: "con este sistema de compensaciones, vender unos pocos
servicios adicionales a cada cliente, puede significar la diferencia entre ganar $10.000.000.y $25.000.000.- pesos al ao. Adems, vender unos pocos servicios adicionales no les har
dao a los clientes. As, todos nos beneficiamos." Qu cree Ud. Que debe hacer Toms?
SOLUCIN:
Toms, debera quizs aumentar el sueldo mnimo, para que los vendedores no
sientan mucha presin al momento de vender un servicio y no lo hagan de manera agresiva
para no incomodar al cliente, del mismo modo debe capacitar a sus vendedores para
realizar una venta exitosa sin necesidad de perder clientes sino atrayndolos a consumir
ms servicios. Toms tambin debe analizar la calidad de los servicios y cuan necesarios
son para las personas ya que el cliente siempre quiere servicios que le ayuden a mejorar su

vida y no servicio que sean una prdida de dinero. Toms ayudar a entender a sus
vendedores que los clientes deben ser tratados adecuadamente y no deben ser hostigados ya
que estos pueden buscar los servicios de otra empresa as tambin generar e desprestigio de
las empresas. Un cliente siempre estar contento con servicios que le son necesarios y an
ms cmodos si no sienten presin de los vendedores.
CASO 9.GASTOS DE VIAJE
Horacio es gerente de ventas nacional de una empresa distribuidora de bienes de
consumo, con un programa intensivo de viajes y gastos de los vendedores a travs de todo
el pas. Muchos de sus representantes tienen extensos territorios que necesitan ser cubiertos
va area. La empresa siempre reembolsa todos los gastos de viaje, pero sugiere a los
vendedores que:" busquen las mejores tarifas posibles". Debido al aumento de las tarifas
areas, el gerente general le pidi a Horacio que rebaje al mximo el gasto de transporte
areo. A partir de una investigacin preliminar de los patrones de viaje de sus
representantes, Horacio descubri que la mayora viaja en la misma lnea rea, que no era la
ms barata. Cuando los enfrent a esta situacin, la mayora dio la misma explicacin:
"todas las lneas areas cobran casi las mismas tarifas, as que nos adherimos a la lnea
area que otorga mejores franquicias a los viajeros frecuentes. Incluso, algunos viajan con
tanta frecuencia en el ao, que gracias a este sistema podan acumular hasta 5 boletos gratis
al ao." Qu proposiciones cree Ud. Que debe hacer Horacio al gerente general para
cumplir con la rebaja solicita?..\

SOLUCIN:
Horacio debe investigar la tarifa de las aerolneas y las promociones que estn
ofrecen para poder ver cul de ellas son las ms baratas. En el caso de la aerolnea con la
que frecuentan viajar, les puede otorgar 5 boletos gratis estos podran ser aprovechados para
viajar durante el ao y ahorrar aunque el boleto no sea muy barato comparado con las otras
aerolneas la inversin se compensara con los boletos gratis que la aerolnea les ofrece
adems los vendedores tendran un servicio de calidad y se sentiran motivados de viajar a
otros lugares dentro de pas.
CASO 10. PRECIO EN ETIQUETA
En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas les piden a los fabricantes que
sugieran precios al detalle artificialmente altos y los impriman en los envases o etiquetas de
las mercancas. Despus, ellos aaden otra etiqueta con un precio menor, para dar a los
consumidores la impresin que se ha hecho un descuento importante sobre la mercanca. Si
Ud. Fuera fabricante, accedera a lo solicitado por los minoristas?
SOLUCIN:
El accionar de los minoristas no resulta tico con los clientes ya que estn siendo
engaados al comprar el producto. Como el fabricante me negara a ello por ser
considerado algo antitico. Los clientes tienen el derecho de saber cul es el valor de los
productos adems de ello este accionar sera perjudicial para ellos mismos ya que si el
cliente se da cuenta de ello, perdern la confianza en los proveedores y buscar otra fuente
que lo abastezca de esos productos.

CASO 11: ACOSO SEXUAL

ADEN es una destacada empresa distribuidora y abastece a diversos proveedores
mayoristas. Miriam es la nica ejecutiva de adquisiciones de la compaa y debe tener
reuniones con distintos gerentes de ventas de empresas proveedoras, para negociar
condiciones. En una de esas empresas, conoce a Ricardo quien la invita a recorrer su
empresa que es una de los ms importantes proveedores de ADEN. Ricardo le comenta que
van a expandir su negocio de importaciones y que, si ADEN sigue trabajando con ellos, ella
podra tener la exclusividad en la distribucin de las nuevas marcas. Lo nico que tiene que
hacer Miriam es comenzar a salir con l. Qu cree Ud. Que debe hacer Miriam ante tal
proposicin?
SOLUCIN:
Negarse. Ya que no solo va contra la tica profesional sino tambin contra
la integridad moral. si realmente su trabajo es profesional ella encontrara otra
oportunidad grande como est pero sin que tenga que poner en riesgo su
integridad moral.
CASO 12: SELECCIN DEL POSTULANTE.
Rubn acaba de terminar una serie de tres entrevistas con una persona que siente
como un candidato ideal para el departamento de ventas de la empresa. Es tcnico en
administracin, mencin marketing, tuvo altas calificaciones en el instituto profesional y
aprob un curso de ventas. El candidato tiene excelentes habilidades de comunicacin y
tuvo un trabajo de ventas de medio tiempo para la revista de marketing del instituto, como
una forma de ayudarse a financiar sus estudios. Como es obligacin verificar las referencias

de los candidatos, Rubn descubre con sorpresa que su candidato ideal minti en su
curriculum vitae. El nunca vendi la revista de marketing, slo fue suscritor del ella! Por
otra parte, Rubn sabe que no es fcil encontrar candidatos con merecimientos, pero
tambin experimenta recelos en confiar en alguien que se reserva informacin y no dice
toda la verdad. Qu opinin le merece a Ud. Este candidato. Le aconsejara a Rubn que lo
contrate?
SOLUCIN:
No, porque lo que se quiere en una empresa son personas sinceras y leales para
poderles confiar determinadas tareas, lo cual con este joven no se podra.
Si realmente se necesita con urgencia a este joven lo recomendable seria ponerlo a prueba y
ver si realmente puede ser confiable, mientras se busca alguien que cumpla todos los
requisitos sin excepcin.
CASO 12: ETICA PROFESIONAL
Los dueos de una empresa comercial reciben una oferta de compra por parte de
inversionistas extranjeros. Para definir el precio de venta, los dueos contratan a Nstor que
es ingeniero comercial independiente externo, que ofrece imparcialidad a las partes
interesadas, para que evale la posicin de la empresa en el mercado. Durante la
investigacin de los principales clientes de la empresa, Nstor se da cuenta que uno de los
ms importantes, que compra el 20% de las ventas totales anuales dejar de operar con ella,
sin poder averiguar la causa de esta decisin. As, el clculo de precio de venta disminuye
notablemente. A los dueos Nstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la futura, y
stos deciden informar a los interesados slo las condiciones actuales, puesto que creen que

la probable prdida del cliente puede ser revertida, precisamente, en base al cambio de
dueos, ya que haba dificultades personales en la relacin comercial. Ante esta situacin, y
en consideracin a que los dueos exhibirn su informe parcial como un importante
argumento para vender la empresa: Qu cree Ud. Que debera hacer Nstor para deslindar
sus responsabilidades profesionales?
SOLUCIN:
Se contrat a Nstor para hacer un estudio imparcial y lo hizo, ese era su trabajo y
hasta ah llega su responsabilidad. el tema tico debera darse con el dueo de la empresa es
el quien debera dar a conocer a los compradores los dos estudios el actual y el futuro.

CASO 13. INFORMACION DE LA COMPETENCIA.

Gilberto es jefe de productos de una empresa productora y est dedicado a disear
una estrategia que le permita posicionar la marca en un segmento diferente al que atienden
actualmente. Inesperadamente recibe el llamado de Anselmo, que trabaja en la
competencia, para comunicarle que sera despedido por razones de reduccin de personal.
Anselmo tena ms de 10 aos de antigedad en esta empresa y como una expresin de su
ira y frustracin, le ofrece a Gilberto una base de datos confidenciales de clientes, de
ventas, de mercado, compras de insumos, proyectos de nuevos productos, etc. Todo esto a
cambio de una suma importante de dinero que le permita, por un lado, mantenerse por
algn tiempo y por el otro, le sirva como capital para iniciar un nuevo negocio. Qu cree
Ud. Que debe responder Gilberto?

SOLUCIN:
No porque sera una informacin ilegal. Aceptar sera una clara seal de falta de
tica profesional de Gilberto, muy aparte podra meterlo en problemas.
CASO 14.GASTOS DE REPRESENTACION.
Oscar que es gerente de ventas de una empresa de productos industriales, ha
entablado durante los ltimos aos una cordial amistad con uno de sus mejores clientes.
Tienen muchas cosas en comn: los hijos de ambos asisten a la misma escuela; ambos
concurren a la misma iglesia y en ocasiones van juntos al estadio. Oscar valora su amistad y
su relacin comercial. Sin embargo, algo a comenzado a preocuparle ya que ltimamente,
cada vez que le solicita una reunin de negocios, el cliente est haciendo reservaciones para
almorzar o cenar juntos. El problema es que los restaurantes que elije son los mejores de la
ciudad, y las cuentas son cada vez ms altas. Lo anterior, porque a veces se hace acompaar
por su esposa y ltimamente por sus suegros. Adems, siempre espera que sea Oscar quien
pague la cuenta. Aunque Oscar valora la amistad y los negocios que hace con el cliente, no
le gustara que lo consideraran "tacao" con los gastos de representacin cuando se trata de
agasajar un cliente importante. Sin embargo, esta situacin se est tomando problemtica
porque con este cliente Oscar est gastando parte importante de su presupuesto y tambin
tiene que atender a otros clientes. Qu cree Ud. Que debera hacer Oscar para solucionar
esta situacin?
SOLUCIN:
:

Si realmente es su amigo lo correcto sera decirle que los gastos de sus reuniones

sobrepasan su presupuesto y que si realmente tienen una amistad sincera el comprender

esta situacin ya que dicho de paso el cliente esta aprovechando estas reuniones para
beneficio propio, lo cual muestra una falta de tica
.CASO 15. PAALES DESECHABLES.
Patricio es el gerente de ventas de un importador de afamados artculos deportivos.
A travs del tiempo, ha hecho gran amistad con el presidente de una empresa que es su ms
importante cliente. Recientemente, mientras jugaba golf con esa persona, ella le coment
que su juego mejorara en forma considerable si tuviera un nuevo set de palos de golf. Estas
insinuaciones las han repetido con cierta frecuencia, e incluso coment "que no debera ser
problema para ti entrar a la bodega y escoger un juego completo de palos de golf y
obsequirselo a tu mejor cliente. Nadie podra decir nada". Ante esto patricio cree que debe
tomar una decisin. Si patricio le pide su opinin qu le aconsejara Ud.?
SOLUCIN:
Si realmente quiere cumplir las peticiones de su cliente lo mejor sera comprar ese
set de palos de su tienda y obsequirselos en alguna fecha festiva o su cumpleaos, mas no
cogerlos sin pasarlos por la parte contable ya que sera un robo y una clara falta de moral y
tica.
CONCLUSIONES:

Las extorsiones por parte de algunos trabajadores a sus superiores para conseguir
mejores puestos, salarios, etc es un acto que se da en las empresas por malos
manejos que realizaron sus superiores en algn momento del cual no son
responsables ya que esos malos manejos fueron realizados por otros trabajadores.

El manejo de informacin falsa, apropiacin de informacin, informacin mal

sustentada y otros, son acciones que realizan muchas personas para conseguir un
ascenso de la forma mas rpida sin saber que problemas esta le puede traer en un
futuro y cuya solucin depende mucho de la experiencia y habilidades de los

directivos de las empresas.

Para ser un gerente de alto nivel se requiere saber dialogar y estar al tanto que pasa
con los trabajadores, adems de que contar con la capacidad de mando debe saber

negociar con sus trabajadores.

Dentro de una empresa es importante que la relacin entre compaeros de trabajo
est basado en el respeto y el compaerismo. El respeto para saber valorar el trabajo
de otro y competir equitativamente. El compaerismo para el ambiente laboral sea

de ayuda y no cause estrs.

La cultura organizacional dentro de una empresa es vital. Motivar al personal y
crear un ambiente de competitividad de igual condiciones para todos es una parte

importante dentro de una empresa.

El gerente debe saber motivar a los trabajadores ya se con incentivos econmicos o
felicitndolo por su esfuerzo, de esta manera se lograra que el trabajador este ms

comprometido con la empresa.

El control dentro de una empresa es importante ya que as se pueden poder en
evidencia los malos manejos que se puedan estar dando dentro de ella.