Ingeniera Comercial

Puntaje: _________

Profesor(a): Claudio A. Pavez S.

Ayudantes: Catalina Cruz, Antonieta Sammann
Fecha: 09/04/2013
Duracin: 80 minutos
Nombre del alumno:_____________________________

Nota: _______________

CERTAMEN 1
Marketing I, seccin 2

Pregunta 1(20 puntos)

Su empresa, ha decidido estudiar el mercado del adulto mayor para evaluar su atractivo comercial, por lo mismo, se le ha
encomendado realizar un diagnstico de los distintos niveles de necesidades que existen en este grupo. Basndose en
este requerimiento, realice una propuesta donde relacione dos necesidades para cada nivel con sus respectivos
satisfactores especficos.

Facultad Economa y Negocios, Ingeniera Comercial, Av. Plaza 680, Las Condes Santiago
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Pregunta 2 (20 puntos)

Nombre del alumno:_____________________________

Desde los ltimos dos aos, las ventas de la empresa PETS S.A. (dedicada a la venta de alimento y accesorios para
mascotas) han demostrado bajos niveles de crecimientos en comparacin con sus competidores cercanos, lo que hace
pensar que la estrategia de marketing que han llevado a cabo requiere una urgente revisin y actualizacin. Analice los
cambios estructurales y culturales que se encuentren provocando que dicha estrategia ya no sea efectiva.

Incremento sustancial en el poder adquisitivo.

Una gran variedad e productos y servicios.
Gran cantidad de informacin acerca de casi todo.
Gran capacidad de interaccin, colocacin y recepcin de requerimiento.
Gran capacidad para realizar evaluaciones del desempeo de productos y /o servicios.
La nueva era digital.
Reduccin de nacimientos.
Reduccin en el nmero de individuos por familia.
Reduccin e matrimonios y decisin despus de 30 aos.
Incorporacin de la mujer en diversas actividades.
Aumento de adulto mayor con poder adquisitivo.
Aumento de poblacin educada y con acceso a bienes de consumo.
Aumento de la diversidad.

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Pregunta 3 (25 puntos)

Nombre del alumno:_____________________________

El rea de produccin de la empresa TECNO S.A., realiz la presentacin de su ltimo desarrollo (sistema de carga
inalmbrica de equipos mviles de comunicacin) considerado la creacin de esta nueva necesidad como un salto
sustancial en vanguardia tecnolgica, logrando de esta manera mejorar sustancialmente la posicin competitiva de la
empresa. Usted como miembro del rea de marketing tiene una opinin al respecto que podra cambiar la forma de
aprovechar el potencial de este desarrollo, comente.
Las necesidades no se crean, son inherentes a la naturaleza del hombre.
El punto de partida para cualquier nuevo desarrollo es el mercado y desde all adaptar el desarrollo del producto.
No se venden productos, se vende valor y beneficios.

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Pregunta 4 (25 puntos)

Nombre del alumno:_____________________________

Como gerente de ventas de la empresa DESCANSO S.A., dedicada a la gestin comercial de parques cementerios, ha
mantenido una frrea estrategia basada en la agresividad de su equipo de ventas (cantidad de ejecutivos, cobertura,
visitas, llamados, masa crtica de contactos, etc.), ya que considera que se trata de un bien no buscado. Sin embargo, se
ha ido dando cuenta que los resultados no han sido los mismos que hace un par de aos y que requiere entender cmo
puede enfrentar esta situacin de manera de lograr mejorar sus actuales resultados incorporando algunos conceptos de
marketing que logren aumentar la cercana con su mercado. Comente.
La forma en que el mercado est reaccionando a los cambios tecnolgicos, genera la necesidad de establecer relaciones
ms cercanas y que no se intimide a un potencial comprador.
Esto significa contar con plataformas que permitan conocer al consumidor final (CRM) y que permita hacer uso de la
informacin para establecer vnculos comerciales.
Se debe reconocer adems como un nuevo canal de comercializacin la efectividad de las redes sociales y su impacto en
el reconocimiento de marca y en los objetivos d e ventas.

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Pregunta 5 (30 puntos)

Nombre del alumno:_____________________________

La empresa VIDES S.A., dedicada a la exportacin de insumos y materias primas para afamadas vias de pases
europeos, se encuentra viviendo momentos muy complejos, dada la fuerte reduccin de demanda de sus productos desde
los pases de destino. Usted como gerente de marketing, debe recabar informacin, analizar y dimensionar el verdadero
efecto que este nuevo escenario podra tener dentro de su empresa y que a su vez le permita proponer un plan de
acciones paliativas en el corto plazo.

TOMA DE DECISIONES

Las decisiones que se deben analizar al menos debe considerar, bsqueda de nuevos clientes en el exterior, traspasar
produccin a mercado local, nivel de competencia, etc.

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Pregunta 6 (30 puntos)

Nombre del alumno:_____________________________

Ha sido contratado por la empresa TEEN S.A., dedicada a la confeccin de vestuario para jvenes adolescentes, para
asesorar a la gerencia general en la decisin de aumentar su crecimiento a travs del desarrollo del mercado peruano,
utilizando las relaciones con tiendas departamentales chilenas con presencia en dicho pas. Debe informar acerca de las
consideraciones que esta estrategia involucra desde aspectos estratgicos y operativos.

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