Modelo de Negocios-Canvas

Cmo disear
modelos de negocio?
Herramientas de
estrategia e innovacin
Aplicacin de las herramientas
estratgicas en el sector hotelero
Vernica Torras
@veronicatorras
Facilitadora de estrategia e innovacin

de modelos de negocio
info@veronicatorras.com
Contexto
Diseo de
modelos de
negocio
Conclusiones
1
Contexto
Porqu es importante el
modelo de negocio?
1959
Xerox
1997
Google
2000
Nespresso
Qu tienen en comn
estos tres casos?
1
La innovacin de producto
no fue suficiente,
tuvieron que crear un nuevo
modelo de negocio
2
No pudieron copiarse de
sus competidores,
tuvieron que innovar
No tenan la total seguridad

de que funcionara,
tuvieron que probar y aprender
de la experiencia (riesgos)
Estrategia
Evolucin de la estrategia a lo largo de las

ltimas dcadas
1950s
Planificacin corto plazo
+ tendencias
Planificacin a largo plazo

+ cambios en el entorno
+ tendencias
1980s
+ tecnologa, + complejidad
Siglo XXI
Fuente: Innovation, Society and Business: Internet-based Business Models and their Implications
Etapa de planificacin a
estratgica, teniendo en
cuenta los cambios del
entorno
Gestin estratgica
(incluyendo
implementacin y control)
Gestin del modelo
de negocio
Nuevo entorno
Nuevas reglas
Nuevas maneras de
hacer las cosas
Adaptacin
Talento
Ideacin
Mtodo
Veamos como
2
Diseo de modelos de negocio
Cunto vale una idea?

Nada, lo que vale es nuestra capacidad de
ponerla en marcha
El mtodo de los 3 pasos y las 4 herramientas
Mtodo adaptado de la propia experiencia
Paso 1
La perspectiva del cliente
Mapa de la
empata
de Xplane
!"#$%&##'()*&+','-.&'/0123.4'(21
Designedfor:
Designedby:
Date:
!"#$%&'()*'(#+',-.'/
01$'(2-%1/
!"#$%&'()%)"(%
-5678'2%*'9//:;
*"#$%+(#,,-%.'/0$)
1#2'+%3+('../3#$4'0)
*'++4()%5%#)34+#$4'0)
!"#$%&'()%)"(
<//;
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5/=>;
(064+'01(0$
7+4(0&)
*"#$%$"(%1#+8($)%'77(+)
*"#$%7+4(0&)%)#*"#$%9'))%)#-)
*"#$%407,/(0.()%)#-
!"#$%&'()%)"(%
<=?'2%*'@A%:
#$$4$/&(%40%3/9,4.
#33(#+#0.(
9("#64'+%$'*#+&)%'$"(+)
PAIN
fears,frustrations,obstacles
www.XPLANE.com
Fuente: www.businessmodelgeneration.com, www.Xplane.com
GAIN
wants/needs,measuresofsuccess,obstacles
Adapted from XPLANE. XPlane.com
Preguntarse
Fuente: www.Xplane.com
Resultado: conocer mejor a nuestro cliente o

pblico objetivo
Un ejemplo:
hoteles de 4 estrellas
(cliente: el viajero por trabajo)
Ejemplo: el sector hotelero
Resultado: millones de personas en el mundo

estn insatisfechas con los servicios que ofrecen
los hoteles
Paso 2
Modelo de negocio
Business
Model
Canvas
de A. Osterwalder y Y. Pigneur
Libro: Generacin de modelos de negocio
Un modelo de negocio es la manera cmo una

organizacin crea, entrega y captura valor
Necesitamos un lenguaje comn para hablar de

modelos de negocio
9
Fuente: www.businessmodelgeneration.com
bloques
del Business Model Canvas
(Lienzo)
Modelo Canvas
7
8
6
9
2
4
3
5
Bloque 1
Segmentos de clientes
Bloque 2
Propuesta de valor
Bloque 3
Canales
Bloque 4
Relacin con los clientes
Bloque 5
Flujo de ingresos
Bloque 6
Recursos clave
Bloque 7
Actividades clave
Bloque 8
Alianzas
Bloque 9
Estructura de costes
Modelo Canvas
Actividades
clave
Relacin con
el cliente
Propuesta
de valor
Alianzas
Recursos
clave
Canales
Flujo de ingresos
Segmentos de
cliente
Modelo Canvas
Alianzas
Actividades
clave
Recursos
clave
Propuesta
de valor
Relacin con
el cliente
Segmentos de
cliente
Canales
Flujo de ingresos
Modelo Canvas
Alianzas
Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relacin con
el cliente
Segmentos de
cliente
Qu
Quien
Cmo
Recursos
clave
Canales
Flujo de ingresos
$$$$$$$$
Modelo Canvas
Alianzas
Actividades
clave
Parte
lgica
Lado
izquierdo
Recursos
clave
Propuesta
de valor
Segmentos de
cliente
Relacin con
el cliente
Parte
emotiva
Lado
derecho
Canales
Flujo de ingresos
CWT1dbX]Tbb<^ST[2P]ePb
3TbXV]TSUâ)
>])
3TbXV]TSQh)
8cTaPcX^])
:Th?Pac]Tab
:Th0RcXeXcXTb
EP[dT?a^_^bXcX^]b
2dbc^\TaAT[PcX^]bWX_b
Who are our Key Partners?

Who are our key suppliers?
Which Key Resources are we acquiring from partners?
Which Key Activities do partners perform?
What Key Activities do our Value Propositions require?

Our Distribution Channels?
Customer Relationships?
Revenue streams?
What value do we deliver to the customer?

Which one of our customers problems are we helping to solve?
What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment?
Which customer needs are we satisfying?
\^cXePcX^]bUâ_Pac]TabWX_b)
>_cX\XiPcX^]P]STR^]^\h
ATSdRcX^]ÛaXbZP]Sd]RTacPX]ch
0R`dXbXcX^]Û_PacXRd[PaaTb^daRTbP]SPRcXeXcXTb
RPcTVâXTb
?a^SdRcX^]
?a^Q[T\B^[eX]V
?[PcUâ\=TcfâZ
RWPaPRcTaXbcXRb
=Tf]Tbb
?TaUâ\P]RT
2dbc^\XiPcX^]
{6TccX]VcWT9^Q3^]T|
3TbXV]
1aP]SBcPcdb
?aXRT
2^bcATSdRcX^]
AXbZATSdRcX^]
0RRTbbXQX[Xch
2^]eT]XT]RTDbPQX[Xch
What type of relationship does each of our Customer

Segments expect us to establish and maintain with them?
Which ones have we established?
How are they integrated with the rest of our business model?
How costly are they?
TgP\_[Tb
?Tab^]P[PbbXbcP]RT
3TSXRPcTS?Tab^]P[0bbXbcP]RT
BT[UBTaeXRT
0dc^\PcTSBTaeXRTb
2^\\d]XcXTb
2^RaTPcX^]
:ThATb^daRTb
2WP]]T[b
What Key Resources do our Value Propositions require?

Our Distribution Channels? Customer Relationships?
Revenue Streams?
Through which Channels do our Customer Segments

want to be reached?
How are we reaching them now?
How are our Channels integrated?
Which ones work best?
Which ones are most cost-efficient?
How are we integrating them with customer routines?
ch_TbÛaTb^daRTb
?WhbXRP[
8]cT[[TRcdP[QaP]S_PcT]cbR^_haXVWcbSPcP
7d\P]
5X]P]RXP[
2dbc^\TaBTV\T]cb
For whom are we creating value?
Who are our most important customers?
<Pbb<PaZTc
=XRWT<PaZTc
BTV\T]cTS
3XeTabX
TS
<d[cXbXSTS?[PcUâ\
RWP]]T[_WPbTb)
0fPaT]Tbb
7^fS^fTaPXbTPfPaT]TbbPQ^dc^daR^\_P]hzb_a^SdRcbP]SbTaeXRTb.
!4eP[dPcX^]
7^fS^fTWT[_Rdbc^\TabTeP[dPcT^daâVP]XiPcX^]zbEP[dT?a^_^bXcX^].
"?daRWPbT
7^fS^fTP[[^fRdbc^\Tabc^_daRWPbTb_TRX
R_a^SdRcbP]SbTaeXRTb.
#3T[XeTah
7^fS^fTST[XeTaPEP[dT?a^_^bXcX^]c^Rdbc^\Tab.
$0UcTabP[Tb
7^fS^fT_aêXST_^bc_daRWPbTRdbc^\Tabd__âc.
2^bcBcadRcdaT
ATeT]dTBcaTP\b
What are the most important costs inherent in our business model?
Which Key Resources are most expensive?
Which Key Activities are most expensive?
For what value are our customers really willing to pay?

For what do they currently pay?
How are they currently paying?
How would they prefer to pay?
How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues?
Xbh^daQdbX]Tbb\âT)
2^bc3aXeT][TP]TbcR^bcbcadRcdaT[^f_aXRTeP[dT_a^_^bXcX^]\PgX\d\Pdc^\PcX^]TgcT]bXeT^dcb^daRX]V
EP[dT3aXeT] U^RdbTS^]eP[dTRaTPcX^]_aT\Xd\eP[dT_a^_^bXcX^]
bP\_[TRWPaPRcTaXbcXRb)
5XgTS2^bcbbP[PaXTbaT]cbdcX[XcXTb
EPaXPQ[TR^bcb
4R^]^\XTbÛbRP[T
4R^]^\XTbÛbR^_T
fffQdbX]Tbb\^ST[VT]TaPcX^]R^\
Day
ch_Tb)
0bbTcbP[T
DbPVTUTT
BdQbRaX_cX^]5TTb
;T]SX]VAT]cX]V;TPbX]V
;XRT]bX]V
1a^ZTaPVTUTTb
0SeTacXbX]V
gTS_aXRX]V
;Xbc?aXRT
?a^SdRcUTPcdaTST_T]ST]c
2dbc^\TabTV\T]cST_T]ST]c
E^[d\TST_T]ST]c
Sh]P\XR_aXRX]V
=TV^cXPcX^]QPaVPX]X]V
HXT[S<P]PVT\T]c
ATP[cX\T<PaZTc
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
Month
No.
Year
Volvamos al ejemplo del sector hotelero

Alianzas
Actividades
clave
Recursos
clave
Propuesta
de valor
Relacin con
el cliente
Segmentos de
cliente
Canales
Flujo de ingresos
Modelo Canvas del sector hotelero

Alianzas
Actividades
clave
Recursos
clave
Propuesta
de valor
Relacin con
el cliente
Segmentos de
cliente
Canales
Flujo de ingresos
Resultado: definimos el modelo de negocio

actual para comprenderlo y analizarlo
v
Identificacin de
todos los elementos
que influyen en el
negocio
Paso 3
Crear ocanos azules
Curva
de valor
Matriz
C-R-E-A
Chan Kim & Rene Mauborgne
The Blue Ocean Strategy
Ocanos rojos
Competencia
Ocanos azules
Espacios
sin competencia
Cmo encontrar estos

espacios?
Metodologa para crear ocanos azules:

1) Definicin de la curva de valor de los
competidores (caso: hoteles)
Curva de valor de los

competidores
Marcamos cmo se
comporta el sector
Definimos las variables

clave de nuestro mercado
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Wi-Fi
gratuita
Precio
Espacio
Recepcin
Cocina

2) Aplicacin de la matriz C-R-E-A
Espacios
agradables
Precio
Tamao habitaciones
Wi-fi gratuita
Amenities
Gimnasio
Costes de
administracin
Diseo
Costes de
cocina
Experiencia

3) Dibujo de la nueva curva de valor
Ocano azul
Curva de valor de los
competidores
Dibujamos la
nueva curva de
valor
Wi-Fi
gratuita
Precio
Espacio
Recepcin
Cocina
Self-Service
Auto chek-inn

4) Diseo un nuevo modelo de negocio
=
=
Resultado
Citizen, un nuevo hotel de lujo a precios

asequibles
Elimina algunas tareas...
Elimina la cocina, pero...
Optimiza el espacio...
... con habitaciones pequeas pero

funcionales
... y agradables
Ofrece espacios de diseo agradables
Ofrece Wi-fi gratuita
Citizen
Alianzas
Propuesta
de valor
Actividades
clave
Relacin con
el cliente
Segmentos de
cliente
Qu
Cmo
Recursos
clave
Redefine
el qu
Quien
Canales
Busca maneras
ms econmicas
de hacerlo
Flujo de ingresos
$$$$$$$$
Cambia su
manera de
relacionarse
3
Un problema por solucionar
El uso de modelos
aporta un lenguaje comn...
... para generar modelos de

negocio a partir de la ideas
Disea y analiza los puntos

fuertes de tu negocio
Define, mejora,
inventa
Idea
Prototipo y test
Busca la rentabilidad
Aprende de los errores
y rectifica
Probar de nuevo
Inventa nuevas versiones

Define, mejora,
inventa
Idea
Prototipo y test
y rectifica
Probar de nuevo
los costes
los ingresos
los clientes
Haz prototipos y realiza un

test para validar las hiptesis
Define, mejora,
inventa
Criterio a
Idea
Modelo A
Prototipo y test
Modelo B

y rectifica
Modelo C
Probar de nuevo
Criterio b
Criterio c
Busca siempre la rentabilidad

y la sostenibilidad
Define, mejora,
inventa
Idea
Prototipo y test
y rectifica
Probar de nuevo
Rectifica las hiptesis del

modelo cuando sea necesario
Define, mejora,
inventa
Idea
Itera tu modelo de negocio

Prototipo y test
Aprende de los
errores y rectifica
Probar de nuevo
Funciona!
Y lo ms importante...
Define, mejora,
inventa
Idea
Prototipo y test
y rectifica
Probar de nuevo
No desistas, aprender de los

errores es importante y lo
hemos hecho siempre
Vernica
Torras
Facilitadora de
estrategia e
innovacin
de modelos de
negocio
@veronicatorras
info@veronicatorras.com
Conferencia realizada para el

SIS Barcelona el 2 de Noviembre de 2011

Modelo de Negocios-Canvas

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Cmo disear

Facilitadora de estrategia e innovacin

No tenan la total seguridad

Evolucin de la estrategia a lo largo de las

Planificacin corto plazo

Planificacin a largo plazo

Cunto vale una idea?

El mtodo de los 3 pasos y las 4 herramientas

Mtodo adaptado de la propia experiencia

Fuente: www.businessmodelgeneration.com, www.Xplane.com

Adapted from XPLANE. XPlane.com

Resultado: conocer mejor a nuestro cliente o

Ejemplo: el sector hotelero

Ejemplo: el sector hotelero

Ejemplo: el sector hotelero

Ejemplo: el sector hotelero

Ejemplo: el sector hotelero

Ejemplo: el sector hotelero

Resultado: millones de personas en el mundo

Un modelo de negocio es la manera cmo una

Necesitamos un lenguaje comn para hablar de

Relacin con los clientes

Who are our Key Partners?

What Key Activities do our Value Propositions require?

What value do we deliver to the customer?

What type of relationship does each of our Customer

What Key Resources do our Value Propositions require?

Through which Channels do our Customer Segments

For what value are our customers really willing to pay?

Volvamos al ejemplo del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Modelo Canvas del sector hotelero

Resultado: definimos el modelo de negocio

Cmo encontrar estos

Metodologa para crear ocanos azules:

Curva de valor de los

Definimos las variables

Fuente: The Blue Ocean Strategy

Metodologa para crear ocanos azules:

Fuente: The Blue Ocean Strategy

Metodologa para crear ocanos azules:

Fuente: The Blue Ocean Strategy

Metodologa para crear ocanos azules:

Citizen, un nuevo hotel de lujo a precios

Elimina algunas tareas...

Elimina la cocina, pero...

... con habitaciones pequeas pero

Ofrece espacios de diseo agradables

Ofrece Wi-fi gratuita

... para generar modelos de

Disea y analiza los puntos

Inventa nuevas versiones

Haz prototipos y realiza un

Aprende de los errores

Busca siempre la rentabilidad

Rectifica las hiptesis del

Itera tu modelo de negocio

No desistas, aprender de los