MODUL 2

FORECASTING PENJUALAN

 Forecast Penjualan

Forecast (perkiraan/ramalan) penjualan merupakan perkiraan

penjualan pada suatu waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu

dan dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi dan/ atau mungkin

akan terjadi.

Teknik membuat forecast penjualan dapat dilakukan secara

kualitatif, dengan menggunakan metode pendapat (judgment method).

Sumber pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast

penjualan, antara lain: pendapat salesman, pendapat manajer

pemasaran, dan pendapat para ahli atau survei konsumen.

Forecast penjualan yang dibuat secara kuantitatif, umumnya

menggunakan metode statistik, tetapi dapat juga dengan metode

pendapat atau dengan metode khusus, seperti: analisis industri, analisis

product line, analisis penggunaan akhir.

Metode Statistik yang dapat dipergunakan dalam membuat forecast

penjualan adalah: analisis trend, standar kesalahan forecasting dan

analisis korelasi.

 Analisis Trend

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 1

.
 Trend merupakan gerakan lamban yang berjangka panjang dan

cenderung menuju ke satu arah, menaik atau menurun.

Analisis trend ada juga yang menyebut metode kuadrat terkecil.

Analisis trend yang dapat dipergunakan seperti:

o Metode least square (trend garis lurus)

o Metode moment (trend garis lurus)

o Metode kuadrat (trend garis lengkung)

Dalam analisis trend tidak ada ketentuan jumlah data historis (n) yang

dianalisis, tetapi semakin banyak jumlah data (n) semakin baik hasil

perhitungan analisis.

a. Metode Least Square

Forecast penjualan dengan metode least square dapat dihitung

dengan rumus:

Y = a + bX

n ΣXY –ΣX ΣY ΣY ΣX
b = ----------------------- a = --------- - b -----
n Σ X2 – (ΣX)2 n n

b. Metode Moment

Rumus yang dipergunakan: Y = a + bX

ΣY = n.a + b ΣX

ΣXY = a ΣX + b ΣX2

c. Metode Kuadrat (trend garis lengkung)

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 2

.
 Rumus yang digunakan dalam metode ini adalah :

Y = a + bX + c (X)2

ΣY = n.a + c ΣX2

ΣXY = b ΣX2

ΣX2Y = a ΣX2 + c ΣX4

Syarat ΣX = 0

Contoh Soal :

Data penjualan susu selama 5 tahun, yaitu tahun 1991, 1992, 1993,

1994, 1995 masing-masing 130 unit, 145 unit, 150 unit, 165 unit, dan

170 unit.

Hitunglah forecast penjualan dengan menggunakan metode:

a. Least quare

b. Moment

c. Kuadrat

Anggaran Penjualan

Merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan pada umumnya

anggaran penjualan disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran

lainnya. Karena itu anggaran penjualan disebut anggaran kunci.

Sebelum anggaran penjualan disusun, maka ada dua hal yang harus

dilakukan sebelumnya, yaitu :

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 3

.
 1. Mempertimbangkan faktor – faktor yang dapat mempengaruhi terhadap

penjualan :

a. Pertimbangan faktor pemasaran, seperti :

- Luas pasar, apakah bersifat local, regional, nasional.

- Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoly, bebas.

- Konsumen, selera konsumen, apakah konsumen akhir atau

industri.

b. Faktor keuangan.

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan

yang dianggarkan, seperti : untuk beli bahan baku, bayar upah, promosi

produk, distribusi, dan lain – lainnya.

c. Faktor ekonomis

Apakah dengan meningkatnya penjualan akan meningkatkan laba atau

sebaliknya.

d. Faktor teknis.

Apakah kapasitas terpasang, seperti mesin dan alat mampu memenuhi

target penjualan yang dianggarkan.

e. Faktor lainnya.

Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah

kebijaksanaan pemerintah tidak berobah, dan sampai berapa lama

anggaran yang disusun masih dapat dipertahankan.

2. Forecast Penjualan.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 4

.
 Merupakan perkiraan penjualan pada waktu yang akan dating dalam keadaan

tertentu dan dibuat berdasarkan data – data yang pernah terjadi dan atau

mungkin terjadi.

Teknik membuat forecast penjualan dapat dilakukan secara kualitatif dan

kuantitatif atau perpaduan dari cara kualitatif dengan kuantitatif.

Contoh Anggaran Penjualan.

Kasus PT. X. Produknya Kecap (manis dan asin), Prediksi penjualan perusahaan
tahun 2002 sebesar 784 botol, dimana 392 kecap manis dan 392 kecap asin.
Wilayah penjualannya, yaitu : wilayah I, dan wilayah II, dimana distribusinya
adalah 50 % dan 50 %. Tingkat penjualan per Kwartal : Kw I 20 %, Kw II 30 %,
Kw III 25 %, dan Kw IV 25 %. Harga jual untuk jenis manis = Rp. 3000 / botol dan
jenis asin Rp. 4000 / botol.

Tabel : 1 Anggaran Penjualan

PT. X untuk tahun 2002.

Daer K K Kw K
ah wI w III w
penju Ha II Ha IV
Juml Juml Juml Juml Juml
an B rg B Ha B rga Ha
ah ah ah Bt ah Bt ah
jenis t a/ t rg t /bt rg
Rp Rp Rp Rp Rp
keca bt a/ Rp a/
p Rp bt bt
Rp Rp
Wilay
ah I 3 30 117. 5 30 177. 4 30 147. 4 30 147. 19 588.
Mani 9 00 000 9 00 000 9 00 000 9 00 000 6 000
s 3 40 156. 5 40 236. 4 40 196. 4 40 196. 19 784.
Asin 9 00 000 9 00 000 9 00 000 9 00 000 6 000
Total 7 273. 118 413. 9 343. 9 343. 39 1.372.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 5

.
 8 000 000 8 000 8 000 2 000
Wilay
ah II 3 30 117. 5 30 177. 4 30 147. 4 30 147. 19 588.
Mani 9 00 000 9 00 000 9 00 000 9 00 000 6 000
s 3 40 156. 5 40 236. 4 40 196. 4 40 196. 19 784.
Asin 9 00 000 9 00 000 9 00 000 9 00 000 6 000
Total 7 273. 11 413. 9 343. 9 343. 39 1.372.
8 000 8 000 8 000 8 000 2 000
Total I 1 546. 23 826. 19 686. 19 686. 78 2.744.
& II 5 000 6 000 6 000 6 000 4 000
6
Soal – soal :

1. Prediksi penjualan dari perusahaan Amandit untuk tahun 2004 adalah 200 ton

dengan harga jual per tonnya Rp 500.000. Produk yang dihasilkan dijual di dua

daerah, yaitu Rantau dan Kandangan dengan perbandingan 60 % dan 40 %.

Pembagian waktunya adalah sebagai berikut :

Triwulan I 20 %, II 30 %, III 25 % dan IV 25 %.

Dari data tersebut, anda ditugaskan untuk menyusun anggaran penjualan

perusahaan tersebut untuk tahun 2004.

2. PT. Palembang Indah memproduksi 3 jenis produk, yaitu : Imco, Inside dan

Penta. Data penjualan dalam unit ketiga produk tersebut adalah sebagai berikut :

Tahun Imco Inside Penta

1995 4.500 8.000 3.500

1996 6.000 7.500 4.000

1997 5.000 8.600 5.000

1998 4.500 7.000 5.500

1999 5.500 7.000 6.000

2000 6.000 7.500 6.000

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 6

.
 2001 7.000 8.500 6.500

2002 7.500 9.000 7.000

2003 8.000 9.000 7.500

Harga jual / unit untuk tahun 2004 adalah sebagai berikut :

Imco Rp 2.500

Inside Rp 2.000

Penta Rp 3.000

Diminta :

a. Membuat ramalan penjualan untuk tahun 2004.

b. Menyusun anggaran penjualan untuk tahun 2004 secara lengkap

per triwulan dengan distribusinya yang sama besar

DAFTAR PUSTAKA

1. Agus Ahyari, Anggaran Perusahaan : Pendekatan Kuantitatif. Buku I dan

II. Yogyakarta : BPFE. 1989.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 7

.
 2. Glen A. Welsch. Penyusunan Anggaran Perusahaan, Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Terjemahan R.A. Fadly dan Dra. Bec Tien Kartini
Raf. Edisi ke-IV. Jakarta : Bumi Aksara. 1990.
3. Gunawan Adisaputra dan kawan – kawan. Anggaran Perusahaan Jilid 1
dan 2. Yogyakarta : BPFE. 1990.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR-UMB Hidayat Wiweko, SE. PENGANGGARAN PERUSAHAAN 8

.