Professional Documents
Culture Documents
n timpul unei ntlniri, tot ceea ce faci i spui (i mai ales cum faci i cum spui) se
reflect n credibilitatea pe care i-o acord interlocutorul. Credibilitatea are o evoluie
similar cu cea a temperaturii msurat de un termometru poate s creasc sau s scad
pe parcursul interaciunii.
De aceea este foarte important s tii cum s evii micile erori care i pot reduce
credibilitatea i s aplici tehnici simple pentru creterea constant a acesteia.
***
Suntem bombardai n fiecare zi cu milioane de mesaje, fie ele publicitare sau nu. Pentru
a funciona normal, eliminm o parte important dintre ele i procesm doar o mic parte,
care corespunde criteriilor noastre de selecie.
n comunicarea cu ceilali, credibilitatea este un astfel de criteriu, probabil unul dintre
cele mai importante. Dac i menii credibilitatea, cei din jur sunt motivai s te asculte.
Dac o pierzi, i se ntoarce spatele sau n cel mai bun caz eti ascultat n mod politicos
dar nu eti luat n seam.
n afaceri, credibilitatea este chiar mai important dect capacitatea de a empatiza. Poi s
i construieti credibilitate pornind de la o relaie bun, dar nu poi s construieti o
relaie bun dac nu ai un minim de credibilitate.
Dincolo de relaiile de prietenie sau de rudenie, n viaa social este absolut necesar ca
interlocutorul s aib ncredere n competena partenerilor. Genie Laborde, autoarea crii
Influencing with integrity spune c n afaceri parteneriatul i cooperarea se bazeaz n
primul rnd pe ncrederea n competena partenerului pentru rezolvarea sarcinii despre
care se discut.
Din pcate, timpul pe care l ai la dispoziie pentru a i dovedi aceast competen este de
multe ori att de scurt, nct trebuie s fructifici orice detaliu.
Pe de alt parte, nu este o idee prea bun s pretinzi competene pe care nu le ai ntruct
acest lucru iese la iveal foarte uor i te poate face s cazi de sus. O dat pierdut,
credibilitatea se recupereaz foarte greu i cu un efort mult mai mare dect cel necesar
pentru a o menine.
Al doilea principiu
Fii atent la detalii
Credibilitatea n timp real se construiete n mare msur pe baza detaliilor vizuale pe
care le transmii i pe mici elemente de comportament. Criteriul fundamental aici este
mai nti s nu faci ru.
Asigur-te c ceea ce transmii prin mbrcminte, simboluri sau comportamente nu
contrasteaz cu credibilitatea pe care i-o doreti. Iat trei lucruri crora s le dai atenie
n primul rand:
Hainele
Hainele sunt simboluri att pentru autoritate n general, ct i pentru o form de autoritate
special, denumit puterea expertului. mbrac-te corect i adecvat momentului. ntreabte: Cum se ateapt interlocutorul meu s fiu mbrcat pentru a m investi cu
credibilitate ? Extravaganele n vestimentaie ar putea s i ofere o anumit distincie,
ns fii contient c aceasta poate intra n conflict cu credibilitatea ta.
Accesoriile
Telefonul, instrumentul de scris, servieta, poeta, insigna, ceasul, etc, sunt accesorii care
te poziioneaz pe gradaiile termometrului credibilitii de la nceput. Creaz echilibru i
evit contrastele stridente. Un ceas de 2000 de euro lng un telefon de 15 euro induc mai
curnd confuzie dect credibilitate.
Materialele
Ceea ce prezini trebuie s fie impecabil indiferent c este vorba de un contract sau un
CV, de o carte de vizit sau un pliant, acestea sunt unelte ale convingerii. Probabil c
persoana creia i te adresezi a mai vzut cteva zeci sau sute de materiale de prezentare
naintea s le vad pe ale tale. Cum le-ar putea diferenia ? Calitatea materialelor pe care
le prezini face diferena! n plus, materialele induc ideea de profesionalism.
Profesionitii sunt cei care se pricep s ntocmeasc rapoarte, sinteze, analize, audituri,
pledoarii, etc., n care i susin argumentele cu tabele, grafice i imagini.
Al treilea principiu
Expunerea determin credibilitatea
Un principiu fundamental al persuasiunii care poate transforma un expert ntr-o persoan
cu imens credibilitate este principiul expunerii. Principiul expunerii spune pur i simplu
c gradul de credibilitate este direct proporional cu numrul de expuneri.
Cu alte cuvinte, cu ct eti mai frecvent prezent n contiina publicului, cu att vei fi
considerat mai credibil.
Inspiraie !
Andy Szekely
Psychology of Persuasion TM Trainer