Emprendedores gestionando negocios

HABILIDADES SOCIALES PARA UNA
FORMACIN EMPRENDEDORA
FASCCULO DEL DOCENTE
CETPRO I
(Cartula)
ALCALDESA DE LIMA METROPOLITANA

Susana Mara del Carmen Villarn de la Puente
GERENCIA DE EDUCACIN Y DEPORTES
SUBGERENCIA DE EDUCACIN
DIVISIN DE EDUCACIN INCLUSIVA
Gerenta de Educacin y Deportes
Susana Victoria Crdova Avila
Subgerenta de Educacin
Carmen Takayama Higa
Jefa de la Divisin de Educacin Inclusiva
Elena Mara Nez V. de Rochabrn
Equipo de Elaboracin:
Elena Mara Nez V. de Rochabrn
Ada Solano Rodrigo
Oscar Fernando Okada Herrera
Alan Tito Sols Garca

Correctora de contenido:
Mara Nelly Pascassio Quiones
Este documento ha sido elaborado por el Equipo de la Divisin de Educacin Inclusiva en el marco del
Programa Chicos Chamba, del Plan para Chicas y Chicos.
Primera Edicin:
Julio 2013. Lima Per
Impreso:
Burcon Impresores y Derivados S. A. C.
DIVISIN DE EDUCACIN INCLUSIVA

Jr. Conde de Superunda N 169, 5to piso - Cercado de Lima.
Telfono: 315 1300 Anexo: 1712
EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS - SECUNDARIA

Fascculo del Docente. Programa: Chicos Chamba
PRESENTACIN
En consonancia con el Proyecto Educativo Metropolitano la Municipalidad Metropolitana de
Lima, a travs de la Gerencia de Educacin y Deportes, viene ejecutando el Plan para chicas y
chicos como respuesta a las necesidades existentes en el grupo de adolescentes y jvenes de
15 a 25 aos de menores recursos que se encuentran en situacin de vulnerabilidad frente a
los problemas sociales.
En el marco del desarrollo de las actividades del Plan para Chicas y chicos, la Divisin de
educacin Inclusiva ha elaborado el fascculo EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS,
para docentes y facilitadores, con el objetivo de ofrecerles un instrumento pedaggico que
les ayude a lograr que las y los adolescentes y jvenes, desarrollen capacidades de gestin
empresarial.
El desarrollo de estas capacidades en los adolescentes y jvenes se aborda con un enfoque
de emprendimiento, quiere decir, que en todo el proceso formativo de los estudiantes se
promueve la actitud y aptitud para identificar oportunidades, poner en marcha su proyecto
social, personal o econmico con conviccin, seguridad y perseverancia.
En su primera parte, el fascculo aproxima al usuario al enfoque del plan Para Chicas y Chicos:
el emprendimiento, como aspecto bsico para el desarrollo integral que conducir al xito a
aquellos jvenes que aspiran a insertarse al mundo laboral como dependiente o independiente.
En su segunda parte, con la finalidad de afianzar la prctica pedaggica del docente, ofrece
un conjunto de orientaciones metodolgicas, diversas tcnicas y algunas actividades para
facilitar los aprendizajes.
En la tercera parte, se presentan propuestas de sesiones de aprendizajes para abordar
contenidos como la Idea del negocio, marketing, presupuesto, plan de negocios, entre otros
que contribuyen a la formacin integral de las y los jvenes emprendedores.
En la cuarta parte se presenta el material del estudiante referido a cada uno de los contenidos
abordados en el fascculo. Este material contiene un conjunto de fichas didcticas e instrumentos
de aplicacin que facilitar la labor del docente y los aprendizajes en los estudiantes.
Esperamos que este fascculo se constituya en una herramienta pedaggica para el facilitador
y docente, que facilite los aprendizajes y contribuya al desarrollo de una visin emprendedora
en los adolescentes y jvenes que los lleve a ser parte de la fuerza laboral y sean parte activa
del proceso de desarrollo de Lima.
Agradecemos a directores, docentes y profesionales de las Instituciones Aliadas y la Sociedad
Civil participantes del Plan Para Chicas y Chicos, que con su valioso aporte han contribuido a
validar este fascculo.

NDICE
PRESENTACIN........................................................................................................................................................3
CAPTULO I................................................................................................................................................................6
1.1. Enfoques del Modelo Plan para Chicas y Chicos..........................................................................................7

1.1.1. Enfoque de Emprendimiento..............................................................................................................7
1.1.2. Enfoque de derechos...........................................................................................................................7
1.1.3. Enfoque de desarrollo econmico y territorial.................................................................................7
1.1.4. Enfoque de gnero..............................................................................................................................8
1.2. Los adolescentes y jvenes de Lima Metropolitana: Algunas cifras que nos

comprometen a actuar....................................................................................................................................8
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su compromiso con los adolescentes
y jvenes.........................................................................................................................................................9
CAPTULO II.............................................................................................................................................................10
2.1. La sesin de aprendizaje y los procesos pedaggicos............................................................................11

2.1.1. La sesin de aprendizaje....................................................................................................................11
2.1.2. Los procesos pedaggicos en la sesin de aprendizaje................................................................12
CAPTULO III............................................................................................................................................................15
3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de aprendizaje propuestas.................................................16
3.1.1. Matriz de capacidades, contenidos e indicadores por sesin.......................................................16
3.2. Sesiones de Aprendizaje:..............................................................................................................................19
Sesin N 1: Pensando en el negocio ideal...............................................................................................19
Sesin N 2: Elaborando mi idea de negocio............................................................................................28
Sesin N 3: Preparando el estudio de mercado......................................................................................35
Sesin N 4: Estudiando el mercado..........................................................................................................45
Sesin N 5: El marketing y su importancia para mi negocio................................................................53
Sesin N 6: Las 4 P del marketing............................................................................................................59

Sesin N 7: Calculando el presupuesto de mi negocio..........................................................................65

Sesin N 8: Elaborando mi plan de negocio............................................................................................69
Sesin N 9: Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja.............................................................................75
Sesin N 10: Los costos de mi producto.................................................................................................79
Sesin N 11: Gestin de la produccin, calidad en cada proceso........................................................84
Sesin N 12: Organizacin empresarial para una buena gestin........................................................92
Sesin N 13: Mejores procesos, mayor rentabilidad..............................................................................97
Sesin N 14: Buenas prcticas empresariales, calidad de vida.........................................................103
Sesin N 15: Formalizacin para el beneficio comn.........................................................................108
CAPTULO IV..........................................................................................................................................................114
4.1. Material del estudiante:................................................................................................................................114

- Pensando en el negocio ideal...............................................................................................................115

- Elaborando mi idea de negocio............................................................................................................120
- Preparando el estudio de mercado.......................................................................................................126
- Estudiando el mercado..........................................................................................................................132
- El marketing y su importancia para mi negocio................................................................................137

- Las 4 P del marketing............................................................................................................................145
- Calculando el presupuesto de mi negocio..................... .....................................................................151
- Elaborando mi plan de negocio............................................................................................................154

- Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja..............................................................................................159
- Los costos de mi producto....................................................................................................................163
- Gestin de la produccin, calidad en cada proceso...........................................................................167

- Organizacin empresarial para una buena gestin...........................................................................172

- Mejores procesos, mayor rentabilidad.................................................................................................175
- Buenas prcticas empresariales, calidad de vida.............................................................................180
- Formalizacin para el beneficio comn...............................................................................................183

CAPTULO
1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos.

1.1.1.
1.1.2.
1.1.3.

1.1.4.
Enfoque de emprendimiento.
Enfoque de derechos.
Enfoque de desarrollo econmico
y territorial.
Enfoque de gnero.
1.2. Los adolescentes y jvenes de Lima

Metropolitana Algunas cifras que nos
comprometen a actuar.
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su
compromiso con los adolescentes y jvenes.
FASCCULO DEL DOCENTE - SECUNDARIA
1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos

1.1.1 Enfoque de emprendimiento.
Entendemos por emprendimiento a la actitud y aptitud de las personas para poner en marcha
una idea, un proyecto social, personal o econmico con conviccin, seguridad y perseverancia,
hasta lograr su propsito. Es en este marco que se desarrolla el trabajo con adolescentes
y jvenes que con el Plan para Chicas y Chicos implementa la MML haciendo nfasis en su
desarrollo personal que los conducir a tomar sus propias decisiones, sentirse seguros, contar
con un proyecto de vida, relacionarse mejor con los dems y tener mayores opciones para su
insercin al mundo laboral.
Emprendedor, proviene del francs entrepreneur (pionero), palabra referida a la capacidad que
las personas tienen, para con un esfuerzo mayor, conseguir o alcanzar una meta u objetivo.
Este trmino ha sido utilizado con mucha frecuencia para identificar a aquellas personas que
inician una empresa/negocio, por ello es aplicado usualmente a empresarios exitosos.
Cuando hablamos de emprendedores, en el Plan para Chicas y Chicos, no necesariamente nos
referimos nica y exclusivamente a aquellas personas que realizan actividades econmicas
como negocios o empresas, nos referimos tambin, a toda aquella persona que aspira a crecer
y desarrollar personal y profesionalmente o que asume la responsabilidad de contribuir con el
desarrollo social de su comunidad, localidad o pas.
Por ejemplo, un emprendedor es un trabajador que constantemente propone cambios o
innovaciones que aportarn a mejorar la produccin de la empresa. Un docente, es un
emprendedor, que se esfuerza por mejorar la calidad de la educacin que imparte a los
estudiantes, motiva la participacin de todos, promueve mejoras en la prctica pedaggica
y de gestin en su institucin educativa. Es tambin, un emprendedor, el adolescente y
joven que se fija metas, elabora y pone en marcha su proyecto de vida, que realiza acciones
a favor de su familia y comunidad. Lo es tambin la secretaria, el contador, el obrero, etc. que
proponen cambios de mejora en sus respectivas instituciones. En general, son personas
proactivas, creativas, colaborativas, que forjan su propio desarrollo y contribuyen para que
otros consigan logros. Estas son las habilidades y fortalezas que el Plan para Chicas y Chicos
pretende reforzar o fortalecer en los adolescentes y jvenes que ingresen a ser parte de esta
iniciativa municipal.
1.1.2. Enfoque de derechos.

Promueve que los jvenes se empoderen, se sientan capaces de ser gestores de su propio
desarrollo, teniendo como marco el conocimiento de sus derechos y tambin deberes, por ello,
el Plan para Chicas y Chicos, centra su atencin y otorga mayores oportunidades a los ms
vulnerables. Siendo la formacin de las personas, en este caso los jvenes, un derecho, el Plan
para Chicas y Chicos asume el compromiso de contribuir en la atencin de sus necesidades
educativas y laborales que les asegure una vida digna facilitndoles oportunidades formativas
donde los jvenes son protagonistas del aprendizaje, voceros de sus propias necesidades,
intereses y demandas, adems, de orientar su mirada a temas de inters colectivo y social, es
decir, iniciarlos como ciudadanos completos: con derechos y deberes.
1.1.3. Enfoque de desarrollo econmico y territorial.

Favorecer el emprendimiento y las oportunidades para generar iniciativas de negocio rentables
concentrando la intervencin en territorios, comunidades y barrios donde se tejan
7
EMPRENDEDORES
GESTIONANDO NEGOCIOS
redes vecinales, sociales y de organizaciones de jvenes que se apoyen y aprendan de

forma solidaria. Se busca posicionar a los jvenes estableciendo redes de apoyo entre las
instituciones pblicas, privadas y empresas que desarrollan un trabajo en el mismo territorio
de intervencin en los ejes que desarrolla el Plan para Chicas y Chicos.
1.1.4. Enfoque de gnero.

Se considera a la mujer adolescente y joven como pieza clave en el desarrollo de la propuesta,
es importante y necesaria su inclusin, considerando que histricamente ha recibido un trato
desigual o discriminatorio para su desarrollo y empoderamiento en la sociedad. Por ello, se
busca proveer a las mujeres que ingresen al Plan para Chicas y Chicos, condiciones que les
permitan conocer y ejercer sus derechos en igualdad de condiciones.
1.2. Los adolescentes y jvenes de Lima

Metropolitana: Algunas cifras que nos
comprometen a actuar
Segn la ltima encuesta realizada por el INEI denominada I Encuesta Nacional de la Juventud
(ENAJUV 2011) los adolescentes y jvenes de 15 a 29 aos de edad de Lima Metropolitana
atraviesan una serie de situaciones que afectan su desarrollo y el de su comunidad. Las
cifras que a continuacin se muestran son el efecto, entre otras cosas, de una educacin que
no cubre las expectativas y necesidades de los adolescentes y jvenes, que no contribuye
a su desarrollo personal y profesional y por otro lado, de un contexto social que los expone
permanentemente a situaciones que ponen en riesgo su integridad.
Poblacin total de adolescentes y jvenes de Lima Metropolitana:
2558,465
995,858 tienen entre 15 a 19 aos

883,528 tienen entre 20 y 24 aos
679,079 tienen entre 25 a 29 aos
Actividades que desarrollan los adolescentes y jvenes de Lima Metropolitana
1105,256 slo trabajan
575,654 slo estudian
422,146 estudian y trabajan
455,406 no estudian ni trabajan
Otros datos importantes:
De un grupo de adolescentes y jvenes encuestados, el 73.3% en promedio, manifest que
iniciaron su actividad sexual entre los 15 y 19 aos de edad; el 15.7% lo tuvieron entre los 20
y 24 y; el 10% entre los 12 y 14 aos.
El 91.1% de hombres y el 85.9% de mujeres consumen bebidas alcohlicas.
El 52.2% de hombres y mujeres consumen frmacos.
Segn el artculo publicado en el diario Gestin del 17 de enero del 2012, 178,700 adolescentes
y jvenes de 14 a 24 aos de Lima Metropolitana estn desempleados.
Segn el estudio presentado por el Instituto Guestalt de Lima (IGL) en 2007, el 79% de los
estudiantes adolescentes en Lima ha pensado en algn momento en la posibilidad de
suicidarse porque considera que su vida no tiene sentido, y el 28% tiene depresin.
Segn la encuesta realizada a adolescentes y jvenes de Lima Metropolitana, se recogi que
las razones por las que no estudian son: Por problemas econmicos y porque trabajan.
Hay cerca de 24 mil pandilleros en Lima Metropolitana (Diario Per 21, 13 febrero 2011)
Cerca de 11 mil son menores de edad, ms de 9 mil tienen entre 18 y 24 aos, y el resto son
mayores de 24 aos.
El 70% (16,800) de los pandilleros abandon el colegio.
Ms de 60 mil adolescentes estn gestando o son madres en Lima.
(Dato tomado de El Comercio.pe, mircoles 15 de setiembre de 2010.
Esta cifra representa el 8,1% de mujeres entre 12 y 18 aos de nuestra capital. Especialistas
manifiestan que una solucin es posponer el inicio de la vida sexual.
Muchos expertos en el tema afirman que la variables que determinan que la nia se
embarace son afectivas y de relacin familiar, no de falta de informacin.
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su

compromiso con los adolescentes y jvenes
Las cifras oficiales dan cuenta de la grave situacin por la que atraviesan en la actualidad los
adolescentes y jvenes de Lima Metropolitana. Esto como consecuencia de su dbil percepcin
del riesgo, falta de identidad, problemas en el hogar y una dbil formacin personal que no les
ayuda a proyectarse y establecer metas para su desarrollo. Son jvenes con baja autoestima,
con limitadas capacidades para trazar su proyecto de vida, expuestos permanentemente a
situaciones que ponen en riesgo su integridad fsica y emocional, con limitadas oportunidades
de acceder a un trabajo digno al no haber recibido una formacin acorde a sus demandas
y necesidades, sintindose cada vez ms desmotivados y decepcionados empujados a
refugiarse en grupos de violencia, la droga y el alcohol.
Con el propsito de prevenir estas situaciones que afectan el desarrollo de los jvenes, la
Municipalidad Metropolitana de Lima, se compromete, a travs del Plan para Chicas y Chicos, a
brindarles la oportunidad de continuar estudiando, fortalecer sus habilidades psicosociales que
afiance su personalidad para enfrentar los retos de la vida diaria, y el desarrollo de capacidades
que les permita insertarse al mercado laboral o emprender un negocio. Esto lo hace realidad
a travs de sus programas Me quiero, Me cuido, Chicas y Chicos Chamba que componen
el Plan para Chicas y Chicos. El primero, aborda temas como: autoconocimiento, autoestima,
comunicacin asertiva, toma de decisiones, prctica de valores, la perseverancia para el logro
de metas y su proyecto de vida y; el segundo, temas relacionados con la gestin de negocios,
cmo identificar la idea de negocio, el estudio del mercado, elaborar el presupuesto, entre otras
temticas que en su conjunto les servirn de ayuda para fortalecer su personalidad, sentirse
seguros, enfrentar positivamente los riesgos sociales y emprender proyectos que les genere
ingresos que contribuyan a mejorar la economa familiar.
9
CAPTULO
II
2.1. La sesin de aprendizaje y los procesos

pedaggicos

2.1.1. La sesin de aprendizaje.

2.1.2. Los procesos pedaggicos en la sesin
de aprendizaje.
2.1. La sesin de aprendizaje y los procesos

pedaggicos
2.1.1. La sesin de aprendizaje.
La sesin de aprendizaje es el conjunto de Situaciones
de Aprendizaje que cada docente disea y organiza
con secuencia lgica para desarrollar un conjunto
determinado de aprendizajes propuestos en la Unidad
Didctica. Comprende un conjunto de interacciones
intencionales y organizadas entre el docente, los
estudiantes y el objeto de aprendizaje.
La sesin de aprendizaje se debe planificar y ejecutar
teniendo en cuenta las siguientes recomendaciones:
Las
situaciones de
aprendizaje son las
interacciones que realiza
el docente en la conduccin
del proceso de aprendizaje, con
la finalidad de generar en los
estudiantes procesos cognitivos
que les permitan aprender
a aprender y aprender a
pensar.
Programar la sesin de aprendizaje en funcin de las capacidades y

actitudes que se pretenda desarrollar. Los conocimientos/contenidos
tienen sentido en la medida que contribuyan a desarrollar las capacidades.
Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de

conocimientos/contenidos y actitudes.
Activar permanentemente la recuperacin de los saberes previos.
Generar conflictos cognitivos que susciten la reflexin permanente del

estudiante.
Aplicar tcnicas diversas para el procesamiento de la informacin (mapas

conceptuales, esquemas, redes semnticas, etc.)
Prever estrategias para que los estudiantes transfieran sus aprendizajes a

situaciones nuevas.
Prever estrategias que propicien la reflexin permanente del estudiante

sobre su propio aprendizaje para contribuir al desarrollo de la metacognicin.
Promover situaciones de participacin activa y cooperativa que permitan el

desarrollo de actitudes y valores.
Evaluar durante todo el proceso con el fin de brindar retroalimentacin

oportuna.
En toda sesin de aprendizaje se utilizan dos tipos de estrategias:

estrategias de enseanza y estrategias de aprendizaje.
11
EMPRENDEDORES
Las estrategias de enseanza

Son los procedimientos o recursos utilizados por el docente para promover aprendizajes
significativos en los estudiantes, a travs de los procesos pedaggicos.
Las estrategias de aprendizaje

Son un conjunto de operaciones mentales o procesos cognitivos empleados por el alumno en
una situacin de aprendizaje para facilitar la adquisicin de conocimientos, Wenstein, (1999).
Las operaciones mentales o procesos cognitivos se analizan en funcin de las estrategias que
emplea el estudiante para explorar, manipular, organizar, transformar, representar y reproducir
nueva informacin. Pueden ser relativamente simples (por ejemplo: reconocer, identificar,
comparar) o complejas (por ejemplo: pensamiento analgico, transitivo, lgico e inferencial).
Cada actividad cognitiva nos exige emplear operaciones mentales.
2.1.2. Los procesos pedaggicos en la sesin de aprendizaje

Se definen los procesos pedaggicos como actividades que desarrolla el docente de manera
intencional con el objeto de mediar en el aprendizaje significativo del estudiante. Estas
prcticas docentes permiten desarrollar capacidades, conocimientos, actitudes y lograr las
competencias previstas.
Cabe sealar que los procesos pedaggicos son procesos recurrentes y no tienen categora de
momentos fijos.
Estos procesos pedaggicos son:
Evaluacin
Metacognicin
Aplicacin y
transferencia
Motivacin
PROCESOS
PEDAGGICOS
Recuperacin
de saberes
previos
Generacin
del conflicto
Procesamiento cognitivo
de la
informacin
12
Fases/
momentos
Inicio
Desarrollo
Procesos
pedaggicos
Descripcin
Motivacin
Proceso permanente mediante el cual el docente propicia

un clima favorable para los aprendizajes. Sirve como medio
para introducir el tema que se va a desarrollar, despierta y
mantiene el inters del estudiante por su aprendizaje.
El docente hace uso de diversas tcnicas que ayudan a
disponer el nimo y atencin de los estudiantes, como:
juegos, dinmicas, recursos, materiales, movimientos,
ejercicios grupales, etc. Despiertan la curiosidad del
estudiante por lo que va a aprender usando, por ejemplo,
una pregunta, un problema a resolver, una discusin
controversial, una situacin hipottica, lecturas, etc.
Recuperacin
de saberes
previos
Los saberes previos son aquellos conocimientos que el

estudiante tiene acerca de los temas o contenidos que se
abordarn en la sesin.
Es un proceso de exploracin y recojo de saberes previos
donde el estudiante trae al presente lo que sabe y conoce
del tema a desarrollar. Esto crear un contexto de saberes
dentro del cual los nuevos conocimientos tendrn un mayor
significado.
Las estrategias que pueden utilizarse para recoger saberes
previos pueden ser: la lluvia de ideas, asociacin de
conceptos, organizadores visuales, discusin controversial,
casusticas, preguntas, etc.
Conflicto
cognitivo
Orientado a generar en el estudiante dudas, inquietudes

e interrogantes que le plantean desafos, tareas y/o
problemas, creando la necesidad de buscar nuevos saberes
para enfrentar esos desafos, cumplir la tarea o resolver el
problema. Durante este proceso el estudiante se plantea
interrogantes, busca respuestas, investiga, etc. hasta
alcanzar el conocimiento del tema o contenidos que aborda
la sesin de aprendizaje.
Para generar el conflicto cognitivo se pueden usar, por
ejemplo, preguntas problematizadoras.
Procesamiento
de la
informacin
Cada estudiante vive el proceso de aprender de una manera

muy particular, segn sus experiencias o saberes previos.
Luego de que en la mente del estudiante surgen dudas,
inquietudes e interrogantes como producto del conflicto
cognitivo, se construye el nuevo aprendizaje. Al finalizar
este proceso los esquemas mentales se han acomodado,
modificado y enriquecido; por ello, es necesario consolidar
lo aprendido mediante la elaboracin de conclusiones,
organizadores visuales, elaboracin de resmenes, etc.
13
EMPRENDEDORES
Fases/
momentos
Procesos
pedaggicos
Aplicacin y
transferencia
Un aprendizaje ha sido incorporado a la vida cuando somos

capaces de poner en prctica lo aprendido en diferentes
circunstancias. No basta que el estudiante conceptualice o
repita de memoria un nuevo saber -sea este un concepto,
una actitud o una habilidad-, sino que es necesario que
muestre un cambio en su conducta y en su entorno. Por
ello, es importante que el docente planifique actividades
que permitan a los estudiantes aplicar el aprendizaje en
situaciones similares y transferir lo aprendido a otras
situaciones nuevas tiles de la vida diaria haciendo este
aprendizaje ms duradero.
Evaluacin
La sesin de aprendizaje tiene una evaluacin de inicio,

que est orientada a activar los saberes previos de los
estudiantes. Una evaluacin de proceso, que est orientada
a identificar las dificultades y aciertos en el proceso de
aprendizaje de los estudiantes, para mediar y orientar la
aplicacin de estrategias de aprendizaje y retroalimentar,
en el caso que sea necesario, y una evaluacin de salida,
orientada a comprobar el logro de los aprendizajes.
Metacognicin
La metacognicin hace referencia al conocimiento de los

propios procesos cognitivos involucrados en el aprendizaje.
Permite el desarrollo de la autoconciencia del estudiante,
de su equipo de trabajo y del aula en su conjunto. La
autoconciencia es la conciencia que logran los estudiantes
respecto a cmo han aprendido, cmo piensan, cmo
actan. La autoconciencia se asocia con el autocontrol y se
puede evidenciar realizando preguntas, como por ejemplo:
Qu hiciste?, Cmo lo hiciste?, Para qu lo hiciste?
Nuestra prctica docente debe llevar al estudiante a
convertirse en iniciador, gestor y evaluador de su proceso
de aprendizaje, porque solamente en la medida en la que
l o ella aprenda cmo aprender, podremos tener la certeza
de que ya no depender del profesor y puede avanzar en su
proceso por s mismo (a).
Cierre
14
Descripcin
CAPTULO
III
3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de

aprendizaje propuestas

3.1.1.
Matriz de capacidades, contenidos e

indicadores por sesin
3.2. Sesiones de Aprendizaje

Sesin N 1: Pensando en el negocio ideal
Sesin N 2: Elaborando mi idea de negocio
Sesin N 3: Preparando el estudio de mercado
Sesin N 4: Estudiando el mercado
Sesin N 5: El marketing y su importancia para mi negocio
Sesin N 6: Las 4 P del marketing
Sesin N 7: Calculando el presupuesto de mi negocio
Sesin N 8: Elaborando mi plan de negocio
Sesin N 9: Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja
Sesin N 10: Los costos de mi producto
Sesin N 11: Gestin de la produccin, calidad en cada proceso
Sesin N 12: Organizacin empresarial para una buena gestin
Sesin N 13: Mejores procesos, mayor rentabilidad
Sesin N 14: Buenas prcticas empresariales, calidad de vida
Sesin N 15: Formalizacin para el beneficio comn
EMPRENDEDORES
3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de

aprendizaje propuestas
3.1.1. Matriz de capacidades, contenidos e indicadores por sesin
TEMA
TRANS.
SESIN
DE
APRENDIZAJE
CONTENIDO
INDICADORES
Infiere el significado
de la idea de negocio y
valora la importancia
de cumplir con las
recomendaciones y los
pasos para elegir una
buena idea de negocio.
Qu es una idea de
negocio?
Pasos para elegir una
idea de negocio.
Explica en qu
consiste la idea de
negocio.
Nombra los pasos
para elegir una
buena idea de
negocio.
Seala las
recomendaciones
que le podran servir
si tuviera un negocio.
Sesin N 2:
Elaborando
mi idea de
negocio
Identifica los tipos de

actividades econmicas
y reconoce los pasos
para determinar su idea
de negocio.
Tipos de actividades
econmicas.
Pasos para
seleccionar una idea
de negocio: Lluvia
de ideas, evaluacin
macrofiltro
y evaluacin
microfiltro.
Elabora una idea de

negocio siguiendo
estos pasos: lluvia
de ideas, evaluacin
macrofiltro
y evaluacin
microfiltro.
Sesin N 3:
Preparando
el estudio de
mercado
Argumenta la
importancia de hacer un
estudio de mercado y
los pasos que se deben
seguir.
Estudio de mercado:
Qu es un estudio
de mercado?
Pasos para elaborar
un estudio de
mercado:
Anota sus fuentes de

informacin sobre
su idea de negocio.
Elabora una
encuesta en relacin
a su idea de negocio.
GESTIN EMPRESARIAL
Sesin N 1:
Pensando
en el negocio
ideal
CAPACIDAD
Aplica encuestas
y registra la
Pasos para elaborar
Infiere informacin
informacin
un estudio de
relevante en relacin
obtenida.
mercado:
a los pasos 3 (Recoger
Tabula la informacin
Sesin N 4:
informacin), 4
Paso N 3: Recoger
recogida de la
Estudiando el (Procesar informacin)
informacin.
encuesta.
mercado
y 5 (Analizar la
Paso N 4: Procesar
Hace el anlisis
informacin), del estudio
informacin.
de mercado y los aplica a Paso N 5: Analizar de la informacin
procesada y arriba
su idea de negocio.
la informacin.
a conclusiones para
su idea de negocio.
16
TEMA
TRANS.
SESIN
DE
APRENDIZAJE
GESTIN EMPRESARIAL
Sesin N 5:
El marketing
y su
importancia
para mi
negocio
CAPACIDAD
CONTENIDO
Comprende el significado Definicin de

marketing,
del marketing, su
utilidad y su funcin.
Utilidad y Funcin.
INDICADORES
Enumera las
herramientas del
marketing.
Explica en un
esquema la funcin
del marketing.
Elabora estrategias
de marketing para
su idea de negocio.
Elabora estrategias
para el precio.
Elabora estrategias
para la plaza o
distribucin.
Elabora estrategias
para la promocin.
Sesin N 6:
Las 4P del
marketing
Analiza las 4 P del

marketing y propone sus
estrategias para cada
una.
Las 4P del marketing:

producto, precio,
plaza o distribucin y
promocin.
Estrategias para las
4P del marketing.
Sesin N 7:
Calculando el
presupuesto
de mi
negocio
Infiere informacin
relevante sobre el
presupuesto, sus
ventajas y los pasos
para su elaboracin.
Presupuesto.
Ventajas del
presupuesto.
Pasos para elaborar el
presupuesto.
Elabora el
presupuesto de su
idea de negocio,
siguiendo los pasos
estudiados.
Sesin N 8:
Elaborando
mi plan de
negocio
Identifica qu es un
plan de negocio, su
importancia y sus
partes, y elabora un plan
bsico de negocio.
Plan de negocio.
Importancia del
plan de negocio.
Partes esenciales
de un plan de
negocio.
Elabora un Plan
de negocio
bsico con visin,
misin, objetivos,
estrategia,
presupuesto.
Reconoce la importancia
Sesin N 9:
de contar con el libro
Las cuentas
caja, a fin de registrar los
de mi negocio: ingresos y egresos de su
Libro - Caja
negocio.
Libro-Caja.
Ingresos.
Egresos.
Validez legal.
Importancia del LibroCaja.
Registra los ingresos

y egresos de una
situacin ficticia en
un Libro-Caja.
Sesin N 10:
Los costos
de mi
producto
Definicin de costos.
Costos fijos y costos
variables.
Calcula el costo del

producto de su idea
de negocio.
Calcula los costos de un

producto.
17
EMPRENDEDORES
HABILIDADES SOCIALES PARA EL EMPRENDIMIENTO CIUDADANO
TEMA
TRANS.
18
SESIN DE
APRENDIZAJE
CAPACIDAD
CONTENIDO
INDICADORES
Sesin N 11:
Gestin de la
produccin,
calidad en
cada proceso
Identifica las fases o

etapas del proceso
productivo para lograr
productos o servicios
de calidad.
Qu es el proceso
productivo?
Qu debemos
hacer para lograr
productos o
servicios de
calidad?
Qu es el control
de calidad?
Objetivo bsico del
control de calidad.
Polticas de calidad.
Elabora un esquema
considerando las
fases o etapas del
proceso productivo
de acuerdo a su idea
de negocio.
Explica cmo
desarrollara el
control de calidad
en cada etapa del
proceso productivo
de su idea de
negocio.
Sesin N 12:
Organizacin
empresarial
para una
buena
gestin
Identifica los
procesos de la
organizacin
empresarial y
reconoce su
importancia para el
xito de su negocio.
Gestin empresarial
y sus procesos:
planificacin,
organizacin,
direccin y control.
Describe
grficamente los
procesos de la
gestin empresarial.
Sesin 13:
Mejores
procesos,
mayor
rentabilidad
Reconoce la
importancia del
programa de 5 Eses
en la produccin,
comercializacin y
servicios.
Concepto del
Programa de 5 Eses
Japonesas
Igualdad de
Oportunidades en el
trabajo
Aplica el programa
de 5 Eses en su
negocio.
Sesin 14:
Buenas
prcticas
empresariale
calidad de
vida
Reconoce las buenas

prcticas de gestin
empresarial, sus
objetivos, su utilidad
y sus ventajas.
Qu son las
Seala las
buenas prcticas
buenas prcticas
de gestin
empresariales
empresarial?
que aplicara
en su negocio,
Objetivos, utilidad
haciendo uso de un
y ventajas de las
organizador visual.
buenas prcticas de
gestin empresarial.
Sesin 15:
Formalizacin para el
beneficio
comn
Reconoce las normas

y procedimientos
para la formalizacin
de un negocio
Normas y
procedimientos
para la
formalizacin de un
negocio.
Describe a travs
de un organizador
visual las normas
y procedimientos
para la
formalizacin de un
negocio.
SESIN: PENSANDO EN EL NEGOCIO IDEAL
3.2. Sesiones de aprendizaje

Sesin de Aprendizaje N 1: Pensando en el negocio ideal
I. Contenido temtico
IDEA DE NEGOCIO
a) QU ES UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio es una descripcin corta y precisa de lo que ser tu negocio
Una idea de negocio no es slo una intencin sino es el punto de partida para planificar el
negocio y luego llevarlo a la realidad.
La idea de negocio parte de conocer las necesidades y demandas del pblico a quien queremos
atender con nuestra idea de negocio.
Para idear tu negocio debes recurrir a tu creatividad, conocimiento y

experiencia.
Entonces...
nace al conocer...
LAS NECESIDADES
Y DEMANDAS DEL
MERCADO
adems de
UNA IDEA DE NEGOCIO
SI
EXISTE
COMPETENCIA
EL GUSTO DE LAS
PERSONAS
NUESTRAS EXPERIENCIAS
Una idea de negocio responder las siguientes interrogantes:
Cules son las demandas y necesidades existentes de los posibles clientes?

Tengo las capacidades o conocimiento para ponerlo en marcha?
Cuento con los recursos para hacerlo?
A quin o quienes venders tu producto?
19
EMPRENDEDORES
Cules son las demandas y necesidades

existentes de los posibles clientes?
La idea de negocio deber atender las demandas y
necesidades insatisfechas de los posibles clientes,
por tanto, es importante investigar cules son estas
para decidir el negocio de xito. Por ejemplo, Hace
unos aos construyeron una nueva zona de viviendas
en mi ciudad, y las parejas que all viven trabajan y
comienzan a tener sus primeros bebs. Entonces,
una idea de negocio podra ser el servicio de guardera;
la venta de paales; venta de ropa para beb, cunas,
coches, etc. Y como valor agregado, hasta se podran
realizar las ventas a travs de internet y atender
pedidos a domicilio.
Tengo las capacidades o conocimientos

para ponerlo en marcha?
Es importante conocer bien el nuevo negocio que
se quiere emprender, pues de lo contrario es muy
probable que ocasione ms prdidas que ganancias.
Entonces para evitar caer dentro de la frase ya muy
conocida pagar derecho de piso hay que informarse
y capacitarse o poner negocios que por experiencia
ya conocemos. Por ejemplo, si se tiene experiencia
de trabajo en una pastelera elaborando pasteles, lo
ideal sera poner un negocio de elaboracin y venta
de pasteles o alguno relacionado con este rubro,
como por ejemplo, venta de insumos, distribucin de
pasteles, etc.
Cuento con los recursos para hacerlo?
GLOSARIO
Producto: Bien o servicio que satisface
una necesidad o varias. Ejemplo: un vaso
de chicha morada satisface la sed.
Competencia: Situacin en la que
existe un indeterminado nmero
de compradores y vendedores, que
intentan maximizar su beneficio o
satisfaccin, y en la que los precios
estn determinados nicamente por las
fuerzas de la oferta y demanda. Ejemplo:
dos restaurantes de comida rpida
ubicados en la misma cuadra.
Necesidad: Sensacin de una carencia,
fsica, fisiolgica o psicolgica. Por
ejemplo: sed, hambre, fro, calor,
diversin, etc.
Demanda: Suma de deseos. Esta suma
de deseos individuales ser abastecida
por la oferta de productos o servicios,
para satisfacer estos deseos que
inicialmente fueron necesidades.
Bien:
Es algo que se puede tocar, ver y
transportar fcilmente de un lugar a
otro, (tangibles) ejemplo.
Cuadernos, computadoras, sillas, mesas,
vehculos, etc.
Servicio:
Es lo contrario de un bien, es decir, algo
que no se puede tocar ni ver, ejemplo.
Servicios profesionales, medios de
comunicacin, hoteles, peluquera, etc.
A diferencia de un bien, los servicios son
intangibles.
Para iniciar cualquier negocio se requiere siempre de

una inversin inicial. Es necesario entonces conocer
cunto dinero o recursos necesitas y adems, cmo
lo puedes conseguir. Cuando hablamos de recursos
no slo nos referimos al dinero en efectivo, tambin
son recursos la mano de obra, los equipos y herramientas, mobiliario, insumos, etc,
es decir, todo aquello que servir para poner en marcha el negocio. Por ejemplo, si la
idea de negocio fuera la confeccin de collares y pulseras, entonces, se necesitaran
herramientas como alicates, yunque, martillo e insumos como la mostacilla o piedras,
broches, envolturas, etc. As como en el ejemplo, cada negocio tiene sus propios recursos
y debemos asegurarnos de contar con los mnimos necesarios para poner el negocio en
marcha.
20
A quin o quienes venders tu producto?

La idea de negocio debe tener identificados a los clientes potenciales. Conocer, adems de sus
necesidades, preferencias y gustos; dnde se concentran o los lugares donde suelen realizar
sus compras, sus edades, etc.
b) DNDE PUEDEN SURGIR LAS IDEAS DE NEGOCIO?

Una idea de negocio puede derivar de las siguientes fuentes:
De la propia creatividad: La idea puede surgir de un pensamiento propio o

de un planteamiento que tengamos acerca de una necesidad en nuestros
hbitos de consumo.
De los nuevos inventos: Cuando la idea viene de una investigacin que se

ha realizado sobre ese planteamiento que lleva implcita una orientacin
comercial.
De las nuevas tecnologas: La utilizacin de Internet est provocando

la aparicin de nuevos mtodos de comercializacin de los productos o
servicios que ofrecemos a nuestros clientes, utilizando la red como medio
de trabajo.
De las tendencias sociales: En nuestro entorno van surgiendo cambios

demogrficos, culturales, polticos, etc. que van creando nuevas
necesidades en la sociedad. Por tanto, fruto de la observacin de estos
cambios nos pueden surgir ideas de negocio con el fin de crear nuevos
productos o servicios.
De los servicios mal prestados: Cuando en nuestro entorno nos damos

cuenta de la existencia de servicios demandados que no estn bien
cubiertos, bien por una mala prestacin de esos servicios por otras
empresas o porque no exista ninguna empresa que ofrezca esos servicios.
De esta observacin puede surgir una buena oportunidad de negocio que
hay que saber aprovechar a tiempo.
De los conocimientos adquiridos: A una persona emprendedora que haya

adquirido determinada formacin acadmica le surgirn mejores ideas de
negocios relacionados con sus estudios especficos, porque conocer mejor
qu servicios o productos puede ofrecer al mercado que se va a dirigir.
De la experiencia adquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional

y laboral que tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un
determinado sector y sus habilidades tcnicas pueden definir una buena
idea de negocio.
De la observacin sistemtica: Puede haber personas emprendedoras

que por diferentes circunstancias, tengan muy claro que quieren montar
un negocio pero no saben cul elegir; de ah la necesidad de observar
constantemente nuestro entorno. Estas ideas puede que no sean propias
sino que provengan de otros medios, como por ejemplo el traspaso de un
negocio, franquicias, etc.
21
EMPRENDEDORES
Debemos tambin considerar estos factores si queremos lograr xito en nuestro negocio:
Brindar una completa dedicacin a tu negocio.

Tener una fuerte motivacin para poseer tu propio negocio.
Ser capaz de enfrentar riesgos.
Ser capaz de tomar decisiones.
Tener el apoyo de tu familia.
Tener las habilidades tcnicas necesarias para producir los productos o servicios de tu negocio.
Tener conocimientos bsicos de administracin, para dirigir un negocio propio.
Tener conocimiento suficiente del producto o servicio a ofrecer.
Conocer las necesidades y demandas del mercado.
c) CMO ELEGIR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO?

Seleccionar o elegir una idea de negocio demanda seguir algunos pasos elementales.
Te invito a seguir estos

pasos. Anmate!
Paso 1: Lluvia de ideas

Anota todas las ideas de negocio que consideres tienen mucha
demanda, que podran ser una novedad o que son escazas en el
mercado.
Paso 2: Evaluacin de macrofiltro
Ahora evala cada una de las ideas que has anotado, respondiendo a
la pregunta: conoces si hay quienes quisieran comprar tu producto,
ser posible venderlo en tu barrio, te sientes capaz de hacerlo, te
generar ganancias al venderlo?
Paso 3: Evaluacin de microfiltro
Selecciona las tres ideas de negocio con mayor puntaje obtenido en
el paso 2. Luego, pregntate si conoces dnde conseguir la materia
prima o insumos, si tienes alguien que te ayude con la produccin, si
sabes cunto necesitas invertir y dnde conseguir financiamiento?
La idea con mayor puntaje ser la que debes de elegir.
22
d) RECOMENDACIONES:
Piensa en las necesidades nuevas no atendidas an para los clientes de

nuestro inters.
Necesidades atendidas en forma inadecuada o que causan insatisfaccin

en los actuales clientes
Piensa en mejorar un negocio ya existente (observa las diferencias de los

competidores)
Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias

Cules seran estas actividades nuevas?
Identifica necesidades creadas por la aparicin de nuevos productos/

servicios
Identifica qu otros usos les podremos dar a los productos/servicios

existentes.
Referencias bibliogrficas
MINISTERIO DE TRABAJO DEL PER. Cmo elaborar mi plan de negocio?
CEFE INTERNACIONAL (1998). Manual para facilitadores Per CEFE.
PUNP FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERA (2007). Mdulos para facilitadores del Programa de Consultores en
desarrollo de Proveedores.
http://www.inca-trade.com/blog/emprendimiento/que-es-una-idea-de-negocio/
http://www.dilmeralvarado.com/ideas-de-negocio/
http://www.auditoresycontadores.com/index.php/articulos/contabilidad/impuestos/63-ique-es-un-bien-y-quees-un-servicio
23
EMPRENDEDORES
II SESIN DE APRENDIZAJE N1
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Pensando en el negocio ideal
Duracin: 1:30 Minutos
Fecha: _____/_____/_____
APRENDIZAJES ESPERADOS
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Infiere el significado Qu es una idea Explica en qu consiste la idea de negocio.

de la idea de negocio
de negocio?
Nombra los pasos para elegir una buena idea de
y valora la importancia Pasos para elegir
negocio.
de cumplir con las reuna idea de nego- Seala las recomendaciones que le podran servir
comendaciones y los
cio.
si tuviera un negocio.
pasos para elegir una
buena idea de negocio.
DESARROLLO DE LA SESIN DE APRENDIZAJE

ESTRATEGIAS METODOLGICAS
24
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
El docente realiza la presentacin del propsito de la sesin haciendo uso Cartilla con
de una cartilla, papelgrafo o escribe en la pizarra:
propsito
de sesin.
Al trmino de la sesin ustedes sern capaces de explicar y
nombrar los pasos para seleccionar una buena idea de negocio
3 Min.
Enseguida, pide a los estudiantes observen y lean la seccin Despegando,

del captulo Pensando en el negocio ideal del manual/fascculo del
estudiante. Respondan las preguntas planteadas y compartan sus
respuestas en colectivo.
Luego, les invita a responder la siguiente pregunta:
Qu es lo primero que habr hecho Juanita para tener un negocio?
10 Min.
Manual/
Fascculo
del
estudiante.
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
Despus de recoger las respuestas el docente aplica la dinmica Nace Colgador de

ropa (fsico
una idea, cuyo propsito es motivar la generacin de ideas creativas.
Para ello, el docente dibuja en la pizarra o en un papel un gancho o o dibujo)
colgador de ropa de alambre y pide a los participantes que en dos
minutos individualmente anoten todas las cosas que se pueden hacer o
construir con el colgador.
Finalizado el ejercicio, el docente pregunta a cada participante Cuntas
ideas ha podido crear? Esperar las respuestas y luego pedir a dos o tres
estudiantes que describan las ideas que han creado.
Luego, se dirige a todos y explica lo siguiente: Este mismo ejercicio fue
realizado con nios y nias de primaria y ellos lograron crear ms de 40
ideas. Ej: batidor, pulsera, correa, avin, carro, un plato, porta botellas,
cuadro, colador, ventana, ventilador etc.
El docente pregunta: Porque creen que ha sucedido esto?
10 Min.
Desde sus respuestas aclara:
5 Min.
Los jvenes y adultos tenemos acumuladas muchas experiencias,

parmetros, normas, creencias, ideas, formas de ver la vida. Esto
muchas veces dificulta la creatividad; en cambio, los nios y nias
tienen una gran capacidad de imaginacin, pues su mente no est
llena de tantas normas, creencias.
Para ser creativos lo primero que debemos de hacer es usar la
imaginacin sin preocuparnos de las normas, del que dirn, de lo
establecido como normal o lo que debiera ser..
En base al ejercicio y reflexin anterior se dialoga con los estudiantes:
Qu es lo que ha generado cada uno de ustedes en el ejercicio del
gancho de ropa?
Entonces, si tuvieran que realizar una actividad econmica, qu es lo
primero que haran?
Por qu creen que ser importante definir la idea de negocio?
A partir de sus respuestas el docente seala que:
Todo negocio tiene un punto de partida y esta es LA IDEA DE NEGOCIO,
que surge de nuestra experiencia y creatividad.
Terminado el ejercicio anterior, el docente organiza a los estudiantes
en 5 grupos asignndoles un nmero del 1 al 5 (puede usar cualquier
otra tcnica de agrupacin) y les pide se junten todos los que tienen el
mismo nmero.
5 Min
25
EMPRENDEDORES
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
Constituidos los grupos, les pide lean la seccin Construyendo mis
aprendizajes del captulo pensando en el negocio ideal del fascculo del
estudiante. Les pide que a partir de lo ledo definan Qu es una idea de
negocio?, Cmo elegir una idea de negocio?, los pasos que se deben
seguir para elegir una idea de negocio y Qu recomendaciones se deben
de tener presentes para elaborar la idea de negocio? Les sugiere lo hagan
de manera libre y creativa.
Manual/
Fascculo
del
estudiante.
TIEMPO
25 Min.
Terminada la tarea indica a los estudiantes que al sonido de una palmada Papelote.
los grupos se desplacen al grupo contiguo permaneciendo en el lugar un Plumones.
expositor, quien ir explicando a cada grupo visitante el trabajo realizado.
Los visitantes podrn realizar preguntas sobre el tema. Se repetir el
ejercicio hasta que los grupos lleguen a su lugar de origen.

Finalizado el ejercicio el docente redondea lo trabajado haciendo
uso de los siguientes grficos:
UNA IDEA DE
NEGOCIO
Nace al conocer...
Es una
DESCRIPCIN
PRECIOS
CORTA
LAS
NECESIDADES
Y DEMANDAS
DEL MERCADO
De lo que ser un
SI
EXISTE
COMPETENCIA
EL GUSTO
DE
LAS
PERSONAS
Adems de
NUESTRAS
EXPERIENCIAS
NEGOCIO
Anotar las ideas de negocio

que tengan mayor demanda.
1. Lluvia de
Ideas
PASOS PARA
ELEGIR UNA IDEA
DE NEGOCIO
2. Evaluacin
Macrofiltro
3. Evaluacin
Microfiltro
26
Herramienta que permite

seleccionar
ideas
de
negocios guindonos por
preguntas ejes.
Filtro ms preciso para
seleccionar la idea de negocio,
teniendo en cuenta las
oportunidades comerciales,
la factibilidad de produccin,
tecnologa, mercado, materia
prima, etc.
15 Min.
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
RECOMENDACIONES
Piensa en las necesidades nuevas no atendidas an para los clientes de tu inters.
Necesidades atendidas en forma inadecuada o que causan insatisfaccin en los
clientes.
Mejorar un negocio ya existente (observa las diferencias de los competidores).
Una actividad requiere actividades complementarias. Cules seran estas
actividades nuevas?
Identifica necesidades creadas por la aparicin de nuevos productos/servicios.
Qu otros usos les puedes dar a los productos/servicios existentes?
Terminada la accin anterior, el docente pide a los estudiantes resuelvan Manual/

el ejercicio de la seccin: Aplicando lo aprendido del captulo Pensando Fascculo
en el negocio ideal del fascculo del estudiante.
del
estudiante.
10 Min.
Luego, pide a los estudiantes respondan las preguntas formuladas en la Manual/

seccin Reflexionando sobre lo aprendido del captulo Pensando en el Fascculo
negocio ideal del fascculo del estudiante.
del
estudiante.
5 Min.
Finalmente, de manera aleatoria, pide a dos o tres estudiantes lean sus

respuestas y concluye la sesin con lo siguiente:
La idea de negocio es una descripcin corta y precisa de lo que sera el
futuro negocio, empresa o microempresa. Es el punto de partida y, de
estar bien planteada, asegura el xito del mismo.
Una idea de negocio no nace de la nada, parte de lo que conocemos
acerca de las necesidades y demandas del mercado, de nuestras
experiencias, de conocer los gustos de aquellos a quienes venderemos
nuestro producto; tambin es importante conocer si existe competencia
para poder plantear nuestra estrategia de ventas, etc.
5 Min.
27
EMPRENDEDORES
Sesin de Aprendizaje N 2: Elaborando mi idea de negocio

En la sesin anterior orientamos el trabajo a definir la idea de negocio, los pasos a seguir para
su formulacin y revisamos algunas recomendaciones a tener en consideracin para elegir la
idea de negocio correcta.
Esta segunda sesin est orientada a poner en prctica los conceptos trabajados en la primera;
para ello, lo que a continuacin se presenta, es una descripcin detallada de cada uno de los
pasos a seguir para elaborar la idea de negocio.
Veamos ahora, cada uno de estos pasos:
PASO 1: LLUVIA DE IDEAS

Este primer paso consiste en registrar todas las ideas de negocio que se tienen en mente, que
existan o no en el mercado o que, segn nuestro criterio y observacin, la gente necesita y
no encuentra. Para ello, se puede usar la tcnica de lluvia de ideas y anotarlas en un cuadro
como el que se muestra a continuacin:
Cuadro N 1
N de
Idea
Aqu te damos unos

ejemplos de ideas de
negocio que te pueden
servir:
Nombre de la
Idea de negocio
01
02
03
1. Servicio de
instalaciones
elctricas
04
05
06
2.
Confeccin
de vestidos
10. Fuente
de soda
07
08
3. Limpieza
de casas
9. Fotocopias
09
10
Idea de negocio
8.
Confeccin
de polos
4. Venta
de
pasteles
5. Venta de
bisutera
7. Caritas
pintadas
6. Servicio de
pintado de
casas
28
SESIN: ELABORANDO MI IDEA DE NEGOCIO
PASO 2: EVALUACIN MACROFILTRO

En este segundo paso se evalan las ideas de negocios identificadas en el paso anterior (Cuadro N 1).
Para ello, se asigna una puntuacin segn la respuesta a cada una de las preguntas formuladas en el
cuadro 2 que se muestra a continuacin. 2 puntos para la respuesta afirmativa y 1 punto si la respuesta
es negativa. Finalmente se suman los puntos asignados obtenindose una puntuacin total por cada
idea.
Cuadro N 2
Preguntas
IDEA
1
IDEA
2
Conoces a personas
interesadas en comprar
el producto o servicio
que ofreces?
Es posible elaborar u
ofrecer ese producto o
servicio en tu barrio o
distrito?
Te sientes capaz de
llevar adelante y hacer
exitoso este negocio?
El negocio te permitir
obtener
ganancias
que satisfagan tus
necesidades?
PUNTUACIN TOTAL
IDEA
3
IDEA
4
IDEA
5
IDEA
6
IDEA
7
IDEA
8
IDEA
9
IDEA
10
Por ejemplo, en el cuadro 2, la idea 1 obtuvo un total de 7 puntos y la idea 2 un total de 6 puntos.
PASO 3: EVALUACIN MICROFILTRO:

Del resultado de la Evaluacin de Macrofiltro del paso 2 (cuadro 2), se elegirn las 3 ideas que han
obtenido mayor puntaje. Hecho esto, se le asigna un nmero del 1 al 3 respectivamente. Luego, a cada
una de estas ideas se le asigna una puntuacin de acuerdo a la respuesta, afirmativa o negativa a las
preguntas del cuadro N 3. Si la respuesta es afirmativa se le asigna 1 punto y si es negativa 0 puntos,
luego, se suma los puntos asignados obtenindose una puntuacin total por cada idea.
29
EMPRENDEDORES
Cuadro N 3
Preguntas
Idea
1
Idea
2
Sabes dnde adquirir la materia prima para elaborar tu producto o

servicio?
Cuentas con el apoyo de otras personas para iniciar el negocio?
Tienes un aproximado de cunto necesitars para iniciar este

negocio?
Cuentas con algn tipo de financiamiento bsico para iniciar este

negocio?
Cuentas con las herramientas o equipos necesarios?
Tienes experiencia en el negocio o servicio que vas a ofrecer?
PUNTUACIN TOTAL POR IDEA DE NEGOCIO
Idea
3
Los resultados obtenidos en el cuadro N 3 los cotejamos con la siguiente tabla de calificacin; por
ejemplo, si la idea obtiene un puntaje de 5 a 6, entonces es muy buena idea; si obtiene un puntaje de 1 no
es una idea que debemos considerar.
Tabla de calificacin.
CALIFICACIN
Muy favorable a la idea de negocio (Muy buena idea)
Favorable a la idea de negocio (Buena idea)
Poco favorable a la idea de negocio (Medianamente buena idea)
No favorable a la idea de negocio (Mala idea de negocio)
PUNTUACIN
De 5 -6
De 4-3
2
1
Finalmente, se debe escribir en el siguiente recuadro la idea de negocio de mayor puntaje, que se pondr
en marcha:
30
SUGERENCIA
Para tener mayor certeza de que la eleccin de la idea de negocio es la mejor, sugerimos aplicar la matriz
FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Por ejemplo:
Fortalezas
Oportunidades
Tengo local propio.

Cuento con equipos, mquinas, mobiliario, etc.
Tengo experiencia en el tema.
Buen trato con los clientes.
Prstamos bancarios.
Capacitaciones.
Afluencia de clientes.
Insumos a bajo precio
Debilidades
Amenazas
Escaso capital.
No contar con licencia de funcionamiento.
Competencia.
Cambios en la normativa comercial
municipal.
Si son ms fortalezas y oportunidades es un signo que la idea de negocio cuenta con posibilidades de
xito; por el contrario, si fueran mayores las debilidades y las amenazas, significa que la idea de negocio
por ms alta que halla sido su puntuacin en el microfiltro tiene poca probabilidad de prosperar.
Industriales o
de produccin
Comercio
Una panadera.
Un taller de
confecciones.
Son los negocios que hacen

cosas transformando la
materia prima
Venta de bienes o
servicios
Tipos de
negocio
Servicio
Negocios que venden

productos intangibles
Una bodega.
Una librera.
Una farmacia.
Una tienda de ropa.
Un spa.
Un restaurante.
Un locutorio.
Cabinas de internet.
Caritas pintadas.
Un taller de mecnica.
31
EMPRENDEDORES
Tipos de negocio
ALGUNAS RECOMENDACIONES:
Habiendo definido la idea de negocio y sabiendo
a qu tipo de negocio corresponde, es bueno
tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
Es importante hablar con personas que

trabajan y tienen experiencia en el negocio
seleccionado para conocer qu dificultades
tuvieron y cmo las superaron. No hay
que temer conocer los aspectos negativos
del negocio; al contrario, son importantes
para no cometer los mismos errores. Tratar
de identificar los obstculos, es mejor
hacerlo ahora que hacerlo cuando el negocio
est funcionando. Hay que informarse y
capacitarse constantemente para estar
actualizado y atender los cambios en el
mercado.
http://www.crecenegocios.com/tipos-de-negocio
32
GLOSARIO
Materia prima: Se conoce como materia
prima a la materia extrada de la
naturaleza y que se transforma para
elaborar productos que ms tarde se
convertirn en bienes de consumo.
La materia prima que ya ha sido
manufacturada pero todava no
constituye definitivamente un bien
de consumo se denomina producto
semielaborado, producto semiacabado
o producto en proceso, o simplemente
material.
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Elaborando mi idea de negocio
Duracin: 1:30 minutos.
Fecha: _____/_____/_____
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Identifica los tipos de Pasos para selecionar una Elabora una idea de negocio siguiendo
actividades econmiidea de negocio: Lluvia de
los pasos: lluvia de ideas, evaluacin
cas y sigue los pasos
ideas, evaluacin macrofilmacrofiltro y evaluacin microfiltro.
para terminar su idea
tro y evaluacin microfiltro.
de negocio.
Tipos de negocios.

Estrategias metodolgicas
Recursos y materiales
educativos
El docente pide a los estudiantes observen la imagen Manual/Fascculo

de la seccin Despegando del captulo Elaborando mi estudiante.
idea de negocio del manual/fascculo del estudiante,
la comenten y respondan las preguntas de la misma
pgina.
Qu te sugiere la imagen?
Crees que para tener xito en el negocio es necesario
hacer todo lo que la imagen sugiere?, Por qu?
En la lista de ideas de negocio, Qu tipos de negocios
(actividades econmicas) encuentras?
Qu nombre le pondras a cada paso sugerido en la
imagen?
El docente registra las respuestas en la pizarra o en un
papelgrafo. A partir de sus respuestas afirma que los
pasos para elaborar la idea de negocio son:
Lluvia de ideas, evaluacin de macrofiltro y evaluacin
de microfiltro. Explica cada uno de estos pasos. As
mismo, describe los tipos de negocio que se encuentran
en nuestro medio (actividades econmicas).
del
Tiempo
15 Min.
10 Min.
33
EMPRENDEDORES
Recursos y materiales
educativos
Enseguida, pide a los estudiantes ubiquen la ficha Manual/Fascculo del

Mi idea de negocio que se encuentra en la seccin estudiante.
Aplicando lo aprendido del manual/fascculo del
estudiante y sigan las instrucciones del PASO 1: Lluvia
de ideas; PASO 2: Evaluacin de macrofiltro y PASO 3:
Evaluacin de microfiltro.
45 Min.
Terminado el ejercicio, pide a dos o tres estudiantes

comenten la idea seleccionada sealando las razones
que lo llevaron a elegirla como la mejor.
15 Min.
Finalmente, el docente formula las siguientes preguntas: Manual/Fascculo

estudiante.
Qu es lo que ms te gust de la clase?
En qu te ayudara la clase de hoy?
34
Tiempo
del
45 Min.
SESIN: PREPARANDO EL ESTUDIO DE MERCADO
Sesin de Aprendizaje N 3: Preparando el estudio de mercado

ESTUDIO DE MERCADO
Pensar antes de actuar, estudiar antes de hacer
Los gustos y preferencias de los clientes cambian con el tiempo, y un buen empresario debe
estar atento para atender dichos cambios. Por ello, es importante conocer bien el mercado, lugar
donde se realizan las actividades comerciales y evidencian los cambios en las preferencias
de los clientes. Necesitamos observarlo permanentemente para conocer qu necesidades y
demandas existen, cules son los gustos de los clientes y quines venden y ofrecen servicios
o bienes similares a los nuestros; dicho de otro modo, debemos de estudiar el mercado. Con
la informacin, resultado de su estudio, podremos decidir el nuevo negocio o mejorar el que
ya tenemos y plantear nuestra estrategia de ventas que asegure captar la mayor cantidad de
clientes posibles elevando de esta forma nuestras ganancias.
El estudio de mercado nos ayudar a ver las cosas racionalmente, a minimizar riesgos y
verificar el potencial que nosotros suponemos tiene nuestro futuro negocio.
El estudio de mercado es un proceso de recoleccin, anlisis e interpretacin

de datos e informacin acerca de los clientes, competidores, necesidades,
demandas, ofertas, etc.
Su realizacin permite ms adelante crear un plan de negocios, lanzar un nuevo bien o servicio
y mejorar y expandirse a nuevos mercados.
Por ejemplo, el estudio de mercado puede ser utilizado para determinar qu porcin de la
poblacin comprar un bien o servicio, basado en variables como el gnero, la edad, ubicacin
y nivel de ingresos.
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:
Cules son los gustos y preferencias de los consumidores?
Qu opinin tienen los consumidores acerca de los productos presentes

en el mercado?
Qu necesidades hay en el mercado en relacin a mi idea de negocio?
Estn siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?
Quines son los clientes?
Cul es su ubicacin y cmo pueden ser contactados?
Qu cantidad o calidad del producto quieren?
Cul es el mejor momento para vender?
Quines son los competidores?
35
EMPRENDEDORES
GLOSARIO
Mercado: En trminos econmicos, es el escenario (fsico o virtual) donde tiene lugar un conjunto
regulado de transacciones e intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores que
implica un grado de competencia entre los participantes a partir del mecanismo de oferta y demanda.
CMO SE ELABORA UN ESTUDIO DE MERCADO?

Te invito a seguir estos pasos
bsicos!
Paso 5
Analizar la
informacin
Paso 4
Procesar
informacin
Paso 3
Recoger
informacin
Paso 2
Diseo de
instrumentos
Paso 1
Bsqueda de
Informacin
En esta sesin estudiaremos en qu

consisten los dos primeros pasos
36
Paso 1: Bsqueda de informacin

Busca informacin sobre temas que tenga relacin con tu idea de negocio. Por ejemplo: el alza de los
precios de los insumos, lugares de venta de productos similares al de tu idea de negocio, precios,
diseos, etc. Para ello utiliza los peridicos, revistas, catlogos o publicaciones especializadas, internet,
observaciones, conversaciones directas con los consumidores, etc. Esta informacin se obtiene de
fuentes primarias y secundarias.
Veamos un ejemplo de la bsqueda de

informacin sobre una idea de negocio:
Venta de Tortas
MIS FUENTES DE
INFORMACIN
TEMAS O INFORMACIN QUE BUSCAR
Internet
Lugares donde venden insumos para elaborar

tortas.
Peridico
Distribuidores y compradores de tortas.
Revistas
Ingredientes a usar y modo de preparar.
Gua telefnica
Lugares de venta de tortas.
Catlogos
Modelos de tortas, precios y diseos.
Observacin
Demanda de tortas en el mercado.
Entrevistas a consumidores
Qu tipo de torta desean y de qu sabor.
Sabas qu......?
Las fuentes de informacin primaria. Se obtiene directamente de los contactos
que estn involucrados en la actividad. Por ejemplo, en un estudio del mercado
de muebles, ser la informacin obtenida de los fabricantes de muebles o de
los comerciantes directos.
Las fuentes de informacin secundaria. Es la informacin que ya existe,
que puede haber sido recogida sin ningn propsito especfico. Ejemplo:
informaciones publicadas en revistas, peridicos, etc.
37
EMPRENDEDORES
Paso 2: Diseo de los instrumentos

Existen diferentes instrumentos para realizar el estudio de mercado, y su eleccin depende de:
Los objetivos que nos proponemos: Qu informacin queremos recoger?

El tipo de producto o servicio que queremos ofertar.
Veamos algunos de los instrumentos

usados en el estudio de mercado
INSTRUMENTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
38
LA ENCUESTA
GRUPO FOCAL
LA OBSERVACIN
LA ENTREVISTA
Consiste en elaborar un cuestionario con peguntas

dirigidas a obtener
informacin sobre
la idea de tu negocio.
Consiste en reunir a un
grupo pequeo de personas que consumen tu
producto o servicio. Se
realiza por medio de una
conversacin en la que
se plantea el objetivo de
la reunin y se dialoga
acerca de las caractersticas deseadas del producto o servicio, dnde
lo compran actualmente,
qu beneficios y desventajas encuentran.
Consiste en recoger
informacin y datos
a partir de la observacin de tus potenciales clientes en diversas situaciones
de la vida diaria.
Consiste en una conversacin acerca del

producto o servicio y
de los de la competencia. Es conveniente que
la conversacin fluya
naturalmente, con peguntas dirigidas para
obtener la informacin.
Tips para elaborar una encuesta
Escribe un listado con lo que necesitas saber de tus clientes.
Si una pregunta no es lo suficientemente importante, no la incluyas.
Utiliza un lenguaje sencillo.
Asegrate de abordar una sola cosa en cada pregunta.
Trata de usar ms preguntas cerradas que abiertas.
Al inicio escribe una breve resea del objetivo, para que los encuestados
conozcan cul es el fin de la encuesta.
A continuacin, te presentamos un modelo de

encuesta para la idea venta de tortas
39
EMPRENDEDORES
ENCUESTA
Edad:................................................................................................
Sexo:...............................................................................................
Direccin:........................................................................................
1.Celebra los cumpleaos de su familia con torta?
S No
2.Compra o prepara la torta en los cumpleaos de su familia?
a)
b)
c)
La preparo
La compro
Me la regalan
3.Cunto pagara por una torta?

a)
Treinta soles
b)
Cincuenta soles
c)
Cien soles
d) Otro..........
4.Compra tortas para otras ocasiones que no son cumpleaos?
S No
5.Para qu otras ocasiones comprara torta?
a) Aniversario
b) Bautizo
c) Boda
d) Otro.....
6.Marque dos de estos aspectos que considere ms importante para decidir comprar una torta:
a)
Calidad de los insumos
b) Precio
c)
Atencin al cliente
d)
Higiene de la tienda.
http://www.blog-emprendedor.info/que-es-el-estudio-de-mercado/
http://www.piace.es/sites/default/files/elaboracion_de_plan_de_marketing.pdf
http://www.definicionabc.com/economia/mercado.php
40
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Preparando el estudio de mercado
Duracin: 1:30 Minutos.
Fecha: _____/_____/______
APRENDIZAJEZ ESPERADOS
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Argumenta la impor- Qu es un estudio de Anota sus fuentes de informacin sobre su

tancia de hacer un esmercado?
idea de negocio.
tudio de mercado y los Pasos para elaborar un Elabora una encuesta en relacin a su idea de
pasos que se deben
estudio de mercado.
negocio.
seguir.

Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Al

finalizar la sesin los estudiantes conocen la importancia del estudio
de mercado, los pasos 1,2 y elaboran una encuesta para su idea de
negocio.
05 Min.
El docente pide a los estudiantes que lean el caso de Marco Antonio Manual/
de la seccin Despegando, del captulo Preparando el estudio de Fascculo del
estudiante.
mercado, del manual/fascculo del estudiante.
Al trmino de la lectura el docente organiza a los estudiantes en 4
grupos y les pide que de manera individual respondan las preguntas
que acompaan el caso. Luego de anotar sus respuestas, cada
integrante las leer al interior del grupo para despus, en consenso,
elaborar las respuestas de grupo. Las escribirn en un papelgrafo y
un representante las socializar con todos en el aula.
Cules crees que son las causas de las dificultades que presenta el
negocio de Marco Antonio?
De todas las causas, Cul crees que es la determinante que no permite
el desarrollo del negocio de Marco Antonio?, Por qu?
Ponte en el lugar de Marco Antonio. Qu hubieras hecho t para
asegurarte de que el negocio tenga xito?
30 Min.
41
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Terminada la socializacin de lo trabajado por los grupos, el docente
recuperar las ideas fuerza de cada trabajo haciendo nfasis
en aquellas relacionadas a la importancia de conocer bien las
preferencias y demandas del producto a ofertar y vender antes de
iniciar con cualquier negocio.
Terminada la reflexin anterior, el docente entrega a cada grupo las
siguientes tarjetas:
Pasos para
realizar
estudio de
mercado
Estudio de
mercado
Paso 1:
Bsqueda
de la
informacin
Paso 2:
diseo de los
instrumentos
Luego, les indica que ubiquen la seccin Construyendo mis

aprendizajes, del captulo Preparando el estudio de mercado, del
manual/fascculo del estudiante, lean lo relacionado al contenido de
las tarjetas que les ha tocado y preparen una presentacin sobre el
tema que les ha tocado de manera creativa. Se les proporciona un
papelgrafo y plumones. Cada grupo elegir un representante quien
har la presentacin de sus trabajos en plenaria.
Terminadas las presentaciones el docente redondea lo trabajado a
travs de organizadores:
ESTUDIO DE MERCADO
NECESIDADES
DEMANDAS
es el
ANLISIS DE LA INFORMACIN
existente en el
OFERTAS
CLIENTES
MERCADO
en relacin a
BIEN O SERVICIO A VENDER
42
PRECIOS
COMPETENCIA
Tiempo
10 Min.
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Pasos para realizar el estudio de mercado
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Bsqueda
de
informacin
Diseo de los
instrumentos
Recojo de
informacin
Paso 1
Bsqueda de la
informacin
Paso 4
Paso 5
Anlisis
Procesamiento
de la
de la
informacin informacin
Consiste
en
buscar
informacin
relacionada con tu idea de negocio; por
ejemplo: alza de precios de los insumos,
lugares de venta de productos similares,
precios, diseos, etc., en peridicos,
revistas, catlogos, internet, etc.
Paso 2
Diseo de los
instrumentos
Consiste en disear el
instrumento para realizar el
estudio de mercado.
INSTRUMENTOS QUE SE PUEDEN USAR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
LA ENCUESTA
GRUPO FOCAL
LA OBSERVACIN
LA ENTREVISTA
cuestionario
con preguntas
dirigidas
a obtener
informacin sobre
la idea de negocio.
dilogo con un
grupo pequeo
de personas
que consumen
tu producto
o servicio
acerca de las
carastersticas
desadas del
producto o
servicio
recojo de
informacin
a partir de la
observacin de
tus potenciales
clientes
conversacin
acerca del
producto
servicio y
de los de la
competencia
43
EMPRENDEDORES
44
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Terminada la accin anterior, el docente pide a los estudiantes Manual/

resuelvan de manera individual la seccin Aplicando lo aprendido, del Fascculo del
captulo Preparando el estudio de mercado, del manual/fascculo estudiante.
del estudiante.
Luego, el docente formula las siguientes preguntas a los estudiantes:
Qu es lo ms significativo que aprendieron hoy?
Dos personas invierten un monto determinado para emprender
un negocio, uno de ellos hizo un estudio de mercado y el otro no.
Quin crees que tiene la mayor posibilidad de xito?, Por qu?
30 Min.
Finalmente, se pide a los estudiantes que apliquen la encuesta de su

idea de negocio a 20 o ms personas de su barrio, domicilio y centro
de estudios.
05 Min.
SESIN: ESTUDIANDO EL MERCADO
Sesin de Aprendizaje N 4: Estudiando el mercado

En la sesin 3 vimos dos de los cinco pasos para realizar el estudio de mercado. En esta sesin
abordaremos los otros tres restantes.
Paso 5
Analizar la
informacin
Paso 4
Procesar
informacin
Paso 3
Recoger
informacin
Paso 2
Diseo de
instrumentos
Paso 1
Bsqueda
de
Informacin
Paso 3: Recoger informacin

Esta etapa consiste en aplicar instrumentos y estrategias (Encuestas, entrevistas, focus
group, etc.) para recoger informacin en relacin a la idea de negocio que servir de base para
la toma de decisiones.
Es importante sealar que al aplicar estos instrumentos te ests presentando, as como
tambin a la idea de tu negocio. Por ello, debes describir la idea de tu negocio en forma positiva,
explicando por qu crees que tu bien o servicio tendr mucha demanda en el mercado, esta
ser la primera oportunidad para tratar de promover tu idea de negocio.
45
EMPRENDEDORES
Aqu tienes
algunos secretitos
Lleva algunas hojas de papel para escribir lo que el entrevistado te comenta.
No uses cuadernos grandes.
Pregunta a las personas si les molesta que vayas tomando nota.
Si esto no les gusta a ellos/as, trata de anotar luego, tan pronto puedas lo
que te dijeron.
Si tienes una foto o muestra de tu producto o servicio, esto te ser muy til.
Pregntales qu les agrada y qu les disgusta del producto o servicio.
Repite lo que la gente te dice, para asegurarte que has entendido

correctamente lo que ellos/as te dijeron.
Siguiendo con el ejemplo de la Venta de tortas

recogimos con la encuesta los siguientes datos o
informacin:
46
Aplicaste 30 encuestas.
20 son mujeres y 10 hombres;
25 viven en mi barrio;
A 25 personas les gusta celebrar cumpleaos, de las cuales 22 son
mujeres;
20 personas prefieren comprar tortas hechas;
18 personas pagaran 30 soles por torta,
12 pagaran menos de 30 soles.
20 personas deciden su compra por la calidad y buen servicio.
10 personas deciden su compra por el precio
Paso 4: Procesar informacin

En este paso la informacin recopilada debe tabularse para conocer cuntos clientes
potenciales opinan lo mismo sobre los diferentes aspectos contemplados en las preguntas.
Dependiendo del tipo de clientes entrevistados podemos elegir diferentes criterios para tabular:
Para el ejemplo Venta

de Tortas, se tabul lo
siguiente:
CONCEPTO
TOTAL
Cuntas mujeres y hombres viven cerca de mi barrio?
25
A cuntas mujeres les gusta celebrar cumpleaos?
22
A cuntos hombres les gusta celebrar cumpleaos?
Cuntas personas compraran tortas hechas?
20
Cuntos pagaran 30 soles por torta?
18
Cuntos pagaran menos de 30 soles por torta?
12
Cuntos prefieren calidad y buen servicio?
20
Recuerda que:
Para poder procesar la

informacin hay que
tabularla de acuerdo a
ciertos criterios.
Preferencias en general
Por sexo
Por edad
Por condicin econmica
Por zona geogrfica
Por profesin, etc.
47
EMPRENDEDORES
Paso 5: Analizar la informacin

A partir de la informacin procesada en el paso 4 procedemos a realizar el anlisis correspondiente, para
ello, es recomendable formular preguntas que nos conduzca a datos concretos. Las respuestas a las
preguntas nos llevarn a conclusiones que nos permitir o facilitar tomar la decisin correcta.
Por ejemplo:
N
PREGUNTAS PARA EL ANLISIS
01
Tiene aceptacin el producto o servicio que deseo ofrecer?
02
Cundo se puede vender?
03
A qu precio lo podemos vender?
04
En qu lugar es ms conveniente vender?
05
Cules son las fechas probables de mayor venta?
06
Qu ofertas o promociones desean?
De las respuestas a las preguntas anteriores se

obtuvo el siguiente anlisis
ANLISIS
48
Este producto tiene aceptacin y goza de la preferencia de las personas de

mi barrio.
Este producto se puede vender todo el tiempo.
El precio que pagara la mayora de los entrevistados sera de 30 soles.
La esquina de mi barrio sera un buen lugar de venta.
Las fechas de mayor venta de mi producto son las de cumpleaos de los

amigos de mi barrio.
La mayora de personas a las que les gusta celebrar cumpleaos son

mujeres.
La mayora comprara tortas en lugar de prepararlas.
Por la compra de una torta, quieren gratis un minipastel.
La mayora prefiere calidad y un buen servicio antes que el precio.
Conclusiones
A partir de los cuadros anteriores se puede concluir que hay condiciones

para implementar la idea de negocio de Ventas de tortas. Hay un buen
porcentaje de personas que requieren y demandan el producto. Las
personas se ubican en el lugar donde se instalar el negocio y pueden
pagar un precio razonable.
Tambin se debe considerar que hay un buen nmero de personas que

compraran el producto a precios ms bajos; entonces, se debe pensar en
elaborar tortas de menor precio para atender a esos clientes.
Es importante resaltar que la mayora de los interesados en el producto son

mujeres. Con estos datos deberemos trabajar la publicidad y considerar los
gustos femeninos para el diseo de decoracin de tortas.
Se debe tener presente que el producto sea de calidad y brindar buena

atencin a los clientes, esto hace ms atractivo el negocio para el pblico.
49
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Estudiando el mercado
Fecha: _____/_____/______
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Infiere informacin relevante en relacin a los

pasos 3 (Recoger informacin), 4 (Procesar
informacin) y 5 (Analizar la informacin), del
estudio de mercado y
los aplica a su idea de
negocio.
Pasos para realizar el

estudio de mercado:
Paso N 3: Recoger
informacin.
Paso N 4: Procesar
informacin.
Paso N 5: Analizar
la informacin.
Aplica encuestas y registra la informacin

obtenida.
Tabula la informacin recogida de las encuestas.
Hace el anlisis de la informacin procesada
y arriba a conclusiones.

El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Al
finalizar la sesin los estudiantes conocen los pasos 3, 4 y 5 del estudio
de mercado.
50
Recursos y
materiales Tiempo
educativos
05 Min.
Enseguida pide a los estudiantes resuelvan el ejercicio propuesto en la
seccin Despegando de la sesin Estudiando el mercado del manual/
fascculo del estudiante. Luego, pide lean sus trabajos y concluye
sealando que los pasos para realizar un estudio de mercado son los
siguientes:
Paso 1: Bsqueda de informacin.
Paso 2: Diseo de instrumentos.
Paso 3: Recoger informacin.
Paso 4: Procesar informacin.
Paso 5: Analizar la informacin.
Terminada la reflexin anterior, el docente invita a los estudiantes a
participar de la dinmica el TOUR, con el propsito de organizarlos en
grupos.
Para ello, se pega en diferentes espacios del aula/patio imgenes de 6
pases. Pueden ser los siguientes:
Recursos y
materiales Tiempo
educativos
Manual/
fascculo
del
estudiante.
15 Min.
Manual/
fascculo
del
estudiante.
25 Min.
Se inicia la dinmica indicando a los estudiantes lo siguiente: todos

ustedes son reporteros y periodistas. Ha llegado una invitacin para
asistir a una feria internacional con todos los gastos pagados, en donde
se expondrn los productos ms novedosos que saldrn prximamente
al mercado. La feria se realizar en simultneo en los pases de Francia,
Inglaterra, Alemania, Colombia, Austria y Turqua, pero solo pueden viajar
5 personas a cada pas. Si en algn pas hay ms de 5 estudiantes se
quedan los cinco que llegaron primero; los dems deben dirigirse a otro
pas para completar los cinco cupos. Terminada la indicacin les dice que
a su seal todos se ubicarn en el pas que elija.
Con los grupos ya formados, el docente entrega a cada grupo uno de los
pasos del estudio de mercado y les da la tarea de leer, analizar y sacar
conclusiones sobre el tema. Luego, prepararn un noticiero para una
emisora (se les sugiere pongan nombre a la emisora y al noticiero) desde
donde informarn al mundo los resultados de su tarea. Les sugiere revisar
la seccin Despegando de la sesin Estudio de mercado del manual/
fascculo del estudiante.
Los contenidos a sortear son:
a) Paso 3: Recoger informacin. (Alemania y Colombia)
b) Paso 4: Procesar informacin. (Francia e Inglaterra)
c) Paso 5: Analizar la informacin. (Turqua y Austria)
51
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales Tiempo
educativos
Terminadas las presentaciones el docente consolida la informacin:
Paso 3: Recojo de
informacin
Etapa que permite
recabar informacin
sobre la idea de
negocio, para
determinar su
viabilidad o no.
Paso 4: Procesar
informacin
Consiste en
ordenar y/o
graficar la
informacin
recopilada en
tablas para
su tabulacin
respectiva.
Paso 5: Analizar
la informacin
Consiste en
examinar la
informacin
ordenada a fin
de arribar a
conclusiones.
Terminada la accin anterior pide a los estudiantes apliquen los pasos 3, 4

y 5 a la encuesta que aplicaron en su barrio, domicilio y centro de estudio.
A continuacin el docente formula las siguientes preguntas a los
estudiantes:
Cmo se sintieron con el ejercicio de hoy?
Qu aprendieron?
Es importante realizar el estudio de mercado cuando queremos iniciar un
negocio?, Por qu?
52
Imgenes
o lminas
representativas de
los pases
de Francia,
Inglaterra,
Alemania,
Colombia,
Turqua
y Austria.
10 Min.
25 Min.
SESIN: EL MARKETING Y SU IMPORTANCIA PARA MI NEGOCIO
Sesin de Aprendizaje N 5: El marketing y su importancia para mi

negocio
Qu es el Marketing?, Para qu nos sirve?
Marketing viene de la palabra market que significa
mercado: lugar donde se negocian productos (bienes o
servicios).
GLOSARIO
Transacciones: Son
operaciones de compra y
venta. Cuando alguien vende
un producto a un comprador,
est llevando a cabo una
transaccin.
Marketing significa mercadeando: accin y efecto de

negociar productos (bienes o servicios).
Todas las personas que ofrecen un producto (bien o servicio) lo realizan con la finalidad de
satisfacer las necesidades de los consumidores a cambio de un beneficio y para ello realizan
un conjunto de actividades. A esto se llama Marketing.
El marketing involucra estrategias de venta, estrategias de promocin, de precio, de
posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este trmino con el de
publicidad, siendo esta ltima solo una herramienta del marketing.
El marketing busca captar y fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona
en la mente del consumidor un producto, marca, etc.; buscando ser la opcin principal y llegar
al usuario final. Parte de las necesidades del cliente para disear, organizar, ejecutar y controlar
la funcin comercializadora de la empresa o negocio.
Conjunto de actividades destinadas a satisfacer las

necesidades de los clientes mediante un bien o servicio
y obtener ganancias al mismo tiempo.
Involucra estrategias
de venta, de promocin,
precio, posicionamiento
de mercado, etc.
MARKETING
Busca ser la opcin
principal y llegar
finalmente al usuario.
Busca captar clientes,

mediante herramientas
y estrategias,
convencindolos
de consumir un
determinado producto.
Parte de las necesidades

del cliente, para disear,
organizar, ejecutar y
controlar la actividad
comercializadora del
negocio.
53
EMPRENDEDORES
SABAS QUE...
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas ordenadamente en

el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Estrategia de marketing: est dirigida a generar productos y servicios que

satisfagan las necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la
competencia, a fin de generar en el cliente fidelidad hacia una empresa o
una marca.
RECUERDA...
Un negocio que quiere lograr que los clientes tengan una imagen y opinin
positivas de l y de sus productos, debe promover sus productos, tener
precios competitivos, buena relacin con los clientes, realizar la publicidad
y la distribucin usando diversos medios a su alcance. Para ello debe tener
en cuenta las estrategias de marketing.
Las estrategias de venta van variando con el pasar de tiempo, ya no son

las mismas y tienen que ser muy innovadoras para asegurar el xito de tu
negocio.
Disear el
producto
Elegir los
canales de
distribucin
Establecer
precios
Publicidad
adecuada
Por medio de estrategias como:
Satisfacer las necesidades y demandas del cliente
Funcin
EL
MARKETING
Las 4 P
Producto
54
Precio
Utilidad
Plaza
Promocin
Establecer estrategias
de posicionamiento de
nuestro producto en el
mercado
AHORA... UNOS CONCEPTOS QUE SE DEBEN TENER PRESENTES:
Ventaja comparativa: Se habla de ventaja comparativa cuando las

caractersticas del producto (bien o servicio) son similares o superiores
a los de la competencia, pero adems con un costo de produccin menor.
Ejemplo: La pastelera Qu rico prepara tortas de chocolate de la misma
calidad que la pastelera Delicia, a un menor costo de produccin. Mientras
que la pastelera Delicia invierte S/. 10.00 por unidad de produccin, la
pastelera Qu rico invierte S/. 9.00.
Ventaja competitiva: Hablamos de ventaja competitiva cuando el dueo de

un negocio le agrega valor a su producto (bien o servicio), lo que hace que
tenga un plus en comparacin a los productos de la competencia. Ejemplo:
Un spa que sirve caf o gaseosa a sus clientes mientras estn en espera
de su turno. Este valor agregado al servicio no es comn en todos los spa.
La diferenciacin del producto: Un dueo de negocio puede diferenciar

su producto segn su material, su diseo, estilo, caractersticas de
seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayora de los dueos de
negocio utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en
comparacin con los de la competencia para posicionarse en la mente del
consumidor como el nmero uno.
La diferenciacin de los servicios: Algunos dueos de negocio consiguen su

ventaja competitiva en razn de una entrega rpida, esmerada y confiable;
en su instalacin, reparacin y capacitacin; as como en el servicio de
asesora.
La diferenciacin del personal: Esta diferenciacin consiste en contratar y

capacitar a su personal para que sea mejor que el de la competencia. Para
que esta diferenciacin funcione se tendr que tener mucho cuidado en la
seleccin y capacitacin del personal que tendr contacto directo con la
gente.
La diferenciacin de la imagen: Los dueos de negocios se esfuerzan por

crear imgenes que las distingan de la competencia. La imagen de un
negocio o una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo,
que comunique los beneficios principales del producto y su posicin. Los
smbolos pueden llevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la
diferenciacin de la imagen. Las empresas disean letreros y logos que
permiten reconocerlas enseguida. Adems, se asocian con objetos o letras
que son smbolos de calidad o de otros atributos.
Referencias Bibliogrficas
http://definicion.de/marketing/
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id32.html
http://mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?recordID=6826
http://recogeltda.blogspot.com/2007/09/utilidad-del-marketing.html
55
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: El marketing y su importancia para mi negocio
Fecha: _____/_____/______
Capacidad
Contenidos
Comprende el signifi- El marketing:

cado del marketing, su Definicin
utilidad y su funcin.
Utilidad
Funcin
Indicadores
Nombra las 4P del marketing.
Explica cul es la funcin del marketing.

56
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Manual/

Al finalizar la sesin los estudiantes comprenden el significado del fascculo del
estudiante.
marketing, utilidad y funcin.
El docente pide a los estudiantes observen el dibujo y texto de la seccin
Despegando de la sesin El marketing y su importancia para mi negocio
del manual/fascculo del estudiante y respondan las preguntas:
Qu est haciendo el hombre del dibujo?
Cmo lo est haciendo?
Para qu lo hace de esa manera?
Qu es un pregn?
Terminada la tarea el docente pedir a dos o tres estudiantes comenten sus
respuestas.
10 Min.
Finalizada la accin anterior se indica a los estudiantes lean y respondan

las preguntas del caso de Margarita ubicado en la misma seccin. Luego,
pedir a dos o tres estudiantes comenten sus respuestas.
15 Min.
Recursos y
materiales
educativos
Terminados los comentarios, el docente seala lo siguiente: Cuando se
quiere lograr que los clientes tengan una imagen y opinin positivas
de nuestro negocio, este debe promover sus productos, ofrecer precios
competitivos, mejorar su relacin con los clientes, hacer publicidad y
distribucin en diversos medios a su alcance. Por ello, debe siempre
contar con una estrategia de venta. Concluye afirmando que ... a estas
estrategias se les conoce como MARKETING.
Enseguida el docente presenta los siguientes organizadores:
Tiempo
5 Min.
Imgenes o
lminas
10 Min.
Conjunto de actividades destinadas a

satisfacer las necesidades de los clientes.
Definicin
De las
necesidades
del cliente
De qu
parte?
MARKETING
Qu
busca?
Captar
clientes
Qu estrategias involucra?
Estrategias de venta, promocin, precio y posicionamiento
Ventaja comparativa
Ventaja comparativa
Cuando el producto (bien o servicio)

es similar o superior al de la
competencia, pero cuyo costo de
produccin es menor.
Ejemplo:
La pastelera Qu rico, prepara
tortas de chocolate de la misma
calidad que la pastelera Delicia,
a un menor costo de produccin.
Mientras que la pastelera Delicia
invierte S/.10.00 por unidad de
produccin, la pastelera Qu rico
invierte S/.9.00.
Cuando se le agrega valor al

producto (bien o servicio), lo
que hace que tenga un plus en
comparacin al producto de la
competencia.
Ejemplo:
Un Spa que sirve caf o gaseosa
a sus clientes mientras estn en
espera de su turno. Este valor
agregado al servicio no es comn
en todos los spa.
57
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Haz que tu producto

La diferenciacin del
sea mejor que el de la
producto
competencia.
Las
diferenciaciones
que debes tener
en cuenta son:
La diferenciacin de Brinda un servicio rpido,

los servicios
esmerado y confiable.
Contrata y capacita a
La diferenciacin del tu personal para que
sea mejor que el de la
personal
competencia.
Crea una imagen o un
La diferenciacin de la
smbolo que te distinga de
imagen
la competencia.
Al trmino del ejercicio anterior, el docente pide a los estudiantes Manual/

resuelvan los ejercicios de la seccin Aplicando lo aprendido del manual/ fascculo del
estudiante.
fascculo del estudiante.
Finalizada la tarea, se organiza en grupos a los estudiantes y les pide
respondan las siguientes preguntas y luego las socialicen en el aula. Les
entrega papelotes y les indica que presenten sus trabajos de manera
creativa.
En qu te ayudara el marketing en tu negocio?
Por qu crees que algunas personas prefieren comprar en algunos
establecimientos, que en otros?
Por qu crees que un producto tiene mayor acogida que otro?; por
ejemplo, Coca-cola en lugar de Pepsi-cola.
Concluidas las presentaciones, se formulan las siguientes preguntas:
Es importarte el uso del marketing para mejorar el negocio?, Por qu?
58
10 Min.
SESIN: LAS 4 P DEL MARKETING
Sesin de Aprendizaje N 6: Las 4 P del marketing


Las 4P del Marketing

Mediante el marketing se podrn saber cmo llegar al pblico que tiene inters por un
producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las
cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las
tcnicas de comunicacin ms adecuadas.
El marketing utiliza herramientas para implementar las estrategias de Marketing y alcanzar los
objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las 4 P del marketing.
Las 4P: Producto, Precio, Plaza o distribucin y Promocin; son las herramientas o elementos
del marketing que permiten direccionar una actividad econmica partiendo de las necesidades
de los consumidores.
En funcin de estas 4 herramientas o elementos, se disean las estrategias de marketing,
tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias
comerciales, que son acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing.
Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo
para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos
resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Veamos cada uno de estos elementos del marketing:
1. El producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.
1.1. Estrategias para el producto

Algunas estrategias que podemos disear relacionadas con el producto son:
Incluir nuevas caractersticas al producto; por ejemplo, hacerle mejoras,

darle otras utilidades o usos.
Incluir nuevos atributos al producto; por ejemplo, darle un nuevo diseo,

nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva lnea de producto; por ejemplo, si nuestro producto son los
jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
59
EMPRENDEDORES
Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado,
de mayor poder adquisitivo.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor

disfrute del producto; por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio
de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor
asesora en la compra.
2. El precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos
a los consumidores.
Es el elemento que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse
rpidamente segn la competencia, costos de produccin o elaboracin del producto o servicio.
Se distingue del resto de los elementos del marketing porque es el nico que genera ingresos,
mientras que los dems elementos generan costos.
2.1. Estrategias para el precio

Algunas estrategias que podemos disear relacionadas con el precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rpido posicionamiento y acogida.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensacin de calidad.
Reducir el precio de un producto para que, de ese modo, podamos atraer

una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia para que, de ese
modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
3. La plaza o distribucin
Elemento del marketing que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente
al cliente. Consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los
productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.
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3.1. Estrategias para la plaza o distribucin

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de

correos, visitas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
4. Promocin o comunicacin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de
un producto a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra,
adquisicin, consumo o uso.
4.1. Estrategias para la promocin o comunicacin

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin son:
Crear nuevas ofertas, como el 2x1 o la de poder adquirir un segundo

producto a mitad de precio por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.
Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Publicar anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Participar en ferias.
Poner puestos de degustacin.
Organizar eventos o actividades.
Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos
de transporte pblico.
Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o
tarjetas de presentacin.
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/
http://www.aves.edu.co/ovaunicor/recursos/1/index_cuatro_p_del_marketing.pdf
61
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Las 4 P del marketing
Fecha: _____/_____/______
Capacidad
Contenidos
Analiza las 4 P del Las 4P del marketing:

marketing y proProducto, Precio, Plaza o
pone sus estradistribucin y Promocin.
tegias para cada Estrategias para las 4P
producto.
del marketing.
Indicadores
Elabora estrategias para el producto.

Elabora estrategias para el precio.
Elabora estrategias para la plaza o distribucin.
Elabora estrategias para la promocin.

Recursos y
materiales
educativos
El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Al Manual/

trmino de la sesin los estudiantes conocern las 4 p del marketing y fascculo del
estudiante.
las estrategias de implementacin.
Enseguida, el docente pide a los estudiantes observen el letrero o grfico
de la seccin Despegando de la sesin Las 4P del marketing, del
manual/fascculo del estudiante y responda las preguntas planteadas:
Qu te sugiere el letrero?
A qu hace referencia la frase, Un lugar para compartir en familia?
A qu hace referencia las palabras Rico y Grande?
A qu se refiere la palabra Barato?
Qu busca la empresa con la mencin El sexto no paga?
10 Min.
Socializan las respuestas y luego se les asigna la siguiente tarea:

Tarjetas.
El docente organiza a los estudiantes en grupos con la siguiente
dinmica: coloca sobre una mesa tarjetas con palabras (producto, precio,
plaza o distribucin y promocin), segmentadas o cortadas en tantos
pedazos como integrantes de grupo se requiera. Por ejemplo, si son 16
estudiantes, se cortar cada tarjeta en cuatro partes:
40 Min.
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA O
DISTRIBUCIN
PROMOCIN
A su seal, los estudiantes cogen un pedazo de tarjeta, buscan a los

que tienen las otras partes de la tarjeta y conforman su grupo.
Enseguida les dice que cada grupo prepare una presentacin del tema
que le ha tocado en la tarjeta y lo socialice.
62
Tiempo
Recursos y
materiales
educativos
V a l o r
monetario que
se le asigna a
un producto.
Lanzar al mercado un nuevo producto a bajo

precio, para lograr una rpida penetracin,
acogida y hacerse conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con
un precio alto, para crear una sensacin de
calidad.
Reducir el precio de un producto, para atraer
mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para bloquearla y ganarle
mercado.
Plaza o distribucin
Promocin
Lugares
o
puntos de venta
del producto y la
forma en que se
traslada hasta
dichos lugares.
e s t r a t e g i a s
Bien o servicio
que se ofrece
o vende a los
consumidores.
Darle al producto una presentacin

novedosa.
Lanzar un producto complementario
como jugos, si vendes queques.
Aumentar la cantidad del producto,
por ejemplo, aumentar el men del
restaurante.
Incluir servicios adicionales como
entrega del producto a domicilio, etc.
Las 4P del Marketing
Precio
Producto
Terminada las presentaciones el docente consolida la informacin a partir Manual/

de los siguientes cuadros:
fascculo del
estudiante.
Las 4P del marketing son elementos del marketing que permiten
direccionar una actividad econmica partiendo de las necesidades de los
consumidores.
Forma de dar
a conocer el
producto,
as
como persuadir,
estimular,
motivar o inducir
su
compra,
adquisicin,
consumo o uso.
Tiempo
15 Min.
Ofrecer el producto va Internet,

llamadas telefnicas, envo de correos,
visitas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios para lograr
una mayor cobertura.
Ubicar el producto en diferentes puntos
de venta.
Ubicar el producto solo en los puntos
de venta que sean convenientes para el
tipo de producto que se vende.
Ubicar el producto solo en un punto de
venta exclusivo.
Crear ofertas como 2x1, o la de adquirir
un segundo producto a mitad de precio
por la compra del primero.
Obsequiar regalos por la compra del
producto.
Ofrecer descuentos por cantidad o
descuentos por temporadas.
Organizar sorteos o concursos entre
nuestros clientes.
Publicar anuncios en volantes, diarios,
Internet, etc.
Participar en ferias.
Poner puestos de degustacin.
63
EMPRENDEDORES
Terminada la accin anterior, pide a los estudiantes, de manera
individual, resuelvan los ejercicios de la seccin Aplicando lo aprendido
de la sesin Las 4 P del Marketing del manual/fascculo para el
estudiante.
Terminada la tarea anterior les indica respondan las preguntas de la
seccin Reflexionando sobre lo aprendido de la sesin Las 4 P del
Marketing del manual/fascculo para el estudiante.
64
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
10 Min.
SESIN: CALCULANDO EL PRESUPUESTO DE MI NEGOCIO
Sesin de Aprendizaje N 7: Calculando el presupuesto de mi negocio


El Presupuesto
La mayora de las veces se convierte en un dilema el ganar ms o cumplir con los compromisos
establecidos. Contar con un presupuesto de inversin y de gastos mensuales es una gran
herramienta que te ayuda a tomar acertadamente esta clase de decisiones para cualquier
actividad comercial que hagamos.
Se le llama presupuesto al clculo anticipado de los ingresos y gastos de una actividad
econmica (personal, familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un gobierno) durante un
perodo, por lo general en forma anual.
Elaborar un presupuesto permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones, las
familias establecer prioridades y evaluar la consecucin de sus objetivos. Para alcanzar estos
fines, puede ser necesario incurrir en dficit (que los gastos superen a los ingresos) o, por el
contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentar un supervit (los
ingresos superan a los gastos).
En el mbito del comercio, presupuesto es tambin un documento o informe que detalla el
coste que tendr un servicio en caso de realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener
a l, y no puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio.
Es una herramienta de control que

te permite administrar los gastos
de tu negocio y que te ayuda a
utilizar ordenadamente tus recursos
financieros.
Tener una gua para el uso inteligente y ordenado de tu

dinero.
Facilita el control administrativo.
Ayuda a lograr mayor eficiencia en las operaciones.
Qu es?
Qu ventajas nos da?
PRESUPUESTO
Cmo elaborarlo?
1 El punto de partida es poner en lpiz y

papel (o en una hoja electrnica de Excel),
una lista de todos los gastos regulares y
proyectados que tiene tu negocio.
2 Ordena por rubros, es decir, clasifcalo para

que sea ms fcil visualizar cunto dinero
destinars a cada cosa.
3 Considera las posibles variantes

en costos derivadas de cambios de
temporada, cambios de moneda o bien
incrementos programados por distintas
razones.
4 Define claramente las prioridades

para mantener los lmites de gastos y
asegurar el xito de tu negocio.
65
EMPRENDEDORES
RECUERDA: El presupuesto es flexible lo puedes variar. Revsalo

peridicamente, ve si puedes disminuir o eliminar algunos costos
innecesarios, pues esto ayudar a fijar mejores precios, mejorar tus ingresos
y ser competitivo.
Te invito a seguir estos procesos, para
elaborar tu Presupuesto
1. determina el costo
de la Materia prima.
Se refiere a los materiales, bienes o insumos que

necesitas para elaborar un producto o brindar el
servicio.
2. Establece el costo
de la Mano de Obra.
Se refiere a las personas que proporcionan un servicio

a cambio de un pago.
3. Establece el costo a
pagar por el servicio de
terceros.
Se refiere a los servicios que brindan personas que no

son de la empresa.
4. Incluye los Gastos

Administrativos
Se debe incluir los gastos efectuados de servicios como

agua, luz, telfono en la elaboracin de mi producto o
servicio.
5. Incluye los Gastos

Financieros a tu
producto o servicio.
Se debe incluir los gastos efectuados de posibles

prstamos o crditos para el negocio, producto o
servicio.
6. Suma cada
componente.
Se visualiza el total del presupuesto o inversin que

requerimos para nuestro negocio.
http://www.galeon.com/educafinanzas/productos347287.html
http://www.crecemype.pe/portal/images/stories/files/Presupuesto.xls
http://www.crecenegocios.com/los-presupuestos-de-una-empresa/
http://www.pymex.pe/finanzas/finanzas-y-contabilidad/plantillas-para-elaborar-el-presupuesto-de-tu-negocio/
(En esta pgina encontrars plantillas que te ayudarn elabora tu presupuesto)
http://www.pymempresario.com/2013/04/8-pasos-para-crear-el-presupuesto-de-un-negocio/
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DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Calculando el presupuesto de mi negocio
Fecha: _____/_____/______
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Infiere informacin rele- Presupuesto.

Elabora el presupuesto de
vante sobre el presupues- Ventajas del presupuesto.
su idea de negocio, siguiento, sus ventajas y los pa- Pasos para elaborar el presupuesto.
do los pasos estudiados.
sos para su elaboracin.

Recursos y
materiales
educativos
El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Manual/

Al trmino de la sesin los estudiantes Infieren informacin fascculo del
relevante sobre el presupuesto, sus ventajas y los pasos para su estudiante.
elaboracin.
Enseguida pide a los estudiantes lean el caso de Miguel, de la
seccin Despegando, sesin Calculando el presupuesto de mi
negocio del manual/fascculo del estudiante y respondan las
preguntas:
Qu crees que va a pasar con el negocio de Miguel?
Qu haras t en esa situacin?
Qu crees que necesita hacer Miguel?
Qu pasos debera seguir Miguel para establecer el precio de
sus productos?
Tiempo
10 Min.
67
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
PRESUPUESTO
Definicin
Los estudiantes socializan sus respuestas, el docente registra las

ideas relacionadas al tema y concluye presentando lo siguiente:
Herramienta que
permite ADMINISTRar los
gastos del negocio.
Pasos para su
elaboracin
1 .Determinar la materia
prima.
2. Establecer el costo de
la mano de obra.
3. Establecer el costo por
servicios de terceros.
4. Considerar gastos
administrativos.
5. Incluir gastos
financieros.
6. Sumar todos los
componentes.
68
Al terminar la accin anterior, el docente pide a los estudiantes Manual/

desarrollen el ejercicio de la seccin Aplicando lo aprendido, sesin fascculo del
Calculando el presupuesto de mi negocio del manual/fascculo estudiante.
del estudiante. Para ello, los organiza en grupo y les indica que
escojan una de las ideas de negocio de uno de los integrantes del
grupo para realizar el ejercicio.
45 Min.
Finalizada la tarea, la socializan en el aula.
20 Min.
Terminadas las presentaciones, les pide respondan las preguntas Manual/

de la seccin Reflexionando sobre lo aprendido, sesin fascculo del
Calculando el presupuesto de mi negocio del manual/fascculo estudiante.
del estudiante
5 Min.
SESIN: ELABORANDO MI PLAN DE NEGOCIO
Sesin de Aprendizaje N 8: Elaborando mi plan de negocio


QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Es un instrumento que ayuda a organizar las ideas y detallar lo que se desea o necesita para
desarrollar e implementar la idea de negocio o para realizar mejoras en el que se tiene.
POR QU ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE NEGOCIOS?

Porque se puede visualizar la posibilidad de realizar con xito un emprendimiento y adems
permite evaluar los riesgos antes de invertir en l.
El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dnde

quieres ir, dnde te encuentras y cunto te falta para llegar a la
meta planteada.
a) La propuesta del plan de negocio
Contiene: El resumen ejecutivo, la
formulacin de la idea de negocio, Anlisis
de la oportunidad, Presentacin del modelo
de negocio. Anlisis del entorno: Anlisis del
mercado y estimacin de demanda.
b) Planificacin estratgica
Contiene: Diagnstico FODA, misin,
visin, objetivos, marketing.
Partes esenciales de un Plan de negocio
c) Plan operativo.
Contiene: Cmo haremos para que
funcione nuestro negocio, la organizacin
de los recursos humanos, formas de
seleccin y capacitacin del personal.
d) Plan financiero
Ver el financiamiento y cul es la mejor
opcin. Ver el presupuesto inicial, clculo
del volumen de ventas y el tiempo en que
se recuperar la inversin inicial
69
EMPRENDEDORES
PLANIFICACIN ESTRATGICA
Nos permite hacer planes para lograr los objetivos propuestos.

Cmo estamos o iniciamos, quines somos, a dnde vamos o
queremos llegar?
1. Anlisis FODA
2. La visin
3. La misin
Nos permitir saber cmo

nos iniciamos, que hay que
superar, evitar y aprovechar:
El FODA de tu futuro negocio,
nos permitir ver en el entorno
las posibles oportunidades
que puedes aprovechar y
las posibles amenazas de
tu negocio y las fortalezas
y debilidades de tu idea de
negocio.
La visin es una imagen

futura, un ideal con el que
se suea alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro
negocio en el futuro. Si todo
fuera positivo cmo sera su
negocio de aqu a 3 5 aos
Ej.: Seremos el restaurante
ms concurrido de Los Olivos
por la calidad y servicio que
ofrecemos
Es lo que haremos para

lograr la visin, las preguntas
que nos pueden ayudar son
Qu, cmo, para qu y para
quin se va a producir un
determinado bien o servicio?
Ej.: De una fuente de soda
sera: brindar a nuestros
clientes atencin clida y
rpida con productos sanos
y saludables en un ambiente
confortable contribuyendo a su
salud y bienestar.
4. Los objetivos estratgicos

Es lo concreto que haremos para lograr la visin de aqu a 5 aos. Qu es lo que se quiere alcanzar?,
Cundo?, Cmo?, De qu forma ser medido y evaluado?
Para elaborar un plan de negocio bsico sigamos esta secuencia:

1. Nombre de mi negocio: (el que resulte de la idea de negocio que selecciones)
2. Qu producto o servicio vas a ofrecer? (La idea de negocio)
3. Quines seran tus posibles clientes? (Se puede determinar del estudio de mercado)
70
4. La visin: Si todo fuera positivo, cmo sera tu negocio de aqu a 3 5 aos Ej.: Seremos
el restaurante ms concurrido de Los Olivos por la calidad y servicio que ofrecemos Ahora
redacta el tuyo.
5. La misin: Las preguntas que nos pueden ayudar son Qu, cmo, para qu y para quin
se va a producir un determinado bien o servicio? Ej.: Somos el restaurante Delicia donde
ofrecemos una variedad de platos y bebidas de las diferentes regiones de nuestro pas en
un ambiente agradable, confortable y limpio donde nuestros clientes del distrito de los Olivos
siempre encontrarn a personas que los atendern con cario y amabilidad, porque creemos
que una alimentacin sana contribuye a la salud y al bienestar. Ahora redacta la misin de tu
negocio:
6. Objetivos: Lo que debes hacer en concreto de aqu a 3 5 aos. Por ej., en el caso de nuestro
restaurante: Lograr posicionarnos al 2016 como uno de los mejores restaurantes de los Olivos
reconocidos por la calidad de sus productos y el servicio que brinda. Tener un local amplio y
confortable para bienestar de nuestros clientes. Ahora redacta tus objetivos (mximo 2 a 3
objetivos).
7- Estrategias de Marketing Qu estrategias de marketing ligadas a la 4 P puedes utilizar

(Precio, producto, Plaza y Promocin) para lograr estos objetivos?
.
8. Presupuesto Inicial Con qu presupuesto inicial cuentas para iniciar el negocio?
9. Instrumentos Con qu equipos o herramientas cuentas para iniciar tu negocio?
10. Financiamiento Quines pueden apoyarte con recursos para llevar adelante tu negocio?
71
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Elaborando mi plan de negocio
Duracin: 1 hora y 30 minutos.
Fecha: _____/_____/_____
Capacidad
Contenidos
Indicadores
Identifica qu es un plan de Plan de negocio.

Elabora un Plan de negocio
negocio, su importancia y Importancia del plan de negocio.
bsico incluyendo la visin,
sus partes, y elabora un plan Partes esenciales de un plan de
misin, objetivos, estrategias
bsico de negocio.
y presupuesto.
negocio.

Se inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Al finalizar
la sesin los estudiantes conocern el proceso de elaboracin de un
plan de negocio.
Luego, pide a los estudiantes leer el caso de Lening de la seccin
Despegando de la sesin: Elaborando mi plan de negocio del manual/
fascculo del estudiante y, respondan las preguntas de manera
individual.
Por qu piensas que a Lening no le fue bien con su restaurante?
Crees que es importante hacer un plan para iniciar un negocio?
Para qu nos servira un plan de negocio?
Qu es un plan de negocio?
Qu consideras debe contener un plan de negocio
Luego, organiza a los estudiantes en 3 4 grupos y les indica que cada
grupo, en consenso, preparar y socializar las respuestas.
72
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Terminadas las presentaciones, el docente reforzar lo trabajado por

los estudiantes haciendo uso de los siguientes organizadores:
Organizar ideas
Lo que se va hacer
Ayuda
Instrumento
Detallar
Lo que se
necesita
PLAN DE NEGOCIO
Para desarrollar
o implementar
La idea de
negocio
Importancia
Permite evaluar riesgos antes de invertir
Partes esenciales
Propuesta de negocio
Planificacin estratgica
Plan operativo
Plan financiero
73
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Permite hacer
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO
PLANES
Sus componentes son
ANLISIS
FODA
Para
alcanzar la
Permite tener un
DIAGNSTICO
Sobre la
IDEA DE
NEGOCIO
MISIN
VISIN
IMAGEN DEL
FUTURO
NEGOCIO
Ejemplo:
Somos el restaurante
ms concurrido de los
Olivos por la calidad y el
servicio que ofrecemos
PROPSITO
OBJETIVOS
ESTRATGICOS
TAREAS
CONCRETAS A
LLEVARSE A
CABO
Ejemplo
Brindar a nuestros clientes

atencin clida y rpida con
productos saludables en
una ambiente confortable
Terminada la reflexin, el docente pide a los estudiantes, de manera Manual/

45 Min.
individual, elaboren el Plan de negocio de su idea de negocio usando la fascculo del
seccin Aplicando lo aprendido.
estudiante.
Finalizado el ejercicio, les indica que respondan las preguntas de la
seccin Reflexionando sobre lo aprendido.
Finalmente, el docente pedir a algunos estudiantes, compartan los
resultados del ejercicio anterior.
74
SESIN: LAS CUENTAS DE MI NEGOCIO: LIBRO - CAJA
Sesin de Aprendizaje N 9: Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja

Qu es el Libro - Caja?
Es un libro en el que se registran todos los ingresos y egresos de dinero de nuestro
negocio. Nos ayuda a conocer si estamos ganando o perdiendo. Se le conoce tambin
con el nombre de Libro de Ingresos y Gastos.
Validez legal
Para que el Libro - Caja tenga validez legal, es necesario legalizarlo ante un notario pblico o
juez de paz, antes de comenzar a usarlo.
Importancia
Contar con el Libro - Caja es importante porque nos permite conocer la disponibilidad o no de
dinero que tenga nuestro negocio en un momento determinado. Dichos ingresos o egresos
deben estar sustentados mediante un comprobante de pago.
Ingresos
Los ingresos son las cantidades de dinero que ingresa al

negocio
Ejemplo: Si en el primer da se vendi por S/. 5.00

soles y se fiaron S/. 3.00 soles, el ingreso del da
ser de S/.8.00.
Egresos
Los egresos son los gastos o salidas de dinero.
Ejemplos: El pago del transporte, compra de

papaya, azcar, leche, huevo, betarraga, pltano,
vainilla, pago de la 1ra cuota del prstamo, el
pago de agua y luz, compra de detergente, etc.
75
EMPRENDEDORES
As es, el Libro - Caja sirve...
Para saber si estamos

ganando.
O si estamos
perdiendo.
Para saber cunto y

quines me deben,
como tambin cunto
y a quines debo.
Para saber si
estamos vendiendo
en la cantidad
suficiente.
Para saber
cunto estamos
gastando.
76
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja
Fecha: _____/_____/_____
Capacidad
Contenidos
Reconoce la importancia de
contar con el Libro - Caja, a
fin de registrar los ingresos y
egresos de su negocio.
Indicadores
Libro - Caja.
Registra los ingresos y egresos
de una situacin ficticia en un LiIngresos.
bro - Caja.
Egresos.
Validez legal.
Importancia del Libro - Caja.

Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Se inicia la actividad presentando el objetivo de la sesin: Al finalizar la

sesin los estudiantes registran los ingreso y egresos en el Libro - Caja.
El docente organiza a los estudiantes en 3 4 grupos y les indica lean Manual/
la historia de la seccin Despegando de la sesin Las cuentas de mi fascculo del
negocio: Libro - Caja del manual/fascculo del estudiante y respondan estudiante.
las preguntas planteadas.
20 Min.
77
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
El docente organiza a los estudiantes en 3 4 grupos y les indica lean Manual/

la historia de la seccin Despegando de la sesin Las cuentas de mi fascculo del
negocio: Libro - Caja del manual/fascculo del estudiante y respondan estudiante.
las preguntas planteadas.
Cada grupo socializa sus respuestas.
Terminadas las presentaciones el docente refuerza lo trabajado con lo
siguiente:
Tiene
LIBRO - CAJA
Tiempo
20 Min.
Es
Es un
LIBRO
En el que se
REGISTRA
Los
INGRESOS
DINERO
Que entra al
EGRESOS
Del
DINERO
Que sale del
NEGOCIO
IMPORTANTE
VALIDEZ LEGAL
Si est
Porque permite ver la
Ante un
LEGALIZADO
NOTARIO
DISPONIBILIDAD
Si estamos ganando
Si estamos perdiendo
El Libro - Caja
sirve para
saber...
Cunto y quines me deben y cunto y a

quines debo
Si estamos vendiendo en la
cantidad suficiente
Cunto estamos gastando
78
Finalizada la accin anterior, el docente pide a los estudiantes resuelvan Manual/

el ejercicio de la seccin Aplicando lo aprendido del manual/fascculo del fascculo del
estudiante.
estudiante.
50 Min.
Solicita a dos o tres estudiantes socialicen sus trabajos.

Finalmente, les indica que respondan las preguntas de la seccin
Reflexionando sobre lo aprendido del manual/fascculo del estudiante.
5 Min.
SESIN: LOS COSTOS DE MI PRODUCTO
Sesin de Aprendizaje N 10: Los costos de mi producto


EL COSTO
El costo es el recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar un objetivo especfico.
El costo de produccin es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido, se
va a incurrir o que deben consumir los centros fabriles (fbricas o similares) para obtener un
producto terminado, en condiciones de ser entregado al sector comercial. Los costos tpicos son:
materia prima, mano de obra, energa, seguros, alquiler de local, asesora contable, entre otros.
Veamos cules son estos tipos de costo:
TIPOS DE COSTO
Costos explcitos e
implcitos.
Un error frecuente a la hora de

sacar cuentas es considerar
solamente los costos ms evidentes. Por ejemplo, los materiales que empleas o el sueldo
del personal. Estos costos fcilmente identificables reciben
el nombre de costos explcitos.
Sin embargo, existen otros
costos conocidos como costos
implcitos que son difciles de
reconocer, pero existen, por
ejemplo: la depreciacin, alquiler de mquinas y equipos, etc.
Los costos fijos, los costos

variables y el costo total.
Los costos fijos son aquellos que no varan

aunque cambie el volumen de tu produccin. Es decir, aquellos que siempre vas a
tener que pagar aun si tu empresa deja de
producir un mes o decides aumentar tu
produccin. Ejemplo: alquiler del local, sueldos del personal permanente, entre otros.
Ejemplo:
Un proyecto empresarial en la cochera de
tu casa. Es posible que en ese caso consideres que el alquiler te sale gratis y establezcas un costo de produccin menor al
costo real de tu producto. Qu ocurrira si
tuvieras que mudarte? Entonces tendras
que asumir efectivamente el costo del alquiler, y el precio de venta de tu producto
podra no alcanzar para cubrirlo.
Los costos variables,

varan cuando incrementas o reduces tu
volumen de produccin.
Por ejemplo, si decidieras producir picarones,
serian costos variables
la harina (a mas produccin, mas harina), el
aceite, las comisiones e
incluso el salario de los
cocineros, en pocas de
mucha demanda
Finalmente, el costo total es la suma de estos dos costos (fijos y variables), es lo que se
conoce como costo total de produccin. Este expresa en trminos monetarios el valor de
todos los recursos empleados en la produccin.
79
EMPRENDEDORES
Entonces podemos concluir que
Costos fijos + Costos variables = Costo total
Por ejemplo, si el total de costos fijos por producir 500 platos de picarones por da es de
S/.300.00 y los costos variables totales son S/.500.00, el costo total de produccin ser de
S/.800.00 diario.
EL COSTO DE CADA PRODUCTO (COSTO UNITARIO)

Saber cunto cuesta elaborar cada uno de los productos ser muy til a la hora de fijar el precio
de venta. Sin este dato se corre el riesgo de venderlo a un precio menor de lo que realmente
cuesta producirlo y ocasionar perdida de dinero. De otro lado, ponerle un precio demasiado
alto por temor a no cubrir los costos puede llevar a perder mercado. En ambos casos habr
prdida en el negocio.
Para saber cunto cuesta elaborar cada producto, es decir, su costo unitario de produccin,
lo que se debe hacer es dividir el costo total de elaboracin entre el nmero de unidades
producidas.
Costo total de produccin

= Costo Unitario
Cantidad de unidades producidas
Por ejemplo: Si se ha gastado S/. 800.00 por producir 500 platos de picarones, producir cada
uno de estos platos costar:
S/. 800.00 igual a S/. 1.60
S/. 500.00
ELEMENTOS DEL COSTO DE PRODUCCIN

La produccin se desarrolla como resultado de un proceso en donde la materia prima sufre la
transformacin gracias a la inversin de una serie de elementos como, la mano de obra y otros
costos hasta lograr el producto para la venta. Estos elementos son los siguientes:
80
1. Materia prima:
Materiales que intervienen en la fabricacin de un producto. Por ejemplo:
Para hacer un Porta vasos consideramos materia prima: la madera, el tapaporo, charol o laca,
asas de bronce o cobre, etc.
Para confeccionar un Vestido consideramos como materia prima: la tela, hilo, botones,
grecas, etc.
2. Mano de obra directa:

Es todo aquel personal o trabajador que interviene directamente en la fabricacin del producto.
A la Materia Prima y Mano de Obra Directa se les conoce como:

COSTOS PRIMOS

3. Gastos generales de fabricacin:

Incluyen todos los costos relacionados con la produccin de la fbrica a excepcin de Materia
Prima y Mano de Obra, pueden distinguirse tres categoras:
Materiales indirectos: Materiales que no intervienen en la fabricacin del

producto, aqu tenemos por ejemplo: aceites, lubricantes, materiales de
limpieza, suministros de mantenimiento y reparaciones, etc.
Mano de obra indirecta: Personal que no interviene directamente en la

fabricacin de los productos, por ejemplo: salario de los supervisores,
empleados, guardianes, personal de mantenimiento, etc.
Gastos generales de fabricacin: los gastos que no son materia prima ni

mano de obra directa por ejemplo: Depreciacin del edificio y equipo de la
fbrica, alquileres, impuestos, servicios pblicos (agua, luz, telfono).
81
EMPRENDEDORES

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Los costos de mi producto
Duracin: 90 Minutos. (tiempo sugerido)
Fecha: _____/_____/_____
CAPACIDAD
Calcula costos de un
producto.
CONTENIDOS
Definicin de costos.
Costos fijos y costos
variables
INDICADORES
Calcula el costo del producto de su idea de
negocio.

ESTRATEGIA METODOLGICA
Se registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los participantes.
Se presenta el propsito de esta sesin:
Al trmino de la sesin los participantes sern capaces de elaborar la
estructura de costos de su producto o servicio.
El facilitador(a) inicia la sesin con la dinmica Preparando un refresco,
cuyo propsito es generar inters para establecer los costos de un producto.
Para ello les relata lo siguiente: hay un calor reinante en esta poca del ao,
sera ideal beber un refresco, por ejemplo una limonada. Qu insumos y qu
procesos se siguen en la preparacin de una limonada?
Luego de unos instantes pide algunos voluntarios respondan lo siguiente:
Qu actividades han seguido para elaborar la limonada?
A qu precio podra vender el vaso de limonada?
Ser importante identificar los costos?, Por qu?
Recoge las respuestas y complementa con:
Todo negocio consiste bsicamente en satisfacer necesidades y deseos del
cliente, vendindole un producto o servicio por ms dinero de lo que cuesta
fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el precio, se utiliza para cubrir
los costos y para obtener una utilidad o ganancia. Por ello es necesario
identificar todos los costos incluidos en la fabricacin de un producto.
82
RECURSOS
Registro
de
asistencia
10
RECURSOS
Terminada la reflexin, el facilitador(a) pide a los estudiantes abran el fascculo Tarjeta

para estudiantes en la pgina 63, lean la lectura: LA PARCELA DE TOMATES y de Idea
luego resuelvan de manera individual el ejercicio propuesto a continuacin de fuerza
la lectura.
Terminado el trabajo, organiza a los estudiantes en grupos de 5 6 y les indica
que socialicen sus respuestas, luego, presentan los costos de produccin
obtenidos de la lectura, las escriban en un papelote y presenten en plenaria.
En seguida, el facilitador presenta en tarjetas las precisiones conceptuales
sobre la gestin de costos:
El costo es un recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar
un objetivo especfico.
El costo de produccin es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que
se ha incurrido, se va a incurrir o que deben consumir los centros fabriles
para obtener un producto terminado, en condiciones de ser entregado al
sector comercial. Los costos tpicos son: materia prima, mano de obra,
energa, seguros, alquiler de local, accesoria contable, entre otros.
Terminada esta parte de definiciones y conceptos, el facilitador(a) pide a
los estudiantes organizados en grupo, abrir su fascculo en la pgina 64 y
desarrollar el ejercicio planteado y presentarlo en mural para compartirlo con
los dems grupos.
Luego de dar una mirada a cada trabajo, el facilitador presenta la siguiente
reflexin:
Determinar la estructura de costos es muy importante pues permite conocer
con precisin cuanto estoy invirtiendo y tomar la decisin del precio que voy
a fijar as como, el margen de ganancia que voy a obtener por cada producto
vendido.
Finalmente, formula las siguientes interrogantes:
Cmo se han sentido?
Qu hemos aprendido?
Cmo lo hemos aprendido?
Para qu les servir?
83
EMPRENDEDORES
Sesin de Aprendizaje N 11:Gestin de la produccin, calidad en

cada proceso

Qu es el proceso productivo?
Un proceso productivo es la sucesin de diferentes fases o etapas de una actividad. Tambin se
puede definir como el conjunto de acciones sucesivas realizadas con la intencin de conseguir
un resultado en el transcurso del tiempo.
Veamos un ejemplo:
Recepcin de la
materia prima: Harina,
sal, levadura, etc.
Revisin de los
sacos de harina y
otros...
Mezclar la harina,
sal, levadura...
Estirar la masa
y cortar.
Colocar los bollos en

bandejas metlicas.
COMERCIALIZACIN
84
Colocar las bandejas al

horno.
Sacar del horno y

colocar en canastas
SESIN: GESTIN DE LA PRODUCCIN, CALIDAD EN CADA PROCESO
El proceso productivo est conformado, entonces, por todas las operaciones que se realizan
para transformar la materia prima en el producto final, con las caractersticas tcnicas
requeridas por el cliente. Se refiere a las operaciones manuales, diferencindolas de las
operaciones administrativas.
La secuencia de transformacin depende del equipamiento, maquinaria, instalaciones y
personal que se emplear. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso
productivo.
Entonces, Qu debemos hacer para lograr

productos o servicios de calidad? Veamos un
ejemplo!
Recepcin de la
sal, levadura, etc.
Revisin de los sacos

de harina y otros...
Mezclar la harina, sal,

levadura...
Verificar que el
almacn est
limpio.
Verificar que no
exista humedad.
Asegurarse que
no exista polillas,
roedores, etc.
Los sacos no deben

estar rotos.
Verificar fechas de
vencimiento.
Contralar el peso y
calidad del producto.
Verificar que las

proporciones sean
exactas.
Verificar la velocidad
de la mquina
revolvedora.
Verificar la
consistencia de la
masa.
CONTROL DE CALIDAD
85
EMPRENDEDORES
Qu es el control de calidad?
Por lo tanto...
Control de calidad es el proceso para

garantizar un cierto nivel de calidad en
un producto o servicio. Esencialmente, el control de calidad implica
el examen de un producto, servicio o proceso para ciertos niveles
mnimos de calidad.
Recuerda
El objetivo bsico del control de calidad es asegurar que los productos, servicios o procesos
siempre cumplan requisitos especficos y que sean confiables y satisfactorios para los
clientes.
De la misma manera debes tener en

cuenta...
EL PROCESO DE CALIDAD
considera
Objetivos de calidad
86
Polticas de calidad
Ejemplo
Ejemplo
Elaborar un pan que satisfaga

las necesidades y expectativas
del cliente, de manera que ste,
pueda degustar de un producto
fresco, blando y esponjoso,
que perdure, y no pierda sus
propiedades en el transcurso de
las horas.
Higiene y seguridad en el proceso.

Mantenimiento de insumos de
calidad.
Trabajo en equipo.
Manutencin contina de mquinas
y herramientas.
Control continuo del sistema.
Cumplimiento de las asignaciones
del personal.
Fuerte inters en la calidad,
motivacin
y
entrenamiento
positivo sobre la calidad de toda la
panadera.
Durante el PROCESO PRODUCTIVO se definen

etapas muy importantes y en todas debe estar
presente el CONTROL DE CALIDAD.
PROCESO DE PRODUCCIN
Etapas
2.
1.
Diseo del producto
o del servicio
4.
Diseo del proceso

productivo
6.
5.
Clculo de materiales
Organizacin de
las personas
3.
Diseo del espacio

en el rea de trabajo
Determinacin de
mquinas, herramientas
y equipos.
Este proceso que hemos observado en la elaboracin del pan, podemos

representarlo a travs de este diagrama llamado FLUJOGRAMA, que sirve para
representar la secuencia de actividades.
Son diagramas que emplean smbolos grficos para
representar los pasos o etapas de un proceso.
EL
FLUJOGRAMA
Muestra lo que se realiza en cada etapa, los materiales o

servicios que entran y salen del proceso, las decisiones
que deben ser tomadas y las personas involucradas (en la
cadena cliente/proveedor).
Permite describir la secuencia de los distintos pasos o etapas

y su interaccin y hace ms fcil el anlisis de un proceso
para la identificacin de: Las entradas de proveedores; las
salidas de sus clientes y de los puntos crticos del proceso.
87
EMPRENDEDORES
SMBOLOS
Los smbolos ms comunes utilizados son los siguientes:
Lmites: Este smbolo se usa para
identificar el inicio y el fin de un
proceso:
OPERACIN: Representa una etapa
del proceso. El nombre de la etapa
y de quien la ejecuta se registra al
interior del rectngulo:
DOCUMENTO: Simboliza al documento
resultante de la operacin respectiva.
En su interior se anota el nombre que
corresponda
DECISIN: Representa al punto del
proceso donde se debe tomar una
decisin. La pregunta se escribe
dentro del rombo. Dos flechas que
salen del rombo muestran la direccin
del proceso, en funcin de la respuesta
real.
SENTIDO DEL FLUJO: Significa el sentido y la secuencia de las

etapas del proceso.
PASOS PARA USARLO
88
Defina el proceso que se va a realizar.

Escoja un proceso relacionado con el producto o servicio ms importante,
desde el punto de vista del cliente.
Elabore un flujo del proceso, identificando sus grandes bloques de
actividades.
Organice, para la elaboracin del flujograma, un grupo compuesto por las
personas involucradas en las actividades del proceso.
Defina detalladamente las etapas del proceso y describa las actividades y
los productos o los servicios que resulten de cada una de ellas.
Identifique los responsables para la realizacin de cada actividad
identificada.
Chequee si el flujograma diseado corresponde a la forma como se ejecuta
el proceso en la prctica, y haga las correcciones que considere necesarias.
PROCESO: SERVICIO EN UN RESTAURANTE
INICIO
CLIENTE
Entra en el restaurante y
pide una mesa
NO
RECEPCIONISTA
Da turno y lleva al cliente
hacia el bar
MESA
DISPONIBLE
CLIENTE
Espera en el bar el turno para
su mesa
RECEPCIONISTA
Lleva al cliente a la mesa
CLIENTE
Analiza el men y hace el
pedido
COCINERO
Prepara el pedido
MOZO
Sirve al cliente
CLIENTE
Come la comida y
pide la cuenta
CAJA
Emite boleta y
factura
CLIENTE
Paga la
cuenta
FIN
89
EMPRENDEDORES

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Gestin de la produccin, calidad en cada proceso
Duracin: 90 Minutos. (Tiempo sugerido)
Fecha: _____/_____/_____
Capacidad
Gestin de la
produccin,
calidad en cada
proceso
Contenidos
Indicadores
Identifica las fases o

etapas del proceso
productivo para
lograr productos o
servicios de calidad.
Elabora un esquema considerando las fases o etapas

del proceso productivo de acuerdo a su idea de
negocio.
Explica cmo desarrollara el control de calidad en
cada etapa del proceso productivo de su idea de
negocio.

Se registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los participantes.
Al trmino de la sesin los estudiantes sern capaces de elaborar un
esquema o flujograma de un proceso productivo.
90
RECURSOS
Registro de 05
asistencia
RECURSOS
El facilitador propone la dinmica un regalo para mi mejor amiga, entrega Material de 20

escritorio
a cada grupo que ha sido formado la clase anterior el siguiente material:
Papel de regalo, cartulina, plumones, goma, tijeras. (puede usarse
cualquier otro material disponible)
Les explica que con los materiales deben elaborar un regalo, para luego
ser entregado a su amigo. terminado el ejercicio exhiben los regalos.
El facilitador plantea estas preguntas:
Qu sintieron al tener que elaborar un regalo para su mejor amigo?
Qu cuidados han tenido en la elaboracin?
Qu pasos siguieron para elaborar el regalo?
Cmo se denomina al proceso de producir un objeto?
A partir de las respuestas de los estudiantes el facilitador(a) concluye:
10
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una

secuencia de transformacin que se inicia con el ingreso de la materia
prima y continua con un proceso de transformaciones para convertir
la materia prima y los insumos requeridos en un producto final
determinado.
Acto seguido, pide a los estudiantes que abran el fascculo para Fascculo
estudiantes en la pgina 68, lean la lectura La panadera de Feliciano y para
luego respondan las preguntas formuladas despus de la lectura.
estudiantes
Pide voluntarios para responder en plenaria las preguntas y a partir
de sus respuestas define y describe el proceso productivo. Pide a los
estudiantes que sigan la explicacin con ayuda de la lectura de la pgina
69 del fascculo para estudiantes. Del mismo modo, continua explicando
el facilitador, que en los procesos productivos es necesario mantener
un control de calidad que asegure la calidad de los productos, hace
referencia a las pginas 70 y 71 del fascculo.
30
Terminada esta parte, el facilitador pide a los estudiantes organizados en Papelotes

grupo, desarrollar el ejercicio de la pgina 72 del fascculo para estudiantes Plumones
y presenten sus trabajos en plenaria.
Presentados los trabajos, el facilitador concluye con lo siguiente: El
esquema utilizado para la descripcin de la secuencia de las actividades
para la elaboracin del pan se llama flujograma. Los flujogramas son
esquemas que sirven para visualizar de un solo golpe de vista y en forma
concisa los procesos que se siguen para elaborar un producto o servicio;
sirviendo adems para tomar decisiones que nos ayuden a ser ms
productivos.
Luego se concluye la sesin con las siguientes preguntas:
Qu aprendimos hoy?
Cmo lo aprendimos?
Cmo nos sentimos?
25
91
EMPRENDEDORES
Sesin de Aprendizaje N 12: Organizacin empresarial para una

buena gestin
GESTIN
EMPRESARIAL
Es lo
Que hacemos para dirigir o administrar una empresa o
negocio.
Forma de
Planificar
Organizar
Ejecutar
Controlar
Las
Acciones que llevan nuestro negocio al xito
Cmo debemos
actuar en la Gestin
Empresarial?
Con
Responsabilidad.
Organizndonos.
Capacitndose
permanentemente.
Con
optimismo.
Con
perseverancia.
92
SESIN: ORGANIZACIN EMPRESARIAL PARA UNA BUENA GESTIN
La planificacin.
Es el primer paso para hacer una buena gestin
empresarial responde a las preguntas Qu hacer?,
Cmo hacerlo?, Cundo hacerlo?, Con cunto de
dinero puedo contar?, Dnde hacerlo? y si tenemos
socios pensar tambin Qu har cada uno?
Entonces... Qu procesos de
Gestin Empresarial debemos
seguir?
La organizacin.
Se encarga de decidir qu reas necesita una empresa.
Qu responsabilidades tiene cada trabajadador. Distribuir las tareas a realizar.
Decidir quines van a dirigir.
Distribuir los recursos disponibles para que se puedan hacer las cosas en forma
apropiada.
Ventajas:
Eliminamos el doble esfuerzo.
Sabemos qu har cada quin.
Cada quin se dedica a lo que hace mejor.
Utilizamos mejor el tiempo.
La direccin.
Es la habilidad para conducir una empresa hacia el xito.
Tareas de la direccin:
Distribuir tareas
Tomar decisiones
Estimular el trabajo colaborativo
Orientar el trabajo.
Propiciar relaciones armnicas.
Mantener Comunicacin Fluida y permanente.
Cmo debe ser la persona que dirige? Comunicativo (informa y se informa), lder (debe
inspirar conciencia), sociable(se relaciona con facilidad), saber reconocer el esfuerzo de
los dems, mediador(solucionar conflictos)
Control.
Es la revisin permanente del trabajo, con la finalidad de:
Asegurar que se logren los objetivos.
Comprobar si se cumple lo planificado.
Identificar a tiempo los errores.
Mejorar nuestro desempeo.
Mejorar los procedimientos.
Se controla: el tiempo, el costo, la cantidad, la calidad y los procedimientos.
93
EMPRENDEDORES
Recuerda: La Gestin
Empresarial se da en cada uno
de estos procesos.
INVERSIN
Administracin
PRODUCCIN
Bienes o servicios
Materia prima, insumos,

maquinarias
COSTOS
MARKETING
Ventas
REINVERSIN
Utilidad
En cualquier empresa, independientemente de su tamao, todo su personal necesita estar

capacitado. Es decir, que deben tener los conocimientos, actitudes y experiencias para hacer
bien sus respectivos trabajos, de tal manera que los productos programados, se entreguen a sus
clientes a satisfaccin de sus requerimientos.
Importante es la eficiencia y eficacia con que cada uno debe realizar su trabajo. Eficiencia, que es la
elaboracin de los productos con calidad y la eficacia el cumplimiento de las metas programadas.
La bsqueda de eficiencia y eficacia son objetivos claros de la capacitacin tcnica - productiva
94

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Organizacin empresarial para una buena gestin
Fecha: _____/_____/_____
CAPACIDAD
CONTENIDOS
Identifica los procesos de

la gestin empresarial y
reconoce su importancia
para el xito de su negocio.
Gestin empresarial
y sus procesos:
planificacin,
organizacin,
direccin y control.
INDICADORES
Describe grficamente los procesos de la
gestin empresarial.
DESARROLLO DE LAS SESIONES DE APRENDIZAJE

ESTRATEGIA METODOLGICAS
RECURSOS
Se registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los participantes. Registro de

asistencia
Al trmino de la sesin los estudiantes sern capaces de describir

cada uno de los procesos de la gestin empresarial.
95
EMPRENDEDORES
ESTRATEGIA METODOLGICAS
RECURSOS
El facilitador(a) invita a vivenciar la dinmica la cuerda ms larga

Organizados en grupos los participantes deben hacer la cuerda ms
larga posible se les da un tiempo de 5 minutos y la condicin es que slo
pueden usar prendas de vestir que tengan en ese momento
Terminado el tiempo el facilitador evala el trabajo de los grupos y
determina quienes cumplieron con la tarea. Enseguida pregunta lo
siguiente:
Qu hicieron al recibir las indicaciones para hacer la cuerda?
Por qu piensas que algunos elaboraron una cuerda ms larga que
otros grupos?
Ser importante organizarnos para realizar nuestro negocio?
Es importante que alguien dirija un negocio u empresa?
Recoge las respuestas y resalta la importancia de conocer qu hacer para
manejar o conducir un negocio.
20
Terminada la reflexin, el facilitador invita a los estudiantes abrir el Fascculo

fascculo para estudiantes en la pgina 74, lean la lectura y respondan para
las preguntas del acpite Reflexiona un poco.
estudiantes.
A partir de sus respuestas, el facilitador(a) resalta aquellas ideas fuerza
relacionadas a la gestin empresarial.
10
Luego realiza las precisiones conceptuales e invita a los estudiantes Tarjetas con
seguir la explicacin con la lectura de las pginas 74 y 75 sobre gestin conceptos
empresarial y sus procesos.
15
La Gestin empresarial tiene que ver con los procesos de planificacin,

organizacin, direccin y control en los diferentes procesos del
negocio o empresa.
96
Terminada la explicacin, el facilitador(a) invita a los estudiantes a

resolver el ejercicio de la pgina 76 del fascculo para estudiantes.
25
A manera de evaluacin, el facilitador haciendo uso de la dinmica de

la pelotita preguntona (pelota hecha de papel) realiza las siguientes
preguntas a los estudiantes:
Por qu es importante la direccin dentro de la gestin empresarial?
Qu aspectos se controla dentro de la gestin empresarial?
Qu ventajas nos da la organizacin? Menciona algunas
Finalmente, el facilitador formula las siguientes interrogantes:
Qu aprendimos hoy?
Cmo lo aprendimos?
Cmo nos sentimos?
Para qu nos servir?
15
SESIN: MEJORES PROCESOS, MAYOR RENTABILIDAD
Sesin de Aprendizaje N 13:Mejores procesos, mayor rentabilidad

Los espacios tugurizados, desorden, falta de limpieza, herramientas en espacios inadecuados
en las empresas o negocios ocasiona una serie de problemas como, prdida de insumos,
trabajadores con estilo de vida desordenada, improductividad, prdida de tiempo, accidentes,
conflictos personales entre los trabajadores, entre otras situaciones originadas por falta de
una buena ORGANIZACIN EMPRESARIAL.
Aqu te doy la
solucin!....TE
ENCANTAL
Debes aplicar la TCNICA DE LA 5 S, es muy

usada en la gestin empresarial, pero requiere de
esfuerzo y perseverancia para mantenerlas.
Se inicia en Toyota en los aos 1960 con el objetivo
de lograr lugares de trabajo mejor organizados, ms
ordenados, y ms limpios de forma permanente
para conseguir una mayor productividad y un
mejor entorno laboral.
Es una prctica de calidad ideada en Japn referida
al Mantenimiento Integral de la empresa no slo
de maquinaria, equipo e infraestructura si no del
mantenimiento del entorno de trabajo por parte de
todos.
Es una tcnica que se aplica en todo el mundo con excelentes resultados por su sencillez y
efectividad y se basa en cinco principios:
*No olvidarse que el mtodo de 5 S KAIZEN apunta a la mejora sin gastar mucho dinero,
implicando por igual a directivos y trabajadores y aplicando mucho sentido comn.
TCNICA DE LAS 5 ESES

97
EMPRENDEDORES
Ahora te explicar, que significa cada una

de las 5 S
5
SHITSUKE
DISCIPLINA
Es entrenar a la gente para

seguir un buen hbito en su
trabajo y cumplir correctamente
las actividades de las 5 eses.
Formacin de hbitos
4
SEIKETSU
ESTANDARIZACIN
3
SEISO
LIMPIEZA
Es mantener nuestro lugar de trabajo

cmodo y productivo logrando
ejecutar Seiri, Seiton, Seiso.
Comprometerse a mantener limpia su rea

de trabajo antes y despus de su jornada.
Filosofa de mejoramiento
SEITON
ORDEN
Creando un lugar organizado, funcionalmente en

donde se pueda tomar enseguida lo que se necesite
al momento que se requiera
SEIRI
CLASIFICACIN
Diferenciar entre elementos necesarios e innecesarios

en el lugar de trabajo y descartar los innecesarios.
98
CMO DESARROLLAR LAS

CINCO ESES?
SEIRI
Debemos establecer un tope sobre en nmero de artculos necesarios
Retirar cualquier cosa que no se vaya a utilizar en los prximos treinta das.
Las cosas que no tengan un uso a corto plazo y que no tengan valor
intrnseco se descartan.
Mantener un entorno de trabajo saludable y limpio.
Las cosas deben mantenerse en orden de manera que estn listas para ser
utilizadas cuando se necesiten.
Cada artculo debe tener una ubicacin, un nombre y un volumen (cantidad)

designado claramente.
Las herramientas deben colocarse al alcance de la mano y deben ser fciles

de recoger y regresar a su sitio.
Mantener limpio el lugar de trabajo, incluidos pisos, paredes.
Cuando un operador limpia una mquina y su rea de trabajo puede

descubrir muchos defectos de funcionamiento.
Se ha comprobado que la mayora de las veces las fallas o averas en las

mquinas comienzan con vibraciones debidas a tuercas y tornillos flojos.
SEITON
SEISO
99
EMPRENDEDORES
SEIKETSU
Significa mantener la limpieza de la persona por medio de uso de ropa de

trabajo adecuada, lentes, guantes, y zapatos de seguridad.
Mantener un entorno de trabajo saludable y limpio.
Hacer del aseo personal y de la pulcritud un hbito, principiando con la

propia persona.
SHITSUKE
100
Fomentar el trabajo en equipo.
Para poder practicar continuamente estos puntos las personas deben

adquirir autodisciplina.
Debemos buscar que todo lo anterior se haga todos los dias y se convierte
en un hbito de los trabajadores de la empresa.

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Mejores procesos, mayor rentabilidad
Fecha: _____/_____/_____
CAPACIDAD
Reconoce la
importancia del
programa de 5 Eses en
la produccin.
CONTENIDOS
INDICADORES
Concepto del Programa Aplica el programa de 5 Eses en la

de 5 Eses Japonesas.
produccin generando oportunidades en el
trabajo.
Igualdad de
Oportunidades en el
trabajo.
DESARROLLO DE LAS SESIONES DE APRENDIZAJE

RECURSOS
Se registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los participantes. Registro de

asistencia
Al trmino de la sesin los estudiantes conocern el programa de 5
eses en la produccin.
El facilitador inicia invitando a los estudiantes abrir el fascculo en
la pgina 78 y leer la historieta del acpite Intersate en el tema y
responder las preguntas del acpite Reflexiona un poco en la misma
pgina.
Luego, en grupos, pide socialicen sus respuestas individuales y elaboren Fascculo para 40
las respuestas grupales. Presentan sus trabajos en plenaria.
estudiantes.
A continuacin el facilitador(a) recoge las ideas fuerza relacionadas al
tema y presenta haciendo uso de un organizador o tarjetas, la tcnica
de las 5 eses y su importancia en el mejoramiento de las empresas. Para
ello pide a los estudiantes sigan la explicacin con las lecturas de las
pginas 78, 79 y 80 del fascculo para estudiantes.
101
EMPRENDEDORES
RECURSOS
Terminada la explicacin pide a los estudiantes desarrollen el ejercicio de Papelgrafos

la pgina 81 y 82 del fascculo.
El facilitador pide voluntarios para que lean y compartan sus respuestas
en el aula.
El facilitador pide voluntarios para que lean y compartan sus respuestas Fascculo para 15
en el aula.
estudiantes.
Concluye con la siguiente reflexin :
Para que una empresa funcione en un ambiente de trabajo agradable
y de productividad, se debe promover hbitos de orden y disciplina
Finalmente, formula las siguientes preguntas.
Que aprend, hoy?
Cmo lo aprendimos?
Ser til aplicar el programa de Las 5 S?, Por qu?
102
10
SESIN: BUENAS PRCTICAS EMPRESARIALES, CALIDAD DE VIDA
Sesin de Aprendizaje N 14: Buenas prcticas empresariales,

calidad de vida
QU SON?
Son todas las acciones que realiza una empresa o negocio para
asegurar un buen servicio o calidad de sus productos para la
satisfaccion del cliente, darle las mejores condiciones laborales
y oportunidades de superacin personal y profesional a sus
trabajadores y adems producir mejor para asegurar el xito de la
UTILIDAD
empresa sin perjudicar el medio ambiente.
Las "Buenas Prcticas
Empresariales" comprenden
una serie de medidas prcticas,
de fcil aplicacin, que un
empresario puede realizar para
OBJETIVO
aumentar la productividad, bajar
Las Buenas Prcticas Empresariales
los costos, reducir el impacto
(BPE) comprenden una serie de
ambiental de la produccin,
BUENAS
medidas cuyo objetivo es evitar la
mejorar
el proceso productivo,
prdida de materia prima, reducir
PRCTICAS
as
como
elevar la seguridad
la cantidad de residuos, ahorrar
en el trabajo. Por lo tanto, se
EMPRESARIALES
energa y mejorar los procesos
trata
de un instrumento para
productivos y la organizacin de la
la
gestin
de costos, la gestin
produccin.
ambiental y para iniciar cambios
organizativos. Solamente
prestando adecuada atencin
a estos tres elementos se logra
VENTAJAS
una
triple ganancia (econmica,
Son tres:
ambiental y organizativa)
1.
Reduccin de costos
2.
Disminucin del impacto ambiental.
3.
Mejoras organizativas
103
EMPRENDEDORES
Ventajas de aplicar Buenas Prcticas EMPRESARIALES en los negocios
DISMINUCION DEL
IMPACTO AMBIENTAL
REDUCCION DE COSTOS
Pago puntual
de obligaciones
financieras y
tributarias.
Reducir la produccin
y/o consumo
de desechos o
minimizarlos.
Mantenimiento
y renovacin de
tecnologa.
Ahorro de energa y del

agua.
Tratamiento
de insumos
contaminantes.
Evitar la
contaminacin visual
y sonora.
BUENAS PRCTICAS
EMPRESARIALES
CAMBIOS Y MEJORAS
ORGANIZATIVAS
Mejores condiciones de
trabajo y remuneracin.
Capacitacin
permanente, igualdad de
oportunidades, equidad
de gnero.
Seguridad e higiene en el
trabajo.
104
Compromisos que todo empresario debera asumir

Yo ....................................................... con el objetivo de contribuir a la mejor calidad de vida de
hombres y mujeres de mi distrito, me comprometo a aplicar en mi negocio lo siguiente:
Establecer dentro de mi negocio, reglas y normas a favor de la igualdad de

oportunidades.
Hacer visibles, con anuncios, etc. Las sanciones en caso no cumplir con las
reglas y normar establecidas.
Explicar a mis trabajadores que mi negocio avanzar si trabajamos en

igualdad de oportunidades y sin violencia sexual.
Brindar un trato por igual a todos mis trabajadores.
Evaluar a mi personal en base a sus capacidades ms no a su gnero.
Difundir la igualdad de oportunidades en mi negocio.
Brindar apoyo si alguna persona involucrada con mi negocio es vctima de

la violencia sexual.
Difundir en mi negocio, informacin en contra de la violencia sexual.
Trabajemos en Igualdad de oportunidades y sin violencia!
Igualdad en el Trabajo.
Cuidando a mis trabajadores
Respetando y generando oportunidades para los discapacitados.
Cuidando el medio ambiente.
Combatiendo el trabajo infantil.
Igualdad de Oportunidades en el trabajo.
Trabajo sin Violencia.
La violencia sexual se caracteriza por: Violencia social.
Respeto al patrimonio cultural.
Mis compromisos.
105
EMPRENDEDORES

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Buenas prcticas empresariales, calidad de vida
Fecha: _____/_____/_____
CAPACIDAD
Reconoce las buenas
prcticas de gestin
empresarial, sus
objetivos, su utilidad y
sus ventajas.
CONTENIDOS
Qu son las buenas
prcticas de gestin
empresarial?
Objetivos, utilidad y
ventajas de las buenas
prcticas de gestin
empresarial.
INDICADORES
Seala las buenas prcticas
empresariales que aplicara en su
negocio, haciendo uso de un organizador
visual.

Estrategia metodolgica
Recursos
Se registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los estudiantes. Registro

de 05
asistencia
Al trmino de la sesin los estudiantes sern capaces de escribir

y explicar las buenas prcticas empresariales que aplicaran en un
negocio.
05
Luego el facilitador(a) invita a los estudiantes abrir el fascculo para Fascculo para 40
estudiantes en la pgina 84 y leer el caso del Sr. Fernando Rivera, estudiantes.
empresario peruano
Terminada la lectura, organizados en grupo, les pide responder las
preguntas del acpite Reflexiona un poco de la misma pgina para
luego presentar sus trabajos en plenaria.
106
A partir de las respuestas presentadas, el facilitador(a) subraya Papelgrafo

las ideas fuerza relacionadas al tema y consolida las respuestas Cinta adhesiva.
presentando la definicin y ventajas de Buenas prcticas de gestin
empresarial haciendo uso de organizadores o tarjetas y concluye con
la siguiente reflexin:
Recuerda todo lo que vaya en favor de la productividad, el cuidado
del medio ambiente, mejores condiciones de trabajo, reduccin de
costos y responsabilidad tributaria y social constituye las buenas
prcticas empresariales.
Luego de la reflexin anterior, el facilitador(a) pide a los grupos Fascculo para 30
desarrollar el ejercicio de la Ficha de trabajo de la pgina 86 del estudiantes.
fascculo para estudiantes, les indica que deben asumir que sus
negocios son spa, boutique y restaurant y considerar para el
ejercicio, las buenas prcticas empresariales: Reduccin de costos,
disminucin del impacto ambiental y mejoras organizativas. Pide a
grupos voluntarios para presentar sus trabajos.
Finalmente, el facilitador(a) plantea las siguientes preguntas:
Qu aprendimos hoy?
Cmo lo aprendimos?
Para qu aprendimos?
En qu situaciones aplicar lo aprendido?
10
107
EMPRENDEDORES
Sesin de Aprendizaje N 15: Formalizacin para el beneficio

comn
Qu es la formalizacin?
La formalizacin es el proceso que sigue una persona natural o jurdica para poder ajustarse
a las leyes y normas que rigen la actividad comercial y tributaria. En nuestro pas el ente que
controla y supervisa este proceso es la SUNAT.
Para FORMALIZAR una empresa como persona jurdica, la SUNAT

recomienda seguir los siguientes pasos:
El paso 01, 02 y 03 se le conoce como

formalizacin jurdica, inicia con la elaboracion
de una minuta con un abogado(cuando se
trata de una persona jurdica), luego se eleva
a escritura pblica ante un notario y despus
se registra en las oficinas de los Registros
Pblicos donde nos entregaran una ficha o
partida registral de nuestra empresa ya sea:
SAC, SRL, SA o incluso asociaciones y ONG sin
fines de lucro.
108
Elaborar la Minuta de
Constitucin
Elaborar la Escritura
pblica
Inscripcin en el
registro de personas
jurdicas
SESIN: FORMALIZACIN PARA EL BENEFICIO COMN
El paso 04 se le conoce como

formalizacin tributaria y se tramita
ante la SUNAT ya sea como persona
natural o jurdica, la SUNAT nos entrega
nuestro numero de RUC que nos
identificar como contribuyente.
Inscribirse en el RUC
Paso 05 se le conoce como la

formalizacion laboral de acuerdo al
monto de ganancias de una empresa
y al nmero de trabajadores es
necesario llevar un libro de planillas
e inscribirlos a ESSALUD , quien se
encarga del control y la supervisin de
este detalle es el Ministerio de Trabajo.
Libro de planillas y
registro en ESSALUD
Paso 06 se le conoce como

formalizacin sectorial, de acuerdo al
tipo de actividad es necesario gestionar
permisos especiales de algunos
Ministerios, por ejemplo los grifos
permiso del sector Energia y Minas,
los negocios de venta y fabricacion
de alimentos permisos del sector
Salud, las actividades relacionadas
con la Educacin permiso del sector
educacin.
Autorizacin de
permisos especiales
Paso 07 la formalizacin municipal,

es la solicitud de licencia de
funcionamiento que se tramita ante
la Municipalidad del lugar donde
funciona el negocio cumpliendo
con los requisitos que ella exige de
acuerdo al tipo de negocio al que nos
dediquemos.
Autorizacin de licencia
de funcionamiento
Paso 08 es parte de la formalizacin

tributaria, de acuerdo al tipo de
negocio y monto de las ventas y al
sistema tributario la SUNAT exige que
se lleven los libros contables, para ello
se legalizan los libros ante el notario.
Legalizacin de los
libros contables
109
EMPRENDEDORES
Para FORMALIZAR como persona natural debes realizar lo siguiente:
Acudir a una oficina de SUNAT a gestionar tu RUC (paso 4). Para ello debes
presentar original y copia del DNI y un recibo de agua, luz, telfono fijo o
cable (slo uno de ellos).
La SUNAT te otorgar un nmero de RUC y la autorizacin para imprimir tu

comprobante de pago (recibo por honorarios, boletas o facturas).
Manda a imprimir tu comprobante de pago en imprentas autorizadas.
Si tienes un negocio con un local para atencin al pblico debes gestionar

La licencia de funcionamiento municipal.
Cmo gestionar la licencia de

funcionamiento Municipal?
Para gestionar la licencia de funcionamiento municipal se requieren los siguientes requisitos:
110
Solicitud de licencia de Funcionamiento

con carcter de declaracin jurada, que
incluya:
Nmero de RUC y DNI o carn de
extranjera del solicitante, tratndose
de personas jurdicas o naturales,
segn corresponda.
DNI o carn de extranjera del
representante legal en caso de
personas jurdicas u otros entes
colectivos, o tratndose de personas
naturales
Poder
vigente
del
representante legal, en el
caso de personas jurdicas
u otros entes colectivos.
Tratndose de representacin
de personas naturales, se
requerir carta poder
Adicionalmente, de ser el caso, sern exigibles

los siguientes requisitos:
Declaracin
Jurada de
Observancia
de Condiciones
de Seguridad
o Inspeccin
Tcnica de
Seguridad en
Defensa Civil.
Copia simple
de ttulo
profesional
en el caso
de servicios
relacionados
con la salud.
(Consultorios)
Informar sobre
el nmero de
estacionamientos
de acuerdo con la
normativa vigente,
en la declaracin
jurada.
Ventajas que te da la
formalizacin
Copia simple de
la autorizacin
expedida por
el Instituto
Nacional
de Cultura,
conforme a la
Ley N 28296,
Ley General
del Patrimonio
Cultural de la
Nacin.
Copia simple de
la autorizacin
sectorial
respectiva en el
caso de aquellas
actividades que,
conforme a ley,
la requieran de
manera previa
al otorgamiento
de la licencia de
funcionamiento.
Proyectars confianza a tus clientes.

Te permitir participar en concursos pblicos y adjudicaciones como proveedor de bienes
y servicios del Estado.
Te brindar posibilidades de acceder a crditos y prstamos en bancos e instituciones
financieras.
Te posibilitar asegurar los bienes de tu empresa contra diferentes riesgos.
Tendrs acceso a nuevos mercados y oportunidades de exportacin. Es decir, no tendrs
ninguna limitacin legal para realizar negocios con otras empresas y competir en el
mercado nacional e internacional.
Te evitars de pagar multas o cierre del negocio.
Segn el tamao de tu empresa, t, tus socios y tus trabajadores gozarn de seguro y
beneficios sociales.
Conocers el monto de tus ganancias, porque llevars libros contables.
Una empresa formalmente inscrita evidencia la responsabilidad social del propietario
111
EMPRENDEDORES

DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: Formalizacin para el beneficio comn
Fecha: _____/_____/_____
CAPACIDAD
Reconoce las normas
y procedimientos para
la formalizacin de un
negocio.
CONTENIDOS
Normas y
procedimientos
para la
formalizacin de
un negocio.
INDICADORES
Describe a travs de un organizador visual las
normas y procedimientos para la formalizacin de
un negocio.

Registra la asistencia, se da la bienvenida y saludo a los estudiantes.
RECURSOS
Registro de
asistencia
05
Al trmino de la sesin los estudiantes sern capaces de describir

los pasos a seguir en los diferentes casos presentados ya sea como
persona natural o jurdica.
El facilitador involucra a los estudiantes en el tema pidindoles que lean Fascculo
y analicen la historieta que se encuentra en la pgina 88, 89 y 90 del para
fascculo para estudiantes y respondan individualmente las preguntas estudiantes.
formuladas en el acpite Reflexiona un poco de la pgina 91 del fascculo.
Concluido el ejercicio anterior, el facilitador pide voluntarios para compartir
sus respuestas. Recoge las ideas fuerza de sus respuestas y hace la
siguiente reflexin:
Recuerda que la formalizacin nos permite acceder al sistema financiero
y ser sujeto de crdito, permite tambin aprovechar oportunidades de
negocio, crecer como empresa y contribuir con el desarrollo de nuestra
comunidad y pas mediante el pago de los impuestos.
112
15
10
RECURSOS
Terminada la reflexin, invita a los estudiantes leer las pginas 92, 93, 94
y primer prrafo de la pgina 95, en grupo elaboren un organizador mental
con la informacin recogida de la lectura y lo presenten en plenaria.
50
Finalizado el ejercicio el facilitador refuerza lo trabajado por los grupos

remarcando los procesos e importancia de la formalizacin
10
Enseguida el facilitador les pide resolver los casos de la pgina 95 y 96

del fascculo, uno por grupo y luego compartan sus resultados con el aula.
05
Finalmente se formulan las siguientes interrogantes:

Qu aprendimos hoy?
Cmo lo aprendimos?
Cmo nos sentimos?
Para qu nos servir?
05
BIBLIOGRAFA
Instituto EDUCA (2008). Para Chicos y Chicas Emprendedores.
Instituto EDUCA (2009). Serie Jvenes Empresarios .
Instituto Educa. (2008). Mdulo 1: Educacin y Cultura Emprendedora. Lima, Per.
Instituto Educa. (2008). Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per.
Instituto Educa. (2008). Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per.
Agencia De Promocin De La Inversin Privada: PROINVERSIN (2006)
www.sunat.gob.pe
CEFE Internacional (1991). Manual para facilitadores: Adaptacin Per.
Ministerio de Trabajo del Per, Cmo elaborar mi PLAN DE NEGOCIO? CEFE - Internacional 1998, Manual para facilitadores Adaptacin Per
PUCP -Facultad de Ciencias e Ingeniera 2007, Mdulos de Capacitacin del
Herramientas Empresariales, Instituto APOYO, (Marzo 2000)
Cuaderno de trabajo de herramientas empresariales Instituto APOYO (Marzo 2000)
Conozca de empresa Mdulo I-II-II, Manual del Capacitador OIT (Organizacin Internacional del Trabajo)
Desarrollando Capacidades Empresariales, Escuela Emprende MINTRA-MEDCONFIEP-OIT (ao 2005
113
CAPTULO
IV
4.1. Material del estudiante:

-
Pensando en el negocio ideal

Elaborando mi idea de negocio
Preparando el estudio de mercado
Estudiando el mercado
El marketing y su importancia para mi negocio
Las 4P del marketing
Calculando el presupuesto de mi negocio
Elaborando mi plan de negocio
Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja
Los costos de mi producto
Gestin de la produccin, calidad en cada proceso
Organizacin empresarial para una buena gestin
Mejores procesos, mayor rentabilidad
Buenas prcticas empresariales, calidad de vida
Formalizacin para el beneficio comn
FASCCULO
SESIN: PENSANDO
DEL DOCENTE
EN EL -NEGOCIO
SECUNDARIA
IDEAL
Pensando en el negocio ideal

DESPEGANDO...
Hola Miguelina,
hoy te vi muy
pensativa!
S, estuve pensando
en poner un negocio
pero no s por dnde
empezar
Eso es fcil
observa lo que sucede
en el puesto de Juanita
Hola Juanita!,
Qu rica la hierba buena!
Cunto cuesta?
Barato caserita, el atado

a s/. 0.70. El culantro
tambin est rico
y barato
FUENTE: NOTIMEX, 14 de agosto 2011
1. Qu personajes puedes identificar en las imgenes?

2. Qu hacen en ese lugar?
3. Con qu nombre conoces ese lugar?
115
EMPRENDEDORES
Como vers, en las imgenes hay personas que venden, otras que compran por una cantidad de
dinero y otras que abastecen los puestos. Adems, los que compran en el puesto de Juanita lo
hacen porque los productos son de buena calidad y el precio es barato. Esto mismo sucede con
otros negocios y empresas donde hay personas que venden y otras que compran bienes o servicios
que necesitan.
Como te habrs dado cuenta, el
lugar donde las personas compran y
venden un bien o servicio se llama
MERCADO. Existe el mercado
de los autos, computadoras,
alimentos, ropa, etc. Y ahora
tambin son virtuales, quiere decir
que podemos comprar y vender por
internet.
Mmm Entonces, si
conozco bien el mercado y
s lo que la gente necesita,
podr poner el negocio
adecuado!
Debo pensar en algunas
opciones!
Claro, en el mercado se
llevan a cabo los negocios!
All se vende lo que la
gente necesita y le gusta!
RECUERDA: Elegir una idea de negocio requiere dar una serie de pasos,
donde se ponen en juego la creatividad y el conocimiento.
CONSTRUYENDO MIS APRENDIZAJES

QU ES UNA IDEA DE NEGOCIO?
Una idea de negocio es una descripcin corta y precisa de lo que ser un negocio. Una idea de negocio no es
solo una intencin sino es el punto de partida de nuestro Plan de Negocio para llevarlo a la realidad.
GLOSARIO
Producto: Bien o servicio que satisface una o varias necesidades. Ejemplo: Un vaso de chicha morada satisface la sed.
Competencia: Situacin en la que existe un indeterminado nmero de compradores y vendedores, que intentan maximizar su
beneficio o satisfaccin, y en la que los precios estn determinados nicamente por las fuerzas de la oferta y demanda. Ejemplo: Dos
restaurantes de comida rpida ubicados en la misma cuadra.
Necesidad: Sensacin de una carencia fsica, fisiolgica o psicolgica. Por ejemplo: sed, hambre, fro, calor, diversin, etc.
Demanda: Suma de deseos. Esta suma de deseos individuales ser abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer
estos deseos que inicialmente fueron necesidades.
Bien: Es algo que se puede tocar, ver y transportar fcilmente de un lugar a otro, (tangibles). Ejemplo:
cuadernos, computadoras, sillas, mesas, vehculos, etc.
Servicio: Es lo contrario de un bien, es decir, algo que no se puede tocar ni ver, ejemplo. Servicios profesionales, servicio de corte de
cabello, atencin mdica, etc.
116
UNA IDEA DE NEGOCIO

Nace al conocer
LAS NECESIDADES Y DEMANDAS

DEL MERCADO
SI EXISTE
COMPETENCIA
EL GUSTO DE LAS
PERSONAS
Adems de
NUESTRAS
EXPERIENCIAS
CMO ELEGIR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO?

Te invito a seguir
estos pasos,
Anmate!
GLOSARIO
Lluvia de Ideas: Relacin de ideas
surgidas principalmente de lo que
conocemos.
Evaluacin Macrofiltro: Es una

herramienta que sirve para
seleccionar ideas de negocios de
manera rpida guindonos por
preguntas bsicas.
Evaluacin Microfiltro: Es un
segundo ltro ms preciso para
seleccionar la idea de negocio a
trabajar en el plan de negocios. Se
tendr en cuenta para esto la que
ofrezca mejores oportunidades
comerciales y a la vez se pueda
producir en su regin de acuerdo a la
disponibilidad de destrezas,
tecnologa, mercado y materia
prima.
Lluvia de Ideas
2
Evaluacin Macrofiltro
3
Evaluacin Microfiltro
RECOMENDACIONES:
Piensa en las necesidades nuevas no atendidas an para los clientes de nuestro inters.
Identica las necesidades atendidas en forma inadecuada o que causan insatisfaccin en los
actuales clientes.
Piensa en mejorar un negocio ya existente (observa las diferencias de los competidores).
Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias Cules seran estas
actividades nuevas?
Identica necesidades creadas por la aparicin de nuevos productos o servicios.
Identica qu otros usos se pueden dar a los productos o servicios existentes.

117
EMPRENDEDORES
PASOS PARA SELECCIONAR UNA IDEA DE NEGOCIO

Paso 1: Lluvia de ideas
Anota todas las ideas de negocios que
consideres tienen mucha demanda, que
podran ser una novedad o que son escasas
en el mercado.
Paso 2: Evaluacin de macrofiltro

Ahora evala cada una de las ideas que has
anotado, respondiendo a las preguntas:
Conoces si hay quienes quisieran comprar tu
producto?, Ser posible venderlo en tu
barrio?, Te sientes capaz de hacerlo?, Te
generar ganancias al venderlo?
Paso 3: Evaluacin de microfiltro

Selecciona las tres ideas de negocio con mayor puntaje obtenido en el paso 2. Luego,
pregntate si conoces dnde conseguir la materia prima o insumos, si tienes alguien que te
ayude con la produccin, si sabes cunto necesitas invertir y dnde conseguir nanciamiento.
La idea con mayor puntaje ser la que debes de elegir.
1.
Explica con tus propias palabras dentro de la figura en qu consiste la idea de negocio.
2.
Completa el esquema:
PASOS PARA
ELEGIR UNA
BUENA IDEA
DE NEGOCIO
118
3. Si ya tuvieras un negocio Cules de las recomendaciones dadas te serviran?, Por qu?
Recomendaciones para elegir una idea de negocio
Por qu?
REFLEXIONANDO SOBRE LO APRENDIDO

1. Qu aprend en la clase de hoy?
2. Como futuro dueo de negocio, Qu debo tener en cuenta para tener xito en mi negocio?
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
- MINISTERIO DE TRABAJO DEL PER
- CEFE INTERNACIONAL (1998)
Cmo elaborar mi plan de negocio?

Manual para facilitadores Adaptacin Per CEFE
119
EMPRENDEDORES
Elaborando mi idea de negocio

DESPEGANDO...
Observa la imagen
IDEAS DE NEGOCIO
Poner un restaurante.
Vender tamales en el mercado.
Hacer instalaciones elctricas.
Colocar cabinas de internet.
Abrir un taller de confecciones.
S. Ahora nos corresponde

evaluar qu ideas son las que
tienen mayor posibilidad para
desarrollarlas
Bien! Ya tenemos
un listado de ideas
de negocio
120
No olviden que, entre las

que queden, debemos
seleccionar solo una, la
que nos d ms
ganancias!
1.
Qu te sugiere la imagen?
2.
Crees que para tener xito en el negocio es necesario hacer todo lo que la imagen sugiere?,
Por qu?
3.
En la lista de ideas de negocio, Qu tipos de actividades econmicas encuentras?
4.
Qu nombre pondras a cada paso sugerido en la imagen?
10

Ten en cuenta que todo
Negocio, segn la actividad
econmica a la que se dedica,
puede ser:
Hacen cosas
transformando la
materia prima
Venden
productos a los
consumidores
Ofrecen
servicios como
alimentacin,
transporte, etc.
No olvides los pasos para seleccionar una idea de negocio!

a) La lluvia de ideas.
b) La evaluacin macrofiltro.
c) La evaluacin microfiltro.
Ahora formula tu idea de negocio, siguiendo los pasos estudiados y haciendo uso de los instrumentos en
cada paso.
Ficha MI IDEA DE NEGOCIO
Con ayuda de tu profesor o profesora, sigue los siguientes pasos hasta identificar tu idea de negocio:
PASO 1: LLUVIA DE IDEAS

Registra 6 ideas sobre el negocio que te gustara hacer, ya existan o no en el mercado, o sobre lo que sientas
que la gente necesita y no encuentra. Incluye, si ya lo tienes, el negocio que has emprendido o el de algn
familiar donde ya trabajas o participas.
N
1
2
3
4
Ideas de negocio
5
6
121
EMPRENDEDORES
PASO 2: EVALUACIN MACROFILTRO:

En este paso se evalan las 6 ideas de negocio identicadas en el paso anterior Lluvia de Ideas.
Coloca 2 puntos a las ideas que obtengan respuestas armativas a las preguntas del cuadro
siguiente y 1 punto a las que tengan respuesta negativa:
Responde las siguientes preguntas
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Idea 4
Idea 5
Idea 6
Conoces a personas interesadas en

comprar el producto o servicio que
ofreces?
Es posible elaborar u ofrecer ese
producto o servicio en tu barrio o
distrito?
Te sientes capaz de llevar adelante y
hacer exitoso este negocio?
El negocio te permitir obtener
ganancias que satisfagan tus
necesidades?
PASO 3: EVALUACIN MICROFILTRO:

Del resultado de la Evaluacin de Macroltro del paso 2, elige las 3 ideas que hayan tenido mayor
puntaje y asgnales el nmero 1, 2 y 3 respectivamente. Luego, coloca 1 punto a cada respuesta
armativa y 0 puntos a la respuesta negativa a las preguntas del cuadro siguiente:
Responde las siguientes preguntas

Sabes dnde adquirir la materia prima para elaborar tu producto o
servicio?
Cuentas con el apoyo de otras personas para iniciar el negocio?
Tienes un aproximado de cunto necesitars para iniciar este negocio?
Cuentas con algn tipo de financiamiento bsico para iniciar este
negocio?
Cuentas con las herramientas o equipos necesarios?
Tienes experiencia en el negocio o servicio que vas a ofrecer?
122
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Ahora, coteja los resultados con la siguiente tabla de calificacin:
Tabla de calificacin a favor de la idea de negocio
Puntuacin
Muy favorable a la idea de negocio
5-6
Favorable a la idea de negocio
3-4
Poco favorable a la idea de negocio
No favorable a la idea de negocio
De las ideas de negocio evaluadas en el Microfiltro (paso 3), debers elegir la idea de negocio que ha
obtenido el mayor puntaje, sta seria la que cuenta con mayores posibilidades de xito.
Finalmente, escribe en el siguiente recuadro el nombre del negocio que pondrs en marcha:
Ahora marca con una X el tipo de actividad principal del negocio priorizado:
( ) Produccin ( ) Servicio ( ) Comercializacin
ALGUNAS RECOMENDACIONES:
Averigua el nombre de al menos tres empresas exitosas que
tengan relacin o se parezcan a tu idea de negocio. Analiza
las caractersticas comunes de estas empresas y haz una
lista de los motivos que las hacen exitosas.
Habla con varias personas que trabajen en relacin con el
negocio seleccionado. No temas conocer los aspectos
negativos de este negocio. En lugar de ello, trata de
identicar los obstculos: es mejor hacerlo ahora que
hacerlo cuando la empresa est funcionando. Capactate en
cursos relacionados con el negocio que has elegido.
123
EMPRENDEDORES
1. Qu es lo que ms me gust de la clase?
2. Qu me permitir hacer las evaluaciones de macrofiltro y microfiltro?
3. Ser imprescindible hacer las evaluaciones de macrofiltro y microfiltro antes de tener mi

idea de negocio?
- MINISTERIO DE TRABAJO DEL PER
- CEFE INTERNACIONAL (1998)
124
Cmo elaborar mi plan de negocio?

Manual para facilitadores Adaptacin Per CEFE
DESPEGANDO...
Lee el caso:
Marco Antonio decidi poner en su pueblo natal
Caraz (provincia de la sierra del Per que presenta un
clima entre fro y templado durante el ao), una
empresa dedicada a la fabricacin y venta de piscinas
para nios. Con ese n, se asoci con sus amigos e
invirti una fuerte cantidad de dinero. Han pasado
algunos aos y, por alguna razn que l no logra
comprender, su producto no tiene el xito que l
esperaba.
1. Cules crees que son las causas de las dificultades que presenta el negocio de Marco
Antonio? Escrbelas.
Tal vez alguna de las causas

que imaginaste est
aqu presente.
En el pueblo de Marco Antonio hay demasiadas empresas que fabrican piscinas.

Las vende demasiado caras.
No es un buen vendedor.
Hace mucho fro en su localidad.
Los nios de esta ciudad no gustan de la natacin.
No investig cules eran las necesidades del mercado en ese lugar.
2. De todas las causas, Cul crees que es la ms determinante para impedir el desarrollo del
negocio de Marco Antonio?
3. Ponte en el lugar de Marco Antonio. Qu habras hecho para asegurar el xito de tu negocio?
125
EMPRENDEDORES
Preparando el estudio de mercado

QU ES EL ESTUDIO DE MERCADO?
Para saber qu servicio o producto es necesario vender, es preciso conocer bien el mercado, o sea,
las necesidades, demandas, ofertas, clientes, competencia, etc. Para esto se necesita hacer un
ESTUDIO DE MERCADO.
Recuerda: este estudio de mercado no es otra cosa que un anlisis de la informacin que podamos
obtener del mercado.
CMO SE ELABORA UN ESTUDIO DE MERCADO?
Paso 5
Analizar la
informacin
Te invito a seguir
estos pasos
bsicos!
Paso 4
Procesar la
informacin
Paso 3
Recoger la
informacin
Paso 2
Diseo de los
instrumentos
Paso 1
Bsqueda
de la
informacin
Averigemos
en qu consiste cada
uno de estos pasos
Paso 1: Bsqueda de la informacin

Busca informacin sobre temas que tenga relacin con tu idea de negocio. Ejemplo: el alza de los
precios de los insumos, lugares de venta de productos similares al de tu idea de negocio, precios,
diseos, etc. Para ello utiliza los peridicos, revistas, catlogos o publicaciones especializadas,
internet, observaciones, conversaciones directas con los consumidores, etc. Esta informacin se
obtiene de fuentes primarias y secundarias.
126
Veamos un ejemplo de la bsqueda

de informacin sobre una idea de
negocio: Venta de Tortas
MIS
FUENTES
DEDE
INFORMACIN
MIS
FUENTES
INFORMACIN
TEMAS
O INFORMACIN
QUE BUSCAR
TEMAS
O INFORMACIN
QUE BUSCAR
Internet
Lugares donde venden insumos para tortas.
Peridico
Distribuidores y compradores de tortas.
Revistas
Ingredientes a usar y modo de preparar.
Gua telefnica
Lugares de venta de tortas.
Catlogos
Modelos de tortas, precios y diseos.
Observacin
Demanda de tortas en el mercado.
Entrevistas a consumidores
Qu tipo de torta desean y de qu sabor.
Sabas que?
A. Las fuentes de informacin primaria, se obtienen directamente de los

contactos que estn involucrados en la actividad pertinente. Por
ejemplo, en un estudio de muebles, ser la informacin obtenida de los
fabricantes de muebles o de los comerciantes directos.
B. Las fuentes de informacin secundaria, las constituyen la informacin
ya existente. Esta informacin puede haber sido recogida sin ningn
propsito especco. Ejemplo, informaciones publicadas en revistas,
peridicos etc.
Paso 2: Diseo de los instrumentos

Existen diferentes instrumentos para realizar el estudio de mercado. Su eleccin depende de:
* Los objetivos que nos proponemos: Qu informacin queremos recoger?
* El tipo de producto o servicio que queremos ofrecer.
127
EMPRENDEDORES
Veamos algunos de los

instrumentos usados en el
estudio de mercado
INSTRUMENTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
LA ENCUESTA
GRUPO FOCAL
Consiste en
elaborar un
cuestionario con
preguntas
dirigidas a obtener
informacin sobre
la idea de tu
negocio.
Consiste en dialogar
con un grupo pequeo
de personas
acerca de las
caractersticas
deseadas del
producto que quieres
promocionar,
dnde lo compran
actualmente, qu
benecios y
desventajas
encuentran.
LA OBSERVACIN
LA ENTREVISTA
Consiste en
recoger
informacin y
datos a partir de
la observacin de
tus potenciales
clientes en
diversas
situaciones de la
vida diaria.
Consiste en una
conversacin
acerca de tu
producto
y el de la
competencia. Es
conveniente que la
conversacin uya
naturalmente, con
preguntas dirigidas
a obtener la
informacin.
En la pgina siguiente
te presentamos
un modelo de
encuesta
128
ENCUESTA
Buenos das/tardes, quiero conocer su opinin sobre el producto que se ofrece.
Le agradecer por su tiempo y su sinceridad al responder las preguntas.
Edad:
Sexo:
Direccin:
1. Celebra los cumpleaos de su familia con torta?
S
No
2. Compra o prepara la torta en los cumpleaos de su familia?

a) La preparo
b) La compro
c) Me la regalan
3. Cunto pagara por una torta?
a) Treinta soles.
b) Cincuenta soles.
c) Cien soles.
d) Otro
4. Compra tortas para otras ocasiones que no sean cumpleaos?
S
No
5. Para qu otras ocasiones comprara torta?

a) Aniversario
b) Bautizo
c) Boda
d) Otro
6. Marque dos de estos aspectos que considere ms importante para decidir
comprar una torta:
a) Calidad de los insumos
b) Precio
c) Atencin al cliente
129
EMPRENDEDORES
Bsqueda de la informacin
En el siguiente cuadro, anota tus fuentes de informacin sobre tu idea de negocio.
MIS FUENTES DE INFORMACIN
TEMAS O INFORMACIN QUE BUSCAR
Diseo de los instrumentos
En la siguiente pgina elabora una encuesta en relacin a tu idea de negocio, teniendo en cuenta los
siguientes criterios:
Lo que est dispuesto a pagar el cliente
Frecuencia de uso o consumo.
Gustos y preferencias.
Disposicin a consumir otro producto o a tomar otro servicio.
Nmero de miembros de la familia del potencial cliente.
Etc.

1. Qu es lo ms significativo que aprend hoy?
2. Dos personas invierten un monto determinado para emprender un negocio. Una de ellas hizo un
estudio de mercado y la otra no. Quin crees que tiene mayor posibilidad de xito?, Por qu?
Instituto APOYO, (2000)
Instituto APOYO (2000)
Manual del Capacitador OIT (Organizacin Internacional del Trabajo)
MINTRA-MED-CONFIEP-OIT (2005)
130
Herramientas Empresariales.
Cuaderno de trabajo de herramientas empresariales.
Conozca de empresa Mdulo I-II-II
Desarrollando Capacidades Empresariales, Escuela Emprende
Manual de Asesor FACE-SENA
ENCUESTA
131
EMPRENDEDORES
Estudiando el mercado
DESPEGANDO...
Recordemos los pasos para hacer un estudio de mercado:
Recoger la
informacin
Diseo de
instrumentos
Procesar la
informacin
Analizar la
informacin
Bsqueda de la
informacin
Coloca dentro del circuito el nmero del 1 al 5, segn el orden correspondiente.

Continuando con los pasos para hacer un estudio de mercado, tenemos:
Paso 3: Recoger la informacin

Cuando haces una entrevista, recuerda que te ests presentando, y tambin presentas la idea de
tu negocio. Al mismo tiempo vas a obtener informacin, por tanto recuerda lo siguiente:
Debes describir la idea de tu negocio en forma positiva, explicando por qu crees que tu
producto tendr mucha demanda en el mercado. Esta ser la primera oportunidad para
tratar de promover tu idea de negocio.
- Lleva algunas hojas de papel para escribir lo que el entrevistado te

comenta.
- No uses cuadernos grandes.
- Pregunta a las personas si les molesta que vayas tomando notas. Si esto no
les gusta, trata de anotar luego, tan pronto puedas, lo que te dijeron.
- Si tienes una foto o muestra de tu producto o servicio, esto te ser muy til.
- Pregntales qu les agrada y qu les disgusta del producto o servicio.
- Repite lo que la gente te dice para asegurarte que has entendido
correctamente lo que te dijeron.
132
Aqu tienes
algunos
secretitos
Siguiendo con la encuesta de la idea del

negocio Venta de Tortas, recogimos
estos datos para el estudio de mercado:
Aplicaste 30 encuestas. 20 son mujeres y 10 hombres; 25 viven en mi
barrio; a 25 les gusta celebrar cumpleaos; 20 personas preeren
comprar tortas hechas; 18 personas pagaran 30 soles por torta y 12
pagaran menos de 30 soles. 20 prefieren calidad y buena atencin.
Paso 4: Procesar la informacin

La informacin recopilada debe tabularse para conocer cuntos clientes potenciales opinan lo
mismo sobre los diferentes aspectos contemplados en las preguntas.
Dependiendo del tipo de clientes entrevistados podemos elegir diferentes criterios para tabular:
De la idea de negocio Venta de Tortas,

se proces la informacin y se obtuvo lo
siguiente...
CONCEPTO
TOTAL
Cuntas mujeres y hombres viven cerca de mi

barrio?
A cuntas mujeres y hombres les gusta celebrar
cumpleaos?
Cuntas personas compraran tortas hechas?
Cuntos pagaran 30 soles por torta?
Cuntos pagaran menos de 30 soles por torta?
Cuntos personas prefieren calidad y buena atencin?
25
25
20
18
12
20
Recuerda que
Para poder procesar la
informacin hay que
tabularla de acuerdo a
ciertos criterios.
Preferencias en general.
Por sexo.
Por edad.
Por condicin econmica.
Por zona geogrfica.
Por profesin, etc.
133
EMPRENDEDORES
Paso 5: Analizar la informacin

Con las conclusiones del paso 4, respondemos a las siguientes preguntas:
N
1
2
3
4
5
6

A qu precio lo podemos vender?
En qu lugar es ms conveniente venderlo?
Qu ofertas o promociones conviene hacer?
De la idea de negocio
Venta de Tortas, se
obtuvo el siguiente
anlisis
ANLISIS
Este producto tiene aceptacin y goza de la preferencia de las personas
de mi barrio.
Este producto se puede vender todo el tiempo.
El precio que pagara la mayora de los entrevistados es 30 soles.
Lo puedo vender en la esquina de mi barrio.
Las fechas de mayor venta de mi producto son las de los cumpleaos
de los amigos de mi barrio.
A quienes ms les gusta celebrar cumpleaos es a las mujeres.
La mayora comprara tortas en vez de prepararlas.
Conclusiones
- A partir de los cuadros anteriores se puede concluir que hay condiciones para
implementar la idea de negocio de tortas. Hay un buen porcentaje de personas que
requieren y demandan el producto. Las personas se ubican en el lugar donde se
instalar el negocio y pueden pagar un precio razonable.
- Tambin se debe considerar que hay un buen nmero de personas que compraran el
producto a precios ms bajos. Entonces se debe pensar en elaborar tortas de menor
precio para atender a esos clientes.
- Es importante resaltar que las ms interesadas en el producto son las mujeres. Con
este dato debemos trabajar la publicidad y considerar los gustos femeninos para el
diseo de la decoracin de tortas.
- La gente prefiere comprar productos de calidad y recibir buen trato del vendedor
- Con respecto a la competencia, sus productos van dirigidos a un tipo de consumidores
y a una demanda denida. Adems, el precio del producto reeja la baja calidad del
producto; por tanto, no son un riesgo para la idea de negocio de tortas.
134
Recoger la informacin
Despus de aplicada la encuesta que elaboraste en el captulo anterior sobre tu idea de negocio,
recgelas, cuntalas y clasificalas.
Ahora anota todos los datos obtenidos en la encuesta de tu idea de negocio:
Procesar la informacin
Con la informacin recopilada, procedemos a tabular, eligiendo un criterio general o varios
criterios de acuerdo a lo que ms se ajuste a tu idea de negocio.
CONCEPTO
TOTAL
Analizar la informacin
Analiza los resultados del cuadro anterior sobre tu idea de negocio
N
1
2
3
4
5
6

A qu precio puedo vender?
En qu lugar es ms conveniente venderlo?
Qu ofertas o promociones desean?
135
EMPRENDEDORES
En el siguiente cuadro analiza la informacin de tu idea de negocio:
ANLISIS
Conclusiones:
Escribe tus conclusiones sobre la idea de tu negocio. Aydate con los resultados del cuadro
anterior (anlisis de la idea de tu negocio), y responde a las siguientes preguntas:
Hay condiciones para la venta de tu idea de negocio?
Cules son estas condiciones que favorecern la venta de tu producto? Fundamenta tu

respuesta

1. Anota los aspectos positivos de la clase de hoy:
2. Cmo te ayudar realizar un estudio de mercado (encuestas, entrevistas, etc) antes de llevar
a cabo tu idea de negocio?
Instituto APOYO, (2000)
Instituto APOYO (2000)
Manual del Capacitador OIT (Organizacin Internacional del Trabajo)
MINTRA-MED-CONFIEP-OIT (2005)
136
Herramientas Empresariales.
Cuaderno de trabajo de herramientas empresariales.
Conozca de empresa Mdulo I-II-II
Desarrollando Capacidades Empresariales, Escuela Emprende
Manual de Asesor FACE-SENA
El marketing y su importancia para mi negocio

DESPEGANDO...
Observa el dibujo y luego responde
Escobas, escobillones para limpiar

el piso del gran saln!
Plumeros y cepillos, escobas,
escobillones para limpiar el piso
de salitas y salones!
1. Qu est haciendo el hombre del dibujo?
2. Cmo lo est haciendo?
3. Para qu lo hace de esa manera?
4. Qu es un pregn?
SABAS QUE
Los pregones son los gritos, cantos, versos o frases que decan los
vendedores en las calles de la Lima de antao (Siglo XIX) anunciando su
mercadera. En la actualidad algunos vendedores usan este mtodo, aunque
en forma diferente.
137
EMPRENDEDORES
Ahora veamos el caso de

Margarita, una
vendedora de hoy.
Margarita llega a casa temprano despus de un buen da de trabajo; ella tiene una
dulcera en un puesto del mercado del barrio. Este da le cuenta a su familia por qu
termin temprano con todos los productos que prepar para la venta de hoy.
En mi puesto tengo variedad de producos como gelatina, mazamorra morada,

consumir a los clientes. Adems, todos mis dulces son de muy buena calidad, pues
productos; eso s, sin perder
Luego de haber ledo, completa el cuadro

respondiendo solo con dos o tres palabras
en cada caso.
138

Lee la siguiente informacin:
Conjunto de actividades destinadas

a satisfacer las necesidades de los
clientes mediante un producto o
servicio y obtener ganancias al
mismo tiempo.
Involucra estrategias de
ventas, estrategias de
promocin, precio,
posicionamiento de
mercado.
MARKETING
Busca ser la opcin

principal y llegar
finalmente al usuario.
Busca captar clientes,

mediante herramientas
y estrategias,
convencindolos de
consumir nuestro
producto.
Parte de las necesidades

del cliente, para disear,
organizar, ejecutar y
controlar la actividad
comercializadora del
negocio.
SABAS QUE?
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas ordenadamente en el tiempo que se llevan a
cabo para lograr un determinado fin.
La estrategia de marketing est dirigida a generar productos que satisfagan las necesidades de
los clientes, con mayor efectividad que la competencia, a fin de generar en el cliente fidelidad
hacia una empresa o una marca.
139
EMPRENDEDORES
Pregunta
Qu existe en el puesto de Margarita?
Qu caracteriza a los dulces de

Margarita?
Por qu tiene tantos clientes?
En qu se diferencia el puesto de
Margarita con el de otros puestos?
Cmo se enteran los clientes de los

diferentes productos que ofrece
Margarita?
Por qu se sienten a gusto los clientes de

Margarita?
Respuesta
1. Escribe en el cuadro comparativo las diferencias entre las formas de vender del pregonero y
Margarita.
Pregonero
Margarita
Todas las personas que ofrecen un producto lo hacen con la

nalidad de satisfacer las necesidades de los consumidores a
cambio de un benecio. Para ello realizan un conjunto de
actividades, y a esto se llama Marketing.
140
RECUERDA...
1. Un negocio que quiere lograr que los clientes tengan una imagen y opinin positivas de ella y de sus
productos, debe promover sus productos, ofrecerlos a precios competitivos, mantener una buena
relacin con los clientes, realizar publicidad y la distribucin en diversos medios a su alcance. Por ello,
debes tener en cuenta las estrategias de marketing.
2. Las estrategias de venta van variando con el paso de tiempo, ya no son las mismas y tienen que ser
muy innovadoras para asegurar el xito de tu negocio.
Disear el
producto
Establecer
precios
Elegir los canales

de distribucin
Publicidad
adecuada
Por medio de estrategias como

Satisfacer las necesidades y demandas del cliente
FUNCIN
EL MARKETING
LAS 4 P
Producto
Precio
Plaza
UTILIDAD
Promocin
Establecer estrategias de
posicionamiento de nuestro
producto en el mercado.
Frecuentemente se confunde
el marketing con publicidad, pero
esta ltima es una herramienta
del marketing.
141
EMPRENDEDORES
Ventajas Competitivas y Comparativas

La ventaja comparativa se produce cuando se compara un producto con otro mejor y con menor
costo. Por ejemplo, la misma calidad de granos de caf se produce en Colombia a menor costo en
comparacin con Mxico.
Por otra parte, la ventaja competitiva es la que se obtiene cuando una compaa le agrega valor
al producto, lo que hace que tenga un plus en comparacin a las dems compaas competidoras.
La idea de una ventaja competitiva, para que sea efectiva, es que debe ser difcil de igualar,
sostenida en el tiempo, nica y superior a la competencia, debe ser diferente.
Las diferenciaciones ms comunes son:
La diferenciacin del producto: Una empresa puede diferenciar su producto segn su material, su
diseo, estilo, caractersticas de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayora de los
dueos de negocio utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en comparacin
con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el nmero uno.
La diferenciacin de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja competitiva en razn
de una entrega rpida, esmerada y confiable; en su instalacin, reparacin y capacitacin; as
como en el servicio de asesora.
La diferenciacin del personal: Esta diferenciacin consiste en contratar y capacitar a su
personal para que sea mejor que el de la otra compaa. Para que esta diferenciacin funcione se
tendr que tener mucho cuidado en la seleccin y capacitacin del personal que entrarn en
contacto directo con la gente.
La diferenciacin de la imagen: Las empresas se esfuerzan por crear imgenes que las distingan
de la competencia. La imagen de una empresa o una marca debe transmitir un mensaje singular y
distintivo, que comunique los benecios principales del producto y su posicin. Los smbolos
pueden conllevar el reconocimiento de la empresa o la marca y la diferenciacin de la imagen. Las
empresas disean letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida. Adems, se asocian con
objetos o letras que son smbolos de calidad o de otros atributos.
142
APLICANDO LO APRENDIDO
1. Completa el crucigrama con las herramientas de marketing.
2. Completa el esquema.
LA FUNCIN DEL MARKETING
es
Por medio de estrategias como
3. Qu ventajas comparativas y competitivas tendras en cuenta en tu negocio?
4. Teniendo en cuenta la informacin estudiada, Cmo aplicaras el marketing a tu negocio?
143
EMPRENDEDORES
1. En qu me ayudara el marketing en mi negocio?
2. Por qu crees que algunas personas preeren comprar en algunos establecimientos ms que en
otros?
3. Por qu crees que un producto tiene mayor acogida que otro? Por ejemplo, Coca Cola en lugar
de Pepsi Cola.
Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008) Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per
Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008) Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per
CEFE Internacional. (1991)
Manual para facilitadores: Adaptacin Per. Lima, Per
144
Las 4p del marketing

DESPEGANDO...
Pollos El buen sabor

Un buen lugar para compartir en familia.
Rico, grande y barato

El sexto no paga
Deliver y
6008
Telf. 500
1. Qu te sugiere el letrero?
2. A qu hace referencia la frase: Un buen lugar para compartir en familia?
3. A qu hace referencia las palabras rico y grande?
4. A qu se refiere la palabra barato?
5. Qu busca la empresa con la mencin el sexto no paga?
Pues bien, las palabras del letrero hacen referencia a las herramientas del marketing: producto,
precio, plaza y promocin.
145
EMPRENDEDORES

Producto, precio,
plaza y promocin
son las 4p del
marketing
Ahora veamos cada una de

las 4P del Marketing!
Se ofrece en el mercado
Bien o servicio
Definicin
Sastisface necesidad o demanda
Bienes o servicios a ofrecer

Variedad de productos
EL PRODUCTO
Diferenciacin de productos
Elementos
Diferencia de mis productos

respecto a la competencia
Tiene un nombre mi producto?

La marca
Es conocida en el mercado?
La presentacin
Impacta?
Valor de venta de tu producto que

incluye el costo de produccin y
tu ganancia.
Elemento que depende de la

variacin de los costos de
produccin de tu producto o de los
precios que fija la competencia.
Es
EL PRECIO
Se determina teniendo en cuenta
Los costos de
produccin,
distribucin,
146
El margen de ganancia
que deseas obtener.
Los objetivos
del negocio.
Los elementos del

entorno: competencia,
escasez o abundancia
del producto.
Elemento del marketing que se

utiliza para conseguir que un
producto llegue sasfactoria y
oportunamente al cliente.
Definicin
Canales de
distribucin
Agentes implicados en
el proceso de mover los
productos desde el
proveedor hasta el
consumidor.
Planificacin de
la distribucin
Establecer la mejor ruta

de cmo hacer llegar los
productos a clientes y
proveedores.
Proceso de
Distribucin
Control de stock,
almacenamiento,
traslado, entrega,
registro.
LA PLAZA O
DISTRIBUCIN
Elementos
Objetivos
Comunicar las
caractersticas
del producto.
Difundir un producto a travs

de mensajes escritos, orales,
grficos, etc. que impacten a
los clientes.
Definicin
LA
PROMOCIN
Instrumentos de
comunicacin
La publicidad
Las relaciones pblicas
Comunicar los
beneficios del
producto.
Posicionar la
marca del
producto.
La venta personal
147
EMPRENDEDORES
Para definir tus estrategias de marketing sigue estos pasos:
1 Paso: El Producto
Elabora las estrategias de marketing para el PRODUCTO de acuerdo a tu idea de negocio y
estudio de mercado que has realizado, responde las siguientes preguntas:
PREGUNTA
EJEMPLO DEL NEGOCIO DE

MARGARITA
Cul es el producto que vas

a ofrecer?
- Dulces tradicionales y pasteles.
Cuntas variedades de
- Mazamorra morada, chicha
productos vas a ofrecer?
TU RESPUESTA
morada, arroz con leche,

mazamorra cochina, queques de
diferentes sabores, flan y
gelatina.
- Lugar de venta muy limpio.

Cules son las caractersticas - Productos preparados con
insumos de buena calidad.
principales de los productos
- Productos protegidos con bolsas
ofrecidos? (presentacin,
plsticas.
contenido, envoltura,
envase).
- Se sirven en envases
Cul es la principal ventaja

de tu producto?
- Calidad, precios cmodos y justos.
descartables.
2 Paso: El Precio
Elabora tus propias estrategias de PRECIO. Responde a las siguientes preguntas:
PREGUNTA
148
EJEMPLO DE NEGOCIO DE
MARGARITA
Cmo son los precios de la

competencia?
Son muy similares a los que ofrezco en

mi puesto.
Cules seran los precios de

tu producto?
El precio base para cualquier producto

que ofrezco es de
s/. 1.50 y va variando de acuerdo
a la cantidad que desean los clientes.
Cul sera tu porcentaje de

ganancias o utilidades?
La ganancia es el 50%
TU RESPUESTA
3 Paso: La Plaza o Distribucin
Ahora elabora tus estrategias de PLAZA (DISTRIBUCIN).

PREGUNTA
Cules sern las formas

o estrategias de
distribucin que tendras
para llegar con tus
productos?
Dnde estn ubicados

tus clientes?
MARGARITA
TU RESPUESTA
El producto se traslada hasta las
bancas donde se encuentra el

cliente en forma rpida.
Para pedidos los productos se
trasladan en depsitos
conservadores muy higinicos.
En la Plazuela Chabuca Granda.
En mi barrio (fiestas infantiles)
4 Paso: La Promocin
Ahora elabora tus estrategias de PROMOCIN

PREGUNTA
Qu estrategias usaras
para que tus clientes
conozcan tu producto?
Qu medios usaras
para que conozcan tu
producto?
MARGARITA
TU RESPUESTA
Un cartel con letras de colores y
una imagen muy llamativa.

Invitar con mucho respeto y una
sonrisa a todo el que pasa por mi
negocio.
Brindar servilletas estampadas con
el nombre de mi negocio.
Visual.
Oral.
Atencin personal.
149
EMPRENDEDORES

1. Qu aprend hoy en la clase?
2. Qu debo hacer para que mi negocio tenga xito?
a) Con mi producto:
b) Con el precio:
c) Con la plaza o distribucin:
d) Con la promocin:
- Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008)
- Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008)
- CEFE Internacional. (1991)
150
Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per

Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per
Calculando el presupuesto de mi negocio

DESPEGANDO...
Qu har para ganar y no perder en mi negocio?

Te invito a conocer
el caso de
Miguel.
Miguel ha recibido una invitacin para participar en

una feria local de venta de comidas y dulces
tradicionales. El evento podra signicar una buena
ganancia. Decidi preparar dulces; sin embargo, no
sabe a qu precios debe venderlos. Tambin invit a
sus dos primas para que le ayudaran a vender, pero
no tiene ni idea de cunto debe pagarles por su
trabajo. Llam a su vecino el taxista para avisarle
que al da siguiente muy temprano lo recogiera de su
casa para trasportar sus productos y que luego
arreglaran el precio. Lo nico que tena claro es que
deba pagar S/. 20,00 por el alquiler del stand.
Responde las siguientes preguntas:

1.
Qu crees que va a pasar con el negocio de Miguel?
2.
Qu haras t en esa situacin?
3.
Qu crees qu necesita hacer Miguel?
4.
Qu pasos debera seguir Miguel para establecer el precio de sus productos?
RECUERDA: Elaborar un buen presupuesto asegurar

buenas ganancias a tu negocio.
151
EMPRENDEDORES

Que permite
Es una
Calcular los gastos

de tu negocio.
Herramienta
de control
Te ayuda a utilizar
ordenadamente tus
PRESUPUESTO
Sirve de
Recursos
econmicos
De tus
Gua para el uso

inteligente y ordenado.
Se elabora de la siguiente manera

1 Escribe una lista
de los gastos
regulares y
proyectados de tu
negocio.
3 Considera las
posibles variantes
en costos derivados
de cambios de
temporada,
moneda, etc.
2 Ordena los
gastos por rubros
para visualizarlos
mejor.
4 Define las
prioridades para
mantener los
lmites de gastos.
Materiales, bienes o insumos que necesitas para

elaborar un producto o brindar un servicio
(harina, azcar, etc.)
Monto total
requerido
para el
negocio.
6
Suma todos los
componentes y
obtn el total
de la inversin.
Gastos de
posibles
prstamos o
crditos para
el negocio.
5
Incluye los
gastos
financieros de
tu producto o
servicio.
Determina la
materia prima.
PASOS PARA
ELABORAR EL
PRESUPUESTO
4
Incluye los
gastos
administrativos.
2
Establece el
valor o costo a
pagar de la
mano de obra.
Pago de las
personas que
trabajan en la
empresa.
3
Establece el
valor o costo a
pagar por el
Servicio de
Terceros.
Servicios que
brindan
personas que
no son de la
empresa.
Gastos de servicios como agua, luz, telfono en la

elaboracin del producto o servicio.
152
RECUERDA:
El presupuesto es flexible, lo puedes variar. Revsalo peridicamente, ve
si puedes disminuir o eliminar algunos costos innecesarios, pues esto
ayudar a fijar mejores precios, mejorar tus ingresos y ser competitivo.
Ahora, te toca elaborar el presupuesto de tu idea de negocio teniendo en cuenta los pasos o
procesos antes sealados.
RUBRO
VALOR
UNITARIO
CANTIDAD
REQUERIDA
PRSTAMOS
APORTE PROPIO
TOTAL
MATERIA
PRIMA/INSUMOS
MANO DE OBRA
COSTOS INDIRECTOS
(SERVICIO DE
TERCEROS)
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
GASTOS FINANCIEROS
TOTAL (inversin estimada)

1. Qu fu lo ms significativo de la clase de hoy?
2. Qu opinas de las personas que presupuestan sus gastos diarios y/o mensuales?
Instituto EDUCA (2008)
Para chicos y chicas emprendedores

Serie Jvenes Empresarios
153
EMPRENDEDORES
Elaborando mi plan de negocio

DESPEGANDO...
Lee el caso:
Lenin es un joven emprendedor que siempre est observando oportunidades para hacer
negocio y emprender algn proyecto. Le cont a Alberto que en el verano alquil un puesto
cerca de la playa para abrir un restaurante de comida criolla y no le fue tan bien pues tuvo
prdidas. A pesar de que haba mucha concurrencia en la playa pocos entraban al
restaurante. Alberto le pregunt si haba hecho algn plan de negocios antes de llevar
adelante su negocio, Lenin le dijo: Cmo se haca eso? Alberto le respondi: Un plan te
permitir idear tu negocio, determinar cmo llevarlo a cabo y con qu recursos hacerlo.
Lenin entusiasmado le dijo que le gustara mucho que le ayudara, ya que cuando en una
oportunidad le hablaron de ello en el CETPRO no le dio mucha importancia.
Alberto le dijo que en una charla escuch que es muy importante planificar para no correr
riesgos en los negocios y que el plan de negocios nos sirve para eso. Adems, que existen
muchas financieras y empresas que financian las buenas ideas de negocio que tienen un
plan que lo sustenta.
Responde las siguientes preguntas:
154
1.
Por qu piensas que a Lenin no le fue bien con su restaurante?
2.
Crees que es importante hacer un plan para iniciar un negocio?
3.
Para qu nos servira un Plan de negocio?
4.
Qu piensas que debe contener un Plan de negocio?

QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Es un instrumento que te ayudar a organizar las ideas y detallar qu deseas hacer y qu necesitas
para desarrollar e implementar tu idea de negocio o para realizar mejoras en la empresa que ya
tienes.
POR QU ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE NEGOCIO?
Porque visualizas la posibilidad de realizar con xito tu emprendimiento y adems te permite
evaluar los riesgos antes de invertir en l.
El Plan de Negocio te permite

determinar anticipadamente
dnde quieres ir, dnde te
encuentras y cunto te falta para
llegar a la meta planteada.
a) La propuesta de negocio
Contiene: El resumen ejecutivo, la
formulacin de idea de negocio, anlisis
de la oportunidad, presentacin del modelo
de negocio y anlisis del entorno: anlisis
del mercado y estimacin de demanda.
b) Planificacin estratgica
Contiene: diagnstico FODA, misin,
visin, objetivos, marketing.
Partes esenciales de un Plan de negocio
c) Plan operativo.
Contiene: cmo haremos que funcione
nuestro negocio, la organizacin de los
recursos humanos, formas de seleccin
y capacitacin del personal.
d) Plan financiero
Ver el nanciamiento y cul es la mejor
opcin, el presupuesto inicial, clculo del
volumen de ventas y tiempo en que se
recuperar la inversin inicial. Contiene una
evaluacin nanciera.
Para tener un Plan de Negocio bsico que nos sirva como herramienta de trabajo, slo incidiremos en
algunos aspectos elementales que tienen que ver sobre todo con la planicacin estratgica.
155
EMPRENDEDORES
Sus componentes bsicos son:

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
Nos permite hacer
PLANES
Para lograr los
OBJETIVOS PROPUESTOS
CMO ESTAMOS
O INICIAMOS?
ANLISIS FODA
Nos permite saber
CMO NOS
INICIAMOS, QU
HAY QUE
SUPERAR,
EVITAR Y
APROVECHAR
QUINES
SOMOS?
LA VISIN
Es la
A DNDE VAMOS O
QUEREMOS LLEGAR?
LA MISIN
Para
lograr la
Es
Son las
LO QUE
HACEMOS
IMAGEN
FUTURA, LO
QUE
ESPERAMOS
QUE SEA
NUESTRO
NEGOCIO EN EL
FUTURO
LOS OBJETIVOS
ESTRATGICOS
TAREAS
CONCRETAS
QUE SE DEBEN
LLEVAR A CABO
Responde a preguntas como

QU?
Ejemplo:
SOMOS EL RESTAURANTE
MS CONCURRIDO DE LOS
OLIVOS POR LA CALIDAD Y SERVICIO
QUE OFRECEMOS
CMO?
PARA
QU?
PARA
QUIN?
Se va a producir un determinado
BIEN O SERVICIO
Ejemplo:
BRINDAR A NUESTROS CLIENTES ATENCIN CLIDA Y RPIDA

CON PRODUCTOS SANOS Y SALUDABLES EN UN AMBIENTE
CONFORTABLE CONTRIBUYENDO A SU SALUD Y BIENESTAR
156
A continuacin te invito a elaborar un Plan bsico que te ser de mucha utilidad en tu futuro negocio.
1. Nombre de mi negocio: Lo que result luego de seguir los pasos de la idea de negocio.
2. Qu producto voy a ofrecer?
3. Quines seran mis posibles clientes?. Determina esto del estudio de mercado que has realizado.
4. La visin: Si todo fuera positivo Cmo sera mi negocio de aqu a 3 o 5 aos?. Ejemplo: Seremos el
restaurante ms concurrido de Los Olivos por la calidad y servicio que ofrecemos. Ahora redacta tu
visin.
5. La misin: las preguntas que te pueden ayudar son: Qu, cmo, para qu y para quin se va a producir un
determinado bien o servicio?. Ej.: Somos el restaurante Delicia, ofrecemos una variedad de platos y
bebidas de las diferentes regiones de nuestro pas en un ambiente agradable, confortable y limpio donde
nuestros clientes del distrito de los Olivos siempre encontrarn a personas que los atendern con cario
y amabilidad, porque creemos que una alimentacin sana contribuye a la salud y al bienestar.
Ahora redacta la misin de tu negocio:
6. Objetivos. Lo que debes hacer en concreto de aqu a 3 o 5 aos. Por ejemplo, en el caso de nuestro
Restaurante: Lograr posicionarnos al 2016 como uno de los mejores restaurantes de los Olivos,
reconocido por la calidad de sus productos y el servicio que brinda, Tener un local amplio y confortable
para el bienestar de nuestros clientes. Ahora redacta tus objetivos ( mximo 2 a 3 objetivos).
7. Estrategias de Marketing Qu estrategias de marketing ligadas a la 4 P puedes utilizar (Precio,

producto, Plaza y Promocin) para lograr estos objetivos?
8. Presupuesto inicial. Con qu presupuesto inicial cuentas para iniciar el negocio?
9. Con qu equipos o herramientas cuentas para iniciar tu negocio?
10. Financiamiento. Quines pueden apoyarte para llevar adelante tu negocio?
NOTA: Con esta informacin completa el formulario de Plan de negocio que aparece en las ltimas pginas y
lo entregas a tu profesor(a).
157
EMPRENDEDORES

Luego de haber realizado los ejercicios de aplicacin, reflexiona y contesta:
1. Es importante tener un plan que gue nuestros pasos en nuestro futuro negocio?
2. Nos sera til formular nuestra visin y misin para nuestro negocio?, Por qu?
3. Si cuentas con un Plan de Negocio bien elaborado, Crees que puedes obtener financiamiento?, Por que?
Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008)Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per
Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008)Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per
CEFE Internacional. (1991).
158
Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja

DESPEGANDO...
Cuando inici mi negocio me dijeron: Nunca te olvides de llevar tus

cuentas!. Me pregunt Qu es eso?, yo solo voy a vender jugos.
El lunes 15 de enero mis hermanos me prestaron 50 soles. Con ello
compr 15 soles de papaya, 5 soles de azcar, 5 soles de leche, 5
soles de huevos, 3 soles de betarraga, 3 soles de pltano, 2 soles de
vainilla, 7 soles de naranja. La licuadora, mesas y vasos me prestaron
mis paps. El martes 16 vend 5 vasos de jugo a 1 sol y fi productos
por 3 soles. El miercoles 17 vend 7 vasos. El jueves 18 vend 10
vasos. Me iba yendo super bien. Con el dinero que ingresaba fui
comprando ms fruta, pero se me olvidaba apuntar a quin haba
fiado lo que haba vendido y comprado. El da Sbado 20 cont mi
dinero y solo tenia 20 soles. Pero si he trabajado toda la semana!
Por qu no tengo ganancias? Cmo devolver el prstamo?.
1.- En grupo ordena la informacin de la historia:
Fecha
Descripcin
Ingreso
Egreso
159
EMPRENDEDORES
2.- Crees que podr devolver el prstamo?, Cmo?
3.- Cmo crees que se deben llevar las cuentas de un negocio?

Si has resuelto el ejercicio entonces ya te has iniciado en llevar las cuentas de un negocio.
Qu es el Libro - Caja?
Es una forma de registro o control de los ingresos y egresos de dinero de tu negocio. Te ayuda a
conocer si ests ganando o perdiendo.
INGRESOS
Los ingresos son las

cantidades de dinero
que ingresan o entran
al negocio.
En el ejemplo anterior, el primer da vendi 5 soles y

3 soles. El ingreso del da sera de 8 soles.
EGRESOS
Los egresos son

los gastos o
salidas de dinero.
El pago del transporte, compra de papaya, azcar, leche, huevo,

betarraga, pltano, vainilla, pago de la primera cuota del prstamo, el
pago de agua y luz, compra de detergente, etc.
160
Desarrolla el siguiente ejercicio de manera individual.
Es hora de llevar las cuentas, LIBRO - CAJA. Durante la semana del 13 al 19 de febrero se
realizaron las siguientes operaciones:
LUNES
13
MARTES
14
Saldo inicial en efectivo de..........

Compras en efectivo en Mercado Virgen del Carmen..
Prstamo de un familiar: JUAN ...
Compras al crdito en la Bodega JAIMITO ...
Ventas al crdito a CSAR ARCE .
Ventas del da en efectivo.......
S/. 300.00
S/. 200.00
S/. 400.00
S/. 540.00
S/. 50.00
S/. 100.00
MIERCOLES
Ventas del da en efectivo ..... S/. 110.00

Ventas al crdito a MARA JUSTA .. S/. 55.00
JUEVES
Compra de un baln de gas al crdito... S/. 33.00

Ventas del da en efectivo....... S/. 90.00
Pago de luz y agua .......... S/. 60.00
Pago a cuenta por el crdito a CSAR ARCE ..... S/. 25.00
VIERNES
Pago de la 1ra cuota del prstamo a JUAN ........ S/. 100.00

Ventas del da en efectivo..... S/. 120.00
Pago del crdito del baln de gas . S/. 33.00
15
16
17
SABADO
18
Compra de 2 kg de azcar..
1 caja x 24 tarros de leche, en la bodega El Imn......
Pago de mercadera al crdito, cuota 1...
Ventas del da............
S/. 5.00
S/. 55.00
S/. 100.00
S/. 120.00
NOTA: El libro caja, es el documento donde se registra diariamente todos los ingresos o salidas
del dinero que proviene de las operaciones totales del da.
ALGUNOS CONSEJOS:
-
El Libro - Caja puede desarrollarse en un cuaderno.

Registra todos los detalles de las operaciones.
Define los salarios: de los trabajadores, de los
familiares y del empresario(a)
161
EMPRENDEDORES
LIBRO - CAJA DEL NEGOCIO DOA TERESA

Fecha
(DD-MM-AA)
13/06/2013
Detalle (Descripcin del

ingreso o salida)
N de
operacin
Ingresos
Egresos
Saldo S/.
---
---
300.00
Saldo inicial en efectivo
RESPONDE:
1.- Cunto se obtuvo de ingreso?: ..
2.- Cunto se obtuvo de egreso?: .....
3.- Cunto me deben?: .......
4.- Cunto debo?: ........

1) Qu aprend el da de hoy?
2) Qu ventajas me ofrece contar con un Libro - Caja?
162
Para chicos y chicas emprendedores

Serie Jvenes Empresarios
Los costos de mi producto

DESPEGANDO...
EL CASO DE LA PARCELA DE TOMATES
Elena, la hija del propietario de una chacra que produce tomates, piensa que, aunque su padre se
esfuerza mucho por producir tomates, el dinero que reciben por la cosecha es menor de lo que
gastan en cultivarlos.
El padre de Elena le dice que ella se est preocupando sin razn, que la situacin no es tan grave,
pues s recuperan lo que invierten. Pero como no tiene un sistema de clculo y control de costos, le
resulta difcil demostrarlo.
Elena est decidida a llegar a la verdad. Quiere saber cunto invierte su pap en producir
tomates, es decir, cul es su costo de produccin. Para ello, debe investigar primero lo siguiente:
1. Cuntas toneladas produce la chacra?
2. Qu recursos se necesitan para producir los tomates?
3. Cules son los costos fijos, los costos variables y el costo total?
Elena ya averigu que los que compran los tomates pagan un precio por tonelada y que en la ltima
cosecha su pap vendi 100 toneladas a s/. 121.00 cada una. A continuacin se arma de papel y lpiz
y le pide a su pap que le diga todos los recursos que se emplean para la produccin de los tomates.
Sabe que es importante ser exhaustiva, pues existen costos obvios, como las semillas o los
fertilizantes, pero tambin otros no tan evidentes (los costos implcitos), como el alquiler del
tractor, el derecho de agua, entre otros.
La lista que obtiene es la siguiente:
Semillas =................................................................................................................. s/. 1,800.00

Insecticida =........................................................................................................... s/. 2,800.00
Herbicida =................................................................................................................. s/. 800.00
Abono =..................................................................................................................... s/. 1,800.00
Alquiler de tractor =............................................................................................. s/. 1,000.00
Derecho de uso del canal de regado =................................................................ s/. 200.00
Salario de los agricultores contratados durante la cosecha =................... s/. 1,900.00
Salario de los agricultores contratados durante la siembra =...................... s/. 900.00
Sueldo de su padre y de su ayudante =............................................................... s/. 600.00
Renta de la tierra. =................................................................................................. s/. 200.00
Con estos datos Elena ya puede hacer sus

clculos. Aydala a completar el cuadro
estableciendo el costo total de la produccin
163
EMPRENDEDORES
Artculo
Costo
1. Qu tipo de costos consideraron?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
2. Los Costos son importantes a la hora de emprender un negocio?, Por qu?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3. Entonces, Cmo definiras a los costos?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
RECUERDA:
Todo negocio consiste bsicamente en satisfacer las necesidades y deseos del cliente,
vendindole un producto por ms dinero de lo que cuesta fabricarlo. Con esto se cubre el costo y
se obtiene una ganancia.

El costo de produccin
El costo de produccin es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido, se va
a incurrir o se deben consumir para obtener el producto que se espera vender.
Los costos de produccin ms comunes son: materia prima, mano de obra, energa,
seguros, alquiler de local, asesora contable, entre otros.
Veamos cules son estos tipos de costo:
COSTOS
FIJOS
VARIABLES
No varan aunque cambie el volumen de

tu produccin. Es decir, siempre vas a tener
que pagar aun si dejas de producir un
mes o decides aumentar tu produccin. Por
ejemplo: alquiler de local.
+
=
Varan cuando incrementas o reduces tu

volumen de produccin. Por ejemplo, si
decidieras producir picarones, seran costos
variables la harina (a ms produccin,
ms harina), igual con el aceite.
COSTO TOTAL
164
Entonces podemos concluir que:

Costos fijos + Costos variables = Costo total
Por ejemplo, si tu total de costos fijos por

producir 5 platos de picarones por da es
de s/.300.00 y tus costos variables
totales son s/.500.00, tu costo total de
produccin ser de s/.800.00 diario.
EL COSTO DE CADA PRODUCTO (COSTO UNITARIO)

Es importante saber cunto te cuesta elaborar cada uno de tus productos, te ser muy til a la
hora de fijar el precio de venta. Sin este dato corres el riesgo de venderlo a un precio menor de lo
que realmente te cuesta producirlo, y, por tanto, perder dinero o ponerle un precio demasiado alto
por temor a no cubrir tus costos y perder mercado.
Para saber cunto te cuesta elaborar cada producto, es decir, tu costo unitario de produccin, lo
que debes hacer es dividir el costo total de elaboracin entre el nmero de unidades producidas.

___________________= Costo unitario
Por ejemplo: Si has gastado S/. 800.00 por producir 500 platos de picarones, producir cada uno
te costar:
S/. 800.00
S/. 1.60
___________________=
____________
S/. 500
Producir cada plato de picarones me costar S/.1.60
Ahora que ya sabes qu son los costos de produccin, ayudemos a Elena a terminar su anlisis.
Cmo tiene que hacer su proyeccin de costos. Recuerda! lo primero que tiene que hacer es
diferenciar los costos fijos y variables.
Costos de la produccin de tomate
Costos fijos
Total de costo fijo
s/.
s/..........
Costos variables
s/.
Total de costo variable
s/............
165
EMPRENDEDORES
Ahora, Cunto ser el costo total de la produccin de tomate?

Costos de la produccin de tomate
Total de costos fijos s/. +
Total de costos variables s/.
Costo total s/.
Ahora que ya conoces el costo total de producir 100 toneladas de tomate, calcula cunto le cuesta
producir cada tonelada de tomates, es decir, el costo unitario de produccin. Para ello, slo debes
dividir el costo total de produccin entre el nmero de unidades producidas.

___________________= Costo unitario
___________________= ____________
Comparando:
El costo unitario de los tomates es:

s/.
Su pap recibi por cada tonelada:

s/.
Ahora, te invitamos a calcular los costos fijos, variables y total de tu idea de negocio.
Costos de la produccin de tu idea de negocio
Costos fijos
s/.
Total de costo fijo
s/..........
Costos variables
s/.
Total costo variable
s/............

1. Qu aprend hoy?
______________________________________________________________________
2. Para qu me sirve lo aprendido hoy?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
INSTITUTO EDUCA (2008)
Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per.
INSTITUTO EDUCA (2008)
Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per.
CEFE INTERNACIONAL (1991) Manual para facilitadores: Adaptacin Per. Lima, Per.
166
Gestin de la produccin, calidad en cada proceso
DESPEGANDO...
La panadera de Feliciano
Feliciano, recibi una buena herencia de sus abuelos y decidi invertirlo en
una panadera, compr equipos de ltima generacin y un horno elctrico, con
una capacidad para hacer 3 000 panes por hora. Su felicidad era evidente.
Se haba propuesto empezar con un negocio a todo dar, sin que le faltase
ningn producto. Envi a sus hijos y sobrinos a comprar una buena cantidad
de sacos de harina, manteca y sal; sin embargo, cuando llegaron los costales
se dio con la sorpresa que no contaba con el espacio necesario para almacenar
los insumos, por lo que resolvi amontonarlos en un espacio abierto que tena
en la parte final de la casa.
Como pretenda obtener buenas ganancias, pidi la colaboracin de la familia para empezar el
trabajo
Los clientes no llegaban, algunos se acercaban de curiosos solo para compararlos con
los deliciosos panes que vendan en la panadera Las Delicias.
Feliciano no comprenda por qu tena tan pocos clientes, si estaba mejor implementado que la
competencia.
Las preocupaciones se iban multiplicando y fue tarde cuando descubri que los costales de
harina se haban malogrado por las inclemencias del tiempo; entonces recurri a los consejos de
una ta, quien tena una cadena de panaderas exitosas en Trujillo, ella le aconsej qu procesos
seguir.
1. Cules crees que fueron los errores cometidos por Feliciano durante la produccin del pan?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. Qu consejos crees que dio la ta a Feliciano y a qu procesos se habr referido?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

QU ES EL PROCESO PRODUCTIVO?
Un proceso es la sucesin de diferentes fases o etapas de una actividad. Tambin se puede
definir como el conjunto de acciones sucesivas realizadas con la intencin de conseguir un
resultado en el transcurso del tiempo.
167
EMPRENDEDORES
Recepcin de la
sal, levadura, etc.
Veamos un ejemplo!
Mezclar la harina,
sal, levadura
Revisin de los
sacos de harina y
otros
Estirar la masa
y cortar.
Colocar los bollos en

bandejas metlicas.
Colocar las
bandejasal horno.
Sacar del horno y

colocar en canastas
Comercializacin
Entonces el proceso productivo est conformado por todas las operaciones que se realizan para
transformar la materia prima en el producto final, con las caractersticas tcnicas requeridas por
el cliente. Se refiere a las operaciones manuales, diferencindolas de las operaciones
administrativas.
La secuencia de transformacin depende del equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal
que se emplear. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso productivo.
Entonces, qu debemos hacer para

lograr productos o servicios de calidad?
Veamos un ejemplo!
168
PROCESO PRODUCTIVO
Recepcin de la materia
prima: Harina, sal,
levadura, etc.
prima: Harina, sal,
levadura, etc.
- Verificar que el
almacn est limpio.
- Verificar que no
exista humedad.
- Asegurarse que no
exista polillas,
roedores, etc
- Los sacos no deben

estar rotos.
- Verificar fechas de
vencimiento.
- Contralar el peso y
calidad del producto.
prima: Harina, sal,
levadura, etc.
- Verificar que las

proporciones sean
exactas.
- Verificar la velocidad de
la mquina revolvedora.
- Verificar la consistencia
de la masa.
CONTROL DE CALIDAD
Ten presente que:

En todo momento debes de
realizar un control de calidad.
Qu es el control de calidad?
Control de calidad es el proceso para garantizar un cierto nivel de calidad en un producto o
servicio. Esencialmente, el control de calidad implica el examen de un producto, servicio o
proceso para ciertos niveles mnimos de calidad.
Recuerda, el objetivo
bsico del control de calidad es asegurar
que los productos, servicios o procesos
siempre cumplan requisitos especficos y
que sean confiables y satisfactorios para
los clientes.
Para ello:
Debes tener OBJETIVOS DE CALIDAD, por ejemplo, en el caso de la panadera de Feliciano:
Elaborar un pan que satisfaga las necesidades y expectativas del cliente, de manera que ste,
pueda degustar de un producto fresco, blando y esponjoso, que perdure y no pierda sus
propiedades en el transcurso de las horas.
169
EMPRENDEDORES
Adems POLTICAS DE
CALIDAD, por ejemplo
Higiene y seguridad en el proceso.
Mantenimiento de insumos de calidad.
Trabajo en equipo.
Manutencin contina de mquinas y herramientas.
Control continuo del sistema.
Cumplimiento de las asignaciones del personal.
Fuerte inters en la calidad, motivacin y entrenamiento positivo sobre la calidad de toda

la panadera.
Durante el PROCESO PRODUCTIVO se definen etapas muy importantes y en todas debe estar
presente el CONTROL DE CALIDAD.
Diseo del
producto o
del servicio
Diseo del
proceso
productivo
Diseo del
espacio
en el rea
de trabajo
Clculo de
materiales
Determinacin
de mquinas,
herramientas y
equipos.
Organizacin
de las
personas
6
5
4
3
PROCESO
PRODUCTIVO
2
1
Luego de haber revisado la informacin presentada, completa el esquema. Escribe en el cuadro
superior tu idea de negocio, en los cuadros numerados, el proceso productivo y en los cuadros
inferiores explica cmo desarrollaras el control de calidad en cada etapa.
170
CONTROL DE CALIDAD

1. Qu aprend hoy?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
INSTITUTO EDUCA (2008)Mdulo 1: Educacin y Cultura Emprendedora. Lima, Per.
INSTITUTO EDUCA (2008)Mdulo 2: Educacin y Capacidades . Lima, Per.
INSTITUTO EDUCA (2008)Mdulo 3: Educacin y Proyectos Sociales. Lima, Per.
INSTITUTO EDUCA (2008)Mdulo 4: Educacin y Planes de Negocio. Lima, Per.
CEFE INTERNACIONAL (1991) Manual para facilitadores: Adaptacin Per. Lima, Per.
171
EMPRENDEDORES
Organizacin empresarial para una buena gestin

DESPEGANDO...
Lee el siguiente caso:
Juan tiene un negocio de frutas que le va muy bien. Al final del da,
tiene que ver: qu, dnde y cunto de mercadera le hace falta para
la venta del da siguiente. Luego de adquirir su mercadera en el
mercado mayorista, ordena y organiza la venta en su triciclo para
tener una mercadera presentable y atractiva. Finalmente se dispone
a ofrecer su mercadera con cortesa y amabilidad a sus clientes.
1. Qu ha hecho Juan para que su negocio tenga xito y la clientela est contenta?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. Qu habilidad demuestra tener Juan en todas estas actividades de su negocio?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. Entonces De qu crees que estamos hablando?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Veamos aqu Qu es
Gestin Empresarial?
DIRIGIR
GESTIN EMPRESARIAL
ADMINISTRAR
ACCIONES
IMPLICA
PLANIFICAR
ORGANIZAR
EJECUTAR
CONTROLAR
172
NEGOCIO
EMPRESA
GARANTIZAR EL
XITO
Ten presente que en

la gestin del negocio
debemos actuar...
Con responsabilidad
2
Con optimismo
5
Organizndonos
4
Capacitndose
permanentemente
3
Con perseverancia
La planificacin
Veamos ahora cules son
los pasos a seguir para
una buena Gestin
Empresarial.
Es el primer paso para hacer una buena

gestin empresarial responde a las
preguntas Qu hacer?, Cmo hacerlo?,
Cundo hacerlo?, Con cunto de dinero
puedo contar?, Dnde hacerlo? y si
tenemos socios pensar tambin Qu
har cada uno?
La organizacin
Se encarga de:
Decidir que reas necesita una empresa.
Qu responsabilidades tiene cada
trabajador.
- Distribuir las tareas a realizar.
- Decidir quines van a dirigir.
- Distribuir los recursos disponibles
para que se puedan hacer las cosas en
forma apropiada.
Ventajas:
- Eliminamos el doble esfuerzo.
- Sabemos que har cada quin.
- Cada quin se dedica a lo que hace mejor.
- Utilizamos mejor el tiempo.
La direccin
Es la habilidad para conducir una empresa
hacia el xito.
a) Tareas de la direccin:
- Distribuir tareas.
- Tomar decisiones.
- Estimular el trabajo colaborativo.
- Orientar el trabajo.
- Propiciar relaciones armnicas.
- Mantener comunicacin fluida y
permanente.
b) Cmo debe ser la persona que
dirige?
Comunicativa (informa y se informa).
Lder (debe inspirar conciencia).
Sociable (se relaciona con facilidad).
Saber reconocer el esfuerzo de los
dems.
Mediador (solucionar conflictos).
Control
Es la revisin permanente del trabajo, con la finalidad de:
-
Asegurar que se logren los objetivos.

Comprobar si se cumple lo planificado.
Identificar a tiempo los errores.
Mejorar nuestro desempeo.
Mejorar los procedimientos.
Se controla: el tiempo, el costo, la cantidad, la calidad y los procedimientos.
173
EMPRENDEDORES
Ten en cuenta que:

En cualquier empresa, independientemente de su tamao, todo su personal necesita
estar capacitado. Es decir, que deben tener los conocimientos, actitudes y experiencias para
hacer bien sus respectivos trabajos, de tal manera que los productos programados se
entreguen a sus clientes a satisfaccin de sus requerimientos.
1. Lee y responde:
Tres amigos, estudiantes del CETPRO Miguel Grau, han estudiado carpintera. Ellos han
decidido fabricar sillas para nios de nivel inicial, para lo cual, ya cuentan con algunas
herramientas bsicas. Segn lo que has ledo sobre organizacin empresarial qu procesos
deben seguir para tener xito en su negocio?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. Para tu idea de negocio:
a. Cmo debes planificar las actividades de tu negocio? Descrbelo.
________________________________________________________________
________________________________________________________________
b. Cul sera tu estrategia de organizacin?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
c. Cmo debes actuar para dirigir tu negocio hacia el xito?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
d. Qu debes hacer para controlar que todo salga bien en tu negocio?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

1. Qu aprend hoy?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
ICEFE Internacional (1991)
Manual para facilitadores: Adaptacin Per.
IInstituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2008) Serie Jvenes Empresarios.
Instituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2009) Serie Jvenes Empresarios
174
Mejores procesos, mayor rentabilidad

DESPEGANDO...
No me acuerdo en
cul caja lo
puseDeb marcarla
Ya ubicaron la caja
con los repuestos?
EsperaTodo se
est cayendo!
Ay mi pieun clavo!
Se te hace
familiar?
Responde a las preguntas:

1. Has observado este tipo de situaciones en tu ambiente familiar, de trabajo, estudio, etc.?
Descrbelo brevemente:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2. Por qu crees que se dan estas situaciones?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3. Qu propones para aliviar estas situaciones? Escribe tus propuestas.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

Muchas empresas presentan situaciones similares mostradas en el caso anterior, como:
espacios tugurizados, desorden, falta de limpieza, herramientas en espacios inadecuados,
prdida de insumos. Acompaado a estas situaciones, los trabajadores se habitan a este
estilo de vida, generndose la improductividad, prdida de tiempo, accidentes, prdida de
materiales, conflictos personales entre los trabajadores, situaciones que son causadas
por la falta de una buena ORGANIZACIN EMPRESARIAL.
175
EMPRENDEDORES
Veamos un ejemplo de
cmo evitar esto
Debes aplicar la TCNICA DE LA 5 S, es muy usada en la gestin empresarial,

pero requiere de esfuerzo y perseverancia para mantenerlas.
Se inicia en Toyota en los aos 1960 con el objetivo de lograr lugares de trabajo
mejor organizados, ms ordenados, y ms limpios de forma permanente para
conseguir una mayor productividad y un mejor entorno laboral.
Es una prctica de calidad ideada en Japn referida al Mantenimiento Integral
de la empresa no slo de maquinaria, equipo e infraestructura, si no del
mantenimiento del entorno de trabajo por parte de todos.
Es una tcnica que se aplica en todo el mundo con excelentes resultados por su
sencillez y efectividad y se basa en cinco principios:
SEIRI
Ahora te explicar, que

significa cada una de las
5 S
SHITSUKE
DISCIPLINA
SEIKETSU
SHITSUKE
SEISO
SEITON
Es entrenar a la gente para seguir un buen hbito

en su trabajo y cumplir correctamente las
actividades de las 5 S. Formacin de hbitos.
SEIKETSU
Es mantener nuestro lugar de trabajo cmodo y
ESTANDARIZACIN productivo logrando ejecutar Seiri, Seiton, Seiso.
SEISO
LIMPIEZA
SEITON
ORDEN
Creando un lugar organizado, funcionalmente en donde se pueda

tomar enseguida lo que se necesite al momento que se requiera.
SEIRI
CLASIFICACIN
176
Comprometerse a mantener limpia su rea de trabajo antes

y despus de su jornada. Filosofa de mejoramiento.
Diferenciar entre elementos necesarios e

innecesarios.
Cmo desarrollar las

5 S ?
SEIRI
- Debemos establecer un tope sobre el nmero de artculos necesarios.
- Retirar cualquier cosa que no se vaya a utilizar en los prximos treinta das.
- Las cosas que no tengan un uso a corto plazo y que no tengan valor intrnseco
se descartan.
- Significa mantener la limpieza de la persona por medio de uso
de ropa de trabajo adecuada, lentes, guantes, y zapatos de seguridad.
- Mantener un entorno de trabajo saludable y limpio.
SEITON
- Las cosas deben mantenerse en orden de manera que estn listas para ser utilizadas
cuando se necesiten.
- Cada artculo debe tener una ubicacin, un nombre y un volumen (cantidad) designado
claramente.
- Las herramientas deben colocarse al alcance de la mano y deben ser fciles de recoger
y regresar a su sitio.
SEISO
- Mantener limpio el lugar de trabajo, incluidos pisos, paredes.
- Cuando un operador limpia una mquina y su rea de trabajo puede descubrir muchos
defectos de funcionamiento.
- Se ha comprobado que la mayora de las veces las fallas o averas en las mquinas
comienzan con vibraciones debidas a tuercas y tornillos flojos.
SEIKETSU
- Significa mantener la limpieza de la persona por medio de uso de ropa de trabajo
adecuada, lentes, guantes, y zapatos de seguridad.
- Mantener un entorno de trabajo saludable y limpio.
- Hacer del aseo personal y de la pulcritud un hbito, principiando con la propia persona.
SHITSUKE
- Fomentar el trabajo en equipo.
- Para poder practicar continuamente estos puntos las personas
deben adquirir autodisciplina.
177
EMPRENDEDORES
1. Usa una x para marcar verdadero en las acciones que debes hacer siempre y falso en
las acciones que no debes hacer.
Pregunta
Verdadero
1. Identificar las cosas que son innecesarias en su rea de negocio.

2. Dejar la limpieza y el orden al personal de mantenimiento
responsable de la misma.
3. Participar activamente en las competencias entre equipos de
trabajo.
4. Comer sobre las mquinas y mesas de trabajo
5. Acomodar los objetos necesarios en buen orden.
2. Cmo aplicaras las 5 s en tu negocio? Explica en el siguiente cuadro.
Tcnica
1. Seiri
2. Seiton
3. Seiso
4. Seiketsu
5. Shitsuke
178
Respuesta
Falso

1. Qu aprend hoy?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. En qu me ayudar la aplicacin de la tcnica de las 5 s en mi negocio?

____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
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ICEFE Internacional (1991)
Manual para facilitadores: Adaptacin Per.
IInstituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2008)
Para Chicos y Chicas Empresarios
Instituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2009)Serie Jvenes Empresarios
179
EMPRENDEDORES
Buenas prcticas empresariales, calidad de vida

DESPEGANDO...
Lee el caso del Sr. Fernando Rivera, empresario peruano.
Fernando Rivera, es un hombre que emprendi su negocio en base a una actividad que
desconoca. Se prepar para ello, tuvo dificultades algunas veces y perdi su capital en
dos oportunidades. Pese a todo eso, progres y luego de conseguir clientes en las zonas
alto andinas, vislumbr que poda criar truchas y dar trabajo a los campesinos ms pobres.
Lo hizo y marc una diferencia digna de reconocimiento.
Sabe adems que el xito de una empresa o negocio no slo depende de uno, sino del
capital humano; hay que tener motivados a los trabajadores para que se sientan contentos.
Nosotros siempre le decimos que si crece la empresa crecen ellos, por ello invertimos en
su capacitacin y entrenamiento a sus trabajadores
Adems tiene especial cuidado por la higiene, el agua y todo lo que rodea a los criaderos,
sabe que el futuro de su negocio y la sostenibilidad depende de cmo cuidemos la
naturaleza.
Tiene especial cuidado en contratar personal responsable sin importarle el sexo ya que lo
importante para l es lograr mejores condiciones de trabajo, remuneracin, compromiso,
honestidad y ganas de trabajar.
El conocimiento y manejo de la informacin relacionada al proceso productivo de su
empresa le ha servido para reducir los costos, adems de introducir mejoras en la crianza
de truchas y reducir riesgos. Sabe que la formalizacin y el pago puntual de sus
obligaciones tributarias le han generado oportunidades financieras adems de contribuir
con el desarrollo del pas.
Ahora responde a estas preguntas:

1.
Enumera las buenas prcticas empresariales que realiza la empresa de Fernando Rivera:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2.
Crees t que su empresa cumple con su responsabilidad social?, Por qu?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3.
Qu ser entonces una buena prctica de gestin empresarial?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
RECUERDA: todo lo que vaya en favor de la productividad, el cuidado del medio

ambiente, mejores condiciones de trabajo, reduccin de costos y responsabilidad
tributaria y social, constituye las buenas prcticas empresariales.
180

DEFINICIN
Son todas las acciones que realiza la empresa o negocio para asegurar un buen servicio y la
calidad de sus productos para la satisfaccin del cliente, darle las mejores
condiciones laborales y oportunidades de superacin personal y profesional a sus
trabajadores y adems producir mejor para asegurar el xito de la empresa sin perjudicar
el medio ambiente.
UTILIDAD
- Reduccin de costos.
- Disminucin del impacto
ambiental.
UTILIDAD
LAS BUENAS
PRCTICAS DE
GESTIN
EMPRESARIAL.
- Mejoras organizativas.
Evitar la prdida de materia prima,

reducir la cantidad de residuos,
ahorrar energa, mejorar los
procesos productivos y la
organizacin de la produccin.
UTILIDAD
Las buenas prcticas de gestin empresarial comprenden una serie de medidas prcticas,
de fcil aplicacin, que un empresario puede realizar para aumentar la productividad,
bajar los costos, reducir el impacto ambiental de la produccin, mejorando el proceso
productivo. Solamente prestando adecuada atencin a estos tres elementos se logra una
triple ganancia (econmica, ambiental y organizativa)
Recuerda que el xito de tu negocio

o empresa depender de las Buenas
Prcticas que apliques.
Cambios y mejoras
organizativas
Mejores productos para

satisfaccin del cliente
Pago puntual de obligaciones
financieras y tributarias
Mantenimiento y
renovacin de tecnologa
Ventajas de
aplicar buenas
prcticas en los
negocios.
Reduccin
de costos
Capacitacin
permanente
Mejores condiciones de
trabajo y remuneracin
Equidad de gnero
Igualdad de
oportunidades
Seguridad e higiene
en el trabajo
Ahorro de energa
y de agua
Disminucin del
Tratamiento de insumos
impacto ambiental
contaminantes
Evitar la contaminacin
visual y sonora
181
EMPRENDEDORES
FICHA DE TRABAJO
Ahora a tener xito en tu negocio, ponte las pilas, el xito empresarial de ti depende.
Completa el esquema escribiendo las buenas prcticas empresariales que aplicaras en tu
negocio:
Las buenas
prcticas
empresariales que
aplicara en
mi negocio...

1. Qu aprend hoy?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. A partir de lo que he aprendido hoy, anoto las buenas prcticas empresariales aplicadas:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
CONSUDE - APROLAC (2002 - 2003) Gestin empresarial
SENATI (2004 - 2005)Buenas prcticas empresariales - Gestin Empresarial
182
Formalizacin para el beneficio comn

DESPEGANDO...
Un da se encuentran los compadres
YO NO TENGO NI
ES QUE DESPUS TE OBLIGAN
BOLETAS NI FACTURAS
A PAGAR IMPUESTOS Y ESO NO SIRVE

PARA NADA
NO COMPADRE, LAS
BOLETAS Y FACTURAS S
SIRVEN
Y NO SE
TRATA SOLO DE
COMPROBANTES
DE PAGO
SINO QUE LAS

EMPRESAS GRANDES
SOLO LE COMPRAN A LOS
FORMALES
YO YA ESTOY
FORMALIZADO
183
EMPRENDEDORES
Formalizacin... En qu consiste?
PARECE QUE
ESO CONVIENE MS
AHORA MI NEGOCIO
CRECE PRSPERO Y SEGURO
As ES. UN
PATA ME INFORM QUE LE
CONVENA FORMALIZARSE, Y ES
VERDAD
PERO PARA ESO HAY

QUE FORMAR UNA EMPRESA Y
CONSTITUIRSE COMO PERSONA JURDICA
NO, PERO ELLOS ESTN

LIMITADOS COMPADRE
LOS QUE TRABAJAN COMO

PERSONAS NATURALES NO
LES VA MAL
NO PUEDEN ATENDER A CLIENTES COMO

LOS MINEROS , POR EJEMPLO
184
Persona natural o jurdica?
ELLOS PREFIEREN TRABAJAR CON

EMPRESAS QUE ENTREGAN FACTURAS
PERO MIS CLIENTES

NUNCA ME PIDEN
BOLETAS O FACTURAS
YA QUE COMO PERSONA NATURAL NO

SE MUEVE MUCHO DINERO
ELLOS PREFIEREN TRABAJAR CON

EMPRESAS QUE ENTREGAN FACTURAS
OSEA QUE ME CONVIENE REGISTRARME COMO

PERSONA NATURAL SI MI NEGOCIO ES PEQUEITO,
PERO SI TENGO PLANES DE CRECIMIENTO ES MEJOR
REGISTRARME COMO PERSONA JURDICA
As ES, APRENDES RPIDO COMPADRE
185
EMPRENDEDORES
Ahora responde a estas preguntas:

1. Por qu crees que uno de los protagonistas de la historia no entregaba comprobantes de pago?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2. Crees que ser importante emitir comprobantes de pago?, Por qu?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3. Qu entiendes por formalizacin?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4. Ser lo mismo la formalizacin de una persona natural y la formalizacin de una persona
jurdica?, En qu se diferencian?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Recuerda que la formalizacin nos permite acceder al sistema financiero

y ser sujeto de crdito, permite tambin aprovechar oportunidades de
negocio, crecer como empresa y contribuir con el desarrollo de nuestra
comunidad y pas mediante el pago de los impuestos.

A partir de lo observado podemos sealar la importancia que tiene la formalizacin para el
xito de un negocio.
Veamos entonces:
Qu es la formalizacin?
La formalizacin es el proceso que sigue una persona natural o jurdica para poder ajustarse a
las leyes y normas que rigen la actividad comercial y tributaria. En nuestro pas el ente que
controla y supervisa este proceso es la SUNAT.
Para formalizar una empresa como
persona jurdica, la SUNAT seala
seguir los siguientes pasos...
186
Elaborar la Minuta de Constitucin.
Elaborar la Escritura pblica.
Inscripcin en el registro de personas.
A los pasos 1, 2 y 3 se le conoce

como formalizacin jurdica, se
inicia con la elaboracin de una minuta
con un abogado (cuando se trata de
una persona jurdica), luego se eleva a
escritura pblica ante un notario y
despus se registra en las oficinas de
los Registros Pblicos donde nos
entregarn una ficha o partida
registral de nuestra empresa ya sea:
SAC, SRL, SA o incluso asociaciones y
ONG sin fines de lucro.
Inscribirse en el RUC.
El paso 4 se le conoce como formalizacin tributaria y se tramita ante la

SUNAT ya sea como persona natural o jurdica, la SUNAT nos entrega
nuestro nmero de RUC que nos identificar como contribuyente.
Libro de planillas y registro en ESSALUD.
El paso 5 se le conoce como la formalizacin laboral de

acuerdo al monto de ganancias de una empresa y al nmero
de trabajadores es necesario llevar un libro de planillas e
inscribirlos a ESSALUD, quien se encarga del control y la
supervisin de este detalle es el Ministerio de Trabajo.
Autorizacin de permisos especiales.
El paso 6 se le conoce como formalizacin sectorial, de acuerdo

al tipo de actividad es necesario gestionar permisos especiales
de algunos Ministerios, por ejemplo los grifos, permiso del
sector Energa y Minas, los negocios de venta y fabricacin de
alimentos, permisos del sector Salud, las actividades
relacionadas con la Educacin, permiso del sector educacin.
187
EMPRENDEDORES
Autorizacin de licencias de funcionamiento.

Paso 7, la formalizacin municipal, es la solicitud de licencia de
funcionamiento que se tramita ante la Municipalidad del lugar donde
funciona el negocio cumpliendo con los requisitos que ella exige de
acuerdo al tipo de negocio al que nos dediquemos.
Legalizacin de los libros contables.
El paso 8 es parte de la formalizacin tributaria, de acuerdo al tipo de

negocio y monto de las ventas y al sistema tributario la SUNAT exige
que se lleven los libros contables, para ello se legalizan los libros ante el
notario.
Y como persona
natural, Qu hago?
Persona Natural
Para formalizarse como persona natural debes realizar lo siguiente:
1. Acudir a una oficina de la SUNAT a gestionar tu RUC (paso 4). Para ello debes presentar original
y copia del DNI y un recibo de agua, luz, telfono fijo o cable (slo uno de ellos).
2. La SUNAT otorgar un N de RUC y la autorizacin para imprimir tu comprobante de pago
(recibo por honorarios, boletas o facturas).
3. Manda a imprimir tu comprobante de pago en imprentas autorizadas.
4. Obtener licencia de funcionamiento municipal.
188
Cmo debes gestionar tu

licencia de funcionamiento
municipal?
Solicitud de licencia de funcionamiento con carcter de declaracin jurada, que

incluya:
- Nmero de RUC y DNI o carn de extranjera del solicitante, tratndose de
personas jurdicas o naturales, segn corresponda.
- DNI o carn de extranjera del representante legal en caso de personas
jurdicas u otros entes colectivos, o tratndose de personas naturales que
acten mediante representacin.
2
3
Poder vigente del representante legal, en el caso de personas jurdicas u

otros entes colectivos. Tratndose de representacin de personas
naturales, se requerir carta poder con firma legalizada..
Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de

Seguridad o Inspeccin Tcnica de Seguridad en Defensa Civil.
4
Copia simple de
ttulo profesional en
el caso de servicios
relacionados con la
salud. Consultorios
Adicionalmente, de ser el caso, sern exigibles los siguientes requisitos:
Informar sobre el
nmero de
estacionamientos de
acuerdo con la
normativa vigente, en
la declaracin jurada.
Copia simple de la
autorizacin
expedida por el
Instituto Nacional de
Cultura,
conforme a la Ley N
28296, Ley General
del Patrimonio
Cultural de la Nacin.
Copia simple de la
autorizacin
sectorial respectiva
en el caso de
aquellas actividades
que, conforme a ley,
la requieran de
manera previa al
otorgamiento de la
licencia de
funcionamiento.
189
EMPRENDEDORES
Ventajas que te da la formalizacin:

Proyectars confianza a tus clientes.
Te permitir participar en concursos pblicos y adjudicaciones como proveedor de bienes y
servicios del Estado.
Te brindar posibilidades de acceder a crditos y prstamos en bancos e
instituciones financieras.
Te posibilitar asegurar los bienes de tu empresa contra diferentes riesgos.
Tendrs acceso a nuevos mercados y oportunidades de exportacin. Es decir, no tendrs
ninguna limitacin legal para realizar negocios con otras empresas y competir en el mercado
nacional e internacional.
Te evitars de pagar multas o cierre del negocio.
Segn el tamao de tu empresa, t, tus socios y tus trabajadores gozarn de
seguro y beneficios sociales.
Conocers el monto de tus ganancias, porque llevars libros contables.
Una empresa formalmente inscrita

evidencia la responsabilidad social
del propietario
Analiza los siguientes casos y responde:
1. Pedro estudi en el CETPRO, ensamblaje, mantenimiento fsico, mantenimiento de software y
reparacin de computadoras, pero ltimamente ha perdido varios trabajos por falta de recibos
por honorarios que le han pedido sobre todo muchos colegios pblicos, Qu debera hacer
Pedro para no perder estos trabajos? Qu paso debe seguir para formalizarse?
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2. La familia Obregn tiene un negocio de venta de caldo de gallina y chifa, pero ltimamente le
clausuraron el local por no tener sus documentos en regla Qu documentos debe contar la
familia para que no le ocurra esto nuevamente?
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190
3. Freddy estudi mecnica dental en un CETPRO y junto con su primo que es un odontlogo
quieren poner un consultorio Qu pasos debe seguir?
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4. Mara estudi confecciones textiles y se especializ en hacer cortinas, recientemente abri
un local de venta al pblico en la Av. Arequipa habiendo cumplido con todos los trmites. Qu
ventajas crees que tendrs ahora que esta formalizado, menciona algunas?
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1. Lo que ms me gust de la clase:
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2. Puedo ser ms exitoso en mi negocio si no me formalizo?, Por qu?
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Instituto de Fomento de una Educacin De Calidad, Instituto Educa. (2008)
Mdulo 1: Educacin y Cultura Emprendedora. Lima, Per.
Instituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2008) Mdulo 2: Educacin y Capacidades Emprendedoras. Lima, Per.
Instituto de Fomento para una Educacin de Calidad, Instituto EDUCA (2008) Mdulo 4: Educacin y planes de negocio. Lima, Per.
www.sunat.gob.pe
191
Mis Notas:
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Mis Notas:
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Mis Notas:
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____________________________________________________________________
PLAN DE NEGOCIO
I. Datos informativos:
1.1.Apellidos y nombres:_______________________________________________________
1.2.Institucin Educativa:______________________________________________________
1.3.Profesor/a de aula:________________________________________________________
II. Propuesta de negocio:
2.1.Resumen Ejecutivo:_______________________________________________________
a) Nombre del negocio:_______________________________________________________
b) Dueo:_________________________________________________________________
c) Ubicacin:_______________________________________________________________
d) Capital inicial:____________________________________________________________
e) Ventajas frente a la competencia:_____________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
f) Posibles ganancias a obtener:
_____________________________________________________________________
2.2. Anlisis del entorno:
a) Lo que consumen las familias:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
b) Hbitos de consumo:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
c) Lugares:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
2.3. Formulacin de la idea de negocio:
a) Mi idea de negocio:
___________________________________________________________________
b) D dnde surgi mi idea de negocio?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2.4. Anlisis del mercado y estimacin de demanda:

a) Mis competidores:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
b) Mis proveedores:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
c) Mis clientes:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
III. Planificacin estratgica:
3.1 Anlisis FODA
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
3.2 La visin: Si todo fuera positivo cmo sera tu negocio de aqu a 3 o 5 aos. Ejemplo: Seremos el
restaurante ms concurrido de Los Olivos por la calidad y servicio que ofrecemos. Ahora redacta la
visin:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3.3 La misin: Las preguntas que te pueden ayudar son: Qu, cmo, para qu y para quin se va a producir
un determinado bien o servicio? Ejemplo: Somos el restaurante Delicia, ofrecemos una variedad de
platos y bebidas de las diferentes regiones de nuestro pas en un ambiente agradable, confortable y
limpio donde nuestros clientes del distrito de los Olivos siempre encontrarn a personas que los
atendern con cario y amabilidad, porque creemos que una alimentacin sana contribuye a la salud y al
bienestar. Ahora redacta la misin de tu negocio:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3.4 Objetivos
a. _______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
b.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
c.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
d.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3.5 Las 4P del marketing:

a. ________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
b.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
c.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
d.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
IV. Diseo del Plan Operativo:

4.1. Diseo del producto:
a) Caractersticas del producto o servicio:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
b) Plano, croquis o diagrama:
4.2 Proceso productivo:

a) Representacin grfica del proceso productivo:
4.3. Distribucin del espacio:

a) Descripcin de la distribucin del espacio fsico:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
b) Representacin grfica de la distribucin del espacio:
4.4. Clculo de materiales:

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4.5. Determinacin de herramientas, mquinas y equipos:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4.6. Organizacin de las personas en el proceso productivo:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
V. Plan econmico financiero:

5.1. Proyeccin de ventas en Unidades:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.2. Clculo de la Inversin:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.3. Clculo del Costo Total Unitario:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.4. Determinacin del Precio de venta:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.5. Construccin del Flujo de Caja:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.6. Margen de contribucin y punto de equilibrio:

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
VI. Conclusiones:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
VII. Recomendaciones:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Emprendedores gestionando negocios

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HABILIDADES SOCIALES PARA UNA

ALCALDESA DE LIMA METROPOLITANA

DIVISIN DE EDUCACIN INCLUSIVA

EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS - SECUNDARIA

EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS - SECUNDARIA

1.1.1. Enfoque de Emprendimiento..............................................................................................................7

1.1.2. Enfoque de derechos...........................................................................................................................7

1.1.3. Enfoque de desarrollo econmico y territorial.................................................................................7

1.1.4. Enfoque de gnero..............................................................................................................................8

2.1.1. La sesin de aprendizaje....................................................................................................................11

2.1.2. Los procesos pedaggicos en la sesin de aprendizaje................................................................12

EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS - SECUNDARIA

Sesin N 7: Calculando el presupuesto de mi negocio..........................................................................65

- Pensando en el negocio ideal...............................................................................................................115

- Preparando el estudio de mercado.......................................................................................................126

- El marketing y su importancia para mi negocio................................................................................137

- Calculando el presupuesto de mi negocio..................... .....................................................................151

- Elaborando mi plan de negocio............................................................................................................154

- Los costos de mi producto....................................................................................................................163

- Gestin de la produccin, calidad en cada proceso...........................................................................167

- Mejores procesos, mayor rentabilidad.................................................................................................175

- Buenas prcticas empresariales, calidad de vida.............................................................................180

- Formalizacin para el beneficio comn...............................................................................................183

EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS - SECUNDARIA

1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos.

1.2. Los adolescentes y jvenes de Lima

FASCCULO DEL DOCENTE - SECUNDARIA

1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos

1.1.2. Enfoque de derechos.

1.1.3. Enfoque de desarrollo econmico y territorial.

redes vecinales, sociales y de organizaciones de jvenes que se apoyen y aprendan de

1.1.4. Enfoque de gnero.

1.2. Los adolescentes y jvenes de Lima

995,858 tienen entre 15 a 19 aos

FASCCULO DEL DOCENTE - SECUNDARIA

1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su

2.1. La sesin de aprendizaje y los procesos

2.1.1. La sesin de aprendizaje.

FASCCULO DEL DOCENTE - SECUNDARIA

2.1. La sesin de aprendizaje y los procesos

Programar la sesin de aprendizaje en funcin de las capacidades y

Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de

Activar permanentemente la recuperacin de los saberes previos.

Generar conflictos cognitivos que susciten la reflexin permanente del

Aplicar tcnicas diversas para el procesamiento de la informacin (mapas

Prever estrategias para que los estudiantes transfieran sus aprendizajes a

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