APRENDIZAJE

DEL
CONSUMIDOR
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

No existe una teoría universal y singular para explicar

como aprenden las personas.

Lo cognitivos consideran que el aprendizaje es una

función de procesos netamente mentales

Los consuctistas consideran que se debe a la atención casi

exclusiva en las conductas observables (respuestas que se
producen como resultado de la exposición del invdividuo
a los diversos estímulos.

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

Es un proceso:
Cambia y evoluciona sin cesar como
resultado de los conocimientos recien
adquiridos (los cuales provienen de la
experiencia diaria, como lecturas,
observación reflexión).

EL APRENDIZAJE ES EL
RESULTADO DE LA ADQUISICIÓN
DE CONOCIMIENTOS Y
EXPERIENCIAS
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

APRENDIZAJE INTENCIONAL
Resultado de las búsqueda cuidadosa de información

APRENDIZAJE INCIDENTAL O FORTUITO

Por accidente o sin mucho esfuerzo

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

Los elementos del aprendizaje:

 MOTIVACIÓN

 SEÑALES

 RESPUESTA

 REFORZAMIENTO

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

MOTIVACIÓN
Es el grado de aplicabilidad, o envolvimiento, determina
el nivel de motivación del consumidor para buscar
conocimientos o información acerca del producto o
servicio.

DESCUBRIR LOS MOTIVOS DEL CONSUMIDOR ES

UNA DE LAS TAREAS PRIMORDIALES DE LOS
MERCADÓLOGOS

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

SEÑALES
Si los motivos sirven para estiimular el aprendizaje, las
señales son los estímulos que imparten dirección a esos
motivos.

LOS MERCADÓLOGOS DEBEN TENER EL

CUIDADO DE PROVEER SEÑALES QUE NO
PERTURBEN LAS EXPECTATIVAS DEL
CONSUMIDOR

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

RESPUESTA
Es la forma como un individuo reacciona ante un impulso
o señal, como se comporta, constituye su
respuesta.

LA RESPUESTA DEL CONSUMIDOR DEPENDE EN

GRAN MEDIDA DE SU PROPIO APRENDIZAJE

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

REFORZAMIENTO
El reforzamiento incremente la posibilidad de que una
respuesta específica se presente en el futuro como
resultado de ciertas señales o estímulos específicos.

LA RESPUESTA DEL CONSUMIDOR DEPENDE EN

GRAN MEDIDA DE SU PROPIO APRENDIZAJE

Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson
 PROCESO DE DESICIÓN DEL CONSUMIDOR
Influencias externas
Medioambiente sociocultural
Esfuerzos de la empresa 1. Familia
1. Producto 2. Fuentes informales
Input 2. Promoción 3. Otras fuentes no comerciales
3. Precio 4. Clase Social
4. Canales de distribución 5. Subcultura y cultura

Proceso de toma de decisión del consumidor

Campo sicológico
Reconocimiento de la 1. Motivación
necesidad 2. Percepción
3. Aprendizaje
Búsqueda pre-compra 4. Personalidad
Proceso 5. Actitud
Evaluación de las
alternativas
Experiencia
Comportamiento Post-decisión
Compra
1. Prueba
2. Compra Evaluación
Output repetida post - compra
 APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

TIPOS DE COMPRA

COMPRAS COMPRAS
DE REPETITIVAS
PRUEBA

COMPRAS
DE
INVOLUCRAMIENTO
DE LARGO
TIEMPO
Fuente: Comportamiento del Consumidor, 8va Edición, Schiffman, Kanuk, 2005, Pearson