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FUTURO AL PRESENTE, DE
TAL MANERA QUE USTED
PUEDE ACTUAR AHORA
Alan Lakein
PLANEACIN DE VENTAS Y
OPERACIONES
Diana Uribe C.
Directora Planeacin Cadena de
Suministro
Grupo EPM
Planeacin de Mercadeo
Administracin de
la Demanda
Planeacin burda de
la capacidad
Planeacin de Ventas y
Operaciones
Plan de
Ventas
Plan de
Operaciones
Programacin Maestra
de produccin
(Mezcla)
Planeacin Financiera
Planeacin de Recursos
Fundamentos
Oferta y demanda
Volumen y mezcla
Beneficios
Es el control que la alta gerencia tiene sobre el
negocio.
Suministra visibilidad de las interacciones crticas
entre ventas, mercadeo, produccin y finanzas.
Elimina la batalla sobre la propiedad del inventario
de producto terminado.
Suministra la base para tomar decisiones cotidianas,
difciles, de intercambio.
Ayuda a una mejor integracin entre las reas
funcionales de un negocio, logrando que operen ms
sincronizadas y respondan mejor al mercado.
Los beneficios
Paso 1:
Paso 2:
Paso 3:
Paso 4:
Paso 5:
Correr los
reportes de
pronstico de
ventas
Fase de
planeacin de
la demanda
Fase de
planeacin de
la oferta
Reunin PrePVO
Reunin
ejecutiva de
PVO
Pronstico para
gerencia
Hojas de clculo
iniciales
Restricciones de
capacidad
Hojas de clculo
revisadas
Pronsticos
estadsticos
Hojas de trabajo de
ventas de campo
Recomendaciones
y agenda para la
reunin ejecutiva
de PVO
Decisiones
Plan autorizado
Paso 1:
Correr los reportes de pronstico de ventas:
Actualizacin de los datos del mes anterior: ventas reales,
produccin, inventarios, etc.
Paso 2:
Fase de planeacin de la demanda:
Revisin de la informacin del paso 1 por ventas y
mercadeo.
Generacin de un nuevo pronstico para los siguientes 12
meses.
Acordar la cifra de demanda teniendo en cuenta los
pronsticos estadsticos y los datos de la gerencia de
ventas y mercadeo.
Revisar el nuevo pronstico con los datos reales de ventas,
produccin e inventario del mes pasado.
El nuevo pronstico se aplica al plan de operaciones
realizado el mes anterior.
Paso 3:
Fase de planeacin de la oferta (capacidad):
Planeacin de la capacidad (recursos).
Se compara el nuevo plan de operaciones con los cambios
hechos en los pronsticos o en los inventarios
Se revisan los puntos donde la demanda excede la oferta y
viceversa
Los puntos en los cuales se requiera un ajuste del plan de
operaciones se llevan a la reunin Pre-PVO.
Paso 4:
Reunin Pre-PVO:
Tomar decisiones con respecto al equilibrio de la demanda
y la oferta.
Resolver problemas donde existen diferencias en
recomendaciones.
Identificar reas que no pueden ser resueltas para ser
discutidas en la reunin ejecutiva de PVO.
Desarrollar alternativas de accin.
Fijar la agenda para la reunin ejecutiva de PVO.
Paso 5:
Reunin PVO:
Tomar decisiones sobre los planes de ventas y operaciones
para cada familia de producto.
Autorizar gastos para los cambios de tasas de
produccin/compras.
Relacionar el impacto colectivo de la versin dolarizada de
los planes de ventas y operaciones de productos con el
plan general de negocios.
Solucionar las reas donde el equipo Pre-PVO no pudo
alcanzar un consenso.
Revisar el desempeo de servicio al cliente y de negocios.
Proceso de planeacin de
ventas y operacionesDA(PVO)
23
DA 23
Mes +1
+1
Mes
MANAGEMENT
BUSINESS
REVIEW
DA
DA 18
Mes +1
Mes
STRATEGY
BUSINESS PLAN
PERFORMANCE
DA
DA 16
Mes +1
Mes
DA
DA 28
Mes 1
Mes
PRODUCT
MANAGEMENT
REVIEW
SUPPLY
REVIEW
DA
DA 20
Mes +1
Mes
DEMAND
REVIEW
DA 10
Mes +1
Oliver Wight
PASO 1:
Correr los reportes de pronstico de
ventas
SEMANA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
VENTAS
10
9
3
5
3
3
0
0
0
0
2
2
SEMANA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
VENTAS
10
9
3
5
3
3
4
7
3
5
2
2
n
Demanda Promedio d
Demanda Promedio d
t 1
Desviacin Estndar d
xt
t 1
n 1
Desviacin Estndar 3.40 unidades
t 1
n
Demanda Promedio 4.67 unidades
n
Demanda Promedio 3.08 unidades
n
Desviacin Estndar d
xt
t 1
n 1
Desviacin Estndar 2.67 unidades
PASO 2:
Fase de planeacin de la demanda
PRONSTICOS
Definiciones
Herramienta de previsin que sirve para
proporcionar informacin sobre el futuro y as,
ayudar a las empresas a desarrollar sus
operaciones ms eficaz y eficientemente.
Herramienta para predecir el futuro con el fin
de tomar decisiones adecuadas a problemas
que se presentan en empresas de servicios,
manufactureras, restaurantes, hasta en la vida
personal.
Costo
Costo Total
ptimo
Para qu?
Recursos humanos: contratar con tiempo suficiente
el personal y capacitarlo para no tener problemas de
calidad.
Planeacin de capacidad: faltantes, prdida de
clientes y prdida de participacin. Por otro lado,
costos disparados por exceso de capacidad.
Administracin de la cadena de suministro:
relaciones con el proveedor, manejo de los
inventarios, planeacin de exportaciones.
Horizontes de planeacin
Planeacin
estratgica
Planeacin
tctica
Planeacin operativa
Hora
Da
Semana
Mes
Ao
Aos
Comportamiento de la demanda
Dependiente: demanda de un producto
causada por la demanda de otros producto o
servicio.
Independiente: demanda de un producto que
no se deriva de la de otros productos. Una
empresa puede influenciar la demanda (papel
activo) o simplemente responder a ella (papel
pasivo).
Patrones de demanda
Demanda media.
Tendencia:
Xt
ALEATORIEDAD
Estacional:
es un movimiento oscilatorio de
la
demanda
que
ocurre
peridicamente en el corto plazo
y es repetitivo. Generalmente
est
relacionada
con
las
estaciones
TIEMPO
TENDENCIA
Xt
TIEMPO
ESTACIONALIDAD
Patrones de demanda
Cclica:
es un movimiento arriba y
debajo de la demanda que
se repite por s solo cada
cierto perodo de tiempo.
Aleatoria:
parte no explicada de la
demanda. Puede afectar
cualquiera de los otros
patrones.
Xt
TIEMPO
CICLICIDAD
Estacional
Mtodos de pronsticos
Tcnicas Cualitativas, Subjetivas o de Juicio: usan el juicio, la
experiencia y las opiniones para hacer pronsticos. Son los
ms usados para tomar decisiones estratgicas a largo plazo,
para pronosticar nuevos productos, cambios en las polticas
gubernamentales, impactos de nuevas tecnologas.
Anlisis de Series de Tiempo: son tcnicas estadsticas que
usan los datos de la demanda histrica para predecir la
demanda futura en el corto plazo.
Relaciones Causales: utilizan la regresin lineal y la mltiple
para desarrollar una relacin matemtica entre la demanda y
otros factores que controlan su comportamiento. Para
mediano y largo plazo.
Ft Ft 1 ( Dt 1 Ft 1 )
= 1 + 1 (1
Perodo ms 2do. Perodo 3er. Perodo 4to. Perodo 5to. Perodo 6to. Perodo
reciente
ms reciente ms reciente ms reciente ms reciente ms reciente
0.10
0.50
(1-)
0.09
0.25
(1-)^2
0.08
0.13
(1-)^3
0.07
0.06
(1-)^4
0.07
0.03
(1-)^5
0.06
0.02
Total
asignado
0.47
0.98
Tipos de errores
Medidas de seleccin:
MSE. RMSE. MAD. MAPE*. Rango SR*
Medidas de interpretacin:
MPE. ME. RSFE. MAPE*. WMAPE*. SR*.
Medidas de precisin
FA. MAPE. WMAPE.
Dt Ft
ME
ei
i 1
MAD
ei
i 1
2
i
i 1
n 1
ECM
(e
i 1
1 1.25 * MAD
1 ECM
Asume normalidad
1 n ei
MAPE ( )
x100
n i 1 Di
ei
* Di
i 1 Di
WMAPE
n
Di
n
i 1
BIAS
i 1
i 1
Dt
i 1
SR
MAD
Perodo
Demanda
Pronstico
ei
abs(ei)
SAEP
Suma abs(ei)
MAD
SR
1
2
3
4
5
6
7
8
300.000,0
299.500,0
303.000,0
298.000,0
301.000,0
302.500,0
345.000,0
380.000,0
300.000,0
299.600,0
302.320,0
298.864,0
300.572,8
302.114,6
336.422,9
-500,0
3.400,0
-4.320,0
2.136,0
1.927,2
42.885,4
43.577,1
528,6
11.204,3
500,0
3.400,0
4.320,0
2.136,0
1.927,2
42.885,4
43.577,1
-500,0
2.900,0
-1.420,0
716,0
2.643,2
45.528,6
89.105,7
500,0
3.900,0
8.220,0
10.356,0
12.283,2
55.168,6
98.745,7
500,0
1.950,0
2.740,0
2.589,0
2.456,6
9.194,8
14.106,5
-1,0
1,5
-0,5
0,3
1,1
5,0
6,3
0,3
1,6
1 + 2 + 3 + +
=
[ 2]
ST
ST 1
2
1
1
Holt Winters
Se utiliza cuando se tienen en la serie una
estructura estacional.
Trabaja con tres constantes de suavizacin:
: controla el ruido
: controla la tendencia
: modela la estacionalidad
Descomposicin
=
+ 1 + 2 . .
+ + + + +
= + (
Relaciones causales
La ocurrencia de un suceso, causa o influye en la ocurrencia
de otro.
Si el problema es de dos variables y la relacin entre ellas
tiene un comportamiento lineal.
Si el problema tiene ms de dos variables, debe realizarse un
anlisis de regresin mltiple.
Coeficiente de Determinacin, r2: Es el porcentaje de la
variacin en la variable dependiente que resulta de la
variacin de la variable independiente. Su valor est entre 0%
y 100%.
Coeficiente de Correlacin, r: Es la medida de la fortaleza de
la relacin entre la variable independiente y la dependiente.
Su valor est entre 1 y -1.
PASO 3:
Fase de planeacin de la oferta
(capacidad)
Planeacin de operaciones
Especificar la combinacin ptima del nivel de
produccin, nivel de mano de obra y existencias de
productos terminados que minimiza los costos
(eficiencia) y satisface la demanda prevista (eficacia).
El nivel o tasa de produccin se refiere a la cantidad
realizada de producto por unidad de tiempo.
El nivel de mano de obra o fuerza laboral es el nmero de
trabajadores necesarios para la produccin.
Las existencias o el inventario disponible representan las
unidades de producto no vendidas que proceden del
perodo previo (inventario)
Raw material
availability
External
capacity
Planning for
production
Current
physical
capacity
Current
workforce
Inventory levels
Market
demand
External to
firm
Economic
conditions
Activities
required for
production
Internal to
firm
Capacidad mxima
Cantidad de inventario mxima
Cantidad de faltantes
Cantidad mxima de horas extras, unidades subcontratadas, personas
contratadas y despedidas
Demanda mxima del mercado
Capacidad mxima de mi proveedor
Estrategias (1/3)
Estrategia de nivelacin: consiste en mantener una mano de
obra estable trabajando a una tasa de produccin constante.
Los dficits y los supervits se absorben mediante los niveles
de inventario, pedidos acumulados, y ventas perdidas.
Costos relevantes
Ventajas
Desventajas
Estrategias (2/3)
Estrategia de caza o de persecucin: iguala exactamente el
nivel de produccin con el de pedidos a travs de la
contratacin y despido de trabajadores a medida que vara el
volumen de pedidos.
Costos relevantes
Ventas
Desventajas
Estrategias (3/3)
Mixtas: utilizan varias alternativas para ajustar la capacidad a
los requerimientos de la demanda, considerando las
restricciones internas y externas.
Mantener los recursos para la demanda ms alta
Horas de trabajo variables, fuerza de trabajo estable
Subcontratar
Ejercicio (1/2)
Ventas mensuales proyectadas
Compaa XYZ, Familia AA
18.0
15.8
16.0
14.4
14.0
12.8
12.6
11.8
12.0
11.8
10.2
10.0
9.0
8.4
8.0
8.6
7.6
7.0
6.0
4.0
2.0
0.0
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Ejercicio (2/2)
Cuadro acumulativo
Empresa XYZ, familia AA
Cuadro acumulativo
Empresa XYZ, familia AA
140.0
140.0
120.0
120.0
100.0
100.0
80.0
80.0
60.0
60.0
40.0
40.0
20.0
20.0
0.0
0.0
Ventas acumuladas
Produccin acumulada
Ventas acumuladas
Produccin acumulada
Ejercicio
PASO 4:
Reunin Pre-PVO
Analicemos el ejercicio
Dnde se pueden presentar problemas???
PASO 5:
Reunin PVO
Bibliografa
VOLLMAN, THOMAS Y OTROS. Planeacin y control
de la produccin. McGraw-Hill. Mxico, 2005
CASTRO, CARLOS. Planeacin de la produccin. Ed.
Eafit. Medelln, 2008
NAHMIAS, STEVEN. Anlisis de la produccin y las
operaciones. McGraw-Hill. Mxico, 2007
RUSSELL, ROBERTA Y TAYLOR, BERNARD. Operations
Management. Prentice Hall, Estados Unidos, 1998