HAMBATAN DALAM BERNEGOSIASI

Menurut William Ury dan Roger Fisher menyebutkan bahwa ada lima kendala
utama yang dihadapi para negosiator dalam negosiasi, yaitu:
1. Reaksi Kita (Your Reaction)
Bila kita tertekan, secara manusiawi terdapat kecenderungan bereaksi
secara emosional untuk membalas serangan. Reaksi kita ini yang dapat
mengakibatkan negosiasi berakhir tanpa mendapatkan keputusan apapun.
Untuk itu sikap kita sebagai negosiator haruslah memisahkan antara diri
kita dengan emosi, agar kita dapat berpikir dengan jernih dan netral.
2. Emosi Mereka (Their Emotions)
Emosi dari negosiator pihak lain yang negatif baik itu tidak kooperatif
ataupun selalu mempertahankan posisinya tanpa mau mendengarkan pihak
lain. Sikap negosiator pihak lain ini biasanya berprinsip bahwa dalam
negosiasi selalu ada pihak yang dimakan dan yang memakan.
3. Posisi Mereka (Their Positions)
Negosiator pihak lain yang bersikukuh pada posisinya, seringkali
memancing kita untuk menolak posisi mereka. Sikap demikian dapat
memperkeruh keadaan karena negosiator pihak lain bisa saja semakin
mempertahankan posisi mereka. Pemecahannya adalah dengan melakukan
pendekatan dengan menanyakan kenapa mereka ingin mempertahankan
posisi itu, agar para pihak dapat mengerti maksud dan keinginan masing masing pihak dan bisa dicari jalan tengahnya.
4. Ketidakpuasan Mereka (Their Satisfactions)
Hasil negosiasi yang telah disepakati terkadang tidak menimbulkan
kepuasan bersama. Untuk itu, sebelum mencapai kesepakatan sebaiknya
para pihak harus yakin bahwa negosiator pihak lain telah yakin dengan
kesepakatan yang akan dibuat. Terdapat dua hal penting untuk mengatasi
ketidakpuasan mereka, yaitu identifikasi dan penuhi kepentingan dan
kebutuhan mereka, terutama kebutuhan dasar sebagai manusia. Kebutuhan
dasar manusia tercermin dalam teori segitiga kepuasan (triangle of

satisfaction) yang terdiri dari kebutuhan substantif, psikologis dan

prosedural.
5. Kekuatan Mereka (Their Power)
Seringkali pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang
bertujuan menciptakan win-lose solution. Apabila negosiator pihak lain
berpikiran bahwa mereka harus menang, kita seharusnya memberikan
sedikit pencerahan dengan menyakinkan mereka bahwa biaya yang akan
dipikul sangatlah besar apabila kesepakatan dalam negosiasi tidak tercapai
dan yakinkan kembali bahwa tujuan dalam negosiasi adalah untuk
tercapainya kesepakatan yang memenuhi kepuasan bersama.
Selain itu hambatan dalam keberhasilan negosiasi juga ditentukan oleh
beberapa hal berikut ini :
1. Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Konfrontasi tidak diperlukan dalam negosiasi. Kenyataannya, negosiasi
yang efektif dicirikan dengan pihak-pihak yang bekerjasama untuk
mendapatkan

solusi,

daripada

masing-masing

pihak

berupaya

memenangkan kontes keinginan. Selalu diingat bahwa sikap yang anda

tunjukkan pada saat negosiasi (misalnya keras, korporatif) akan
menentukan tone dalam interaksi. Jika anda melakukan konfronasi, anda
akan berkelahi dengan tangan anda.
2. Mencoba Menang Dengan Berbagai Cara
Jika anda menang maka harus ada yang kalah, dan akan menciptakan
situasi yang kian sulit. Perspektif terbaik dalam negosiasi adalah mencoba
untuk menemukan solusi dimana kedua pihak menang. Jangan melihat
negosiasi sebagai kontes yang harus dimenangkan.
3. Menjadi emosional
Adalah hal yang wajar menjadi emosional pada saat melakukan negosiasi
yang penting. Namun, semakin kita emosional, semakin kita kurang
membangun negosiasi yang konstruktif. Sangat penting untuk menjaga
kendali.

4. Tidak mencoba memahami orang lain

Karena kita mencoba menemukan solusi yang dapat diterima kedua belah
pihak, kita perlu memahami kebutuhan dan keinginan orang lain . Jika kita
tidak tahu kebutuhan atau keinginan orang lain, kita tidak dapat
melakukan negosiasi dengan baik. Yang sering terjadi, ketika kita mencoba
mencari tahu tentang seseorang, yang kita temukan adalah ketidaksetujuan
yang tidak signifikan.
5. Fokus pada kepribadian, bukan isu
Biasanya, dengan orang yang tidak begitu kita sukai, kita cenderung
menganggap betapa sulitnya orang tersebut. Ketika hal tersebut terjadi,
negosiasi yang efektif tidak mungkin dilakukan. Maka penting untuk
berpegang pada isu, dan menyingkirkan rasa suka atau tidak suka pada
individu.
6. Menyalahkan orang lain
Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi,
yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Jika anda menyalahkan orang
lain karena kesulitan yang dibuat, anda akan menciptakan situasi
kemarahan. Jika anda bertanggung jawab terhadap masalah, anda
menciptakan semangat kerja sama.

Daftar Pustaka
1.

Margono, Suyud, 2000. ADR (Alternative Dispute Resolution) dan

Arbitrase: Proses Pelembagaan dan Aspek Hukum. Ghalia Indonesia;
Jakarta.

2.

Sardjono, Tony. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa

Sukses