La segmentacin y

el proceso de
compra

EVIDENCIA DE
APRENDIZAJE U.2
Elaborado por: Catalina Araceli Castaeda Estrada.

Evidencia de Aprendizaje U2.

Fundamentos de Mercadotecnia
Elaborado por: Catalina Araceli Castaeda Estrada
ES1521200502
Docente: Hctor Dirceu Resndiz Trejo
Grupo: GAP-GFME-1601-B2-018

Fecha: 13/Mayo/2016

INTRODUCCIN

Los productos agrcolas de Sinaloa son altamente competitivos en los mercados

internacionales por su excelente sabor, magnfico aspecto y su conservacin. En
primer lugar, destaca el maz, con una produccin anual de alrededor de 5
millones de toneladas, a la entidad se le reconoce por ser el granero de Mxico.
El segundo lugar lo ocupa el tomate, con cerca de 3 millones de toneladas que
se producen en los valles de Culiacn y Guasave. El tercer producto de mayor
produccin es el trigo, con 2 millones de toneladas.
Para fines de la presente actividad he elegido como producto agrcola distintivo de
mi Estado, Sinaloa a la produccin del tomate.

Producto agricola

Tipo de consumidor

Tomate sinaloa

Consumidor
por
necesidades simples o
2

Mercado meta
elegido
. Toda aquella persona
que desea incluir en su

biolgicas. Comprende
a los consumidores que
acceden
a
bienes
bsicos de consumo
inmediato.

Geogrfico

Demogrfic
o

Psicolgico

alimentacin
como
verdura
bsica
el
tomate.
. Aquellas empresas
cuya elaboracin de sus
productos
lleven
el
preciado vegetal, por
ejemplo, la herdez, en
su
salsa
ctsup,
industrias el fuerte, para
sus purs de tomate,
(cabe sealar que esta
pertenece al estado),
salsas para lasaa, etc.,
.
Los
consumidores
extranjeros, todos esos
pases susceptibles de
exportacin
del
producto.
.
Industria
restaurantera.

Regin: Sinaloa
Tamao de la ciudad: 58.200 km
Densidad del rea: 48.2 hab/km
Clima: El 48% del estado presenta clima clido subhmedo localizado en

una franja noreste-sureste que abarca desde Choix hasta los lmites con
Nayarit, el 40% es clima seco y semiseco presentes en una franja que va
desde El Fuerte hasta Mazatln, el 10% es muy seco y se localiza en la zona
de Los Mochis, el restante 2% es clima templado subhmedo localizado en
las partes altas de la Sierra Madre Occidental.
Edad: de 1 ao a los 80 aos
Gnero: indistinto
Estado civil: indistinto
Ingresos; indistinto
Educacin: indistinta, factor no determinante
Ocupacin: indistinta
NSE: el nivel socioeconmico puede tener un valor influyente para el consumo
del producto. En tabla posterior relacionada a los factores externos que influyen
en el comportamiento del consumidor se analiza este punto con ms detalle.
Necesidades-motivacin: La necesidad surge en el deseo de un producto de
consumo de primera necesidad (alimentacin, dieta balanceada). La motivacin
del consumidor radica en el factor nutricional del producto.
Personalidad: Conjunto de caractersticas o patrn de sentimientos y
pensamientos ligados al comportamiento, es decir, los pensamientos,
sentimientos, actitudes, hbitos y la conducta de cada individuo, que persiste a

Psicogrfic
a
Sociocultur
al

lo largo del tiempo.

Aqu entrara el consumidor habitual que ya tienen
lealtad por una marca en especfico ya sea por tradicin porque la usaban su
mam o la abuela, etc.
Percepcin: Conjunto de ideas, actitudes o percepciones que tiene el
consumidor sobre si mismo, es decir, el auto concepto puede ser la imagen real
de como desea verse o ser o la imagen ideal a satisfacer.
Involucramiento en el aprendizaje:
Actitudes:
Estilo de vida. El cliente real y potencial de este producto es una persona que
lleve un estilo de vida sano al incorporar en su alimentacin diaria el tomate.
Cultura: La cuestin cultural si influye en el mercado meta y comportamiento del
consumidor del producto, Mxico es el principal exportador de tomate y USA es
de los principales importadores donde las principales importaciones de
Norteamrica vienen de Mxico 95%.
Hay pases y regiones que por su cultura consumen ms en su alimentacin el
producto del tomate.

Conductual

Religin: no influye
Subculturas: para el consumo de tomate no existe subcultura, todas las
personas que deseen adquirir el producto lo hacen sin distincin de raza,
religin, etc.
Clase social: En tabla posterior sobre factores externos se expone con detalle
este punto.
Ciclo de vida familiar: Vase tabla factores externos que influyen en el
comportamiento del consumidor.
Tasa de uso: El uso del producto en Mxico tiene una tasa alta debido a que no
solo es el primer pas exportador del producto, sino que nuestra gastronoma es
rica en dicho recurso, por lo que los mexicanos somos un pueblo que usamos
considerablemente el tomate en la elaboracin de nuestros alimentos y es parte
cotidiana de nuestra dieta.
Estado de conciencia: El consumidor hoy en da con las nuevas tecnologas es
ms consciente de sus compras ya que a travs de sus dispositivos mviles y
conexin con internet tiene oportunidad de accesar a diferentes sitios donde
puede comprar el producto, por ende, el consumidor es ms analtico, compara
precios y calidad para una asertiva toma de decisiones atendiendo a su
necesidad particular.
Lealtad de marca: la lealtad de marca se da en base a la satisfaccin del
producto.

Comportamient
o del
consumidor

Macro
ambiente
externo

Factores
externos

Justificacin.

Demografa. La produccin del tomate tiene que llegar a sus

consumidores. Como factores externos que puedan
afectar su consumo se encuentra variaciones en el
clima que tengan alguna consecuencia adversa en las
cosechas, segn estadsticas del INEGI en las
actividades primarias en lo que corresponde al total
de superficie sembrada en hectreas en el ao 2011
en el estado de Sinaloa tena una cantidad de
1,626,551.

Ver.
http://www3.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/defa
ult.aspx?e=25
Asimismo, la cantidad de superficie total cosechada
fue de 978,982

Condiciones Se basan en la situacin actual de la economa dentro

Econmicas del pas, la fluctuacin de la moneda y si esto les
6

del pas o la afectara directa o indirectamente a sus compradores.

regin.

Micro
ambiente
externo

Mercado

. Toda aquella persona que desea incluir en su

alimentacin como verdura bsica el tomate.
. Aquellas empresas cuya elaboracin de sus
productos lleven el preciado vegetal, por ejemplo, la
herdez, en su salsa ctsup, industrias el fuerte, para
sus purs de tomate, (cabe sealar que esta
pertenece al estado), salsas para lasaa, etc.,
. Los consumidores extranjeros, todos esos pases
susceptibles de exportacin del producto.
. Industria restaurantera.

Intermediari
os
Tiene varios canales de distribucin indirecta.
Proveedores Agricultores e intermediarios que facilitan la llegada
:
del producto al destino de venta.
Oportunidades.
Oportunidad 1. Exigencia del mercado en la Calidad del producto.
es y riesgos 2. Amplio sector socioeconmico por satisfacer an.
del sector. 3. La proteccin del medio ambiente.
Riesgos.
1. No satisfacer las necesidades del pblico objetivo.
2. No mantener a los clientes fijos.
3. La competencia directa con otras necesidades.
4. La fluctuacin del ingreso per cpita y elevar
demasiado los precios.
5. Aparicin de nuevas empresas transnacionales.
6. La contaminacin de fuentes de agua para los
sistemas de riego.
La familia
Grupo
El grupo social que tiene ms alto nivel de influencia
primario en la conducta de compra de los consumidores es la
que imprime familia.
valores, Se fidelizan a una marca por tradicin.
creencias,
sugerencias,
normas y
conductas
en sus
miembros.
Clase
social

El indicador Una persona con un nivel de escolaridad, de

ms comneducacin y de cultura alto procurar el bienestar y la
7

de la clasesalud de sus hijos, llevando una alimentacin

social
balanceada. Es factible que en la dieta busque que
incluye
ellleve ms verduras, ya que de manera ms
nivel
deconsciente valoraran el valor nutricional del producto,
escolaridad, procurando un estatus de vida con calidad. En este
tipo
deaspecto y pese a las fluctuaciones macroeconmicas
ocupacin ydel pas o la situacin de alza en los precios del
clases
deproducto el trmino econmico no ser factor
vecindario determinante para cambiar el hbito de alimentacin
en
queo para sustituir el producto o dejarlo de consumir
viven
unamientras el mismo sea ms costoso, sin embargo, en
persona. Las una familia de clase social baja el valor precio si ser
clases
factor determinante para dejar de consumir el
sociales esproducto.
una medida
demogrfica
compuesta.
La
clase
social
de
una
persona.
Un rea deEl que Mxico tenga una excelente imagen como
Exportaci oportunidad productor y exportador del tomate le amplia el
n del
muy fuerte mercado meta en demasa puesto que no solo tendr
producto. para Mxicocautivos personas fsicas y morales a nivel nacional
en materiasino tambin compaas extranjeras y consumidores
de
de otras naciones que le requieran el producto.
exportacin Segn sala de prensa de la SAGARPA comunicado con
de
tomatefecha de 15 de julio del 2015 Mxico es el primer
es que se ha exportador mundial de tomate, destacando que
consolidado durante el 2014 la produccin anual del tomate fue
como
elde 2.8 millones de toneladas en tanto en la
primer
exportacin ascendi a 20 mil millones de pesos. Ver.
exportador http://www.sagarpa.gob.mx/saladeprensa/2012/Pagin
mundial del as/2015B466.aspx
tomate.
Comportamiento del
consumidor
Ambiente
Interno
Influencia personal

Factores Internos

Justificacin

Efecto o cambio en la
conducta o compra del
consumidor provocado
por la comunicacin con
otras personas.

Se sabe que no hay

mejor publicidad que la
que se hace de voz en
voz.

Personalidad

Auto concepto

Motivacin

Conjunto
de
caractersticas o patrn
de
sentimientos
y
pensamientos ligados al
comportamiento,
es
decir, los pensamientos,
sentimientos, actitudes,
hbitos y la conducta de
cada
individuo,
que
persiste a lo largo del
tiempo.
Conjunto
de
ideas,
actitudes
o
percepciones que tiene
el consumidor sobre
ellos mismos, es decir,
el auto concepto puede
ser la imagen real de
como desea verse o ser
o la imagen ideal a
satisfacer.
Las personas tienen
distintas
necesidades,
unas nacen de un
estado fisiolgico, otras
psicolgico, otras de un
sentido de pertenencia
o algn tipo de fuerza
que las estimula a
actuar.

Aqu
entrara
el
consumidor
habitual
que ya tienen lealtad
por una marca en
especfico ya sea por
tradicin
porque
la
usaban su mam o la
abuela, etc.

En
este
tipo
de
comportamiento
el
consumidor del tomate
suele tener un auto
concepto
de
una
persona sana que cuida
su dieta y busca que
esta
sea
rica
en
vegetales.
Aqu
entra
el
consumidor
que
se
siente
realmente
satisfecho y motivado a
realizar la compra del
producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA DEL PRODUCTO

1) Reconocimiento de una necesidad insatisfecha.
En este parte del proceso se reconoce la necesidad que el consumidor de adquirir
este producto.
Ejemplo:

una madre de familia que necesita para la elaboracin de la comida el

preciado vegetal, considerndolo como uno de los bsicos en la gastronoma

nacional, se utiliza en la elaboracin de una sopa, o de un guisado. El tomate es
consumible en diversas variedades y presentaciones, ya sea fro relleno de atn, o
en alguna salsa, o en pur de tomate, etc.
9

b) Seleccin de un nivel de participacin.

Es aqu donde el consumidor decide qu nivel de participacin en el mercado le
otorgar al producto en cuestin dependiendo en este caso de lo que pueda
gastar o el dinero que designe para gastar en la compra de tomates
c) Identificacin de alternativas de compra
En esta parte del proceso y luego de haber pasado por los dos primeros puntos el
consumidor se encontrar en la bsqueda de informacin sobre productos que
puedan satisfacer sus necesidades. Esto har que rpidamente su mente
identifique productos y/o marcas.
Ejemplo: Alguna de las alternativas que el consumidor podra tener son:
Comprar el tomate entero o si el producto est pasando por poca de alto costo
puede considerar cambiarlo por utilizar el pur de tomate o alguna salsa
preparada que conlleve el producto.
Existe gran variedad de marcas de purs de tomate entre las que ms destacan
son:

d) Evaluacin de alternativas
Despus de ya saber que marcas del producto a comprar las madres
consumidoras, las empresas, restaurantes, etc., deben analizar las ventajas y
desventajas que tienen cada una de ella y cual verdaderamente es la que le
10

conviene atendiendo a sus necesidades, caractersticas y deseos muy

particulares, alguno de los criterios que el consumidor usa son pensar en
experiencias pasadas o qu tipo de informacin de otras fuentes tiene acerca de
cada una de las marcas, as como tambin el precio y calidad de cada una.
Ejemplo:
Las madres evalan en el producto: presentacin, tamao, peso, precio, marca, si
lee todo, facilidades de pago (crdito), garanta.
e) Decisin de Compra:

Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor

decidir si comprar o no comprar.

En caso opte por la primera alternativa deber pensar automticamente en donde
y cuando hacer la compra, tambin en las facilidades de la forma de pago, en esta
parte tambin deber pensar en las alternativas. Ejemplo: - En esta etapa el
consumidor decide la compra luego de todo el proceso anterior y por lo general se
encontrar convencido de su eleccin por ende no se dejar influenciar por otros,
cambiando solo su eleccin ante una eventualidad.
f) Comportamiento despus de la compra
Los consumidores del tomate despus de usar el producto compararn con las
fuentes de informacin que tuvieron y es as como darn origen a la repeticin del
consumo de este producto y puede dar referencias a otros posibles consumidores.
Ejemplo:
- En su mayora las madres de familia, cocineros, empresas que utilizan el tomate
como recurso bsico para la elaboracin de sus productos, compararan los de
mayor calidad, etc. Al quedar satisfechos su respuesta predecible es:
- Su accin posterior a la compra es de lealtad al producto.
- Recomendacin positiva de voz en voz.
Cabe sealar los participantes en el proceso de compra del consumidor:

11

Iniciador: es la persona quien sugiere primero o imagina la idea de comprar el

servicio o producto en particular.
Influyente: una persona cuyas opiniones o consejos tienen algn peso al tomar la
decisin final.
Decisor: es una persona quien define alguna parte de toda la decisin, si comprar,
qu, cmo, cundo y dnde comprar.
Comprador: es la persona que hace la compra real.
Usuario: la persona o empresa que consume o usa el producto o servicio.
En este caso especfico y poniendo un ejemplo cotidiano, sencillo y
considerando en la seleccin del mercado a las amas de casa:
_ Iniciador:

Puede ser una madre de familia que encuentra la necesidad

insatisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influyente: La madre tambin es la influyente ya que puede orientar o

modificar la compra del producto

Decisor: La madre tiene tambin el rol de decisor en la compra de este bien de
consumo inmediato ya que despus de evaluar las alternativas ser la que decida
qu es lo ms conveniente si comprar el tomate en su estado natural o en
presentacin de pur de tomate guardando lealtad alguna marca que haya sido de
su agrado.
Comprador:

La madre en su mayora de veces ya que es la encargada de

realizar la compra.
Usuario: Aquellos que consumen el producto.
Realiza Modelo en la toma de decisin de compra del producto del consumidor de
acuerdo a Schiffman, L. y Kanuk, L.

12

13

A continuacin, se detalla el Modelo Shiffmann & Leslie Kanuk en relacin al

producto elegido que es el tomate en Sinaloa.
Influencias externas: (Insumo)
Esfuerzo del Marketing de la Empresa:
.

Producto.

El

tomate por

tratarse

de

un

producto

agrcola altamente perecedero, requiere de seguimientos puntuales no solo en

cuanto a su naturaleza biolgica sino en cuanto a su tratamiento posterior y de
comercializacin,

por

tanto, las estrategias de

mercadeo

deben tener

en

cuenta estas particularidades lo mismo que las particularidades de la organizacin

de la localidad a la cual pertenece.
Esta comercializacin debe hacerse de manera inm
ediata y continua.
A travs del desarrollo de estrategias que incluyen: estrategia de producto, precio,
promocin

y distribucin,

por

consiguiente,

se pretende vender

el

producto a travs de la venta directa buscando relacionarse con los clientes lo

ms pronto posible para posicionar el producto en el mercado.

14

. Promocin. La mejor manera de promocionar el tomate es informando

a los diferentes clientes del proyecto, divulgando las propiedades del tomate
ecolgico
cncer,

nutricionales como curativas contra algunas enfermedades como el

como tambin

informando

las tcnicas y procedimientos aplicados al

cultivo y los procesos de

calidad aplicados al mismo.

se pretende

una atencin

brindar

Con la venta

e informacin

personal

permanente

y un

servicio adecuado, puede ser una estrategia de promocionarlo donde el cliente

observa la calidad

en

los diferentes procesos tanto de

comercializacin. Esto

implicara

atencin

produccin como de

cuidados

esmerados,

lo que requiere de personal capacitado. Uno de los elementos fundamentales para

la

aceptacin

del

producto

es la presentacin,

relacionada

con

la calidad y la marca; por lo tanto, es importante trabajar en este sentido.

.

Precio

De acuerdo

a los resultados de

los clientes prefieren que el

la investigacin de

precio del producto incluya

mercados,

todos los costos de

transporte o sea que el vendedor absorba todos los costos de la distribucin.

En este caso se utilizara una fijacin de precios de absorcin del flete; esta
estrategia puede ser til para mejorar la penetracin del mercado. Para evitar
problemas en

el

cobro de los precios del

cliente, y dadas las condiciones de

puede utilizarse la fijacin

concentracin

de

y cercana

precios geogrfica

se cobra el mismo precio independientemente

de

transporte a cada
del

mercado,

uniforme,

la ubicacin

donde

geogrfica, y el

precio se toma de los costos promedio de envo para todos los clientes.
.

Distribucin.

El

tomate ser distribuido

los

proveedores en

forma

directa. Para el manejo eficiente y efectivo de las relaciones, es importante disear

un programa que permita entablar relaciones duraderas. El valor del servicio de
transporte ser incluido en el precio del producto como lo estipulan los clientes. El
transporte

ser de acuerdo

a la presentacin

y al

cmodo para el producto,

a especificaciones tcnicas del

empaque;

este

econmico,

transporte

15

debe ser

y de fcil mantenimiento.

se podr publicitar el producto marcando el vehculo distribuidor.

producto,
gil,

Tambin

Medio ambiente sociocultural:

Familia: Como ya se mencion anteriormente la familia tiene el poder de
influencia ms alto en el consumidor. Si hablamos de una familia tradicional es
muy factible que repitan patrones de conducta o estn fidelizados hacia una marca
del producto. En una familia de valores y tradiciones muy arraigadas es ms
factible que procuren consumir el producto del tomate en su estado natural para la
elaboracin de sus alimentos, en caso de que se opt por pur de tomate
industrializado se preferir la marca que bajo usos y costumbres es la ms
consumida.
Fuentes informales: La publicidad de voz en voz o de boca en boca es una
fuente informal muy persuasiva y sumamente influyente en el comportamiento del
consumidor.
Otras fuentes no comerciales: Entra la fuente de influencia ms determnate que
es la familia, la tradicin, las costumbres y la dieta que se lleva por educacin.
Clase social: El indicador ms comn de la clase social incluye el nivel de
escolaridad, tipo de ocupacin y clases de vecindario en que viven una persona.
Las clases sociales es una medida demogrfica compuesta. La clase social de
una persona si puede ser influyente en el comportamiento del consumidor, puesto
que, si goza de un estatus econmico alto, las alzas y bajas de precios del tomate
no sern factor determinante para que deje de consumir el producto no as en la
clase social baja donde el alza de precio del producto si determinar su consumo.

Subcultura y Cultura: Una persona con un nivel de escolaridad, de educacin y

de cultura alto procurar el bienestar y la salud de sus hijos, llevando una
alimentacin balanceada. Es factible que en la dieta busque que lleve ms
verduras, ya que de manera ms consciente valoraran el valor nutricional del
producto, procurando un estatus de vida con calidad. En este aspecto y pese a las
fluctuaciones macroeconmicas del pas o la situacin de alza en los precios del
producto el trmino econmico no ser factor determinante para cambiar el hbito
16

de alimentacin o para sustituir el producto o dejarlo de consumir mientras el

mismo sea ms costoso, sin embargo, en una familia de clase social baja como ya
se mencion en el apartado anterior, el valor precio si ser factor determinante
para dejar de consumir el producto.
Toma de decisiones del consumidor. (Proceso)
Necesidad de reconocimiento:
En este punto se identifica que la persona reconoce que tiene la necesidad de
adquirir el producto, en este caso especfico el tomate, ya sea para incorporarlo en
su dieta dara u ocasional.
Dentro de la necesidad de reconocimiento del deseo por adquirir el producto, sea
el tomate influyen factores internos en el consumidor como:
Motivacin: En este aspecto el consumidor se siente motivado a incorporar en su
dieta el tomate porque lo reconoce como un producto natural con valor
sumamente nutritivo. En el entendido de que la fruta es toda aquella que posee
semilla y la verdura no podemos deducir que el tomate es una fruta fresca rica en
vitaminas A,B, C y E tambin goza de sustancias fitoqumicas, carotenos,
licopeno, pigmento que le da su caracterstico tono colorado. El consumidor que
est consciente de los beneficios de incluir el tomate en su dieta diaria adems de
que brinda mucho sabor tanto a las sopas como a los guisados y que se puede
consumir de manera fresca impele el deseo de su adquisicin.
Percepcin: Un consumidor del tomate puede percibirse a si mismo como una
persona sana que cuida su dieta, protege su salud y trata de ingerir productos con
valor altamente nutricional, esto lo ayuda en su autoestima y a sentirse mejor con
su persona propia.
Aprendizaje: Las personas al incorporar en su dieta el tomate aprenden a
consumirlo de manera asidua convirtindose en clientes reales. Mxico es uno de
los pases que ms consume el tomate porque nuestra gastronoma es rica en
este producto natural.

17

Personalidad:

Conjunto

pensamientos

ligados

de
al

caractersticas o

comportamiento,

es

patrn
decir,

de

sentimientos y

los

pensamientos,

sentimientos, actitudes, hbitos y la conducta de cada individuo, que persiste a lo

largo del tiempo. En consecuencia, aqu entrara el consumidor habitual que ya
tienen lealtad por una marca en especfico ya sea por tradicin porque la usaban
su mam o la abuela, etc.
Actitudes: El consumidor al guardar lealtad por un producto y consumirlo de
manera habitual proceder en su comportamiento y actos, a comprar el tomate de
modo mecnico ya que lo reconocer como parte de su buen vivir.
Bsqueda antes de la compra:
Una vez identificada la necesidad por comprar el tomate antes de su adquisicin el
consumidor debe analizar cmo le conviene adquirir el producto, desde sus
caractersticas particulares, por ejemplo: si lo prefiere natural o procesado como
pur, envasado o embotellado, en cajita tetra pack, o en qu presentacin le
conviene adquirirlo.
Evaluacin de Alternativas, tambin deber analizar las marcas, para su toma
de decisiones ser necesario que pruebe las distintas opciones y alternativas que
el mercado le presenta, obviamente sern determinante para la decisin final los
factores externos e internos antes mencionados.
La evaluacin de alternativas dar paso a que al momento de adquirir y probar los
productos el consumidor pueda tener un manejo de
Experiencias de los productos adquiridos, dando pie a un proceso de aprendizaje
y por ende a la fidelizacin con una marca.
Finalmente pasamos al tercer momento del Modelo Sifmann donde se considera el
Comportamiento posterior a la decisin (Salida)
Una vez analizado alternativas se toma la decisin de compra, ya con
conocimiento previo, experiencias y el aprendizaje el que en un momento dado
fungi como cliente potencial ahora en esta etapa se convierte en un cliente real,
18

que al estar conforme y a gusto con el tomate que adquiri en cualquiera de sus
presentaciones proceder a volver a comprar el producto entrando en su
comportamiento el paso de la repeticin con toda la posibilidad de crear una
lealtad hacia cierta marca.
En este Modelo de Shiffmann & Leslie Kanuk se considera al final la evaluacin
posterior a la compra donde se considera si el consumidor est satisfecho con la
adquisicin del producto. Hoy en da existen muchas firmas y marcas que en sus
pginas web o en el envase de sus productos tienen un apartado o direccin para
que los consumidores puedan hacer recomendaciones y sugerencias sobre el
producto, inclusive crticas, con el afn de realizar mejoras. En un producto como
el tomate como es altamente perecedero a corto plazo y es muy demandado en
las tienditas de la esquina en fruteras diversas, etc, los mismos clientes hacen del
conocimiento del vendedor si tiene buen sabor, esta inspido, desabrido, muy
aguado o en ptimas condiciones, todo esto es importante para los proveedores
que deben cuidar todos estos aspectos para incrementar las ventas del tomate.
La Evaluacin Post compra es esencial para identificar anomalas o puntos dbiles
en la compra y venta del tomate por consiguiente podemos inferir que la aplicacin
de este modelo es mucho ms analtica, precisa, detallada y por consiguiente de
mayor impacto y beneficio que el modelo de comportamiento del consumidor
tradicional.

19

El impacto de la mercadotecnia en el comportamiento del consumidor

Con los cambios constantes el empresario debe tener consciencia de que
actualmente estamos en la era de la digitalizacin, aquellos que conocimos un
mundo analgico y una mercadotecnia tradicional hemos visto como la tecnologa
nos ha venido a cambiar la manera de interactuar y de comprar y consumir los
productos. Por ello es esencial que las marcas aprovechen las oportunidades que
da la transformacin digital. Es fundamental entender como es el nuevo
consumidor, antes se clasificaba al consumidor como los anlogos o baby
boomers, posteriormente vino la generacin X aquellos nacidos entre los 60s y
mediados de los 80s, ahora estn los millennials, los nacidos desde la aparicin
del internet.
Las 4 p del marketing tradicional
P laza
lugar

el marketing digital ha pasado a ser

A ny Place cualquier

P romocin

B rond

P roducto

C onsumer

P reci

D iscover
E xperience

El nuevo consumidor se conecta todo el tiempo con sus dispositivos mviles o su

equipo de escritorio. El nuevo consumidor opina, critica, investiga y pregunta. El
nuevo consumidor es inmune a la publicidad, desdea los formatos publicitarios
tradicionales, por ello es esencial buscar crear nuevos modelos de negocios en los
que el consumidor pueda tener experiencias relevantes.
La pregunta a responder es Cmo migrar de lo tradicional a lo relevante? Por
medio del In Bound Marketing.
Conjunto de tcnicas de marketing no intrusivas que permiten conseguir, captar
clientes aportando valor a travs de la combinacin de varias acciones de
marketing digital como marketing de contenidos y redes sociales.
La era digital democratiz la manera de poder llegar a los consumidores, por ende,
esta es una oportunidad para las pymes de que puedan accesar a los mercados
metas deseados de manera amplia y con sumo alcance.
Para conquistar un cliente potencial y conservar los reales hay que enamorarlos, si
es nuestro deseo que el consumidor se case con nosotros es menester conocerlo
a profundidad, sus gustos, sus necesidades, su personalidad, factores
20

psicolgicos, psicogrficas, conductuales, de auto concepto, etc., hay que intimar

con ellos para no ser engaados con otras marcas, productos o servicios. Hay que
seducirlo y llevar la relacin siempre con inters para crear fidelidad.

En consecuencia, es importante reinventarse de manera constante, no hay

absolutos, hoy ciertas estrategias de mercadeo pueden ser funcionales, pero no
hay garantas ni vigencias, mxime en estos tiempos tan cambiantes. El
mercadlogo debe retarse da con da y estar preparado para experimentar incluso
frente a su competencia.
El impacto de la mercadotecnia en el comportamiento del consumidor es fuerte y
decisivo, trasciende ya que es esencial considerar tanto las influencias externas
como las internas, saber ubicar el producto en el lugar adecuado y momento
oportuno, esto en lo que concierne a la plaza. Por ejemplo, en estos escenarios
digitales buscar ser descubiertos en la pgina web, en las redes sociales a travs
de estrategias como las aplicaciones, debe existir una interaccin, una
geolocalizacin (saber guiar al consumidor a nuestra tienda o producto) y ser
previsores, siempre adelantndonos al escenario. La Promocin tambin es otro
punto vital ya sea por medio de eventos, noticias, incursin en las redes sociales y
diversas plataformas y por supuesto con campaas publicitarias. Nunca debemos
perder de vista la calidad del producto y el factor sustancial de la innovacin y por
supuesto que el precio sea accesible al mercado meta elegido.
Una vez que el consumidor ha probado nuestros productos, bienes o servicios y
se sienten satisfechos vendr un proceso de comportamiento de automatizacin y
lealtad hacia nuestra marca o bien.

Fuentes de informacin:
http://www.sinaloa.gob.mx/conoce-sinaloa/historia-y-perfil-del-estado
http://www3.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?e=25
http://www.sagarpa.gob.mx/saladeprensa/2012/Paginas/2015B466.aspx
http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/documents/estudios_promercado/to
mate.pdf
https://es.wikipedia.org/wiki/Sinaloa#Clima
http://www.debate.com.mx/economia/10-productos-de-mayor-produccion-enSinaloa-20150824-0226.html
http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/5176/T12.07%20F663p.
pdf?sequence=1
https://prezi.com/1pygivitd53x/modelo-de-schiffman-y-kanuck/
21

22