Approche client

Le schéma de l’entretien de vente utilisé par le service commercial comporte

quatre étapes :

Première étape : c’est Introduction, mise en confiance réussir le premier

contact. Cette étape consiste à créer une relation de personne à personne avec
chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les
membres de la fonction achat ou informatique. Lors de cette étape nous allons
donc nous présenter, donnez l’objet de la visite et présenter l’entreprise
NEWSTECH.

Deuxième étape : elle consiste écouter le client, découvrir ce qui l’intéresse

donc l’identification des besoins, des désirs, des moyens, des contraintes, des
freins à partir de différentes questions (ouvertes, fermées ou relais), Le
vendeur réfléchit aux produits qu'il peut proposer pour satisfaire les besoins et
attentes exprimées par le client et tente de déterminer les raisons objectives
et/ou subjectives qui l'amèneront à adhérer à son offre.
Comprendre exactement ce qu’il veut acheter. S’assurer d’avoir bien compris
son besoin, ses motivations.

Troisième étape : convaincre. C’est dans cette phase que nous allons
argumenter Présenter d'une offre et réponse aux objections.
Le commercial propose un produit ou service, en prenant appui sur les
motivations exprimées par le client lors de la découverte des besoins. Le client
peut objecter. Le commercial doit répondre à toutes les objections du client
L’argumentation consiste à montrer que :
 le produit vendu répond bien aux attentes du client (la technicité du
produit ou son caractère novateur et nécessaire)
 Le client n’acceptera l’offre (produit et prix) que si cela correspond à ses
attentes.
 Le produit proposé est de qualités (garanties, SAV, assistance)

Quatrième étape : concrétiser. L’objectif  est de faire acheter le produit

proposé, il s’agir de faire agir le client.

Cette technique commercial est appelé la technique des 4C : Contact, Connaître

et comprendre, Convaincre, Concrétiser.