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之研究報告
組別:第十六組
指導教授:管縱豪教授
企三 A 學生:李建國
N39115012
周意雯
N39115014
日期:91 . 12 . 16
報告大綱
1. 前言… P3
2. 公司沿革… P4
3. 背景介紹… P5~P8
4. 產品 … P9~P113
5. 服務… P14~P19
6. 通路… P20~P25
7. 標竿式口號… P26
8. 7P…P27~P29
9. 企業文化… P30~P31
10.SWOT…P32
11.個人建議… P33
12.總結… P34~P35
13.資料出處… P36
14.Q&A…P37
前言
通路,指的是將產 品銷售 到消費者手中的管道
,狹義的通路業指的是門市經營。聯 本身 未親自經營
任何一家銷售門市,然而國內有卻有上萬家資訊、通訊經
銷商販售 著來自聯強 的各種商品;在台灣大家講到通路,
最具代表的就是聯強,聯強自己有一套倉儲與配送之間如
何緊密地配合,互相勾勒而成的一個完整的體系,當然,
就物流的效率而言,妥善地規劃配送路線固然相當重要,
但這只是諸多要素之一,如果倉儲內部的作業效率不佳,
每次備貨都要花上許多時間,那麼,配送效率再高也是枉
然,在公司定位上,聯強自己也以通路商自居,所以我們
想研
究的主題為 聯強的通路霸業 。
公司沿革
聯強國際前身為神通電腦公司的微電腦部門。神
通於 1975 年成立該部門,目前聯強經營團隊於同一
時期加入,著手引進台灣第一顆 Intel 微處理器,見
證台灣資訊科技產業發展的開端,並積極推廣微處理器的
技術應用,支援國內資訊產業的研發與製造,為此更創辦
國內第一本資訊電子專業雜誌 -- 「 微電腦時代」 ,該雜
誌先後獲「優良科技雜誌獎」、「金鼎獎」肯定。 1985 年
,神通將微電腦部門的業務與團隊併 入子公司聯通電子,
聯通自此全力拓展電子元件代理業務,並 於次年成立
MIS 部門展開電腦化,積極朝向專業通路經營的方向佈局。
於 1988 年見時機成熟,遂改組成立聯強國際公司
,發展為 專業通路商。
背景介紹 -1
聯強通路遍及台灣、中國大陸、香港、泰國、澳洲、美國
,我們僅就台灣的部分來探討。
1988 ‧ 聯強 國際成立,資本額新台幣 2 億元,由苗
年 豐 強任董事長、杜書伍任總經理。
‧ 創立 LEMEL 品牌。
1989 ‧ 先後成立高雄、台中分公司,拓展南部、
年 中部 業務
‧ 確立拓展資訊、通訊通路業務,潛心研究
1990 通路 結構,決定採取「開放式通路」經營,
年 首創銷 售、配送、維修三合一的經營模式。
1992 ‧ 成立物流車隊,針對大台北地區客戶展開「半
年 天送達」的快速配送服務。
背景介紹 -2
‧ 林口運籌中心正式啟用。
‧ 成立中、南部物流車隊,提供中南部客戶快速配
送服務。
1993 ‧ 對經銷商推廣「少量多樣,一次購足」的觀念與
年 作法,降低經銷商庫存風險,提高其採購便利性
。
‧
‧ 推出 LEMEL 品牌個人電腦。
領先同業提供經銷商「四個半天」(亦即二
1994 天) 的快速維修服務。
年 ‧ 創立發行「聯強補貨超市」月刊,成為經銷商必
備採購工具。
1995 ‧ 股票正式掛牌上市買賣,為國內第一家股票
年 上市
的專業通路商。
背景介紹 -3
‧ 提供消費者「今 晚 送修,後天取件」快速維
1997 修服
年 務。
‧
‧ 通訊經銷商家數達 3000 家。
林口運籌中心第二倉儲完工啟用,為高度自
動化
之倉儲作業。
1998 ‧ 個人電腦即 時生產產中心投 ,配置國內第一條專
年 為消費者量身訂作個人電腦而設計的即時生產線
‧ 苗 豐強 、杜書伍同時獲國內各大媒體資深 產
業記者共同票選為 「台灣資訊產 業開拓史十大關鍵
1999 人
‧ 在全省各地成立「大哥大快速維修中心」,率先
年 物」 。
提供消費者「大哥大 30 分鐘完修」服務。
背景介紹 -4
‧ 提供消費者「大哥大 2 年保固」服務。
‧ 林口運籌中心第三倉儲完工啟用,為全自動
化無 人操作倉儲。
‧ 發表「聯強e城市」網站及「聯強經銷商專屬網
2000 站」,展開電子化行銷、電子化服務。
年 ‧ 全年海內外營收達新台幣 631 億元, 10 年內
成長 14 倍。
‧ 國內各類型通路經銷據點達 10,000 家,涵蓋率
達 95 %,代理 300 種品牌、 5000 項產品,
維修服務件 數達 950,000 件。
‧ 台中運籌中心完工啟 用,運作面積 7,300 坪,物
2001 流
年 運作量能為林口運籌中心的 1.3 倍。
‧ 展開專業運籌服務業務( LSP , Logistic
補貨超市
產品工具書
聯強全省現在共有12000的家經銷商,
個
月光是印製補貨超市就必須印製15000本,
每家經銷商於月初會收到聯強透過郵局寄出的
刊
物,但若經銷商覺得一本工具書不夠,聯強
為避
免社會資源浪費,提供經銷商以單本購買的方式
向聯強採買,一本補貨超市的經銷商建議售價
為
產品
資訊電腦:電腦週邊、耗材配件、儲存裝置、電腦軟體。
流行通訊:手機產 品、系統門號、其他產 品。
數位產 品:掌上型電腦 PDA 、智慧型行動電話、電子字典
、
數位錄音器、 MP3 隨身聽、數位投影機等。
IC 零組件:個人電腦組件如、中央處理器、記憶裝置。
網路寬頻: ADSL 、 伺服器、列印伺服器、網路卡、網路
連線配件、數據機。
代理品牌包括
Intel 、 Microsoft 、 IBM 、 HP 、 Seagate 、
Nokia 、 Motorola 、 Ericsson 等 270 個全球領導品
牌及 600 萬
產品生命週期 - 圖
成熟期
成長期
萌芽期
技術主軸 生產 主軸 通路主軸
三大事業部門佔營業額比重
部門別 佔總營業額比重
資訊事業部 53%
通訊事業部 25.6%
IC 零組件事業部 21%
三大事業部門佔營業額比重 -
續
佔總營業額比重 資訊事業部
53%
通訊事業部
25.6%
IC零組件事業部
21%
服務
• 通路業者扮演的角色,相當於產 品從生產 端到消費者
端之間的流通管道,就像橋樑一般,其功能涵蓋銷售、
配送、倉儲管理、維修等等。聯強從事的是資訊、通訊
、消費性電子與電子元組件等 4C 產品,從生產原廠
到客戶之間的整體服務,主軸是通路的經營與產品的代
理銷售
,自然是通路業者。
• 通路業主要以提供服務為 主,聯強 屬於通路業而非物
流業。
• 通路業者一樣有品牌,除了自有品牌產 品之外,更重要
的是服務的品牌 。
聯強能提供您什麼?
多品牌選擇. 增加您 的獲利
多領域經營. 提高坪效產值
少量多樣採購. 賣多少補多少
訂貨半天交貨. 時效快損失小
快速取送維修. 今晚 送後天取
Internet 服務. 減輕 的負擔
各式行銷工具. 提昇經營形象
提供即時資訊. 掌握瞬間商機
技術支援系統. 降低服務成本
引導消費觀念. 提高成交率
加值 但不加價. 強化您的競爭
力
接單流程
• 提供「 9~20 」 即 時報價,經銷商 Call in 進
來,內勤業務接電話,直接線上查詢銷貨系統跟 客戶報
價及確認有無貨品,有貨直接 Key in 訂單出貨,
沒有庫存時於同 一系統馬上查詢有無替代品有則直接
Key in 訂單出貨,沒有庫存時問客戶要不要等?到
貨時再行通知出貨。
• 物流覆蓋率為90% ,一天到貨三次,分別為 11 、
16 、 20 點前。
客流量
聯強目前接單中心共有一百六十位 內勤業務員
﹙In-House-Sales﹚ ,平均 每 天要接一萬二
千多通
來自客戶的詢價電話,其中,平均每三.五通電話
就能順利完成一筆交易,試想一個 In-House-
Sales
平均一天要接聽75通電話,達成率為
0.28% ,若
一通電話能控制在3 ~ 5分鐘,相對達成率亦會
提
高。
接單暨配送流程
圖
總部 In-house-
備貨 Sales Call In
自動化倉儲
發票
聯強的 web
www.synnex.com
.tw
經銷商
維修品 維修品
配送
配送
運交車
導引善性循環經營策略 - 圖
取送成本降低
物流成本降低 價格競爭力提昇
訂單金額增加 客戶數增加
多領域 品
多品牌 物流專車
多 品類別
維修取送
客戶數增加 多通路
複合式通路綜效
全省服務中心據點
台北士林站 台北民生站 台北光華站 台北和平站
北區 三重重陽
永和中正站 板橋忠孝站 中 中正站
站
豐原三民
中區 台中大雅站 台中南屯站 彰化中正站
站
屏東民生
台南勝利站 高雄光華站 高雄名誠站
站
南區
鳳山光遠站 嘉義林森站
中華電信駐點
北區 37個
中區 23個
南區 23個
PS. 參照附
件
配送機制
據點 - 台北總公司、林口運籌中心、台中銷售暨 運籌中心
、高雄銷售暨維修中心,據點大多設在台灣的西岸,而
東岸及外島未來將陸續增設。
車輛 - 聯強 共有 106 輛運交車,北部 59 輛、中部 26 、
南部 21 持續增加中。車體本身為 3.5 噸,全台唯
一能進山洞的貨車。
次數 - 運交車平均一天覆蓋三次,東岸因為尚未設點
,北部須肩負宜蘭及花蓮,南部肩負台東,因東岸地理
狹長所以覆蓋機制為 一天一趟 的覆蓋率。
運交車從運籌中心載滿貨送到經銷商處卸貨,並將待
維修
的物品取回,而此舉 亦是增加運交車的使用率且增加服務
價值、降低空車成本。
運交車 - 側
運
交
車
-
正
運
交
車
-
背
口號
• (1) 『半天送達』→ 1992 年
• (2) 『少量多樣, 一次購足』 → 1993 年
• (3) 『今晚送修,後天取件 』 → 1997 年
• (4) 『大哥大 30 分鐘完修』→ 1999 年
• (5) 『聯 大哥大 2 年保固』→ 2000 年
• (6) 『資訊產 品現場換修』→ 2002 年
聯強 每個時期所提出的口號,在業界都刮起了一陣強 風,
同業者皆抱著不可能、看好戲的心態來看待,也因為
聯
從領導者到一般員工皆有強 烈的信念,要做就做最好的。
7P
1.產品策略﹙ Product﹚ – 少量多樣。
2.價格策略﹙ Price﹚ – 不競削。
3.通路策略﹙ Place﹚ – 開放式。
4.推廣策略﹙ Promotion﹚ – 加值不加價。
5.速度﹙ sPeed﹚ – 覆蓋頻率高。
6.顧客信用﹙ Payment﹚ – 完成所託。
7.人員﹙ People﹚ – 強化員工競爭力。
7P- 顧客信用﹙ Payment﹚
舉證
服務反映統計 (2002.10)
業務服務 備貨服務 維修服務 建議及其他 總計
差強人意
13%
不滿意
非常滿意
8%
43%
滿意
36%
企業文化
核心競爭力 經營理念
• 資訊 • 7 P 信念
• 物流 • 化困難為優勢
• 服務 • 團隊合作
• 維修 • 腳踏實地
• BTO • 三長兩短
• 自有品牌
SYNNEX CEO 的經營理念
之 7P 信念
1. Professionalism ﹙ 專業﹚
2. Planning ﹙ 計畫 ﹚
3. Performance﹙ 績效﹚
4. Perfection﹙ 完美﹚
5. Profit﹙ 獲利﹚
6. Pleasure﹙ 樂趣﹚
7. Prestige﹙ 聲望﹚
• 聯強 未來若能發展網路下單,將增加更多的訂單及減
少工作時間,未來企業若能善用網絡機制將會商機無線。
• 透過電腦化工具的運用,提升單位人員生產 力,藉由
生產 力增加,分擔人事成本的成長。 並 推動非薪資性費
用的合理化,杜絕浪費。持續檢討包裝運送成本與效率提
升, 降低成本負擔。
總結
通路是需要長時間布局的,聯強 非製造業,僅靠 自
行發展的物流配送能力及其專屬的物流車隊存續至今,自
有他的一套哲學。
去年通路業者進行轉型,面臨最大的問題在於
專業的通訊品牌是否能形象能否維持,不過在手機逐漸成
為 消費性產 品的同時,這項顧慮已經逐漸去除,取而代之
的是增加店面附加價值 ,提供電話申裝服務與企業自行開
拓其他獲利來源等方式以求生存。
另一方面聯強這時如果能夠再高頻率的把各種
產品資訊提供給消費者,像是市場趨勢、新產品上市
、降價、促銷活動等等,不斷吸引消費者,加強消費者的
購買動機,便有機會促使想要買、但又不急的消費者盡快
行動,早日再到你的店裡購買。
總結 - 續
通路業下一個決戰點就是維修服務。而聯強 有 21 家
直營的維修站, 加上 250 多家代收站與 12000 多家的
經銷商,共有三層次的維修模式,平均的月服務量近 11
萬件, 一天平均會處理 4 千 件 的 維 修 品 , 不 僅 接 受 聯
強 銷售 出的產 品, 也接受原廠如 IBM 與 HPQ 、
Seagate 的委託維修。
Q&A