NEGO

Test de Habilidades en la Negociación

P. POUJAUD
G. GATIER

Manual
Validación para México
Lic. Angélica Pilz Aguilar
Universidad Nacional Autónoma de México

Editora responsable
Lic. Lorena Blanca
Editorial El Manual Moderno

Descripción general

FICHA TÉCNICA

Nombre: Test de Habilidades en la Negociación, NEGO.

Autores: P. Poujaud y G. Gatier
Aplicación: Individual y colectiva.
Duración: 20 a 30 minutos, aproximadamente.
Examinandos: Adolescentes y adultos.
Objetivo: Evaluación de diferentes aspectos implicados en la
negociación (ascendencia, sumisión, argumentos,
respuestas vulgares, etc.)
Tipificación: "Estadísticos y promedios de una muestra normativa.

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 • FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o

contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y
un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de
un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis
revela información acerca de sus formas de adaptación.
Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus
actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender
sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las
habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia,
que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la venta. .
Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los
datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de
comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial.
Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y única de la
presente prueba.

Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en

consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la
comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus
fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las
reuniones de trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser
escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en
sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada
como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la
estructura industrial.

La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos
personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no
traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras
que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra
persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una
caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se
indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.

• Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa

cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma
la postura de quien no quiere entablar un diálogo.
• Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12,
25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o
el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del
comprador.
• Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7,
13,20 Y 24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre
lo que se propone y otros productos de la competencia.
• Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una
venta o de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un
momento u otro, como punto esencial o como último argumento lanzado al
vendedor.

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 • Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el
comprador se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono
agresivo.
MATERIAL PARA LA APLICACIÓN

Además del presente Manual (con las bases teóricas, descripción general, justificación
estadística y normas de aplicación e interpretación), es necesario el siguiente material:

- Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las
respuestas a los elementos.
- Hoja de registro, para la puntuación e interpretación de las respuestas.

NORMAS DE APLICACIÓN Y CALIFICACIÓN

La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 común se
emplean entre 20 y 30 minutos. Cuando esta tarea exige más de 45 minutos, es probable
que exista un problema de adaptación a la situación.
Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicación están impresas en la portada
del Folleto. Cuando se trate de exámenes colectivos el examinador puede leer estas
instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. En el caso de un
examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar presente para
aclarar cualquier duda.
En todo caso, las respuestas se darán en los recuadros vacíos de las viñetas, para que en
su interpretación el corrector tenga presente también el contexto que las provocó. Si algún
participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir
que utilice los márgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:

A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas

conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de
decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar
correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la
primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al
examinador".

Estas instrucciones no indican explícitamente, en principio, que se trate de un diálogo

entre un comprador y un vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta
implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas.
Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de
comenzar la prueba, y el examinador pondrá especial cuidado en la comprensión de las
instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. Así pues, se resuelven las dudas
que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba.
Además, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros
momentos, se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto
signifique una "fiscalización" de las respuestas concretas que se van dando.
Si la aplicación es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psicólogo
u otro profesional calificado para esta tarea, la comprobación de que dicho personal auxiliar
tenga la habilidad necesaria para la aplicación de este tipo de pruebas, de modo que se logre
un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando.
En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de
la aplicación, y una vez que se haya logrado su comprensión de la tarea, el examinador
mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestación dada por aquélla. No

3
 obstante, en ningún caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las
respuestas.
Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el
material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso
contrario, tal vez sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias, puesto que un
material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicación.

NORMAS DE CALIFICACIÓN

En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no
se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un
elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador puede hacer las correcciones
oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro
perspectivas:

A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisión, de argumentación (concreta,

indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo compuesto.
B) Fenómenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación.
C) Respuestas inadaptadas.
D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

LOS TIPOS DE RESPUESTAS

A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA

Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la

respuesta que presenta una "oposición manifiesta" al interlocutor Justificada por la situación
si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente
"agresiva" (que no hace más que bloquear la relación).
Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustración infligida por
el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado más que en el sentido de que
corta la relación con el comprador).
Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categorías y
acciones:

a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostración.

b) poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo más o menos encubierto, directo o
cortés.
c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor.
d) desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto.
e) ironizar ("Ironía: burla fina y disimulada; figura retórica que consiste en dar a entender
lo contrario de lo que se dice", definición dada por el diccionario.) La ironía, con su frecuente
tonalidad insufrible y áspera, pertenece más a la actitud agresiva, mientras que el humor
(actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo más bien positivo, a no ser
que represente un comportamiento estereotipado.

El nexo común en las respuestas de ascendencia está constituido por una idea directiva
sin argumentación, ni siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente
todas las puertas; en ocasiones pueden ser positivas, como "Veamos esto juntos". EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS
1. Estoy satisfecho con los productos de la Pruebe los nuestros (punt. A, más que In).
competencia.
1. Estoy satisfecho con los productos de la Usted estará más satisfecho con los nuestros,

4
 competencia.
2. Esto no hay manera de venderlo.
3 Mis clientes prefieren la marca 'X'.
4. Ud. es la quinta persona que recibo hoy.
5. Ya tengo un producto similar.
5. Ya tengo un producto similar.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
10. No tengo tiempo que perder.
10. No tengo tiempo que perder.
11. ¡No pienso pagarle!
12. No me gusta que me presionen.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que
realmente es.
17. Hoy no necesito nada.
19. No tengo clientela para ese producto.
20. La competencia de ustedes, ha, sacado un
producto que va a sonar mucho.
2O. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su
precio no me resulta interesante.
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen
mejores condiciones a nuestra competencia.
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi
Problema!
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento
adicional..
29. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento
adicional..
EJEMPLOS DE IRONÍA
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
10. No tengo tiempo que perder.
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos.
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando y usted siempre tiene el don de estar muy ocupada
estoy muy ocupada.
S, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE SUMISIÓN
Cambie su método o sea más convincente.
Porque, ustedes no analizan las ventajas técnicas de
ésta.
Yo seré el primero que le facilite un buen negocio.
Pero debe empezar a pensar en reemplazarlo.
Para estar seguros, muéstremelo.
Cada uno a su oficio, y el mío es ver al mayor
número posible de Directores de Compras.
No lo haría si eligiera un producto que le diese plena
satisfacción.
Tome un colaborador para hacer esto.
Yo tampoco. Adiós, señor.
Entonces estamos hechos para entendemos.
Ni yo marcharme sin haber cobrado
Yo no lo obligo a que me haga un gran pedido.
Pídame un artículo de cada modelo.
Quien dice eso no puede haber visto el producto
para hacer comparaciones.
Siempre hay ocasión de tener la necesidad de lo que
yo le propongo.
Entonces pruebe mi producto; créame, pronto
tendrá clientela para un producto como éste.
La competencia no es un obstáculo para nosotros.
Sin duda, pero su producto está mal hecho y su
éxito no será duradero (S - A).
¡Ofrecer no es dar! El riesgo es importante, usted lo
sabe.
¡Esto marcha! iYo también_!
Tenemos que verificar esa información y separa la
parte de verdad que tenga.
El mejor vendedor es un técnico que a aprendido a
vender, ¡y no a la inversa!
Pero yo estoy perfectamente autorizado para
otorgar descuentos adicionales cuando es posible.
No lo concederá si la petición no es suficiente.
Aprecio su humor, pero sin representante usted no
podrá proponer a sus clientes las últimas novedades
del mercado.
¡Vamos, así que usted considera que mejorar su
gama de productos es perder el tiempo!
Es más que suficiente para anunciar le a usted un.
aumento de precios (S-A).
cuando yo llego.
5
 Es una sumisión al interlocutor sin argumentación, sin reactivar el diálogo ni proponer algo
constructivo. Es una "aceptación" de la situación: la persona se contenta con asentir,
expresando a veces una estupefacción que indica que se ha recibido la frustración sin
reacción.
La actitud con predominio de sumisión se recluye generalmente en una detención; más
allá no hay solución, y el diálogo se bloquea de pronto en un "sí pasivo". No se observa un
movimiento para desviar, modificar, evolucionar o cambiar la situación en sentido diferente.
Esquemáticamente el "Si', es verdad, o el "Sí, hago lo que usted me diga". Es menos
frecuente que esta actitud de sumisión deje abierta una puerta para seguir un posible diálogo
(sobre todo en el elemento 22: "¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas...",
que recibe con frecuencia la respuesta "Le escucho"), pero sin lanzarse sobre una forma más
dinámica que otros son capaces de promover de inmediato. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. Es verdad que son buenos.
2. Esto no hay manera de venderlo. Es una pena.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. Sí, pero la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted
espera del producto (S - In)
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. Es verdad que la marca X es buena.
8. Uds. no hacen suficiente publicidad. Sí, pero es para darle a usted productos menos caros (S
-Ic).
8. Uds. no hacen suficiente publicidad. Es posible.
9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no De acuerdo, no haremos negocio juntos.
vale la pena.
9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la Lo siento, pero usted tiene aquí toda nuestra gama de
pena. productos.
12. No me gusta que me presionen. Tiene toda la razón, sólo usted puede decidir.
12. No me gusta que me presionen. Le dejo toda la libertad de elección con conocimiento de
causa.
12. No me gusta que me presionen. Bueno, no insisto.
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. Será suficiente.
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! Voy inmediatamente.
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! No hay problema, voy enseguida.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. Es exacto
18. Uds. siempre tienen la virtud de llegar cuando Perdóneme, no podía preverlo.
estoy muy ocupada.
19. No tengo clientela para ese producto. Verdaderamente es una pena.
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas... De acuerdo Sr. X, estoy a su servicio.
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas... Le escucho.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores Dada la situación del mercado, no podemos hacerlo de otra
condiciones a nuestra competencia. forma.
24. En cualquier caso, ¡uds. son más caros que la Sin duda, pero nosotros le proponemos una mejor
competencia! asistencia técnica (S - Ic).
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los Comprendo su problema y desde ahora me ocuparé de
plazos, ¡no hay nadie! esto, intentaré remediarlo (S-In).
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento Escuche, le prometo hacerle el máximo.
adicional.
28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento Es justamente lo que yo tenía intención de hacer.
adicional.

I, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE

ARGUMENTACIÓN O BÚSQUEDA DE NUEVO 'IMPULSO'

La tonalidad general de estas actitudes es que, en este caso, el vendedor tolera la

frustración o, al menos, no la muestra. Busca una solución proponiendo una alternativa a la
situación o una vía que revista cierta forma de actividad estructurante. Busca una
argumentación en la misma línea o en otra, controla la situación y no ha dicho su última

6
 palabra, Se trata de un papel activo que le permite ir desarrollando el problema o salir del
atolladero, aun cuando se desconozca el tipo de su nueva proposición.
Su valor adaptativo varía sensiblemente según la naturaleza, la habilidad y la riqueza de
la argumentación iniciada y de las soluciones propuestas. Por tanto, es posible distinguir
cuatro categorías de actitudes:

. Ic Argumentación concreta y precisa.

. In Argumentación de naturaleza vaga e indiferenciada.
. It Argumentación conectada al tiempo: se sirve de éste como de una palanca (demora de
un pedido, por ejemplo) o se elude el obstáculo proponiendo el envío en una fecha
posterior.
. lb Se impulsa de nuevo el diálogo, para hacer hablar al interlocutor, lanzándole
explícitamente una o varias preguntas de tipo exploratorio.

Ic, PROPOSICIÓN DE ARGUMENTACIÓN

CONCRETA Y PRECISA

Es el aporte de una solución o la idea de una posible solución y se presentan proposiciones

muy concretas después de una demostración más o menos bien organizada.
En todo caso, es una actitud que hace progresar la situación, la desbloquea y hace avanzar
el diálogo. Con dicha actitud se percibe una argumentación que propone una solución
inmediata destinada a entablar una negociación. Está presente una idea con la que la
discusión puede volver a partir en una dirección positiva y socialmente admisible por el
comprador (y éste, a su vez, no se siente agredido). Aunque a veces la respuesta es vulgar,
puede llegar a la originalidad (en el sentido señalado en el Rorschach); se trata, por tanto,
de proposiciones particularmente adaptadas y de astucia, fácilmente reconocibles como "una
buena idea".
Los temas encontrados más frecuentemente en esta actitud de búsqueda giran alrededor
de las nociones de precio, de características cualitativas precisas del producto o del servicio
implicado, (el sólo argumento de la calidad no basta y alude a puntuaciones In), de
características tangibles del producto o de sus ventajas prácticas, o de soluciones muy
pragmáticas para llegar a proponer algo. Estos criterios deben nombrarse o enumerarse
siempre para que la respuesta se categorice en el tipo lc.
También se encuentran aquí respuestas indicativas de réplica no agresiva, que presentan
un dato objetivo o mensurable. Se trata de encender un contrafuego destinado a hacer
avanzar la negociación. Se observan sobre todo en el elemento 23. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X',"
5. Ya tengo un producto similar. 8. Ustedes no hacen
suficiente publicidad.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.
Sí, es posible; la competencia tiene un producto muy bueno,
pero ahora tenemos uno nuevo de idéntica calidad y precio
menor (S-Ic).
Gracias a nuestros productos sus clientes van a economizar;
creo que quedarán satisfechos.
Sin embargo, la 'Y' ofrece mejores garantías.
El menos, tal vez, menos caro y de mejor calidad.
Preferimos invertir en la calidad de nuestros productos y en el
servicio dado a los clientes de usted.
El margen que deja este producto no permite grandes
inversiones.
Este material es de alta tecnología; usted podrá amortizarlo
muy pronto.
No le han dicho todo; tiene una de las mejores calidades, que
garantiza sus resultados y economías (A-Ic).
El precio no es excesivo en relación con las prestaciones que

7

16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va
a sonar mucho.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no
me resulta interesante.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no
me resulta interesante.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la
competencia!
23. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la
competencia!
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es
deficiente,.,
In, PROPUESTA DE UNA ARGUMENTACIÓN INDIFERENCIADA
La argumentación presentada por el vendedor está poco elaborada, es poco convincente y
resulta más bien, teórica y bastante general, sin una fundamentación verdadera; sin
embargo, está presente, aunque a veces no sea más que de ""charlatán de feria!" Si en la
Ascendencia (A) la conducta está dictada para el interlocutor, en la indiferenciada ésta
aparece simplemente a título de proposición. EJ:
SITUACIONES
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
2. Esto no hay manera de venderlo.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'.
5. Ya tenga ui1 producto similar.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme esto no vale la
pena.
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho "un
pedido importante.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.
17. Hoy no necesito nada.
19. No tengo clientela para ese producto.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va
a sonar mucho.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va
a sonar mucho.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me
resulta interesante.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me
da el producto.
Hay que analizar la relación calidad-precio.
El producto es nuevo, pero su relación calidad-precio es
inferior a la nuestra.
Esta desventaja está compensada por el hecho de que nos
hacemos cargo del transporte.
Sí, pero como contrapartida le aseguramos una entrega libre
de gastos. ¿Qué le parece? (S - Ic - lb).
Sin traicionar el secreto profesional le puedo asegurar que su
competencia hace un mayor volumen de pedidos.
Es verdad, pero su competencia se compromete a pagamos
todos los meses (S - Ic).
Es muy posible, pero de todas formas el volumen de negocio
de ustedes con nosotros no es comparable (S - Ic).
Es posible, ella está en un canal de venta diferente al de
ustedes (S - Ic).
Eso quiere decir que ella me pide mayores cantidades
(Ic).
Pero nuestro producto es de calidad y más solicitado.
Además, los márgenes son mayores!
Pero nosotros tenemos una calidad y un servicio superiores.
Los acabamos de reforzar mucho, implicando personal cua-
líficado suplementarío. El resultado está así garantizado.
RESPUESTAS
Acabamos de sacar una nueva versión del producto y aquí
tiene la muestra; verá que...
El probar nuestros productos no le compromete a nada (In
antes que A).
Le propongo hacer una prueba con éste (In antes que A).
Usted no pierde nada dándoles a elegir, y tendrá mas
clientes (In antes que A).
Le puedo demostrar que éste es inigualable.
Nuestros productos ofrecen también muchas calidades.
¡Sólo hay que probarlas! (In-A)
Nuestra marca es muy conocida, y demasiada publicidad
aburre a la gente.
No tengo otro. Peto el producto No. 2 que le he presentado
le será útil en ofertas ocasiones (S-In).
Así podremos comparar mejor sus productos'" con los
nuestros y ver si se puede hacer mejor.
Todo depende del uso que se haga de él.
Tenemos una nueva gama de productos que le agradarán,
estoy seguro.
Podremos dialogar para encontrar un medio de sensibilizar a
su clientela.
Tenemos también en cartera algunos productos que le
asombrarán, señor, estoy seguro.
Nuestra firma tiene un producto similar para proponerle.
Se podría compensar de la siguiente manera.;;
Habrá otras compensaciones. .
8
resulta interesante.
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores Es decir..., siempre es preciso relativizar las cosas.
condiciones a nuestra competencia.

It, ARGUMENTACIÓN CONECTADA AL TIEMPO

La respuesta del interlocutor se orienta hacia la proposición de una acción aplazada, con una
calidad de argumentación muy variable, y en una dimensión que va desde una proposición
consistente en rechazar el obstáculo para ganar tiempo (a falta de encontrar inmediatamente
una solución más eficaz), hasta la utilización del tiempo como una verdadera palanca de
negociación. En este caso, se apela al tiempo para reducir el obstáculo. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no
vale la pena.
10. No tengo tiempo que perder.
10. No tengo tiempo que perder.
10. No tengo tiempo que perder.
10. No tengo tiempo que perder.
10. No tengo tiempo que perder.
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho
un pedido grande.
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos.
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos.
17. Hoy no necesito nada.
17. Hoy no necesito nada.
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando
estoy muy ocupada.
19. No tengo clientela para ese producto.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos ¡no hay nadie!
Seré breve, sólo le entretendré 5 o 10 minutos.
Si le parece, podríamos acordar otra fecha para volver a
vemos.
Piense que en su sección de novedades estar informado
puede ahorrarle tiempo.
En tres meses tendremos a punto nuestra nueva gama,
de la que puedo revelarle alguna de sus ventajas (It -
In).
Seré muy breve.
Quería simplemente presentarle un nuevo servicio que
le ahorrará tiempo.
Sólo un instante. Sin no puedo volver a su conveniencia.
¿Quiere que contacte con su secretaria dentro de una
semana?
Tengo nuevas proposiciones que, al contrario, podrán
ahorrarle tiempo.
En ese caso me pondré en contacto con usted dentro de
algún tiempo.
Entonces, no perdamos tiempo, y vayamos a lo esencial.
No emplearé mucho tiempo.
Déme una cita para dentro de una semana.
Esto no le entretendrá más que unos instantes para
descubrir nuestro producto.
Tómese su tiempo, querida señora., estoy a su
disposición.
¿Podríamos hablar de los deseos de esta clientela? Tal
vez a la larga Ud. necesite de nuestro producto (lb - It).
Nosotros mismos vamos a presentar un producto sin
competencia en el mercado, en un futuro próximo.
Nos ocupamos de este problema: se encontrará una
solución en tres meses como máximo.

lb, ACTITUDES De EXPLORACIÓN

Se trata de que el vendedor "haga hablar" al comprador para que exprese su

pensamiento. Así surge la mejor comprensión de los problemas subyacentes a la situación,
en particular la clarificación de las intenciones del interlocutor. El diálogo parte, pues, de
bases más precisas o, en todo caso, de la apertura permitida por este "método de examen
profundo" que consiste en buscar información para delimitar mejor las motivaciones del
comprador. Es, por excelencia, el método exploratorio destinado a determinar las
necesidades del interlocutor.

Junto con la actitud exploratoria destinada claramente a intentar saber más para construir
mejor una solución positiva, hay que observar numerosas interrogaciones que llevan una

9
 tonalidad de ascendencia con variantes de valor adaptativo diferentes, pero que pueden
llegar a poner en duda los propósitos del interlocutor o hasta la actitud de sospecha con
respecto a él (ejemplo en el elemento "2. Esto no hay manera de venderlo", con respuesta
¿Está usted seguro de haber hecho todo lo necesario para venderlo?"). Estas últimas
respuestas exigen la puntuación lb, pero su interpretación debe tener muy en cuenta la
tonalidad A que se registrará en el apartado Observaciones previsto en Hoja de registro. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
2. Esto no hay manera de venderlo.
2. Esto no hay manera de venderlo.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale
la pena.
9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale
la pena.
11. i No pienso pagarle!
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un
pedido importante.
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento!
19. No tengo clientela para ese producto.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que
va a sonar mucho.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que
va a sonar mucho.
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la
No lo sé señor, pero ¿está usted satisfecho de su servicio
competencia. posventa?
competencia
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es
deficiente.
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi
problema!
¿Conoce usted nuestra nueva gama de productos?
¿Ha probado éste, aunque sólo sea una vez?
¿Está usted seguro de emplear el método bueno para
venderlo?
¿A qué atribuye usted esta venta deficiente?
'X' está muy bien, pero, ¿conoce usted las ventajas de 'Y'?
(S-lb).
¿En qué sentido?
¿Ha analizado a fondo las ventajas reales?
Pero, ¿cuáles son sus razones?
¿Qué es lo que usted espera?
¿Por qué razón dice usted eso?
Usted podrá anularlo si mis productos le parecen más
convenientes.
¿A qué se refieren los problemas, Sr. X?
¿Qué tipo de clientela tiene usted?
¿A qué sonará, Sr. X?
¡Ah, sí!, y ¿a cuánto lo vende?
¿Puedo saber sobre qué?,
¿A propósito de qué?, por favor.
No lo sé señor, pero ¿esta usted satisfecho en su servicio
posventa?
Me encantaría escuchar sus sugerencias para mejorar.
¿De qué problema se trata?

LAS RESPUESTAS COMPUESTAS

Son todas las respuestas en "varios tiempos", aquellas que revelan al menos dos tipos de
actitudes asociadas por el vendedor en su modo de adaptación a la situación. Las
encontradas más frecuentemente pueden agruparse en dos categorías caracterizadas por un
principio diametralmente opuesto, con estilo "Sí, es exacto / pero.. .", o bien, a la inversa,
del estilo "No, es falso / pero. . .". En el interior de estas dos grandes categorías la calidad de
la argumentación puede ser sensiblemente diferente, y su naturaleza puede corresponder a
cualquiera de las actitudes identificadas con anterioridad.

En realidad, este valor de la respuesta compuesta debe tener en cuenta la importancia

relativa de las actitudes mostradas en cada segmento de la misma; por ejemplo, en el caso

10
 de las respuestas del tipo "Sí. . . pero", el SÍ puede ser más un signo cortés que un primer
movimiento para ganar algo de tiempo antes de proponer otra cosa, o llegar a ser un intento
de atenuar la crítica del interlocutor, como una aceptación de sus razones, para dar
enseguida una ventaja de peso a la propia argumentación personal que, por esta progresión
de etapas, llega a estar mejor estructurada y desarrollada. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
2. Esto no hay manera de venderlo.
2. Esto no hay manera de venderlo.
1. Mis clientes prefieren la marca 'X'.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.
5. Ya tengo un producto similar.
12. No me gusta que me presionen.
14. Sólo puedo dedicarle cinco minutos.
15. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi
descontento!
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente
es.
17. Hoy no necesito nada.
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando
estoy muy ocupada:
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores
condiciones a nuestra competencia.
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la
competencia!
24. En cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la
competencia!
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, ¡no ay nadie!
26. No volveré a comprarle nada:,su servicio posventa
es deficiente...
27. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi
problema!
28. Solo falta que usted pida a su jefe un descuento
adicional
Seguro, pero espere a que en unas semanas aparezca
nuestro último producto y se sorprenderá agradablemente (S
-It - In).
¿Podría darme algunas razones que motiven el rechazo de
sus clientes? Eso nos permitiría modificar el producto (lb - In)
No hay manera de vender esto!? (A - lb).
Sí pero tal vez la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted
espera del producto (S - In).
¡Todo el mundo está muy apurado hoy! Pero le aseguro que
yo acabo en poco tiempo. Mire... (H -It - A).
Muy bien, la gama de usted es completa. ¿Está seguro de que
estos artículos son similares? (S -lb).
Yo no presiono a nadie, Sr. X. Pienso que lo normal es
reflexionar. Podríamos hacer lo juntos (A - In).
Ningún problema, señor. Seré breve (S - It).
¿Sobre qué? Pasaré por ahí el día X de mayo y profundi-
zaremos sobre el problema; por el momento traslado su
queja a nuestras oficinas (lb - It - In).
Esas personas no conocen la garantía de cinco años de
nuestra producción ni las ventajas pos venta, que usted
disfrutará (S - Jt - Ic).
Tengo un nuevo producto que va a interesarle. ¿Puedo
presentárselo? (In - lb).
Perdóneme. Volveré cuando tenga tiempo. Por otra parte,""
lo hago en cinco minutos (S –It).
¡Le escucho! ¿Qué ocurre? (8 – lb).
Es muy posible, pero de todas las maneras 'el volumen de la
actividad de usted con nosotros no es, comparable (8 - In).
Sí, pero se trata de un producto de calidad superior, lo que
justifica su precio (S -Ic).
¿Está usted completamente seguro de ello? Pruebe esta
muestra y mire la calidad. En cuanto al precio podría hacerle
un descuento especial (lb - A - Ic).
Le rogamos que pos disculpe, pero hemos tenido problemas
con una de las máquinas (S - J).
Tal vez se haya producido un problema puntual. Nuestro
reconocido servicio de posventa no puede hacer más. Tomaré
las medidas necesarias (S - A- In).
Hablemos, intentaré comprenderle y; si es preciso, pediré
ayuda a las personas competentes de nuestro grupo (A - In).
Pienso que eso es posible. Lo discutiré. Hasta mañana (S -It).

En todo examen, estas respuestas compuestas manifiestan un esfuerzo para estructurar la

situación, para no lanzar inmediatamente una argumentación que provoque un retroceso si
ésta no es propia del asunto. Además; tanto si se trata de un movimiento de prudencia, de
cortesía, o de una salida estratégica para hacer valer el argumento, siempre aparecen como
pertenecientes a un nivel superior de elaboración en relación con la actitud que se anuncia
de pronto con una modalidad unívoca. En esto está, por parte de quien da una respuesta
compuesta, el signo de un enfoque pluridimensional que testimonia cierta fluidez de
expresión para facilitar la transmisión del mensaje o el principio del diálogo con el
interlocutor. Al inducirse varios signos de adaptación, se pone en evidencia una gama de

11
 diversas reacciones que por lo general se corresponde con un "Saber hacer" en la
negociación. Muchos de los mandos con experiencia poseen esta flexibilidad.
El buen negociador alcanza generalmente un mínimo de 11 a 12 respuestas compuestas.
Al contrario; quien se encierra en actitudes de modalidad unívoca o que varían poco; pone en
evidencia la rigidez de sus conductas sociales y su dificultad para cambiar de punto de vista
cuando éste es contestado por el otro. Ciertos comerciantes, digamos, de siempre o algunos
directivos de mayor edad o "pasados de moda" presentan esta dificultad para poner en
juego varias modalidades.

El sistema de puntuación puede tener en cuenta la diversidad de actitudes mediante el

trazado de una línea que parta de la casilla correspondiente a la primera reacción para ir a la
segunda y, eventualmente, a una tercera respuesta.

Aquí, además, la casilla de Observaciones de la Hoja de registro será muy útil para
subrayar la importancia relativa de cada segmento de la respuesta compuesta, para anotar
su tonalidad general o para subrayar la calidad global de la argumentación así construida.

LOS FENÓMENOS PARTICULARES

Se trata de los tipos de respuesta que estadísticamente no aparecen más que en un pequeño
porcentaje de protocolos. Representan un modo de captación del problema con un estilo
particular que puede estructurarse en tres niveles. Dentro de los fenómenos particulares
aparecen:
J. JUSTIFICACIÓN

Es una argumentación para disculparse, para cargar la responsabilidad del suceso a otro, a
hechos externos o a cualquier cosa imprevisible. Esta actitud de defensa y escudo para evitar
la crítica del interlocutor no se corresponde en ningún caso con una aceptación ni con una
sumisión al argumento del comprador. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente
es.
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, ¡no hay nadie!
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, ¡no hay nadie!
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, ¡no hay nadie!
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, ¡no hay nadie!
25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego
a los plazos, i no hay nadie!
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa
es deficiente.. .
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa
es deficiente.. .
Pero señor, es nuestro oficio...
La publicidad cuesta cara, y nuestro presupuesto publicitario
este año es limitado.
No tengo bastantes medios para lanzar la campaña que a mí
me gustaría.
Sí, pero señor, los fabricantes tienen que vivir, tienen
empleados cuyos costos son elevados. (S- J).
Nosotros también dependemos de los fabricantes y de los
plazos de transporte. No siempre somos responsables de los
retrasos.
Lo siento por el envío del día 28, pero el almacenero
estaba de vacaciones y el sustituto se olvidó de su pedido.
Excepcional e independientemente de nuestra voluntad,
los retrasos pueden ocurrir... No es falla nuestra si los del
transporte tienen huelga.
Le pedimos que nos disculpe, pero hemos tenido problemas
con esa máquina. (S - J).
El inviemo, este año, es excepcional.
Nuestro mejor personal tenía vacaciones, pero hoy todo ha
vuelto a la normalidad (J - It).
En unos pocos días solucionaremos su problema. Estamos un
poco desbordados (It - J).

12
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa Este modelo está fuera de uso y no encontramos la pieza
es deficiente.. . entre nuestros proveedores.
26. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa El mes de agosto es la principal causa de los pequeños
es deficiente.. . problemas que usted ha tenido.

H, EL HUMOR.

Es una respuesta que no aporta una solución inmediata, pero que puede aflojar la atmósfera
o hacer sonreír al interlocutor para atraerle al terreno de juego. Esta forma de intercambio,
dentro de unos modos de convivencia, permite a menudo atenuar las intenciones agresivas
del interlocutor al disminuir la tensión producida por la situación.
Siempre que se presente de manera estereotipada en el comportamiento individual, se
aleja de una conducta de adaptación y se aproxima a una agresividad más o menos inhibida.
Entonces se alinea con la ironía y debe puntuarse dentro de las respuestas de ascendencia o
de amenaza. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho
un pedido importante.
17. Hoy no necesito nada.
Tanto mejor, el 5 es mi número preferido.
El quinto, pero el mejor.
Es un oficio como otros (broma). Al menos, quisiera
explicarle por qué he venido (H - In).
Dos pedidos importantes en este día, los negocios marchan.
Entonces yo le explico todo para mañana.

20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
22. ¡Ah!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
¡Entonces déjeme hablarle de un producto que va a provocar
un verdadero estrépito!
Es normal en un vendedor de pólvora de cañón.
Espere a ver el nuestro y experimentar la sorpresa de un
sordo.
Sí, vale más estar bajo la mesa cuando eso estalle.
Únicamente dos, entonces esto funcionará.

R, LA SEDUCCIÓN

En estas respuestas domina totalmente la tonalidad afectiva; no se responde directamente a

la cuestión, y se intenta agradar al interlocutor para diluir su rechazo a la compra y ponerlo a
su merced. Es una respuesta que pone en juego cierta manipulación bastante primaria, a
veces chocante, aunque puede resultar efectiva. Este enfoque de la negociación se da
frecuentemente entre las mujeres. EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Es que usted es alguien importante y de gran renombre,
pero yo insistiré porque tengo elementos nuevos sobre...
(R - In).
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Es que usted es alguien importante que hay que conocer.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Le invito a tomar algo. Será un descanso.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Sólo le dejo este pequeño folleto publicitario.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. El producto de usted y su talento son ya una gran
publicidad.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. Creo que tiene usted razón, le agradezco su valioso

13

9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme esto no vale la
pena.
9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale
la pena.
9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale
la pena.
12. No me gusta que me presionen.
13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un
pedido importante.
15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento!
16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente
es.
18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy
muy ocupada.
18.- Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando
estoy muy ocupada.
consejo (S - R).
Ya veo, Sr. Tena, que es usted un hombre muy exigente;
tengo en el coche unos artículos que le vana encantar (R -
In).
Por eso quería pedirle una visita, para no molestar a un
hombre tan ocupado como usted (It - R).
Le propongo ir a desayunar juntos.
Señor, intento hacerla rápido para no "acaparar su
precioso tiempo; un hombre como usted debe tener
muchas actividades.
Eso prueba que su negocio marcha bien y usted sabe que
hoy eso es raro, aunque si usted lo permite... (R - In).
Usted sabe que siempre es un placer visitarle, cualquiera
que sea la razón.
Usted no es un hombre que escuche lo que se dice sin"
hacerse su propia opinión.
Pero esto es lo que siempre me ocurre con las mujeres
dinámicas y muy ocupadas.
Sólo dispongo de cinco minutos, y es un gran placer venir
a verla

D, EL DESCENTRAPO DE LA SITUACIÓN

Ante el estímulo gráfico del elemento, que no explicita de manera formal la relación
vendedor-comprador, se pueden presentar algunas respuestas descentradas de la situación.
Por tanto, la relación se percibe, de otra manera (por ejemplo, entre consumidores, entre
compañeros de profesión o de superior a subordinado).
Hay muchos mandos comerciales con responsabilidad de estructuración y organización que
hace tiempo han dejado atrás, por ejemplo, los problemas de la entrevista de venta, y están
más preocupados por la penetrabilidad de la competencia o por la resonancia en el mercado
de los productos a su cargo. Lo descentrado de sus respuestas refleja este nivel de
preocupación y muestra que han sabido liberarse del estadio de base para asumir un
determinado retroceso cuando se enfrentan a una situación.

Sin embargo, no todas las respuestas descentradas son emitidas por Jefes de Ventas o
Directores Comerciales. Por tanto, la interpretación obligatoriamente debe tener en cuenta
tanto el nivel Profesional como, otras características personales. La prueba, evidentemente,
no es más que un elemento del conjunto metodológico destinado a ayudar en una labor de
orientación o selección.
Algunas veces la relación entre los dos interlocutores se percibe en una situación no
relacionada con la clásica comercial (por ejemplo, de tipo bipersonal). Esta actitud pertenece,
por tanto, a la de "respuestas inadaptadas". EJ:

SITUACIONES RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. Bueno, hagámoslos mejores.

2. Esto no hay manera de venderlo.
2. Esto no hay manera de venderlo.
3. Mis clientes prefieren la marca 'X'.
3. Mis clientes prefieren la marca "X'.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.
Dígale a su Departamento de Estudio de Mercados que
venga a verme.
Si yo estuviese en tu lugar, por lo menos lo probaría.
¿Por qué? Analicemos los resultados (de colega a
colega).
Hay que decir que en tu actividad eso 'es más bien
sectorial.
Sr. Tena, en tanto que responsable de su
departamento, me interesa muchísimo conocer sI.{
opinión sobre este problema.

14
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
7. La competencia lo hace mucho mejor.
8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a sonar mucho.
Pero esta persona nos propone un, artículo muy
competitivo en cuanto a rentabilidad y confiabilidad: ¿no
podríamos probarlo?
Sí, Luís haga, pues, una selección más draconiana de
sus visitas:"..
Hay que encontrar pronto soluciones rentables y evitar
costos inútiles, ver los automatismos y disminuir los
tiempos de intervención.
¡Vaya, vaya!, con lo que se ha invertido habrá que
hacer la 'prueba de sangre' desde el punto de vista
comercial.
Es totalmente preciso que nos adaptemos al mercado, si
no iremos a la quiebra.
Propóngame un proyecto.
Está bien, continúe infamándonos de la competencia;
nos permitirá tomar las medidas necesarias.

Pc, LAS RESPUESTAS INADAPTADAS

Se pueden encontrar los siguientes tipos:

a) Inversión de la situación; la respuesta esperada se transforma en pregunta.
b) Respuestas "fuera de contexto"; señalan una incomprensión total de la situación o están
evidentemente destinadas a evitar la agresividad del vendedor. Así, en el elemento "6”
Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes.. ." se responde
con "Tiene una fábrica muy bonita". Se trata de una aplicación, digamos literal, de una
"receta" comercial en personas cuyo proceso mental es, a la vez, complicado y cándido."
c) Rechazo de respuesta; se manifiesta en un recuadro de respuesta dejado en blanco.

Todas estas actitudes representan gran dificultad para integrar la situación. Aparecen en
personas con nula comprensión de las instrucciones o con un tremendo bloqueo (como en el
caso de la respuesta en blanco).

"Inversión respuesta - pregunta

EJEMPLOS:
SITUACIONES
1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia.
2. Esto no hay manera de venderlo
2. Esto no hay manera de venderlo.
5. Ya tengo un producto similar.
6. Dentro, de poco tendré que emplear todo mi tiempo
en recibir representantes.
11. i No pienso pagarle!
22. ¡M!, ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de
cosas...
28 Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento
adicional.. .
RESPUESTAS
He aquí nuestra nueva gama de productos, pudiendo
usted interesarse en esta fabricación.
¿Dónde está nuestro producto en el mercado?
Se lo agradezco, pero tengo que hacerla.
Interesante el artículo de usted.
Buenos días, Señor Director. Quiero hacer le una oferta.
¿Me puede conceder unos minutos?
Como convinimos, Señor Director, solícito el cobro de
mis gastos de desplazamiento
¡Hola, Señor Director! Soy Juan Penas, responsable de
ventas de la zona 1.
Yo no puedo dar salida a estos productos, son todavía
demasiado caros para los clientes.

Respuestas fuera de contexto

EJEMPLOS:
SITUACIONES RESPUESTAS
6. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo Tiene una fábrica muy bonita.
en recibir representantes.
21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio En el contexto actual, orientamos nuestra imagen de
no me resulta interesante. marca sobre la calidad de los productos esperando que
la coyuntura nos favorezca.

15
 Respuestas en contexto no comercial
SITUACIONES RESPUESTAS
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Perdóneme, señor, pero no le he entendido bien.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Y yo he dormido mal.
4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Yo espero ser el último y el adecuado para este puesto.
17. Hoy no necesito nada. De acuerdo, vuelvo corriendo esta tarde.

FRECUENCA DE LOS TIPOS DE RESPUESTAS (VULGARES)

En cada una de las 28 situaciones de la prueba interesa identificar el tipo de respuesta

estadísticamente más frecuente. Ésta resulta ser la Vulgar, la que expresa el conformismo, el
consenso con el entorno social. Esto puede tomarse en el sentido del Rorschach, es decir,
que expresa la participación en el pensamiento colectivo y, consecuentemente, un modo de
adaptabilidad al grupo social.
Por lo tanto no resulta falto de interés determinar las desviaciones “originales” en cuanto
que pueden revelar una tendencia hacia actitudes inadaptadas o, al contrario, una capacidad
de organización, de creación o de innovación que manifiesta la personalidad del individuo.
Los tipos de respuesta identificadas como más frecuentes están señalados con una casilla
sombreada en la Hoja de registro, a fin de facilitar un rápido recuento de las desviaciones
originales.

LA ENTREVISTA

La interpretación de algunas respuestas necesita un comentario por parte de quien las ha

dado para que se pueda descubrir su intención exacta o el contexto en el que se ha situado.
La búsqueda de estos datos permite, en particular, identificar sin equivoco las respuestas
descentradas. Por ejemplo la contestación “Bueno, será preciso, por tanto, hacer más
atrayente la presentación del producto” en la situación “2. Esto no hay manera de venderlo”,
puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentación dada por el
vendedor a su cliente, mientras que será Descentrada si dicha respuesta evoca un diálogo
entre dos interlocutores del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y
subordinado).
Así pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado, para evitar las
dudas que pueden surgir cuando se hace una interpretación a ciegas. Además, este contacto
permitirá recoger una información complementaría acerca de las aptitudes y actitudes del
individuo cuando éste trata de comunicarse y negociar.

CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES

Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los

índices obtenidos. El cuadro 2 presenta los coeficientes de correlación (r de Bravais-Pearson)
así como las medias calculadas en las dos correcciones (CI y C2)..

Cuadro 2. Análisis intercalificadores

índices generales r C1 C2

Respuestas compuestas 0.96 44.9 40.8

16
 Ascendencia 0.96 30.2 30.7

Sumisión 0.96 15.7 15.4

Argumentos (lc+ln+It+lb) 0.97 48.5 47.0

Fenómenos (J+H+R+D) 0.90 5.6 7.0

Respuestas vulgares 0.90 35.4 34.5

índices de vulgares r C1 C2

Ascendencia 0.94 4.6 4.4

Sumisión 0.87 1.7 1.5

Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) 0.86 7.7 7.1

Argumentos In 0.87 4.0 3.5

Argumentos It 0.81 3.0 3.0

Fenómenos (J+H+R+D) 0.84 0.7 0.8

NORMAS PARA LA INTERPRETACIÓN

SISTEMA DE PUNTUACION

Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representará en la Hoja de

registro, mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categoría de actitudes
manifestada por dicha respuesta.
Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dará lugar a una cruz, y el
conjunto de éstas se unirá con una flecha que indique el encadenamiento del proceso dé la
respuesta, por !ejemplo: A In A señala una contestación que parte de una categoría de
ascendencia, sigue con una búsqueda de argumentación indiferenciada y termina en una
actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se
considerarán como tres soluciones.
La suma de las cruces existentes constituye el número total de repuestas (NT) del
individuo; la de cruces por columna representa el total de respuestas del participante por
categoría de actitudes y la de cruces presentes en las casillas sombreadas (que localizan las
respuestas vulgares encontradas estadísticamente) indica el total de respuestas vulgares de
la persona.

Los diferentes cálculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretación
(que se describirán en los siguientes párrafos) están indicados en la Hoja de registró en dos
recuadros; éstos contienen los índices normalizados, a partir de los cuales se pueden
establecer las comparaciones.

ANÁLISIS CUALITATIVO

17
Mediante el análisis cualitativo de cada respuesta se podrá, con anterioridad a un en enfoque
cuantitativo, recopilar la máxima información sobre los modos de comunicación y
capacidades de negociación del individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones debe
considerarse por su agudeza de adaptación a la situación, en función de lo que cada una
permite como apertura de diálogo, como aporte de solución adecuada, como posibilidad de
afrontar una posición normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difícil para el
"vendedor".
En primer lugar, y antes que otra cosa, se intentarán descubrir las posibles respuestas
inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc), pues su número permitirá, si procede,
clasificar toda la aplicación como un protocolo inadaptada. Una solución en la categoría Pc
puede entrañar la clasificación del protocolo entre los inadaptados. Sin embargo, se puede
considerar como una excepción el elemento “21. Dado el importante mercado que ofrezco, su
precio no me resulta interesante”, en éste, el más”intelectual' de la prueba, es admisible que
algunos individuos de formación y nivel cultural modesto no lleguen a captar el problema;
pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la capacidad
intelectual de la persona.
La principal consecuencia de la clasificación de un protocolo como inadaptado es la
consideración de que el modo relacional del individuo es poco compatible con las exigencias
de un puesto que implica acción comercial. Evidentemente, muchos otros protocolos no
categorizados de inmediato como inadaptados revelarán un modo de comunicación
inadecuada para lo que exige la función de la venta, pero esa inadaptación surgirá a partir de
otros índices.
La segunda tarea de este análisis cualitativo será determinar la diversidad de respuestas
intersituaciones. Cuando el individuo aborda el intercambio social con flexibilidad relacional
no debería conformarse 9on un solo tipo de respuesta. Su protocolo debe revelar diversidad
de actitudes y no utilizar una única estrategia. Esta diversidad será el signo de la plasticidad
de sus comportamientos, de la posibilidad de disponer de una gama y abanico de medios
diferentes para adaptarse.
Las actitudes de Ascendencia, de Sumisión, las búsquedas de Argumentos y los
Fenómenos particulares deberán aparecer en su protocolo, con excepción evidente de toda
respuesta inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha indicado sobre la 'más intelectual'
situación 21.

ANÁLISIS CUANTITATIVO (INDICES)

Este análisis se ayudará de algunos datos numéricos obtenidos en el estudio estadístico

realizado sobre la muestra normativa. El valor de éstos servirá más como punto de partida
que como un sistema rígido de puntuación y, en esencia, se considerarán sólo como
indicativos.
Estos índices pertenecen a dos familias, los de tipo general y los de vulgares por
categoría. Entre los índices generales se podrán calcular los siguientes: compuesto
(diversidad intersituaciones), de ascendencia, de sumisión, de argumentos, de fenómenos
particulares y de vulgares. Entre los índices de vulgares por categoría están: de vulgares de
ascendencia, de vulgares de sumisión, de argumentos vulgares y de fenómenos particulares
vulgares.
Los índices están destinados a "dosificar" las frecuencias de aparición de cada tipo de
reacción del individuo, en comparación con los calculados en la muestra normativa
(considerando éstos como puntos de equilibrio de la representatividad relativa en cada
categoría de actitudes). Su cálculo se realiza de la siguiente forma:

No. de respuestas compuestas del

ÍNDICE COMPUESTO =
individuo

18
 28 (No. de situaciones) x 100
ÍNDICES GENERALES = No. de respuestas en categoría (cruces)
x 100
No. total de respuestas (total cruces)
No. vulgares en categoría (cruces casillas
ÍNDICES VULGARES POR CATEGORÍA =
sombreadas)
x 100
No. normativo máximo de vulgares en categoría

En cada uno de los índices que se describen a continuación, la puntuación obtenida por el
individuo se comparará con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de
tolerancia (que corresponde al espacio comprendido entre los cuartiles Q1 y Q3, es decir, la
zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Una puntuación
fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicación de la
persona; debe interpretarse, por una parte, en función de lo que señalen los demás índices
y, por otra, del análisis cualitativo de las respuestas dadas en esa misma categoría.

ÍNDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas intersituaciones)

Además de la riqueza de mecanismos de adaptación que supone la posibilidad de disponer de

una amplia gama de respuestas, desde una situación a otra, la aptitud para diversificar su
respuesta frente a una misma situación es un buen indicador de la calidad de la
comunicación. Así pues, la noción de respuestas compuestas viene a completar la de
diversidad de actitudes intersituaciones.
El análisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N = 222) permitió situar
en 40% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta
categoría en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. Existe un índice de
Respuestas compuestas cuyas desviaciones de lo normativo ofrecerán información útil sobre
la capacidad del individuo para manejar con eficiencia su modo de reacción. Se puede
afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer", mayor será el número de respuestas
compuestas.
Por otra parte, las diferencias entre el número de respuestas compuestas encontradas en
los protocolos de vendedores que pertenecen a la categoría de mandos medios, ingenieros y
mandos superiores, se revela significativamente más importante en relación con las mismas
categorías profesionales de no-vendedores, mientras que la desviación no es significativa
cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. La media normativa del
índice compuesto está en 39.5%, con una zona de tolerancia comprendida entre 25.0 y 50.0
por ciento.
Finalmente, es preciso insistir en la necesidad de completar la información que da este
índice de Respuestas compuestas mediante el análisis cualitativo de cada una, a fin de
estimar su valor de adaptación. Por ejemplo, un índice elevado puede ser sólo el reflejo de
una tendencia a la 'charlatanería' o de una argumentación confusa y desordenada, aunque
también puede señalar una capacidad bien estructurada para el diálogo, con un
encadenamiento lógico que, a su vez, utiliza modos de reacción que revelan varias categorías
de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propósito.

ÍNDICE DE ASCENDENCIA

Un índice elevado señalará un cierto grado de actividad, con una combatividad que se
esfuerza por dominar la situación. Se ha observado que la elevación del número de
respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador, pues éste
suele presentar un número de respuestas de esta categoría; sin embargo, es preciso insistir

19
en la necesidad de proceder a un estricto análisis cualitativo de las respuestas del individuo
para discriminar entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace más que
plantear problemas. La media del índice A es de 27.4%, con una zona de tolerancia
comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.

ÍNDICE DE SUMISIÓN

Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevación de este índice sugiere un modo
de adaptación demasiado pasivo, que sólo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla
activamente. Como en todos los demás índices, una puntuación muy baja, o muy alta en
éste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o, al
contrario, como falta de "docilidad". Sólo la interpretación cualitativa de las respuestas S y la
relativización de su índice mediante la ponderación que aporten los demás índices, permitirá
apoyar una u otra hipótesis en cuanto al modo de comunicación de la persona. La media del
índice S está en 16.5%, con una zona de tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento.

ÍNDICE DE ARGUMENTOS

Es el más amplio de los índices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogéneas
entre sí. En la argumentación concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas
en un pequeño detalle (generalmente insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo
de las puertas de un vehículo, por ejemplo). También se encuentran aquí argumentos que
expresan una idea general y una globalización de la situación (p. ej., el argumento sobre la
calidad o el precio).
La argumentación indiferenciada (In) es, evidentemente, más pobre en el sentido en que
apela a una generalización vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a
veces, es el único medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de
verbalización.
Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del
comprador pone en evidencia una mayor elaboración intelectual o saber-hacer en cuanto que
busca "pegarse" a la situación antes de presentarle una respuesta. Se puede considerar
como la mejor categoría en el conjunto de actitudes de búsqueda de argumentos. Además,
estas soluciones aparecen de manera significativamente más importante en la mayoría de los
individuos que tienen una profesión relacionada con la venta que en los que no tienen esta
actividad.
Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar
el problema a tiempos muy pasados, a sacarle la vuelta aplazándolo. Algunas personas no
activas se sirven fácilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al
problema y con la esperanza de que no vuelva a presentárseles. No obstante, si existe algún
indicio preciso de acción, las respuestas de este tipo serán admisibles en un conjunto que
resulte equilibrado. La media del índice de argumento se sitúa en 50.7%, con una zona de
tolerancia comprendida entre 42.3 y 58.3 por ciento.

ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES

Aparecen sólo en un número reducido. Es el análisis cualitativo de cada una de estas

respuestas el que permitirá determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud
suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad, hasta la actitud mal adaptada que
busca salida como puede, sin saber encontrar otra solución que no sea este tipo de
comportamientos poco habituales. La media está en 7.4%, con una zona de tolerancia entre
3.6 y 10.7 por ciento.

20
ÍNDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparición de respuestas vulgares)

El análisis de la muestra normativa mostró una media de 3.7% de vulgares (en relación con
el número total de respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona
deberá, por tanto, situarse en una cifra próxima a este índice para señalar la adecuación o
conformidad con el modo de reacción del grupo social. Un valor superior define un
pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de
adaptación de acuerdo con categorías demasiado personales.
El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que
aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisión,
en 33% en las actitudes de búsqueda de argumentos, y, en fin, la tasa de aparición fue más
frecuente en los fenómenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). Para una
localización rápida, las 33 respuestas de este tipo están indicadas en la Hoja de registro
'mediante una casilla sombreada. La media del índice está en 37.4%, con una zona de
tolerancia comprendida entre 32.3 y 42.9 por ciento.

ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA

De igual forma, para estimar la distribución de los diversos tipos de actitudes, el análisis de
los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el número promedio de las
respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes:

. 7 en Ascendencia
. 3 en Sumisión
. 20 en Búsqueda de argumentos (especificadas así: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)

Para completar la información dada por el cálculo de la frecuencia de aparición de cada

categoría .de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante
determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas, para estimar qué
modos de reacción del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje inferior a 50%
exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qué no encaja
en el modo tradicional de reacción; Sólo este examen permitirá apreciar la adaptación de las
respuestas. Por ejemplo, sea mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres
coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener los siguientes índices:

Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%).

Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.

Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hipótesis:

1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta

afianzarse con una actuación que sabrá imponerse suficientemente frente al interlocutor.
2) El índice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, señala que suelen aparecer en
el individuo las respuestas de ascendencia más allá de la significación estadística de la
ascendencia vulgar, entrañando el riesgo de un modo de reacción que no sea el que se
espera. El análisis cualitativo de estas respuestas A permitirá, entonces, juzgar su valor de
adaptación en las situaciones donde su aparición no es frecuente.

Mediante estos índices de vulgares por categoría se podrán calcular los índices de vulgares
de ascendencia, de sumisión, de fenómenos particulares y, en fin, de argumentos. Este
último se puede apreciar con los índices de vulgares In y de vulgares It, mientras que el
pequeño número de vulgares Ic e lb (1 en cada categoría) no dará mucha significación al
cálculo de los índices de estas dos categorías.

21
RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar próxima a las medias dadas, el valor
de la respuesta Vulgar será sensiblemente diferente dependiendo de que esté integrada o no
dentro de una respuesta compuesta.

La respuesta vulgar sola demuestra la expresión de conformidad, pero si se completa con

otra actitud implicará un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su
molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza y de recursos personales para
sobrepasar la reacción común e ir hacia algo más constructivo y original.

ESTUDIO DE VALIDACIÓN PARA MÉXICO

El presente capítulo recopila los resultados arrojados por un estudio efectuado con población
mexicana, empleando el Test de Habilidades en la Negociación (NEGO), con base en las
investigaciones originales con este instrumento. A partir de los resultados obtenidos se
definieron las medias y las zonas de tolerancia de los índices, tanto generales como de
vulgares.

MUESTRA NORMATIVA

La muestra para el estudio aquí descrito estuvo compuesta primariamente por 250 personas
seleccionadas por los aplicadores. Los examinandos tenían edades entre 18 y 60 años (media
de 32 años), con escolaridades en grado de licenciatura (80%), bachillerato (15%) Y
postgrado (maestría, 5 %). El cuadro 3 muestra la clasificación de la muestra por sexo y
cargo laboral.
La muestra en cuestión se integró con personal de empresas tanto públicas como
privadas, en los siguientes ramos empresariales: servicios farmacéuticos (personal médico,
de enfermería, representantes médicos), industria automotriz, industria petroquímica,
milicia, servicios de mercadotecnia, servicios bancarios, comunicación radiofónica, servicio de
reclutamiento y selección de personal.
Se encontraron 15 protocolos con tres o más respuestas inadaptadas (Pc) por lo que,
conforme a las pautas para el propio instrumento y para la investigación, fueron eliminados
para los cálculos. De este modo, la muestra definitiva para el estudio de validación con
población mexicana quedó integrada por 235 personas.
Para efectos del presente estudio se consideraron dos variables a estudiar por su
importancia para la aplicación práctica del NEGO, éstas fueron el sexo (masculino y
femenino), así como el cargo laboral conceptuado en tres categorías: empleados generales,
mandos medios y mandos altos. El criterio para considerar mando medio fue el hecho de que
el futuro examinando contara con por lo menos 5 personas a su cargo; para el caso c!e
mandos altos, los individuos susceptibles de elegirse para integrar la muestra debían ocupar
puestos directivos con por lo menos 20 personas a su cargo, o bien, fungir como directores
generales de empresas pequeñas o medianas.

Cuadro 3. Clasificación de la muestra normativa por sexo y cargo laboral

Sexo Cargo laboral

Masculino: 60 % Empleado general: 62.98 %

Femenino: 40 % Mando medio: 28.94 %

22
 Mando alto: 8.09 %

ÍNDICE COMPUESTO

El análisis de las respuestas dadas por la muestra final (N = 235) permitió situar en 40.1 %
el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 respuestas de esta categoría, en
relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Por otra parte, el número de respuestas compuestas encontradas en los protocolos'
aplicados en varones (42.8% con 12 respuestas) no muestra diferencias significativas con las
contestaciones de esta misma categoría encontradas en las mujeres (36.1 % con 11
respuestas), siendo el número en los varones ligeramente superior (sólo una respuesta más).
Asimismo, la diferencia no es significativa cuando se compara entre mandos generales
(37.8 % con 10 a 11 respuestas) y mandos medios (41.5% con 12 respuestas), ya que se
observa, de nueva cuenta, la presencia sólo de una respuesta compuesta más, encontrada
en los mandos medios. No obstante, sí existe diferencia significativa con los mandos altos
(53.8 % con 15 respuestas); en éstos se presentaron hasta cinco respuestas compuestas
más que en los mandos generales, y dos a tres más que en los mandos medios.
La media normativa del índice compuesto es 40.14%, con una zona de tolerancia
comprendida entre 28.5 y 57 por ciento.

ÍNDICE DE ASCENDENCIA

Al analizar las respuestas de ascendencia dadas por la muestra final, pudo situarse en 41.4%
el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categoría, en
relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Así bien, no se encontró una diferencia significativa entre los protocolos contestados por
varones o mujeres, ni entre aquellos correspondientes a mandos generales, medios o altos,
ya que en todos ellos el porcentaje promedio es muy similar, de tal suerte que el promedio
de respuestas de ascendencia encontradas fluctúa entre 11 y 12.
La media del índice de ascendencia es de 40.5% con una zona de tolerancia comprendida
entre 29 y 56.88 por ciento.

ÍNDICE DE SUMISIÓN

El estudio de las respuestas dadas por la muestra de población mexicana permitió situar en
32.7% el promedio de frecuencia de respuestas de sumisión, es decir, la existencia de 9
respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Por otra parte, al analizar el número de respuestas de sumisión encontrado en los
protocolos aplicados en varones (32.5%) en comparación con el correspondiente a mujeres
(33.1 %), se observó una ligera diferencia, aunque ambos tienen un promedio de 9
respuestas dentro de esta categoría.
De manera interesante, al contrastar los diferentes cargos laborales, las respuestas de
sumisión se observan en un menor porcentaje entre los empleados generales (31.6 %), en
comparación con los mandos medios (34.7%) Y los mandos altos (34.1 %); es decir, los
empleados generales tienen un promedio de -9 respuestas, en tanto que los mandos medios
y altos presentan entre 9 y 10. La media del índice de sumisión es de 28.5% con una zona
de tolerancia comprendida entre 17 y 39.5 por ciento.

ÍNDICE DE ARGUMENTOS

El análisis de las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 56.4% el
promedio de frecuencia de respuestas de argumentos (Ic, In, It, lb), es decir, la existencia

23
entre 15 y 16 respuestas de esta categoría, en relación con las 28 situaciones que presenta
la prueba.
Es aquí, en el índice general de argumentos, donde se encuentran diferencias
significativas entre las dos variables que competen al presente estudio. Por una parte, las
diferencias entre los protocolos aplicados en varones está en un promedio de 59.4% con 16 y
17 respuestas dentro de esta categoría, en tanto que, en los protocolos correspondientes a
mujeres, el promedio es de 52.0% con 14 a 15 respuestas. Así, los varones hacen mayor uso
de este tipo de respuestas.
Por otro lado, los empleados generales, con 55.9%, se ubican con entre 15 y16
respuestas dentro de esta categoría; los mandos medios con 53 7%, tienen un promedio de
15; sin embargo, existe una diferencia significativa con los mandos altos: 70.5% que
corresponden a entre 19 y 20 respuestas emitidas como argumentos.
La media del índice argumentos es de 44% con una zona de tolerancia comprendida entre
27.5 y 75.25 por ciento.

ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES

Analizar las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 10.1 %el promedio
de frecuencia, es decir, la existencia de tres respuestas dentro de la categoría denominada
de fenómenos particulares ya sea de justificación, humor, seducción o descentrada- en
relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.
Las diferencias entre lo encontrado en protocolos aplicados en varones (10.7%) fue
ligeramente mayor en comparación con los aplicados en mujeres (9.3%); empero, el número
promedio de respuestas encontradas en los protocolos dentro de esta categoría fue de dos
para todas las variables estudiadas, es decir, para varones, mujeres, empleados generales
(9.5 % ), mandos medios (11.5 %) y altos (9.5 % ), por lo que las diferencias encontradas
en los porcentajes presentados no so significativas. .
La media del índice de Fenómenos particulares es de 4.75%, con una zona de tolerancia
comprendida entre 1.75 y 12.38 por ciento.

ÍNDICE DE VULGARES

Acorde con el estudio de la muestra normativa, se definieron como vulgares aquellas

respuestas que aparecen por lo menos en 50% de los protocolos en las categorías de
ascendencia y sumisión, en 33% en la de argumentos y 10% o más para la de fenómenos
particulares. Estas' respuestas vulgares (28 par la muestra mexicana) se encuentran
localizadas"'en la Hoja de registro mediante casillas sombreadas (véase Apéndice B).

ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA

A continuación se describe el número promedio de respuestas vulgares dentro de cada

categoría de actitudes.

Ascendencia: 10
Sumisión: 5
Argumentos: 9 (Ic 2, In 4, It 3 e Ib 0)
Fenómenos: 4 (J 1, H 1, D2)
Total = 28

En cuanto al análisis entre las variables sujetas al presente estudio, sexo y tres niveles de
cargos de empleo, se encontró que para los varones el promedio de frecuencia fue de 53.0%
(14 respuestas) en comparación con 51.0% para mujeres (14 a 15 contestaciones). Por otro
lado, para los empleados generales se encontró -inesperadamente un promedio de 51.3%

24
 (con 14 a 15 respuestas) en contraste con 53.1 % (15 contestaciones) en los mandos
medios y 55.5% (15 a 16 respuestas).
La media del índice de vulgares es de 42.5% con una zona de tolerancia comprendida
entre 35.75 y 44.79 por ciento

RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS

En la muestra definitiva se identificaron dos respuestas vulgares compuestas, una a la

pregunta 19 "No tengo clientela para este producto" con A e In, y la otra a la 24 "En
cualquier caso, ¡ustedes son más caros que la competencia!" con S e lc. .

ESTUDIO DE CASOS

(Tomados de protocolos reales contestados en situaciones de

reclutamiento y selección)

El señor W. Varón de 28 años, Diplomado universitario con especialidad

en Mecánica. 5 años de experiencia en una Oficina de estudios. Solicita el
puesto de Técnico Comercial. En los veintiocho elementos dio las
siguientes respuestas:

1. Sin embargo, pruebe los nuestros; los adoptará. (A).

2. Es una marca poco conocida todavía, pero con un desarrollo rápido (In).
3. Pero la marca 'Y' ofrece una garantía de tres años, piezas y mano de obra (lc).
4. Pero conmigo usted no lo lamentará (A).
5. No hay problema, cuando haya probado éste no podrá pasarse sin él (A It).
6. Sí, pero representantes de mi valía, que le descubran este maravilloso artículo,
no verá, muchos (S In).
7. Sí, pero con un nivel de calidad bastante mediocre (S A).
8. Acabamos justamente de lanzar este producto (In).
9. Sí, para usted es al contrario, he observado que usted utiliza artículos C y yo
tengo justamente sus complementarios, que le " permitirán profundizar en su
conocimiento (A In).
1O. Es lamentable, pues yo venia a transformarle su vida cotidiana (A).
11. Tal vez podríamos encontrar un arreglo abordando el problema de manera
diferente. (It In).
12. Lo comprendo, pero el contrato estipulaba, sin embargo, que en caso de
desistimiento... (S In).
13. Pero después de lo que yo voy a proponerle, le telefoneará para anularlo (A).
14. Cinco minutos serán más que suficientes para descubrir la maravillosa ventaja
de este aparato (S In).
15. Estoy desolado, no puedo desplazarme, esta mañana, pero en cuanto me sea
posible iré para poner las cosas en orden (A It).
16 No; en absoluto y para una petición importante podría hacerle un descuento
excepcional (A Ic).

25
17. Cuando haya visto lo que le traigo ahora, no dirá eso (A).
18. Pero sí tiene cinco minutitos para concederme, y cuando haya visto lo que le
traigo, no lo lamentara. (It A).
19. Pero esté producto está muy al principio de su lanzamiento, y en los primeros
puntos de venta ya ha visto un éxito halagador. Haga la prueba, y usted mismo
se sorprenderá (In A).
20. Sí, lo sé, el HY4. Pero, créame, nuestros técnicos actualmente trabajan
también en un producto que realmente va a provocar una revolución en el sector
(S It).
21. Se puede reconsiderar la cuestión, pero como contrapartida sería necesario
que tomase como firme una opción sobre mercado B (In A).
22. Sí, ¿cuál es el problema?, ¿no está satisfecho del producto B? (S Ib)
23. Es falso. Las condiciones ofrecidas a mis clientes dependen de una multitud
de parámetros (número, peso, '"embalaje, etc. (A Ic).
24. Tal vez, pero esto se explica fácilmente por la calidad superior de nuestros
productos (S In).
25 Sí, le comprendo, pero en el último mes hemos tenido multitud de pequeños
problemas que, muy a pesar nuestro, ha retrasado el abastecimiento a los
clientes (S J).
26: Escuche, sé que nuestra última experiencia, no ha tenido mucho éxito. Pero
hemos tenido un problema que no volverá a surgir. Créame, sería un error por su
parte dejarnos ahora (S J A).
27. ¡Todo lo contrario!, mi primera preocupación es justamente darme cuenta de
los deseos de mis clientes a fin de satisfacerles al máximo (A R).
28. Eso no es posible, el descuento acordado ya es excepcional, y solo se les
aplica a nuestros mejores clientes' (A R).

COMENTARIOS

En general:

- Ninguna respuesta inadaptada.

- Diversidad entre las respuestas.

• Índice compuesto elevado, lo cual permite pensar en una calidad de la

argumentación que puede poner en juego en diversos ambientes. Sin
embargo, el análisis cualitativo de estos índices pone de manifiesto la
mediocridad del valor de los argumentos empleados, pues a menudo se
quedan a nivel de 'charlatán' o de una afirmación con tonalidad perentoria.
Asimismo, el porcentaje elevado de las respuestas compuestas no debe
llevamos a error: no revela aquí la capacidad de dar consistencia a un modo
de reacción bien adaptado a la situación.

26
• Índice A elevado, con presencia de una tonalidad agresiva. Además el índice
de vulgares A no alcanza el porcentaje 50%, e induce a pensar que las
respuestas A del individuo pueden presentar problemas en cuanto que están
más bien en una situación en la que no son obligatoriamente aceptables.
• El índice S está en la zona de tolerancia.
• El índice de argumentos es elevado, pero predomina el In y se destaca la
existencia de sólo uno de tipo lb.
• Además, los índices de argumentos vulgares son débiles, todos inferiores a
50%.
• El índice de fenómenos particulares está en la zona de tolerancia, pero el
pequeño valor del de fenómenos particulares vulgares debe llevamos a
plantear la cuestión de la oportunidad de este modo de reacción en este
individuo. El análisis cualitativo confirma esto indicando dos respuestas R
(seducción).
• El índice de vulgares es pequeño, claramente por debajo de la línea inferior
de la zona de tolerancia, y refuerza, por tanto, la idea ya señalada de una
falta de adecuación al modo de reacción corriente en las respuestas de la
persona.
En síntesis se puede concluir con lo siguiente:
• Un modo de reacción de ascendencia, con frecuentes datos de afirmación
perentoria con una tonalidad a veces agresiva. La argumentación para
enfrentar la situación sólo es de calidad mediocre y superficial; en todo
caso, es de una naturaleza que abre poco el diálogo. Los únicos momentos
en que hace un esfuerzo de franqueza implican fenómenos de tonalidad de
seductor.
• A la luz de estos datos, el bajo índice de vulgares no puede interpretarse
como un signo de pensamiento y modo de relación originales, sino más bien
como una dificultad para asumir sus reacciones según el modo adoptado
generalmente por el grupo social.
• Este modo de comunicación parece poco compatible con el que exige en una
función comercial superior.

27