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VO88 Artesian

Walter from
Norway
PLAN DE MARKETNG
Wildor. Vargas
Teobaldo. Roque
VO88 : 8OLDA PLATAFORMA DE CRECMENTO
Fuente: VOSS -BuiIding ProfitabIe Growth InternationaI
LOGRO8 DE VO88 EN LO8 ULTMO8 8E8 ANO8
* Es una de las plataformas de distribucin mas fuerte en bebidas de primera
calidad en los EE.UU.
* En el 2007 tiene una base de clientes de alta categoria en EE.UU de 9900
restaurants. 400 hoteles y 200 clubs.
* Es la marca de mas rapido crecimiento en el segmento de agua Premium
en los EE.UU.
* La marca es percibida como la mas exclusiva en todo el mundo
* Con ingresos crecientes desde 2001 hasta 2006
Rendimiento de Voss: Ventas brutas
en millones U8S
2006 2005 2004 2003 2002 2007
4.100
8.000
12.859
24.181
30.803
39.818
ANAL88 EXTERNO
EE.UU. mayor consumidor de agua embotellada en el mundo,
En el ao 2008, consumo 32.550 millones de litros, equivalente al 28,9% del
mercado de las bebidas lquidas refrescantes de EE.UU., sobrepasando las ventas
de todas las otras categoras de bebidas excepto las gaseosas (en tercer y cuarto
lugar estn los jugos de fruta y las bebidas para deportistas).
GRAFICO DE ABELL
COMPETDORE8
ANAL88 NTERNO
An||s|s de kecursos y Capac|dades
#ecursos.
Capacidad financiera
nfraestructura adecuada
Canal de distribucin
estratgico
magen y fortaleza de la
marca
La marca Voss es un
intangible valioso
Capacidades.
Marca lder en el sector ultra-
Premium
Posicionarse rpidamente como
lder en el segmento Premium.
Diseo del producto lujoso y
excelente
Ventaja (ompetitia Ventaja (ompetitia Ventaja (ompetitia Ventaja (ompetitia
1. 1. Factores criticos Factores criticos
de Exito de Exito
magen y fortaleza de
la marca
Calidad del producto
2. 2. FORTALEZAS -
DESEMPEO SUPERIOR
*Alta calidad del producto
Canal de distribucin selecto
3. 3. VENTAJA COMPETITIVA
magen y fortaleza
de la marca
DEBILIDADES
Falta de experiencia
para manejar una operacin
a gran escala.

AMENAZAS
Nicho Ultra-Premium con
On-premise es
pequeo y de poco
crecimiento
OPORTUNIDADES
El crecimiento del consumo
de agua embotellada en los
canales Off-Premise,
La tendencia de deseo
de productos saludables
y de calidad
FORTALEZAS
magen y fortaleza de la marca
Canal de distribucin selecto
Alta calidad del producto.
Agua muy pura
Menor cantidad de slidos
suspendidos.
PROBLEMA
Empresa exitosa en el nicho ultra- Premium
del mercado de agua embotellada colocando
su producto principalmente en el canal On-
Premise.
El crecimiento de ventas del ltimo ao es de
29.3%; sin embargo se esta llegando a un
punto de saturacin en el nicho objetivo.
El nicho ultra-Premium es pequeo y no
ofrece posibilidades de crecimiento ni en
base del nicho ni en nivel de consumo que
necesita la empresa.
Para tener una idea de lo expuesto. si se
mide la participacin de la marca VO88 en el
mercado total de agua embotellad de U.8.
encontramos que la empresa solo tiene un
0.34%.
8e estima que en el canal actual solo se
podra crecer un 10% o 15% mas.
Por lo tanto. para alcanzar los objetivos de
crecimiento de la empresa es necesario
tomar acciones alternativas respecto a la
Frmula" actual de la compaia.
PROBLEMA
Empresa exitosa en el nicho ultra- Premium
del mercado de agua embotellada colocando
su producto principalmente en el canal On-
Premise.
El crecimiento de ventas del ltimo ao es de
29.3%; sin embargo se esta llegando a un
punto de saturacin en el nicho objetivo.
El nicho ultra-Premium es pequeo y no
ofrece posibilidades de crecimiento ni en
base del nicho ni en nivel de consumo que
necesita la empresa.
Para tener una idea de lo expuesto. si se
mide la participacin de la marca VO88 en el
mercado total de agua embotellad de U.8.
encontramos que la empresa solo tiene un
0.34%.
8e estima que en el canal actual solo se
podra crecer un 10% o 15% mas.
Por lo tanto. para alcanzar los objetivos de
crecimiento de la empresa es necesario
tomar acciones alternativas respecto a la
Frmula" actual de la compaia.
NFORMACON PARA PLANTEAMENTO DEL PROBLEMA
ALTERNATVA8 DE ACCON
8e han identificado 4 cursos de accin alternativos. los dos
primeros son relacionados al canal de distribucin y los dos
ltimos al producto:
1. Colocar el producto en nuevos canales On-Premise de menor
nivel a los actuales como hoteles de 4 o 3 estrellas y
restaurantes de esa categoria tambin.
2. ncrementar significativamente la colocacin del producto en el
canal Off-Premise como farmacias. tiendas especializadas. tiendas
de conveniencia. locales comerciales de abarrotes e incluso en
estaciones de servicio de grifos.
3. Crear productos adicionales para ampliar el portafolio de la
marca. Podrian lanzarse agua con diversos sabores o tambin agua
con aditivos como vitaminas. elementos energizantes. etc.
4. Crear nuevos envases para ampliar el portafolio de la marca. Por
ejemplo nuevas presentaciones de packs o envases mas pequeos
para bolso.
E8TRATEGA DE COMERCALZACON E8TRATEGA DE COMERCALZACON
Alcanzar un nivel de ventas nternacionales
de $ 13.694 millones en 2008, que representa un crecimiento de 40%
Alcanzar un nivel de ventas Off-Premise U.S.
de $ 21.168 millones en 2008, que representa un crecimiento de 345%.
Alcanzar un nivel de ventas On-Premise U.S. de $ 27.301
millones en 2008, que representa un crecimiento de 8%.
Alcanzar un nivel de ventas totales de $ 61.718 millones en 2008
que representa un crecimiento de 55%.
OBJETVO8:
E8TRATEGA GENERCA:
Los objetivos de crecimiento especifico por linea de producto se
detalla a continuacin
MATRZ DE AN8OFF MATRZ DE AN8OFF
MERCADO MERCADO
ACTUAL ACTUAL
MERCADO MERCADO
NUEVO NUEVO
PRODUCTO ACTUAL PRODUCTO ACTUAL PRODUCTO ACTUAL PRODUCTO ACTUAL
PRODUCTO NUEVO PRODUCTO NUEVO PRODUCTO NUEVO PRODUCTO NUEVO
DesarroIIo
De
Mercado
Penetracin
De
mercado
MERCADO OBJETVO
Posicionamiento Posicionamiento
Diseo sofisticado no
tradicional
Perfil de calidad nica
Estrategia de Precios
Mercados objetivos
Canales objetivos
,AkkL1ING 1C1ICC
9kLCIC
Estrategia de precios Premium. acorde con la
estrategia de diferenciacin y el posicionamiento de la
marca.
Nuestro precio es ligeramente superior al del
competidor mas caro. esto es coherente con la idea de
maxima y nica calidad superior de VO88.
En ocasiones este algo precio genera desconfianza de
los clientes minoristas. hasta que se les explica el
valor que entrega la marca y que los clientes estan
dispuestos a pagar un precio alto.
Esto en ltima instancia es lo que ellos desean ya que
les deja un margen considerable.
I51kI8UCICN
Canales de venta:
-On-Premise: Hoteles. restaurantes y clubes de lujo.
-Off-Premise: Pequeos minoristas especializados. tiendas gourmet.
-tiendas de productos alimenticios de salud {naturales. organicos.
-Algunas cadenas de supermercados especializados.
Canales de distribucin fisica:
Distribuidores de bebidas alcohlicas como vino y champagne.
Este canal es estratgico porque permite tener un mayor control
de los puntos a los que llegara el producto. ademas que los
distribuidores emiten un reporte mensual de ventas lo que
brinda
informacin importante sobre el desempeo de las ventas.
Actualmente la empresa cuenta con 12 distribuidores. debe
ampliar 4 distribuidores mas para cubrir areas desatendidas
y ampliar la cobertura.
9kC,CCICN
Publicidad en revistas especializadas de actualidad y salud.
Publicidad en afiches en puntos de venta.
Merchandising en puntos de venta.
Publicidad principalmente a travs de la presencia en eventos
especiales como premiaciones de las industrias de msica.
cine. etc. tales como el Grammy. MTV. el Oscar. etc.
Eventos promocionales
Campaas:
Marzo: Evento promocional por lanzamiento de
operaciones en
nuevos canales Off-Premise.
Julio: lanzamiento de VO88 Red 280ml y VO88 Green.
RECUR8O8 REOUERDO8:
RRHH: Personal de apoyo en las campaas
Econmicos: S 500000.00
Economato y merchandising: S 80000.00
9kCLCCICN L VLN1A5
Muchas Gracias Muchas Gracias

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