2. Pronostico de la demanda.

Una breve introduccin conceptual a los pronsticos: Qu es un pronstico? Un pronstico es la estimacin anticipada del valor de una variable, convirtindose en una herramienta fundamental para la toma de decisiones dentro de las organizaciones. Alguna de las reas en donde se utiliza son las siguientes:

Pronostico

Comercializacin Maunufactura Ventas Compras

planeacion

control de inventarios

Finanzas Produccin

El Objetivo de un pronstico es: Reducir la incertidumbre acerca de lo que puede acontecer en el futuro proporcionando informacin cercana a la realidad que permita tomar decisiones.

2.1.- Importancia Estratgica Pronostico Demanda

El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos. El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin.

Existen diversos mtodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellos se muestran a continuacin: Algunos mtodos para pronosticar la demanda Una compaa puede pronosticar las ventas mediante un mtodo de arriba abajo descendente o de abajo a arriba ascendente. Si se utiliza el mtodo de arriba abajo los administradores deben: En el pronstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos: 1. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales 1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen informacin de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa. 2. Determinar el potencial de mercado de un producto 2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronstico total. 3. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar 4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

2.2.- Caractersticas De La Demanda

Una de las caractersticas mas importante de la demanda es pronosticar el cual es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede ser una prediccin del futuro subjetiva o intuitiva. O bien una combinacin de ambas. Clasificacin de los pronsticos Pronsticos a corto plazo (3 a 12 meses) Pronsticos a mediano plazo (3 m a 3 a) Pronsticos a largo plazo (3 a +) Pronstico a corto plazo Utiliza metodologas diferentes de aquellos a mayor plazo. Tienden a ser ms exactos que los pronsticos a mayor plazo. Se utilizan tcnicas como promedios mviles, suavizacin exponencial y extrapolacin con tendencias

Pronsticos a mediano plazo Es valioso en la planeacin de produccin y presupuesto, planeacin de ventas, etc... Tienen que ver con asuntos mas extensos, apoyan las decisiones administrativas. Pronsticos a largo plazo Se utilizan para planear nuevos productos, desembolsos de capital, localizacin de instalaciones o si expansin y la investigacin y el desarrollo. INFLUENCIA DEL CICLO DE VIDA Los productos y aun los servicios no se venden a niveles constantes a travs de su vida. Los productos ms exitosos pasan a travs de cuatro estados: 1.- Introduccin 2.- Crecimiento 3.- Madurez 4.- Declinacin

2.3.- Mtodos cualitativos para estimar la demanda.

Tambin son llamados pronsticos cualitativos o subjetivos. Son 4 los mtodos cualitativos segn varios autores como la realizada con base en Hanke & Deistsch [1996] y Schroeder [1992]. Que vern a continuacin. 1) El mtodo DELPHI. En este mtodo, se trata bsicamente que un grupo de personas formulen una serie de preguntas, las cuales responden annimamente. Esta dinmica se realiza como mnimo 3 veces, con el fin de llegar a una retroalimentacin y as realizar el pronostico con base en mtodos estadsticos (ya sea encuestas, muestreo, etc.). Este mtodo evita que personas con mas jerarqua influyan en el juicio de el de otros, y tiene mejores resultados en mi opinin al reducir as el marguen de error. Se trata de formular una serie de preguntas y que la ente responda annimamente, para poder realizar una retroalimentacin debe de realizarse por lo menos tres veces y as hacer estadsticas.

2) Estudio de mercados. Este mtodo requiere de elementos provenientes de los consumidores y que de alguna manera podramos decir participan en un proceso de produccin, sea, La empresa investiga y realiza su estudio de mercado para prever los futuros planes que tenga el cliente de comprar, por cierto, es muy til para mejorar el diseo de un producto. Se trata bsicamente de hacer un estudio de mercado con el fin de conocer cules son las opiniones de los consumidores para as obtener los mejores resultados. 3) Jurado de opinin ejecutiva. Este mtodo junta a varios ejecutivos de alto nivel que con modelos estadsticos llegan a la estimacin de la demanda, este mtodo es quiz similar al DELPHI, pero es ms susceptible de error, puesto que, una persona con mayor poder puede influir en la decisin de otros. Aqu se involucran personas ms capacitadas en modelos estadsticos, pueden opinar conociendo mas del tema y por eso mismo cuenta con baja grado de error. 4) Composicin de fuerza de ventas. Este mtodo se podra decir esta en manos de cada vendedor, pues cada uno de ellos debe estimar las ventas que ara en su zona para despus ser revisada y evaluada y comprobar su realidad, y as de cada zona cambiarlas y aplicarlas a nivel regional y nacional. Como una breve conclusin podemos decir que estos mtodos si algo los distingue es que son susceptibles a los juicios de las personas que se encargan de realizar estos modelos o mtodos. Podemos decir que si una persona despus de realizar los modelos estadsticos teniendo los datos, y los resultados que nos arrojaron se tomara la decisin ms adecuada. En opinin del equipo, el Mtodo Delphi es el mejor para aplicarse de entre los pronsticos cualitativos, pues las opiniones y respuestas son annimas, reduciendo el que personas con alto poder puedan influir en los dems.

2.4.- Consulta Fuerza De Venta

Las fuerzas de venta son sistemas de informacin usados en marketing y administracin que automatizan algunas funciones de ventas y de administracin de fuerzas de venta. Son frecuentemente combinadas con un sistema de informacin de marketing, en cuyo caso son usualmente denominados sistemas CRM (Customer Relationship Management). Descripcin Otros elementos de un Sistema de Fuerza de Venta pueden incluir pronsticos de ventas, administracin de rdenes y conocimiento del producto. Los SFA ms desarrollados tienen caractersticas en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a travs de sistemas de construccin de productos en lnea. Esto se est popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias caractersticas tales como el color y el interior del vehculo. Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integracin de la compaa entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicacin, podra pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atencin al cliente.

2.5.-Jurado Opinin Ejecutiva

Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annimas opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan en otras o que se acoplen varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como el otro o no desentonar.

2.6.- Metodo Delphi El mtodo Delphi es una metodologa de investigacin multidisciplinar para la realizacin de pronsticos y predicciones. Fue desarrollo por la Corporacin Rand al inicio de la Guerra Fra para investigar el impacto de la tecnologa en la guerra. El nombre del mtodo se basa en las predicciones del orculo de Delfos Funcionamiento: Su objetivo es la consecucin de un consenso basado en la discusin entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboracin de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la informacin, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo. Finalmente el responsable del estudio elaborar sus conclusiones a partir de la explotacin estadstica de los datos obtenidos. Principios de funcionamiento Delphi se basa en: Anonimato de los intervinientes Repetitividad y realimentacin controlada Respuesta del grupo en forma estadstica Una serie de trminos suelen ser utilizados en esta tcnica: Circulacin: Cada uno de los sucesivos cuestionarios que se presenta al grupo de expertos. Cuestionario: Documento que se enva a los expertos, incluidos los resultados de anteriores circulaciones. Panel: Conjunto de expertos que toma parte en el Delphi. Moderador: Responsable de recoger las respuestas del panel y preparar los cuestionarios