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Como negociar sem romper as relaes nem se
render
By sua-mente on outubro 16th, 2008
Descrevemos as pautas para uma boa negociao.
Voc ja deve ter assistido partidas de tnis em que os jogadores competem de Iorma muito temperamental.
No sei se voc ja teve a oportunidade de ver partida do John McEnroe. Ele era capaz de empurrar um
ball-boy, pular para o outro lado da rede para discutir um ponto ou mesmo lanar a raquete contra o cho
e quebra-la. A gente chegava a pensar como alguem podia enIrentar no jogo uma pessoa que jogava desse
jeito.
Trata-se da concentrao. Os bons jogadores de tnis sabem que existe uma coisa so capaz de alterar o
resultado das partidas: o movimento da bola para um lado ou para o outro da rede.
O que o outro jogador Iizer no tera eIeito nenhum sobre o resultado do jogo. So o que a bola esta Iazendo
e o que importa. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-se na bola e no na outra pessoa. Quando
voc esta negociando, a bola e o movimento das demandas, oIerecimentos e concesses proprios da
negociao. Essa e a unica coisa que inIluencia no resultado de uma negociao. Mas e muito Iacil
irritar-se por aquilo que uma pessoa Iaz ou diz. No e mesmo?
Em momentos de crise, a nossa sensibilidade esta no limite. So tantas as agresses e presses externas as
que nos vemos submetidos, que constantemente andamos a beira da exasperao e da intolerncia. E Iacil
distrair-se e perder de vista os assuntos reais da negociao, mas e necessario separar as pessoas do
problema para explorar os interesses e inventar opes de beneIicio mutuo que permitam Iazer uma
escolha.
Fao o qu, ento?
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No mantenha rigidamente sua posio, mas sim persiga e deIenda Iirmemente seus interesses. Tenha
como alvo a satisIao. Ajude o outro negociador a sentir-se satisIeito. SatisIao signiIica que os
interesses basicos do outro tm sido satisIeitos. No conIunda interesses basicos com posies: A posio
e o que ele diz que quer; o interesse basico e o que ele realmente precisa obter.
Uma Iorma de entender a diIerena que existe entre as posies e interesses e com o classico exemplo das
duas irms que brigavam por uma laranja. Ambas queriam a laranja e por isso tiveram uma grande
discusso, ate que Iinalmente cortaram a laranja pela metade.
Uma das irms descascou a sua metade e usou a casca para Iazer uma torta. A outra descascou sua
metade e comeu a Iruta. AIinal terminaram uma com meia casca e a outra com meia laranja.
Mas se ao inves de olhar para a laranja tivessem reparado que o que realmente lhes interessava era
cozinhar ou comer, teriam terminado com uma casca inteira para uma, e com uma Iruta inteira para a
outra. E isso o que muitas vezes Iazemos ao negociar, terminamos dividindo a laranja e Iicamos com
menos do que poderiamos ter obtido.
O aumento do seu poder e liderana na negociao e diretamente proporcional ao desenvolvimento de
uma boa alternativa, um bom plano de ao para atingir seus interesses, caso no chegarem a um acordo.
A sua melhor alternativa e pensar no que voc Iaria se no conseguisse um acordo com essa pessoa.
Nunca negocie sem ter outras opes. Se voc depende demais do resultado de uma negociao, perde
sua capacidade de dizer NO.
Mesmo dentro de um caos social que parea demandar decises criticas imediatas, mantenha sempre sua
perspectiva durante as negociaes. No se obstine em obter um centavo a mais porque pode perder de
vista os pontos centrais da negociao, os que so importantes para voc. Pense sempre: Como vai Iicar
isto daqui a um ano?
Eu, os outros e o contexto.
Todos temos uma tendncia natural a pensar que o que e importante para nos deve ser importante tambem
para as outras pessoas. Mas na verdade no e assim. De Iato, todos temos uma perspectiva do mundo em
que vivemos. Ninguem v o mundo exatamente da mesma maneira que voc o v.
Mesmo se uma negociao estiver reduzida a uma so coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que
para cada pessoa e importante sobre essa coisa o 'para que da coisa- seus interesses, no sua posio,
so geralmente diIerentes.
Estamos acostumados a pensar que a unica coisa que interessa sobre um Iato e quem tem a razo e quem
no; mas, na verdade, to importante como os Iatos em si mesmos, e a percepo que a gente tem sobre
esses Iatos.
Se pensassemos que eles querem o que nos queremos, assumiriamos que qualquer coisa que nos
Iizessemos na negociao para ajuda-los a obter o que eles querem, iria nos aIastar do que nos queremos.
E logico que em momentos de incerteza e escassez voc se sinta particularmente debil e vulneravel. O
mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que tm a posio mais desvantajosa na negociao. Os
bons negociadores aprendem a compensar mentalmente essa carncia.
A negociao e sempre um assunto de duas partes, de duplo sentido. Em uma negociao, a presso para
chegar a um acordo esta sempre na outra parte exatamente da mesma maneira que esta em voc.
Voc acha que sempre tem a posio mais Iraca na negociao e pensa que eles no precisam chegar a um
acordo com voc tanto quanto voc precisa chegar a um acordo com eles.
O inquilino pensa: 'A gente sempre se da to bem, estou a vontade neste apartamento. tal vez estou
pressionando muito. e, sabe o que a proprietaria do apartamento esta pensando? 'No posso perder
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este homem. ha muitos anos que ele esta no apartamento e o cuida bem, paga religiosamente o aluguel,
nunca teve um problema., no sei onde poderia encontrar outro inquilino como ele
Cada pessoa age somente no seu prprio interesse
Simplesmente lembre que as pessoas vo lhe dar o que voc quer no quando voc os domine, vo lhe dar
o que voc quer quando voc lhes d o que elas querem.
Embora voc tenha conseguido tudo quanto desejava e tenha conquistado todas suas posies,
provavelmente no tenha encerrado uma boa negociao se a outra parte Iica pensando: 'Como negocia
bem este homem, e incrivel!
Para consolidar relaes a longo prazo, uma boa negociao so se completa quando, alem de conseguir
concesses da outra parte e, sem ceder nem comprometer os seus proprios interesses, voc encontra
solues que reciprocamente contemplem os interesses do outro, de tal Iorma que ele tambem termine a
negociao convencido de ter conseguido o melhor acordo possivel.
Traduzido por Navil Garcia AlIonso
Contato: navilgarciayahoo.com
Titulo original: http://www.desarrolloweb.com/articulos/2295.php
Tags: Negociao, negociar
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