Ebook Khoithuat Full PDF

http://khoithuat101.com Ngh thu t c a s kh i u Di n n chuyn con ng kh i nghi p.
KHI THUT
The art of the start
http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mc lc
Li ni u
Nhn qu
CHNG 1. Ngh thut khi u
Kt ni
CHNG 2. Ngh thut nh v CHNG 3. Ngh thut thuyt khch CHNG 4. Ngh thut hoch nh
Khi ng
CHNG 5. Ngh thut xy dng doanh nghip da trn vn t c CHNG 6. Ngh thut tuyn dng CHNG 7. Ngh thut huy ng vn
Tng trng
CHNG 8. Ngh thut hp tc CHNG 9. Ngh thut to dng thng hiu CHNG 10. Ngh thut khuch trng
Bn phn
CHNG 11. Ngh thut kinh doanh c o c
Li kt
Guy Kawasaki [2]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
LI NI U
C nhiu cch miu t thi k ln v xung, thng v trm, hng thnh v suy yu ca mt chu k kinh doanh. Nhng cn mt cch na l s dng phng php knh hin vi v knh vin vng. giai on knh hin vi, ngi ta cao t duy chn chn, s tr v vi ci c bn, ci ct li. Cc chuyn gia phng to mi chi tit, khon mc chnh, chi ph v yu cu nhng d bo ton din, nhng nghin cu th trng chnh xc v cc phn tch cnh tranh t m. Trong giai on knh vin vng, cc doanh nhn tip cn st hn vi tng lai. H m thy iu ln lao pha trc, m lm c nhng vic ln lao v mun ngi khc theo sau h. Nhiu lc, l nhng tng hao tin tn ca, nhng mt s tng k quc ca h tn ti c v nh vy th gii tin ln pha trc. Khi chic knh vin vng lm vic, mi ngi u l mt nh thin vn hc, th gii y cc ngi sao. Khi n khng lm vic, mi ngi li dng knh hin vi v th gii y nhng sai st. Thc t l bn cn c hai loi knh t c thnh cng. Nh th c ngha l bn phi thu thp cc thng tin t hng trm cun sch, tp ch, hi tho, v nu c th phi ni chuyn vi hng chc chuyn gia. Bn c th dnh ton b thi gian hc cch lm m khng cn bt tay vo vic. Nhng lm thc s, ch khng phi hc cch lm, mi l ct li ca tinh thn doanh nhn. Cun sch Khi thut s gii quyt vn ny. Mc ch ca ti l gip cc bn s dng vn kin thc, nim am m v lng
Guy Kawasaki [3]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
quyt tm lm nn iu g ln lao m khng b sa vo l thuyt v nhng chi tit vn vt khng cn thit. Ti gi nh mc tiu ca cc bn l lm c nhng vic ln lao ch khng phi ch l bit xung. Nu bn c thi "Lm i ri cho ti bit phi lm g" th bn tm ng ch ri y. Bn c th phn vn vy chnh xc ai l "bn" y? Thc t, t doanh nhn" khng ch mt chc danh cng vic m l mt trng thi tm tr ca nhng ngi mun thay i tng lai (ch khng ch nhng ngi ang kim tm vn u t Thung lng Silicon). V vy, cun sch ny dnh cho nhng ai ang phi i mt vi kh khn khi khi s trong nhiu lnh vc: Nhng chng trai, c gi ang lm vic trong cc gara t mun lp cng ty mi. Nhng ngi dng cm trong cc cng ty danh ting mun a sn phm, dch v mi ra th trng. Nhng ngi c tm c mun lp trng hc, nh th v cc t chc phi li nhun. Cng ty ln, phng ban ln, trng hc ln, nh th ln, t chc phi li nhun ln khi xt v cc nguyn tc khi u th u rt ging nhau. B quyt thnh cng l s dng chic knh hin vi m vn tip cn c vi tng lai. Vy chng ta hy bt u.
Guy Kawasaki Kawasaki@Garage.com
Guy Kawasaki [4]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nhn qu
Guy Kawasaki [5]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 1
Ngh thut khi u

Mi ngi nn la chn k lng con ng m mnh yu thch v phi ton tm ton i theo .
Ngn ng
Ti thng s dng m hnh danh sch mi im mu cht trong cc bi ni chuyn ca mnh. V ti cng mun m u cun sch ny bng cch a ra mi iu quan trng nht m mt doanh nhn phi t c khi khi nghip. Tuy nhin, y khng phi mi iu m ch c nm: 1. To ra ngha cho cng vic ca bn L do tt nht thnh lp mt t chc l to ra ngha - ngha l to ra mt sn phm hoc dch v lm th gii tt p hn. V vy, iu u tin phi lm l quyt nh s to ra ngha nh th no. 2. To ra cu thn ch: ng a ra nhng cu tuyn b s mnh di dng v khng ph hp. S rt t ngi nh v chng ai tun theo. Thay vo , hy rt ra ngha ring v to ra
Guy Kawasaki [6]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nhng cu thn ch cho chng. Cch lm ny s a nhn vin ca bn i ng hng. 3. Bt tay vo vic: Hy bt tay vo sng to v gii thiu sn phm, dch v ca mnh. Hy s dng chic bn l, ngi bin tp, ba, ca hay chng trnh AutoCAD hoc bt c dng c no bn cn to ra sn phm, dch v. ng ch tp trung vo vic thuyt trnh, vit v lp k hoch. 4. Xc nh m hnh kinh doanh: Cho d t chc bn ang thnh lp l g, bn cng phi xc nh c cch bn lm ra tin. Sng kin c hay, cng ngh, sn phm, dch v d tt th no cng khng th tn ti lu nu khng c mt m hnh kinh doanh vng vng. 5. Lp danh sch MAT: Bc cui cng l lp ra ba danh sch: a. nhng mc tiu ch yu phi t c (Miles stones) b.Nhng gi nh i vi m hnh kinh doanh ca bn (Assumptions) c. Nhng nhim v phi hon thnh thnh lp mt t chc Tasks). iu ny s thit lp cc nguyn tc v gip t chc ca bn i ng hng khi mi trng hot ng tr nn kh khn v s tht l n s tr nn kh khn. To ra ngha cho cng vic ca bn Ti cha bao gi ngh s v danh ting hay c knh trng. Ti mun nhng g trong tri tim ti c th hin ra ra. l l do ti sng tc. - Bettoven Nhiu cun sch vit v c kinh doanh thng bt u vi mt qu trnh t xem xt, nh gi nghim khc bn thn, nhm xc nh xem bn c thc s mun thnh lp mt t chc hay khng. in hnh nh:
Guy Kawasaki [7]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn c dm lm vic trong thi gian di vi mc lng thp khng? Bn c th i ph vi vic lun b phn i khng? Bn c nng lc qun l hng chc nhn vin khng? Thc t l chng ta khng th tr li trc cc cu hi nh vy v lm th cng khng mang li ch li g. Mt mt, c ni v t ra dng cm sung th d. Nhng khi bn i mt vi tnh hung thc s khng c ngha l bn s lm nh bn tng ni. Mt khc, nhn ra bn ang nghi ng hay dao ng khng c ngha bn s khng to nn mt t chc tt. Cu tr li cho nhng cu hi trn vo lc ny khng th d on c bn s th hin trn thc t th no khi c c mt tng hay. S tht l bn khng thc s bit bn c th l mt doanh nhn hay khng cho n khi bn tr thnh doanh nhn, v i khi lc bn vn cha th bit c. Do , ch cn t hi mnh mt cu hi trc khi bn thnh lp mt cng ty mi. Ti c thc s mun lm mt vic c ngha khng? ngha y khng ni n tin, quyn lc hay uy tn. cng khng phi l to ra mt ni lm vic vui v. ngha ca t " ngha" phi l: Lm cho th gii tt p hn Nng cao cht lng cuc sng Sa cha mt li lm to ln Duy tr ci tt. Nhng mc tiu nh vy s gip bn rt nhiu khi gp phi nhng kh khn sau . Nu bn khng lm nhng iu nh vy, bn vn c th thnh cng nhng bn s kh khn v mc tiu to ra ngha l ng lc ln nht bn c th trang b cho mnh.
Guy Kawasaki [8]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ti phi mt 20 nm hiu c iu ny. Nm 1983, khi ti lm vic cho B phn Macintosh ca Cng ty My tnh Apple. Cnh tranh vi IBM l mc tiu sng cn ca chng ti. Chng ti mun a IBM tr v vi thi k kinh doanh my ch ca h. Nm 1987, mc tiu ca chng ti l Windows v Microsoft. Chng ti mun dn p Microsoft v Bill Gate phi u hng th trng Pike Place. Nm 2004, ti tr thnh Gim c iu hnh ca cng ty u t mo him mi thnh lp c tn Garage Technology Ventures. Ti mun to iu kin cho nhn vin ca ti h to nn nhng sn phm tuyt vi, mt cng ty tuyt vi v lm c nhng iu ln lao. ng lc ca nhng t chc tt l nim am m lm nhng vic c ngha. C mong mun cha th chc chn bn s thnh cng nhng n c ngha rng nu bn tht bi th bn cng tht bi khi lm mt iu ng lm. Bi Tp Bn hy vit tip vo y: Nu t chc ca bn khng bao gi tn ti, th gii s ti t hn v ___ To ra cu thn ch Hy nhm mt li v tng tng xem bn s phc v khch hng ca mnh nh th no. Bn mun t chc ca mnh to ra ngha g? Nhiu ngi coi iu ny l cu tr li cho cu hi Ti sao" hoc mt thng bo s mnh ca t chc. To ra mt thng bo s mnh l nhim v u tin doanh nhn phi hon thnh. Tuy nhin, y li thng l mt qu trnh gian nan, mt mi v i khi khng hiu qu. iu ny cng khng th trnh khi khi mt nhm nhiu ngi c giao nhim v to nn mt ci g c th lm cho mt s ng ngi hn (bao gm c nhn vin, c ng, khch hng v i tc) hi lng.
Guy Kawasaki [9]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
im yu c bn nht ca thng bo s mnh l mi ngi u mun n phi hoa m v ton din. Kt qu l n tr thnh mt tr a di dng, tm thng, nhm chn v v dng. Trong cun sch Sch v thng bo s mnh, Iefferey Abrams a ra 301 v d v thng bo s mnh cho thy cc cng ty ang vit nhng th ging y ht nhau. C th, y l mt phn trong danh sch nhng t thng xuyn xut hin trn cc thng bo s mnh ca cc cng ty trong cun sch ca Abrams: Tt nht: 94 ln Cng ng: 97 ln Khch hng: 221 ln Tuyt ho: 77 ln Ngi ng u: 106 ln Cht lng: 169 ln.
Thay v to ra mt thng bo s mnh v nhng rc ri to ra n, bn hy to nn mt cu thn ch cho t chc ca mnh. C th nh ngha thn ch l: Mt cu ni ngn gn c nhc i nhc li khi cu nguyn, khi ngi thin, khi nim ch, ging nh cu thn ch ca mt v thnh. Cu thn ch nh vy mi tuyt vi lm sao. Liu c bao nhiu thng bo s mnh khuy ln c nhng sc mnh v xc cm nh vy? S hp dn ca thng bo s mnh l mi ngi u ch i n s ngn gn v i vo lng ngi. C th bn s khng bao gi phi vit n ra, cng b trong nhng bn bo co hng nm, hay in n trn nhng p phch qung co. Thc t, nu bn nh a cu thng bo s mnh ny ra bng nhng cch trn th cha phi l cu thng bo s mnh ph hp.
Guy Kawasaki [10]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Di y l nm v d minh ha cho sc mnh ca mt cu thng bo s mnh ph hp: Thnh tch th thao ch thc (Nike) Gii tr gia nh (Disney) ng tng giy pht (Starbucks) Suy ngm (Thinh) (IBM) Chin thng l tt c (Winning is Everything) (Vince Lombardi's Green BayPacker). Hy so snh cu thn ch ca Starbucks "ng tng giy pht" vi thng bo s mnh ca cng ty, "a Starbucks tr thnh nh cung cp sn phm c ph tuyt ho nht th gii ng thi gi vng cc nguyn tc trn con ng pht trin". Ci no d nh hn? Hy tng tng ai hi b m bn hay ngi n tip ti quy l tn ni bn ang lm vic v cng vic t chc bn ang lm. Liu c th l g tt hn cu thn th gm su t Thnh tch th thao ch thc"? Ch cui cng v cu thng bo s mnh: ng nhm ln thng bo s mnh vi Slogan. Thng bo s mnh dnh cho nhn vin ca bn. l li hng dn nhn vin phi lm g trong phm vi nhim v ca h. Mt slogan l dnh cho khch hng. l li hng dn v cch s dng sn phm hoc dch v. V d, cu thn ch ca Nike l thnh tch th thao ch thc v phng chm ca cng ty l hy bt tay vo vic" (just do it). Bt tay vo vic Bc th ba khng phi l dng Word vit k hoch kinh doanh, dng Powerpoint tho mt bn thuyt trnh hay dng Excel a ra k hoch ti chnh. Khng phi nh vy!
Guy Kawasaki [11]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
S c lc chng ta dng n cc phn mm nhng khng phi by gi. iu bn nn lm l: a. xy dng mt k hoch da trn tng ca mnh b. Thc hin n. Nh vy c ngha l to ra mt mu m, vit ra mt phn mm, xy dng trang web hay gii thiu dch v ca mnh. iu kh khn nht khi khi u chnh l s khi u. (iu ny ng vi nhng ngi cm bt v c vi cc doanh nhn). Xin hy nh: Khng ai thnh cng nh ngi mt ch v t k hoch cho thnh cng. Bn phi lun lun bn hng, ch khng phi vch ra chin lc bn hng. ng th nghim, th nghim, ri th nghim. l cch lm ca nhng cng ty ln. ng lo b b mt. ng ch ti khi pht trin c mt sn phm hon ho. Ch cn tt l c ri. Bn s c nhiu thi gian hon thin chng sau ny. Vn khng phi bn khi u tt th no m l sau bn hon thin tt nh th no. Trong giai on thc hin, cn nhc qu k cng nhng vn chin lc v nghin cu v pht trin khng phi l iu hay. Nhng cu hi nh: chng ta c th tin xa n u? Nu mi ngi khng thch nhng g chng ta ang lm th sao? Chng ta nn to ra sn phm v khch hng tim nng hay nhng sn phm t chng ta mun s dng?" l nhng cu hi ngoi l khi chng ta khi u mt doanh nghip. Thay vo , hy tun th nhng nguyn tc khi bt u: Ngh ln, Hy k vng ln v phn u t c nhng iu to ln. Nu bn ang nh lm vic ln th bn khng th bt u vi nhng sn phm, dch v gy nhm chn. Hy c gng to ra nhng iu tt gp mi ln mc thng thng. Khi Jeff Bezos lp trang Amazon.com, ng khng xy dng mt th vin gp
Guy Kawasaki [12]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
mi ln mt th vin thng thng vi 250.000 u sch. ng to ra mt th vin trc tuyn vi 3.000.000 u sch. Tm nhng ngi bn ng hnh. Lch s vn tn th c nhn nhng nh i mi nh Thomas Edison (pht minh ra bng n), Steve Jobs (to ra Macintosh), Henry Ford (vi mu xe T), Anita Roddick (vi Body Shop) v Richard Branson (sng lp Hng hng khng Virgin). Lch s sai. Nhng cng ty thnh cng c sng lp, i n thnh cng nh t nht hai v thng l nhiu hn hai ngi. Sau , mt ngi c th c cng nhn l "nh i mi", nhng mi cng ty thnh cng u cn n mt i ng nhng ngi ti gii. Nhng ngi i lp. Khi bn to ra mt sn phm hay dch v lm mt s ngi yu thch, ng ngc nhin khi mt s khc khng thch bn. Mc tiu ca bn l phi to nn cm xc - ng h hoc phn i. ng thy b xc phm khi ai phn i nhng g bn lm. iu ng s nht l khng ai quan tm bn lm g. Thit k xe hi l mt v d in hnh v nhng phn ng yu ght khc nhau, nht l khi chng ta xem xt nhng phn ng tri ngc nhau i vi nhng mu xe nh Mini Cooper, Infiniti Fx45. Ngi ta hoc l ht sc ng h hoc ra sc phn i. V l mt tn hiu ng mng. Cc cch thit k sn phm dch v khc nhau. Ph thuc vo m hnh qun l ph bin, bn c th cho rng ch c mt cch l tng to ra sn phm hay dch v. iu khng ng. Khng c mt cch no tt nht. Sau y l bn cch khc nhau v u hiu qu v ti chc chn cn c nhng cch khc na. Ti cng mun mt ci. y l cch nghin cu th trng tt nht v khi ngi thit k v khch hng l mt. V vy, kin ca khch hng c th c truyn t ti ngi thit k v khng b nh hng bi cc mi quan h trong
Guy Kawasaki [13]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
cng ty, nhng t duy thng thng v nhng nh nghin cu th trng. Nh Ferdinand ni: u, ti c quan st xung quanh v khi khng tm thy loi xe ti mong mun, ti quyt nh t to ra mt chic cho mnh". ng ch ca ti khng th (hoc s khng th) lm c iu . Khng c l tng nh cch trn nhng y cng l mt cch rt hiu qu. Bn hiu v khch hng, mi trng cnh tranh, ngun cung ng v cc mi quan h trong ngnh v l lnh vc ca bn. Bn s vn phi t mnh to ra sn phm v dch v thu ht c khch hng nhng bn tr li c rt nhiu cu hi. V d, trng hun luyn ca n v 8.200 thuc Qun i Israel lp ra cc cng ty nh Checkpoint sau khi pht trin cc phn mm an ninh cho qun i. T tht - iu hon ton c th . L thuyt ny khng ph bin khi gp thi im kh khn. nhng thi im ny, th trng tr nn bo th v i hi cc sn phm u c th nghim. Nhng nhng th trng to ra s bt ph li him khi c th nghim trc. V d, khi Motorola to ra chic in thoi di ng, khng ai mun mua sn phm . thi im , in thoi di ng l mt vic khng bnh thng v in thoi lun l c nh. Khng c th trng dnh cho loi in thoi m khch hng c th mang theo bn mnh. Chc chn phi c cch tt hn. Cc t chc thnh lp da trn trit l ny da vo khi nim duy tm rng bn c th lm th gii tt p hn bng cch to ra iu g mi m. Trong nhiu trng hp, nhng ngi thnh lp khng c kin thc trong vic kinh doanh. H ch n gin c tng v quyt nh theo ui n. V d, Pierre Omidyar ngi sng lp ra Ebay mun to dng mt h thng dnh cho mt th trng hon ho bn hng. Dng mu kho st th trng. Khi mi thnh lp t chc, bn thng cha th bit chnh xc nn cung cp sn
Guy Kawasaki [14]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
phm, dch v g v chnh xc khch hng mun g. Trong trng hp ny, cc cng c marketing truyn thng khng th gip ch g c, v bn cha c cc thng tin no c th gip d on phn ng ca khch hng i vi sn phm m bn thn bn cng cha miu t r c. Liu bn c mua mt chic my vi tnh khng h c phn mm, phn cng, khng c mu th hin th gii tht m ch c mt thng rc? Cch lm hiu qu nht l s dng mt mu: Ngay lp tc a mu ra th trng v lp li vic ny tht nhanh chng. Nu bn ch n c hi c th c c tt c cc thng tin bn mun (mt iu khng th), th th trng s b qua bn. Mc tiu ca nguyn tc "Hy bt tay vo vic" l u tin hy tung ra sn phm, dch v ca bn. Hy nh rng bn s khng c c s hon ho. Nhng ng qun sa i sn phm ca bn khin khch hng tim nng ca bn a chung n. Hy ti din t bng ngn ng tn gio: Mt s ngi ngh nu h thay i bn thn, Cha s yu thng h. Mt s khc li ngh v Cha yu thng h nn h phi thay i. Quan im th hai l cch ghi nh lm th no bt tay vo vic v tip tc tin ln. Xc nh m hnh kinh doanh Khi bn mun to ra ngha, bn tm ra cu thng bo s mnh. Bn bt u to mu cho sn phm, dch v. Bc th t l xc nh m hnh kinh doanh. lm nh vy, bn cn tr li hai cu hi: Ai c tin trong ti? Bn lm th no moi tin ra khi ti ca h? Nhng cu hi ny c v khng my t nh nhng n li rt hiu qu khi xc nh tnh kh thi ca vic thnh lp mt t chc Guy Kawasaki [15]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ngay c v nht l cc t chc phi li nhun, nhng t chc ch cn c mc ti chnh duy tr hot ng. Bn khng th to dng mt cng ty tm c nu bn khng th tn ti, v khi bn ht tin, gic m ca bn s chm dt. Ni theo cch t nh hn, cu hi th nht l xc nh khch hng tim nng v nhu cu ca h. Cu hi th hai gip bn to ra mt h thng bn hng c kh nng m bo doanh thu ln hn chi ph. Di y l mt s li khuyn khi xc nh m hnh kinh doanh: Hy c th. Bn miu t c khch hng cng chi tit cng tt. Rt nhiu doanh nhn s tht bi do ri vo th c nht v khng t c tm nh hng rng. Tuy nhin, cc cng ty thnh cng nht khi u bng cch nhm vo nhng th trng c th v pht trin nhanh chng, m thng l rt bt ng, nh m rng sang cc phn on th trng khc. Rt t cng ty khi u vi nhng mc tiu ln lao m li t c nhng mc tiu . Hy n gin. Nu bn khng th miu t m hnh kinh doanh ca bn trong mi t hay t hn, bn cha c m hnh kinh doanh. Bn nn dng khong mi t v s dng chng khn ngoan bng cch chn nhng t n gin. Hy trnh dng nhng thut ng kinh doanh gy nhm chn nh chin lc,s mnh sng cn, tm c th gii, leo thang Ngn ng kinh doanh khng to nn mt m hnh kinh doanh. Hy tham kho m hnh kinh doanh ca chay: "Ch mt mt khon ph lp danh sch cng vi tin hoa hng". Ch c vy . i theo mt m hnh c trc. Thng mi c t rt lu v cho n gi nhng ngi thng minh hot ng trong tt c cc ngnh kinh doanh. Bn c th i mi cng ngh, th trng v khch hng nhng to ra mt lnh vc kinh doanh mi th khng phi l nh khn ngoan. V vy, hy dn dt hot ng kinh doanh ca bn theo mt m hnh
Guy Kawasaki [16]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ni ting v c mi ngi bit n. D c nh vy, bn cng s phi chin u rt nhiu mt trn khc. Li khuyn cui cng ca ti l bn hy tham kho kin ca ph n, v ch ph n thi. L thuyt ca ti l trong ADN ca n ng c mt gen khin n ng mun git hi con ngi, ng vt v cy ci. Mc d x hi c gng kim ch ng k loi gen ny nhng vic sng lp ra mt t chc ch tiu dit t chc khc vn c x hi chp nhn. V d nh Sun Microsystem mun tiu dit Microsoft. Ngc li, ph n khng c gen ny. H nh gi tnh kh thi ca cc m hnh kinh doanh tt hn. Cc bn vn cn cha tin? Cun sch Phn thng ca Darwin cung cp nhng bng chng khng th chi ci v kh nng vt tri ny l ca ph n. Nhng phn thng ny tng nim nhng ngi tch mnh ra khi ngn hng trn mt cch ngc nghch n khng th tng tng ni". V d, nm 1998 hai cng nhn xy dng ng cht khi ct mt vng thp trn trn mt mi b cha trong khi ang ng gia vng trn . Cun sch Phn thng ca Darwin c chn chng ni v s ngc nghch ca n ng, trong khi ch c mt chng ni v s ngc nghch ca ph n. n y ti xin ngng li. Bi Tp: Bc 1: Tnh chi ph hot ng hng thng ca t chc Bc 2: Tnh li nhun rng trn mi sn phm Bc 3: Chia kt qu bc 1 cho bc 2 Bc 4: Hi mt s ph n xem h c ngh bn c th bn c ngn y sn phm khng? Nu h tr li khng th bn cha c mt m hnh kinh doanh Lp mt danh sch MAT Mt nh ngha v MAT l mt chic li nng an bng dy thng hay dy cp trm ln mt khu vc ang n trnh cc
Guy Kawasaki [17]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
mnh v vng lung tung". Trnh s phn tn chnh l bc th 5 v l bc cui cng bn phi lm khi khi nghip. Trong trng hp ny, MAT l vit tt caMilestones (Mc tiu chnh), Assumptions (Gi thit) v Tasks (Nhim v). Mc ch xy dng nn MAT l hiu c phm vi ca d n bn ang thc hin, kim tra cc gi nh nhanh chng v a ra phng php tm v sa cha nhng sai st trong t duy ca bn. Mc tiu chnh: Nhiu ngi cho rng khi nghip l phi t c rt nhiu mc tiu. Tuy nhin, trong s cc mc tiu ny ch c mt s mc tiu c bn. y chnh l nhng mc tiu chnh ca doanh nghip. Nhng mc tiu ny nh du nhng bc tin quan trng ca doanh nghip trn con ng i ti thnh cng. C by mc tiu mt doanh nghip phi tp trung vo. Nu b qua mt trong by mc tiu ny th doanh nghip s khng th tn ti. Chng minh cc quan nim ca mnh Hon thnh cc chi tit thit k Hon thnh mt bn mu Huy ng vn a m hnh th nghim ra th thng a sn phm cui cng ra th trng t c mc ha vn.
Nhng mc tiu ny p dng mi loi doanh nghip. V d, mt ngi trng mi phi chng minh quan im ca mnh bng cch nghin cu xem nu hai gio vin cng ging bi vi mt chng trnh ging dy mi th liu h c th ging bi mang phong cch c tnh hn v tng cng hiu qu hc tp ca mt lp hc th nghim hay khng.
Guy Kawasaki [18]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nu thnh cng trong c th hon thnh thit k chng trnh ging dy mi, huy ng kinh ph, dy th ri sau a vo ging dy chnh thc. Ngoi ra cn c cc nhim v khc (chng ta s ni n sau) cng rt quan trng i vi s sng cn ca mt t chc nhng chng khng quan trng bng by nhim v trn. Vic sp xp thi gian thc hin cc nhim v ny s quyt nh vic thc hin tt c cc cng vic khc. V vy, bn hy dnh 80% n lc ca mnh cho chng. Bi Tp Hy b bin thng bo s mnh li thi tin snh t chc ca bn i v thay bng mt bn ghi nhng ngy d kin hon thnh by mc tiu trn. Hy m bo rng nhn vin v cc v khch ca ca t chc c th c c. Gi thit Tip theo, bn hy a ra mt danh sch nhng gi nh ca mnh v t chc. Nhng gi nh ny bao gm nhng yu t nh: Cht lng sn phm/dch v Dung lng th trng T sut li nhun gp S cuc gi bn hng trn mi nhn vin bn hng T l khch hng tim nng tr thnh khch hng thc s di chu k bn hng Li ch mang li cho khch hng S cuc gi yu cu tr gip k thut trn mt n v hng ha tung ra th trng Chu k ca nhng khon phi tr v phi thu Cc yu cu bi thng Gi linh kin v nguyn liu. Hy lin tc theo di cc gi nh ny v khi pht hin ra mt gi nh sai phi x l nhanh chng. Bn nn lin h cc gi nh ny
Guy Kawasaki [19]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
vi by mc tiu trn. Nh vy, khi bn t c mt mc tiu, bn s kim chng c gi nh. Nhim v Cui cng, to ra mt danh sch cc nhim v chnh cn thit cho vic thit k, sn xut, tiu th, chuyn ch v h tr sn phm, dch v ca bn. Nhng nhim v ny rt quan trng i vi t chc, mc d chng khng cp thit nh by mc tiu trn. Bao gm: Thu vn phng Tm nhng i l chnh Thit lp h thng k ton v qun l tin lng Hon thnh cc th tc php l Mua bo him. Mc tiu ca vic ny l gip bn hiu v coi trng tnh tng th ca cc vic t chc bn phi hon thnh, trnh nhng s xut do ch quan trong giai on u.
Tiu chng Ngh thut kch thch tinh thn kinh doanh trong ni b t chc
Phn ln cc doanh nhn tham vng hin nay u lm vic cho nhng cng ty ln. Cng nh tt c cc doanh nhn khc, h m c to ra sn phm v dch v mi v bn khon liu h c th t lm iu khng. Cu tr li l c. Mc tiu ca tiu chng ny l gii thch cch lm nh th no.
Guy Kawasaki [20]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nhng "b quyt c trnh by trong cun sch ny cng p dng vi nhng doanh nhn trong ni b mt t chc. H cng phi sng to, nh v, gii thiu, hoch nh k hoch kinh doanh, t thn huy ng vn, hp tc, xy dng nhn hiu, hot ng v thc hin o c kinh doanh. Nhng c nhng gi ring cho trng hp ny. Tht v l l mt s doanh nhn c lp li ghen ty vi nhng g cc cng ty ln c. H ngh nhng cng ty ny c trong tay ngun ti chnh di do, lc lng bn hng ng o, nhng phng th nghim hin i, cc nh my ln, cc nhn hiu ni ting v nhng li ch y hc khc. Tht tuyt vi nu nh h cng to ra c cc sn phm v dch v vi nhng c s vt cht y nh vy. Thc ra, vic to ra cc sn phm v dch v mi vi nhng c s vt cht ln nh th khng hn l d dng, m cn l kh khn theo mt cch no . Ti tnh c tham gia mt trng hp in hnh minh ha cho iu ny: trng hp ca B phn Macintosh ca Apple. Ti c th gii thch s thnh cng ca b phn ny bng hai ch: Steve Jobs. Ti nng thit k phi thng, s ch trng khc thng n cc chi tit, v c tnh thch to ra nhng iu phi thc t (cng vi v tr l ngi ng sng lp) ca Steve Jobs lm cho Macintosh thnh cng. Nu khng c Steve Jobs, Macintosh khng th tn ti, hoc l cng ch nhng nhng nh mt Apple II. Nhng nu cc bn ngh phi cn c Steve Jobs thnh cng th chc chn chng ta phi t b t chc ngay i. Nhng ngi tm c nh vy rt him, song bt c ai c quyt tm, tm nhn v hiu bit chnh tr u c th tr thnh ngi dn u mt doanh nghip ni ting. Khi vit tiu chng ny, ti lin h ti trng hp ca Bia Meade, mt ngi bn thn ca ti gip HewlettPackard pht
Guy Kawasaki [21]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
huy sc mnh ca ngun tr lc. Chng ta hy n vi mt s gi v tinh thn doanh nhn trong ni b doanh nghip. Hy t cng ty ln hng u. ng lc chnh, nu khng ni l duy nht ca cc doanh nhn lun phi l pht trin cng ty. Tinh thn doanh nhn khng phi l thu ht s ch , xy dng ch cho ring mnh hay tin thn mt cng ty khc. Khi bn c mt tng v mt sn phm hay dch v mi, bn s thu ht c tt c nhn vin t nhng nhn vin thp nht. H s ng h bn nu bn lm mi vic v cng ty v s phn i nu bn v mc ch c nhn ca mnh. Khi bn c phn ng nhn vin cp thp ng h, bn s khng phi da hon ton vo kin ca cc quan chc cp cao khc. Hy loi b nhng sn phm, dch v hin c. ng tuyn b rng ri iu , nhng mc tiu ca bn thng l to ra sn phm, dch v mi tiu dit cc sn phm, dch v hin c. Nu bn t lm iu th s tt hn i th ca bn lm hoc c hai cng lm. Macintosh tiu dit Apple II. Liu s tt hn cho Apple nu cho mt i th cnh tranh lm iu ? ng nhin l khng. Gi trn l mt l do na gii thch ti sao nn t cng ty ca mnh ln hng u. Hnh ng ny ca bn c th s gy tranh ci nhng nu bn khng tiu dit cc sn phm, dch v hin ti th cc i th ca bn s lm vic . Hn ch s ngi bit bn ang lm g. Hai anh chng khi nghip trong ga-ra t nn c gng thu ht cng nhiu s ch cng tt. Nu n lc ca h c bit n th h s d dng huy ng vn, thit lp quan h hp tc, bn hng v tuyn dng nhn vin mi. Song i vi cc doanh nhn trong ni b doanh nghip th khc. H mun c t mnh thc hin d n ring cho n khi d n pht trin n mc cn s can thip ca nhng ngi khc hoc khi nhng ngi cn li trong cng ty nhn ra d
Guy Kawasaki [22]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
n l cn thit. Bn cng nm gi chc v cao trong cng ty, cng t ngi bit bn ang c gng lm g v khi cng nhiu ngi mun gi nguyn tnh trng c v bo v v tr ca h. Tm mt ngi u. Trong cng ty lun c nhng ngi u. H l nhng ngi hon thnh cc ngha v ca mnh v khng b vng vo nhng cng danh li lc. H tng i c th lc v c nhng ngi lnh o cao nht ch n. Cc doanh nhn trong ni b doanh nghip nn tm mt ngi u ng h cc d n ca mnh qua nhng li khuyn, nhng kin thc chuyn mn, s thu o v s bo h, trong trng hp h cn n s bo h. Hy tm mt ni lm vic ring r. Mt doanh nhn lm vic trong trong mt cng ty ln s b tiu dit bi nhng li ra ting vo khi cc trng phng u ni rng d n ca anh ta l mt tng ti. "Nhng tng mi lun thiu thuyt phc v khng c trin vng so vi nhng thng v ln hin ang trin khai ti cng ty". B phn Macintosh ca Apple c thnh lp mt khu nh xa cng ty c th trnh c phin toi nhng li gn s dng cc ngun lc ca cng ty. Mt ni lm vic nh vy gip cho cc n lc ca bn c gi b mt v khuyn khch tinh thn lm vic ca i ng nhng ngi thc hin d n vi bn. Khong cch l tng t to nh lm vic ca bn ti cng ty l t 500 - 3000m (0,5 - 3km) - ngha l gn c th ti cng ty d dng nhng xa trnh nhng cuc ving thm qu thng xuyn. Hy nui hy vng cho nhng ngi lc quan. Cng ty no cng c nhng ngi bi quan. H thng ngh cng ty ny qu kng knh, khng th pht trin c" v h l nhng ngi mun thy iu ny xy ra. Nhng nhng ngi lc quan trong cng ty khng mun mnh b tng l, b b qun, b xc phm v b buc phi u hng. H c th b coi thng nhng h cha hon ton mt tinh thn. Nu bn cho h thy bn mun to nn s thay i
Guy Kawasaki [23]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
trong cng ty th s thu ht c s ng h v sc mnh t h. Hy khin nhng ngi ny t vic mun thy s thay i n gip bn to nn thay i . Hy d bo, nm ly c hi ca nhng ci t mang tnh xy dng. Vic ci t c cu t chc ca mt cng ty l du hiu tt i vi doanh nhn trong ni b. Cho d nhng ci t ny do cc yu t bn ngoi nh th trng hay do yu t bn trong nh c mt gim c iu hnh mi th chng u bo hiu s thay i v to ra c hi cho nhng tng ca bn. Nhng doanh nhn ni b nhy bn s lng trc c nhng ci t ny v sn sng a ra sn phm hay dch v mi. H s khng ni: Hy xem chng ta lm c nhng g m ni: "Ti hiu s ci t ny. Hy cho ti su thng v mt i ng nhng nh phn tch, ti s cho ra mt chin lc sn phm mi". Xy dng da trn nn tng sn c. Kh khn trong vic c gng i mi trong mt cng ty ln l r rng v c cng nhn, nhng cng c nhng thun li khi lm iu ny. V vy ng n o khi s dng cc ngun lc sn c, thm ch c vic s dng ngun lc ca ngi khc nn cn khin s nghip i mi d dng hn. Bn khng ch cn thu thp ngun lc m cn cn kt bn ng nghip cm thy h l mt thnh vin trong i ca bn. Nu bn c gng t mnh tm ra gii php (v d in hnh nh t mnh xy dng mt nh my) th bn ang to nn nhng i th. Trong trng hp xu nht, bn ch nn to ra nhng i th trong chnh bn thn bn v khi ra ngoi th trng, bn s c rt nhiu i th Thu thp v cng b thng tin. Bn s khng trnh khi mt ngy no mt k ton vin hay mt lut s t nhin ch n d n ca bn. Nu bn may mn, ngy s n chm nhng chc chn ngy s n. Hy chun b cho ngy bng cch:
Guy Kawasaki [24]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
(1) thu thp d liu v chi ph bn b ra v nhng g bn t c v sau (2) cng b rng ri. Trong nhng cng ty ln, d liu c th hn ch s phn i nhng nu nhng phn i xut hin th s khng th thu thp c d liu. Hy cc sp bit n bn. Bn c cho rng bn nn xin s ng h ca cc sp cho d n ca bn ngay t u hay khng? Cu tr li l khng nn. y l mt trong nhng bc cui cng. Sp s bit n v ng h tng ca bn hn nu ng pht hin ra tng v sau s mun c ti tr cho bn. Bn c th khin sp trnh c pht hin ra tng ca bn vo thi im thch hp nhng ng c gng tm kim s ng h ngay t u . Gii tn i ng ca bn khi d n thnh cng. S hp dn ca nhm doanh nhn ni b l kh nng pht trin sn phm v dch v mi nhanh chng. Tuy nhin, chnh s gn kt tng mang n s hiu qu ny li tr thnh vt cn sau nu i ng tip tc c lp (thng l tch bit) phn cn li ca t chc. S hiu qu ca i ng cng gim st khi cc thnh vin cho rng ch h mi bit phi lm g, v nhm doanh nhn ni b to nn mt th gii mi ca ring h. Nu sn phm hay dch v thnh cng th hy xem xt vic gii tn i ng v ha nhp h vo t chc. Sau bn cn to nn mt i ng mi vi nhng nhim v mi. Nhng cu hi thng gp Cu hi: Ti th nhn l ti rt lo s. Ti khng th b cng vic hin ti ca mnh. c phi l du hiu ti thiu cc t cht thnh cng khng? C phi ti khng ht mnh khng? Tr li: Bn nn lo s. V nu khng lo s, bn mi c vn . Ni s khng phi l du hiu bn thiu cc t cht cn thit. Ban u, tt c cc doanh nhn u lo s. S khc nhau l ch mt s ngi c m chm trong ni s, s khc th khng.
Guy Kawasaki [25]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn c th gim lo s nh tp trung vo cng vic v mi ngy tin ln mt bc. Mt ngy no bn thc dy v s thy mnh khng cn s g na. Trong bt c trng hp no cng khng c th hin vi nhn vin l bn ang lo s. Mt gim c iu hnh khng th chn nn c. Tuy nhin, cng khng nn t ra qu v t v lm ra v chng h lo lng g v nhn vin s nhn ra bn ang s cht ng ra. Cu hi: Ti c nn chia s nhng tng b mt ca ti cho ai ngoi ch ch thn thit ca ti khng? Tr li: iu duy nht cn ti t hn mt doanh nhn b hoang tng l vic mt doanh nhn b hoang tng ni chuyn vi ch ch ca mnh. Khi chia s vi ngi khc bn s c nhiu hn l mt, bn c th c c phn hi t ngi khc, to mi quan h v xo b ngn cch. Nu ch ni ra tng ca mnh m cng khin bn khng bo v c tng th c ngha l bn cha thc s c tng Cu hi: Ti phi t c nhng g trc khi ni vi ngi khc v nhng g ti ang lm? Tr li: Hy ni ngay. Lm vy, bn s thng xuyn nghin ngm v tng ca mnh - mt nhim v quan trng. Bn cng ni chuyn vi nhiu ngi th cng thu c nhiu tng. Nu bn ch gi tng cho ring mnh, tng s tr nn ngho nn. Cu hi: Lm sao bit khi no nn t b thay v tip tc theo ui cng vic kinh doanh b bi? Tr li: Ngi ta vn ni nhng doanh nhn thc s khng bao gi t b. iu ch ph hp trong sch v v nhng bi pht biu, ch khng ng trong thc t. Nu ba bn thn ca bn khuyn bn t b th bn nn nghe li h. Ngi xa c cu, khi ba ngi ni vi bn rng bn ang say th bn nn bt xe v nh. Tht bi th khng sao, ch cn bn tip tc c gng.
Guy Kawasaki [26]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cu hi: Ti cho rng ti c tng hay nhng li khng c kin thc kinh doanh. Vy, ti phi lm g? Tr li: Nu bn ch c tng hay, v d tng v mt h iu hnh tc cao, giao din p v chng c virus nhng bn khng th thc hin tng th bn chng c g c. Trong trng hp ny, ng lm mt thi gian ca mi ngi cho ti khi bn tm thy ngi hiu bit v k thut. Gi s bn c th thc hin tng ca mnh, bn c th tuyn dng hai loi ngi. u tin, bn c th thu mt c vn. y l ngi c kinh nghim v i khi sn lng a ra li khuyn cho bn nhng khng thc s lm vic. Th hai, bn c th tm mt i tc kinh doanh. Ngi ny l ngi sn sng lm vic vi bn, cho d lm bn thi gian v c nhng k nng bn thch. Bt c ai trong hai ngi trn u c th lm nn nhng khc bit to ln cho cng vic kinh doanh ca bn. Cu hi: Khi no ti nn quan tm ti vic to phong cch thc s ca mt doanh nhn, nh lm danh thip, thng tin v cng ty v mt vn phng? Tr li: Hy lm danh thip v thng tin v cng ty ngay. Hy b ra mt s tin nh mt chuyn gia thit k, nu khng th ng lm. Hy chc chn rng c ch nh nht phi l 12. Mt vn phng cha cn thit nu nh khch hng cha n giao dch, hoc bn khng thiu ni lm vic cho nhn vin. Cu hi: Ti c cn mt trang web khng? Tr li: C, nht l khi bn mun gy qu, phc v nhiu khch hng, lm vic ln lao tht ngon mc v kim c nhiu tin. Khch hng, i tc v cc nh u t s khai thc trang web ca bn ngay t u .
Guy Kawasaki [27]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Kt ni
Guy Kawasaki [28]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 2
Ngh thut nh v
Mi ch nhn thy cht thnh qu cho l thnh cng, l kiu t duy ca nhng k tht bi.
A.France
Ni dung chnh
Hu ht mi ngi coi nh v l mt loi hot ng phi t nhin m cc chuyn gia th trng vi s h tr ca cc c vn bt ti nhng lng cao p t ln h. Trn thc t, nh v cn hn c mt bi tp qun l. Nu thc hin thnh cng, n s i din cho tri tim v linh hn ca mt t chc mi, v n ch r: Ti sao nhng ngi sng lp xy dng t chc? Ti sao khch hng nn thng xuyn lui ti ?
Guy Kawasaki [29]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ti sao nhng nhn ti nn lm vic ? Wile E. Coyote hiu v nh v r hn hu ht mi thng gia. ng ta l mt con si v ang chun b n tht con th trong ba tra. Cc t chc nn t khng nh mnh mt cch r rng bng vic gii thch chnh xc nhng iu h lm. Ngh thut nh v thc cht khng nm ngoi vic tr li mt cu hi rt gin n: Bn lm g? c mt cu tr li thuyt phc, cc t chc phi xy dng mt nn tng tt v chng minh s vt tri ca mnh so vi cc i th cnh tranh khc. Tip , bn phi gi thng ip ny ti th trng. Trong chng ny, bn s hc cch lm c hai vic tht sc tch, khc bit v hiu qu.
Xy dng nn tng tt Nu bn khng v tr ca mt con th sp b ch si n tht th thun li s lm tng thm cm hng v ng lc cho bn. ng mnh b vng mc trong cc vn ti chnh, th phn v qun l. Di y chnh l nhng phm cht cn thit: Tch cc. Kinh doanh khng phi l mt cuc chin, bi th bn khng dng nhng thut ng qun s m t doanh nghip ca mnh. Mc ch chnh ca mt t chc khng phi l gt mt t chc khc ra khi th trng. Khch hng khng h quan tm nu bn mun ph hoi cnh tranh. H ch mun bit nhng li ch m h s nhn c t vic s dng dch v ca cng ty bn.
Guy Kawasaki [30]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ly khch hng lm trung tm. nh v ni v nhng iu bn c th lm cho khch hng ch khng phi iu bn mun t c. Khng nh t chc ca bn l cng ty hng u l v k, khng phi ly khch hng lm trung tm. iu cn phi thc t bi bn lm sao c th chng minh mnh l ngi i u? Lm sao bn c th ngn cc t chc khc tuyn b h mi l hng u cng nh bn lm. Phn quyn. Cc nhn vin phi tin rng nhng g bn lm khin th gii tt p hn. V d, cc nhn vin ca hng eBay tin rng h gip mi ngi t c nhng thng li ti chnh. Quan im ny cho php h t vt qua gii hn ca mnh v h cng thc s thch iu . Loi Toyota Prius cng l mt v d in hnh v nh v tt. Chic xe ny s dng kt hp ng c in v ng c xng ch tiu th mt gallon kh t chy 55 dm. N khng chy nhanh, bt mt hay ho nhong. Nhng chi ph mua v vn hnh li rt r l nhng phm cht to nn sc mnh v s khc bit. Ngoi vic xy dng mt nn tng vng chc, nh v tt cng l mt trng trch. l mt thc t, cng l mc tiu chin lc v chin thut m mi khch hng, nh cung ng, nhn vin, nh bo v cc i tc u d dng hiu v tin tng. V th, nh v tt cng bao gm nhng c im sau: Kh nng t l gii. nh v tt ch r tnh trng thc t ca t chc. N bao hm cc nng lc nh tit kim vn, tng doanh thu v cc quan nim cao qu nh s bnh yn trong tm hn, s khai sng v nim hnh phc.
Guy Kawasaki [31]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tnh ring bit. nh v tt hng n i tng khch hng xc nh. Nu bn l khch hng mc tiu, bn s lp tc hiu c iu . Hoc nu khng, bn cng s dn hiu c n. V d, tng cng an ninh cho cc trang web l s khng nh gi tr rt m h v tm thng so vi gim ri ro v gian ln cho cc ngn hng thng mi trong cc giao dch trc tuyn. Tnh ct li. Chnh l nhng nng lc c bn ca mt t chc ch khng phi l nhng sn phm hay dch v ca h - l nn tng cho nh v. V d, chin dch nh v ca hng my tnh Apple nhn mnh kh nng sng to cc thit b tin tin ca hng. N khng phi mt cu chuyn hp dn v cc dch v t vn cng ngh thng tin. Tnh tng hp. Nng lc c bn ca mt t chc lin quan mt thit n nhng nhu cu c bn ca khch hng. Nu nhng nng lc c bn ca t chc bn khng tng thch vi nhng nhu cu c bn ca khch hng th t chc ca bn cng nh vic nh v s khng th thu ht h. Tnh lu bn. S nh v sai lm ca IBM thi k u thnh lp l trang b cc my thu tin t ng trong cc ca hng. Mt quyt nh sai lm hn l t tn cng ty l National Cash Register vi mc tiu duy tr s nh v ny trong 100 nm. Tnh phn bit. S nh v ca bn phi khc vi cc i th cnh tranh. Tht khng may, nhiu cng ty ngh n gin rng khng h c cnh trnah trong nh v - hay s cnh tranh duy nht hon ton do nng lc. Trng hp ny
Guy Kawasaki [32]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
rt him khi xy ra. (iu ny s c cp c th hn trong phn p dng bi kim tra ngc ca Chng ny). Bi tp Tng kt hot ng nh v ca bn. La chn phn ng:
a) Cm thy t ho v bn t c nhng mc tiu trng tm. b) Nh nhm v bn cp n mi yu t v khch hng tim nng.
V tr c nht Khi F. W. Woolworth m ca hiu u tin, mt thng nhn cng khu ph c gng u tranh trc s cnh tranh mi. ng treo mt khu hiu ln: Hn 50 nm kinh doanh ti y. Ngy hm sau, Woolworth cng treo mt khu hiu vi ni dung: Mi thnh lp mt tun: khng c hng tn kho. - Peter Hay, Sch v cc giai thoi trong kinh doanh Nhiu doanh nghip vn c gng trnh nhng v tr c nht trn mt th trng nht nh. H s b kho cht trong mt vi lnh vc quan trng, gim doanh s, v mo him u t tt c vo mt lnh vc. H tranh u thu ht cc th trng ln v bnh n, bi h thy cc cng ty thnh cng c tm nh hng rng v h mun mnh cng s t c iu .
Guy Kawasaki [33]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Hy ly Hng Microsoft lm v d. Liu c ai khng mun tr thnh Microsoft? Khong nm 2004, sau khi chin thng u ban t php, hng bn cc h iu hnh ch cc my tnh c nhn, nh cung ng PDAs, in thoi, cng nh cc phn mm ng dng cho Windows v Macintosh, truy cp trc tuyn, cng vi cc tr chi trn my tnh c nhn v dng sn phm phn cng tr chi. Bn c th ngh rng c th xy dng mt Microsoft th hai, cn thit phi c mt chin dch tn cng a chiu. Nhng thc cht vn quan trng nht l phng thc tip cn ng n. Bn nn bt u t mt v tr nh, thit lp mt th trng u no v (vi mt cht may mn) bn s ri b thi trng y thm nhp nhng th trng ln hn. Hn na, bn c th ngh rng Microsoft khi u ln mnh l cch h chim v tr thng lnh trong lnh vc kinh doanh my tnh hin nay. t c thnh tu ny, h phi khi u t mt lnh vc nh: mt ngn ng lp trnh vi tn gi BASIC. L mt t chc mi, bn phi c gng thp mt ngn la bng dim, ch khng phi bng sng phun la (nh thit k ca ba cun sch ny). Rt t t chc mi thnh lp kh nng c hay iu khin mt khu sng phun la. Ni cch khc, hy p c hi trong chic gi ca bn, ri li p c hi khc v bn s sm tch lu c nhiu c hi chim lnh th trng.
Guy Kawasaki [34]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Biu trn ch ra mt m hnh v chim lnh th trng. Trc tung th hin kh nng cung cp mt sn phm hay dch v c nht. Cng ln cao th kh nng ny cng tng. Trc honh th hin mc quan trng ca hng ho hay dch v ca bn vi khch hng. Cng tin v bn phi, gi tr ca hng ho hay dch v cng tng. Sau y, chng ta cng phn tch bn gc ca biu . Gc pha trn bn tri. y l v tr m cc cng ty ng ngn chim lnh. H sn xut nhng sn phm hay dch v m chng ai quan tm cho d chng rt khc bit. Gc pha trn bn phi. y l khu vc m bn mun chim lnh. khch hng nh gi bn cao nht v li nhun bn thu c cng cao nht bi bn cung cp nhng sn phm ring bit m h thc s mong mun. Gc di bn tri. y l gc m nhiu cng ty.com chim lnh. H c gng cung cp nhng sn phm hay dch v m t ngi quan tm n song li c ch li rt ln, v nhiu cng ty vn ang c gng lm nh th. Gc di bn phi. Vn ch cuc sng l mt cuc chin tranh gi c khng ngng ngh. Chc chn l c rt
Guy Kawasaki [35]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nhiu ngi mun mua sn phm hay dch v ca bn, song nhiu cng ty khc cng c nhng li mi gi tng t. Bn vn c th thnh cng y, song cuc sng l mt cuc ua khc lit. Vic xc nh chnh xc v tr ca bn trn biu ny l mt nhim v kh khn. Hu ht cc t chc u bin vic ny thnh mt bi thc hnh vi ngh hoang ng: Chng ta c th s dng nhng thng s no a mnh ln v tr pha trn bn phi? Chc hn bn s ngc nhin bi cc nhn hiu m cc cng ty s dng t c mc tiu trn, nhng nhng thng s lin quan duy nht l gi tr sn phm i vi khch hng v kh nng cung cp nhng sn phm c nht. ng lm tn hi n tn tui ca bn Mt ci tn ni bt cho t chc hay sn phm, dch v ca bn cng ging nh sch bo khiu dm. N tht kh nh ngha song ch cn nhn l bn hiu ri. Tm ra mt ci tn hay d hn to ra mt sn phm hay dch v. Hy dnh thi gian v n lc ca bn tm ra mt ci tn c o - iu khin vic nh v tr nn d dng hn. Sau y l mt vi li khuyn nho nh. C ch ci u tin nm phn u bng ch ci. Mt ngy no , tn t ch, sn phm hay dch v ca bn s xut hin trong mt danh sch sp xp theo th t bng ch ci. Cng v tr u trong danh sch bn cng c li. Th tng tng trong mt trin lm thng mi vi hng nghn nh trng by, bn mun mnh s trong s ba ngi cui danh sch?
Guy Kawasaki [36]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn cng nn trnh nhng t bt u bng X hay Z, v chng c m kh phn bit. V d nh nu bn nghe t Xylinz bn s ngh t c nh vn l: Xylinx hay Zylinx? Trnh dng s. Khng nn s dng s trong tn bi ngi ta s khng nh l phi s dng s m (1, 2, 3) hay nh vn tng ch mt (mt, hai, ba). Chn mt ci tn c kh nng din t hnh ng. Trong mt th gii hon ho, tn ca bn tr thnh mt th ng ch o v mt ng t. V d, ngi ta xerox (sao chp) ti liu thay v ph-t chng. Gn y hn, ngi ta google cc t thay v tm kim chng trn internet. Nhng ci tn ng vai tr nh ng t thng ngn (khng nhiu hn hai hay ba m tit) v khng phi un li khi pht m. AWOA (t ng m): Trnh nhng ci tn phc tp nhiu t tr khi t u tin c kh nng ng t mnh (V d, ci tn Google Technology Corporation vn c th chp nhn c), hoc hin tng tu t ng m. V d, tn mt s t chc bn gio hi chuyn o to cc mc s c i t Hawaiian Islands Ministry thnh HIM t ng m vi hymn (bi thnh ca) v mt cch chi ch ca t Him l God (Cha Tri). Ngh thut khc bit (Tri vi Ngha khc). Tn t chc bn phi nghe khng ging bt k tn no khc. V d nh: Claris, Clarins, Claritin v Claria. Tht kh nh
Guy Kawasaki [37]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ci tn no dnh cho phn mm, m phm, thuc cha d ng, hay marketing trc tuyn. Cho d bn c nh c, bn rt d xp chng vo cng mt danh mc, v iu ny trong nhiu trng hp c th khng tt. Ngh thut logic. Tn ca t chc bn khng nhng phi khc bit m cn phi logic na. Ngha l ci tn phi ph hp vi nhng g bn lm. Mt v d in hnh l tn ca cc nhn vt Pokemon nh Geodude v Lickitung. C l l mt trong nhng v d thng minh nht v t tn m bn tng bit n. Hy bo con bn cho bn xem nhng tm th ca cc nhn vt Beautifly, Delcatty, Flygon v Huntail, bn s hiu nhng g ti ni v mt ci tn logic v nh v thnh cng. Trnh chy theo mt. Do nhn thc mun nn chng ti mc hai sai lm khi t tn Garage Technology Ventures khi mi thnh lp vo nm 1997. Ban u chng ti gi cng ty l Garage.com. Tht khng may, dot.com mang ngha tiu cc khi xu th bng n mng internet mi hnh thnh bi n m ch cc cng ty c iu hnh bi nhng ngi thiu u c kinh doanh nhy bn v khng c nhng hnh mu kinh doanh. Sai lm th hai l s dng ch g in thng trong Garage.com. l mt hnh ng ng ngn t khim nhng, nhng y ch l thi k u cn non tr. Vn y l tht kh phn bit tn hng bi khng c du hiu hnh nh no chng t Garage.com l mt
Guy Kawasaki [38]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
danh t ring. Thm vo , ngi ta khng bit c nn vit hoa ch u trong mt cu vn bt u bng t Garage.com hay khng. Cui cng, bn nn tm ra mt ci tn s tn ti qua nhiu thp k, v tit kim tr lc sng to cc c tnh cho sn phm v dch v ca bn. Mt khc, hy phn tch ci tn Krispy Kream. N khng bt u bng mt trong nhng ch ci u tin, v c hai t crispy (gin) v cream (mn) u khng ng chnh t. Ngoi ra nhng chic bnh rn ca hng ny khng h gin hay mn. iu m hng mun chng minh l nu bn thc s c mt sn phm tuyt vi th n c th vt qua mi gii hn. V d cui cng l: Ti nhn thy tn mt cng ty mt nh v sinh cng cng ti sn bay Quc t Calgary. Cng ty bn cc ch trng treo bng qung co trong cc nh v sinh cng cng, v tn cng ty l Flushmedia. Tht thng minh! Gn vi c nhn
Mi ngi ch l mt Napoleon i vi con ch ca mnh cng ng ngha l ngi n rt mc knh trng v yu mn. - Aldous Huxly Gn y ti c gp mt thng nhn mun m mt dch v trc tuyn khuyn khch mi ngi mua bo him cho nhng con vt yu ca h bi i khi h ra i trc chng. Li rao hng ca c xoay quanh mt vn thc t l mi nm M ngi ta gy
Guy Kawasaki [39]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
(y l hnh ng c ch ch) cht 9 triu vt nui sau khi ch chng qua i. L mt nh t bn, phn ng u tin ca ti trc thc t ny l con s 9 triu vn cha l tt c. Nhiu vt nui b cht khng ch bi l do ch ca chng qua i. Do , th trng khng ln nh c ngh. Phn ng th hai ca ti - vi cng v mt ngi nui sc vt l c ng: iu g s xy ra vi ch ch Rocky yu qu ca ti? N cha c gia nh ti mua bo him. Bi hc y l: nh v sn phm ca bn theo cch c nhn nht c th. iu g s xy ra vi Rocky? c sc mnh hn l iu g s xy ra vi 9 triu vt nui?. Nu bn nh thc ti s quan tm cho ch ch nh ca ti, ti c th suy rng ra cn c 9 triu ngi khc cng ang lo lng cho con vt yu ca h.
Guy Kawasaki [40]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nh v c tc dng mnh hn khi n mang tnh c nhn bi lc khch hng tim nng khng cn phi tng tng mt sn phm s p ng nhu cu ca h nh th no na. Ni ting anh Hy hi chnh mnh, iu c khin thi quan tm, ch , c xuyn thng chic xe bc thp ca ti khng? C tp trung vo ti khng? C gy n tng khng?
- Allen Kay, Ngh thut Qung co Lm cch no c mt qung co thnh cng?
Gim c iu hnh mt cng ty n Garage v tip th sn phm ca mnh vi khu hiu: Vi vic s dng mt m phm
Guy Kawasaki [41]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
2048-bit v mt m chun gii m d liu 168-bit chng ti cung cp h thng bo mt tin cy cho cc lin lc m thanh k tht s, khng dy vi my fax. i vi cc chuyn gia mt m, khu hiu ny c ngha rt ln. Cn vi hu ht chng ta, v gim c c v nh ang ni ting Hy Lp. Vi s gip ca chng ta, v gim c s i khu hiu thnh: Chng ti bo mt tuyt i mi lin lc ca bn. Nu khch hng cho php, ti s rt ngn li gii thiu thnh cu thn ch bo mt mi thng tin. D bn bn th g v cho ai, hy nh dng nhng t n gin din t. Bn phi ghi nh l bt c bit ng no, d tr thnh ngn ng chung trong lnh vc ca bn th vn cn rt nhiu ngi khc cha hiu v cn hiu nhng g bn lm. Bi tp Xa ht cc t ng m v thut ng trong tuyn ngn nh v ca bn. Liu sc mnh ca n c gim st khng?
p dng bi kim tra ngc Hu ht mi cng ty u s dng nhng tht ng tng t m t sn phm rhay dch v ca h, nh th h tin rng mi khch hng tng lai u sng trn mt hoang o v cha tng nghe ni n nhng sn phm cht lng cao, mnh m, d s dng, nhanh, hay an ton.
Guy Kawasaki [42]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
hiu ng ca ti, hy p dng bi kim tra ngc. Bn c dng nhng tht ng tri ngc vi i th cnh tranh m t sn phm hay dch v ca mnh khng? Nu c, ngha l bn ang lm mt iu hon ton khc bit. Cn nu khng th nhng g bn mun th hin cng chng hn h. V d nh, nu i th ca bn m t sn phm ca h bng nhng t kh s dng, d hng, chm v hn ch th s rt thng minh nu bn ni sn phm ca mnh nhy bn, an ton, nhanh v c th ci tin. Tuy nhin, iu ny khng bao gi xy ra trong thc t, do vy bn s im lng.
Mt cch tt hn phn bit sn phm ca bn l a ra nhng lun im chng minh c th mi ngi c th suy ra nhng phm cht vt tri ca n. R rng l trong nhiu trng hp, bn khng th s dng qu nhiu t din t quan im ca mnh. V th, hy tm mt th
Guy Kawasaki [43]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ngn ng duy nht hay nhng lun im khoa hc, v ng qu t mn ngh rng bn c mt sn phm duy nht c m t bng nhng tnh t c sc nh nhy bn, an ton, nhanh v c th ci tin. Truyn t thng ip Phc tho k hoch nh v mt t chc l mt qu trnh bt buc v thc s ng lm. Tic rng nhiu cng ty nm c vn ny song li chng lm g hn ngoi vic min cng np mt cun s ghi chp ni b hay dn mt tuyn b nh v thuc lng ln bo co thng nin. Tht l mt iu ng xu h. Mt bc quyt nh trong bt k tin trnh nh v no l m bo tt thy mi th t phng marketing, ban lnh o cho n ban c vn u hiu th no l nh v. Bn c th t c iu ny nh vic a ra mt ti liu ngn th hin chi tit nhng xut ca mnh v tho lun chng trong cc cuc hp ton t ch. Cc nh lnh o nn chc chn rng mi nhn vin u c thng bo. Hy ngh n hnh nh mt thc nc xung mt ngn ni, khng ch c phn nh ni b t.
Bi tp Hy hi l tn xem t chc ca bn lm g? Bi tp thm
Guy Kawasaki [44]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Hi nhn vin mi nht ca bn l do h gia nhp t chc. Cu tr li ca h s to cm hng di do cho mt tuyn ngn nh v tt v h c mt quan im hon ton mi m v khch quan.
V ng qun ban lnh o v ban c vn. Bn hn s rt ngc nhin trc mt nghch l l bao nhiu thnh vin ban lnh o li khng th m t thuyt phc nhng iu t chc bn lm c. Bn c th cho rng bi h l nhng ngi iu hnh t chc nn phi bit chnh xc trch nhim v s mnh ca t chc. Thc cht, h hon ton xa ri vi thc trng ang din bin tuy h bit r nn lm g tip theo. iu cui cng l vic truyn t k hoch nh v ca t chc khng ch l cng vic ca phng qun l v marketing: l cng vic v trch nhim ca mi nhn vin. Mt iu qua trng cn nh l phi thng xuyn nhc li tin trnh ny bi ngun nhn lc lin tc thay i v ngay c nhng nhn vin k cu cng cn nm r nhng thng tin mi v nh v. C l khong thi gian su thng l ph hp. Tun theo xu th chung Xt n cng, nu bn khng th trng nh v mnh cng tc l bn khng th kim sot qu trnh nh v ca chnh mnh. Bn c ht sc tho ra mt thng ip tut vi v truyn ti n n cc nhn vin, khhc hng v i tc ca bn. Nhng th trng li lm mt vic thn k v mnh m - tuy i khi c th khin bn nn lng l th trng t quyt nh chnh mnh. iu ny xy ra c th do nhng khch hng ngoi d tnh ang s dng sn phm hay dch v ca bn mt cch v thc. V d,
Guy Kawasaki [45]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
mt chic my tnh vi bng tnh, c s d liu, chng trnh x l ngn ng tr thnh cng c ca mt nh xut bn. Khi iu ny xy ra, (a) ng hoang mang v (b) hy lng nghe nhng thng ip t th trng. C l n gip bn xc lp mt v th t nhin. Bn c th tn ti v th mi ny khng? Xt n cng, th bn tun theo xu th chung cn hn l chng vi v th phi t nhin m bn t to ra.
Bi tp
Bc 1: Vit mt on vn din t tri nghim ca khch hng khi h s dng sn phm hay dch v ca bn. Bc 2: Gi in cho mt khch hng v nh h vit mt on vn m t qu trnh s dng sn phm hay dch v ca bn. Bc 3: So snh hai bn m t .
Nhng cu hi thng gp Cu hi: Ti c nn thu mt cng ty quan h cng chng trong vic nh v cho t chc mnh khng? Tr li: Bn ng bao gi giao vic nh v cho mt cng ty quan h cng chng (hay bt k t chc no khc). y l mt nhim v c bn v quan trng, bi vy khng c xem nh chng.
Guy Kawasaki [46]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cu hi: C li ch chin lc g nu t ra khim nhng v nh b hay khng? Hay l nn xy dng mt mnh nh to ln v bn vng hn? Tr li: ng bao gi ni di, khi bn ni di mt ngi, bn s phi trn tr lm sao che giu s tht. Cng tip xc vi nhiu ngi, bn cng thy iu phc tp hn. Lc no cng nn th hin chnh mnh. Ni vy khng c ngha rng bn cho thy t chc mnh cn non tr. Tuy nhin, cng ng hnh ng nh th bn l General Motor khi thc th khng phi vy. Cu hi: Chng ti c nn xem xt s sn c ca cc tn min khi t tn t chc khng? Tr li: Chc chn c, c mt tn min khng nhng th v m cn thc s cn thit mi khch hng, i tc v nh u t c th d dng nh v s dng. Cu hi: Ti c cn phi suy tnh hay cn nhc cc chin lc tip cn khi nh v t chc khng? Tr li: Ti cng khng bit mt chnh sch tip cn (m bn kh c th kim sot c) s nh hung th no n qu trnh nh v. Hy xy dng mt t chc hon chnh chnh l mt kha cnh trong nh v. ng lo lng v cc chin lc tip cn v hin nhin l cng ng lo v mc nh hng ca chng n qu trnh nh v.
c thm Trout, Jack. Ngh tht nh v mi: iu cui cng trong chin lc kinh doanh s 1 th gii. New York: McGraw Hill, 1995.
Guy Kawasaki [47]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 3
Ngh Thut Thuyt Khch

Hy cn trng trong li ni, ng lm hng vn may ca bn. - Shakespeare
Ni dung chnh
Hy - qun cu ni: "Ti suy ngh v th ti tn ti" . i vi cc doanh nhn, cm t ti quan trng l "Ti thuyt khch v th ti tn ti". Thuyt khch khng ch hu ch trong vic huy ng vn - n cn l yu cu tt yu i n mt tha thun trong bt c vn no. Mt tha thun c th em li nhiu thnh qu: mua d tr pht trin mt sn phm hay dch v, hon thnh mt thng v, duy tr mt mi quan h, tuyn dng nhn vin mi hay bo m cho mt v u t. Hi: Lm sao bit mt doanh nhn ang thuyt khch? p : Mi ca anh ta chuyn ng. T lu ti l mt nh truyn gio cho ngh thut thuyt khch, bi ti mc mt hi chng gi l s tai. L do l tai phi ca ti thng xuyn phi nghe nhng ting rung. Ti n gp nhiu chuyn giai nhng cui cng th khng ai bit nguyn nhn - ch cha ni cch cha tr hi chng ny. C ngi khuyn ti nn n t mui hn, gim lng tiu th sc-la, ru v pho mt, bt lo lng v ng nhiu hn.
Guy Kawasaki [48]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mt cch gii thch khc cho chng bnh ca ti l: ring rung c l do ti phi nghe hng ngn bi thuyt khch nhm chn. Ct li ca mt bi thuyt khch l khi u nhanh chng, gii thch s tng quan vi ch ca bn, lng nghe phn ng ca khn gi, sau thuyt khch cho n khi t c mc tiu. chng ny, bn s hc cch thuyt trnh v t chc v sn phm, dch v ca bn sc tch, n gin v hiu qu hn. Gii thch v bn t pht u tin Ti cha tng ngi nghe trn vn mt bi thuyt khch ca mt doanh nhn ch ch trng mc tiu li nhun, mt nhn vin c gng dnh s ng h ca ban lnh o cho mt sn phm mi hay mt hy vng v t nhm tranh th mt khon ti tr hay mt tng, ti c gi m ngi ni dnh 15 pht u tin ni v cuc i mnh. Trong khi bn ang c hm nng bu khng kh, nhng ngi nghe li ang bn khon T chc ca bn lm g ? C th v thng tin ny l chic m neo, l nn tng l u cu m khn gi cn bi thuyt khch. Hy khin mi ngi hi lng bng cch tr li cu hi t pht u tin. Mt khi khn gi bit bn lm g, h s tp trung lng nghe nhng iu bn ni v i khi bn c th i lc mt cht. Bi Tp t mt chic ng h bm gi trong mt pht. Th thuyt trnh cho n khi ht gi. Hy yu cu khn gi vit mt cu gii thch nhng iu t chc bn lm. Thu thp cc cu tr li v so snh chng vi nhng g bn ni.
Guy Kawasaki [49]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tht khng may, nhiu doanh nhn vn tin rng mt bi thuyt khch l mt cu chuyn m phn u tin lun l phn t truyn. T cu chuyn chn thnh ny, khn gi c th mng tng ra lnh vc kinh doanh v sn phm ca t chc bn. Hy ngh k. Hy lm ngc li: u tin hy chng minh nhng g bn lm, v sau khn gi c th hiu, hay t nht l suy din ra cc b phn trong doanh nghip bn. Hy xa tan mi nghi ng ngay t pht khi u bi thuyt khch v ng mi ngi phi suy on nhng g bn lm. Hy din t tht sc tch v d hiu: Chng ti bn phn mm. Chng ti bn phn cng Chng ti gio dc cc tr em ngho Chng ti gip nhng ti phm Chng ti chng lm dng tr em. Tr li ngi t hon Bill Joos, mt ng nghip ca ti Garage, k khi mi bt u s nghip ca mnh IBM, cng ty ny o to anh l lun tng tng c mt ngi t hon ngi trn vai mnh trong sut bi thuyt khch. Mi khi Bill va ni iu g, ngi t hon s th thm vo tai anh th th sao?". Mi doanh nhn nn mang ngi t hon ny trn vai v lng nghe anh ta. Tht khng may, hu ht mi ngi u qun vai tr ca ngi t hon, hoc cng ging nh ti, h b mc chng tai. Hy nh rng: ngha ca nhng iu bn ni khng phi lc no cng hin nhin, m c khi rt bt ng v gy sc. Mi khi bn nh tuyn b iu g hy tng tng ngi t hon ang cht vn bn. Sau khi tr li cu hi y, hy tip tc vi hai
Guy Kawasaki [50]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
t quan trng: V d,..." ri tho lun v mt tnh nng hay c im ca sn phm - dch v ca bn. Khng c g trong mt bi thuyt khch c sc mnh hn vic kt hp cu tr li cho cu hi "ti sao" vi "v d". Bit khn gi ca bn l ai Nhng doanh nhn mi vo ngh tin rng nn tng cho mt bi thuyt khch thnh cng l kh nng thu dt mt cu chuyn. H nhm. Nn tng cho s thnh cng ca mt bi thuyt khch l nhng nghin cu m bn thc hin trc khi bui hp din ra. Trc tin, hy tm hiu xem iu g thc s quan trng i vi khn gi ca bn. Bn c th thu thp thng tin ny t nhng nh ti tr bng cch a ra nhng cu hi sau:
Ba iu quan trng nht bn mun bit v t chc ca ti l g? iu g khin bn quan tm n tng ca chng ti v thuyt phc bn tham gia bui hp? Ti nn chun b vn hay cu hi g c bit cho bui hp? Ngi ln tui nht trong bui hp hin bao nhiu tui?
(Bn s sm hiu l do v sao cn phi bit iu ny). Th hai, hy thm trang web ca t chc, s dng cng c tm kim Google, c cc bo co v ni chuyn vi cc i tc lm n ca bn thu thp cc thng tin ct li v khn gi ca mnh. Di y l cc lnh vc cn iu tra: Nn tng ca t chc. S mnh ca t chc l g? Nguyn nhn hnh thnh t chc? Ngi sng lp? Ngi ti tr? Ban iu hnh. Ai lm vic ? H tng lm vic cho t chc no trc ? H tng hc u? Hin ti h ang lm vic vi ban lnh o v cc t chc no khc?
Guy Kawasaki [51]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cc n lc hin thi. Cc cu hi v vn ny s thay i ty thuc vo loi hnh t chc m bn ang thnh lp v iu bn ang c gng ginh c. Ni chung bn cn quyt nh chnh xc nhim v v hng i cho t thc. Th ba, cng nhm ca bn ng no tm ra nhng mi lin h, cc phng cch v cc quan im, khin bi thuyt khch thm n tng v giu ngha. C v s kh nng, song rt kh din t trc m ng khn gi. Cha kha thnh cng l hy nghin cu trc khi bn sp phi chu p lc. Tun theo lut 10/20/30 Ti cha tng nghe ni n mt bi thuyt khch qu ngn. Mt bi thuyt khch khng th qu ngn bi mc tiu ca n l khuyn khch ngi nghe a ra nhng cu hi nhm m rng ch . Di y l mt ch dn hu ch v ni dung, di, v phng ch ca mt bi thuyt khch: A.10 slide B.20 pht C.Vn bn phng ch 30 A.Mi slide Hn bn s thy may mn khi khn gi nh mt iu trong bi thuyt khch: T chc ca bn lm g. Nh m bi thuyt khch ca bn c u th hn 90% cc i th cnh tranh khc. Hy nh rng, bn mun truyn ti lng thng tin va ch khng phi l tt c. Va ngha l tin sang bc tip theo - bt k l g. Vi vic gy qu, bc tip theo l gp g thm nhiu i tc trong cng ty. Vi vic bn hng, bc tip theo l mua th hay
Guy Kawasaki [52]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
mua vi s lng nh. Vi vic hp tc bc tip theo l gp g thm nhiu ngi trong t chc. Hy hiu rng: mc ch ca mt bi thuyt trnh l kch thch s quan tm ch khng phi hon tt mt giao dch. V th, khng nn dng qu nhiu slide, tt nht khng nn vt qu con s 10. C v nh s dng gii hn Slide s buc bn tp trung hn lm ni bt cc vn ch cht. Bn c th tng s lng slide nhng ng bao gi vt qu con s 20. Bn cng cn t slide th tng ca bn cng li cun. Di y l ba bn gii thch cc slide cn thit cho ba loi thuyt khch:
Thuyt khch u t cho cc t chc li nhun v phi li nhun Thuyt khch bn hng i vi cc khch hng trin vng Thuyt khch hp tc dnh cho cc i tc tim nng.
i li v mc thanh khon: D cho khng doanh nhn no bit c khi no, bng cch no hay liu anh ta c t c thanh khon khng, nhiu ngi vn khng khng cp trong slide ca mnh l c hai quyt nh la chn mcthanh khon ca cng ty: IPO (pht hnh ra cng chng ln u) v mua li cng ty". Nghe c v nh rt nhiu thng tin. Nn mt nh u t hi v k hoch tip cn ca bn,iu thng chng t anh ta l ngi km ci. Nu bn tr li bng hai s la chn ny th bn cng c kh nhiu im chung vi anh ta y. Bn ch nn trnh chiu mt slide v mc thanh khon khi bn c th lit k t nht nm ch li tim nng m nh u t c th nhn thy - iu ny t r bn rt hiu v lnh vc. Ngc li nn ni rng Microsoft s mua li cng ty bn, tc l bn ang xua ui c nhng nh u t ngu ngc nht.
Guy Kawasaki [53]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ngoi 10 slide , bn c th gii thiu chi tit thm v cng ngh ca bn, th trng, khch hng hin ti v cc chin lc ch o. Nu bn c yu cu gii thch k hn, bn nn chun b trc cu tr li. Tuy nhin, nhng vn ny thng khng nm trong s 10 slide quan trng nht. B.Hai mi pht Hu ht cc cuc hp u ko di trong mt gi, tuy nhin bn ch nn thc hin bi thuyt khch trong 20 pht. C hai l do. Th nht, bn c th khng c mt gi nu bui hp trc din ra qu mun. Th hai, bn mun dnh nhiu thi gian hn cho tho lun. D cho l 20 pht thuyt trnh v 40 pht tho lun hay mt chui xen k: slide/tho lun, slide/tho lun, slile/tho lun u khng quan trng. Nhng bn khng bao gi c th trnh chiu 45 slide trong mt bui hp ko di mt gi m bui hp y li thnh cng. Bn c th ngh rng chc g ch mun m ch m ng m thi. Nhng ngi ch nn dng 10 slide v 20 pht, ch khng phi chng ta. Chng ta c cng ngh tin tin nht, nhy vt, hng u c cp bng sng ch. Thc cht, ngi ti m ch chnh l bn. Ti khng quan tm bn bn thc n cho ch, bo him nhn th, ht nhn, cc chi tit quang hc, hay liu php cha ung th: bn ch c 10 slide v 20 pht. C.Vn bn phng ch 30 Li khuyn ny dnh cho cc doanh nhn mun thuyt phc nhng nh t bn mo him, mt khc n cn c ng dng trong bt k bui hp no c s dng my chiu qung b t chc ca bn. Hy nghe v iu ny: bt k nh t bn mo him no c th ng vng trong th gii mng y khc lit c l u trn tui 40 v c mt tm nhn uyn thm.
Guy Kawasaki [54]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mt nguyn tc quan trng cho c ch l chia i s tui ca ngi ln tui nht v chn con s y lm c ch. Bn hy s dng slide nh hng ch khng phi c. Slide nn din gii v nhn mnh nhng g bn nh ni, v th nu bn a qu nhiu chi tit vo slide, khn gi s c nhanh hn bn v khng lng nghe bn ni. Chun b sn khu Nu khng c my chiu khi bn chun b thuyt trnh, l li ca bn Nu my tnh xch tay ca bn v my chiu khng cng hot ng, l li ca bn. Nu n chiu chy gia chng bi ni, l li ca bn. Nu bn bt u mun, ln xn, cu th, l li ca bn. Khng d g khc phc mt s c t lc khi u, do vy bn nn n sm v chun b sn khu. Hy mang my chiu ring ca bn. Mang theo hai chic my tnh xch tay cha bi thuyt trnh ca bn. Mang theo mt bn sao lu trong USB. Mang theo c mt bn in phng mi s c xy ra ng lot. Nhng cu bn nn bt u trong bi thuyt khch l:
Ti c php ni trong bao lu? Cu hi ny cho thy bn tn trng thi gian ca khn gi v khng mun i qu gii hn cho php. Ba iu quan trng nht ti nn ni vi qu v l g? Bn c th qun cp vn ny lc u, song nhc li sau cng khng sao. Ti c th lt nhanh qua bi thuyt trnh bng Power Point v tr li cc cu hi ca qu v phn cui khng? Tuy nhin, mi ngi cng ng ngi ngt li ti nu cm thy cn.
Nu bn chun b sn khu mi ngi u c nh hng trc th bn ang nm th ch ng trong tr chi.

Guy Kawasaki [55]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Hy mt ngi ni Cc doanh nhn thng quan nim cc nh u t, khch hng v cc i tc thch lm vic vi cc nhm v nhm th hin tinh thn tp th. V l do ny, h tin rng t chc nn c bn hay nm ngi tham gia bui hp v mi ngi s m trch mt phn trong bi thuyt khch bi iu th hin hiu qu lm vic ca nhm. Logic ny c v ng vi mt v kch trng hc: mi hc sinh u tham gia mt vai. Cha m v ng b chng u c c hi chp nh. Mi ngi u gp phn. Cuc sng tht tt p cng bng v bnh ng. Tuy nhin mt bi thuyt khch khng ging mt v kch. Trong mt bi thuyt khch, gim c iu hnh nn ni 80% nhng ngi khc trong nhm (ti a ch nn hai ngi) c th thuyt trnh mt hay hai slide lin quan n lnh vc chuyn mn ca h. H cng c th a ra nhng cu tr li chi tit cho cc cu hi c xut. Trong trng hp gim c iu hnh khng th m trch tt phn ln bi thuyt khch, anh ta nn tp luyn cho n khi nhun nhuyn, hoc l bn nn tm mt gim c iu hnh mi. Thng thng, mi thnh vin trong nhm u c gng h tr cho gim c iu hnh khi anh ta b khn gi gy p lc. Tuy nhin, gi s c ai mun tranh ci v mt h thng phn phi sn phm phc tp hn th mt thnh vin trong nhm vi nhng nh hng tch cc s khng nh: Ti ngh l bn ng. t lu ti ngh rng chng ta nn bn hng trc tip cho khch hng." Tht t hi. iu khng th hin mt suy ngh linh hot, mt mi trng thong, hay mt nn tng kin thc uyn bc ca mt
Guy Kawasaki [56]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
chuyn gia. N th hin s lin kt lng lo. Cu tr li duy nht ng m gim c iu hnh nn ni l bn va a ra mt tng th v. Chng ta c th cng tho lun khng?" Kch thch tr tng tng Mi doanh nhn u xut hin Garage vi mt bi din vn c ba hay bn slide chng minh tm c th trng ca h. Thng thng cc slide u cha mt li trch dn ca mt cng ty t vn ni ting nh Gartner, IDGI hay tp on Yankee tuyn b chc nch rng kch thc th trng phn mm nui tm s l 50 t la trong vng bn nm ti. C mt s iu bun ci trong nhng slide ny:
Mi th thng u c xu hng t mc ti thiu l 50 t la. D bo l trong thi gian bn hay nm nm- mt khong thi gian ngn d bo trn c th tin cy c v di kh c th chng minh c. Chng ai trong phng, thm ch cc doanh nhn, tin vo cc con s hay ngh chng c lin quan c bit.
C hai cch gii quyt cho vn ny. Cch th nht l bt u vi con s 50 t la v ging nh bc v mt c hnh bn tin dn ti trong th trng c th t c (TAM) trn thc t. TAM l kch thc thc ca th trng tim nng m bn c th t c, ch khng phi tng lng niken c trong mt th lin quan n sn phm hay dch v ca bn. V d, TAM ca mt qun sushi mi khng phai l 50 t la m hng nm nhng ngi M chi tiu cho vic n tim. cng khng phi 1 t la m h chi tiu cho cc mn n dn tc. l 1 t la chi tiu cho thc phm Nht Bn trong bn knh 50 dm quanh v tr trin vng ca bn. u im ca li tip cn ny l n cho thy bn thc s hiu cu trc th trng v rt thc t trong vic quyt nh khu vc th
Guy Kawasaki [57]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
trng no c th ginh c. N tng tnh tin cy cho bi thuyt khch - trong khi iu ngc li s xy ra nu bn khng khng th trng s l 50 t . Cch gii quyt th hai mo him hn: B qua cc nghin cu th trng v khi dy tr tng tng. lm c iu ny bn tung ra mt sn phm hay dch v m nht nh mi ngi u cn n cc khn gi c th thc hin cc php tnh trong u. Phng php ny khng th p dng trong mi trng hp bi mt s th trng khng minh bch, nhng khi phng php ny thc s hot ng n s em li nhng hiu qu ng kinh ngc. Di y l mt v d v tnh hiu qu ca phng php ny. Gi s bn tung ra mt sn phm kim tra mc an ninh ca cc website cho php ngi ving thm nhp d liu dng ch, sn phm ca bn m bo rng cc hacker khng th thm nhp trang web ca bn thng qua cc vng nhp d liu ny. y l mt trnh t tng tng kh d: Hu ht mi trang web u c phn nhp ch.
C rt nhiu trang web. Mi cng ty u s b t nhp. S c nhiu cng ty cn mua sn phm ny.
Dng tng tng ny c ngha hn nhiu so vi vic dn ra mt nghin cu chng minh rng th trng phn mm an ninh s l "50 t la trong 4 nm ti" bi khn gi phi nghe bn bi thuyt khch trong ngy vi nhng con s ln tng t. l nhng bi thuyt trnh v phn mm nui tm, im tip cn khng dy, ht nhn v con chp ha. Tin n c ly 1.000 foot v Ti xin ha y l php loi suy dng n d chin tranh duy nht trong cun sch ny. Hy xem xt ba cch gy v lc cht nguji:
Guy Kawasaki [58]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
K binh B-1B (B- 1B LANCER). y l mt loi bom c ly di s dng trong cc chin dch lin lc a c th thm nhp cc h thng phng v tinh vi. N c th bay cao n 30.000 foot so vi mt t. Gi ca n l 200 triu la. Hi cu hi qun (Navy seals). l mt b phn ca hi qun M. Chng c hun luyn c bit hot ng trong lnh a ca k th. Chng c kh nng thin chin cha tng thy v nhng con mt siu vit vi tc my tnh v truyn tn hiu ngc li bng ng bin. Ln li A-10 (A-lo Warthog). Loi my bay ny c thit k dnh cho cc qun on khng qun. N kh n gin v rt khe. im mnh ca n l kh nng bay cao 1.000 foot. N c gi 13 triu la. Nu bi din thuyt ni v v kh, ni dung chnh s l cc K binh B-1B, hay l cc Hi cu hi qun. Bi din thuyt v B-1B s dng nhiu c ng vy tay, cc hnh nh ng Power point linh hot v nhiu thut ng nh chin lc, cng tc lin minh, li th i u, cng ngh ,c cng nhn bng sng ch. Nhn chung, bi din vn s c trnh by bi mt thc s vi kin thc uyn thm v ti chnh v t vn. Cc chuyn vin my tnh, nhng nh sng ch cc k s s trnh by bi din thuyt v Navy seals. H gii thch nhng sc thi ngha tinh vi ca cng ngh mi v s dng nhiu bit ng m ch h mi hiu. R rng l nhng ngi ny hiu cn k tng kha cnh trong cng ngh ca h - v h rt sn lng gii thch cho bn. Bi din thuyt v B-1B qu phc tp bi ngi nghe ch mun bit cng dng v kh nng thnh cng ca sn phm ny. Nhng t ng ln lao s khng mang li kt qu mong i. Bi din thuyt v Navy Seals th qu n gin bi n tp trung vo cc n v thng tin Bit, Byte. Tuy nhin, mt bi din thuyt khng cn thit phi ni v nhng tiu tit qu nh nht. Phng
Guy Kawasaki [59]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
php din thuyt thng minh khng phi l trng hp ca B-1B Lancer (30.000 foot) hay Navy Seals (O foot). M chnh l Am Warthog (1.000 foot). Ging nh chic my bay ny, bi din thuyt ca bn khng cn phi ho nhong, m iu ct yu l n em li hiu qu cao: v tr pha trn mt t v chin lc. Hy din thuyt mc 1.000 foot. Ti , bn khng trn nhng m my ni khng kh long v mng, nhng cng khng trn mt t vi hm rng b kp gia mt con dao. Hy a ra chi tit chng minh kh nng din thuyt ca bn, v sc tng tng chng minh bn c ci nhn khong t. Ngng ni, ghi chp, tm lc, phn tch v pht trin Hu ht mi ngi tr nn th v hn khi h ngng ni. Mary Lowry c ln, ti d mt bui thuyt trnh ca mt gim c iu hnh v mt gim c kinh doanh trc mt nh t bn mo him. Vi ngy sau, ti gp ring nh t bn y. Khi chng ti bt u ni chuyn v ban gim c, ng ni: ti nhn thy v gim c iu hnh ni rt nhiu, trong khi v gim c kinh doanh ch ngi ghi chp. V gim c iu hnh chng vit g c. Ti ngh v gim c kinh doanh l ngi c nng lc". Ti khng nh liu nhng g nh t bn mo him ni trong bui gp mt u tin c thc s ng ghi chp hay khng, nhng iu khng quan trng. iu quan trng l ngng ni v ghi chp hoc lm v Cha, thc s lng nghe nhng phng thc tin b l mt iu nn lm trong mt bui thuyt trnh, ngay c nhng hnh ng nh nht cng c th gy n tng su m. Vic ghi chp ni ln nhiu iu : Ti ngh bn thng minh. Nhng g bn ang ni rt ng ghi chp.
Guy Kawasaki [60]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ti rt sn lng hc hi. Ti rt quan tm. Ghi chp khng nhng mang li nhng li ch trn m cn tng gi tr cho nhng thng tin m bn ghi nhn. thc s l mt vic cc k hu ch. Ngoi ra vo cui bui hp, bn nn tm lc v xem xt li nhng ghi chp ca mnh m bo nhng thng tin ghi chp u chnh xc. Bn c th gy n tng tt hn bng cch thc hin nhng iu ha hn trong bui thuyt trnh trong vng mt ngy - v d nh cung cp thm cc thng tin. Vit li t u y l mt li khuyn kh chp nhn, nhng trc tin, hy cho php ti lc mt cht ni v nhng chic t Philippines. Do c thu nhp khu, cm vn thng mi, mt khc gi nhn cng li r nn sa xe l mt ngh hp dn hn nhiu so vi mua mi. Do nhiu chic xe c sa cha v lp t cc ph tng mi ly t cc phng tin khc, thm ch c nhng b phn ch to th cng. V d, khng c g l khi thy mt chic xe Jeep vi ng c xe Chevrolet. Tht khng may, khng lu sau rt nhiu bi thuyt trnh cng tr nn ging nh chic xe ny. Ban u chng l mt chnh th, nhng ri ngi ni c sa cha v chp ni chng sau mi bui hp p li nhng thc mc v phn ng. Qu trnh ny tip din trong nhiu tun - mi ln li ko theo nhiu s bin tp, sa cha, chp ni - cho n khi kh c th nhn ra n bi n bao hm mi vn song li lm ri tung thng ip chnh. Ci ca ti l: Sau khong 10 ln thuyt trnh (hoc hn) hy nm bi thuyt trnh ca bn i v vit li mt bi hon ton mi. Hy "phin bn 2.O" phn nh cu trc ca ton b nhng
Guy Kawasaki [61]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
kin thc m bn tch ly c tnh n hin ti ch khng phi l mt bn thu thp. nhng ti liu chp v.
Thng xuyn thuyt khch S quen thuc to nn ni dung. Chnh lc bn hon ton quen thuc v cm thy thoi mi trong bi thuyt trnh ca mnh, bn s lm vic hiu qu nht. Chng c li i tt no n c s quen thuc - bn ch c mt cch n gin l thuyt trnh tht nhiu. 25 ln l gii hn hu ht mi ngi t c kh nng ny. Tt c nhng bi thuyt trnh ny khng nht thit phi trnh by trc nhng khn gi d nh - ngi ng sng lp, cc nhn vin, h hng, bn b, thm ch c ch ch ca bn u c th l nhng thnh gi tt. Hy qun l thuyt ng ph vi tnh hung khi bn ang thuyt trnh. Nu bn km trong thc hnh, bn cng s lng tng trong din thuyt v c gng cho li s ch khin mi vic thm ti t. Bi Tp Hy ghi hnh bi ni ca bn. Nu bn c th xem li m khng thy bi ri, l lc bn sn sng.
Guy Kawasaki [62]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tiu chng Ngh thut thuyt trnh bng Power point

i khi... con dao c th tn cng chnh ngi ang cm n...Bn thn trng khi dng dao bi bn bit bng n khng quan tm ngi n ct l ai.
Stephen King i vi Cc doanh nhn, PowerPoint ging nh mt con dao ca qun i Thy S. Khi u l mt cng c nhng n li ng vai tr quyt nh - n quyt nh hiu qu ca hu ht mi bi thuyt trnh. Trc khi t ct mnh, hy lu li khuyn ny v ngh thut s dng Power point nh mt cng c cn thit. S dng nn ti. Nn ti th hin tnh quan trng v cn thit. Nn trng hay sng c v thiu chuyn nghip v r tin. Hn na phi tp trung nhn mt bi thuyt trnh vi nn trng trong 45 pht s gy mi mt. Hy ngh n iu ny: Bn tng thy danh sch on lm phim cui mt b phim no s dng ch en trn nn trng hay cha? a logo ca bn vo tiu chnh. Mi bi din thuyt l mt c hi xy dng nhn thc v thng hiu cho t chc ca bn do hy a logo ca bn vo tiu . Nh , logo s xut hin trn mi slide. S dng font ch khng chn thng dng. Mt bi thuyt trnh khng phi l ni bn th hin b su tp font ch ln nht th gii m bn tch ly c. Hy s dng nhng phng ch ph bin bi mt ngy no bi thuyt trnh ca bn c th trnh by trn mt chic my tnh vi cc phng ch khc vi my ca bn. Mt khc, bn nn s dng cc phng ch khng chn bi
Guy Kawasaki [63]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
chng d c hn cc phng ch c chn mnh m bn yu thch. Phng Arial l mt s la chn l tng. Hy tng sinh kh cho chnh bn, ch khng phi cc slide ca bn. Power point c hn 60 cch th hin hnh nh ng dng ch v hnh ha. C l khong 59 cch. Cc doanh nhn thng dng hnh nh ng v chuyn i gia cc slide lm cho bi din thuyt thm sinh ng. Bn c thc s ngh rng s dng mt hnh nh bay ln v m dn gc tri pha di s lm cho bi thuyt trnh thm th v khng? Hy t lm cho mnh sinh ng. Bn ng s dng nhng hnh nh ng vui mt. ng dng power point m hy s dng chnh c th bn th hin nhng cm xc, n tng, v lng nhit thnh. Ni chung, nu bn ngh iu g th v hy s dng n trong bi thuyt trnh. S dng cc k hiu phn dng. Hu ht cc doanh nhn khng dng k hiu phn dng. H trnh chiu v c nhng on vn di. l mt sai lm. Thay vo , hy s dng k hiu phn dng: Nhng cu vn ngn din t ni dung chnh. K c khi cc doanh nhn s dng k hiu nhng trnh chiu chng cng lc h cng ang mc sai lm. Hy s dng h thng k hiu phn dng ca bn: nhp chut, k hiu mt, din gii; nhp chut, k hiu hai, din gii; nhp chut, k hiu ba, din gii. y l trng hp duy nht bn nn s dng hnh nh ng, v theo kin ra ti, bn ch nn s dng loi hnh nh ng thng thng. Ch s dng mt mc k hiu phn dng. S dng k hiu phn dng nh ni tip k hiu phn dng khc c ngha l bn ang c truyn t qu nhiu thng tin trong mt slide hoc tng ca bn qu m nht. Mi slide ch nn din t mt tng, v cc k hiu dng din gii tng . Nu bn phn phng ch 30 trong lut 10/20/30 bn s thy rt kh c th trnh chiu cc k hiu ny ni tip cc k hiu khc.
Guy Kawasaki [64]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
S dng thm cc lc v th. Mt k hiu tt hn mt on vn, nhng mt biu hay th cn tt hn mt k hiu. Hy s dng cc biu gii thch cng vic kinh doanh ca bn. Hy s dng cc th gii thch cc khuynh hng v kt qu s hc. V hy xy dng nhng biu cng nh tranh nh ca bn bng cch nhp chut, cng ging nh cc k hiu. Hy to cc slide c th in c. C mt mt tri trong vic s dng biu v th. i khi cc hnh v s chng cho ln nhau hoc bao hm nhau. Vic ny hon ton chp nhn c trong mt bi thuyt trnh, nhng khng tin cho vic in do hy m bo rng cc slide ca bn c th in c. Nhng cu hi thng gp Cu hi: Lm th no c mt bi thuyt trnh ng nh? Tr li: Vn khng phi ch bi thuyt trnh bun t hay khng. Tri li, rt nhiu bi thuyt trnh vi nhng ha hn v li th i u, cng ngh c cp bng sng ch, th trng 50 t la v cc i ng thin ti nng ng, kh th v v cun ht ngi nghe. Vn l nhiu bi thuyt trnh nghe c v ging nhau bi chng u khng nh nhng iu tng t. Bn c th gy n tng bng cch chun b mt bi thuyt trnh ngn (10 slide, 20 pht) vi mt cu chuyn cun ht v cch gii quyt vn thc t ca bn. c th a ra mt bi thuyt trnh ng nh, hy tng tng rng khn gi ca bn va kt thc mt ngy di vi hng lot bui hp bun t, h u km tnh to, thiu ch v ch mun c v nh. Hy t mnh vo tnh hung chun b tht tt. Cu hi: Ti c nn gi bi thuyt trnh trc cho ngi tham d hay khng?
Guy Kawasaki [65]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tr li: Khng nn. Mt bi thuyt trnh tt thng thng ch bao hm cc cu vn ngn (vi mt phng ch ln!), v vy ngi nhn s kh c th hiu cn k nu khng tp trung nghe bn thuyt trnh. Cu hi: Ti c nn phn pht bi thuyt trnh vo u bui hp hay khng? Tr li: Nu l ti, ti s khng lm th. Quan im ca ti l nu bn lm vic , mi ngi s khng ch n bi thuyt trnh ca bn bi h c th c nhanh hn bn ni. Tuy nhin, khn gi cng s gp kh khn trong vic ghi chp. Mt gii php tnh th l pht bi thuyt trnh vo u bui hp v ngh mi ngi khng xem trc.
Guy Kawasaki [66]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 4
Ngh thut Hoch nh

K hoch l v ch, ch c vic hoch nh k hoch mi c gi tr m thi
- Dwight D. Eisenhower
Ni dung chnh Theo thn thoi ca ngi Ct, c nhng con tu thn k c th tha mn s thnh v nhu cu n ung ca tt c nhng ai sng trn ."Nhng truyn thn thoi ny dn n huyn thoi Holy Grail. v huyn thoi thi hin i mang nhng nt tng ng vi Holy Grail chnh l k hoch kinh doanh. K hoch kinh doanh cng c nhim v tha mn tt thy mi ngi (nh u t, ban lnh o, ngi sng lp v gim c) v to ra nhng hiu ng k diu. i vi nhng ngi theo truyn thuyt o C Dc, Holy Grail l chic a hay chic cc m Cha Jesus dng ti ba n cui cng trc khi cht ca ng vi nhng tng . Cng ging nh huyn thoi Holy Grail, k hoch kinh doanh l nhng g khng th t ti v kh hoang ng. Hu ht cc chuyn gia khng ng vi lun im trn, song mt k hoch ch c tc dng hn ch i vi doanh nghip mi thnh lp bi
Guy Kawasaki [67]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
k hoch ca cc doanh nhn ny da qu nhiu vo cc gi thit, s tng tng v cc n s. N lc kinh doanh trong nhng cng ty ang hot ng cng cho thy k hoch kinh doanh ch c tc dng hn ch. MAT (Milestone - Mc tiu chnh, Assumptions Gi nh, v Tasks - Nhim v) c tho lun Chng 1 l ch dn hu hiu nht cho hot ng hng ngy ca t chc nhng doanh nghip mi. Tuy nhin, rt nhiu nh u t, nh tuyn dng thnh vin ban lnh o v cc nh ra quyt nh ni b u hy vng vo mt k hoch kinh doanh v s khng tin hnh hot ng nu thiu k hoch kinh doanh. Hn th, hoch nh k hoch kinh doanh c tc dng ln trong vic chnh thc ha cc d nh. Do , hy hoch nh mt k hoch kinh doanh hiu qu, nhng ng xy cho mnh o tng rng n cng ging nh huyn thoi Holy Grail. Cc t chc thnh cng bi hot ng hiu qu ch khng phi nh k hoch kinh doanh tt. Hoch nh v l do ng n Tht tr tru, i vi hu ht mi doanh nhn, bn thn k hoch kinh doanh l mt trong nhng yu t t quan trng nht nhm nng cao li nhun. Nn mt nh u t thin v mt quyt nh tch cc th k hoch kinh doanh ch c tc dng lm cho nh m h ca h tr nn r rng hn. N khng phi nguyn nhn cho quyt nh tch cc . Nu nh u t thin v mt quyt nh tiu cc th hu nh rt t kh nng k hoch kinh doanh s thay i quyt nh . Trong
Guy Kawasaki [68]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
tnh hung ny thm ch nh u t cn khng thm c bn k hoch. ng tic l nhiu doanh nhn km ci tin rng ch cn mt k hoch kinh doanh hon ho l c th mang li kt qu tt p v tip l thc mc: Liu anh c th gi cho ti nhng ch dn c th kim c nhiu tin khng? ng l mt m mng ho huyn! Nhng l do ng n v thc t vit mt k hoch kinh doanh l: Sau mt giai on n lc thu ht mt nh u t, anh ta s yu cu mt bn k hoch kinh doanh. l mt phn ca tr chi k hoch kinh doanh l mt yu cu tt yu. Hoch nh mt k hoch kinh doanh i hi s n lc lm vic ca i ng sng lp. iu ny s to nn mt tp th vng mnh v on kt. Mt khc, bn cng s thy c ngi m bn khng mun cng tc. Vit mt bn k hoch s buc c i ng phi kim im, xem xt li tt c nhng vn tng b b st hay bng bt - v d nh pht trin mt chnh sch dch v khch hng. Cui cng, vit mt k hoch kinh doanh cng lm h l nhng l hng trong i ng nng ct. Nu bn quan st xung quanh v nhn ra khng ai c th thc hin nhng yu cu ch cht trong k hoch, bn s bit rng ang thiu vng mt ai . Tt c nhng d nh cao p v lng mn nhm lm nhng iu v i tr nn r rng v ng bn lun khi chng c a ln giy t. V th, bn thn k hoch khng quan trng bng qu trnh ln k hoch. D khng phi bn ang c gng kim tht nhiu tin bn cng nn vit mt k hoch kinh doanh. Thuyt trnh, sau ln k hoch
Guy Kawasaki [69]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nhiu doanh nhn c gng vit mt k hoch kinh doanh hon ho, ri trnh by trn cc slide Power point. H xem k hoch kinh doanh l im khi u v kt thc ca mi th v bi thuyt trnh l mt b phn ca ti liu quan trng ny. y l mt quan nim chm tin. Mt k hoch kinh doanh tt l mt bn chi tit ca mt bi thuyt trnh, ni cch khc, bi thuyt trnh l bn tm lc ca k hoch kinh doanh. Nu bn c mt bi thuyt trnh ng, bn c mt bn k hoch kinh doanh ng, song iu ngc li th khng chnh xc. Di y l mt qu trnh kh thi: Trnh by mt bi thuyt trnh vi 10 slide Tham kho kin ca cc nh c vn, ng nghip, h hng, nhng nh ti tr v nh u t. Hy lm vic ny khong 10 ln. Tp hp ton b i ng v tho lun v nhng g bn thu lm c. Sa cha li bi thuyt trnh. Bt u ln k hoch. Di y l l do ti sao phng php vit k hoch trn l ng n: Bi thuyt trnh ca bn quan trng hn k hoch kinh doanh, bi n quyt nh liu bn s b t chi hay c ch . Rt t nh u t giu kinh nghim s bt u bng vic c mt k hoch kinh doanh. Mt bi thuyt trnh d sa cha hn mt k hoch kinh doanh bi n cha t vn bn hn. Bn s khng nhn c kin phn hi cho bn k hoch, thm ch ngi ta cn khng c n. Nhng bn li c th nhn c nhng phn ng tc th i vi bi thuyt trnh.
Guy Kawasaki [70]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nu may mn, bn c th thu ht vn m khng cn vit k hoch kinh doanh (nhng nu l ti, nht nh ti s vit v nhng gi tr v ch li ca qu trnh ny). Tp trung vo nhng bn tm lc qun tr Di y l mi slide cn thit cho mt bi thuyt trnh tt nhm thu ht u t: 1. Tn slide 2. Vn 3. Gii php 4. M hnh kinh doanh 5. Sc li cun ch o 6. Tip th v bn hng 7. Cnh tranh 8. i ng qun l 9. D ton ti chnh v nhng k hoch ch yu 10. V th hin thi, nhng thnh tu tnh n ngy nay thi k pht trin v vic s dng ngn qu. Mi slide trn cng to ra khung mu cho k hoch kinh doanh. Tm lc qun tr c th thay th cho tn slide v l yu t quan trng nht ca k hoch. Mt bn tm lc tt l mt s m t r rng v sc tch vn ca bn, cch thc gii quyt vn , m hnh kinh doanh, sc li cun ch o ca sn phm hay dch v. di bn tm lc nn xp x bn on vn. l phn quan trng nht trong k hoch kinh doanh bi n quyt nh liu bn k hoch c c c hay khng. Nu mi vic sun s, h s yu cu bn sp xp mt bui hp. Tuy nhin, nu bn tm lc khng sc thu ht th bn tht bi trc khi cuc chi bt u, v phn cn li ca bn k hoch s tr nn v ngha bi chng ai bun ng ngng ti.
Guy Kawasaki [71]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Khi ng
Guy Kawasaki [72]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 5
Ngh thut xy dng doanh nghip da trn vn t c

iu ti mun bit trc ht khng phi bn c tht bi hay khng m l bn c bit chp nhn tht bi hay khng
- A. Lincoln
Ni dung chnh
Reichert, Gim c iu hnh ca Cng ty Garage, thng ni vi cc doanh nhn rng li th ca vic huy ng ngun vn bn ngoi cng ging nh vic bn khng s b st nh khi ng di y b bi trong mt ngy nng ro. Reichert ni hi qu v thc t khng d dng nh vy. Hu ht cc thng nhn u phi vt ln mi c th lp c doanh nghip ca mnh v bn thn h cng phi sng cuc sng kham kh. Chng ny tp trung gii quyt vn lm th no vt qua nhng ngy u kh khn chng chu v thiu vn bng cch la chn loi hnh kinh doanh ph hp, qun l dng tin hp l, nhanh chng thm nhp th trng v ng u vi kh khn th thch. Nhiu ngi thng ngh rng cc doanh nghip thnh lp khng da vo ngun vn bn ngoi u l doanh
Guy Kawasaki [73]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nghip nh. H cho rng nu doanh nghip b hn ch trong mc vn t c v khng th huy ng ngun vn u t di do bn ngoi th doanh nghip ang t hn ch kh nng ca mnh. iu l sai lm. Nhng nh khng l nh Hewlett-Packard, Dell, Microsoft, Apple v Ebay khi khi u u l nhng cng ty s dng vn t c. Nu doanh nghip ca bn c tm nhn th s dng vn t c ch l giai on ban u ca qu trnh pht trin. Doanh nghip khng nht thit phi i theo con ng mi mi v sm hay mun doanh nghip cng s thay i cung cch lm n ca mnh. Hin ti, ngh ln nhng hy khi u khim tn. Cc doanh nhn c th khi u trong bt c ngnh kinh doanh no, nht l khi h khng c s la chn no khc. C th c nhiu ngi s khng ng tnh vi ti v iu ny song thc ra, cc doanh nghip kiu ny duy tr phong cch qun l v nhng ng tin thc t ch khng v nhng ch s li nhun, tng trng, th phn hay nhn hiu trn giy t. Cc doanh nghip t lc thng c cc c im sau: Mc vn ng trc thp Chu k bn hng ngn (di mt thng) Thi gian thu hi tin hng ngn (di mt thng) Doanh thu tun hon lin tc Qung co truyn ming l ch yu.
Xt v kha cnh doanh thu, qun l dng tin ngha l khng bn hng d li nhun cao nhng phi mt nhiu thi gian thu tin hng. V mt chi ph, cng vic ny c ngha l c gng tr hon tr tt c cc khon phi chi.
Guy Kawasaki [74]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Trn giy t, cc doanh nghip kiu ny c v nh khng my n nn lm ra chnh bi mc doanh s m h d tnh. Tuy nhin, li nhun trn giy t khng phi l iu quan trng vi h. Nhng iu kin trn i hi sn phm, dch v v th trng tim nng ca doanh nghip phi c cc c im sau: Khch hng nhn thc c hoc nhanh chng nhn ra l h cn sn phm/dch v ca doanh nghip. Doanh nghip khng phi tc ng n khch hng tim nng Sn phm/dch v ca doanh nghip c kh nng "t thuyt phc". Ngha l, khi khch hng nhn thc c nhu cu ca mnh v bit doanh nghip c th tha mn nhu cu , h s quyt nh mua hng ca doanh nghip. Th trng ang vn ng theo hng c li cho doanh nghip. Nh khi kinh doanh mng Internet chng hn.(Tuy nhin, cn nhn thc rng cc xu hng c li ny s yu dn v v vy phi lp doanh nghip vo thi im thch hp tn dng chng). Doanh nghip c th tip cn c ngun cung sn phm/dch v c tn tui. Bng cch ny, doanh nghip c th gim c ri ro. Mc d cch qun l dng tin thc t, khng qun l li nhun danh ngha, khng phi l bin php v lu v di nhng cho ti khi doanh nghip vng vng v mt ti chnh, y vn l mt la chn khn ngoan. Xy dng cc d ton t di ln Mt doanh nhn t lc s khng bao gi xy dng cc d ton t trn xung, ngha l tnh ton xem th thng phi hi t nhng iu kin g doanh nghip c th thnh cng. M hnh ny thng bt u vi mt con s v m ri sau suy ra mc doanh s d kin t con s . Gi s bn ang thc hin a mng
Guy Kawasaki [75]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Internet vo Trung Quc. y l v d v m hnh d ton t trn xung:

Th trng Trung Quc c 1,3 t dn. 1% trong s c nhu cu s dng Internet. Doanh nghip c th tip cn c vi 10 % ca con s 1% Mi ngi s dng dch v ca doanh nghip s em li 240 la M mi nm. 1,3 t ngi x 1% khch hng tim nng x 10% t l thnh cng x 240 la/ngi = 312 triu la. Ngoi ra, doanh nghip cn c th thnh cng hn th v nhng con s d kin ny xem ra vn cn hi d dt!
Nu bn la chn mt th trng ln th s rt d dn ti tm l cho rng thnh cng l trong tm tay. V trong v d trn, con s 1% th phn c v l con s nh v d t c. Cc doanh nhn t lc khng xy dng cc d ton t trn xung m xy dng cc d ton t di ln, bt u bng nhng bin s thc t nh:
Mi nhn vin bn hng thc hin 10 cuc gi mi ngy n khch hng tim nng Mt nm c 240 ngy lm vic 5% trong s cc cuc gi em li kt qu trong vng 6 thng Mi cuc gi thnh cng em li 240 la cho doanh nghip Doanh nghip c th c 5 nhn vin bn hng 10 cuc gi/ngy x 240 ngy/nm x so/ t l thnh cng x 240 la/mt hp ng bn hng x 5 nhn vin bn hng = 144.000 la doanh s trong nm u tin.
C th bn cn xem xt k lng hn v chnh xc ca cc con s cuc gi trong ngy, t l thnh cng/ gi tr trung bnh mt hp ng, nhng iu quan trng l v d ny cho thy cc d ton t di ln lun cho ta mt con s d ton thc t hn nhiu so vi con s c tnh cho d thp nht v dung lng th trng m mt t vn vin c th a ra.
Guy Kawasaki [76]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Con s d on c c t m hnh t di ln s cho bit doanh nhn phi huy ng bao nhiu vn t c. V thng tin chnh xc hn v mc vn t c phi huy ng chnh l s d trong ti khon tin gi ti ngn hng. Nhanh chng tung sn phm ra th trng. Nu bn ang nh kinh doanh thit b sinh hc hay y t th c th b qua phn ny. Nu khng th hy c n Mt trong nhng c trng ca doanh nghip da trn vn t c l tung ngay sn phm/dch v ca mnh ra th trng. Hy ngh theo hng: a ra sn phm, sa cha sn phm/ a ra sn phm/ sa cha sn phm, a ra sn phm, sa cha sn phm ... thay v sa cha hng chc ln ri mi tung ra th trng. Tuy nhin, trit l ny cng bc l mt s im mnh v im yu: im mnh : To ra dng tin ngay lp tc C c phn hi t th trng. im yu: Lm xu hnh nh ca doanh nghip nu c vn v cht lng Hnh nh xu s nh thng rt ln n doanh nghip nn vic la chn tung ngay sn phm ra th trng hay ch n khi sn phm tht hon thin mi tung ra th trng lun l mt quyt nh cn no. V vy, sau y l mt s cu hi trc khi quyt nh vn ny: Sn phm/dch v ca doanh nghip, giai on pht trin hin ti, c th cnh tranh c trn th trng khng? Doanh nghip c th a sn phm vo cc th trng nh v bit lp hn ch nhng hu qu c th xy n khng? Khch hng ca doanh nghip c hiu, thng cm v sn sng th nghim sn phm ca doanh nghip khng?
Guy Kawasaki [77]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Sn phm/dch v v c bn c ph hp vi chin lc to ra hnh nh mi ca doanh nghip khng? Sn phm/dch v ca doanh nghip v c bn c tha mn nhu cu ca khch hng khng? Tnh trng hin ti ca sn phm/dch v ca doanh nghip c gy hi hoc c nguy c gy hi cho khch hng khng? Doanh nghip thc hin nhng th nghim i vi sn phm/dch v cha v c phi ch ang ch xem th trng thc t phn ng th no khng? Bn c th s phi mt hng gi xem xt tr li nhng cu hi ny. Khng c cu tr li ng hoc sai, v cng s khng d i n kt lun. Mt cu hi na c th c s dng trong tnh hung ny l: Bn c cha m mnh s dng sn phm/dch v trong tnh trng hin ti ca chng hay khng?" Nu cu tr li l c th c th yn tm a sn phm ra th trng. Mt cu hi khc na bn c th t ra l: Doanh nghip c ang thiu vn khng?" v khng g khin doanh nghip tp trung vo cng vic ca mnh hn kh nng ph sn. T b nh tuyn dng nhng nhn vin giu kinh nghim
Kinh nghim l tn m mi ngi t cho nhng li lm ca mnh.
Nu bn mun khi nghip bng vn t c, hy t b nh tuyn dng nhng ngi c kinh nghim lu nm trong ngnh cng nh gic m xy dng mt i ng nhn vin hng mnh. Thay vo , hy ngh n ti tin ca mnh - liu bn c kh nng tr lng bao nhiu. Chnh v th/ gii php hu hiu trong trng hp ny l tm kim nhng ng vin d khng c my kinh nghim nhng li giu nhit huyt v ti nng.
Guy Kawasaki [78]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Vic lm ny ban u s gip bn khng phi huy ng thm cc ngun vn khc t bn ngoi, song d sao i na th vic ng di y b bi chng d chu cht no. Hy tham kho bng so snh sau: Ngi c kinh nghim Cao nhng khng phi lc no h cng mang li gi tr m bn mong mun Th k, khch sn hng sang, du lch hng nht v trang b hin i nht Ngi cha c kinh nghim Thp nhng t nht lc no bn cng nhn c nhng g t h m bn chi tr n gin hn, khch sn bnh thng, du lch hng ph thng, xe cng ty, trang b n gin. D kim sot, l tng Bit mnh cn thiu st im no, v vy h khng h ngi th sc
Lng
Ph cp,Bng lc
Cp nhit huyt Vn cn cao, l tng Kin thc Khng bao gi tha nhn mnh khng bit mt iu g , thm ch h cn cho rng h bit mi th
Trong nhng nhn t c nhc n trn y, yu t cui cng l quan trng nht: khng ch l vn nhn vin khng tha nhn s ngu dt, m n cn lin quan n vn phn quyn. Vo nhng nm 1980 (khi ti vn cn tr) ti chng th no hnh dung c vic lm quen vi h iu hnh mi kh khn nh th no. Chnh v th, khi c c hi lm vic Apple, ti nhn li ngay lp tc. Vi ti lc iu ny cng gn nh l c cho tin n cng vin Disney. Lm quen vi th h my tnh i
Guy Kawasaki [79]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
sau Macintosh, ti mi hiu vn hnh n kh nh th no v ti s chng bao gi n lc tm hiu n thm mt ln no na. R rng l ti c giao mt "nhim v nm ngoi kh nng ca mnh. Chnh v ngi ta khng bit n iu ny, ti mi c c hi th sc vi cng vic nh th. Hy khi nghip trong ngnh dch v S d nh vy l v kinh doanh trong ngnh dch v c mt im thun li l tin mt c thu hi nhanh chng. Mt v d in hnh cho loi hnh ny khi thnh lp doanh nghip bng vn t c l mt cng ty phn mm. C mt cu chuyn c lu truyn nh th ny: Mt vi lp trnh vin phi hp vi nhau cng cung cp cc dch v mt th trng thch hp. H hot ng vi vai tr l nhng t vn vin - gii quyt nhng rc ri ca khch hng. Ph dch v s c tnh theo gi v c th thanh ton trong vng 30 ngy. Trong khi cung cp dch v ny, h m rng thm mt cng c h tr phn mm cho khch hng. Cng thu ht thm nhiu khch hng, h cng c iu kin pht trin cng c . Chnh v th m chng my chc h nhn ra rng c rt nhiu khch hng c th s dng cng c ny ca h. H s dng ph t vn thu t khch hng trang tri cho vic pht trin loi cng c ny. Nh vy. trong trng hp ny, dch v t vn n nn lm ra l c s vng chc cng ty thu c nhiu li nhun hn na trong tng lai. Khi pht trin hon thin loi cng c ny, h tm cch bn chng c lp vi dch v t vn. Vic bun bn ngy cng thun tin. Dn dn, cng ty ngng cung cp dch v t vn v gi y n khng cn t ra hu ch na. V ri cng ty tin hnh c phn ha, bn c phiu cho cng chng, ri Microsoft mua c c phn ln nht. Nhng ngi sng lp cng ty c th ng hong hng cuc sng giu sang v hnh phc.
Guy Kawasaki [80]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mt trng hp khc cng p dng m hnh cng ty dch v nh th ny: C hai chng trai c tng thnh lp mt cng ty phn mm. H c tham vng y cc tn tui nh Oracle, Microsoft hay Symantec ra khi ngnh kinh doanh. H bt u lm ra sn phm. C th h s ku gi thm ngun vn bn ngoi, tm i tc lin doanh. V cng c th h ch t lc cnh sinh. Ln u tin trong lch s loi ngi, qu trnh pht trin din ra lu hn nhng g m cc doanh nhn mong i. Hn na, khch hng cng khng mun mua sn phm ca hai chng trai trong mt ga-ra. V th l cng ty tr nn thiu vn. c tin, hai chng trai quyt nh h s cung cp mt vi dch v t vn. H cha vi hon thin sn phm m tp trung tm hiu xem khch hng mnh thc s cn g. Vi h, y l mt ng thi tch cc v n gip h pht trin sn phm ph hp vi nhu cu ca khch hng. V kt qu l khch hng thc s cn n sn phm ca hai chng trai ny. H tin hnh hon thin sn phm v bt u bn ra th trng. Vic kinh doanh pht t, h cng thi khng cung cp dch v t vn na v gi y iu khng cn quan trng na. Cng nh trng hp trn, cng ty bn c phiu cho cng chng. V nhng ngi sng lp ra cng ty cng c th mua nhng chic Porches, Audis hay Mercedes v sng hnh phc. Liu cng ty ca bn c tr thnh mt cu chuyn c tch c lu truyn hay khng cng khng quan trng nu nh cui cng bn thnh cng vi con ng m mnh chn. Thng ip y l bt u (hay buc chuyn hng) kinh doanh trong ngnh
Guy Kawasaki [81]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
dch v l mt cng c hu ch thc s i vi nhng doanh nghip khi u bng vn t c ca mnh. Tuy nhin, nu bn i theo m hnh ny, ngnh dch v rt ph hp cho giai on mi thnh lp nhng khng phi lc no n cng l mt chin lc di hn ng n. i vi mt cng ty cung cp sn phm hu hnh th cc dch v thu tin t khch hng ch l mt gii php mang tnh tnh th. Trong di hn, mt doanh nghip dch v v c bn khc mt doanh nghip thng mi. Mt bn tp trung tt c vo cht xm ngi lao ng, nhng gi lm vic hay nhng d n hi ra tin. Cn mt bn li tp trung vo nghin cu pht trin, bn hng v vic qun l chi ph phc tp hn nhiu. Tp trung vo chc nng, ch khng phi hnh thc Khi phi dng tin ca mnh vo mt vic g , lun lun ch trng vo nhng g bn cn ch khng phi hnh thc. Chng hn nh, tin hnh cng vic k ton khng c ngha l lu tm n mt cng ty ln c tn tui trc (hnh thc) ri mi tm hiu xem nhng vic no cn lm (chc nng). iu quan trng l rt cuc cng vic ca bn c gii quyt nh th no, ch khng phi l n c lm theo hnh thc no (xem thm bng bn di). Khi khi s kinh doanh, cc dch v chim mt phn ln trong tng chi ph. V l , c c s la chn ng n khi nh gi chng c th tham kho mt s li khuyn sau: La chn mt cng ty c chuyn mn c bit v loi cng vic m bn cn. Chng hn nn mun nh gi cc hot ng ti chnh ca cng ty mnh, bn khng th no thu Uncle Joe l mt cng ty lut s t vn ly hn ch v gi r
Guy Kawasaki [82]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
hn, hay mt cng ty lut Ph Wall n gin v n c tn tui. Cn phi hiu c rng i khi c mt quyt nh sng sut s phi tr nhiu tin. R rng l cc nh u t cng s cm thy an tm v thoi mi khi quan h vi cc cng ty s dng cc lut s v k ton vin c chuyn mn m trch cc cng vic c lin quan. Cng cn lu tm n nhng ngi c kinh nghim ngay trong cng ty ca bn gii quyt nhng cng vic, ch khng nht thit lc no cng phi thu cc cng ty khc. i khi nhng ngi ny li lm vic c hiu qu hn. Thng lng mi th. Hy lun nh rng mi th u c th thng lng c: li sut, thi hn thanh ton, cng nh cc chi ph hng thng. K c trong nhng thi k kinh doanh thun li bn cng ng ngn ngi vic thng lng - l mt phn cng vic kinh doanh ca bn. C nhiu doanh nghip s tr hon vic thanh ton cc ha n cho n khi no bn ln ting i mi thi. Nu bn khng th no chu ng mt ngi no m bn cng tc cng, hy thay ngi khc, hoc cng ty khc. Hy lm vic vi nhng ngi m bn thch.
Guy Kawasaki [83]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
HNH TH C Php l vn phng trn kh p th gi i c l m t trong 500 khch hng quen thu c c a Fortune v nh ng ch ng i quan trong t i cc s ki n th thao Quan h v i nh ng khch hng c ang trong nh giam v v i nh ng b c t ng g trong cc phng h i ngh Nh ng ng i i di n d nhn c chuyn mn v l ch s ngh thu t chu v l ng i ni r ng b n l ng i di n thuy t ti ba t i cu c h p bo m h d ki n t ch c v i kinh pjis l 100,000 la. M t b c t ng treo y cc gi i th ng ph c v cho cc o n qu ng co trn truy n hnh v qu ng co trn bo ch v i nh ng nhn vin khng lm g ngoi vi c mua cc phng ti n truy n thng . Danh ti ng lu nm c dng thay ch cho cc gim c i u hnh c a cc cng ty thng m i cng c ng v n s h u nh ng chi c my bay ring.
CH C NNG Hi u c trch nhi m php l c a ban, b o v nh ng ti s n c a b n, v t o i u ki n thu n l i cho cc h p ng
K ton
Ki m sot cc chi ph v b o m cc ho t ng ti kha c hi u qu
PR
T o l p v th v ng ch c v xy d ng cc m i quan h m t thi t v i c quan bo ch.
Qu ng co
Hi u c khch hng v ti p c n c v i khch hng cng nh bi t cch t n d ng nh ng khch hng hi n t i thu ht thm nhi u khch hng trong tng lai.
Sn u ng i
Thu cc nhn vin c u c ti n hnh cc giao d ch thng m i v n lng
Guy Kawasaki [84]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Logic tp trung vo chc nng/ch khng phi l hnh thc c th c p dng vo hu ht cc loi hnh ca mt doanh nghip khi s. C th ly Herman Miller Aeron, mt trong nhng cng ty in hnh ca vic kinh doanh trn mng lm v d. Cng ty ny chuyn cung cp cc loi gh bnh c vn phng... vi gi khong 700 la cho mt sn phm. y l mt mc gi kh cao, cho d loi gh ny cng khng c g c bit cho lm. Mt ci gh suy cho cng th cng ch ngi m thi. Bt tay vo trn Nn bn th thm cm t hng ha vi hu ht cc doanh nhn, bt gic h s rng mnh. Vi h, thut ng ny ng ngha vi mt qu trnh m theo mt sn phm tng l duy nht v c quyn do mang li li nhun cao th bng chc tr thnh mt mt hng i tr, c chun ha. Tuy nhin, nhng ngi khi s doanh nghip t lc li thch thch cm t ny. C ngha l khi mt sn phm tr thnh hng ha, gi vn hng bn ca h c gim xung. Chng hn nh vi nh cung cp cc thit b an ninh mng Neoteris California, khi h bn mt sn phm vi gi 10.000 la th chi ph chim en 2.000 la. Nu Neoteris t thit k v sn xut cc b phn cu thnh nn sn phm ca mnh th chi ph v ri ro s ln hn rt nhiu. V th, cng ty la chn gii php l mua li cc b phn t cc cng ty ln hn. Bng cch ny, Neoteris mi c th tn dng c cc ngun nguyn liu sn c ca cc cng ty hng u trong ngnh nh Intel. Nhng ngi khi s bng vn t c bt u cuc ua ca mnh. Trn chin ca Neoteris l trong ngnh lp trnh phn mm, ni
Guy Kawasaki [85]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
m cng ty ny c th kim ra tin ch khng phi trong ngnh thit k v sn xut chp in t hay a cng. Bi hc rt ra l ng c gng tm kim li nhun bng cch lm nhng vic m bn khng th lm c. Hy kim tin t nhng g bn thc s c th mnh: Thc cht th mnh ca sn phm m bn ang to ra l g? Khch hng mua sn phm ca chng ta l v nhng "b phn cu thnh" trong sn phm hay dch v ca chng ta hay l chnh bi mt sn phm hon thin m chng ta bit cch kt hp cc b phn li? Lm th no chng ta c th tn dng nhng thnh qu ca cc doanh nghip khc sn c nhm thm nhp th trng tt hn, nhanh hn v t tn km hn? C bao nhiu cng on chng ta c th lm tt? Liu c t chc/cng ty no khc c th lm nhng cng vic cho chng ta tt hn hay khng? Bn hng trc tip Nhiu doanh nghip khi s lun tm cch trin khai h thng phn phi a cp. iu ny c ngha l cng ty s bn cho i l, ri i l mi bn li sn phm hay dch v cho ngi s dng cui cng. Vn cn suy ngh y l ch mt i l/cng ty t vn/nh phn phi lu i mi c th ginh c li th t mt lc lng bn hng hng hu, mt thng hiu c khng nh v nhng mi quan h vi khch hng tn ti trc . D sao i na, y cng ch l iu trn l thuyt. C s ny s khng cn na v hu ht nhng i l ch bn nhng g th trng cn, ch khng h to ra nhu cu cho th trng. Nhim v ca h khng phi l gip cng ty bn xy dng th trng cho ring mnh - h ch lm mt vic n gin l li dng th trng sn c.
Guy Kawasaki [86]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cn ba vn na cn phi cn nhc khi la chn h thng phn phi a cp. Th nht, h thng ny s khin bn cch bit vi khch hng. Vi mt sn phm hay dch v mi ra i, bn cn c nghe phn hi cng sm cng tt ci g ng, ci g sai v nhng thng tin ny cng nguyn s cng tt. Th hai, bi v bn hng qua h thng ny, li nhun rng ca bn gim i rt nhiu nn bn cn tng lng hng bn ra ln nhiu ln. V thng thng th iu ny i vi mt doanh nghip giai on u l khng d dng cht no. Cui cng, phi mt mt thi gian kh lu mi c th va thit lp c mt h thng bn hng va thng qua h thng ny a c sn phm ca bn n tay khch hng. Vi tt c nhng l do nu trn, hy chn la cch thc bn hng trc tip. Mt khi bn nm c thng tin v sn phm hay dch v ca mnh v doanh s n nh, hy s dng h thng phn phi gp phn tng tc bn hng cng nh cng c, b sung thm cho nhng n lc ca bn. Song, ng bao gi c ngh rng cc i l s quan tm n vic sn phm hay dch v ca bn nh th no cng nh cung cp cc thng tin phn hi v cht lng sn phm t khch hng n bn. Nhng iu ny bn s t thu thp khi bn hng trc tip cho khch hng ca mnh. nh v bn thn trc nhng ngi dn u trong ngnh Seth Godin, tc gi cun sch Ngh thut ca nhng doanh nghip khi s bng vn t c (The Bootstrapper's Bible), nhn mnh vic nh v mnh trc nhng ngi dn u th trng hay trc nhng thi quen c chp nhn rng ri. Godin cho rng y l cch thc hu Xem xt cc v ch i vi nhng doanh nghip thnh lp trn vn t c. Thay v tm cch xy dng sn phm hay dch v ca mnh t vch xut pht, hy li dng s nhn bit sn c i vi nhng thng hiu ca i th cnh tranh.
Guy Kawasaki [87]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
d sau v bn s bit mnh phi lm nh th no: Lexus: ch t l ng nh Mercedes hay BMW, nhng gi l i r hn 30% " Hng hng khng Southwest: r nh i t" 7UP: hng v khng Cola Avis: Chng ti n l c hn" (Hertz). Vic nh v bn thn so vi nhng ngi i u hay nhng thng l kinh doanh c th tit kim c rt nhiu chi ph marketing chi ph quan h cng chng, xc tin kinh doanh hay chi ph qung co, v th hy nm ly nhng "tiu chun vng" trong ngnh ca bn v tm ra mt im khc bit trong sn phm ca bn so vi cc i th, chng hn nh: Chi ph D s dng Tin li Kiu dng cng nghip tin cy Tc /hot ng Chng loi la chn Dch v khch hng V tr a l. xy dng c thng hiu vng mnh, cc i th cnh tranh ca bn chi ra hng ni tin cng nh n lc nhiu nm tri. Hy xem l mt n hu ln dnh cho bn - tt c nhng g bn cn lm l nh v mnh trc cc i th . Mc d vy, thnh cng hay khng cn ph thuc ba iu kin m bn phi nm r: Nh sn xut dn u xng ng bn lm c s nh v. Chng hn, hy hnh dung xem liu bn c nh v mnh trn th trng trc Enron hay khng khi cng ty ny c th ni rt thnh cng trn ph Wall. Cng ty dn u khng c hnh ng no chng li nhng thun li ca bn - c th ly v d, nu bn tuyn b rng my tnh ca bn c tc nhanh hn ca IBM v ri
Guy Kawasaki [88]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ngay lp tc IBM phn ng bng vic khng nh my ca h nhanh hn rt nhiu. Thc s l sn phm hay dch v ca bn c th qua mt c i th cnh tranh. Hy ni iu ny mt cch chn thc nht v d dng c chp nhn nht. Nu khng lm c nh th, chng ai thm quan tm n li phng i ca bn u. T hi hn na, bn c th nh mt uy tn ca mnh, v bn cng hiu r rng uy tn mt khi mt i th rt kh c th ly li c. Chnh v th, trong ngn hn, y c th l mt cng c hu ch l gii cho nhng g bn lm da trn mt ngun ngn sch hn hp. Hy ng u vi kh khn y l c hi cui cng. Nu khng nm ly s khng cn lc no khc quay li. Nu bn khng dm chn vin thuc ng cu chuyn s kt thc, bn thc dy v tip tc tin vo nhng g tin. Cn nu bn ra tay kp thi, bn c c hi sng st min t ha v ti s Cho bn thychiu su ca ci hang th ny. - Ma trn, 1999 Trong b phim Ma trn, Neo dm chn vin thuc ng, ng ngha vi vic anh phi i mt vi mun vn thc t khc nghit ca th gii ny. Nu Neo chn con ng khc, c th l anh ta sng mt cuc sng an nhn trong th gii ma trn o. Nhng ngi lnh o mt doanh nghip mi cng phi ng trc hai s la chn nh th. thc ti hoc ho huyn. iu ny cng n gin nh nhn vt Neo lm m thi. Nu bn mun bc nhng bc u tin thnh cng, bn ch cn cch chn vin thuc ng v sn sng ng u vi nhng kh khn m doanh nghip ca bn ri s phi tri qua. Mt khi bn quyt nh i mt vi thc t, hy cn nhc mi cu hi quan trng sau y:
Guy Kawasaki [89]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
1. Khi no th sn phm hay dch v ca bn sn sng cung ng cho th trng? 2. Trn thc t pht sinh nhng chi ph hot ng no? 3. Khi no th bn s ht sch tin? 4. Ngun hng ca bn c kh nng bn c bao nhiu? 5. C bao nhiu khon phi thu m bn c th thu hi? 6. Sn phm hay dch v ca cc i th cnh tranh c g u vit hn ca bn? 7. Nhng nhn vin no khng ng vai tr g trong doanh nghip ca bn? 8. Liu bn lm ht kh nng ti a ha li nhun cho cc c ng cha? 9. Doanh nghip ca bn ang lm g thay i th gii v vn hnh c ngha? 10. Bn nh gi bn thn mnh mc no trong t cch l mt nh lnh o? Gim bin ch v tm ngun bn ngoi C mt vn tn ti by lu nay m bt c mt v gim c iu hnh no cng phi ng u, l: Vic no ti t hn mt l ng tin nhn ri v bn khng th xoay x vi mi tnh hung kinh doanh, hoc l sa thi mt s nhn vin ca bn bi v bn c on mc doanh thu qu cao? Vic ng tin nm yn nh th r rng l khng th chp nhn c, nhng sa thi nhn vin thm ch cn t hi hn. Vo thi k cao im, s nhn vin ca Garage l 52 ngi. Sau mt lot ln gim bt bin ch/ s nhn vin cn li ch cha y 10 ngi. C mt iu chc chn l hu ht mi ngi gi y u cho rng th trng cng ngh ang bt u v cng kh nm bt" (nh Buzz Lightyear tuyn b). Chnh v th, khng ch mi chng ta ang lm cng vic ct gim bt s nhn cng.
Guy Kawasaki [90]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
D vy, ti cng mc mt sai lm y; nhng v gim c iu hnh c tr lng l lm nhng iu ng n, ch khng phi l lm mt iu tng t nh nhng ngi khc lm. Vic tha thi nhn vin s gy ra mt lot nhng rc ri kh m lng ht c. i ph vi iu khng ch n gin l vn tinh gin bin ch, bi l bn cn phi i ph vi nhng vn nh: d tha qu nhiu khng gian lm vic khng c s dng trong mt hp ng thu di hn d tha trang thit b v my vi tnh nhng rn nt trong t chc khi nhng nhn vin ra i nhng kh khn trong i sng ca nhng ngi b sa thi phi tm thu nhng ngi khc (cho nhng nhu cu mi) khi ui vic nhng nhn vin c phi tri qua nhng thng trm thuyt phc vi c th gii rng bn khng sp . Trong ngn hn, gii quyt vn ct gim bin ch c th tnh n phng thc tm cung ng bn ngoi cho bt k b phn no c th. Tuy vy, ng tm n s h tr bn ngoi i vi nhng b phn mang tnh chin lc nh phng nghin cu v pht trin, marketing v bn hng. Hy lm theo nhng g ti ni, ng lm theo nhng g ti lm. Nu bn mun khi s doanh nghip bng vn t c hy ch ng gim bt s nhn vin ca mnh. Cng vic bn hng c th b chm li v c th bn s khng t c tc nh mong mun. Song, c mt iu chc chn l sa thi nhn vin cn tt hn nhiu so vi vic bn khng cn ng tin no trong tay. Xy dng ban gim c C nhiu ch doanh nghip tin rng mt ban gim c ch ph hp vi nhng t chc kim c c ni tin v hot ng kh lu di. Theo t tng ny, cho n lc , nhng t chc
Guy Kawasaki [91]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ny khng nn thnh lp cc ban hoc nu c th l mt ban vi nhng thnh vin ch cht trong cng ty. Xt trn mt s gc nht nh th cch l gii trn l khng ng. Th nht, s ch o ng n lun lun l c ch. Nhu cu i vi mt ngi cho li khng ph thuc vo giai on pht trin ca doanh nghip cng nh s tin m doanh nghip kim c. Th hai, tin, hay lng vn m bn huy ng c, khng phi l yu t duy nht thu ht nhng thnh vin c nng lc cao vo ban gim c. Nhng yu t khc c th k n l s mi l ca sn phm hay dch v ca bn, ngha cao c ca cng ty bn/ v c th c nhn cch ca bn. Xy dng mt ban gim c vi nhng con ngi c nng lc cao - cng nh xy dng mt i qun hng mnh m khng phi trang tri g thm l mt s chng thc r rng i vi sn phm hay dch v ca bn cng nh kh nng to nh hng ca bn. Thm vo , mt i qun vng mnh cng s gip bn kim ra c nhiu tin, v ri cng nhiu tin bn cng c c hi c c mt i qun nh th. Tp trung vo gii quyt nhng cng vic quan trng Vic khi s kinh doanh bng vn t c s khng thnh cng nh mun nu nhng ngi ch doanh nghip ch chm chm tit kim tng ng xu lm tn hi n chin lc tng th ca doanh nghip. Sau y l danh sch v nhng cng vic ln v nh m nhng ngi ch doanh nghip phi lu tm: Cc vn v th yu din tch vn phng c
Guy Kawasaki [92]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
my vi tnh thit b vn phng cc ngun cung ng cho vn phng danh thip v giy vit th.
Cc vn v quan trng pht trin sn phm hay dch v ca bn bn sn phm hay dch v thu tin t hot ng bn hng. Khi lm bt k vic g hy lm sao cho hp l nht, hy gii quyt nhng vn nh theo cch tit kim v ng lng ph vo hnh thc v trang phc. Hy tp trung sc lc vo nhng vn quan trng, tuy nhin cng ng to ra nhiu vn quan trng qu. Trin khai hot ng Mt ngi bn ca ti l George Grigoryev i hc Stanford, ngi tng lm vic cho Sun Microsystems, ch ra cho ti thy rng k th thc s ca vic t lc khi s kinh doanh khng phi l vn chi tiu - m l vic hot ng khng ng cch. Nn thnh cng ch nh kinh doanh bng ngun vn t c ca mnh th mi t chc trn th gii u lm nh th. Bn c t vn khng hn bn s dng n c hiu qu. Chnh v l , George v ti a ra mt s khuyn ngh v ngh thut hot ng nh sau: t ra cc mc tiu v truyn t chng. Vic t ra cc ch tiu v truyn t chng s lm tng kh nng t chc ca bn s t c nhng ch tiu . Hnh ng ny s khin mi ngi cng lm vic v mt ch n v a ra nhng hng dn hng ngy v vic nhn vin cn phi lm g. iu ny c p dng cho tt c cc cng vic: hon thnh cc ch tiu c th/ xy dng mt mu chung, k kt vi cc khch hng u tin, bn hng, thu thp, tuyn dng, hon
Guy Kawasaki [93]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
thnh cc k hoch marketing... danh sch ny c th ko di mi. nh gi tin b. Cc mc tiu ch c th t c mt khi bn o lng kt qu thc hin. Nh thnh ng c c cu "Ci g c th o tnh c th c th thc hin c, iu ny cng s cho thy bn c t ra cc mc tiu ng n khng, hay l bn ang i chch hng. i vi doanh nghip thi k u, bn phi nh gi v bo co cc kt qu hng thng. Khi doanh nghip ln mnh hn, bn c th chuyn sang nh gi theo tng qu. Xc nh mt ngi chu trch nhim gii trnh. Nu bn mt hn mi giy tm hiu xem ai l ngi chu trch nhim t c mc tiu ra, hn l c g sai st. Nhng ngi bnh thng ng tnh vi vn chu trch nhim gii trnh. Nhng con ngi c u c th i hi iu . ton b t chc ca bn tt p, hy xc nh ngay ngi chu trch nhim . Mt ngi khi c nh gi hnh ng ca mnh v phi chu trch nhim th cng ng c thnh cng. Khen thng nhng ngi xut sc. Nhng ngi bn c th khen thng khi mi thnh lp doanh nghip l nhng ngi mang li tng. Bn c rt nhiu cch khen thng, nh tin bc, khen ngi cng khai, ngh php, hoc t chc nhng ba n tra min ph - iu ny khng thnh vn . iu quan trng l bn ch n nhng ngi c cng sc - v ch l nhng ngi xut sc thc s, ch khng phi l nhng k n theo. Hy i n cng khi mt vn c gii quyt thu o hoc gn nh th. Chng ta u thch gii quyt nhng vn mi nht, nng hi nht. l bn cht ca con ngi. C ai li khng mun i ph vi mt th h sn phm mi c tnh t ph hn l sa cha nhng sn phm hin c? ng dng li khi ch v mt vn g tr nn nhm chn. Cng vic sa cha nhng h hng c th khng
Guy Kawasaki [94]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
khin bn hng th cht no, nhng n li l cn thit i vi nhng khch hng va mua sn phm ca bn. To lp mt nn vn ha doanh nghip, hot ng ca bn khng phi l vic din ra mt ln. cng khng phi l mt qu trnh bn kim tra cc mc tiu nh vic mt gio vin lp su lun mt n hc tr. Tri li, hot ng ca bn l mt vn ha thit lp nn mt lot thi quen trong ton b t chc. Cch duy nht to ra c vn ha ny l cch m nhng gim c iu hnh lm t ra nhng v d in hnh: phc p cc th cho hng, gii quyt cc vn v khen thng, ct nhc nhng ngi em li kt qu cho doanh nghip. iu ny to ra mt thng ip khng th mc sai lm: Vic hot ng nh th no ng vai tr rt quan trng trong t chc ny. Nhng cu hi thng gp cu hi: Lm th no ti c th nhn bit c khi no th vic khi s bng vn t c em li kt qu nh chng ti mong i? Tr li: Dng nh y l mt cu hi hp l, nhng trn thc t n li rt t khi xy ra. Nu cng vic kinh doanh ca bn ang rt tt p th rt cuc nhng thnh qu cng s c dng cho nhng n lc mi ca bn. Ni chnh xc hn, vn m bn s gp phi l: "Ti s phi lm g nn ti c thm nhiu vn hn?l,. Cu hi: C phi ti s khng c c tng trng - v thm ch thnh cng - nu doanh nghip ti da trn vn t c qu nhiu?. Tr li: Ti chng th a ra mt v d n gin v mt doanh nghip da trn vn t c qu nhiu. R rng vic b qua mt c hi v c qu nhiu tin nguy hi hn nhiu so vi vic v bn c qu t tin. Ni theo cch tiu cc, hy nh rng vic gp vn cng c hai mt: n c th mang n nhng thun li tho
Guy Kawasaki [95]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
bn ngay lp tc, nhng ng thi n cng c th git tht bn lc no khng hay. Cu hi: Nn ti c th khi s t lp thnh cng, liu n lc , ti c cn phi tm kim thm ngun vn bn ngoi hay khng? Nu lm theo cch c th c g sai khng? Tr li: Xt tng i th khng c g sai c. Ngun vn bn ngoi khng phi l gii php duy nht - n gin l mt cch m thi. Mc tiu ca chng ta l to lp ci g to ln, bt k bn huy ng vn bng cch no. Cu hi: Nn chng ta khng c c nhng ngun vn gp tr gi hng triu la, liu chng ta c gp bt li l khng c th trng nh gi cao khng? Tr li: Ch ng i vi nhng ngi khng ng bn tm n m thi. Nu bn c c s vn nh th, iu c th tng thm uy tn ca bn, nhng ng cho rng n m bo bn s thnh cng. Cn nu bn khng c c s vn , ng lo ngh v iu . C lo xy dng doanh nghip ca bn vng mnh v ng bao gi quay u li. Cu hi: Bn nhn mnh vic hot ng nh th no, vy ti phi lm g nu c mt c nhn khng thc hin vic ca mnh? Ti c nn sa thi h khng? Tr li: Vn khng ch n gin ch c vy. Hy tm hiu xem u l nguyn nhn khin h khng chp hnh. C th c vn g m anh ta khng kim sot ni. Hy tch ring nhng vn v can thip trong mc c th ca bn. C mt quy tc vng khi i x vi nhng ngi nh vy l p dng nhng bin php m chnh bn mong mun ban gim c p dng i vi bn. Khi nguyn tc ny p dng trit m cng khng mang li kt qu, lc bn hy sa thi h, v nh l hy ra tay nhanh chng v quyt on.
Guy Kawasaki [96]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 6
Ngh Thut Tuyn Dng

Phi tuyn dng, tin tng v khen thng nhng ngi c nhn thc, kh nng v c cch nh gi hon ton khc vi bn. Vic ny khng n gin v n i hi phi ht sc nhn nhng, bao dung v khn kho.
- Dee W. Hock
Ni dung chnh Mt trong nhng iu th v nht l vic tuyn dng nhn vin cho mt cng ty va mi thnh lp. iu g c th hp dn hn vic tm kim nhng con ngi s gip ta lm c cc iu ln lao? V mt trong nhng yu t quan trng nht l yu t con ngi trong vic mang li thnh cng cho doanh nghip mi thnh lp. Mun tuyn dng hiu qu phi bt u t cp cao nht. Phi tuyn nhng gim c iu hnh tt nht c th. Ngoi ra, vic tuyn dng i hi phi c con mt nhn xa trng rng, phi nhn
Guy Kawasaki [97]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
xa hn cc yu t nh chng tc, tn ngng, mu da, trnh vn ha, v kinh nghim lm vic v ch nn tp trung vo ba yu t sau: 1. ng vin c th lm nhng iu bn yu cu hay khng? 2. ng vin c tin tng vo vic bn ang lm hay khng? 3. ng vin c nhng u im m bn cn khng (ch khng phi l khng mc nhng im yu m bn thn bn mun khc phc)? Nn ng vin c th vt qua ba tiu ch trn, hy tuyn dng h nhng phi khn kho. Hy s dng tt c v kh ca bn, hy thng lng vo thi im thch hp v kim tra k lng trc gic ca bn. Sau khi nhn h, hy a ra mt khong thi gian th vic hai bn cng xem xt xem mi vic c c tin trin n tha khng. Cui cng, ging nh trong trit hc, hy c gng tuyn dng nhn vin ca bn mi ngy m bo rng h mun quay li lm vo ngy hm sau. Tuyn nhng nhn vin cp cao
Ti bt u vi 1 quan im rng nhim v ca nh lnh o l to ra nhiu ngi lnh o hn, ch khng phi nhiu hn.
- Raph Nader
Steve Jobs tng ni, nhn vin "cp cao" tuyn nhn vin cp trung", nhn vin cp trung tuyn nhn vin cp thp, nhn vin cp thp li tuyn nhn vin cp thp hn. V s khng lu c c nhn vin cp thp nht. Hiu ng nh git ny to nn s bng n nhn vin trong cng ty. Nu c mt vic gim c iu hnh phi lm th l tuyn mt ban gim c gii hn chnh anh ta. Nu c mt vic ban gim c phi lm th l tuyn nhng nhn vin gii hn chnh h.
Guy Kawasaki [98]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
lm c iu , mt ban gim c phi c hai phm cht sau. Th nht l s nhn nhng chp nhn rng ngi khc c th lm mt vic tt hn h. Th hai, sau khi chp nhn nh vy, h phi c s t tin tuyn dng nhng ngi . Phi cng nhn rng vic thc gic nhng ngi qun l tuyn dng nhng nhn vin cp cao khng phi l mt pht hin mi, vy m nhiu cng ty vn y nhng nhn vin yu km. iu ny xy ra v hu ht mi ngi khng ch n nguyn tc ny v v rt kh sng lc nhn vin. Ti khng th p cc bn nghe theo li khuyn ca ti nhng ti c th a ra nm cch trnh tuyn dng nhm ngi . ng nhm ln gia mi lin quan v kt qu. Mt ng vin lm vic cho mt cng ty thnh cng khng c ngha l anh ta ng gp vo s thnh cng . C th anh ta ch gp mt cho vui m thi. Ging nh khi thy triu ln lm ni cc con thuyn. trnh iu ny, bn phi tm hiu nhng d n c th m ng vin qun l v phn tch kt qu thu c. Mt khc, c gng tm mt ngi l ng nghip vi ng vin xem thnh cng ca cng ty l do ng vin ng gp sc mnh hay anh ta ch c mt ng lc thnh cng . ng nhm ln nhng k nng ca cng ty ln vi k nng ca cng ty mi thnh lp. Thnh cng ca cng ty ln khng m bo cho thnh cng ca cng ty mi thnh lp. Nhng k nng cn c trong mi mi trng l khc nhau. Mt nhn vin cp cao ca Hng Microsoft (vi mt thng hiu lu i, ngun lc di do, v 100% th phn) vn c th khng phi l ngi ph hp i vi mt cng ty nh.
Guy Kawasaki [99]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ni r nhng mong mun ca bn. Hy ni r cho ng vin bit rng lm vic cho mt cng ty mi thnh lp c th khc hn vi cng ty h lm trc . V d, "Anh c th s phi lm vic m khng c th k, xe ring v trong nhng khch sn r tin khng?" Bn c th lm cho mt s ng vin tham vng khip va nhng nn nh vy trnh tuyn nhng ngi khng th lm vic trong mi trng ca cng ty mi thnh lp. Kim tra li gii thiu. V lut ca Hoa K cm vic gii thiu gy nh hng ti kh nng xin vic ca ngi c gii thiu nn nu bn khng c c nhng li gii thiu tt nht th thc cht bn ang nhn nhng li gii thiu xu. Nn ngi gii thiu li ch dn bn gp phng nhn s c th bn s bit ngay ng vin c vn . (Xem phn cui chng ny bit thm v kim tra s gii thiu.) Tin tng ngun lc c sn. Cc nhn vin mi l ngun phong ph nht trong vic tm kim nhng nhn vin mi tt v trnh cho cng ty ca bn c qu nhiu nhn vin km Nu nhn vin ca bn khng phi l nhng ngi c ng lc tm nhng nhn vin mi tt th cn ai vo y na? V th, khi cn la chn gia hai ng vin m mt trong hai c quan h vi nhn vin c ca bn th hy nhn ngi . Rt nhiu doanh nhn khng nhn ra rng doanh nghip mi thnh lp cn ba loi nhn vin cp cao. Th nht l cc chin binh thn phong, nhng ngi sn sng lm vic 80 ting ng h mt tun t c thnh cng. Th hai, nhng ngi thc hin i sau i qun th nht, bin thnh qu ca h thnh c s h tng cho doanh nghip. Th ba, nhng ngi hnh ng sn sng lm vic vi nhng c s h tng .
Guy Kawasaki [100]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nh vy, nhng nhn vin mi c tuyn dng khng nhng phi gii hn gim c iu hnh v ban gim c v cn phi khc vi h. Doanh nghip mi. thnh lp cn nhng nhn vin vi nhiu k nng khc nhau b tr cho nhau ch khng phi chng cho ln nhau. V d, mt gim c iu hnh bit v k thut phi tuyn mt nhn vin c k nng bn hng, ch khng phi mt k s ph trch cng vic bn hng. Hy tuyn dng nhng ngi am m cng vic. Nhn vin ch gii v a dng thi th cha , h phi tin rng doanh nghip ca bn c th lm c nhng iu ln lao. H phi thc s nhit tnh vi nhng g bn ang lm. Lm vic cho mt doanh nghip mi thnh lp khng h n gin: mc lng thng thp hn nhng ni khc, li ch khng nhiu v doanh nghip lun c nguy c thiu tin mt. Chnh v th lng tin vo nhng g bn ang lm cng quan trng nh kh nng v kinh nghim. Hng dn mt ngi am m cng vic thng d hn l dy mt ngi chng tin vo iu g. Ti gi tuyn dng nhng ng vin tng i tiu chun v phi tin vo nhng vic bn ang lm. Ngha l nhng ngi ny l nhng ngi s dng sn phm, dch v ca bn. Do , khch hng ca bn chnh l mnh t tuyn dng ht sc mu m. V d, mt ngi yu thch sn phm Macintosh s l mt ng vin l tng cho Apple. Nu ng vin khng phi l ngi tin vo cng vic ca bn th hy s dng nhng k thut sau y quyt nh c tuyn anh ta hay khng. Yu cu ng vin gii thiu v sn phm, dch v ca bn. (Nhng cng ty vi nhng sn phm m nht s rt d mt cc ng vin nu s dng cch ny). Ai thc s yu sn phm, dch v s c kh nng gii thiu v nhng c tnh tt ca chng.
Guy Kawasaki [101]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
o thi gian ng vin dng thng lng cc khon thng, li ch v cc bng lc khc so vi thi gian h ni v sn phm, dch v ca bn. l cch tt on xem ng vin coi v tr ny l mt cch kim tin hay mt cch mang li ngha. Phn tch cc cu hi ca ng vin: Nhng cu hi da trn nhng hiu bit su v cng ty ca bn hay khng? Hay ng vin ch ang c gng tm hiu nhng iu c bn v nhng vic bn lm, khch hng v i th cnh tranh ca bn. B qua nhng iu khng ph hp trong tuyn dng Nhng nhn vin cp cao khng nhiu. V th, tht ng ngn khi a ra cc quyt nh tuyn dng da trn yu t gii tnh, chng tc, tn gio, hay tui tc. Ti sao bn li thu hp c hi tuyn dng ca mnh v ci nhn thin cn nh vy? Hy nh rng mc ch ca bn l mang li ngha v lm c cc iu ln lao. Rt nhiu ngi qu tp trung vo kinh nghim v thn th ca ng vin. i khi cn loi b nhng ng vin c thiu st trong l lch v i khi cng loi b nhng ng vin c l lch qu hon ho. C hai trng hp trn u c th l nhng ng vin khng ph hp. ng vin c kinh nghim trong nhng cng ty ln v thnh cng. Nh ni trn, nhng ngi thnh cng trong cng ty ln khng hon ton bo m rng h s thnh cng trong doanh nghip mi thnh lp. Nhng ngi ny c th ph hp cho vic huy ng vn nhng doanh nghip mi thnh lp khng c ch cho s ph trng. Mt cu hi cn t ra l: liu phi ng vin l ngi to ra thnh cng hay anh ta ch gp mt cho vui thi?" ng vin c kinh nghim trong mt cng ty lm n tht bi. Trng hp ny tri ngc vi trng hp trn. Rt nhiu yu t gy ra s tht bi ca mt t chc. C th
Guy Kawasaki [102]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ng vin ny l mt trong nhng yu t nhng c th khng. Thng thng, tht bi dy chng ta nhiu hn l thnh cng. V vy, ch nn trnh nhng ng vin tng lm vic qu lu cho nhng cng ty tht bi. Trnh vn ha. Bn mun c nhng ngi thng minh ch khng nht thit phi l ngi "c trnh ". Hai khi nim khng ng nht. Steve Jobs thm ch cha hc xong trng i hc Reed. Cn Steve Case, ngi sng lp AOL ti trng Punahou. Mt na s nhn vin ca B phn Macintosh ca Apple cha hc xong i hc. Ngay bn thn ti cng b trt mt trng lut v b trng Stanford t chi. ng vin c kinh nghim trong ngnh. C kinh nghim trong ngnh l con dao hai li. Mt mt, hiu bit t ng chuyn ngnh v c nhng mi quan h trc rt c ch. Mt khc, vic ng vin c suy ngh mi v mt ngnh cng l mt vn cn tr cho s sng to ca h. ng vin c kinh nghim trong v tr tng t. Kinh nghim mt v tr tng t nh v tr tuyn dng cng l mt con dao hai li. Apple tng thu mt nhn vin kinh doanh trong ngnh bng v sinh bn sn phm Macintosh v chng ti ngh mnh cn mt ngi c chuyn mn v th trng hng tiu dng bn sn phm Macintosh nh mt mt hng tiu dng. Tuy nhin, kinh nghim ca anh ta khng c pht huy hiu qu trong ngnh my tnh. Mt khc/ cng ty Ford Motor xy dng dy chuyn lp rp t da trn kinh nghim ca nhng ngi t ngnh ng gi tht, trng la v lm bia. c im cui cng nn b qua l im yu v mt chc nng. im mnh ca Steve Jobs khng phi l lng trc n. Cng nh Bill Ca te khng gii v kh nng thit k thm m. Vy bn c v nhng im yu nh th m khng thu ngi nh Steve Jobs hay Bill Clates. C hai l thuyt v tuyn dng:
Guy Kawasaki [103]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tm nhng ng vin khng b nhng im yu nghim trng (nhng cng khng c nhng im mnh ni bt). Tm nhng ng vin c nhng im mnh ni bt (ngay c khi anh ta c nhng im yu nghim trng). L thuyt th nht khng hp l v ai cng c nhng im yu nghim trng. Vn ch l tm ra nhng im yu no qua thi gian m thi. Lm tt cng vic trong mt lnh vc l kh. V vy, c gng tm mt ngi c th lm mi vic l mt nhim v bt kh thi. Chng ta nn i theo l thuyt th hai. Mt tp hp nhn vin vi nhng im mnh khc nhau l iu m t chc ca bn cn trong nhng ngy khi u khi s lng nhn vin t v khng th cho h ngh vic c. Nhng ngi xut sc thng c nhng im yu ln cn nhng ngi khng c im yu ln li thng l nhng ngi bnh thng. S dng tt c cc cng c ca bn Ti vit cun sch ny vo nm 2004. Vo thi im m lo lng v vic tuyn dng th tht l ng ngn v i ngi kht khao c c vic lm. Tuy nhin, trong thi im thun li hay kh khn, vic tuyn dng c nhng ngi tt nht u kh khn c. V vy, khi bn theo ui h, hy s dng tt c cc cng c ca mnh. Hu ht mi ngi u ngh cc cng c tuyn dng ch gii hn lng bng, c phn v cc phc li nh bo him v chm sc y t. Nhng thc ra, bn c th s dng nhiu ng c hn: Tm nhn ca bn. i vi nhiu ngi, tin khng phi l phn thng quan trng nht khi lm vic. H sn sng nhn lng thp v lm vic nhiu nn c mang li ngha v lm c cc iu ln lao.
Guy Kawasaki [104]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
i ng phng vn ca bn. ng giao ph vic phng vn mt ng vin cho ngi phc trch trc tip hoc cc ng nghip ca anh ta. Nu phng ban khc c nhng ngi c kh nng, hy cho h vo i ng tuyn dng. Ban gim c, nhng ngi c vn v cc nh u t ca bn. Cho ng vin gp g nhng ngi ny c th to ra uy lc no . H thng l nhng ngi ni ting, c knh trng v giu c. H c th tc ng ng vin nhn v tr. V vy, hy nh h dnh thi gian cho cc ng vin. Tim nng xy dng h s lm vic mnh m. Chng ta phi chp nhn rng khng my ai lm vic c i cho mt t chc. V th, nu bn c th s dng nhng ngi c ti mt vi nm v gip h xy dng mt h s lm vic mnh v hp dn th hy lm nh vy. Bn khng th bit trc c, c th h s li vi bn lu hn bn tng. Khi bn quyt nh thu mt ngi, ng d dt m hy s dng tt c cc cng c bn c. Quan tm n tt c nhng ngi ra quyt nh Hu ht mi ngi u cho rng ngi quyt nh duy nht trong qu trnh tm vic l ng vin. Nhng ngi sng sut hn th cng ch tnh n v, chng ca ng vin. Tuy nhin, vic chp nhn mt v tr, nht l mt v tr trong mt cng ty mi thnh lp thng phc tp hn th. Nhng ngi quyt nh c th bao gm con ci, b m v bn b ca ng vin. Rt nhiu kh nng khi ng vin hi kin b m h v vic h i lm cho mt doanh nghip mi thnh lp v nhn c cu tr li l: ng, nh th qu mo him. Con hy tm mt cng vic trong mt cng ty tt an ton v n nh hn nh Cng ty Arthur Andersen hay Enron chng hn." Do vy, hy hi ng vin nhng ai l ngi ra quyt nh quan trng i vi anh ta v cng anh ta gii quyt nhng khc mc
Guy Kawasaki [105]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
. Tuy nhin, phi bit rng mt vi ng vin c th s y l mt cu hi ci by Nu ti th nhn rng b m ti cng ng vai tr trong qu trnh tm vic ca ti th h c th ngh ti l ngi yu ui v khng nhn ti - vy nn hy c gng ht sc lm h yn tm rng l mt cu hi nghim tc. Bn s phi n lc tm ra tt c nhng ngi ra quyt nh m bo s ph hp cho c t chc v ng vin. Sau khi tm ra nhng ngi , bn hy thuyt phc c h na. ng vi v khi a ra li mi lm vic. Nhiu cng ty sai lm khi quyt nh nhn ng vin no lm vic qu sm trong qu trnh tuyn dng. H coi l "bng chng" chng minh rng h rt quan tm n ng vin v mun kt thc thng lng sm. y l mt sai lm ln. Ch nn chun b quyt nh chp nhn h vo lm vic sau khi kt thc qu trnh tuyn dng. Kim tra k trc gic ca bn Ngi ta vn cho rng tuyn dng hiu qu, bn phi hc cch tin vo trc gic ca mnh v ngi khc. Trong tuyn dng bn s rt hay gp phi hai trng hp: Trnh v l lch ng vin khng ph hp lm. L tr ca bn mch bo: ng tuyn anh ta. Anh ta khng c kinh nghim cn thit, nhng trc gic ca bn li ni: Hy nhn anh ta. Trn giy t ng vin rt hon ho(v trnh , kinh nghim lm vic), v nhng ngi cn li trong nhm tuyn dng u ni bn nn nhn anh ta. Nhng trc gic ca bn li ni: Nn b qua anh ta. Trong c hai trng hp ny bn u mun tin vo nhng g trc gic mch bo. Tht khng may, trc gic ca bn thng l sai
Guy Kawasaki [106]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
lm. C th bn thch mt ng vin nn bn d dng hn trong cc cu hi phng vn v kim tra nhng li gii thiu. Bn cng c th nh ti nhng lc trc gic cua bn ng v qun i nhng lc n sai. Vy hy theo quy trnh ny cn bng s nh hng ca trc gic: Chun b cu trc cuc phng vn trc khi tin hnh. Bn v nhm tuyn dng phi quyt nh trc mt cch c th nhng thi , kin thc, tnh cch v kinh nghim cn thit cho v tr trc khi tin hnh phng vn. Hi nhng cu hi v mt v tr cng vic c th. V d, hy hi nhng dng cu sau cho v tr ph gim c marketing: Anh gii thiu mt sn phm nh th no? Anh xc nh nhng c tnh ca mt sn phm mi nh th no? Anh thuyt phc b phn sn xut thc hin nhng c tnh sn phm nh th no? Anh la chn cng ty quan h cng chng nh th no? Anh la chn cng ty qung co nh th no? Anh gii quyt nhng s c nh hng gi chng hn nh th no? Hy bm st bn cu hi tuyn dng. Gim ti thiu kh nng hi nhng cu t pht v t nhng cu hi mi khi phng vn. Nu bn lo ngi rng ng vin s cm thy bn thn bn v cng ty bn, dng nh cng nhc v thiu thn thin, hy gii thch rng bn ch ang s dng k thut t mt cun sch v doanh nghip mi thnh lp" m bn c ch bnh thng khng nh th. ng lm dng cc cu hi m v cc cu hi d gy pht . V d, bt c ng vin bnh thng no cng c th vt qua nhng cu hi nh: "Ti sao bn mun lm vic cho cng ty ny?" Nhng nhng cu hi c th th tt hn. V d, Nhng thnh tch no lm bn thy t ho nht?, "Tht bi ln nht ca bn l g?" hay kinh nghim no khin bn thy hi lng nht?.
Guy Kawasaki [107]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ghi chp y . Bn s cn n nhng thng tin ghi chp ny nh chnh xc mi ng vin ni g. ng da vo tr nh ca bn v n d b bp mo qua thi gian v chu tc ng bi nhng phn ng ca bn vi cc ng vin khc. Kim tra sm nhng li gii thiu. Nhiu cng ty ch c li gii thiu v ng vin m quyt nh nhn. y chc chn l mt s sai lm bn sp nghe v mun nghe nhng li nhn xt ng h quyt nh ca bn. l sai lm ln. Bn nn s dng th gii thiu nh mt cng c quyt nh nhn ng vin hay khng ch khng phi l cch khng nh cho quyt nh bn a ra. (Nhng thng tin su hn v xem xt li gii thiu c trnh by cui chng ny). Sau qu trnh ny, nu trc gic ca bn vn theo mt hng cn thc t theo hng khc th hy tr li cc cu hi sau: Bn c thch mt ng vin v anh ta gii trong khi bn khng gii bng anh ta khng? Bn c thch mt ng vin (v anh ta khng ph hp lm) trong khi bn ti gii hn anh ta khng? Trc gic ca bn c c s thc t v khch quan trong nh gi khng? Liu cuc phng vn c khc i khi bn tin hnh phng vn qua in thoi khng? Chng ta khng th ph nhn rng v b ngoi ca mt ngi c th nh hng ti quyt nh ca chng ta. Sau khi thn trng nh vy, bn c th nghe theo trc gic ca mnh. Vic nghe theo trc gic ca mnh gip ti rt nhiu trong qu kh. V ti s tr thnh k o c gi nn ti khuyn bn ch da vo "d liu thc t' v Apple nhn ti khi ti tng l mt tay th kim hon vi tm bng tm l hc gii thiu sn phm quan trng nht trong lch s cng ty ny.
Guy Kawasaki [108]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Trn giy t, ti thm ch cn xa mi l ngi ph hp gii thiu Macintosh ti nhng nh pht trin phn mm. C l ai trong nhm tuyn dng phn ng tch cc - hay t nht l khng qu tiu cc v ti. Hoc Steve Jobs khng c mt vn phng ngy hm . p dng bi kim tra ca Trung tm mua sm Stanford C mt bi kim tra bn c th s dng vi ng vin sau khi kim tra k trc gic ca mnh. l bi kim tra ca Trung tm mua sm Stanford. Trung tm ny t Palo Alto, cnh Cng vin Menlo, Thung lng Portola v Woodside - nhng cng ng ca cc doanh nhn, cc nh cp vn v cc ngn hng u t. Bt k lc no i mua sm , bn cng gp ai lm vic trong ngnh cng ngh cao. Mt vi nm trc, khi ti ang trung tm ny th tnh c nhn thy mt tay pht trin phn mm ca Macintosh, nhng anh ta cha kp nhn thy ti. Ti lp tc quay i trnh phi ni chuyn v anh ta l mt tay chuyn gy rc ri. iu khin ti ngh ra bi kim tra ca Trung tm mua sm thng mi Stanford. y l cch hot ng ca bi kim tra. Gi s bn ang mt trung tm mua sm. Bn nhn thy mt ng vin (mt nhn vin, i tc hay ngi cung cp dch v) trc khi ngi nhn thy bn. Lc , bn c th lm mt trong ba hnh ng: 1. Tin n v cho anh ta. 2. Ngh rng nu bn gip mt vi anh ta th cng c thi m nu khng th cng khng sao c. 3. Ln xe v n mt trung tm khc. Cho d trc gic ca bn l g v kt qu sau khi kim tra k li trc gic l th no, bn cng nn ch tuyn v gi nhng ngi bn sn sng tin n v ni chuyn. Nu bn thy mnh la chn phng n 2 hoc 3 th ng tuyn ngi . Khng c
Guy Kawasaki [109]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nhiu thi gian lng ph nn ng lm vic vi ngi bn khng thch - nht l trong mt cng ty nh v mi thnh lp. (Thm ch, nu bn chn phng n 2 hoc 3 i vi ai ang lm vic cho t chc ca bn th hoc l bn ci thin tnh hnh sa i h, iu chnh mi quan h, hoc l hy sa thi ngi ). nh r khong thi gian th vic Cho d bn c gng trn th no th qu trnh tuyn dng ca bn (hoc trc gic ca bn) i khi cng sai lm, v nhn vin mi khng lm vic hiu qu nh bn mong i. Theo ti, mt trong nhng nhim v kh khn nht l chp nhn v sa cha sai lm ny. Tuy nhin, nu c mt vic no kh hn vic sa thi mt nhn vin khng lm bn hi lng th l phi sa thi ngi bn mun gi. Bn c th yn tm rng nu bn khng sa cha sai lm, hoc chm dt vi ngi thiu nng lc th bn c nguy c s nh mt ngi c vic. khiu mi vic thun li hn cho c t chc v nhn vin (v gii thot cho nhn vin khi phi lm vic cho mt t chc khng ph hp vi anh ta l iu nn lm)hy quy nh mt thi gian th vic vi nhng yu cu tng dn. Yu cu i vi nhn vin cng c th cng tt. V d, yu cu i vi mt nhn vin bn hng c th bao gm: Hon thnh thi gian hun luyn v sn phm Hon thnh thi gian hun luyn v k thut bn hng Tham gia vo nm cuc in thoi bn hng. Thi gian ny cn phi di hn thi gian nhng phi ngn hn khong thi gian khin tt c suy ngh ca bn tr thnh Ti sao chng ta li phi thu ngi ny nh?
Guy Kawasaki [110]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tm li, 90 ngy l khong thi gian hp l. Hy lu rng sau 90 ngy s c mt cuc tng kt trong hai bn cng nhau tho lun nhng vic lm c, nhng vic cha lm c v cch ci thin tnh hnh. C th s c mt s vn do li ca bn! ng vi v cho rng bn hon thnh cng vic Nm 2000, Garage tuyn mt chuyn vin ngn hng rt ni ring t mt cng ty c tn tui. Phi mt hng tun thuyt phc v hai vng thng lng do ng ch hin ti ca anh ta i tng mc bi thng. Cui cng, chng ti cng c c anh ta. Mi th tng chng u vo y. Thm ch, anh ta v gia nh ti cng ty chng ti. Vi tun sau, anh ta bt u lm vic ti cng ty chng ti. Ch sau vi hm, anh ta gi in ti xin ngh m my ngy. V mt m, ti nhn c th in t ca anh ta ni rng anh ta s thi vic. Anh ta ri Garage v lm vic cho mt ngi tng l khch hng ca ngn hng u t . Vi thng sau , anh ta li tr v lm vic ch c. Ti rt ra ba bi hc t kinh nghim ny. ng l chng ti phi tm hiu k hn v anh ta. C l chng ti phi thy rng anh ta khng ph hp vi mt cng ty mi thnh lp. Hy cnh gic vi "cn bnh cng ty ln" . Ngha l nu mt ai lm vic cho mt cng ty i u, n ln lm ra v danh ting th iu hon ton khng c ngha rng anh ta ph hp vi mt cng ty ang khi nghip. ng bao gi ngh rng bn xong vic. Qu trnh tuyn dng cha kt thc khi mt ng vin chp nhn li mi lm vic ca bn, khi anh ta t b cng vic hin ti/ hay thm ch khi anh ta bt u lm vic cho cng ty ca bn.
Guy Kawasaki [111]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Trong thc t, qu trnh tuyn dng khng bao gi dng li Mi ngy l mt bn hp ng mi gia cng ty v mt nhn vin.
Guy Kawasaki [112]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 7
Ngh Thut Huy ng Vn

Trong mt bui thuyt trnh gn y ca ti, cc cu hi ca khn gi u tp trung vo ch : Lm th no m ng lin h c vi nhng nh t bn kinh doanh mo him?, hay ng chia cho h bao nhiu phn trm c phn ? chng ai hi ti cch thc xy dng mt doanh nghip.
- Authur Rock
Ni dung chnh Chng ny s l gii qu trnh huy ng vn t nhng nh u t bn ngoi. Nhng nh u t ny c th l nhng nh t bn mo him, nh qun l, cc qu, cc t chc ca chnh ph, hoc mt trong s ba i tng: bn b, h hng v gia nh. Nn cng nghip kinh doanh t bn mo him Thung lng Sillicon l ni ti kinh qua. C th bn cha bao gi th tm vn u t t ngun ny. Tuy nhin, nu bn c th huy ng vn t mt nh t bn mo him Thung lng Sillicon th bn c th huy ng vn t bt k ai. Nh li bi ht Frank Sinatra: "Nn ti c th lm c iu y, ti s lm c khp mi ni K nng thuyt khch l mt nhn t cn thit nhng cha huy ng vn. Quan trng hn l tnh thc t trong t chc ca
Guy Kawasaki [113]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
bn: Liu bn c ang gy dng mt ci g c ngha, lu di, bn vng v c gi tr i vi x hi . ". Tin hnh kinh doanh Nu ai c kh nng huy ng vn th chnh l Arthur Rock. ng l ngi sng lp, ng thi l Ch tch Hi ng qun tr ca Intel v cc cng ty hu du nh Fairchild Semiconductor, Teledyne v Apple. Bn c th thy nhiu nh t bn mo him thng hay gp vn may. Nhng Eugene Kleiner l mt ngoi l, mt nh t bn mo him huyn thoi ca Tp on Klein Perkins Caufield & Buyer, cho d trong cn khng hong th ng vn lun tm c ni thch hp rt vn u t. Author Rock u ch ton gp may mn, m ng y ang ni vi bn rng "Nu bn mun ginh c vn u t, th hy th hin rng bn s tin hnh kinh doanh. To nn mt s khc bit. To nn ngha. ng lm iu v tin. Hy lm iu vi mong mun lm cho th gii tr nn tt p hn." Chm ngn ny khng ch p dng cho nhng cng ty cng ngh mi m cn cho nhng cng ty vi hm lng cng ngh thp, phi cng ngh cng nh nhng t chc phi li nhun. Nu cng vic lm n ca bn pht t th cc nh u t s lao vo rt vn cho bn hoc l bn s chng cn n tin ca h. Kt cc no cng u tt c. Ngc li, nu hnh ng huy ng vn ca bn c du hiu bt bnh thng hay gi to th bn kh c th ngh n chuyn tin hnh kinh doanh ch ng ni n kim ra tin. Theo nh li nh t bn mo him Hunter Green, mi th lun lun l khng th cho n trc khi n hot ng. l iu m cc doanh nhn cng trn tr - lm nhng vic m mi ngi cho l khng th."
Guy Kawasaki [114]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Gii thiu :
Cm n v gi cho ti bn copy cun sch cu anh. Ti s c n ngay.
- Moses Hadas Trong lnh vc xut bn, in nh, m nhc v t bn mo him, lun tn ti mt kch bn c tch nh sau: Bn np mt bn tho, kch bn, bi ht, hay mt k hoch kinh doanh cho mt t chc. Bt chp hng ni nhng h s khc, bn xut sc n mc ai ngay lp tc ngh bn n ni chuyn. V ch sau mt ln gp g, bn c c mt tha thun. Hy c tip tc m mng. C Cha chng gim, sau y ti xin thut li mt cu chuyn c tht. Mt tp on kinh doanh t bn mo him hng u chm dt vic cung cp vn cho mt doanh nghip tr khi nhn thy n khng cn kh nng sinh li na.Ti hi mt c ng ca tp on nguyn nhn v anh ta ni vi ti rng bn lm n ca anh ta cho bit mt cng ty chu u ang kinh doanh lnh vc tng t. Cng ty ny c d on s chim lnh 100 % th phn chu u v s m rng th trng sang M. Nh vy qu mun cho mt doanh nghip mi gia nhp th trng. Ti lin hi ngi bn lm n ca anh ta xem l cng ty no. Anh ta khng bit - mt ngi bn ni vi anh ta nh vy. Ti lin lc vi ngi bn ny, v anh ta cng khng bit g hn. C v nh anh ta nghe c t mt ngi bn khc v cng ty , v cch m n c c 98% th phn trong mt th trng ng u (i lp vi ton b chu u). Hy cng xem xt li. Mt ngi ni vi bn ca mnh ngi ny r tai vi bn lm n ca mt c ng rng hy mt n cng ty ny. Cu chuyn phn no minh ha cho bn thy ti sao li
Guy Kawasaki [115]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
gii thiu t mt t chc ng tin cy th ba c th khin cho ngi c quyn quyt nh mt n t chc ca bn. Mt sn chi c ng cp khng phi l yu cu thit yu i vi qu trnh n ca bn. iu quan trng l bn phi li sn chi theo hng ca bn thng qua nhng s gii thiu t nhng ngun m nh u t xem trng: Nh u t hin thi. Mt trong nhng dch v c gi tr nht m cc nh u t hin thi mang li l tm thm nhng nh u t mi. Bn ng do d khi yu cu c gip bi y l mt phn ca tr chi. t nht th a s nh u t u s lng nghe li gii thiu t nhng nh u t khc, nhng nh u t hin thi. Lut s v k ton. Khi bn la chn mt lut s, k ton hay mt cng ty quan h cng chng, hy xem xt cc mi quan h cng nh thm quyn ca h. Hy ngh xem liu h c th gii thiu bn ti nhng ngun cung vn. Mt cng vic c th th rt nhiu cng ty lm c, nn bn hy tm mt cng ty va c vic va c kh nng gii thiu. Nhng doanh nhn khc. Vic mt doanh nhn in thoi hoc gi th in t ti nh u t ca mnh v ni rng "y qu l mt cng ty ang pht t, ng cc anh quan tm n s mang li hiu qu rt ln. Bn hy truy cp vo trang web ca nh u t tm hiu xem anh ta ang u t vo nhng cng ty no - c th bn bit r v mt trong s ny. Nu khng, bn hy tm cch tip cn h, thng thng l d dng hn rt nhiu so vi vic tip cn trc tip nh u t. Nu mc ch hot ng ca bn khng v li nhun, hy tm n nhng t chc c ti tr cho nhng hot ng trn. Cc gio s i hc. Li gi ca cc gio s thng gy n tng mnh i vi cc nh u t. V d Thung lng Silicon, ch cn mt c in thoi hay th in t t mt gio s k thut trng Stanford s ngay lp tc gy s ch i vi nhng nh u t mo him xung quanh. Ti hy vng l cc bn hc
Guy Kawasaki [116]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
v lm tt iu ny ti trng hc. Mi chuyn s th no nu nh bn khng bit ti nhng mi quan h k trn? y l mt th gii cnh tranh khc lit. Huy ng vn khng phi l mt hot ng c nhng c hi nh nhau, bi vy hy ch ng kt ni, thit lp quan h. Th hin tnh bn vng Nhn chung, cc nh u t thng tm kim nhng cng ty c chng minh, nhng cng ngh c kim chng v doanh thu c chng thc. Nh u t xp hng nhng nhn t trn theo th t khc nhau/ nhng nhn t c ting ni quyt nh hn c l doanh thu khng ngng tng. ( Thung lng Silicon, chng ti gi l tnh bn vng vi thc rng chic xe ch c th tin ln pha trc vi mt chic lp tt bm mt ng.) Tnh bn vng ng quan tm nht bi bn chng t c rng ngi ta sn sng m v, rt tin ra v t s tin vo v ca bn. l vn cn bn nht. Nu bn c th lm c iu ny th vic chng minh cho cng ngh v i ng ca bn khng cn quan trng na. Ty theo cc ngnh khc nhau m tnh bn vng c hiu theo nhng cch khc nhau. i vi nhng cng ty kinh doanh sn phm v dch v th cch nh ngha d hiu nht l doanh thu. iu ny s lm dy ln hai cu hi logic: Lm th no m ti th hin c tnh bn vng nu nh ti khng c bt k mt ng vn no khi ng cng ty ca mnh? S th no nn sn phm hoc dch v cha hon tt? Cu tr li cho cu hi u tin l mt cu ni quen thuc ni ting: "c ai ni iu l n gin u?"
Guy Kawasaki [117]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cu tr li cho cu hi th hai phc tp hn. C mt h thng cp bc v tnh bn vng da theo l thuyt h thng cp bc Maslow v nhu cu. Sau y l trt t phn hng: 1. Doanh s bn hng (hoc l cc tham s khc c tho lun trn i vi nhng t chc khng hot ng trong lnh vc sn xut v dch v). 2. Th trng th nghim v v tr th im. 3. Tha thun v th trng th nghim, th im hoc a im cht hng u tin. 4. Thit lp u mi giao dch ginh c th trng th nghim. Bn cng mc cao trong h thng phn cp cng tt. Nhng nu nh bn khng c ly d ch mt u mi giao dch cho th trng th nghim th qu trnh huy ng vn ca bn ang chng kh khn. Minh bch ha cc hot ng ca bn Phn ln cc nh u t vin nhiu l do t chi mt d n. Thng k cho thy quyt nh ca h l ng bi hu ht cc d n u khng c kt qu. Hy hnh dung, lung d n tip cn cc nh u t s i theo hnh dng mt ci phu. Hai nghn k hoch kinh doanh bt u ming phu. Hai trm ci tng i kh thi. Mt trm ci hp dn c qua. Bn mi ci c xem xt k lng. Mi d n c ti tr. Ch c mt d n duy nht c cp vn ton b. Cc nh u t mun loi b cng nhanh cng tt nhng d n ti bi h khng mun lng ph thi gian, v cch nhanh nht loi mt k hoch kinh doanh l khi n phm nhng li hin nhin. Do , bn phi thuyt trnh mt n rnh mch, sng sa. Nhng thiu st c ghi nhn ph bin nhng lnh vc sau:
Guy Kawasaki [118]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
S hu tr tu: Lut php v cc ri ro lin quan n lut php khi ngi ch tin nhim khng nh rng cng ngh hin thi ca bn thuc quyn s hu ca h; cng ngh nng ct thuc quyn s hu ca mt ngi sng lp duy nht, khng phi ca cng ty; xm phm bng sng ch ca ai . C cu vn: Quyn s hu phn ln ti sn ca cng ty thuc v mt s ngi sng lp, nhng ngi khng sn sng m rng n; quyn kim sot ch cht do mt nh u t cng nhc, khng mun bt k mt s phn tn quyn hnh no; v bn cht nh gi qu cao hoc qu thp vng quay vn k trc. i ng qun l: C quan h v chng hoc h hng gia nhng ngi ng sng lp; l nhng ngi bn khng c nng lc, thiu kin thc chuyn ngnh tng ng; c dnh lu ti trch nhim hnh s. Hi l chng khon: Dnh nhng u i chng khon (ch khng phi hp ng quyn chn y l mt thut ng) cho nhng c vn v trung gian thay v tr thu nhp; c phiu ph thng c bn cho bn b v h hng vi gi cao; li ko nhng nh u t khng t cch theo lut chng khon. Chp hnh lut php: Khng tun th lut php v quy nh ca bang hoc lin bang; khng np thu thu nhp theo bng lng. Lm minh bch vn Ngay lp tc nu bn khng th gii quyt mi vn ny sinh th tt hn ht nn gii trnh chng vi nh u t. Bn nn lm vic ny sm bi cng lu vic gii trnh ca bn s cng gp kh khn v uy tn ra bn s cng thm tn hi. V d, Garaga tng u t vo mt cng ty. Cng ty ny cng khai k kt mt hp ng t vn vi mt nh u t tim
Guy Kawasaki [119]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nng. Hp ng ny ch c tit l ngay trc khi qu trnh cp vn kt thc. Nh u t ny nh vy va mua c phiu va nhn c phiu v tin mt cho nhng dch v t vn. Khng mt nh u t no c c mt hp ng tng t nh vy. Khi cc nh u t khc pht hin ra th hp ng trn gn nh b. Nu nh cng ty ny lm minh bch vn sm hn v gii thch l do khch quan hon ton c th hiu c vi mi ngi (trn thc t l nh vy) th mi chuyn s sun s hn rt nhiu. Tht khng may, mt nh u t tm c lc u bi vn ch c a ra vo pht cht. Li khuyn ca ti l bn nn thnh thc. Tc l bn cn phi chp nhn mi tht bi l do li ca chnh bn. Nhng nh u t snh si s thy ngng m s thnh tht ny ca bn v sn sng t cc hng vali tin vo nhng doanh nhn, nhng ngi tht bi nhng ln n lc u tin. iu quan trng khng phi l tht bi ca bn m l nhng iu bn hc c sau mi ln tht bi v lun lun sn sng lm li t u. Bi hc rt ra l: Gii quyt mi vn hoc l lm cho vn minh bch ch ng bao gi che giu chng. Cng nhn hoc sng to ra i th Nhiu doanh nhn tin rng iu m nh u t mun nghe l t chc ca h khng phi i mt vi cnh tranh. Tht khng may, khi cc doanh nhn tuyn b nh vy th nhng nh u t snh si s i n hai kt lun sau: Khng c cnh tranh bi v khng c th trng. Nu c th trng th tt yu nhng ngi khc s quyt tm chim lnh n. Nhng ngi sng lp ny bt ti n ni h thm ch khng bit s dng Google thy rng c n mi cng ty khc ang hot ng trn cng lnh vc tng t.
Guy Kawasaki [120]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Vic thnh lp mt t chc phc v cho mt th trng khng tn ti hoc ph by s bt ti khng th huy ng c vn. Cnh tranh mc va phi l tt bi n to tnh hiu qua cho th trng. Hn na, vic bn nhn thc rng bn c cnh tranh chng t rng bn dy cng nghin cu th trng v lnh vc hot ng ca mnh. Nhim v ca bn l phi chng t rng bn kim sot c cnh tranh, ch khng phi ni rng n khng tn ti. Mt gii php hu ch cho vn ny l hy lp bng l gii nhng iu bn v i th cnh tranh ca bn c th v khng th lm c. Bn nn lp danh sch nhng iu bn khng lm c v i th cnh tranh ca bn lm c bi v iu ny s gip gy dng uy tn cho bn. Bn hy chng t rng: Bn c kh nng nh gi cnh tranh bng con mt thc t Bn c kh nng din t kin thc ca mnh r rng sc tch Bn sn sng trnh by s tht cho d s tht khng tt cho hnh nh ca bn. Nu nh thc s bn khng c i th cnh tranh th hy c gng m rng tm quan st cho n khi bn c th xc nh c mt s. Cnh tranh c th ch n gin nh nim tin ca mi ngi vo nhng tn tui danh ting nh Microsoft (bi v kha cnh no , Microsoft cnh tranh vi mi ngi trn tt c cc lnh vc) hoc l nhng nh nghin cu cc trng i hc. Hy n lc tm kim bi v vic ni rng bn khng c cnh tranh ng ngha vi vic bn khng phi l ngi thnh cng. Nhng li ni di mi
Guy Kawasaki [121]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Thng thng mt ngy, nh u t gp g hai hay ba cng ty v xem xt bn hoc nm bn bo co tm tt ca ban qun tr. Mi cng ty u khng nh h i din cho nhng c hi c mt khng hai vi i ng, cng ngh v th trng c chng minh. Khng cng ty no li tuyn b mnh l nhng k thua cuc - nhng k khng bit mnh ang lm g. Ngoi ra, trong khi bn ngh rng bn v cuc gp g ca bn ang l trung tm ca v tr th thc ra ch l cuc gp ca bn vo lc 10 gi sng v trc vo lc 9 gi c mt cuc hp v sau s l hai cuc hp k tip vo lc 1 gi chiu v 3 gi chiu. o tng mnh l mt phn ca v tr ng ngha vi vic cc doanh nhn khng bao gi thay i suy ngh rng h ang trnh by vi nh u t mt vn mi m. V li ch ca nh u t, nhng ngi hon ton chn nn vi vic nghe i nghe li nhng li ni di xa nh tri t v v li ch ca doanh nhn, nhng ngi ang dn nh mt c hi ca mnh khi lp li nhng li ni di trn, di y l danh sch mi li ni di ph bin nht m cc doanh nhn thng p dng vi nh u t. Hy nghin cu chng k cng v t nht hy chun b sng to ra li ni di mi. Li ni di s 1: Chng ti ln k hoch rt thn trng" Bn ln k hoch thn trng v bn d tnh s thu c 100 la vo nm th ba, cng ty ca bn s l cng ty pht trin nhanh chng nht trong lch s loi ngi. Nhng thng thn m ni k hoch ca bn khng h thn trng v bn khng c c s khng nh doanh thu ca mnh. Ti s rt hng th vi ci ngy mt doanh nhn ni vi ti rng: th thc, chng ti lp n vi nhng con s ly t khng kh. Chng ti c gng lm cho chng tht cao lm cc ngi ch song cng thp khng bin chng ti thnh ngc nghch. Chng ti thc s cha c c s kt lun no cho n khi chng
Guy Kawasaki [122]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ti giao hng v ch i xem liu chng c c chp nhn". t nht, doanh nhn ny cng l ngi trung thc. Li ni di s 2:trong nm ti gi tr th trng ca chng ti s l 50 t la Thay v lm nh vy hy tng thm cht xc tc. Xin nhc li li khuyn ca ti. 'ng trch dn nhng con s v mong ch gy n tng vi nh u t. Khng ai n m li ni rng "chng ti ang hot ng trong mt th trng nh l". Mi ngi .u lm ci vic ging nh bn. Li ni di s 3: "Boeing s k hp ng vi chng ti vo tun ti Nh ti ni, tim lc l tt. N thc s tng kh nng c cp vn ca bn. Tuy nhin, cho n khi mt hp ng c k kt th hin ti n cha c k. Sau mt tun, khi nh u t kim tra m hp ng vn cha c k th lc bn gp phi rc ri ln. Trong nm nm nay, ti cha tng thy mt hp ng c k ng hn. Hy ni v Boeing v nhng hp ng bo b ca bn sau khi chng c hon tt. Nhn chung, hy m bo rng mi ngc nhin dnh cho nh u t u theo chiu hng tch cc. Li ni di s 4: "Chng ti s c nhng nhn vin u t ngay khi chng ti c cp vn " Hy ti lm r ngha hn cu ni trn: Cc bn l hai g trong mt ci ga-ra, ang c gng huy ng vi trm nghn la, sn phm ca bn cn hn su thng na mi hon tt v bn ang ni vi ti rng nhng con ngi y s ri b cng vic tr gi 250.000 la mi nm cng thm thng v cng thm hp ng quyn chn c phiu gia nhp cng ty ca bn. Khi chng ti xc minh li vi nhng nhn vt ni ting trn xem liu h c thc s quyt nh tham gia vo cng ty ca bn khng th cu tr li thng nhn c hn c l:
Guy Kawasaki [123]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Ti nh mang mng l c gp ngi gim c mt ba tic cc tai." Nu bn c nh thc hnh li ni di ny hy chc chn rng nhng nhn vt tim nng y b kha mm v sn sng ri nhim s c. Li ni di s 5: Mt s nh u t nghim tc xem xt k hoch ca chng ti" iu ny ngha l "Nn cc ngi khng khn trng ln th ngi khc s u t vo ch chng ti v cc ngi s mt c hi" . Li ni di ny ch pht huy tc dng trong mt s tnh hung nht nh cn nhn chung n l mt chin thut nc ci. Thc t, nhng iu m ngi nghe ang suy ngh l. Bn din thuyt iu tng t ny vi mt s nh u t, ch c iu h cha hp bn trn li nht lot t chi bn". iu k l l cc nh u t bit r v nhau nhiu hn bn bit v h. H c th d dng lin lc vi nhng ng bn thn thit xem ng ta hng th th no vi k hoch ca bn. kch hot li ni di ny bn phi l mt tay bp bm chuyn nghip, bng khng, bn khng c c hi chng li mng li cc nh u t. Li ni di s 6: Proter&Gamber qu gi, cng knh, tr tr v chm chp tr thnh mt mi e da Proter&Gamber, Microsoft, Oracle, Ford l i din cho nhng cng ty thnh cng. Nhng nhiu doanh nhn li cho rng bng cch pht ngn nh vy, h ang (a) thuyt phc nh u t tin vo trin vng ca h, (b) chng minh rng h c th nh.bi nhng i th cnh tranh k cu v (c) thit lp mt li th so snh. Trn thc t, h ang ph by nhng nhn thc kh kho ca mnh v nhng yu t cn thit gy dng thnh cng mt doanh nghip. C mt l do gii thch ti sao nhng con ngi nh Lary Ellison c th duy tr Sn bay San Jose m ca mun
Guy Kawasaki [124]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
phc v cho nhng chic phn lc t nhn ca h trong khi ti v bn ang tru tro nhai u phng Southwest Airlines. V l do khng phi v h gi, cng knh, tr tr v chm chp. Vic bn ang cnh tranh vi nhng cng ty sng s lm cho cc nh u t git mnh. ng che giu nhng hn ch ca mnh bng cch ph bng i th cnh tranh, nh vy ch cng chng t rng bn bt ti. Thay vo hy la chn nhng gii php thay th sau: Chp nhn hp tc vi cnh tranh Trnh s kim sot Xc nh mt v tr khng th hoc s khng ai xc nh. Li ni di s 7: Bn quyn s bo v vic kinh doanh ca chng ti Bn quyn khng gip cho vic kinh doanh c an ton hn. N c th ch l mt li th so snh tm thi, c th l i vi cc cng ty khoa hc vt liu, thit b y t v cng ngh sinh hc, ch vy m thi. V d, Garage c cp bn quyn cho quy trnh trong nh u t v doanh nhn s dng Internet xc tc cho qu trnh u t. Nhng liu ti c th ng ngon hn v iu ny? Liu bn quyn c th ngn chn nhng ngn hng u t/ ch ngn hng u t ngh hu v nhng v c vn s dng lnternet kt ni ngi mua v ngi bn nhng ni ring t. Chng ta c nn c gng tng cng hiu lc ca bn quyn. Cu tr li theo th t l khng, khng v khng. Trong bt c hon cnh no hy np n ng k bn quyn nu bn c th nhng ng qu l thuc vo n tr phi bn c th gi v tin bc theo hu ta n. Nu nh Apple v U ban php lut M khng th nh bi Microsoft ta n th bn cng khng th.
Guy Kawasaki [125]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Khi ni chuyn vi cc nh u t, s ln ti u bn cp vn bn quyn cng ngh ca mnh ch l mt. Khng cp mt ln no ngha l bn khng s hu g c. Nhiu hn mt ngha l bn thiu kinh nghim v cho rng bn quyn c th bo v cng vic kinh doanh ca bn. Li ni di s 8: Mc tiu ca chng ti l c c 1% th phn Cc nh t bn mo him gi y l li ni di Soda Trung Quc . Tc l : "Ch cn 1% dn s Trung Quc ung Soda ca chng ti th chng ti s thnh cng hn bt k cng ty no khc trong lch s nhn loi". Cch l gii trn khng n tha cht no. Khin cho 1% dn s Trung Quc ung soda ca bn l iu khng n gin. Rt t doanh nhn thc s theo ui mt th trng rng ln nh th trng Trung Quc. Mt cng ty vi mc tiu ch 1% th phn l khng c tnh hp dn u t. Nh ti tho lun phn trc, iu bn nn lm l hy gi tn mt s liu th trng ng tin cy hoc thm xc tc cc nh u t t xc nh con s cho ring h. Nhng nu ni rng tt c nhng g bn phi lm l chim 1% th phn ca mt th trng rng ln th bn t gn cho mnh mt ci mc xu x. Li ni di s 9: chng ti c li th l ngi tin phong Li ni di ny vp phi t nht hai vn . Th nht, trn thc t n khng th ng. Lm sao bn c th bit khng c ai khc ngoi bn ang lm ang lm vic ny. Theo quy lut ngn tay ci, nu vic bn ang lm kh tt, s c nm t chc khc cng lm vy, nn vic l xut sc th s c mi. Th hai, ci gi l li th ngi i tin phong cha hn hon ton l li th. L ngi th hai nhanh nhy c l tt hn - hy ai i tin
Guy Kawasaki [126]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
phong trong mt lnh vc, cn bn hy hc hi t nhng sai lm ca h v tng tc vt qua h. Li ni di s 10: "Chng ti c i ng c chng minh mang ng cp th gii Mt nh ngha c th chp nhn c cho hai cm t ng cp quc t v "c chng minh" trong bi cnh ny l: nhng ngi sng lp tng to ra v s ca ci cho nh u t, hay h gi nhng v tr quan trng nhng cng ty ln c nim yt. Cn vic cho li thnh cng mt cng ty trong mt vai tr khim tn, lm vic cho Mckinsey trong vai tr c vn hay c mt vi nm kinh nghim khng c tnh l ng cp c chng minh. Chn mo C n nm mi cch chia tay ngi yu, nhng nh u t thm ch cn c nhiu cch hn ni khng vi bn. Tht khng may l cc doanh nhn th khng th ni khng cho cu tr li (y l mt phn lm nn tnh cch doanh nhn). ng thi, nh u t khng thch a ra li t chi thng thng, h a thch cch t ra rt hng th, sau tr hon: Bn n qu sm. Hy cho chng ti thy mt s tim nng v chng ti s u t. Bn n gp chng ti qu mun. Gi m bn n sm hn. Nu bn tm c mt nh u t hng u th chng ti s tham gia u t cng vi h. Chng ti khng c chuyn gia trong lnh vc ca cc bn. Ti mun k hp ng vi cc bn nhng i tc ca ti th khng. Bn cn phi chng minh rng cng ngh ca bn c th nng cp c trong tng lai. Thc cht trong a s cc trng hp, iu m nh u t mun ni l: "Khi no th trng ng bng". Nhng c mt s trng hp, nh u t thc s hng th nhng cha hn cam kt.
Guy Kawasaki [127]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn c c hi tm kim ngun u t t, h, nhng vic ny chng d dng cht no. chin thng c nh u t khng ch l vic cung cp nhng thng tin quan trng thng qua bi thuyt trnh, k hoch kinhdoanh v ti liu tham kho ca bn. Khi mt nh u t "c l" ni khng th h vn ang quan st nht c nht ng ca bn. Bn c c gng thit lp lin lc sau bui thuyt trnh khng? Bn tr li nhng cu hi xut hin trong bui thuyt trnh hay cha? Bn c cung cp nhng thng tin b sung h tr cho bi thuyt trnh ca mnh khng? Bn c lm cho nh u t ngc nhin bng cch kha s nhng khch hng ln v gp g sm nhng mc quan trng? Nhng nh u t cht lng cao khc k sc cho bn cha? Kin nh theo nhng li gi trn bn c th thnh cng, v chn mo, bn c th cung cp nhng thng tin cp nht ny hng tun hoc hng thng sau bui thuyt trnh u tin. Tuy nhin, nu c tip tc thit lp lin lc nhng thc t khng c nhng ci bin ng k trong cu chuyn ca mnh th bn s t bin mnh t danh hiu kin nh sang con bnh v khng ai mun cp vn cho mt con bnh. Hiu bn cht nhng iu bn ang hng ti Huy ng vn, c th l nhng nh t bn mo him l mt qu trnh kh khn v lu di, v l nu iu din ra sun s. Liu nhng ngy qua ca nhng nm 1990 s quay li, song chng khng th, v ch nhng k ngc mi ph thuc vo vic nh gi cho th trng.
Guy Kawasaki [128]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
minh ha xem loi ngi no l nhng nh u t v t bn mo him chuyn nghip, hy ti k cho bn nghe mt cu chuyn. N khng phi l mt truyn thuyt chn thnh th ging nh cu chuyn v mt chng trai gn ng c tn la vo t ca mnh v bay qua pha bn kia khe ni. Ti trc tip nghe cu chuyn ny t chnh mt nh t bn mo him. Ngi ph n trong cu chuyn ny, vo mt ti, ang ch cha c n mt nh hng sang trng c dch v t xe cho khch n ti. Trn ng i, cha c trch c c v vic mua mt chic BMW qu xa x. C a xe ca mnh ti trc nh hng v hai ngi bc vo. Vi ting sau, c v cha c ng dy, rt ngc nhin khi thy chic xe vn u ch c. Chp ly khonh khc , c ni vi cha mnh rng: "Nhn ny cha, y l l do v sao con li mt chic BMW" . Nh hng s cho nhng chic xe p u pha trc. By gi chng ta khng cn i nhn vin trng gi mi ly c xe. Vo lc , mt nhn vin c v hi bc bi, tin v pha c v ni: Tha qu c, c mang theo cha kha xe ca mnh. V vy, chng ti khng th di chuyn c n". Chng ta hc c iu g t cu chuyn ca nh t bn mo him ny? 1 . Nhng nh t bn mo him tin rng nhng lut l dnh cho h lun khc bit. 2. H tin rng h xng ng c hng s i x c bit. 3. Bn nn cho nhng nhn vin bi xe ct xe cho bn. 4. Nhng nh t bn mo him khng cn thit phi khc ti v bn - H ch tnh c qun l hng trm triu la. Cu tr li chnh xc l tt c nhng iu trn" . Cho php ti c lm r kh phch ca mt nh t bn mo him:
Guy Kawasaki [129]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
H khng hiu bit nhiu hn bn v lnh vc ca bn. Lm sao bn khng ngh rng h nh vy khi h qun l hng trm triu la? c mt nh u t hng u khng m bo rng bn s thnh cng. Nhng nh u t ny mo him rt nhiu v h nhn nh rng hu ht nhng v u t s khng c kt qu. Lc bn nhn c vn t nh u t bn ngoi, l lc bn mt i "quyn kim sot" . Quyn kim sot khng cn ngha khi n b chi phi bi s phn trm c phiu nm gi. Khi bn vay vn t bn ngoi, tc l bn mang n nhng c ng khc thm ch khi h ch nm gi mt v tr khim tn. Hy gim s k vng ca bn vo nhng iu h c th lm cho bn, nh vy bn s khng qu tht vng. Nhng nh u t bn ngoi c th m ra cho bn nhng cnh ca tng doanh s bn hng v thm nhiu i tc. H c th gip bn tm kim nhng nh u t tng lai. H c th ngn chn bn khi vic phm sai lm nh h thy nhng cng ty khc tng phm sai lm tng t. H c th khin cho th gii trn trng v knh n bn hn bi "h u t vo bn" . Nhng ch c th m thi. Hy tm ly tm v ca mnh Ti khng th xc minh y l mt cu chuyn tht hay mt chuyn c tch thi hin i, nhng mt doanh nhn gii, mt nh vn ti nng s khng bao gi s tht lm mt i gi tr ca mt bi hc hay. Albert Einstein ang trn mt chuyn tu. ng khng th tm ra chic v tu sau khi lc sot khp cc ti. Ngi sot v tin li gn v ni nh mt ci my: ngi Einstein, mi ngi u bit ngi l ai. Chng ti bit rng trng i hc Princeton c kh nng mua cho ngi mt tm v tu khc. Einstein tr li: "Ti khng lo lng chuyn tin nong. Nhng ti cn phi tm chic v bit mnh ang i u.
Guy Kawasaki [130]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
TIU CHNG: NGH THUT HUY NG VN U T Cc nh u t chuyn nghip v cc nh t bn khng phi l ngun cung cp vn duy nht cho cc doanh nghip mi thnh lp m c hng nghn c nhn khc c kh nng . Huy ng vn t nhng ngi ny i hi phi c nhiu cch thc khc nhau bi mc ch u t ca h khc vi mc ch ca cc nh u t chuyn nghip. iu khng c ngha l s d dng thuyt phc h u t m vn l c nhng cch lm khc m thi. ng bao gi nh gi thp cc nh u t c nhn. C th h khng my quan tm n cc bn bo co ti chnh nh cc nh u t chuyn nghip nhng ng ngh h l nhng g kh. Hy hp cn v thuyt phc h nh th bn ang gp mt nh u t hng u ging Kleiner Perkins Caufield & Byers hay Sequoia Capital. Nm bt chnh xc ng c hnh ng ca h. Nn cc nh u t chuyn nghip mun kim li ri sau c th ng gp cho x hi th cc nh cho vay vn li v mc ch ng gp cho x hi trc ri mi kim li. H thng lm theo hai cch: gip thanh nin lp nghip v tung mt loi sn phm hoc dch v no xm nhp th trng. Khin h c cm gic hnh phc. Mt li ch khc m cc nh cho vay vn lun quan tm, l c hi c hi tng li thi thanh xun v qu kh ho hng ca chnh mnh. Mc d h khng th hoc khng mun thnh lp thm mt cng ty mi no na th h vn c th chng kin bn lm iu . Lm sao cho k hoch ca bn phi tht r rng d hiu. Bn phi lm th no din t cng vic kinh doanh ca bn cho cc nh u t bng nhng thut ng d hiu nht. Hy l mt ngi lch s chu o. Trong khi cc tay chuyn nghip c th u t vo cc khon bo b v mc ch duy nht tin v tin" th cc nh cho vay vn ny li
Guy Kawasaki [131]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
khng. Tnh yu ca h i vi cc doanh nghip c th v nh tnh mu t vy: n l mt a tr ng yu v ti mun nng n" . V th hy tht chu o, mm mng v tip cn vi h ci m. Hy th ngh xem, thi nh th i vi cc nh u t chuyn nghip cng u c hi. Nhc n nhng ngi m h bit hoc nghe ni n. S u t ca cc nh cho vay vn thng nhm c mc ch x hi ln li nhun. V vy, nu nh bn c mt thnh vin no trong mt hip hi c ting ch th bn s thu v c nhiu th.
Vi mt khon tin u t, mt trong nhng iu may mn v cng l gnh nng ca vic tin hnh u t l bn phi thit lp mt ban gim c. Ph chng ny s i su phn tch v ngh thut qun l ban lnh o. Vn u tin chnh l c cu ban lnh o. Cc nh u t chnh ca bn s yu cu mt chn trong ban , v vy bn s ng trc mt s la chn. Nhn chung bn cn nhng lnh o thnh tho trn hai lnh vc: iu hnh cng ty v c kin thc th trng su rng. Sau y l mt s vai tr tiu biu m ngi lnh o cn p ng: Khch hng. Ngi lnh o cn phi hiu r nhu cu ca khch hng. D cho anh ta khng phi l mt khch hng nhng phi hon ton nm bt c th trng ang cn g. Chuyn vin. Ngi lnh o phi thc s quan tm n nhng n lc pht trin cng ty. V d c phi vn k thut ca cng ty bn ang vi phm nhng nguyn tc vt l hay c hc khng? D cho l cng ty ca bn khng thuc lnh vc cng ngh th cu hi t ra vn l: c phi l nhim v kh thi khng? Tr ct. L ngi c tm nh hng nht nh trong ban lnh o. Anh ta phi giu kinh nghim v tng tri, c kh nng gii quyt v a ra kt lun cui cng cho mi vn trong doanh nghip.
Guy Kawasaki [132]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Cng trc. C th anh ta s phn ng rt gay gt nu pht hin bn ang la di. Anh ta cng lun c gng lm vic sao cho tht hp tnh hp l. K mi gii. Dy l ngi mai mi vi v s mi quan h v ng ta sn sng cho bn tn dng chng. Vn th hai l to dng mi quan h ng nghip tt p vi cc thnh vin trong ban lnh o. Nhng b quyt c th l: Tit kim. Tht l sai lm nu cht y ti liu ln bn lm vic ca lnh o v h u l nhng con ngi bn rn. Tt nht l bn nn rt ngn nhng bn bo co ti chnh hay k ton khng qu nm trang. Trong cng nn bao gm c nhng s hiu li v l, cc n thu chi ti chnh, bng cn i k ton v danh sch nhng thnh qu cng nh vn rc ri ca cng ty. Cung cp nhng s liu hu ch. Bn thn nhng bn bo co ti chnh v k ton vn cha . Nhng s liu phi ti chnh - nh s lng khch hng, s lng n t hng hay lt ngi truy cp website ca cng ty - cng rt quan trng v nhng thng tin ny cng ch chim khong ba n bn trang bo co m thi. Gi cc bn bo co t hai ngy trc khi din ra cuc hp. Cc cuc hp ban lnh o l ni tho lun nhng chin lc kinh doanh ca cng ty - ch khng phi kim chng li nhng thng tin trong bo co ca bn. Bn cng nn dnh cht thi gian trong cuc hp trnh by nhng s kin cn phn ln thi gian l dnh cho vic phn tch ch ra hng pht trin trong thi gian sp ti. Chnh v vy, gi trc bn bo co ca bn l mt vic rt hu ch. Tuy nhin, ng vi vng khng nh ban lnh o s c n trn vn nn bn cng phi trnh by n trong bui hp. ng bao gi gy sc cho Ban gim c(tr khi l tin tt lnh)". Nu bn nh thng bo mt tin xu th bui hp Ban gim c chnh l thi im ti t nht - tr khi bn mun b mi ra khi cng ty. Trong trng hp ny, bn nn
Guy Kawasaki [133]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
gp ring tng thnh vin trong Ban lnh o trc v gii thch r nhng g xy ra. Nhn c tn hiu phn hi trc. Vic khng bao gi gy bt ng cho Ban lnh o s dn n mt kt qu tt yu l gip cho cc thnh vin c s chun b trc tht tt v nhng quyt nh then cht ca cng ty
Guy Kawasaki [134]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tng trng
Guy Kawasaki [135]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 8
Ngh Thut Hp Tc
ng minh theo cch hiu rng ri l khi hai tn trm lp thnh mt bng ng m chng nhng tay qu su vo cng vic chung khin chng chng th lm n ring r c na. AMBROSE BIERCE
Ni dung chnh Bt k ai khi tham gia vo hin tng dotcom trong nhng nm 90 ca th k trc u to dng c rt nhiu mi quan h hp tc. c th l s hp tc trong nghin cu tip th, phn phi hay bn hng. Ni thng ra th h thu c nhiu mi quan h hn l doanh thu. iu m hu ht cc doanh nghip u nhn ra l cc quan h hp tc rt kh gy dng. Mc du c hai bn u mun thu li nhiu hn mc bnh thng. Nhng trn thc t, li khng nh vy. Yu t d lun nhiu khi c th y cc doanh nghip vo con ng hp tc khng hiu qu. Bn cht ca vic to lp mi quan h hp tc tt p l cn phi thc y tc quay vng tin mt, tng doanh thu v gim chi ph. Mi quan h hp tc c xy dng trn nhng nguyn l kinh t vng chc nh vy th kh nng thnh cng s ln hn nhiu .
Guy Kawasaki [136]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mt khi bn hiu r bn cht vn th mi quan h hp tc n gin ch l vn tin hnh: m bo rng nhng ngi thc s mun hp tc s mua c phn trong cng ty, tm kim nhng v qun qun ca chnh cng ty , tp trung vo cc th mnh, gim kiu hp tc hai bn cng c li ch thi im thch hp tm lut s t vn cc vn php lut v bit cch kt thc mi quan h. Hp tc v nhng l do kiu "bng tnh im" Mt s hp tc hiu qu c th dn ti thnh cng trong giai on khi nghip. N gp phn thc y qu trnh chim lnh th phn mi v xm nhp cc vng lnh th, m rng thm nhiu knh phn phi, y mnh vic pht trin cc sn phm mi v ct gim ng k chi ph. S d ti gi chng l nhng l do bng tnh im l v chng s thay i cc d on ti chnh ca bn. Tht khng may, rt nhiu cng ty to lp nhiu mi quan h hp tc v nhng l do khng lin quan n cc bng tnh ny. Thay vo h thc hin chng v tc ng lan truyn, nhm xoa du nhng li bn tn ph bnh bi ai ai cng ang lm iu hoc v ni lo s b eo bm. V d, hai hng Apple v Digital Equipment Corporation (DEC) hp tc vi nhau trong nhng nm cui thp nin 80 trnh nhng li bn tn ca d lun. Hiu theo cch ngn gn tc l Apple cha tng ch to ra cc phn mm lin kt d liu cn DEC li khng c mt chng trnh v pht trin my tnh c nhn. Kt qu ca s hp tc ny, ng nhin khng mt sn phm no c kh nng vt qua mt doanh nghip ln mnh nh Apple hay cnh tranh vi DEC trong lnh vc my tnh c nhn. Ti th li ngh liu cc "bng tnh im" ny c b tc ng tr phi s tng ln trong chi ph kinh doanh c phn nh. Trong nhng
Guy Kawasaki [137]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
iu kin thun li nht, mt th thut v quan h cng chng cng c th gii quyt c vn d lun ang gy tr ngi cho c hai cng ty. It nht th ti cng rt ra mt bi hc qu bu t thc t l khng bao gi hp tc lm hi lng d lun. Hng Apple xy dng c mi quan h t hiu qu hn khi hp tc vi .Tp on Aldus, nh xut bn ca PageMaker. Vo thi im , Apple ang rt lng tng bi cc doanh nghip ln nhn nhn Macintosh nh l mt th chi ha nh b ch khng phi mt "my tnh kinh doanh". Apple cn mt "ng dng mang tnh quyt nh s sng cn" tng doanh s bn hng ca Macintosh. Cng trong thi gian , Aldus ang cn gip bn phn mm ca mnh bng cch a s hng tn kho vo cc knh phn phi, hun luyn k nng bn hng cho cc nhn vin bn l, m nhiu ci khon quan trng v o to ngi s dng. Mi doanh nghip u cn en nhau tng doanh thu. Vi nng lc bn hng qung co v tip th rm r, Apple C th gip Aldus t c th phn ln. V phn mnh, Apple a ra l do ht sc thuyt phc mi ngi mua Macintosh thay v Windows nh trc kia. S hp tc gia Apple v Aldus hnh thnh mt th trung mi gi l k thut ch bn in t, v chnh n "cu sng" Apple v "to ra" Aldus. Vch r cc cam kt v nhng mc tiu Nu bn tha nhn hc thuyt cho rng nn tng ca mt mi quan h hp tc tt p l nhng l do kiu bng phn tch ti
Guy Kawasaki [138]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
chnh th bn s hiu ti sao bc tip theo l vch ra cc cam kt v cc mc tiu nh: Doanh thu b sung Ct gim chi ph Sn phm v dch v mi Khch hng mi Nhng th trng mi Cc chng trnh h tr Cc chng trnh hun luyn v tip th. C hai l do ti sao hu nh khng c cng ty no tin hnh vic xc nh cc cam kt v cc mc tiu trn. Trc ht, mi quan h hp tc c xy dng trn nhng nn tng khng vng chc nn tht kh c th a ra c cc cam kt hay cc mc tiu. l mt du hiu xu. Nguyn nhn th hai, c v t gy tht vng hn, l mi ngi khng c phng php hay quyt tm lp ra nhng mc tiu trn v h qu bn rn, v t chc hoc li bing hay n gin l v h lo ngi phi gnh chu hu qu. Sau y l danh sch nhng iu cn nm vng: Mi cng ty s phn phi ci g? Khi no th h thc hin vic ? a im? Nhng mc thi gian chuyn tip quan trng m mi cng ty gp phi l g?
Bn s thy rng bng cch to lp cc mi quan h hp tc cn c vo nhng con s trong "bng tnh im" v vch ra nhng cam kt v cc mc tiu, kh nng thnh cng ca vic hp tc s c nhn ln gp ba ln. m bo rng tt c nhn vin cp di u ng tnh vi k hoch hp tc
Guy Kawasaki [139]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Sai lm c bn th hai ca s hp tc gia Apple DEC l cc nhn vin cp di ca c hai cng ty u khng tin tng vo s hp tc . Lc ti ang l nhn vin ca Hng Apple, ti ngh "Ci cng ty my tnh mini no m nh hp tc vi hng Apple th" V chc hn nhn vin ca DEC cng ang ngh: Ti sao chng ta li phi hp tc vi mt cng ty lm n khng chc chn ca nhng k n khng ngi ri sut ngy?" Nu bn mun xy dng s hp tc trong cng vic th ng c gng thuyt phc cc gim c iu hnh v qun l cp cao hn ng v trnh by ti cc cuc hp bo. Thay vo , bn hy m bo rng tt c cc nhn vin u hiu r tm quan trng ca vic hp tc, c gng thuyt phc cho h hiu v nh gi s ng gp ca mi ngi. S hp tc ny ch thc s bt u khi c mt gii php i bn cng c li v ph thuc ln nhau. Nu vy, mt bn thng bo nn c a ra sau khi hai bn hp tc lm n tt p. S hp tc thc s c cho l thnh cng nht nu lnh o cp cao ca hai cng ty ch lin quan vi nhau mc va phi cho php m thi. Tm kim nhng v qun qun ca cng ty c mt mi quan h hp tc sun s, c hai cng ty u cn mt v qun qun duy tr s hp tc . Cc gim c iu hnh rt t khi thnh cng trong vai tr ny. Phi l mt c nhn hoc mt nhm nh thc s tin tng vo tng lai ca mi quan h v sn sng c gng ht mnh v n. Rt nhiu ngi tng nghe ni n John Sculley, nguyn l gim c iu hnh ca Hng Apple. John Sculley l ngi gii nht trong lnh vc ch bn in t ca Apple. Nm 1985, ng l ngi
Guy Kawasaki [140]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
gi vai tr ch cht trong n lc pht trin lnh vc non tr ny ca Apple. John Sculley thng xuyn gi vai tr nh mt k s, nhn vin bn hng, tip th v lm cng tc quan h cng chng gip Aldus. Cng thi im , ng cng hp tc vi Aldus p ng nhu cu ca Apple v thng tin sn phm, bn quyn phn mm v phn tch nhu cu ca cc hip hi khch hng. Hn na ng cn lm thay i cch ngh v k thut ch bn in t ca cc nh bo v chuyn gia. i vi cc nhn vin trong cng ty cng nh nhng i tc, John c mnh danh l Mr. Desktop Publishing (Ngi Ch bn in t). Nu k thut ch bn in t tht bi th khng phi l li ca John. Nhng bi n thnh cng nn n li tr thnh cng sc ca rt nhiu ngi. ( cng l iu hin nhin.) V ngi ta cho rng nu s hp tc ny tht bi th s chng c Apple nh ngy nay. Di y l nhng b quyt t thnh cng ca John: Xc nh u l c nhn c vai tr then cht trong mi cng ty. Thnh cng ca s hp tc khng th c xy dng trn mt ma trn nhng mi quan h phc tp m mi ngi trong cng ty ch ng gp mt phn nh b cng sc ca mnh. Thnh cng ca s hp tc l mc tiu duy nht ca v qun qun. i vi anh ta, khng c g khc ngoi s hp tc. Chnh v vy, v qun qun ny him khi l mt gim c iu hnh v nhng gim c ny lun lun c nhiu vic khc phi lm. Trao quyn cho nh qun qun. s hp tc tr nn hiu qu c th phi b qua mt s quyn u tin. Ngi ta c th b nh hng n quyn li hoc b bt phi lm vic m h khng mun. V nhng l do ny nn nh qun qun cn phi c trao quyn lc v tt c mi ngi u bit iu . Trong trng hp ca John Sculley, s hu ch hn
Guy Kawasaki [141]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nu c mt chc danh nghe gn ging nh gim c iu hnh ca cng ty. Tp trung vo cc th mnh v ng che y im yu Sai lm th ba m Apple - DEC phm phi l h hp tc trn nn tng nhng yu km. C hai cng ty u c gng thu hp khong cch v yu cu sn phm ca hai bn. C cu trit l rng "Anh che y khuyt im cho ti v ti s lm nh vy vi anh, v th l chng ta u tr thnh nhng k ngc" Mt trit l hay hn nhiu, l hy tp trung nhn mnh vo nhng th mnh ca c hai bn: "Vic ny anh lm tt ri nhng hy chng ti gip anh lm tt hn." Trong v d ca Apple - DEC, mi chuyn din ra th ny: "Apple, anh sn xut ra nhng chic my tnh c nhn tt. Nhng nu chng c th lin kt d liu hiu qu th s tt hn nhiu" v "DEC, anh ang lm tt mng lin kt d liu. Nu anh c th pht trin cng ngh ny hng lot th cng s tt hn nhiu". Ngc li, s hp tc gia hai hng Apple v Aldus tp trung vo nhng th mnh ca mi bn. Th mnh ca Apple l ngun th trng tiu th, nng lc bn hng, i ng hun luyn v s lin kt ti chnh trong nc. Th mnh ca Aldus l kin thc chuyn mn v cu to phn mm v sn xut. t c cam kt c li cho c hai bn vng lun chuyn sn phm, dch v, khch hng v doanh thu thc s hot ng hiu qu, c hai bn u phi ginh c thng li. Rt nhiu mi quan h c to lp gia hai doanh nghip khc nhau v quy m nn thng c xu hng thc hin hnh thc hp ng mt bn thng mt bn thua.
Guy Kawasaki [142]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Vo nm 1990, United Parcel Service (UPS) v Mail Boxes Etc. li xa b hp ng hai bn cng chin thng. Mail Boxes Etc cung cp cc dch v ng gi, vn ti bin, nhn hng, nghip v th k, gi in v photocopy thng qua cc i l bn l. UPS u t khong 11 triu la vo cng ty ny; hai bn u ginh thng li bng cch: UPS thit lp mt mng li nhng a im thun li tc th trn ton quc dnh cho khch hng gi v nhn hng. Cng ty ny khng phi tn thi gian v tin bc xy dng cc vn phng i din ca mnh. Mail Boxes Etc lin kt vi UPS v ngn chn s cnh tranh ca cc i th khc vi UPS nu UPS quyt nh thnh lp cc vn phng i din ca h. S bt tng xng trong cc mi quan h hp tc khng phi lc no cng c. Trng hp thng xut hin ch bi v cc doanh nghip ln hn c kh nng p o cc doanh nghip nh hn m thi. y l mt iu ti t cho bt c mt mi quan h hp tc no: Hnh thc lm n mt thng mt thua s khng tn ti lu di. S p o rt him khi chng t l mt cch thc lm vic hiu qu lu di. Nu bn mun ton b nhn vin cp di ng h k hoch hp tc, c hai bn u phi tin tng rng cng ty s ginh phn thng. l mt kinh nghim khng ly g lm tt p lm m n li l yu t quyt nh mi chuyn pht sinh trong qu trnh hp tc. Nu bn ang trong giai on khi nghip, hy cnh gic ko b vng vo mt mi quan h hp tc theo kiu mt bn thng mt bn thua. Hnh thc lm n ny him khi t hiu qu. Nu bn ang lm trong mt cng ty ln, hy cn nhc k lng v thc hin hnh thc hp tc kinh doanh i bn cng c li. Chng l loi hp ng thnh cng duy nht.
Guy Kawasaki [143]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bm st d liu y l mt cu hi phi l thuyt. iu g xy ra trc: mt cuc tho lun hay bn tho ca mt vn bn php l cung cp thng tin chi tit v s hp tc? Bn c th on c kin ca ti. Rt nhiu doanh nghip gi bn tho i nhng li khng nm bt ht vn sau khng ngng tranh ci. Ngi ta cho rng doanh nghip ca bn nhanh tr hn pha i tc khng l m bn ang c gng hp tc. Bn c th tin xa hn chnh v th bn s phi tin hnh phc tho k hoch. Nu bn cng lm nh vy th i tc khc phi bt u thng lng t nhng bc khi u ca bn ch khng phi ca h. Trn thc t, y l mt cch lm ht sc mo him. V d, n c th c gi thng n mt gim c iu hnh - hoc ti t hn l mt lut s (xem phn sau) - ngi khng c thng bo rng "ch l mt ngh cht ny ra trong u ti" . Mt ti liu quan trng m c b tri ni khp ni c th lm hng ht mi k hoch. y l mt cch lm s mang li hiu qu hn: 1. Hp tc trc tip. Tho lun nhng vn then cht. 2. Khi bn bt u chp thun kin, hy vit chng ra tht r rng. 3. Bm st mt th in t di khong mt n hai trang phc tho khung chng trnh lm vic cho i tc. 4. Tin ti kt thc vn thng qua th in t, in thoi v cc cuc hp. 5. Phc tho mt bn ti liu hp php. Rt nhiu ngi c gng thc hin ln lt t bc 1 n bc 5 nhng y khng phi l mt cch lm hay. Ti liu lun phi
Guy Kawasaki [144]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
bm st bui tho lun ch khng phi bui tho lun phi ph thuc vo ti liu . Ch thi im thch hp t vn php lut
i vi mt s ngi, sau tui 50, s kin tng chim ch cc vn khc
- Gore Vidal Nu c cch no khin cho s hp tc chc chn khng din ra sun s th l vic vi v n t vn php lut qu sm. Nu lm vy, bn s nhanh chng nhn ra s l do bn khng tin hnh hp tc lm n cn nhiu hn s l do khuyn khch bn lm vic . im mu cht y l bn phi quyt tm hp tc trc khi bn n gp lut s. Sau , phi tm mt lut s thc s tn thnh k hoch ch khng phi cn tr n v t ra khung php l ng n. Rt nhiu lut s cho rng vai tr ca h ging nh s kim sot ca ngi y kinh nghim c th ngn chn nhng vic lm ngc nghch xy n cho doanh nghip. Tuy nhin, quan im ca h c m ch vic kinh doanh s khng my sng sa cho n khi t h c th chng minh c cng vic kinh doanh s tin trin trong tng lai. Cho nn vi nhng kiu lut s nh vy, hy trnh cng xa cng tt Thay vo , hy tm n nhng lut s t coi h l ngi c th gii quyt cc rc ri v ht mnh v khch hng. Khi tm c mt lut s ng , bn cn phi t tin: y l nhng g ti mun lm. Nhim v ca anh l t vn php lut ti khng phm php" ch ng theo kiu Ti c lm c vic ny khng?". t ra mt iu khon "m" trong hp ng hp tc
Guy Kawasaki [145]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Nh mt cu ni ca ngi Nht "chc may mn" bn ang gn t c th bn cn ri. Bi v mi ngi u ginh phn thng nn iu duy nht bn mun lc ny l lm sao i tc ca bn c th kt thc s chun b ca mnh, ng vy khng? S tt hn nu bn lun chc chn l c mt iu khon m trong hp ng hp tc vi ch "Liu mi bn c kt thc tha thun ny trong vng mt thng khng?" . L do l iu khon s gip ko di thi hn ca bn hp ng v n m bo rng c hai bn s khng b mc kt trong cc tnh hung kh khn xy ra trong qu trnh hp tc. S m bo s khin mi ngi hng phn v lm vic chm ch hn thc hin chc nng hp tc t hiu qu cao - phng trong trng hp xu nht th vn c th d dng chm dt hp ng. ng thi, mi ngi cng mun nm bt nhiu c hi v c khuyn khch i mi trong cng vic. ng hiu lm ca ti: Ti khng h cho rng rt khi cc quan h hp tc ny l chuyn d dng. Ngc li, mt mi quan h hp tc tt p lin quan n rt nhiu vn quan trng ca c hai bn. Tuy nhin, rt kh rt lui l v tm quan trng ca s hp tc kinh doanh i vi c hai doanh nghip ch khng phi ch v bn thn bn hp ng.
Tiu chng: Ngh thut kt thn
Guy Kawasaki [146]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Vn khng phi l bn bit ci g hay bn bit nhng ai m l ai bit v bn.
- Susan RoAne S d dng hn nu xy dng mi quan h hp tc vi ngi m bn bit r - hoc chnh xc hm vi ngi cng bit r v bn. Qu trnh to dng nhng lin kt x hi ny gi l kt thn. Nu bn cn e d v kt thn - bi v bn l ngi nht nht hoc lo ngi n c hi hoc qu cm d - th bn khng nn nh vy. Trong tc phm Ch ch v Hong t, Darcy Rezac nh ngha kt thn ging nh l "khm ph c iu m bn mun lm cho mt ai " . Nhng tay kt thn tm c th gii u chp nhn xu hng ca Rezac, ti c th gip g cho anh?". l cha kha to dng nhng lin kt lu di v rng khp. Sau y l mt s cch lm khin ngi khc bit nhiu v mnh hn: Giao tip. Kt thn l mt mn th thao lin lc. Bn khng th thc hin c vic mt mnh nh hay vn phng, v vy hy tham gia cc bui trin lm thng mi, hi tho/ bui ni chuyn hay cc ba tic nh. Hi cu hi hay ri im lng. Nhng tay kt thn gii giang thc s khng bao gi mun thng tr nhng cuc ni chuyn. H bit cch a ra nhng cu hi th v v sau lng l lng nghe. H khng phi l nhng ngi thuyt ging c khi m l nhng con ngi bit lng nghe. Khng ai hp dn bng mt ngi bit cch lng nghe. V cu hi m u hay nht l "Anh lm ngh g?". Bit cch gi mi quan h. Hy gi lin lc vi v khch ca mnh trong vng 24 gi. Gi mt th in t. Gi mt c in thoi. Tng anh ta bn sao mt cun sch ca bn. C mt s ngi hay e ngi khi a s in thoi hay a ch email ca h v h s b nhn tin qu ti. Nhng ti cho rng khng phi l mt kinh nghim hay. Bi vy, hu nh c rt t ngi ngh cn thit phi gi lin lc vi ai theo kiu ny.
Guy Kawasaki [147]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
To iu kin thun li lin lc vi nhau. iu ny nghe c v bun ci nhng rt nhiu ngi mun tr thnh nhng tay kt thn gii nhng li rt kh lin lc vi h. V d, h khng h mang theo danh thip hoc in a chi th in t hay s in thoi trn . Nu h c cung cp thng tin lin lc th h cng khng lm vic bng cch tr li th in t hay th thoi. Th hin s hiu bit, nhng am m ca bn. Nu bn ch thao thao bt tuyt v cng vic kinh doanh ca bn th tht t nht. Nhng tay kt thn c khi t ra am m rt nhiu s thch a dng. Chng c ci li l lm phong ph thm kh nng tip cn v lin kt mi ngi. Ti khng h c l bn phi kim mt s thch no v n c ch cho cng vic lm n ca bn. Ti xin ly mt v d, ti th cht ch khng bao gi chi gn. Tuy nhin, ti li c rt nhiu mi quan h kinh doanh nh chi mn khc cn cu. Trong trng hp m bn khng h ham thch mn khc cn cu th bn vn c rt nhiu la chn khc nh: ua t, ng h Breitling, chng bnh tai, chi quyn anh, nhn nui tr em, London, chp nh k thut s v Macintosh. Vi nhng nim am m ny ti c th kt ni vi c th gii. Chu kh c tht nhiu. Nu bn khng c mt nim am m no th t nht cng phi chu kh c c th ni cht t v mt iu g . Bn c th truy cp vo trang Google News (htttp://news.google.com) c tin tc rt thun tin. Khng ngi gip ngi khc. Ngi ta ni Thng c mt bng ghi cng lao v hnh. Khi bn lm iu g cho ai, bn s ghi c im trong bng cng lao . Nu bn mun tr thnh mt tay kt thn vo loi ti ba nht
Guy Kawasaki [148]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
th gii, hy m bo rng bn c s im kh cao trong bng tnh im . Bn t c iu bng cch gip ngi khc - c bit l nhng ngi hu nh khng c kh nng lm bt c iu g cho bn. Hy gip mi ngi m khng mong ch s n p. Sau cng th bng cng lao s ghi nhn nhng n lc ca bn. Bit cch n p. Ti tin vo vic gip ngi khc v vy, ti cng ng h vic n p. Khi bn c gip vic g th bn c ngha v phi p li. Nhng tay kt thn gii u bit p li s gip theo cch rt vui v. Vic khng ch ghi im cho bn m cn l ng c khin bn mun nhn s gip nhiu hn na. i hi s n p. Tri vi iu mi ngi thng nghe bn nn yu cu s n p. Lm vy c th khin cho ngi c bn gip cm thy nh nhm hn, t b p lc hn v h khng cn mc n ai. Sau , h li c th yu cu s gip mi.
Tiu chng: Ngh thut s dng th in t

Th in t l mt cng c quan trng gip ai tr thnh mt ngi kt thn ti ba. Nhng n li c rt t ngi s dng. Sau y l mt vi b quyt nng cao hiu qu s dng th in t nh mt th v kh li hi khi kt giao. in y vo dng a ch v ch ca th in t. Nu ngi ta ngh tin nhn ca bn l th rc, h s khng bao gi c n u. Hy lun ch s dng nhng tiu d c v gy s ch .
Guy Kawasaki [149]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
V d, bn c th dng cc tiu nh: "Theo di cuc hp", "Rt hn hnh c gp ngi Kona", tit kim Viagra ngay by gi", tng doanh s bn hng", hoc qu ti Nigeria". Bn cng nn t gi cho mnh mt tin nhn xem dng "from" ngi gi xut hin nh th no th in t ca ngi nhn. Nu phn mm th in t tr li khch hng ca bn khng hin y tn h ca bn th bn cng phi in li. Tr li trong vng 24 gi. Nh ti ni, tr li l mt yu t quan trng tht cht mi quan h. Bn nn tr li khi ch ca bc th vn cn mang tnh thi s. Nhng tin nhn di dng u tin ca hm th thng d b b qua. Khng dng ch in hoa. Tt c cc vn bn nh bng ch in hoa u rt kh xem v c nh mun mng thng vo mt ngi c. l du hiu cho thy bn l mt ngi khng bit g v th in t v s thiu hiu bit khng bao gi gip ai tr thnh mt ngi kt thn thnh cng. Tr li trch dn. Chn la cu hi hoc mt phn no ca bc th tr li theo kiu trch dn ngi gi hiu c bn nh tr li cho cu hi hay vn no. Mi ngi nhn c hng t tin nhn mi ngy nn cu tr li ngn gn vng, ti ng khng hu ch lm u. Ngn gn v n gin. ng bao gi bn tm n nhng th bn cho l khng cn thit. di l tng cho mt bc th tr li khng nhiu hn nm cu. Cn nu bn khng th ni trong vng nm cu th thc ra l bn chng c g m ni c. S dng vn bn thun tu thi ch ng bao gi dng dng vn bn HTML. Ti m bo rng tt c cc vn bn dng HTML u d khin khch hng ca bn t ng xa ngay lp tc. Nu bn c vic quan trng mun ni, bn cng khng cn n kiu ch m, bi en hay ha din t chng.
Guy Kawasaki [150]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
ng bao gi nh km file nu bn cha c s ng . Th tng tng ngi nhn th ca bn ngi trong khch sn nghe in thoi m bn gi n mt vn bn dng Power Point nng ti 2 MB. Bn ngh anh ta c thy kh chu khng? C nhiu ngi khng 1 thch nhn cc kiu file nh km nh th t mt ngi l v anh ta cho rng rt d b nhim vi rt. n i mc "ng gi" (BCC) khi gi th in t cho mt nhm ngi. Thng th khi bn gi cng nhiu th cho nhiu ngi th cng t ngi tr li bn. V vy, bn nn xem liu mi ngi c nhn c th ca bn khng hay liu bn c nn giu danh sch nhng ngi nhn th i khng. Khi bn gi th cho mt nhm ngi, bn nn n i mc ng gi (BCC) ngn nga kh nng bn v tnh gi th tr li cho tt c mi ngi v khng nhiu ngi khc bit a ch th in t ca bn. Hn ch dng mc ng gi (CC): Mt ngi c th c nhu cu nhn th in t hoc khng. Mc ng gi rt d mt tc dng nn s hay hn nn ngi nhn c thng bo trc. Tc hi ca n l s gy rc ri hoc e da ai . Khi ti nhn c mt th ng gi no , ti cho rng ngi khc cng nhn c v ti c th l i nhng th . Mt ch k hon chnh. Mt ch k s c phn mm in t ca bn t ng vit vo cui mi vn bn ca mi tin nhn m bn gi i. Mt ch k y bao gm tn tui, cng ty lm vic, a ch bu in, s in thoi, s fax, a ch th in t v trang web ca bn. iu ny rt c ch trong vic sao chp v a chng vo c s d liu. ng bao gi gi li th v nhng vic bn cho l ng ngn. V d, bn gi mt tin nhn cho khch hng ca mnh nhng mi ln. iu l khng cn thit v cn gy cho bn nhiu rc ri. Ch cho cn gin d qua i. Mc d bn phi tr li th ca khch hng trong vng 24 gi nhng bn nn dng li
Guy Kawasaki [151]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
trong nhng trng hp sau: khi bn ang tc gin, kh chu hay ang rt hiu chin. Nhng bc th c vit trong trng thi tinh thn nh vy thng khin cho vn tr nn xu i, v vy tt hn ht l ng tr li g c. Ngoi ra, vi nhng vn nhy cm, bn nn gi in trc tip thay v tr li th in t v th vit ra thng khng din t c cm xc hay ging ni ca ngi gi.
Guy Kawasaki [152]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 9
Ngh thut to dng thng hiu

Nhng thng hiu c a chung nht khng bao gi bt u vi mc ch xy dng mt thng hiu ni ting.
- Scott Bedbury
Ni dung chnh C hai quan nim v vn to dng thng hiu: Quan nim th nht cho rng l mt tr t thut tip th khng th hiu ni. Nhng ti ng v pha quan im th hai rng n gin ch l vn vn dng nguyn tc 4 ch P ca ngh thut tip th: Sn phm (Product), a im (Place), Gi c (Price) v xc tin (Promotion). Mt s ngi b sung thm mt ch P khc c ngha l Cu nguyn (Prayer) nhng ti li ngh phi l ch P trong t "Proselytization" - ngha l thuyn phc ngi khc cng tin vo iu g nh mnh. Thuyt phc ngi khc cng tin vo iu g , hiu nm na l cm ha, ng vai tr trng tm trong vic to dng thng hiu cho cc cng ty mi thnh lp trong mt th gii cnh tranh gay gt nh hin nay, mt th gii cnh tranh m thng tin l t do, mi lc, mi ni. Ngh thut xy dng thng hiu i hi phi to ra c ci g c tnh lan truyn c sc khi dy bu nhit huyt ca mi ngi, to iu kin thun li h cng tham gia,
Guy Kawasaki [153]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
yu cu s gip t pha khch hng trn phm vi ton cu v thnh lp c mt cng ng, mt hip hi xung quanh n. Mc d ti rt yu thch ngh thut tip th, nhng nhng thng hiu thnh cng bao gi cng bt u vi mt loi sn phm hoc dch v no . To nn mt hiu ng lan truyn cho sn phm Ti gi l ci chm tay bng vng. Ti khng h khoc lc rng bt c th g ti chm vo u bin thnh vng m n gin v khim nhng hn l bt c th g l vng, ti u chm vo. Quyn sch ny ni di b quyt ca vic to dng thng hiu: t chc cc sn phm hoc dch v qu nh vng theo mt trt t hoc pht trin cho n khi chng thnh vng. Sau , xy dng thng hiu thnh cng l mt vic qu d dng. Bn ngh kh khn n mc no to dng thng hiu Macintosh nm 1984 khi m mi trng cnh tranh lc khng gay gt thm ch b coi l bun t? Nu bn c ci g qu gi nh vng, bn vn c th mc rt nhiu sai lm song vn thnh cng. Cn nu bn khng c, bn phi lm ng mi vic. V th, hy t bit tn dng c hi v to ra hay tm kim nhng sn phm hoc dch v vn c tnh d lan truyn. Sau y l mt s yu t c bn to nn s lan truyn. Snh iu. Snh iu l p, l hp thi, l mang phong cch ring v d lan truyn. Him c cng ty li khng mun thit k nhng sn phm hay dch v snh iu. Ti sao Hng Apple thit k my nghe nhc MP3 ca mnh phi snh iu nh ca Hng Ipod? Hiu qu. Bn khng th xy dng mt thng hiu ti. Bn cng khng th xy dng thng hiu cho mt loi sn phm khng ra g. Cng nh khng ai thm nghe chng
Guy Kawasaki [154]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
trnh Tivo nu n khng em n cc mn trnh din th v m ai cng mun xem. Ring bit. Mt sn phm c tnh lan truyn rt d thu c s ch v c kh nng t qung co. R rng l n khc hn vi cnh tranh. C ai nhm ln nhn hiu Hummer vi bt c loi xe p no khc khng? t ph. Sn phm c tnh lan truyn cn mang tnh t ph na. Chng c th xua i nhnb tnh hung ti t Nhng chng vn c tm nh hng i vi mi ngi. Gy xc ng. Mt sn phm hoc dch v d lan truyn bit cch phng i nim hy vng v bng cch ny, n lm bn cm thy rt hi lng. l cch m ti cm nhn v nhn hiu my ht bi Miele Ti ly lm ngc nhin rng n lm vic rt nng sut m hu nh khng gy ra nhiu ting n. Su sc. Vi mt sn phm d lan truyn th bn cng s dng n bn cng khm ph nhiu kh nng mi ca n. Quay li v d Tivo, nu bn mun nhy cch khi on qung co, nhn chui cc nt sau: Chn (Select), Chi (Play), Chn, 30, chn. Sau , nhn nt bn c th theo di lun phn sau ca chng trnh m khng phi xem qung co. T tha mn. Mua mt sn phm hay dch v d lan truyn c th khin bn c cm gic mnh ang t tha mn bn thn. c th l do n t hn cc loi hng ha thay th khc, n snh iu hn, hoc n em li nhiu hn nhng g bn mun. V vy, n khuyn khch bn chi b nhng th tm thng khc. Dch v h tr. Cung cp loi hnh dch v t tiu chun cng c th khin mt sn phm hoc dch v tr nn d lan truyn. Mt ln ti lm v mt thit b y t dng iu tr cc bnh v tai ca mnh. Nh sn xut, Medtronic Xomed, gi n cho ti mt thit b khc m khng phi chu chi ph vn chuyn. H cng sa v gi cho ti sn phm trong cng mt ngy - v cng khng phi tr phi. M hm li
Guy Kawasaki [155]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
l ngy l quc gia. Cui cng, Medtronic cn thn thin gi cho ti tn, a ch th in t v tm nh k thut s ca nhn vin k thut sa cho ti trn bao b chuyn ti. Bn ngh xem, ti c nn nh gi cao sn phm ny hn cc sn phm cng loi khc khng? Ct gim nhng ro cn tin ti s tha nhn chung
S i mi t c hiu qu cn phi n gin v tp trung. N ch nn lm mt nhim v khng b nhm ln.
- Peter Drucker Ct gim nhng hng ro tin ti s tha nhn chung l ch c nhc li nhiu ln trong ni dung cun sch ny. Sn phm hay dch v ca bn m cng thnh hnh th vic xy dng mt thng hiu tm c cng c nhiu kh nng thnh cng. Mt cng ty dc phm Cn Minh ca Trung Quc, lm mt vic khng nn lm nh sau. Cng ty ny mun sn xut mt loi hp ng thuc khng sinh tr em khng nghch ph c nn ch ra mt loi hp c 13 phn chuyn ng v mun m n phi thc hin nhng 39 bc. V an ton hn, cng ty ny thay i thit k su thng mt ln. Rc ri to ln l ngi tiu dng khng th m ni n!.! Tr tru thay, cng ty ny cn iu tra ra ngi ln thng hay mua hp thuc lm chi xp hnh cho con em h. Tuy nhin, tnh c l ro cn chung nht y li chnh l s phc tp, rc ri. Ti m bo l c 1% s ngi Trung Quc mua thuc khng sinh v an ton ca chic hp ng th cng ty bn c khi hng. Nhng nu h phi mt rt nhiu thi gian v cng sc bit cch s dng dch v hoc sn phm no th vic to dng mt thng hiu ln tr nn cc k kh khn. Hu nh chng cng ty no mun cung cp mt sn phm hay dch v kh s dng c, nhng bn cng nn thc mc l ti sao
Guy Kawasaki [156]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
c rt nhiu sn phm u c mt im chung khng th l gii ni. V d, hu ht cc nh sn xut in t gia dng ti Nht Bn u minh ha cho iu ny. Sau y l mt s cch hn ch s phc tp ny. n gin ha l thuyt. Mt khch hng nn c quyn bit chc nng c bn m khng cn phi dng ti quyn sch hng dn. Hy tng tng l bn mua mt chic radio mi v phi ngi c hng dn lm sao m i, thay i tn s, tng m thanh . . . Hy giao nhim v cho ngi thit k. khch hng phi c lm va lng ngay lp tc m khng cn m bn hng dn. Trnh by mt bn hng dn t t v vit mc lc hon chnh. Trnh by mt bn hng dn s dng l cng on cui cng khi cung cp mt sn phm hay dch v no . Ngi ta li khng my khi kim tra li v bn hng dn thng c trnh by bng loi phng ch nh ly ti cng vi nhng minh ha khng cn gi tr. Trnh by mt bn hng dn s dng l c hi qung co tip th ca bn. N c v nh ca s dn ti tm hn sn phm hay dch v m bn ang cung cp. Bn hng dn cng cht lng bao nhiu, ngi ta cng hi lng khi s dng sn phm hay dch v by nhiu. iu gp phn thc y xy dng mt thng hiu truyn ming c uy tn hn. Nu bn hng dn cha c coi trng ng mc th phn mc lc gn nh khng h xut hin. bao gi bn quyt tm sa ci lp xe cng phng nhng li khng th tm thy mc "lp xe cng phng" trong mc lc bn hng dn cha? Ngh n tt c nhng g c th m khch hng s i hi v sn phm hay dch v ca bn m bo rng chng u c mt trong mc lc ca bn hng dn. Nu mun xem
Guy Kawasaki [157]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
mt v d v mt bn mc lc tiu chun, bn c th tham kho cun The Chicago Manual of style (Bn hng dn vn phong Chicago). Trnh by km theo hnh v minh ha. Hy b sung hnh v v biu minh ha. Vic c th lm tng chi ph nhng rt ng lm. V hnh v tit kim rt nhiu li ni. Kim nghim thng qua b hoc m bn. S kim tra cui cng ca mt sn phm hay dch v s c cng nhn nu b hoc m bn c th s dng n. Nu b m bn qua i th c th nh nhng ngi tui t 45 tr ln lm vic ny. Tuy nhin, ng bao gi p dng phng php ny i vi thanh thiu nin - h c th hiu theo rt nhiu cch v vy tn hiu phn hi ca h khng thch hp lm vi lnh vc ang kim tra. Nu bn mun xy dng mt thng hiu truyn ming thnh cng, hy u t thi gian v sc lc xy dng lng tin c sc sng lu bn ni ngi tiu dng. Cng vi s rc ri phc tp, gi c t cng l mt tr ngi ca vic to dng thng hiu. trnh iu , khi Hng Toyota gii thiu dng xe Lexus, gi ca n thp hn gi ca cc hng xe ca c rt nhiu. Bi v nhng chic xe ny gi r hn nn c rt nhiu ngi s hu chng. V v c nhiu ngi s dng nn h s ni nhiu v chng hn. Ti ght phi cnh tranh v gi c. Nhng v vt tng ng xu trong ti ngi tiu dng khng phi l trit l ng n. Mt mc gi hp l c th thc y s ra i ca mt thng hiu th cng thu li c nhiu th hn Ro cn cui cng tin ti s tha nhn chung chnh l chi ph chuyn i (o bng thi gian, tin bc v cng sc) t, mt sn phm hay dch v hin ti sang mt ci mi. Sn phm ca bn c th r v d s dng, nhng li kh khn chuyn i nn
Guy Kawasaki [158]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
xy dng mt thng hiu i vi bn li l cng vic vt v hn nhiu. V vic xy dng thng hiu, s tt hn nu vic chuyn i din ra cng sun s cng tt. Rt t cng ty gp kh khn trong vic chuyn i lot sn phm hin ti nhng hu nh khng ai nhn ra rng ct gim chi ph chuyn i mi l phng thc tip th hiu qu. Tuyn dng nhng ngi truyn b Nhng ngi truyn b cng tin tng vo sn phm hoc dch v ging nh bn v h cn mun st cnh bn bn pht trin chng. Tuyn dng nhng ngi truyn b gip bn t c kt qu thng qua vic thuyt phc ngi khc tin vo mt iu g ging mnh nhm mang li v to dng thng hiu c tnh bn vng, lin tc v chi ph thp. Nu bn c lin quan n cc vn chnh tr, trng hc, nh th. . . th s truyn b thc s l mt cng c hiu qu t c thnh cng. Khi truyn b, tht l gi di nu cho rng "nu bn khng nh v ai , bn s chng thu c ci g". Khi sn phm hoc dch v ca bn d lan truyn v c t ro cn xung quanh n, bn thng "nhn c" m khng cn nh v g c. Nhng nu bn ln ting nh cy ai, bn s cn thu li c nhiu hn th trong khong thi gian cng ngn hn. Tuy nhin, rt nhiu cng ty e d trong chuyn ny cng v h ngh rng: Nu mnh nh v h s cho l mnh km ci. Mt cng ty hng mnh nh Microsoft khng bao gi tm kim s gip t pha cc khch hng ca h. Ngi c chng ti nh s i hi n p ci g nh chit khu, s i ng c bit... Vy chng ta phi lm sao?
Guy Kawasaki [159]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mc d rt tn trng khch hng ca mnh nhng chng ti ngh h cng chng gip c g. Chng ti t bit phi lm g v lm nh th no. S rt tn km khi duy tr mt chng trnh h tr nh th, m iu ny c th lm chng ti mt tp trung. Nhng l do ny ton l gi to. Khi khch hng t mun gip bn nn ly lm hnh din, ng hn ch h v vui v n nhn thnh . H s tr thnh nhng ngi truyn b cho cng ty bn y. Thc hin theo cc nguyn tc tuyn dng ngi truyn b nh di y. Bn s thy c vi im tng t nh quan im trong ngh thut tuyn dng nhng khng vn g. C th hiu l bn ang thu mt nhn vin nhng li khng phi tr lng cho h. Yu cu. Tm n nhng v khch tha ban u trung thnh nht ca bn hi xin s gip . Ni cho h bit l bn mun t kt qu v bn cn vn xa hn na trn phm vi th gii. khng phi l du hiu ca s hn km m l du hiu ca s ci m v nng n. Bn s phi ngc nhin trc s lng nhng ngi sn lng gip cng nh nhng ngi ang i gip . ng bn - tm n trnh chuyn mn v kinh nghim lm vic. Theo l thuyt, mt ngi "truyn b tt nht cho loi sn phm phn mm th phi l chuyn gia trong lnh vc my tnh c cp chng ch ca trng i hc Cng ngh Massachusett (MIT) danh ting. Trnh xa ngh ngay. Bn c bit ngi truyn b" cho Hng Macintosh cn cha bao gi s dng my tnh cho n khi anh ta/ch ta mua c mt ci khng? Tp trung vo nhng im quan trng nh, h c tin tng ti khng, h c sn lng gip khng? Ly v d mt ngi bt k no , ti chng hn, 20 nm trc cha h qua mt lp o to v my tnh v cng vic t trc
Guy Kawasaki [160]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
n nay chng lin quan n chuyn mn my tnh. Liu ti c l ng vin l tng tr thnh ngi thuyn b cho h thng my tnh mi khng? iu quan trng y l ti yu mn Macintosh v mun cng hng ny thay i c th gii. To iu kin cho nhng ngi nguyn b pht huy ti nng. y cng l mt ch c nhc n nhiu ln trong cun sch ny: ng qu kht khe vi cch thc ngi khc gip mnh. Cho h bit v sn phm v dch v ca bn cng nh h lm theo cch m h cho l thch hp. i li h s cho bn thy lm th no tip th sn phm t hiu qu cao nht m chnh bn c khi khng th t lm c. Phn cng nhim v v ch i kt qu. bao gi bn tnh nguyn gip mt t chc no nhung li khng bao gi c mi n. Nu trn i c iu g ti t hn vic bn b yu cu lm mt ci g m bn khng mun th l b t chi vic m bn tha thit mun lm. V vy, nu bn c bn mnh nhng con ngi sn lng gip bn nh vy th hy tn dng c hi ny. Tht cht tnh thn i. Mt s truyn b hiu qu c th coi nh mi quan h gia cha m v con ci. Cha m bn thng ni, d bn c trng thnh th i vi h, bn vn mi mi l mt a tr. H khng bao gi ri b t m v bn chc chn cng x s nh th. Nhng ngi "truyn b" cng vy, h cn mt tnh yu c vun p thng xuyn v bn lu mi mi. Cung cp cho h cng c truyn b. Cung cp cho h thng tin v cc vt liu qung co. V d, Hng Bose cp mi th u i cho ngi s hu cho php h hi thng tin v sn phm, mua bn hng ha v ly c nhiu th hn bng cch gi n mt s my nht nh ca hng. p ng nguyn vng ca h. Bn nn kim tra ti sn phm hay dch v ca mnh nhm phn nh ng c mun ca nhng ngi "truyn b", v hai l do sau: Trc ht, n
Guy Kawasaki [161]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
gip bn nhn thc r rng yu t no c th lm cho vic din ra d dng hn. Th hai, v cng rt quan trng, chng minh bn ang lng nghe kin ca h - iu gp phn cng c lng tin v nhit tnh ca h khi gip bn. Tng h mn . Hn bn phi rt ngc nhin trc sc mnh ca nhng mn nh o phng, cc pha c ph, bt vit hay giy ghi chp. (Hng Apple chi ph cho o phng mi nm l 2 triu la). Nhng ngi truyn b rt thch nhng mn ny. Chng khin h cm thy h nh l mt phn ca cng ty. y ng l nhng khon ng chi nhng cng ng bao gi lng ph bt c th g tr gi trn 25 la. Gi th c coi nh l bn thnh cng trong vic tuyn dng khch hng tr thnh nhng ngi truyn b. Vy bn nn yu cu h lm ci g? l ni dung ca phn tip theo. Pht trin mt cng ng Vo cui nhng nm 1990, mt nhm cc doanh nhn v cc nh lnh o thnh lp mt t chc ly tn l "Hi i din Calgary Flame". H l nhng ngi hm m Flame v ang rt lo lng khi i Hockey quc gia ca mnh sp sa chuyn n mt thnh ph khc. Theo Ch tch Hip hi, ng Ly le Edwards, "Nhng nh i din vn ng quanh Calgary v thuyt phc mi ngi mua nhiu v hn" . Vo nm 2004, hi ny c khong 50 thnh vin v h khng phi gip bn thm v na. tham gia Hip hi i din ny, bn phi mua v theo ma v tr 100 la Canada cho hip hi ny. R rng l nhng ngi truyn b ny ang tr tin cho c quyn thuyt phc ngi khc tin vo Flames. H cho n ngi hm m ti cc trn u m rng tm nh hng ca hip hi v t chc cc s kin x hi. Mc tiu ca vic tuyn dng "ngi truyn b" l xy dng mt cng ng xung quanh sn phm v dch v ca bn. V d mt s cng ty ang hng thnh qu t vic qung b hip hi thnh
Guy Kawasaki [162]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
cng l Apple, Harley-Davidson, Motley Fool v Saturn. Cc hip hi ny cung cp cc dch v khch hng, cc mi quan h x hi nhm tn dng cc kinh nghim dch v tt hn - h cng thuyt phc mi ngi mua nhiu sn phm, dch v hn. iu ngc nhin l hu ht cc cng ty phn ng li vi s thnh lp ca cc hip hi ny sau khi chng xut hin v phn ng l: cha bao gi nghe ni n h c . . . anh l c nhiu nhm khch hng mun tp trung nhau thnh mt hip hi ng h sn phm ca chng ti ?" Nu nh bn chng kin cnh cc cng ty thu li c t s hot ng hiu qu ca cc hip hi ny, bn nn tch cc p dng nhng b quyt sau: Xc nh v tuyn dng nhng "con thn ln sm" ca sn phm v dch v m bn cung cp. H l nhng khch hng tm huyt, nhit tnh nht i vi nhng vic bn ang lm v cng l ngi sn lng m nhim v tr lnh o. Thu nhng ngi m mc ch duy nht ca h l thc y s i ln ca hip hi. l v qun qun trong cng ty ca bn th theo yu cu ca hip hi, anh ta c kh nng cm ha nhng ngi "truyn b" v u tranh v cc li ch ca cng ty. Khi bn gt hi thnh cng, hy thnh lp mt b phn h tr ngi ny th ch ha s ng h ca hip hi. Lp qu h tr hip hi. S tin khng nhiu nhn g v mc ch ca vic lm ny khng phi mua" ly mt hip hi. Nhng bn vn cn c mt qu ring chi cho cc hot ng ca hip hi nh t chc hi tho, in n t ri v duy tr cc hot ng trc tuyn. Hp nht hot ng ca hip hi vo h thng bn hng, tip th v hot ng trc tuyn ca cng ty. V d, trang web ca bn nn cung cp thng tin v hip hi bao gm c nhng hng dn tham gia.
Guy Kawasaki [163]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tn trng cng sc ca hip hi. C ngha l cho php cc thnh vin ca hip hi s dng tr s cng ty t chc cc cuc hp cng nh cung cp nhng tr gip k thut, nh danh sch a ch email, tr chuyn trc tuyn v bng thng tin trn trang web ca cng ty. T chc hi tho. C l khng ai thch loi hnh giao tip in t bng ti, nhng nhng cuc hp trc tip rt quan trng i vi cc hip hi. Ti cc cuc hp nh th cc thnh vin ca hi c th gp g cng nh trao i thng tin vi cc nhn vin ca cng ty rt t nhin. Vi mi ng tin b ra, xy dng mt hip hi khch hng trung thnh v nhng "ngi truyn b" li l phng php r nht to lp v duy tr mt thng hiu, v th ng ngi mt ch ch i cc hip hi ny t mnh thnh lp. Chinh phc lng tin ca ngi tiu dng nhng thng hiu ni ting nh: Apple, Coca-Com, LeviStrauss, Nike v Saturn. Chng u chinh phc lng tin ngi tiu dng bi: tnh hin i ca Apple, tnh si ni ca Coca-cola, tnh tr trung si ni ca Levi Strauss, tnh quyt on gan gc ca Nike v cm gic thn thin ca Saturn. Tuy nhin, chc chn l c mt s nhn hiu ni ting khng bao gi biu l nhng phm cht nh Microsoft, Oracle hay IBM. C th ngi ta cho rng ti qu m mng nhng c c mt thng hiu thn thin th khng tt hn ? Nu bn cng ng vi ti th y l mt s phng php t c n: Hng mc tiu vo gii tr. Khng cn bit ai l ngi thc s cn mua sn phm hay dch v ca bn, nhm mc tiu vo lp tr buc bn phi to dng mt thng hiu thn thin. Ti khng c s liu ng h cho kin nhng c v nh l c rt nhiu ngi ln tui cng mua nhng sn phm m ban u d nh dnh cho gii tr. V
Guy Kawasaki [164]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
d, bn th kim tra xem c bao nhiu ngi u hi ang li chic xe Toyota Scions, PT Cruises hay Mini Coopers. T ch giu bn thn. Hu ht cc cng ty u khng c kh nng t ch giu mnh, mt hnh vi m h cho l khng khc g t st: "Ngi ta s khng lm to chuyn nn bn thn chng ta t bit lm sao cho mi chuyn m thm". C cu thnh ng: mc li mi l con ngi", v vy, ng qu lo lng nu bn mc sai lm v hy t ch giu li lm . cao khch hng. Cc cng ty cao cc khch hng ca mnh trong cng tc tip th u tot ln tnh ngi su sc V d, Saturn rt tn trng ngi ch nhng chic xe ca hng trong chin dch tip th qung co. Trang web ca Saturn thm ch cn dnh hn mt phn gi l "cu chuyn ca ti" khch hng c th bn lun v nhng kinh nghim lm n ca h vi hng. Gip ngi b thit thi v quyn li. Mt cng ty h tr cho nhng ngi cha c phc v chu o v b thit thi v quyn li cng c th truyn t c nhn tm. V d, Hallmark Cards ng h tin v lm tnh nguyn cho rt nhiu chng trnh tr gip. C mt b phn rt d tm trn trang web ca h v cch thc tn dng cc ngun lc . iu ny em n cho bn mt chin thng kp: Khng ch hon thnh nhim v c giao i vi hip hi m bn cn tng cng tnh hiu qu cho thng hiu ca mnh. Tp trung vo cc phng tin qung co Nhiu tun trc khi ca hng Ikea khai trng East Palo Alto, California, dn chng trong vng c rt nhiu mu chuyn v s khi u trng i ny. V d, mt cu chuyn ca Tham Walker ngy 14 thng 8 nm 2003, trn t San Joe Mercucy news bt u nh sau: T - HY TR GIP NHNG KHCH HNG CA IKEA PHT TRIN TH CHO GIAO THNG THUN LI HN
Guy Kawasaki [165]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Lm th no m bn c th chuyn 8.000 chic xe ti 16.000 ngi mua hng trong mt thnh ph ch vn vn 6,47 km2 vo mt ngy m cc ca hng ln nht ti East Palo Alto m ca n cho cng chng? Nu bn theo di tin tc trn t bo a phng, nghe i hay xem truyn hnh, bn khng th khng bit rng Ikea m mt chi nhnh mi East Palo Alto, ng l mt s kin ni bt Nhng thng hiu nh Ikea khng phi c xy dng trn c s qung co. Qung co c th duy tr v khuch trng thng hiu nhng chnh nhng phng tin qung co mi thc s kin to nn nhng thng hiu thnh cng nh th. Sau y l mt s hc thuyt quan trng thu ht cc phng tin qung co v gii bo ch. To ra tin n, thu ht s ch . Hu ht cc cng ty u ngh rng cnh nh bo thng tung ra tin n c gi khng mun mua hng ca cng ty bn. ngh ny lc hu ri. Trc ht, bn hy to ra mt th g tht honh trng sau tm mi cch c cng nhn v thuyt phc mt s ngi dng th. i li, h s truyn nhau tin n v cnh nh bo s tp trung vit v n. Kt bn trc khi cn n h. Khi ti cn lm vic cho Apple, gii bo ch lun mun phng vn Ban lnh o hng ny v lc , Apple ang l tm im thu ht s ch . Trong sut nhng thi khc nng bng , ngi ta c xu hng tp trung vo cc t bo c ting nh: The News York times, The Wall street Journal,Forbes,. Trc y, ti thng hay gip cc phng vin ca nhiu t bo m c th bn cha tng bit n. Nhiu nm sau, nhng ngi phng vin tr thnh nhng nhn vt ch cht ca to son ni h lm vic v h vn nh r ngy xa c ti gip nh th no. Bi hc rt ra y l
Guy Kawasaki [166]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Kt bn trc khi bn cn n h v thm ch trc c khi h c th gip g cho bn" Dng sng trng, ng ng sng sn. Mt ngi bn ca ti l phng vin k rng cc cng ty thng sn" phng tin tc ca cc t bo - c ngha l tt c phng vin trong b phn ly tin u c nhng trang b cn thit v loi sn phm hay dch v mi. Cch tip cn ny thng b coi l v ngha bi v nhng th c trang b li chng my khi tha ng i vi pha ngi nhn thng tin c. Thay vo , u tin hy xc nh nu cng vic ca bn c thch hp cng b khng. C th bn thy n th v nhng bn thn n li khng th. Mitch Betts, bin tp vin cao cp ca tp ch PC world, cho rng "Nu cc gim c iu hnh ca General motor, Wal-Mart, Amazon cm thy hng th vi s cng b th chng ti cng vy". l s thch ng bn cn phi c.
Th hai, xc nh phng vin no chu trch nhim vit v mng lin quan n cng vic ca bn - v d, mt phng vin ph trch mng ngh thut vit v chng trnh ng gi phn mm ca mt doanh nghip tr th khng khc no i vo ng ct. Th ba, tm n ngi phng vin ph trch ng mng ch khi cng vic ca bn p ng y yu cu: "N c ch cho ngi c khng?" ch khng phi l "N c tt cho doanh nghip ca bn khng?". Tin hay khng th tu bn, nhng s cng b trn cc n phm nh th tr vng l v mc ch phc v c gi ch khng phi l phng tin bn tip th. Gi mi quan h tt vi cnh phng vin. Rt nhiu cng ty khi cng vic lm n ca h tin trin tt p th sn n cc k gi v mun h vit tht nhiu v mnh nhng n khi qu bn rn hay lm n tht bi th khng h tr li in thoi hay th in t ca cnh phng vin. D cho tnh
Guy Kawasaki [167]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
hnh kinh doanh c xu tt th no bn cng lun phi duy tr mi quan h tt vi cc phng vin . Ni ra s tht. Khi cng vic c chiu hng xu i, ngi ta thng c xu hng ni di cc phng vin trnh phin phc. ng bao gi lm th. Hy xy dng lng tin, s tn nhim i vi h d cho cng vic c din bin th no. Bt c ai cng ni tht khi cng vic sun s. Nhng nu bn trung thc ngay khi cng vic khng tt p lm th gii bo ch s lun tin tng bn. L ngun cung cp thng tin. i khi cu chuyn ca bn khng ng vit bo hoc khng c ch no trong bi bo cp cng ty ca bn. iu l rt bnh thng. Vo nhng lc y, bn ch cn ng vai tr l ngun cung cp thng tin cho phng vin h vit tht tt. Sau ny, bn s thu c mt ci g ng gi.
Tiu chng: Ngh thut thit k o phng

Ngi ang chun b lm mt iu g bt u bng vic xn tay o ca h ln.
- Garth Henrichs May o phng qung co cho mt sn phm hay dch v ca cng ty l truyn thng tt p Thung lng Silicon, c Hng Apple khai thc trit hi gia nhng nm 1980. Khi chng ti a ra sn phm Garage nm 1997, sn phm u tin ca chng ti l chic o phng cc tay dnh cho tr em in dng ch: ti l mt doanh nhn nh. Ch ci yu thch ca ti l I,P,O". Chng ti bn c hng trm ci v tr thnh doanh nghip thng mi in t tin phong lc by gi.
Guy Kawasaki [168]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Vi n lc xy dng mt thng hiu ni ting, rt nhiu cng ty cho in nhng chic o phng cc tay nh th. Tuy nhin, khng phi lc no cch lm y cng em li hiu qu. V vy nu bn c nh lm theo cch ny th hy lm tht cn thn. Khng bao gi in ln o trng. trng rt nhanh ng mu v khng phi ai cng c thi gian git trng ring. Nu bn dng trng, bn s sm nhn ra n khng mang li hiu qu v chng c ai thch mc mt ci o mu cho lng c. Ti thiu ha k t. Bn c ngh o phng nh mt ci bng thng bo. M khng ai li vit c mt on vn ln y c. o phng cng tun theo quy lut . S dng khng qu su n mi t. Vi Garage, chng ti ch in ln y my ch th ny: "Startup, kich butt, cash out (Khi u, hnh ng, thu li). Dng phng ch ln. Mc ch ca vic in o phng l qung co. Vy nu bn ch dng phng ch 12 nh nh vn bn th khng ai c th nhn ra n l ch g. Nh th tc l bn tht bi ri. u t xng ng vo cng on thit k. o phng l mt tc phm ngh thut. iu ny thc s ng khi bn mun i tng mc chng l ph n. Thit k kiu dng sao cho chng tht duyn dng, thanh mnh. Sn xut c c dnh cho tr em. C th ngi ln khng thch mc o phng na v h thy khng hp vi khiu thm m. Nhng tr em mc th khng vn g v c khi chng cn thch th na.
Guy Kawasaki [169]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn phn
Guy Kawasaki [170]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
CHNG 11
Ngh Thut Kinh Doanh C o c

Gi tr ca mt con ngi khng phi l cch m h i x vi nhng ngi h yu thch m l vi nhng ngi xa l
- Samuel johnson Ni dung chnh Chng ny s gip bn lm th no c th hnh ng c o c v lng thin. Trong ngn ng ngi Do Thi c mt t l mensch dng ch mt ngi c o c, lch thip v ng knh. Ni tm li l mt ngi tt. y l hnh thc khen ngi cao nht m mt ngi c th nhn c t nhng ngi coi trng kin. C hai nguyn nhn khin vn ny c nu ra y: Mi c nhn v t chc u tn ti trong mt x hi rng ln. Nu lm mt vic g m c li cho c nhn hay t chc nhng li phng hi n ngi khc trong x hi th r rng l khng th chp nhn c. Nu bn mun xy dng mt t chc thc s ln mnh v bn vng, bn cn t ra nhng tiu chun o c cao nht cho nhn vin ca mnh. Mt ngi c o c, ng
Guy Kawasaki [171]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
nh nh ngha ca n, l mt mu hnh l tng cho iu ny. Nn tng ca c tnh tt bao gm ba hnh ng chnh, l gip c nhiu ngi, lm nhng vic ng n, v n p li x hi. Nhng iu ny tng chng nh rt n gin nhng vic thc hin chng th chng d dng cht no. Gip tht nhiu ngi Mun n c thin ng c l n gin ch cn chp nhn Cha, song theo mt s l thuyt, trn thin ng cng c nhiu "ghai tng" khc nhau ch khng phi mi ngi n u nh nhau. Chng ta hy gi nhng cp bc ny ( c c s tng ng ng hn) theo ba hng v i my bay, l hng ph thng, hng thng gia v hng nht. Cng ging nh trong mt chuyn du lch bng my bay, vn ng ch nht l Lm th no ti c th c thng hng? Bn phi tch lu im thng qua hnh vi ca mnh trong sut thi gian bn sinh sng trn tri t v cch tt nht c nhiu im l gip mi ngi. Nhng ngi bn c th ngh ngay n gip h l nhng ngi m bn cho rng mt ngy no bn cng cn n s gip t h. Ch c iu l nhng im m bn thu thp c trong trng hp ny li khng c gi tr my bi ng c ca bn khng h trong sng. C nhiu ngi thm ch cn khng bun lm nhng vic nh th. c c nhiu im nht, hy gip nhng ngi khng th gip bn, y cng chnh l im phn bit gia mt ngi lng thin v mt ngi mu mo. Theo th t tng dn ca s trong sch, c ba l do gip nhng ngi nh cp:
Guy Kawasaki [172]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Bn khng bao gi bit c rng mt ngy no h c th gip li bn. Bn mun chc chn s tch lu c thm nhiu im trong trng hp l thuyt ca ti a ra l ng. Bn tm thy nim vui thc s t vic gip nhng ngi ng ch ca mnh. L do th nht s dn bn ln khoang hnh khch hng ph thng. L do th hai s a bn n khoang hng thng gia. Cn ci th ba s a bn ln khoang hng nht ca hng hng khng quc gia Singapore. , bn s c ngi chic gh c th chuyn i thnh ging nm bt k lc no, c s dng my tnh xch tay, eo tai nghe chng ting n v c truy cp Internet trn my bay. Tuy nhin, chng ta cng khng i qu vo chi tit vn ny. Mt ngi c o c lun gip ngi khc bt k iu c ch cho cuc i ny by gi hay sau ny mi c tc dng. Vi h, c gip ngi khc l mt nim vui ln v khng c nhiu nim vui nh vy trong cuc sng. Lm nhng iu ng n y l nn tng th hai ca mt c tnh lng thin, c o c Lm nhng vic ng n cng ng ngha vi vic chn con ng g gh v thm ch kh khn i theo. Sau y l ba v d: Tn trng tinh thn ca nhng tha thun. Mt ngn hng u t tm kim ngi mua cho cng ty ca bn, h tr bn m phn mt mc gi tha ng v cui cng l i n k kt hp ng. Tuy nhim hp ng ny chm dt mt thng sau khi nhng tha thun cam kt ht hiu lc. V khon tin m bn s nhn c l 500.000 la. Bn s thanh ton cho ngn hng d th no i chng na. V bn hy lm vic tht vui v.
Guy Kawasaki [173]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Tr sng phng cho nhng g bn nhn c. Bn l mt nh bn l mt hng trang sc, v bn va c mt nh sn xut giao bn mt l nhn vng. Theo ha n thanh ton, tn hng l loi vng 14 cara, nhng thc t s nhn vng m bn nhn c l 18 cara. Hy gi in cho nh sn xut thng bo v s khc bit ny. Tp trung vo vn no quan trng. Bn tham gia vo mt i hockey mi c thnh lp. Vo gia ma gii, i ca bn l 8-0. i xp th hai l 4-4; v i km nht l 0-8. Mt vi cu th xut sc trong i ca bn xin chuyn sang chi cho i km nht . iu quan trng y l cho mi ngi c vui v, ch khng phi l ginh chc v ch. Mt ngi c lng tm lm vic ng o l - ch khng phi l iu d lm, cng khng phi l nhng iu c li nhng vic khng tn tin ca, hoc l nhng vic khng th trn chy c. ng l ng, m sai l sai. Trong cuc sng ny t hn c nhng iu tuyt i, v nhng ngi c o c lun lu tm n v l minh chng sng cho s tht ny. n p li x hi Nn tng th ba tr nn c o c v lng thin chnh l quan tm n x hi. Trong trng hp ny bn c th nh ngha mt ngi c o c nh mt nh u t khng mng n li nhun. Li ch m nh u t ny theo ui chnh l lm c g cho x hi, ch khng phi l thu c tht nhiu tin. iu ny khng c ngha l mt ngi lng thin phi l mt ngi giu c. Trn thc t tin ca thng ri vo tay nhng ngi khng c lng tri. (Nu bn tng mun bit Cha ngh v tin nh th no, hy nhn vo nhng k m Ngi ban tin cho). .
Guy Kawasaki [174]
thu t c a s
kh i u Di n n chuyn
Mt lm
ngi c o c mun n p li x hi bng nhng vic sau y: Cho gia nh v bn b Nhng ngha v tinh thn Sc khe tt Quang cnh p Thnh tu kinh t Thnh thong lp c mt lc nhiu thnh tch. Lm nhng iu ng n
C nhiu cch n p li x hi. Bng tin bc l mt cch nhng cng cn c nhng cch khc nh dng thi gian, tr c, v nhng h tr v mt tnh cm. Nhng ngi lng thin lm nhng vic ny vi tt c nim phn khi ca h. iu quan trng nht l h n p cho nhng g tt p m h nhn c hon ton tri ngc vi vic cho i mong nhn li c ci g .
HT
- - - - - -- - - - -- - - - -- - - - -- - - - -- - - - -- - - - -Thay li cui Khng c nhiu ngi c sch, cng khng c nhiu dm thc hin c m ca mnh. Ti bit bn l mt con ngi dng cm, Phi, dm c m chnh l dng cm. Quyn sch ny l quyn hay nht ti tng c v ti khi nghip, n gip ch cho ti rt nhiu, ti hi vng cun sch ny cng s gip ch nhiu cho cc bn. Chc tt c cc bn thanh cng trn con ng khi nghip ca mnh.
Thay mt BQT khoithuat101.com Ichimaru Gin
Guy Kawasaki [175]

Ebook Khoithuat Full PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ebook Khoithuat Full PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

http://khoithuat101.com Ngh thu t c a s kh i u Di n n chuyn con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [2]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki Kawasaki@Garage.com

Guy Kawasaki [4]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [5]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Ngh thut khi u

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [8]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [9]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [10]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [11]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [12]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [16]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [18]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [20]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [21]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [25]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [27]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [28]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [30]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [31]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [34]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [36]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [39]

http://khoithuat101.com Ngh con ng kh i nghi p.

Guy Kawasaki [40]