STRATEGII SI MODALITATI DE VANZARE

May 4, 2012

2003 SIVECO Romania. All Rights Reserved.

AGENDA

BUSINESS PARTNERS NETWORK

INTRODUCERE OBIECTIVE TIPURI DE VANZARI PARTENERI SIVECO OPORTUNITATEA VANZARII HARTA INFLUENTELOR CERINTE CHEIE PROBLEMELE CLIENTILOR INTREBARI ALE CLIENTILOR STRATEGII DEFINIREA SOLUTIEI PREZENTAREA SOLUTIEI
2

May 4, 2012

INTRODUCERE

BUSINESS PARTNERS NETWORK

CE DORESC CLIENTII NOSTRI ?

VALOARE !!!!
May 4, 2012

INTRODUCERE

BUSINESS PARTNERS NETWORK

CE OFERIM NOI CLIENTILOR NOSTRI ?

BENEFICII !!!!
May 4, 2012

INTRODUCERE

BUSINESS PARTNERS NETWORK

VISE VISE..

CONTRACT

May 4, 2012

INTRODUCERE

BUSINESS PARTNERS NETWORK

168
6

May 4, 2012

OBIECTIVE

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Cresterea abilitatilor proprii pentru atingerea cu succes a scopului Obtinerea avantajelor competitive in cel mai scurt timp Folosirea talentului propriu ca intr-un mecanism bine pus la punct Increderea si munca in echipa Convingerea clientului ca va primi valoare si beneficii in cel mai scurt timp
7

May 4, 2012

TIPURI DE VANZATORI

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Strategic

Focusat pe strategie - Ajuta clientul sa inteleaga impactul valorii asupra lui - Gestioneaza impacturile contactelor cu organizatia clientului - Cunoastere foarte buna a activitatii clientului - Discuta pe baza unui studiu de caz Tools-uri de comunicare slefuite, polizate -Poate citi repede si actioneaza corespunzator, cunoaste si intelege cum sa adapteze strategiile in functie de situatie - Tot timpul cauta cai si solutii de a imbunatati si de a obtine cat mai mult Focusat pe valoare -Cunoaste cum va utiliza clientul solutia -Putere de patrundere a business-ului, credibil si confident -In stare sa ajute la construirea unui studiu de caz Tools-uri de comunicare avansate - Stapaneste obiectiunile, Intinde capcane, Descopera disfunctionalitati, Conduce o disputa, Construieste un plan de contacte, Activeaza disfuntionalitati, Ascultator activ, Propuneri valoroase

Business

Produs

Focusat pe caracteristici, functionalitati - Cunoastere buna a produsului - Prezinta cazuri de succes clientului - Poate defini domenii de potentiale reduceri de costuri Tools-uri de comunicare de baza - Prezentari, Interviuri, Audituri, Caracterisiti/Avantaje generale, Legaturi/linkuri, Follow-up-uri
May 4, 2012

TIPURI DE VANZATORI

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Perspectivele executivului clientului asupra intalnirilor cu vanzatorul

May 4, 2012

OPORTUNITATEA VANZARII

BUSINESS PARTNERS NETWORK

CONFIRMAREA ACESTEI OPORTUNITATI

Proces de adunare si confirmare de informatii, despre viitorul client, despre asteptarile sale de la business-ul sau, influentele si pressingul pentru a-l determina sa faca in asa fel incat oportunitatea sa devina certitudine

10

May 4, 2012

OPORTUNITATEA VANZARII

BUSINESS PARTNERS NETWORK

DE CE CONFIRMARM ?
Lamurirea tuturor neclaritatilor descoperirea si eliminarea gaurilor negre Prevenirea surprizelor Identificarea tuturor factorilor cheie pentru a putea prezenta fiecaruia ceea ce el considera valoare Verificarea informatiilor detinute din mai multe surse Pentru a arata viitorului client ca ne pasa de el

Pentru a fi pregatiti la schimbari

11

May 4, 2012

OPORTUNITATEA VANZARII

BUSINESS PARTNERS NETWORK

CUM CONFIRMAM ?
Cunoasterea si intelegerea :

Cerintelor cheie ale business-ului Oamenilor, puterii lor si relatiilor dintre ei Influentelor din afara Posibililor clienti, furnizori si competitori Tehnologiilor, succeselor si esecurilor De ce ar proceda viitorul client asa ? De ce acum ? De ce solutia noastra ? Cine zice asta ?

Raspunsul la intrebarile :

12

Concatenarea tuturor informatiilor

May 4, 2012

HARTA INFLUENTELOR

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Proces de analiza a principalilor factori cu dureri si sortarea sferelor de influenta in ierarhia luarii deciziilor in cazul unui eveniment de vanzare-cumparare

DE CE ?
Deciziile le iau oamenii, nu companiile Cei ce primesc inputurile si dau raspunsul au un rol crucial Intelegerea politicilor de influenta in procesul luarii deciziilor Ajutor in depistarea canalelor de reala influenta
May 4, 2012

13

HARTA INFLUENTELOR

BUSINESS PARTNERS NETWORK

CUM STAM ? CE CONTEAZA CU ADEVARAT ? ION IONESCU -Functia

Rol in evaluare Financiar Tehnic User Sustinator Sponsor Influenta Mare Medie Scazuta Preferinta Grad contact Acoperire Persoana din echipa care se ocupa de el

Favorabil noua Necontactat Neutru Putin Favorabil pentru alternativa Mediu Contactat mult

14

May 4, 2012

CERINTE CHEIE DE BUSINESS

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Cerintele cheie de business sunt acele lucruri pe care viitorul client trebuie sa le realizeze astfel incat scopurile organizatiei sale sa fie atinse SCOPUL GENEREAZA CERINTE DE BUSINESS

SCOP

Management la Varf Management Strategie Personal tehnic

Strategii Strategie Tactici

15

Tactici
May 4, 2012

CERINTE CHEIE DE BUSINESS

Definirea si prezentarea corecta a cerintelor cheie de business permite :

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Ajutarea celorlalti membri ai viitorului client sa inteleaga impactul asupra problemelor (durerilor) lor Concentrarea noastra dar si a lor asupra raportului valoare versus cost

Crearea accesului la nivelurile inalte ale organizatiei inclusiv la factorii de decizie

Aparitia oportunitatii de a construi un avantaj competitiv si de a extinde aceasta oportunitate
16

May 4, 2012

PROBLEMELE (DURERILE) CLIENTILOR

Tactice : Sarcini, situatii sau procese care daca nu functioneaza nu permit

BUSINESS PARTNERS NETWORK

realizarea cerintelor cheie de

business.
Sunt cele mai usor de descoperit, fiind si primele de care se plang managerii (acces greu la informatii, sisteme disparate, personal neinstruit)

Genereaza probleme de tip consecinta Consecinte: Interne Financiare Strategice Politice

May 4, 2012

17

INTREBARI ALE CLIENTILOR CAT COSTA ? DE CE ACOLO NU MERGE ? CAT DE MARE ? CAT DUREAZA ? CAT NE IMPLICAM ? (financiar si dpv resurse) ALTE INTREBARI

BUSINESS PARTNERS NETWORK

18

May 4, 2012

STRATEGII

BUSINESS PARTNERS NETWORK

FRONTAL - go head to head

ATAC PE FLANCURI - alter evaluation rules FRAGMENTARE establish a niche, get a piece - alter evaluation rules

APARARE protect existing accounts

19

May 4, 2012

DISCUTAREA SOLUTIEI
Proces de alegere a alternativelor si de construire a client, solutie care sa raspunda cerintelor cheie. DE CE ?
- Definirea subiectului discutiei

BUSINESS PARTNERS NETWORK

solutiei, impreuna cu viitorul

- Reamintirea celor stabilite anterior - Determinarea capcanelor sau obiectivelor ascune - Stabilirea de relatie de parteneriat si incredere cu viitorul client

CUM ?
- Cerere de detalii referitoare la solutia dorita

- Identificarea posibilele obiective ce pot deveni avantaje pentru competetie - Identificarea modului in care solutia il satisface pe client - Obtinerea acceptului (de principiu) si accetuarea importantei solutiei - Obtinerea acordului scris

20

May 4, 2012

PREZENTAREA SOLUTIEI
Proces de alegere a alternativelor si de construire a client, solutie care sa raspunda cerintelor cheie. DE CE ?
- Noi vindem ceea ce clientul cauta sa cumpere - Pentru a transmite clientului un mesaj pe care el poate sa-l repete cu - Il ajutam sa ia decizia - Pentru a transmite informatiile si mesajele persoanelor corespunzatoare convingere

BUSINESS PARTNERS NETWORK

solutiei, impreuna cu viitorul

CUM ?
Diagrama prezentarilor
21

May 4, 2012

PREZENTAREA SOLUTIEI
Diagrama prezentarii
MANAGEMENT LA VARF

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Reactivarea durerilor

Legatura intre valoarea furnizata si rezultate

Avantaje fata de competitie

MANAGEMENT SPECIALISTI-USERI

Adresare la pers lipsa

Istoria clientului

Preview solutie

Atribute tehnice Atribute tehnice

Personalizare beneficii

22

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Niveluri de Parteneriat:

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Introducer Partner / Prospect (IP)

Projects Implementation Partner (PIP) Commercial Partner (CP) Introducer si Implementation Partner (IIP) Commercial si Implementation Partner (CIP) Business Partner (BP)
23

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Documente contractuale: Contract cadru de parteneriat Anexa 1 Portofoliu potentiali clienti Anexa 2 Raport lunar activitate Anexa 3 Lista cursurilor Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Contract particularizat pe proiect (comercial si/sau implementare)

Act aditional

24

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 2 - Raport lunar de activitate Pagina General

BUSINESS PARTNERS NETWORK

25

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 2 - Raport lunar de activitate Pagina Portofoliu clienti

BUSINESS PARTNERS NETWORK

26

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 2 - Raport lunar de activitate Pagina Activitati planificate

BUSINESS PARTNERS NETWORK

27

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Persoane implicate in relatia de parteneriat

Director Departament Vanzari Directe si Consultanta Director Parteneri Director zona Partener
28

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Administrarea portofoliului de clienti al partenerului

Adaugarea unui potential client in portofoliul Partenerului Adaugarea unui potential client in portofoliul Partenerului, la solicitarea Partenerului Adaugarea unui potential client in portofoliul Partenerului la solicitarea SIVECO Romania Excluderea sau inghetarea unui client din portofoliul Partenerului
29

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata Mentinerea clientilor si a potentialilor clienti n portofoliul Partenerului
Sanse de negociere Explicatii
100 % 90% Contract semnat

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Contractul se gaseste in faza finala de negociere. Este sigur ca va fi semnat in final cu SIVECO, dar este doar o problema de timp. Clientii aflati in aceasta stare trebuie sa genereze obligatoriu sanse de 100% in maxim 3 luni din acest moment. Oferta depusa de/in numele SIVECO a fost acceptata de principiu; urmeaza etapa de negociere si se inainteaza propunerea de contract. Clientul are un buget corespunzator alocat pentru informatizare si doreste sa finanteze proiectul. A fost depusa o oferta, dar nu stim daca vom castiga proiectul in urma procesului de selectie. Au fost determinate nevoile potenialului client n privina informatizarii i se discut cu sponsorul proiectului. Au fost stabilite primele contacte cu potenialul partener dar nu s-a ajuns la sponsor. A fost identificata oportunitatea
May 4, 2012

75% 50% 25% 10% 0%

30

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata Activitati de marketing Finantarea Activitatilor de marketing Evenimente organizate de SIVECO Romania Partners Day Evenimente organizate de catre Parteneri

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Promovarea indirecta a produselor Partenerului

Publicitate
May 4, 2012

31

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Recunoasterea aportului partenerului

o cota parte din valoarea licentelor SIVECO Romania, conform nivelului de parteneriat
se vor putea atribui partenerului pn la 80% din serviciile de implementare contractate (zileom), in strict concordant cu capacitatea partenerului de a derula aceste servicii In situatia in care potentialul client a fost realocat unui partener, din portofoliul altui partener, se va recunoaste procentual aportul fiecaruia dintre partenerii implicati si care au influentat vanzarea.

32

May 4, 2012

PARTENERI SIVECO
Anexa 4 Instructiune de lucru cu partenerii si modalitati de plata

BUSINESS PARTNERS NETWORK

Instruirea si sistemul de certificare

Instruirea Sistemul de Certificare pentru Implementare Pregtirea practic a personalului Certificat pentru Implementare
33

May 4, 2012