Tehnike Podsvesne Komunikacije 37 STR

TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE
Marijo Kri
Marijo Kri: Tehnike podsvesne komunikacije Elektronska knjiga - trening materijal Izdaje: NewEra
2010. New Era, Marijo Kri Sva prava zadrana. Ni jedan deo ove publikacije ne moe biti reprodukovan u bilo kojoj formi bez prethodnog pisanog odobrenja autora.
Posveeno Mariji, Aleksandru i Adrijani Vi ste moj ivot, moja svetlost, moja ljubav
ii
Predgovor
U rukama vam se nalazi knjiga koja vam moe promeniti ivot. Sada sam prekrio jedno od pravila podsvesnog uticanja, zato to sam trebao rei ...knjiga koja E vam promeniti ivot, ali nije ideja da vas ve sada ponem ubeivati. Siguran sam da sada, zajedno samnom, delite uzbuenje jer se znanje koje vam se prua do sada prenosilo samo kao klasian kurs, bilo da se to deavalo u uionici, uz projektor, tablu, malo kafe i nikada dovoljno vremena ili u onlajn varijanti, putem interneta. Meutim, ono to sam eleo da postignem ovakvom formom distribucije znanja, jeste dovoljno vremena i prostora da na miru i u toplini svoje sobe savladate vetine koje vam se nude. Ova nauka, jer mnogi tehnike za podsvesno uticanje nazivaju naukom, je zvanino stara jedva neto vie od dvadeset godina. Meutim, ove tehnike se vekovima primenjuju u ljudskoj komunikaciji, u veem ili manjem obimu. Mnogo toga je jo uvek pod velom tajne, pogotovo kad su krajnji dometi ovakvog uticanja u pitanju i irom sveta se danas vre razni javni ili tajni eksperimenti u ovoj oblasti. Deo tih tajni je sada i vama dostupan. Kako najbolje postupati, odnosno kog principa se pridravati za to bolje savladavanje ove materije? Pa pre svega, trudite se da dobro razumete sva poglavlja. Proitajte ako treba i vie puta, a onda dobro razmislite, sve dok niste sigurni da ste razumeli kako i zbog ega neto deluje na nain kako je objanjeno. Obavezno proite i predloene vebe. One e vam pomoi ne samo da uvebate ili proverite naueno, ve e lagano u vama razvijati i jednu vrstu automatizma. Jer, sloiete se, efikasna komunikacija nije ona u kojoj sagovornici za svaku izjavu moraju najpre dobro da promisle ta e rei, ve upravo ona koja tee lagano i spretno, naizgled spontano i automatski. Da ne duim vie, pozivam vas da se druimo i zato sedite udobno, opustite se i uivajte u tehnikama prikrivenog uticanja! Marijo Kri
http://www.newera.co.rs/
Sadraj
PREDGOVOR ................................................................................................................1 SADRAJ.......................................................................................................................2 UVOD .............................................................................................................................3 MALO DA OKUSITE ........................................................................................................3 MALO O ETICI ...............................................................................................................5 1. GREKE PRI USPOSTAVLJANJU PODSVESNE VEZE.........................................8 TA JE PODSVESNA VEZA (RAPORT)...............................................................................8 BITI FIN ......................................................................................................................9 PRETERAN TRUD ..........................................................................................................9 PREVELIKA ELJA .......................................................................................................11 ZAINTERESOVANOST ...................................................................................................11 ULOGE .......................................................................................................................12 DIMENZIJA RAPORTA ...................................................................................................13 5. ZANIMLJIVE MOGUNOSTI ..................................................................................15 HIPNOTIKO POVERENJE .............................................................................................15 IDEOSENZORSKI TRANS ...............................................................................................16 AMNEZIJA ...................................................................................................................18 HIPERNEZIJA ..............................................................................................................19 HIPNOTIKA DISLOKACIJA ............................................................................................20 VREMENSKA DISTORZIJA .............................................................................................21 12. NLP MODALITETI .................................................................................................22 UVOD .........................................................................................................................22 PREDIKATI I REI ........................................................................................................23 MIGOVI.......................................................................................................................25 OSTALI ZNACI .............................................................................................................27 14. MONE REI (PRVI DEO POGLAVLJA).............................................................29 PRIDEVI .....................................................................................................................29 15. SUBLIMALNA PISANA KOMUNIKACIJA (PRVI DEO POGLAVLJA) ................32 HIPNOTIKI NASLOVI ...................................................................................................32
Uvod
Malo da okusite
Na poetku par rei o temi ove knjige. Bez obzira kako ste do nje doli, da li je to bilo zbog reklame ili na preporuku, siguran sam da vas je privukla neka odreena fraza ili misao. I upravo zbog toga elim da razjasnim neto. Naime, ova knjiga vas nee nauiti jednu od sledeih stvari: kako da zavedete osobu koja vam se dopada, kako da ubedite nekog da vam veruje, kako da ubedite nekog da kupi va proizvod, kako da promenite neke svoje loe navike, kako da podignete svoje samopouzdanje, kako da otkrijete kada vas neko obmanjuje, kako da se dopadnete potpunom strancu, kako da lako steknete prijatelje, kako da uinite da vam ivot bude laki i bogatiji i slino.
okirani ste? Imali ste drugaiju informaciju, neto drugo ste oekivali? Hajde za trenutak da vas zaustavim. Nemojte itati dalje, ve se samo upitajte, iskreno upitajte, koje i kakve su emocije prole kroz vas dok ste itali prethodnu listu? Da li ste to uinili? Siguran sam da je veina vas osetila neku vrstu razoarenja, moda pomalo ljutnje, neko je verovatno pomislio: Znao sam!, neko je bio sumnjiav... A sad, pogledajmo ponovo i zatim analizirajmo problematinu reenicu: Naime, ova knjiga vas nee nauiti jednu od sledeih stvari: Re nee je udebljana i samim tim skree panju, stavlja akcenat na sebe i ostavlja najsnaniji utisak (u odnodu na ostale rei u reenici), toliko snaan da na um povrno prihvata rei koje dalje slede. Mi ih svesno neemo analizirati i samim tim praktino ih neemo ni registrovati. A reenica lepo kae da vas knjiga nee nauiti JEDNU OD nabrojanih stvari; zato to e vas nauiti kako da postignete sve to ono to je nabrojano, pa i mnogo vie.
Upravo je ovo bio prvi primer podsvesnog uticanja, samo to sam ja to uinio u pisanoj, umesto u verbalnoj formi. Hipnotiko pisanje je isto to i konverzaciona hipnoza (ovo je neto sa ime ete se kasnije upoznati), meutim, tu postoji jedan veoma bitan problem. Naime, oko 55% komunikacije se vri na neverbalnom polju, odnosno, najmanje je bitno ta izgovarate, mnogo vie je bitan nain na koji to izgovarate, odnosno: koje rei ste akcentovali, gde stavljate pauze, kako se vae telo pri tome ponaa i tako dalje. Dobar poznavalac ovih vetina moe da utie na svog sagovornika bez obzira na to ta izgovara. U pisanoj komunikaciji to je mnogo tee postii, ali naravno nije nemogue. Najvei problemi pisane komunikacije se ogledaju u tome to je mnogo tee neto naglasiti neverbalnim nego verbalnim metodama, kao i u potencijalnoj opasnosti da nae rei budu pogreno protumaene. Evo na ta mislim. Proitajte sledeu reenicu i pokuajte da je sami sebi prepriate, pokuajte da shvatite ta sam ja tom reenicom hteo da kaem: Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek. Napravite za trenutak pauzu i pokuajte da pronaete smisao ove reenice. Kao pomo u tome, zamislite se u takvoj situaciju i zapitajte se ta je vam je ta druga osoba rekla ili uztvrdila, da ste joj izgovorili gornju reenicu. Nemojte itati dalje dok to ne uradite. Ako ste gotovi, da nastavimo. Proitajte sada istu tu reenicu, ali tako to ete posebno naglasiti onu re koja je istaknuta velikim slovima. Pri tome, obratite panju na to kako se menja smisao izgovorenog: JA nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek. Ja NISAM rekao da sam ja pojeo njegov burek. Ja nisam REKAO da sam ja pojeo njegov burek. Ja nisam rekao da sam JA pojeo njegov burek. Ja nisam rekao da sam ja POJEO njegov burek. Ja nisam rekao da sam ja pojeo NJEGOV burek. Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov BUREK.
Vidite li razliku? Sam akcenat na neku odreenu re menja itav smisao izjave. Upravo zato je pisana forma daleko sloenija, u smislu da trebamo dobro paziti da se nae poruke pogreno ne protumae. Ali sa druge strane, upravo tu lei i ansa onih koji su obueni za prikriveno uticanje. Postoje razne tehnike koje se mogu primeniti u pisanoj formi, neke su ak toliko jednostavne i oigledne da je prosto neverovatno kako ljudi ne primete kada se na njih vri prikriveni uticaj. Tipian primer za to je uveni izraz koji ete nai u gotovo svakoj reklami na amerikom ili britanskom tritu: Free Gift! Da li primetite neto udno u ovom izrazu? Free gift? Besplatan poklon? Pa ako je poklon, logino da je besplatan, zar ne? Meutim, re BESPLATNO je toliko snana, da kada neko proita takvu ponudu, obino ne razmilja o logici, ve samo o tome kako e dobiti poklon. Ali ne bilo kakav, ve BESPLATAN! Pogledajte sledei primer: Savladavanjem ovih znanja ne ete unaprediti poslovanje? Gramatika greka ili greka u kucanju, zar ne? Ali preite brzo oima preko gornjeg teksta, zamislite da je ta reenica deo dueg teksta. Preletite je par puta pogledom i obratite panju kako se ono ne veoma lako izgubi, preskoi, zanemari. To je jo jedan primer podsvesnog uticanja. Zbog ega sve ovo deluje, ima veze sa nainom na koji na um prima i obrauje informacije, ali sve e to biti jasnije malo kasnije. Za sada elim samo da vam dam nekoliko zanimljivih primera. Ovo ne znai da sada treba namerno da ponete da greite u tekstu koji piete, da ne biste ispali nepismeni, umesto uverljivi.
Malo o etici
Da li se ovo znanje moe zloupotrebiti? Sve se moe zloupotrebiti, zato to to zavisi od osobe koja ga koristi, a ne od znanja samog po sebi. Puka nee ubiti, nego e ubiti onaj koji dri puku, zar ne?
Postoji uveni snimak od pre par godina, iz Italije, kada je sigurnosna kamera snimila mukarca koji u marketu prilazi kasirki, neto joj govori i ona mu potom predaje sav novac iz kase. Ispostavilo se da je u pitanju bila pljacka, a ono poslednje ega se kasirka mogla setiti bilo je da joj je neko rekao pogledaj me u oi. U svakom sluaju, kako ete koristiti ova znanja ide samo vama na duu. Osnovno pravilo koje vam preporuujem glasi: bilo kakva trgovina izmeu dve osobe treba da bude od koristi obema stranama. Prikriveno uticanje (ili prikrivena hipnoza) je neto sa ime se svakodnevno susreemo. Svako bi da nas ubedi u neto: roditelji da su oni u pravu, nastavnici da znaju vie od nas, svetenici da moramo da sluamo rei proroka, politiari da verujemo u njihov program, bankari da su nam njihove usluge neophodne, prodavci da je njihova roba najbolja, prijatelji da izaemo ba na to odreeno mesto i tako dalje. I svi oni koji svesno pokuavaju da nas u neto uvere ili ubede, esto koriste neke od ovih tehnika, a da toga nisu ni svesni. I zato nam neko deluje veoma ubedljivo, a neko drugi kao obian folirant. Meutim, u sredinama gde se dobro poznaje snaga ovih tehnika, one se i te kako ciljano i planirano primenjuju. Pogledajmo reklame za automobile i videemo da postoje neki podrazumevani arhitipovi. Na primer, ako se u reklami pojavljuju mala deca, ona su tu ni zbog ega drugog nego da na podsvesno prenesu poruku o apsolutnoj zatiti i sigurnosti. Sa druge strane, ukoliko je na reklami senzualna ena, to nam automatski implicira seks. I zato se ta devojka nee nai na reklami za neki karavan, a deca uz sportski automobil, jer to bi bio ba veliki reklamni promaaj, zar ne? Masovna propaganda, tv reklame, ak i voditelji nekih emisija u razvijenim zemljama i te kako veto koriste ove tehnike, kako bi svoje sluaoce i gledaoce uverili u neto ili preneli skrivenu poruku. Tipian primer su ankete na amerikim ulicama, koje treba da provere ta narod misli o donoenju neke nove rezolucije. To izgleda ovako prolazniku prilazi devojka (ili mladi) i postavlja otprilike ovakva pitanja: Da li ste zabrinuti to mladi sve tee nalaze posao? Naravno, da. Da li ste zabrinuti zbog porasta nasilja u kolama? Pa da, jesam. Da li vas zabrinjava to je prosek godina osuenih kriminalaca sve nii?
Naravno da me zabrinjava. Da li biste glasali za bill 12345, kojim e se sve to reiti na brz i jednostavan nain? Glasao bih, zato da ne bih. I to je to! Jedan glas za, nula protiv! ta mislite da li se ta osoba setila da pita anketara o tome ta taj bill, ta rezolucija ili zakon donosi? Naravno da nije! Anketa je napravljena kao tipian niz slaganja, ili yes set. To je jedna od osnovnih, ujedno i najsnanijih metoda prikrivenog uticanja, koju emo posebno obraditi u ovoj knjizi. Na kraju, razumite da ova materija nije nauna fantastika, nije neto to je van granica razuma, ve neto to svakodnevno iskuavate i primenjujete, samo to toga niste bili svesni, ili tanije, niste znali da to ima bilo kakav uticaj na drugu osobu. Toliko u uvodnoj rei.
1. Greke pri uspostavljanju podsvesne veze

Cilj ovog poglavlja je da vam skrenem panju na neke od najeih greaka koje mnogi od nas ine prilikom komunikacije sa drugim osobama. Ujedno elim i da vam od poetka pruim dovoljno materijala za vebu, zato to je nekada sasvim dovoljno da samo prevaziemo pogreke u komunikaciji, pa da nas to dovede do cilja, koji elimo da dostignemo ili postignemo. I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene komunikacije.
ta je podsvesna veza (raport)

Osnovni elemenat bez kojeg NEMA rezultata pri bilo kakvom hipnotikom uticanju (bilo da je otvorena ili prikrivena hipnoza u pitanju) jeste raport (eng. rapport) ili podsvesna veza. Najblia definicija za raport bi glasila: Blizak i harmonian odnos izmeu dve ili vie osoba, koje razumu meusobne ideje i oseanja i dobro komuniciraju. esto ete u literaturi slinoj ovoj knjizi naii na izraz kako je sve mogue kada postoji podsvesna veza. To ne znai osoba sa kojom komunicirate treba najpre da prema vama gaji duboka oseanja, da biste joj, na primer, prodali televizor. Ali ukoliko elite da uverite nekog u neto, onda mora postojati barem mali oseaj bliskosti, povezanosti, odnosno slinosti. Morate se toj osobi zbog neega dopasti, ona mora oseati bilo kakvu pozitivnu emociju prema vama ili u vaem prisustvu. Meutim, iako je svima nama uglavnom jednostavno i sasvim prirodno da uspostavimo kontakt ili pronaemo zajedniku temu sa drugom osobom, veoma nam je lako i da pravimo greke, pogotovo kada nismo upueni u znaaj podsvesnih veza, kao i naine na koji se one razvijaju ili remete. O podsvesnim vezama bie dosta rei u ovoj knjizi, a sada vam dajemo nekoliko primera najeih, grubih pogreaka koje ljudi ine, a koje negativno utiu na razvijanje (pozitivnog) raporta.
Biti fin
Sada ete se iznenaditi, u to sam sasvim siguran. Prva najea greka, koju gotovo svi ine, jeste pokuavati da se bude previe fin prema drugim ljudima. Zato ovo moe biti problem? Zbog toga to kada se trudimo da budemo mnogo fini, to vrlo esto ide na utrb prave, zrele i korisne komunikacije. Jednostavno smo previe ljubazni, fini, klimamo glavom, dajemo komplimente, a pri tome zapravo i ne komuniciramo, odnosno, komunikacija je prilino jednosmerna, ide samo od naeg sagovornika ka nama. Na kraju e jedini utisak koji emo ostaviti na sagovornika, u najboljem biti to da smo fina osoba, ali on/ona nee imati ni trunku ideje o tome da li smo uopte slini. Naravno da treba da ostavimo pozitivan utisak fine, kulturne i ljubazne osobe, ali mnogo je vanije da se u neemu sa drugom stranom sloimo, da naemo zajedniki interes i slino, odnosno da komuniciramo. U protivnom, nee doi do uspostavljanja veze, ili e ona biti naruena. Tipian primer za ovo je rad sa decom. Uitelj ili vaspita koji je previe fin i praktino deci dozvoljava da rade sve to hoe, malo po malo gubi potovanje i autoritet, sve do momenta kada deca prestanu da obraaju panju na njega. I na kraju, rezultat je katastrofalan. Dobro, ne ba katastrofalan, ali razumeli ste ta hou da kaem. ta onda initi? Budite fini samo do one granice koja ne naruava proces komunikacije, odnosno razmene ideja i oseanja sa drugom osobom.
Preteran trud
Druga najea greka se pravi kada se preterano trudimo. Kada se previe trudimo da impresioniramo, da se dopadnemo, odnosno zbliimo sa drugom osobom, to veoma esto stvara negativan povratni efekat. Drugim reima, to se vie TRUDITE da neto uradite, vea je verovatnoa da neete uspeti. Dva su razloga za to.
Prvi je na strani vaeg sagovornika. Naime, kada se previe trudite, to lako moe da postane oigledno, to onda vaem sagovorniku alje podsvesnu poruku da ste oajni, da oajniki ili po svaku cenu elite neto da postignete. A to e, sloiete se, razviti bilo koje drugo oseanje, pre nego oseanje bliskosti. Bliskosti u smislu da ste slini, da ste isti. Naravno, mogue je da je va sagovornik upravo takva osoba, neko ko je uvek u bezuspenom oajanju da neto dostigne i kao takav udi da nae sebi sline, ali ne govorimo o ovoj, ipak pomalo ekstremnoj situaciji. Drugi uzrok za neuspeh je na vaoj strani. Naime, kada uporno neto POKUAVATE, kada se TRUDITE, vi sami sebi aljete poruku o neuspehu! Rei (ili misao) kao to su pokuati ili truditi se impliciracu neuspeh! Ja pokuavam znai da ja jo uvek nisam uspeo. Ja u pokuati znai da pretpostavljam da neu uspeti. Ja sam pokuao znai da nisam uspeo. Ovo je inae izuzetno hipnotika re, upravo zbog te hipnotike poruke koju alje. Ako ste imali priliku da gledate ili sluate bilo kog hipnotizera, verovatno ste primetili da na poetku terapije (ili take, ako je u pitanju scenska hipnoza) sugerie drugoj osobi jednu od sledeih stvari: da e mu se oi vrsto zatvoriti, da nee moi da spusti ili podigne ruku i tome slino. Obratite panju na rei koje pri tome izgovara: Pokuaj da otvori oi i videe da ti to ne polazi za rukom. Pokuaj da pomeri ruku i videe da ne moe. I tome slino. Vidite da se upotrebljava re pokuati, jer se njome podsvesno sugerie da je neuspeh neto to je potpuno oekivano i normalno. Inae, gornji primeri, pored podsvesne poruke koja se alje upotrebom ove rei, dodatno su sugestivni i zbog upotrebe rei i, ali o emu e biti rei kasnije. Jo emo se baviti reima koje imaju slian uticaj kao i re pokuati, ali u ovom momentu govorimo o podsvesnim vezama, pa zato izbegavajte da se previe trudite. Opustite te se i uivajte u razgovoru, jer raport se lako moe ostvariti uz samo par kratkih i brzih metoda koje ete nauiti u ovoj knjizi.
10
Prevelika elja
Sledea greka se praktino nadovezuje na prethodnu, a ogleda se u tome da neto previe elimo od nekog drugog. Setite se situacije kada uete u prodavnicu i na vas naleti prodavac koji se ba trudi, toliko je uporan da poinje da dosauje. Ili recimo prijatelja, koji vas celo vee gnjavi da odete negde i uradite neto, iako ste mu ve nekoliko puta jasno dali do znanja da ne elite. Kada god ste u situaciji da neko previe eli neto od vas, kada ba eli da od njega kupite, kada ba hoe da vam se dopadne, u vama se lagano poinje razvijati potreba da se povuete, da odete, da se sklonite. Upravo zato to od vas neto ele i previe bi brzo da dou do cilja, pa preteruju, navaljuju, dosauju. I zato kada previe elite, veoma lako moe da se dogodi da i vi negativno delujete na druge. Budite oprezni, jer ponekad vam se moe i dogoditi da potpuno nesvesno preterate i onda ete se uditi zbog neuspeha. Ali ta ukoliko niste sigurni, ukoliko ne znate ili ne moete da osetite da li ste preterali, da li previe gurate? Kako znati gde je granica? Reenje se nalazi u neemu to se zove frakcionisanje raporta. To je proces pri kojem vi izgradite malo raporta, pa se onda malo povuete. Zatim izgradite jo malo, pa se opet povuete. Podseam vas da izgradnja raporta nije nekakav proces zidanja ili definisani redosled izvravanja nekakvih procedura, ve proso uspostavljanje oseanja duboke povezanosti izmeu vas i druge osobe. Frakcionisanjem ili deljenjem (procesa uspostavljanja) raporta izbei ete opasnost da vas doive kao nekog ko oajniki eli neto da postigne, a svejedno ete i dalje biti u situaciji da podjednako brzo izgradite pravu, duboku, podsvesnu vezu.
Zainteresovanost
Sledea greka, koju mnogi esto ine, jeste nedostatak iskrene zainteresovanosti. Najvei deo komunikacije izmeu ljudi vri se na neverbalnom, odnosno podsvesnom, ili jo tanije, nesvesnom nivou. I upravo zbog toga je veoma teko lairati zainteresovanost.
11
Pazite, sigurno neko moe i da vas obmane, ali to je najee samo na kratko, samo na trenutak. Pri ovome mislim na obine, svakodnevne osobe iz naeg okruenja, a ne na profesionalne, utrenirane laove i folirante. Meutim, vrlo brzo emo, kada se naemo u situaciji da komuniciramo sa takvom osobom, primetiti da nam neto ne tima, da nam neto smrdi, ili jednostavno reeno, da se dotina osoba folira. Jer mi smo kroz ivot navikli i sebe utrenirali da itamo i deifrujemo neverbalne signale i to potpuno automatski, bez potrebe da o njima konkretno razmiljamo. I onda, kada nam se uini da na sagovornik u stvari nije zainteresovan za nas ili nae potrebe, odnosno da je lano zainteresovan, tog momenta gotovo sigurno emo poeti da razvijamo oseaj odbojnosti. Veoma je teko lairati zainteresovanost, jer, ak i kada se trudite da gledate u oi, kada klimate glavom, ili drite poluotvorena usta u nekakvom navodnom oduevljavanju, a da za to vreme razmiljate dosadno mi je, ne zanima me, neu vie to da sluam, vae telo e poeti da odaje signale koji e prezentovati upravo ono o emu razmiljate i druga osoba e to vrlo brzo prepoznati. Ukoliko ste bili u situaciji meusobnog upoznavanja ili uspostavljanja raporta i ako druga osoba proita takve vae signale, najverovatnije e na njih odgovoriti tako to e prestati da govori, odnosno izgubie interes za dalju konverzaciju. Posle toga samo sledi ono uveno i poslednje: Nita, ajde onda, uemo se.... ta je reenje? Pa ne moe biti jasnije. Prosto pokuajte da razvijete i odrite visoko i bezuslovno potovanje prema drugoj osobi. U svakom sluaju, pokazujui iskreni interes za potrebe ili rei druge osobe, vi ete poslati pozitivan signal, koji vodi ka brzom uspostavljanju raporta.
Uloge
E sad... Ovo moda zvui malo uvrnuto, ali i te kako je prirodno. Greka se ogleda u preuzimanju pogrene uloge u vezi koju izgraujemo. Prilikom komunikacije izmeu dve osobe, svaki put je u odnos, koji se izgrauje, ukljuen i STATUS. Naime, dve osobe (koje komuniciraju) su najee istog, to jest jednakog statusa. Ali ne retko e i jedna osoba biti vieg, a druga nieg statusa. Pri ovome ne mislimo na nekakvu
12
procenu vrednosti tih osoba, ve o ULOGAMA koje one preuzmaju. Na primer, u koli je nastavnik vieg, a uenici su nieg statusa. On mora da ima vii status, kako bi predstavljao autoritet koji e svoj posao, a to je prenoenje znanja, izvriti efikasno i kvalitetno. U zavisnosti od situacije, status jedne osobe moe da varira. U prisustvu odreene grupe ljudi preuzee nii status, a u prisustvu drugih osoba vii status. Najea zabluda mnogih kurseva i knjiga o tehnikama zavoenja, ubeivanja i hipnotikog uticanja lei u tome to insistiraju da vi, kao hipnotizer, ili majstor za uticanje, obavezno preuzimate vii, odnosno alfa status. Koliko god da se ja, za veinu situacija, slagao sa time, ipak postoje momenti kada morate da promenite, odnosno prilagodite status. Ukoliko razgovarate sa osobom koja iskljuivo eli da se nametne kao alfa, koja moda ima strah ili kompleks od podreene uloge, odnosno od osoba koje se njoj nameu kao autoritet, vi onda morate preuzeti ulogu nieg statusa. U protivnom, rizikujete da ta osoba prekine komunikaciju sa vama, jer ona prosto izbegava da bude u prisustvu osobe pored kojeg e se oseati ugroeno. Sa druge strane, postoje osobe koje iskljuivo zavise od tueg vostva ili jednostavno nisu sposobne da samostalno donose odluke i pokreu akcije, to jest, iskljuivo su izvrioci naredbi. Vi zbog toga, u njihovom prisustvu, morate preuzeti vii status, odnosno ulogu voe, jer ih u suprotnom neete impresionirati, nee se na vas oslanjati. Poenta je da morate biti fleksibilni u vaoj komunikaciji. Ponekad se pretvarajte da ste gubitnik, ponekad budite jednaki, a ponekad harizmatina i autoritativna osoba, spremna da povede do samog kraja.
Dimenzija raporta
esta i poslednja greka koju pominjemo u ovom poglavlju jeste neto to veoma malo ljudi uopte prepoznaje, ukljuujui i mnoge dobre poznavaoce ovih vetina, a to je razlika izmeu dubokog i irokog raporta, odnosno podsvesne veze. Da pojasnimo ove termine. Duboka veza nastaje izmeu osoba koje su podelile neko zajedniko iskustvo. Ova vrsta veze je izuzetno mona, ali problem sa njom jeste u tome to ona veoma esto nestaje onog momenta kada izaete iz te specifine situacije ili konteksta. Uzmimo na primer vae radno mesto. Imate kolegu sa kojim radite na
13
zajednikim projektima, slaete se i podravate jedan drugog u idejama ili problemima, ali se nikada ne viate van radnog vremena. Recimo da se jednom sluajno sretnete u gradu. Desie vam se da nemate o emu da razgovarate, osim eventualno o poslu. ak e vam, vrlo verovatno, ta situacija delovati i pomalo uvrnuto ili pogreno, zato to ste tu osobu do tada doivljavali u potpuno drugaijem kontekstu. I onda jednog dana, neko od vas dvoje promeni posao, firmu ili ak delatnost. Od tog momenta prekinuete bilo kakvu vrstu kontakta i komunikacije, zato to vie ne delite ista iskustva, odnosno vaa duboka veza je izala iz konteksta. esto se deava da neka osoba, koja je strunjak i koja je cenjena u jednoj oblasti, nee biti prihvaena ili potovana u drugoj oblasti, upravo zato to je njen autoritet vezan za odreeno okruenje, odreeni kontekst. Reenje za ovo je izgradnja takozvane iroke veze. ta to znai? To znai povezati se sa drugom osobom delei razliita ikustva u razliitim okruenjima. E sad, to e veoma esto zahtevati i malo planiranja. Najlaka metoda da se to postigne jeste upotreba pria kojima se pokrivaju razliite teme. Na ovaj nain vi kod te osobe stvarate iri oseaj ili sliku o vaoj linosti i karakteru i zbog toga e joj biti lake da se uz vas osea komforno u razliitim situacijama ili okruenjima. Na kraju, o emu razgovarate sa vaim bliskim prijateljima? O bilo emu, naravno, tema ima na hiljade. Ovo bi bilo kada govorimo o najeim grekama koje ljudi ine pri spontanom uspostavljanju podsvesne veze. Naravno, priaemo jo dosta o raportu, ali kao to je ve reeno, samo otklanjanje ovakvih greaka znai polovinu obavljenog posla. Pa esto i vie od toga.
14
5. Zanimljive mogunosti
U ovom poglavlju emo se jo malo pozabaviti nainima na koji moemo poslati snanu sugestiju, ali pre svega i zanimljivim mogunostima koje nam donosi upotreba hipnoze. Poznavanje ovih pojmova e vam pomoi da prepoznate raznolikosti situacija u kojima moete primeniti nauene tehnike. I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene komunikacije.
Hipnotiko poverenje
Iako smo ve napravili uvod u podsvesne veze, ili raport, potrebno je da se jo malo pozabavimo ovom temom. Svi znamo ta znai poverenje, ali ta je u stvari hipnotiko poverenje, odnosno ta smatramo pod ovim pojmom? Setite se situacije kada nekog po prvi put upoznamo i on nam se gotovo momentalno dopadne. Iako nemamo nikakav razlog za to, iako nemamo naizgled nikakvo opravdanje, nama se ta osoba izuzetno dopadne. Ili ne dopadne. Ovaj fenomen se naziva hipnotiko poverenje. Hipnotiko poverenje (isto tako i nepoverenje) nastaje zbog toga to neka osoba uradi ili kae neto to nas podseti na neku drugu osobu koju poznajemo dugi niz godina, verujemo joj ili nam se dopada. Jednostavno nas je ta osoba PODSVESNO podsetila na nekog i zbog toga joj mi verujemo, a da svesno sebi ne moemo da objasnimo zato. I obrnuto, setite se ako ste ikada bili u situaciji da vi ili neko vama blizak treba da dobije dete. Pa pokuavaju da se dogovore oko imena. Onda on recimo kae A da se zove Milica?, na ta e ona Joj, nemoj, imala sam neku Milicu u razredu, mnogo je bila naporna.. A kakve to ima veze sa detetom? Nikakve, naravno. Ali podsvesna seanja su dovoljno snana da mi po njima presuujemo. Vodei prodavci i drugi ljudi koji su uspeni u uveravanju i ubeivanju i te kako primenjuju ovu tehniku. esto i ne znaju o emu se radi, znaju samo da funkcionie. Poverenje je osnovni, zapravo kljuni elemenat za bilo koji vid i oblik hipnoze. Poverenje uvodi um u
15
stanje visoke sugestivnosti zato to eliminie otpor, jer mi imamo tendenciju da sluamo i pratimo ljude kojima verujemo i manje smo skloni tome da kritiki analiziramo njihove rei i postupke. Pogledajte sada ovaj primer. Recimo da zatraim od vas da napiete ono to mislite ili mislite da znate o meni. Veina vas, koja me uopte ne poznaje, dae svoj komentar naspram do sada proitanog teksta, zatim svojih dosadanjih iskustava vezanih za teme o kojima ste itali, kao i naspram linih elja i isekivanja. Izabrali ste da proitate ovu knjigu, nadate se da e vam ona pomoi da dostignete neke svoje ciljeve i naravno da elite da verujete da sam ja struna, mudra, inteligentna i kompetentna osoba. Ali poenta je da ne znate apsolutno nita o meni, ve da ste ODLUILI da mi verujete i da ste ocenu i komentar dali spram vaih dosadanjih iskustava ili trenutnih oekivanja (o tome ta ete ovom knjigom dobiti). Hipnotiko poverenje se moe veoma lako i kroz malo vremena izgraditi sa svakim. Dovoljno je da ste iskreni, da osoba oseti da se na vas moe osloniti, dakle da ste pouzdani i da ste osoba od poverenja. Meutim, postoji mnogo situacija u kojima poverenje mora brzo da se izgradi i tu upravo u pomo uskau hipnotike tehnike koje emo uiti. Ali za sada hajde da prvo vidimo kakve jo efekte moemo postii upotrebom prikrivene hipnoze.
Ideosenzorski trans
Ovo je takoe neto to svakodnevno doivljavamo, a predstavlja sposobnost da u svom umu zamiljamo slike, zvukove, oseaj dodira, mirise i ukuse. Kad god zamiljamo ive slike, kad god u sebi neto prepriavamo ili vodimo dijalog sa nekim, mi proivljavamo ovaj efekat. Pri tome jo jednom podseam da mi tada nismo u transu, ve re trans koristimo kao zamenu za re stanje. Znai da se tada nalazite u posebnom stanju uma. esto e neko rei kako ne veruje da ovo vai za njega, da on ne zamilja slike, odnosno da nikada ne mata. Ali nije u pitanju matanje, ne govorimo o tome, ve o onim povremenim unutranjim dijalozima koje svako od nas esto vodi. Recimo, hoete da spremite neto za veeru i nemate ideju ta bi. Pogledate ta imate od namirnica i onda ponete da razmiljate kako bi se mogle iskoristiti. Pomislite na neko jelo i to odbijete, ne jede vam se.
16
Onda se prisetite nekog drugog i pomislite Hm, moe, to odavno nisam jeo, a ba volim. I upravo ste proiveli ideosenzorski trans. Razvili ste, u svom umu, nekakvu ideju o stanju, odnosno informaciji koju primate iz nekog ili nekih od vaih fizikih ula. Ili recimo, kada treba sa nekim da se sretnete, da porazgovarate. Pa se unervozite, niste sigurni ta da uradite i onda u svojoj glavi najpre zamiljate susret, vodite dijalog, razmiljate ta biste rekli i ta bi druga osoba na to odgovorila, ak joj vidite i izraze lica, ujete glas. Mislim da ste shvatili o emu govorim. Osobe koje su izuzetno sugestivne mogu da izazovu ive slike i druge oseaje (ulne, kao miris ili zvuk...) kod svojih sagovornika. Recimo, prodavac kola moe potencijalnom kupcu da sugerie da zamisli kako na praznom autoputu stiska gas do kraja da oseti brzinu i snagu motora, da zamisli komije koje okreu glavu, pravei se da ne vide njegov novi auto, ili svoju enu kako sluajno zove na kafu kominice samo zato da bi se pohvalila i tako dalje. I potencijalni kupac e sve to zamisliti i iskusiti, a da jo nije ni kupio automobil. Ukoliko moete da izazovete veoma realistine slike i oseaje kod sagovornika, to e esto biti dovoljno da postignete eljeni cilj, odnosno da prenesete sugestiju. Kako ovo uvebati, odnosno ta rei, ta sugerisati? To je veoma lako. Dovoljno je da se stavite u poloaj osobe na koju elite da utiete i da pokuate da shvatite ta je ono pozitivno to e ona dobiti, ako prihvati to to joj nudite. Kakve beneficije e imati, ta e osetiti, ili uti, ta okusiti. I onda sugeriite upravo to. Ali bitno je shvatiti da nije dovoljno da samo nabrojite pozitivne stvari ve treba da zaista naterate sagovornika da oseti i doivi situaciju u kojoj e se nai, nakon to prihvati ono to nudite ili prodajete. Vi mu moete sugerisati i negativne posledice, koje e nastupiti ukoliko odlui da ne pristane, to jest da ne kupi ono to nudite. Tipian primer je antivirusni program za raunare. Ali neete potencijalnom kupcu samo rei: Ako ti ue virus sve e ti obrisati., ve mu morate pokrenuti slike i emocije, na primer: Zamislite da doe do gubitka podataka, pa nastane trka da se sistem oporavi. I zamislite glavobolju dok tragate za najsveijim podacima iz arhive, a prekidaju vas silni pozivi kolega, koji u nemoi ne znaju ta da urade i tome slino. Ne zaboravite, mi i u ivotu veoma esto neto kupujemo samo zbog negativnih ideosenzorskih slika, odnosno samo da bismo izbegli
17
negativne posledice koje smo pretpostavili da bi se mogle dogoditi. Pretpostavili, a zatim i zamislili u svom umu.
Amnezija
Amnezija, u kontekstu kojim se bavimo, ne oznaava gubitak pamenja, ve jo jedan est hipnotiki fenomen, ponovo prisutan u svakodnevnom ivotu. Recimo ono, kada u trenutku ne moemo da se setimo broja svog telefona, ili imena osobe koju smo sreli, ili naziva nekog filma, a tako nam stoji na vrh jezika. Moemo iskoristiti ovaj fenomen da utiemo na sagovornika, tako da na trenutak zaboravi na neki podatak, na konkurenciju, na drugu ponudu i slino. Evo jednog primera: Gotovo je nemogue snai se u moru informacija i pojmova, kojima vas zatrpavaju u drugim knjigama na temu konverzacije i zato smo mi odluili da one budu konkretne i sistematizovane. Ovom reenicom zapravo elim da vam sugeriem da zaboravite na konkurentske knjige, a da ih pri tom direktno ne prozivam, a za to imam i odlino opravdanje, jer sugeriem injenicu da vas oni zatrpavaju morem informacija. Dakle nisam direktno negativno govorio o konkurentskim proizvodima, jer bi to samo izazvalo bumerang efekat, odnosno negativan stav prema ovoj knjizi. U jednom od sledeih poglavlja ete nauiti i zato. E sad, amnezija najee ima efekta na osobe koje nisu detaljisti. Oni koje zanimaju detalji, hoe da uju konkretne injenice. Kod takvih ljudi treba saznati ta je ono to ih najvie zanima i onda iskoristiti upravo taj podatak da im objasnite kako od vas mogu oekivati jo vie. Moe se desiti i da doete u situaciju da razgovarate s nekim ko je ve pod deliminom amnezijom. Na primer, gledao je neki proizvod slian vaem, ali ne moe ba da se seti mnogo toga. Takva situacija nee znaiti da je posao za vas ve obavljen, ve da je to fantastina prilika da dodatno produbite amneziju, na primer reima: Pa to je sasvim normalno, da se ne seate, jer ko bi popamtio sve te detalje kojima vas zatrpavaju.... A onda, ubedljivo sugeriete beneficije vaeg proizvoda, na primer upotrebom ideosenzorskih poruka.
18
Amneziju stimuliemo reima kao to su: zaboraviti, teko je upamtiti, nemogue je zapamtiti, ne bitno, zato bi gubili vreme i tako dalje. Jo ukoliko se setite intraverbalne komunikacije i potkujete te rei pravilnim izgovorom, malo ih razvlaui, sugeriui i na taj nain dosadu i besmislenost zanimanja za takve (konkurentske) proizvode, eto dobitne kombinacije.
Hipernezija
Suprotno od amnezije kojom kontroliemo ta e neko zaboraviti, hipernezijom moemo uticati na to da se upamti neki bitan podatak, injenica, ili osobina. Najefektnija je kada se koristi u kombinaciji sa ideosenzorskom hipnozom, na primer: Razumem da vam je potrebno da jo malo razmislite, da preko nae agencije letujete, ali smem da se opkladim da ete, kada veeras legnete u krevet, spustite glavu na jastuk i zatvorite oi, videti sebe kako se sreni sunate na predivnoj plai, dok vam stopala zapljuskuju topli talasi i da ete se ujutro probuditi odluni da ovo leto provedete na moru. Tako da, vidimo se sutra.. Na ovaj nain smo jednu rutinu, kao to je odlazak u krevet, iskoristili na tako lukav nain, da e ova osoba gotovo sigurno, kada legne, zaista i zamiljati sebe na letovanju. I eto je ujutro, oduevljenog izraza lica, kako udi da nam ispria da smo bili u pravu i, naravno, ujedno rezervie aranman za letovanje. Rei i izrazi kao to su: nee moi zaboraviti, nezaboravno, nee moi izbaciti iz misli, mislie o ovome ceo dan, cele nedelje e razmiljati, pamtie do kraja ivota, zauvek e pamtiti i tako dalje, uveavaju verovatnou da e va sagovornik povezati prijatne asocijacije sa onim to mu nudite, a samim tim i da e prihvatiti. Siguran sam da e pamtiti ovaj izlazak cele nedelje i da e se svako jutro buditi nasmejana i razmiljati o tome kada e subota i da li emo se opet videti. Hiperneziju moete prebaciti i na drugu osobu: Vaa ena e se celog ivota seati ovog dana, kada ste je usreili sa ovako predivnim poklonom. Ili se moe upotrebiti pria o nekoj ranijoj, zadovoljnoj osobi, koja je, na primer, kupila ovaj na proizvod pre par godina i koja se i danas sea tog momenta. Ili je moete koristiti i kao negativnu, na
19
primer priajui priu o osobi koja je pre par godina imala tako loe iskustvo sa letovanjem, da nikada nije zaboravila neprijatnosti koje su joj se tada dogaale i zbog kojih je odluila da e od sada da putuje samo preko agencija od poverenja, kao to je naa. Kao to moete primetiti, ne pominje se konkretna konkurentska putnika agencija ime se izbegava razvijanje neprijatnih emocija, ali se ostavlja snaan, negativan utisak zbog problema koje je ta osoba doivela i kod sagovornika budi elja da se izbegne takva situacija, tako to e se izabrati agencija od poverenja, kao to je naa. Vi ste praktino upozorili osobu na mogue probleme usled loeg izbora i zatim sugerisali nain na koji to moe da izbegne. Potpuno iskreno, otvoreno i prijateljski.
Hipnotika dislokacija
Ovo je sposobnost da se odvojimo od trenutnog okruenja. Na primer, setite se situacije na nekom sastanku, prezentaciji, ili u koli, kada ste u jednom momentu potpuno prestali da sluate i da ujete onog koji govori, razmiljajui o neemu daleko od teme o kojoj je re ili situacije u kojoj se nalazite. I onda vas odjednom trgne pitanje koje je direktno vama postavljeno, a vi nemate ni najmanju ideju o tome ta je tema i o emu se govorilo, pa morate da zatraite da vam ponove pitanje. Iako ste fiziki bili prisutni, vi zapravo niste bili tu, ve, u svojim mislima, na sasvim drugom mestu. Bili ste u stanju hipnotike dislokacije. Ovaj fenomen moe biti od velike koristi kada se pravilno primeni i njime moemo panju sagovornika skrenuti sa trenutnog okruenja, recimo da ne obraa panju na druge ljude oko sebe, na ono to govore, na neki komentar, na buku automobila, zvonjavu telefona i slino. Dislokacija se aktivira tako to reenicu zaponemo iskreno opisujui situaciju, zatim sugeriui njeno prevazilaenje i na kraju ono na ta elimo da se fokusira. Na primer: Vidim da je doao tvoj bivi deko zbog kojeg si trenutno nervozna, ali kako te ta nervoza naputa i nestaje, moi e da nastavi da uiva u ovoj predivnoj veeri i zabaviemo se kao nikada do sada.
20
Vremenska distorzija
Vremenska distorzija je jo jedna tehnika zasnovana na svakodnevnom iskustvu. Svako od nas e rei kako mu vreme brzo proleti kada ima posla, odnosno kako mu se beskonano odui kada se dosauje i nema ta da radi. Ili se setite koliko vam traju dva minuta dok se vozite u liftu i dva minuta kada gledate neki uzbudljiv film, ili utakmicu. Jedna ista vremenska jedinica nekada nam je beskonano duga, a ponekad nikad kraa. Vi moete iskoristiti hipnotike tehnike da njima utiete na to kako e va sagovornik doiveti, odnosno iskusiti vreme, to jest neki vremenski period. Ukoliko vam treba vie vremena, a postoji opasnost da sagovorniku vaa prezetacija bude preduga i dosadna, uiniete da mu deluje kratka i brza. I suprotno tome, ukoliko nemate dovoljno vremena na raspolaganju vi ga moete usporiti i imati ga dovoljno da prenesete svoju poruku. Sledeih sat vremena bie vam najbrih i najuzbudljivijih ezdeset minuta u poslednje vreme. Garantujem da ete se odueviti kada vidite kakve vam se mogunosti pruaju i da e vam vreme proleteti. Ili na primer: Opustite se, imamo sasvim dovoljno vremena, da u narednih deset minuta lagano i na miru proemo sve najbitnije injenice. Kao to vidite, vremensku distorziju zapoinjemo sugestijom punom samopouzdanja, o tome kako e na sagovornik doiveti vreme koje predstoji. Kada to uinite sa dovoljnom sigurnou i eljom da krenete i uradite, vi razvijate i odgovarajue isekivanje kod svog sluaoca. A rekli smo da ljudi uglavnom dobijaju ono to isekuju. Moete ovo iskoristiti i tako da za vas, za va proizvod ili vau uslugu, veete oseaj o proletelom vremenu. Zatraite od osobe da vam prepria omiljeni film ili knjigu. Prepriavanjem e se ta osoba vratiti u prolost i ponovo proiveti emotivno stanje u kom je tada bila i koje je povezano sa oseajem da vreme leti. Pri samom kraju prepriavanja lagano napravite prelaz ka sebi ili ka onom to nudite. Na taj nain e pozitivne emocije, koje je ta osoba probudila, biti vezane za vas. I onda, ljudima e se uz vas initi kao da vreme leti.
21
12. NLP modaliteti

Rekli smo da ljudi spoljanje informacije najpre obrauju unutranjim procesima, to uslovljava nain na koji e oni te informacije doiveti i na njih reagovati. Pet ula, kroz koja prikupljamo informacije, u NLPu se nazivaju modaliteti. U ovom tekstu emo videti zbog ega je to znaajno i na koji nain nam moe koristiti. I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene komunikacije.
Uvod
Svaka osoba ima svoj omiljeni ili primarni metod za prikupljanje, obradu, a zatim i iznoenje informacija. Neko e situaciju objasniti vizuelnim terminima, na primer: Ah, sada vidim! ili Ne izgleda mi to ba najbolje., neko e upotrebiti auditorne izraze: Da li je dovoljno jasno i glasno? ili To mi ne zvui ba najbolje., a neko kinestetike: Ovo je bilo glatko. ili Nemam ba dobar oseaj o tome. Ti preferirani kanali se u NLP-u nazivaju predikatima. Najei razlog zbog kojeg dve osobe ne uspevaju da uspeno komuniciraju je upravo to to upotrebljavaju razliite predikate (ja hou da kupim ovaj automobil, zbog zvuka njegovog motora, dok supruga hoe onaj drugi, zbog boje i linije. Oba su gotovo identina, ali mi nikako ne moemo da se dogovorimo). Drugim reima, ukoliko koristite vizuelne izraze, dok objanjavate neto osobi koja preferira auditorne kanale, trebae vam mnogo vie truda da postignete da ta osoba doivi ono to elite da joj doarate, mnogo vie nego da ste i sami koristili auditorne izraze, jer e ta osoba morati da podsvesno prevede ono to govorite u svoj unutranji jezik, a to umara, nervira i odbija. ula vida i sluha su ula kojima primamo najvei broj informacija iz sveta oko nas, pa nije ni udo to veina ljudi za predikat ima vizuelne ili auditorne kanale. Meutim i ostali kanali su prisutni, istina u daleko manjem procentu, pogotovo oni koji se ispoljavaju kroz ula ukusa i mirisa.
22
Predikati i rei
Svaka osoba e u svom reniku preteno koristiti pojmove koji su karakteristini za njoj omiljeni predikat, a ujedno e bre i lake reagovati ukoliko joj se obraamo upotrebljavajui rei koje tom predikatu odgovaraju. Da vidimo primere. Vizuelna osoba e koristiti sledee izraze: baciti pogled, blisko, isto, fokusirati, gledati, izgledati, jasno ko slika, oi u oi, osvetliti, pogled, pokazati, proviriti, slika i prilika, areno, tamna strana, u svetlu ovoga, veliko, videti, zamagljeno i tako dalje. Auditorna se izraava pomou: uti, eksplozivno, gluv, jasno i glasno, jasno izraziti, mumljati, muzika za ui, nadglasan, opisati u detalje, pevaj,
23
pozovi se, pretvorio se u uho, re po re, sluati, tiina, u harmoniji, u tonu, zazvonilo, zvui dobro, zvui jednostavno i tako dalje.
Kinestetika osoba e preteno koristiti izraze: vrsto, doepati se, doi u kontakt, dodirnuti, dotai osnove, drati se, duboko u sebi, hladan, iskliznuti, komforno, napuniti se, okrenuti, oputeno, osetiti, povezati se, prestraen, ruka ruci, rukovati, tapkati u mestu, teko, toplo, uhvatiti se, uspostaviti kontakt i slino. Olfaktorna osoba koristi izraze: aromatino, buket, miriljavo,
24
namirisati opasnost, nanjuiti, opojnog mirisa, oporo, parfimisano, slatkastog mirisa, smrad, udahnuti, vonj, za mirisom i tako dalje.
Gustatorska osoba se izraava pomou: da polie, gorak oseaj, loeg ukusa, mljackavo, muno, ostao lo ukus u ustima, prodire pogledom, slatko, sono, ukusno i tako dalje.
Migovi
Svaki put kada neto treba da izgovorimo, mi najpre (svesno ili nesvesno) prikupljamo informacije koje se nalaze u naoj memoriji ili ih pak u tom trenutku konstruiemo, odnosno izmiljamo. U oba sluaja, mi moramo da aktiviramo odreeni deo mozga, onaj u kom se nalaze informacije kojima pristupamo. esto e govor tela ukazivati na vrstu ili tip (predikat) informacije, a ti znaci (tela) se nazivaju migovi. Najtipiniji i najkorisniji su migovi koje daju oi sagovornika, upravo zato to se pri konverzaciji najlake zapaaju. Verovatno ste nebrojeno puta primetili da ljudi, kada razmiljaju ili smiljaju ta da kau, obino krue oima, gledaju gore, dole, ili kao kroz vas. To je upravo iz razloga to tragaju za informacijama po razliitim delovima mozga, a oi to traganje nesvesno prate. Upravo zato su pokreti oiju vaan izvor informacija, kada pokuavamo da odgonetnemo strukturu unutranjeg
25
sveta neke osobe, odnosno procesa kojim obrauju i memoriu informacije. Mi informacije, o svemu to doivljavamo, memoriemo kao slike, zvukove i oseanja. Slike se uvaju u gornjem, zvukovi u sredinjem, a oseanja u donjem delu mozga, pri emu se za skladitenje preteno koristi leva polovina mozga, dok se desna koristi prilikom konstruisanja, odnosno smiljanja (izmiljanja). Oi pri tom, vrlo esto prate proces traganja za informacijama i zbog toga mogu da nam prue veoma zanimljive informacije. Da vidimo, na dijagramu, kako to izgleda (napomena: primer je tipian za denjake, dok je kod mnogih levorukih osoba, situacija obrnuta):
Vp (Vizuelno priseanje) - Kada neko gleda gore i levo, to znai da posmatra neke slike iz memorije, da se prisea nekadanjih dogaaja. (Na primer, odgovor na pitanje: Koje boje je bio prvi automobil koji je tvoj otac vozio? bi uslovio takvo kretanje oiju.) Vk (Vizuelno konstruisanje) Gledati gore i desno znai da neko zamilja stvari koje nikada nije video, odnosno da ih konstruie, izmilja. Ponekad se to deava i dok osoba gleda pravo napred, ali potpuno disfokusirano. (Na primer, odgovor na pitanje: Kako bi izgledalo da svoj automobil ofarba u crveno-zelene pruge?) Ap (Auditorno priseanje) Kada se priseamo nekih zvukova ili glasova koje smo nekada uli, nekog govora, kompozicije i slino, oi se pokreu u levu stranu, ali ravno. (Odgovor na pitanje: Da li se sea kako idu rei (neke) pesme, koju smo kao deca pevali?) 26
Ak (Auditorno konstruisanje) Osoba koja izmilja zvukove ili rei koje nije ula ranije, obino e gledati ravno, u desnu stranu. (Odgovor na pitanje: Kako bi zvuala tvoja omiljena pesma, kada bi je otpevalo malo dete, koje ne zna da izgovori sva slova?) K (Kinestetiko) Kada neko gleda dole i desno, taj obino pristupa oseanjima, odnosno prisea se ranijih oseanja ili oseaja dodira. (Odgovor na pitanje: Kakav je oseaj kada se hoda bos, po vrelom asfaltu?) Ad (Auditorni dijalog) Gledati dole i levo obino znai da osoba trenutno vodi unutranji dijalog, odnosno da razgovara sama sa sobom. (Odgovor na pitanje: Moe li da u sebi odrecituje ovu pesmu?)
Podseam vas da i pored toga to spoljanja iskustva primamo kroz svojih pet ula, svako od nas ima svoj omiljeni ili preovlaujui sistem, kojim prikuplja, memorie i kojim se izraava. To ne znai da emo informacije prikupljene kroz ostala ula ignorisati, ali najee e jedno biti primarno (omiljeno). Kada saznamo koji modalitet, to jest koji predikat kod preovladava kod neke osobe, prostom promenom renika, odnosno ukljuivanjem rei koje odgovaraju tom predikatu u na renik, moemo postii da nas ta osoba bolje razume. Govoriemo njenim jezikom i na taj nain razviti snaan raport.
Ostali znaci
Kada govorimo o migovima, treba da znate da e retko biti potrebno da dugotrajno posmatrate i zakljuujete koji je primarni za neku osobu. Ba kao i ostalih tehnika koje smo objanjavali u ovoj knjizi, uglavnom e biti dovoljne dve-tri reenice, da se shvati koji predikat preovladava. Dovoljno je da obratite panju na fraze i izraze koje druga osoba esto ponavljaja, jer to je neto to ona izgovara automatski, bez obzira na kontekst. Na primer, osoba koja neto predaje ili prezentuje, delove svog izlaganja e najee zavriti sa: Kako vam ovo izgleda?, Kako vam je ovo zvualo?, ili Kako vam se ovo dopada?. Ovde jasno raspoznajemo tri osnovna modaliteta.
27
Postoje jo neki neverbalni migovi, koji su karakteristini za razliite modalitete, a koje moemo iskoristiti za bolje odreivanje predikata druge osobe: Vizuelna osoba Ove osobe e obino, bilo da stoje ili sede, biti potpuno uspravljenog tela i glave i disati gornjim delom plua. Kada sede, obino su napred ili na ivici stolice. Karakterie ih vea organizovanost, urednost i veoma su doterani. Promiljeni su i oprezni, ponekad i tii od ostalih. Uglavnom pamte kroz slike i buka e ih retko uznemiriti i dekoncentrisati. Sa verbalnim instrukcijama se teko snalaze, vie im odgovara da im se pokae. esto e koristiti fraze: vidimo se., ba u pogledati., moram da se fokusiram., dobro pogledaj., malo mi je maglovito., ili pogledaj ovo. Auditorna osoba Ove osobe diu iz sredinjeg dela plua. Obino e razgovarati same sa sobom, a buka ih lako ometa. Bez problema e ponoviti ono to ste im upravo rekli. Bie im mnogo tee napisati rei, nego da ih izgovore. Vole muziku i uglavnom ue tako to sluaju. Mnogo vie vole da im se objasni kako se neto radi, uglavnom ih ne zanima kada im se pokazuje. Lake reaguju na odreene rei ili ton kojim je neto izreeno. Omiljene fraze su im: sluaj dobro., razgovaraemo., kako ti je zvualo?, drago mi je to smo se uli., govori., uemo se i slino. Kinestetika osoba Ove osobe obino diu iz stomaka, to jest sa dna plua, to se pri disanju odraava veim pomeranjem stomaka, nego grudi ili ramena. Uglavnom su povijeni i pokreu se i govore veoooma spoooro. esto e pristupati svojim oseanjima i emocijama, kako bi dobili oseaj o onom to rade. Pozitivno odgovaraju na fizike nadraaje i dodir. Obino stoje veoma blizu ljudi sa kojima razgovaraju i dodiruju ih. esto su okrenuti ka fizikom izgledu, dosta se kreu i preteno memoriu radei ili prolazei kroz neto. Tipine fraze su im: ta si pri tom osetio., biemo u kontaktu., dri se toga., samo da se doepam., nauio sam da rukujem. i slino. Nauili smo ta su to NLP modaliteti. Ovo znanje e nam biti od ogromnog znaaja pri uspostavljanju raporta.
28
14. Mone rei (prvi deo poglavlja)

Do sada ste razumeli da odreene rei, kada se izgovore ili napiu, imaju poseban, hipnotiki efekat na drugu osobu. Ne zbog toga to imaju maginu mo ili neku slinu ezoterinu osobinu, ve iz prostog razloga to su ljudi generacijama sticali naviku da odreene rei (i nain na koji su izgovorene) pretpostavljaju neko jasno definisano stanje, pravilo, ili znaenje. I upravo upotrebljavajui takve rei, mi aljemo snane stimulanse podsvesnom delu uma, preskaui svesni, to jest analitiki ili kritiki deo uma. Nauiete koje su to najmonije rei, odnosno grupe rei i otkriete neverovatne injenice o kojima do sada garantovano niste razmiljali. I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene komunikacije.
Pridevi
Odreeni prilozi, odnosno odreeni pridevi, kao na primer: prirodno, lako, ili neogranieno, ostavljaju snaan efekat na sluaoca, jer kada ih smestimo u reenicu, sve ono to sledi iza njih unapred se pretpostavlja kao tano. Drugim reima, sve ono to u reenici sledi iza ovih rei, MORATE DA PRIHVATITE KAO ISTINITO, kako bi reenica uopte imala smisla. I zato obavezno stavljajte priloge ispred glagola i prideve ispred imenica. Da vidimo neke primere (molim vas da pri tome raymislite i odgovorite na postavljena pitanja): 1. Da li ste primetili kako lagano savladavate tehnike iz ove knjige? 2. Da li ste razmiljali o neogranienim potencijalima ovih informacija? 3. Da li ste ikada pomiljali da ste vi prirodno neodoljiva osoba? 4. Sasvim je uobiajeno da ljudi koji proitaju ovo poglavlje, ba kao i vi, jedva ekaju da isprobaju ove tehnike. Dakle, ta smo uradili? Stavljajui re koja opisuje, ispred onoga to opisuje, mi razvijamo snane slike u glavi sluaoca. I ta se onda deava? Pa razmislite, dok ste itali primere, da li ste razmiljali:
29
1. O tome da li zaista lako savladavate ove tehnike ili ste mislili o tome da li ih uopte savladavate? 2. O tome da li su potencijali neogranieni, ili o tome da li uopte postoji potencijal? 3. O tome da li ste prirodno neodoljivi, ili o tome da li ste uopte neodoljivi? 4. O tome da li se slaete da je uobiajeno da ljudi jedva ekaju da isprobaju ove tehnike, ili o tome da li uopte ele da ih isprobaju? Jasno vam je sada u emu je snaga? Fantastine mogunosti i neogranieni potencijali su u rukama svih koji ovo razumeju. Mnogi uspeni govornici, zavodnici, ili prodavci znaju da obogaivanjem renika, odnosno upotrebom priloga i prideva, znaajno pojaavaju snagu svoje poruke, a da uopte nisu svesni zbog ega je to tako. I primetite jo neto: ovo je podjednako efikasno kako u govoru, tako u pisanoj komunikaciji. Da vidimo u emu je tajna, odnosno kako zapravo teku misaoni procesi, kada nam neko izgovori ovakvu reenicu? Mi najpre deo, koji ide iza priloga/prideva, uslovno prihvatamo kao istinit, kako bi nam reenica mogla imati smisao. Nakon toga, kada reenica dobije smisao, mi je analiziramo, ali tako to analiziramo samo onaj deo koji jo uvek nismo prihvatili kao istinit, a to je upravo prilog ili pridev. Kada to zavrimo (prihvatimo ili odbacimo kao istinito) mi smo praktino zavrili sa analiziranjem reenice, zaboravljajui da smo u samom startu uslovili istinitost i ona se memorie na jedan od sledeih naina: A. prilog/pridev = ISTINA, a imenica/glagol = ISTINA, ili B. prilog/pridev = LA, a imenica/glagol = ISTINA Ako smo ovo razumeli, pitanje koje se namee glasi: koji je najbolji nain da ovo iskoristimo u svojoj komunikaciji? Pa iskoristiemo ovu tehniku na takav nain, da uopte neemo obraati panju na sam OPIS, ve emo se fokusirati na ono ta OPISUJEMO. Drugim reima, imenica ili glagol treba da budu ono to elimo da poruimo, to elimo da podsvesno usadimo, da ponudimo kao ideju, a prilog ili pridev nam nisu bitni, oni slue samo da se skrene fokus. Pogledajte prethodne primere. U treoj reenici, na primer, mene u stvari ne zanima da li ste vi ikada pomiljali kako ste prirodno neodoljivi, ve hou da vam usadim ideju da vi jeste neodoljivi!
30
Tri nabrojane rei nisu jedine rei koje spadaju u ovu grupu. U nju spadaju sve one prema kojima ljudi imaju generalno i opte prihvaeno shvatanje, odnosno koje zvue i znae uvek isto. To su sledee rei: beskonano iskreno konano lako mnogi momentalni neki neogranieno neprekidno obino ponovo prirodno spremno stalno svi trenutno uglavnom
E sada, moemo slobodno da odemo i korak dalje, jer ono to je najinteresantnije jeste sledea injenica: to vie ovakvih rei ubacimo u reenicu, to e ono to elimo da podsvesno prenesemo biti vie skriveno i bolje zatieno od kritike svesnog dela uma. Naravno, bez preterivanja, jer ovde vai isto pravilo koje vai i za sve druge tehnike iz ove knjige: ukoliko delujete udno ili postanete oigledni, ne samo da neete postii eljeni efekat, ve e i va svaki dalji pokuaj da podsvesno utiete naii na ogroman zid otpora, jer e se od tog momenta va sagovornik koncentrisati samo na to da odgonetne ta vi to u stvari pokuavate. Pogotovo budite oprezni u pisanoj komunikaciji, jer tu su vee anse da pogreite, odnosno moe se desiti da ono to napiete deluje nejasno ili nepregledno. Imajui ovo na umu, da vidimo sada kako bismo mogli proiriti neke od naih primera: 1. Iskreno, sasvim je prirodno i oekivano da ete posle ove lekcije jedva ekati priliku da isprobate ove tehnike. 2. Da li ste razmiljali o beskonanim i neogranienim, a tako prirodnim potencijalima ovih informacija?
31
3. Da li ste pomislili na to da ste vi prirodno i iskreno neodoljiva, a tako sasvim obino privlana osoba?
15. Sublimalna pisana komunikacija (prvi deo poglavlja)

Na samom poetku knjige upoznali smo se sa nekim od problema pisane komunikacije. Iako nam ona ne prua sve mogunosti za snano prenoenje poruke, kao to nam to omoguava verbalna komunikacija, i to pre svega zbog nemogunosti primene nekih neverbalnih tehnika, to ipak ne znai da njome ne moemo postii ono to elimo. Setite se ekstraverbalnih tehnika, odnosno itanja izmeu redova. To je neto to i te kako moemo da upotrebimo u naoj pisanoj komunikaciji. I ne samo to! Ovakva vrsta komunikacije prua i neke mogunosti koje su nam nedostupne u verbalnoj, kao to su hipnotiki naslovi, na primer. Tako da emo sa njima i zapoeti ovo poglavlje. I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene komunikacije.
Hipnotiki naslovi
Kada emo u naoj komunikaciji koristiti naslove? Naravno, ne samo u reklami. Ova tehnika, iako karakteristina za reklame, moe da se primenjuje i u drugim tekstovima koji zahtevaju naslov. ta zapravo elimo da postignemo? Prvo, hoemo da na naslov bude takav da zainteresuje za itanje teksta. I drugo, elimo da naslov ne izgleda kao naslov za reklamu, odnosno da sakrijemo reklamu tako da itaoca vie asocira na neki lanak. Ovaj efekat postiemo tako to e na naslov izgledati kao neko svedoenje, lanak, prikaz nekog proizvoda, naslov neke knjige, ili novinska pria - samo ne kao reklama. U ostalom, verovatno ste i sami nekada proitali neki zanimljiv naslov u novinama, poeli da itate tekst koji sledi i na kraju zakljuili da je to bila nita drugo do reklama. Ali, poenta je da ste proitali! Privuklo vam je panju, mnogo snanije nego da je bila obina reklama u pitanju, jer da ste odmah prepoznali reklamu, gotovo je sigurno da biste u tom sluaju samo okrenuli sledei list.
32
A sada konkretno, kako izgleda jedan ovakav naslov? Obino e sadrati naziv (lanka, izvetaja, prie) i potpis autora (sa njegovim titulama, zvanjem). Uzmimo, na primer, da pravite reklamu za sredstvo, odnosno lek protiv nesanice. Mogli biste napisati neto od sledeeg: Najnovija otkria u leenju nesanice Dr. Steva Stevi, farmaceut Kako sam promenila ivot Glavobolje zbog nesanice su nestale za 7 dana Mirjana Jovi, pedagog Svetski hit u otklanjanju posledica nesanice Steva Stevi, kompanija ABC
Naravno, sadraj teksta koji sledi u nastavku mora da odgovara naslovu. Pisaete o tome kako sam se oslobodila nesanice, koristei taj preparat ili o tome kako po najnovijim istraivanjima taj preparat najvie pomae i slino. Ovakav lanak e obino u sebi sadrati osnovnu priu, odnosno temu (praktino reklamnu priu), zatim e slediti svedoenja zadovoljnih korisnika, lista nekih injenica ili osnovnih karakteristika proizvoda i tako dalje. Dakle, hipnotikim naslovom sa jedne strane skrivamo reklamu, a sa druge strane privlaimo panju, razvijamo elju za daljim itanjem. Ovo drugo dodatno postiemo upotrebom odreenih rei i fraza, kojima je svrha upravo to da privlae i bude panju. Evo nekih primera: Odkrinite vrata... Saznajte... Nauite... ta kada biste... Otkrite... Razotkrite... Utedite... Zaradite... Ekskluzivno! Specijalni izvetaj! Tajna... Kako da... 33
Ili u kombinaciji sa brojevima i pridevima: 3 najbolja naina... 2 najsnanije taktike... 4 najvee tajne (pitanja, koraka, razloga i tako dalje).
Vrlo snaan hipnotiki naslov moe da se sastavi i korienjem rei koje privlae panu izazivanjem emocije, a upotrebiete ih tako to ete izabrati neku od tih rei i dodati je vaem proizvodu, izjavi, ili garanciji. I to je to sklopili ste jedan efektan, hipnotiki naslov. Hipnotike rei koje moete upotrebljavati u ovoj kombinaciji su, na primer: Ekskluzivan, Fantastian, Fascinantan, Fenomenalni, Garantovani, Jedinstveni, Konano, Najava, Neverovatni, Prvi, Revolucionarni, Snani, Specijalni, Unapreeni, Uspean, Uzbudljiv, Zauujui i tako dalje.
34

Tehnike Podsvesne Komunikacije 37 STR

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tehnike Podsvesne Komunikacije 37 STR

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE