UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ NUCLEO BARQUISIMETO

PLAN COMERCIAL DIRECCION DE LA COMERCIALIZACION CASO REAL

INTEGRANTE: SORANGEL GARCIA C.I. 15.947.230 SECCION A PROFESOR: RONALD ORDOEZ

BARQUISIMETO, 12 de Noviembre de 2012

DIRECCION DE COMERCIALIZACION

La Direccin de la comercializacin, es aquella que se fija en los onjetivos planteados por la organizacin y trabaja arduamente para lograrlos, adems de cumplir metas de la rotacin de sus productos con el fin de obtener el mayor beneficio y posicionamiento.

AK Electronic: Es una empresa de un reconocido Inversionista, constructor y fabricante de diversos productos, es una empresa familiar que se dedica a ensamblar y distribuir productos lnea blanca o electrodomsticos, se encuentran ubicados en la ciudad de Barquisimeto y distribuyen a todo el territorio Nacional. Cuenta con 8 analistas de Ventas internas y 10 Vendedores Externos, que representan la marca en el pas.

Su Misin Satisfacer a los clientes con la fabricacin y distribucin de productos electrodomsticos de excelente calidad, a precios competitivos con el respaldo garantas y servicio postventa a nivel nacional, esto con el fin de convertirnos en lderes del mercado, siempre buscando nuevas oportunidades de negocio con productos para el bienestar de nuestros clientes.

Su Visin Ser lderes a nivel nacional en el ramo de electrodomsticos, proyectando e incrementando un portafolio de productos que permitan la satisfaccin de nuestros clientes con el respaldo de garantas y servicio postventa de nuestra marca.

Liderazgo y Supervisin

El liderazgo juega un papel importante, porque depender de este para la ejecucin de las tareas y actividades del rea Comercial, la supervisin de las mismas permitir que todo exista un balance y se eviten riesgos y descontrol. La Direccin comercial Lidera y supervisa de la siguiente manera, solicita diariamente reportes de ventas a travs de los supervisores de ventas, solicitan pedidos realizados por los clientes, tanto de los vendedores externos como analistas de ventas, estos reportes se entregan a final de la tarde, para ser evaluado el crdito comercial de esos clientes, luego de ello para ser cargados en el sistema y posteriormente ser despachados. Aun cuando los reportes se entregan diariamente la evaluacin en el departamento de crdito y cobranza puede tardar 1 da para que el pedido siga en curso. Los vendedores externos de igual manera generan sus pedidos y son enviados por va fax o son tomados va telefnica con apoyo de las analistas de ventas. Esta Organizacin lo maneja de esta forma ya que la demanda de estos productos es alta y se requiere una supervisin exhaustiva de todo el proceso de ventas, Diariamente para dar respuesta inmediata a los clientes, puesto que es un mercado que posee mucha competencia, el inters de ello es poder mantener al cliente satisfecho y que este mantenga lealtad

Evaluacin y Desempeo

AK electronic tiene como uno de sus objetivos que semanalmente sus ventas sean mayores a 2.000.000 Bs.f, es decir cada final de semana (sbados) se entrega el record de ventas total en el cual debe evidenciarse el cumplimiento de la meta semanal.

Se

evala como estn trabajando los vendedores, si verdaderamente

estas satisfaciendo los requerimientos de los clientes, las quejas, sugerencias y despachos, se comparan las ventas obtenidas con las ventas esperadas, si estn siendo productivos y adems se analiza los cambios econmicos en el mercado.

El desempeo juega un papel importante, la organizacin diariamente puede ensamblar 100 unidades de lo que ms tenga demanda, se revisan los pedidos y dan fuerza a los requerimientos ,cuentan con un stock amplio de productos, los vendedores deben sumar esfuerzos para cubrir las 15 camiones que viajan hasta 3 veces por semana para despachar la mercanca, es decir, teniendo el producto terminado y el despacho listo, es necesario que se genere gran cantidad de pedidos para que se produzca en intercambio comercial, obteniendo utilidad. Es por ello que los reportes se generan diariamente y el corte de ventas semanal.

Anlisis de la Distribucin

Cada regin cuenta con un supervisor que maneja la zona a travs de contactos telefnicos, y visitas peridicas, cabe destacar que cuando existe una demanda en esas zonas se cuenta con vendedores externos que inmediatamente se dirigen al sitio para brindar la asistencia a los requerimientos de los clientes, bien sea por pedidos o por reclamos por defectos de fbrica. Ak electronic tiene como poltica que los vendedores externos y analistas de ventas son los encargados a clientes al por mayor, todo esto se maneja desde la empresa, los descuentos son generados desde el centro de Operaciones. Consideran a todo cliente que realice compras mayor de 20.000Bs son clientes Mayoristas que estos a su vez pueden colocar la mercanca en varios lugares comerciales, mientras que son considerados minoristas a aquellos clientes que hacen compras pequeas y son atendidos por distribuidores que hacen compras menores a la cantidad antes mencionada. Los distribuidores realizan sus compras de contado y cubren los

requerimientos de aquellos clientes que necesitan la mercanca, sin embargo estos clientes se adaptan a las condiciones que les otorguen esos distribuidores, los descuentos, facturacin y dems procedimientos son generados por cuenta de los distribuidores. Cabe destacar que los distribuidores forman parte de su fuerza de ventas porque tambin generan ventas a la organizacin y tambin representan la marca, tienen un enlace directo con la empresa aunque no forman parte con la nmina de empleados, mas si existe un enlace comercial y se les permite descuentos que no se les otorga a otros.

Realimentacin

La Retroalimentacin se ver a final de los ejercicios comerciales, es decir hay empresas que lo manejan semanalmente o mensualmente, es decir que cantidad de salida de productos se obtuvo y por consecuente que retribucin a esto se ha recibido, siempre el inventario deber rotar de manera eficaz, mientras ms rote ms beneficio dar y se denotara que se est cumplimiento la expectativa de los clientes, satisfaciendo su necesidad, a travs de los canales de comercializacin usados. La Retroalimentacin implica revisar la tendencia comercial, ver que posicionamiento se ha logrado con los productos o servicios y cul es la preferencia de los clientes, como est circulando los productos en los canales utilizados, Ak Electronic a travs de los aos ha buscado satisfacer las necesidades de sus clientes, no solo a travs de las ventas y la comercializacin sino a travs del servicio post venta, conociendo las expectativas que se ha dejado luego del intercambio comercial, esto con el fin de mantenerse en el mercado y lograr mejor posicionamiento tomando en cuenta las opiniones de los clientes, mayoristas, minoristas y distribuidores.