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CURSO: RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: DA INTELIGNCIA EMOCIONAL A NEGOCIAO SUMRIO Introduo .................................................................................................................... 02

Aula 1 - O que relacionamento interpessoal? ........................................................... 03 Importncia do Relacionamento Interpessoal ................................................ 03 Importncia para as empresas ....................................................................... 04 10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa . 05

Aula 2 - O que inteligncia? ...................................................................................... 07 Mltiplas Inteligncias (7 reas) ..................................................................... 07 O que emoo? ........................................................................................... 08 O que inteligncia emocional? .................................................................... 09 Aptides ou habilidades da Inteligncia Emocional ........................................ 09 reas da inteligncia emocional ..................................................................... 10

Aula 3 Crebro .......................................................................................................... 12 A falta de inteligncia emocional pode causar ............................................... 12

Aula 4 Negociao .................................................................................................... 15 Passos para a negociao ............................................................................. 16 Tcnica das perguntas ................................................................................... 17

Aula 5 - Negociar interagir ........................................................................................ 20 Atitudes importantes na Negociao e no Rapport ........................................ 20 Situaes que demandam negociao........................................................... 21 O que fazer e o que evitar em uma negociao ............................................. 22

Referncias Bibliogrficas ........................................................................................... 24

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INTRODUO

Em um ambiente de constante mudana e necessidade de adaptao constante, fundamental que o relacionamento entre as pessoas, a inteligncia emocional e a negociao faam parte do universo dos indivduos para favorecer a conquista de objetivos.

O relacionamento interpessoal surge como fator chave para influenciar pessoas, conquistar seguidores e aumentar a rede de relacionamento, que to importante e fundamental nos dias de hoje.

Se levarmos em considerao que cada pessoa possui uma maneira de pensar, agir e possuem objetivos distintos, a inteligncia emocional exerce um papel de extrema importncia, pois por meio da busca do equilbrio entre a razo e a emoo podemos conquistar melhores resultados em nossas aes.

O mesmo vale para a negociao que envolve uma srie de fatores entre as partes envolvidas, que pode gerar resultados positivos ou no, dependendo da atuao dessas partes nesse processo.

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AULA 1 O que relacionamento interpessoal?

o relacionamento entre os indivduos de um grupo, seja profissional, familiar ou social cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em comum.

Envolve competncias e habilidades utilizadas, no s na inteligncia lgica e raciocnio, mas na inteligncia emocional predominante nas aes e atitudes.

O objetivo deste estudo ser tentar entender o comportamento humano e a partir da buscar maneira de aprimor-lo de forma que possamos viver com qualidade, consequentemente seremos mais felizes e teremos um maior rendimento no trabalho.

A proposio mostrar que as competncias e habilidades no s utilizam a inteligncia lgica e de raciocnio, mas que a emoo predomina na maioria de nossas aes e atitudes. Vivemos em uma poca em que o dilogo e a criatividade devem ser vistos como alternativas de se resolver problemas.

Importncia do Relacionamento Interpessoal Parece que ainda h quem duvide da importncia de um bom relacionamento interpessoal com os colegas de trabalho, e esta constatao chega a ser surpreendente, porque tanto as consultorias de recursos humanos quanto toda chefia em uma empresa afirmam ser este um ponto imprescindvel na formao de um lder, de um executivo, do profissional do futuro.

Estamos, portanto, diante de um dilema: se for to importante este tal relacionamento interpessoal, como que tantas pessoas insistem em ignor-lo, ou torn-lo suprfluo? Este dilema apenas aparente e, de fato, se algumas pessoas ignoram aspectos de relacionamento interpessoal porque desconhecem a sua importncia, ainda no

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aprenderam como pratic-lo ou deixaram de adquirir conhecimentos que o possam levar a construir um bom relacionamento. No mundo profissional, como em qualquer outro crculo de relacionamentos, tudo gira em torno do poder e da habilidade poltica. O profissional que domina aspectos de relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratgico em uma empresa; torna-se imprescindvel para a imagem da empresa; associa-se aos vencedores e escala os degraus da ascenso profissional.

caracterstico do comportamento profissional estruturar uma sociedade em torno do poder, assim como no passado a corte se reunia em torno do governante. De certa forma, aplicam-se os mesmos princpios da corte no relacionamento interpessoal, de forma que ao tratarmos de relacionamento interpessoal estamos na verdade, lidando com uma das mais primitivas manifestaes do poder. Neste ponto, o relacionamento interpessoal torna-se uma caracterstica fundamental para a sobrevivncia profissional das pessoas, e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou por uma promoo repentina.

Importncia para as empresas Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligncia interpessoal, ou seja, a habilidade de nos relacionarmos, pois so as caractersticas do contato pessoal como olho no olho, aperto de mo, tom de voz, gestos, emoo e convico que nos permitem criar ligaes de confiana, respeito, companheirismo e por que no dizer tambm de afeio em nossos relacionamentos profissionais.

Os gurus da moderna gesto de pessoas no cansam de dizer que o sucesso das empresas est muito ligado qualidade das relaes que os funcionrios tm entre si e com seus parceiros de negcios. Incentivam a intensa troca de informaes entre as pessoas e valorizam a diversidade cultural. Mas como chegar a isso num ambiente em que as relaes humanas esto cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em suas fortalezas digitais?

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Relacionamentos/Pessoas. Manter relaes de longo prazo com os colegas de trabalho fora do ambiente profissional; dominar as habilidades interpessoais importantes, como escutar os outros; trabalhar orientando-se nas pessoas e no nas tarefas. Essas e outras atitudes pertencem a uma habilidade muito valiosa e bem requisitada no meio corporativo pelas grandes empresas: a capacidade de relacionamento interpessoal. Para aprimorar essa habilidade: compartilhe com os demais seus assuntos pessoais; escolha pessoas que mais tm afinidade contigo, e estabelea uma relao de confiana dentro e fora do ambiente de trabalho; trate cada um de forma personalizada; amplie sua rede de relacionamentos, entrando em contato com pessoas novas em reunies, por exemplo.

10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa (Mario Persona) 1. Antes de tomar uma deciso importante para voc e para a empresa, procure escutar diferentes pontos de vista dos colegas.

2. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o mximo de informaes antes de apresentar seus argumentos ou ideias.

3. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicao, falando mais com menor uso de palavras e tempo.

4. Desenvolva sua capacidade de persuaso, procurando sempre entender o ponto de vista de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o seu.

5. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas, abrindo mo da defesa de ideias ou posturas que sejam irrelevantes para o caso em questo.

6. Esteja pronto para acatar sugestes, mesmo as que parecerem ruins. Voc est recebendo uma consultoria grtis.

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7. Procure aprender o significado real da empatia, colocando-se no lugar de seus colegas, procurando sentir o que sentem e pensar como pensam.

8. Procure elogiar, motivar e encorajar seus colegas. Pessoas elogiadas e encorajadas saem da defensiva e passam a se relacionar melhor.

9. Seja tico, respeite as pessoas e construa credibilidade. Ningum gosta de se relacionar com pessoas falsas, desonestas ou sem opinio.

10. Seja pontual, cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao mximo decepcionar aqueles que esto observando sua atuao.

OUTRAS DICAS

desenvolver um esprito de cooperao e trabalho em equipe; fazer pesquisas peridicas de clima organizacional; dar oportunidades para se vivenciar crises e limitaes pessoais no ambiente
corporativo;

manter um canal de comunicao aberto com a equipe, como forma de minimizar

tenses e fantasias acerca dos relacionamentos;

desenvolver uma gesto mais participativa e com portas abertas; desenvolver um dilogo franco e aberto com todos os membros da equipe,
facilitando o feedback.

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AULA 2 - O que inteligncia?

Inteligncia o conjunto de aptides intelectuais e emocionais que nos capacitam para a ao eficaz e obteno de resultados nas diversas reas de atuao individualmente ou em grupo.

Mltiplas Inteligncias (7 reas) Musical - Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. A cantora Rita Lee um exemplo de frtil inteligncia musical: alm de cantora e compositora, toca guitarra, flauta e harpa.

Matemtico-lgica - Capacidade de raciocnio lgico e realizao de operaes de clculo complexas. (ex. matemticos, engenheiros, fsicos, contadores). O ingls Stephen Hawk um gnio do tipo lgico-matemtico. Ele, embora preso a uma cadeira de rodas por causa de uma doena degenerativa, Doutor em Cosmologia e ocupa a cadeira de lsaac Newton como professor da Universidade de Cambridge.

Lingustica - Verbal - Capacidade de expresso verbal e escrita (ex., orador, escritores, polticos, advogados, vendedores). Um exemplo de Inteligncia Verbal o do Silvio Santos. Ele tem a capacidade de falar e com sua fala prender a ateno de todos, outro exemplo o romancista Jorge Amado dotado de excepcional inteligncia lingustica. o mais traduzido dos autores brasileiros.

Interpessoal - Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex. terapeutas, professores, administradores, gerentes). O talento da apresentadora Hebe Camargo para se relacionar com seu pblico um exemplo tpico de inteligncia interpessoal desenvolvida.

Intrapessoal - Capacidade de autopercepo psicolgica e emocional (filsofos, msticos, religiosos).

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Espacial - Capacidade de percepo de formas e orientao espacial (ex. artistas plsticos, arquitetos, projetistas).

Imagine como o arquiteto Oscar Niemeyer projetou Braslia. Onde nada havia, ele "viu" construes com formas e volumes variados. Sua inteligncia espacial tornou-o capaz de prever e solucionar problemas liberando seu potencial criativo.

Corporal-sinestsica - Capacidade de autopercepo e expresso corporal.(ex. atores, atletas, bailarinos). Pense no quanto o crebro de Paula Silva, a Paula do basquete, trabalha para que os msculos e nervos realizem movimentos precisos e com a fora necessria s suas jogadas.

O que emoo? Emoes so pensamentos e sentimentos expressos em um conjunto de

manifestaes corporais correspondentes.

Emoo um estado anmico da mente caracterizado por um conjunto de pensamentos, sentimentos e disposio para a ao expressa em um conjunto de manifestaes corporais correspondentes. Existem inmeros estados emocionais possveis que correspondem a uma resposta emocional personalizada s diferentes situaes apresentadas pela vida. As emoes mais complexas so formadas por uma mescla de emoes bsicas. As emoes bsicas so aquelas naturalmente apresentadas desde o incio da vida como respostas mais ou menos programadas geneticamente e que se manifestam atravs de expresses faciais e corporais encontradas universalmente, cada uma apresentando uma gama de variaes de intensidade.

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Alguns tipos de emoo: Amor Surpresa Nojo Vergonha Medo Raiva Alegria Tristeza Simpatia - Camaradagem - Amizade Susto - Espanto - Estupefao Rejeio - Averso - Repulsa Constrangimento - Timidez Temor - Horror - Terror - Pnico Irritao - Ira - dio - Fria Calma - Tranquilidade - Contentamento - Entusiasmo - Euforia Tdio - Aborrecimento - Desnimo - Depresso

O que inteligncia emocional? A Inteligncia Emocional est relacionada a habilidades tais como motivar a si mesmo e persistir mediante frustraes; controlar impulsos, canalizando emoes para situaes apropriadas; praticar gratificao prorrogada; motivar pessoas, ajudando-as a liberarem seus melhores talentos, e conseguir ser prorrogada a objetivos de interesses comuns. (Gilberto Vitor)

Inteligncia Emocional o conjunto de aptides bsicas necessrias para lidar adequadamente com as diferentes situaes da existncia e com relacionamentos interpessoais e grupais familiares, sociais e no trabalho atravs de uma regulao das emoes.

Inteligncia emocional envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as emoes e sentimentos prprios e alheios, e utilizar esta informao para guiar os prprios pensamentos e aes.

Aptides ou habilidades da Inteligncia Emocional Autocontrole capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de esprito perturbadores. Propenso a julgar e a pensar antes de agir.

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Persistncia capacidade de ser constante, perseverar, continuar, prosseguir, insistir, continuar a ser ou ficar. Automotivao propenso a perseguir objetivos com energia e persistncia. Paixo pelo trabalho por motivos que no o dinheiro e status. Autoconhecimento - capacidade de reconhecer e compreender estados de esprito, emoes, impulsos, bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas. Otimismo capacidade de julgar tudo o melhor possvel, de achar que tudo vai bem. Autoconfiana - capacidade de sentir confiana nas prprias habilidades e capacidade de tomar decises. Esperana - capacidade de no esmorecer diante das adversidades. Entusiasmo - capacidade de mobilizar as prprias energias na realizao de tarefas. Eutimia - capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades. Inclui a capacidade de se autotranqilizar e animar. Criatividade - capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situaes. Autoestima - capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (autoimagem) e de sentir-se satisfeito com aquilo que . Empatia - capacidade de perceber as emoes alheias, inclui a capacidade de ouvir o outro, compreender e respeitar seus sentimentos. Liderana - capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns. Expressividade - capacidade de expressar pensamentos e sentimentos. Interatividade - capacidade de interagir, colaborar e se divertir com os outros e capacidade de lidar com relacionamentos.

reas da inteligncia emocional Daniel Goleman, em seu livro, mapeia a Inteligncia Emocional em cinco reas de habilidades: 1. 2. Autoconhecimento Emocional - reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre. Controle Emocional - habilidade de lidar com seus prprios sentimentos,

adequando-os para a situao.

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3.

Automotivao - dirigir emoes a servio de um objetivo essencial para manter-

se caminhando sempre em busca. 4. 5. Reconhecimento de emoes em outras pessoas. Habilidade em relacionamentos interpessoais.

As trs primeiras acima referem-se a Inteligncia Intrapessoal. As duas ltimas, a Inteligncia Interpessoal.

Inteligncia Interpessoal: a habilidade de entender as outras pessoas, o que as motiva, como trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas.

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AULA 3 - Crebro

PLOS DE APTIDES CEREBRAIS

NO Entende Avalia Critica Quantifica Analisa PERFIL INTELECTUAL NE Adivinha Infere Imagina Conjetura Especula

RACIONAL

EMOCIONAL

SO Planeja Controla Disciplina Organiza-se Protege-se

PERFIL OPERACIONAL

SE Envolve Ensina Apoia Apia Comunica-se Toca

Programa de Desenvolvimento Estudantil

A falta de inteligncia emocional pode causar Alguns transtornos emocionais, tais como: Conflitos no ambiente de trabalho, familiar, trnsito e evaso escolar; Problemas de inadaptao e insatisfao com o trabalho; Diminuio da empregabilidade; Depresso;

Estresse Reaes que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situao que exige um esforo para adaptao. Difere de pessoa para pessoa. Eustress (positivo) = Ganhar um prmio Distress (negativo) = Uma prova muito difcil O termo estresse definido como conjunto de reaes que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situao que exige um esforo para adaptao.

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O estresse pode ser caracterizado por uma relao particular entre uma pessoa seu ambiente e as circunstncias as quais est submetido.

No trabalho o estresse definido como aquelas situaes em que a pessoa percebe seu ambiente de trabalho como ameaador.

Administre o Stress Donald Weiss

Eustress Tenso Positiva Ex: Reunio com um amigo que no v h muitos anos, ganhar um prmio, um primeiro encontro com a pessoas amada.

Para diminuir o estresse necessrio:

Identificar a causa Analisar a situao Respeitar as opinies e os sentimentos dos outros Buscar solues atravs da negociao
Assertividade

Desenvolver a autoconfiana. Tomar decises. Apresentar e fundamentar suas ideias. Expressar seus sentimentos. Discordar quando julgar importante no concordar. Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos, quando ofensivos.
Modelo de expresso assertiva: Descrever - o comportamento do interlocutor que gostaramos de tratar. Expressar - o sentimento que esse comportamento causa.

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Especificar - a mudana que espera no comportamento do interlocutor e que estamos dispostos tambm a fazer. Consequenciar - deixar claro as consequncias que essa mudana poder produzir.

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AULA 4 - Negociao

Negociar conseguir do outro o que voc quer, ele dar e ainda sair feliz. Luprcio Hilsdorf Consultor

negociao um exerccio de convivncia. A maneira mais democrtica de resolver conflitos. Carlos Alberto Jlio - Presidente da HSM

Negociar a arte da harmonizao do relacionamento, do entendimento e da diplomacia. Negociaes transformam projetos em resultados concretos. Negociao busca da aceitao de ideias e conciliao de interesses.

A dinmica da negociao envolve substncias e relaes, que so como as duas faces da moeda. O sucesso de um negociador encontra-se em estabelecer e conduzir da maneira mais humanizada possvel o relacionamento, sem perder o foco nos objetivos. A maior parte dos negociadores passam a maior parte do tempo construindo relacionamentos, para depois abordar o problema. Substncias so objetivos ou objeto da negociao.

O sucesso da negociao depende de um equilbrio de um esforo ao objetivo e uma especial dedicao ao relacionamento. Se os objetivos esto no foco, e as relaes vo mal, dificilmente se chegar a um bom termo. Relaes e substncias no podem ser separadas. Esto sempre presentes nas negociaes, interferindo uma na outra, positiva e negativamente.

Exemplos de negociao: 4 4

Entrevista para emprego Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula

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4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

Negociar com os amigos o destino da prxima viagem Negociar sua opinio em um projeto Conquistar algum Receber uma dvida Ampliar o relacionamento com um cliente Cobrar um devedor espordico Receber um cliente que habitualmente inadimplente Negociar salrios Diviso de uma empresa Negociar um oramento de uma rea de negcios Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing

Alguns negociadores valorizam mais a substncia (objetivos), mas outros enfatizam as relaes. Por exemplo, um vendedor trabalha em cima do relacionamento, enquanto o consumidor enfoca, mas o lado do negcio em si. essencial manter uma combinao entre esses dois plos. Evidentemente, tudo depende do gnero negociao que se est conduzindo, do negociador que enfrentamos, do contexto e do rumo da conversao.

Passos para a negociao "A chave da negociao o autoconhecimento, conhecer bem o seu negcio e a si mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afirma que a negociao de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira:

Prepare-se - Esta a fase de coletar informaes, estudar o mercado, conhecer o

produto, os concorrentes, os clientes etc. Tambm fundamental conhecer os interesses - tanto os seus como os da outra parte;

Crie opes - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociao, crie

alternativas, oferea solues para chegar a um acordo amigvel. O ideal encontrar

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aquela soluo que melhor para ambos os lados, a chamada soluo win-win (ganhaganha);

Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. o

momento de ceder em coisas que para voc tm pouco valor para obter coisas que tm grande valor, e que para o outro lado tem menos valor. o chamado encontro de interesses;

Fechamento - Esta uma das horas mais complicadas do processo, pois as

pessoas tendem a fazer as maiores no final, o que pode ser ruim para voc - ou no. Uma opo lanar a questo "Se concordarmos com estas condies, temos um acordo?" A vantagem que voc ainda no concordou em nada, e est obrigando o outro lado a jogar sua ltima carta, se tiver uma escondida;

Concluso - Aps a negociao, o relacionamento deve continuar: este o

momento de investir na construo de uma relao duradoura entre as partes.

Tcnica das perguntas Pergunta aberta ampla, convida o outro a explanar sobre o assunto. Solicita Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o que que o interlocutor tem em mente. Exemplos: Qual a sua expectativa de venda para este ano? De que forma pretende alavancar as vendas do produto X? O que a empresa tem feito para promover a marca Y?

Pergunta fechada pergunta especfica dirigida a um sentido (ponto) em particular. Busca itens especficos sobre o assunto. Serve para enfatizar aspectos importantes. Ex: Voc entendeu bem o roteiro que passei? Quando usar? Quando quisermos saber como que o cliente se sente, o que pensa ou decidiu, em relao a um assunto que temos em mente.

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Exemplos: O senhor pretende vender o produto X? Voc vir para a festa de fim de ano?

Pergunta

de

esclarecimento

Deve-se

utiliz-la

quando se

deseja

mais

esclarecimentos sobre o ponto ou assunto. Tambm servem para o outro firmar sua posio ou afirmar seus conceitos. Exemplos: O que dizer com...?, Como colocar essa ideia na prtica?, Voc tem alguma outra ideia a respeito desse ponto?.

Pergunta comparativa Deve ser usada para colher sensaes relativas a um fato ou acontecimento, ou, ainda, sobre o desempenho de algo ou algum. Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ?

A pergunta Por que? Busca informaes, procura motivos. usada para confirmao e detalhamento, ou ainda, para verificar coerncia. Deve-se usar com critrio o por qu de modo a expressar realmente o que estamos buscando, ou seja, as informaes, explicaes e motivos. Muitos porqus numa mesma entrevista intimidam e colocam o perguntado na berlinda.

Pergunta hipottica - Como o senhor acha que os funcionrios se sentiriam se...? Hiptese conjectura. Hipteses geralmente recebem respostas provisrias que podem ser confirmadas ou rejeitadas. Deve ser utilizada para levar reflexo e descobertas de possveis alternativas de soluo. Podemos utilizar a expresso e se...? ou que tal...?

Pergunta reflexiva - Voc acha que...? Servem para explorar atitudes e opinies. Sua formulao no deve tentar adivinhar os sentimentos do outro. O melhor identificar as emoes nas estrelinhas.

Pergunta conclusiva Ento, o que voc est dizendo ...? O que aconteceu...?

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Utilizada para confirmar as razes de um relato ou afirmaes ou quando se exige um esclarecimento maior. Tambm impedir que o respondente disperse sua ateno do objetivo principal.

Vantagens de ouvir

Entender o que no foi dito explicitamente; Ganhar tempo e coletar informaes; Demonstrar apreo; Usar diplomacia; Favorecer o raciocnio estratgico; Reafirmar suas ideias; Promover a concrdia; Desenvolver a sensibilidade para ler e interpretar as pessoas; Saber ouvir quase responder; Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreenso).

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AULA 5 Negociar interagir

Interaes positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores, tais como respeito, ateno e cortesia.

Como estabelecer essa interao?

Um processo de comunicao onde as pessoas no trocam apenas informaes, mas sim verdadeiros valores psicolgicos como respeito, considerao, ateno, cortesia, deferncia. Da interao nasce a aceitao, o desprendimento e acolhimento. Interaes positivas levam a qualidade dos relacionamentos. verdadeiro encontro das mentes, isto rapport (sintonia). Interao um

Rapport uma tcnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiana entre as pessoas quando esto interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. Rapport um estado de que se estabelece entre as pessoas quando esto interagindo. Pessoas em Rapport esto mais receptivas e abertas comunicao, graas ao vnculo que se estabeleceu entre elas.

Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpticos com a pessoa que vamos negociar.

Atitudes importantes na Negociao e no Rapport

Olho no olho Aperto de mo Gestos Tom de voz Emoo e convico que nos permitem criar ligaes de confiana Respeito e companheirismo
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Afeio em nossos relacionamentos profissionais

Situaes que demandam negociao Vender, comprar, negociar e renegociar contratos, conduzir e fechar negcios, resolver pendncias, administrar conflitos, abrir novos clientes, renegociar oramentos, resolver problemas diversos, evitar problemas com clientes, ampliar parcerias com

fornecedores, convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto, disputa de poder, atender reclamaes, pauta de reivindicaes sindicais, litgios judiciais, intermediaes de negcios, conseguir um patrocnio para determinado projeto etc. Negociaes tambm so utilizadas para: Estabelecer trguas, alianas e tratados de paz, acordos comerciais internacionais etc.

PODER

NEGOCIAO

TEMPO

INFORMAO

Informao: saber o mximo possvel sobre o outro, suas necessidades, expectativas e estratgias.

Tempo: como voc se mobiliza na negociao.

Poder: condio e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (poder de persuaso).

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Planejamento Por que vamos negociar? Quais so nossos objetivos? Quais so os objetivos da outra parte? Quem o nosso oponente? Onde e como vamos negociar? Quais so as nossas alternativas? Quais so os benefcios? Quais so os riscos?

O que fazer e o que evitar em uma negociao Evitar Concentrao relacionamento Improvisao Concentrao nas fraquezas do outro excessiva Fazer no Combinar planejamento/ estratgia com relacionamento Prever reaes e possveis objees Concentre-se e explore as foras do outro, coloque suas foras trabalhando para os seus objetivos. Segurana mxima, detalhismo Desrespeito lgica do outro Trabalhe mais o macro. Transmita sua capacidade de conviver com uma verdade maior. Baixa flexibilidade Desenvolva sua capacidade de superar-se em situaes de ambiguidade. Linguagem inacessvel Tirar o outro do ar. Excesso de preocupao com o seu lado Comunicao centrada no outro. Oua tudo com ateno e interesse. Seja emptico, demonstre interesse por solucionar problemas recprocos. Margem pequenas estreita, concesses muito Negociar implica que as duas partes cedam alguma coisa.

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Ir com muita sede ao pote Falta de controle de resultados

O tempo o seu melhor aliado Defina as aes subsequentes: quem faz o que, em que prazo, quantas vezes.

Mensagem final Ter inteligncia emocional, confiana e flexibilidade facilita o relacionamento interpessoal. Isso fundamental para manter o equilbrio interno, as amizades, a sade e, principalmente, a imagem profissional.

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

CASTRO, A. P; MARIA, V. J. Motivao de Equipes Virtuais, So Paulo: Editora Gente, 1999

FISCHER, R. Estratgias de Negociao: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situao. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997

GARDNER, H. Inteligncias Mltiplas A Teoria na Prtica, Porto Alegre: Artmed, 1995

HILSDORF, L. Negociaes Bem Sucedidas Uma Proposta Inovadora para Relacionamentos Duradouros, So Paulo: Academia de Inteligncia, 2005

MC CORMACK, M.H. A arte de negociar. 2 edio. So Paulo: Ed. Best Seller, 1997

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Sites: www.rh.com.br; www.vocesa.com.br; www.catho.com.br; www.vendamais.com.br; www.diariodepernambuco.com.br; www.empregos.com.br; www.polito.com.br/artigos; www.revistaexecutiva.uol.com.br.

Filmes: Se eu fosse voc Casamento grego

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