DIPLOMADO EN GERENCIA & ADMINISTRACIN INTEGRAL

Innovacin. Liderazgo & Gestin del Conocimiento

Planeacin Estratgica. cmo disearla, ejecutarla y controlarla

Criterio en la Toma de decisiones.

CRM: fidelizar sin que el precio sea la variable decisoria. LA NEGOCIACIN: las consecuencias de un mal cierre

Habilidades Gerenciales
en tiempos de cambio

Plan de Mercadeo
para gerentes comerciales
2

LO QUE TODO EMPRESARIO

DEBERA SABER ANTES DE EMPESAR UN NEGOCIO

A. Cul ser la estructura bsica de su empresa. B. Cul su Modelo de Negocio. C. Cul su ventaja estratgica.

EL MODELO DE NEGOCIO
El Modelo de Negocio es diferente del objeto social: lo que
hacemos.

El Modelo de negocio es la formula con la que operamos el

negocio.
Ejemplo: del hipermercado a las grandes superficies.

El crecimiento exponencial de la competencia nos obliga a repensar el Modelo de Negocio.

No podemos seguir haciendo lo mismo solo porque nos ha funcionado. Si queremos mantenernos en el mercado con rentabilidad.
4

MODELOS HISTRICOS
El primer modelo en identificarse como tal fue: En los aos 50, apareci el modelo McDonald's. En los aos 60, Wal-Mart y los hipermercados. En los 70 Federal Express. En los 80 Intel y Dell.

cebo y el anzuelo y el ms elemental el del tendero.

En los 90 las compras eBay, Amazon.com

Recientemente las aerolneas de bajo costo. El modelo de negocio es diferente al Plan de
Negocio.
5

EL PLAN DE NEGOCIOS:
Muestra una radiografa del cmo genera sus ingresos la
empresa.

Proyecta los estados financieros y valida las estrategias a

partir de un Modelo de Negocio.

Se soporta en informacin confiable y demostrable. Es una herramienta muy util para:

Evaluar el desempeo de un negocio. Presentar la empresa y/o encontrar socios. Lograr financiacin. Buscar alternativas.
6

NUESTRO RETO
Re-pensar nuestro Modelo de Negocio para que sea innovador y RENTABLE.
Recordemos que la innovacin al Modelo puede estar en cualquiera de las reas de la empresa: 1. La propuesta de valor: cmo administramos, producimos, prestamos el servicio, el beneficio para el cliente, el uso o beneficio del producto. 2. El perfil del cliente: nuevos nichos o perfiles. 3. Canales de distribucin: como hacer llegar la propuesta de valor o comercializarla.
7

IDENTIFICADO EL MODELO
La labor de la Gerencia esta en orientarlo a potencializar.

LA VENTAJA ESTRATGICA
El diferencial sostenible en el tiempo que nos garantiza: Proteger nuestros mercados. Capturar nuevos mercado. Fidelizar los actuales: atraer, retener y desarrollar.

EL PROBLEMA:

Se copia un modelo que ha probado ser exitoso o innovamos

con un Modelo sin estudiar si es compatible con el mercado, la cultura empresarial, etc, etc. (caso Makro)

Adems no siempre es necesaria tanta academia, las Pyme la

suplen con el conocimiento o experiencia del gestor del negocio.

En este escenario el problema es otro: el exitoso Modelo nace,

se desarrolla y muere con su gestor. La Planeacin Estratgica no hace parte de la cultura empresarial.

LA PLANEACIN COMO ESTRATEGIA

Empresarial fue abordado en la dcada del 50 primero por exitosos consultores (Peter Drucker, Igor Ansoff, Kenneth Andrews) y luego por la academia. Los primeros en aplicarla se concentraban ms en los resultados qu en la visin de empresa. Luego en la dcada del 60 las empresas utilizaron la Planeacin para integrar sus modelos de produccin con los de presupuesto. Ello generaba reas con prelacin, dificultades en la comunicacin y deficientes relaciones interpersonales entre directores de rea.
10

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA
Tuvo un giro importante producto de las presiones propias del mercadeo. La consolidacin de la UE y el apetito de las sus empresas por competir abiertamente. Incluso la cada del sistema socialista (Gorbachov en 1971 lleg al Comit Central. En 1985 anunci que la economa sovitica estaba estancada: "perestroika) En resumen un conjunto de hechos impulsaron las gerencias hacia el diseo de esquemas:

QUE PROYECTARAN EL PRESENTE EN FUNCIN DEL FUTURO.

11

PETER DRUCKER

Quiz la persona que ms aporto a esta nueva visin de la Planeacin Empresarial fue Peter Drucker con conceptos como: estrategia, cadena de valor, gestin del conocimiento, etc. Acadmicamente los tres conceptos que se han popularizado son: Planeacin por Objetivos. Planeacin por Escenarios. Planeacin Estratgica.

12

PLANEACIN POR OBJETIVOS

Se llam poltica de negocios. Incorpora metas especficas, fijadas de manera participativa por rea, para un perodo de tiempo explcito. Son ajustables frente a sus resultados.

Como criterio financiero fue muy til, pero como enfoque global de la empresa trajo como consecuencia una distorsin profesional.
De alguna manera atomizo la empresa.
13

PLANEACIN POR ESCENARIOS

Se popularizo en la dcada del 70 ante la necesidad de reducir la incertidumbre producto de nuevos mercados internacionales. 1. Proyecta la empresa en funcin de las fuerzas externas que puedan impactarla. 2. Se analiza el cmo operaran los mercados en el futuro y los cambios que se requieren hoy para enfrentar esos escenarios. 3. Se estudia cada escenario y a partir de ah se disean nuevos objetivos y estrategias.
14

PLANEACIN ESTRATGICA

Adicional a la Misin y Visin incluye 2 conceptos complementarios fundamentales: 1. Anlisis del Entorno: validar frente a la competencia, productos sustitutos y todo lo que rodea el negocio hoy. 2. Visin en Prospectiva: proyeccin del Modelo de Negocio y sus variables en las polticas macro econmicas, sociales y ecolgicas que puedan afectar la empresa.

15 15

PETER DRUCKER

Lo que todo el mundo sabe frecuentemente es

falso.

La autoconfianza debe construirse paso a paso.

Si contina haciendo lo que haca en el pasado va a fracasar. Enfrente los problemas con su ignorancia, y resulvalos con su
experiencia.

Un desempeo sobresaliente no va con el miedo al fracaso.

Usted no puede predecir el futuro pero puede crearlo.

16

PETER DRUCKER

S LA PLANEACIN ESTRATGICA NO SE SOCIALIZA.

CADA EJECUTIVO TERMINAR POR DEFENDER SUS PROPIOS OBJETIVOS.

17

TALLER: DEBATE CASOS REALES

1.

Cul es nuestro Modelo de Negocio?. Nuestro cmo, el diferencial. Hace parte de la Cultura Empresarial, todos lo conocemos y practicamos. clientes identifican la ventaja

2.

3. Nuestros

estratgica.

4.

Es el eje de nuestra Planeacin Estratgica?

18