Captação de Recursos - TearFund-FUND - P

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Captao de recursos
ROOTS: Recursos para Organizaes com Oportunidades de Transformao e Socializao
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Captao de recursos
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Escrito por Rachel Blackman Traduzido por: Joo Martinez da Cruz, Wanderley de Mattos Jr, Jean Perry Design: Wingfinger A autora gostaria de agradecer pela contribuio de Rupert Haydock, Dewi Hughes e Liz Waldy e de todos os funcionrios da Tearfund que se dedicaram a revisar este material antes da sua publicao. Tambm agradecemos aos nossos parceiros que testaram este recurso. Saber como os recursos informativos da Tearfund so utilizados pelos parceiros e por outras organizaes ajuda-nos a melhorar a qualidade dos prximos recursos. Se voc desejar fazer observaes sobre este recurso informativo, por favor, escreva para a Tearfund ou envie um e-mail para o seguinte endereo: roots@tearfund.org Outras publicaes da srie ROOTS:
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ROOTS 1 e 2 Kit de ferramentas para a defesa de direitos Um conjunto de dois manuais separados: Compreenso da defesa de direitos (ROOTS 1) e Ao prtica na defesa de direitos (ROOTS 2). S podem ser obtidos em conjunto. ROOTS 3 Avaliando a capacidade da sua organizao. Uma ferramenta de avaliao organizacional para permitir s organizaes identificar as necessidades de desenvolvimento de suas capacidades. ROOTS 4 Construindo a paz dentro das nossas comunidades. Pontos de aprendizagem retirados de estudos de casos de parceiros da Tearfund que estiveram envolvidos no trabalho de incentivo paz e reconciliao em comunidades. ROOTS 5 Gesto do ciclo de projetos. Aborda o processo de planejamento e gesto de projetos usando o ciclo de projetos. Descreve ferramentas de planejamento, assim como os levantamentos de necessidades e de capacidades e a anlise de atores interessados. Tambm descreve claramente como desenvolver um marco lgico.
Todos eles esto disponveis em ingls, francs, espanhol e portugus. Para obter mais informaes, escreva para Resources Development, PO Box 200, Bridgnorth, Shropshire, WV16 4WQ, Inglaterra, ou envie um e-mail para roots@tearfund.org Tearfund 2004 ISBN 1 904364 37 3 Publicado pela Tearfund. Uma companhia limitada. Registrada na Inglaterra sob o no. 994339. Organizao sem fins lucrativos registrada sob o no. 265464. A Tearfund uma agncia crist evanglica de assistncia e desenvolvimento, que trabalha atravs de parceiros locais, procurando trazer auxlio e esperana s comunidades carentes por todo o mundo. Tearfund, 100 Church Road, Teddington, TW11 8QE, Reino Unido Tel: +44 20 8977 9144 E-mail: roots@tearfund.org Web: www.tilz.info
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C A P TA O D E R E C U R S O S
Captao de recursos
Escrito por Rachel Blackman
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Contedo
Introduo Glossrio Seo 1 Captao de recursos desde uma perspectiva crist
Arrecadando recursos de uma forma tica Princpios de captao de recursos
PRINCPIO 1 PRINCPIO 2 PRINCPIO 3 PRINCPIO 4 PRINCPIO 5 PRINCPIO 6 PRINCPIO 7 PRINCPIO 8 PRINCPIO 9
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9 11 11 12 13 14 14 15 16 17 19
Eduque Pea Use uma abordagem pessoal Compreenda o ponto de vista do doador Busque doadores ticos Agradea Invista tempo e dinheiro na reteno de doadores Mantenha uma boa reputao Preste contas
Seo 2 O que a Bblia diz sobre o dinheiro

O nosso papel como mordomos
ESTUDO BBLICO
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21 22 23 23 24 25
A questo da terra no Velho Testamento
A nossa atitude para com o dinheiro

ESTUDO BBLICO ESTUDO BBLICO
No podemos servir a Deus e ao dinheiro A importncia da nossa atitude para com o que possumos Somos chamadas a doar
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Seo 3 Desenvolvendo uma estratgia de captao de recursos

PASSO 1 PASSO 2 PASSO 3 PASSO 4 PASSO 5 PASSO 6 PASSO 7 PASSO 8 PASSO 9 PASSO 10 PASSO 11
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28 29 30 31 33 35 41 43 44 45 47
Para que estamos arrecadando dinheiro? Quo eficientes somos? Qual o nosso ambiente externo de financiamento? Qual a nossa capacidade para captar recursos? O nosso mix atual de financiamento O nosso mix planejado de financiamento Comunicando-se com doadores potenciais Estratgias para cada fonte de financiamento Planejando o nosso trabalho de captao de recursos Procurando os doadores Implementando, avaliando e revendo o nosso trabalho de captao de recursos
Seo 4 Caractersticas de diferentes fontes de financiamento 51

Indivduos e igrejas Gerao de recursos Doadores institucionais Empresas Fundaes Voluntrios 51 56 63 68 69 69
Seo 5 Anexos
Recursos e contatos Programa sugerido para um encontro de treinamento ndice de palavras-chave
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Introduo
Ter um financiamento adequado sempre uma preocupao para as organizaes de desenvolvimento. Apesar da nossa meta ser a reduo da pobreza e a facilitao de processos de mudanas, tentador ser centralizado pelo dinheiro e permitir que o nosso financiamento dirija o que fazemos. Ao invs disso, precisamos comear pela nossa viso, misso e estratgia e, partir da, definir um plano para que tenhamos recursos suficientes para implementar a estratgia. Ns devemos pensar em como podemos captar diferentes tipos de recursos, assim como incentivar as pessoas a orarem, a tornarem-se voluntrias e a participarem em campanhas de defesa de direitos, alm de procurarmos doadores para solicitar financiamento. Um doador qualquer pessoa ou organizao que apoia o nosso trabalho, assim como um indivduo, igreja, empresa, fundao ou instituio. Alguns cristos acreditam que as pessoas no esto confiando em Deus quando procuram financiamento de forma ativa e desenvolvem um plano para captar fundos. Este manual considera uma abordagem bblica para o trabalho de captao de recursos e mostra que ao planejarmos o nosso trabalho de captao de recursos, podemos aumentar o nosso impacto. Muitas organizaes de desenvolvimento confiam demasiadamente em uns poucos doadores de grande porte e de fora das suas comunidades. Isto causa dois problemas srios. Em primeiro lugar, elas ficam vulnerveis. Se um dos doadores decide retirar o seu financiamento, talvez a organizao tenha de cortar os seus gastos com funcionrios e atividades. A organizao poder at mesmo no poder mais continuar funcionando. Em segundo lugar, as organizaes de desenvolvimento podem ter restries na forma com que podem gastar o dinheiro. Elas podero mudar a sua estratgia de acordo com a estratgia do doador para garantir o acesso a financiamentos adicionais. Isto poder levar a organizao a afastar-se da sua viso e misso. Para superar estas preocupaes, as organizaes devem pensar em como poderiam diversificar as suas fontes de financiamento. Geralmente, isto significa considerar a obteno de outros doadores e no apenas os de grande porte. Isto envolve uma anlise de como o apoio pode ser aumentado localmente. Por exemplo, as organizaes podem pedir que os beneficirios dos seus projetos paguem uma pequena quantia pelo servio ou produto oferecido ou podem iniciar um projeto de gerao de renda. As organizaes crists podem considerar como poderiam levantar recursos junto s igrejas locais. Esta uma das formas nas quais elas podem se unir para expandir o Reino de Deus. As organizaes de desenvolvimento podem facilitar uma importante conexo entre pessoas e organizaes com recursos financeiros e as pessoas necessitadas. O objetivo deste manual incentivar as organizaes a terem confiana na sua capacidade de levantar apoio. Ele aborda alguns princpios fundamentais de captao de recursos. Com freqncia, a captao de recursos feita de uma forma desorganizada e em resposta a necessidades, ao invs de ser feita de forma planejada, voltada ao futuro e estratgica. Este manual explica como desenvolver uma estratgia de captao de recursos e tambm considera algumas opes disponveis para diversificarmos as nossas fontes de financiamento.
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Glossrio
Este glossrio explica o significado de palavras difceis, conforme so usadas neste manual.
acordo
um documento que especifica as intenes e responsabilidades de duas ou mais organizaes que concordaram em trabalhar juntas em uma questo especfica um breve resumo do que se planeja para um projeto trabalhar juntos para alcanar algo duas ou mais organizaes que fazem uma solicitao conjunta de financiamento habilidade de conquistar confiana uma falha eltrica que corta a corrente eltrica um processo de mudanas durante o qual as pessoas so capazes de alcanar o potencial nico, concedido por Deus, nos mbitos espiritual, fsico, mental, emocional e social um sentido de respeito prprio e de confiana no valor de si mesmo uma pessoa ou organizao que doa dinheiro para o trabalho de desenvolvimento uma agncia financiadora, geralmente vinculada ao governo. Neste manual, este termo inclui as ONGs internacionais pois a maneira de solicitar o apoio das mesmas semelhante funcionando bem, mesmo com poucos recursos um plano de como uma organizao realizar as suas atividades de captao de recursos
anteprojeto colaborao consrcio credibilidade curto circuito desenvolvimento cristo dignidade doador doador institucional
eficiente estratgia de captao de recursos estratgia organizacional tico exploso de idias gerao de recursos
um plano do que uma organizao deseja alcanar
comportando-se de forma consistente com os padres de Deus dizer o que vem imediatamente mente sobre uma questo levantar dinheiro atravs da venda de produtos ou servios
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mix de financiamento mordomia
a proporo de financiamento proveniente de diferentes tipos de doadores
administrao ou uso sbio e cuidadoso de dinheiro ou posses pertencentes a si mesmo ou a uma outra pessoa ou organizao organizao no governamental receitas e despesas planejadas para um determinado perodo de tempo explicando decises e aes aos doadores um documento que contm detalhes sobre um projeto planejado, o qual submetido a doadores para solicitar financiamento que vale a pena economicamente, em termos do que alcanado pela quantidade de tempo e de recursos gastos dinheiro que levantamos comparado com o investimento realizado para consegui-lo pessoa em uma posio de responsabilidade que assina uma proposta de financiamento cinco ou seis palavras que descrevem uma organizao, as quais so geralmente usadas no papel timbrado da organizao e nas suas publicaes mudanas ao longo do tempo sujeito s presses externas que podero levar ao fracasso
ONG oramento prestao de contas proposta
rentvel
retorno signatrio slogan
tendncia vulnervel
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Seo
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Captao de recursos desde uma perspectiva crist

Como organizaes crists, com uma viso e chamado de Deus, devemos buscar apoio de uma forma condizente. Desejamos nos assegurar de que a maneira como arrecadamos recursos seja condizente com a nossa f crist. Esta seo trata de algumas das questes que devemos considerar.
Arrecadando recursos de uma forma tica

Ns devemos considerar cuidadosamente todas as abordagens de captao de recursos que utilizamos. importante que os nossos mtodos de captao de recursos reflitam os valores da nossa organizao. Ns tambm no queremos ofender doadores potenciais ou prejudicar a nossa reputao de forma alguma. Por exemplo, as organizaes crists podero decidir que no usaro qualquer mtodo de captao de recursos que envolva jogos, assim como as loterias e rifas. Outras podero decidir que um concurso de beleza no seria tico, pois a Bblia diz que Deus olha para o corao e no para a beleza externa. Talvez seja til considerar alguns princpios de marketing quando desenvolvemos uma estratgia de captao de recursos. No entanto, eles precisam ser usados de maneira cuidadosa na captao de recursos para o trabalho de desenvolvimento pois o dinheiro doado pelos doadores deve ser gasto na sua totalidade para apoiar as pessoas pobres. Isto no traz nenhum retorno financeiro aos doadores, apesar do dinheiro investido. Em um certo sentido, as pessoas pobres se tornam o produto que estamos vendendo aos doadores. importante assegurarmos que os doadores potenciais e as pessoas para as quais estamos arrecadando recursos sejam tratadas com respeito.
EXEMPLOS
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Podemos ser tentados a exagerar as necessidades dos beneficirios para obtermos mais recursos. Fotos de crianas tristes podem ser usadas para aumentar a solidariedade dos doadores.
de prticas ruins
Documento de valores em captao de recursos
Poder ser til escrever um conjunto de valores relacionados captao de recursos. Um documento como este deve ser escrito tendo em mente a viso, a misso e os valores da nossa organizao. As principais perguntas que um documento desta natureza deve responder so as seguintes:
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Estamos dizendo a verdade atravs das informaes que fornecemos sobre ns mesmos e sobre os beneficirios? Tratamos os nossos doadores com respeito?
Este documento deve ser consultado freqentemente para termos certeza de que os nossos mtodos de captao de recursos sejam bons. Ns poderemos decidir compartilhar este documento com pessoas de fora da nossa organizao para aumentar a nossa reputao.
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Captao crist de recursos

EXEMPLO
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Alguns dos valores de captao de recursos adotados pela Tearfund
Ns cremos que deve existir um bom equilbrio entre raciocnio e emoo em qualquer proposio de captao de recursos. Lanamos apelos de grandes propores para captar recursos apenas na existncia de uma real emergncia causada por um desastre, na qual a Tearfund tenha realizado um levantamento de necessidades e tenha a capacidade necessria para responder. Ns cremos que o dinheiro, a orao e o tempo so formas de apoio de igual importncia. Ns agradecemos aos nossos mantenedores por cada uma das suas doaes, com exceo daqueles que tenham indicado que no gostariam de receber uma confirmao de recebimento da doao. Ns procuramos informar os nossos mantenedores sobre o impacto das suas doaes junto aos beneficirios. Ns procuramos prestar o melhor servio possvel aos nossos mantenedores, independentemente do valor das suas doaes. Ns procuramos ser verdadeiros em todas as nossas proposies de captao de recursos. Ns no usamos mais do que 15% da receita da Tearfund em captao de recursos e em publicidade. Ns respeitamos os desejos dos mantenedores no sentido de como as suas doaes podem ser usadas e, ao mesmo tempo, deixamos claro como o maior impacto seria alcanado junto aos beneficirios.
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Nas nossas comunicaes:

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Ns representamos as pessoas pobres como indivduos reais e no como smbolos de sofrimento que nos permitem captar recursos. Ns vamos alm das questes superficiais, educando e informando os nossos mantenedores sobre as causas estruturais da pobreza. Quando fazemos uma citao, o nome da pessoa mencionado para respeitar a sua dignidade. Nas nossas imagens visuais, o nosso princpio primordial manter respeito e dignidade na maneira com que representamos as pessoas e as situaes. Ns no exploramos o assunto (ex. no pedimos para que chorem diante da cmera). Ns usamos imagens com sinceridade quando possvel, usamos um equilbrio de imagens, positivas e negativas, para refletir a realidade da situao.
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As organizaes envolvidas no trabalho de assistncia em situaes de desastres podem adotar o Cdigo de Conduta da Cruz Vermelha e mencionar isto nos seus materiais de captao de recursos.
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Princpios de captao de recursos

De modo geral, um trabalho bem sucedido de captao de recursos conduz os doadores pelo seguinte processo:
Processo de captao de recursos
Nova doao ou encaminhamento Construo contnua de relacionamento Doao Deciso de apoiar Compreenso Interesse Conscientizao
Independentemente do tipo de trabalho de captao de recursos que seja feito, existem alguns princpios fundamentais que devem ser seguidos para garantir que todos os vnculos neste processo funcionem. Muitos dos princpios envolvem relacionamentos. Pode ser dito que a captao de recursos , em primeiro lugar, um trabalho de conquista de amizades.
PRINCPIO 1
EDUQUE
A educao pode ser uma maneira eficaz de conquistar interesse pelo nosso trabalho, o que leva s doaes. mais provvel que os doadores nos apoiem se formos especficos sobre quais so as nossas necessidades.
EXEMPLO
Se doadores potenciais ficarem sabendo sobre uma organizao que trabalha com crianas de rua, alguns deles talvez queiram doar dinheiro por se importarem com as crianas. Vale a pena dedicar tempo e esforar-se em explicar as razes complexas do porqu as crianas vivem nas ruas. Se a organizao tambm der informaes sobre quais so as necessidades das crianas de rua e sobre como os projetos da organizao respondem a estas necessidades, mais doadores potenciais podero decidir doar recursos.
Reflexo
s Somos bons no sentido de educar aqueles ao nosso redor sobre o nosso trabalho e sobre as
pessoas com quem trabalhamos?

s Se no somos bons nisso, como podemos melhorar a forma com que educamos as pessoas?
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PRINCPIO 2
PEA
Os materiais educacionais costumam ser suficientes para incentivar os doadores potenciais a apoiarem o nosso trabalho. No entanto, s vezes precisamos pedir apoio diretamente pois as pessoas ficam incertas sobre como responder. Alm de dinheiro, talvez queiramos pedir orao ou voluntrios para apoiar o nosso trabalho. A cultura local poder determinar como podemos pedir. importante que encontremos maneiras apropriadas de procurarmos os doadores para pedir recursos. O ato de pedir dinheiro pode gerar um sentimento de vergonha. Por exemplo, comum nas igrejas que as pessoas com necessidades financeiras peam apoio em orao s outras pessoas. Apesar de que a orao certamente pode ajudar, este tipo de pedido geralmente usado para pedir doaes aos presentes, o que pode dar uma impresso errada. Como organizaes, precisamos lembrar que o dinheiro no para ns, mas sim para as pessoas que servimos. Geralmente, os doadores esto esperando um convite para doar. importante considerar o que podemos fazer para facilitar que os doadores faam doaes em dinheiro. Por exemplo, sempre fornea um endereo de contato nos materiais educativos, de captao de recursos e nas propostas. Tambm podemos fornecer caixinhas para coletas que podem ser deixadas em casas e escritrios e retiradas regularmente. Ao contrrio de outros tipos de doadores, os doadores institucionais e as fundaes no costumam procurar organizaes para financiar e no respondem simplesmente aos materiais gerais de captao de recursos que produzimos. Precisamos pedir diretamente o apoio financeiro deles, para projetos especficos. Eles geralmente pedem para que as organizaes solicitantes preencham uma proposta em um formato padro. A organizao pode ser especfica sobre o que est solicitando. Se as pessoas tiverem uma boa idia do que exatamente o dinheiro delas ajudar a financiar e como a doao mudar vidas, elas ficaro mais dispostas em apoiar. Sendo assim, a organizao poder dizer aos doadores potenciais o que poder ser financiado com cada nvel de doao.
EXEMPLO
custeia trs refeies por dia custeia hospedag em por uma semana custeia a educa o de uma criana po r todo um ano
Reflexo
s Que mtodos usamos quando nos aproximamos das pessoas para pedir doaes? s Que mtodos obtm maior sucesso e por qu?
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PRINCPIO 3
USE UMA ABORDAGEM PESSOAL

Captao de recursos est intimamente ligada a relacionamentos. O nosso objetivo deve ser construir bons relacionamentos entre os doadores, a organizao e as pessoas que servimos. Isto pode levar mais tempo mas pode valer mais a pena e ser mais eficaz. Precisamos tratar os doadores como pessoas e no apenas como fontes de dinheiro. Da mesma forma, precisamos mostrar aos doadores que as pessoas a quem servimos so indivduos e no simplesmente uma certa categoria de pessoas que recebe o apoio dos doadores. Tambm precisamos estar cientes de que somos representantes da organizao para a qual trabalhamos. Para que os doadores possam confiar as suas doaes aos nossos cuidados, devemos ter uma abordagem profissional e pessoal ao mesmo tempo.
Pense cuidadosamente antes de procurar os doadores
Devemos pensar cuidadosamente em como vamos abordar os doadores para pedir dinheiro. Se decidirmos escrever para eles, ser melhor usar cartas dirigidas a pessoas especficas, ao invs de cartas impessoais padronizadas. importante escrever corretamente o nome. A forma mais eficaz encontrar as pessoas pessoalmente pois assim mais fcil prender a ateno das mesmas. Isto poder envolver visitas a uma igreja, empresa ou agncia de financiamento. Vista-se de maneira apropriada pois as primeiras impresses so importantes. O uso de histrias de pessoas especficas nos nossos materiais de captao de recursos pode ajudar os doadores potenciais a identificarem-se melhor com as necessidades que estamos atendendo. Os doadores percebem que pessoas de verdade esto experimentando problemas de verdade. Se pudermos contar aos doadores sobre pessoas especficas que estejam sendo beneficiadas atravs do nosso trabalho, eles mais provavelmente doaro dinheiro por saberem que tipo de pessoas sero beneficiadas e que o dinheiro ser bem gasto.
EXEMPLO
Se estivermos levantando recursos para a educao de crianas, talvez queiramos usar histrias sobre crianas que no tm acesso educao, sobre aquelas que esto sendo atualmente apoiadas pelo projeto, ou sobre jovens que se formaram e conseguiram empregos. Talvez tambm seja uma boa idia incluir histrias sobre os pais de algumas crianas beneficiadas pelo projeto e analisar o impacto que o nosso trabalho teve sobre as vidas dos mesmos. Em algumas circunstncias, poderemos decidir usar somente os primeiros nomes, ou at mesmo mud-los, para proteger a identidade das crianas. Tambm poderemos decidir no usar fotografias de pessoas, caso isto venha a coloc-las em perigo. Por exemplo, ao publicarmos a fotografia de um homem com HIV, isto poder alien-lo da sua comunidade se algum da comunidade o reconhecer.
Reflexo
s Quo pessoal a nossa abordagem de captao de recursos? s Como podemos melhorar isto?
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PRINCPIO 4
COMPREENDA O PONTO DE VISTA DO DOADOR

Os doadores costumam ter duas razes principais para contribuir com o nosso trabalho:
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Eles confiam que usaremos os recursos com sabedoria. Eles acreditam que as suas doaes faro uma diferena nas vidas das pessoas.
til lembrar disto quando pensamos em como realizar os nossos projetos e em como procurar os doadores. Ns podemos usar encenaes para nos ajudar a pensar sobre os pontos de vista de um doador. Alguns doadores podero ter outras razes para apoiar o nosso projeto. Talvez seja til pensar sobre quais poderiam ser estas outras razes. Por exemplo, as empresas talvez queiram doar dinheiro apenas se houver algum benefcio para as mesmas. Precisamos tomar uma deciso cuidadosa sobre se queremos este tipo de financiamento. Podero haver doadores potenciais muito interessados no nosso trabalho mas que no tm condies de doar dinheiro. Ns podemos pensar em convid-los a doar parte do seu tempo ou a envolv-los pessoalmente no trabalho da organizao atravs da orao.
EXEMPLO
Um doador individual est interessado em apoiar uma organizao de desenvolvimento. A organizao de desenvolvimento tem uma variedade de projetos e um deles dedica-se construo de escolas. Quando a captadora de recursos conversa com o doador, ela descobre que ele j tinha sido diretor de uma escola e que ainda se interessa pela rea de educao. A captadora de recursos poder conversar sobre o projeto escolar, no qual o doador poder ter um interesse especial em apoiar.
Reflexo
s Como a nossa captao de recursos poderia ser mais eficaz se pensssemos mais sobre os pontos
de vista dos doadores?
PRINCPIO 5
BUSQUE DOADORES TICOS

Pode ser tentador buscar fontes fceis de recursos ou aceitar todo e qualquer recurso que seja oferecido para maximizar as nossas reservas. No entanto, no caso dos doadores que do grandes quantias de dinheiro, especialmente as empresas, importante considerar se o recebimento do dinheiro deles poderia ser imprudente:
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Talvez o doador tenha uma m reputao. Ao aceitarmos os recursos deste doador, talvez coloquemos em risco a possibilidade de conseguirmos recursos de outros doadores. Talvez o doador queira influenciar o nosso trabalho de uma forma que contrarie a misso e os valores da nossa organizao. Talvez o doador gere os seus recursos de uma forma antitica. Por exemplo, uma empresa fabricante de roupas poder estar usando mo-de-obra infantil para fabricar as suas roupas. Talvez a misso e os valores do doador entrem em conflito com os nossos. Por exemplo, uma organizao crist poder decidir no aceitar financiamento de um fabricante de armas. Podemos decidir no procurar um determinado governo para pedir financiamento por no estarem governando legitimamente.
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Ns poderemos considerar as seguintes questes sobre o doador:

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Ele socialmente responsvel? Em outras palavras, o doador cuida da sua mo-de-obra, preserva o meio ambiente e trabalha para melhorar a sociedade? Como ele visto pelo pblico? H algum conflito entre a misso e os valores do doador e o que a nossa organizao defende? As prticas trabalhistas da organizao esto de acordo com bons princpios de desenvolvimento comunitrio? Por exemplo, existe algum tipo de discriminao referente a sexo, idade ou origem tnica de alguns dos funcionrios?
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Poder ser til identificar os tipos de doadores que no iremos procurar ou dos quais no aceitaremos financiamento, assim como aqueles que esto envolvidos na fabricao de armas ou de tabaco.
Reflexo
s Os nossos doadores atuais so ticos?
PRINCPIO 6
AGRADEA
Talvez esse princpio possa ser bvio, mas dizer obrigado poder tornar-se mais difcil com o aumento no nmero de doadores que temos. No apenas educado dizer obrigado e demostrar que valorizamos a generosidade do doador, mas tambm vital para que o doador nos apoie com dinheiro novamente. importante que a nossa expresso de agradecimento seja apropriada, feita no momento certo e no seja vista como um desperdcio. A maneira como agradecemos depende do doador. Se uma igreja ou grupo comunitrio tiver levantado os recursos, talvez um funcionrio possa visitar o grupo para agradecer pessoalmente. Uma outra alternativa seria escrever uma carta. Algumas organizaes possuem uma carta padronizada de agradecimento que enviada aos seus doadores. Procure fazer com que esta carta seja personalizada e envie-a para uma pessoa especfica. Procure dizer algo sobre o impacto da doao feita pelo doador. Apesar de que talvez no seja apropriado agradecer aos doadores institucionais de uma forma pessoal como esta, vale a pena dizer quanto apreciamos a contribuio feita por eles para o nosso trabalho. Uma breve carta inicial para dizer que recebemos os recursos do doador costuma ser suficiente. Posteriormente, o doador receber relatrios durante a realizao do projeto, como parte do acordo de financiamento para mostrar-lhe como os recursos tm sido gastos. Sero estes relatrios que influenciaro a deciso do doador em novamente nos financiar no futuro.
EXEMPLO
Uma igreja fez uma doao para a compra de um brinquedo para o playground de um clube para crianas de rua. Apesar da igreja ter sido agradecida quando a doao foi feita, uma carta foi enviada trs meses depois com algumas fotos das crianas brincando no brinquedo doado.
Reflexo
s Ns agradecemos a todos os nossos doadores? s Se ainda no fazemos isto, podemos pensar em maneiras apropriadas de agradecer aos nossos
doadores?
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PRINCPIO 7
INVISTA TEMPO E DINHEIRO NA RETENO DE DOADORES

Para criar uma base estvel de financiamento, precisamos ter doadores dispostos a doar dinheiro repetidamente. mais rentvel reter doadores do que encontrar doadores novos. A pirmide abaixo mostra que a maioria dos doadores doam uma vez. Apesar de todas as camadas serem igualmente importantes, se pudermos incentivar os doadores a subir para as camadas mais altas da pirmide e, assim, tornarem-se doadores regulares e comprometidos, teremos uma base de financiamento mais sustentvel.
Pirmide de doadores
Grandes doaes Doao regular e comprometida
Doaes repetidas
Primeiras doaes Nmero de doadores
Os doadores precisam ter confiana na nossa organizao e no trabalho que realizamos antes que estejam dispostos a doar novamente. Eles precisam saber que o dinheiro doado no passado tenha sido usado sabiamente. Ns devemos saber quanto dinheiro gastamos na reteno dos nossos doadores. Se os doadores sentirem que gastamos uma quantia excessiva de dinheiro para reter o apoio deles, eles no doaro dinheiro novamente pois ficaro incertos se o dinheiro doado foi realmente gasto no trabalho de desenvolvimento. Isto no se aplica aos doadores institucionais e s fundaes, as quais requerem uma solicitao completa para cada um dos projetos para os quais estamos pedindo recursos. mais provvel que os doadores faam novas doaes se tornarem-se comprometidos com a nossa causa ou com o propsito para o qual a organizao existe. Este compromisso pode ser aumentado quando criamos condies para que os doadores se envolvam no que fazemos. Isto poder incluir o envio de boletins de orao, a criao de oportunidades para que os doadores tornem-se voluntrios ou o envolvimento de doadores em campanhas de defesa de direitos. Para tornar doadores que fazem uma s doao em doadores regulares, devemos agradecer-lhes pelas suas doaes e mant-los informados sobre como o dinheiro doado est sendo gasto. Um benefcio importante em investir tempo na reteno de doadores que eles possam no somente fazer outras doaes, mas tambm incentivem outras pessoas a doarem para a causa.
EXEMPLO
Uma organizao que trabalha com crianas calculou que, todos os anos, 10% dos seus pequenos doadores regulares paravam de doar. Isto representava cerca de 100 pequenos doadores todos os anos. A organizao calculou que gastava $10 em tempo, materiais e postagem para recrutar um novo pequeno doador regular. Eles decidiram enviar um boletim informativo para os doadores regulares duas vezes por ano. O boletim informava como o dinheiro doado estava sendo gasto e como algumas das crianas foram
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ajudadas. Custa cerca de $200 para elaborar e enviar o boletim informativo a todos os doadores regulares da organizao. No ano seguinte, apenas 50 doadores pararam de fazer doaes. A organizao tinha economizado os $500 que teria custado para substituir os outros 50 doadores.
Reflexo
s Quantos dos nossos doadores fazem mais do que uma doao? s Que mtodos poderamos usar para incentiv-los a fazer mais doaes?
PRINCPIO 8
MANTENHA UMA BOA REPUTAO

Uma boa reputao nos permitir reter e atrair novos doadores. Ser muito mais provvel que as pessoas doem dinheiro para uma organizao sobre a qual elas j tenham ouvido falar e que seja bem respeitada. A reputao to importante quanto a qualidade do nosso trabalho e dos nossos mtodos de captao de recursos. Ns devemos garantir que o nosso trabalho com as comunidades e a nossa captao de recursos reflitam os valores da nossa organizao. A nossa reputao deve igualar-se bem com o que somos, como organizao crist. Em geral, quanto maior for a equiparao, maior ser a confiana dos doadores na nossa organizao. Ns devemos ser francos quanto s nossas conquistas e as nossas falhas. Por exemplo, ns devemos disponibilizar relatrios de avaliao de projetos a qualquer pessoa que os queiram consultar, at mesmo quando os projetos no foram bem sucedidos. A honestidade e a franqueza criam confiana e uma boa reputao.
Reaes ao trabalho de captao de recursos
Os doadores potenciais podero reagir das seguintes maneiras ao nosso trabalho de captao de recursos: Eles so religiosos demais O trabalho deles controverso Eu nunca ouvi falar neles. Eles no podem estar fazendo um trabalho muito bom Existem demasiadas organizaes fazendo a mesma coisa
Eles so polticos demais
Todas essas reaes esto relacionadas com as percepes que os doadores potentiais tm sobre a nossa organizao. Algumas das percepes deles podero ser verdadeiras, mas outras sero falsas. Se elas forem verdadeiras, ns deveremos considerar a necessidade de mudar as nossas
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prticas. Se as percepes forem falsas, ns no deveremos mudar quem somos para agrad-los. Ns devemos usar a educao para desafiar percepes falsas. Se as pessoas consideram o nosso trabalho como sendo algo controverso, ns podemos assegurar que os nossos materiais promocionais eduquem os doadores potenciais sobre os dois lados do argumento. Isto os ajudar a ver o nosso lado do argumento e ir incentiv-los a tomar uma deciso informada sobre se querem ou no doar dinheiro. s vezes talvez seja necessrio justificar o nosso envolvimento na poltica. Talvez as organizaes de desenvolvimento tenham sido convidadas para discutir questes com lderes do governo. Talvez estejamos envolvidos no trabalho de defesa de direitos de comunidades pobres. Podemos mostrar aos doadores potenciais que o envolvimento com a poltica no significa tomar partido e que isto vital para que mudanas duradouras a nvel comunitrio sejam alcanadas. Alguns doadores no esto dispostos a apoiar organizaes crists. Precisamos ter bem claro qual a nossa misso para que as pessoas tenham conhecimento do que, exatamente, o dinheiro delas estar apoiando. O que no devemos fazer renegar a nossa identidade crist para atrair mais doadores! Precisamos estar cientes das percepes das pessoas sobre o nosso trabalho cristo de desenvolvimento. Por exemplo, os doadores podero pensar que ajudamos apenas os cristos, quando na realidade, ajudamos qualquer pessoa necessitada, seja qual for a religio da mesma. Neste caso, precisamos encontrar formas de explicar isto para os doadores.
IDIAS PRTICAS Entendendo melhor qual a nossa reputao
Estas so algumas idias prticas para entendermos melhor qual a nossa reputao:
s
Guardar cpias de cartas de beneficirios agradecidos e juntar citaes de coisas positivas que as pessoas falaram sobre o nosso trabalho. Avaliar o nosso trabalho. Vale a pena ter cpias de relatrios de avaliao disponveis para serem entregues aos doadores potenciais. Proporcionar um bom atendimento aos doadores, inclusive agradecendo-os, respondendo as correspondncias prontamente e mantendo-os informados sobre o nosso trabalho. Conseguir uma cobertura da mdia para o nosso trabalho. Quanto mais pudermos divulgar o nosso trabalho na mdia, maiores sero as possibilidades de conseguirmos recursos. Porm, uma grande cobertura da mdia tambm pode significar que se algo der errado para a organizao, mais pessoas ficaro sabendo sobre o problema. Preparar os nossos relatrios contbeis para mostr-los aos doadores que os peam. Escrever relatrios para publicaes acadmicas e conferncias para aumentar o perfil da nossa organizao. Trazer pessoas conhecidas para a nossa organizao, convidando-as a serem patrocinadoras, assessores ou membros do conselho.
s s
EXEMPLO
Os mdicos da regio geralmente encaminham pessoas aos projetos de uma organizao de desenvolvimento que cuida de pessoas com HIV/AIDS. Ao solicitar financiamento das autoridades locais, a organizao poder pedir para que um dos mdicos escreva uma carta recomendando o trabalho da organizao e explique porque eles esto satisfeitos em encaminhar pacientes para o projeto.
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Reflexo
s De que maneira a nossa reputao importante para a nossa organizao? s Pode demorar muitos anos para formar uma reputao, mas ela pode ser prejudicada em segundos.
Podemos nos lembrar de alguma organizao ou pessoa cuja reputao tenha sido prejudicada? No que isto resultou? De que maneira a nossa organizao poderia prejudicar a sua reputao? Como podemos reduzir os riscos de prejudicarmos a nossa reputao? Se a nossa organizao j prejudicou a sua reputao, o que poderia ser feito para melhor-la novamente?
s Imagine que a nossa organizao esteja prestes a elaborar um documento com um doador
institucional. Eles no querem que usemos o nosso logotipo no documento por conter uma cruz, representando a cruz de Cristo. O que faramos? Considere todas as opes e decida qual seria a melhor forma de agir.
s Quais so as desvantagens de usar a imagem de uma pessoa bem conhecida para promover o
nosso trabalho?
PRINCPIO 9
PRESTE CONTAS
Quando os doadores financiam o nosso trabalho, eles esperam que usemos o dinheiro sabiamente. Se assim o fizermos, eles faro novas doaes em dinheiro. Porm, se no usarmos o dinheiro sabiamente, eles no ficaro interessados em financiar o nosso trabalho no futuro e poderemos ficar com uma m reputao. Ao prestarmos contas aos nossos doadores, tambm prestamos contas a Deus pelo que Ele nos proporcionou. A SEO 2 trata do nosso papel como mordomos daquilo que Deus criou. A mordomia e a prestao de contas esto vinculadas. Quando somos mordomos, algo foi incumbido nossa responsabilidade. Teremos sido responsveis se tivermos usado o que nos foi incumbido para os propsitos concordados com o doador. A forma com que prestamos contas vai variar, dependendo da fonte de financiamento. Por exemplo, podemos prestar contas para pessoas e igrejas contando o que temos feito atravs de reunies ou produzindo materiais impressos sobre os projetos que realizamos. Podemos prestar contas aos doadores institucionais preparando relatrios regularmente e realizando uma avaliao independente do nosso trabalho.
EXEMPLO
Todos os anos, uma organizao de desenvolvimento prepara um relatrio anual para os seus doadores, o qual contm informaes sobre quanto foi arrecadado de diferentes fontes e como o dinheiro foi gasto. O documento enfatiza algumas realizaes principais do ano anterior e algumas lies aprendidas.
Reflexo
s De que maneiras estamos prestando contas aos nossos doadores? s Como podemos melhorar a nossa prestao de contas aos nossos doadores? Que procedimentos
precisaramos colocar em funcionamento?
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O que a Bblia diz sobre o dinheiro

A questo do dinheiro e das posses mencionada muitas vezes na Bblia. Esta seo examina o que a Bblia nos ensina sobre a nossa atitude para com o dinheiro. Ela vai nos ajudar a considerar o que significa ser um bom mordomo dos recursos doados nossa organizao. Ela tambm nos desafia pessoalmente a sermos doadores generosos. Ela vai nos ajudar a incentivar as igrejas locais a pensarem sobre a possibilidade de doarem dinheiro para suprir as necessidades existentes na suas comunidades.
O nosso papel como mordomos

Para analisarmos qual deveria ser a nossa relao com o que possumos, precisamos refletir sobre a criao do mundo. Gnesis 1:1 nos diz que Deus criou os cus e a terra. Visto que Deus criou todas as coisas, todas elas pertencem a Deus. Leia xodo 19:5 e o Salmo 24. Em Gnesis 1:28-30 e 2:15, Deus concede aos seres humanos a responsabilidade de cuidar da sua criao. Deus continua tendo domnio absoluto, mas os seres humanos foram incumbidos de ser mordomos. Todas as coisas que Deus criou foram incumbidas aos seres humanos, os quais devem cuidar delas e us-las sabiamente. Isto significa que precisamos cuidar bem dos nossos corpos, das nossas habilidades, do nosso tempo, das nossas posses e do mundo ao nosso redor. Deuteronmio 8:17-18 nos lembra que os recursos aos quais temos acesso, e que esto nossa disposio, so concedidos por Deus. Portanto, devemos prestar contas a Deus pela forma que usamos os bens concedidos por Ele. O quadro da pgina 22 mostra a preocupao de Deus pela forma que usamos o que Ele nos concede. Ele quer que o honremos, abenoemos o nosso prximo e ajudemos a expandir o Seu reino.
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A questo da terra no Velho Testamento

Lemos, no Velho Testamento, que Deus concedeu terras aos israelitas onde eles pudessem morar e como prova do relacionamento que Ele tinha com Israel. Deus estabeleceu algumas leis responsabilizando os israelitas perante Ele pelo uso das terras e pela conduta de si prprios.
s RESPONSABILIDADE PARA COM DEUS Isto inclua o dzimo e as ofertas dos primeiros frutos da
colheita para Deus (xodo 23:14-19). Levtico 25:23 nos lembra que Deus tem domnio absoluto sobre a terra e autoridade quanto forma em que ela deve ser usada: A terra no se vender em perpetuidade, porque a terra minha; pois vs sois estrangeiros e peregrinos comigo.
s RESPONSABILIDADE PARA COM O PRXIMO Isto inclua permitir que os pobres juntassem as
espigas da colheita (Levtico 23:22) e fossem beneficiados atravs dos dzimos (Deuteronmio 14:28-29, 26:12) em certos anos. Para evitar que as pessoas enriquecessem s custas dos outros, Deus no permitiu que a terra fosse vendida permanentemente. Ao invs disto, durante o ano do jubileu (a cada 49 anos), a terra que havia sido vendida era devolvida ao proprietrio original. Isto garantia que as geraes futuras tivessem acesso terra. Isto tambm significava que o preo da terra diminua com a aproximao do ano do jubileu e, assim, ningum tirava vantagem (Levtico 25:14-17).
Baseado na publicao Living as the people of God (1983) de autoria de Christopher Wright, IVP
importante notar que Deus concedeu terras aos israelitas para que eles vivessem nelas e fossem abenoados pela Sua bondade e no porque os israelitas as mereciam. Da mesma forma, os bens que possumos devem ser considerados como uma ddiva de Deus e no como algo sobre o qual temos direito. As riquezas e as benos no esto necessariamente vinculadas. Muitos personagens bblicos que serviram a Deus fielmente eram pobres materialmente. comum pensarmos que importante termos riquezas. Freqentemente presume-se que o dinheiro a nica forma na qual Deus nos abenoa. Na verdade, ser abenoado com dinheiro cria uma responsabilidade ainda maior. Precisamos tomar cuidado para no amarmos o dinheiro que temos, em detrimento do nosso relacionamento com Deus.
Reflexo
s Se pegssemos emprestada a bicicleta de algum, ns cuidaramos dela como se fosse nossa?
Por qu?
s E o dinheiro que a nossa organizao recebe? Qual deve ser a nossa atitude para com ele?
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A nossa atitude para com o dinheiro

A maneira de lidamos com o que possumos uma indicao do nosso compromisso para com Deus. Deus se importa no com o que temos, mas com a nossa atitude para com o que temos. Por exemplo:
s
O dcimo mandamento diz: No cobiars (xodo 20:17), mas acabamos comparando a nossa situao com a dos demais. Ns geralmente vemos uns aos outros em termos de bens materiais antes de qualquer outra coisa. A nossa atitude para com o dinheiro tem um grande impacto no nosso relacionamento com Deus. Em Deuteronmio 8:10-14, Deus demonstra preocupao de que a nossa ganncia por coisas materiais possa nos tornar orgulhosos e fazer com que esqueamos dele e da Sua bondade. Isto tambm refletido em Provrbios 30:8-9, que diz: no me ds nem a pobreza nem a riqueza: mantm-me do po. Para que, porventura, de farto te no negue, e diga: Quem o Senhor? ou que, empobrecendo, no venha a furtar e lance mo do nome de Deus. O Novo Testamento nos incentiva a ter muito cuidado com a busca de riquezas. Jesus no disse que ser rico errado, mas Ele teve muito a dizer sobre prioridades e atitudes quanto ao dinheiro que temos. Por exemplo, Jesus nos disse para guardar-nos da avareza (Lucas 12:15).
Os seguintes estudos bblicos nos desafiam a analisar a nossa atitude para com os recursos e bens que possumos. Somente quando a nossa atitude estiver correta que usaremos o dinheiro de uma forma que sirva a Deus e queles que esto ao nosso redor.
ESTUDO BBLICO
No podemos servir a Deus e ao dinheiro

s Leia Mateus 6:19-34. Esta passagem faz parte do Sermo da Montanha. Jesus est falando
aos discpulos, contando-os sobre o reino de Deus. Por que no devemos juntar tesouros para ns mesmos na terra? O que significa juntar tesouros nos cus? Como as atitudes do reino de Deus se diferenciam das atitudes do mundo? O que Jesus est querendo dizer no versculo 24? O que estes versculos dizem sobre qual deve ser a nossa atitude para com o dinheiro? errado ser rico? Se no for errado, por que no? O versculo 24 diz que podemos servir a Deus ou ao dinheiro, mas no a ambos. Que medidas prticas podemos tomar para garantir que no fiquemos tentados a servir ao dinheiro? Como os versculos 25-34 nos incentiva quando evitamos servir ao dinheiro? O que esta passagem nos diz sobre a segurana que encontramos em Deus? Como isto se compara com a segurana que encontramos no dinheiro? Como esta passagem nos desafia a considerar como usamos o nosso dinheiro: individualmente? como organizao?
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ESTUDO BBLICO
A importncia da nossa atitude para com o que possumos

s Leia Lucas 12:13-21.
Sobre o que Jesus nos adverte no versculo 15? Como isto demonstrado na parbola a seguir? Observe quantas vezes o rico diz nesta parbola: Eu, meu, eu mesmo. O que isto revela sobre a atitude do rico para com o que possua? O dinheiro e as posses ajudavam ou prejudicavam este homem no relacionamento que tinha com Deus? O que significa ser rico para com Deus? Somos ricos? Leia o Salmo 49 e resuma-o em uma frase. Como este Salmo nos desafia na maneira em que usamos o que possumos? Como estas passagens nos desafiam a considerar como usamos o nosso dinheiro: individualmente? como organizao?
Existem muitas razes para ajudarmos as pessoas pobres, incluindo:

s
dar dinheiro aos pobres foi elogiado e incentivado na igreja primitiva (ex. Atos 4:32-35, 1 Corntios 16:1-4, Glatas 2:10) o nosso chamado para termos compaixo (Deuteronmio 15:7-11; 1 Joo 3:17) demonstrar obedincia ao evangelho. Em Lucas 19:1-10, Zaqueu demonstrou um verdadeiro arrependimento, mostrando que podia livrar-se da atrao que tinha pelas suas posses. Ele demonstrou que podia confiar em Deus, doando metade dos seus bens para os pobres.
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ESTUDO BBLICO
Somos chamados a doar

s Leia 2 Corntios 8:1-15. Nesta passagem, Paulo incentiva os corntios ricos a serem
generosos e usa o modelo dos macednios, que eram pobres. Qual a motivao por trs das doaes feitas pelos macednios? A nossa igreja se assemelha mais com a igreja de Corinto ou com a da Macednia? Como chegamos a esta concluso? Como esta passagem nos desafia na nossa atitude para com o ato de doar? Observe como Paulo incentiva os corntios a darem: Ele reconhece os outros talentos que tinham (versculo 7). Ele reconhece que eles tinham comeado a dar (versculo 10). Ele apresenta o modelo dos macednios, enfatizando a graa divina como sendo a motivao daquele povo. O que os lderes das igrejas de hoje em dia poderiam aprender de maneira como Paulo incentivou os outros a darem?
s Que motivos errados para doar as pessoas podem ter? Leia 2 Corntios 9:6-15.
O que leva as pessoas a darem com alegria? O versculo 7 nos pede para estarmos prontos a dar. Na prtica, o que isto significa? O que significa doar generosamente? Como sabemos quanto doar? Nos versculos 10-15, quais so os resultados do ato de doar generosamente? O que Paulo quis dizer no versculo 11, que diz sero enriquecidos de todas as formas? Que resposta daramos para algum que viesse a dizer que o ato de doar generosamente acaba resultando em sade e bem-estar para o que doa?
s Os trs pontos do sermo de John Wesley sobre O Uso do Dinheiro, baseado em Lucas 16:9,
so: Ganhe tudo o que puder, economize tudo o que puder para que, assim, voc possa dar tudo o que puder. Ns concordamos com esta declarao? Na prtica, como isto se aplica nas nossas vidas e nas nossas organizaes? mais fcil ganhar, economizar ou doar? Como podemos alcanar um equilbrio correto?
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Desenvolvendo uma estratgia de captao de recursos

importante desenvolver uma estratgia de captao de recursos que nos ajude a identificar as nossas necessidades, a escolher a melhor abordagem e a planejar. Uma estratgia de captao de recursos no o mesmo que uma proposta de projeto. Uma estratgia de captao de recursos explica como a organizao vai arrecadar fundos para todo o seu trabalho. Uma proposta de projeto usada para solicitar recursos para apenas um projeto e apenas um elemento da estratgia de captao de recursos da organizao. O processo de desenvolvimento da estratgia faz com que consideremos todas as coisas que podero influenciar o nosso sucesso na captao de recursos. A estratgia deve ser escrita pelos funcionrios envolvidos no trabalho de captao de recursos e, depois disto, deve ser aprovada pelo conselho. Muitas organizaes menores, e organizaes que ainda no desenvolveram o seu trabalho de captao de recursos, talvez no tenham condies de contratar um captador de recursos. Organizaes maiores podem empregar um ou mais captadores. As organizaes devem contratar um captador de recursos se acreditarem que esta pessoa, cuja funo principal captar recursos, possa arrecadar mais do que o seu salrio e gastos. Os captadores eficazes de recursos precisam estar cientes do que est acontecendo na organizao como um todo. Os demais funcionrios devem estar cientes do trabalho de captao de recursos que est sendo realizado para que possam usar os recursos sabiamente. Por esta razo e, se possvel, os demais funcionrios devem ser envolvidos no desenvolvimento da estratgia de captao de recursos e na realizao do trabalho de captao.
Onze passos para desenvolver uma estratgia de captao
Imaginemos uma organizao de desenvolvimento chamada Apoio e Esperana. Em todos os passos desta seo, vamos ilustrar como a organizao Apoio e Esperana desenvolveu a sua estratgia de captao de recursos.
Implem entando , avalia ndo e re vendo o Procura nosso tr ndo os abalho doadore de capta s o de recurso Planeja s ndo o n osso tra balho d e capta Estratg o de rec ias para ursos cada fo nte de fi nanciam Comunic ento ando-se com do adores potencia O nosso is mix p lanejad o de fin anciam O nosso eto mix a tual de fianciam ento Qual a nossa capacid ade para captar re Qual cursos? o nosso ambien te extern o de finan Quo efi ciamen cientes to? somos? Para qu e estam os arrec adado re cursos?
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Desenvolvendo uma estratgia
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PASSO 1
PARA QUE ESTAMOS ARRECADANDO DINHEIRO?

importante comear com a estratgia organizacional. O trabalho de captao de recursos ser bem melhor sucedido se pudermos dizer aos doadores potenciais exatamente porque estamos arrecadando recursos. Leva tempo, geralmente vrios anos, para conseguir uma boa base de doadores. Portanto, precisamos nos assegurar que a nossa estratgia de captao de recursos esteja de acordo com a estratgia da nossa organizao para os prximos cinco ou dez anos. Se a estratgia organizacional mudar durante este perodo, a nossa estratgia de captao de recursos precisar mudar tambm. No poderemos prestar contas corretamente aos nossos doadores se dissermos que estamos arrecadando recursos para um projeto de nutrio, quando as prioridades da organizao mudaram e no apoiamos mais nenhum projeto de nutrio. Outra razo para analisarmos a nossa estratgia organizacional estimar quantos recursos precisaremos captar durante os prximos dez anos. Por exemplo, a estratgia da nossa organizao poder envolver uma mudana de prioridades, o que requerer novos funcionrios especializados e o apoio de consultores. Poderemos constatar que ser preciso investir em um novo prdio ou equipamento. Parte do trabalho poder precisar de voluntrios. A estratgia organizacional tambm poder nos incentivar a pesquisar novas oportunidades de financiamento. Por exemplo, se a estratgia organizacional enfocar a rea de HIV/AIDS em cinco anos, podemos comear a pesquisar sobre doadores que financiam projetos especficos de HIV/AIDS.
AVISO
Pode ser tentador mudar a nossa estratgia organizacional para obtermos financiamento facilmente. Por exemplo, poderemos comear a trabalhar com questes de gua e saneamento porque os doadores institucionais decidiram disponibilizar muitos recursos para este tipo de trabalho. Porm, isto poder ir contra a nossa viso e misso. Mesmo se isto se encaixar na nossa viso e misso, talvez no sejamos capazes de, necessariamente, fazer o melhor uso dos recursos se no tivermos experincia e conhecimentos na nossa organizao para realizar projetos de gua e saneamento. Ns devemos nos manter enfocados no trabalho que usa as nossas habilidades e experincias atuais, ao invs de planejar de acordo com o financiamento disponvel.
Mtodo
Consulte a estratgia organizacional e anote que financiamento ser necessrio para alcanar todos os objetivos, copiando e preenchendo a tabela da pgina 29. Lembre-se de ir alm dos custos do projeto:
s s
Inclua os gastos administrativos, de pessoal e de uso do espao do escritrio. Considere novas reas de trabalho, assim como enfocar novas questes de desenvolvimento, o que poder requerer um grande investimento em dinheiro para implementar. Oramento para os custos de captao de recursos geralmente precisamos gastar para captar recursos. Talvez queiramos economizar dinheiro a cada ano para pagar reparos prediais, renovao de equipamentos ou dificuldades imprevistas.
Seja realista ao preparar um oramento. No subestime a quantia de dinheiro que ser necessria ou, do contrrio, no sero captados recursos suficientes. Por outro lado, no superestime quanto dinheiro ser necessrio, ou precisaremos trabalhar ainda mais do que precisamos. Poder ser til analisar os oramentos e despesas da organizao durante os ltimos cinco anos
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para que se tenha uma imagem mais clara dos custos reais. Considere as tendncias, assim como os aumentos salariais, para que os nossos oramentos levem isto em considerao a cada ano.
OBJETIVO NA ESTRATGIA ORGANIZACIONAL CUSTO PARA ALCANAR O OBJETIVO FUNCIONRIO MATERIAIS OUTROS CUSTO TOTAL (A) VALOR QUE J TEMOS (B) VALOR QUE PRECISAMOS ARRECADAR (AB)
EXEMPLO
A organizao Apoio e Esperana tem trs projetos em diferentes comunidades. Eles tm funcionrios trabalhando em um escritrio na cidade, com custos de veculos para visitar os projetos. Eles esperam comear um quarto projeto no ano que vem e precisam empregar algum, em meio perodo, para fazer o trabalho de captao de recursos, com um pequeno oramento para produzir materiais de captao de recursos. Eles precisam ter uma reserva para os aumentos salariais e gostariam de montar um quinto projeto dentro de dois anos. Eles estimam que as despesas totais para o primeiro ano sero $170.000, aumentando para $200.000 no segundo ano e $225.000 no terceiro ano. Portanto, estas so as metas de receitas para os prximos trs anos. Os doadores institucionais se comprometeram a doar $50.000 por ano e, assim, a organizao Apoio e Esperana precisa captar uma receita de $120.000 no primeiro ano, $150.000 no segundo ano e $175.000 no terceiro ano.
PASSO 2
QUO EFICIENTES SOMOS?

Antes de pensarmos em buscar novos financiamentos, importante verificarmos se estamos utilizando os nossos recursos atuais da melhor forma possvel. Podemos fazer melhorias na maneira em que utilizamos os nossos recursos e o nosso tempo para que os nossos recursos durem ainda mais? Dessa forma, poderemos conseguir diminuir os nossos esforos na captao de recursos. A eficincia da nossa organizao pode tornar-se parte da nossa cultura organizacional. As pessoas esto acostumadas a fazer as coisas de uma determinada maneira e talvez nunca param para pensar se elas poderiam ser feitas de uma maneira ainda melhor. Considere as perguntas abaixo, como organizao ou como departamento, se a organizao for grande. Estamos fazendo escolhas sbias sobre o tipo de trabalho que realizamos?
s
O nosso trabalho teria um maior impacto se destinssemos os nossos recursos a outros setores, lugares ou atividades? H dinheiro sendo desperdiado em projetos no sustentveis? Estamos aprendendo atravs da experincia de projetos anteriores? A rentabilidade dos projetos est sendo medida? Como podemos melhorar a qualidade e rentabilidade dos nossos projetos?
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A nossa organizao est usando os seus recursos (incluindo o tempo) eficientemente?

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Os funcionrios e a organizao, como um todo, esto demonstrando uma boa mordomia para com os nossos recursos? Existem processos desnecessrios? Alguns processos desperdiam tempo e recursos, comparado com o valor ganho? Ns desperdiamos recursos em administrao, assim como em ligaes telefnicas e papel? Fazemos viagens desnecessrias nos veculos da organizao? Poderamos facilitar e agilizar alguns dos processos? Existem outras formas de fazer as coisas? Como decidimos o que considerado um bom uso do nosso tempo? Passamos um tempo suficiente em orao, enquanto estamos no trabalho?
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bom considerar como podemos melhorar a nossa eficincia durante o processo anual de preparao de oramentos. Poderamos pensar em como aumentar a quantidade de atividades com os mesmos recursos ou poderamos gastar menos tempo em um determinado processo. Podemos tentar economizar em certas reas de gastos. Devemos considerar somente mudanas que no afetem a qualidade do trabalho que feito.
EXEMPLO
A organizao Apoio e Esperana avalia a eficincia do que esto fazendo no momento. Eles decidem que parte do tempo do diretor poderia ser usado na captao de recursos se ele diminuir algumas tarefas que no so muito produtivas. Eles decidem esperar at o segundo ano para contratar um captador de recursos para que, assim, o oramento total da organizao para o primeiro ano seja reduzido de $170.000 para $160.000.
PASSO 3
QUAL O NOSSO AMBIENTE EXTERNO DE FINANCIAMENTO?

Ao analisarmos o nosso ambiente externo de financiamento, podemos identificar oportunidades e tendncias na prtica de doaes. Um forma de fazer isto afiliar-se a uma rede de captao de recursos. As redes permitem que os captadores e as organizaes de desenvolvimento de todo o pas compartilhem as suas idias e notcias sobre oportunidades de financiamento. Se estivermos procurando diversificar a nossa base de financiamento, poder ser til considerar as atitudes existentes na nossa regio para com o dinheiro. Por exemplo:
s s s
Como as instituies, igrejas e indivduos consideram o dinheiro? A idia de doar dinheiro faz parte da cultura local? Quais so as atitudes das pessoas para com o trabalho das organizaes de desenvolvimento?
EXEMPLO
Os funcionrios da organizao Apoio e Esperana e alguns membros do conselho fizeram uma exploso de idias sobre vrios aspectos relacionados prtica de doar por parte de indivduos e igrejas no pas. Eles prepararam a seguinte lista:
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As pessoas so pssimos mordomos do dinheiro que possuem e raramente preparam oramentos pessoais. As pessoas no conversam sobre dinheiro. A igreja muito nova e ainda no est conseguindo o seu prprio sustento.
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As pessoas vo igreja para receber e no para dar apoio. Existem novas leis que trazem benefcios quanto ao pagamento de impostos se as pessoas doarem dinheiro para entidades sem fins lucrativos. As pessoas no confiam nas organizaes de desenvolvimento pois acreditam que qualquer pessoa com muito dinheiro o obteve atravs de formas desonestas. As pessoas esto assistindo mais televiso e a televiso tem sido usada com xito para a captao de recursos por uma variedade de outras organizaes.
PASSO 4
QUAL A NOSSA CAPACIDADE PARA CAPTAR RECURSOS?

Ao identificarmos a nossa capacidade na rea de captao de recursos, podemos determinar se a nossa organizao est pronta para captar recursos. Para fazer isto, uma anlise FFOA (pontos Fortes, pontos Fracos, Oportunidades e Ameaas) pode ser realizada. A anlise FFOA ajuda a identificar:
s
Pontos FORTES da organizao que ajudaro quando a captao de recursos for feita. Estes pontos fortes podem ser usados e aproveitados. Pontos FRACOS da organizao que podero afetar a nossa habilidade e o nosso sucesso na captao de recursos. Estes pontos fracos podem ser evitados ou resolvidos.
OPORTUNIDADES
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que podero ajudar a organizao a captar recursos.
AMEAAS ao trabalho de captao de recursos que devero ser consideradas ao desenvolver uma estratgia.
Anlise FFOA
A anlise FFOA geralmente representada em um quadro. Isto nos permite comparar as quatro reas.
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES
AMEAAS
As seguintes questes precisam ser consideradas:

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funcionrios e voluntrios fontes atuais de financiamento bens da organizao, assim como prdios e terrenos experincia prvia em captao de recursos reputao da organizao contatos locais
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acesso mdia tendncias econmicas poltica nacional e local outras organizaes doadores.
Devemos consultar a nossa anlise FFOA quando desenvolvemos a nossa estratgia de captao. Ela ajudar a orientar o nosso planejamento. Por exemplo, a anlise FFOA abaixo poder incentivar a organizao Apoio e Esperana a considerar algumas opes, assim como a busca de um maior financiamento por parte das igrejas, uma melhoria dos seus materiais promocionais e a organizao de uma campanha de captao de recursos durante as comemoraes de aniversrio da organizao. importante manter a anlise FFOA atualizada pois isto poder fazer uma grande diferena para o sucesso da nossa estratgia de captao de recursos. Talvez existam novos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaas, ou talvez as anteriores mudaram. Devemos estar prontos para mudar a nossa estratgia de captao de recursos se a anlise FFOA mudar. Dessa forma, podemos aproveitar as mudanas positivas e lidar com as novas ameaas.
EXEMPLO
Anlise FFOA da Apoio e Esperana
Aps terem analisado o ambiente externo de financiamento, os funcionrios da Apoio e Esperana realizaram uma anlise FFOA da capacidade da organizao na rea de captao de recursos. Estes foram os resultados:
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
s Pedidos de financiamento feitos a doadores
s Dependncia demasiada em doadores
institucionais nos ltimos trs anos foram aprovados

s Diretor capaz e bom na captao de recursos s Bons contatos entre as igrejas no Reino Unido s Apoio crescente das igrejas locais s O nmero de voluntrios dobrou no ano passado
OPORTUNIDADES
institucionais
s Materiais promocionais ruins
AMEAAS
s Empresa da regio mostrou interesse em apoiar a
s Possvel reduo no nvel de financiamento dos
nossa organizao
s A nossa organizao comemora o seu dcimo
doadores institucionais para o nosso pas devido instabilidade poltica

s Reputao prejudicada devido a um projeto
aniversrio este ano

s Bons contatos entre as igrejas do Reino Unido
controverso no ano passado
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PASSO 5
O NOSSO MIX ATUAL DE FINANCIAMENTO

O mix de financiamento refere-se a uma anlise das fontes de receitas de uma organizao. O mix de financiamento nos diz se dependemos de muito poucos doadores. Ele nos ajuda a enfocar o nosso trabalho de captao de recursos. Precisamos identificar todas as nossas fontes de receitas e calcular o percentual de cada uma em relao receita total. Isto pode ser representado atravs de um quadro.
EXEMPLO
Mix atual de financiamento da Apoio e Esperana
A Apoio e Esperana analisou de onde os seus recursos so provenientes e preparou o quadro abaixo para mostrar o seu mix de financiamento.
FONTE DE RECEITA
VALOR $ (A)
PERCENTUAL DA = RECEITA TOTAL
A B
x 100
Doadores institucionais Gerao de renda Empresas Fundaes Igrejas locais Indivduos
$130.000 $11.000 $5.000 $2.000 $1.000 $1.000 Total (B): $150.000
87% 7% 3% 1% 1% 1% 100%
O mix de financiamento pode ser representado graficamente, atravs de um grfico de barra ou pizza. Isto poder ser til para um relatrio anual ou algum outro material.
Indivduos: 1% Igrejas locais: 1% Fundaes: 1% Empresas: 3% Gerao de recursos: 7%
EXEMPLO
Grfico de barra do mix atual de financiamento
100%
90%
80%
70%
60%
Doadores institucionais: 87%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
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EXEMPLO
Grfico em pizza do mix atual de financiamento
Gerao de recursos: 7% Empresas: 3% Fundaes: 1% Igrejas locais: 1% Indivduos: 1%
Doadores institucionais: 87%
Poder ser til preparar um quadro com diferentes colunas que mostrem a receita de diferentes anos. Isto mostrar tendncias recentes de financiamento.
EXEMPLO
2000
2001
2002
2003
2004
Receitas da Apoio e Esperana nos ltimos anos
Doadores institucionais Gerao de recursos Empresas Fundaes Igrejas locais Indivduos Receita total
$54.000 $27.000
$67.000 $8.000 $3.000
$85.000 $9.000 $4.000 $2.000 $1.000
$111.000 $10.000 $4.000 $2.000 $1.000 $1.000 $129.000
$130.000 $11.000 $5.000 $2.000 $1.000 $1.000 $150.000
$1.000 $81.000 $79.000
$1.000 $103.000
Esta tabela pode ser transformada em um grfico de barra, assim como o da pgina 35. O grfico mostra que o financiamento total da Apoio e Esperana tem aumentado com o tempo. Talvez eles queiram descobrir porque a receita diminuiu um pouco em 2001. Por que o valor e a proporo dos recursos provenientes das atividades de gerao de recursos diminuiu desde o ano 2000? Houve um pequeno aumento no nvel de financiamento proveniente de indivduos, igrejas, fundaes e empresas durante os ltimos cinco anos. A Apoio e Esperana poderia usar este grfico para discutir se tornaram-se mais ou menos vulnervel durante este perodo. Poderia ser discutido que a Apoio e Esperana esteve, e continua a estar, vulnervel pois uma grande quantidade do financiamento provm de doadores institucionais. Esta vulnerabilidade ainda maior se a Apoio e Esperana recebe financiamento de apenas um ou dois doadores institucionais.
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EXEMPLO
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160,000 140,000 120,000 100,000 Renda $ 80,000 60,000 40,000 20,000 0 2000 2001 2002 Ano 2003 2004
Mix de financiamento da Apoio e Esperana durante os ltimos anos
Indivduos Igrejas locais Fundaes Empresas Gerao de recursos Doadores institucionais
PASSO 6
O NOSSO MIX PLANEJADO DE FINANCIAMENTO

Uma vez que tenhamos identificado o nosso mix atual de financiamento e aprendido lies a partir da experincia de captao de recursos ao longo dos ltimos anos, podemos comear a pensar sobre como gostaramos que fosse o mix de financiamento. Isto envolver o seguinte:
s s s
fazer com que a nossa organizao seja menos vulnervel identificar fontes apropriadas de financiamento considerar que fontes de financiamento devemos procurar.
Uma vez que tenhamos considerado estas questes, poderemos preparar um novo grfico mostrando o mix de financiamento e a receita que desejamos ter. Podemos usar isto como uma meta. Fazendo com que a nossa organizao seja menos vulnervel Quando alteramos o nosso mix de financiamento, podemos reduzir a nossa vulnerabilidade. Os grficos abaixo, em formato de pizza, representam o mix de financiamento de uma organizao. Cada um dos segmentos representa uma fonte ou tipo de financiamento. Quanto maior for o segmento, maior ser a proporo do financiamento em relao receita total da organizao.
Grfico 1 Uma fonte: vulnervel Grfico 2 Cinco fontes: um pouco menos vulnervel Grfico 3 Cinco fontes iguais: menos vulnervel
EXEMPLO
Mix de financiamento
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Se a organizao tiver apenas uma fonte de rendimentos, ela fica em uma situao muito vulnervel (grfico 1). Se aquela fonte de rendimentos fosse interrompida, a organizao teria de ser fechada por falta de receita. Quando uma organizao financiada por vrias fontes, ela menos vulnervel (grfico 2). Se uma das fontes de financiamento representada por um dos segmentos menores for interrompida, o trabalho da organizao no ser afetado muito porque ainda existem outras fontes com as quais a organizao pode contar. Se a fonte de financiamento representada pelo grande segmento for interrompida, a organizao ficar muito vulnervel, mas ainda ter outras fontes de receitas com as quais poder contar. O grfico 3 leva o nvel de risco em conta. Algumas fontes de financiamento so mais arriscadas do que outras. Por exemplo, poderemos verificar que os doadores institucionais so menos confiveis do que as igrejas locais. Se os doadores institucionais so os que concedem uma grande proporo do nosso financiamento, talvez decidiremos que precisamos mudar a proporo de financiamento para que as nossas fontes sejam mais uniformes (grfico 3). Embora o risco de perder o financiamento institucional continue o mesmo, o impacto da perda diminudo. importante lembrar que embora uma variedade de fontes de financiamento nos faa menos vulnerveis, nem sempre benfico ter uma quantidade demasiada das mesmas. Em geral, quanto mais fontes de rendimentos tivermos, maiores sero os custos administrativos para captar e receber os fundos e para manter-se no controle. Ao decidirmos qual deve ser o nosso mix de financiamento, precisamos buscar um equilbrio entre:
s s
os benefcios de reduzir a vulnerabilidade, tendo uma variedade de fontes de financiamento as desvantagens de ter altos custos administrativos devido s muitas fontes de financiamento.
Podemos mudar o nosso mix de financiamento para reduzir os riscos. No entanto, o nosso mix de financiamento sempre depender das fontes de financiamento disponveis que a nossa organizao seja capaz de acessar. Algumas fontes de financiamento fornecem recursos rapidamente, enquanto outras podem levar mais tempo para mostrar resultados. Por isto, pode levar vrios anos para diversificar a nossa base de financiamento. Algumas fontes de financiamento, assim como os doadores institucionais e as fundaes, podem fornecer grandes quantias de dinheiro de forma relativamente rpida para apoiar o nosso trabalho, enquanto levantamos receitas de outras fontes, assim como as igrejas e as atividades de gerao de recursos. Identificando fontes apropriadas de financiamento Para captar recursos, precisamos verificar que tipo de financiamento est disponvel. Isto inclui a identificao de todas as organizaes e indivduos que possam se interessar em nos conceder financiamento. Em primeiro lugar, considere todas as fontes de financiamento, que podero incluir:
s s s s s s s
doadores individuais que fazem pequenas doaes doadores individuais que fazem grandes doaes igrejas gerao de recursos atravs da venda de produtos e servios empresas fundaes governo local
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s s
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governo nacional financiamento de outros pases, assim como de agncias financiadoras governamentais e ONGs internacionais.
Faa uma lista das fontes de financiamento
Para ajudar a identificar doadores potenciais, poder ser til consultar um diretrio de financiadoras, perguntar para outra organizao ou doadores atuais ou filiar-se a uma rede. Registre todas as fontes de financiamento em uma lista. Consulte a lista e faa a seguinte pergunta: Na nossa opinio, quem deveria estar nos financiando? Esta pergunta no o mesmo que: Quem deseja nos financiar? Por exemplo, talvez queiramos incentivar as igrejas locais a fazerem doaes para a nossa organizao, mas talvez o ato de doar no faa parte da cultura das igrejas locais no nosso pas. Se acreditamos que as igrejas locais deveriam ser uma fonte de financiamento, a nossa estratgia de captao de recursos precisar buscar maneiras de mudarmos esta cultura. Comece com as mais prximas organizao e com as quais ela j tenha um relacionamento, ao invs de j ir procurando doadores grandes que no conhecem a nossa organizao. Consulte a lista novamente e faa a seguinte pergunta: Qual poder ser o interesse dos doadores em nos financiar? Isto nos ajudar a decidir se devemos investir tempo nestes financiadores ou no.
s
Talvez j sabemos que eles certamente no teriam interesse em nos financiar. Por exemplo, talvez eles no financiem organizaes religiosas. Neste caso, procur-los para solicitar financiamento seria uma perda de tempo. Se acharmos que eles no tm muito interesse pelo nosso trabalho, mas que poderiam nos estar financiamento, poderemos considerar a possibilidade de investir mais tempo e dinheiro no trabalho de captao de recursos junto a eles. Se acharmos que eles j esto muito interessados no nosso trabalho, talvez possamos investir menos tempo e esforos nestes doadores, mas o suficiente para garantir que eles faam as suas doaes.
Consulte a lista uma terceira vez para verificar se as diferentes fontes de financiamento so apropriadas. Por exemplo, talvez queiramos considerar se eles possuem recursos disponveis, se so ticos, se provvel que fariam uma nica doao ou se continuariam a doar. Vale a pena informar-se sobre as diferentes fontes de financiamento usadas por organizaes com objetivos semelhantes aos nossos. Por exemplo, podero haver outras organizaes que as igrejas locais apoiam; os doadores institucionais podero financiar uma grande variedade de organizaes. Procure descobrir quais so as organizaes, o que elas fazem e quais so as suas estratgias de captao de recursos. Isto nos ajudar a saber se poderamos tentar ganhar acesso ao financiamento destas fontes.
EXEMPLO
A Apoio e Esperana fez uma lista de todas as suas fontes de financiamento e discutiu o que pensa sobre cada uma delas.
s
Eles esto muito otimistas com os projetos de gerao de renda pois estes ajudam as comunidades a se envolverem no financiamento do trabalho da organizao. Eles gostariam que uma proporo maior de toda a receita fosse proveniente desta fonte. O nvel de doao por parte das igrejas locais foi muito baixo. Apesar de saber que levar muitos anos para as atitudes mudarem e para que esta fonte de financiamento seja fortalecida, a Apoio e Esperana acredita na importncia da mesma e deseja ver as igrejas locais provendo uma maior proporo da receita total.
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No passado, uma pequena parte da receita foi proveniente de indivduos e a organizao gostaria de aumentar isto. A Apoio e Esperana tem bons contatos com igrejas no Reino Unido, muitas das quais enviam voluntrios. Eles gostariam de comear a usar estes contatos para levantar recursos no Reino Unido. Est ficando cada vez mais difcil obter financiamento de doadores institucionais, mas algumas subvenes pequenas esto disponveis e a Apoio e Esperana poder solicit-las.
A Apoio e Esperana sabe que no ter condies de alcanar estes objetivos durante o prximo ano, mas almejam isto para os prximos anos.
Considerando que fontes de financiamento procurar
Quando tivermos identificado as possveis fontes de financiamento, precisaremos pensar sobre quanto o nosso trabalho de captao de recursos dever custar. A quantidade de tempo e dinheiro que precisaremos investir para obter financiamento de alguns doadores talvez no compense, dependendo da quantia que eles venham a doar. Por exemplo, muitos doadores institucionais tm um procedimento complicado e demorado de solicitao de financiamento. A no ser que estejamos solicitando uma grande quantia de dinheiro, poderemos decidir tentar levantar os recursos em outros lugares. Em geral, a nossa captao de recursos no deve custar mais do que 15% dos recursos arrecadados. Se o nosso objetivo conseguir $10.000, devemos tentar gastar no mais do que $1.500 no trabalho de captao. Por exemplo, talvez precisemos gastar com salrios, materiais promocionais, postagem e viagens. Lembre-se que quando procurarmos um doador pela primeira vez para solicitar financiamento, precisaremos investir mais tempo e dinheiro do que quando estivermos recebendo uma continuao das doaes. Se tivermos poucos contatos para comear, iremos verificar que o nosso trabalho de captao de recursos poder custar at 25% dos recursos arrecadados. Assim, precisaremos gastar $1 para cada $4 arrecadados.
Retorno previsto sobre os investimentos
A tabela abaixo nos ajuda a considerar a quantidade de trabalho e de dinheiro que precisaremos gastar para levantar recursos, em comparao com o que provavelmente arrecadaremos (o que tambm chamado de retorno). A tabela pode ser preenchida para diferentes fontes de financiamento ou para doadores especficos. Isto nos ajudar a definir que fontes de financiamento devero ser priorizadas. Devemos lembrar que os doadores que do os maiores retornos no devem, necessariamente, receber a prioridade mais alta. Poder haver outros fatores que afetaro a nossa deciso.
TIPO DE CAPTAO DE RECURSOS TEMPO NECESSRIO (1) OUTROS CUSTOS (2) RETORNO PROVVEL (3)
Explicao dos termos da tabela:

(1) Tempo necessrio
Quantas horas os funcionrios precisaro gastar no processo de solicitao de financiamento?

s
Temos captadores de recursos experientes na obteno deste tipo de financiamento ou precisaremos contratar consultores externos para nos ajudar?
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s
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Quantas informaes precisamos juntar antes de procurarmos o doador? Quanto tempo isto vai demorar? Que procedimentos de solicitao precisamos seguir? Vai demorar muito tempo para preparar a solicitao? Temos a capacidade de processar as doaes ou precisaremos de mais funcionrios?
s s s
(2) Outros custos
Quanto dinheiro (alm do tempo dos funcionrios) precisaremos gastar?

s
Considere gastos como postagem, viagens para reunir-se com os doadores, impresso de materiais e pagamento de anncios.
(3) Retorno provvel
Quantos recursos provavelmente arrecadaremos, em comparao com o investimento que fizemos? Em outras palavras, para cada dlar que gastamos na captao de recursos, quantos dlares sero doados? No caso de alguns doadores, isto poder ser bastante complicado para calcular e estimar. Um clculo simples e aproximado pode ser feito da seguinte maneira: nn receita esperada nn Retorno provvel = custo com tempo + outros custos
Por exemplo, poderemos precisar de $50.000 para um projeto. Se acharmos que poderemos arrecadar $1.000 das igrejas locais durante o ano, se o tempo do pessoal e os outros custos forem de $100, o retorno provvel ser 10 ( 1.000 100 =10). Em outros casos, talvez tenhamos de submeter cinco propostas a diferentes doadores institucionais antes de conseguirmos levantar recursos. Precisamos somar os custos relacionados com a submisso de todas as cinco propostas para descobrirmos qual ser o retorno provvel. Se o custo total de submisso das cinco propostas for $10.000, o retorno provvel ser 5 ( 50.000 10.000 =5). Este exemplo poderia nos levar a dizer que captar recursos junto s igrejas tem uma melhor taxa de retorno do que os doadores institucionais. No entanto, precisamos considerar se ser possvel arrecadar $50.000 junto s igrejas locais. Embora isso possa ser uma meta de longo prazo, poder ser pouco provvel no momento. Isto poder nos levar a solicitar financiamento aos doadores institucionais para o projeto, ao invs de fazermos com que o nosso trabalho de longo prazo venha a reforar a nossa base de financiamento de igrejas. No entanto, precisamos lembrar que uma vez que obtivermos recursos de um doador institucional, a administrao do financiamento e a preparao dos relatrios para o mesmo ir requerer tempo e gerar custos. Uma outra opo seria considerar o provvel retorno de solicitar financiamento a outros doadores grandes, assim como as empresas. Geralmente bem mais barato conseguir uma repetio de doaes. Isto significa que provvel que o retorno conseguido de alguns doadores seja maior no prximo ano. Por exemplo, o trabalho que fizermos este ano para reforar a nossa base de financiamento das igrejas dever ter um efeito no prximo ano. No entanto, os doadores institucionais confiam bastante na qualidade de cada uma das solicitaes ao tomarem decises de financiamento, alm do que j sabem sobre a organizao.
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EXEMPLO
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A Apoio e Esperana decidiu concentrar os seus esforos nos contatos que possuem com igrejas e pessoas no Reino Unido para complementar a receita que precisam para o primeiro ano. Eles conhecem algumas pessoas no Reino Unido que talvez possam fazer doaes de aproximadamente $10.000. O Diretor da Apoio e Esperana vai viajar ao Reino Unido para dar uma palestra em uma conferncia e decidiu que permanecer um pouco mais, sem nenhum custo adicional, para reunir-se com alguns doadores potenciais. Isto dar um melhor retorno do que o financiamento de fundaes, o que requer bastante pesquisa. A Apoio e Esperana sabe que levar alguns anos para conseguir um bom nvel de apoio das igrejas locais. Eles querem passar um tempo construindo bons relacionamentos com determinadas igrejas locais no primeiro ano.
Matriz de priorizao de doadores
Outra ferramenta til a matriz abaixo, a qual compara o valor do financiamento de diferentes doadores com a facilidade de conseguir o financiamento dos mesmos. Isto nos ajuda a identificar que doadores devemos priorizar. A linha vertical indica o valor do doador. Por exemplo, um doador que faz grandes doaes poder ser visto como sendo um doador de grande valor. Porm, importante pensar em outros aspectos relacionados aos doadores que os fazem ser de grande valor:
s s s
O relacionamento pode resultar em apoio na forma de oraes ou de voluntrios. O doador poder melhorar a reputao da organizao. O doador poder comprometer-se a fazer doaes para a organizao por muitos anos, mesmo se forem relativamente pequenas. O doador poder ser um fonte de financiamento rpido. O doador poder apresentar a organizao para outros doadores.
s s
A facilidade de atrair financiamento de cada um dos doadores poder ser indicada atravs da linha horizontal. O investimento de tempo e dinheiro que precisamos fazer para pedir o financiamento, o grau de contato que j temos com os doadores e os provveis interesses dos mesmos em financiar o nosso trabalho so algumas das questes que precisamos considerar.
ALTO
VALOR
BAIXO DIFCIL
ARRECADAO DE FUNDOS
FCIL
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Indique a posio de cada um dos doadores na matriz. Em geral, os doadores do quadrado A devem receber prioridade mxima. Isto devido ao fato de serem doadores de alto valor, dos quais pode-se conseguir financiamento com facilidade. Os doadores do quadrado C devem ser raramente considerados nas nossas atividades de captao de recursos pois difcil conseguir recursos dos mesmos e por terem uma menor importncia para a nossa organizao. Antes de decidirmos se os doadores dos quadrados B e D devem ser procurados ou no, precisamos discutir detalhadamente sobre eles. Uma vez que tivermos identificado que doadores priorizar, podemos decidir que porcentagem da nossa receita total desejamos receber de cada um. Em seguida, poderemos elaborar outro grfico em pizza ou diagrama para mostrar o nosso mix desejado de financiamento.
PASSO 7
COMUNICANDO-SE COM DOADORES POTENCIAIS

Uma vez que tivermos identificado o nosso mix de financiamento e os doadores prioritrios, precisaremos pensar sobre as informaes que eles precisaro receber para considerar a possibilidade de nos financiar. Precisaremos compartilhar informaes com vrios doadores, de diferentes maneiras. O tipo e a quantidade das informaes que os doadores precisam receber tambm variam. Por exemplo, os folhetos podero ser apropriados para os doadores individuais mas, no caso dos doadores institucionais, eles geralmente pedem que um formulrio detalhado de solicitao seja preenchido. Deve ser elaborado um documento contendo todas as informaes que podero ser necessrias para o nosso trabalho de captao de recursos. Uma vez que este documento tenha sido escrito, o nosso trabalho de captao de recursos torna-se mais fcil. Quando desejamos procurar um determinado tipo de doador, podemos retirar as informaes necessrias daquele documento. O documento deve incluir os seguintes aspectos:
s s
Data em que foi atualizado pela ltima vez Informaes sobre a organizao quando, porque e por quem ela foi fundada localizao dados para contato nmero de voluntrios e funcionrios que trabalham em meio-perodo e perodo integral receita anual e de onde ela proveniente declarao de misso conquistas importantes durante os ltimos cinco anos conexes com outras organizaes Informaes sobre o trabalho da organizao prioridades e atividades atuais quem a organizao serve porque o trabalho da organizao importante o que acontecer se a situao continuar, sem a nossa ajuda crescimento recente na organizao e na demanda pelos seus servios informaes sobre projetos passados, atuais e futuros, incluindo: a necessidade que estava / est sendo atendida porque o projeto necessrio porque a organizao deve envolver-se os objetivos do projeto
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como os objetivos sero alcanados pessoal envolvido no trabalho e a experincia que possuem beneficirios: quem, onde e quantos oramento impacto
s
Signatrios Lista das pessoas que podem assinar pedidos de financiamento ex. lder do projeto, captador de recursos, diretor, presidente do conselho.
O documento deve ser guardado em uma pasta, junto com informaes de suporte, assim como relatrios anuais, balancetes, estudos de casos, sumrios executivos dos projetos e artigos recentes. Comunicando quem somos e o que fazemos importante que, como organizao, consideremos como comunicamos quem somos e o que fazemos. Existem trs ferramentas que podemos usar para nos ajudar a fazer isto: 1) Pense em um slogan para a nossa organizao. Um slogan descreve uma organizao em cinco ou seis palavras e geralmente usado em materiais impressos, prximo ao logotipo. Devido o slogan ser curto, precisamos pensar muito cuidadosamente sobre as palavras que vamos usar. 2) Faa uma lista de seis a oito palavras que podero ser usadas para descrever a personalidade da nossa organizao. Por exemplo, poderamos usar palavras como: compassiva, benvola, que d apoio para Dessa forma, podemos nos assegurar que as nossas futuras comunicaes mostrem a nossa personalidade. 3) Escreva uma descrio do que a nossa organizao faz em apenas 25 palavras. Esta uma boa disciplina e til quando as pessoas perguntam: O que a sua organizao faz?
EXEMPLO
A Apoio e Esperana discutiu estas ferramentas em uma reunio. Eles prepararam o seguinte slogan: Ajuda prtica com o amor de Cristo. Eles decidiram que a personalidade da organizao estava relacionada com as qualidades de ser compassivo, criar condies, positivo, afetuoso, ter iniciativa e atencioso. Eles descrevem a organizao da seguinte maneira: A Apoio e Esperana uma organizao que, motivada pelo amor de Deus, cria condies para que as comunidades encontrem solues duradouras para as suas necessidades prticas.
Anlise de disparidades
A melhor maneira de comunicar-se com alguns tipos de doadores talvez no seja apropriada para os demais. O quadro a seguir nos ajuda a preparar o que s vezes chamado de anlise de disparidades. Ele mostra as melhoras formas de nos comunicarmos com diferentes tipos de doadores. As linhas horizontais representam os doadores potenciais. As colunas representam as diferentes formas de comunicao. Os quadrados relevantes devero ser assinalados. Por exemplo, uma boa forma de comunicar-se com uma igreja poder ser a realizao de um evento, enquanto uma carta poder ser menos apropriada.
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Comunicando-se com os doadores

Carta Indivduo pequenas doaes TIPO DE DOADOR Indivduo grandes doaes Igreja Governo local Etc. Etc
MTODO DE COMUNICAO Evento Cara a cara Etc.

PASSO 8
ESTRATGIAS PARA CADA FONTE DE FINANCIAMENTO

Uma vez que tenhamos decidido que doadores procurar e como poderemos nos comunicar com eles, precisaremos desenvolver estratgias individuais de captao de recursos para cada fonte de financiamento. Os planos devero cobrir os prximos cinco anos e ter um propsito, resultados esperados e atividades.
EXEMPLO
A Apoio e Esperana elaborou uma seo para cada uma das fontes de financiamento na sua estratgia de captao de recursos. Esta a seo de planejamento para o trabalho de gerao de rendas: Propsito:
s
25% dos gastos decorrentes de trs projetos comunitrios levantados atravs de atividades de gerao de renda at o quinto ano.
Resultados esperados:
s
Todas as pessoas envolvidas no planejamento de projetos tero conhecimentos e habilidades na rea de planejamento de negcios at o final do primeiro ano Um projeto piloto iniciado at o final do primeiro ano Um fundo de inovaes, o qual conceder pequenas doaes para projetos comunitrios, montado at o final do segundo ano.
s s
Atividades:
s
O Gerente de Operaes preparar um curso de treinamento sobre planejamento de negcios at o final de abril do primeiro ano Todas as pessoas envolvidas no planejamento de projetos devero inscrever-se em um curso de treinamento de dois dias durante os meses de maio e junho do primeiro ano O Gerente de Operaes preparar um plano de negcios para um projeto de artesanato, o qual ser um projeto piloto O Diretor preparar uma proposta para um fundo de inovaes de $5.000 que poder ser usado para procurar alguns doadores individuais no Reino Unido.
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PASSO 9
PLANEJANDO O NOSSO TRABALHO DE CAPTAO DE RECURSOS

Uma vez que tenhamos identificado a nossa estratgia de captao de recursos, precisaremos planejar o nosso trabalho de captao de recursos. Devemos preparar um cronograma de atividades (tambm conhecido como grfico de Gantt) para garantir que o nosso trabalho de captao de recursos seja distribudo durante o ano:
s
Considere como as estratgias para cada uma das fontes de financiamento se encaixam em termos de tempo e de recursos. Temos a capacidade de realizar todas as atividades no primeiro ano ou deveremos ajustar as estratgias? Existem perodos especficos durante o ano em que algumas das atividades devero ser realizadas? Considere as outras atividades que se relacionam com a captao de recursos. Por exemplo, talvez queiramos procurar um doador para pedir financiamento para um captador de recursos em perodo integral. Isto facilitar o nosso trabalho de captao de recursos posteriormente. Poderemos decidir investir no recrutamento de voluntrios para realizar o trabalho de captao de recursos. Talvez queiramos participar em conferncias sobre captao de recursos ou realizar reunies importantes com a liderana da nossa organizao.
MAR
AGO
ABR
OUT
JUN
MAI
NOV
Envio de correspondncias para igrejas Cursos de treinamento sobre planejamento de negcios Projeto piloto de artesanato Conferncia sobre captao de recursos Etc.
Faa linhas mais grossas se a atividade for mais intensa. As iniciais dos funcionrios responsveis por cada uma das atividades podero ser colocadas ao lado de cada linha. importante escolher bem o perodo das atividades. Pense cuidadosamente sobre quando procurar os doadores. Por exemplo, alguns doadores institucionais tem um prazo limite para o recebimento de pedidos de financiamento. Os seguintes perodos devem ser evitados:
s s
perodos de frias, quando os doadores podero estar viajando perodos de muito trabalho para os doadores, assim como o final do ano fiscal.
No entanto, em alguns casos, podemos aproveitar estes perodos. Por exemplo, apesar de que o consumismo possa significar que as pessoas tenham menos dinheiro para apoiar obras de caridade no natal, esta poca poder ser boa para fazer um apelo por tratar-se de uma poca em que as pessoas sentem mais vontade de ajudar o prximo. Da mesma maneira, embora alguns doadores que preparam bem os seus oramentos talvez no tenham mais recursos disponveis no final do ano fiscal, podero haver outros que estaro procurando organizaes para financiar. Podemos aproveitar pocas importantes na histria da nossa organizao, assim como um aniversrio. Tambm podemos considerar a realizao de eventos durante o calendrio cultural do nosso pas para arrecadar fundos.
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JAN
FEV
JUL
SET
Cronograma de atividades
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ESTUDO DE CASO
Cedar Fund, Hong Kong
Existe uma tradio cultural em Hong Kong na qual as pessoas mais velhas do envelopes vermelhos com dinheiro para as crianas durante o ms do ano novo chins. A organizao Cedar Fund projeta, imprime e promove os seus prprios envelopes vermelhos, sendo que os recursos arrecadados so destinados a apoiar vrias partes do seu trabalho. Os envelopes vermelhos so enviados com o boletim informativo da Cedar Fund. Indivduos, igrejas e professores de escola dominical recolhem os envelopes e os enviam para a Cedar Fund.
PASSO 10
PROCURANDO OS DOADORES
As informaes gerais de captao de recursos que foram juntadas na passo 7 precisaro ser adaptadas para as solicitaes que sero feitas para os diferentes doadores. Elas podero ser adaptadas na forma de uma proposta escrita, de um formulrio de pedido ou de uma carta. Elas podero ser usadas para elaborar folhetos promocionais ou adaptadas para serem usadas em eventos de captao de recursos ou em apresentaes. importante presumir que o doador no sabe nada sobre a nossa organizao ou sobre o nosso trabalho. Poder ser til entregar os nossos materiais de captao de recursos para algum que no conhece a nossa organizao antes de procurarmos os doadores potenciais. Esta pessoa poder ler os materiais e nos dizer se h algo que ela no compreende ou se est faltando algo. As perguntas importantes a serem feitas so as seguintes:
s s s
O que o doador precisa saber para poder tomar uma deciso bem pensada? O que o doador no precisa saber? O que queremos que eles saibam e que poder influenciar a sua deciso de fazer uma doao em dinheiro?
Lembre-se de incluir o slogan, a personalidade e a descrio da organizao no pedido de financiamento. Deveremos pensar em qual a nossa audincia e assegurar-nos que o tipo e nvel de linguagem sejam apropriados. Ao procurar doadores em outros pases, evite enviar documentos que no tenham sido bem traduzidos. Seja sincero. fcil exagerar a verdade para fazer com que o apelo por recursos parea mais crtico. O risco que a desonestidade venha a afetar a reputao da nossa organizao posteriormente. Se a organizao tiver a experincia necessria, talvez poder valer a pena considerar a possibilidade de montar uma pgina na Internet. Ela poder conter informaes sobre o trabalho da organizao e explicar como fazer uma doao.
DICAS
Consulte as dicas sobre como procurar diferentes tipos de doadores na SEO 4.
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Avaliando o nosso pedido escrito de financiamento
O quadro abaixo uma lista de verificao que nos ajuda a considerar todas as coisas que um bom pedido escrito deve conter. Ele pode ser adaptado para diferentes tipos de doadores. Se a resposta de qualquer uma das perguntas for no, a quarta coluna do quadro poder ser usada para fazer observaes sobre como o pedido poder ser melhorado. Uma vez que a lista de verificao tiver sido completada, cada uma das aes, por sua vez, poder ser elaborada.
Caracterstica Estilo
Ttulo Primeiro pargrafo Redao Tamanho
Perguntas que devemos fazer a ns mesmos

conciso e apropriado? Cria interesse suficiente para que o leitor continue a ler a proposta?
Sim/No Aes a serem tomadas
A proposta fcil de ser lida? O documento tem um tamanho adequado? Ele inclui todos os pontos principais que queremos explicar? Podemos retirar alguma palavra desnecessria? Tentamos falar demais?
Tom
A proposta positiva, demonstra confiana e entusiasmo? Ela cria um sentimento de urgncia e importncia pelo projeto? A proposta foi estruturada de uma forma lgica? H alguma repetio? A proposta est bem apresentada com pargrafos curtos, subttulos e quadros, de acordo com a necessidade? Ela foi bem digitada e sem erros ortogrficos? O pedido demonstra ter sido preparado especificamente para o doador em questo? O pedido menciona algum contato prvio que tivemos com o doador? A proposta provavelmente atrair o interesse do doador? A proposta est de acordo com as preocupaes e prioridades do doador? O nosso pedido razovel? O doador tem condies de doar a quantia de dinheiro que solicitamos? Apresentamos boas razes do porque o doador dever desejar apoiar o nosso trabalho? A pessoa que vai assinar a carta a mais adequada para o doador? Esta pessoa ser o primeiro ponto de contato? Oferecemos algum tipo de seguimento, caso a proposta seja de interesse, assim como uma reunio ou o envio de informaes complementares? (continua)
Fluxo lgico
Impresso visual
Comunicao com o doador 46
Abordagem pessoal Contato prvio
Interesses do doador
Tamanho do pedido
Razo
Signatrio
Seguimento
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Avaliando o nosso pedido escrito de financiamento (continuao)
Caracterstica Contedo
Necessidade
Perguntas que devemos fazer a ns mesmos

Expressamos a necessidade de forma clara e explicamos o impacto que o nosso trabalho ter junto aos beneficirios? A necessidade foi justificada com fatos e cifras relevantes? Presumimos que o doador j nos conhece? Demonstramos que a nossa organizao tem as habilidades, a experincia e os outros recursos necessrios para causar um impacto? Explicamos o que esperamos fazer de uma forma clara e simples? Tudo o que o doador precisa saber foi includo? Definimos objetivos claros e mensurveis para o nosso trabalho? Demonstramos como vamos avaliar o progresso e os resultados de curto prazo do nosso trabalho? Demonstramos como vamos compartilhar os resultados do nosso trabalho? Indicamos o tamanho do apoio que estamos procurando? Mencionamos de onde vir o restante dos recursos? Demonstramos que pensamos sobre as futuras implicaes de financiamento da proposta (ex. gastos decorrentes)? Os clculos esto corretos? Inclumos todas as rubricas de despesas? Os custos estimados so realistas? O custo total realista em relao ao trabalho que planejamos fazer? A proposta representa uma boa utilizao dos recursos do doador?
Sim/No Aes a serem tomadas
Credibilidade
Proposta
Objetivos Avaliao
Disseminao
Oferta
Financiamento futuro
Oramento
Aritmtica Custos
Valor
Adaptado da publicao Writing better fundraising applications (1997) p.11821, de autoria de Michael Norton e Michael Eastwood, Directory of Social Change.
PASSO 11
IMPLEMENTANDO, AVALIANDO E REVENDO O NOSSO TRABALHO DE CAPTAO DE RECURSOS

Antes de implementarmos a nossa estratgia, devemos considerar como vamos avaliar o nosso trabalho. Isto nos permitir saber se o nosso trabalho foi bem sucedido, aprender atravs dos nossos erros e melhorar o nosso trabalho de captao de recursos no futuro. Durante a realizao do nosso trabalho de captao de recursos, devemos garantir que receberemos um apoio constante da liderana da nossa organizao. Devemos realizar reunies regulares com todo o pessoal envolvido em captao de recursos para avaliar o nosso progresso. Ser til realizar as seguintes atividades:
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ATIVIDADE 1 Seguimento
A maioria dos doadores costumam processar muitos pedidos e devemos esperar que alguns deles nunca nos respondam. Alguns simplesmente nos diro que receberam o pedido, enquanto outros entraro em contato conosco para pedir mais informaes. Se eles nos disserem que no esto interessados em nos financiar, devemos tentar descobrir o motivo. Isto nos permitir aprender e melhorar a nossa abordagem de captao de recursos. Em algumas culturas, no significa no. Portanto, se um doador que procuramos nos disser que no est disposto a fazer uma doao para a nossa organizao, no valer a pena pedir novamente o apoio deste doador no futuro. No entanto, em outras culturas, no poder significar no neste momento, e poder ser perfeitamente aceitvel procurar o doador em uma outra ocasio, quando poderemos obter uma resposta positiva.
s s s
O que a palavra no significa na nossa cultura? Isto varia de acordo com o tipo de doador? Se a resposta for no, que doadores poderemos ou no procurar novamente?
ATIVIDADE 2 Mantendo um arquivo de captao de recursos
Ser til comear um arquivo de captao de recursos, onde se poder guardar dados sobre todos os contatos que fizemos com doadores potenciais. Dessa forma, poderemos manter um registro de todo o trabalho de captao de recursos que est sendo realizado pela nossa organizao. Isto especialmente importante para as organizaes que no empregam um captador de recursos, onde vrios membros da equipe realizam atividades de captao de vez em quando. Este arquivo ajudar a evitar duplicaes de atividades e permitir que os membros da equipe saibam que doadores foram previamente contatados pela organizao. O arquivo tambm ajudar os captadores ocupados a darem seguimento a contatos prvios com doadores, quando necessrio. O arquivo de captao de recursos poder ser usado para se fazer anotaes sobre um evento de captao de recursos, alm de ajudar a encontrar pedidos escritos. Anotaes sobre quaisquer tipos de contatos feitos com os doadores devero ser acrescentadas ao arquivo.
Arquivo de captao de recursos
Nome do doador Valor solicitado Nome e cargo da pessoa que contatamos Quem, na nossa organizao, responsvel por negociar o financiamento Data em que o pedido foi enviado ou em que o evento foi realizado Data prevista para a deciso Ao a ser tomada para dar seguimento Ao tomada, dando seguimento
Adaptado da publicao Writing better fundraising applications (1997) p. 136, de autoria de Michael Norton e Michael Eastwood, Directory of Social Change.
Ser til consultar o nosso arquivo de captao de recursos regularmente para refletir sobre o que tem funcionado bem e para melhorar os aspectos do nosso trabalho que no esto funcionando bem.
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Developing a fundraising strategy
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ATIVIDADE 3 Retomando a nossa estratgia de captao ATIVIDADE 4 Montando um banco de dados
Ns devemos nos assegurar que algumas ferramentas sejam usadas regularmente, assim como a anlise FFOA e a matriz de priorizao de doadores, para garantir que a nossa estratgia de captao de recursos fique atualizada. Ns tambm devemos consultar a nossa estratgia organizacional para garantir que a nossa estratgia de captao de recursos esteja de acordo com ela. Ns devemos montar um banco de dados central sobre os doadores e nos assegurar que ele esteja sempre atualizado. As organizaes pequenas podero fazer isto atravs de uma planilha no computador. As organizaes maiores podero ter um banco de dados mais complexo. Estes so alguns exemplos de informaes teis que devemos guardar: nomes, dados para contato e doaes. Podemos usar as informaes mantidas no banco de dados para medir o nosso xito na captao de recursos. H muitas maneiras de medir xito na captao de recursos. importante medir o xito obtido para que continuemos melhorando a nossa estratgia, incorporando o que temos aprendido. Por exemplo, talvez descubramos que na nossa regio seja muito mais rentvel captar recursos provenientes das igrejas do que dos indivduos. Dessa forma, poderemos mudar a nossa estratgia, gastando mais tempo na promoo da nossa causa entre as igrejas e menos tempo entre as pessoas na rua. Estas so algumas maneiras de medir o nosso xito:
s
ATIVIDADE 5 Medindo xito na captao de recursos
NMERO DE NOVOS CONTATOS ESTABELECIDOS
Poderemos consultar quantos contatos novos
foram includos no nosso banco de dados.

s
QUANTIA DE DINHEIRO ARRECADADA
Esta uma medio simples dos recursos arrecadados a cada ano. A quantia poder ser comparada com as quantias dos anos anteriores. A inflao dever ser levada em considerao. Isto compara a receita arrecadada com o custo do trabalho de arrecadao. Isto nos mostra quantos dlares arrecadamos para cada dlar que gastamos. Podemos usar este clculo para o nosso trabalho de captao de recursos como um todo e comparar o resultado com os resultados de anos anteriores. Tambm poderemos tentar conseguir melhores nveis de retorno para os diferentes tipos de financiamento. nn valor arrecadado nn Nvel de retorno em captao = custo da arrecadao
PROPORO OU NVEL DE RETORNO EM CAPTAO DE RECURSOS
NVEL DE RESPOSTA Isto mede o xito das correspondncias que usamos para captar recursos. Podemos comparar, por exemplo, o nmero de cartas enviadas e o nmero de respostas obtidas ou a diferena entre o nmero de pessoas que compareceram a um concerto e o nmero de doaes recebidas. O nvel de resposta expressado atravs de um percentual:
nn nmero de repostas nn Nvel de reposta % = nmero de pessoas contatadas x 100
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Se esta medida for feita mensalmente ou anualmente, ela poder ser usada para medir o xito do trabalho de captao de recursos ao longo de um perodo. Ela mostra o xito da nossa estratgia e pode gerar confiana na nossa causa por parte dos doadores atuais, incentivando-os a doar mais recursos. Tambm podemos atingir doadores que faam grandes doaes. Devido variao dos valores doados pelas empresas, doadores governamentais e indivduos, esta medida faz mais sentido se o clculo for feito separadamente para cada tipo de doador.
DOAO MDIA
nn quantia total arracadada nn Doao mdia = nmero total de doadores
EXEMPLO
No final do primeiro ano, a Apoio e Esperana faz uma avaliao do que parece ter sido um ano de relativo xito.
s
O curso de treinamento que prepararam para os projetos de gerao de renda obteve bons resultados e o projeto piloto de artesanato arrecadou $2,45 para cada $1 gasto. Espera-se que agora que alguns dos custos patrimoniais foram pagos, este nvel de retorno aumente. O trabalho de captao entre pessoas no Reino Unido tambm obteve resultados muito bons. Antes da viagem do diretor ao Reino Unido, ele preparou quatro propostas de financiamento para serem apresentadas a doadores individuais. Como resultado disto, a Apoio e Esperana recebeu $30.000. A Apoio e Esperana enviou um e-mail a todos os seus contatos no Reino Unido, com um apelo de natal. Eles arrecadaram $3.500. Doze porcento das pessoas responderam e doaes mdias de $70 foram feitas. A Apoio e Esperana teve uma reunio no escritrio nacional do Programa das Naes Unidas de Desenvolvimento (PNUD) para discutir sobre a possibilidade de solicitarem recursos atravs do programa de pequenas subvenes que eles possuem. A Apoio e Esperana apresentou uma proposta conjunta com uma outra organizao de desenvolvimento que havia sido financiada pelo PNDU anteriormente. Eles receberam uma subveno de $10.000 para um projeto. Ele tero uma outra reunio no PNDU no comeo do ano que vem, quando devero apresentar relatrios sobre o xito obtido pelo projeto.
Reflexo
s Como medimos o xito da nossa estratgia de captao de recursos no momento? s Como poderemos medir o xito da nossa estratgia de captao de recursos no futuro? s Temos condies de colher as informaes necessrias para os clculos?
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Seo
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Caractersticas de diferentes fontes de financiamento

Esta seo trata detalhadamente de algumas fontes de financiamento para nos ajudar a considerar os benefcios e as desvantagens de cada uma delas. Desta maneira, poderemos identificar uma estratgia de captao de recursos realista para a nossa organizao.
Indivduos e igrejas
Muitas agncias de desenvolvimento tm pouca experincia na captao de recursos junto a indivduos e igrejas. Existem muitas razes que explicam porque estas organizaes no esto enfocando os seus esforos de captao de recursos em indivduos e igrejas no momento:
s
As organizaes no reconhecem a importncia de buscar financiamento local enquanto os recursos provm de outros pases e doadores institucionais. As organizaes no sabem por onde comear pois no um costume arrecadar recursos atravs de indivduos e igrejas. costume presumir que as pessoas da regio no tm condies de doar dinheiro.
Apesar disto, as organizaes comprometidas com o trabalho cristo de desenvolvimento devem procurar captar recursos junto queles que compartilham de as suas metas. Por esta razo, o trabalho cristo deve ser apoiado em parte pelos cristos. Alm disto:
s
Os indivduos e as igrejas locais que apoiam a nossa organizao regularmente nos daro uma base de financiamento mais estvel. A no ser que estejamos captando recursos para um projeto especfico, o dinheiro doado por indivduos e igrejas no fica vinculado a coisas especficas. Isto significa que podemos escolher em que parte do nosso trabalho o dinheiro poder ser gasto. Uma vez que os indivduos e as igrejas tiverem feito uma primeira doao para o nosso trabalho, geralmente fica bem mais fcil conseguir outras doaes. As organizaes que procuram captar recursos atravs de indivduos e igrejas geralmente se surpreendem com a disposio que eles demonstram em doar. Um compromisso em doar, mesmo quando pequeno, poder levar a outros tipos de compromissos, assim como orar, trabalhar como voluntrio e ajudar em campanhas. Quando incentivamos as pessoas da regio a fazer doaes para o nosso trabalho, elas apropriam-se do que acontece na regio local. Isto pode levar a comunidade a mudar as suas atitudes para com as pessoas pobres. Isto tambm pode incentivar as pessoas da regio a desenvolverem as suas prprias iniciativas.
O estudo de caso da pgina 52 inclui algumas destas questes.
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Caractersticas das fontes de financiamento
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ESTUDO DE CASO
African Evangelistic Enterprise, Ruanda
Antoine Rutayisire, o lder da equipe da AEE, escreve: Desde que os primeiros missionrios vieram frica, as igrejas e as organizaes crists tm funcionado com recursos enviados do Ocidente. Foi criada uma crena de que impossvel arrecadar dinheiro na frica. possvel nos afastarmos desta cultura? possvel gerar recursos no nosso prprio quintal, que sejam suficientes para sustentar os nossos ministrios? A minha resposta : sim. A pergunta : como? Ns realizamos muitas atividades de captao de recursos. Este um exemplo. Em 1997, o Senhor colocou no nosso corao que devamos construir uma casa de orao. Assim como estou acostumado, escrevi as propostas e enviei muitas cartas, faxes e e-mails para amigos nos Estados Unidos, na Europa e na Austrlia. Passaram vrios meses, sem uma resposta sequer. Eu ento orei sobre isto e escrevi cartas para amigos cristos na frica que eu sabia que compreenderiam a importncia de uma casa de orao. Em um ano, ns conseguimos arrecadar os recursos e, hoje, a casa de orao est funcionando para a glria de Deus. A maior parte das nossas atividades de captao de recursos alcanaram sucesso, mas tivemos limitaes e aprendemos algumas lies:
s Como a arrecadao local de recursos era algo novo, percebemos que precisvamos usar um
contato direto, assim como a comunicao oral e as cartas, para explicar exatamente o que espervamos alcanar.
s A falta de pessoal permanente para realizar o trabalho de captao de recursos fez com que ele se
tornasse uma atividade casual que era feita apenas quando no se tinha mais nada para fazer. Ns logo percebemos que a coleta de doaes, as visitas e o trabalho de conscientizao dos diferentes doadores potenciais eram atividades que precisavam ser organizadas e no vistas como uma oportunidade ocasional. Um mobilizador de recursos locais foi recentemente contratado pela AEE.
s A orao deve ser o primeiro passo na captao de recursos. Os coraes de todos ns esto nas
mos de Deus e Ele os dirige onde deseja. Aprender a esperar no Senhor uma lio que assimilamos e que nos livrou da presso causada pelas preocupaes na rea financeira.
s Confie que as pessoas financiaro o que elas acreditam. Invista tempo para explicar a causa, ao
invs de pressionar as pessoas para que elas doem.

s A captao de recursos fundamentada em uma meta mais produtiva. Todas as vezes que
visitvamos as pessoas para sensibiliz-las sobre as nossas necessidades financeiras, elas ficavam animadas em saber que foi possvel alcanar a meta.
s Talvez no consigamos arrecadar tudo o que precisamos, mas possvel arrecadar mais do que
muitas pessoas acreditam.
Conscientizao
Conscientizao e educao so fatores importantes na captao de recursos junto a indivduos e igrejas. s vezes as pessoas no tm conhecimento sobre as questes que as comunidades pobres enfrentam. At mesmo quando as pessoas tm conhecimento sobre as necessidades, elas podem achar que podem fazer muito pouco para ajudar. Talvez elas no conheam as organizaes que existem para ajudar aquelas comunidades. Portanto, precisamos educ-las sobre as necessidades e sobre o que a nossa organizao est fazendo para ajudar a atender tais necessidades. Se as pessoas adquirirem confiana em ns, elas podero decidir que desejam apoiar o nosso trabalho. A conscientizao pode ser feita de muitas formas. Isto poder incluir a distribuio de folhetos ou palestras em reunies comunitrias. Podemos conversar com os grupos de algumas igrejas ou at mesmo falar sobre o nosso trabalho durante os cultos. s vezes as igrejas no enxergam o
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trabalho de desenvolvimento nas suas comunidades como sendo parte do seu papel. Podemos conscientizar as pessoas sobre a nossa organizao procurando primeiro o pastor. Uma vez que bons relacionamentos tenham sido construdos com as igrejas, elas podero incentivar as suas congregaes a se envolverem na obra de Deus na comunidade, apoiando a nossa organizao.
ESTUDO DE CASO
Instituto Bblico Por Correspondncia do Paquisto
Para incentivar as igrejas a fazerem doaes para o seu trabalho, o IBCP realiza um evento chamado Domingo do Instituto Bblico Por Correspondncia do Paquisto. Realizam-se cultos em vrias igrejas com um enfoque sobre o trabalho do IBCP e as ofertas so doadas para apoiar o trabalho que realizam.
Criando condies para doar
Considere formas de ajudar as pessoas a doarem regularmente. Se elas tiverem contas bancrias, elas podero providenciar uma ordem de pagamento, atravs da qual o banco automaticamente transfere valores das suas contas para a conta da organizao regularmente. As igrejas podem ser incentivadas a levantar uma oferta semanal para uma necessidade ou organizao especfica.
ESTUDO DE CASO
Instituto Bblico Por Correspondncia do Paquisto
O Instituto Bblico Por Correspondncia do Paquisto envia uma carta para os alunos para convid-los a contribuir com o curso bblico gratuito de treinamento a ser realizado no ano seguinte. Eles tambm providenciam caixinhas para ofertas que as pessoas podem manter nas suas casas para ir juntando o dinheiro que sobra.
Eventos de captao de recursos
Os eventos so uma boa forma de captar recursos. mais provvel que eles levem a uma continuao das doaes se educarem e conscientizarem ao mesmo tempo. No entanto, um evento bem sucedido requer um bom planejamento. Precisamos ser imaginativos, pensando em formas novas e criativas de envolver as pessoas. Eventos que alcanam sucesso em um pas talvez no sejam apropriados em outros pases. Vale a pena fazer uma pesquisa para descobrir que tipo de eventos outras organizaes tm realizado no nosso pas. Se um determinado evento bem sucedido em um ano, talvez seja uma boa idia realiz-lo novamente no ano seguinte. Porm, os eventos repetidos freqentemente fazem com que as pessoas percam interesse.
ESTUDO DE CASO
Cedar Fund, Hong Kong
Todos os anos, a organizao Cedar Fund realiza uma caminhada de ps descalos. Este um evento em que aproximadamente 350 participantes pedem para os seus amigos e outras pessoas os patrocinarem a caminhar uma determinada distncia com os ps descalos. calados ajude os participantes a se identificar com as pessoas pobres e com os refugiados que a Cedar Fund procura ajudar. A caminhada tem feito muito sucesso entre os jovens e os estudantes. Eles chegaram a arrecadar at $35.000 atravs de caminhadas anteriores.
Foto: Cedar Fund
A Cedar Fund espera que o fato de no usar
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Planejando eventos de captao de recursos
Alguns eventos requerem um grande investimento de tempo e de recursos para serem realizados. Devemos comear a planejar os eventos com antecedncia. Se estivermos realizando um evento, importante realizarmos um levantamento de riscos. Se o evento no for bem sucedido, ele poder prejudicar a nossa reputao, ao invs de melhor-la! Um levantamento de riscos deve fazer as seguintes perguntas:
s s s s s
Quais so os riscos? Qual a probabilidade dos riscos acontecerem? Qual ser o impacto provvel dos riscos, se acontecerem? Como podemos reduzir ou eliminar os riscos? Que aes poderemos tomar se os riscos acontecerem?
As respostas estas perguntas podero ser colocadas em um quadro para facilitar a consulta.
EXEMPLO
Estamos organizando um jantar de captao de recursos, onde o nosso diretor falar sobre o trabalho da nossa organizao.
RISCOS PROBABILIDADE DO RISCO ACONTECER IMPACTO PROVVEL MEDIDAS DE DIMINUIO DOS RISCOS AES A SEREM TOMADAS SE OS RISCOS ACONTECEREM
Problema com a reserva do local Talvez as pessoas no comprem os convites O nosso diretor poder ficar doente pouco antes do evento
Mdia
Mdia
Faa um seguro ou obtenha patrocnio de uma empresa da regio para organizar e responsabilizar-se pelos riscos Garanta uma boa divulgao do evento e prepare convites apropriados para os que provavelmente ficaro interessados e vir Certifique-se de que o subdiretor esteja disponvel para falar, caso seja necessrio
Reserve um local alternativo ou use o salo de uma igreja local Cancele ou adie o evento
Alta
Alta
Baixa
Mdia
O subdiretor poder falar no lugar do diretor
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ESTUDO DE CASO
Samaritana, Filipinas
A organizao Samaritana queria escolher um evento de captao de recursos que pudesse ser seguido de uma srie de atividades relacionadas. Pouco antes da celebrao do nono aniversrio da organizao, eles realizaram uma competio artstica. O tema foi Mulheres aos Olhos de Deus e teve o objetivo de conscientizar sobre a dignidade das mulheres envolvidas com a prostituio. Prmios em dinheiro foram concedidos para os ganhadores. Todos os trabalhos vencedores passaram a ser de propriedade da Samaritana e outras pessoas decidiram doar os seus trabalhos. Uma exibio de artes e um leilo foram realizados em seguida. Para arrecadar ainda mais fundos, os trabalhos de arte vencedores foram sorteados como prmios. Aps o evento, cartas de agradecimento foram enviadas a todos os que compraram os bilhetes do sorteio, usando os endereos que haviam sido escritos nos canhotos. Isto ajudou a promover um bom relacionamento com os doadores. A organizao Samaritana oferece os seguintes conselhos para as organizaes que desejam realizar eventos semelhantes para captar recursos:
s Reserve pelo menos seis meses para fazer os preparativos. s Invista tempo conversando com especialistas para garantir que o evento seja realista. A organizao
Samaritana fez contato com especialistas em arte para definir as regras e normas de procedimento da competio e para encontrar juizes.
s Leve todos os aspectos dos riscos em considerao. Este evento correu o risco de no poder dar
prmios em dinheiro, de no ter competidores na competio artstica e de no ter compradores no leilo.
DICAS
sobre como captar recursos junto a indivduos e igrejas
PUBLICAES
s s s s
Use imagens, assim como fotos, para atrair ateno. Use histrias sobre pessoas especficas. Use palavras e uma linguagem simples. No d detalhes demasiados. D detalhes suficientes para explicar a necessidade e como a nossa organizao vai ajudar. Facilite a maneira com que os doadores podero doar. Por exemplo, entregue um formulrio para eles preencherem e devolverem. Diga aos doadores exatamente em que cada valor em dinheiro poder ser gasto.
PALESTRAS OU EVENTOS
s s s s
Use palavras e uma linguagem simples. Evite usar jarges da rea de desenvolvimento. Use a oportunidade para educar as pessoas presentes sobre questes de desenvolvimento. Use recursos visuais para manter a ateno das pessoas. Fornea caixinhas para as ofertas.
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Reflexo
s Como descreveramos a cultura de doao adotada pelas igrejas locais no nosso pas? s Por que as igrejas de tantos pases no tm uma cultura de doar para atender necessidades nas
suas comunidades?
s Como essa cultura pode ser desafiada? s Como podemos incentivar as igrejas locais a doarem mais para o trabalho de desenvolvimento? s Que trabalho realizamos para incentivar as igrejas locais a apoiarem a nossa organizao? s Raramente se prega sobre dinheiro durante os cultos, especialmente em culturas onde as pessoas
no gostam de falar sobre dinheiro. Quando se prega sobre o ato de doar, isto geralmente acaba fazendo as pessoas se sentirem culpadas. Qual o ensinamento bblico sobre o ato de doar? O que poderamos fazer para que isto fosse compartilhado mais amplamente?
s Existem pessoas no nosso prprio ou em outro pas que poderiam apoiar-nos ou atuarem como
captadores de recursos?
s Que eventos de captao de recursos poderiam ser apropriados no nosso pas?
Gerao de recursos
Algumas organizaes decidem gerar parte da sua receita atravs da venda de produtos e servios. Isto pode permitir que a organizao expanda o seu trabalho. A gerao de renda tambm pode aumentar o nvel de conscientizao das pessoas da regio sobre o trabalho da organizao, o que pode levar a maiores doaes. No entanto, como forma de captao de recursos, a gerao de renda funciona apenas se for conduzida como um negcio. Apesar da gerao de renda diminuir a dependncia em doadores, ela depende de foras de mercado, o que pode ser arriscado. O problema, para muitas organizaes de desenvolvimento, que poucos funcionrios tm conhecimentos sobre princpios de negcios e prtica. Muito freqentemente, os projetos de gerao de renda no conseguem obter lucro e, em vez disto, acabam esgotando os recursos da organizao. Se um projeto de gerao de renda for mal administrado, ele poder prejudicar a reputao da organizao e resultar na retirada do financiamento proveniente de outras fontes. A gerao de renda geralmente requer um investimento inicial considervel e, assim, a organizao tem muito a perder se o projeto fracassar. Uma desvantagem de uma atividade bem sucedida de gerao de renda que outros doadores podero decidir que o apoio concedido por eles no mais necessrio. Em alguns pases, um empreendimento separado de gerao de renda precisa ser iniciado porque as organizaes de desenvolvimento no tm permisso para vender produtos ou servios. Algumas organizaes podem sentir-se constrangidas em gerar receita atravs das foras de mercado. Talvez isto seja porque elas no compreendem a diferena entre um negcio e uma organizao de desenvolvimento. O quadro a seguir explica a diferena e mostra que a gerao de receita atravs das foras de mercado no entra em conflito com a razo de ser de uma organizao sem fins lucrativos. Isto deve-se ao fato de que a receita nunca utilizada em atividades fora do alcance do trabalho da organizao. No entanto, importante evitar prticas de negcios que exploram as pessoas ou o meio ambiente.
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O que o termo sem fins lucrativos realmente significa?
s UM NEGCIO formado com o propsito de gerar receita para os seus proprietrios (indivduos ou
acionistas). Uma vez que a receita da organizao tenha coberto os seus custos, o restante lucro, o qual distribudo entre os proprietrios. O lucro tambm pode ser usado para aumentar salrios, dar bonificaes aos funcionrios e expandir o negcio para gerar mais lucro.
s UMA ORGANIZAO DE DESENVOLVIMENTO formada com o propsito de beneficiar as comuni-
dades. Ela no pertence a ningum, mas geralmente um conselho voluntrio responsabiliza-se por ela. Uma vez que ela tenha coberto os seus custos, quaisquer valores restantes no so considerados como lucro, pois no existem proprietrios entre os quais esses valores possam ser distribudos. Esses valores restantes tambm no so usados para aumentar salrios ou em bonificaes. Em vez disto, esses valores tornam-se receitas que so investidas na continuao do trabalho da organizao ou so usadas para expandir o que a organizao faz.
Adaptado do livro The worldwide fundraisers handbook (2003) p.124-6, de autoria de Michael Norton, Resource Alliance.
As organizaes podem gerar receitas de muitas formas, assim como:

s s s s
montando um projeto de gerao de renda cobrando taxas por servios vendendo habilidades dos funcionrios alugando bens.
Montando um projeto de gerao de renda
Ao montarmos um projeto de gerao de renda que envolva beneficirios, podemos apoiar o desenvolvimento da economia local e gerar algumas receitas para a organizao. Alguns exemplos incluem a criao de aves, a fabricao de produtos de cermica e a fabricao de cartes de felicitaes. No entanto, geralmente consegue-se gerar poucas receitas atravs deste mtodo e a quantia de tempo e dinheiro necessria para iniciar o projeto pode ser alta.
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ESTUDO DE CASO
Exrcito da Salvao, Bangladesh
Em Bangladesh, o Exrcito da Salvao vem realizando projetos comunitrios, de ateno mdica e de educao por muitos anos. Eles implementaram uma iniciativa que os ajudaram a captar recursos localmente para os projetos e que, ao mesmo tempo, criou oportunidades de envolvidas nos seus programas comunitrios. A iniciativa se chama Sally Ann, a qual tem o objetivo de promover o comrcio justo e no a assistncia. No incio, eles consideraram os pontos fortes e os recursos que tinham, os quais eram:
s algumas senhoras haviam sido treinadas em bordado s uma rede de senhoras e alguns homens envolvidos nos seus projetos estavam dispostos e eram
Foto: Stig Sperrevik
gerao de renda para as pessoas pobres
capazes de aprender algumas novas habilidades

s alguns funcionrios e beneficirios tinham habilidades que podiam ser compartilhadas com os demais.
Eles perceberam que podiam reforar ainda mais os seus pontos fortes e abrir um local para vender os trabalhos artesanais, gerando recursos para os seus projetos. Em seguida, eles identificaram o pblico alvo. Dhaka tem uma grande comunidade de expatriados e, por isto, foi decidido que produtos atrativos e interessantes lhes seriam oferecidos. Para comear, a loja Sally Ann foi instalada em uma sala da sede do Exrcito da Salvao, localizada prxima uma regio onde muitos expatriados moram. Os produtos foram divulgados em lugares como igrejas e clubes, procurando atingir compradores expatriados. Eles tambm participaram nas feiras anuais de artesanato de vrios clubes e escolas. As senhoras nas comunidades trabalham em grupos de bordado e de costura para produzir os artigos e recebem pagamento por cada artigo produzido. O custo de produo baseado no tempo mdio necessrio para produzir cada artigo, o que garante que elas recebam um pagamento justo. Os grupos de senhoras de outras igrejas locais produzem cartes e outros itens. Uma designer foi contratada em 2002 para ajudar a desenvolver novos produtos e modelos. Os funcionrios foram treinados em controle de qualidade. So principalmente as mulheres que se beneficiam com o programa Sally Ann. Porm, os homens no so excludos. Os homens beneficiaram-se com o programa de emprstimos rotativos para a produo de teares manuais e hoje produzem tecidos de seda para a loja e para exportao. Alguns homens experientes em carpintaria e provenientes de outras igrejas ou projetos da regio foram contratados para produzir mveis de madeira e outros produtos pequenos. Quando pessoas capazes so identificadas na regio, o programa Sally Ann decide se um novo produto pode ser includo na sua lista de produtos. O programa Sally Ann ajuda todos os produtores a calcularem o custo dos seus materiais, da mo-de-obra e demais despesas para garantir que eles obtenham lucro. Cada um dos grupos envolvidos no processo aumenta o preo de 20% a 50% para cobrir os custos e obter um pequeno lucro. Isto revisto regularmente para garantir a obteno de lucro em todos os nveis. Existem riscos nesta iniciativa. impossvel saber que produtos sero vendidos. Houver alguns prejuzos no caso de produtos que no venderam bem. importante garantir que os produtos sejam de alta qualidade, o que pode ser difcil quando se lida com muitos produtores. importante manter-se dentro da moda e das necessidades dos consumidores alvo e garantir que os produtores faam o mesmo. Com o desenvolvimento do programa Sally Ann, o Exrcito da Salvao na Noruega montou a sua prpria empresa comercial Sally Ann em Oslo, a capital. Eles compram produtos do programa Sally Ann em Bangladesh. Eles tambm deram orientaes valiosas para ajudar o programa Sally Ann a encontrar oportunidades no mercado de exportao.
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ESTUDO DE CASO
Club Deportivo, Colombia
Club Deportivo, um parceiro da Tearfund, realiza um ministrio esportivo para crianas. Desde 1994, a organizao tem uma padaria, a qual ajuda a financiar o
Foto: Paul Stephenson
seu ministrio esportivo. Um membro do conselho costumava servir brownies (um tipo de bolo de chocolate) para as pessoas que visitavam a casa dele. Decidiu-se que, devido o bolo ser to gostoso, ele deveria levar algumas amostras para uma importante empresa de sorvetes para ver se eles gostariam de vend-lo. Na semana seguinte, a empresa fez um pedido e um jovem jogador de futebol que tornou-se cristo atravs do ministrio esportivo foi empregado para preparar o bolo de chocolate. Um ano depois, com a ajuda de alguns amigos, eles conseguiram comprar um forno a gs e uma batedeira e o negcio deixou de funcionar na casa do membro do conselho. Em vrias ocasies, eles tentaram expandir o mercado e passar a vender no s para a empresa de sorvetes, mas as tentativas no tiveram xito. Isto ocorreu porque eles no conseguiram encontrar algum com viso e conhecimentos de marketing para comercializar o produto. Eles tambm no tinham dinheiro para investir na expanso. No entanto, em 2003, eles conseguiram expandir o negcio abrindo uma padaria, tendo solicitado e conseguido o financiamento de uma fundao. Vrias pessoas com experincia em negcios foram convidadas a compartilhar as suas idias. A padaria empregou uma pessoa com 13 anos de experincia na fabricao de po e que j tinha vnculos com o ministrio esportivo. Um funcionrio adquiriu conhecimentos bsicos de marketing e contatos e trabalha em perodo integral comercializando os produtos. Atualmente, seis pessoas esto empregadas em um perodo integral e algumas outras trabalham meio perodo. Alm de cobrir os custos, o negcio gera uma receita de $1.500 por ms. O Club Deportivo oferece os seguintes conselhos:
s Estrutura e organizao so importantes para o crescimento de qualquer negcio. At agora, eles vm
utilizando o administrador do ministrio esportivo para cuidar da administrao do negcio. Eles agora sentem a necessidade de empregar um administrador de negcios em perodo integral para que o negcio possa crescer.
s importante comercializar um produto de boa qualidade desde o incio. s Comece pequeno. Envolva o maior nmero de pessoas na montagem do negcio para que a apropriao
seja maior. Elas apreciaro o que esto fazendo muito mais pois tero de trabalhar para fazer com que o negcio funcione.
s Procure orientaes na rea de negcios. Por exemplo, estudantes universitrios que precisavam fazer
um projeto para os seus cursos de graduao realizaram pesquisas de marketing.

s Evite entrar em dvidas. O Club Deportivo poderia ter feito um emprstimo para montar o negcio, mas
as taxas de juros eram muito altas. Ao invs disso, eles esperaram e investiram na preparao de uma proposta de financiamento que foi enviada para uma fundao.
s Ore. A vontade e a direo de Deus so muito importantes.
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Cobrando taxas por servios
Quando cobramos taxas pelos servios prestados, o dinheiro economizado pode ser gasto em outras coisas. Muitas organizaes tm dificuldades com a idia de recuperar os custos envolvidos na proviso de servios junto aos beneficirios. Elas argumentam que devido as organizaes de desenvolvimento existirem para fornecer servios para as pessoas pobres e que no tm condies de pagar pelos mesmos, no parece justo esperar que as pessoas paguem por estes servios. No entanto, algumas evidncias nos mostram que muitas pessoas pobres tm condies de pagar pelo uso destes servios ou, pelo menos, podem contribuir com uma pequena quantia em relao ao custo total. O fato das pessoas estarem dispostas a pagar demonstra que elas valorizam os servios. Isto tambm coopera para que as pessoas se apropriem mais do que oferecido. Se elas valorizarem e comearem a apropriar-se dos servios, ser mais provvel que elas venham a us-los mais efetivamente. Por exemplo, se uma organizao pagar por uma bomba manual para ser instalada, mantida e consertada, a comunidade no ir necessariamente us-la e mant-la adequadamente. Por outro lado, se for esperado que os membros da comunidade contribuam com os custos de instalao e de manuteno e com as taxas que seriam cobradas por um mecnico para consertar a bomba manual caso ela venha a apresentar problemas, seria mais provvel que eles fariam uma boa manuteno. As pessoas pobres que no tm condies de pagar pelos servios poderiam ter a opo de doar materiais, mo-de-obra ou mercadorias. Isto tambm reduz os custos do projeto que a organizao precisa cobrir. Ao considerarmos se devemos ou no cobrar pelos servios, vale a pena pensar quanto as pessoas tm condies de pagar. Se o projeto ajuda as pessoas a tornarem-se mais produtivas, talvez elas possam ter maiores condies de pagar pelos servios. Por exemplo, a cobrana de taxas mediante o fornecimento de gua poder ser mais vivel se as pessoas puderem usar a gua nas suas hortas ou na fabricao de tijolos. Por outro lado, talvez no seja apropriado cobrar para cuidar de pessoas com AIDS pois pouco provvel que elas tenham uma renda.
Vendendo habilidades do pessoal
Uma organizao poder oferecer o tempo e as habilidades de certos funcionrios para outras organizaes mediante um pagamento. Isto pode ser feito atravs de servios de treinamento ou consultoria. Esta poder ser um opo apenas se os funcionrios tiverem a capacidade de fazer isto alm do trabalho normal que costumam fazer. Eles tambm precisam ter habilidades que estejam sendo procuradas.
ESTUDO DE CASO
HEED, Bangladesh
HEED, uma organizao parceira da Tearfund em Bangladesh, montou uma instituio de micro financiamento que foi iniciada como uma cooperativa h mais de 20 anos. Atualmente eles possuem uma considervel experincia na montagem de projetos de micro financiamento e fornecem servios de consultoria para outras organizaes que desejam fazer o mesmo. Algumas destas organizaes so de outros pases.
Aluguel de bens
Isto poder incluir reas de escritrio, um local para conferncias, terrenos ou equipamento. importante pensar cuidadosamente sobre o tempo que ser necessrio para a administrao e considerar as implicaes legais e tributrias. Se desejarmos alugar um bem que tenha sido financiado por um doador institucional, devemos sempre pedir uma autorizao prvia dos mesmos.
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Montando um projeto de gerao de renda
Montar um projeto de gerao de renda requer:

s s s s
conhecimentos sobre o mercado para saber o que vender e como definir um preo justo capital inicial de investimento treinamento tcnico capacidade de responder s mudanas de mercado.
Princpios de marketing: Os Quatro Ps
Para podermos comercializar bem o nosso produto, precisamos considerar Os Quatro Ps: Produto O que estamos vendendo? Quais so os benefcios do produto? Ele de boa qualidade e bem produzido? Preo Qual seria um preo justo para o produto para que, assim, as pessoas o comprem e possamos cobrir ainda mais do que os nossos custos? Ponto de venda Onde venderemos o produto? Promoo Como contaremos para as pessoas sobre o produto? Para pesquisar estas questes, vale a pena conversar com consumidores potenciais.
Um plano de negcios deve ser preparado para os projetos de gerao de renda. Isto requer experincia. Considere a gerao de renda como uma opo de captao de recursos somente se:
s
Os funcionrios tiverem uma boa experincia em negcios. As organizaes tambm devem estar dispostas a investir em treinamentos adicionais do seu pessoal na rea de negcios e a contratarem consultores, quando necessrio. A organizao tiver recursos suficientes para investir no trabalho. Os grandes doadores raramente concedem subvenes para iniciativas de gerao de renda pois elas so arriscadas e muitos projetos desta natureza fracassaram no passado. Se as organizaes j possuem recursos que podem ser investidos na gerao de renda, elas devem considerar cuidadosamente os riscos e os benefcios em comparao com a possibilidade de utilizar tais recursos em outros lugares.
O seguinte estudo de caso mostra o que pode acontecer quando estas questes no so consideradas.
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ESTUDO DE CASO
ICAN, Paquisto
A organizao ICAN (Islamabad Christians Against Narcotics) oferece servios nas reas de preveno do uso de drogas, conscientizao e reabilitao nas regies de baixa renda de Islamabad e Rawalpindi. Este estudo de caso considera dois projetos que a ICAN realizou, os quais tm por objetivo cumprir a misso da organizao e, ao mesmo tempo, gerar renda para as atividades que ela realiza. PROJETO 1
Criao de cabras
O propsito principal do projeto era criar cabras para captar recursos e criar uma atividade que ocupasse pessoas que estavam sendo recuperadas do vcio. Nove animais foram comprados no mercado, incluindo algumas fmeas que estavam prestes a dar cria. O projeto correu muito bem e, em 18 meses, o nmero de cabras havia quase duplicado. Porm, quando os animais foram atacados por uma doena, eles ficaram cada vez mais fracos, apesar de terem sido tratados por um veterinrio da regio. As cabras que no haviam morrido acabaram sendo vendidas por um preo muito baixo. Uma srie de questes levaram este projeto a fracassar:
s Eles no pediram orientaes para um veterinrio ou criador experiente de cabras antes dos animais
ficarem doentes.
s O clima era frio demais para as cabras. s Os animais eram mantidos prximos a um lago. As cabras bebiam a gua do lago e pegaram uma
doena estomacal.
s Os funcionrios da ICAN no tinham experincia ou tempo para ajudar as pessoas que cuidavam das
cabras. Quando estas pessoas recuperavam-se dos vcios que tinham, elas partiam e o nvel de cuidado dos animais no era consistente. PROJETO 2
Servios de manuteno
O propsito principal do projeto era fornecer vrios servios mecnicos e eltricos para captar recursos e oferecer oportunidades para pessoas que estavam sendo recuperadas do vcio. Uma oficina foi montada dentro do prdio do centro de reabilitao da ICAN. Todas as ferramentas necessrias foram compradas. Uma das pessoas que estavam sendo recuperadas do vcio tinha experincia na rea de soldagem e fabricao de ao. Ele foi contratado para administrar a oficina. Um gerente foi contratado em perodo integral para comercializar os servios. O mercado alvo eram as misses estrangeiras, as agncias das Naes Unidas, as empresas de petrleo e outras organizaes grandes. Cartas de apresentao foram enviadas e reunies foram feitas com pessoas de diferentes organizaes. Esperava-se que os lucros obtidos pagariam os salrios dos funcionrios da oficina. Inicialmente, alguns servios de pequena escala foram oferecidos a baixo custo para conquistar uma boa freguesia por parte das organizaes que estavam contratando tais servios. Infelizmente, ocorreu um curto circuito durante um trabalho de eletricidade, o que causou prejuzos e a perda de reputao. Posteriormente, alguns outros trabalhos foram realizados, mas no foi possvel obter lucro e, por isto, o projeto foi fechado. Vrias lies foram aprendidas, assim como:
s A oficina estava distante do mercado, o que dificultou encontrar a venda dos servios. O projeto no
tinha condies de alugar um local no centro da cidade.

s Algumas das pessoas que estavam sendo recuperadas do vcio comearam a usar drogas
novamente e no demonstraram compromisso com o trabalho.

s A ICAN no tinha recursos suficientes para comprar matria-prima. O projeto, portanto, no teve a
oportunidade de comear a obter lucro.
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Assim como em outras atividades de captao de recursos, essencial que consultemos regularmente a anlise FFOA quando levantamos recursos atravs da gerao de renda. Por exemplo, um doador generoso poder ofecer-nos um prdio, o que poder ser usado como uma oportunidade para captar recursos. Por outro lado, a nossa anlise FFOA poder demonstrar que existem mudanas nas leis tributrias que podero fazer com que paguemos impostos sobre receitas geradas atravs da venda de produtos e servios. A anlise tambm poder demonstrar que os mercados mudaram e que o produto que estamos produzindo no mais competitivo.
Reflexo
s Quais so as vantagens e desvantagens de usarmos o mtodo de gerao de renda para captao de
recursos?
s Qual a atitude da nossa organizao com relao gerao de renda? Por que temos este ponto
de vista? Este ponto de vista deveria ser desafiado ou mudado?

s A nossa organizao est atualmente usando a gerao de renda como uma forma de captao de
recursos?
s Este trabalho est sendo bem sucedido? Por qu? s Como alguns dos problemas poderiam ser superados? s O que deveramos considerar antes de que a nossa organizao comece um projeto de gerao de
renda para captar recursos?

s Que impacto o projeto de gerao de renda ter sobre as comunidades com as quais trabalhamos e
onde estamos localizados? Que mensagem estaremos dando para os nossos doadores?
Doadores institucionais
Os doadores institucionais incluem:
s s
Governos dentro do prprio pas (governos nacional, regional ou local) Agncias governamentais em outros pases que se especializam em assistncia e desenvolvimento, assim como o DFID (Departamento de Desenvolvimento Internacional do Reino Unido) e a USAID (Agncia dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional) Instituies que representam um grupo de pases, assim como o Banco Mundial, as agncias das Naes Unidas e a Unio Europia ONGs de outros pases, geralmente do Hemisfrio Norte, assim como a Tearfund (tambm chamadas de ONGs Internacionais). Apesar das ONGs internacionais no serem estritamente doadores institucionais, o sistema de solicitao de financiamento junto a elas semelhante. Por convenincia, neste manual o termo doadores institucionais inclui as ONGs internacionais.
Geralmente o financiamento institucional no promove a sustentabilidade organizacional porque ele tende a incluir apenas o financiamento de projetos. Os doadores institucionais no financiam, necessariamente, os custos organizacionais principais, alm dos custos de manuteno diretamente ligados ao projeto. Eles raramente concedem financiamentos para ajudar uma organizao a expandir, apesar de que as ONGs internacionais possam ser uma exceo.
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A nossa capacidade em captar recursos depende do relacionamento que temos com os doadores. Apesar do nosso relacionamento com os doadores institucionais geralmente ser mais profissional e menos pessoal do que o nosso relacionamento com outros doadores, ele continua sendo importante. pouco provvel que os doadores institucionais financiem uma organizao da qual nunca ouviram falar e, por isto, necessrio fornecer muitas informaes sobre a nossa organizao quando solicitamos financiamento pela primeira vez. mais provvel que eles faam uma doao para uma organizao que tenham financiado antes. A distncia pode fazer uma diferena grande na construo de um relacionamento. Geralmente mais fcil que uma organizao consiga financiamento de doadores institucionais de dentro do prprio pas do que de doadores institucionais em outros pases por uma variedade de motivos:
s
Os funcionrios da organizao podem comunicar-se melhor com o doador institucional ex. visitando-o. As organizaes podem descobrir mais facilmente quais doadores podero financi-las visitando o doador e conversando com outras organizaes que receberam financiamento daquele doador. Os doadores institucionais no mesmo pas geralmente tm um conhecimento melhor das organizaes de desenvolvimento existentes. mais provvel que os doadores institucionais no mesmo pas estejam familiarizados com as atividades de desenvolvimento e os resultados da organizao. Os funcionrios do doador institucional so mais capazes de visitar a organizao e os seus projetos.
Pode ser mais difcil que as organizaes consigam financiamento de doadores institucionais em outros pases porque eles precisam avaliar a qualidade do trabalho da organizao atravs do que lhes dito, ao invs de v-lo pessoalmente. Uma presso muito grande colocada sobre as organizaes de desenvolvimento do hemisfrio sul no sentido de que escrevam propostas claras e realistas. Doadores institucionais em outros pases A no ser que as organizaes sejam grandes e experientes, pouco provvel que elas sejam capazes de captar recursos de grandes doadores institucionais. Geralmente estes doadores concedem somente subvenes grandes para organizaes que podem provar que tm a capacidade de administrar e utilizar os recursos. A maioria das organizaes menores de desenvolvimento que ganham acesso a financiamentos de fora dos seus pases so apoiadas por ONGs internacionais. Esse tipo de financiamento geralmente mais sustentvel do que o apoio de outros doadores institucionais, visto que as ONGs internacionais geralmente esto interessadas em construir um relacionamento de parceria com as organizaes de desenvolvimento do hemisfrio sul. Apesar das subvenes poderem ser menores do que aquelas concedidas pelos grandes doadores institucionais, geralmente mais fcil obter financiamentos adicionais. Contudo, o problema de depender de financiamento internacional continua. Doadores institucionais no mesmo pas Muitos doadores institucionais grandes, assim como o DFID e as agncias das Naes Unidas, tm escritrios nos pases do hemisfrio sul que concedem pequenas subvenes para organizaes de desenvolvimento que trabalham dentro do pas onde eles operam. Entre em contato com os escritrios locais para descobrir que financiamento est disponvel para as organizaes de desenvolvimento.
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A probabilidade de obter financiamento de doadores institucionais aumentada se formarmos um consrcio com outras organizaes de desenvolvimento. Um consrcio permite que as organizaes faam solicitaes conjuntas e que faam uso dos pontos fortes de cada uma delas. s vezes, um consrcio formado apenas para uma determinada solicitao. importante que todas as organizaes membro assinem um acordo para administrar as expectativas e identificar os papis e responsabilidades de cada uma das organizaes. A maioria dos governos de pases do hemisfrio sul concedem subvenes para organizaes de desenvolvimento que trabalham nos seus pases. Muitos governos oferecem contratos para organizaes de desenvolvimento na rea de proviso de servios. No entanto, os relacionamentos entre as organizaes de desenvolvimento e os governos costumam ser difceis. Os quadros abaixo relacionam algumas das razes que podem impedir o governo de trabalhar em conjunto com as organizaes de desenvolvimento.
Colaborao, desde a perspectiva do governo
BENEFCIOS
RISCOS
Melhor prestao de servios Mais informaes provenientes das bases ficam disposio do governo Melhor rentabilidade Melhor coordenao das atividades da organizao
A organizao poder fazer com que os servios governamentais paream ineficazes O trabalho de mobilizao da organizao poder resultar em uma instabilidade social A organizao tem mais controle
Colaborao, desde a perspectiva da organizao de desenvolvimento
BENEFCIOS
RISCOS
Maior acesso formao de polticas Acesso a instalaes especializadas de pesquisa e experincias Maior oportunidade de melhorar os servios governamentais
Maior controle governamental do trabalho da organizao A organizao se torna mais burocrtica Enfoque demasiado na prestao de servios e no em um programa maior Perda de credibilidade O governo toma o crdito das realizaes da organizao
Adaptado da publicao Reluctant partners (1993), de autoria de John Farrington e outras pessoas, Routledge
Perguntas a serem feitas sobre trabalho com doadores governamentais
Quando consideramos at que ponto a nossa organizao deve trabalhar com as agncias governamentais (ou quaisquer outros doadores institucionais), vale a pena fazer as seguintes perguntas:
s
Quais so as nossas metas? Quais so as metas da agncia governamental? Elas so compatveis ou entram em conflito? Quais so os procedimentos? Ns temos a capacidade (ex. administrativa) de seguir estes procedimentos? Os nossos mtodos de trabalho entram em conflito? Por exemplo, as agncias governamentais e as organizaes de desenvolvimento podem ter opinies diferentes no que diz respeito apropriao dos projetos de desenvolvimento por parte das pessoas pobres. Qual o nvel de prestao de contas do governo para com os beneficirios e com o pblico que o financia? Estamos de acordo que o governo avalie detalhadamente as nossas formas de trabalho, a nossa gesto financeira e os nossos projetos anteriores antes de considerar a possibilidade de nos financiar?
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Solicitando financiamento de doadores institucionais
H uma srie de perguntas importantes que toda organizao precisa fazer quando considera solicitar financiamento de doadores internacionais. Ao fazermos estas perguntas, podemos economizar tempo e recursos, assegurando-nos de que solicitamos financiamento somente quando temos uma oportunidade real de sucesso. Algumas destas perguntas s podem ser respondidas quando entramos em contato com o doador. A melhor forma de fazer isto escrever uma carta breve, um e-mail ou telefonar para pedir informaes sobre financiamento e um relatrio anual. Hoje em dia, a maioria dos doadores institucionais possuem websites que fornecem algumas informaes bsicas. Outras consultas podem ser feitas durante uma visita ao doador. Solicitar financiamento como uma entrevista de emprego. Muitas vezes o candidato vai a uma entrevista com a opinio de que o empregador est tentando descobrir se deseja empregar o candidato. Na verdade, uma entrevista tambm uma oportunidade para que o candidato descubra se deseja realmente trabalhar para o empregador! O anteprojeto que enviamos aos doadores tem a inteno de dar uma oportunidade para que o doador decida se gosta do nosso trabalho e se deseja nos financiar. Mas precisamos fazer algumas coisas antes mesmo de comearmos a escrever o anteprojeto no sentido de descobrir se apropriado pedir o financiamento.
Pesquisa
s s
Quais doadores institucionais esto oferecendo financiamento que podemos acessar? Qual a estratgia atual destes doadores? Que regies, setores e tipos de projetos eles esto dispostos a financiar? Isto compatvel com a nossa estratgia? Qual o valor das subvenes que eles costumam conceder? Estas subvenes so muito pequenas ou muito grandes para o tipo de projeto para o qual precisamos financiamento? Para o que podemos conseguir financiamento? Eles financiam apenas projetos ou tambm concedem outros tipos de financiamento, assim como para os gastos de manuteno? Como as decises de financiamento so tomadas pelo doador institucional? Ns j tivemos algum contato prvio com o doador institucional? Algum membro do nosso conselho ou do nosso quadro de funcionrios tem bons contatos pessoais com doadores institucionais? Que projetos foram financiados no nosso pas? possvel visit-los e conversar com os seus funcionrios? Quando o financiamento estar disponvel? Quando as decises so tomadas? Elas so tomadas continuamente ou existem datas fixas? Se o financiamento tiver sido aprovado, em quanto tempo provavelmente estaremos recebendo o dinheiro? Como isto afetar os nossos planos? Quais so os requisitos do doador quanto preparao de relatrios? Temos condies de cumprir com estes prazos? Qual o procedimento de solicitao para cada doador? Como podemos fazer a solicitao? H um formulrio? H um prazo limite para o envio das solicitaes? Quanto tempo precisaremos esperar para obter uma resposta? A nossa proposta demonstra que o nosso projeto ser eficaz e que seremos eficientes no uso dos recursos do doador?
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Solicitaes
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DICAS
Solicitando o apoio de doadores institucionais
s s s
Use o formulrio de solicitao, caso seja fornecido. Assegure-se que todas as perguntas sejam respondidas claramente. Assegure-se que uma pesquisa tenha sido feita sobre o que o doador costuma financiar e que os prazos limite para o envio das solicitaes sejam respeitados. Mantenha o documento no tamanho especificado. Lembre-se que a qualidade mais importante do que a quantidade. Os doadores institucionais geralmente no tm tempo para ler toda a solicitao. Assegure-se que a introduo seja um resumo do projeto proposto. Se estivermos solicitando o apoio de um doador institucional para parte do oramento de um projeto, informe-o sobre de onde vir o restante do financiamento. O doador institucional poder ter mais confiana em ns se souber que outros doadores j nos prometeram recursos.
Talvez tenhamos de esperar at seis meses para saber se a nossa solicitao foi aprovada. Os doadores institucionais talvez no possam apoiar o nosso projeto simplesmente porque os recursos disponveis para o ano j foram distribudos. Podemos pedir ao doador que nos d um retorno sobre a nossa proposta e submet-la novamente no prximo ano, levando em considerao as observaes que foram feitas. Se a nossa solicitao for aprovada, devemos nos assegurar que as orientaes do doador quanto preparao dos relatrios sejam seguidas e anotar quaisquer recomendaes especficas sobre a implementao do projeto. Isto importante para que possamos fazer uma boa prestao de contas aos nossos doadores. Isto tambm dever melhorar a nossa reputao junto ao doador e, assim, mais provvel que ele possa nos financiar novamente no futuro.
ESTUDO DE CASO
ACCRAD (Asociacin Civil Cristiana para la Recuperacin de Adictos a las Drogas), Argentina
Nos ltimos anos, os projetos da ACCRAD tm sido financiados por vrias organizaes nacionais e internacionais, assim como o Ministrio da Sade da Argentina, o Banco Mundial e a GTZ (a agncia de desenvolvimento do governo da Alemanha). No comeo, a ACCRAD aproveitou a oportunidade de relacionar-se com outras agncias de desenvolvimento atravs de redes que funcionam nos mbitos nacional e internacional. Ao fazerem parte destas redes, eles perceberam que o trabalho que realizavam tornou-se mais amplamente conhecido pelas agncias governamentais, por agncias internacionais e outras organizaes de desenvolvimento. Pouco a pouco, eles foram convidados para participar em trabalhos de pesquisa, encontros de treinamento e conferncias para compartilhar sobre a experincia que tinham, realizar trabalhos de defesa de direitos e acessar mais informaes sobre doadores institucionais potenciais. Valeu a pena investir tempo e fazer esforos neste trabalho pois, gradualmente, a ACCRAD foi convidada para apresentar os seus projetos a doadores institucionais. Apesar deles nem sempre terem conseguido financiamento, este processo permitiu que eles desenvolvessem habilidades na rea de captao de recursos. essencial ter funcionrios que possam escrever boas propostas de financiamento. A ACCRAD teve o cuidado de que todos os seus projetos financiados por doadores institucionais fossem avaliados. Eles passaram muito tempo preparando documentos sobre o que aprenderam. Ao compartilhar estas coisas, eles foram capazes de conseguir financiamento de outros doadores institucionais.
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Reflexo
s A que tipos de financiamento de doadores institucionais a nossa organizao esteve concorrendo no
passado?
s Em que tipos de financiamento de doadores institucionais obtivemos maior xito em conseguir? s Usando a nossa experincia com solicitaes de financiamento enviadas a doadores institucionais,
preparemos uma lista de coisas que devem ser feitas e evitadas para ser usada na prxima vez que apresentarmos uma solicitao de financiamento.
Empresas
As empresas comerciais podem apoiar o nosso trabalho de muitas formas:
s
Elas podero doar uma quantia em dinheiro para que a nossa organizao a gaste no que for necessrio. Este financiamento poder ser concedido uma s vez ou continuamente. Elas podero conceder financiamento para um determinado aspecto do trabalho da nossa organizao, assim como um projeto ligado rea de trabalho da empresa. Elas podero apoiar um projeto de outras formas, assim como atravs da contratao dos nossos beneficirios. Elas podero patrocinar um evento de captao de recursos ou doar amostras gratuitas de produtos. Ns podemos usar estes produtos nos nossos eventos de captao de recursos ou nos nossos projetos. Por exemplo, uma empresa que fabrica produtos de limpeza poder doar sabonetes aos nossos beneficirios em um projeto para refugiados. Certas empresas podero nos apoiar atravs da experincia que possuem ou de um determinado servio.
Quando pensamos em financiamento proveniente de empresas, importante considerarmos a tica. Quando empresas especficas so identificadas, devemos examinar a reputao das mesmas e as suas prticas trabalhistas. Precisamos tentar identificar exatamente porque elas esto interessadas em financiar o nosso trabalho. Estas podero ser algumas das razes:
s
melhorar a imagem da empresa junto aos seus consumidores, demonstrando interesse pelas pessoas necessitadas fazer o mesmo que os seus competidores, que tambm fazem doaes para entidades sem fins lucrativos promover produtos ou servios interesse dos lderes da empresa por uma determinada questo iseno de impostos, visto que geralmente as empresas podem fazer doaes, livres de impostos, para entidades sem fins lucrativos.
s s s
Precisamos considerar cuidadosamente qual deve ser a nossa resposta crist a cada uma destas razes.
ESTUDO DE CASO
Samaritana, Filipinas
Durante as comemoraes do seu dcimo aniversrio, a organizao Samaritana, parceira da Tearfund, organizou um banquete e um concerto. Eles imprimiram um programa para ser entregue aos convidados, no qual alguns anncios puderam ser includos mediante o pagamento de uma taxa. Isto ajudou a financiar o evento.
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Reflexo
s Ns j pedimos financiamento de empresas? s Se j pedimos, o que podemos aprender com isto? s Existem empresas na regio que poderamos procurar para pedir financiamento?
Fundaes
As fundaes (tambm chamadas de trusts) so orgos sem fins lucrativos que possuem recursos provenientes de um indivduo, empresa ou campanha pblica. Elas geralmente so formadas para atender uma determinada questo de desenvolvimento. Algumas so grandes e outras so pequenas. Geralmente, as fundaes so encontradas na Europa e nos Estados Unidos, mas elas tambm existem em outros pases. Algumas delas financiam apenas alguns tipos de trabalho em certos pases. Outras so menos restritas no que podem financiar. Por este motivo, o financiamento proveniente de fundaes deve ser visto como uma boa oportunidade no nosso trabalho de captao de recursos. Muitas fundaes esto interessadas em apoiar novas idias e trabalhos cristos. Elas costumam ser uma boa fonte de receitas a curto prazo. importante pesquisar sobre as fundaes para descobrir o que elas costumam financiar e quem so as pessoas que tomam as decises. melhor levar dois ou trs meses pesquisando algumas fundaes e enviando quatro ou cinco solicitaes especialmente preparadas para elas do que enviar uma carta padronizada para centenas de fundaes. Algumas fundaes fornecem um formulrio para ser preenchido. As fundaes maiores tm funcionrios que trabalham em perodo integral e que podem explicar como fazer uma solicitao. Portanto, poder ser til ter um contato no pas onde a fundao se encontra, que possa contatar a fundao em nosso nome. Para obter um diretrio de fundaes, visite o website da organizao Resource Alliance ou pea em uma biblioteca.
Voluntrios
Os voluntrios so recursos valiosos para as organizaes de desenvolvimento. Eles no requerem remuneraes e podem ajudar na captao de recursos, liberando recursos que, do contrrio, seriam usados para recrutar funcionrios assalariados para realizar o papel que ocupam. Eles tambm podem oferecer experincias teis. O recrutamento de voluntrios permite que os membros da comunidade contribuam com o trabalho da organizao atravs de servios prestados, ao invs de doarem dinheiro. Isto pode ajudar a organizao a aprender sobre a comunidade com a qual ela trabalha e identificar-se melhor com a mesma. Os voluntrios podem ter um papel importante no sentido de manter o trabalho da organizao. Eles podem doar parte do seu tempo para ajudar em tarefas administrativas, ajudar ou fazer apresentaes em eventos de captao de recursos e realizar tarefas que apoiam outros funcionrios no cumprimento das suas funes, assim como atravs da manuteno de um prdio de escritrio e conduo de veculos. s vezes os voluntrios podem oferecer experincias tcnicas, especialmente os que j se aposentaram ou que possuem algumas horas livres durante o dia. s vezes as pessoas procuram uma organizao pedindo para serem voluntrias. s vezes as organizaes acabam tendo de procurar ativamente por voluntrios. Seja qual for a situao, as organizaes devem tomar cuidado em no aceitar voluntrios simplesmente porque eles esto
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oferecendo os seus servios. Algumas medidas devem ser tomadas para minimizar as chances de aceitar voluntrios que no sejam confiveis. Deve-se fazer uma entrevista e obter referncias. Os voluntrios tambm podero precisar ter de ler e concordar com uma poltica de proteo infantil. Uma entrevista tambm pode garantir que o voluntrio seja bem encaixado funo que dever realizar. Se os voluntrios no forem muito apropriados para a funo, um maior investimento poder ser necessrio, atravs do tempo de funcionrios assalariados que os supervisionem. Recrutando voluntrios Os voluntrios podem ser recrutados de muitas formas criativas:
s
Atravs dos materiais impressos de captao de recursos, convide as pessoas a contribuir com tempo e dinheiro. Visite alguns grupos, assim como os de estudantes, para falar sobre o que a organizao faz e sugira maneiras nas quais eles podero ajudar. Anuncie no jornal da regio, no boletim informativo da organizao e no rdio. Procure instituies que podero ter especialistas em determinados campos e que podero atuar como voluntrios. Comunique-se verbalmente para encontrar pessoas que ocupem uma funo especfica.
s s
Gerenciando voluntrios
Apesar da grande contribuio que os voluntrios fazem, eles no costumam ser valorizados pelas organizaes de desenvolvimento. Eles no costumam ser tratados to bem como os funcionrios assalariados, apesar de que a organizao deveria ser to grata a eles quanto aos seus funcionrios assalariados! Para que as organizaes mantenham e atraiam novos voluntrios, elas precisam se assegurar que as necessidades dos voluntrios sejam atendidas. Isto envolve o seguinte:
s s
acolher bem os voluntrios e dar uma boa orientao dar uma funo que se encaixa com os interesses, habilidades e tempo disponveis pelos voluntrios dar treinamento para que os voluntrios realizem a sua funo cobrir as despesas dos voluntrios, assim como transporte e alimentao dar um retorno constante sobre o trabalho que os voluntrios esto fazendo dar liberdade para os voluntrios serem criativos e desenvolverem as suas funes garantir que os voluntrios no fiquem sobrecarregados.
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importante tratar os voluntrios de uma forma parecida com que os funcionrios assalariados so tratados. Por esta razo, o gerenciamento de voluntrios pode ser dispendioso. Por exemplo:
s
Faa entrevistas com os voluntrios e obtenha referncias para assegurar que as habilidades oferecidas por eles se encaixem s funes oferecidas. Providencie um acordo escrito que explique as condies sob as quais o voluntrio trabalha para a organizao. Isto protege o voluntrio e a organizao e ajuda o voluntrio a saber o que esperado por parte da organizao. Se existirem problemas por parte do voluntrio ou da organizao, qualquer uma das partes dever poder terminar o acordo. Fornea uma descrio de cargo para que os voluntrios saibam qual a funo que ocupam. Deixe claro quantas horas a organizao gostaria que os voluntrios trabalhassem.
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Os funcionrios que ocupam funes gerenciais devem realizar reunies freqentes com os voluntrios para discutir sobre quaisquer problemas ou outras questes relacionadas com a funo. Os voluntrios devem ser supervisionados e apoiados da mesma forma que os funcionrios assalariados.
ESTUDO DE CASO
Audioteca Sal e Luz, Brasil
A Instituio TEAR, uma parceira da Tearfund, administra uma audioteca para pessoas cegas. Mais de 100 voluntrios trabalham na audioteca e outros 200 esto esperando uma vaga. Com nmeros como estes, a Instituio TEAR d um grande valor aos voluntrios. Eles vem a importncia de valorizar o tempo dos voluntrios e oferecem os seguintes conselhos:
s Inclua os voluntrios no trabalho de planejamento pois eles tm muito a oferecer em termos de
idias.
s Seja organizado. Assegure-se que todos os recursos necessrios estejam disponveis para os
voluntrios realizarem o seu trabalho.

s Oua as suas necessidades. s Permita que eles tenham a ter acesso a todos os relatrios e registros contbeis da organizao. s Valorize as suas opinies e sugestes. s Seja amigo e acolhedor. s Treine-os e recicle-os. s Mantenha a igreja informada sobre o que estamos fazendo no projeto. Faa reunies freqentes com
o pastor para manter o compromisso da igreja.
Exerccio
Estimar o valor dos voluntrios para a nossa organizao pode ser um exerccio til. Em outras palavras, podemos calcular quanto os voluntrios nos custariam se tivssemos de pag-los. Se preparamos um oramento ou proposta sem fazer referncia ao trabalho realizado por pessoal no assalariado, no estaremos dando uma viso real dos custos reais. Para estimar o valor dos voluntrios para uma organizao, calcule quanto custa uma hora do trabalho de um voluntrio. Isto poder ser estimado atravs da remunerao mdia do pessoal assalariado ou do salrio mnimo no pas. Este valor poder ser multiplicado pelo nmero de horas trabalhadas e o nmero de voluntrios. Valor do tempo de um voluntrio para a organizao nmero de horas trabalhadas
custo horrio
nmero de voluntrios
Este exerccio tambm pode ser realizado para calcular o valor dos itens doados para a organizao, assim como equipamentos e prdios. Isto feito estimando-se o valor de mercado dos bens doados para a organizao.
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Reflexo
s Quantos voluntrios a nossa organizao tem? Faa uma lista das funes que eles realizam. s Que tcnicas de recrutamento poderamos usar para incentivar voluntrios? s Que medidas poderiam ser tomadas para garantir que haja lealdade? s Que tipo de acordo formal seria necessrio? O que este acordo incluiria? s Como os voluntrios so tratados na nossa organizao? s Que medidas poderiam ser tomadas para garantir que a contribuio dos voluntrios seja
valorizada e celebrada?
s Calcule o valor correspondente ao trabalho dos voluntrios na nossa organizao.
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Seo
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Anexo 1 Publicaes
Anexos
Recursos e contatos
s
Gesto do Ciclo de Projetos (ROOTS 5) (2003) de autoria de Rachel Blackman, Tearfund. Disponvel em ingls, francs, espanhol e portugus. Este manual examina em detalhes como planejar projetos e comunicar-se com doadores institucionais. The Worldwide Fundraisers Handbook, segunda edio (2003) Michael Norton. Pode ser encomendado atravs do website da Resource Alliance (abaixo). Contm uma lista de publicaes sobre captao de recursos e como encomend-las. Towards Financial Self-reliance: A handbook on resource mobilisation for civil society organisations in the south (2001) Richard Holloway. Pode ser encomendado atravs da Civicus: Aliana Mundial para a Participao Cidad, 919 - 18th St NW, Ste 304, Washington DC 2006, EUA. Tel: +1 202 331 8518 Email: info@civicus.org Dinheiro para a sua causa, Daniel Kelley. Uma verso em portugus com informaes especficas para o Brasil. Pode ser encomendado atravs da: Textonovo Editora, Rua dos Pinheiros, 455 - Conj. 5, Pinheiros, So Paulo - SP, CEP 05422-010, Brasil. Telefax: + 55 11 3088 6221 Website: www.editoratextonovo.com.br www.afpnet.org A Associao de Profissionais de Captao de Recursos apoia captadores de recursos de todo o mundo, fornecendo treinamento, recursos e programas de certificao. www.resourcealliance.org A Resource Alliance uma rede internacional que tem por objetivo aumentar a capacidade das organizaes de desenvolvimento na rea de captao de recursos. Eles fornecem treinamento e oportunidades de compartilhamento e de trabalho em rede na frica, sia, Europa e Amrica Latina. O registro gratuito e muitos artigos podem ser acessados atravs do website. www.dsc.org.uk A Directory of Social Change uma organizao com sede no Reino Unido que fornece treinamento e publicaes para outras organizaes e que publica diretrios de fundaes para o Reino Unido. http://fdncenter.org A organizao The Foundation Center disponibiliza um diretrio de fundaes americana na Internet. www.oneworld.net ou http://amlat.oneworld.net One World: portal de agncias de ao social, financiadoras, etc. Publicaes, recursos, contatos, pesquisas, materiais em vrios idiomas. Inclui uma pgina em espanhol para a Amrica Latina. www.filantropia.org.br Cursos, voluntrios artigos, oportunidades
Websites
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www.rits.org.br Cursos, listas de financiadores, boletim informativo, eventos www.aidsalliance.org/eng A International Aids Alliance publica um excelente manual sobre captao de recursos em portugus, o qual pode ser acessado ou encomendado gratuitamente atravs deste website.
Anexo 2
Programa sugerido para um encontro de treinamento

Os materiais deste manual podem ser adaptados e usados em um encontro de treinamento. O programa abaixo uma sugesto de como os materiais poderiam ser cobertos. Todas as sesses devem conter atividades prticas e criar condies para que os participantes apliquem cada uma das etapas da estratgia de captao de recursos s suas prprias organizaes.
Dia 1 Devocionais
Princpios de captao de recursos
Dia 2
O que a Bblia nos diz sobre o dinheiro? Etapas da estratgia de captao: 5 O nosso mix atual de financiamento 6 O nosso mix planejado de financiamento
Dia 3
Etapa da estratgia de captao: 9 Planejando o nosso trabalho de captao de recursos
Sesso 1 (2 horas)
Sesso 2 (1,5 horas)
Etapas da estratgia de captao: 1 Para que estamos arrecadando recursos? 2 Quo eficientes somos?
Etapa da estratgia de captao: 7 Comunicando-se com doadores potenciais
Etapas da estratgia de captao: 10 Procurando os doadores 11 Implementando, avaliando e revendo o nosso trabalho de captao de recursos Fontes de financiamento relevantes para os participantes do encontro: escolha entre indivduos e igrejas, gerao de renda, doadores institucionais, empresas, fundaes, voluntrios
Sesso 3 (1,5 horas)
Etapa da estratgia de captao: 3 Qual o nosso ambiente externo de financiamento? Etapa da estratgia de captao: 4 Qual a nossa capacidade para captar recursos?
Etapa da estratgia de captao: 8 Estratgias para cada fonte de financiamento
Sesso 4 (2 horas)
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Anexos
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Anexo 3
ndice de palavras-chave
aluguel de bens 60 anlise de disparidades 4243 anlise FFOA 3132, 49, 63 arquivo de captao de recursos 48 capacidade em captao de recursos
3132, 39, 44, 60, 64, 65
matriz de priorizao de doadores 40 medindo xito 4950 mix de financiamento 3341 mordomia 19, 2125, 30 orao 10, 12, 14, 16, 30, 40, 51, 52, 59 pessoal de captao de recursos 27, 29,
comunicao 10, 4143, 46, 52, 64, 66 conscientizao 11, 18, 52, 53, 55, 56
31, 3839, 42, 44, 47, 48, 52, 56, 58, 59, 60, 6162, 64, 67, 6972
pirmide de doadores 16 coordenando o trabalho de captao de recursos 4748 cronograma de atividades 44 doadores institucionais 12, 15, 16, 19, 28,
30, 34, 36 37, 38, 39, 41, 44, 6368
prestao de contas 19, 21, 28, 65, 67 princpios de marketing 9, 59, 61 redes 30, 37, 67 reputao 14, 1719, 31, 40, 45, 54, 56, 62,
educao 10, 11, 12, 18, 52, 53, 55 empresas 13, 14, 39, 6869 estratgia de captao de recursos 2750 estratgia organizacional 28, 49 estudos de casos 45, 52, 53, 55, 58, 59, 60,
62, 67, 68, 71
67, 68
retorno de investimentos 9, 3840, 49 seguimento 46, 48 taxas por servios 60 valores em captao de recursos 910 valores organizacionais 910, 1415, 17
tica 9, 1415, 37, 68 vendendo habilidades do pessoal 60 fontes de financiamento 3344, 5172 voluntrios 12, 16, 28, 31, 40, 44, 51, 6972 fundaes 12, 16, 36, 69 vulnerabilidade 34, 3536 gerao de recursos 36, 43, 5663 igrejas 12, 13, 15, 19, 2125, 3031, 32, 36,
37, 39, 42, 49, 5156, 58, 71
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Captao de recursos Escrito por Rachel Blackman ISBN 1 904364 37 3 Publicado pela Tearfund
100 Church Road, Teddington, TW11 8QE, Reino Unido

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ROOTS 6 ADVOCACY TOOLKIT

ROOTS: Recursos para Organizaes com Oportunidades de Transformao e Socializao

Seo 2 O que a Bblia diz sobre o dinheiro

A questo da terra no Velho Testamento

A nossa atitude para com o dinheiro

Seo 3 Desenvolvendo uma estratgia de captao de recursos

Seo 4 Caractersticas de diferentes fontes de financiamento 51

um plano do que uma organizao deseja alcanar

mix de financiamento mordomia

a proporo de financiamento proveniente de diferentes tipos de doadores

ONG oramento prestao de contas proposta

retorno signatrio slogan

Captao de recursos desde uma perspectiva crist

Arrecadando recursos de uma forma tica

Documento de valores em captao de recursos

Captao crist de recursos

Alguns dos valores de captao de recursos adotados pela Tearfund

Nas nossas comunicaes:

Captao crist de recursos

Princpios de captao de recursos

pessoas com quem trabalhamos?

Captao crist de recursos

Captao crist de recursos

USE UMA ABORDAGEM PESSOAL

Pense cuidadosamente antes de procurar os doadores

Captao crist de recursos

COMPREENDA O PONTO DE VISTA DO DOADOR

de vista dos doadores?

BUSQUE DOADORES TICOS

Captao crist de recursos

Ns poderemos considerar as seguintes questes sobre o doador:

s Os nossos doadores atuais so ticos?

Captao crist de recursos

INVISTA TEMPO E DINHEIRO NA RETENO DE DOADORES

Grandes doaes Doao regular e comprometida

Primeiras doaes Nmero de doadores

Captao crist de recursos

MANTENHA UMA BOA REPUTAO

Reaes ao trabalho de captao de recursos

Eles so polticos demais

Captao crist de recursos

Captao crist de recursos

precisaramos colocar em funcionamento?

Captao crist de recursos

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

O nosso papel como mordomos

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

A questo da terra no Velho Testamento

s Se pegssemos emprestada a bicicleta de algum, ns cuidaramos dela como se fosse nossa?

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

A nossa atitude para com o dinheiro

No podemos servir a Deus e ao dinheiro

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

A importncia da nossa atitude para com o que possumos

Existem muitas razes para ajudarmos as pessoas pobres, incluindo:

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

Somos chamados a doar

O que a Bblia diz sobre o dinheiro

Desenvolvendo uma estratgia de captao de recursos

Onze passos para desenvolver uma estratgia de captao

Desenvolvendo uma estratgia

PARA QUE ESTAMOS ARRECADANDO DINHEIRO?

Desenvolvendo uma estratgia