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EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

CONDICIONES DE LA EMPRESA PARA PODER EXPORTAR:
Lo primero que se presenta en la mente del empresario de la micro, pequea y mediana empresa, cuando se plantea la posibilidad de exportar, es el incremento de las ventas. Sin embargo, la internacionalizacin de los negocios presenta otras oportunidades que deben ser ponderadas a la hora de prepararse para exportar. Exportar significa competir en el mundo. Significa extender el pensamiento comercial de una dimensin domstica a otra planetaria. Para que la empresa pueda disputar mercados internacionales, debe mirar primero hacia adentro. De esta forma precisamos saber en qu estamos de acuerdo respecto a las normas bsicas internacionales y en qu debemos mejorar. Ahora vamos a analizar nuestra empresa en funcin de factores internos y externos. La mejor manera de analizar la coyuntura del mercado y de nuestra propia situacin como empresa, es realizando una simple matriz que se conoce con el nombre de Matriz F.O.D.A. El anlisis consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que estn relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, tcnicos, financieros, tecnolgicos, etc.) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Micro-ambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribucin, los consumidores) (Macro-ambiente: economa, ecologa, demografa, etc.) de la empresa. La importancia en la realizacin de este anlisis, consiste en poder determinar de forma objetiva, en qu aspectos su empresa tiene ventajas respecto de su competencia y en qu aspectos necesita mejorar para poder ser competitiva. Es imprescindible efectuar el anlisis con objetividad y sentido crtico. Siempre hay que responder las consultas como si usted fuera su propia competencia. Ser la forma ms concreta de poder establecer con el mayor grado de exactitud, la verdadera situacin de la compaa.

DECISIN DE EXPORTAR Y RECURSOS DISPONIBLES Por qu competir globalmente?

Diversificar los riesgos Usar ms eficientemente la capacidad de produccin o economas de escala. Aumentar la competitividad en el mercado interno. Incrementar la calidad de la produccin. Aumentar el poder de negociacin con los proveedores. Mejorar la imagen de a empresa. Objetivos estratgicos de crecimiento a mediano plazo.

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Por qu exportan algunas PyMES?

Cada de la demanda interna. Capacidad ociosa de la empresa. Pedido del exterior. Oportunidad financiera segn el mercado cambiario. Situacin coyuntural como crecimiento u otros.

La opcin de exportar
La exportacin aporta los siguientes beneficios: La empresa logra mayor competitividad. Llevando esto al mercado internacional, las condiciones de competitividad cambian profundamente en relacin con aquellas a las que esta acostumbrada la empresa en su pas de origen, donde generalmente cuenta con una cierta proteccin del gobierno frente a la competencia del exterior. En el mercado internacional, la competencia se hace ms dura, pues la empresa esta expuesta a las regulaciones vigentes en destino, competencia desleal, devaluaciones, etc. Lo atinado es investigar el mercado al cual se pretende vender, conocer las tcnicas de comercio exterior, tener la capacidad y habilidad necesarias para responder y adaptarse rpidamente a las nuevas circunstancias que puede presentar el mercado meta. Desde la ptica empresaria, la exportacin aumentar a la empresa su competitividad por el hecho de que al incrementar sus ventas aprovechar las economas de escala. Al producir ms cantidad, los costos fijos se reparten entre ms unidades de productos y en consecuencia, el costo unitario por producto se reduce. Asimismo, el adecuado anlisis de los mercados permitir a la empresa incrementar su competitividad como consecuencia del conocimiento de: Los mercados en los que pretende vender sus productos. Los productos y mercado. Por otra parte, la actividad exportadora necesariamente ha de beneficiar a los productos que se comercializan en el mercado domstico. Esto ltimo es consecuencia del conocimiento que ha de resultar de las investigaciones efectuadas en los mercados externos. De las mismas surgir el conocimiento de mejores materiales, nuevos envases y embalajes, diseos atractivos, normas de calidad, tecnologas, formas de comercializacin, etc. acciones de sus competidores nacionales e internacionales que actan en dicho

Una mejor utilizacin de la capacidad de produccin. Un anlisis critico de la situacin, permitir a la empresa establecer la causa de la capacidad ociosa de produccin. Tal como se indicara, la misma puede ser consecuencia de situaciones cclicas, coyunturales, errores de planeamiento de la capacidad de produccin, etc. Revertir la capacidad ociosa por medio de las exportaciones permitir lograr optimizar la produccin, con la consiguiente disminucin de los costos, brindando posibilidades de expansin incrementando la utilidad.

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Mejor capacidad de compra. El aumento de la produccin posibilitar obtener mejores precios en la compra de las materias primas y materiales, sean estas de origen nacional o extranjero, ptima utilizacin de la mano de obra, de los bienes de produccin maquinarias, etc. Entre los instrumentos aduaneros aplicables exclusivamente a las mercaderas que se exportan, esta el denominado de importacin temporaria de materias primas, materiales, etc., para el perfeccionamiento activo industrial. El citado rgimen brinda al empresario excelentes resultados a la hora de producir a costos y calidad internacionales y as lograr una mayor competitividad internacional de sus productos. El uso de la importacin temporaria permite las importaciones de las materias primas, materiales, envases, etc., necesarios para lograr una produccin optima en calidad y costo atento que dichas operaciones comerciales, al ingresar al pas lo hacen importacin. suspendiendo el pago de la totalidad de los tributos a la

Se logra extender el ciclo de vida del producto. El Ciclo de Vida de un producto es la evolucin que experimentan las ventas del mismo, a lo largo de su existencia en el mercado. Un anlisis mas ajustado del producto, permite observar que presenta las siguientes etapas: introduccin crecimiento madurez declinacin Cuando el producto pierde mercado en el pas porque su venta esta en declive, se puede remozar por medio de la introduccin y venta en los mercados del exterior.

La capacidad exportadora
Condiciones La empresa no necesariamente debe desarrollar todos los aspectos enumerados precedentemente para estar en condiciones de exportar. Es vlido concluir que los pilares de la capacidad exportadora son: Calidad Competitividad Cantidad de Produccin Continuidad Los productos deben ser de la calidad que se oferta, a un precio y en condiciones de venta

competitivas, lograr un nivel de produccin necesario para hacer de la exportacin un negocio rentable y la eficiencia debe cubrir todos los mbitos de a empresa.

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Prerequisitos para exportar

A continuacin se han de enumerar diversas condiciones que conforman en conjunto la capacidad exportadora de la Microempresa y PyMES:

Variedad en lneas de produccin. La empresa puede producir varios productos, sin embargo esta puede seleccionar para la exportacin aquellos productos que considere que renan las mejores condiciones para competir en los mercados externos.

Calidad de bienes y servicios. Este aspecto debe estudiarse atento a que las exigencias de calidad del mercado de destino pueden ser mayores que la que solicita el mercado interno. Al respecto es prudente comenzar a exportar a pases menos exigentes que el domstico.

Aceptable nivel tecnolgico y de mano de obra. Esto se corresponde segn el tipo de producto. Debe estar a la altura de las exigencias del mercado de destino.

Niveles de costos competitivos. Este objetivo debe ser una constante del empresario. Los regmenes de promocin de las exportaciones que ofrece el Gobierno Nacional, colaboran para justar los costos a niveles internacionales.

Conocimientos sobre aspectos comerciales de exportacin. Es atinado que el empresario o quien este designe se informe de todos los aspectos del comercio de exportacin por medio de cursos y seminarios que realizan diversas instituciones. Al respecto existen instituciones pblicas y privadas que brindan excelente asesoramiento. Otra

alternativa es hacer participar del negocio a profesionales que se encarguen de promover o vender el producto al exterior.

Conocimiento de mercados. El acceso al mercado seleccionado debe estar avalado por un estudio previo. Puede conocerse por medio de Internet, por la visita a Ferias y Exposiciones, etc., el empresario debe informarse de todo lo relativo al producto, sus condiciones de venta, etc.

Capacidad extra de produccin. La misma puede corresponder a la decisin de llevar al lmite la capacidad de produccin instalada y/o la decisin de invertir en determinadas tecnologas que permita incrementar la produccin.

Departamento o responsable de la exportacin.

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En el supuesto de que el empresario decida exportar directamente sus productos es atinado que designe a un responsable para gerenciar el proyecto exportador.

Presupuesto. El proyecto exportador debe contar con un presupuesto que permita concretar el objetivo propuesto.

Capacidad de adaptacin del producto. De la investigacin del mercado y/o de la exploracin realizada en Ferias y Exposiciones internacionales, si corresponde, se deber adaptar el producto a las exigencias del mercado comprador del exterior.

Precio competitivo. La aplicacin de los regmenes de promocin de las exportaciones, la cotizacin a costos variables solamente, permitir lograr un precio competitivo.

Conclusin
Cuando el empresario micro y/o PyME establece, por medio de un autodiagnstico, que est en condiciones de exportar, se enfrenta a la problemtica del sector. Desde el punto de vista organizativo, lo atinado es que primeramente se designe a un responsable de la promocin de la exportacin. Este podr ser un profesional en el tema o un miembro de la empresa. A este ltimo, si correspondiere, se le deber capacitar sobre los diversos aspectos de la operativa comercial y de exportacin por medio de cursos y la participacin en entidades donde se compartan experiencias como las cmaras empresarias. Es prudente que durante un periodo de tiempo cuente con asesoramiento especializado. La seleccin de los mercados, la promocin y la comercializacin del producto a exportar la podr realizar la empresa directamente o utilizando los servicios de terceros tales como agentes comerciales, comisionistas exportadores, etc. En las exportaciones indirectas la operacin se asemeja ms a una venta de mercado interno que a una venta para el mercado externo. Sin embargo en una primera etapa, la exportacin indirecta ayuda a la empresa a lograr experiencia en todo lo que es relativo al manejo de la operacin comercial. Otra opcin muy importante y la ms recomendable para las microempresas y las PyMES, es asociarse con otras empresas similares o iguales a fin de integrar Consorcios o cooperativas de exportacin.

ESTNDARES DE CALIDAD
La Calidad de un producto o servicio es el conjunto de caractersticas reales o virtuales, que percibe el cliente o usuario y que satisfacen sus necesidades. La Calidad es determinante para establecer el grado de competitividad de un producto o servicio. La misma no se limita exclusivamente a la faz productiva, sino que abarca todas las actividades de la empresa hasta la recepcin del producto para su utilizacin, uso, disfrute o gozo por parte del cliente o usuario.

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Existe una vinculacin directa entre calidad y precio. Las empresas deben extremar sus esfuerzos para ofrecer la mejor calidad segn el rango de precios que establezca. El desafi al que debe hacer frente el empresario en la actualidad es el de bajar costos y, paralelamente, aumentar la calidad de sus productos. La Calidad siempre ha sido considerada por los consumidores al momento de la adquisicin de bienes o contratacin de servicios. El proceso globalizador de la economa presente, lleva al mercado todo tipo de bienes de distintas calidades a fin de que el consumidor ejerza libremente su eleccin. Internet, los viajes internacionales, la televisin, el abaratamiento del costo de las comunicaciones y el de los transportes, etc., complementos del proceso globalizador, han dado origen al consumidor internacional que presenta rasgos comunes, cualquiera sea el pas en que habita, caracterizado por desarrollar gustos similares y ser mas exigente en la satisfaccin de los mismos. Es decir, estn ms educados y se esfuerzan por mejorar constantemente su standar de vida. La constante educacin de los consumidores globalizados lleva a estos a ejercer presin en aspectos que hacen a la calidad y tambin en todo aquello que puede afectar el medio ambiente como el manejo de desechos, los procesos productivos, entre otros. La mejora de la Calidad influye en los Costos del producto y por ende en el Precio final de este. Sin embargo hay experiencia internacional de que esto no necesariamente debe ser as. Es pertinente recordar que el precio debe reflejar la calidad del producto y, por otra parte, dicho precio deber ser competitivo de acuerdo a la calidad ofrecida.

Las normas internacionales de Calidad Se ha indicado precedentemente la importancia de la calidad en la competitividad de los productos. El producto es el embajador de la empresa en el exterior y la calidad de los productos define la calidad de la empresa productora-exportadora. Todo producto se fabrica bajo ciertas especificaciones tcnicas o normas de Calidad. Pero que es una norma de Calidad? Una norma es un documento consensuado donde se estipulan los requisitos que debe cumplir un producto, proceso o servicio. El mismo debe ser aprobado por un ente reconocido como idneo en el tema. La norma correspondiente a un producto establece los requisitos que debe reunir dicho producto para ser apto para su utilizacin. En cambio una norma para servicio especifica los requisitos que debe cumplir dicho servicio para que sea apto segn un objetivo.

CRITERIOS DE IDENTIFICACIN DE MERCADOS POTENCIALES

Primeras pautas a analizar del mercado objetivo A continuacin se presentan criterios a analizar del mercado objetivo para encontrar las ventajas competitivas de la empresa: Accesibilidad Prcticas comerciales

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Nivel de intensidad de la competencia Transporte y comunicaciones: costo, variedad, calidad, confiabilidad y distancia desde Argentina. Regulaciones arancelarias: aranceles, impuestos alcuotas de importacin. Regulaciones no arancelarias: normas tcnicas sanitarias, permisos previos, normas de calidad, etiquetado, etc. Aceptacin de los productos extranjeros en general y el de la empresa en articular. Prcticas y costumbres en el comercio local del pas objetivo. Eventual control de divisas. Modalidad de pagos habituales. Competencia actual y futura previsible de proveedores locales. Competencia actual y futura previsible de proveedores extranjeros. Diferencia de cantidades, calidades, precios entre los productos ya presentes y los de la empresa. Grado de aceptacin resistencia del mercado a nuevos productos o servicios.

Situacin Econmica Estabilidad Econmica. Ingreso per cpita. Cantidad de habitantes. Situacin Poltica Estabilidad social Estabilidad poltica Proyectos de desarrollo.

Otros elementos a analizar

Cuando se investiga un mercado entre los aspectos a considerar est el relacionado con la identificacin y cuantificacin de todos los trmites para tener acceso al mercado del pas importador. Al especto el empresario ha de considerar los costos vinculados al producto como el embalaje, transporte, seguro, requisitos tcnicos, etc. El despacho aduanero en origen y destino, evaluando el valor en aduana, certificados de origen y otros documentos necesarios para exportar. Ventajas arancelarias en destino segn acuerdos suscriptos por ambos pases como ALADI, MERCOSUR, etc. Rgimen fiscal del pas de destino evaluando impuesto al Valor Agregado, Impuestos Internos, etc. Tratamiento cambiario en su rgimen de ingreso y negociacin de las divisas en origen y controles de pago en destino. Proteccin que otorga el gobierno a los productores del pas seleccionado y en que medida, la misma, puede perjudicar al producto que se pretende exportar.

Restricciones en el Mercado de Destino Es necesario contar con informacin detallada del mercado de destino para conocer las exigencias existentes para el ingreso del producto. Deber tenerse en cuenta los requerimientos del comprador y la documentacin a presentar en la aduana de destino. De igual modo, deber informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importacin que rijan en el pas de destino.

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Las restricciones comerciales pueden agruparse en arancelarias o parancelarias. Entre las barreras arancelarias se encuentran: Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadera, se calcula con base del valor de la factura. Derecho Especfico: se expresa en trminos monetarios por unidad e medida. Derecho Mixto: es una combinacin de los dos anteriores. Las barreras no arancelarias pueden tener distintas formas, como ser prohibiciones, cupos, cuotas, medidas anti-dumping, clusulas de salvaguarda, restricciones cambiarias, entre otras.

Certificacin del producto Hay algunos mercados que ofrecen ventajas a productos si los mismos cuentan con algn tipo de certificaciones. stas pueden ser en funcin de su procedencia o del cumplimiento de ciertas normas tcnicas de calidad.

Certificado de Origen Para que una mercadera reciba el tratamiento preferencial establecido a travs de un acuerdo comercial, es preciso establecer que dicha mercadera ha sido efectivamente producida en el territorio de uno de los pases signatarios del acuerdo. Esta condicin se acredita formalmente mediante del Certificado de Origen. Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos pases importadores solicitan como requisito la Certificacin de Origen. Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del valor agregado total que debe corresponder a procesos efectuados en un pas, para conferirle al bien el carcter de originario de dicho pas. El requisito para Mercosur es de 60% de valor regional. Los certificados mencionados son emitidos por instituciones privadas bajo la supervisin de la Secretara de Industria, Comercio y Minera, entre las cuales cabe mencionar las siguientes: Asociacin de Importadores y Exportadores de la Repblica Argentina (AIERA), Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (CERA), Cmara de Comercio, Industria y Produccin de la Repblica Argentina (CCACIPRA), Cmara Argentina de Comercio (CCAC). Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe cumplir para ser considerado originario de determinado pas o regin y las entidades que estn habilitadas para otorgar certificados.

Sistema Generalizado de Preferencias Este Sistema consiste en el otorgamiento por parte de 29 pases desarrollados de una reduccin o eliminacin total de derechos de importacin, de determinados productos exportados desde pases en vas de desarrollo. Los pases otorgantes de este beneficio son: Unin Europea, EE.UUU., Suiza, Noruega, Canad, Japn, Nueva Zelanda, Australia, Bulgaria, Hungra, Polonia, Bielorrusia, Federacin Rusa, Eslovaquia y Repblica Checa. Los productos que son beneficiados por el SGP, son los que estn incluidos en las Listas Positivas confeccionadas por los pases otorgantes de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de

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origen fijados por los mismos. Los interesados en iniciar la tramitacin, debern retirar los Formularios en el rea SGP de la Direccin de Promocin de Exportaciones la Secretara de Industria, Comercio y Minera.

Posicin Arancelaria y datos estadsticos

Es recomendable obtener la posicin arancelaria del producto que es cdigo con el que se identifica el producto a nivel internacional. Esto se puede hacer a travs de sitios especializadas de Internet, en la sitio de Internet de la AFIP, consultando a un despachante de aduana, consultando al organismo pblico provincial, etc. Con esta posicin arancelaria podemos utilizar sitios de Internet donde podemos encontrar datos

estadsticos de comercio exterior o estudios de mercado especficos por pas o producto. Algunos de los sitios ms usados son: www.argentinatradenet.gov.ar www.mrecic.gov.ar www.exportar.org.ar Tambin se pueden ubicar los sitios de las cmaras bilaterales, las cmaras de exportadores o importadores, las cmaras especficas de los productos a comercializar, etc.

Primeras investigaciones
Si la empresa no tiene experiencia exportadora, es recomendable orientar el anlisis de mercado a pases limtrofes, latinoamericanos de habla hispana, donde el idioma y las culturas son similares y ayudan al momento de intentar cerrar una negociacin. La informacin a buscar es toda la informacin posible del pas objetivo adems de la cantidad en valor, volumen y/o peso que determinado pas importa del producto que la empresa fabrica. Sobre el dato general de importacin, analizaremos los pases de origen de esas importaciones y especficamente, la situacin de importaciones de ese pas, desde Argentina. Un criterio a tomar es si las importaciones desde argentina, representan un rango no menor que el 10% y no mayor que el 40%, las posibilidades de exportar nuestro producto a ese mercado son mayores que si el rango fuera menor al 10% y mayor que el 40% del total importado. Si el valor es menor que 10% puede estar indicando que puede existir alguna barrera arancelaria, siendo el impuestos de importacin muy elevado, o paraarancelaria, una exigencia especifica elevada para que el producto sea importado a ese pas. Si el total importado desde nuestro pas, fuera superior al 40% del total importado por el pas de anlisis, tendremos grandes dificultades de competir ya que estaremos compitiendo con empresas experimentadas en el comercio exterior al destino deseado y por otro lado posiblemente sea difcil diferenciarnos por precio o calidad, considerando que estaremos en igualdad de condiciones respecto a nuestros competidores argentinos siendo muy similar la situacin a la de mercado interno.

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Si logramos, a travs del estudio estadstico,

tener al menos tres o cuatro pases de destino con

potencialidad de demanda de nuestro producto, debemos estudiar otros elementos que condicionan la operacin comercial tales como: Condiciones de acceso al mercado tales como barreras, cupos, etc. Transporte y comunicaciones. Prcticas comerciales: formas de pago, valor de la divisa, etc. Intensidad de la competencia. Precios, calidad, cantidad de productos sustitutos.

Promocin comercial
Las Ferias Comerciales o Exposiciones, son eventos que tienen por finalidad el encuentro de compradores y vendedores. Al participar la empresa en una Feria o Exposicin se debe considerar la posibilidad de venta de los productos en exhibicin o simplemente presentar el producto en un stand durante la muestra. En dichos eventos, la oferta y la demanda de diversos productos y/o servicios se concentran en un gran espacio denominado predio ferial y por un tiempo determinado. Las Ferias tienen fecha cierta de comienzo e cierre. La finalidad de la participacin en las mismas es la de presentar los productos, facilitar el contacto comercial y obtener conocimiento del mercado. Asimismo son muy tiles para investigar la competencia, adquirir nuevas tecnologas, actualizarse en cuanto a los gustos, preferencias, tendencias, gusto de los consumidores, etc. Otra faceta de las Ferias es que permite el conocimiento y contacto con futuros proveedores, facilita la seleccin de agentes o representantes, entre otros. Si la empresa ya est exportando, los eventos

ayudan a fortalecer relaciones comerciales y/o establecer alianzas comerciales.

Elementos promocionales Es atinado preparar material promocional a fin de distribuirlo entre los visitantes. Estos pueden dividirse en los de carcter general o de difusin y especficos de carcter eminentemente tcnico. A los fines promocionales corresponde: Preparar folletos y material promocional, con informacin sobre la empresa, su perfil de actividades, trayectoria, referencias, productos, informacin de contacto incluyendo correos electrnicos, sitio en Internet y todo elemento que caracterice a la empresa. Disear el stand que se utilizar para el evento. Preparar las muestras, si corresponde, de los productos que se promocionarn. Preparar una estrategia publicitaria y de eventos para atraer a atencin. Disponer de tarjetas de presentacin. Elaborar una oferta, propuesta o cotizacin de venta.

Las Rondas de Negocios Las Rondas de Negociaciones o Ruedas de Negocios son un mecanismo eficiente a travs del cual se crea un espacio favorable para propiciar reuniones de empresarios de distintas localidades y pases que desean llevar a cabo entrevistas entre s con el propsito de generar Oportunidades de Negocios, Alianzas Estratgicas, Relaciones Asociativas, etc. La realizacin de las Rondas de Negociaciones se ha

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transformado en una herramienta til para fomentar el comercio entre las empresas participantes, en especial para las micro y pequeas empresas. La vinculacin personal entre los empresarios, factor principal del xito de las Ruedas, hacen que stas tengan cada vez ms vida propia y se transformen en un evento singular y relevante, ms all de los otros acontecimientos que se realicen en forma paralela, como Ferias y Exposiciones. Una Rueda de Negocios permite que los empresarios logren conocer las adaptaciones y modificaciones que se deberan realizar en los productos y las empresas para su penetracin en otros mercados y/o mejorar su insercin en el mercado nacional adems del potencial inicio de nuevos negocios con compradores o proveedores. La Ronda simplifica y potencia la tarea del hombre de negocios. Al comienzo de la reunin el partcipe recibe una informacin detallada sobre las empresas participantes y sus respectivas ofertas y demandas. De este modo, puede rpidamente identificar a las personas con las que potencialmente podra hacer negocios por medio de la presentacin de un formulario con el conjunto de entrevistas que desea tener. No es necesario compatibilizar las agendas, los organizadores conocen todos los compromisos de los participantes y pueden preparar una agenda ms general, racional y completa, acomodando todos los compromisos para que se realice el mximo posible de entrevistas.

MAPA DE LA LOGSTICA INTERNACIONAL

Tratamiento tributario Aduanero-Cambiario. Inscripcin en el Registro de Importadores y Exportadores: El primer requisito para realizar una operacin de exportacin es encontrarse inscripto en el Registro de Exportadores e Importadores de la Repblica Argentina. Esta inscripcin es obligatoria y se realiza en la Direccin General de Aduanas (DGA). Este trmite se realiza slo una vez y es vlido para efectuar operaciones de exportacin y/o importacin. El nmero de inscripcin obtenido habilita para operar a travs de cualquier Aduana del pas. No obstante, la solicitud de inscripcin deber presentarse ante la aduana que corresponda a su domicilio. Pueden inscribirse personas fsicas o jurdicas. En Santiago del Estero puede hacerse la inscripcin en la ZONA OPERATIVA ADUANERA DE SANTIAGO DEL ESTERO, sito entre la Av. Obispo de Victoria y calle Los Telares del Parque Industrial La Isla, Departamento Banda, Provincia de Santiago del Estero. Las inscripciones se realizan con la siguiente documentacin: Formulario OM 1228 E Las Personas Jurdicas tales como S.A., S.R.L., S.H., S.C., U.T.E., etc., debern presentar: Inscripcin en la Inspeccin General de Justicia (IIGJ) y presentar sus contratos sociales o estatutos. Acreditar la inscripcin y el domicilio fiscal ante la DGI dependiente de a AFIP, a travs del CUIT. Tres ejemplares del Formulario OM 1228 E, certificado por o Escribano Pblico. El formulario ser integrado a mquina en todos sus campos, en original cada uno de ellos por el Importador/Exportador con carcter de declaracin jurada. El domicilio real se deber corresponder con el registro ante la DGI para la CUIT, siendo aqul la sede donde se ejerce la administracin gerencial.

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Los formularios se integrarn en forma completa, con excepcin de la firma de los autorizados, que debern figurar al dorso en el espacio en blanco disponible en dicho formulario. Se aclarar para cada firma nombre y apellido. Junto con el Formulario correspondiente se presenta un Acta de Distribucin de Cargos y personas autorizadas para suscribir la documentacin de comercio exterior. El acta se presentar de acuerdo al modelo que integra el Anexo de la Resolucin 582/1999, para todo tipo de exportadores, excepto para las personas fsicas que no cuenten con personas autorizadas para intervenir Documentacin

Aduanera y para los Importadores/Exportadores ocasionales que tambin cumplan con la citada condicin. Acreditar la solvencia econmica segn Resolucin General AFIP N 2144/006 que establece los procedimientos aplicables para la actualizacin del Registro de Importadores y Exportadores. Tres ejemplares del Formulario OM 1228-E, certificado por escribano pblico. Fotocopia de documento e Identidad (DNI, LE, etc.). Fotocopia del CUIT. En la presentacin deber contar con el original, a efectos de que la Aduana certifique la copia.

Registro como Exportador No Habitual Esta opcin brinda la posibilidad de realizar una operacin especfica y luego se da de baja. Una vez presentado el formulario de solicitud ste no se retira, slo se debe consultar al Sistema Mara previamente a la operacin a fin de verificar que ha sido dado de alta como exportador. Presentada y autorizada dicha solicitud, se dispone de 60 das de plazo de validez de dicha autorizacin, si dentro de ese plazo no se realiza operacin alguna, automticamente el sistema da la baja. La documentacin necesaria que deben presentar para registrarse las sociedades o unipersonales que deseen realizar una nica operacin, es la siguiente: Un ejemplar del Formulario OM 1752-C (formulario azul), certificado por Escribano Pblico. Fotocopia de documento e Identidad (DNI, LE, etc.). Fotocopia del CUIT. Un modelo de Acta de Distribucin de Cargos, certificado por Escribano Pblico (en caso de ser una sociedad).

Normativa que reglamenta el trmite: Cdigo Aduanero Ley 22.415 decreto 284/91 Decretos N 2690/002 y 971/03. Registro de Exportadores ante la Aduana.

CLASIFICACIN ARANCELARIA
La Nomenclatura Comn del MERCOSUR (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno de ellos una nica posicin arancelaria. Se entiende por posicin arancelaria el cdigo numrico integrado por los siguientes dgitos: Capitulo: 2 dgitos Partida: 4 dgitos

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Subpartida Sistema Armonizado Subpartida Regional El Sistema Informtico Mara (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dgitos ms. De los cuales tres son nmeros y el cuarto es una letra denominada dgito control. La clasificacin permite una

interpretacin uniforme en todos los pases miembros de OMC.

Importancia de la posicin arancelaria La posicin arancelaria permite el acceso y lectura de datos estadsticos como precios o volmenes de exportacin; oportunidades comerciales; perfiles de mercado, etc. Adems, mediante la posicin arancelaria se puede identificar el tratamiento que recibir el producto en el mercado de destino tanto en materia arancelaria como no arancelaria, especificaciones tcnicas, reintegros de exportacin, retenciones, derechos de importacin, derechos compensatorios y antidumping, prohibiciones, suspensiones, impuestos internos, cupos cambiarias, clusulas de salvaguardia, normas de empaque, etc. Para obtener el tratamiento arancelario de cualquier producto puede recurrirse al link de la AFIP http://www.afip.gov.ar/aduana/arancelIntegrado/ de importacin, restricciones

Derechos de Exportacin La aplicacin de retenciones encuentra su fundamento en las condiciones vigentes impuestas por el actual contexto econmico. Ante tal circunstancia, resulta necesaria la toma de medidas tendientes al fortalecimiento de las cuentas pblicas. De acuerdo a la mercadera de exportacin de que se trate, los aranceles aplicables son de 5%, 10% y 20%, sobre el valor FOB de la mercadera a exportar. La alcuota aumenta en la medida en que el producto a exportar tenga poco valor agregado.

Exenciones Estar exento del pago de los derechos de exportacin: El valor CIF de las mercaderas importadas temporariamente en el marco del Rgimen establecido por la Res. 72/11992 y el Decreto 1439/11996, en la medida en que las mismas se hubieran incorporado a las mercaderas exportadas (R530/2002). Aquellas exportaciones de material destinado a la difusin turstica y a la realizacin de ferias y

exposiciones, congresos u otras manifestaciones similares (R 1/2002). Aquellas previstas por normas preexistentes: Ley 24.196, Ley 19.640, Ley 4.331, Ley 4.633, Ley 3.390, Ley 4.842. La exportacin de mercaderas llevadas personalmente por el viajero, hasta el lmite de US$ 2.000, para su traslado a los pases del Mercosur, siempre que se trate de productos de libre exportacin y se presente la factura comercial respectiva. La aplicacin de lo dispuesto en la normativa legal vigente ser de carcter transitorio, en tanto persistan las condiciones que motivaron el dictado de las medidas.

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Normativa respaldatoria Res. 1/2002 Res. 5/2002 Dec. 10/22002 Res. 07/22002 Res. 35/22002 Res. 60/22002 Res. 96/22002 Res. 30/22002 Dec. 09/22002 Dec. 90/22002

Rgimen de reintegros Consiste en la devolucin total o parcial de los impuestos interiores como Ingresos Brutos, IVA, Tasas Comunales, etc., que se hayan pagado en las distintas etapas de produccin y comercializacin de las mercaderas a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el pas. El objetivo es no exportar

impuestos. Si la mercadera se elabor sobre la base de insumos importados directamente por el exportador, el reintegro se otorgar sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la alcuota ser aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF e los insumos importados.

Normativa respaldatoria Res. 2/1996 Dec. 011/1991 Res. 20/11999 Res. 239/1992 Res. 67/11999 Dec. 275/1994 Res. 57/22000 Res. 10/11995 Res. 20/22001 Dec. 98/11995 Dec. 03/22001 Res. 6/2002 Res. 3/2002

La solicitud se presenta ante la Direccin General de Aduanas en el rea de Reintegros. El pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentacin que acredita el embarque de la mercadera.

Rgimen de exencin de IVA El recupero de IVA por operaciones de exportacin puede ser:

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Por Compensacin: dbitos propios originados por operaciones en el mercado interno. Por Acreditacin: contra las obligaciones impositivas originadas por operaciones y adeudadas por el exportador por impuestos a cargo de a DGI, excepto el mismo IVA. Por Transferencia: la transferencia del crdito del IVA a otro contribuyente. Devolucin: al titular del crdito en efectivo o en valores. Los exportadores podrn computar contra el impuesto que adeudaren por sus operaciones gravadas, el impuesto que por los bienes, servicios y locaciones que se destinen a la exportacin o a cualquier etapa de la misma les hubieran facturado, siempre y cuando el mismo est vinculado con la exportacin y no hubiera sido utilizado. Si esta compensacin no pudiera realizarse o se realizara en forma parcial, el saldo les ser acreditado contra otros impuestos o ser reintegrado a los exportadores.

Normativa respaldatoria Ley 23.101 Ley 23.349

Ingreso de divisas A partir del 11 de febrero de 2002, los cobros de exportaciones de bienes y servicios, netos de la aplicacin de anticipos y prstamos de prefinanciacin de exportaciones de bienes, deben ser liquidados en el Mercado nico y Libre de Cambios dentro de Argentina, en los plazos establecidos segn el tipo de producto.

CONTROL ADUANERO
Para el despacho de la mercadera se debe presentar el Documento nico de Embarque ante la Direccin General de Aduanas (DGA). La confeccin e ingreso de este documento se realiza a travs de un sistema informtico montado sobre una red, a la cual estn conectadas todas las dependencias de la Aduana y los despachantes de aduana. Tal sistema es conocido como Sistema Informtico Mara (SIM). Junto con el Documento nico debe presentarse una Declaracin Detallada de la mercadera (Formulario OM 1993 B) y la Factura Comercial E, que se utiliza exclusivamente para operaciones de exportacin. Asimismo, debe presentarse el Aviso de Embarque. En este documento constan la fecha y hora de carga de la mercadera y el medio de transporte utilizado. Con la documentacin presentada, la Aduana verifica la clasificacin y el valor de la mercadera pudiendo realizar una inspeccin fsica en forma selectiva.

Certificados de Normas de Calidad Es un documento que verifica las condiciones de fabricacin, embalaje, calidad y embarque. A travs de las Normas de Calidad se certifica el proceso productivo de la empresa. Las certificaciones de calidad se hacen a travs de consultoras especializadas o certificadoras. Sin embargo algunos productos requieren la intervencin de organismos oficiales para acreditar su aptitud y autorizar su comercializacin desde el pas al exterior. Algunos de los organismos oficiales intervinientes son:

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Alimentos para consumo humano: INAL (Instituto Nacional de Alimentos). Productos, subproductos y derivados de origen animal o vegetal: SENASA Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria). Elementos y materiales nucleares: CNEA (Comisin Nacional de a Energa Atmica). Medicamentos o productos destinados a la salud humana: ANMAT (Administracin Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnologa Mdica). Estupefacientes y psicotrpicos: Secretara de Programacin para la Prevencin de la Drogadiccin y Lucha contra el Narcotrfico. Flora y Fauna: Secretara de Recursos Naturales y Medio Ambiente. Libros y dems impresos e ilustraciones que contengan material cartogrfico: IGM (Instituto Geogrfico Militar).

FORMACIN DEL COSTO Y PRECIO DE LA EXPORTACIN.

Incoterms El alcance de los Trminos Comerciales Internacionales INCOTERMS ,vocablo procedente de la expresin inglesa International Commercial Terms , se remite a los derechos y obligaciones de las partes, tanto el vendedor o exportador como el comprador o importador, de un contrato de compraventa internacional, con relacin a la entrega de las mercaderas vendidas y corresponde a bienes tangibles. No comprende intangibles como, por ejemplo el software. Estos trminos comerciales, tambin denominados Clusulas de Precio editados por la Cmara

Internacional de Comercio (CIC), se revisan peridicamente. Actualmente esta en vigencia la versin 2000. Su utilizacin es universal y la designacin de una de las 13 siglas que encabeza cada trmino, permite a las partes de una transaccin comercial internacional, conocer los derechos y obligaciones respecto a determinados temas operativos. Cada una de las clusulas o trminos, establece los documentos requeridos y el momento del traspaso de los riesgos y de los gastos del vendedor al comprador en una compraventa internacional de mercaderas. La eleccin de determinada clusula o trmino permite al comprador conocer qu gastos o costos estn comprendidos en el precio y cuales estn a su cargo, lo que permite establecer un correcto clculo del precio final de la mercadera.

Los INCOTERMS establecen: El alcance del precio. El momento y el lugar donde se produce la transferencia de los riesgos y de los gastos respecto a la mercadera enviada por el vendedor al comprador. El lugar de entrega de la mercadera. Quin contrata y paga el transporte. Quin contrata y paga el seguro. Qu documentos le corresponde tramitar cada parte.

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Medios de pago Internacionalmente se denominan medios de pago a aquellos instrumentos financieros con los cuales se cancelan obligaciones. El tema que nos ocupa, es el compromiso de pago que el comprador o importador contrajo con el vendedor o exportador, como consecuencia de un contrato de compraventa internacional de mercaderas. El Banco vincula al comprador y vendedor, pertenecientes a pases y culturas diferentes muchas veces sin otra relacin que el pacto comercial. Los principales instrumentos o medios financieros de pago utilizados internacionalmente para el pago de bienes y servicios son: Cheque personal bancario. Orden de pago o transferencia simple. Crdito documentario. Carta de rdito. La eleccin del instrumento de pago responde entre otras razones a las relaciones de confianza existente entre las partes.

SEGUROS
Para mayor informacin puede visitar las siguientes pginas web: Banco de Inversin y Comercio Exterior www.bice.ccom.ar Asociacin Argentina de Compaas de Seguro www.aacsra.org.ar Superintendencia de Seguros de la Nacin www.ssn.gov.ar

Seguros internacionales En determinadas ocasiones, de acuerdo la naturaleza y el contexto en que se realiza la operacin de exportacin, el empresario local puede optar por contratar por su cuenta un seguro internacional que cubra riesgos que puedan suscitarse y que imposibiliten el cobro de su exportacin. En tal sentido existen dos alternativas, el seguro de mercaderas que cubre perdidas fsicas durante el transporte nacional o internacional y los seguros de Crditos a la Exportacin cuyo objetivo es cubrir los riesgos asociados con la operacin misma de exportacin, indemnizando las prdidas por incobrabilidad que experimente la empresa exportadora. Los riesgos que cubren pueden ser extraordinarios como catstrofes naturales, huelgas, imposibilidad de girar divisas o puramente comerciales.

INSCRIPCIONES PARA PODER EXPORTAR

Inscripcin como exportador en el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA). Av. Paseo Colon 367 - Cap. Fed. CP: C1063ACD Te: (0054-11) 4121-5000 o 0800-999-2386

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Para obtener el Instructivo para la inscripcin en el registro de importacin y/o exportacin tanto en el mbito animal como vegetal debe entrar en el sitio de Internet www.senasa.gov.ar. Las personas

domiciliadas en el interior del pas podrn solicitar los formularios en las oficinas locales del SENASA, las que actuarn iniciando el trmite y remitiendo la documentacin al SENASA central. En la ciudad de Santiago del Estero, la oficina se encuentra en Av. Alsina N 331.

PASOS A SEGUIR EN LA SOLICITUD DE UN CERTIFICADO FITOSANITARIO 1. Solicitud e Exportacin. El trmite de exportacin comienza con la presentacin de dicha Solicitud. Esta solicitud se presenta por cuadruplicado, quedando en poder del SENASA dos de estas solicitudes, siendo las otras dos entregadas al interesado. All se constata que la planta se encuentre habilitada ante SENASA para el producto a exportar, como as tambin para el destino de exportacin. 2. Verificacin de la mercadera en planta. Esto es realizado por el inspector oficial de planta, quien realiza el muestreo de la mercadera, en caso de ser necesario y la remite al laboratorio oficial para que se realicen los anlisis correspondientes y se proceda a la emisin del Protocolo de Laboratorio. Si no es necesario el anlisis, se emite el Certificado Fitosanitario en planta. 3. Si la mercadera viaja junto con el Permiso de Embarque, para llegar a puerto o depsito intermedio, debe ser informado previamente al inspector de planta, para que se deje constancia en el Permiso de Embarque el nmero de deposito habilitado por SENASA. 4. Emisin del Cumplido de Embarque. Cuando llega a puerto, ya sea pasando por deposito intermedio o no, la mercadera ser constatada nuevamente previo al embarque. 5. Emisin del Certificado Sanitario. Con el Cumplido de Embarque y, en caso de ser necesario, el Protocolo de Laboratorio, se libera el Certificado Sanitario. Caso de productos envasados para la venta directa al pblico: Interviene el INAL.

OTRAS INSCRIPCIONES Dependiendo del producto a exportar, se deben hacer las inscripciones correspondientes como por ejemplo los productos alimenticios envasados deben tener las inscripciones hechas en el INAL (Instituto Nacional de Alimentos).

OPERATORIA ADUANERA
El siguiente es un resumen del circuito de una destinacin de exportacin, desde el momento en que el exportador solicita la destinacin hasta que la Aduana libera la mercadera para su puesta a bordo. Para darle destino a una mercadera el exportador o su despachante debe presentar, ante la direccin General de Aduanas (DGA), una Solicitud de Destinacin habitualmente llamado Permiso de embarque (Formulario OM 1993-AA SIM). En este documento se indica, entre otros datos, la posicin arancelaria de la mercadera, as como su naturaleza, especie, estado, peso, embalaje, precio FOB, destino y todo otro elemento que permita determinar la posicin arancelaria correcta y la valoracin de la mercadera. Adems, el documento contiene un sector donde se reflejan los trmites y condiciones de

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arribo, descarga y depsito. El declarante, que puede ser el despachante o el exportador, realiza la confeccin de ingreso del Permiso de Embarque utilizando el Sistema Informtico Mara (SIM) y puede hacerlo desde su oficina o mediante las cabinas pblicas. El SIM est montado sobre una red a la que estn conectadas todas las dependencias de la Aduana y los despachantes. Cuando la informacin ha sido ingresada, queda el registro generado en el SIM para su posterior validacin por el Servicio Aduanero bajo un nmero de destinacin. Cualquier trmite o consulta relacionados con esa destinacin se realizar utilizando ese nmero. Una vez que la Aduana oficializa y registra el Permiso de embarque, el exportador tiene un plazo de 31 das contados a partir del da de su registro para cumplir con la operacin de carga al transporte internacional areo y de 45 das en el caso terrestre tanto por camin o por ferrocarril. Estos transportes llevaran la mercadera a destino o en trnsito hacia una Aduana de salida en otro punto del pas. Luego el exportador o el despachante se presentan ante el servicio Aduanero con la siguiente Documentacin: OM 2133 SIM. Sobre Contenedor de color verde. Se utiliza para consignar los datos principales del Permiso de Embarque y contener l resto de a documentacin. OM 1993 SIM. Permiso de Embarque. Segn el tipo de operacin debern adjuntarse la cantidad de copias necesarias. OM 1993/22 SIM. Declaracin de los Elementos Relativos al Valor de Exportacin, tambin llamada Hoja de Valor. Es un formulario que oficia como declaracin jurada sobre las caractersticas de la operacin de compra-venta. Detalle de Contenido. No se exige cuando la unidad de comercializacin sea de peso, volumen o a granel. Se denomina tambin Lista de Empaque. Factura Comercial. Se presenta solamente a solicitud del Servicio Aduanero. Autorizaciones de terceros. Son los Certificados de Intervencin de acuerdo con la mercadera a exportar. En el caso de alimentos son el SENASA o el INAL si son alimentos envasados. Autorizacin de Retiro. Cuando el despachante realiza la presentacin ante la aduana el SIM le asigna un canal a la destinacin. Si el canal es rojo o naranja ello significa que se requiere una verificacin de la mercadera o un control documental respectivamente y se ingrese al SIM el resultado. Luego pasa al estado de Autorizacin de Retiro. Si el canal es verde pasa automticamente a Autorizacin de Retiro. Una vez autorizada la carga se debe ingresar al SIM el Precumplido de Embarque, de corresponder, y el Cumplido de Embarque de la carga por parte del Servicio Aduanero. El Cumplido de embarque es la accin de consignar en la Destinacin de Exportacin las constancias de las cantidades efectivamente puestas a bordo o del egreso de stas por la Aduana de Salida con destino al exterior. Libramiento de la mercadera. Con la presentacin del Permiso de Embarque y la documentacin de la operacin se procede al Libramiento de la Mercadera, acto por el cual el servicio aduanero autoriza la salida con destino al exterior de la mercadera objeto de despacho que se extrae del territorio aduanero nacional por las vas acutica, terrestre o area.

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ORGANISMOS E INSTITUCIONES NACIONALES DE REFERENCIA

AFIP -Administracin Federal de Ingresos Pblicos AGP -Administracin General de Puertos S.E. AIERA -Asociacin de Importadores y exportadores de la Repblica ANMAT -Administracin Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnologa Mdica. CAC -Cmara Argentina de Comercio CACIPRA -Cmara de Comercio, Industria y Produccin de la Repblica Argentina CERA -Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina CNCE -Comisin Nacional de Comercio Exterior DGA-Direccin General de Aduanas FUNDACIN EXPORT-AAR INTA -Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria INTI -Instituto Nacional de Tecnologa Industrial IRAM-Instituto de Racionalizacin Argentino de Materiales. Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto Secretara de Industria, Comercio y Minera Secretara de la Pequea y Mediana Empresa y Desarrollo Regional SENASA -Servicio Nacional de Sanidad Animal