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Plan De Marketing - "Coconita"

Enviado por mickymat, Aug 2010 | 31 Pginas (7,654 Palabras) | 879 Visitas |

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE INGENIERA ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL PLAN DE MARKETING PARA NCTAR DE COCONA GREEN CURSO : MARKETING DOCENTE : Dr. Jackson Buchelli Perales ALUMNOS :

CASTRO VARGAS, CLAUDIA CRUZ CHINCHAYAN, JOHAN CICLO : IX B TRUJILLO PER 2009 RESUMEN EJECUTIVO Al ver en el mercado la creciente demanda del nctar en su diversa variedad de frutas, encontramos una opcin de negocio. As nace ANIV SRL, una empresa integrada por alumnos de la Escuela Acadmico Profesional de Ingeniera Industrial de la Universidad Nacional de Trujillo, y dedicada a la produccin de nctar de calidad de una de las muchas y exquisitas frutas de nuestras regiones amaznicas: la cocona. Consideramos importante ingresar al mercado de nctares con esta fruta, ya que es poco difundida, pero a la vez posee grandes cualidades, las cuales vamos a aprovechar. Nuestro Producto Nctar Green de Cocona es una alternativa a la competencia, un nctar de una fruta diferente, para gente diferente, para las personas que buscan algo nuevo. Nuestro mercado objetivo o target son las personas de entre 25 y 60 aos, de la ciudad de Trujillo y distrito de Vctor Larco, de los sectores socioeconmicos A, B y C, ya que hemos encontrado una alta tasa de consumo de nctar y de potenciales consumidores de nuestro nctar de cocona, as cmo tambin una elevado porcentaje de indecisos clientes que esperamos ganar con el transcurso del tiempo. En el mercado encontramos variada competencia en este rubro, pero marcada diferencia en preferencia de dos marcas posicionadas en el mercado de nctares en nuestro mercado objetivo, nuestra estrategia va por ampliar el mercado de consumo de nctar y a la vez generar la preferencia del consumo del nctar de cocona. Contamos con el conocimiento para producir el nctar, as como las principales herramientas para su elaboracin, adems de esto nuestro nctar tiene su diferencial en la fruta, la cual tiene un alto valor nutritivo y la propiedad de reducir los niveles de colesterol del organismo. VISIN Ser la empresa lder del Per en la elaboracin de nctar de calidad de exportacin, dando prioridad a frutas tpicas de nuestro pas que son muy apreciadas en el mundo por su alto valor nutritivo, y con esto, brindando oportunidad de desarrollo a pequeos productores de diferentes regiones del Per. MISIN Satisfacer la demanda de nctar del mercado brindando un producto hecho de una fruta extica y que posee la cualidad de ayudar a reducir el colesterol.

OBJETIVOS Inculcar a la poblacin peruana a que consuma lo que produce. Hacer de la cocona, una fruta reconocida en el Per por su alto valor nutritivo, su bajo contenido calrico y por su agradable sabor. Captar nuevos consumidores de nctar, pues algunas personas que slo tomaban agua para cuidarse del colesterol ya no se vern limitadas por ese factor. Ofrecer productos de calidad que sean reconocidos nacional e internacionalmente. Cumplir con el propsito de mejorar la calidad de vida de nuestros clientes. Incentivar a los agricultores de las comunidades de la Amazona. Involucrarnos en toda la cadena logstica de nuestro producto, desde los agricultores hasta nuestros clientes finales. Proporcionar conocimientos sobre tcnicas de cultivo a nuestros productores de cocona para aumentar tanto la calidad de la fruta como de nuestros productos. VALORES Confianza, la cual generaremos en nuestros clientes por la calidad de nuestros productos. Veracidad, pues los beneficios de nuestro producto sern reales y no solamente publicidad. Respeto, por todas las personas que tienen relacin con la empresa, no slo con los clientes, sino tambin con los trabajadores y proveedores. 2.- FODA y matriz de estrategias FODA Anlisis Interno Fortalezas 1. Somos estudiantes del ltimo ao de Ingeniera Industrial por lo que contamos con conocimiento y tambin con herramientas que nos sern tiles en el desarrollo de nuestro producto y en su introduccin al mercado. 2. Hemos elaborado anteriormente nctar de durazno en el curso de Tecnologa Alimentaria, y aunque no es la misma fruta, los procesos son los mismos, solamente con algunas variantes en las proporciones. 3. El nctar que vamos a lanzar tiene un diferencial que es la fruta del que estar hecho, la cual tiene importantes propiedades y alto valor nutritivo. 4. Tenemos una persona conocida en Pucallpa propietario de un fundo, quien nos proveer de la fruta que necesitamos y nos facilitar la comunicacin con otros productores de la zona. 5. Contamos con un capital inicial de 4000 soles. Debilidades 1. No tenemos experiencia en manejo de negocios. 2. A pesar de estar adquiriendo los conocimientos, an no hemos elaborado planes de Marketing. 3. No contamos con las instalaciones ni los equipos necesarios para la elaboracin del nctar de cocona en grandes cantidades. 4. Contamos con poca informacin sobre el mercado y el comportamiento del consumidor respecto al producto que vamos a introducir al mercado. 5. Debido a que nuestro capital es muy reducido, tendremos que solicitar un prstamo para poder financiar la implementacin de la planta y los costos que

implican poner un plan en accin. 6. Debido a que somos estudiantes, nos ser un tanto complicado obtener los prstamos que requerimos. 7. Los proveedores de cocona, la principal materia prima en nuestro producto, no se encuentran en nuestra localidad sino en la selva del pas. Anlisis Externo Oportunidades 1. Si bien es cierto que en algunas localidades de la selva, como en Pucallpa, existen pequeas industrias de elaboracin de nctar cocona y otros productos derivados de esta fruta, actualmente no existe en el mercado una marca de renombre que ofrezca nctar de cocona. 2. En los supermercados ya se puede adquirir la cocona en su estado natural, por lo que las personas ya se estn familiarizando con esta fruta. 3. En la ciudad de Trujillo contamos con hipermercados, supermercados en los cuales podemos colocar nuestro producto. 4. Las personas se interesan cada vez ms por su fsico, no solamente por esttica, sino tambin por salud, y los estudios han demostrado que la cocona, entre otras cosas ayuda a reducir el colesterol y contiene pocas caloras. 5. En pases de Europa y Asia, la cocona y otras frutas amaznicas son muy apreciadas por su alto valor nutritivo, de hecho se hacen exportaciones de la cocona en su estado natural. La demanda en esos mercados es muy amplia y eso lo podemos aprovechar cuando decidamos exportar nuestro producto. 6. Los Tratados de Libro Comercio del Per con diferentes pases facilitarn la exportacin de nuestros productos. Amenazas 1. Debido a la falta de tecnologa en el cultivo de la cocona, sta puede verse afectada por plagas, por sequas, por problemas de fertilizacin de suelos, etc. 2. Mal estado de las carreteras que conectan la selva con la costa del pas. 3. La cocona es propia de la Amazona, y debido protestas, paralizaciones, etc. que hay en esa zona puede resultar un poco difcil el transporte de la materia prima lo que puede significar mayores costos. 4. Empresas que elaboran nctares y que tienen una marca posicionada, pueden sacar provecho de la situacin (que a raz de nuestro producto, la cocona y sus beneficios se hacen ms conocidos y est siendo consumida cada vez con mayor frecuencia) y tambin lanzar un nctar de esta fruta, lo que significara competencia directa para nuestro producto. 5. Desde hace unos aos, existen proyectos de integracin de pequeos productores de nctar de cocona en Pucallpa que por el momento no han llegado ha concretarse. En la Cuadro 1 podemos observar nuestra matriz de estrategias FODA. | |AMENAZAS | | | | |OPORTUNIDADES |

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|MATRIZ FODA | | | | |No existe en el mercado una marca de renombre que ofrezca nctar de cocona.|Los cultivos de cocona pueden verse afectados por plagas, por | | |Las personas ya se estn familiarizando con la cocona. |sequas, etc. | | |En Trujillo contamos con supermercados en los que podemos colocar nuestro |Mal estado de las carreteras que conectan la selva con la costa del| | |producto. |pas. | ms por su organismo. puede incrementarse por | | |En pases de Europa y Asia, la cocona y otras frutas amaznicas son muy |problemas sociales en la zona. | | |valoradas y cotizadas. |Empresas que elaboran nctares y que tienen una marca posicionada, | | |Los Tratados de Libro Comercio del Per con diferentes pases facilitarn |pueden tambin lanzar un nctar de esta fruta. | | |la exportacin. |Existen proyectos de integracin de pequeos productores de nctar | | | |de cocona en Pucallpa. | |FORTALEZAS |ESTRATEGIAS FO |ESTRATEGIAS FA | |Somos estudiantes del ltimo ao de Ingeniera Industrial. |Aprovecharemos la propiedad principal de la cocona para darle un |Fortalecer nuestras relaciones con los proveedores de materia prima| |Hemos elaborado anteriormente nctar de durazno en el curso de |diferencial al cliente que actualmente se preocupa por su salud y el |e insumos. | |Tecnologa Alimentaria. |cuidado de su organismo. |Capacitar y brindar informacin sobre tcnicas de cultivo, | |Diferenciacin del producto: importantes propiedades de la fruta |Podemos ampliar (a futuro) nuestra gama de productos en amplitud y en |tratamiento de suelos y transporte a las personas involucrados en | |(cocona). |profundidad (ms | |Las personas se interesan cada vez |El costo de transportar la materia prima

presentaciones, otras frutas tpicas de la selva, etc.) |toda la cadena logstica. | |Relaciones con proveedores. |Exportacin (a futuro) del producto a pases de Europa y Asia. |Mediante la publicidad, lograr que el mercado objetivo asocie el | |Capital de S/2000. | |nctar de cocona con nuestra empresa. | |DEBILIDADES |ESTRATEGIAS DO |ESTRATEGIAS DA | |No tenemos experiencia en manejo de negocios. |Vamos a empezar formalizando la empresa como una sociedad de |Realizar estudios de mercado continuos para saber los gustos y | |No tenemos experiencia elaborando planes de Marketing. |responsabilidad limitada y seguiremos todos los requisitos de higiene |preferencias de los consumidores. | |No contamos con instalaciones ni equipos necesarios para |necesarios por encontrarnos en el rubro de alimentos. | | |produccin a gran escala. |Comenzaremos por producir en pequeas cantidades y envasando de la manera | | |Poca informacin sobre el mercado y el comportamiento del |que nosotros conocemos y est a nuestro alcance (botellas de vidrio) y | | |consumidor. |conforme se vaya haciendo ms conocido el producto, iremos aumentando la | | |Tendremos que solicitar un prstamo. |produccin y adaptando el producto a las preferencias del consumidor. | | |La obtencin del prstamo ser complicada debido a nuestra | | | |condicin de estudiantes. | | | |Los proveedores de cocona se encuentran en la selva del pas. | | | Cuadro 1. Matriz de estrategias FODA 2.- Premisas Haciendo un anlisis del entorno sectorial de bebidas de nctar, podemos definir las estrategias a seguir, ya que stas crean un nexo entre la empresa y su entorno. El anlisis del entorno de la empresa Nctar Green S.R.L. esta formada por todas las influencias externas que afecten las decisiones y resultados de la empresa, estamos

hablando entonces de su macro entorno y su micro entorno. Revisando su macro entorno, uno de los indicadores a revisar es el Marco Macroeconmico Multianual (MMM) 2010 2012, que es el programa econmico del gobierno, que contiene las primiciales polticas y proyecciones macroeconmicas elaboradas sobre la base del escenario macroeconmico ms factible para los siguientes aos. De acuerdo a esto, los mercados han disminuido su consumo, las proyecciones ms alentadoras dicen que esta crisis ha tocado ya su punto mas hondo y que todo esta empezando a recuperar, los mercados estn empezando a consumir mas, y el nuestro, el de bebidas se esta recuperando, por lo tanto nuestra perspectiva de crecimiento aumenta. De acuerdo al MMM, hay un aumento en el dinamismo del consumo en 2008, esto se explica por el mayor poder adquisitivo de la poblacin debido al crecimiento del empleo (8,3% en empresas de 10 a ms trabajadores, a nivel nacional), y a la mayor oferta crediticia (los crditos de consumo se incrementaron en 21,1%). Gracias al avance de la tecnologa e inversiones realizadas por las empresas del sector para satisfacer la creciente demanda, hoy los consumidores que adquieren jugos, refrescos de frutas, nctares de las mas variadas frutas en diversas presentaciones y en cualquier poca del ao, esto hace que los consumidores adquieran jugos y nctares enriquecidos con leche, yogurt, quinua, kiwicha, entre otros insumos naturales. Actualmente ya ro se percibe el Incremento del costo de la fruta, que vara segn la estacin del ao y la poca de produccin. Sin duda, esta es otra de las Importantes razones por las que el consuno Interno de los jugos y refrescos de fruta vienen creciendo. Segn la consultora Maxlmixe, que desarroll un detallado informe al "especio, el ltimo ao la produccin nacional de este sector creci 34,7% respecto al ao anterior, alcanzando los 292,6 mil TM. Esta tendencia positiva se repiti en las exportaciones, que se Incrementaron 4,7%, logrando comerciar US$ 14,4 millones. Las partidas de jugo de maracuy y limn lideraron el ranking, teniendo como principales destinos a los Pases Bajos y Estados Unidos, que en conjunto captaron ms del 75% de los envos totales; mientras que las Importaciones cayeron 0,9% debido a las menores compras de jugos de naranja. Las exportaciones peruanas de jugos de fruta se realizan principalmente en forma de bienes intermedios, que son utilizados en la elaboracin de jugos de frutas, bebidas y dems productos de a industria para el consumo interno de los pases importadores o para la reexportacin. En suma, para el 2039 las perspectivas son positivas y se espera que la produccin de jugos y refrescos de fruta siga con altas tasas de crecimiento. En el Per, las empresas dedicadas a industrializacin de jugos y nctares cuentan con un elevado nivel tecnolgico y de integracin vertical. Han realizado importantes inversiones para ampliar su capacidad de produccin, campaas publicitarias y en el desarrollo de nuevos sabores y presentaciones; pero estn altamente concentradas en Lima. En provincias hay solo pequeos productores dedicados a sus mercados locales. Los productores del mercado local todava requieren importaciones de jugos concentrados, en extractos y pulpas (naranja, manzana y durazno) para suplir la insuficiente produccin nacional.

El Informe Indica que las provincias tienen todava un bajo consumo de jugos y nctares de frutas, presentndose dicho mercado como potencial por la nueva tendencia hacia el consumo de productos ms saludables, factor que hace prever que este sector, en los prximos aos, se mantendr dinmico en el mercado Interno. En el caso del mercado externo, el permiso fitosanitario para el Ingreso de ctricos a China se presenta como una oportunidad para incrementar las exportaciones de jugo de limn y los dems agrios, adems de desconcentrar los destinos de exportacin. Tambin el estudio revela que la recesin de las principales economas del mundo, por efectos de la crisis internacional, no tendr mayor Impacto en las exportaciones peruanas de jugos y nctares de frutas. Es decir, continuar el dinamismo exportador de este sector, gracias a la apertura de nuevos mercados y al desarrollo de la actividad agroindustrial en el pas. Tambien podemos observar que el gobierno actual se ha plantado algunos objetivos econmicos y sociales, tal como aparece en la Tabla 1. El Producto Bruto Interno (PBI) al cierre de 2007 se situ en US$ 109 054 millones, gracias a la favorable dinmica de los sectores primarios y no primarios por el lado de la oferta, y al crecimiento del consumo privado y la inversin tanto privada como pblica por el lado de la demanda. En esta lnea, la evolucin de la inversin privada, al situarse en un acumulado de US$ 35 257 millones al cierre de 2007, logra un avance de 35% respecto a la meta planteada (US$ 100 000 millones), como resultado de la confianza de empresarios e inversionistas en el clima de estabilidad macroeconmica y social logrado desde los ltimos aos en nuestro pas. Por su parte, la inversin pblica alcanz un acumulado de US$ 5 980 millones en lo que va de la actual Administracin, la cual se ha dado, esencialmente, a nivel descentralizado. En este sentido, la inversin pblica de los Gobiernos Regionales experiment una variacin real de 42,3% durante el 2007, en tanto que la del Gobierno Central creci en 23,3%, en trminos reales, en este mismo periodo. La mayor inversin pblica es una variable clave para garantizar el crecimiento sostenible, ya que reduce las brechas de infraestructura existentes en diversos sectores y los costos asociados a stas. Asimismo, el incremento, tanto en calidad como en cantidad, de la inversin pblica impacta favorablemente en la reduccin de los niveles de pobreza. Con respecto al ratio de deuda pblica externa como porcentaje del PBI, la meta establecida consiste en lograr un nivel de 13% para esta variable hacia el 2011. Cabe mencionar, que la deuda pblica externa se ha venido reduciendo continuamente desde un 28% en diciembre de 2005 hasta situarse en 18,4% al finalizar el ao 2007. Ello como resultado de las estrategias de administracin y manejo de deuda implementada (intercambios, prepagos, entre otros), que han permitido incrementar la vida media y reducir la exposicin de nuestro portafolio de deuda a los riesgos de mercado (de tasas de inters y tipo de cambio). As, estos importantes cambios cualitativos en la estructura del portafolio de deuda tienen como finalidad seguir fortaleciendo el desarrollo del mercado de capitales domstico. Por otro lado, la fortaleza de la posicin monetaria se ve reflejada en una

acumulacin de Reservas Internacionales Netas (RIN) de US$ 35 603 millones al 15 de abril del presente ao. stas ayudan a mantener la confianza en la moneda local y a reducir la vulnerabilidad de la economa frente a choques externos, a la vez que fueron un componente determinante al momento de otorgar a nuestro pas la calificacin de Grado de Inversin. Cabe mencionar que, con respecto a esta variable, la meta a lograr al 2011 (de US$ 30 000 millones) actualmente ha sido superada. Otro de los beneficios del notable desempeo econmico actual, radica en que ste ha estado acompaado de un mayor empleo urbano a nivel nacional, indicador que se increment en 8,3% durante 2007 para el caso de las empresas con 10 o ms trabajadores, mostrando tasas an mayores en las principales ciudades del pas (Sullana, Trujillo, Arequipa, Piura, Talara, entre otras), as como en los principales sectores productivos tales como manufactura, comercio y servicios. Este resultado, aunado al desempeo tambin favorable en los otros segmentos del mercado laboral peruano, ha permitido crear, en el periodo julio 2006-diciembre 2007, 886 664 nuevos puestos de trabajo a nivel nacional7. Con ello, se logra un avance importante en relacin a la meta que se espera lograr al 2011 (creacin de 1 500 000 nuevos puestos de trabajo). 4.- El Mercado Delimitacin De acuerdo a la disponibilidad de recursos, el producto nctar de cocona se distribuir en el distritos de Trujillo y Vctor Larco Herrera, Provincia de Trujillo, Regin La Libertad. Segmentacin Se ha segmentado el mercado de acuerdo al poder adquisitivo de los clientes potenciales, es decir por el nivel socioeconmico y edades. Mercado Objetivo (Target) Nuestro mercado objetivo son las personas que viven y/o trabajan en los distritos de Trujillo y Vctor Larco, y que se encuentran entre las edades de 25 y 60 aos. Posicionamiento Nuestro producto tendr por diferencial, que la fruta de la que est hecha tiene la propiedad de reducir el colesterol del organismo, por lo cual el consumidor tendr en mente que es saludable. 5.- Investigacin de Mercado Tcnicas y Herramientas Debido a que la cocona, la fruta de la que est hecho nuestro producto, tiene la caracterstica de bajar los niveles de colesterol del organismo, nuestra investigacin de mercados la hemos enfocado a las personas que tienen entre 25 y 60 aos, pues son ellos principalmente quienes estaran interesados en adquirirlo, con el fin de poder determinar sus preferencias de consumo y hbitos de compra. La tcnica a utilizar es la encuesta y nuestra herramienta ser el cuestionario que se presenta el Anexo 1. Determinacin de la muestra

 Diseo Muestral Poblacin: Comprende a las 73180 personas de los niveles socioeconmicos del distrito de Trujillo y Vctor Larco que poseen un poder adquisitivo necesario de compra, en este caso, hemos considerados a los niveles socioeconmicos A, B y C. mbito Geogrfico: Trujillo y Vctor Larco. Unidad de muestra: Hombres y mujeres. Elementos: Personas entre los 25 y 60 aos. Mtodo de muestreo: No probabilstico, por cuotas, as se entrevistara a personas residentes en los distritos de Trujillo y Vctor Larco. Tamao de muestra: 76 personas. Nivel de Confianza: 95%. Margen de error: + / - 5%. El mtodo de Muestreo consisti en 2 etapas: Primera Etapa: Se realiz una encuesta piloto de 10 personas para obtener las variables necesarias para determinar el tamao de la muestra (p y q) de la pregunta 12, considerando la respuesta tal vez como un posible cliente si es que logramos captarlo con la publicidad o si se vuelve un consumidor habitual despus de haberlo probado por primera vez. Segunda Etapa: Se determin el tamao de la muestra con una poblacin de 73180 en Trujillo y Victor Larco, un error de muestreo del 5%, un nivel de confianza del 95% y los datos obtenidos en la encuesta piloto. Clculo del tamao de la muestra para poblaciones finitas: Donde: [pic]: Tamao de la Muestra [pic]: Tamao de la Poblacin. [pic]: Nivel de confianza. [pic]: Probabilidad a favor [pic]: Probabilidad en contra [pic]: Error de Muestreo Para obtener el tamao de la muestra, hicimos uso de los datos del ltimo censo que fue realizado en el 2007 por el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI). Debido a que han transcurrido 2 aos desde entonces, hemos tomado la edad que tena nuestro pblico objetivo en ese entonces, como podemos apreciar en los Cuadros 1, 2 y 3. AREA # 130101 Dpto. La Libertad Prov. Trujillo Dist. Trujillo |Edad |Hombre |Mujer |Total | | 23 aos |2888 |3075 |5963 | 24 aos |2798 | 25 aos |2784 | 26 aos |2519 | 27 aos |2660 | 28 aos |2350 | 29 aos |2317 | 30 aos |2568 | |3060 |3124 |2764 |2852 |2816 |2557 |2790 |5858 |5908 |5283 |5512 |5166 |4874 |5358 | | | | | | |

| 31 aos | 32 aos | 33 aos | 34 aos | 35 aos | 36 aos | 37 aos | 38 aos | 39 aos | 40 aos | 41 aos | 42 aos | 43 aos | 44 aos | 45 aos | 46 aos | 47 aos | 48 aos |3271 | 49 aos | 50 aos | 51 aos | 52 aos | 53 aos | 54 aos | 55 aos | 56 aos | 57 aos | 58 aos | Total

|2021 |2206 |2169 |1860 |1921 |1777 |1898 |1788 |1642 |1838 |1527 |1894 |1636 |1566 |1593 |1414 |1621 |1399 | |1389 |1450 |1172 |1457 |1263 |1238 |1116 |1140 |1147 |1076 |65102

|2421 |2485 |2339 |2232 |2223 |1993 |2242 |2104 |2050 |2271 |1740 |2252 |2007 |1845 |1884 |1817 |1970 |1872 |1612 |1890 |1386 |1806 |1620 |1574 |1481 |1362 |1437 |1284 |76237

|4442 |4691 |4508 |4092 |4144 |3770 |4140 |3892 |3692 |4109 |3267 |4146 |3643 |3411 |3477 |3231 |3591

| | | | | | | | | | | | | | | | |

|3001 |3340 |2558 |3263 |2883 |2812 |2597 |2502 |2584 |2360 |141339

| | | | | | | | | | |

Cuadro 1. FUENTE: INEI AREA # 130111 Dpto. La Libertad Prov. Trujillo Dist. Vctor Larco Herrera |Edad |Hombre |Mujer |Total | | 23 aos |504 |540 |1044 | | 24 aos |503 |532 |1035 | | 25 aos |460 |528 |988 | | 26 aos |409 |503 |912 | | 27 aos |450 |562 |1012 | | 28 aos |430 |538 |968 | | 29 aos |389 |462 |851 | | 30 aos |499 |518 |1017 | | 31 aos |382 |457 |839 | | 32 aos |422 |457 |879 | | 33 aos |404 |474 |878 | | 34 aos |373 |434 |807

| | 35 aos | 36 aos | 37 aos | 38 aos | 39 aos | 40 aos | 41 aos | 42 aos | 43 aos | 44 aos | 45 aos | 46 aos | 47 aos | 48 aos | 49 aos | 50 aos | 51 aos | 52 aos | 53 aos | 54 aos | 55 aos | 56 aos | 57 aos | 58 aos |Total

|370 |373 |375 |372 |349 |372 |289 |340 |339 |281 |304 |263 |326 |278 |237 |278 |204 |262 |248 |262 |227 |211 |199 |182 |12166

|458 |379 |460 |395 |391 |453 |326 |419 |363 |341 |331 |335 |391 |331 |318 |344 |260 |344 |296 |310 |302 |272 |295 |219 |14338

|828 |752 |835 |767 |740 |825 |615 |759 |702 |622 |635 |598 |717 |609 |555 |622 |464 |606 |544 |572 |529 |483 |494 |401 |26504

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Cuadro 2. FUENTE: INEI Cuadro 3. Fuente: APEIM Haciendo un resumen de los cuadros mostrados, obtenemos |Total de personas entre los 25 y 60 aos : |167843 |Porcentaje de hogares en el sector Ay B: |13.40% |Porcentaje de hogares en el sector C: |30.20% |TOTAL |43.60% | |Poblacin: |= |Z= |p= |q= |E= |Tamao de muestra= Encuestas Los resultados que obtuvimos de la encuesta que aplicamos, los |73180 | | | | | |246 | | | |

|0.95 |1.96 |0.8 |0.2 |0.05

resumimos en las siguientes grficas: [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] Anlisis del Mercado Resulta un poco complicado obtener informacin (sobre todo reciente) en cuanto al consumo de nctar y tambin de la cocona en el pas, pero se han logrado extraer algunos datos del portal del Ministerio de Produccin y de PromPer. 1. Mercado de referencia: Subcategora Nctares 2 . mbito geogrfico: Trujillo 3. Demogrfico: personas entre 25 y 60 aos 4. Socioeconmico: Todos los niveles 5. Ao: 2009 |NSE |ACTUAL Productos |NUEVO |TOTAL |% |Penetracin del Mercado | | |Desarrollo de

|Extensin del Mercado Figura 2 Fuente: Elaboracin propia.

|Diversificacin del Mercado

8.- Estrategia Competitiva Seremos el retador en el mercado, ya que somos una empresa nueva y, aunque vamos a dirigir tambin nuestro producto a personas que no consuman nctar, muchos de los actuales consumidores de las empresas ya conocidas en este rubro, pasarn a ser nuestros consumidores. La etapa de introduccin de nuestro producto ser decisiva, puesto que aqu vamos a ver el grado de aceptacin real que ste tiene y tambin veremos su

desenvolvimiento comparado con el de la competencia. Nosotros saldremos al mercado, decididos a colocar nuestro producto en el mayor nmero de hogares posibles y que nuestra marca sea cada vez ms reconocida. Para esto, vamos a brindarles a las personas un producto de calidad, de fruta verdadera y no de saborizantes, un nctar natural y saludable. 9.- Estrategia de Segmentacin Hemos segmentado nuestro mercado de acuerdo a variables socioeconmicas y a la edad debido a la naturaleza de nuestro producto (nctar hecho a base de una fruta cuya caracterstica principal es reducir el colesterol del organismo). Debido a esto, vamos a enfocar nuestro Marketing Mix a nuestro mercado objetivo, por lo que usaremos una estrategia concentrada. Sin embargo, debido a que nuestro nctar de cocona, por su agradable sabor, es un producto que puede ser consumido por personas de todas las edades y clases sociales, tendremos tambin un mercado por desborde no despreciable. 10.- Estrategia de Posicionamiento POSITIONING MIX Mercado objetivo: Adultos de 25 a 60 aos Beneficio prometido: Ayuda a disminuir el colesterol Categora de producto: Nctar Diferencial: Fruta de la Amazona peruana Modos y momentos de uso: para el desayuno en casa o a media maana en el trabajo Competidor: bebidas 11.- El Producto 11.1.-Definicin y Caractersticas Nctar GREEN Est hecho a base de cocona, que es una fruta propia de la Amazona y en nuestro pas es cultivado en las regiones de San Martn, Loreto, Ucayali, Hunuco, Pasco, Junn y Ayacucho. La Cocona posee: Protenas, Carbohidratos, calcio, fsforos, hierro, caroteno (Vitamina A), tiamina (Vitamina B), riboflavina (Vitamina B2), niacina (Vitamina B5), cido ascrbico (Vitamina C), agua y caloras. El volumen del jugo es de hasta 36 cm3/fruto y los grados Brix oscilan entre 4 y 6. La composicin qumica de la pulpa comestible es la siguiente: |Componentes |100g pulpa | |Agua |87,5 g | |Protenas |0,9 g | |Grasas |0,7 g | |Carbohidratos |10,2 gs | |Cenizas |0,7 g | |Calcio |16,0 mg | |Fsforo |30,0 mg | |Hierro |1,5 mg | |Caroteno |0,18 mg | |Tiamina |0,06 mg | |Riboflavina |0,10 mg | |Niacina |2,25 mg | |Acido ascrbico reducido |4,50 mg

A pesar de ser muy conocida y consumida entre personas que viven en la selva del pas, la cocona an no ha entrado con mucha fuerza a otros mercados, sin embargo, en los supermercados ya se est comercializando, que es algo que unos cuantos aos atrs no suceda, lo cual indica que poco a poco sta, al igual que otras frutas tpicas de la selva como el kiwi, la carambola y el caqui, est empezando a ser reconocida por su agradable sabor y por sus propiedades. En cuanto al nctar de cocona se refiere, en Pucallpa existen algunas plantas que se dedican a la elaboracin de este producto pero lo hacen en pequeas cantidades y de manera artesanal. Este producto goza de aceptacin entre los pobladores de la zona por el hecho que ellos conocen de los beneficios de esta fruta y tambin estn acostumbrados a consumirla, lo cual representa un reto para nosotros pues aunque, como y se mencion, la cocona ya ha hecho incursin en nuestro mercado, su consumo an no es muy frecuente como otras frutas. 11.2.- Competencia Competidores de Primer Nivel: En este grupo se encuentran otras empresas que ofrecen nctar, entre la que encontramos a: o Grupo Coca Cola con su nctar Frugos. o Grupo AJEPER con su nctar Pulp que viene en 3 presentaciones: vidrio 300 ml, envase Tetra Pack de 150 ml y de 1 L. o Grupo Gloria tiene diversos nctares: Nctar Gloria de diversas frutas como son: durazno, mango, naranja, manzana, pia, maracuy, guanbana y pera. Presentacin: caja UHT de un litro, 200 mL y 150 mL, envase de 330 mL. Sabores: durazno, mango, naranja, manzana, pia, maracuy, guanbana y pera. Nctar Gloria Light Presentacin: caja UHT de un litro. Sabores: durazno (con 83% menos caloras que el jugo normal), naranja (con 61% menos caloras que el jugo normal) y pia (70% menos calorias que el jugo normal). Nctar Pura Vida Presentacin: caja UHT de un litro, 200 mL y bolsa de 150 mL. Sabores: durazno, naranja y mango. o La empresa chilena Watts S.A. cuyo nctar se vende en nuestro pas. Competidores en segundo nivel: En este grupo encontramos a otras empresas que ofrecen nctar pero de menor calidad o precio. Entre las reconocidas se puede nombrar a Wallon. Competidores en el tercer nivel: Aqu se encuentran empresas que ofrecen otros productos que satisfacen la misma necesidad que hace que una persona consuma nuestro nctar: la sed.

Entre los principales competidores se encuentran las empresas que producen bebidas gaseosas, aguas minerales y jugos como son: o Coca Cola o Pepsi o Concordia o Fanta o 7up o Sprite o Crush o Kola Real o Big Cola o Cielo o San Luis o Aruba o Cifrut o Tampico Competidores en cuarto nivel: Debido a que no es un producto de primera necesidad, aqu se encontrarn todos los productos con un precio similar al de nuestro producto y resultara una lista de nunca acabar. 11.3.- FRMULA Cada botella de 300 ml de Nctar GREEN contiene: 105 gr de cocona 41 gr de azcar blanca 0.346 gr de CMC (cardoxi metil celulosa) 0.069 gr de conservante (benzoato de sodio) 0.2 gr de cido ctrico 420 gr de agua 11.4.- Proceso Productivo Nuestro proceso productivo lo podemos describir mejor mediante un diagrama de flujo, tal como lo mostramos a continuacin: Diagrama de OPERACIONES del proceso productivo de Nctar de Cocona (3 L) Los pasos del proceso productivo de Nctar Green de cocona son los siguientes: Recepcionar la materia prima. Seleccionar y clasificar. Lavar bien la fruta y enjuagar. Escaldar la fruta (90-100C) por 7 minutos. Realizar el pulpeado a fin de separar piel, fibra y semilla. Refinar el pulpeado a fin de obtener partculas menores o iguales a 1 mm de dimetro. Estandarizar la pulpa: Diluir la pulpa con agua: pulpa/agua=1/4 Adicionar cido ctrico hasta pH=3.5-4.0 Adicin de azcar hasta

13 Brix, realizando un balance de masa. Adicionar espesante: CMC 0.07% del nctar a producir (mezclar bien 1 parte de CMC con 5 partes de azcar, luego adicionar a la pulpa diluida y agitar) Adicionar antimictico (sorbato de potasio): mximo 0.05% del nctar a producir. Homogenizar y refinar la pulpa estandarizada el nctar usando un molino coloidal o un homogeneizador. Pasteurizar el nctar: a 90C por 15 a 20 minutos en el punto ms fro. Envasar el nctar en envases de vidrio. La temperatura de llenado debe ser mayor a 80C. Los envases deben lavarse con detergente, leja y vapor. Sellar inmediatamente despus del llenado con tapas esterilizadas. Voltear el frasco lleno por algunos minutos. Enfriar al medio ambiente. Las botellas de vidrio se deben enfriar al ambiente hasta los 40C, luego se puede completar su enfriamiento con agua fra. Limpiar las botellas, etiquetar. Almacenar. 11.5.- Envase, Empaque y Etiqueta Segn la investigacin de mercado que realizamos, los envases de vidrio y los Tetrapack, son los que los consumidores prefieren. Sin embargo, debido a los limitados recursos con los que contamos, nuestras primeras presentaciones sern en envases de vidrio de 300 ml. Para la manipulacin de dichos envases, estos estarn empacados en cajas de cartn de 12 unidades cada una. A continuacin se muestra la etiqueta de nuestro producto: 12.- El Precio 12.1 La Determinacin Para determinar el precio de nuestro producto, vamos a tener como base los costos que ste ha originado y un margen de utilidad, pero tambin tendremos en cuenta los precios de productos sustitutos. Costo de producir 10 botellas: |Ingrediente |Cocona |Azcar |Costo (S/) |2.5 |0.902 | |

| |Agua |0.00738 | |Benzoato de sodio |0.00678 | |cido ctrico |0.01616 | |CMC |0.18684 | |Botella |1.5 | |Etiqueta |0.5 | |Costo 10 botellas |5.61916 | |COSOT POR UNIDAD |0.561916

Los nctares de otras marcas de la misma presentacin que el que vamos

a lanzar al mercado, tienen un precio de S/ 1.00 y ya que nuestros costos estn por debajo de dicho monto y que ste a su vez es bastante prctico al momento de comprar, hemos considerado que Nctar GREEN debe tener tambin un precio de S/ 1.00 para el consumidor final. Sin embargo, nosotros vamos a distribuir nuestro producto a bodegas, minimercados y supermercados, y para ellos, el producto ser vendido a S/.0.85. 13.- La Plaza Para realizar las compras de nuestros insumos, hemos considerado algunos proveedores tanto locales como de otras regiones, como es el caso de la cocona, la materia prima principal para nuestro nctar. As tenemos: Empresas de insumos qumicos Suman. Productores de cocona de la Regin de Ucayali. Otros. Tambin lo podemos apreciar en la figura 1 Figura 1. Proveedores de Nctar GREEN Ahora para distribuir nuestro nctar tenemos el siguiente canal de distribucin de consumo: Nuestra Distribucin Horizontal tiene la siguiente proyeccin para la etapa de introduccin del producto que tenemos previsto ser en los 2 primeros meses, es decir octubre y noviembre: Presencia: 15 (bodegas y minimarkets) Universo: 300 ((bodegas y minimarkets). Por lo tanto nuestro Porcentaje de Coeficiente de Distribucin Horizontal (%CDH) es: 5%. Nuestra Estrategia de Distribucin Horizontal de acuerdo al ciclo de vida del producto (introduccin) es Consolidar una Distribucin Intensiva, ya que esto lograr que nuestro producto se ubique en los principales puntos de compra de nuestro mercado objetivo o target. Para el mes de diciembre se tiene planeado ampliar nuestra distribucin a 20 puntos entre bodegas y minimarkets. Para el mes de enero, tenemos previsto que el nctar ya haya superado la etapa de introduccin y se encuentre empezando la etapa de crecimiento, lo cual coincidir con los meses de verano, que es cuando ms se consumen bebidas envasadas. Por esto es q se tiene pensado que para estos meses, ya se puede introducir el producto en los principales hipermercados: Plaza Vea, Wong y Tottus. Despus del mes de marzo, estimamos que nuestro producto llegar a la madurez, por lo que trataremos de mantener nuestro producto en los puntos de venta ya establecidos y con la posibilidad de seguir extendiendo la distribucin.

Consolidar una Distribucin Intensiva Para empezar, nuestro producto ser distribuido en 15 bodegas ubicadas en las urbanizaciones: 1. California (2) 2. San Andrs (2) 3. La Merced (2) 4. El Recreo 5. Primavera 6. Las Quintanas 7. Los Jardines 8. Centro 9. San Andrs V Etapa 10. Las Flores 11. Los Pinos 12. Vista Hermosa Sin embargo, poco a poco iremos ampliando el nmero de puntos de ventas como ya se mencion anteriormente. Para poder lograr esta distribucin, hemos establecido un vnculo con nuestros intermediarios, que vendran a ser los minoristas. Ac realizamos la venta personal. Sin embargo, el que nuestro producto llegue a manos del consumidor final, tambin depende de nosotros. Y la manera en que llegaremos a ellos, se detalla a continuacin. 14.- La Publicidad 14.1.- Objetivos Dar a conocer el nctar GREEN y sus beneficios a nuestro mercado objetivo. Persuadir a nuestro mercado objetivo a probar el producto y luego volverse consumidores habituales. Generar confianza en los minoristas que sern los intermediaros entre nuestra empresa y el consumidor final. Aumentar la penetracin de los nctares en el mercado, captando nuevos

consumidores y generando cambios en las costumbres de los ya existentes. 14.2.- Piezas Publicitarias y Merchandising Hemos considerado que vamos a impulsar nuestro producto con pequeos puestos en actividades que se realicen en la ciudad y ah se entregar Merchandising. Esto se planea hacer dela siguiente manera: 150 Llaveros en forma de botellita que diga GREEN (S/.0.80) o 50 en el mes de la introduccin (Octubre del 2009) o 20 por mes a partir del mes de mayo del 2010. 50 Polos (S/.8) o 20 en el mes de diciembre del 2009 o 10 cada mes, durante los meses de enero, febrero y marzo del 2010. 80 Gorras (S/.4) (campaa de verano: diciembre, enero, febrero y marzo) 14.3.- El Mensaje El mensaje est dirigido a nuestro mercado objetivo que son los adultos de 25 a 60 aos y este se enfoca en que es un producto elaborado a base de una fruta propia de la Amazona que ayuda a disminuir el colesterol y que a su vez es agradable y que cualquier momento es bueno para tomarlo. 14.4.- Plan de Medios 15.- Presupuesto y Control 15.1.- Presupuesto 15.2.- Control | |S/. 1,711.67 | | | | |VANF |S/. 2,121.40 | |12% | | | | | |TIRF | |21% | |

| | | |

Debido a que los VAN (Valor Actual Neto) tanto del flujo de caja econmico como del financiero salen positivos, y los TIR (Tasa Interna de Retorno) son mayores que el WACC (Costo promedio ponderado de capital) que es 5%, y los valores financieros son mayores que los econmicos, llegamos a la conclusin que el proyecto es rentable, por lo que s nos conviene invertir en l. ANEXOS ____________________________________________________________ _________________ ANEXO I - ENCUESTA Edad: . Sexo: F M Zona de Residencia: INSTRUCCIONES: Marque con un aspa (x) la respuesta que Ud. considere conveniente y de ser necesario completar los espacios en blanco.

1. Qu tipo de bebidas envasadas consume? Gaseosa Agua mineral Nctar Rehidratantes Refresco Otra: . 2. Consume nctar? (si la respuesta es negativa, decir el porqu y pasar a la pregunta 11) S No Por qu? 3. Qu marca de nctar prefiere? Pulp Watts Frugos Wallon Lber Otra: . 4. Con qu frecuencia consume nctar? Todos los das Ms de una vez por semana Una vez al mes 5. De qu fruta prefiere que sea el nctar? Naranja Durazno Manzana Mango Otra: .. 6. Qu envase prefiere? Vidrio Plstico Tetra Pack 7. Qu tamao de presentacin prefiere? 150 ml 300 ml 1L 8. Dnde compra nctar? Bodegas Mini mercados Mercados mayoristas Supermercados 9. Enumere del 1 al 5 segn la importancia (el 1 es el ms importante y el 5 el menos) que tiene cada factor cuando compra un nctar. Precio Calidad Fruta de la que est hecho Practicidad del envase Marca 10. A travs de qu medios conoce Ud. la variedad de nctares que existen

en el mercado? Televisin Radio Revistas Afiches Degustaciones 11. Conoce los beneficios de la cocona? S Conozco la cocona, pero no sus beneficios No conozco la cocona 12. Estara Ud. dispuesto a comprar nctar de cocona? S No Tal vez Muchas gracias por su tiempo ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ANEXO II CONSTITUCIN DE LA EMPRESA Para lograr formalizar nuestra empresa seguimos los siguientes pasos: 1. Identificamos el rubro al cual se dedicar la empresa, en nuestro caso la industria manufacturera. 2. Definimos el tipo de sociedad a formar. Nosotros elegimos la Sociedad de Responsabilidad Limitada. 3. Definido el nombre para nuestra empresa (ANIV SRL), acudimos a Registros Pblicos para descartar que exista una empresa con el mismo nombre y para reservar el mismo mientras realizas los dems trmites. 4. Obtenemos fotocopias simples del DNI de cada uno de los socios. 5. Definimos el aporte que cada miembro de la empresa har a la empresa, de la siguiente manera: Bienes dinerarios: Johan Cruz Chinchayn aportar S/ 2000 Claudia Castro Vargas aportar S/ 2000 Bienes no dinerarios: Johan Cruz Chinchayn aportar 1 PC Pentium D valorizada en S/.1800 Claudia Castro Vargas aportar 1 licuadora valorizada en S/. 150. Luego, se sigue con los trmites documentarios: 1. Elaboracin de la minuta. En este paso los socios suscriben un contrato, llamdo minuta, el cual contiene el pacto social y los estatutos. Deber ser redactado y autorizado por un abogado. Este documento luego se dirige a un notario para que lo extienda en su registro de escrituras pblicas. 2. Elaboracin de la escritura pblica La minuta se lleva a una notara. El notario pblico es el autorizado a ingresar el documento al registro notarial, estableciendo as la escritura pblica.

3. Inscripcin en los registros pblicos Una vez que la Escritura Pblica ha sido suscrita por los socios, el notario gestionar su debida inscripcin en los Registros Pblicos. 4. Inicio del trmite del RUC El usuario con una copia del testimonio debidamente inscrito en los Registros Pblicos, se dirige a las oficinas descentralizadas de la SUNAT, para inscribirse en el Registro nico del Contribuyente - RUC y solicitar su nmero correspondiente. Adems, el usuario deber inscribir a sus trabajadores en ESSALUD. 5. Permisos especiales Estos trmites corresponden a aquellas empresas cuyas actividades requieran solicitar autorizacin previa del sector competente, en nuestro caso el Ministerio de Salud (MINSA) 6. Autorizacin del libro de planillas Se hace en la Oficina de Trmite Documentario del Ministerio de trabajo y promocin del empleo. Se requiere: Comprar el Libro de Planillas Solicitud de Autorizacin de libros de planillas Derecho de pago (1% UIT = S/. 32.00) MYPE (70% descuento = S/. 9.60 ) 7. Licencia municipal de funcionamiento Se debe obtener un permiso municipal para el local donde desarrolle el negocio. La Municipalidad Provincial de Trujillo es la autoridad competente para otorgar: Licencia de Funcionamiento Provisional. Licencia Municipal de Funcionamiento Definitiva. Se necesita presentar: Fotocopia Simple del comprobante de informacin registrada o ficha RUC. Declaracin Jurada Simple de ser micro o pequea Empresa. Recibo de pago por derecho de trmite 8. Legalizacin de libros de actas y de contabilidad. Los libros contables debern ser legalizados previamente por un Notario Pblico o Juez de Paz Letrado. ANEXO III GESTION DE REGISTRO SANITARIO Para iniciar el trmite debes presentar lo siguiente: 1. Formulario y anexo suscrito por el Representante Legal, consignando la siguiente informacin: 1. Nombre o Razn Social, domicilio y nmero de R.U.C. de la empresa ( Nctares Green SRL) 2. Nombre comercial y marca del producto (Nctar Green). 3. Relacin de ingredientes y composicin cuantitativa de los aditivos, identificando a estos ltimos por su nombre genrico o el nombre comercial. 4. Condiciones de conservacin y almacenamiento. Ej.: temperatura ambiente. 5. Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material. En nuestro caso botellas de vidrio de 330 ml. 6. Perodo de vida til del producto en condiciones normales de conservacin y almacenamiento, en funcin al estudio de vida del producto.

7. Sistema de identificacin del lote de produccin (detallar cdigo creado por la empresa) esto es la fecha de elaboracin por lotes. 2. Resultados de los anlisis fsicos - qumicos y microbiolgicos del producto terminado, realizado por el laboratorio de control de calidad de la fbrica o por un laboratorio acreditado en el Per. 3. Luego de la revisin y V.B., efectuar el depsito por concepto de pago, en la Cuenta Corriente N 0000-284319 del Banco de la Nacin. 4. Adjuntar etiqueta o proyecto de etiqueta del producto el mismo que debe indicar: 1. Nombre comercial y marca del producto. 2. Declaracin, en orden decreciente, de los ingredientes y aditivos empleados en la industrializacin del producto. 3. Nombre o Razn Social y direccin del fabricante. 4. Cdigo de Registro Sanitario (Indicar espacio donde ser colocado). 5. Fecha de vencimiento. 6. Cdigo o clave del lote. 7. Condiciones especiales de conservacin, cuando el producto lo requiera. 8. Etiqueta nutricional para los alimentos de Regmenes Especiales. [pic] [pic] Exportaciones por Producto - COCONA Y SUS DERIVADOS |Ao |Valor Fob |Volumen Kgs |Valor unitario |Variacion % |Variacion % | | |US$ |Bruto |promedio |Valor Fob |Volumen | | | |(US$ / Kg) | |1999 |2000 |2001 |2002 |2003 |2004 |2005 |2006 |2007 | |37 |123 |105 |60 |0 |428 |8,462 |947 |4,602 |29 |140 |120 |67 |0 |258 |3,745 |451 |2,915 | |1.3 |0.9 |0.9 |0.9 |0 |1.7 |2.3 |2.1 |1.6 | | |232.4 |382.8 | |-14.6 |-14.3 | |-42.9 |-44.2 | |-100 |-100 | |0 |0 | |1877.1 |1351.6 |-88.8 |-88 | |386 |546.3 | |

FUENTE: BIOCOMERCIO PERU- PROMPEX (PROMPERU) [pic] ----------------------[pic] EMPRESA DE INSUMOS QUIMICOS SU MAN 2 min. Lavado

Escaldado Pulpeado Refinado Estandarizacin Homogenizado Pasteurizacin Envasado Enfriado Almacenamiento Recepcin y seleccin de materia prima Nctar GREEN productores de cocona OTROS ANIV SRL Minorista (bodegas, mini markets, supermercados) Consumidor final (Target) 1 kg. De Cocona 6 min. 20 min. 2.5 min. 8 min. Pesado CMC, Conservante 7 min.

0.5 min. FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia FUENTE: Elaboracin propia A almacn 1 min. 1.5 min. 20 min. 1 min. Agua, Azcar,cido ctrico 2 min. 0.3 min. A estand. 0.3 min.
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(2010, 08). Plan De Marketing - "Coconita". BuenasTareas.com. Recuperado 08, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Plan-De-Marketing-Coconita/634441.html
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