UNIVERSIDADE SALVADOR UNIFACS ADMINISTRAO DE EMPRESAS

ISABEL CRISTINA M. MASSA THAS PEREIRA DA SILVA VNIA SOUZA SANTOS

MARKETING INDUSTRIAL

Porto Seguro 2012

ISABEL CRISTINA M. MASSA THAS PEREIRA DA SILVA VNIA SOUZA SANTOS

MARKETING INDUSTRIAL

Trabalho apresentado ao curso de Administrao, da Universidade Salvador, como requisito para obteno de nota parcial na disciplina de Marketing Industrial. Professora: Vivian Manuela Conceio. Tutora: Adriana de Oliveira Calmon.

Porto Seguro 2012

QUESTES

Na condio de um profissional convidado a fazer uma orientao sobre o assunto, luz do marketing e em dupla ou em trio, elabore solues de mercado para as questes apresentadas, na sequncia:

A) A Mercedes, lder de mercado, desde que tomou conhecimento do lanamento do LEXUS, optou por manter sua estratgia de posicionamento, para os carros de luxo e optou por entrar na briga do segmento de carros compactos, com uma estratgia de desnatao, j que no possua conhecimento e produo suficiente, para entrar atacando os lideres deste segmento. Levando em considerao a concorrncia direta nos modelos de luxo e, tambm, a opo da Mercedes, em participar da fatia de carros compactos, justifique, com base na teoria, as suas respostas.

1. Deveria o fabricante da Mercedes, reconsiderar a sua estratgia de posicionamento, para o segmento de carros de luxo, adotando um ataque frontal ao LEXUS? (Valor: 1,5)

No. A estratgia utilizada pela Mercedes foi manter o foco no segmento de carro de luxo, sustentando a sua diferenciao notada pelo cliente e na esfera industrial assim conservando sua liderana em custo.

2. A estratgia de desnatao, para o segmento de carros compacto, parece adequada? (Valor: 1,5)

Sim. Essa estratgia utilizada com o objeto de acrescentar algo inovador no mercado com um preo elevado pelo menos no primeiro perodo do ciclo de vida. Quando chega a maturidade a fase que normalmente h a diminuio do volume de venda do produto, ai que a empresa reduz o preo de maneira que permite que as vendas aumentem, obtendo os nveis de resultados e rendimentos desejados. A definio do preo elevado no primeiro perodo do ciclo de vida de um produto inovador explicada pelo fato de j existir um segmento condescendente no mercado que est preparado a tolerar esse preo por razes de status,

exclusividade e prestgio, ou ento porque agrega qualidade ao preo alto. A estratgia de desnatao objetiva a obteno de resultados elevados num curto espao de tempo, a melhoria da imagem e sucesso da empresa e do produto de maneira de criar ligaes de fidelidade junto ao mercado, assim atingindo a sensibilidade dos clientes ao fator preo de forma a permitir margens maiores juntamente com o maior grau de satisfao. Portanto s provvel o desenvolvimento bem sucedido dessa estratgia quando o produto for realmente inovador aos olhos dos clientes potenciais e quando tem um segmento de mercado capaz de absorver um volume de vendas satisfatrio.

B) Um dirigente da Mercedes, para o mercado americano, defendia a idia que a empresa deveria adotar, para os USA, uma estratgia de reduo de preo. Acreditava o dirigente, que assim, procedendo a Mercedes, iria ampliar as vendas e consequentemente, criar uma barreira para a LEXUS. Leve em considerao a fora da marca, e sua posio no mercado mundial. Justifique sua resposta.

1. Deveria a Mercedes, adotar estratgia de baixar o preo? Deveria manter? Ou seria estratgico, aumentar o preo? (Valor: 1,5)

Deveria manter a estratgia de preo. Com relao a varivel preo, importante notar que, com certas categorias de bens diferenciados, o alto preo est associado a maior valor. J que o aumento de preo acomoda ao mesmo tempo um aumento dos benefcios em propores muito maiores as do preo, devido sensao de bem estar e prazer associado ao poder da marca, diferenciao ou exclusividade do produto. A Mercedes-Bens utiliza a estratgia de preo premium, com desejo de criar uma imagem de prestgio para o produto. Esta estratgia sustenta a empresa a manter alguma vantagem competitiva percebida pelos clientes que esto dispostos a pagar pelo valor adicional cobrado.

2. Quais as consequncias da adoo destas estratgias? Justifique as conseqncias, que cada estratgia de preo poderia causar para a Mercedes. (Valor: 1,5)

O preo um atributo de grande importncia na estratgia de posicionamento de uma companhia. Uma apropriada estratgia de preos o valor do produto ou servio e sua correta comunicao ao cliente. As estratgias de preo so determinadas com base nas caractersticas do produto e no grau de satisfao dos clientes dos respectivos volumes de venda. Se a Mercedes utilizar a estratgia de baixar o preo do seu produto, pode ocorrer perda de prestgio dos clientes. Optando por manter, ela sustenta a vantagem competitiva e o respeito. Empregar a estratgia de aumentar o preo pode haver queda em vendas e dos clientes fiis marca.

C) A Logstica, desenhada para o LEXUS, leva em considerao detalhes de conforto e convenincia para o cliente, possibilitando, inclusive a criao de umnovo marco nos processos de vendas e manuteno de automveis, principalmente, para o concorrido mercado americano. Justifique as respostas, com base na teoria e nas prticas de mercado. 1. A Logstica de distribuio de peas, carros e acessrios, pensada pela TOYOTA, poderia se tornar um ponto forte para a LEXUS e uma ameaa para a Mercedes? (Valor: 1,0)

um ponto forte sim a estratgia utilizada pela Toyota em oferecer mais comodidade ao cliente com o diferencial na apresentao da Lexus, nos consultores seriamente selecionados e treinados, na grande produo de peas para a reposio e na rapidez que ela chega ao consumidor final. A Mercedes no oferecia esse tipo de convenincia, pois normalmente o cliente est habituado demora da entrega das peas achando esse procedimento normal por ser uma Mercedes e no encarando tal situao como falha no processo de comunicao.

2. possvel reverter tal, situao se de fato for uma ameaa? (Valor: 1,0)

Sim. Revendo as falhas no processo de comunicao, aumentando a produo das peas e revertendo o quadro de logstica na distribuio da mesma.

Assim, a Mercedes conseguir reduzir o tempo que os veculos ficaram parados nas oficinas a espera das peas.
3. Pensar no ponto de venda como uma estratgia de logstica foi uma atitude inteligente, ou no gera vantagem competitiva? (Valor: 1,0)

Foi uma estratgia inteligente oferecer ao cliente toda a comodidade com os shows rooms espaosos e seu diferencial, enviando aos consumidores em potencial o vdeo de apresentao do LEXUS e o procedimento realizado ao agendamento do test drive, dando mais conforto aos clientes, pois esses no ficaram apenas satisfeitos e sim encantados com o produto. Como resultado a Toyota conquistou uma vantagem competitiva no lanamento do seu produto inovador.

REFERNCIAS

COGAN, S. Custos e Preos: Formao e Anlise. So Paulo: Pioneira, 1999.

HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratgia de Marketing e Posicionamento Competitivo. So Paulo: Prentice Hall, 2001

SITES DE PESQUISA:

Estratgia de Desnatao - desnatao (marketing). In Infopdia [Em linha]. Porto: Porto Editora, 2003-2012. [Consult. 2012-10-12]. Disponvel em: http://www.infopedia.pt/$desnatacao-(marketing) Acessado em 12 out. 2012.