FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIN NEGOCIACIN: es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan

influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de llegar a un acuerdo. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo, informacin. Estos responden a la pregunta Con qu? se lleva a cabo una negociacin. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN 1. Tiempo: Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente. Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (no prematura ni tarda). Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones. La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha lmite y averiguar cul es la del oponente. 2. Poder: Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. 3. Informacin: Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que se genera, uno obtendr mayor posibilidades y poder. 4. Cultura de la Negociacin Cultura = del latn Colere La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado. Resulta difcil diferenciar entre educacin y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vnculos entre ambos mundos. 5. Caractersticas de la cultura

Es la programacin mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de personas de los de otro Es aprendida (no es heredada) Es diferente a: a) La naturaleza humana b) La personalidad 6. Educacin de la Negociacin Educacin = del latn Educare La educacin es el criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma. La educacin es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante, es lamentable ver como se le da el ltimo lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una buena educacin. La educacin crea intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada para negociar y ganar ambas partes. 7. Estndares Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco ms que el otro y establecer los estndares para una buena negociacin es muy factible, al igual que mejorar cada vez ms nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando. Para reducir tiempos y lograr objetivos. Desde el principio de la negociacin: Ser Claros y directos Ser Honestos Abordar al problema con agallas

 No tener miedo de preguntar o pedir Ser nosotros mismos No aparentar que todo va bien, cuando el barco se est hundiendo No tener pavor al rechazo Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo a situacin, nmero de jugadores, el asunto en cuestin, el proceso, la cultura, el medio ambiente", etc.) para estandarizar las caractersticas de una buena negociacin, va ms all que las tcticas y estrategias de negociacin. Es centrarse al proceso desde la prospeccin de cliente y evaluacin de la oportunidad del negocio metodolgicamente. 8. Experiencia: Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas caractersticas. Dos chicos del mismo sexo con un ao de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos nios criados bajo el mismo techo, qu pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas? El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo. 9. Competencia: Capacidad de poner en prctica de forma integrada, en contextos diferentes, los conocimientos, habilidades y caractersticas de la personalidad adquiridas. Incluye saberes tericos, habilidades prcticas aplicativas, actitudes (compromisos personales) ESTILOS DE NEGOCIACIN: Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta qu punto nos interesan los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener una buena relacin con la otra parte una vez finalizado el proceso. Estilo competitivo. Estilo colaborativo. Estilo acomodativo.

Estilo de compromiso. Estilo evitativo. Saber Negociar es una competencia emprendedora y fundamental para garantizar el xito de los negocios. No es sentarse a discutir, tiene sus reglas. Es una forma de construir poder, que es necesario para influenciar a otra persona, generar un efecto deseado acorde con una planificacin. VENTAJAS DE LA NEGOCIACIN Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona. Permite decisiones sobre la marcha. Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros ms dbiles del equipo. Evita que se debilite la propia posicin por eventuales diferencias de opinin

La Administracin es la ciencia social y tcnica encargada de la planificacin, organizacin, direccin y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnolgicos, del conocimiento, etc.) de una organizacin, con el fin de obtener el mximo beneficio posible; este beneficio puede ser econmico o social, dependiendo de los fines perseguidos por la organizacin.

ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACIN

Previsin: Consiste en la determinacin, tcnicamente realizada, de lo que se desea lograr por medio de un organismo social, y la investigacin y valoracin de cules sern las condiciones futuras en que dicho organismo habr de encontrarse, hasta los diversos cursos de accin posible. La previsin comprende, las siguientes etapas:

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Objetivos: Es la que propone los fines Investigaciones: Se refiere al descubrimiento y anlisis de los medios con que puede contarse en las situaciones. Cursos alternativos: Trata de la adaptacin genrica de los medios encontrados, a los fines propuestos. Planeacin: Fija tiempos de las determinaciones de las unidades que se planteen en los objetivos. Comprende por las comprende, las siguientes etapas:

Polticas: Principios para orientar la accin. Procedimientos: Secuencia de operaciones o mtodos Programas: Fijacin de tiempos requeridos. Organizacin: Se refiere a la estructuracin tcnica de las relaciones, que debe darse entre las jerarquas, funciones y obligaciones, individuales necesarias en un organismo social para su mayor eficiencia. En la misma definicin se ven claramente las siguientes etapas:

Jerarquas: Fijar la autoridad y responsabilidad correspondientes a cada nivel de la organizacin. Funciones: La determinacin de cmo deben dividirse las grandes actividades especializadas, necesarias para lograr el fin general que de propuso. Obligaciones: las que tiene en concreto cada unidad de trabajo susceptible de ser desempea por una persona. Elementos de la dinmica administrativa:

Integracin: Son conocimientos que se dan al organismo social de todos aquellos medios que la mecnica administrativa por lo cual deben ser eficaces para realizar este funcionamiento, para mejor desarrollo. Como etapas:

Seleccin: Tcnicas para encontrar y escoger los elementos necesarios

Introduccin: La mejor manera para lograr que los nuevos elementos se articulen lo mejor y ms rpidamente que sea posible al organismo social. Desarrollo: Todo elemento en un organismo social busca y necesita progresar. Debe analizarse tambin en esta etapa, la integracin administrativa de las cosas.

Direccin: es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo de un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo ms eficaz, los planes Escogidos. Comprende, por lo tanto, las siguientes etapas:

Mando o autoridad: Es el principio del que se deriva toda la administracin y, por lo mismo, su elemento principal, que es la direccin. Comunicacin: Es como el sistema nervioso de un organismo social; lleva al centro director todos los elementos que deben conocerse, y de este, hacia cada rgano siguiendo las rdenes de coordinacin. Supervisin: La funcin ltima de la administracin es el ver si las cosas se estn haciendo tal y como se haban planeado y ordenado. Control: consiste en el establecimiento de sistemas que nos permitan medir los resultados actuales y pasados en relacin con los esperados, con el fin de saber si se ha obtenido lo que se esperaba, corregir, mejorar y formular nuevos planes. Comprende por lo mismo tiene etapas:

Establecimiento de normas: Llevan control del comportamiento. Operacin de los controles: Funciones de tcnicos y especialistas. Interpretacin de resultado: Retroalimentacin en la administracin.