ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

Cdigo Curso 102024 Desarrollo de habilidades de Negociacin

Act 7: Reconocimiento de la Unidad 2

Sobre La Negociacin
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-1.htm Extrado el 19 de julio de 2012
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar; La
negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Slo con que una de las partes no
tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin. Una regla que debe
presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacin
se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el mximo beneficio a costa del oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso
de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar
nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
econmicas duraderas.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en
cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo

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todos ellos considerarn el acuerdo como algo propio y no como una solucin que
ha venido impuesta.
Adems, todos saldrn satisfechos de la negociacin, con intencin de cumplir lo
pactado y con inters en mantener esta relacin profesional que ha resultado tan
beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea
compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontacin.
Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la
colaboracin, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas

Sobre las Estrategias para Negociar
http://ideax.jimdo.com/negocios/estrategias-de-negocio/ Extrado el 22 de julio de
2012
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias tpicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio. En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a
un acuerdo que sea mutuamente beneficioso
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo
beneficio a costa del oponente; se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el
mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro.

Sobre las Estrategias para Negociar Parte 2
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-6.htm Extrado el 22 de julio de 2012
Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.

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Las tcticas las podemos clasificar en tcticas de desarrollo y tcticas de presin.
A. Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan
un ataque a la otra parte; no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.
Algunos ejemplos son:
1. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la
otra parte quien vaya por delante.
2. Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
3. Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien de
el primer pas.
4. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar neutral.
B. Las tcticas de presin en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la
del contrario, pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que
buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario
1. Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna
concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.
2. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la
otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera
tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica
al oponente.
3. Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones
que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo. En definitiva,
engaar al oponente.
4. Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisin sin darle tiempo para reflexionar. El tpico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan slo busca intranquilizar al oponente.
5. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones
a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte
nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

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6. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que
se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final,
cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un
acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad
de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas
exigencias.
7. Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de
las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente,
sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata
de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de
que su compaero tome las riendas de la negociacin.
8. Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de
una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se
trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc.,
pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est siendo
vctima de esta estratagema.
9. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una
imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparacin de
las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.

Proceso de la Negociacin
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/ Extrado el 22 de julio
de 2012
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs
del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.
Veamos a continuacin cada una de las etapas que conforman el proceso de la
negociacin:
1. Preparacin

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Una buena preparacin es la clave del xito en toda negociacin. Segn
investigaciones, el 80% de una negociacin se gana antes de sentarse en la
mesa.
En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la
negociacin (nuestros objetivos), qu argumentos y tcticas de negociacin
utilizaremos, y con qu estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto ltimo, algo clave en toda preparacin, es determinar nuestro BATNA
(mejor alternativa a la negociacin), y nuestro punto de reserva (lo mnimo que
estaremos dispuestos a aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cundo es
mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de
reserva) y, por tanto, cundo retirarnos de la negociacin.
Pero adems, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dar la
perspectiva para saber cundo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cundo
mantenernos firmes, y cundo es posible hacer concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo ms
objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores
involucrados, incluyendo algunos intangibles y difciles de medir, tales como el
valor de la relacin.
Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del
proceso de negociacin, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor ser
nuestra posicin para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podramos buscar
nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya
tenemos con los actuales.
Pero adems de realizar un anlisis de nuestra situacin, lo que queremos lograr,
y las acciones que vamos a realizar, en la preparacin tambin es importante
recopilar y analizar la mayor cantidad posible de informacin de la otra parte.
Debemos analizar qu es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones,
necesidades e intereses, sus alternativas a la negociacin, su BATNA, su punto de
reserva, su estilo de negociacin, sus tcticas de negociacin comnmente
utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.
Para lo cual podramos analizar el dilogo previo a la negociacin que tengamos
con la otra parte, o buscar informacin en otras fuentes tales como sus clientes,
sus proveedores, su pgina de Internet, sus negociaciones previas, etc.

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2. Inicio de la negociacin
2. Inicio de la negociacin
Al iniciar la negociacin es recomendable enmarcar la negociacin como un
esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupacin por los intereses e
inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociacin debemos explicar algunas de nuestras
necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al
hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar informacin adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las
conversaciones informales. stas nos ayudarn a que la otra parte se sienta
menos a la defensiva, ms cooperativa y ms comunicativa.
Pero adems, nos ayudar a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que
veremos en la siguiente etapa).
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar
demasiado informalmente pues podra interpretarse como una falta de seriedad de
nuestra parte.
3. Anlisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociacin consiste en analizar a la otra
parte, ya sea a travs de preguntas formales o informales, o a travs de la
interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en
una mejor posicin para negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones,
necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su
estilo de negociacin, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.
Obtener esta informacin puede ser difcil si nos enfrentamos a un negociador
distributivo, el cual tratar de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difcilmente nos lo dar a menos que
sea muy slido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con l.
Un aspecto importante en esta etapa del anlisis de la contraparte es el de tratar
de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores,

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intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a travs del
intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para
la otra parte s, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para
nosotros s.

4. Propuestas
La siguiente etapa del proceso de la negociacin es la etapa de las propuestas.
En cuanto a las propuestas, una tctica de negociacin consiste en establecer una
oferta elevada con el fin de que la otra parte ancle su percepcin sobre el rango
de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva,
pues podramos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco
interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociacin antes de
tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y sta es exagerada, tenemos
las siguientes alternativas:
establecer una contraoferta tambin elevada y, de ese modo, terminar lo
ms probable en un punto medio.
reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta est fuera del
rango que habamos previsto, explicar por qu dicha oferta no es razonable,
y luego establecer la nuestra sustentndola con razonamientos slidos.
o alejar la conversacin de su propuesta, y luego de un rato establecer la
nuestra sustentndola tambin con razonamientos slidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle
con todo respeto que nos explique por qu considera que dicha oferta es
razonable, o que nos diga en qu se basa para hacernos dicha propuesta.

Sobre quin debera establecer la primera oferta, es recomendable tomar la
iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la
otra parte lo haga cuando la situacin es incierta.
5. Intercambios

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La siguiente etapa en el proceso de negociacin es la etapa de intercambios (yo
te doy esto y t me das esto otro, yo hago esto y t haces esto otro).
Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto
valor, pero para la otra parte s, por valores que para la otra parte no tengan tanto
valor, pero para nosotros s, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos.
Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y
hacer concesiones que no tenamos previsto hacer, si la situacin lo amerita.
Para ello, debemos tener en cuenta que una negociacin no es un proceso lineal,
sino que siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o
circunstancias que nos obliguen a cambiar nuestra posicin.
6. Acuerdo
La ltima etapa del proceso de la negociacin es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que desearamos que fuera un acuerdo
definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un
trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas ms concesiones por
parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo tambin es recomendable haber tratado todos los
puntos relacionados con la negociacin, para que, de ese modo, evitemos que la
otra parte pueda realizar demandas de ltimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado
y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras.
Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos
siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar
buenas relaciones con la otra parte.
Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte tambin resulte
satisfecha, y luego del acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por
ejemplo, al alardear de cunto ms habramos estado dispuestos a conceder),
cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando inters por mantener una buena
relacin (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo est marchando tal
como esperaba).

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