VI SEMEAD

Ensaio ADM. GERAL

PROJETO DE INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS INDUSTRIAIS Autores: Antonio Csar Amaru Maximiano,

Mestre e Doutor pela Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade da Universidade de So aulo ! FEA"US # ro$essor Associado da Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade da Universidade de So aulo ! FEA"US # %&CA%D' &(E))& DE *%&((' E!mail: ricardobritto+bcsmar,etin-#net Mestrando pela FEA"US ./rea de Mar,etin-0 Especialista em Comrcio &nternacional pelos pro-ramas US "M*A Comint e DESS pela ESA"1renoble, Frana ro$essor do Centro Universit2rio Faculdades Metropolitanas Unidas

3os 1eraldo de )ima 3r#

E!mail: lima+ipt#br Doutorando pela FEA"US ro$essor do Uni$ieo

Au-ustin4o 5accaro
E!mail: 6accaro+6accex#com#br Especialista em Comrcio &nternacional pela U7& ro$essor da Uniban ro$essor do Centro Universit2rio Faculdades Metropolitanas Unidas

Projeto de Internacionaliza !o de e"#re$a$ ind%$triai$ %esumo Este trabal4o consiste na aplicao da metodolo-ia de elaborao, desenvolvimento e avaliao de pro8etos do M*'9 : ro8ect Mana-ement *od; o$ 9no<led-e : ao pro8eto de internacionali6ao de empresas industriais# A partir do con4ecimento e experi=ncia dos autores na 2rea de ne->cios internacionais, $oi poss?vel compor um roteiro completo do @ue seria o es$oro de inserir empresas atuantes no mercado domstico brasileiro na competio por mercados -lobais# Ap>s uma breve introduo ao universo te>rico!metodol>-ico da Administrao de ro8etos, o arti-o apresenta cada uma das etapas do pro8eto de internacionali6ao, de acordo com a metodolo-ia M*'9# Conceito$ da ad"ini$tra !o do #rojeto & A administrao de um pro8eto o processo de tomar decisAes @ue envolvem o uso de recursos, para reali6ar atividades tempor2rias, com o ob8etivo de $ornecer um resultado# ' resultado pode ser um produto $?sico, conceito ou evento, ou, em -eral, uma combinao desses tr=s elementos# Con4ecer e aplicar os princ?pios e as tcnicas da administrao de pro8etos so 4abilidades importantes para todas as pessoas @ue se envolvem com pro8etos ! -erentes ou no# Muitos tipos de pro$issionais, @ue no ocupam car-os de c4e$ia, envolvem!se re-ularmente com a arte de administrar pro8etos# ro$essores, pes@uisadores, en-en4eiros, tcnicos e estudantes trabal4am com atividades $initas, devem preparar planos e oramentos, $a6em parte de e@uipes, participam de processos de tomada de deciso e de $ormulao de pol?ticas e supervisionam pessoas para reali6ar ob8etivos dentro de restriAes de pra6o e custo# Mesmo sem ter responsabilidade direta pelo ob8etivo, @ual@uer pessoa, como eles, pode e deve usar a administrao de pro8etos em @ual@uer atividade $inita @ue precise reali6ar# A Disciplina da Administrao de ro8etos Como muitas artes, a administrao de pro8etos sistemati6ou suas pr2ticas, convertendo!se em uma disciplina : um corpo or-ani6ado de con4ecimentos# 7os anos BC, consolidou!se um movimento para identi$icar as 2reas do con4ecimento @ue concentram as tcnicas e os conceitos mais importantes para o -erenciamento de pro8etos# Esses so os c4amados conhecimentos aceitos de forma geral# Esses con4ecimentos representam um subcon8unto dos con4ecimentos totais utili6ados pelos praticantes, militantes acad=micos e todas as pessoas interessadas na administrao de pro8etos# ' movimento, liderado pelo M& ! ro8ect Mana-ement &nstitute, produ6iu o 1uia dos Con4ecimentos sobre a Administrao de ro8etos .Guide to the Project Management Body of Knowledge - PMBOK0# ' 1uia do M*'9 o documento @ue sistemati6a o campo da administrao de pro8etos# ' 1uia identi$ica e de$ine os principais conceitos e tcnicas sobre administrao de pro8etos, @ue as pessoas envolvidas ou interessadas nesse campo devem dominar# 'utros ob8etivos do M*'9 so: Contribuir para a criao de uma lin-ua-em comum#
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A fonte bibliogrfica desta seo introdutria aos conceitos de Administrao de projetos o livro Administrao de Projetos, de Antonio esar Amaru !a"imiano, #ditora Atlas, $%%$&

 Fornecer as bases para pro-ramas de treinamento e educao em administrao de pro8etos# ' 1uia esclarece @ue os con4ecimentos e as pr2ticas da administrao de pro8etos no podem nem devem ser aplicados de maneira uni$orme a todos os pro8etos# Cada e@uipe respons2vel pela deciso de escol4er o @ue se8a mais apropriado para seus pro8etos# A consulta ao 1uia e a outros recursos do M& altamente recomend2vel para voc= $icar atuali6ado com as idias mais recentes nesse campo, @ue est2 em constante evoluo# Estrutura do M*'9 ' 1uia do M*'9 identi$ica nove 2reas de concentrao dos con4ecimentos relevantes# 's cap?tulos do 1uia do M*'9 @ue analisam essas 2reas so os se-uintes: Cap?tulo D ! Administrao da inte-rao .Project integration management0# (rata de como elaborar, executar e corri-ir um plano de pro8eto# Cap?tulo E ! Administrao do escopo .Project scope management0# (rata do plane8amento, execuo e modi$icao do produto do pro8eto# Cap?tulo F ! Administrao do tempo .Project time management0# (rata do plane8amento, pro-ramao e controle das atividades @ue devem ser reali6adas para @ue o produto possa ser $ornecido# Cap?tulo G ! Administrao dos custos .Project cost management0# (rata do plane8amento dos recursos necess2rios para a execuo das atividades e da elaborao e controle do oramento do pro8eto# Cap?tulo B ! Administrao da @ualidade .Project quality management0# (rata do plane8amento, -arantia e controle da @ualidade do produto do pro8eto# Cap?tulo H ! Administrao de recursos 4umanos . Project human resource management0# (rata do plane8amento, or-ani6ao e desenvolvimento da e@uipe do pro8eto# Cap?tulo IC ! Administrao das comunicaAes . Project communications management0# (rata das in$ormaAes necess2rias para o -erenciamento do pro8eto e de sua documentao, desde o plane8amento at o $ec4amento administrativo do pro8eto# Cap?tulo II ! Administrao de riscos .Project risk management0# (rata da identi$icao, an2lise, tratamento e controle dos riscos ! os eventos adversos @ue podem a$etar ne-ativamente o pro8eto# Cap?tulo IJ ! Administrao de suprimentos .Project procurement management0# (rata da a@uisio de produtos e servios de $ornecedores, abran-endo o plane8amento, execuo, contratao e controle de compras#J rocessos de administrao
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A Guide to the Project Management Body of Knowledge, ro8ect Mana-ement &nstitute, IKC Sout4 State %oad, Upper Darb;, A IHCBJ USA# ' M*'9 edio JCCC, em in-l=s, pode ser acessado no endereo <<<#pmi#or-# Uma verso em portu-u=s, no o$icial, da edio de IHHF, pode ser acessada no endereo do M& de Minas 1erais: <<<#pmim-#or-#br#

' 1uia do M*'9 analisa os principais conceitos e tcnicas @ue podem ser usados na administrao de um projeto# ' 1uia, de maneira muito clara, distin-ue o ciclo de vida do pro8eto .analisado em seu Cap?tulo J0, dos processos de administrar o ciclo de vida .descritos sucintamente em seu Cap?tulo K e detal4ado no restante do texto0# L2 cinco -rupos de processos de administrar o pro8eto# Cada -rupo pode ter um ou mais processos# 's cinco -rupos so os se-uintes, resumidos no Cap?tulo K do M*'9: rocessos de in?cio . nitiating processes0 : recon4ecimento da necessidade e do compromisso de iniciar um pro8eto ou uma $ase de um pro8eto# rocessos de plane8amento : de$inio de um es@uema para atender a necessidade @ue motivou o in?cio do pro8eto# rocessos de execuo : coordenao de pessoas e outros recursos para reali6ar o plano# rocessos de controle : monitoramento e avaliao do pro-resso e implementao de aAes corretivas para -arantir a reali6ao dos ob8etivos# rocessos de encerramento : aceitao $ormal do resultado do pro8eto ou $ase do pro8eto e concluso dos trabal4os#

' Cap?tulo K do M*'9 apresenta uma viso -eral dos processos# 7o Cap?tulo D, encontram!se as indicaAes sobre a preparao do plano do pro8eto# 7os cap?tulos se-uintes do M*'9, cada um dos processos .plane8amento, execuo e controle0 retomado e aplicado a uma 2rea espec?$ica do con4ecimento da administrao de pro8etos .escopo, tempo, custos e assim por diante0# Ciclo De Mida Do ro8eto ' ciclo de !ida a se@N=ncia de $ases @ue vo do comeo ao $im de um pro8eto# ' entendimento do ciclo de vida permite a visuali6ao sist=mica do pro8eto, desde seu in?cio at a concluso, $acilitando o estudo e a aplicao das tcnicas de administrao de pro8etos# Fases do ciclo de vida Um ciclo de vida -enrico tem as se-uintes $ases principais: &# Descoberta da idia ou viso do produto# De al-uma $orma, sur-e uma idia de pro8eto: do plano estrat-ico da empresa, da encomenda de um cliente, de uma oportunidade identi$icada no mercado, de um problema @ue a$eta um pa?s ou : Eure,aO ! da inspirao de um processo criativo# Concepo# A idia trans$orma!se em um modelo mental ou representao do produto @ue dever2 ser $ornecido ao $inal do pro8eto# Desen4o .ou pro8eto do produto0# ' modelo mental trans$orma!se em um desen4o detal4ado do produto# Eventualmente, $eito um prot>tipo ou ma@uete do produto# Desenvolvimento# ' produto -radativamente elaborado# Entre-a# 7o $inal do pro8eto, o produto apresentado ao cliente#

&&# &&&# &M# M#

Cada tipo de pro8eto tem um tipo de ciclo de vida espec?$ico e o nPmero de $ases pode aumentar ou diminuir# Administrao do ciclo de vida A ess=ncia da administrao de um pro8eto o plane8amento e a execuo das atividades de seu ciclo de vida, para @ue o produto se8a $ornecido ao $inal# A administrao sistem2tica de um pro8eto comea com a elaborao de um plano, @ue contm in$ormaAes sobre o produto @ue se pretende alcanar e estimativas do pra6o e do custo necess2rios para c4e-ar at ele# ra6o e custo so plane8ados com base na previso das atividades a serem reali6adas e dos recursos a serem aplicados no pro8eto# (udo isso depende da concepo do produto# Supondo @ue o pro8eto ten4a nascido da encomenda $eita por um cliente, o @ue acontece em se-uida um processo c4amado filtro, @ue consiste da an2lise e eventual aprovao do plano# Aprovar o plano si-ni$ica @ue o cliente concorda com o produto e se compromete com o $ornecimento dos recursos previstos no oramento do pro8eto, en@uanto o -erente e a e@uipe do pro8eto se comprometem com o $ornecimento do produto ao $inal# A aprovao do plano o sinal verde para @ue o pro8eto ten4a in?cio# 's recursos previstos so ad@uiridos e disponibili6ados para @ue as atividades possam ser reali6adas# Ao $inal das atividades do pro8eto, o produto entre-ue# 7o dessa $orma to simples @ue as coisas acontecem na administrao de @ual@uer pro8eto# A simpli$icao, neste caso, apenas um recurso para ilustrar os processos de plane8amento e execuo das $ases de um pro8eto# Sobreposio de plane8amento e execuo ' plane8amento de um pro8eto no um processo totalmente distinto de sua execuo# ' plane8amento tambm no um processo con$inado a um momento espec?$ico do pro8eto# ' processo de plane8amento cont?nuo e anda em paralelo com o processo de execuo# Em todos os tipos de pro8etos, antes @ue termine uma $ase do ciclo de vida, a pr>xima $ase pode ser iniciada# Sempre 42 elementos para @ue uma nova $ase comece @uando a anterior ainda no c4e-ou ao $inal# ' processo de sobrepor as $ases do pro8eto c4amado no M*'9 de fast-tracking .aproximadamente, ritmo acelerado0# or exemplo: 7a construo de uma casa, o terreno pode ser preparado e al-uns materiais podem ser comprados en@uanto a planta est2 sendo $inali6ada# ode!se comear os ensaios de uma pea de teatro e $a6er divul-ao en@uanto os cen2rios ainda esto sendo montados#

A e$ic2cia do processo de acelerar o ritmo das atividades . fast-tracking" depende da @ualidade do plane8amento# Uma $ase deve comear com planos muito bem de$inidos, en@uanto as pr>ximas t=m planos esboados, @ue ainda esperam mais detal4es# Quanto mais se aproxima essa nova $ase, mais detal4es devem ser sucessivamente inclu?dos nos planos# Quando uma $ase se aproxima de seu $inal, a pr>xima 82 est2 de$inida, en@uanto a se-uinte a-uarda de$inio, e assim por diante# 7ormalmente, as $ases em andamento, ou mais imediatas, contam com previsAes mais detal4adas do @ue a@uelas @ue esto mais distantes no tempo# ' detal4amento pro-ressivo dos planos, R medida @ue novas $ases

se aproximam, c4ama!se rolling wa!e planning .aproximadamente, planejamento em ciclos0# E$t%do de Ca$o Diversas empresas brasileiras t=m encarado o desa$io de internacionali6arem!se com o intuito de obter com isso as vanta-ens $inanceiras oriundas do acesso a mercados externos# Dadas as caracter?sticas espec?$icas dessa deciso, podemos @uali$icar esse ato .internacionali6ar!se0 como um pro8eto, @ual se8a o de condu6ir uma empresa @ue apenas comerciali6a seus produtos no mercado domstico para uma situao tal @ue este8a comerciali6ando produtos no exterior# As p2-inas se-uintes revelam o es$oro de $a6er uso da metodolo-ia do M*'9 a esse pro8eto espec?$ico# I# De$inio do Escopo do ro8eto A situao a @ue se dese8a c4e-ar ao $inal do pro8eto : nosso deli!era#le, na expresso consa-rada pelo M*'9 : a da nossa empresa!cliente comerciali6ando produtos re-ularmente no exterior# Esta situao atende aos ob8etivos de $ortalecer a indPstria paulista e colaborar na busca do e@uil?brio do balano de pa-amentos internacionais do pa?s# Mais precisamente, este pro8eto deve atender R necessidade de de$esa da Empresa!cliente na competio no mercado domstico, de diversi$icao de mercados e riscos, R obteno de mel4ores n?veis de economia de escala, maiores lucros e maior retorno sobre o investimento# ' -rande desa$io a ser en$rentado a $alta de capacidade e 4abilidades espec?$icas das -er=ncias de boa parte das empresas atuantes no *rasil para in-ressar em mercados -lobais# ' Snimo de buscar neste momento o en$rentamento desse desa$io provm da atual oportunidade -erada pela situao cambial $avor2vel e apoio -overnamental em diversas 2reas# Embora nos Pltimos dois anos o Comrcio &nternacional ten4a en$rentado di$iculdades de expanso devido a uma se@N=ncia de crises econTmicas e pol?ticas, ainda poss?vel ver nessa atividade uma oportunidade ?mpar de bons ne->cios, pois temos assistido nas Pltimas dcadas a um crescimento mdio do Comrcio &nternacional a taxas superiores Rs do crescimento do &* mundial, alm da liberali6ao do acesso a mercados emer-entes, como a C4ina, %Pssia e Undia# A inade@uao de certas cate-orias de produtos aos padrAes de @ualidade internacionais , assim, o nosso principal desa$io, ap>s anos de clausura econTmica R @ual as empresas brasileiras $oram con$inadas# Superar esse desa$io implica por em marc4a dentro da or-ani6ao uma srie de trans$ormaAes importantes em sua estrutura e per$il de atuao# A vanta-em a ser alcanada pela empresa adotante deste pro8eto poder contar com uma e@uipe altamente especiali6ada em Comrcio &nternacional sem envolver!se com os elevados custos de manter um departamento pr>prio de importao e exportao# 7osso cliente a empresa atuante em territ>rio nacional, de capital nacional ou no, 4o8e voltada para abastecer o mercado domstico e @ue vislumbra a possibilidade de au$erir bom n?vel de retorno sobre o investimento com a venda de produtos e servios no mercado internacional# Essa empresa dever2 ter sido previamente avaliada em relao ao seu e$etivo potencial exportador, visto @ue nem todas as indPstrias atuantes em nosso pa?s esto, necessariamente, em condiAes para tanto, se8a por ra6Aes de seus produtos no usu$ru?rem as vanta-ens comparativas de nosso pa?s, se8a por a empresa em si mesma no ter alcanado ainda um -rau ade@uado de desenvolvimento produtivo ou tecnol>-ico# A deciso de internacionali6ar!se provm da alta direo das empresas, seus acionistas e executivos# ortanto, a estes n?veis 4ier2r@uicos @ue o nosso pro8eto dever2 diri-ir!se primeiramente, destacando as vanta-ens e os riscos envolvidos no processo# 7o entanto, todos os n?veis da empresa so a$etados por essa deciso, ra6o pela @ual devemos estar preparados para encontrar v2rios $ocos de resist=ncia R implantao do pro8eto, em especial

no setor de produo : @ue ser2 mais exi-ido : e no setor comercial, @ue poder2 nos ver como uma ameaa R sua atuao no mercado domstico# %elacionamos a se-uir as principais atividades a serem desenvolvidas durante a execuo deste pro8eto# V*S .Vor, *rea,do<n Sistem0 ou )ista de Atividades ' V*S, se-undo a metodolo-ia proposta pelo M*'9, a )ista de Atividades @ue o pro8eto pressupAe @ue se8am desempen4adas# Embora cientes das peculiaridades de cada Empresa! cliente, @ue 4aver2 de exi-ir soluAes i-ualmente sin-ulares para seus ob8etivos e problemas, poss?vel sinteti6ar um -rupo de atividades a serem desempen4adas : no necessariamente nesta se@N=ncia, se-uidas de uma breve descrio# A'alia !o #reli"inar Consiste em tomar con4ecimento do relat>rio preliminar de avaliao do potencial exportador da empresa e uma descrio pormenori6ada de seus produtos ou lin4as de produtos# )eitura e avaliao da situao tcnica, econTmica, $inanceira e competitiva da empresa# Deter"ina !o de "ercado$(al'o Malendo!nos do uso de diversas tcnicas de prospeco e se-mentao de mercado, cada @ual destinada a uma realidade espec?$ica, buscaremos determinar os mercados!alvo priorit2rios para o nosso trabal4o# Este trabal4o passa, inicialmente, pela consulta Rs listas de produtos exportados pelo *rasil e a$erio de seus principais destinos# Meri$icaremos, a se-uir as listas de produtos importados de outros pa?ses em busca de mercados ainda no explorados por produtores nacionais# Em contato com o administrador da Empresa!cliente, entidades do setor e outras $ontes, buscaremos detectar os mercados 82 trabal4ados por essas empresas e produtos similares, elencando os destinos mais con4ecidos e trabal4ados por produtos similares alm de outros poss?veis destinos correlacionados a estes# (eremos, assim, um amplo mapa de alternativas a serem avaliadas em busca das mel4ores alternativas de in?cio de trabal4o# 7ormalmente muito amplos para serem abordados de modo indiscriminado, esses mercados devero passar por criterioso processo de se-mentao, com as se-uintes etapas: &denti$icao das vari2veis de se-mentao e os se-mentos de mercado Desenvolvimento dos per$is resultantes dos se-mentos Avaliao da atratividade de cada se-mento Seleo dos se-mentos alvo &denti$icao dos conceitos de posicionamento poss?veis para cada se-mento alvo Seleo, desenvolvimento e comunicao dos conceitos de posicionamento escol4idos (estes de mercado Condu6iremos sonda-ens de mercado iniciais e, na se@N=ncia, testes sistem2ticos para a$erir a aceitao e percepo de valor dos produtos no exterior# Esta etapa corresponde ao es$oro de adaptar al-umas caracter?sticas do produto ao mercado!alvo escol4ido, $ormatando embala-ens, cores, mensa-ens, servios adicionais, preo de acordo com o e$etivamente ade@uado Rs expectativas do mercado escol4ido# A'alia !o do$ tratado$ co"erciai$ Meri$icar a exist=ncia ou no de tratados comerciais bilaterais ou multilaterais do pa?s alvo com o *rasil envolvendo o produto da empresa!cliente, bem como seus termos e re-ulamentaAes# De)ini !o da e$trat*+ia de internacionaliza !o De acordo com as caracter?sticas do produtor, do mercado e do produto, de$iniremos a se-uir o meio mais apropriado para a internacionali6ao da empresa!cliente, escol4endo uma ou mais das alternativas abaixo para consolidar essa opo# Exportao indireta : cons>rcios, tradin-s e outras $ormas associativas

Exportao direta : venda direta ao distribuidor no exterior )icenciamento : concesso de direitos de explorao de marca por produtores estran-eiros 3oint ventures : associao com produtores estran-eiros para produo con8unta &nvestimentos diretos : instalao de centros produtivos no exterior A'alia !o do$ a$#ecto$ le+ai$ Amplo levantamento das implicaAes le-ais, tribut2rias, comerciais e sociais li-ados R atividade exportadora# 'portunidades e incentivos $iscais, problemas no pa?s destino dos produtos e outros elementos relacionados# Re+i$tro da$ "arca$ e #atente$ en'ol'ida$ e" or+ani$"o$ internacionai$ de #rote !o a #ro#riedade ind%$trial e intelect%al ,%ndin+ )evantamento das alternativas de $undin- para a operao Incenti'o$ )evantamento das le-islaAes espec?$icas @ue estimulam a pes@uisa, promoo e exportao desse tipo de produto Nor"a$ t*cnica$ internacionai$ Ade@uao dos produtos da empresa Rs normas tcnicas internacionais desses mercados e busca de certi$icaAes em >r-os certi$icadores credenciados nesses mercados# Di"en$iona"ento do "ercado - ca#acidade #rod%ti'a da e"#re$a A partir dos estudos 82 condu6idos no in?cio do processo, mas a-ora mais amadurecidos por outros levantamentos de dados, condu6ir uma pes@uisa espec?$ica sobre o potencial de compra dos pa?ses!destino e veri$icar as limitaAes produtivas da compan4ia, de modo a $a6er um a8uste $ino das iniciativas a serem tomadas# As tcnicas @uantitativas e @ualitativas usadas nesta etapa variam de acordo com o produto a ser vendido, E$tr%t%ra !o or+anizacional da e"#re$a co" 'i$ta$ . cond% !o do$ #roce$$o$ no /ra$il e no e-terior De$en'ol'i"ento de Rec%r$o$ 0%"ano$ (reinamento de pessoal para novos parSmetros de produo .controles estat?sticos de processo e @ualidade, &S', QS, 8ust in time, ,anban0 e distribuio No"ea !o do$ inter"edi1rio$ .despac4ante aduaneiro, bancos, se-uradora, aconsel4amento le-al0 Lo+2$tica De)ini !o do$ a$#ecto$ de lo+2$tica internacional 3erencia"ento Co"ercial Desenvolvimento de um sistema de -erenciamento das atividades comerciais no mercado! alvo J# 1er=ncia de Qualidade do ro8eto A 1er=ncia da @ualidade do pro8eto ser2 exercida pelo ro$issional I e auxiliado pelo ro$issional 3r# I e a auditoria de @ualidade pelo ro$issional S=nior I# Padr4e$ de 5%alidade rele'ante$6 atender as necessidades e expectativas do clienteW atender o escopo do pro8etoW alto bene$?cio"custo na -er=ncia da @ualidade: retrabal4o 6eroW terminar as atividades do pro8eto nas datas previstas no crono-rama do pro8etoW manter os custos dentro dos valores oradosW indicadores do plano de contin-=ncia: disponibilidade de recursos pro$issionais de emer-=ncia para correo de desvios#

Procedi"ento$ #ara atender o$ #adr4e$ rele'ante$ ontos!c4ave para veri$icao e"ou propor a interrupo do pro8eto: Atratividade dos se-mentos De$inio dos se-mentos : alvo osicionamento para os se-mentos ! alvo (estes de mercado Dimensionamento do mercado Aspectos le-ais Aspectos $iscais e tribut2rios Aspectos comerciais Aspectos sociais Marcas e patentes Alternativas de $inanciamento K# 1er=ncia dos %ecursos Lumanos do ro8eto A 1er=ncia dos recursos 4umanos, etapa $undamental para o sucesso do pro8eto de internacionali6ao de empresas, abran-e a totalidade das pessoas envolvidas : incluindo todos os sta,e4olders# &sto por@ue, se-undo o M*'9, o -estor respons2vel por essa atividade deve prever como otimi6ar as potencialidades dos executantes diretos e indiretos do pro8eto, bem como prever tambm alternativas para eventuais resist=ncias e oposiAes de pessoas @ue se sintam ameaadas de al-uma $orma pelo pro8eto e suas conse@N=ncias# )evando em conta as pro$undas trans$ormaAes no panorama or-ani6acional @ue sero promovidas durante o pro8eto, relacionadas R insero da empresa em um novo ambiente competitivo e cultural, prev=em!se inPmeros con$litos de interesses a serem e@uacionados, na medida @ue a or-ani6ao como um todo ser2 re@uisitada a dar um es$oro a mais em prol do sucesso dessa nova iniciativa# (al participao, inclusive, no se dar2 de modo 4omo-=neo e constante: no decorrer do pro8eto espera!se uma si-ni$icativa variao da @uantidade e das caracter?sticas dos participantes ao lon-o das di$erentes $ases# K#I lane8amento 'r-ani6acional A primeira parte do trabal4o de -esto de %L neste pro8eto a deteco das compet=ncias necess2rias R sua execuo, correspondente R@uilo @ue a literatura de pro8etos denomina de lane8amento 'r-ani6acional# K#J Monta-em da E@uipe 7esta se-unda parte, apresentaremos uma descrio das 4abilidades re@ueridas para o desenvolvimento dessas atividades, relacionadas assim R Monta-em da E@uipe, inventariando o capital intelectual nela empre-ado, dentro e $ora de nossa e@uipe de consultoria# E@uipe de consultoria ! ro$issionais S=nior I e J Dom?nio das tcnicas e conceitos de mar,etin- internacional, com experi=ncia na atuao em mercados internacionais# Con4ecimento da realidade empresarial nacional e dos desa$ios de in-ressar nossas or-ani6aAes na competio -lobal# 7et<or, com pro$issionais li-ados Rs 2reas tcnicas e 8ur?dicas de apoio R atividade comercial exterior# 7oAes -erais sobre os procedimentos relativos R operao de comrcio exterior, nas 2reas cambiais, lo-?sticas e de documentos# ! ro$issional I Mersado em 2reas relativas R promoo comercial internacional, com contatos no *rasil e no exterior li-ados R exportao de produtos# ! ro$issionais 3Pnior I e J

Dom?nio dos conceitos de mar,etin- internacional# Formao nas 2reas de administrao -eral de empresas, com =n$ase em comrcio exterior# 'utros pro$issionais contratados ! En-en4eiro S=nior Formao na 2rea de en-en4aria de produo, com experi=ncia em desi-n de produtos e em 4omolo-ao de or-anismos internacionais# ! En-en4eiro Formao na 2rea de en-en4aria de produo# ! ro8etista Formao na 2rea de desi-n de produtos# ! Despac4ante aduaneiro Experi=ncia em trSmites de mercadorias e encamin4amento de documentos# %e-istro espec?$ico para exerc?cio da pro$isso# ! A-ente $inanceiro ro$issional de instituio $inanceira, 4abilitado a intermediar contratos de $ec4amento de cSmbio# ro$issionais de dentro da empresa envolvidos no pro8eto ! Contador Formado e 4abilitado le-almente para exercer a pro$isso, possui experi=ncia em n?vel nacional com todas as rotinas de contabilidade comercial# ! 1erente de produo Familiari6ado com os mtodos produtivos da empresa e seus produtos, possui a $ormao b2sica necess2ria ao exerc?cio de suas tare$as# ! 1erente comercial Familiari6ado com o cotidiano comercial no mercado domstico, possui a experi=ncia comercial compat?vel com suas atividades# K#K Monta-em 7esta terceira parte, discorreremos acerca da Monta-em da E@uipe, etapa correspondente ao es$oro de capacitao e desenvolvimento or-ani6acional da empresa!cliente# 7o @uadro abaixo, apresentaremos em lin4as -erais os pro$issionais envolvidos nas atividades e os tipos de con4ecimentos e 4abilidades a serem desenvolvidos durante o pro8eto:
ro$issionais S=nior I e J ro$issional I ro$issionais 3Pnior I e J En-en4eiro S=nior En-en4eiro ro8etista Despac4ante aduaneiro A-ente $inanceiro Contador 1erente de produo Apro$undar seus con4ecimentos sobre a empresa, sua cultura, or-ani6ao e particularidades de mercado Apro$undar seus con4ecimentos sobre a empresa, sua cultura, or-ani6ao e particularidades de mercado Apro$undar seus con4ecimentos sobre a empresa, sua cultura, or-ani6ao e particularidades de mercado Con4ecer o produto da empresa e as necessidades de adaptao aos mercados externos Con4ecer o produto da empresa e as necessidades de adaptao aos mercados externos Con4ecer o produto da empresa e as necessidades de adaptao aos mercados externos Con4ecer os produtos da empresa, suas opAes estrat-icas e necessidades lo-?sticas e aduaneiras Con4ecer as necessidades e possibilidades $inanceiras da empresa Ser capacitado nas atividades espec?$icas de rotinas cont2beis para venda de produtos ao exterior e lanamentos $inanceiros dessa nature6a Ser in$ormado e capacitado a -erir as e@uipes de produo nos novos padrAes de produtos e processos para vendas

1erente comercial

internacionais Ser in$ormado e capacitado a -erir as e@uipes de vendas nos novos padrAes de vendas internacionais

K#D %elao com Sta,e4olders 7as or-ani6aAes, o relacionamento 4umano a pedra $undamental para o alcance dos ob8etivos pretendidos# Especialmente em pro8etos, cu8a temporalidade torna sua exist=ncia e a dos seus executantes um $ato novo e estran4o ao meio, as resist=ncias podem ser de ori-em e dimensAes surpreendentes# 7esse sentido, abordaremos em lin4as -erais os procedimentos a serem tomados diante dos dois principais -rupos de pessoas envolvidas neste pro8eto: os $uncion2rios em -eral e a alta direo da empresa# ! Funcion2rios &n$ormar a todos o mais rapidamente poss?vel dos ob8etivos e mtodos de trabal4o, destacando os bene$?cios para empresa @ue a internacionali6ao poder2 tra6er, @ual o papel esperado dos $uncion2rios no sucesso desse empreendimento e @uais os bene$?cios @ue todos usu$ruiro# ! Alta direo (endo em vista @ue experi=ncias anteriores revelam @ue da alta direo muitas ve6es sur-em entraves realmente complexos de se lidar, antes de iniciado o pro8eto importante buscar compreender @uais as pessoas!c4ave da alta direo da empresa, o @ue cada um pensa sobre a atividade exportadora, seus receios e preconceitos, en$im, mapear os poss?veis $ocos de resist=ncia a? -uardados# San2!los um processo complexo mas imprescind?vel, @ue demandar2 -rande 4abilidade de ne-ociao pelos -erentes dos pro8etos# D# ComunicaAes ' presente pro8eto prev= a consecuo dos se-uintes relat>rios: %elat>rios semanais de 2reas da )ista de Atividades .V*S0 em andamento, elaborado pelos executores das tare$as, aos consultores e R empresa!cliente %elat>rios de intercorr=ncias das 2reas do M*'9, elaborado pelos respons2veis de cada 2rea, ao ro$issional S=nior I %elat>rios de alteraAes no escopo do pro8eto, elaborado pelo ro$issional S=nior I, R empresa cliente e ao -rupo de consultores envolvidos E# 1er=ncia dos %iscos do ro8eto 's processos de identi$icao, an2lise e respostas aos riscos do pro8eto t=m por ob8etivo maximi6ar os resultados e minimi6ar as perdas decorrentes da sua execuo# 7esta etapa, procuraremos identi$icar os riscos relacionados ao processo de internacionali6ao da empresa!cliente, @uanti$icar esses riscos sob o ponto de vista $inanceiro, desenvolver um con8unto de respostas aos riscos envolvidos e controlar as respostas da or-ani6ao aos riscos# &denti$icao dos riscos ! Ao lon-o das etapas desse pro8eto, vislumbram!se as se-uintes possibilidades de intercorr=ncias: Interno$
%isco I# Estudo de viabilidade tcnica, econTmica e $inanceira incorreto ou mal interpretado Causas e caracter?sticas Quanti$icao e desenvolvimento de respostas aos riscos Feita por pessoal pouco especiali6ado %isco elevado em ra6o de di$erentes na 2rea, a avaliao pode superestimar metodolo-ias, embebidas de $orte a capacidade da empresa em disputar componente sub8etivo, levarem os autores os mercados externos# Em outra do estudo ou os consultores contratados a an2lise, o relat>rio pode estar correto, incorrerem em $al4as -raves de an2lise# ' mas ser mal interpretado pelo procedimento ade@uado , ao se notar consultor e pela empresa# @ual@uer possibilidade de discrepSncia de

visAes, buscar a opinio de outros experts nesse mercado# J# Sur-imento de $ocos Se uma parte da direo ou dos %isco elevado, pois o receio R mudana de resist=ncia entre $uncion2rios possui ra6Aes : reveladas $ato corri@ueiro nas or-ani6aAes# ' $uncion2rios ou na alta ou no : para se opor Rs atividades de procedimento ade@uado , desde o direo da empresa! internacionali6ao, mas essas ra6Aes princ?pio, buscar estabelecer canais de cliente no $oram con4ecidas e"ou comunicao com todos os envolvidos, trabal4adas durante o pro8eto# dando!l4es incentivos e oportunidades para mani$estar!se# K# &ncorreAes no or uma abreviao nos processos de %isco mdio, dada a diversidade dos processo de determinao levantamento e escol4a de mercados, mercados e de suas caracter?sticas# X nos mercados!alvo ou pela inade@uada aplicao de importante revisar com cuidado cada uma tcnicas de leitura de dados, podemos das etapas correspondentes a este momento selecionar -rupos de clientes com do pro8eto e $ornecer subs?dios claros para o potencial in$erior ao estimado ou trabal4o de teste de mercado, etapa necess2rio R sobreviv=ncia da posterior a esta# empresa# D# Fal4as metodol>-icas Apreenso de caracter?sticas %isco mdio, pois as tcnicas dispon?veis nos testes de mercado co-nitivas e dimensionamento de para a$erir tais @uesitos 82 se encontram potencial de mercado incorretos consa-radas, 4avendo um bom nPmero de podem levar a situaAes em @ue as $ontes e pro$issionais 4abilitados a vendas $i@uem muito $ora do previsto desenvolver seu uso# : para mais ou para menos# E# Escol4a e@uivocada Ao no estimar corretamente %isco baixo, 82 @ue poss?vel, durante a das estrat-ias de di$iculdades ou potenciais de an2lise das alternativas dispon?veis, internacionali6ao mercado, a empresa pode ser levada a ponderar as opAes e, dentre elas, ele-er a iniciar o seu processo de @ue o$erea as mel4ores perspectivas# internacionali6ao por uma via inade@uada, com impactos ne-ativos nos seus lucros# F# 7omeao de Escol4endo bancos com pe@uena %isco baixo, pois os parceiros dispon?veis intermedi2rios in2beis no credibilidade internacional, empresas no *rasil e no exterior so bastante desempen4o de suas transportadoras mal aparel4adas e con4ecidos, apresentam seus curr?culos atividades administradas e a-entes aduaneiros abertamente no mercado e possuem inexperientes, a empresa poder2 mecanismos de auto!re-ulao dentre seus en$rentar di$iculdades adicionais no pares @ue os tornam internacionalmente pro8eto# bem recon4ecidos# G# Erros na conduo dos Caso ten4a 4avido problemas na etapa A exemplo do @ue $oi exposto na Ja etapa processos de J deste monitoramento de riscos, e os deste monitoramento de riscos, o risco reor-ani6ao $uncional $ocos de resist=ncia de $uncion2rios e elevado, pois o receio R mudana $ato da empresa da alta -er=ncia permaneam, ou @ue, corri@ueiro nas or-ani6aAes# ' durante o processo de adaptao da procedimento ade@uado , desde o empresa aos novos padrAes de princ?pio, buscar estabelecer canais de @ualidade internacionais, 4a8a comunicao com todos os envolvidos, inabilidade no relacionamento entre a dando!l4es incentivos e oportunidades para consultoria e os elos de poder dentro mani$estar!se# da empresa, isso pode comprometer o bom andamento do pro8eto# B# 'pAes lo-?sticas caras 7a Snsia de buscar a mel4or opo, os %isco elevado, no tanto pela alta ou demoradas demais -erentes podem priori6ar $atores @ue possibilidade de sua ocorr=ncia, mas pelo para o mercado!alvo -erem um dese@uil?brio na relao impacto @ue poder2 causar nos ne->cios# custo!bene$?cio ou o$eream uma Avaliar com cuidado as opAes dispon?veis soluo lo-?stica inade@uada ao e ter um amplo dom?nio sobre as cliente# necessidades espec?$icas de cada mercado so a c4ave para dirimir este risco# H# M2 -esto das vendas 7o monitoramento das atividades do %isco elevado, devido Rs distSncias muitas externas canal de distribuio externa, -erando ve6es levarem o $ornecedor a descuidar!se ine$ici=ncias nos processos# do controle sobre os processos de vendas externas# 7o contrato de $ornecimento, deve!se prever os mecanismos de acompan4amento do trabal4o do

IC# &nexist=ncia de mecanismos de comunicao e$icientes

A internacionali6ao das empresas um processo @ue, normalmente, ocorre em paralelo ou na esteira de uma $ase de crescimento, na @ual as estruturas anti-as de comunicao or-ani6acional muitas ve6es no mais comportam as atuais necessidades#

distribuidor, bem como um sistema de remunerao @ue evite a construo de relacionamentos con$lituosos com o canal# %isco mdio, a ser evitado criando!se canais apropriados para @ue 4a8a um $luxo interno de in$ormaAes entre as partes envolvidas#

E-terno$
%iscos Quanti$icao e desenvolvimento de respostas aos riscos I# &nstabilidades cambiais Mudanas nas relaAes pol?tico! %isco elevado, pois esses $enTmenos esto a$etarem as relaAes entre econTmicas internacionais, crises $ora das possibilidades de controle da comprador e vendedor cambiais ou $inanceiras podem alterar empresa# Sua probabilidade de ocorr=ncia, as condiAes usuais de no entanto, muito pe@uena, sobretudo para comerciali6ao, inviabili6ando a atividade exportadora, vista 4o8e pelo mercados espec?$icos ou todo o -overno como uma alternativa real de pro8eto# crescimento econTmico e de busca de 8ustia social# A empresa, no entanto, deve sempre buscar $irmar contratos de lon-o pra6o, $a6endo 4ed-e de seus receb?veis e diversi$icando seu porti$>lio de clientes# J# Mudanas pol?ticas ' -overno brasileiro ou do mercado %isco baixo, devido ao atual cen2rio# A a$etando os pro-ramas de destino podem inter$erir nas re-ras de exemplo do exposto acima, a empresa deve internacionali6ao Comrcio &nternacional, a$etando os sempre buscar $irmar contratos de lon-o planos da empresa exportadora# pra6o e diversi$icar seu porti$>lio de clientes# K# C4e-ada de novos Mudanas no panorama concorrencial Mais uma ve6, a empresa deve sempre competidores, mais so uma realidade tanto para o buscar $irmar contratos de lon-o pra6o, e$icientes ou dispostos a mercado interno @uanto externo# diversi$icando seu porti$>lio de clientes# iniciar uma -uerra de preos D# ercepo e@uivocada, Este um risco @ue est2 no limite %isco elevado, pois estamos lidando com pelo mercado, sobre os entre os $atores internos e externos R uma cultura di$erente da nossa, $ato @ue conceitos o$erecidos pela empresa# %elaciona!se ao dom?nio pode tra6er -raves conse@N=ncias ao empresa a seus clientes# insu$iciente de con4ecimentos sobre sucesso do empreendimento# Devemos, para as caracter?sticas do mercado destino, dirimir este risco, escol4er parceiros seus valores e crenas# internacionais com $ortes ra?6es culturais locais e identi$icados com o sucesso do nosso pro8eto# Causas e caracter?sticas

F# Suprimentos Como este pro8eto implica, por parte dos prestadores do servio, apenas o uso de recursos 4umanos pr>prios, en@uanto outras $ontes de recursos 4umanos e materiais apenas sero con4ecidas mediante a avaliao da empresa!cliente e o andamento do trabal4o, no poss?vel ainda determinar a relao completa de outras $ontes e @uantidades de recursos necess2rias# G# Custos Considerando as divisAes de tare$as acima relacionadas, a estimativa de 4oras a cada uma delas despendidas e o custo da 4ora desses pro$issionais .com um over4ead de ICCY para a instituio a @ue pertencem0, c4e-amos R se-uinte tabela de custos:
Profissional Senior 1 Avaliao preliminar da empresa Variveis de segmentao e segmentos $ 600,00/h R$ 79.200,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 132h 8h 4h

Desenvolvimento de perfis dos segmentos Atratividade dos segmentos Avaliao de tratados omer iais Definio dos segmentos!alvo "osi ionamentos para os segmentos!alvo Desenvolvimento dos posi ionamentos #strat$gia de preos #strat$gia de distri%&io #strat$gia promo ional #strat$gias de interna ionali*ao +ar as e patentes Alternativas de finan iamento #st,m&los - inovao A.&ste da organi*ao da empresa Definio da log,sti a interna ional Profissional Junior 2 Variveis de segmentao e segmentos Desenvolvimento de perfis dos segmentos Atratividade dos segmentos Avaliao de tratados omer iais Definio dos segmentos!alvo "osi ionamentos para os segmentos!alvo Desenvolvimento dos posi ionamentos #strat$gia de preos #strat$gia de distri%&io #strat$gia promo ional Aspe tos legais Aspe tos fis ais e tri%&trios Aspe tos omer iais Aspe tos so iais +ar as e patentes Alternativas de finan iamento #st,m&los - inovao #st,m&los - e1portao Relat2rio de 3esto da 4&alidade Profissional Junior 1 Desenvolvimento de perfis dos segmentos Atratividade dos segmentos Definio dos segmentos!alvo 6estes de mer ado Dimensionamento do mer ado Profissional Senior 2 Atratividade dos segmentos Definio dos segmentos!alvo Desenvolvimento dos posi ionamentos Dimensionamento do mer ado #strat$gias de interna ionali*ao Aspe tos legais Aspe tos fis ais e tri%&trios Aspe tos omer iais Aspe tos so iais #st,m&los - e1portao A&ditoria da 4&alidade Profissional 1 6estes de mer ado #strat$gia promo ional Dimensionamento do mer ado #st,m&los - inovao #st,m&los - e1portao A.&ste da organi*ao da empresa Desenvolvivemento da 3esto de "essoas Definio da log,sti a interna ional Relat2rio de 3esto da 4&alidade En enheiro Senior Ade7&ao de prod&tos En enheiro Ade7&ao de prod&tos Pro!e"is"a Ade7&ao de prod&tos

R$ 180,00/h

R$ 180,00/h

R$ 600,00/h

R$ 360,00/h

R$ 600,00/h R$ 360,00/h R$ 120,00/h

R$ 2.400,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ '.(00,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 R$ '.(00,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 R$ 47.340,00 R$ ).440,00 R$ ).440,00 R$ 2.880,00 R$ ).440,00 R$ /20,00 R$ /20,00 R$ ).440,00 R$ 2.880,00 R$ 2.880,00 R$ 4.020,00 R$ /20,00 R$ /20,00 R$ /20,00 R$ /20,00 R$ /20,00 R$ 0.(00,00 R$ /.200,00 R$ /.200,00 R$ 5.580,00 R$ 9.432,00 R$ ).440,00 R$ 2.880,00 R$ /20,00 R$ 2.880,00 R$ ).5)2,00 R$ 45.720,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 R$ 4.800,00 R$ 2.520,00 R$ 4.800,00 R$ 2.400,00 R$ 2.400,00 R$ 2.400,00 R$ 2.400,00 R$ 4.800,00 R$ )2.000,00 R$ 51.264,00 R$ 5./(0,00 R$ 8.(40,00 R$ 0.024,00 R$ )0.800,00 R$ /.200,00 R$ 5./(0,00 R$ 5./(0,00 R$ 2.880,00 R$ ).440,00 R$ 4.800,00 R$ 4.800,00 R$ 4.320,00 R$ 4.020,00 R$ 2.880,00 R$ 2.880,00

4h 8h 8h 4h 8h 8h 8h 8h )(h 8h 4h )(h 8h 8h 4h 263h 8h 8h )(h 8h 4h 4h 8h )(h )(h 24h 4h 4h 4h 4h 4h 20h 40h 40h 0)h 52,4h 8h )(h 4h )(h 8,4h 76,2h 8h 4h 8h 4,2h 8h 4h 4h 4h 4h 8h 20h 142,4h )(h 24h 8,4h 00h 20h )(h )(h 8h 4h 8h 8h 12h )2h 24h 24h

(al tabela, distribu?da no tempo da execuo de cada uma das tare$as, produ6 o se-uinte -r2$ico de -astos acumulados .curva S0:

urv a '(' de ustos

$)%&%%% R$ $%%&%%% 1)%&%%% 1%%&%%% )%&%%% % % 1 $ * + ) , . / 1% 11 8emanas

%e$er=ncias *iblio-r2$icas: MAZ&M&A7', Antonio Cesar Amaru# Administra$%o de Projetos, So aulo: Editora Atlas, JCCJ# ro8ect Mana-ement &nstitute# A Guide to the Project Management Body of Knowledge, Upper Darb;, A : USA, JCCC# .texto dispon?vel no site <<<#pmi#or-0# 9'()E%, # Marketing & Administra$%o de Marketing# So aulo: rentice Lall, JCCC, Edio do Mil=nio# S(A7('7, Villiam 3# 'undamentos de marketing# So aulo: Editora ioneira# IHBC# VE*S(E% 3r#, Frederic, E# ndustrial marketing strategy( 3o4n Vile; [ Sons, 7e< \or,, IHBD# 9EE1A7, V# 1%EE7, M# Princ)pios de Marketing Glo#al( So aulo: Saraiva, JCCC#