A1 Typicalsapa1partnerprofile Loc

ENO-NI-LLA PASym RENTRAP NU ED OCIPT LIFREP LE
Bienvenido al mdulo de El perfil tpico de un partner mySAP All-in-One.

A medida que el canal de SAP madura, los mejores Partners se parecen cada vez
ms entre ellos con respecto a la forma en la que trabajan. Naturalmente, existen
algunas diferencias. Por ello, mientras nos esforzamos para ofrecerle en este mdulo
una visin real", trataremos tambin de resaltar algunas de las diferencias
significativas que podemos encontrarnos.
Es importante comprender que, en algunos casos, una organizacin de ventas
individual puede que no sea la respuesta. Algunas de las mejores empresas provienen
de organizaciones que se han asociado con otras para ofrecer mejores opciones al
cliente. Esto se tratar en una leccin posterior.
Durante la leccin ver algunas diapositivas y le formularemos algunas preguntas de
test. Para detener la presentacin, haga clic en el botn Pause (Pausa). Para
avanzar o retroceder dentro de una diapositiva, haga clic en la barra situada en la
parte inferior de la pantalla. Para pasar de una dispositiva a otra, slo tiene que hacer
clic en el botn Next (Siguiente) o Back (Atrs). Para pasar a una nueva seccin,
utilice la barra de navegacin situada a la izquierda de la pantalla. Si desea ver el texto
de la narracin, haga clic en el botn "Notes" (Notas). Esperamos que disfrute de la
leccin!
ODINETN OC ED ECIDN
Existe el Partner perfecto? ............................................................ 5
El Modelo de negocio de partners:
operaciones a dos velocidades ................................................
11
El modelo de negocio de partners: Partner Tcnologico ............ 20

Caractersticas de los Partners con xito ..................................... 27
SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training
En la primera parte de esta leccin, trataremos los diferentes tipos de Partners de

Canal antes de centrarnos en el Solution Provider or Value Added Reseller (VAR), que
representan la mayor parte del negocio del Canal Indirecto de SAP.
Lograr la alineacin de nuestros objetivos empresariales es la forma fundamental de
garantizar que SAP y usted, su Partner, definan lo que significa "ser un buen Partner".
Es importante que ambos entendamos el negocio de la misma forma y trabajemos en
la misma direccin. Slo es posible calibrar nuestro xito si medimos el negocio. Por
ello, analizaremos algunos de los sistemas de medicin utilizados, especialmente
aquellos que impulsan un comportamiento que funciona frente a objetivos comunes.
Y finalmente, trataremos los roles encontrados en un Partner modelo y observaremos
cmo estos roles trabajan conjuntamente para lograr los objetivos empresariales.
EJAZID NER PA ED SOVITEJBO

Cuando termine esta leccin, podr:
Describir los distintos tipos de Partners de mySAP All-in-One
Describir los modelos de negocio, Operacin a dos velocidades y
Partner Tecnolgicos, y detallar cmo funciona cada uno para
alcanzar los objetivos empresariales
Nombrar las cuatro caractersticas clave de un Partner ideal de
mySAP All-in-One
Cuando termine esta leccin, podr:

Describir los distintos tipos de Partners de mySAP All-in-One.
Describir los modelos de negocio, Operacin a dos velocidades y Partner
Tecnolgico", y detallar cmo funciona cada uno para alcanzar los objetivos
empresariales.
Y nombrar cuatro caractersticas clave de un Partner ideal de mySAP All-in-One
EVA LC OIRA LUB A COV

FI/CO: Finanzas/ Controlling
MM: Gestin de materiales
BW: Business Warehouse
CRM: Customer Relationship Management
PP: Planificacin de la produccin
4GL: 4th Generation Language
Aqu encontrar algunos trminos de vocabulario claves que se utilizarn en esta

leccin, as como en algunas de las lecciones de mySAP Business Suite.
FI/CO: Finanzas/Controlling.
MM: Gestin de materiales.
BW: Business Warehouse.
CRM: Customer Relationship Management.
PP: Planificacin de la produccin y
4GL: 4th Generation Language.
? OTCEFR EP REN TRAP LE ETSIXE

Existe el Partner perfecto?Encontrmoslo. Existen muchos Partners que hacen un

trabajo increblemente bueno, pero cada uno tiene sus puntos fuertes y dbiles. De la
misma forma, SAP no puede decir que sea un proveedor perfecto. Todos, sin
embargo, procuramos ser los mejores!
Existen dos formas pragmticas de esforzarse para ser un Partner perfecto:
El mtodo de dos velocidades y
emular las caractersticas de los Partners con xito
Ambas se tratarn ms adelante en esta leccin.
SR ENTRA P ED SOPIT SON UGLA

Value Added Reseller (VAR)
Sales and Service Partner (SSP)
Independent Software Vendor (ISV)
Distribuidores
Tipos adicionales en el futuro
Una de las dificultades para definir el Partner perfecto es que el mercado no quiere un
solo tipo de Partner. Los clientes tienen necesidades diferentes que deben
satisfacerse de diferentes maneras. El objetivo de la estrategia de canal de SAP es
identificar esas necesidades y animar a los tipos de Partners que pueden ayudarles.
Aunque el tipo de partner ms comn con el que trabajamos es el revendendor de
Value Added Reseller (VAR), echemos un vistazo a los dems Partners que debe
conocer.
Los Sales and Service Providers (SSP) son a menudo organizaciones ms pequeas
que cubren las necesidades de un rea geogrfica que no se cubriran de ninguna otra
forma. Normalmente, el SSP es un Partner de segundo nivel y trabaja a travs de un
Value Added Reseller (VAR).
Los Independent software Vendor (ISV) son organizaciones que desarrollan
soluciones que dan un valor aadido a los productos de SAP dndoles una
funcionalidad adicional necesaria para un mercado especializado.
En el futuro, prevemos que este tipo de partners aumentar; SAP emplear otras
formas de llegar al mercado, incluidos los distribuidores y otros tipos de proveedores
de servicios.
Centrmonos ahora en el Value Added Reseller de mySAP All-in-One.
DADICOLEV
ALOS ANU A ATCA RODEDNEVER OCIN NU
Meloda de
la Demo
Prototipo
de muestra
Convencer al
cliente
Pedido
Fabricar
prototipo
Instalar
Comprender
las necesidades
Tirar
prototipo
na
ar u
usc nidad
B
rt u
opo
r
ora
Val
Comprender
las necesidades
reales
Entrar en
productivo
Transferencia
de datos
Formacin
Test
Fabricar
solucin
real
Histricamente, las organizaciones de reventa han desarrollado una vista muy corto
plazo de su mercado. El proceso comienza normalmente descubriendo una
oportunidad de negocio, despus de valorarla, basndose en si el cliente tiene dinero
para gastar, construir un prototipo de demo basado en un estudio rpido anlisis de
las necesidades, mostrar y refinar el prototipo y, por ltimo, emplear un montn de
tiempo demostrando al contacto interesado que el revendedor entiende su empresa.
Mientras que puede no tener clientes referenciables similares al contacto interesado,
pueden explicar que esto no es un problema, ya que otras referencias demostraran
que el software cubrir las necesidades del interesado.
Si el cliente compra, se instalar la solucin, se rechazar el prototipo y se construir
una nueva y robusta solucin con los datos del cliente para definir cmo deber ser
sta. Durante este periodo, se probarn varias configuraciones de los componentes de
la solucin. Aunque esta ruta garantiza que el cliente obtiene lo que cree que desea,
no aade realmente un valor importante para l. Durante este proceso que dura un
largo tiempo, el cliente experimenta un ciclo de ventas prolongado y una puesta en
marcha interminable, ya que tiene que dar la vuelta a toda la rueda!
AZILITUER
Y ACIRBAF ODAZNAVA RODEDNEVER NU
Comprender
las necesidades
del mercado
Fabricar bloques
de productos
fuertes
Captar
un mercado
especfico
Revisar las
necesidades
del mercado
Test de
integracin
Desarrollar soporte
en entregas conocidas
Crear herramientas
de venta y entrega
Gestionar referencias
crticas
Un revendedor avanzado fabrica y reutiliza

En lugar de tener que dar la vuelta a toda la rueda con cada acuerdo, hemos
descubierto las formas de reducir el nmero de toques cara a cara que un contacto
interesado recibe en una preventa y una postventa, lo que proporciona un alto valor
incuestionable en cada etapa o reunin. Esto slo puede hacerse eliminando muchas
de las actividades del modelo de una sola velocidad descrito anteriormente y creando
un modelo de negocio que funcione a dos velocidades y que est vinculado con los
dientes de las ruedas dentadas. La rueda ms grande y lenta incorpora la planificacin
de la empresa y el diseo de soluciones activadas por el mercado, mientras que la
rueda ms pequea y con un movimiento ms rpido representa el compromiso del
cliente.
Por ejemplo, recuerda que la compra de un PC con unas caractersticas tcnicas
especiales conllevaba un plazo de entrega de entre 12 y 15 semanas? Esto suceda
porque el proveedor tena que pedir los componentes y esperar a que stos llegaran
antes de montar el PC, comprobarlo y enviarlo al cliente. El proveedor de PC diriga
una empresa de una sola velocidad. Hoy, el proveedor contemplar las necesidades
globales del mercado y comprar una serie de componentes, que a menudo tardan
mucho, unas 12 semanas, en llegar desde su origen. Sin embargo, cuando un cliente
realice un pedido, la mquina podr configurarse y enviarse en 24 horas. sta es una
empresa de dos velocidades.
Para nuestro revendedor, esto significa contemplar todos los aspectos de su empresa
que pueden prepararse para soportar la venta eficiente y la entrega de soluciones al
cliente. Esto incluye la comprensin de los detalles en los que se basa el mercado al
que va dirigido. Si el mercado est relacionado con la alimentacin, entonces, cules
son los procesos que se requieren del campo al plato?Qu restricciones legales
hay? Esta interpretacin se utiliza para crear un producto que es la articulacin de
esos requisitos. Esto puede surgir de varias formas, que incluyen desde white papers
a diagramas de flujo de procesos y configuraciones de software. Para garantizar unas
ventas repetitivas, se crean y gestionan clientes referenciables tiles que sern de
gran importancia para los numerosos contactos interesados del mercado y se
elaborarn estudios de casos que demuestren los beneficios que pueden surgir de
esta solucin.
Al estar preparado, el revendedor podr adquirir los compromisos especficos del
cliente con mucha ms rapidez...
AZILITUER
Y ACIRBAF ODAZNAVA RODEDNEVER NU
Verificar las
necesidades
Valeorar
Educar a los
contactos
inseguros
Mostrar solucin
Contrato
Entregar
Soporte
Captar a los
contactos
inseguros
Programas
de educacin
de clientes
Refinamiento
de soluciones
y suplementos
Fase 2
Identificacin de
oportunidades
10
En lugar de que cada contacto interesado tenga que girar alrededor de su propia
"rueda grande, el contacto cara a cara queda reducido ahora a la rueda pequea. La
primera vez que un Partner conoce a alguien que puede comprarle deber estar al
tanto de ello. Antes de introducirle en un ciclo de ventas, deber haber tenido la
oportunidad de captarles, mediante marketing o bien a travs de eventos de
formacin.
Para los mejores Partners, estos toques de no venta hace que los contactos
interesados pidan que se les venda! Para la mayora, sin embargo, se requieren
algunas actividades como el telemarketing para descubrir que una empresa
determinada est entrando en un ciclo de compra; esto se valora y se pasa a la venta.
A continuacin, comienza el cara a cara.
En vez de interminables anlisis de necesidades basados en la premisa mySAP
puede hacerlo todo; usted slo tiene que decir lo que necesita, el revendedor revisa
las necesidades de los clientes basndose en un grupo de procesos definidos ya
creados. Si su empresa ha realizado un buen trabajo con un compromiso y una
formacin anterior, no debera haber sorpresas y el proceso de ventas podr progresar
rpidamente juzgando la viabilidad del proyecto para el cliente y presentando una
solucin.
Una vez ms, ya que la solucin no se ha elaborado como prototipo, pero es un
producto fuerte y utilizable, es posible que lo que demuestre haberse convertido en
aquello para lo que se ha entregado, con una pequea cantidad de personalizacin,
garantice la satisfaccin del cliente.
10
Articulate QuizMaker Quiz

Placeholder
11
11
SEDA DIC OLEV SOD ED SENOIC AREPO

:OIC OGEN ED OLED OM LE
12
11
El resultado final es que los Partners de mySAP All-in-One que han tenido xito tienen
un modelo de empresa como el que se describe en esta seccin. Naturalmente, en
algunos casos las dos velocidades son en realidad una combinacin de dos
organizaciones diferentes. La primera parte es responsable del diseo, creacin y
actualizacin de la solucin. La segunda capa es la parte dirigida al cliente,
responsable de llevar la solucin al mercado, venderla y suministrar proyectos de gran
valor para el cliente. Echemos un vistazo al funcionamiento de cada una de esas
partes.
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SED AD ICO LEV SOD A NIC AREPO

SRENTR AP ED OIC OGEN ED O LEDOM
etneilC la odatneirO oicogeN ed oledoM
Publicitar, vender y suministrar una solucin predefinida
senoiculos ed ollorraseD
Entregar una serie de productos pre-paquetizados estndar a un modelo de negocio orientado al cliente
erawtfos nu euq sM
Tcnicas de funcionamiento
Tecnologa
PP
CRM
BW
MM
FI/CO
Proyecto del sector

industrial
Descripciones del
procedimiento
Descripciones funcionales
Documentacin sobre
el curso
Salidas
Documentacin del usuario
Configuracin
Escenarios de tests
Config.documentacin
Sistema de demostracin
Producto bsico SAP

Solution Network
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Comprobemos el rea de desarrollo de soluciones y, a continuacin, trataremos las

reas de empresa de cara a los clientes.
En el equipo de produccin, o rea de desarrollo de soluciones, encontramos
tcnicas que cualquiera que est familiarizado con un proyecto de SAP normal
esperara encontrar en el lugar de trabajo. Contamos con expertos de funciones
detalladas que pueden desarrollar los procesos necesarios para el cliente,
comprobarlos y crear una solucin firme que pueda utilizarse para dirigir una empresa.
Tambin tenemos un cliente, pero en este caso el cliente est representado por la
combinacin de un equipo de configuracin, marketing, asesores del sector industrial y
ventas, que especifican la solucin que se necesita, qu procesos son esenciales,
cules son los debera tener y sera bueno que tuviera" y cmo tendran que
presentarse a un usuario. Esta especificacin es, de hecho, un proyecto del sector
industrial.
Existen varias formas de acelerar el proceso de especificacin y fabricacin. Una de
ellas es el uso del producto estndar de SAP, que proporciona al partner un sistema
fundamental con muchos de los procesos y funciones bsicas prefabricadas, y
materiales asociados que dispone SAP. Esto ayuda a un Partner a comprender cmo
deben ser los diferentes aspectos de una solucin y los acelera mediante la
elaboracin de procesos de bajo valor, tal y como los percibe el cliente.
Un acelerador alternativo, que tambin puede utilizarse conjuntamente con el producto
estandar SAP, es la participacin en una red de soluciones. La red de soluciones
implica la introduccin de un Partner que ya disponga de una buena solucin para un
mercado vertical especfico, pero normalmente en otro pas. A esto le acompaan los
materiales y la documentacin de la solucin y permite al nuevo Partner organizarse y
acelerar el proceso sin tener que reinventar la rueda.
Un factor importante es cerrar el alcance para una versin o entrega especficas al
realizar los preparativos para construir la solucin. Esto ayudara a superar las
complejidades y el tiempo de retraso durante la fabricacin. SAP dispone de varias
herramientas, incluida el procesador de formularios de soluciones que puede ayudar a
cerrar el alcance. Consulte la leccin Procesador de formularios de soluciones en el
Mapa de aprendizaje 2.
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erawtfos nu euq sM
Tecnologa
PP
CRM
BW
MM
FI/CO
Proyecto del sector

industrial
Descripciones del
procedimiento
Descripciones funcionales
Documentacin sobre
el curso
Salidas
Documentacin del usuario
Configuracin
Escenarios de tests
Config.documentacin
Sistema de demostracin
Producto bsico SAP

Red de soluciones
DAX 4 Chemicals
Gestione su empresa qumica con
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enO-ni-llA PASym ed niculos anU
Por ello, aparte del proyecto industrial y la configuracin, qu ms tiene que hacer el
equipo de desarrollo de soluciones?
Llegados a este punto, el equipo de desarrollo de soluciones necesita aadir un valor
real, ofreciendo herramientas estndar como materiales de formacin, rutinas para
carga de datos, formularios de resultados, interfaces de comunicacin y otros que
funcionen con la configuracin, para que el cliente pueda beneficiarse de la solucin
en el menor tiempo posible.
Adems de crear la solucin, este equipo es tambin el centro de un conocimiento
detallado del funcionamiento al que pueden acudir los consultores para que les ayuden
con problemas especficos de los clientes y posibilidades de configuracin. Como
resultado, los equipos en el lugar de trabajo no necesitan ese conocimiento tan
profundo de SAP, sino un conjunto de habilidades diferentes. Hablaremos ms sobre
ello posteriormente.
La creacin de una solucin de mySAP All-in-One no es una tarea que pueda
realizarse de una sola vez. Muchos Partners convierten el equipo de desarrollo de
soluciones en su propia fbrica de software que producen paquetes de Add-On que
pueden entregarse a la cartera de clientes, al tiempo que mejoran la solucin para
nuevas oportunidades empresariales.
Su trabajo final, junto con el marketing, consiste en empaquetar la oferta. Esto incluye
paquetes fsicos: se utilizan a menudo una caja, una cubierta y otros materiales de
marketing , as como los aspectos flexibles del paquete como son el precio y la
promocin.
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Marketing
Folleto del sector
industrial
Organizacin del gremio
Asociaciones
Clientes de referencia
Eventos de la industria
Generacin de
oportunidades
en sectores industriales
DAX 4 Chemicals
15
Echemos un vistazo al modelo de negocio orientado al cliente.

En primer lugar, marketing:
Tras ayudar en la especificacin de la solucin y llegar a comprender en que consiste,
el departamento de marketing tiene que encontrar los modos de maximizar la
exposicin de la solucin a un mercado especfico al que le gustar la solucin. Esto
requiere un material de apoyo de marketing muy especfico que describa lo que hace
la solucin y cmo puede beneficiar a los clientes. Se da un mayor nfasis a crear y
gestionar clientes de referencia, as como a garantizar un acceso adecuado a
organizaciones y eventos comerciales, y slo se realicen eventos de generacin de
oportunidades de negocio relevantes para alimentar el pipeline.
15

Marketing
Folleto del sector
industrial
Asociaciones
Generacin de
oportunidades
Ventas/ Pre-ventas
Conocimiento del sector
industrial
Cualificacin frente a
"Out of the Box"
Un asesor del sector industrial
para mostrar la solucin
Planteamiento WYSIWYG
Riesgo y devolucin
Gestin de cuentas
DAX 4 Chemicals
16

A continuacin, ventas y preventas:
Un papel crtico del equipo de ventas consiste en crear una relacin a largo plazo con
una organizacin potencial, incluso si no se encuentra en un ciclo de compras. Esto
solo puede hacerse demostrando un conocimiento real del sector industrial y
educando al contacto potencial con actividades e informes con un verdadero valor
aadido. Si esto se consigue, el Partner de Canal no luchar para entrar en la breve
lista cuando el contacto potencial se convierta en una fuerte oportunidad de negocio.
Si se intenta pegar el salto, al final el contacto potencial no se creer del todo que
usted sea un asesor fiable.
Cuando el contacto potencial se convierte en interesado, es importante que el equipo
de ventas valore las necesidades del cliente basndose estrictamente en la solucin
out of the box. El mtodo SAP puede hacer cualquier cosa es similar al utilizado en
los 90, cuando se deca con frecuencia que con el uso de un idioma de 4 generacin
y una base de datos, puedo darle todo lo que necesita!Todo es posible, pero a un
precio. Si el presupuesto del contacto interesado no es demasiado grande, entonces
se requieren compromisos, y la forma ms fcil de gestionar esto es hablando de la
funcionalidad conocida que existe en la solucin. Si el proyecto del sector industrial
est bien hecho, las funciones principales existirn y podrn suministrarse como se ha
demostrado.
16

Marketing
Folleto del sector
industrial
Asociaciones
Generacin de
oportunidades
Ventas/ Pre-ventas
industrial
"Out of the Box"
Riesgo y devolucin
Gestin de cuentas
++
Funciones
Adicionales
DAX 4 Chemicals
17
Debido a esta capacidad para mostrar la solucin de manera lo que ve es lo que

tiene, resulta ms sencillo para el contacto interesado identificar los espacios que
deben llenarse y las cosas que se pueden querer cambiar. stos pueden calcularse y
aadirse como deltas a la oferta. Cuando el alcance del proyecto est tan bien
definido, como con la solucin estndar + dos funciones adicionales, resulta mucho
ms fcil fijar un precio para la entrega de la solucin. Existir muy poco factor de
"riesgo" aadido por el partner, incluso haciendo una atractiva propuesta a un menor
precio.
Una parte fundamental del proceso de ventas consiste en gestionar al cliente a travs
del ciclo vital del compromiso. Debido a que la dimensin de cada venta es a menudo
pequea y el mtodo consiste en centrarse ahora en esfuerzos especficos, la
bsqueda de nuevas oportunidades cuando la relacin madura, que es el papel del
Account Manager, es uno muy importante. Una vez ms, la realizacin de eventos de
formacin para mantener la cartera de clientes actualizada con nuevas ideas, formas
de trabajar y tecnologas es una herramienta til para aadir valor a la experiencia
desde la perspectiva de los clientes.
La metodologa de las ventas cubre a los clientes y su perspectiva, la del cliente, a
travs del ciclo vital del compromiso. En otros mdulos del Mapa de aprendizaje se
tratar esto ms detalladamente. Sin embargo, todo ello est orientado a permitirle
reunir una Propuesta de valores que pueda presentarse al cliente.
17

Marketing
Folleto del sector
industrial
Asociaciones
Generacin de
oportunidades
Ventas/ Pre-ventas
industrial
"Out of the Box"
Riesgo y devolucin
Gestin de cuentas
Entrega
Direccin del proyecto, "Tiempo y dinero"
Asesor de oportunidades de negocio,
"por qu trabaja de esa forma"
Instructor, "cmo funcionan los procesos"
(Sin configuracin en el lugar de trabajo!)
DAX 4 Chemicals
18
La entrega representa la parte final del lado dentado rpido de la ecuacin. Hemos
seleccionado aqu el uso del trmino entrega, en lugar de implementacin, para
fomentar un cambio de actitud. El objetivo de una solucin mySAP All-in-One es
proporcionar la solucin out of the box, adems de los deltas identificados en el
proceso de ventas. stos necesitarn un refinado posterior, aunque el cliente no
deber verlo como un proceso prolongado en el que se ver absorbido su personal ni
que se reducir la capacidad de su empresa significativamente durante el proyecto.
En el proyecto, contamos con tres recursos clave.
El primero, el jefe de proyecto. Es el responsable del elemento tiempo y dinero y se
asegura de que el cliente obtenga lo que ha pagado y que se entregue de acuerdo a
un plan.
El segundo recurso es el asesor de oportunidades de negocio, que es responsable de
garantizar que el cliente entienda por qu los procesos de la solucin funcionan de una
manera determinada y cmo la empresa puede tener que adaptarse para cumplir las
mejores prcticas que se han entregado.
18
Finalmente, se emplean instructores para ensear al cliente cmo funciona la solucin.

A menudo, estos individuos pueden emplear mucho tiempo con los usuarios finales,
haciendo que se sientan cmodos al utilizar la solucin. Esta atencin al usuario final
se descuida a menudo en proyectos grandes y es, a veces, unas de las razones
principales del fracaso de un proyecto, debido a una propiedad y comprensin
inadecuadas, lo que deriva en una calidad insuficiente de los datos, una informacin
imprecisa y, finalmente, en una falta de fe en el sistema. Esto no ocurre si los
instructores prestan en nivel de atencin apropiado al cliente y se aseguran de que
sea capaz de utilizar la solucin y, lo que es igual de importante, comprendan su papel
en toda la empresa.
En un mundo ideal, este modelo a dos velocidades hace que la solucin principal se
cree una vez, se identifiquen pequeos deltas y se traten en cada proyecto, y que
cada solucin se entregue al cliente en forma de productos identificables, en cajas o
como Add-Ons. El cliente nunca ve a nadie configurar el nuevo sistema en el lugar de
trabajo. Esto equivaldra a que un programador fuera al cliente y escribiera un cdigo
en las dcadas de los 80 y 90!
ste sera el objetivo de cada Partner de canal de mySAP All-in-One venda lo que
tiene. Suministre lo que tiene y valore si se ajusta o no
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Marketing
Folleto del sector
industrial
Asociaciones
Generacin de
oportunidades
Ventas/ Pre-ventas
industrial
"Out of the Box"
Riesgo y devolucin
Gestin de cuentas
Entrega
Direccin del proyecto, "Tiempo y dinero"
Asesor de oportunidades de negocio,
"por qu trabaja de esa forma"
Instructor, "cmo funcionan los procesos"
(Sin configuracin en el lugar de trabajo!)
Soporte
Terminologa industrial
Procesos de soluciones
Ayuda, soporte y
mantenimiento
Outsourcing
Identificacin de
oportunidades
Valoracin del diseo
de soluciones
DAX 4 Chemicals
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La ltima parte del negocio en el que necesita pensar en las reuniones con el cliente
es el Soporte. Su empresa deber orientarse a proporcionar servicios de soporte
especficos a los clientes. En muchos casos, se le proporcionar una solucin que
contiene ahora slo software de SAP, pero que se enlazar con otras tecnologas,
como los dispositivos de captura de datos o aplicaciones desktop externas. Cuando
los clientes se quedan atascados o no pueden recordar cmo hacer algo, debern
tener la posibilidad de ponerse en contacto con usted para que les ayude.
En una venta ms sofisticada, puede que desee emplazar diferentes opciones de
adquisicin desde fuentes externas. De nuevo, estos son servicios de un gran valor
que el cliente puede necesitar. Es su trabajo comprender las opciones que su empresa
seleccione para proporcionarlas y emplazarlas segn corresponda.
Puede que el cliente tambin quiera saber qu obtiene de usted en una base
continuada y su help desk facilitar la respuesta. Al filtrar llamadas sobre la solucin,
son capaces de elaborar una "lista de solicitudes" basada en las solicitudes del cliente.
Al igual que cualquier organizacin de desarrollo de productos, esta valoracin se
utilizar para mejorar los paquetes de valor aadido que se ofrecen a la cartera de
clientes como ampliaciones de su pedido original.
20

Placeholder
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21
SOC IGLO NCET R ENTRAP

:SRENTR AP ED OIC OGEN ED O LEDOM
22
20
El modelo de negocio de partners: partners tecnolgicos es una ampliacin para ser

adoptada por el revendedor nico, pero no es nuevo propiamente dicho.
22
.SO CIGL ONCET SR ENTRAP

Necesidades del cliente
Torrente de
soluciones
Inversin de proveedor
de soluciones en los aos 70
Hardware
23
Con los aos, los proveedores de plataformas a diferentes niveles de abstraccin de

los bits y bytes en bruto y el flujo de corriente elctrica han trabajado con Partners
para suministrar soluciones a los requisitos de los clientes. Es cierto, que con el paso
de los aos, la sofisticacin de los requisitos ha cambiado, pero tambin lo ha hecho la
capacidad del proveedor de plataformas para reducir la carga de trabajo repetitiva
realizada por el Partner. Si echamos la vista atrs a los aos 70, era habitual que un
Partner trabajara exclusivamente con el proveedor de hardware y escribiera un nivel
de planificacin de necesidades para todo, desde drivers de impresora y lectores de
tarjetas perforadas hasta lgica de aplicaciones utilizando una forma de cdigos que
poda leer una mquina. Como consecuencia de todas las funciones que habra que
crear, se limit la cantidad de tiempo empleada en la lgica de la aplicacin; de este
modo, la entrega al cliente tena un alcance muy limitado y esto a menudo daba lugar
a elementos entregas nicas, como una nmina o una aplicacin de un libro mayor
general, que solicitaba un nmero de clientes muy limitado.
23

Mayor torrente de
soluciones, por la
misma inversin
debido a la
funcionalidad de las
plataformas
Los aos
80
Sistemas operativos
Hardware
24
Con la llegada de Unix surgi el primer avance importante en la abstraccin. Los

autores de software fueron capaces de codificar slo una vez utilizado idiomas como
"C", y pudieron transportarse a mltiples plataformas, sabiendo que los sistemas
operativos se ocuparan con cuidado de las funciones de menor nivel. La oleada de
elementos suministrables aument y los Partners fueron capaces de vender a
mercados ms grandes con un llamamiento ms general. El cambio clave entre estos
dos periodos fue que una empresa era entonces capaz de utilizar una plataforma para
crear una oferta pre-paquetizada "estndar" al mercado como una unidad. Esto hizo
necesario que observaran su propiedad intelectual y la pre-paquetizaran para atraer a
este mercado ms amplio, y que pudiera venderse como una "aplicacin estndar".
24

Los aos
80
Los aos
90
Bases de datos y 4GL
Sistemas operativos
Hardware
25
Los 90 trajeron la llegada de los 4GL (Idiomas de 4 generacin) y los proveedores de

plataformas de bases de datos, que permitieron al desarrollador moverse a un nivel
superior de abstraccin desde la tecnologa en bruto. Entonces, todo el manejo de
datos y las rutinas de presentacin se gestionaron sin que el autor tuviera que
preocuparse de cmo almacenar los datos fsicamente o de cmo dibujar un cuadro
en la pantalla, pxel por pxel. Los desarrolladores fueron capaces de pensar en los
procesos y la funcionalidad que requera el cliente, en lugar de en la infraestructura
tcnica. De hecho, fue la llegada de estas herramientas las que dieron el xito a R/3 y
el crecimiento real de SAP como en proveedor de software empresarial ms
importante del mundo.
25

SAP Business One
Business Suite "clsico"

Implementacin
Los aos
80
mySAP All-in-One
Los aos
90
mySAP Business Suite
Bases de datos y 4GL
Sistemas operativos
Hardware
26
Hoy en da, disponemos de mySAP Business Suite. Con seguridad, ste representa la
mxima abstraccin, lo que proporciona al cliente una solucin sin necesidad de
escribir ningn cdigo. Bueno, casi. Los procesos especficos que necesita un
contacto interesado, as como la integracin con los controles legales y fiscales
adecuados para su pas, no estn necesariamente presentes y disponibles en la
solucin de forma inmediata. Tienen que configurarse. Despus, las pruebas,
documentacin, formacin, carga de datos y todos los dems elementos de un
proyecto deben personalizarse en los procesos que deben definirse. Estas tareas son
a menudo interminables! Pregunte a cualquiera que est familiarizado con
generaciones de soluciones anteriores. Le dirn que la codificacin inicial es con
frecuencia tan slo el 30% del trabajo.
Muchos jefes de proyecto de SAP y miembros del comit directivo dirn lo mismo de
la configuracin! Y as, mySAP All-in-One est relacionado realmente con la inversin
de un Partner en la pre-paquetizacin de su propiedad intelectual. Al utilizar mySAP
Business Suite como plataforma, pueden obtener de ella su propia solucin bien
definida, de un modo familiar para muchos, pero olvidado en los ltimos aos en los
que se ha centrado simplemente en coger una aplicacin y aadirle servicios para
implementarla.
26
ENO -NI-LLA PASy m ED SENOICULOS

etiuS ssenisuB PASym
La gama completa de lo que pudiera querer, totalmente

sustituible, pero disponible en fragmentos del tamao de un byte
enO-ni-llA PASym ed
satneimarreh ed eteuqaP
Instrucciones de trabajo y trampas para hacer que

la solucin del Partner llegue ms rpido al mercado,
y a un menor coste
lanaC ed rentrap nu ed enO-ni-llA

PASym ed niculos anU
90% construido para las necesidades del sector industrial
odazilanosrep
enO-ni-llA PASym
etneilc ed niculoS
Partner de Canal de SAP
27
La evolucin de la tecnologa contina con nuestros Partners y soluciones mySAP Allin-One.

SAP proporciona mySAP Business Suite, que es el paquete global de productos de
software disponible. Asimismo, SAP proporciona varios aceleradores, instrucciones y
herramientas que ayudarn al interlocutor a crear su solucin mySAP All-in-One. A
continuacin, los Partners crearn esta solucin para el mercado vertical
correspondiente y proporcionarn una solucin mySAP All-in-One especfica de un
sector industrial. sta puede individualizarse por parte del partner con la
especializacin vertical o Add-ons, para producir la solucin mySAP All-in-One
especfica del partner.
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Placeholder
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OTIX N OC SR ENTRAP
SOL ED SACITSRETC AR AC
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Ahora es necesario entender cmo est estructurado un partner de mySAP All-in-One

con xito, lo que hace y cmo accede al mercado. Echemos un vistazo a las
caractersticas de los partners con xito.
29
OTIX N OC SR ENTRAP
SOL ED EVA LC SACITSRETC AR AC
Comparar manzanas con manzanas o manzanas con peras?

Cul es la opcin ms sencilla?
La importancia de la propiedad intelectual
Encuentre a gente que quiera comprar peras!
30
El cliente identifica fcilmente a los partners con xito porque no puede comparar
fcilmente la oferta del partner de xito con la de otro Partner de SAP. La propiedad
intelectual que un Partner crea en su solucin y el capital de su propia marca muestra
su tcnica para suministrar lo que el cliente quiere y crea una diferenciacin. Kjell
Nordstrom, fundador del programa de gestin avanzada en la Facultad de Econmicas
de Estocolmo ofrece el siguiente consejo: Las empresas con xito en cualquier esfera
crean un monopolio temporal. Las mejores empresas hacen que esto sea tan difcil de
copiar que los dems se van a cualquier otra parte.
Una vez que la propiedad intelectual es paquetizada, es necesario utilizarla y
reutilizarla con tanta frecuencia y rapidez como sea posible, antes de que la
competencia pueda llegar a competir. Despus, rehgala. Si sigue inventando ofertas
nuevas y diferentes, su empresa ser nica y no tendr que competir por el precio,
sino con su propio valor. Sin embargo, asegrese de que puede encontrar gente que
compre su producto diferenciado.
Esta diferenciacin y singularidad significa que una solucin de un Partner es diferente
de la de otro. Esto indica que no est comparando manzanas con manzanas, sino que
realmente est comparando manzanas con peras, debido a las diferencias dentro de
su oferta global, agrupacin por paquetes y valor de marca.
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OTIX N OC SR ENTRAP

Tener un buen personal no es lo mismo que encontrar un buen personal

Invertir en el crecimiento de su personal le aporta lo que quiere con el tiempo
Contratar a un buen personal le proporciona las tcnicas ahora, pero quizs a
expensas de la cultura de su empresa
31
Conseguir individuos cualificados no es lo mismo que tener individuos cualificados.

Puede contratar buena gente, pero es necesario que se adapten al equipo y a la
cultura. Mantener movimiento de personal bajo es importante. Conseguir que la gente
piense de la manera correcta sobre cmo hacer su trabajo es fundamental para
cualquier empresa y la gente puede pensar de muchas formas distintas durante largos
periodos de tiempo. Por ello, los Partners con xito crean diferentes equipos para
hacer trabajos diferentes siempre que pueden. Tienen que entender lo que hacen
como empresa y hacerlo con poca intervencin de la gerencia.
Establecer las tcnicas adecuadas en el lugar correcto es tambin vital para potenciar
el negocio. Si un Partner enva ingenieros de configuracin muy competente a los
clientes, obtendrn soluciones altamente configuradas. Esto no es reutilizar la
propiedad intelectual, sino reinventarla. D a esas personas la propiedad de la
solucin pre-paquetizada (reutilizable) y la direccin correcta, y se crear una buena
solucin que funcionar. Despus, un equipo con buenas tcnicas personales pueden
ir al cliente y desarrollar la solucin, lo que garantiza que al cliente le guste lo que
obtiene
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OTIX N OC SR ENTRAP


El marketing no es slo una generacin de oportunidades de negocio

Compromiso del mercado
Referencias
32
La captacin de los mercados adecuados es algo primordial. Una campaa de

marketing requiere unos presupuestos enormes y productos que puedan hacer un
nmero limitado de cosas para una audiencia amplia. En trminos de software, una
aplicacin de libro mayor se ajusta esta factura.
Internamente, en SAP escuchar el trmino Volumen de negocio; eso no significa
que un marketing masivo es su respuesta a la generacin de oportunidades de
negocio. En SAP, debemos captar mltiples segmentos de mercado en campaas
donde la escalabilidad es importante. Los Partners de xito emplean sus propios
planes de captacin elaborados con cuidado para segmentar el volumen de
oportunidades en programas especficos para atacar segmentos pequeos. Una
solucin de productos de consumo puede dirigirse a muchos tipos diferentes de
empresas de productos de consumo. Cada tipo (por ejemplo, alimentos congelados,
enlatados o bebidas) no considera que los otros son iguales que ellos. Por lo tanto, un
buen marketing los mantiene separados, se acerca al segmento, comprende sus
matices, crea una o dos buenas referencias y, a continuacin, las utiliza como
referencias en ese segmento.
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OTIX N OC SR ENTRAP


El marketing no es slo una generacin de oportunidades de negocio

Compromiso del mercado
Referencias
La venta es ms que un trabajo

Se necesita un equipo para captar nuevos negocios
Se necesita un equipo diferente para captar una empresa de la cartera de clientes
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La caracterstica final del xito es la divisin de la venta entre nuevas empresas y una
cartera de clientes. Una nueva operacin de venta consiste en vender la nueva
solucin mySAP All-in-One. Se trata de repeticin. Sin embargo, en la cartera de
clientes el mensaje cambia. El comercial tiene que entender ms sobre otras
oportunidades de las que pueden beneficiarse un cliente que utilice mySAP Business
Suite como parte fundamental de su solucin. Debe ser capaz de centrarse en los
cambios de direccin que un cliente quiera hacer, y relacionarlos con el amplio
alcance de la plataforma intrnseca en un cliente de mySAP All-in-One. Para muchos
partners, las ventas a nuevas empresas proporcionan crecimiento, mientras que la
gestin de cuentas existentes aporta el soporte para actualizar y proporcionar fondos a
la empresa.
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Placeholder
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EJAZIDNE RPA ED SO VITEJBO SOL ED NEMUSER

En este punto debera ser capaz de:
Describir los distintos tipos de distribuidores de mySAP All-in-One
Describir los modelos de negocio, Operacin a dos velocidades y
Partners Tecnolgicos, y detallar cmo funciona cada uno para
alcanzar los objetivos empresariales
Nombrar cuatro caractersticas clave de un partner ideal de mySAP
All-in-One
35
En este punto debera ser capaz de:

Describir los distintos tipos distintos de partner de mySAP All-in-One.
Describir los modelos de negocio, Operacin a dos velocidades y "Partners
Tecnolgicos, y describir cmo funciona cada uno para alcanzar los objetivos
empresariales.
Y nombrar cuatro caractersticas clave de un partner ideal de mySAP All-inOne
Si cree que debe revisar alguna parte de esta leccin, utilice la barra de navegacin
situada en el lado izquierdo de la pantalla para saltar a una seccin determinada.
35

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Echemos un vistazo al modelo de negocio orientado al cliente.

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Debido a esta capacidad para mostrar la solucin de manera lo que ve es lo que

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Finalmente, se emplean instructores para ensear al cliente cmo funciona la solucin.

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