www.TipicMasculin.

ro

Partea bun este ca persuasiunea poate fi nvat. Nu vreau s i promit marea cu sarea i s ncep s scriu c dup ce vei citi acest material vei fi n stare s convingi pe oricine s fac orice sau c vei deveni cel mai influent brbat de pe faa pmntului. Spun doar c dac eti dispus s APLICI ce vei citi n continuare vei avea o baz solid pe care s i construieti un caracter puternic i destule arme pe care le vei putea folosi pentru a-i impune mai uor punctul de vedere. Ca n orice proces de nvare exist i aici anumite pietre de temelie ce odat nelese te vor ajuta s comunici mai eficient i implicit s devii mai influent. Deoarece mi place s pstrez lucrurile simple, am ales s prezint ct mai scurt cele mai importante 10 legi practice care stau la baza persuasiunii. Aceste legi au n spate zeci de ani de studii psihologice i sunt deja folosite cu succes de numeroi oameni din politic, media sau domeniul afacerilor.

ot spune fr s exagerez c arta persuasiunii a aprut odat cu omul civilizat. Ceea ce este si mai evident este faptul c a luat amploare mai mult ca niciodat n societatea modern. Brbatul zilei de azi nu mai are nevoie de o ton de muchi pentru a-i impune punctul de vedere sau pentru a deveni mai influent. Odat cu apariia societii moderne abilitile de interaciune social au luat locul forei fizice i armelor, iar astzi negocierea, tactul, diplomaia i persuasiunea sunt mai importante dect un milion de soldai narmai pn n dini. De aceea, consider ca fora de convingere este una dintre cele mai importante abilitai tipic masculine.

De ce?

Sunt multe feluri de a defini persuasiunea, unii o numesc influenare, convingere, manipulare, vnzare... ns ce reprezint cu adevrat persuasiunea? Definiia spune c: Persuasiunea este o form de influenare; este modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncearc s conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru. Aadar, persuasiunea este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale). Persuasiunea se bazeaz pe discuii i "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de for.

Persuasiunea este prezent n viaa de zi cu zi a oricrui brbat, cu toii ne folosim de ea, ns unii se pricep mai bine, n timp ce alii se descurc mai greu.
www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 1

Unii oameni sunt maetri naturali n persuadare, iar alii fac zeci de cursuri pentru a nelege mecanismele i misterele acestei puternice abiliti de comunicare. Poate te ntrebi de ce am spus c persuasiunea este o abilitate de comunicare? E simplu, deoarece comunicarea are ca scop transmiterea unei idei - fapt ce nu se poate realiza fr influenare. Ca s nelegi i mai bine conceptul de persuasiune, vreau s fac referire la dou premise simple mprumutate din psihologie:

Ca orice lucru de pe lumea asta i persuasiunea are la baz o serie de caracteristici importante i se bazeaz pe un set de legi. Pentru a deveni mai influent, este important s cunoti aceste legi care fac din persuasiune o tehnic ce poate fi nvat treptat de oricine este dispus s investeasc puin timp i efort intelectual. Odata ce ai nvat legile persuasiunii, poi prezice rezultatele comunicrii tale cu cei din jur. Legile sunt universale, ele se aplic n vnzri, n relaiile interpersonale, n comunicarea cu o persoan sau cu un grup, n comunicarea fa n fa, prin telefon sau n scris i aa mai departe.

Dac vei medita puin asupra acestor premise, vei nelege mai bine procesele de persuasiune ce vor fi prezentate mai jos.

Cu toii suntem motivai de faptul c ne dorim s ne apropiem ct mai mult de emoii plcute i c vrem s fim ct mai departe de durere.

nainte de a afla aceste legi este bine s tii ce ne face totui sensibili la ele. Ei bine, comportamentele nvate din copilrie i adnc imprimate n personalitatea i modul nostru de gndire stau la baza mecanismelor persuasiunii. De fapt, ele sunt cele care ne determin s reacionm repetitiv i previzibil.

De asemenea, o alt explicaie poate fi oferit de legile psihologice ale percepiei. Fie c ne place fie c nu, avem doar un singur punct de vedere. De-a lungul vieii, dezvoltm un anumit mod de a privi realitatea i avem anumite ateptri, iar atunci cnd observm lumea din jur cutm elementele care s ne confirme ateptrile.

O a treia explicaie este dat de nevoile noastre profunde, pe care cutm n mod incontient s le satisfacem (nevoia de siguran, de recunoatere, de apartenena la grupuri, etc.).

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 2

Pincipiile fundamentale pe care este construit

EGEA RECIPROCITII se refer la dorina de a da ceva n schimb pe care o simim atunci cnd primim ceva semnificativ pentru noi. Cnd cineva i d ceva de valoare perceptibil, reacionezi imediat prin dorina de a-i da ceva n schimb.

De exemplu, cnd suntem la restaurant ne simim obligai s lsm baci osptarului pentru c ne-a servit mncarea sau butura. Acest obicei poate fi ntlnit i la frizer, taximetrist, menajera hotelului s.a. Facem aceste lucruri, deoarece cultura sau societatea ne-a nvat s facem aa i c a face opusul nseamn a fi nepoliticoi sau grosolani. De fapt, este vorba doar de legea reciprocitii.

1. Legea reciprocitii

Arta Persuasiunii

Aadar, de fiecare dat cnd primim ceva semnificativ pentru noi, simim o dorin intern de a da ceva n schimb. Mai mult dect att, dac nu satisfacem aceast dorin, ea va continua s persiste. Astfel, ne vom simi datori s echilibrm balana n relaie cu persoana care ne-a oferit un anumit lucru.

Cel care d tie c ceea ce a dat nu e pierdut i, ntr-un fel sau altul, se va ntoarce. Legea reciprocitii susine paradoxal c cel care d ceva cere altceva. Astfel, eti condiionat psihic s pstrezi echilibrului cu cei din jurul tu.

Din punct de vedere psihologic, legea reciprocitii nu face parte din natura uman, ci poate fi definit, mai degrab, ca rezultatul condiionrii clasice din copilrie i de aceea este foarte greu de ignorat.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 3

Aadar, decizia de a alege un obiect este luat pe baza observrii acestui contrast. Combinaiile contrastante au un impact manipulator asupra percepiei pentru c fac n aa fel nct un lucru s capete dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat. De aceea albul lng negru pare mai alb, caine mic langa unul mare pare mai mic i aa mai departe.

Cnd dou articole sunt relativ diferite unul fa de cellalt, ni se vor prea i mai diferite dac le plasm alturi n spaiu i timp. Cu alte cuvinte, creierul va percepe contrastul dintre dou obiecte atunci cnd ele pot fi comparate i sunt diferite.

EGEA CONTRASTULUI se refer la percepie: dou obiecte sau idei diferite par i mai diferite dac sunt plasate unul lng cellalt. A doua lege a persuasiunii completeaz mecanismele deja dezvluite prin legea reciprocitii.

2. Legea contrastului

De asemenea, legea contrastului aduce cu sine i un mecanism al falsei alegeri, extrem de subtil. Practic, se speculeaz tendina incontient de a compara dou articole sau idei relativ diferite i persoana respectiv este mpinsa s aleag ntre ele. Partea bun este c va alege una dintre ideile sau lucrurile prezentate de tine i nu una aleas de el. Astfel cmpul lui de alegere este limitat doar la ce i prezini tu.

n concluzie, pentru a folosi legea contrastului n favoarea ta, este bine s te gndeti ce idei ai de oferit i cum ar putea fi ele puse n valoare (n contrast cu ce).

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 4

Este deja bine tiut c oamenii vor face aproape orice li se cere din partea unui prieten. n mod evident, trebuie s fii perceput ca prieten, dac vrei s fii eficient n procesul de persuasiune.

EGEA PRIETENILOR arat c ne lsm mult mai uor convini de cei care ne demonstreaz c au n vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca nite prieteni adevrai). Cu alte cuvinte, dac cineva i cere s faci ceva, iar tu crezi c acea persoan are n vedere propriile tale interese, ai o motivaie puternic s i ndeplineti cererea.

3. Legea prietenilor

Prietenii sunt persoanele pe care le placem i cel mai adesea le placem pentru c i ei ne plac pe noi. Cu ct lai mai mult oamenii s cread c i place felul lor de a gndi, filozofia lor de via, atitudinea i asa mai departe, cu att i cresc ansele de a-i influena.

Maetrii n influenare vor fi foarte ateni la felul cum arat. n general, oamenii vor s fie prieteni cu persoanele care sunt atractive din punct de vedere fizic. Exist foarte multe cercetri care au artat c persoanele care sunt percepute ca fiind atrgtoare fizic, sunt capabile s conving mai bine oamenii s cumpere, s doneze, sau s i impun ideile dect persoanele care arat normal. Aadar, cu ct te ngrijeti mai mult de felul n care ari cu att vor crete ansele ca oamenii din jurul tu s-i doreasc s le fii prieten.

O alt metod de mprietenire este s indici cel puin un aspect negativ a ceea ce vrei s promovezi. Poate prea paradoxal, ns cercetrile arat c aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de convingere: s aduci argumente mpotriva propriului tu produs sau propriei tale idei. Astfel, dai senzaia c faci o propunere de pe o poziie obiectiv, i nu de pe una ofensiv. Mai mult dect att, obinuitele obiecii ce pot aprea n procesul de convingere sunt astfel rezolvate nainte de a aprea.

Mecanismele acestei legi sunt foarte puternice pentru c acioneaz la nivel incontient, deoarece sentimentele pozitive pe care le avem fa de o anumit persoan se ataeaz i de ceea ce ea ofer.
www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 5

Conform legii ateptrii, comportamentele pe care le ateptm din partea noastr i a celorlali au anse mai mari s se manifeste n realitate, fie c aceste comportamente sunt pozitive sau negative. Atunci cnd crezi (eti aproape sigur) c "clientul" va cumpra de la tine, cel mai probabil o va i face.

EGEA ATEPTRILOR spune c avem tendina s performm la nivelul ateptrilor celor pe care i respectm. Legea ateptrii este un principiu de convingere cu impact dublu: n autoconvingere i n convingerea celor din jur. De aceea, este unul dintre "secretele" fundamentale ale relaionrii dintre oameni.

4. Legea ateptrilor

Poate cel mai cunoscut caz n care legea ateptrii i-a fcut efectul din plin este cel al efectului Placebo din medicin. Efectul Placebo este o reacie demonstrat statistic i arat cum reacioneaz organismul pentru a se adapta la felul n care gndim la un moment dat. Rzboiul din Coreea a confirmat acest efect atunci cnd multor rnii li s-au dat pastile de zahr n loc de morfin deoarece aceasta se epuizase. Conform statisticilor, 25% dintre rniii care au primit pastile de zahr au manifestat o scdere semnificativ a durerii, fr nici un motiv de natur medical. n legtur cu acest efect, se spune c unul dintre fondatorii Programrii Neuro Lingvistice a vrut chiar s scoat pe pia un produs numit Placebo, ns iniiativa nu a fost aprobat de guvernul SUA.

Ateptrile las o puternic amprent asupra percepiilor noastre. Ateptrile creeaz predispoziii i adesea lucrurile tind s se ntmple aa cum ne ateptm s fie.

Aadar, ateptrile pe care mintea ta le genereaz au efecte asupra ntregului organism i asupra comportamentelor. De aceea, naintea unei negocieri sau discuii contradictorii este preferabil s porneti de la ideea c vei gsi cele mai bune argumente dect s crezi c vei avea un eec lamentabil.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 6

n concluzie, este foarte important s i construieti o imagine bun. Totui, ine cont de faptul c este foarte important ca aceast imagine s fie susinut i de ceea ce eti n realitate pentru a nu deveni o form fr fond sau doar un ambalaj frumos care nu conine nimic pe dinuntru. Cu aceast condiie ndeplinit, asociaz-i ima-ginea cu persoane sau produse de calitate cel puin egal.

EGEA ASOCIERII spune c tindem s apreciem produse, servicii sau idei susinute de oameni pe care i simpatizm sau respectm. n consecin, cresc substanial ansele s acceptm ceea ce promoveaz oamenii care ne plac. Imaginea ta poate fi foarte mult susinut de oamenii n compania crora te afli. Este de dorit s gseti contexte n care s "te nsoeti" cu oamenii pe care i admiri i i respeci. Nu va trece mult timp i vei ncepe s fii perceput ca ei.

5. Legea Asocierii

Oare ce vor crede oamenii? este o ntrebare pe care ne-o punem cu toii la un nivel incontient. Cu toii vrem s fim plcui i vrem ca cei din jurul nostru s priveasc cu admiraie i respect ceea ce suntem sau ce avem. Din acest motiv, este important s o asiguri subtil, la un nivel subcontient pe persoana din faa ta c acceptarea convingerilor sau planurilor tale este o idee extraordinar.

EGEA CONFORMISMULUI spune c avem tendina de a accepta Pro-punerile pe care majoritatea oamenilor le consider la rndul lor ac-ceptabile. Oricine i dorete s fie acceptat.

6. Legea conformismului

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 7

nelegnd faptul c oamenii tind s rmn consisteni cu deciziile, declaraiile i prerile lor din trecut cum i putem persuada s-i schimbe punctul de vedere n funcie de dorina noastr? Ei bine, oamenii accept s se schimbe, numai dac schimbarea reprezint o evoluie pentru ei, un pas ctre ceva mai bun, superior.

EGEA CONSECVENEI: Cnd o persoan susine un punct de vedere n scris sau oral, va apra acel punct de vedere chiar n faa unor probe contrare foarte puternice.

7. Legea consecvenei

Pentru a nelege mai bine principiile acestei legi voi prezenta n continuare ase puncte cruciale:

1. Opiniile, gndurile i dorinele oamenilor sunt adesea modelate dup ntrebrile care li se adreseaz; 2. Gndurile, opiniile i dorinele oamenilor sunt adesea create pe loc i au o legtur foarte mic sau chiar deloc cu ceea ce vor face n realitate sau vor crede mai trziu; 3. Muli oameni au anumite opinii greite despre lucruri, bazate pe ntrebri fictive i nu pe cunotine reale; 4. Majoritatea oamenilor au un comportament automatizat. De exemplu, vd o reclam i deoarece ei cred ceea ce vd fr s o treac printr-o analiz critic, decid dac s foloseasc sau nu acel produs, totul fiind bazat doar pe sugestie; 5. Din moment ce oamenii au ales ceva, au spus ceva sau au scris ceva, indiferent dac are sens sau nu, ei tind s rmn consecveni acelei decizii indiferent de felul n care a fost luat acea decizie; 6. Oamenii nu suport disonana cognitiv. Majoritatea dintre ei nu pot pstra dou gnduri opuse n minte, aa c pur i simplu aleg decizia sau credina pe care deja o au i elimin restul fr o alt consideraie.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 8

EGEA PENURIEI: apreciem la o valoare mai ridicat lucrurile despre care percepem c se gsesc n cantitate limitat. Cu alte cuvinte, cu ct un pro-dus su serviciu este perceput ca fiind mai greu de gsit sau mai rar, cu att va fi mai cutat i mai valorizat. Explicaia mecanismului este destul de simpl: dezvoltm acest comportament de adaptare pentru c ne "uureaz munca". De cele mai multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi ntr-adevr bune sau valoroase, adic ne confirm ateptrile.

8. Legea Penuriei 9. Legea Puterii

EGEA PUTERII prezint ideea conform creia suntem investii cu putere de ctre ceilali, n msura n care ei percep c avem autoritate, for sau experien. Putere este nsoit ntotdeauna de autoritate i carism. Puterea este abilitatea de a putea face schimbri. Puterea este n egal msur o realitate, dar i o percepie. Oamenii din jurul tu te vor percepe ca fiind mai puternic, dac te pori ncreztor i eti confortabil i calm. Din moment ce oamenii te percep ca fiind competent, grijuliu, detept i sigur pe tine, ncrederea lor n persoana ta crete considerabil.

Aici vreau s subliniez un anumit aspect. ine minte c dac ncerci s foloseti puterea asupra oamenilor i nu cu oamenii, atunci vei pierde putere i prieteni. Puterea folosit mpreun cu oamenii este perceput ca fiind carism. Puterea folosit asupra oamenilor este perceput cu dezaprobare i oamenii nu se vor conforma dac au senzaia c ai tendina de ai controla.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 9

EGEA TIMPULUI: comportamentele noastre difer n funcie de orientarea preponderent a ateniei: n trecut, n prezent, respectiv n viitor. Conform legii timpului oamenii iau decizii pe baza experienelor trecute. Cnd oamenii i schimb perspectiva temporal, li se schimb sentimentele referitoare la anumite lucruri i deciziile pe care le iau n privina acestor lucruri. Cu alte cuvinte, oamenii se las foarte greu convini atunci cnd se raporteaz la experiene trecute neplcute legate de subiectul n discuie.

10. Legea Timpului

Este suficient ca ceva din comportamentul tu s i aminteasc de astfel de situaii neplcute din trecut pentru a refuza din start ideile tale. Trebuie s ii minte c legile persuasiunii i arat fora maxim doar dac le aplici n contextul potrivit.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 10

n concluzie, comunicarea n sine este o ncercare de a influena. Comunicarea urmrete s transmit un sens, fapt ce nu se poate realiza fr influenare. Fie c vrem fie c nu persuadm, influenm i manipulm zilnic, chiar dac o facem fr s ne dm seama, legile persuasiunii ne ghideaz viaa i societatea.

De fapt, majoritatea oamenilor nu sunt contieni de existena acestor legi. Ei pur i simplu tind s se comporte n concordan cu aceste legi la un nivel subcontient. Partea interesant a acestor legi este c ele se aplica permanent n viaa de zi cu zi.

n cele din urm, vreau s evideniez faptul c legile influenei nu seamn deloc cu legile normale cunoscute de noi, cum sunt de exemplu, legile uni versului sau cele ale societii n care trim.

Concluzie

Bibliografie

Kevin Hogan, The science of influence. Dale Carnegie, How to Win Friends & Influence People. Robert B. Cialdini, The Psychology of Persuasion. Prutianu, tefan, Antrenamentul abilitilor de comunicare. Alex Mucchielli, Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de manipulare. Richard Bandler, Persuasion Engineering.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 12