UTILIZANDO O BUSINESS MODEL CANVAS

set, 30 | Germn C. Alfonso | Modelos de Negcios

Se no ltimo post passamos 10 dicas que o pessoal na Europa sugeria na utilizao da metodologia do BMG, neste caso escrevemos dicas de nossa prpria utilizao aqui no Brasil. Um modelo de negcio a forma como uma empresa ganha dinheiro, ou se quisermos utilizar uma definio mais completa conforme encontra-se no livro Business Model Generation: trata-se de uma descrio da lgica pela qual uma organizao cria, entrega e captura valor. No entanto, para que as organizaes consigam descrever esta lgica necessrio que exista algum tipo de formato template que facilite esta tarefa. A descrio de modelos de negcio exige um formato simples, intuitivo e consistente que consiga capturar as complexidades de como as empresas ganham dinheiro. Este o objetivo do Business Model Canvas:

O Business Model Canvas uma ferramenta que permite a descrio modelos de negcio atravs de nove grandes blocos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor? Propostas de Valor: que valor entregamos a nossos clientes? Canais: como alcanamos e queremos alcanar nossos clientes? Relacionamentos com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes? Modelo de Receitas: por que valor os clientes esto dispostos a pagar? Principais Recursos: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer? Principais Atividades: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor? Alianas: quem so nossos principais parceiros? Estrutura de custos: quais so nossos principais drivers de custo? O que temos aprendido na aplicao do Canvas em projetos com nossos clientes so, entre outras coisas, o seguinte: A. fundamental iniciar sempre com o lado direito do Canvas que representa o valor que vai/ deve ser gerado, ou como explica o livro, o lado direito do crebro que representa a emoo. S depois de definir as categorias 1 a 5 (da lista relacionada anteriormente) que devemos partir para o lado esquerdo do crebro (o lado da lgica) que no Canvas representa as categorias 6 a 9 relacionadas com a eficincia. B. Comece com o seguinte trip: Cliente-Proposta de Valor-Modelo de Receita. Escolher um cliente ou um segmento de clientes, clarificar sua proposta de valor e discutir a melhor forma de gerar receita atravs desta proposta de valor, facilita a descrio do lado de valor do modelo de negcio. Vale a

pena aprofundar primeiro nestes trs itens antes de definir as categorias de Canais e Relacionamento com Clientes, ou qualquer outra categoria. C. Utilize post-its coloridos, mas mantenha sempre a mesma cor por cliente em todo o Canvas. No fcil realizar as conexes entre as nove categorias e, portanto se muda de cor constantemente vai ser fcil se perder. Se tiver definido que mulheres entre 30 e 40 anos um segmento de clientes que quer explorar, defina uma cor por exemplo, vermelho e utilize esta mesma cor ao definir a proposta de valor, a forma como vai gerar receitas com este tipo de cliente, a forma como vai se relacionar e os canais que vai utilizar. Esta consistncia de cores importante nestas primeiras cinco categorias, mas no necessrio manter no lado esquerdo do Canvas onde as parcerias, os recursos, as atividades e a estrutura de custos tendem a ser compartilhados pelos diferentes tipos de clientes. D. Em alguns casos interessante sustentar parte da informao com nmeros diversos dados que reforcem o ponto de vista. Por exemplo, se existe um grupo de clientes que representam 20% das receitas, mas 80% do lucro bom escrever isso no Canvas. Se somente existem quatro parceiros no mercado para um tipo de tecnologia que voc pretende comercializar, bom clarificar no Canvas. Se internet o canal utilizado por 80% dos seus clientes, escrever esse dado no Canvas exemplifica melhor o desafio. No se trata de buscar justificar tudo nem pensar mas se os dados esto mo ou na cabea dos participantes, no deixe de us-los. Exemplo de exerccio real:

Gostaramos de conhecer as suas dicas na utilizao do Business Model Canvas.