GUIA PASO A PASO PARA DOMINAR LAS MEJORES

10 Principio clave para la Venta de Soluciones Tcnicas

Cmo ganar ms contratos y generar ms ingresos dominando los principios clave de la venta de soluciones de alto nivel de ingeniera

Una publicacin de

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Ventas de Alto Octanaje
Ayudamos a los ingenieros en ventas y tcnicos comerciales a generar nuevos clientes y conseguir un flujo continuo de ventas, implantando a sus actividades diarias las ms potentes herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico

Consigue ms Ingresos: Ayudando a tus prospectos a que avancen hacia la compra. Convierte ms prospectos en ventas: Optimizando tus procesos comerciales. Genera ms oportunidades de negocio: Estimulando el inters por tus soluciones tcnicas. Accede hasta las personas y altas esferas con poder de decisin. Selecciona solo aquellos proyectos con altas probabilidades de convertirse en una venta. Gana ms licitaciones pblicas y privadas. Adapta tu actividad comercial a las nuevas formas de hacer negocios con las redes sociales. Consigue ser percibido como un verdadero asesor tcnico-comercial en tu sector. Realiza unas previsiones de venta ms realistas: Conociendo al milmetro tu embudo de ventas.

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GUIA PASO A PASO PARA DOMINAR LAS MEJORES TCTICAS DE MARKETING ONLINE
Por Enrique Vidal Itriago
Enrique Vidal Itriago ha estado involucrado en el mundo de la venta de soluciones de alta tecnologa e ingeniera por 20 aos. Es ingeniero industrial en Mecnica y con estudios MBA en la especialidad de ventas y marketing. Es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones. Enrique ha capacitado a vendedores, tcnicos comerciales y profesionales del Marketing en diferentes sectores industriales y reas de actuacin durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestin de la venta de soluciones complejas y contina desarrollando programas de ventas innovadores. Es el autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Tcnicos Cmo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico nico en su genero al tratar en profundidad la venta de productos y servicios con alto nivel de ingeniera. Ha Creado y trabajado con equipos de venta de alta competicin en importantes empresas en distintos sectores industriales. Es experto en la creacin de oportunidades para las empresas en el sector B2B usando los ms actuales conocimientos y habilidades para la venta consultiva. Durante su carrera profesional ha creado y perfeccionado sus mtodos sobre cmo generar un ujo continuo de oportunidades a travs del marketing de conquista y el marketing de contenidos.

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Cmo ganar ms contratos y generar ms ingresos dominando los principios clave de la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico

Si estas leyendo este ebook, probablemente, seas responsable directo de la venta de soluciones con alto nivel tecnolgico e ingeniera o tengas a tu cargo a un grupo de ingenieros en venta o tcnicos comerciales a los que debes guiar a travs del proceso de la venta de soluciones tcnicas. Desde la publicacin de nuestro libro Manual de Ventas para Ingenieros y Tcnicos Cmo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico, hemos aprendido mucho de la comunidad de ingenieros en venta y tcnicos comerciales y en especial sobre cmo las tcnicas expuestas en el libro han ayudado a sus empresas a alcanzar sus objetivos de venta. Ahora queremos presentarte esta gua introductoria que rene los 10 principios bsicos que deben ser dominados para competir y triunfar ahora que el listn es mucho ms alto. En este Ebook te explicaremos los fundamentos para la venta de soluciones tcnicas y proyectos de ingeniera, respondiendo a las siguientes preguntas:
! Por qu es importante dominar la venta de soluciones tcnicas? PG 4 ! Qu es una solucin tcnicas? vendemos productos o soluciones? PG 7 ! Dnde nos encontramos actualmente los ingenieros en ventas y tcnicos comerciales? PG 10 ! Cules son los principios clave que todo ingeniero en ventas debe manejar en su trabajo diario para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel tecnolgico? PG 17

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POR QU DOMINAR LA VENTA DE SOLUCIONES TCNICAS?
La venta de soluciones tcnicas es diferente a la venta tradicional. Los productos son complejos y necesitan de un vendedor con altos conocimientos tcnicos, como es el caso de los ingenieros.

Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologas tales como telecomunicaciones, programacin e informtica, tratamientos industriales, energas renovables, sistemas de transportacin, estructuras, defensa militar, equipamientos mdicos, componentes para la aviacin y muchos otros. Cualquiera que sea tu especialidad, el contenido de este ebook es aplicable para cualquier entorno donde se deba desarrollar un proceso venta que involucre la presencia de profesionales con un elevado perl tcnico como es el caso de los ingenieros y los tcnicos. Desde VAO estamos convencidos que estos 10 principios te ayudarn a entender la complejidad de la venta de soluciones tcnicas. Por lo general estos tipos de productos son nicos y sosticados y necesitan que un profesional con un alto nivel tcnico que est involucrado en el proceso comercial. Actualmente existen muchas rmas de ingeniera en nuestro pas que tienen la experiencia y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados productos y servicios con la mayor calidad y el ms alto nivel tecnolgico, tanto para los proyectos pblicos como para los proyectos de la industria privada. Pero todava, muchos de sus ingenieros tienen dicultades para poder comunicar las ventajas competitivas de su empresa y as poder desarrollar un proceso de venta ecaz que garantice el xito de la venta de sus soluciones. Este ebook te introducir en la venta de soluciones complejas para ayudarte a conseguir el xito en la venta consultiva de alto nivel tecnolgico y as puedas mejorar los resultados en tu trabajo como ingeniero en ventas o tcnico comercial. Poca informacin existe sobre la complicada venta de soluciones de alto nivel tecnolgico. Este tipo de venta es muy diferente a la venta tradicional. Se caracteriza por ser larga en el tiempo, involucra muchos actores en el proceso de decisin,

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requiere de un elevado conocimiento tcnico y sobretodo de una gran capacidad para poder cultivar relaciones de valor con los ejecutivos claves para cerrar la venta. En los tiempos de feroz competencia en el que vivimos, dnde la tecnologa va avanzando tan rpidamente, la economa se va globalizando y aparecen nuevas formas de hacer negocio a travs de las redes sociales e internet. Las empresas necesitan de ingenieros en venta que posean elevados conocimientos tcnicos y que dispongan de las habilidades y la experiencia necesaria para poder desarrollar con xito un proceso comercial que se adapte a estas nuevas tecnologas y a la venta consultiva. Adems, deben poder cultivar buenas relaciones comerciales con sus clientes dentro y fuera de la web. Esta combinacin, de un profesional con elevados conocimiento tcnicos, experiencia y excelentes habilidades para la venta, no es sencilla de conseguir en el mercado laboral actual, por eso es que los ingenieros en ventas son tan bien remunerados, y si eres realmente bueno, siempre sers capaz de conseguir un empleo. Creo rmemente que los conceptos y consejos que revisaremos en este ebook son, a mi entender, una fuente de gran valor para cualquier ingeniero o tcnico que quiera dedicarse a la venta de soluciones tcnicas y quiera triunfar. Si estuvieras interesado en saber ms sobre cmo convertirte en un verdadero profesional de la venta de alto nivel de ingeniera, puedes revisar nuestro curso Cmo dominar la venta de soluciones de Alto Nivel de Ingeniera Este taller te explica paso a paso y en detalle, como afrontar la! venta de soluciones complejas, ayudndote a generar ms ingresos y conseguir nuevos clientes incorporando a tus actividades diarias las nuevas tcticas y estrategias de la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico.

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QU ES UNA SOLUCIN TECNICA?
Qu vende tu empresa? Productos o soluciones

Cuando pregunto a los ingenieros, tcnicos comerciales y ejecutivos de venta si sus compaas venden soluciones, ellos siempre responden casi siempre que si. Luego, cuando les pregunto que clase de soluciones proporcionan a sus clientes, escucho diferentes historias, todas acerca de sus productos y servicios y de sus rimbombantes marcas y tecnologas. Mi punto es que todos ellos alardean que se encuentran en el negocio de la venta de soluciones, pero en la realidad no son ms que palabras vacas. La palabra solucin es usada tantas veces que nadie sabe realmente su significado. Por consiguiente, cuando un profesional de la venta comenta que vende soluciones, los compradores ignoran la palabra solucin, ya que para ellos no es ms que otro bombo de la gente de marketing. Es importante para ti saber reconocer este problema e intentar cambiar este daino enfoque. Entonces Cul sera la mejor definicin para la palabra solucin? La contestacin tpica es: Una respuesta a un problema estoy de acuerdo con esta contestacin pero creo que es importante que expandamos un poco ms sta definicin. En primer lugar, debes tener en cuenta que el problema que resuelve una solucin no solo debe ser reconocido por el comprador, tanto ste como el vendedor deben estar de acuerdo en la respuesta a ese problema. As que la solucin debe ser un acuerdo mutuo entre ambas partes que da respuesta a un problema reconocido por el comprador. Adicionalmente, una solucin debera poder suministrar algunas mejoras cuantificables en lo que se refiere al ahorro de costes, el incremento de ingresos, as como aquellas mejoras tcnicas. Ahora creo que si disponemos de una definicin ms completa de lo que es una solucin: Se podra decir que es un acuerdo mutuo compartido entre comprador y vendedor en la respuesta a un problema reconocido y que esta respuesta incorpora algunas mejoras cuantificables. Puedes considerar que tu empresa dispone de una verdadera solucin, en el momento en que puedas integrar a tu cliente dentro del proceso de desarrollo de la respuesta a sus problemas.

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Creo que en la actualidad es necesario que los profesionales de la venta incorporen una nueva disciplina en su trabajo, deben involucrarse en las preocupaciones profundas de sus clientes, ser capaces de definir y diagnosticar estos problemas, lograr que sean reconocidos por el cliente y finalmente desarrollar una visin que incorpore las mejoras tanto tcnicas como econmicas y est alineada con los productos y servicios que vende su empresa. Una solucin es una respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente, donde cliente y profesional de la venta deben estar de mutuo acuerdo con la respuesta dada y el problema reconocido. Adicionalmente una solucin debe proporcionar un benecio cuanticable. Con benecio cuanticable me reero a un nmero, a una cantidad de dinero.

Una solucin debe ser capaz de proporcionar una mejora y un benecio cuanticable. Cuando me reero a cuanticable, quiero decir a una cantidad de dinero o un porcentaje que incrementa o disminuye. Uno de los principales problemas de los ingenieros en ventas es que se enfocan en vender productos en lugar de vender soluciones. Es decir, venden caractersticas tcnicas, en lugar de soluciones a los problemas de sus clientes. Fallan porque cuando vendes caractersticas tcnicas buscas posibles clientes que requieran esa caracterstica tcnica. Cuando vendes soluciones buscas posibles clientes que tengan un problema o necesidad que tu puedes resolver. No es lo mismo segmentar por comportamientos e intereses que segmentar por la pertinencia subjetiva de una caracterstica tecnica para un cliente. 9

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QUE SIGNIFICA VENDER SOLUCIONES DE INGENIERA?
La venta de soluciones de alto nivel de ingeniera es un proceso que para dar buenos resultados debe constar de los siguientes componentes: una losofa, un mapa, una metodologa y un sistema de gestin.

Vender soluciones significa seguir un proceso, que por lo general se prolonga en el tiempo, con ciclos de venta largos, que en muchos casos involucran contactar con un grupo de decisin conformado por profesionales con diferentes especialidades y capacidades. Todo buen proceso de venta debe constar de los siguientes componentes para que pueda dar buenos resultados: una filosofa, un mapa, una metodologa y un sistema de gestin.

Filosofa

La venta de soluciones como filosofa significa que el cliente es el principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa deben enfocarse en entregar una solucin a los problemas del cliente, que ofrezca resultados positivos (Beneficios cuantificables). Cmo filosofa tenemos que todas las acciones comerciales deben estar alineadas con el proceso de compra del cliente. No tiene ningn sentido disear un proceso comercial que no se ajuste a las fases y pasos que sigue un cliente para decidir una compra.

Mapa necesario disponer de un mapa que te ayude ha llegar desde donde estas ahora mismo con un cliente hasta donde quieres llegar que es la firma del contrato. Tu proceso de venta necesita de una serie de pasos que lleven al cliente a travs de una serie de etapas hasta el cierre. Cada paso debe tener bien definido cul es su comienzo y cundo se ha completado una etapa, para poder pasar al siguiente.

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Entre los pasos ms comunes en un proceso de venta de soluciones estndar tenemos: La prospeccin (Crear inters), el diagnostico del problema, el proceso de crear una visin en el cliente del problema, presentar la solucin, preparar y entregar la oferta ganadora, la negociacin econmica, el cierre y seguimiento postventa.

Un mapa te sirve para saber en que estado se encuentra cada prospecto dentro de tu proceso de venta, para as analizar y manejar adecuadamente cada oportunidad. De esta forma podrs predecir si conseguirs o no el xito.

Metodologa

proceso comercial necesita de una metodologa y la venta de soluciones aun ms. Es necesario disponer de las mejores prcticas, herramientas y procedimientos que ayuden al vendedor a navegar por el proceso comercial, paso a paso, intentando cerrar ms ventas, lo ms rpido posible. El resultado de tener una metodologa es que lograras incrementar la productividad con una mayor satisfaccin de tus clientes.

Sistema de gestin

Todo ingeniero en ventas y tcnico comercial necesita de un sistema de gestin que le ayude a su embudo de ventas, calificar oportunidades y mejorar sus habilidades. De esta forma incrementar su productividad y sus previsiones de ventas.

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DNDE NOS ENCONTRAMOS ACTUALMENTE LOS QUE VENDEMOS SOLUCIONES?
Sabes cules son las principales dicultades de los ingenieros y tcnicos al momento de vender soluciones tcnicas, proyectos de ingeniera o nuevas tecnologas?

En un momento como el actual en el que continua la desaceleracin de la economa veo con preocupacin cmo la demanda cada da desciende ms, como los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cmo los costes de comercializacin aumentan, cmo los impagados se hacen habituales, cmo la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban ahora estn metiendo el hocico, cmo los mrgenes se estrechan y cmo la rentabilidad peligra. Los profesionales de la venta que se encuentran cada da en la calle, tienen cada vez ms dificultades para competir. Cada da se escucha de ellos frases del tipo: Nuestros clientes comentan que nuestros productos son muy costosos, No soy capaz de generar suficientes oportunidades de venta y cada vez me es mas difcil conseguirlas Hemos invertido muchas horas de trabajo, dinero y esfuerzo en clientes que no llegarn nunca a concretarse en una venta La competencia es cada vez ms agresiva en precios y estn regalando sus productos. Muchos vendedores ven con preocupacin que los procesos de decisin por parte de sus clientes se extienden cada vez ms en el tiempo y se hacen cada vez ms complejos en su toma de decisin. La verdad es que muchas empresas de ingeniera y tcnicos comerciales estn agobindose. Creo que algunos deben cambiar el chip y pensar realmente en lo que quieren actualmente sus clientes de ellos. La verdad es que las empresas quieren conversar con personas que les ofrezcan oportunidades. Los clientes quieren hacer negocios con personas que entiendan su situacin, su negocio y sus problemas actuales. Quieren hacer negocio con una persona que tenga un entendimiento profundo de su situacin particular y sea capaz de resolver sus problemas.

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Los prospectos no quieren a ingenieros que solo desean vender sus tecnologias, productos y servicios. Los clientes necesitan de un verdadero consultor que aada valor a su situacin actual. Debemos profesionalizar cada vez ms la venta de soluciones de alto nivel de ingeniera. El conocimiento de una tecnologa o una metodologa por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptar ese valor a las verdaderas necesidades de los clientes. Mi recomendacin es ser riguroso en el seguimiento de un proceso de venta, que te ayude a conducir a tus prospectos hasta el cierre de la venta lo ms rpido posible. A continuacin te muestro una serie de problemas que comnmente vemos en los ingenieros y tcnicos comerciales y cmo solucionarlos:

PROBLEMA

CMO RESOLVERLO
Tcnicas y herramientas objetivas para la calificacin de prospectos, que orienten al vendedor hacia las oportunidades ms prometedoras y con mayor potencial.

Los vendedores pierden su tiempo con el cliente equivocado.

Los vendedores no logran los objetivos de venta con los clientes objetivo.

Implantar un proceso comercial que les ayude a saber que hacer en cada etapa y optimizar las relaciones con los clientes objetivo para conseguir el mayor potencial de compras de ellos.

Dificultad para generar oportunidades de negocio y crear inters y curiosidad en los prospectos

Aprender a desarrollar herramientas y planes de prospeccin online y offline, capaces de estimular el suficiente inters para garantizar que los vendedores siempre tengan su Embudo de Ventas repleto de oportunidades de negocio de calidad.

Los vendedores no son percibidos como verdaderos asesores de confianza

Desarrollar un modelo de diagnostico de problemas y necesidades que ayuda al vendedor a profundizar en las razones y el impacto del problema del cliente, ofreciendo al vendedor la habilidad de saber crear en el cliente una visin de la solucin que est alineada con los productos que estos venden.

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PROBLEMA
Frecuentemente, los vendedores se encuentran que muchos clientes nunca llegan a decidir la compra despus de largos ciclos de venta

CMO RESOLVERLO
Deben aprender cmo acceder a los altos mandos de decisin sin crear tensin y ha controlar el ciclo de venta para orientar y acelerar la decisin de compra.

Los vendedores no saben vender valor, su mejor argumento de venta es bajar el precio

Aprender a negociar para que sepan claramente como posicionar el valor de sus soluciones desde temprano en el proceso de venta con el fin de minimizar las concesiones al final del proceso. Aprender a identificar a los contactos clave, conocer su nivel de interdependencia y cmo poder acceder a ellos a travs de distintos medios como las redes sociales, mail, telfono, networking. De esta forma podrn mantener una conversacin que ayude a crear en las altas esferas una visin de la solucin que est alineada con los productos que vende su empresa Dominar la gestin del Embudo de Ventas de una manera estructurada para saber exactamente el estado de cada prospecto dentro del embudo, para as ayudarle a tomar decisiones sobre la compra, avancen y el vendedor pueda: 1) Alcanzar los objetivos marcados y 2) Pronosticar unos ingresos sin ambigedades.

Dificultad para acceder a las altas esferas con el poder de decidir la compra.

Previsiones de venta poco realistas y subjetivas

Tu empresa, tus vendedores o t mismo estn padeciendo alguno de estos problemas? contacta con uno de nuestros asesores y descubre cmo puedes mejorarlos para que empieces a cambiar y obtener resultados positivos
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10 PRINCIPIOS CLAVE PARA LA VENTA DE SOLUCIONES DE ALTO NIVEL DE INGENIERA
Los ingenieros trabajamos soluciones sosticadas y complejas que necesitan de alguien con los conocimientos tcnicos y comerciales para saber venderlas

Principio 1 - Debe existir un problema que requiera una solucin que tu empresa es capaz de desarrollar e implantar. Si una persona o empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejora de su situacin actual que aun no conoce, no va a actuar para cambiar. Los problemas hacen que la gente reaccione y acte para cambiar una situacin negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situacin actual. Las empresas no compran soluciones sin una razn de peso. Cuando un cliente admite que tiene un problema y eres capaz de entregarle una solucin con un valor "cuantificable", estas proporcionado a tu cliente una razn de peso para actuar. Debes trabajar aquellos prospectos que tengan problemas que se ajusten a tus soluciones, que tengan requerimientos que puedas resolver con tu tecnologa o con tu metodologa y puedas cuantificarle el valor de lo que ofreces en trminos de mejora de costes, ingresos, plazos, disminucin del riesgo, o de conseguir sus objetivos. Muchas veces los prospectos no saben que pueden mejorar una situacin y son ignorantes de la existencia una solucin, estos prospectos tienen un problema y debes ayudarles a cambiar, yo les llamo "oportunidades latentes". Si no hay una necesidad, problema u oportunidad de mejora que se ajuste a tus soluciones, entonces este prospecto no te interesa.

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Principio 2 - los problemas y necesidades de una empresa fluyen a travs de su organigrama. Al igual que un equipo de ftbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estn sincronizados para jugar bien y ser campeones. Las empresas necesitan de personas capaces de funcionar como un solo grupo y equipo en donde unos dependen de otros. Esta interdependencia es la estructura sobre la cual las empresas se sustentan. A pesar de que el nivel de interdependencia puede variar de una empresa a otra, este siempre esta ah. En los tiempos actuales, la toma de decisiones de compra suelen ser complejas ya que existen muchos interlocutores involucrados, debemos comprender los problemas particulares de cada uno de ellos y sobretodo, debemos descifrar la ruta de consecuencias que un problema va generando sobre cada interlocutor en la cadena del organigrama. La realidad es que los problemas individuales de un interlocutor, enganchan con los de otra persona dentro de la misma empresa. Para triunfar en el mundo de la venta, no solo es importante identificar a los interlocutores apropiados y cuantificar sus preocupaciones y problemas, debes entender como estos problemas se enlazan con los de otros. Por ejemplo, el director general de una empresa fabricante de refrescos debe mejorar su rentabilidad y una de sus ideas va por disminuir sus costes de funcionamiento, se rene con su equipo directivo y plantea que cada uno en su departamento disminuya sus costes bajo dos condiciones: 1) Sin afectar la calidad del producto final y 2) Sin afectar la satisfaccin de los clientes finales.

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Principio 3 Siempre Diagnosticar antes de prescribir Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber que tienes realmente, los vendedores debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solucin. Si lo haces al revs, prescribir antes de diagnosticar, significa que estas proponiendo una solucin sin un conocimiento profundo del problema. Incluso cuando tu prescripcin sea la correcta, sin un proceso de diagnostico previo, el cliente puede sentir desconfianza y miedo al cambio. Principio 4 - Existen tres niveles de necesidades en la venta de soluciones. Es importante para todo profesional de la venta entender estos tres niveles, para saber como actuar, que personas contactar y que pasos dar el cliente en cada nivel. Nivel 1 - Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no estn buscando una solucin activamente o no estn intentando resolver un problema estn en el nivel 1. Existen dos razones principales por las cuales el cliente se encuentra en este nivel: La primera es la ignorancia de la existencia de un problema o de una oportunidad de mejora y la segunda es que el cliente pueda que sea consciente de la existencia de un problema, pero no cree que exista una solucin viable o tal vez haya fallado en anteriores ocasiones intentando resolver su problema. Los prospectos que frecuentemente se encuentran en este nivel piensan que la posible solucin puede ser muy costosa, complicada o riesgosa. Ya sea por ignorancia o por desconfianza. Las acciones claves que debes aplicar en este nivel deben orientarse en ayudar al cliente a tomar conciencia de su necesidad y termine por admitir que tiene un problema o tiene una oportunidad de mejora a su alcance. A menudo comento en mis charlas que si el prospecto no es conciente de que tiene un problema, que los productos o servicios de tu empresa puedan resolver, entonces vender la existencia del problema debe ser la primera cosa por hacer.

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Nivel 2 El cliente admite tener una necesidad: En este caso el cliente esta esperando poder discutir sus problemas, dificultades o insatisfacciones sobre alguna situacin en particular. En este nivel el cliente admite tener un problema, o sabe que tiene una oportunidad de mejora, pero no sabe muy bien como resolverlo. El cliente seguro nos dir su problema pero no tomar ninguna accin al respecto. Un buen ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar algo en alguna rea. Pero no tienen una visin clara de cmo hacerlo o por donde empezar. Los vendedores en este nivel, deberan enfocarse en diagnosticar el problema y crear una visin de la solucin donde el prospecto pueda visualizarse implantndola y disfrutando de los beneficios ofrecidos por las capacidades de los productos que vende tu empresa. Nivel 3 El cliente ya dispone de una visin de la solucin: Se supone que en esta fase de necesidad, el cliente ha aceptado la responsabilidad de resolver su problema y puede visualizar lo que necesita para conseguirlo. Podemos decir que este es un nivel donde el cliente toma acciones al respecto. El vendedor en este nivel debera dar soporte tcnico a la visin del cliente o debe realizar una reingeniera de la misma en caso de ser necesario. El verdadero error que cometen los vendedores en sta etapa es asumir que tienen muchas probabilidades de ganar debido a que el cliente esta listo para comprar. Como resumen podemos decir que el cliente puede encontrarse en tres niveles de necesidad. En el primer nivel de necesidad latente, tu trabajo debes ser conseguir que el cliente sea consciente de la existencia de un problema o de una oportunidad de mejora de su situacin actual. En el nivel dos, tu trabajo debe ser confirmar el problema que tiene tu cliente e intentar darle una visin de la solucin del mismo. En el nivel tres, tu trabajo es recrear sta visin. Me refiero a que debes intentar que el cliente sea capaz de ver lo que puede alcanzar con tus productos y qu beneficios disfrutar una vez sea implantada tu solucin.

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Principio 5 Existen prospectos que buscan y otros que no buscan Las oportunidades de venta se pueden clasificar en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solucin. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluacin de opciones. Qu porcentaje de clientes se encuentran activamente buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del total de oportunidades estn actualmente buscando. Esto significa que ms de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son conscientes del mismo o creen que no tiene una solucin viable. Son oportunidades latentes que no estn buscando una solucin. Es en este grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de prospeccin, donde el precio no ser precisamente un factor determinante y donde seguramente sers el primero en golpear.

OPORTUNIDADES ACTIVAS

10%

90%

OPORTUNIDADES LATENTES

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Principio 6 Ser el primero en establecer los requerimientos El principal objetivo en este mundo tan competitivo es ganar la venta y ayudar al cliente. Las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el primero en colocarte en una posicin favorable. En mi libro Manual de Ventas para ingenieros establezco una tabla comparativa que sirve para ayudar a tu cliente a comparar tu propuesta con las del resto de participantes, resaltando aquellos puntos donde tu solucin tiene una ventaja competitiva. Esta tabla le da al cliente una formula para evaluar y decidir la compra. Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar la columna A de la tabla. Cuando eres el primero en establecer y definir los requerimientos de una oportunidad latente (cliente que no busca), estas posicionandote como una opcin creble, y sobretodo, estas posicionando tu tecnologa y productos sobre los competidores que vendrn luego. Si el vendedor realiza un buen trabajo durante la etapa de definicin del problema, lograr alinear los requerimientos del prospecto (su visin de la solucin) con los productos y servicios de su empresa como primera opcin. Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opcin A tienen ms opciones de ganar la venta. Muchas personas se preguntaran Puedo ganar la venta si no he sido el primero en definir el problema, crear una visin y posicionarme en la columna A? la respuesta es si, pero las posibilidades son bajas. Existen varias acciones especficas que puedes realizar para incrementar tus posibilidades de ganar en este caso particular. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Tcnicos explico ampliamente como hacerlo y as puedas enganchar a las oportunidades activas.

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Principio 7 No podrs venderle a quien es incapaz de comprar No intentes vender a quien no tiene el poder de decisin sobre la compra. No inviertas ms tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisin. Lamentablemente muchos profesionales de la venta lo hacen. Puedes llevar a la gente a comer con el propsito de influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisin. Si la persona con la que estas trabajando no tiene el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si decidir. Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisin. Ya s que para muchos vendedores puede resultarles dificultoso conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Pero si sigues los consejos que te proponemos en el curso VAO Cmo dominar la venta de soluciones de alto nivel de ingeniera, te ser mucho ms fcil llegar a ellos. Entiendo que los vendedores con poca experiencia en venta puedan sentirse incmodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles ms bajos, que seguro les dirn lo que quieren or pero no les llevaran a ganar la venta.

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Principio 8 Las preocupaciones del cliente van cambiando con el tiempo A medida que tu prospecto va viajando por tu proceso de ventas, sus preocupaciones van cambiando. Su estado y acciones propias de cada momento de su proceso de compra, nos proporcionan un feedback de donde se encuentra realmente el prospecto, de esta forma podemos entender que es ms importante para l en cada etapa del proceso y as podremos ayudarle a pasar de una etapa a la siguiente y continu as hasta el cierre. Por ejemplo, al comienzo del proceso de compra, es muy comn que los prospectos estn preocupados por sus necesidades y cuanto le puede costar. Yo llamo a esta fase investigacin y anlisis de necesidades. Una vez sus necesidades son definidas y se han establecido un presupuesto, la preocupacin del cliente cambia al estado de evolucin de las alternativas que se ajusten a sus necesidades y a su presupuesto. Una vez el cliente haya evaluado las alternativas en la fase II, sus preocupaciones se centraran en el riesgo y el coste de adquirir un compromiso. Es evidente que el cliente va cambiando sus preocupaciones segn la fase del proceso de compra en el que se encuentre. Lo importante es que el vendedor vaya orientando sus mensajes y acciones segn la fase del proceso de compras en que se encuentre el cliente. Veamos el siguiente ejemplo: imagina que Alejandro es un ingeniero responsable del rea de calidad y medio ambiente de una empresa de refrescos. La empresa quiere disminuir sus costes de gestin de residuos, los cuales son muy peligrosos por su alta carga contaminante. Los residuos estn siendo gestionados actualmente por una empresa externa cuyo coste anual es de 60.000 !.

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Fase I del proceso de compras - Determinando las necesidades: Alejandro ha reconocido que tiene una necesidad: Su empresa quiere mejorar su rentabilidad y ha decidido disminuir aquellos costes que no aportan valor al cliente, as que ha pedido a cada departamento que en tres meses aporten una propuesta. Alejandro sabe que una de las mayores partidas de su presupuesto de gastos es la gestin de residuos. Est cansado de ver como el precio del servicio se va incrementando anualmente entre un 5% y un 10%. Alejandro debe viajar a travs de la fase de anlisis de necesidades. Su lista de necesidades incluye un nmero de requerimientos vitales: La amortizacin de la solucin debe realizarse en tres aos. Los costes energticos de funcionamiento y mantenimiento deben ser bajos Existe un espacio limitado para instalar la solucin. Debe existir un servicio de asistencia tcnica cercano en caso de fallo Alejandro requiere de garantas de funcionamiento y calidad ya que puede sufrir multas cuantiosas si se vierte residuos que no cumplan con las normativas y reglamentos medioambientales. El presupuesto total de inversin establecido es de 120.000 !. Pensando en tener unos costes de operacin acotados en los 20.000 ! anuales. Una vez hemos ayudado a Alejandro ha establecer los criterios de la fase I, debemos moverlo a la siguiente fase, donde ste comparar y evaluar las diferentes alternativas que den respuesta a los requerimientos de la fase I.

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Fase II del proceso de compras Evaluacin de alternativas: En la fase II Alejandro est considerando qu tipo de solucin se ajusta mejor a su lista de requerimientos y encaja en su presupuesto econmico. Alejandro quiere comparar y asegurarse de que est adquiriendo el producto o servicio correcto. Es un momento complicado para Alejandro. Dispone de varias soluciones de donde escoger que se ajustan a sus requerimientos y rendimientos esperados. Todas las soluciones encontradas son muy distintas entre ellas, en trminos de tecnologa y funcionamiento. Fsico- qumicos de todo tipo, evaporadores, e incluso hasta una propuesta de gestin externa mucho ms econmica a la actual, con un mejor servicio y aseguramiento del precio por tres aos. Es una situacin difcil para Alejandro, ya que debe profundizar en cada solucin y decidir si la opcin A, B o C es la correcta. Es importante para el vendedor estar alineado con los requerimientos de Alejandro, para poder ayudarle en su proceso de comparacin de soluciones y le sea ms fcil a ste poder decidir. El vendedor debe entregarle a Alejandro una visin de su situacin futura, dnde se vea disfrutando de los beneficios una vez sea instalada la solucin. Al final de la fase II, Alejandro empezar a cambiar su comportamiento, empezar a preocuparse ms por el riesgo. Su lenguaje corporal y acciones nos indicarn que est entrando a la fase III. Fase III del proceso de compras Evaluar el riesgo: Alejandro piensa Cules son las consecuencias de mi decisin? Qu pasar una vez haya comprado? Como profesionales de la venta debemos saber cules son las preocupaciones profundas de Alejandro y los riesgos a los que l est expuesto. Alejandro empezar a cuestionarse su decisin, y probablemente se pregunte: Las garantas de calidad del vertido sern ciertas? Si sale algo mal, En qu tipo de costes puedo incurrir? Cules son los costes legales que puedo tener en caso de no cumplir con la normativa medioambiental? Cmo afectara esto a la imagen y marca de la empresa? Podemos permitirnos el lujo de incurrir en ellos?

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Los riesgos hacen que la gente ralentice el proceso de decisin y puede que nunca tome la tome del todo. Es precisamente en esta fase donde los vendedores pierden los tratos sin saber por qu. Tal vez el vendedor ha llevado la venta perfectamente hasta este punto, pero por si no entiende los riesgos de su cliente y no estar alineado con ste, sencillamente pierde la venta. Alejandro en esta ltima fase intentar negociar el precio hasta el ltimo minuto. Por qu? La respuesta es por que debe hacerlo. Lo importante de este ejemplo es que no importa lo que vendas, tus clientes viajaran por estas tres fases del proceso de compras y sus preocupaciones cambiaran a medida que avanza. Es importante para el vendedor tener en cuenta lo siguiente: en primer lugar reconocer en que fase se encuentra el cliente y en segundo lugar alinear sus acciones comerciales y actividades de marketing hacia lo que es verdaderamente importante para el cliente en cada fase.

Principio 9 Demostrar y cuantificar el valor de la solucin. Una potente propuesta de valor debe ser capaz de resolver un problema especco, ya sea incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una propuesta de valor debe ser capaz de alinear tus acciones a cantidades de dinero o porcentajes, adems debe poder mostrar la inversin necesaria para que sea viable el proyecto. Tambin puedes incluir en ella una rpida sinopsis sobre trabajos anteriores realizados en el pasado que sean similares al del cliente que estas actualmente trabajando. Estas referencias darn prueba de las capacidades de tus productos y demostrarn las habilidades de tu empresa. Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor este expresada en trminos tangibles y alineados con las mtricas de xito de tus clientes. La persona que decide la compra no esta interesada en escuchar acerca de lo rpidas y ecientes que son tus soluciones. Las especicaciones tcnicas y los maravillosos procesos y metodologas de tu empresa importan muy poco. A la persona con la ltima palabra solo le importa los resultados que tu propuesta puede ofrecerles.

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A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que estn vinculadas al xito de los objetivos de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor debe estar escrita en trminos de benecios. A los gerentes les atraen frases como las siguientes: Incremento de ingresos." Reduccin de costes." Incremento de cuota de mercado." Tiempo de respuesta rpido." ncremento de las ventas por producto, cliente, sector, etc." Amortizacin rpida de la inversin. Minimizar el riesgo." Incremento del nmero de horas facturables." Flujos de ingresos adicionales. Disminucin de los costes operacionales de explotacin y mantenimiento." Incremento de la rentabilidad." Mejora de la eciencia operacional." Mejora del aprovechamiento de los activos. Pueden tus productos y servicios conseguir alguna de estas cosas? Pueden lograr algo similar? Tal vez nunca habas pensado en tus productos y servicios en estos trminos. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar esto cada vez que reciben una propuesta. Cuando encuentres la frase correcta que describe tu oferta, inmediatamente notaras el cambio en el nmero de clientes que querrn saber ms sobre tus productos y sobre lo que hace tu empresa. www.ventasdealtooctanaje.com 29

Principio 10 La formula del xito para vender soluciones de alto nivel de Ingeniera La formula del xito consiste en monitorear la existencia de los siguientes ingredientes como parte del proceso de ventas: Debe existir una necesidad o problema reconocida por el cliente Debes conocer y tratar con al persona que verdaderamente influye y tiene la autoridad para decidir sobre la compra. El cliente debe compartir tu visin de la solucin a su problema Debe existir una propuesta de valor irresistible en tu solucin que coincida con las mtricas de xito de tu cliente. Debes ser capaz de ejercer el control de los elementos disparadores que conforman el proceso de compras.

Existencia de una necesidad

Trabajar persona que decide

Visin de la solucin

Propuesta de valor

Control del proceso

Venta

Esta formula te sirve para calicar de una forma rpida una oportunidad de ventas que este uyendo por tu embudo de ventas. De esta forma puedes medir su probabilidad de convertirse en una venta lo cul te sirve para tener una previsin de venta ms precisa.

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CONCLUSIONES

Ser percibido como un experto en las tecnologas que vende tu empresa y demostrar a tus clientes que se eres un excelente aliado para hacer negocios. Debe ser uno de tus principales objetivos. Espero que despus de haber ledo este ebook sigas motivado a seguir mejorando da a da tus habilidades para la venta de soluciones tcnicas e intentes aplicar los 10 principios que se han detallado en este documento. Es mejor aplicar una a una las lecciones que hayas aprendido, toma un principio e intenta ponerlo en marcha durante la prxima interaccin que tenga con un cliente y sigue as sucesivamente hasta el dominio completo de estas 10 claves para la venta de proyectos y soluciones de ingeniera.

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