ESTRATEGIAS DE

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO
MERCADEO
Unidad de Emprendimiento
Unidad de Emprendimiento
Facultad de Ciencias Econ
Facultad de Ciencias Econ

micas
micas
Escuela de Administraci
Escuela de Administraci

n de Empresas
n de Empresas
y Contadur
y Contadur

a P
a P

blica
blica
2 2
TEMAS A TRATAR
TEMAS A TRATAR
1. 1.
DEFINICI
DEFINICI

N Y ESTRATEGIAS DE
N Y ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO / SERVICIO.
PRODUCTO / SERVICIO.
2. 2.
ESTRATEGIAS DE PRECIO.
ESTRATEGIAS DE PRECIO.
3. 3.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCI
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCI

N.
N.
4. 4.
ESTRATEGIAS DE PROMOCI
ESTRATEGIAS DE PROMOCI

N.
N.
1. Estrategias de
1. Estrategias de
Producto
Producto
4 4
EL SIGNIFICADO DE
EL SIGNIFICADO DE

PRODUCTO
PRODUCTO

Cuando vamos de compras adquirimos Cuando vamos de compras adquirimos

beneficios representados en productos o beneficios representados en productos o
servicios. servicios.
stos beneficios stos beneficios satisfacen nuestras satisfacen nuestras
necesidades necesidades (vestido, alimentaci (vestido, alimentaci n, vanidad, n, vanidad,
conocimiento, conocimiento, etc etc). ).
Gel cosmtico BELLEZA.
Baln de ftbol DIVERSIN.
Alarma SEGURIDAD.
Cuenta de Ahorros RENTABILIDAD.
CONCEPTO DE NEGOCIO
Comportamiento
del Consumidor.
5 5
LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCI
LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCI

N
N
HACIA EL PRODUCTO
HACIA EL PRODUCTO
Los cambios hechos en el producto a travs de la modificacin de su precio, distribucin,
empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepcin que de ste tiene el cliente.
6 6
ETAPAS EN EL DESARROLLO
ETAPAS EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
DE NUEVOS PRODUCTOS
ETAPA 6 ETAPA 6 ETAPA 5 ETAPA 5 ETAPA 4 ETAPA 4 ETAPA 3 ETAPA 3 ETAPA 2 ETAPA 2 ETAPA 1 ETAPA 1
Venta y
Mejora
Prueba
de
mercado
y ajuste
Desarrollo
de
prototipos
Anlisis
del
negocio
Seleccin
de Ideas
Generacin
de Ideas
7 7
CARACTER
CARACTER

STICAS DE LAS INNOVACIONES

STICAS DE LAS INNOVACIONES
RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCI
RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCI

N
N
El nuevo casco que definitivamente evitar las
lesiones craneales en el ftbol americano!!
VENTAJA RELATIVA A LO VENTAJA RELATIVA A LO
YA EXISTENTE. YA EXISTENTE.
COMPATIBILIDAD COMPATIBILIDAD
TECNOL TECNOL GICA Y GICA Y
CULTURAL. CULTURAL.
GRADO DE GRADO DE
COMPLEJIDAD. COMPLEJIDAD.
FACILIDAD DE PRUEBA. FACILIDAD DE PRUEBA.
FACILIDAD DE MOSTRAR FACILIDAD DE MOSTRAR
SU EFICACIA. SU EFICACIA.
8 8
MEZCLA Y L
MEZCLA Y L

NEA DE PRODUCTOS
NEA DE PRODUCTOS
SOFTWARE PERIFRICOS COMPUTADORES
SISTEMAS
OPERATIVOS
SISTEMAS
OPERATIVOS
REPRODUCTORES
DE AUDIO - VIDEO
REPRODUCTORES
DE AUDIO - VIDEO
La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto,
a lo forma en desea posicionarse en el mercado.
La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto, por tanto,
a lo forma en desea posicionarse en el mercado. a lo forma en desea posicionarse en el mercado.
9 9
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Tiempo ( Meses Aos )
Tiempo ( Meses Aos )
INTRODUCCIN
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
CRECIMIENTO
MADUREZ
MADUREZ
DECLINACIN
DECLINACIN
Ventas
Ventas
Clientes Innovadores.
Bajas ventas.
Utilidades bajas o
nulas.
Alto costo unitario.
Precios altos.
Distribucin no
depurada.
Clientes Innovadores. Clientes Innovadores.
Bajas ventas. Bajas ventas.
Utilidades bajas o Utilidades bajas o
nulas. nulas.
Alto costo unitario. Alto costo unitario.
Precios altos. Precios altos.
Distribuci Distribuci n no n no
depurada. depurada.
La duracin de cada etapa y el nivel de
ventas puede variar segn el uso
adecuado de estrategias de marketing.
La duracin de cada etapa y el nivel de
ventas puede variar segn el uso
adecuado de estrategias de marketing.
10 10
EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEM
EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEM

S DE :
S DE :
MARCAS: MARCAS:
Nombre + Logotipo. Nombre + Logotipo.
Registro de marca. Registro de marca.
Marca Marca CALIDAD. CALIDAD.
1. Marca. 2. Empresa. 1. Marca. 2. Empresa.
Selecci Selecci n apropiada. n apropiada.
Estrategia de gen Estrategia de gen ricos para ricos para
marca futura. marca futura.
DISE DISE O DEL O DEL
PRODUCTO / SERVICIO. PRODUCTO / SERVICIO.
EMPAQUE: EMPAQUE:
Normatividad nacional e Normatividad nacional e
internacional. internacional.
Adaptable a nuevas l Adaptable a nuevas l neas neas
de productos. de productos.
Servicios: Selecci Servicios: Selecci n de n de
instalaciones adecuadas para instalaciones adecuadas para
su prestaci su prestaci n. n.
PRESTACI PRESTACI N DE N DE
SERVICIO POST SERVICIO POST- -VENTA. VENTA.
EST EST NDARES DE NDARES DE
CALIDAD. CALIDAD.
11 11
VALORES AGREGADOS AL
VALORES AGREGADOS AL
PRODUCTO (Ejemplo):
PRODUCTO (Ejemplo):
+
+
2. Estrategias de Precio
2. Estrategias de Precio
13 13
Metodolog
Metodolog

as de fijaci
as de fijaci

n de precios
n de precios
1.
1.
Referenciamiento a la
Referenciamiento a la
competencia.
competencia.
2.
2.
Cubrimiento de costos y
Cubrimiento de costos y
fijaci
fijaci

n de m
n de m

rgenes de
rgenes de
ganancia.
ganancia.
3.
3.
Fijaci
Fijaci

n de precios por
n de precios por
parte de los intermediarios
parte de los intermediarios

clientes. (Mercados
clientes. (Mercados
Internacionales).
Internacionales).
14 14
1. Penetraci
1. Penetraci

n
n

Descremado
Descremado
Promedio de
precios en el
mercado
Promedio de
precios en el
mercado
Vendo
barato!!!
Vendo
barato!!!
Mi precio es
de lite.
Mi precio es
de lite.
Porcentaje de mercado
influenciable.
Porcentaje de mercado
influenciable.
% de mercado
influenciable.
% de mercado
influenciable.
15 15
2. Cubrimiento de costos + Utilidad
2. Cubrimiento de costos + Utilidad
Vs Competencia Vs Competencia
Precio final
Precio final
+ 15%
+ 15%
Margen Comercializador
Margen Comercializador
Precio a comercializador
Precio a comercializador
+ 16%
+ 16%
I.V.A.
I.V.A.
100%
100%
Precio Fabril
Precio Fabril
25%
25%
Utilidad e Impuestos
Utilidad e Impuestos
15%
15%
Gastos Administrativos
Gastos Administrativos
60%
60%
Costos Operacionales
Costos Operacionales
Fijacin por promedio de industria
16 16
Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio
Costos Variables totales
Costos Variables totales
Costos Fijos totales
Costos Fijos totales
Cantidad vendida
Cantidad vendida
1500 Unid
1500 Unid
0 Unidades
0 Unidades
GANANCIAS
GANANCIAS
PRDIDAS
PRDIDAS
Costos fijos totales
Precio Costos Variables Promedio
Costos fijos totales
Precio Costos Variables Promedio
Punto de Equilibrio en Unidades
Punto de Equilibrio en Unidades
17 17
Respecto al precio tambi
Respecto al precio tambi

n debe
n debe
tenerse en cuenta
tenerse en cuenta

Pol
Pol

ticas de descuento (por volumen, por

ticas de descuento (por volumen, por

cliente
cliente
frecuente
frecuente

, por franja de precios,

, por franja de precios,
etc
etc
).
).

Condiciones de pago y cobro (Pol
Condiciones de pago y cobro (Pol

ticas de cobro de
ticas de cobro de
cuentas y pago a proveedores).
cuentas y pago a proveedores).

Pol
Pol

ticas de motivaci
ticas de motivaci

n a vendedores.
n a vendedores.

Impuestos aplicables al producto / servicio.
Impuestos aplicables al producto / servicio.

Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.
Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.
3. Estrategias de
3. Estrategias de
Distribuci
Distribuci

n
n
19 19
Principales tipos de canales de
Principales tipos de canales de
abastecimiento
abastecimiento
FABRICANTE / PRESTADOR CONSUMIDOR
FABRICANTE / PRESTADOR CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
20 20
Lo importante es
Lo importante es

Identificar la forma m Identificar la forma m s efectiva de llegar al s efectiva de llegar al

cliente cliente de acuerdo a la estrategia empresarial de acuerdo a la estrategia empresarial. .
Realizar benchmarking , si es necesario. Realizar benchmarking , si es necesario.
Coordinar y alinear la cadena de Coordinar y alinear la cadena de
abastecimiento. abastecimiento.
Seleccionar integrantes Seleccionar integrantes de confianza de confianza. .
Poder controlar y flexibilizar la cadena. Poder controlar y flexibilizar la cadena.
Seleccionar intermediarios Seleccionar intermediarios de experiencia y de experiencia y
con capacidad de respuesta con capacidad de respuesta. .
Considerar a los Operadores Log Considerar a los Operadores Log sticos. sticos.
4. Estrategias de
4. Estrategias de
Promoci
Promoci

n
n
22 22
Promocin de
ventas ( a clientes
a vendedores)
Promocin de
ventas ( a clientes
a vendedores)
Publicidad
Indiferenciada
Publicidad
Indiferenciada
Venta
Directa
Venta
Directa
Publicidad
no Pagada
Publicidad
no Pagada
Relaciones
Pblicas
Relaciones
Pblicas
23 23
La Mezcla Promocional
La Mezcla Promocional
Importancia Importancia - -
Inversi Inversi n n
Medio Promocional Medio Promocional
10%
10%
25%
25%
30%
30%
25%
25%
10%
10%
FACTORES QUE DETERMINAN LA
ELECCIN DE LA MEZCLA:
El mercado meta.
La naturaleza del
producto ofrecido.
La etapa del ciclo de
vida en que se
encuentra el producto.
Recursos financieros
disponibles para
promocin.
FACTORES QUE DETERMINAN LA
ELECCIN DE LA MEZCLA:
El mercado meta.
La naturaleza del
producto ofrecido.
La etapa del ciclo de
vida en que se
encuentra el producto.
Recursos financieros
disponibles para
promocin.
24 24

Empujar
Empujar

Jalar?
Jalar?
10% 10%
25% 25%
30% 30%
25% 25%
10% 10%
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
EMPUJAR: Promocin dirigida a intermediarios.
EMPUJAR: Promocin dirigida a intermediarios.
JALAR: Promocin dirigida a clientes finales.
JALAR: Promocin dirigida a clientes finales.
10% 10%
25% 25%
30% 30%
25% 25%
10% 10%
25 25
La campa
La campa

a promocional
a promocional
Una campaa es una serie coordinada de
actividades promocionales que se
organizan entorno a un tema, con una
finalidad especfica.
La campaa posee un tema principal.
Este tema se ve representado en su slogan.
PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE
Una campa Una campa a es una serie a es una serie coordinada coordinada de de
actividades promocionales actividades promocionales que se que se
organizan entorno a un tema, con una organizan entorno a un tema, con una
finalidad espec finalidad espec fica fica . .
La campa La campa a posee un a posee un tema tema principal. principal.
Este tema se ve representado en su Este tema se ve representado en su slogan. slogan.
PROPUESTA DE VALOR PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE AL CLIENTE
GRACIAS
GRACIAS
Unidad de Emprendimiento
Unidad de Emprendimiento
Tel
Tel

fonos: 3165000, Extensiones 12441

fonos: 3165000, Extensiones 12441

12442
12442
E
E
-
-
Mail:
Mail:
unemprender_bog@unal.edu.co
unemprender_bog@unal.edu.co