Grupo No.

Seminario de Trabajo de Investigacin Tesina Plan de Negocios Para Comercializacin de Artesanas On-Line Para la Empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln. Presentado por: Garca Guardado, Blanca Ericely Portillo Hernndez, Gloria Geraldina Romano Funes, Elena Mara Para optar al grado de: Licenciatura en Administracin de Empresas.

Antiguo Cuscatln, 12 de Diciembre del 2011

NDICE
INTRODUCCIN...I 1 1.1 1.2 1.3 1.3.1 CAPITULO 1. Marco referencial ........................................................................... 1 Antecedentes de las Artesanas en El Salvador. ........................................... 1 Antecedentes de la Empresa IQUITI .............................................................. 1 Antecedentes del Proceso de Comercializacin ........................................... 2 Conceptos de comercializacin: ...................................................................... 2

1.4 Antecedentes del proyecto de comercializacin On-Line de Artesanas en El Salvador. ..................................................................................................................... 3 1.5 Situacin actual del proyecto de comercializacin On -Line de Artesanas en El Salvador. ................................................................................................................. 4 1.5.1 1.5.2 1.5.3 2 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7 2.1.8 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador ................ 4 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador...... 5 Empresas de artesanas On-Line en El Salvador.................................. 6 Concepto de comercializacin ....................................................................... 7 Concepto de comercializacin. ................................................................ 7 Caractersticas de comercializacin. ....................................................... 7 Definicin de comercializacin................................................................. 7 Importancia de la comercializacin. ......................................................... 8 Naturaleza y alcance de la comercializacin. .......................................... 8 Objetivo de la comercializacin. .............................................................. 9 Funciones de la comercializacin. ......................................................... 10 Componentes de la comercializacin. ................................................... 10 Marco terico de comercio electrnico ......................................................... 15 Definicin de Comercio Electrnico ....................................................... 15 Categoras del comercio electrnico...................................................... 16 Ventajas y desventajas del comercio electrnico .................................. 16 Mdulos bsicos utilizados en el comercio electrnico.......................... 18

CAPTULO 2: Marco terico relacionado ............................................................. 7

2.2.5 Herramienta para medir el desempeo del comercio electrnico ya sea a nivel tcnico o a nivel de negocio .............................................................................. 21 2.2.6 Seguridad en el comercio electrnico .................................................... 23

2.2.7 2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 2.3.5 2.3.6 2.3.7 3 3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.3 3.3.1 3.3.2 3.4 3.4.1 3.4.2 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 3.5.5 3.5.6 3.5.7

Dominio del internet en El Salvador....................................................... 23 Marco terico plan de negocio. .................................................................... 24 Definicin plan de negocios ................................................................... 24 Objetivos de plan de negocio ................................................................ 24 Herramientas para elaborar un plan de negocios ................................. 25 Importancia de un plan de negocio ........................................................ 25 Usos de un plan de negocio .................................................................. 26 Que no es un plan de negocio. .............................................................. 26 Etapas de un plan de negocios.............................................................. 27 Generalidades. ............................................................................................. 29 Determinacin de la problemtica ................................................................ 29 Definicin del problema ......................................................................... 29 Planteamiento del problema .................................................................. 30 Delimitacin del problema ..................................................................... 30 Alcance de la investigacin ................................................................... 30 Justificacin ........................................................................................... 30 Objetivos ...................................................................................................... 31 Objetivo General .................................................................................... 31 Objetivos Especficos: ........................................................................... 31 Hiptesis ...................................................................................................... 32 Hiptesis Nula........................................................................................ 32 Hiptesis Especficas ............................................................................. 32 Tipo de investigacin.................................................................................... 33 Fuentes de investigacin: ...................................................................... 33 Mtodos de investigacin: ..................................................................... 33 Segmentos a investigar. ........................................................................ 34 Calculo de la muestra. ........................................................................... 34 Recopilacin de los datos ...................................................................... 35 Tratamiento de los datos ....................................................................... 35 Limitaciones de la investigacin ............................................................ 36

CAPTULO 3. Metodologa de la investigacin .................................................. 29

4 4.1 5 5.1 5.2 6 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5

CAPITULO 4. Investigacin y diagnostico. ......................................................... 36 Resultados de la Investigacin. .................................................................... 36 CAPITULO 5. Conclusiones y recomendaciones ............................................... 60 Conclusiones ................................................................................................ 60 Recomendacin ........................................................................................... 61 CAPITULO 6. Propuesta .................................................................................... 62 Definicin de la propuesta ............................................................................ 62 Descripcin de la propuesta ......................................................................... 62 Estructura de la propuesta ........................................................................... 62 .Costo de la propuesta ................................................................................. 63 Implementacin de la propuesta .................................................................. 63 Formulacin Plan del Negocio ............................................................... 63 Descripcin de las Modalidades de Compra. ............................................... 73 Modelo de creacin de plantilla de Sitio Web ........................................ 93 BIBLIOGRAFA .............................................................................................. 1000 ANEXOS........................................................................................................... 101 Anexo 1. ..................................................................................................... 101 Anexo 2 ...................................................................................................... 103 Anexo 3 ...................................................................................................... 106 Anexo 4 ...................................................................................................... 108 Anexo 5 .................................................................108 Indice de tablas.................................................................................. 1088 Indice de dibujos. ............................................................................... 1099 ndice de grficos................................................................................. 110

6.5.1 6.6 6.6.2 7 8 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.4.1 8.4.2 8.4.3

INTRODUCCIN

El Salvador, el pas ms pequeo territorialmente de Centro Amrica, pero rico en su cultura popular, destacado entre sus artesanas las cermicas, trabajo en barro, palma, tallado en madera, bordado en tejido entre otros, son la representacin de una cultura ancestral en artesanas. Las artesanas en El Salvador han venido evolucionando para salir de lo comn, durante dcadas los artesanos han creado diferentes estilos a la vanguardia de la moda para motivar la compra de los consumidores. El desarrollo de las industrias rurales y el comercio de los productos artesanales han ido creciendo en los ltimos aos. Se presenta en la investigacin el desarrollo de la propuesta de un Plan de Negocio para la venta de productos artesanales por medio de un sitio web de la empresa de tejidos IQUITI de Antiguo Cuscatln. La venta de artesanas a travs del comercio electrnico con lleva a la investigacin del funcionamiento y operacin de dicho medio ya que el comercio el lnea es una alternativa de venta innovadora que hoy en da ha influenciado en las nuevas formas de comprar y vender bienes para la empresa como para el consumidor final. La siguiente tesina consta de seis captulos conformada por los siguientes: En el capitulo uno se hace referencia a todos los antecedentes y situacin actual de los siguientes tema: antecedentes de la artesanas en El Salvador, antecedentes de empresa IQUITI, antecedentes del proceso de comercializacin y la situacin actual del proyecto de comercializacin On-Line de artesanas en El Salvador. En el capitulo dos, marco terico relacionado hace referencia a toda la teora, la cual comprende la investigacin del proceso de comercializacin, comercio electrnico, sus ventajas y desventajas al igual que su importancia, la definicin y las etapas del plan de negocio. En el tercer captulo se presenta toda la investigacin de campo desde los objetivos hasta los resultados dentro de los cuales se evaluaron a los usuarios finales, dueos de establecimientos de centro comerciales y entes reguladores del comercio por internet. Dentro de la investigacin se utilizo una metodologa de investigacin de campo y descriptiva con el fin de determinar la factibilidad de realizar una propuesta de comercializacin de artesanas On-Line, para indagar si los consumidores estaran dispuestos a realizar sus compras por este medio electrnico.

El cuarto captulo contiene el resultado de la investigacin por medio de grficas con cada uno de sus anlisis de acuerdo a las preguntas establecidas a los usuarios finales y a los dueos de establecimientos en centro comerciales por medio de las encuestas realizadas. Dentro del quinto captulo se establecen las conclusiones de acuerdo a las objetivos e hiptesis establecidas en el capitulo anterior en base a los resultados del anlisis de las encuestas elaboradas a la muestra estudiada. Luego se determina las recomendaciones en base al anlisis de la investigacin. En el ltimo captulo contiene la propuesta estableciendo, un Plan de Negocio para comercializacin de productos de artesanas IQUITI a travs de un sitio web.

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1.1

CAPITULO 1. MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de las Artesanas en El Salvador.

Las artesanas aparecieron junto con el hombre quien aprovechando en lo posible las materias primas existentes en la naturaleza, creo utensilios, que facilitaran las actividades diarias, y de esta manera satisfacer sus necesidades. Elaboraron sus propios diseos que posteriormente dieron lugar a que estos se convirtieran, en algunos de los rasgos representativos y caractersticos del lugar de procedencia de los productos artesanales. Estas artesanas junto con otros elementos como la danza, la medicina popular, los mitos, cuentos, leyendas entre otros, integraron lo que hoy se conoce como cultura popular tradicional. El Salvador, el pas ms pequeo territorialmente de Centro Amrica, pero rico en su cultura popular, destacando entre sus artesanas las cermicas, trabajos en palma, hamacas, tallado en madera entre otros, pero especialmente las ms famosas son las de barro. Es posible que algunas artesanas salvadoreas hayan desaparecido y otras estn en vas de extincin, se debe tomar las medidas necesarias para rescatarlas, conservarlas y revalorizarlas. Debido a que las artesanas forman un vnculo con nuestras races y forman parte de nuestra identidad cultural, es necesario otorgarle la importancia que estas se merecen; a la vez convencernos de que a pesar del avance tecnolgico y la demanda de nuevos objetos para suplir nuestras necesidades el quehacer artesanal no se ha minimizado, por el contrario est tomando mayor valor y significado, considerndose un bien patrimonial del pueblo salvadoreo. Las artesanas se han desarrollado de diferentes formas, estilos y funcin, pero en cada etapa han conservado una expresin propia, representando de esta manera el sentir de un pueblo, dando testimonio de los cambios sociales, culturales, econmicos, polticos de nuestro pas El Salvador. Debido a esto, no se puede dejar de mencionar las diferentes etapas, las cuales han fortalecido, la labor artesanal, creando nuevas ideas para la obtencin de objetos novedosos, logrando trascender y mantenerse hasta estos tiempos. 1.2

Antecedentes de la Empresa IQUITI

La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln surge de la organizacin RAIS, una organizacin apoltica y sin fines de lucro fundada desde el ao 1981 constituida por un grupo de emprendedores salvadoreos, que trabajan para el rescate de la identidad cultural y ancestral indgena de El Salvador recopilando de las comunidades indgenas los conocimientos heredados de ancianos y adultos con el fin que puedan
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ser conocidos por las dems generaciones. Contribuyendo as al desarrollo de las industrias rurales y con el objetivo de salvar las tradiciones de los talleres de artesanos salvadoreos, IQUITI su significado en Nahuat es tejedor y fabricante de tela, dedicado a la venta de producto nico en chalinas, bufandas, bolsos, blusas y camisas de manta, carteras y zapatos con aplicacin de tejidos en telar de cintura. La empresa IQUITI adquiere su mercadera de los talleres de artesanos de todo el pas para posteriormente venderlos en un local que es de su propiedad. La empresa en los ltimos aos no ha tenido incrementos en sus ventas, debido al proceso actual de comercializacin dado que cuenta con un nico canal de distribucin: que es la sala de venta, siendo el nico lugar para hacer llegar a los consumidores los productos. El mercado salvadoreo demanda artesanas, y la empresa IQUITI debe de contar con la capacidad de satisfacer dicha demanda, para lo cual est en un proceso de creacin de nuevas estrategias comerciales para comercializar sus productos para los prximos cinco aos. 1.3

Antecedentes del Proceso de Comercializacin

En los ltimos aos la comercializacin ha cobrado auge en nuestro pas debido al sistema socio-econmico que viven los pases en desarrollo, en donde las empresas necesitan poner en prctica polticas y estrategias para comercializar sus bienes o servicios, y as poder acoplarse a las exigencias del medio nacional e internacional.

En El Salvador se ha incursionado en la prctica de polticas y estrategias innovadoras para comercializar permitiendo as volver el mercado ms competitivo y obligando a las empresas a volverse competitivas. Las polticas y estrategias surgen dentro del plan de las actividades comerciales, las cuales se ejecutan y posteriormente se controlan para verificar el xito del proceso de comercializacin.

1.3.1 Conceptos de comercializacin: Es el anlisis, planificacin, organizacin y control de los recursos, polticas y actividades de la empresa que afectan al cliente con el fin de satisfacer necesidades que ofrezcan un beneficio. 1 La comercializacin se ejerce en la ejecucin de las actividades comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. Esta
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Fundamento de mercadotecnia, William J. Stanton, 1984,

consiste en aquellas actividades comerciales en las cuales dirigen el flujo de bienes y servicios de una empresa

La comercializacin es la planeacin del producto, planeacin interna de la empresa para contar en el momento oportuno con el producto o servicio adecuado para el mercado, al precio correcto, en los tamaos y colores adecuados. 2

De acuerdo a los conceptos anteriores se puede definir la comercializacin de la siguiente manera:

Son actividades cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades del hombre por medio del proceso de intercambio de bienes y servicios entre oferentes y demandantes

Hasta los aos 90 la comercializacin se realizaba En El Salvador entre los productores y consumidores a travs de canales de distribucin como los ventas en locales ubicados estratgicamente y los distribuidores mayoristas y minoristas, pero a partir del 2000 las empresas salvadoreas han adoptados nuevas estrategias para comercializar los productos a travs de medios electrnicos y apoyndose en el comercio electrnico o en lnea, para satisfacer las necesidades de los consumidores de la nueva era.

1.4

Antecedentes del proyecto de comercializacin On-Line de Artesanas en El Salvador.

Los antecedentes encontrados de investigaciones relacionadas, al tema de estudio sobre la comercializacin de artesana en On-Line se concluyeron de la siguiente manera: Que la mayora de artesanos estn dispuestos a incrementar sus ventas e incursionar en otros mercados, por lo tanto estn en la disponibilidad de incorporar sus productos a un modelo de publicidad por internet.3

2 3

Mercadotecnia un enfoque integrador, Weldon J. Taylor, 1977 Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico, 2002,104

Tambin se puede determinar que este subsector posee una buena capacidad de produccin y por lo tanto podrn responder ante el incremento en la demanda de productos4 De acuerdo a antecedentes encontrados con relacin al tema de estudio se afirma que cuando se realiz las entrevista a los artesanos de esa fecha ya tenan una ilusin de comercializar sus productos a un mercado ms competitivo con el fin dar a conocer la cultura plasmada en artesanas por medios masivos como es el internet. Segn estudios realizados en dichos antecedentes los artesanos se sienten capaces de poder abastecer una gran demanda ya que poseen una buena capacidad de produccin de una forma manual y gil empleando creatividad con calidad. Otro estudio encontrado que fue realizado por estudiantes de la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas, sobre Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico determinaron que: La investigacin reflejo que ms de la mitad de la muestra encuestada piensa que realizar comercio electrnico implicara exponerse a fraudes as como tambin que las tecnologas de informacin no son seguras5 Puesto que vivimos en un pas muy inseguro las personas tienen miedo y desconfianza al realizar compras por internet. Tanto es el temor desde ser defraudados por las transacciones monetarias hasta la divulgacin de informacin personal, que se supone es confidencial. Es un gran reto que tienen las empresas para recuperar la confianza de las personas y tomen la decisin de realizar compras por internet, hay que explotar la tecnologa ya que es muy importante para todos, nos facilita y mejora la calidad de vida 1.5

Situacin actual del proyecto de comercializacin On-Line de Artesanas en El Salvador.

1.5.1 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador Segn la Internet World Stats con datos de la ITU; En El Salvador, existen 5, 841,763 personas habitantes las cuales 1, 035,940 del total de la poblacin acceden al internet, los cuales en la zona urbana acceden al internet 821,665y en la zona rural un total de 214,273. Existe tambin un total de 1, 390,896 hogares de los cuales 55,636 tienen acceso a internet, en la zona urbana es de 44,508 y en la zona rural es de 11,128. Dentro de la poblacin se tienen personas pobres y no pobres, las
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Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico, 2002,104 5 Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico, 2002,104

cuales se determino segn la investigacin que la personas pobres no tienen acceso al Internet mientras que las personas no pobres de un total de 3, 738,728 y de estas personas acceden al internet1, 035,940 las cuales de la zona urbana un total de 821,665 tienen acceso y de la zona rural 214,215 tienen acceso al internet. Por lo que se puede observar que la zona urbana de El Salvador tiene mayores visitas al internet. (Ver anexo 1) 1.5.2 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador Segn el Instituto de Investigacin Social, las clases se identifican de la siguiente manera: * Pobre: Segn la definicin de pobreza de la ONU es la persona que vive con menos de dos dlares al da. Los Niveles Socio Econmicos han sido calculados con una adaptacin del AMAI 10X6. Segn la capacidad econmica de las personas. NSE A: Persona con ms de una propiedad para residir; una o ms empresas con capitales mayores a los 100,000,000 de dlares. NSE B: Persona con ms de una propiedad para residir, pueden o no ser empresarios y pueden tener ingresos superiores a los8,000 dlares al mes. NSE C: Clase Media en sus tres grandes grupos C+, C y C-,pueden tener propiedad propia o alquilada, vehculo propio y pueden tener ingresos entre 460 y 3,500 dlares al mes. NSE D: Clase Baja con potencial de convertirse en C. NSE E: Clase baja del pas, econmicamente activa; se caracteriza por pertenecer al grupo de los que viven con el Salario Mnimo. Segn el anlisis de las clases sociales que tienen mayor presencia y pueden acceder a internet es la clase media (NSE C) , con una visita promedio de 449,394 de la zona urbana del pas, como segundo lugar la otra clase social de las personas que tienen ms de una propiedad para recibir (NSE B), con un promedio de visitas de 228,825 en la zona rural, y como tercer lugar con mayor presencia en acceder a internet es la Clase media (NSE C), con 140,371en la zona rural, por lo que se puede concluir que la clase social que mayor presencia tiene en el internet es la clase media, ya que los ingresos de dichas personas les facilita tener mayor alcance de una computadora para navegar, tener contactos sociales por medio del internet o de realizar compras por internet. (Ver anexo 1).

El sector que mayor acceso tiene a navegar en el internet es la clase media del pas, pero no la clase media alta, y la clase social que no tiene acceso a internet la clase alta, as tambin las personas en rango de edades nios menores de 12 aos y los ancianos mayores de 75 aos de edad no tiene presencia en acceder al internet. 1.5.3 Empresas de artesanas On-Line en El Salvador Las empresas salvadoreas de artesanas que tienen presencia en internet son: NIXAPA: http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html LA PALMA: http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/ LA TIENDA. COM http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21 Arte Antigedades Artesanas: http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-elsalvador.php ARTE MAYA PIPIL http://www.artemayapipil.com

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2.1

CAPTULO 2: MARCO TERICO RELACIONADO

Concepto de comercializacin

2.1.1 Concepto de comercializacin. Actualmente la comercializacin sostiene que el mayor xito es que debe ser orientada hacia el consumidor y debe intervenir en la toma de decisiones en todas las fases que llevan a cabo todas las empresas. La comercializacin moderna comienza por el cliente no por el departamento de produccin. Sin embargo ejerce un papel vital en todas las actividades que comprende con el diseo y produccin; y sigue al producto con un ciclo completo hasta llenar a manos del cliente final.

2.1.2 Caractersticas de comercializacin. La comercializacin es una actividad cambiante e innovadora por que evoluciona constantemente conforme cambian las exigencias de los consumidores quienes con facilidad modifican sus gustos y preferencias. Es activa porque coordina el proceso de compra, venta de los productos y servicios involucrados de las diferentes reas de la empresa para hacer llegar de la manera ms rpida y eficiente el producto hacia las manos del consumidor para lo cual tambin forma parte del proceso los vendedores e intermediarios. Por lo tanto, se puede decir que la comercializacin es una de las actividades ms importantes ya que le permite a la empresa aumentar el volumen de ventas generando mayor produccin; contribuyendo a la generacin de mayores utilidades, ayuda a generar fuentes de empleo y contribuye al desarrollo de la empresa.

2.1.3 Definicin de comercializacin. La comercializacin ha sido definida como un puente entre la produccin y el consumo y abarca todas aquellas actividades que se realizan con el propsito de hacer llegar los productos y servicios a mano de los consumidores. Los expertos en la materia caracterizados por una marcada orientacin hacia el consumidor y un enfoque gerencial ms amplio, al definirlas ponen nfasis en su papel de dirigir la orientacin de sus productos y servicios hacia el consumidor. En otras palabras, no la consideran como la realizacin material de las funciones de produccin y diseo,
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sino un proceso que incluye sobre estas actividades y la gua mediante su intervencin en la toma de decisiones. La comercializacin tambin puede ser definida como el conjunto de actividades que se ocupan de reconocer las necesidades del consumidor, de desarrollar productos y servicios para satisfacer y crear; y luego expandir la demanda de tales productos y servicios. 6

2.1.4 Importancia de la comercializacin. La comercializacin es un papel muy importante en el desarrollo de los productos porque sin estas no tuvieran el desplazamiento que les permitiera llegar a los consumidores; y por consiguiente la empresa no vendera y no obtendra ingresos. La importancia de la comercializacin adems de lo anterior puede destacar que de ella es de quien dependen las otras reas de la empresa, porque la comercializacin es la que busca las estrategias necesarias para poder convencer al cliente al que adquiera el producto, mostrndoles las ventajas de este en cuanto a calidad, precio, comodidad, durabilidad, etc. Despus de que la comercializacin ha logrado convencer al cliente y que este adquiera el producto, la empresa de resultados que genera que las dems reas continen con sus funciones produciendo y administrando.

2.1.5 Naturaleza y alcance de la comercializacin. La comercializacin es una de las actividades que se ha venido desarrollando desde hace muchos aos, desde que el hombre se vio a intercambiar sus bienes por otros para satisfacer plenamente sus necesidades. Poco a poco al pasar de los aos se fueron creando mtodos de intercambio como cacao, plata, oro hasta llegar a la moneda, todo esto permiti un crecimiento de la comercializacin porque el hombre tuvo que satisfacer las necesidades como parte de su desarrollo y civilizacin, hasta llegar a nuestros das en que todos consideramos necesarios e indispensables contar con u techo donde vivir, ropa, el uso de telfono, computadoras no solo en las oficinas sino en las casa tambin.

Principios de comercializacin, W. Ryan, 1973, 98

Todo esto ha permitido que el hombre mismo tenga la capacidad para crear ms bienes y servicios, las cuales puedan aplicar mtodos para venderlos, considerndolos necesarios en el diario vivir de toda la humanidad.

2.1.6 Objetivo de la comercializacin. La comercializacin es una filosofa de negocio que declara la satisfaccin de las necesidades del consumidor, justifica social y econmicamente la existencia de la empresa, es decir que las actividades de la empresa estn en funcin de satisfacerlas necesidades del consumidor o sociedad.

a) Colocar los bienes y servicios en un lugar y momento ms preciso e idneo desde el lugar de produccin hasta el consumo. b) Conocer de alguna manera el consumidor y hacia adonde van a dirigidos todos los esfuerzos mercantiles que desarrolle la empres. estar

c) Determinar de alguna manera el uso de nueva tecnologa para poder generar empleo y contribuir como empresa para el desarrollo del pas a travs del ofrecimiento de los productos y servicios que intercambien en el mercado. d) Permite el descubrimiento de nuevos mercados a travs de la creacin de nuevos productos que permitan mejorar el estndar de vida de la sociedad con la investigacin adecuada. e) Lograr el financiamiento adecuado para poder solventar las actividades operativas y comerciales de la empresa sea cual sea su tamao. f) Lograr un almacenamiento adecuado de los productos con el propsito de tener o de contar con un inventario eficiente, siendo importante tanto para la empresa como para el consumidor. g) Tener el cuidado como empresa de tomar las previsiones necesarias en caso de posibles riesgos que se pudieran dar a lo largo de sus actividades. h) Poseer con un sistema de transporte para trasladar los productos o dar el servicio que se solicite desde el lugar d produccin hasta el lugar de consumo.

2.1.7 Funciones de la comercializacin. Dentro de las funciones de comercializacin ms importantes podemos mencionar:

a)

Funcin que comprende de la transferencia de propiedad.

Esto comprende la funcin de compra y venta, es decir el proceso de intercambio de bienes y servicios para que la funcin de compra se pueda desarrollar es necesaria la aplicacin de polticas y procedimientos para determinar necesidades, seleccin y evaluacin de los productos que conducen a la transferencia de estos. La venta implica encontrar y motivar compradores a travs de diversas tcnicas de produccin.

b)

Funcin que comprende abastecimiento fsico.

Que significa el transporte y almacenamiento para el manejo y movimiento de producto y por supuesto el cambio de propiedades. El costo de transporte esta mas compensado por la creacin de una utilidad de distancia y la funcin de almacenamiento hasta una utilidad de tiempo.

C) funcin auxiliar. La estandarizacin y clasificacin. La toma de riesgos la informacin sobre mercados y la financiacin son funciones que auxilian a las compras como a las ventas.

2.1.8 Componentes de la comercializacin. a) El precio. As como el producto, la promocin y la plaza; afectan al volumen de ventas de la empresa y finalmente a su cuadro de ganancias, el precio como parte de la mezcla comercial, esta siempre a prueba y ningn precio puede considerarse permanente. El precio tiene muchas dimensiones y brinda al gerente de comercializacin la oportunidad de ajustar su oferta a un mercado meta deseado.

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Importancia del precio.

El precio es el principal determinante que ha operado para el consumidor pueda seleccionar lo que quiere comprar. El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ms ingresos y dependen tambin la fcil comercializacin al acceso que tengan de los productos.

b)

Distribucin.

Son los conductos que cada empresa escoge para hacer sus productos o servicios de manera eficiente y econmica hacia el consumidor, de tal manera que ha este le sea fcil adquirirlo.

Importancia de la distribucin.

Todos los productos y servicios necesitan un canal de distribucin que les permita llegar hacia el consumidor final. Para lograrlo se apoya en uso de los intermediarios, quienes desplazan los productos de un mercado a otro hasta que llegan al consumidor. Seleccin de tipo de canal de distribucin La seleccin de tipo de canal de distribucin es un problema de importancia para la empresa porque son estos los que logran llegar hacia el consumidor final. Para poder seleccionar el tipo de canal de distribucin es de tomar en cuenta los siguientes puntos:

El mercado al que se quiere cubrir. El tipo de producto o servicio que se quiere vender. La cantidad que se quiere vender. Factor que afecta la seleccin de canal de distribucin.

Dentro de los factores que se debe tomar en cuenta para la seleccin de los canales de distribucin estn los siguientes: - La posicin financiera del canal. -La variedad de producto que se fabrica y la clase o tipo de producto.
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- El valor unitario del producto. - La concentracin y dispersin geogrfica de los clientes. - los factores de temporada del mercado. -La posibilidad de ocupar un espacio en almacene.

c)

La publicidad.

La publicidad consiste en todas las actividades que comprenden la presentacin a un grupo de un mensaje no personal, que se identifica con el patrocinador; sobre un producto o empresa.

Este mensaje, que se conoce como anuncio, puede ser verbal visual o escrito y se difunde a travs de uno o ms medios. Importancia de la publicidad.

La publicidad adems de cumplir con dar a conocer un producto o servicio tiene otras funciones como es el caso de establecer normas de control que le permite evaluar su efectividad. Medios de publicidad.

Los medios son una base fundamental para el desarrollo de la publicidad. Para la utilizacin de los medios debe existir un pla de medios, el cual debe estar elaborado en funcin del tipo de producto o servicio del presupuesto disponible y del mercado al que se pretende llegar. Antes de echas andar una campaa publicitaria se debe elaborar este plan, el cual permitir a la agencia evaluar cual es el ms conveniente para obtener los resultados deseados.

Alcance de la publicidad.

Si se hace una pequea reflexin podemos ver que la publicidad es la herramienta de la mercadera que logra mayor xito; porque el 90% de la poblacin, utiliza el talento para eliminar barreras fronterizas y de distancias; esto lo podemos comprobar con los mensajes que recibimos por televisin, radio, medios escritos (prensa, libros, revistas, hojas volante , etc.), fax, lo ms novedoso en tecnologa es el internet,
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correo electrnico y redes sociales. Todas estas formas de comunicacin permiten comunicarse a todas partes y logran cerrar negocios muy importantes, lo cual viene a favorecer a las empresas y desarrollo de los pases. Promocin de venta.

Tiene su origen en el comercio y se desarrolla durante la revolucin industrial, conjuntamente con las dems funciones mercadolgicas. Esta se define como un conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental es maximizar las ventas de los productos (aumentando la demanda y obtener mayores utilidades para la empresa), a travs de la utilizacin de estrategias como descuentos, artculos gratis, rifas, rebajas, etc. El empresario se dio cuenta que para optimizar las ventas era necesario buscar algunos apoyos que lograrn ese objetivo y uno de esos apoyos los encontr en el conjunto de actividades que componen la promocin de ventas. d) Demanda: ley de la demanda.

La demanda de un determinado producto puede definirse como las diferentes cantidades que los consumidores estarn dispuestos y en condiciones de adquirir, en funcin de los diferentes niveles de precios posibles, en un determinado periodo de tiempo.7 Al hacer esta definicin y elevada a un breve anlisis, la demanda est representada por una serie de posibilidades alternativas que van en secuencia de las diferentes demandas con los distintos niveles de precio presentados. Caractersticas de la demanda. 1. Los precios constituyen un obstculo para los consumidores. 2. El comportamiento de la curva de la demanda est dada por el efecto sustitucin por que cuando los precios de un bien suben el consumidor se traslada a un bien sustituto. 3. Entre mayores bienes all en el mercado menor ser la utilidad marginal que el consumidor obtenga

Introduccin a la economa, enfoque latinoamericano, Jos Pascual Rosetti, 1979,98

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Derivacin de la demanda.

Examinando las formas prcticas de ver como se deriva la demanda en el mercado se tiene:

Demanda total de mercado.

Para un producto es el volumen total que un grupo de consumidores definido comprara, en un rea geogrfica determinada, en el lapso de tiempo definido, en un ambiente de mercadotecnia definido, bajo un nivel y uno mezcla de esfuerzos de mercadotecnia de la industria definidos.8 La demanda total de mercado no se refiere a una cantidad fija en los que se refiere a nmeros, sino que se refiere a una funcin de condiciones especficas. Una de estas condiciones es el nivel y la mezcla del esfuerzo de mercadotecnia de la industria y otra es el estado del ambiente. Es decir, que las empresas utilizan campaas publicitarias para persuadir y atraer al usuario, aplican estrategias de precios, realizan promociones, utilizan diversos canales de distribucin; con el propsito de atraer el mayor nmero de clientes posibles. Asimismo deben tomar en cuenta otros factores como la competencia, el tipo de mercado, la moda, los balances tcnicos, etc. Esto permitir a las empresas tener una demanda total de mercado cada vez mayor.

La elasticidad de la demanda.

Definiremos la elasticidad de la demanda de un bien, como el cambio porcentual en la cantidad demandada, dividido por el porcentaje en el precio del bien. Es probable que la demanda sea menos elstica en las siguientes condiciones:

1) 2)

Hay pocos o ningn sustituto o competidor. Los compradores realmente no se dan cuenta del precio ms alto.

Mercadotecnia, Philip Kloter, 1982,57.

14

3) Los compradores son lentos para cambiar sus hbitos de compra y su bsqueda de precios ms bajos. 4) Los compradores piensan que los precios ms elevados estn justificados por mejoramiento de calidad, inflacin normal, etc. Demanda elstica.

La expansin relativa de las cantidades demandada es mas proporcional a una reduccin de los precios que es mayor que 1. Demanda elstica unitaria.

La expansin relativa de las cantidades demandadas es rigurosamente proporcional a la reduccin relativa de los precios es igual a 1. Demanda inelstica.

La expansin relativa de las cantidades demandadas en menor de lo que proporciona una reduccin relativa de los precios y es menor a 1.

2.2 2.2.1

Marco terico de comercio electrnico

Definicin de Comercio Electrnico

Se refiere al intercambio de informacin digitalizada entre grupos. Este intercambio de informacin representa la comunicacin entre dos partes, la coordinacin de flujos de bienes y servicios o la transmisin de pedidos electrnicos. Estos intercambios se realizan entre organizaciones, individuos o ambos.9 Puede afirmarse que el comercio electrnico es de uso comn hoy en da para realizar cualquier proceso comercial, por lo tanto se ha convertido en una condicin necesaria impuesta por los clientes y sectores de venta a consumidor final, siendo su uso muy efectivo entre relaciones de negocios y socios comerciales, adems hace ms fcil las comunicaciones y transacciones entre sus usuarios, convirtindose as en una herramienta vital para incorporarse en un mundo competitivo. El uso efectivo del comercio electrnico abre puertas para que pequeas y medianas empresas puedan dar a conocer sus productos al exterior. El comercio electrnico ofrece una nueva forma de relacionarse con los clientes potenciales y existentes, al igual que implementa nuevas formas de vender

Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport ,E-Commerce Mc Graw Hill, 2003,4

15

productos. Permite hacer ms fcil, rpido y cmodo las diferentes transacciones que se realizan dentro de dicho medio. El aumento de usuarios con acceso a Internet ha creado la necesidad para que las empresas obtengan nuevas estrategias de comunicarse con sus clientes y proveedores, ofreciendo as oportunidades para incorporarse en un mercado interactivo global. 2.2.2 Categoras del comercio electrnico De negocio a negocio o Business to Business (B2B). Se refiere a las transacciones comerciales que se realizan entre empresas tales como: administracin de proveedores, administracin de inventarios, administracin de canales de distribucin, actividades de venta, administracin de pagos, as como de servicio y soporte. De negocio a consumidor o Business to Consumer (B2C). Se refiere al comercio que se realiza entre las empresas con el consumidor final. En El Salvador gran porcentaje de las empresas grandes poseen sitios web donde ya ofrecen sus servicios de venta al cliente. Tales como: Pizza Hut, Almacenes Simn, La Curacao, Servicios Financieros como el Banco Agrcola, City, Scotiabank entre otros; Omnisport,, Mc Donald, centros educativos tales como universidades y colegios entre otros. De consumidor a consumidor. Comprende el comercio que se realiza entre dos o ms consumidores. Incluye las transacciones tales como: subastas, intercambios de eBay, anuncios clasificados, empleos, comunicacin con base en la web y servicios personales. De consumidores a negocio. Los consumidores pueden unirse para formar grupos de compradores y realizar transacciones con los negocios en una relacin de consumidor a negocio. Estos grupos de consumidores se unen por un fin comn, por una motivacin econmica y por una orientacin social como por ejemplo los grupos de defensores de una causa.

2.2.3 Ventajas y desventajas del comercio electrnico Ventajas para el consumidor final 1. Encontrar un producto a menor costo es una gran ventaja para el consumidor final ya que dentro del comercio electrnico se pueden encontrar rebajas y promociones de diferentes artculos a un precio justo y a la medida del cliente.

16

2.

Existe una mayor comodidad en la adquisicin del producto y servicio, ya que en el comercio electrnico se ofrece un servicio amplio de veinticuatro horas los siete das de la semana. Ofrece la posibilidad de brindar mucha informacin a los clientes sobre la compaa, sus productos y servicios e interactuar con ellos. Un sitio web tiene que ofrecer toda la informacin necesaria para que genere confianza al usuario de comprar en dicho sitio. El comercio electrnico es un mercado muy competitivo que le da la oportunidad al usuario de poder comparar precios y estilos de un mismo producto.

3.

4.

Ventajas para el negocio. 1. 2. Es una nueva manera de hacer negocio, contactar a clientes potenciales y proveedores de una manera ms directa y a un menor costo. La planilla de vendedores se reduce ya que vender por Internet el mismo medio se hace publicidad. Los vendedores directos con el cliente se eliminan pero se debe tener a una persona pendiente del software de todos los pedidos que caigan. No es necesario una sala de venta con horarios establecido, es una venta permanente abierta las veinticuatro horas al da. El comercio electrnico es una herramienta para hacer publicidad y promocin. Se tiene un contacto con el cliente a travs de mensajes electrnicos. Se tiene una base de datos de sus clientes categorizada por diferentes rangos.

3. 4.

5.

Desventajas. 1. 2. 3. Menor comunicacin entre vendedor y consumidor. No existe un contacto directo con el cliente. Falta de conocimientos jurdicos en todo lo referente al mbito electrnico, problemas arancelarios, fiscales etc. Falta de confianza y miedo a posibles fraude.

17

2.2.4 Mdulos bsicos utilizados en el comercio electrnico. a. Proceso de registro. Un registro de transaccin es una secuencia de las actividades del usuario en un sitio web. El registro de la transaccin consiste en el software del servidor web. Los datos de registro de transacciones son ms tiles cuando se cambian con otros rastros generados por los visitantes: los formularios de registros y la base de datos del carrito de compra. Las personas son atradas por medio de servicios especiales y sin costos con el fin de que llenar formulario de registros. Los formularios de registro adjuntan datos de las personas como nombre, direccin, direccin de correo electrnico, telfonos, cdigo postal e intereses y gustos de manera opcional. Cuando los usuarios deciden realizar una compra, proporcionan informacin extra a la base de datos del carrito de compra. La base de datos del carrito de compra capta todos los datos que la persona selecciono de los artculos, compra y pago. Es una ventaja para los negocios captar informacin de los usuarios para tener una base de datos con toda la informacin de su cliente para tener una mejor comunicacin. b. Catalogo en lnea Para una empresa que desea realizar comercio electrnico es esencial que disponga de un catalogo en lnea. Por lo general el software de servidor que se utiliza para construir un catalogo en lnea dispone de herramienta de base de datos que permite construir un catalogo en lnea con la diversidad de productos existentes. Las empresas grandes o pequeas pueden publicar una lista de catlogos con textos, fotografas, sonidos, animaciones y videos, para que sean atractivas al usuario en lnea y motivarlo a la compra. c. Proceso de compra Dentro del proceso de compra en un sitio web de producto o servicio se realizan una serie de pasos para la adquisicin de un bien o servicio. A continuacin se detallan algunos pasos a seguir en un proceso de compra en un determinado sitio web: Primero dependiendo el producto que sea aparece el icono de ordena, donde aparecer el inicio de un proceso de compra donde se personalizara la compra que se realice. Luego se seleccionan diferentes iconos con las diferentes opciones de especificaciones para personalizar el producto ya sea en tamao, color, medida etc., creando de esta manera una orden a gusto del cliente
18

Posteriormente se presiona el icono de aadir donde el cliente ya ha seleccionado a su gusto la compra del producto que desea para luego pasar a la etapa final de compra donde le aparece su orden actual con el precio del producto adquirido. Antes de la compra usualmente en este proceso se le pide al cliente registrar su correo electrnico para obtener una clave de usuario que servir para tener una base de datos del cliente y as poder establecer una comunicacin mandndole un servicio post venta de la compra o promociones que se tenga. Como ltimo paso de la compra el cliente realiza su pago con tarjeta de crdito y se da finalizada la compra esperando que se entregue la orden de producto en el tiempo estipulado. d. Carrito de compra Los carritos de compra permiten a los compradores separar las compras deseadas para prepararse a pagar, revisan lo que han seleccionado, editar sus selecciones segn sean necesarios y despus realizan la compra haciendo click a un botn. Este carrito se encuentra ubicado en todas las pginas web que se dedican a la venta de un producto o un servicio el cual forma parte de un software del servidor web que almacena y selecciona de manera automtica los datos del carrito de compra. Esta transaccin facilita al usuario a realizar sus compras de maneras ms eficientes con el fin de proporcionar una compra en lnea satisfactoriamente. e. Proceso de pago Existen diferentes tipos de mtodos de pago genricos. Cada uno de ellos posee diferentes sistemas de pago. Estos son: efectivo, tarjeta de crdito, tarjeta de debito, transferencia de cheques, saldo acumulado y valor almacenado. Las tarjeta de crdito es la manera con ms predominancia en el pago en lnea esta representa una cuenta de crdito de los consumidores. Las transacciones que se realizan con tarjeta de crdito en lnea tienen mucha similitud a las que se realizan en las tiendas con la diferencia que en lnea no se imprime un recibo de pago y el consumidor no lo firma. Existen varias empresas dentro de la web que se encargan de realizar el procesamiento de los pagos electrnicos para el negocio. Estas empresas cobran una comisin por cada transaccin de compra realizada con tarjeta de crdito ya que estas se encargan de verificar lo siguiente: que la tarjeta sea vlida y no sea robada, que la tarjeta tenga los suficientes fondos para que la transaccin sea realizada y pone un control sobre la lnea de crdito o los fondos requeridos para cubrir el cargo, posteriormente el pago se deposita hacia la cuenta del comerciante por medio del sistema de compensacin automatizada.
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Las asociaciones de tarjeta de crdito como Visa y Mastercard son organizaciones sin fines de lucro que establecen los estndares para los bancos emisores (como Citibank) que emiten las tarjetas de crdito y debito, y procesan transacciones.10 Existen otras organizaciones que se encargan de verificar las cuentas de las tarjetas de crdito y debito que estn realizando las transacciones de compra, las cuales se encargan de verificar las cuentas y los saldos, entre ellos se encuentran los centros de procesamientos o cmaras de compensacin. Luego juegan un papel importante los bancos emisores de tarjetas de crdito y debito, ya que estos sirven de intermediarios financieros, para lograr una minimizacin del riesgo tanto para el consumidor como el ofertante. f. Transaccin de tarjeta de crdito en lnea Al iniciar, el consumidor ejecuta la compra, luego este se encuentra en el sitio web en donde desea realizar la transaccin por medio del internet, pasa al software mercantil que se conecta con la cmara de compensacin (el ofertante), luego la cmara de compensacin verifica la cuenta y saldo con el banco emisor, al instante el banco emisor de la tarjeta del consumidor, confirma el monto de la cuenta mercantil que permite a la empresa procesar el pago con la tarjeta de crdito del consumidor y luego el ofertante recibe los fondos de dicha transaccin. g. Otra Manera de Pago Existe una compaa llamada Pay pal, la cual tiene un procesador de pagos en lnea, fue el primer sistema de pago de comercio electrnico basado en Internet, los pasos que se deben seguir son los siguientes: se crea una cuenta de paypal en el sitio web de esta compaa, luego se llena un formulario de solicitud en el cual se proporciona la informacin bancaria de la tarjeta de crdito o debito. Luego cuando ya se est registrado en Pay pal y deseo realizar una transaccin para pagar una compra, el dinero se retira de la cuenta bancaria o tarjeta de crdito, posteriormente se transfiere a la red de la cmara de compensacin automatizada, y un intermediario financiero operando de una manera privada que verifica la cuenta y los fondo de esta, luego el ofertante recibe un correo que acepta que la cuenta esta apta para realizar la transaccin y paypal deposita directamente a la cuenta de pay pal el receptor lo transfiere de forma electrnica.

10

E-commerce; Kenneth C. Laudon; Carol Guercio traver,2009,307

20

h. Tracking de pedidos Los tracking de pedidos, es cuando se verifica el recorrido de los Pedidos. El tracking de pedido se utiliza cuando el cliente desea comprobar el estado y la trayectoria de los pedidos que ha realizado al sitio web de la empresa que ha solicitado comprar. Por lo que el cliente puede verificar si se ha cumplido el tiempo estipulado por la empresa ofertante, dependiendo de los resultados se podr observar una satisfaccin o insatisfaccin del cliente con la empresa solicitante. Para entrar en la lista de pedidos el cliente debe identificarse mediante la opcin de registro y pulsar sobre el enlace. 2.2.5 Herramienta para medir el desempeo del comercio electrnico ya sea a nivel tcnico o a nivel de negocio a. Kpis de E-Commerce. El concepto de Kpis de E-commerce, en ingls Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeo, miden el nivel del desempeo de un proceso, indicando su rendimiento, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.11 Al hablar de un KPis, son herramientas para medir de una manera trasparente el sitio ya que dependiendo de los resultados se puede observar si se est cumpliendo los objetivos de la empresa, si vale la pena tener el negocio en lnea. Existe muchas empresas que trabajan 100% on-line y los indicadores claves del desempeo en la que se enlazan en el internet, en algunos casos la web de las empresas es la publicacin ms de los productos o servicio que ofrece la empresa, por lo tanto cada Sitio Web tiene que tener un KPis porque entre ellos tiene que haber sincrona para ver los resultados reales del sitio web. Cada empresa determina los indicadores que son de mayor importancia para poder medir las tendencias con las que se pueden hacer comparaciones entre periodos presentes y futuros. Por otra parte se debe realizar un anlisis de los posibles cambios que pueden surgir dependiendo de los resultados que ven los indicadores y tambin del funcionamiento del sitio web. En el mercado electrnico o E-commerce, se pueden realizar anlisis de los resultados utilizando los siguientes indicadores:

11

Ratio de conversin de compradores nuevos y compradores repetidores . Conversiones por campaas.

http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-laanalitica-web/

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Porcentaje de pedidos respecto a los que iniciaron el proceso de compra. Nivel de atraccin pgina de inicio o landing pages. Porcentaje de errores.12

b. Conversin rate La conversin de una pgina web o conversin de sitios web son los pasos por los cuales se consigue que los navegadores visiten el sitio web, que lleguen, y hagan lo que la pagina web establece para realizar, como por ejemplo, llenar la base de datos o suscribirse a una lista de correo, verificar los productos existentes en lnea o los tipos de servicio que ofrece, realizar una compra o acceder a una parte determinada de la pagina web. El objetivo de cualquier negocio en lnea se base en obtener mayor nmero de visitantes en la pgina web, ya que esto puede convertirse en clientes potenciales. c. Web analytics. El anlisis web es un conjunto de tcnicas relacionadas con el anlisis de datos relativos al trfico en un sitio web con el objetivo de entender su trfico como punto de partida para optimizar diversos aspectos del mismo. Existen dos categoras de anlisis web: off-site y on-site. Los anlisis web off-site hacen referencia a mediciones web y anlisis independientes de si se es el dueo del sitio web o se le da mantenimiento. Esto incluye la medicin de la audiencia potencial (oportunidad), participacin de voz (visibilidad) y zumbidos (comentarios) de acerca de lo que est pasando en Internet como un todo. Los anlisis web On-site miden la ruta de un visitante una vez que se ingresa a un sitio de internet de propiedad de la persona que realiza el anlisis. Esto incluye conversiones; por ejemplo qu pginas de llegada alientan a las personas a hacer una compra. Las mediciones de anlisis web On-site comparan indicadores de desempeo clave y lo usan para mejorar un sitio web o la respuesta de la audiencia frente a una campaa de mercadeo. d. Landing Pages En el comercio electrnico, se entiende como landing pages, a las pginas web a las que las personas deciden visitar, luego de haber pulsado en un banner o publicidad,
12

http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-laanalitica-web/

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que estaba situado en otro sitio web, red social u otro portal de internet. Generalmente los sitios web que utilizan las extensiones de banner o anuncios de publicidad lo hacen para ofrecer con ms detalle los productos o servicios que se promocionan o venden. Las landing pages, se pueden optimizar con el objetivo de conseguir que los buscadores la indexen correctamente y la observan cuando el consumidor realiza una bsqueda introduciendo esas palabras clave. Existen diferentes pginas de aterrizaje que ofrecen el mismo producto o servicio, pero se pueden utilizar con diferentes palabras clave, lo que ayuda a la bsqueda del consumidor mejorando las posibilidades de conseguir lo que el cliente necesita. Asimismo, landing pages, pueden ser llamadas de otras formas como: pginas de salto (jump pages en ingls). Algunas consumidores suelen llamarla splash pages, pero este ltimo concepto se identifican, comnmente, a las pginas de inicio, usualmente realizan en Flash en forma llamativa que funcionan como derecho electrnico antes de la carga total de contenido. 2.2.6 Seguridad en el comercio electrnico En el mundo de Internet tanto los comerciantes como los ofertantes estn en riesgo de un fraude electrnico en donde pueden perder su privacidad. Uno de los principales riesgos es que el consumidor no reciba lo que ha pagado. Pero en este momento se ha logrado un mayor grado de seguridad, donde hay nuevas tecnologas y deben utilizarse. Pero dicha tecnologa de seguridad requieren de polticas y procedimientos organizacionales de seguridad en donde la tecnologa no se cambie. Se necesita estndares industriales y leyes gubernamentales para hacer cumplir los dispositivos de pago as como investigar y procesar a las personas que realizan fraude. 2.2.7 Dominio del internet en El Salvador Para realizar comercio electrnico en lnea y vender dentro de El Salvador e identificarse como una empresa salvadorea On Line es necesario suscribirse a una organizacin que administra los dominios terminados en S.V. Esta organizacin SV.net registra y da mantenimiento a dichos nombres de dominio. Para suscribirse a este dominio primero se verifica que el nombre de dominio que se desea establecer este disponible. Si el nombre de dominio deseado se encuentra disponible se reserva y se solicita. Posteriormente se completan los datos de dominio solicitado para luego imprimir el formulario de reserva, para realizar como ltimos procedimiento el pago de dicho trmite. Se puede registrar el nombre por tiempo estipulado desde 1 ao hasta 5 aos. Los precios dependiendo del ao que se desea registrarse son los siguientes: 1 ao es de $25.00, 2 aos $45.00, 3 aos $65.00, 4 aos $80.00, 5 aos $100.00.
23

2.3

Marco terico plan de negocio.

2.3.1 Definicin plan de negocios El plan de negocio, debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, el sector y la competencia, y de otra , el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto/servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin de una visin empresarial clara y coherente.13 Un plan de negocio es una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente a alcanzar metas determinadas14 Un plan de negocios es un instrumento fundamental y de mucho valor para una empresa, ya que es una informacin importante por el anlisis que se realiza, este debe de ser adecuado, ya que puede usarse en las ventas y permite tener vnculos con inversionistas, bancos. Las actividades que se realizan al elaborar un plan de negocio son para proyecciones futuras a largo plazo, y objetivos a corto plazo. Actualmente es necesario para cualquier empresa ya sea pequea, mediana o grande, contar con instrumentos y sistemas que faciliten ver pronsticos de lo que es rentable para emprender un nuevo proyecto. Un plan de negocio, sirve como un respaldo para los inversionistas y bancos, cuando se busca financiamiento, este ayuda para minimizar incertidumbre y riesgo al iniciar un proyecto de negocio, y facilita el anlisis de viabilidad, factibilidad econmica y tcnica del proyecto. 2.3.2 Objetivos de plan de negocio El objetivo del plan de negocio depende del tamao y del nuevo proyecto de negocio que se va a crear, en dicho plan de negocio, se deben demostrar que el proyecto es viable y que requiere de inversin de recursos, se puede tener supuestos que los resultados sern viables y que contribuirn a una buena inversin. Se puede ver la importancia del xito que se obtendr, ya que se puede medir el rendimiento, beneficios o ingresos que el plan pueda obtener.

13 14

El plan de negocios, Antonio Borello, Mc Graw Hill, primera edicin ,2000 Fleitman Jack , Negocios Exitosos, Mc Graw- Hill, 2000

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El plan de negocio, sirve de apoyo y la asistencia, para alcanzar la informacin esta debe ser amplia y objetiva de la empresa o las acciones que se desean seguir para realizar el negocio. 2.3.3 Herramientas para elaborar un plan de negocios Lo que se necesita para elaborar un plan de negocio, es determinar la informacin que ser necesaria, para la elaboracin. Existen muchas fuentes de informacin, algunas son sencillas y baratas, otras son complicadas y requieren de una inversin para obtenerlas, se debe verificar todo tipo de recursos que se tienen y requieren para obtener la informacin, entre ellos tenemos: Informacin de la empresa. Sus competidores. Bibliotecas. La cmara de comercio. Internet, en especial los sitios relacionados con organizaciones para el desarrollo de pequeas y medianas empresa, relacionadas con finanzas y estadsticas que son tiles para la investigacin. Ministerios o secretarias para el desarrollo econmico. Publicaciones especiales del sector econmico y revistas profesionales.

2.3.4 Importancia de un plan de negocio Cada negocio y proyecto importante necesita un plan de negocios, una hoja de ruta para abordar las oportunidades y obstculos esperados e inesperados que depara el futuro y para navegar exitosamente a travs del entorno competitivo particular de ese negocio 15 Para poder elaborar un plan de negocio se debe seguir un proceso en el que la empresa debe prepararse para emprender un nuevo proyecto. La estructura bsica, el diseo y ejecucin del plan de negocio depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del objetivo del perodo, caractersticas o ciclo de vida del nuevo proyecto de negocio.

15

Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edicin, 2009,4

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2.3.5 Usos de un plan de negocio Es importante tomar en cuenta que al comenzar la redaccin del plan de negocio es importante entender las razones que nos llevan a prepararlo, hay que visualizar el grado de detalle del plan de negocio y la meta que se desea llegar. Para una empresa el plan de negocios es de mucha utilidad, por medio de este se puede obtener una mejor perspectiva del plan de negocio, se logra determinar o anticipar los posibles riesgos que pueda tener, se logra determinar las metas y los objetivos que se desee seguir, se puede pronosticar el crecimiento del proyecto, se determina los gastos financieros a los cuales se debe incurrir. Cada Nuevo proyecto o proyecto de negocio necesita un plan de negocios, para tener un rumbo para emprender las oportunidades y obstculos esperados e inesperados que depara el futuro y para dirigirse exitosamente a travs del entorno competitivo particular del proyecto de negocio. Los motivos comunes por los que se produce un plan de negocios son los de obtener la aprobacin o el financiamiento de un proyecto.16 El motivo de la bsqueda de financiamiento para un proyecto de negocio puede ser cuando es un nuevo negocio o un negocio ya establecido que cambiar la visin de negocio y que desee o necesite un refinanciamiento para lograr cumplir sus objetivos 2.3.6 Que no es un plan de negocio.

Un plan de negocio no es simplemente un documento que es escrito rpidamente, que se hace circular una vez y luego es dejado en una repisa llena de polvo. No es una versin ligeramente modificada de un patrn estndar sacado de un manual de instrucciones o de un sitio de internet17 Por lo tanto realizar un plan de negocio es un documento que describe las actividades, productos o servicios, mercado meta, entorno competitivo, se enfoca en el entorno competitivo, estrategias de entrada y salida de operaciones en l se puede evaluar las condiciones financieras del negocio. Es clave para el xito de la empresa y de las personas implicadas al proceso de negocio. Al realizar el plan de negocios se requiere de una investigacin, que sirva para sustentar la informacin requerida y que sirva de soporte de confiabilidad.

16 17

Cmo disear un plan de negocios, Graham Friend y Stefan Zehle, primera edicin, Argentina, 2008 Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edicin, 2009,4.

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2.3.7 Etapas de un plan de negocios La estructura original de un plan de negocios consiste en trasladar los resmenes cortos y generales a explicaciones que se detallen ms especficas. La estructura consiste en: Portada y tabla de contenidos. El resumen ejecutivo. Descripcin del negocio. Anlisis del entorno del negocio. Antecedentes del sector. Anlisis competitivo. Anlisis del mercado. Plan de marketing. Plan de operaciones. Equipo de gestin. Plan financiero. Informacin adjunta.

a. Portada y tabla de contenidos La portada del plan de negocio es la percepcin inicial que el lector va tener del plan de negocio debe tener una apariencia limpia y profesional, donde se incluye el nombre del proyecto, el logo de la empresa y los contactos que se puede tener de la empresa. b. El resumen ejecutivo Esta etapa es muy crucial, ya que en esta seccin el lector puede tomar la decisin sobre la propuesta del plan de negocio, en ella se plasma una percepcin puntual, de los puntos principales del plan de negocio ya que engloba los entornos del sector, las oportunidades de negocios, las estrategias que se implementaran, los potenciales financieros, las personas que recibirn los resultados y los recursos y el financiamiento que se necesitar. c. Descripcin del negocio Es la presentacin del negocio, en las que puede detallar las cualidades del entorno del negocio. Se expresa la descripcin del negocio de una manera entusiasta que brinde una visin realista del proyecto del negocio.

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d. Anlisis del entorno del negocio En esta etapa se mencionan, las competencias, el mercado en el cual se fundara el negocio; y de mucha importancia es el desarrollo del plan de negocios firme. Se debe de entender los sectores y los mercados en los cuales se realizara el negocio. e. Antecedentes del sector Al hablar de antecedentes del sector es donde se brinda la informacin que sirve para entender la forma, tamao, tendencias y caractersticas claves del sector. Se debe identificar las tendencias importantes, que estn emergentes en el sector, cuanto puede crecer el sector. Se evala los obstculos que se puedan tener en el sector en el cual se tiene el negocio. f. Anlisis competitivo Se analizan los competidores que pueden ser para el negocio y el sector en que se encuentran. Se debe identificar los competidores, con cuanta participacin de mercado del sector obtienen el competidor. Se debe de evaluar la diferencia entre el negocio nuevo con los negocios de los competidores. g. Anlisis del mercado Esta etapa del plan de negocio, trata del mercado objetivo, del grupo de personas o empresas que se seleccionara para brindarle el producto o el servicio ya que es a ellos que se les solventara una necesidad. Se debe evaluar el tamao del mercado y la manera en que este crece. h. Plan de marketing El plan de marketing sirve de gua que canales se utilizara para vender el producto o servicio, el plan deber reflejar la misin y la filosofa de la empresa. El plan de marketing debe ser modificado a medida sea necesario para reflejar los cambios del mercado y del sector. i. Plan de operaciones En esta etapa del plan de negocio refleja la visin general del flujo de actividades que se realizaran en el negocio. Las programaciones se realizan de las actividades diarias del negocio. j. Equipo de gestin La descripcin del equipo de personas que trabajaran para el negocio, en esta se evala la trayectoria del miembro, los logros que este ha obtenido, la reputacin que
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ha tenido en las trabajos anteriores, las habilidades que este tiene y que tan comprometido ser para ser parte del negocio. k. Plan financiero El plan financiero, es de mucha importancia ya que engloba todas las partes del plan de negocio, las oportunidades, el plan operativo, el plan de marketing, el equipo de gestin, se anticipa los resultados financieros. Se evala el requerimiento de capital que ser necesario para el desarrollo y ejecucin del negocio. l. Informacin adjunta En esta etapa del plan de negocios se plasma los documentos adjuntos que se utilizan para respaldar la investigacin que se realiz para la elaboracin del plan de negocio.

3
3.1

CAPTULO 3. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

Generalidades.

Se determin la problemtica de la empresa y posteriormente se examin tres grupos de estudios para profundizar en las posibles propuestas de solucin, los cuales fueron: usuarios finales, dueos de establecimientos de centros comerciales y entes reguladores del comercio por internet, que tengan una posible inherencia en el desarrollo de este medio de comercializacin en el pas. Se abordo a cada grupo de estudio por medio de la encuesta y entrevistas, al mismo tiempo se utiliz una metodologa de la investigacin cuantitativa para los casos de estudio a consultar y cualitativa para los dueos de establecimientos y actores reguladores. Luego se realiz una interpretacin de los resultados con el fin de analizar la informacin obtenida y as poder concluir si es viable la creacin de un Plan de Negocio para la comercializacin de artesanas On Line en el mercado Salvadoreo. 3.2

Determinacin de la problemtica

3.2.1 Definicin del problema La empresa IQUITI cuenta con un proceso de comercializacin que no permite colocar los productos en un 100% en el mercado, ni incrementar sus ventas. .
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3.2.2 Planteamiento del problema El planteamiento del problema se determinara a travs de las siguientes preguntas: 1. Ser que la empresa IQUITI no incrementa sus ventas debido a que no tiene implementado un plan de negocios? 2. Ser que el mercado meta que tiene definido la empresa IQUITI no conoce los productos que distribuye? 3. Ser que la ubicacin de la empresa est alejada de su mercado meta? 4. o ser que el mercado meta que la empresa tiene identificado, ha cambiado sus gustos o preferencias por los productos artesanales? 3.2.3 Delimitacin del problema El proceso de comercializacin actual de la empresa IQUITI no tiene la capacidad de colocar los productos de los artesanos en el mercado, ya que no cuenta con las herramientas necesarias y actuales, tomando en cuenta que la competencia posee otros medios de comercializacin como; locales, red de distribuidores, sitios web, ofertas en redes sociales, etc. 3.2.4 Alcance de la investigacin Se investigara la factibilidad de la aplicacin de estrategias innovadoras de comercializacin para la empresa IQUITI a travs de la formulacin de un instrumento de recopilacin de informacin como lo es el cuestionario, en el cual determinaremos la factibilidad de la creacin de un Plan de Negocios para comercializacin On-Line. 3.2.5 Justificacin La empresa IQUITI se ve obligada a buscar otros medios de comercializacin para incrementar sus ventas, al mismo tiempo nuevos inversores y proveedores para posicionarse dentro del mercado. La globalizacin exige a las pequeas empresas actualizar sus procesos para que no sean eliminados del mercado, es por eso que la empresa IQUITI debe de auxiliarse de nuevas herramientas que le permitan estar a la vanguardia.

30

3.3

Objetivos

3.3.1 Objetivo General Determinar la factibilidad de la creacin de un Plan de Negocio alojado en un Sitio Web que permita dar a conocer las Artesanas de la empresa IQUITI y realizar ventas por internet.

3.3.2

Objetivos Especficos: Determinar si los usuarios estara dispuestos a realizar sus compras va internet. Conocer el grado seguridad que los usuarios sienten a la hora de realizar compras va internet. Establecer el nivel de conocimiento que los usuarios poseen sobre comercializacin On-Line. Conocer el tipo de tarjetas que utilizan para realizar en pago por medio de internet. Identificar la demanda de artesanas en los centros comerciales. Conocer la disposicin de los propietarios de locales de centros comerciales para convertirse en distribuidores para la venta de artesanas. Identificar a qu tipo de establecimiento le interesara crear alianzas estratgicas con la empresa IQUITI. Conocer el tipo de promociones que a los dueos de establecimientos les motivara para usar este medio de comercializacin. Establecer la viabilidad del proyecto visto por las partes reguladoras del comercio electrnico en el pas.

31

3.4

Hiptesis

3.4.1 Hiptesis Nula Con la creacin de un plan de negocio para comercializar las artesanas On Line, la Empresa IQUITI lograra colocar el producto de los artesanos en nuevos segmentos de mercado incrementando as sus ventas. 3.4.1.1 Variables. Plan de Negocio. Incremento de ventas.

3.4.1.2 Indicadores Cantidad de personas que conocen la utilidad de un Plan de negocio. Cantidad de personas interesadas en comprar artesanas por canales de comercializacin nuevos e innovadores.

3.4.2 Hiptesis Especficas Con la implementacin del Plan de Negocio On-Line la empresa IQUITI atraer distribuidores para incrementar las ventas. 3.4.2.1 Variables. a) b) Comercializacin On-Line. Nuevos distribuidores.

3.4.2.2 Indicadores a) Frecuencia de personas que acceden a Internet. b) Cantidad de productos vendidos por internet. c) Cantidad de dueos de establecimientos que estn interesados en formar alianzas estratgicas con IQUITI.

32

3.5

Tipo de investigacin

Se realiz una investigacin de campo y descriptiva, la primera por el medio utilizado para obtener los datos con el fin de determinar la factibilidad de realizar una propuesta de comercializacin de artesanas On Line, para indagar si los consumidores estaran dispuestos a realizar sus compras por este medio electrnico. Y la segunda por la naturaleza del objeto de estudio, en ella se hizo una descripcin sobre la demanda del servicio por parte de los usuarios, dueos de establecimientos de centros comerciales e instituciones reguladoras del comercio electrnico en el pas.Y para finalizar fueron concluyentes, con los resultados de la investigacin para obtener conclusiones y recomendaciones que sirvieron para el apoyo y alcance de los objetivos de la investigacin.

3.5.1 Fuentes de investigacin: Para esta investigacin se usaron de dos tipos de fuentes de informacin: 1. Fuentes primarias: a) Hombres y mujeres que estn en el rango de edad de 18 y 60 aos que realizan compras de artesanas, y son usuarios de artesanas b) Dueos de establecimientos que pueden incursionar en la comercializacin de artesanas. c) Empleados de Instituciones relacionadas con el comercio electrnico en el pas. 2. Fuentes secundarias Se tom informacin bibliogrfica obtenida de: libros de textos, tesis, pginas de Internet, sitios Web relacionados a la investigacin. 3.5.2 Mtodos de investigacin: Los mtodos de investigacin utilizados fueron cuantitativos y cualitativos para determinar a travs de herramientas estadsticas las aceptaciones de los grupos de estudio para comercializar artesanas On Line.

33

3.5.2.1 Tipo Cuantitativo. Se utiliz el tipo cuantitativo a travs del instrumento de la encuesta que se ha empleado en los usuarios finales de artesana con el fin de determinar la posible demanda del servicio On -Line. Adems se utiliz el mtodo de observacin. 3.5.2.2 Tipo Cualitativo. Se utiliz el tipo cualitativo para los dueos de establecimientos y los entes reguladores a travs del instrumento de encuesta, utilizando la tcnica de entrevista personal y gua de entrevista.

3.5.3 Segmentos a investigar. Los segmentos del mercado que se seleccionaron fueron: a) Segmento de usuarios finales: Personas que demanden producto de artesanas y que les guste estar a la vanguardia del comercio electrnico, que posean acceso a internet, que su edad este entre los 35 a 60 aos de edad, que pertenezcan a un estrato social de clase media y alta, que sean residentes de El Salvador la zona metropolitana de San Salvador, que sean estudiantes, profesionales, amas de casa, sin importar su estado civil. b) Segmento de cliente potencial: dueos de establecimientos en centros comerciales: Metro centro San Salvador, La Gran Va, Hper Mall Las Cascadas. c) Segmento regulador: Instituciones que vigilan el comercio electrnico en El Salvador.

3.5.4 Calculo de la muestra. 3.5.4.1 Determinacin de la Poblacin Los habitantes de la zona oriental, zona central, zona occidental y para central de El Salvador. Que tiene acceso a internet de todas clases sociales del rea rural y urbana. (Ver Anexo 1)

34

3.5.4.2 Determinacin de la Muestra El estudio para conocer el dato de la cantidad de personas que realizan compras por internet, tomando en cuenta que es una poblacin infinita, porque est en constante aumento en la red, se determinara a travs de la siguiente muestra: Donde:

Z2 = 22 p = 0.64 q = 1 p (en este caso 1 0.64 = 0.36) d = 5%

Quedando: n = 22 * 0.64 * 0.36 = 368.64 APROXIMADO A: 369 ENCUESTAS. 0.052 3.5.5 Recopilacin de los datos Los instrumentos que se emplearon para la recoleccin de la informacin fueron: La gua de la entrevista que estuvo dirigida a los dueos de establecimientos de los centros comerciales y empleados de instituciones relacionadas a regulaciones en el pas, los cuales fueron identificados a travs de una pregunta dentro del instrumento de encuestas, en donde se les pidi a los encuestados la opinin sobre la implementacin del servicio. Se entrevistaron utilizando preguntas abiertas pero de tipo estructuradas ya que se pregunt sobre lo que se quera saber. El otro instrumento fue: el cuestionario a los usuarios finales, el cual estuvo conformado de preguntas abiertas y cerradas. 3.5.6 Tratamiento de los datos La informacin que se obtuvo a travs de las guas de entrevistas, se consolido para determinar los resultados finales. En el cuestionario, la mayora de preguntas eran con opciones de respuestas mltiples, es decir que cada persona entrevistada pudo dar ms de una respuesta a la pregunta que se le hizo.
35

Los resultados de cada una de las preguntas del cuestionario, para los usuarios finales fueron tabuladas y se presentan de la siguiente forma: a cada pregunta se le elaboro un objetivo, el cual indica lo que se pretende alcanzar de la misma. Luego se elaboraron cuadros de entradas simples, que muestran los resultados -obtenidos con su respectiva grfica y valoracin. Ver Anexo 2 y 3

3.5.7 Limitaciones de la investigacin Para la investigacin la nica limitante con la que nos encontramos es que los entrevistados y encuestados no conocan a la empresa IQUITI.

4
4.1

CAPITULO 4. INVESTIGACIN Y DIAGNOSTICO.

Resultados de la Investigacin.

Seccin A: Pregunta General. 1. Gnero de la persona entrevistada.

Objetivo: Conocer el nmero de mujeres y hombres que se tomaran en cuenta para la investigacin.

Cuadro No. 1 Opciones Masculino Femenino Total F 179 190 369 % 0.49 0.51 100%

36

Grfica No. 1 Gnero

Femenino 51%

Masculino 49%

Resultados: Para dicha investigacin, la opinin ms representativa evaluada en el campo de estudio fue del gnero femenino con un 51% que equivale 190 mujeres y el 49% para el gnero masculina que equivale a 178 hombres entrevistados.

2.

Conocer el rango de edad que poseen los entrevistados.

Objetivo: Conocer las edades que tienen las personas entrevistadas. Cuadro No.2 Opciones 18-25 aos 26-40 aos 41- 60 aos Total F 103 149 117 369 % 0.28 0.40 0.32 100%

37

Grfica No. 2

Porcentaje de Edad

41- 60 18-25 Aos Aos 32% 28% 26-40 Aos 40%

Resultados: En la investigacin efectuada se tomaron porcentaje de diferentes edades las cuales fueron divididas en tres grupos 18- 25 aos, 26- 40 aos y 41- 60 aos, siendo el rango ms determinante el de 26-40 aos con un 40% equivalente a 149 personas.

3.

Ocupacin de los entrevistados.

Objetivo:

Conocer el porcentaje de ocupacin de las personas entrevistadas en la investigacin. Cuadro No. 3

Opciones Estudiante Empleado Ama de casa Total

F 108 167 94 369

% 0.29 0.45 0.25 100%

38

Grfica No. 3

Ama de casa 25%

Ocupacin
Estudiante 29%

Empleado 46%

Resultado: En la investigacin realizada, la ocupacin de la personas fue un 46% equivalente a 167 empleados, con un 29% equivalente a 108 estudiantes universitario y un 25% equivalente a 94 ama de casa. Siendo la mayora de la poblacin encuestada empleados lo cual favorece al estudio ya que los empleados disponen su salario a su disposicin. 4. Ingresos de las personas entrevistadas. Objetivo: conocer los rangos de ingresos que obtienen las personas entrevistadas en la investigacin. Cuadro 4.

Opciones $200.00 a $300.00 $301.00 a $500.00 $501.00 a ms Total

F 98 114 157 369

% 0.27 0.31 0.43 100%

39

Grfica No. 4

Ingreso

$200.00 a $300.00 $501.00 a 27% ms $301.00 a 42% $500.00 31%

Resultado: De la investigacin, el ingreso ms representativo fue de $501 a ms con un 42% equivalente a 157 de las personas entrevistadas seguido del 31% equivalente a 114 personas y el menor porcentaje correspondiente al ingreso de $200.00 a $300.00 con un porcentaje de 27% correspondiente a 98 personas.

5.

Posesin de tarjeta de crdito.

Objetivo:

Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjetas de crdito.

Cuadro No. 5

Opciones Si No Total

F 256 113 369

% 0.69 0.31 100%

40

Grfica No. 5

Posesin de Tarjeta de Crdito

No 31% Si 69%

Resultado: En la investigacin, como resultado se obtuvo que un 69% posea tarjeta de crdito, equivalente a 256 personas y un 31% no cuenta con tarjeta de crdito lo cual es equivalente a 113 personas entrevistada. La mayora de encuestados posee tarjeta crdito lo cual es determinante para nuestro objetivo de estudio ya que la tarjeta de crdito es el medio esencial de pago en internet. 6. Posesin tarjeta de debito.

Objetivo: Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjeta de debito Cuadro No. 6 Opciones Si No Total F 266 103 369 Grfica No.6 Posesin de Tarjeta de Dbito
No 28% Si 72%

% 0.72 0.28 100%

41

Resultado: En la investigacin realizada se obtuvo que un 72% de los encuestados tengan tarjeta de dbito equivalente a 266 personas, mientras que el otro 28% equivalente a 103 personas no cuentan con dicha tarjeta. Obteniendo como resultado que la mayora de personas encuestada si poseen tarjeta de dbito. Con esta informacin se puede observar que la tarjeta de dbito es un medio indispensable para la poblacin como un medio de pago.

7.

Conoce la empresa IQUITI

Objetivo: Investigar si las personas conocen de la empresa IQUITI. Cuadro No. 7 Opciones Si No Total F 344 25 369 Grfica No.7 % 0.93 0.07 100%

Conocimiento de Existencia de la Empresa No IQUITI

0%

Si 100%

Resultados: Con los datos obtenidos por medio de los cuestionarios la mayora de sujetos entrevistados desconocen la existencia de la empresa con un 93% equivalente a 344 personas y el 0.07% equivalente a 25 personas si conocen de la existencia de la empresa IQUITI. Con esta informacin podemos observar que el canal de venta que utiliza actualmente la empresa IQUITI no es efectivo ya que la mayora de la poblacin desconoce la existencia de dicha empresa.

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Seccin B: Usuario Final. Pregunta No.1 Le gustan las artesanas? Objetivo: Conocer el porcentaje de las personas que les gustan las Artesanas Salvadoreas.

Cuadro No. 8 Opciones Si No Total F 277 62 339 Grfica No. 8 % 0.82 0.18 100%

Gustos por Artesanas

No 18% Si 82%

Resultados: De acuerdo a los datos obtenidos a travs del cuestionario la mayora de las personas encuestadas tienen preferencias por las artesanas con un 82% equivalente a 277 personas y el 18% con un total de 62 encuestados no les atraen los productos artesanales. Con este resultado se concluye que la mayora de los encuestados sienten afinidad por los productos artesanales ya que las artesanas son productos autnticos que expresan un gran valor de las tradiciones de cada pas.

43

Pregunta No. 2

Qu medio de pago prefiere para sus compras?

Objetivo:

Identificar el medio de pago que utilizan las personas.

Cuadro No. 9

Opciones Efectivo Crdito Ambas Total

F 98 126 115 339 Grfico No. 9

% 0.29 0.37 0.34 100%

Medio de Pago de Preferencia

Ambas, 3 4% Efectivo, 29%

Crdito, 3 7%

Resultados: Segn los datos obtenidos la manera de pago que las personas utilizan con mayor frecuencia son de crdito con un 37% equivalente a 126 personas, seguidamente la opcin ambas del uso de efectivo y crdito con 34% equivalente a 115 personas y por ltimo la opcin de efectivo del 29% con 98 personas encuestadas. Con esta informacin se puede verificar que los medios de pagos que mayor prefieren las personas encuestadas es de crdito por lo tanto se concluye que el dinero en efectivo est muy escaso y las personas prefieren realizar sus pagos por crdito ya que se vive en una sociedad consumista donde el dinero plstico es mayormente utilizado.
44

Pregunta 3.

Dnde adquiere sus artesanas?

Objetivo: Identificar algunos lugares donde las personas adquieren artesanas.

Cuadro No. 10

Opciones Locales comerciales Ferias artesanales Va Internet Total

F 157 145 37 339

% 0.46 0.43 0.11 100%

Grfica No.10

Lugares de Adquisicin de Artesanas

Via Internet 11% Ferias Artesanle s 43% Locales Comercia les 46%

Resultado: Con los datos obtenidos en la investigacin, un 46% de las personas adquieren sus artesanas en locales comerciales correspondientes a 157 encuestados, seguido con el 43% en ferias artesanales con resultados de 145 encuestados y un 11% va internet correspondiente a 37 personas. Se establece a partir de los resultados que la compra de artesanas va internet corresponde al menor porcentaje ya que este canal de venta de productos artesanales aun no ha sido explorado por los consumidores debido a la poca propaganda de venta de dicho producto por medio electrnico.
45

Pregunta 4.

Cundo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra considera los Sitios Web alojados en Internet?

Objetivo:

Identificar si las personas utilizan los sitios web para poder obtener informacin sobre los productos y servicios de las empresas.

Cuadro No. 11 Opciones Si No Total F 231 108 339 Grfica No.11. % 0.68 0.32 100%

Sitio Web Como Herramienta de

Consulta No 32% Si 68%

Resultado: segn los datos obtenidos en el cuestionario el 68% de las personas encuestadas correspondientes a 231 encuestas utilizan los sitios web para poder obtener informacin sobre los productos y servicios de las empresas. Seguido con un 32% correspondiente a 108 encuestas afirman lo contrario. Para la investigacin es importante que la mayor parte de los encuestados afirmen que utilizan los sitios web como una herramienta para obtener informacin de productos y servicios ya que al tomar la siguiente opcin abre puertas para que nuevos clientes potenciales conozcan producto que se ofrecen al buscar artesanas dentro de la web.
46

Pregunta 5.

Conocen la forma de realizar compras va internet? Objetivo:

Determinar si las personas conocen la forma de realizar compras va internet para determinar si la poblacin se est empezando actualizar con nuevos alternativa de medios de compra.

Cuadro No.12

Opciones Si No Total

F 178 161 339 Grfica No. 12

% 0.53 0.47 100%

Conocimiento de la Forma para Realizar Compras Via Internet

No 47%

Si 53%

47

Resultado: De acuerdo a los datos obtenidos, se demuestra que un 53% correspondientes a 178 encuestas conocen la manera de realizar compras va internet y un 47% con 161 personas encuestadas afirman lo contario. Por lo tanto se demuestra en los resultados que un porcentaje significativo tiene conocimiento de la manera como realizar compras por internet por lo tanto se concluye que las personas estn relacionados con este canal alternativo de compra.

Pregunta No. 6 Le interesara realizar comprar va internet?

Objetivo

Determinar si las personas encuestadas estaran interesadas en comprar por dicho medio para comprobar si existe un mercado por este medio.

Cuadro No. 13

Opciones Si No Total

F 302 37 339 Grfica No. 13

% 0.89 0.11 100%

Intres en Realizar Compra por Internet

No 47%

Si 53%

48

Resultado: El 89% de las personas encuestadas correspondientes a 302 encuestas se encuentran en realizar compras por internet seguido con la minora de un 11% correspondiente a 37 personas que no estn interesadas. Con los resultados anteriores se determina que la venta de producto podr ser factible por este medio de comercio electrnico ya que la poblacin est en disposicin a realizar compras por medio de la Web.

Pregunta No. 7 Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crdito o dbito?

Objetivo Verificar la credibilidad que el cliente tiene de realizar compras por medio de tarjeta de crdito o debito por internet.

Cuadro No.14 Opciones Si No Total F 173 166 339 % 0.51 0.49 100%

Grfica No. 14 Acepatacion del Internet como un Medio Seguro para Realizar Compras con Tarjeta
No 49%

Si 51%

Resultado: El 51% de la poblacin encuestada correspondiente a 173 encuestadas consideran el internet como un medio seguro para realizar compras con tarjeta de crdito y debito, y el 49% con 166 encuestados afirman lo contrario. Por lo tanto se
49

observa que la credibilidad de la poblacin con respecto a la seguridad de realizar compras por este medio ha incrementado debido a la cantidad de personas confan en este medio y que ven los beneficio de comprar por internet.

Pregunta No. 8 Qu tipo de tarjeta utiliza o utilizara para realizar compras va internet? Objetivo. Determinar el tipo de trjela de mayor uso en internet

Cuadro No. 15 Opciones Tarjeta de Crdito Tarjeta de Dbito Total F 225 114 339 % 0.66 0.34 100%

Grfica No. 15
Tipo de Tarjeta Utiliza o Utilizaria para Realizar Compras por Internet

Tarjeta de Debito 34% Tarjeta de Credito 66%

Resultado: El 66% de la poblacin utilizaran tarjeta de crdito para realizar la compra va internet con 225 personas encuestadas y el 34% prefieren por medio de tarjeta de dbito correspondiente a 114 personas encuestadas. Lo que demuestra que la mayora de la poblacin tienen preferencia por el uso de tarjeta de crdito al hacer una transaccin va internet ya que la tarjeta de crdito brinda mayor seguridad al realizar transacciones en lnea.

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Pregunta No. 9 Estara dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de los productos comprados va internet?

Cuadro No. 16 Opciones Si No Total F 179 160 339 Grfico No. 16

Disposicin a Pagar Recargo por Entrega de Producto Via Internet

% 0.53 0.47 100%

No 47%

Si 53%

Resultado: El 53% encuestado de los encuestados que corresponde a 179 personas afirman que estaran dispuestos a pagar recargo por la entrega de producto comprados en internet, y el 47%de la poblacin encuestada que corresponde a la cantidad de 160 personas afirman lo contrario. Se concluye con los resultados obtenidos que es poca la diferencia ya que si el producto comprado es de alta necesidad el cliente estaran en disposicin de pagar adicional por pronta entrega.

51

Seccin C: Dueos de Establecimiento en Centro Comerciales

Pregunta No. 10 Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas de artesanas?

Objetivo

Identificar si los locales de artesanas dentro de los centros comerciales son reconocidos por las personas.

Cuadro No. 17 Opciones Si No Total F 30 0 30 Grafica No. 17 % 1 0 100%

No 0%

Existencia de Venta de Artesana Dentro del Centro Comercial

Si 100%

Resultado:Dentro de la investigacin encuestado, el 100% de los dueos de los establecimientos en los centro comerciales tienen conocimientos de la existencia de los locales de la venta de artesanas dentro de los centros comerciales.

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Pregunta No. 11 Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas?

Objetivo

Identificar si perciben atractiva los encuestados el rubro de ventas de artesanas.

Cuadro No. 18 Opciones Si No Total F 25 4 30 Grafica No. 18 Atraccin por Idea de Negocio de Venta de Artesanas
No 14%

% 0.83 0.13 100%

Si 86%

Resultado: Dentro de la investigacin realizada el mayor porcentaje obtenido con el 86% correspondiente a 25 encuestados les atrae el negocio de venta de artesana y el menor porcentaje con un 14% correspondiente a 4 encuestados afirmaron lo contrario. Por lo tanto se determino que existe una aceptacin por el rubro de venta de artculos artesanales.

53

Pregunta No.12 Le interesara tener dentro de su establecimiento una lnea de productos de artesanas?

Objetivo

Establecer la aceptacin de los artculos artesanales dentro de otro establecimientos que no sean solamente locales nicamente dedicados a la venta de artesanas.

Cuadro 19 Opciones Si No Total F 23 7 30 % 0.77 0.23 100%

Grafica No. 19 Inters por Tener una Linea de Productos de Artesanas No 23% Si 77%

Resultado: Dentro de la investigacin realizada el mayor porcentaje correspondiente al 77% con 23 encuestados aceptaron tener inters por ofrecer a la venta una lnea de productos de artesanales dentro de su establecimiento, y el restante porcentaje con un 23% correspondiente a 7 encuestados no estaran interesados. Lo cual se establece que los artculos artesanales de tejidos tienen aceptacin en el mercado y los dueos de locales los perciben que pudieran ser atractivo para ofrecerlos a los clientes.

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Pregunta No.13 Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanas Salvadoreas?

Objetivo Identificar si a los dueos de locales estn interesados en la distribucin de artesanas salvadorea.

Cuadro 20 Opciones Si No Total F 21 9 30 Grafica No. 20 % 0.70 0.30 100%

Inters por ser Distribuidor de Artesanias Salvadoreas

No 30%

Si 70%

Resultado: Dentro de la investigacin, se obtuvieron que la mayora de los encuestados con el 77% correspondiente a 21 personas encuestadas aceptaron tener inters en ofrecer una lnea de productos artesanales y el restante 30% que corresponde a 9 encuestados afirmaron no tener inters. Con el siguiente resultado se determina que la mayora de la poblacin acept la propuesta de tener productos artesanales ya que los centros comerciales son visitados por muchos turistas y salvadoreos que residen en el exterior.

Pregunta No. 14 Qu tipo de promociones le gustara recibir al convertirse en distribuidor de Artesanas?

55

Objetivo Identificar lo que al cliente le interesara que le ofrecieran al convertirse en distribuidor de artesanas

Cuadro No 22. Opciones Descuentos Bonificaciones Exclusividad del producto Total F 29 20 25 42 % 0.69 0.48 0.60 100%

Grafica No. 21 Tipo de Promociones Interesadas al Convertirse en Distribuidor de Artesanas

Exclusividad del producto 34%

Descuentos 39%

Bonificacione s 27%

Resultado: La mayora de la poblacin encuestada con el 39% opto por el inters en descuentos seguido con el 34% por la opcin del inters en que le ofrecieran producto exclusivo para la atraccin de los clientes. Y el 27% optaron por bonificaciones. Las tres opciones fueron de bastante inters para los dueos de establecimiento ya que el distribuidor es exigente con el producto que le distribuyen para la venta.

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Pregunta No. 15 Qu medio considera con alto grado de credibilidad a la hora de conocer una empresa?

Objetivo

Determinar los aspectos que los dueos de establecimiento de centros comerciales establecen como mayor importancia al momento de darle credibilidad a un negocio.

Cuadro No. 22 Opciones Visita al local Entrevista Personal Revisin de su plan negocio Total F 18 13 de 22 53 0.41 100% % 0.34 0.25

Grafica No. 22

Medios Considerados Con Alto Grado de Credibilidad al Conocer una Empresa

Revision de su plan de negocio 41% Visita al Local Entrevista 34% Personal 25%

Resultado: Dentro de la investigacin de la encuesta el resultado fueron los siguientes, el 41% con el mayor porcentaje corresponde a la opcin de revisin del plan de negocio seguido con el 34%, visita al local y el ltimo porcentaje correspondiente al 25% de la entrevista personal. Se determino que los dueos de de locales para tomar decisiones y analizar si un negocio es factible consideran de gran importancia la revisin del plan de negocio.

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Pregunta No.16 Tiene conocimiento de la informacin que se encuentra en un Plan de Negocio?

Objetivo Identificar si los dueos de establecimientos de los locales tiene conocimiento de aspectos importante que contienen el Plan de Negocio

Cuadro No 23 Opciones Si No Total F 22 8 30 Grafica No.23 % 0.73 0.27 100%

Conocimiento de la Informacin que posee un Plan de Negocio

No 27% Si 73%

Resultado: Dentro de los resultados de la investigacin el 73% de la poblacin posee conocimientos de la informacin que lleva una Plan de Negocio y el 27% afirmaron lo contrario. Como resultado de la investigacin se encontr que la mayora de los dueos de los locales tienen el conocimiento de la importancia de poseer un Plan de Negocio.

58

Pregunta No. 17 Busca informacin de empresas en los Sitios Web alojados en Internet? Objetivo Identificar si utilizan los sitios web como herramienta para buscar informacin de empresa. Cuadro No.24 Opciones Si No Total F 19 11 30 Grafica No.24
Utilizacin de Sitios Web para Buscar Informacion de Empresas

% 0.63 0.37 100%

No 37% Si 63%

Resultado: De acuerdo a la ltima pregunta del cuestionario de investigacin el 63% de los encuestados sostuvieron que utilizan los sitios web como herramienta para buscar informacin de empresa y el 37% establecieron que no utilizan dicho medio por lo tanto se establece que la mayora de los encuestados acceden a sitios web para buscar informacin de la competencia.

59

5
5.1

CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

La investigacin fue enfocada para determinar la factibilidad de la creacin de un Plan de Negocio alojado en un sitio Web que permita dar a conocer las Artesanas de la empresa IQUITI, al mismo tiempo brindar un servicio de ventas On-Line . De acuerdo a los resultados obtenidos de la investigacin se concluye que la hiptesis nula que se formulo es aceptada. Al mismo tiempo se presenta las conclusiones de los usuarios, las expectativas de los dueos de establecimiento de centros comerciales y de los entes reguladores ante la comercializacin de artesanas On-Line.

Usuarios

De la muestra que se investig el 82% de los usuarios finales tienen preferencia por los productos artesanales, eso indica que la aceptacin de este tipo de producto es aceptable. El 46% de los encuestados adquieren artesanas en locales comerciales seguido con el 43% en ferias y el menor porcentaje corresponde con un 11% va internet, se concluye con este resultado que la venta de artesanas por medio de internet no es factible para la Empresa IQUITI.

Dueos de establecimiento de centros comerciales

De la muestra encuestada de los dueos de establecimiento de centros comerciales el 77% le interesara tener una lnea de productos de artesanas debido a la afluencia de los visitantes extranjeros a los centros comerciales por ende el 70% consideran atractiva la idea de volverse distribuidor de artesanas salvadorea. Dentro de la investigacin el 41% considera con alto grado de credibilidad el medio de revisin de un plan de negocio para conocer la empresa, seguido del 34% con visita local y el menor porcentaje con un 25% la entrevista personal. Concluimos que es factible la publicacin del Plan de Negocio On-Line para que los dueos de establecimiento conozcan la empresa y se conviertan en nuevos distribuidores, que permitan incrementar las ventas de IQUITI.

60

Entes reguladores

Con base a las entrevistas realizadas en El Salvador no existe un marco regulatorio para comercializacin On-Line. Cada empresa involucrada en el proceso de comercializacin On-Line crea sus polticas internas para el trato de la informacin On-Line, como en el caso de las Instituciones financieras ellas establecen los parmetros para que se acepten las transacciones con tarjetas de crdito y debito, pero un ente regulador aprobado por decreto legislativo para que regule el comercio electrnico no existe hasta esta fecha, por lo cual concluimos que no es factible para la Empresa IQUITI las ventas On-Line debido a que no tienen un marco regulatorio que proteja las transacciones y que brinde seguridad a sus clientes. 5.2

Recomendacin

Recomendacin general:
Luego de analizar los datos de estudio y determinar la aceptacin que tiene los productos artesanales en el mercado salvadoreo se recomienda a la empresa IQUITI implementar el Plan de Negocio On-Line, en un Sitio WEB informativo sin realizar ventas en lnea, ya que los resultados nos permitieron comprobar que las ventas On-Line no es una opcin vlida para la empresa IQUITI tomando en cuenta que los usuarios opinan que no estn interesados en realizar compras por Internet, y que los dueos de establecimientos muestran un grado de inters alto por vender artesanas en sus locales y as convertirse en distribuidores. Tambin se recomienda a la empresa IQUITI legalizarse y formalizar su negocio con el fin de establecerse dentro de la competencia leal. Es importante para que la empresa funcione legalmente con el fin de insertarse en el mercado nacional, sin ningn tipo de inconvenientes para ofertar sus productos al pblico y realizar todas las actividades que sean necesarias para el desarrollo de su crecimiento. (Ver Anexo 2).

Recomendaciones especificas:
Desarrollar la implementacin de la propuesta detallada en el captulo 6. Implementar un Plan de Negocio On-Line que permita a los dueos de establecimientos en Centros Comerciales informarse sobre la empresa IQUITI. Dar seguimiento a la propuesta despus de implementarla para comprobar la validez de la hiptesis aceptada. Estar en continuo desarrollo de los canales de comercializacin.
61

6
6.1

CAPITULO 6. PROPUESTA

Definicin de la propuesta

Plan de negocios para la comercializacin de Artesanas On-Line para la empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln.

6.2

Descripcin de la propuesta

La propuesta consta de la creacin de un Plan de Negocio On-Line para la empresa IQUITI, para lo cual es necesaria la creacin de un Sitio Web Informativo que albergue la pgina Web donde se mostrara el Plan de negocio formulado e informacin relacionada.

La pgina Web informativa permitir que los visitantes conozcan la Empresa y los productos que comercializa.

6.3

Estructura de la propuesta
Formulacin del Plan de Negocio

Creacin del Sitio Web Informativo

Creacin de la pgina Web Informativa

Alojamiento del Plan de Negocio en la pgina Web Informativa

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6.4

.Costo de la propuesta

Los costos de la propuesta de la creacin del sitio web Informativo se detallaran: La creacin y diseo del Sitio Web Informativo estar a cargo del administrador del Sitio WEB contratado por IQUITI, por lo cual la inversin en el alojamiento del sitio tiene un costo de $1,225.00 dlares de los Estados Unidos al ao. Tabla1: Costos inciales para sitio web. COSTOS INICIALES PARA SITIO WEB COSTOS COSTOS DETALLE MENSUALES ANUALES $100.00 $1,200.00 $ 25.00 $100.00 $1,225.00

GO Daddy Dominio Total: 6.5

Implementacin de la propuesta

6.5.1 Formulacin Plan del Negocio 6.5.1.1 Resumen Ejecutivo La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln surge como una empresa informal de la organizacin RAIS. RAIS es una organizacin no gubernamental, apoltica y sin fines de lucro fundada desde el ao 1981, que capta sus fondos a travs de donaciones internacionales para trabajar directamente con los artesanos de El Salvador con el fin de rescatar la sabidura, conocimientos y culturas de los pueblos indgenas, trabaja con los artesanos brindndoles el apoyo para la elaboracin de artesanas en telar de cintura. Se encarga de identificar concentrar, capacitar y dar asistencia tcnica a las comunidades de artesanos para que ellos elaboren las artesanas por lo cual les brinda la materia prima necesaria y los talleres donde los artesanos realizan sus trabajos finamente a mano empleando calidad con creatividad. IQUITI, su significado en Nhuatl es tejedor y fabricante de tela. Se crea como una empresa informal para contribuir al desarrollo de las industrias rurales y con el objetivo de generar utilidades a los talleres de artesanos salvadoreos a travs
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de la venta de producto como chalinas, bufandas, bolsos, blusas y camisas de manta, carteras y zapatos con aplicacin de tejidos en telar de cintura 6.5.1.2 Descripcin del negocio. La Organizacin RAIS es un ente sin fines de lucro, la cual se especializa en investigaciones orientadas a identificar las mejores prcticas para los artesanos con el fin de mejorar la calidad de los productos artesanales en El Salvador y a la vez, brindar a los artesanos capacitacin y materia prima, trabajando con fondos provenientes de donaciones internacionales interesadas en el rescate de la cultura. La Empresa IQUITI es una empresa de carcter informal dedicada a la venta de las artesanas de los talleres beneficiados por la organizacin RAIS, la finalidad de IQUITI es ofrecer a los artesanos el servicio de distribucin de las artesanas obteniendo utilidades monetarias para seguir operando y para que los artesanos puedan seguir produciendo sus productos para ofrecer al mercado. Misin. Ofrecer y distribuir productos elaborados por nuestros artesanos salvadoreos, en las que se guarda las costumbres y sabidura ancestral de una manera responsable, segura y practica para ayudar a mejorar la calidad de vida de la Regin. Visin. Ser una tienda On-Line de productos artesanales de calidad con presencia en el pas garantizando la seguridad de sus clientes en los pedidos y en los tiempos de entrega. Objetivo General. Colocar los productos artesanales de los diferentes talleres de artesanas asociados a nuestra empresa en el mercado, a travs de canales de comercializacin innovadores y actualizados: Ventas en locales y ventas por medios electrnicos. Objetivos Especficos.

Contribuir al rescate de la cultura salvadorea con la colocacin de los productos artesanales en un 100% a nivel nacional. Apertura de 3 nuevos locales para distribuir las artesanas a 5 aos plazos.
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 Crear las condiciones necesarias para desarrollar en un 100% el comercio electrnico a 5 aos plazo. El valor del producto. Adquieren los clientes al comprar un artculo personal de prenda de artesana elaborado en tejido es de satisfaccin personal ya que al comprar artesana cultiva una identidad propia cultural que los identifica como parte de ser salvadoreo. Descripcin Especfica del producto. Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con tcnicas artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el tinte es extrado de recursos naturales como: coco, palo de mora, ail y nance etc. Los productos que ofrecen son novedosos, prcticos y ecolgicos brindando diseos nicos, retomando nuestras tradiciones y dndoles un toque moderno y elegante, cada una de las piezas elaboradas son nicas lo que hace que los productos sean exclusivos. Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas, camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lmparas, etc. Valor distintivo. La confeccin de la creacin de moda ecolgica, ya se utiliza recursos naturales por lo que permite ofrecer productos de bajo costo; lo que hace que sea justo para los consumidores y de beneficio para nuestros artesanos salvadoreos Nuestros Clientes. Los clientes van desde hombres y mujeres que sean adultos profesionales, empresarios, amas de casa, fundaciones y turistas que se encuentran dentro de la regin de El Salvador .del tipo de clase media, media baja, media alta, alta que gustan de diferente tipo de artesanas y valoren el arte nacional. IQUITI, es una empresa que tiene el apoyo del Instituto RAIS, por lo que se tiene un potencial de poder ya que se obtienen los productos que preparar los artesanos, las cuales son manufacturadas de manera original ya que son personalizadas con la creatividad de las personas natas de dichos pueblos signos creados de los pensamientos y hechos de leyendas de los mismos, lo cual lo hace un producto nico e inimitable, para luego poderlo ofrecer y comercializar. Por lo tanto la empresa IQUITI es un recurso VRIO para la economa por los beneficios que trae como consecuencia para las personas. Es un recurso VRIO su exclusividad, personificacin y originalidad, su forma de obtener recuerdo elaborado por nuestros artesanos salvadoreos. Todo ello constituye una ventaja competitiva ante otras empresas que compiten en el sector de comercio de artesanas.
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Anlisis VRIO Tabla 2 Valiosos La empresa IQUITI tiene un gran potencial, que traduce el arte personalizado y beneficios econmicos para mejorar la calidad de Vida de los artesanos por medio de la comercializacin. Raros Sin duda alguna, las caractersticas de los productos ofrecidos llevan plasmado la autenticidad de los ancestros con iconos y smbolos originales, ya que son extrados de la imaginacin de los artesanos, por lo que le da la ventaja competitiva. Organizacin IQUITI, cuenta con los recursos valiosos, raros e inimitables, por lo tanto la empresa es capaz de explotar de forma favorable, esto hace que la empresa logre obtener una ventaja competitiva.

Inimitables La creatividad e imaginacin es imposible de poder copiarse, es algo incomparable lo cual es intangible e insustituible.

Anlisis PETS. Aplicando el anlisis se realizo con respecto a los conocimientos, investigaciones del entorno en el cual operar a la empresa y consciente en el entorno en el cual opera, y sobre todo los cambios que se pueden surgir.

Tabla 3 Factor poltico. Ley de impuesto sobre la renta Ley del impuesto a la transferencia de bienes muebles. Ley de proteccin artesanal. Elecciones de cambio de gobierno. Factor econmico. Situacin econmica de El Salvador. Competidores de artesanas. Costo de maquinaria. Costo de materia prima. Crecimiento econmico e ingresos disponibles. Impuestos sobre la renta.

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Factores Sociales y demogrficos. Trabajo artesanal. Demanda de artesanas. Aceptacin y crecimiento de artesanas. Penetracin del internet. Densidad poblacional. Aumento y aceptacin del comercio electrnico. 6.5.1.3 Anlisis del entorno del negocio Anlisis FODA Tabla 4 Fortalezas. Productos con concepto cultural de gran aceptacin en el mercado Salvadoreo. Personal capacitado para la elaboracin de sus productos Producto rentable. Producto amigable con el medio ambiente. Control interno. Alianzas con otras organizaciones gubernamentales y no gubernamentales. Debilidades

Factor tecnolgico. Poca disponibilidad tecnolgica. Mejora y desarrollo de maquinaria tecnificadas.

Oportunidades. Comercializarlos los productos On Line. Capacidad de crecer rpidamente con la aceptacin del mercado. Abrir nuevos mercados geogrficos o segmentos del producto. Ampliar la lnea de productos de tejidos , para satisfacer una gama extensa para solventar las necesidades del cliente. Ganar participacin en el mercado, para ser ms competitivo.

Amenazas.

Anlisis del sector industrial. La empresa compite dentro de la Industria de Comercio, distribuyendo Artesanas, en las que se encuentran las lneas de productos artesanales para damas, caballeros y hogar. La industria donde compite IQUITI, comprende los establecimientos donde se venden exclusivamente Artesanas.
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Entre la cuales se pueden mencionar Tiendas de Artesanas, Ferias permanentes de Artesanas, y Ventas por internet. Tiendas de Artesanas:

1. Arte Maya Pipil. Ubicacin: Oficina Central Col. y calle Centroamrica #134, San Salvador. Locales en Museo Nacional de antropologa David J. Guzmn, Aeropuerto El Salvador, San Miguel Metrocentro, Taller Artesanal. 2. Artesanas el Mago de OZ: Ubicacin: Locales, Carretera a Santa Tecla, Kilometro 4 Colonia San Benito contiguo a Feria Internacional, Mercado Nacional de Artesanas. 3. Arte Nahuat. Ubicacin: Tipicos Margot en 77 avenida norte y pasaje Itsmania. 4. El rbol de Dios. Ubicacin Avenida Masferrer norte nmero 575, Colonia Escaln San Salvador. 5. La Casa del Artesano. Ubicacin: Mercado Central Edificio 1, puesto 24 y 25, San Salvador. 1. 2. 3. 4. Ferias permanentes de Artesanas: Feria de Artesanal de la Palma Chalatenango. Feria de Festival Gastronmico de Juyua departamento de Ahuachapn. Feria de Festival Gastronmico del Puerto de La Libertad. Feria de Festival Gastronmico de Ataco departamento de Ahuachapn.

1) 2) 3) 4)

Ventas por Internet:

NIXAPA: http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html LA PALMA: http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/ LA TIENDA. COM: http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21 Arte Antigedades Artesanas: http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html 5) MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-elsalvador.php 6) ARTE MAYA PIPIL: http://www.artemayapipil.com
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Proveedores de Artesanas: En El Salvador existen 262 municipios que conforman la regin salvadorea, en todos se producen algn tipo de artesanas, caracterizndose por sus diferentes tcnicas, materia prima, funcionalidad, diseo, proceso de elaboracin y por su tradicin en este rubro. Y todos estos talleres conforman el grupo de proveedores de Artesanas para el mercado Salvadoreo. El sector de Artesanas, no requiere una inversin grande debido a que la materia prima y las herramientas que se utilizan para fabricar las artesanas no costosas, muchas de las personas que se dedican a la elaboracin de las artesanas son grupos de familias que van heredando las habilidades de la elaboracin de los productos artesanales.

En El Salvador, en la actualidad al igual que muchos pases de Amrica Latina, tiene un futuro de crecimiento econmico, de manera que los sectores mayor produccin estn recibiendo apoyo para lograr un desarrollo y en el caso del sector artesanal, se considera de mucho atractivo para algunos pueblo en que hay turismo por los que se apoya al sector de la microempresas brindando soporte financiero para lograr obtener mayores fuente de trabajo e ingresos para los artesanos. Con mucha frecuencia el trabajo de artesanas logra suplantar el trabajo agrcola de algunas familias Salvadoreas las cuales subsisten con produccin y elaboracin de las artesanas. El sector industrial de El Salvador en el que opera IQUITI es el de Comercio, Restaurantes y Hoteles Tabla 5 TAMAO Y CRECIMIENTO DEL SECTOR18 Ao 2007 2008 2009 2010 2011 Sector Comercio, Restaurantes y Hoteles
Sector comercio electrnico estadstica.

4.7

2.1

2.3

2.5

FACTORES DE IMPACTO PARA EL SECTOR Madurez del producto

OPORTUNIDAD

AMENAZA

Productos con concepto cultural de gran aceptacin en el mercado.

N/A

18

Indicadores Econmicos Seleccionados 2007-2009 de la Cmara de Comercio e Industria de El Salvador

69

Cambios tecnolgicos

Regulaciones Rivalidad

Producto elaborado a mano con tcnicas artesanales. No es afectado por los cambios tecnolgicos N/A Las personas estn acostumbradas a comprar artesanas en los pueblos. Sera autentica la venta de artesanas por medio OnLine. Ya que hay pocos competidores. N/A

N/A

N/A N/A

Nuevos competidores

N/A

Productos sustitutos

Poder de compradores N/A Poder de proveedores N/A

Todo tipo de carteras y accesorios que no sean de tipo artesanal. El Salvador es uno de los pases ms consumistas. Cuenta con un grupo de artesanos creativos e innovadores.

6.5.1.4 Anlisis de la Competencia. La empresa IQUITI, tiene como competencia directa aquellas empresas que comercializan artesanas, que tienen distribucin en locales comerciales, Ferias Artesanales permanentes y Tiendas de Artesanas On-Line. La competencia representa un reto para IQUITI, debido a la presencia que tiene en el mercado y la fortaleza de la competencia hacia IQUITI es que las otras empresas cuentan con ms de un local para comercializar las Artesanas, al mismo tiempo tienen presencia en Internet a travs de un Sitio Web, y por medio de esto se dan a conocer al mercado de manera ms efectiva. Por tal motivo IQUITI debe de convertirse en un plazo de 5 aos en un competidor agresivo.

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Factor Recursos financieros Presupuesto programas de mercadeo Capacidad de produccin tecnolgica Accesibilidad a distribuidores Acceso a proveedores Economas de escalas Eficiencias de operacin Estructura y forma de gestin Estructuras de ventas Amplitud de la lnea productos Regulaciones Patentes y marcas Personal

Tabla 6 Factores internos de operacin Peso 1- Mayapipil Nixapa Manos 10 amigas 8 Alto Alto Alto 7 5 5 5 7 7 7 8 6 7 7 8 Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Medio Alto Medio Medio Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Medio Medio Medio Medio Medio Medio Alto Alto Alto Medio Medio Medio

Mis artesanas Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto Alto

Tabla 7 PRODUCTOS SIMILARES CON LOS QUE COMPITE IQUITI Producto sustituto Ventaja de IQUITI Desventaja de IQUITI 1. 1. Almacenes de Poder personalizar el Un nico Local para distribuir Ropa. diseo a confeccionar. las Artesanas. 2. Centros Variedad Comerciales artesanas 3. Lugares Artesanos de las Personas que prefieren la moda.

de Poder comprar desde la El nivel de aceptacin por comodidad de la casa. parte de los clientes para compras On-Line.
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6.5.1.5 Anlisis del Mercado. . Mercado Objetivo Descripcin Demogrfica. Ventas en local consumidores que se identifique con el arte nacional, sus races, costumbres y valores, que oscile entre un rango de edad 35 y 60 aos, con un ingreso mayor a los $250.00, de sexo femenino y masculino ya sean estos solteros y/o casados, estudiantes, profesionales y amas de casa. Distribuidores que se identifique con el arte nacional, sus races, costumbres y valores. Distribuidores que desean vender y les parezca atractivo los productos artesanales de IQUITI. Descripcin Geogrfica. La comercializacin del producto por medio de Local de IQUITI se realizara en el rea metropolitana de San Salvador y por medio de distribuidores en los centros comerciales de los 14 departamentos de El Salvador. Descripcin Psicogrfica. Adepto a la tecnologa Buscador de estatus Seguidor de tendencias Socialmente responsable Patritico. Comprador inteligente Orientado al arte Identificado con sus races

Descripcin del Estilo de Vida. Buscamos mujeres y hombres solteros y/o casados, que les guste salir a experimentar nuevas cosas, compartir con amigos, ir a cenar, hacer deporte, ver programas televisivos de inters personal, leer peridicos como El Diario de Hoy y La Prensa Grafica, leer revistas hechas para emprendedores como Mercados y Tendencias, Estrategia y Negocios e Historia, perteneciente de redes sociales y muy insertados dentro de la tecnologa. Personas dinmica y patriticas, orgullosos de sus races, no es necesario que pertenezca a alguna organizacin, es de inters que ideologa poltica posee.
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6.6 Descripcin de las Modalidades de Compra. Razn/ ocasin de compra del cliente: adquisicin de satisfaccin personal.

producto por

Nmero de veces e intervalo de compra de los clientes: dos veces por mes.

Cantidad de producto o servicio adquirido: aproximadamente dos productos por compras. Motivacin para continuar la compra: se puede personalizar la compra y se vuelve dinmica, proceso de compra fcil para el usuario, entrega domicilio. Tiempo que le lleva al cliente tomar la decisin de compra: depende de la decisin del cliente. Lugar donde por primera vez el cliente adquiere conocimiento del producto: Por medio de correo electrnico. Lugar donde el cliente compra el producto: A travs de una pgina web por medio electrnico. Lugar donde el cliente aprecia el producto: Cuando el cliente recibe su producto personalmente. Forma de pago: Tarjeta de Crdito. Tabla 8 DESCRIPCIN DE LAS SENSIBILIDADES DE COMPRA DEL CLIENTE Alta Medi Baja Ningun a a Precio X Calidad Marca Caractersticas del producto Vendedor Ofertas especiales Publicidad Empaque Conveniencia de uso X
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X X X X X X X

Localizacin del lugar a donde adquieren el producto Ambiente del lugar a donde adquieren el producto Servicio al cliente Tiempo de entrega Disponibilidad de crdito Naturaleza de anteriores clientes

X X X X X X

Tamao del Mercado y Tendencias Tamao actual del mercado objetivo: Cambio que est afectando la posibilidad de ofrecer el producto: Que las personas prefieran comprar artesanas por medio de la compra tradicional debido a la influencia de la propaganda que se les hace a los pueblos tpicos donde las personas desean ir a pasear y adems aprovechan a comprar artculos artesanales. Cambios en la sociedad: El comercio electrnico a incrementado en los ltimos anos y existe mayor facilidad de tener acceso a internet en nuestra sociedad debido a avances tecnolgicos de la informacin y comunicacin. Factores de Percepcin del Cliente Tabla 9 Factor Caractersticas producto Precio Calidad Durabilidad Imagen Marca Factores de percepcin del cliente Peso 1- Mayapipil Nixapa Manos 10 amigas del 9 M M A 8 10 7 9 5 M M A A M B B A M M M A M A A A M M M M M A A A Mis artesanas M M M M B B M B B
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Relacin con cliente 5 Ubicacin Entrega 5 9

Utilidad Crdito Servicio al cliente

10 1 8

A N M

M N A

A N A

B NULO M

N: Nulo

B: Bajo

M: Medio

A: Alto

6.6.1.1 Plan de marketing IQUITI tiene como objetivo colocar las Artesanas de los diferentes talleres de Artesanos en el mercado. La lnea base para realizar las transacciones comerciales son las necesidades de los consumidores. El desarrollo de los productos va dirigido a los gustos y preferencias de los clientes. La Estrategia que se pondr en prctica ser la de Segmentacin; a travs de la cual se identificarn dos segmentos metas, los usuarios que realizan sus compras directas en el local de IQUITI y el otro ser los dueos de establecimientos en Centros Comerciales como distribuidores, a los cuales se atendern con incentivos especiales. Las acciones de marketing ms eficaces a utilizar las presentamos a travs de las cuatro P: Producto: Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con tcnicas artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el tinte es extrado de recursos naturales como: coco, palo de mora, ail y nance etc. Los productos que ofrecen son novedosos, prcticos y ecolgicos brindando diseos nicos, retomando nuestras tradiciones y dndoles un toque moderno y elegante, cada una de las piezas elaboradas son nicas lo que hace que los productos sean exclusivos. Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas, camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lmparas, etc.

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Dibujo 1

Precio: Los productos tienen un precio que consisten en un porcentaje mnimo de recargo sobre el costo de las Artesanas orientado a ventas, que resulten accesibles a todos los consumidores. Plaza: El producto apunta a usuarios locales y dueos de establecimientos. La estrategia de distribucin que se utilizara para hacer llegar las Artesanas a los consumidores consiste en segmentar los mercados y entregar los productos de manera efectiva. Para la aplicacin de la estrategia se han diseado dos canales de distribucin que se detallan a continuacin:
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Dibujo 2

1
Artesanos

Artesanos

Local de IQUITI

Local de IQUITI

Consumidores

Dueos de establecimientos en Centros Comerciales (Agentes distribuidores)

Consumidores

Canal nmero 1: se transportar las Artesanas de los talleres de los artesanos hacia la bodega de IQUITI para mantener un Stock para la venta. Cuando un consumidor visite el local de IQUITI seleccionara su producto, lo cancelara y se lo llevara a casa. Canal nmero 2: Se ofrecer a los dueos de establecimientos en Centros Comerciales, incentivos especiales para que creen una lnea de productos de las artesanas de IQUITI para que la ofrezcan en sus negocios y as el consumidor final las pueda obtener. Promocin: Se realizar con la publicacin de una pgina web informativa que contiene toda la informacin relevante a IQUITI; catlogos de productos, ofertas del mes, plan de negocin etc. Publicidad Eslogan: Arte en Tejidos con Rostro Logo:
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Dibujo 3

Medios Publicitarios: El internet es un medio de comunicacin social donde muchas personas acceden de todo el mundo adems es un medio de comunicacin y venta con el mayor potencial de crecimiento y efectividad al ms bajo costo. Por ende se debe aprovechar la oportunidad de realizar publicidad por este medio, ya que los consumidores prefieren recibir informacin de nuevos productos, promociones e ideas por medio de correo electrnico. IQUITI posee su propia fan page de Facebook introducindose en las redes sociales donde atrae a clientes potenciales. Avisos publicitarios escritos distribuidos en peridicos, y de manera personalizada en centros comerciales. Publicidad por medio del patrocinio de Ferias de Artesanas. 6.6.1.2 Plan de Operaciones: La empresa cuenta con una oficina central donde laboran 4 personas. Gerente Administrativo financiero que es el responsable de las finanzas, Encargado de operaciones que velara por las instalaciones del local, las gestiones de traslado de productos de los talleres al local y de los servicios generales del local. Gerente de ventas es el responsable de las ventas locales y estar a cargo del administrador de la ventas On-Line que es la persona encargada de todos los pedidos, contactos, sugerencias y preguntas que les llegara por medio de internet, archivar las solicitudes del cliente para posteriormente enviarle el pedido

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La oficina cuenta dentro de la misma instalacin con la bodega de producto terminado El alquiler de la oficina tiene un costo de $300.00. El costo mensual promedio de los servicios bsicos es de Agua $6.00, Luz $30, Alcalda $20 y Telfono $30. Perfil del Equipo de Gestin La empresa IQUITI ser manejada con un equipo profesional, competente y muy bien preparado en el rea laboral exigida. Liderada por un Junta Directiva con la funcin principal de dirigir la empresa, mantener el orden de los puestos y sus niveles jerrquicos con el cumplimento de su descripcin de puesto y perfil laboral; as mismo en conjunto con el Gerente Administrativo-financiero, Gerente de Ventas y Gerente de Operaciones, velaran por el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Organigrama de empresa IQUITI.

Dibujo 4 CONSEJO DIRECTIVO

DIRECCION EJECUTIVA.

GERENCIA ADMINISTRATIVO FINANCIERO.

GERENCIA DE VENTAS.

GERENTE DE OPERACIONES.

ADMINTRADOR DE SISTEMA WEB.

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 Perfil de Gerencia Administrativa-Financiera. Nombre del Puesto: Gerente administrativo financiero. Departamento: Administrativos Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas. Responsabilidades: El gerente administrativo financiero tiene varias reas de trabajo a su cargo, en primer lugar se ocupa de la optimizacin del proceso administrativo, el manejo de las bodegas y el inventario, y todo el proceso de administracin financiera de la organizacin Funciones: Anlisis de los aspectos financieros de todas las decisiones. Anlisis de la cantidad de inversin necesaria para alcanzar las ventas esperadas. Anlisis de las cuentas especficas e individuales del balance general con el objeto de obtener informacin valiosa de la posicin financiera de la empresa. Anlisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y costos. Control de costos con relacin al valor producido, principalmente con el objeto de que la empresa pueda asignar a sus productos un precio competitivo y rentable. Anlisis de los flujos de efectivo producidos en la operacin del negocio. Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la organizacin y maximizar el valor de la misma. balance general (activos). Manejo del archivo administrativo y contable. Aprobacin de la facturacin que se realiza por ventas de bodega. Etc.

Requisitos intelectuales del puesto. Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Economa o Contadura Publica Conocimientos y Habilidades: Conocimientos contables y conocimientos de paquetes computacionales. Habilidad para la implementacin de nuevas polticas y uso de metodologas y herramientas tcnicas. Alto grado de motivacin, conocimientos de los estatutos y reglamentos de la Universidad, as como de la estructura
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organizacional de la misma. Defensor de la tica y la calidad. Conocimiento de las leyes de administracin financiera. Experiencia Previa: cinco ao como mnimo en puestos similares Esfuerzo Mental y Fsico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de funciones, como lo son: la organizacin, evaluacin y ordenamiento de prioridades. Esfuerzo fsico moderado por encontrarse sentado por perodos largos de tiempo, y en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro. Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con las estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas. Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales. Caractersticas Fsicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentacin en general. Caractersticas Psicolgicas del puesto: tico, responsable, discreto, leal, analtico, con seguridad en s mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable. Edad Promedio: de 30 en adelante. Sexo: Indiferente Estado Civil: Indiferente.

Perfil de Gerente de Ventas.

Nombre del Puesto: Gerente Venta. Departamento: Venta. Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas. Responsabilidades: Preparar presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

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Funciones: Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez millones en el prximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. Conducir el anlisis de costo de ventas. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. Monitorear el departamento.

Requisitos intelectuales del puesto. Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Mercadeo, Economa o Contadura Pblica. Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales. Habilidad para la implementacin y creacin de estrategias mercadolgicas. Creacin de estudio de mercado, Alto grado de motivacin, conocimientos de los estatutos y reglamentos de la Universidad, as como de la estructura organizacional de la misma. Defensor de la tica y la calidad. Experiencia Previa: tres ao como mnimo en puestos similares Esfuerzo Mental y Fsico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de funciones, como lo son: la organizacin, evaluacin y ordenamiento de prioridades. Esfuerzo fsico moderado por encontrarse sentado por perodos largos de tiempo, y en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro. Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con las estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas. Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Caractersticas Fsicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentacin en general.
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Caractersticas Psicolgicas del puesto: tico, responsable, discreto, leal, analtico, con seguridad en s mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable. Edad Promedio: de 25 en adelante Sexo: Indiferente Estado Civil: Indiferente.

Perfil Gerencia de operaciones.

Nombre del Puesto: Gerencia de operaciones. Departamento: Ventas. Puesto del Jefe Inmediato: Direccin Ejecutiva .Jornada de Trabajo: 8 horas. Responsabilidades: Se encarga de realizar la planificacin de Materiales y organizar tiempo de entrega de todos lo proyectado. Funciones: Para cada uno de las actividades se debe asignar el personal que va a llevar El Gerente de Operaciones se encarga de la supervisin de las proyecciones Manejo de relaciones pblicas con el cliente. Supervisar la calidad de los productos, distribuidos. Contratacin de transporte de materiales. El Gerente de Operaciones realizar cualquier otra actividad solicitada por la

a cabo toda la ejecucin. y de la entrega del mismo al cliente.

direccin ejecutiva.

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Requisitos intelectuales del puesto. Educacin: Nivel de Licenciatura en Administracin de Empresas, Mercadeo, Economa o Contadura Pblica. Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales. Creacin de estudio de mercado, Alto grado de motivacin, conocimientos de los estatutos y reglamentos de la Universidad, as como de la estructura organizacional de la misma. .Experiencia Previa: tres aos como mnimo en puestos similares Esfuerzo Mental y Fsico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de funciones, como lo son: la organizacin, planeacin y ordenamiento de prioridades. Esfuerzo fsico moderado por encontrarse sentado por perodos largos de tiempo, y en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro. Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin confidencial y compromiso con las estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas. Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Caractersticas Fsicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentacin en general. Caractersticas Psicolgicas del puesto: tico, responsable, discreto, leal, analtico, con seguridad en s mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable. Edad Promedio: de 30 en adelante Sexo: Indiferente Estado Civil: Indiferente.

Perfil Administrador del Sitio Web.

Nombre del Puesto: Administrador del Sitio Web. Departamento: Ventas. Puesto del Jefe Inmediato: Gerencia de Venta. Jornada de Trabajo: 8 horas. Responsabilidades: Se encarga de dar mantenimiento y actualizaciones al Sitio Web, para la comercializacin en On-Line.
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Funciones:

Se encarga del control de sistema informativo del sitio web. Comentarios de visitantes del sitio web y envo de promociones por medio de correo electrnico.

Requisitos intelectuales del puesto: Educacin: Licenciatura en Gerencia informtico o Tcnico en computacin. Conocimientos y Habilidades: Conocimientos de paquetes computacionales. Conocimiento de programacin de computacin. Experiencia Previa: Un aos como mnimo en puestos similares Esfuerzo Mental y Fsico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de funciones, como lo son: la organizacin, planeacin y ordenamiento de prioridades. Esfuerzo fsico moderado por encontrarse sentado por perodos largos de tiempo, y en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro. Nivel de Responsabilidad: Maneja documentacin Confidencial y compromiso con las estrategias de la Institucin y la implementacin exitosa de stas. Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Caractersticas Fsicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentacin en general. Caractersticas Psicolgicas del puesto: tico, responsable, discreto, leal, analtico, con seguridad en s mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable. Edad Promedio: de 30 en adelante Sexo: Indiferente Estado Civil: Indiferente.
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6.6.1.3 Plan Financiero El informe de plan financiero para la empresa IQUITI de Antiguo Cuscatln consta de un informe financiero de proyecciones a cinco aos , las cuales se detallaran a continuacin, se describir las fuentes de financiamiento inciales necesarias las cuales son : por medio de fondos propios.
Tabla 10

Fuentes de Financiamiento FONDOS PROPIOS Aporte del empresario

$ 2,000.00

Proyeccin de Ventas.

En el informe financiero proyectado, se iniciar con las proyecciones de ventas, en el que se utilizaran para el primer mes un precio de introduccin, en el cual se espera un impacto leve por las actividades de promocin que se estarn realizando. Las proyecciones han sido estimadas en base a varios factores entre los cuales tenemos:

Los perodos vacacionales anuales.

Precios de venta de las artesanas que ofrece IQUITI tengan una caracterstica distinta a la competencia. Las capacidades de IQUITI para comercializar artesanas. La expansin del mercado objetivo por medio de nuevo canales de venta.

86

Tabla 11

87

Proyeccin de Estado de Resultados. En el informe financiero proyectado para las proyecciones de resultados, muestra un margen sobre ventas de 36% para el primer ao, de 49% para el segundo ao, 59% para tercer ao, 67% para el cuarto ao de operaciones y un margen bruto sobre venta para el ao quinto del 74%. Por lo que es favorable para la empresa IQUITI. Tabla 11

88

Punto de Equilibrio proyectado Segn el informe financiero proyectado para determinar el punto de equilibrio durante el primer ao de funcionamiento, la empresa solamente podr soportar una leve reduccin en ventas sin verse afectada, ya que el margen de equilibrio anual ser de para el primer ao de $12,105.04, cuando la ventas sern de $158,160.00 Teniendo un margen de $ 12,899.52. El punto de equilibrio para los primeros 5 aos es aceptable. Tabla 13

89

Flujo de Caja proyectado En el informe financiero proyectado como puede observarse en el flujo de efectivo de proyectado, es positivo el de funcionamiento de la empresa dio como resultado que el menor valor se registra durante ao uno, con un efectivo disponible de $27,189.00 al final del ao uno. Este valor no representa una amenaza para la empresa debido a que los aos posteriores tienen incrementos favorables en el efectivo disponible, lo proyectado al finalizar los cinco aos es de $722,294.00 Tabla 14

90

Indicadores Financieros proyectados.

Al determinar el informe financiero proyectado parte del capital utilizado de $2,000.00 Segn los indicadores utilizados la inversin se recuperarn en un ao, obteniendo resultados favorables para los prximos 5 aos, que le garantiza a la empresa IQUITI pasar de una empresa informal a una Formal dentro del sector con la reinversin del retorno de la inversin por cada ao. Tabla 15: Indicadores financieros proyectados.

91

Balance General proyectado El balance General se puede observar un incremento de los activos entre el segundo y tercer ao, dado principalmente por la retencin de todas las utilidades de la empresa. Con los datos proyectados para 5 aos, la empresa podr optar por formalizarse legalmente dentro del sector, abrir nuevos locales a nivel nacional, y ofrecer artesanas al mercado melanclico de otros pases. Tabla 16

92

6.6.2 Modelo de creacin de plantilla de Sitio Web IQUITI, se elaboro la plantilla propuesta del sitio web informativo, la cual es una herramienta para lograr alojar las diferentes pginas web informativa donde se aloja una breve descripcin de IQUITI, se muestra el catalogo de productos que estn despus para los consumidores pueda escoger los productos que estn dispuestos o deseen comprar y realizar la personalizacin de las prendas.

Al mismo tiempo se aloja el Plan de Negocio para los visitantes, el cual tiene como propsito la atraccin de los consumidores, y nuevos distribuciones de Artesanas, a continuacin se presentara una captura de las pantallas de la plantilla del Sitio Web informativo de IQUITI.

Pantalla 1.: Pgina de Inicio En la pantalla se muestra la pagina de iniciacin de sitio web Informativo de IQUITI donde se puede observar las opciones del uso, las cuales se click y abre las diferentes paginas del sitio web Dibujo 5

93

Pantalla 2: Breve Historia.

Se puede observar describe una pequea resea de IQUITI, como parte de la informacin atractiva para el visitante. Dibujo 6

94

Pantalla 3: Demostracin de Catalog de IQUITI.

En dicha pagina se podr acceder a l catalogo de productos los cuales cuenta IQUITI sus diferentes zapatos, bufandas, chalinas, blusas y carteras.

Dibujo 7

95

Pantalla 4: Personalizacin de producto elegido.

Luego que el cliente all elegido el artculo de su preferencia podr escoger la personificacin de su preferencia con los iconos indgenas que sern bordados en sus prendas.
Dibujo 8

96

Pantalla 5: Formulario de datos de los clientes.

En esta pgina web se crea la base de datos para conocer los visitantes de la pagina Web informativa.

Dibujo 9

97

Pantalla 6: Alojamiento del Plan de Negocio en la Pagina Web En dicha pantalla se observa el acceso al icono del plan de negocio, donde los inversionistas y consumidores pueden evaluar la situacin de la empresa IQUITI. Dibujo10

98

Pantalla 7: se puede presentar las ofertas del mes.

En dicha pgina web se podr acceder por medio de un acceso a fan page demostrando los artculos que IQUITI ofrece a bajo precio.

Dibujo 11

99

BIBLIOGRAFA

Antonio Borello, (2000), El Plan de Negocios, primera edicin. Mc Graw Hill Interamericana, Mxico D.F. Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport , (2003). E-Commerce Mc Graw Hill Interamericana, Mxico D.F. Carol Guercio Traver, Kenneth C. Laudon, (2009), E -commerce Quinta Edicin, Hardcover, Mxico D.F. Fleitman Jack, (2000) ,Negocios Exitosos Mc Graw- Hill Interamericana. Mxico D.F. Graham Friend y Stefan Zehle, (2008),Como Disear un Plan de Negocios primera edicin, Argentina. Jos Pascual Rosetti, (1979), Introduccin a la economa, enfoque latinoamericano, Editor Harla , Universidad Texas. Philip Kloter, (1982), mercadotecnia, tercera Hispanoamericana. S.A. edicin, prentice - Hall

Rosa OHiggins, (2009),Crear un plan de negocios primera edicin. Harvard Businessress. Boston, Massachusetts. W. Ryan, (1973), Buenos Aires. Principios de comercializacin, Editorial El Ateneo,

Weldon J. Taylor. (1977), Mercadotecnia un enfoque integrador, Editorial Trillas, Mxico, D.F. William J. Stanton, (1984), Fundamento de mercadotecnia,.. Tercera Edicin, Editorial Mc Graw Hill, Mxico, D.F. UCA, Tesis, (2002), Gua para que las pequeas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a travs del comercio electrnico. Http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempenodesde-la-ptica-de-la-analtica-web/, [Consultada el 29/08/2011]

100

8 ANEXOS
8.1 Anexo 1. Tabla de personas que acceden a internet en el salvador.

Poblacin Poblacin Hogares** Personas Pobres Personas No Pobres NSE A NSE B NSE C+, C y CNSE D NSE E

Acceden a Internet 5.841.763 1.035.940 1.390.896 55.636 2.103.035 0 3.738.728 1.035.940 1.022 428.932 822.520 1.233.780 1.252.474 953 308.906 589.765 101.181 35.135

ZONA URBANA

Acceden ZONA a RURAL Internet 3.662.785 821.665 2.178.978 893.362 1.158.408 2.594.377 817 327.256 638.616 813.923 723.765 44.508 497.534 0 944.627 821.665 1.234.351 803 228.825 449.394 75.264 29.975 205 101.676 183.904 419.857 528.709

Acceden a Internet 214.275 11.128 0 214.275 150 80.081 140.371 25.917 5.160

** Segn proyecciones de la DIGESTYC para la finalizacin del ao 2010 con datos de la SIGET.

101

8.2

Anexo 2.

Pasos de Formalizacin de Empresas: 1. Inscripcin de la empresa ante el Ministerio de Hacienda. 2. Obtencin de NIT Pasos y requisitos para la inscripcin: Persona Jurdica: 1. Solicitud con todos los datos del Representante Legal de la Empresa y de sus Agencias, Locales o Sucursales. 2. Balance Inicial Original. 3. Comprobante de pago de derechos de Registro. 4. Fotocopia de NIT, DUI del Representante Legal de la Empresa. 5. Registro de Contribuyente de IVA. Obligaciones formales. 1. Inscripciones de balance general 2. Renovacin de matrcula de comercio 3. Registro de credenciales de junta directiva de sociedades Obligaciones laborales AFP: 1.1 Inscripcin de empleados en el AFP 1.2 Pago mensual de planillas de AFP 2. ISSS 2.1 Inscripcin de empleados en su planilla de ISSS 2.2 Pago de planillas del ISSS 3. Inscripcin de contratos Obligaciones tributarias 1. Pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA)
102

2. Declaracin del Pago a Cuenta (ISR) 3. Declaracin anual del Impuesto sobre la Renta 4. Declaracin Renta anual del ejercicio anterior 5. Pago de impuestos municipales

8.3

Anexo 3

Gua de cuestionario de Investigacin.

UNIVERSIDAD DR. JOSE MATAS DELGADO. Plan de negocios para comercializacin de Artesanas On-Line para IQUITI, Antiguo Cuscatln. Obtener informacin para el estudio de comercializacin de artesanas On - Line.

Preguntas generales Centro Comercial:______________________________________________ Sexo: Masculino Edad Ocupacin Estudiante Ama de casa $301.00 $500.00 a $501.00 a ms Empleado 18-25 Aos Femenino 26-40 Aos 41- 60 Aos

Ingresos

$200.00 a $300.00

Tiene Tarjeta de Crdito

103

Si Tiene Tarjeta de debito Si Conoce la Empresa IQUITI Si

No

No

No

Usuarios Finales 1. Le gustan las artesanas? Si No

2. Que medio de pago prefiere para sus compras? Efectivo 3. Donde Adquiere sus artesanas? Locales Comerciales Ferias artesanales Va internet Crdito Ambas

4. Cundo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra considera los Sitios Web alojados en Internet? Si No

5. Conocen la forma de realizar compras va internet? Si No

6. Le interesara realizar comprar va internet?

104

Si

No

7. Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crdito o dbito? Si No

8. Qu tipo de tarjeta utiliza o utilizara para realizar compras va internet? Tarjeta crdito Tarjeta dbito

9. Estara dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de los productos comprados va internet? Si No

Dueos de establecimientos en Centro Comerciales 10. Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas de artesanas? Si No Si su respuesta es s, comente el nombre del local:_________________________ 11. Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas? Si No

Comente:________________________________ 12. Le interesara tener dentro de su establecimiento una lnea de producto de artesana? Si No

Comente:________________________________ 13. Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanas Salvadoreas? Si No

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Comente:________________________________ 15 Qu tipo de promocin le gustara recibir convertirse en distribuidor de Artesanas? Descuentos Otros 16 Qu medio considera con alto grado de credibilidad al conocer una empresa? Visita al local Entrevista Personal Revisin de su Plan de negocio Bonificaciones Exclusividad del producto

17. Tiene conocimiento de la informacin que se encuentra en un Plan de Negocio? Si No

Comente:________________________________ 18. Busca informacin de empresas en los Sitios Web alojados en Internet? Si No

Comente:________________________________

8.4

Anexo 4.

Gua de Entrevista a Dueos de Establecimientos en Centro Comerciales 1. Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanas? 2. Qu medios utiliza para comercializar en sus negocios?

3. Conoce usted el funcionamiento del comercio electrnico?

106

Gua de Entrevista de Entes Reguladores.

1. Cul es el objetivo de ustedes como institucin?

2. Existe algn marco legal que rijan el comercio Electrnico?

3. Existe algn control que ustedes como autoridad en el pas ?

4. Conoce usted de alguna entidad que regule las ventas en lnea?

107

8.5

Anexo 5

8.5.1 INDICE DE TABLAS. Tabla 1 Costos iniciales para sitio webpg. 64 Tabla 2 Anlisis VRIO.pg. 67 Tabla 3 Anlisis PETS.pg. 68 Tabla 4 Anlisis FODA....pg. 69 Tabla 5 Anlisis del Sector Industrialpg. 72 Tabla 6 Factores interno de operacin.pg. 73 Tabla 7 Productos similares con los que compiten IQUITIpg. 74 Tabla 8 Descripcin de sensibilidad de compra de cliente...pg. 76 Tabla 9 Factores de percepcin del cliente.pg. 77 Tabla 10 Fuente de financiamiento..pg. 89 Tabla 11 Proyecciones de ventas.pg. 90 Tabla 12 Proyecciones de estado de resultado.pg. 91 Tabla 13 Punto de equilibrio.....pg. 92 Tabla 14 Flujo de caja proyectada...pg. 93 Tabla 15 Indicadores financieros proyectados...pg. 94 Tabla 16 Balance General Proyectado...pg. 95

108

8.5.2 INDICE DE DIBUJOS. Dibujo 1 Producto comercializado por IQUITI.pg. 78 Dibujo 2Diseo de distribucin ..pg. 79 Dibujo 3 Logo IQUITIpg. 80 Dibujo 4Organigrama de empresa IQUITI.pg. 82 Dibujo 5 Pantalla 1 Pagina Inicio pg. 97 Dibujo 6Pantalla 2 Breve historia.pg. 98 Dibujo 7 Pantalla 3 Demostracin catalogo de IQUITI.pg. 99 Dibujo 8 Pantalla 4 Personalizacin de productos elegidos pg. 100 Dibujo 9 Pantalla 5 Formulario de pago ,datos de clientes y carretilla de comprapg. 101 Dibujo 10 Pantalla 6 Alojamiento del plan de negocio . pg. 102 Dibujo 11Pantalla 7 Oferta de mes...pg. 103

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8.5.3 NDICE DE GRFICOS Grfico 1 Gnero de la Persona Entrevistada.. pg.38 Grfico 2 Conocer el Rango de Edad que Poseen los Entrevistados..pg. 39 Grfico 3 Ocupacin de Los Entrevistados...pg. 40 Grfico 4 Ingresos de las Personas Entrevistadas..pg. 41 Grfico 5 Posesin de Tarjeta de Crdito..pg. 42 Grfico 6 Posesin de Tarjeta de Dbito.pg. 42 Grfico 7 Conocimiento de Existencia de la Empresa IQUITIpg. 43 Grfico 8 Gustos por las Artesanaspg. 44 Grfico 9 Medio de Pagos de Preferencia ..pg. 45 Grfico 10 Lugares de Adquisicin de Artesanas pg. 46 Grfico 11 Sitio Web Como Herramienta de Consulta .pg. 47 Grfico 12 Conocimiento de la Forma para Comparar On Line .pg. 48 Grfico 13 Inters en Realizar Compras por Internet .pg. 49 Grfico 14 Aceptacin de Internet Como Medio Seguro Para Comprar Con Tarjetas de Crdito Dbito.pg. 50 Grfico 15 Tipo de Tarjeta Para Realizar Compras por Internet.....pg. 51 Grfico 16 Disposicin por Pago de Recargo pg. 52 Grfico 17 Venta de Artesanas en Centro Comercia..pg. 53 Grfico 18 Atraccin por Idea de Negocio de Venta de Artesanaspg. 54 Grfico 19 Inters por Tener una Lnea de Productos de Artesanaspg. 55 Grfico 20 Inters por Ser Distribuidor de Artesanas Salvadoreas.pg. 56 Grfico 21 Promociones al Convertirse en Distribuidor de Artesanas.pg. 57 Grfico 22 Medios de Credibilidad de un Negocio ..pg. 58 Grfico 23 Conocimiento de Informacin de un Plan de Negocio.pg. 59 Grfico 24 Sitios Web como Informacin de Empresas ...pg. 60
110