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NOTA TCNICA SOBRE SUBASTAS

Teniendo en cuenta que en la economa se puede vender un bien o un servicio mediante una venta con precio fijo, una negociacin o una subasta, nos preguntamos cul ser la mejor manera de venderlo para obtener el mayor beneficio. Y en caso de elegir una subasta, nos preguntamos qu tipo de subasta ser la ms conveniente. Adicionalmente si queremos comprar un bien a travs de una subasta, nos preguntamos cul ser la estrategia ptima para generar el mayor beneficio y cmo asegurar que tendr la mejor oferta. ste tipo de preguntas sern respondidas durante la nota tcnica, cuyo objetivo es ayudarlo a tomar la mejor decisin, que optimice sus beneficios en caso de querer comprar o vender un bien o un servicio.

Subasta o Negociacin
Bienes relativamente baratos, como son los alimentos o la ropa, generalmente se venden a un precio fijo en los supermercados o en los grandes almacenes. Pero si el bien que se vende tiene un costo alto (por ejemplo una casa) o es un bien complejo (por ejemplo una licencia exclusiva de tecnologa), entonces el vendedor debe elegir entre la realizacin de una subasta y una negociacin privada, con uno o ms compradores. ,. Varios economistas han demostrado que una subasta genera ms valor a los vendedores que una negociacin, pues si un gran nmero de compradores potenciales estn interesados, la subasta pblica impulsar a subir el precio, incluso a veces ms alto que el valor real, conduciendo al comprador a tomar la decisin de "lo toma o lo deja".

Copyright 2010, INALDE. "Nota Tcnica elaborada por ngela Mara de Valdenebro, MBA 2009, bajo la supervisin del profesor Ciro Gmez Ardila, del rea de Anlisis de Decisiones del INALE, como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Prohibida la reproduccin, total o parcial, sin autorizacin escrita de INALDE.

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Nota Tcnica sobre Subastas

Sin embargo hay que tener en cuenta tres riesgos importantes que pueden surgir al realizar una subasta:

1. Cua.r . :.dc ne se tierLe la certeza de que llegar rrls de un corr1prador, es mejor

realizar una negociacin, ya que con un solo comprador no se genera la competencia necesaria para subir el precio y debido a que las subastas deben tener las reglas previamente publicadas, se puede dar el caso de que el vendedor est en la obligacin de adjudicar el bien al nico comprador, independientemente de que el valor ofertado sea inferior al mnimo esperado. 2.

N siempre

una subasta es la mejor opcin, pues a los compradores les puede

parecer que el proceso es muy competitivo y que no tienen control, especialmente cuando el bien ofertado requiere consideraciones importantes, por ejemplo un diseo arquitectnico. En estos casos el comprador potencial podra tomar la decisin de abandonar la subasta o simplemente no entrar, que como vimos en el punto anterior, no es algo favorable para quien realiza la subasta pues se podra quedar con un nico posible comprador. 3. Cuando existen grandes diferencias entre las dos valoraciones ms altas, la teora econmica predice que el bien se vender por un monto que excede en un mnimo porcentaje a la segunda valoracin ms alta. Por ejemplo, si los dos compradores con mejor ofertas valoran el bien en $15.000 y $8.000 respectivamente, el de $8.000 se retirar una vez supere su oferta y el que lo valora en $15.000 podr ganar la subasta, por ejemplo, con $8.050. Una vez tenidos en cuenta los riesgos de una subasta, se presentan los cuatro factores a tener en cuenta para decidir cundo realizar una subasta y cundo una negociacin:
l. El nmero de potenciales compradores: cuando no se tiene la certeza de que

llegarn varios potenciales compradores, es mejor realizar una negociacin. 2. La distribucin de la valoracin del bien: cuando el bien que se est ofreciendo puede ser valorado con grandes diferencias, es preferible realizar una negociacin, ya que con una subasta es posible que no se genere la utilidad esperada. 3. El potencial de creacin de valor: el mayor inconveniente de una subasta es que el nico factor a tener en cuenta para la toma de decisin es el precio. En cambio una negociacin le ofrece ms oportunidades de evaluar otros factores adicionales al precio, que tambin pueden crear valor. 4. La tolerancia al riesgo: generalmente una subasta tiene ms riesgo que una negociacin.

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Qu es una Subasta
La subasta es una venta pblica de bienes o servicios, que se hace al mejor postor, con el objetivo de maximizar el ingreso al vendedor. La palabra subasta (en ingles auction), viene del latn "auctus" que significa "incrementar (to increase)". La subasta ms conocida es cuando existe un nico vendedor y varios compradores, quienes ofrecen un precio inicial por un bien o un servicio, y lo van incrementapdo hasta que hay un nico comprador. Una subasta debe tener las reglas claras, que especifiquen quien ser el ganador, cunto debe pagar y cules son las restricciones que el vendedor puede requerir; y esta informacin debe ser conocida por todos los que participan.

Historia de las Subastas1

El primer escrito sobre las subastas hace referencia a la antigua Babilonia, en la que en cada pueblo se celebraba un mercado anual de esposas. No se permita que los padres dieran a sus hijas en matrimonio al hombre de su eleccin sino que cada ao las doncellas en edad de casarse se reunan en una plaza, en la que los hombres se encontraban formando un crculo, preparados para subastar a las mujeres. sta subasta garantizaba que todas las mujeres encontraran esposo y comenzaba con la subasta de la mujer ms linda, quien era asignada a la mejor oferta econmica recibida y as sucesivamente se subastaban todas las mujeres. Los siguientes ejemplos se refieren a la Grecia antigua en la que se utilizaban las subastas para la concesin de minas. Pero es con los Romanos con quienes la subasta como mtodo de venta alcanza una amplia difusin y son utilizadas con cierta regularidad. Se utilizaba la subasta para vender los bienes confiscados, los botines procedentes de las campaas militares y los esclavos. Una de las subastas ms famosas es la subasta pblica del Imperio Romano en el ao 193 por parte de la Guardia Pretoriana, cuyo ganador, Didius Juliannus, fue nombrado Emperador. El cargo le dur slo dos meses, cuando fue despojado del ttulo y ejecutado por Septimio Severo, por no poder cumplir con los pagos prometidos. Con la cada del Imperio Romano, la importancia de las subastas disminuy, pero a partir del siglo XVII vuelven a tener importancia y se empezaron a utilizar nuevos mtodos de - subasta. Por ejemplo se introduce la utilizacin del martillo que adjudica el bien.

La informacin de la historia de las subastas es un resumen de la monografa "Teora de subastas y reputacin del vendedor" escrita por Pedro Dur Juez, profesor de la Universidad Complutense de Madrid, en el 2003.

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Nota Tcnica sobre Subastas

Las casas de subastas adquirieron un importante desarrollo en Inglaterra y algunas se especializaron en determinados bienes, (por ejemplo caballos). En Francia para vender bienes races, introdujeron la fijacin del tiempo lmite para presentar las pujas, es decir que establecieron que las subastas no se cerraba..1 .1. hasta que se cor..surrerar.. tres velas erLcerLdidas sucesivamente despus de que se hubiese adjudicado a la mayor puja. Si en ese tiempo se presentaban nuevas pujas superiores, el tiempo se prorrogaba en dos velas ms. En Escocia tambin se utilizaba un sistema similar, pero sin prorrogar el tiempo. Desde el ao 2000 las subastas tambin se desarrollan a travs de un nuevo medio: Internet, -donde por ejemplo eBay establece un lmite temporal fijo de cierre, en Amazon el lmite es variable y se establece que al menos tienen que haber pasado diez minutos desde la presentacin de la ltima puja.

De qu manera se pueden clasificar las Subastas

Las subastas tienen dos tipos de clasificaciones, la primera es segn la valoracin del bien, y stas a su vez se clasifican de acuerdo a la forma de realizar la subasta, as como se indica en el cuadro l.
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Cuadro 1. Clasificacin de las subastas

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Valor comn versus valor privad o

El valor de un bien2 depende de la informacin que tenga cada persona y de la utilidad y preferencia que recibe del mismo. Por lo tanto existen bienes cuya valoracin es la misma para todos los compradores, la cual puede variar dependiendo de la informacin que tenga y por otro lado hay bienes donde cada jugador tiene una valoracin privada, que no depende de la informacin que logre conseguir. A continuacin se explican brevemente los dos tipos de valoraciones: Valor comn El valor del bien es el mismo para todos los jugadores, pero cada uno tiene informacin privada diferente sobre la calidad intrnseca de ste. Esta inf ormacin privada puede ser por ejemplo demanda de mercado, estudio de costos, entre otros. Con base en esta informacin, todos intentan estimar el mismo valor verdadero. Por ejemplo en una subasta de explotacin de pozos petroleros, todos saben cuntos barriles se podrn producir en el sitio que est siendo subastado. Cada jugador tienen acceso a diferentes seales de informacin (geolgicas, fsicas, etc.) para estimar la cantidad. Conocer las seales de los competidores, puede hacer que su valoracin cambie, porque le permite hacer nuevas inferencias sobre la cantidad de barriles. Valor privado Cada jugador conoce el valor monetario del bien para l, de acuerdo a la utilidad que recibe por ste y a sus preferencias. Por ejemplo un cuadro de un pintor famoso, aunque es el mismo cuadro que se est ofreciendo a todos los posibles compradores, el valor percibido por el comprador vara de acuerdo al uso que le vaya a dar, a las necesidades y a las preferencias, razn por la cual en este caso no se podra decir, "este es el valor, lo toma o lo deja". Cada comprador conoce con exactitud el mximo precio que est dispuesto a pagar por el bien, esto implica que_ no existe informacin relevante que pueda hacer cambiar la valoracin. Sin embargo al estimar los valores de los dems jugadores, como se mencion, no vara su valoracin, pero s podra variar sus estrategias.

Se menciona un bien o un activo, pero se entiende que puede ser un bien o un servicio.

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Nota Tcnica sobre Subastas

Clasificacin de las subastas segn la forma de realizarlas. Como se ilustr en el Cuadro 1, existen cuatro tipos de subasta segn la forma de realizarla, que se presentarn a continuacin.
l. Subasta inglesa o ascendente

Es el tipo de subasta ms utilizada. La caracterstica es gue el comprador anuncia cunto est dispuesto a pagar, y el precio se va incrementando sucesivamente hasta que despus e un tiempo sin nuevas ofertas, queda un nico comprador, quien anunci el precio ms alto, y $e ser lo que tenga que pagar. Hay diferentes sistemas por los que los precios se van incrementando, pero el ms conocido, es aquel en el que los potenciales compradores van "cantando sus pujas" (ya sea oralmente o a travs de un sistema electrnico). Los compradores pueden realizar el nmero de pujas que deseen, siempre y cuando superen la puja anterior, que evidentemente ser la ms alta. El comprador desde el inicio tiene conocimiento de su valor de reserva3 (Z); el precio que ofrece es (B) el cual deber ser inferior a Z, por lo tanto la utilidad del comprador se define as: U = Z - B. Teniendo en cuenta la Utilidad del comprador, ste se va retirando sucesivamente cundo el precio de la subasta es superior a Z, ya que equivale a un nivel que no est dispuesto a pagar. En este tipo de subasta, el comprador va obteniendo informacin a medida que avanza, razn por la cual se va reduciendo la incertidumbre acerca de las valoraciones del resto. El siguiente grfico representa la subasta inglesa:

Valor de reserva es el mximo precio que el comprador est dispuesto a pagar por el bien.

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Donde, Z 1 = Preci :- de resen :.=i 1: t,nid mo). ; e = v =il or adicional orecido al 1j!ti tno precio ' Z 2 = tJI ti tno f:ireci o oreci do de la subast.=i .. U = Utili cL:id del c omprador .. Figura l.Subasta inglesa

2.Subasta holandesa o descendente Es el mecanismo inverso a la subasta inglesa, donde el vendedor comienza con valor muy alto, que va disminuyendo sucesivamente hasta que alguien lo acepta. Este tipo de subasta es menos conocida que la inglesa y recibe el nombre de "holandesa" por ser el mecanismo utilizado tradicionalmente para la venta de flores en Holanda. A diferencia con la subasta inglesa, durante la subasta no se da a conocer ninguna informacin importante hasta el final, cuando es demasiado tarde para cambiar la conducta de alguien. En este caso, q uien tiene la max1ma valoracin, desconoce el valor de reserva inmediatamente anterior, por lo cual, debe estimar con la mayor precisin posible Z2, para ofrecer un pequeo monto a dicional. Por lo tanto segn la estimacin de Z2 ofrecer B = Z2 + e < ZL La siguiente figura representa la subasta holandesa:

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--------. -------- ----------

-- ..... - - -:- - - .. - - - - - -- :- - - - - - - - - - - --- - - - - - - .. - - :

'

Donde, Zm = Precio en el que ini:ci:;i l a sub =t sta Z 1 = Precio de reser./:=i ( tn: ;.Jrno). e = .falor :=i dicional frecido ::il l timo preci o Z 2 = ltimo preci o frecido de l::i subasta. U = Utili dad del cornxador ..
Figura 2. Subasta holandesa
1

El grfico muestra que la persona con mayor valor de reserva, Z1 ofrece su estimacin de Z2 + e, por lo que tiene una utilidad U = Z1 - (Z2 + e). 3.Subasta a sobre cerrado de primer precio Es una licitacin a sobre cerrado donde cada jugador presenta una oferta por el activo, con base en un pliego con todos los requisitos para poder participar. Cada jugador presenta una nica oferta sin conocer las dems. Quien ofreci el mayor precio gana la subasta. Su oferta es una funcin de su valor y la estimacin previa que posee de las valoraciones del resto de los jugadores. 4. Subasta a sobre cerrado de segundo precio Al igual que la anterior, es una licitacin a sobre cerrado, donde gana quien ofrezca el valor ms alto, pero con la diferencia de que el ganador pagar slo el segundo precio ofrecido. Este tipo de subasta induce a que todos los jugadores revelen su verdadero valor de reserva.

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Estos cuatro tipos de subastas admiten muchas variantes. Por ejemplo se puede incluir un precio mnimo que podra ser pblico o no; se pueden imponer tasas por el derecho a pujar; el tiempo lmite para presentar las pujas podra ser fijo o se podra prorrogar en un intervalo determinado despus de presentada la ltima puja; en las subastas inglesas se puede establecer un incremento mnimo sobre la puja ms alta existente; etc.

Modelo de la teora de Subastas

El modelo de la teora de subastas ayuda al comprador a identificar cul es la mejor estrategia a utilizar en una subasta con valoraciones privadas, con el fin de. optimizar su utilidad. Existe el modelo de referencia, en el que las valoraciones de los compradores no son conocidas por los dems jugadores, lo que implica un juego con informacin incompleta. En este caso los compradores potenciales tendrn que hacer supuestos sobre cmo sus competidores realizan la valoracin del bien, sobre cul ser su estrategia en la puja y sobre las previsiones que los otros jugadores realicen sobre su estrategia en la subasta. A continuacin se describen las estrategias de oferta ptimas, para los cuatro tipos de subastas explicados en sta nota tcnica, los que a su vez tienen cuatro supuestos: a. V aloraciones independientes privadas: Cada comprador conoce con exactitud y de manera privada cul es su valoracin del bien o servicio que va a subastar. Esto tambin implica que no existe inf ormacin relevante que sea desconocida por los compradores, es decir que no existe informacin que pueda afectar la valoracin. Adicionalmente no existe ninguna correlacin entre las valoraciones de los compradores, es decir que si un comprador tiene una valoracin elevada, eso no afectara la probabilidad de que la valoracin de otro comprador tambin sea elevada. Por lo que se concluye que un jugador no puede extraer de su propia valoracin, ninguna informacin para predecir la forma en que los dems realizarn las valoraciones. b. Compradores simtricos: las valoraciones de los compradores se derivan de la misma distribucin de probabilidad, es decir que s dos compradores tuvieran la misma valoracin del bien, el precio ofrecido en la subasta sera el mismo, de acuerdo a la distribucin de probabilidad. c. Compradores neutrales al riesgo: todos los compradores tienen funciones de utilidad lineales, y por lo tanto, maximizar la utilidad esperada sera equivalente a maximizar sus ganancias esperadas.

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d. Los pagos son nicamente una funcin de la subasta: el pago realizado por los compradores depende nicamente de la subasta, es decir que no pueden existir pagos que se encuentren en funcin de variables futuras, por ejemplos los beneficios futuros de una empresa.

Estrategias a utilizar en subastas de valor privado

Una vez presentados los cuatro supuestos, a continuacin se describe la estrategia ptima para c:ada tipo de subasta: Subasta ingl esa o ascendente: La estrategia del comprador es una estrategia dominante que consiste en permanecer en la subasta hasta que el precio iguale su valoracin, momento en el que se debe retira. Esto implica que es la mejor opcin para un jugador, independientemente de cules hayan sido las estrategias elegidas por los dems compradores. El ganador paga un precio que es igual a la segunda valoracin ms alta, que es el precio en el que se retira el penltimo pujador. Subasta con sobre cerrad o a segund o precio. Tambin existe una estrategia dominante, la cual consiste en presentar el valor de reserva, ya que en ningn caso lograra incrementar la ganancia con una oferta diferente a su valoracin. Esto se demuestra en estas dos situaciones: primero si se presenta un valor inferior al del valor de reserva, disminuye la probabilidad de ganar la subasta y segundo, si presenta un valor superior, incrementara la probabilidad de ganar, pero puede no ser beneficioso ya que el segundo precio podra ser superior,_a su valoracin inicial, lo que le generara una prdida. Se puede concluir que en la subasta inglesa y la de sobre cerrado a segundo precio, los compradores debern utilizar la estrategia dominante, que consiste en presentar el valor de reserva, para obtener la puja ptima. Adems como sta se basa en su valor de reserva, no es necesario analizar la informacin de los competidores. Subasta holandesa y subasta con sobre cerrado al primer precio En la subasta holandesa y a sobre cerrado al primer precio, la situacin a la que se enfrentan los compradores es la misma, donde el comprador deber elegir su puja sin conocer las decisiones de los dems competidores y, en caso de ganar, pagara una cantidad igual a su propia puja.

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Por lo tanto, la informacin con la que se cuenta a la hora de tomar la decisin es la misma en ambos casos y el resultado de su decisin tambin es idntico. En la subasta con sobre cerrado al primer precio, se presenta el dilema de que a pujas mayores aumenta la probabilidad de ganar, pero disminuyen el beneficio en caso de ganar. Debido a que ya no estn disponibles las estrategias dominantes, cada comprador tendr qu realizar una suposicin sobre el comportamiento de los dems, por lo tanto la solucin a este problema de optimizacin consiste en presentar una puja que sera la estimacin que cada comprador puede hacer sobre cul sera la segunda valoracin ms alta entre sus cometidotes, asumiendo que su propia valoracin es la ms elevada. Para estimar la segunda valoracin ms alta, sta depende del nmero de competidores, en la que la subasta ptima est dada por la siguiente ecuacin: b = z - [(z -1)/n], Donde, z = el valor de reserva del comprador 1= el valor ms bajo de la subasta n = nmero de compradores. Por ejemplo, si para un comprador el valor de reserva del bien es $1.000 y el comprador considera que el valor de reserva de los compradores se encuentra entre $0 y $15.000, entonces la subasta ptima entre dos competidores sera: b = $1.000 - [($1.000 - $0)/2] b = $500 En caso que hubiera tres competidores sera: b = $1.000 - [($1.000 - $0)/3] b = $666,66 Por lo tanto, entre mayor sea el nmero de competidores, mayor ser el valor de la puja.

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Qu tipo de subasta utilizar

Una vez el vendedor conozca los diferentes tipos de subastas, se preguntara cul debe utilizar para obtener el mayor beneficio. Esta pregunta se responde con el Teorema del ingreso equivalente, que demuestra que si se cumplen los cuatro supuestos del modelo de referencia, independientemente del tipo de subasta utilizado (ascendente, sobre cerrado a segundo precio, descendente y sobre cerrado primer precio), se asigna el bien a quien ms lo valora y se obtienen los mismo pagos esperados para el vendedor y el comprador.

Sin E!:rri.bargo, en aquellos casos donde los compradores tengan aversin al riesgo, en la subasta ascendente y en la de segundo precio, los ingresos esperados no varan segn la aversin al riesgo, ya que la estrategia utilizada no depende del anlisis que se realice de la competencia, sino de su mximo valor de reserva.
Pero en la subasta holandesa y la de primer precio, los jugadores se encuentran en el dilema de: pujas mayores suponen un menor beneficio, pero aumentan la posibilidad de ganar. En este caso, los que son adversos al riesgo van a aumentar su puja, es decir que valorarn relativamente menos el obtener una ganancia mayor, en detrimento de tener ms probabilidades de ganar. Lo anterior quiere decir que con jugadores adversos al riesgo, aumenta los beneficios para el vendedor, ya que aumentaran los ingresos esperados. Por lo tanto, teniendo en cuenta que los ingresos esperados del vendedor no varan en
la subasta ascertdente y la de segu.ndo precio a sobre cerrado, en una situacin de aversin al riesgo, obtendran mayores beneficios con la subasta holandesa o la subasta al primer precio.

La maldicin del ganador

Normalmente los compradores no conocen exactamente cul es el valor real del bien que se est subastando, aunque sea un bien de valor comn. Corno se ha visto en el transcurso de esta nota tcnica, el comprador con mayor valor de reserva es quien gana la subasta, sin embargo es posible que pague un precio superior al valor real del bien subastado, caso que se denomina "la maldicin del ganador" En la figura 3 se ilustra la grfica de la maldicin del ganador, la cual se explica a continuacin:

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Figura 3. Grfica de la maldicin del ganador La lnea A, representa la distribucin de las estimaciones de los compradores, que equivale al promedio de las estimaciones de cada comprador. La lnea B, representa la distribucin del valor del bien, donde la lnea equivale al valor real del bien. punteada

Por lo tanto, todos aquellos compradores cuya estimacin se encuentre en el rea sombreada, hicieron una valoracin del bien superior a la valoracin real. Sin embargo, la persona que gane la subasta estar contenta por haber ganado, pero pag un precio superior al valor real.

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Nota Tcnica sobre Subastas

BIBLIOGRAFA

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