Reconocer el concepto de Preparacin.

Estrategias de Negociacin
Instituto IACC
11 de Mayo de 2014








Preparacin.

A continuacin describiremos y explicaremos en qu consiste la preparacin tctica, y como
esta se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociacin.
En primer lugar, es importante refrescar el concepto a analizar, para ello tenemos que la
definicin de Tctica es:

El arte de disponer, mover y emplear los recursos para la negociacin
Manual del Alumno IACC Sem.4: Estrategias de Negociacin.

Dada esta definicin, para preparar una negociacin que esperamos sea exitosa, no podemos
perder de vista los aspectos tcticos conducentes al xito de la misma.
Debe existir coordinacin en la movilizacin de los recursos, como as tambin, en el como estos
van a ser utilizados. Aqu cobra relevancia una correcta planificacin de los aspectos que se
ejecutarn al momento de negociar.

Existe un Modelo que nos permite preparar en forma tctica una buena negociacin. Este modelo
tiene por nombre: Modelo de Preparacin Tctica de Nueve Preguntas.

A continuacin revisaremos las nueve preguntas que considera este modelo:

I. QU QUIERO?
Antes de ingresar a cualquier tipo de negociacin, este es el primer punto a considerar. A travs
de esta pregunta podemos clarificar nuestras propias intenciones al momento de negociar. Esta
pregunta es la que define mis intenciones, mis objetivos, y en definitiva lo que busco obtener de
la negociacin. Esta pregunta es la base para el planteamiento de las siguientes preguntas, ya que
es con ella con la que definiremos qu es lo que queremos de aqu en adelante.

II. QU QUIEREN ELLOS?
No slo debe importarnos que queremos nosotros, sino que tambin, es de suma importancia
preguntarnos qu importancia tiene para la contraparte esta negociacin, cules son los objetivos
que persigue.
El obtener informacin de nuestra contraparte no tiene por qu ser algo oculto, mu has veces las
respuestas las encontraremos en la propia fuente.

III. QU ESTILO DE NEGOCIACIN VOY A UTILIZAR?
Esta pregunta podemos responderla una vez que ya hemos obtenido nuestras respuestas a las dos
preguntas anteriores, y luego de analizadas las respuestas obtenidas podemos elegir la estrategia
a utilizar.

IV. CULES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?
Dado que ya tenemos claro cules son nuestras motivaciones, intenciones, objetivos, as como
los de la contraparte, es posible definir punto a punto todos aquellos aspectos que estoy dispuesto
a negociar. As tambin debo dejar en claro cules son aquellos puntos que en ningn caso
estara dispuesto a negociar. Es importante aqu definir cules variables estoy dispuesto a ceder y
en qu porcentaje, as como enumerar en cules puntos no puedo perder.
Considerando esto, actuaremos en base a criterios claros, al mismo tiempo responderemos en
forma segura y rpida a preguntas de la otra parte sobre nuestros criterios.
V. QU PRIORIDAD LES ASIGNO?
Se debe priorizar respecto a la lista realizada en el paso anterior, de manera de abocar los
esfuerzos de la negociacin en aquellos puntos que realmente son de importancia. No olvidemos
que teniendo en claro qu es importante para la contra parte, ser posible tambin ayudarle a
conseguir sus objetivos de manera que la negociacin resulte beneficiosa para ambas partes.

VI. CUL ES MI GAMA EN CADA ASUNTO?
Corresponde a la designacin del punto de inicio y trmino de la negociacin, es decir, desde
donde partimos y hasta donde estamos dispuestos a llegar.

VII. CULES SON MIS OPCIONES CREATIVAS MS IMPORTANTES?
Sin lugar a dudas la creatividad marca la diferencia en muchos aspectos, y en la negociacin no
tiene por qu ser distinto, resulta fundamental a la hora de negociar, la capacidad de visualizar
soluciones creativas. Las opciones creativas, por lo general, se usan en las siguientes ocasiones:
a) Cuando las soluciones de siempre ya no funcionan.
b) Cuando observamos problemas de comunicacin con la contraparte.
c) Cuando existen problemas de relacionamiento.
d) Cuando una negociacin colaborativa necesita que crezca la torta en beneficio de ambas
partes.
e) Cuando necesitamos ampliar opciones de negociacin.
f) Cuando la negociacin se estanca por un problema.
VIII. QU CRITERIOS OBJETIVOS PUEDEN AYUDAR A RESOLVER CONFLICTOS?
Los denominados criterios objetivos, son aquellos que nos permitirn sembrar la base para una
solucin posterior, esto en aquellos casos donde en la negociacin nos vemos enfrentados a un
punto donde no se puede seguir avanzando.
Algunos criterios objetivos utilizados son:
a) Benchmark de empresas similares o de la competencia.
b) Ratios o indicadores histricos de comportamiento.
c) Anlisis de la industria.
d) Investigaciones de mercado o de procesos previas.
e) Estudios realizados por externos.
f) Asesoras especializadas.

IX. CUL ES MI BATNA Y EL DE ELLOS?
BATNA es un reflejo de la mejor alternativa posible para un acuerdo negociador. Esta
alternativa es el resultado y se aplica, por lo general, cuando todos los otros caminos fracasaron.
Se aplica considerando que siempre debe existir en la negociacin al menos aspectos en los
cuales yo no me encuentre en el punto de abandono.







Bibliografa
Manual del Alumno IACC semana 4: Estrategias de Negociacin