Mantenimiento+de+silos+de+almacenamiento+verticales Unlocked

ALTERNATIVA PARA EL MANTENIMIENTO EN SILOS DE
ALMACENAMIENTO VERTICALES

ANDRS ESTEBAN BUSTAMANTE BETANCUR
DIEGO FERNANDO DE LA TORRE MORENO
JORGE ANDRS CALDERN FIRACATIVE

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA ESTRATGICA
CHA
2009
ALTERNATIVA PARA EL MANTENIMIENTO EN SILOS DE
ALMACENAMIENTO VERTICALES

ANDRS ESTEBAN BUSTAMANTE BETANCUR
DIEGO FERNANDO DE LA TORRE MORENO
JORGE ANDRS CALDERN FIRACATIVE

Trabajo para optar el ttulo de Especialista en Gerencia Estratgica

ASESOR
LUS ANTONIO VALERO RUEDA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA ESTRATGICA
2009

2

Nota de aceptacin

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________
Firma presidente de Jurado

_________________________________
Firma de Jurado

_________________________________
Firma de Jurado

Bogot, ___ de Octubre de 2009

3

DEDICATORIA

A mis Dios por enviarme dos ngeles para que estuviesen a mi lado y fueran soporte
incondicional para lograr un nuevo xitogracias Pap y Mam

Andrs

A mis padres que de una u otra han influido para crecer profesionalmente y por ende como
persona y a Dios por el discernimiento para vislumbrar las oportunidades que se estn a
nuestro lado

Diego

4
CONTENIDO

pg.

INTRODUCCIN ..................................................................................................... 1
1. MARCO CONCEPTUAL ...................................................................................... 2
1.1 ALGUNAS CONSIDERACIONES DE LOS ALIMENTOS ................................ 2
1.2 LOS SILOS, SOLUCIN Y MTODO DE CONSERVACIN ......................... 3
1.3 ALMACENAMIENTO SILOS VERTICALES .................................................... 4
1.3.1 Silos de madera ............................................................................................ 5

1.3.2 Silos de piedra . .............................................................................................. 7

1.3.3 Nuevos materiales de construccin.. .............................................................. 8

1.4 LA MECNICA DE LOS SILOS EN LA ACTUALIDAD .................................. 10
1.4.1 Silos verticales o de torre ............................................................................ 10

1.4.2 Silo de Bnker .............................................................................................. 12

1.4.3 Silos de Bolsa . ............................................................................................ 13

1.5 SEGURIDAD, MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA DEL SILOS ......................... 13
2. PLAN COMERCIAL ........................................................................................... 15
2.1 MERCADO DE LOS SILOS EN COLOMBIA ................................................. 15
2.2 ANLISIS DEL SECTOR ALIMENTOS ......................................................... 16
2.2.1 Caractersticas determinantes del sector . ................................................... 19

2.2.2 Anlisis de la competencia .......................................................................... 20

2.2.3 Fuerzas de cambio ...................................................................................... 20

2.2.4 Conclusiones .............................................................................................. 21

5

2.3 INVESTIGACIN DE MERCADO .................................................................. 21
2.3.1 Perfil del Consumidor . .................................................................................. 21

2.3.2 Metodologa empleada para determinar el perfil del consumidor .................. 22

2.4 MARKETING MIX .......................................................................................... 35
2.4.1 Producto ...................................................................................................... 35

2.4.2 Precio .......................................................................................................... 36

2.4.3 Distribucin ................................................................................................. 36

2.4.4 Publicidad ................................................................................................... 36

2.4.5 Polticas Gubernamentales ......................................................................... 36

2.5 PRONSTICO DE VENTAS CUALIFICABLE ............................................... 39
2.5.1 Demanda potencial y participacin en el mercado ...................................... 41

2.5.2 Competencia ............................................................................................... 41

2.6 PROPUESTA DE VALOR .............................................................................. 42
2.6.1 Que propuesta de valor para el cliente nos diferencia? ............................ 42

2.6.2 Cules son los procesos clave que crean la diferenciacin en la estrategia? ...... 43

2.6.3 Cules son las capacidades del capital humano requeridas por la estrategia? .... 43

2.6.4 Cuales los facilitadores tecnolgicos de la estrategia? ............................... 43

2.7 CADENA DE VALOR ..................................................................................... 44
2.8 IMPACTO CADENA DE VALOR CLIENTE ................................................... 46
3. ANLISIS TCNICO .......................................................................................... 47
3.1 ALTERNATIVAS TECNOLGICAS ............................................................... 47
3.1.1 Limpieza manual . ......................................................................................... 47

6
3.1.2 Mantenimiento equipo rotativo .................................................................... 50

3.1.3 Ondas de presin.54

3.1.4 Acstico ........................................................................................................ 57

3.1.5 Vaco ............................................................................................................. 59

3.3 ELECCIN TCNICA DE PROPUESTAS .................................................... 60
4. OPERATIVIDAD DEL PLAN DE NEGOCIO ...................................................... 63
4.1 PROCESO LOGSTICO DE PRESTACIN DEL SERVICIO. ....................... 63
4.1.1 Servicio Mvil. ............................................................................................... 63

4.1.2 Servicio en sitio ............................................................................................. 64

4.2 POLTICA DE SERVICIOS ............................................................................ 64
4.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA ............................................................... 65
4.3.1 Funciones de los cargos ............................................................................... 66

4.3.2 Outsourcing Administrativo. .......................................................................... 68

4.3.3 Outsourcing Ingeniera .................................................................................. 68

4.4 PROCESO DE IMPORTACIN ..................................................................... 68
4.4.1 Clasificacin Arancelaria ............................................................................. 68

4.4.2 Destino Origen de equipos ......................................................................... 69

4.4.3 Proceso Logstico De Importacin .............................................................. 69

4.5 PRECIO DEL SERVICIO ............................................................................... 71
4.6 COSTOS ........................................................................................................ 71
4.6.1 COSTO DE LOS EQUIPOS ........................................................................ 71

4.6.2 Mano de Obra ............................................................................................. 72

4.6.3 Costos Fijos ................................................................................................ 73

7
4.6.4 Costos y gastos administrativos .................................................................... 73

5. ANLISIS FINANCIERO .................................................................................... 74
5.1 BALANCE INICIAL ......................................................................................... 74
5.2 VENTAS PROYECTADAS ............................................................................ 75
5.3 FLUJO PROYECTADO ................................................................................. 77
5.4 P Y G ............................................................................................................. 77
5.5 INDICADORES .............................................................................................. 78
5.5.1 Razn Corriente ............................................................................................ 78

5.5.2 Capital de Trabajo Neto .............................................................................. 78

5.5.3 Nivel de Endeudamiento ............................................................................. 78

5.5.4 Rotacin de Activos Fijos ............................................................................. 79

5.5.5 Margen Neto de Utilidad ............................................................................. 79

5.5.6 Rendimiento del patrimonio ........................................................................ 79

5.5.7 Rendimiento del activo total . ....................................................................... 79

5.5.8 Margen de Contribucin . .............................................................................. 79

5.5.9 Punto de Equilibrio ...................................................................................... 79

5.5.10 Tasa Interna de Retorno ............................................................................. 80

5.5.11 Valor Presente Neto .................................................................................... 80

CONCLUSIONES .................................................................................................. 81
RECOMENDACIONES .......................................................................................... 83
BIBLIOGRAFA ...................................................................................................... 84
ANEXOS ................................................................................................................ 87

8

LISTA DE TABLAS

pg.

Tabla 1 Cifras total en ventas ao 2008 sector molinero ...................................... 17
Tabla 2 Cifras total en ventas ao 2008 sector concentrados para animales ....... 18
Tabla 3 Cifras total en ventas ao 2008 sector bebidas ....................................... 19
Tabla 4 Caractersticas determinantes del sector ................................................. 20
Tabla 5 Anlisis de la competencia ....................................................................... 20
Tabla 6 Fuerzas de cambio .................................................................................. 21
Tabla 7 Conclusiones del sector ........................................................................... 21
Tabla 8 Definicin de Las Variables ...................................................................... 23
Tabla 9 Variables cuantitativas ............................................................................. 24
Tabla 10 Definicin de Las Variables .................................................................... 25
Tabla 11 Empresas Encuestadas. ........................................................................ 25
Tabla 12 Resultados de clculo cuasivarianza ..................................................... 26
Tabla 13 Nmero de empresas en el sector. ......................................................... 40
Tabla 14 Estadsticos silos en Colombia. ............................................................. 40
Tabla 15 Tasa de crecimiento de los sectores en Colombia ................................. 40
Tabla 16 Pronstico de empresas contactadas en los prximos 5 aos ............... 41
Tabla 17 Proyeccin empresas clientes en 5 aos ............................................... 41
Tabla 18 Rangos de Frecuencia ............................................................................ 58
Tabla 19 Equipos VS propuestas de valor ............................................................. 61
Tabla 20 Equipos VS Criterios de costo ................................................................ 61
Tabla 21 Costos Mano de Obra ............................................................................ 72
Tabla 22 Costos Fijos ........................................................................................... 73
Tabla 23 Costos y Gastos Administrativos ........................................................... 73
Tabla 24 Datos de entrada anlisis ........................................................................ 74
Tabla 25 Condiciones financieras ......................................................................... 74
Tabla 26 Balance inicial ........................................................................................ 75
Tabla 27 Precio de ventas anuales ........................................................................ 76
Tabla 28 Flujo de ventas proyectado anual. ......................................................... 76

9
LISTA DE GRFICOS

pg.

Grfico 1 Tasa Crecimiento en ventas sector molinero ........................................ 17
Grfico 2 Tasa Crecimiento en ventas sector concentrados para animales ......... 18
Grfico 3 Tasa de crecimiento en ventas Bebidas ................................................ 19
Grfico 4 Resultado variable V1 ........................................................................... 26
Grfico 5 Resultados variable V1 .......................................................................... 27
Grfico 10 Resultado variable V8 ......................................................................... 31
Grfico 11 Resultado variable V11 ....................................................................... 32
Grfico 12 Resultado variable V12 ....................................................................... 33
Grfico 13 Histograma V6 ..................................................................................... 34
Grfico 14 Histograma variable V9 ....................................................................... 34
Grfico 15 Crecimiento del sector variable ........................................................... 39
Grfico 16 Curva de valor ..................................................................................... 44
Grfico 17 Cadena de Valor .................................................................................. 45
Grfico 19 Impacto de la cadena de valor del cliente ............................................ 46
Grfico 20 Ventas proyectadas ............................................................................. 76
Grfico 21 Flujo de caja proyectado ..................................................................... 77
Grfico 22 utilidad proyectada .............................................................................. 78

10

LISTA DE FOTOS

pg.

Foto 1 Silo cuadrado de madera ............................................................................. 5
Foto 2 Silo poligonal de madera ............................................................................. 6
Foto 3 Silo duela de madera ................................................................................... 6
Foto 5 Silo de piedra ............................................................................................... 8
Foto 6 Silo de Bunker ........................................................................................... 13
Foto 7 Silo de bolsa ............................................................................................... 13

11

LISTA DE ILUSTRACIONES

pg.

Ilustracin 1 Mtodo de fabricacin silos slipfrom ................................................... 9
Ilustracin 2 Silos verticales o de torre ................................................................. 11
Ilustracin 3 Descargue de silo vertical ................................................................. 11
Ilustracin 4 Flujo de partcula en el silo ............................................................... 12
Ilustracin 5 Sistema rotativo por ltigo ................................................................ 50
Ilustracin 6 Sistema rotativo taladro .................................................................... 53
Ilustracin 7 Sistema ondas de choque ................................................................ 55
Ilustracin 8 Explosiones de CO
2
.......................................................................... 56
Ilustracin 9 Sistema de Vaci ............................................................................... 59
Ilustracin 10 Organigrama de la empresa ............................................................ 65
Ilustracin 11 Ubicacin geogrfica proveedor sistema rotativo ........................... 70
Ilustracin 12 Ubicacin geogrfica proveedor sistema en sitio. ........................... 70

12
LISTA DE ANEXOS

pg.

Anexo A Formato de encuesta Empresarial .......................................................... 87
Anexo B Gastos aduaneros y logsticos, sistema rotativo. .................................... 89
Anexo C Gastos aduaneros y logsticos, sistema en sitio. ..................................... 90
Anexo D balance proyectado ................................................................................. 91
Anexo E Flujo de caja ............................................................................................ 94
Anexo F P Y G ...................................................................................................... 99

13

GLOSARIO

Aceite de linaza: Aceite de la planta de lino usada para consumo humano, rico
en cidos grasos de las series Omega 3, Omega 6, y Omega 9. Este aceite es
usado adems en la industria cosmtica, en la fabricacin del linleo y en la
dilucin para pintura de telas.

Actividad enzimtica: Accin de las enzimas.

Enzimas: principales actores en los procesos de metabolismo celular.

Aire comprimido: Se refiere al aire que ha sido sometido a presin por medio de
un equipo compresor.

Albailera. Arte de construir edificios u obras en que se emplean ladrillos, piedra,
cal, arena, yeso, cemento u otros materiales semejantes.

ARP: Administradora de riesgos profesionales

Atmsferas Controladas: Se refiere al control y regulacin de las variables fsicas
del ambiente (temperatura, humedad, oxgeno, circulacin del aire entre otras).

Azulejos: Pieza de cermica de poco espesor, generalmente cuadrada

Bomba de vaco: Equipo que extrae molculas de gas de un espacio cerrado, para
crear un vaco parcial.

Cemento: Mezcla formada de arcilla y materiales calcreos, sometida a coccin y
muy finamente molida, que mezclada a su vez con agua se solidifica y endurece.
Cemento Prtland tipo de cemento mas utilizado como aglomerante para la
preparacin del hormign o concreto.

Cereales: Plantas gramneas como el trigo, el centeno y la cebada. rae

Concreto: Mezcla compuesta de piedras menudas y mortero de cemento y arena

Dielctrico: Material que es poco conductor de electricidad.

Duela: Tablas curvadas de un barril, tonel o cuba. Cada una de las tablas que
forman las paredes curvas de las pipas, cubas, barriles, etc.

14
Elevadores de cangiln: Mecanismo que se emplea para el acarreo o manejo de
materiales a granel verticalmente (como en el caso de granos, semillas,
fertilizantes, etc.).

Encurtido: Producto fabricado con frutos o legumbres que se sumergen en
vinagre con el fin de buscar su conservacin durante mucho tiempo.

Energas peligrosas: Cualquier tipo de energa que es liberada sin control y que
pueden generar accidentes o poner en riesgo el ambiente o su entorno.

Enrranciamiento: Proceso comestibles grasientos que con el tiempo adquieren
sabor y olor ms fuertes, mejorndose o echndose a perder.

Ensilaje: accin de ensilar.

Ensilar: Meter los granos, semillas y forraje en el silo.

Enzimas: Protena que cataliza especficamente cada una de las reacciones
bioqumicas del metabolismo.

Equipo rotativo:. En el presente trabajo se refiere a un equipo mecnico donde su
principio de funcionamiento se basa en giros constante sobre un eje donde la
herramienta principal es accionada por un medio hidrulico

Forrajes: Pasto seco conservado para alimentacin del ganado

Proteccin respiratoria tipo Full Face: Mscara de proteccin de completa, ojos
nariz y boca.

Galvanizado: aplicar una capa de metal sobre otro mediante una corriente
elctrica.

Guates tipo vaqueta: Guantes de manos de cuero de ternera, curtido y adobado

Herramienta hidrulica: Mecanismo accionado por principio hidrulico.

Hormign: Ver concreto

Infrasonido: Sonido cuya frecuencia de vibraciones es inferior al lmite del
perceptible por el odo humano

Lpidos: Cada uno de los compuestos orgnicos que resultan de la esterificacin
de alcoholes, como la glicerina y el colesterol, con cidos grasos.

15
Metabolismo: Conjunto de reacciones qumicas que efectan constantemente las
clulas de los seres vivos con el fin de sintetizar sustancias complejas a partir de
otras ms simples, o degradar aquellas para obtener estas.

Metal corrugado: Metal con una superficie de estras o resaltos de forma regular y
conveniente para asegurar su inmovilidad respecto de otra, facilitar la adherencia
de esta.

ANSI: American National Standards Institute

NFPA: National Fire Protection Association

NRR: Nivel de Reduccin de Ruido

Oxidacin: Capa, de diversos colores, que se forma en la superficie de los
metales por una reaccin qumica que resulta de combinar oxgeno generalmente
con un metal, o a veces con un metaloide

Piedra arenisca: formada por arena de cuarzo cuyos granos estn unidos por un
cemento silceo, arcilloso, calizo o ferruginoso que le comunica mayor o menor
dureza.

PLC: Power Line Communications, trmino ingls que significa comunicaciones
mediante cable elctrico y que se refiere a diferentes tecnologas que utilizan las
lneas de energa elctrica convencionales para transmitir seales de radio para
propsitos de comunicacin.

Reaccin de millard: Reacciones qumicas que se producen entre las protenas y
los azcares que se dan al calentar (no es necesario que sea a temperaturas muy
altas) los alimentos o mezclas similares,..

Salado: mtodo destinado a preservar los alimentos, de forma que se encuentren
disponibles para el consumo durante un mayor tiempo. El efecto de la salazn es
la deshidratacin parcial de los alimentos, el refuerzo del sabor y la inhibicin de
algunas bacterias.

Secado (de alimentos): Es un mtodo de conservacin de alimentos consistente
en extraer el agua de estos, lo que evita la proliferacin de microorganismos y la
putrefaccin. El secado de alimentos mediante el sol y el viento para evitar su
deterioro ha sido conocido desde tiempos antiguos.

Silos: Lugar seco para el almacenamiento de materiales, principalmente
productos alimenticios como granos, cereales y forraje.

16
Slipform: Mtodo de moldeado por deslizamiento que se utiliza para la
construccin de silos, faros, chimeneas, viviendas, hoteles, hospitales, muelles,
puentes de apoyo, ncleos de ascensor y centrales hidroelctricas.

Ultrasonido: Una onda acstica cuya frecuencia est por encima del lmite
perceptible por el odo humano (aproximadamente 20.000 Hz). .

Vrtigo: Sensacin de falta de estabilidad o de situacin en el espacio. El paciente
siente que las cosas dan vueltas a su alrededor o que es l quien gira alrededor
de las cosas.

Vulcanizacin: Proceso mediante el cual se calienta el caucho crudo en presencia
de azufre, con el fin de volverlo ms duro y resistente al fro

INTRODUCCIN

Despus de estudiar y deliberar sobre las diferentes alternativas para la
conservacin y almacenamiento de materiales para construccin, alimentos y
productos qumicos, los silos se convierten en la solucin por excelencia para esta
labor. Al igual que cualquier estructura, debido a su utilizacin sufre deterioro y
desgaste, lo cual hace necesario el desarrollo de actividades de mantenimiento
preventivo y correctivo para prolongar su vida til y mantener las condiciones para
lo cual fueron creados. A travs de la presente investigacin, se revisarn y
estudiarn las tecnologas para su diseo, construccin y alternativas para el
cuidado y mantenimiento, con el fin de garantizar la calidad y estabilidad de los
productos almacenado, buscando bajos costos, mayor productividad, seguridad
fsica de las empresas y personas que hacen funciones de proceso y
mantenimiento.

La investigacin arroja que en Colombia, las empresas dedicadas al servicio de
mantenimiento de silos no utilizan componente tecnolgico. La propuesta de este
trabajo, toma como criterio principal el aspecto de seguridad industrial; debido al
alto riesgo al que se exponen las personas al realizar esta actividad. Claro est,
que todo esto es viable, financieramente, si se demuestra que el proyecto trae
disminucin de tiempos para las compaas y generar ahorros de dinero
intangibles por accidentalidad.

Se considera que existe una gran oportunidad de negocio, creando una empresa
donde se emplee equipos de mantenimiento, amigables con el medio y ofreciendo
la oportunidad a las empresas que realizan su propio mantenimiento tercerizarlo;
que como tal, no genera valor a sus etapas de produccin y no interrumpe su
negocio de almacenaje. Generando confianza en la calidad del mantenimiento,
minimizando sus ndices de prdida por material contaminado, aumentando los
atributos de almacenaje de sus materias primas. Bajo estas premisas, se elabora
una propuesta que da inicio a una nueva forma de hacer mantenimiento de silos
en Colombia. SEIROS mantenimiento de silos.

2
1. MARCO CONCEPTUAL

En este captulo se estudiar el tema de los silos desde sus principios, se ilustrar
la razn por la cual los silos han sido parte fundamental de la historia del hombre,
ya que estos, han sido la solucin durante mucho tiempo a los problemas de
conservacin y almacenamiento de alimentos.

En este captulo se responder a las siguientes preguntas. Cules fueron las
primeras formas de almacenaje?, Cules fueron los materiales utilizados para la
construccin de silos?, Cmo cada regin adapt los ajustes debido a sus
necesidades de construccin?. Tambin se denotar cuales son los silos
predominantes en la actualidad y cual es futuro por venir de los silos.

1.1 ALGUNAS CONSIDERACIONES DE LOS ALIMENTOS

Los alimentos como resultado de los seres vivos suelen sufrir transformaciones
fsico qumicas no deseadas que deben ser controladas y tratadas de forma
adecuada, para su utilizacin. Aunque la naturaleza con los aos ha creado
defensas para los ataques qumicos y fsicos que hacen que se degraden. El
deterioro o muerte de la materia orgnica es debida a factores tales como la
temperatura, humedad, oxidacin, parsitos, microorganismos, etc. Por eso la
conservacin de los alimentos requiere mantener el equilibrio de controlar los
factores internos y externos para disminuir el impacto de envejecimiento y muerte.

Luego de la muerte, todos los seres vivos poseen un metabolismo diferente,
algunos con menor o mayor sensibilidad al deterioro. Segn el cuidado y
conservacin de los alimentos su duracin puede variar considerablemente. As
algunos alimentos como los granos, semillas y frutos secos presentan un proceso
ms lento a diferencia de otros que en pocas horas despus no pueden ser
consumidos.

En los factores de deterioro se encuentran tres principales causas: fsicas,
qumicas y biolgicas:

Causas fsicas se encuentran:

Las mecnica: Golpes, cortes

3
o La temperatura: Por actividad enzimtica que puede llegar a doblar
la velocidad de descomposicin por el aumento de cada 10C.
o La humedad: Ya que su efecto principal es ser el medio apropiado
para el crecimiento de microorganismos
o El aire: Esencialmente por contener oxgeno, tiene como accin
alterar algunas protenas generando cambios de color de los
alimentos y facilita los procesos de oxidacin.

Por causas qumicas se tiene:

o Reaccin de Millard, que son reacciones de orden enzimtico entre
azucares y agente nitrogenados lo cual genera pigmentacin marrn
de los alimentos
o Enrranciamiento de lpidos, se produce por reacciones de hidrlisis y
oxidacin. Esto genera compuestos voltiles que dan malos olores o
sabores caractersticos no deseados

De tipo biolgico, siendo las ms importantes debido a su poder
alterante:

o Enzimticos, las enzimas pueden llagar a cambiar la textura de los
alimentos (maduracin de la carne, de las verduras y frutas) llegando
a provocar su descomposicin.
o Parsitos o competidores animales tales como insectos, roedores y
pjaros, que luchan directamente por la obtencin del alimento.
o Microorganismos, estos pueden poner en riesgo la salud humana. Es
una transformacin muy variable, ya que depende del tipo de
microorganismo

1.2 LOS SILOS, SOLUCIN Y MTODO DE CONSERVACIN

En las primeras pocas era evidente que la conservacin de los alimentos era
insuficiente y generalmente condicionada por el clima. En tiempos fros eran
periodos de escasez, era difcil la alimentacin del ganado. El invierno tena
tambin sus ventajas al permitir la congelacin y mantenerlo durante el mes en
estas condiciones. En este tiempo tambin era utilizado el secado, ahumado,
salado y encurtido. En los climas mas calidos en cambio el problema y su solucin
eran a la inversa. Con el agravante que debido a las elevadas temperaturas, estos
se deterioraban antes de poder ser consumidos.

Uno de los primeros cultivos agrcolas fue el de los cereales. Su utilizacin y
produccin significa el inicio de los sistemas de conservacin a gran escala.
Dichos procesos caracterizan a las sociedades dominantes de Mesopotamia y

4
Egipto, entre 5000 y 2000 A.C. fortaleciendo su desarrollo. Si bien los babilonios y
los egipcios sentaron las bases de la conservacin de alimentos de forma
consciente y voluntaria, su posterior y mayor desarrollo se lo deben a los romanos.

El almacenamiento de cereales en bodegas cerradas para su conservacin en
seco y con un espacio en el que el oxigeno se reducira pronto, signific el primer
antecedente de sistemas de atmsferas controladas.

Segn la etimologa, la palabra silo viene del latn sirus y este del griego
(seirs) que significa granero subterrneo.
1
La real academia de la lengua define
silo como: lugar subterrneo y seco en donde se guarda el trigo u otros granos,
semillas o forrajes, y al verbo ensilar como la accin de meter granos y forraje en
un silo
2
.

Los granjeros griegos y romanos utilizaron silos para almacenar el grano maduro.
Los germanos y asiticos el forraje verde.

1.3 ALMACENAMIENTO SILOS VERTICALES

El siglo XIX trajo un inters renovado en los mtodos del almacenaje y los
granjeros europeos comenzaron a experimentar con ellos. Fue el granjero francs
August Goffart, quin trabaj con el ensilaje de maz durante muchos aos,
escribi Ensilage Maize Other Green Forage Crops , que cuenta sobre
mtodos de ensilado y de la albailera de su silo vertical elptico.

Este texto fue traducido al ingls en 1879 haciendo impacto de inmediato en
granjeros americanos. Siendo el Estado de Wisconsin, Estados unidos, el lder en
la fabricacin, mejoramiento y avances en todo lo que tiene que ver con los silos
de almacenamiento de alimentos.

A mediados del siglo XIX, los silos eran pozos subterrneos, de 9,75 metros de
largo, 3,65 metros de ancho y 1,82 metros de profundidad, forrados con paja. Mas
tarde en 1880, Dean Henry construy un silo de torre experimental fabricado con
piedras areniscas de 9,14 metros de largo, 4,57 metros de ancho y 4,57 metros de
profundidad, cerca de la mitad bajo tierra. El interior de este era recubierto con
cemento. A partir de estos primeros momentos, la palabra del silo se propag por
todo el mundo.

1
ORIGEN DE LAS PALABRAS. Etimologa de Silo [en lnea]. <http://etimologias.dechile.net/?silo> [Citado el 20 de Julio de
2009]
2
DICCIONARIO DE LA REAL ACADEMIA ESPAOLA. Silo [en lnea].
<http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=silo> [Citado el 20 de Julio de 2009]

5
1.3.1 Silos de madera Al principio los silos de torre, fueron construidos de piedra,
debido al diseo de Goffart. En este tiempo estos silos eran caros y requeran de
servicios de albailera. Algunos fabricantes como Dean Henry estaban
interesados en que los silos fueran ms asequibles a todos los agricultores. Henry
construy un silo de madera, el material de construccin ms barato del tiempo.
Henry sostena que el material en el silo de madera no se curaba, tal como en los
silos de piedra, adems que la madera no permite que se congele el producto
cuando se almacena en tiempo fro.

En 1881, Levi Gilbert construy su segundo silo de madera, por encima del suelo.
Estos silos eran de forma rectangular con cimientos de piedra.

La sequa de 1886 y 1887 demostr ser un punto de inflexin en la aceptacin del
silo en los Estados Unidos.

Para el ao de 1889 muchos de los silos construidos en Estados Unidos eran en
madera, pero hubo problemas con los rectangulares (Ver Foto 1, silo cuadrado de
madera). El aire que quedaba en las esquinas de los silos provoc el pudrimiento
del producto generando cidos que terminaran acabando con las placas de
madera. Para esto se tomaron medidas preventivas, tales como el revestimiento
con el gas de alquitrn o aceite de linaza, los cuales no fueron efectivos.

Foto 1 Silo cuadrado de madera

Fuente: UNIVERSITY OF VERMONT. Dating Historic Images [En lnea].
<http://www.uvm.edu/landscape/dating/silos/index.php> [Citado el
20 de Julio de 2009]

6
Foto 2 Silo poligonal de madera

Fuente: UNIVERSITY OF VERMONT. Dating Historic Images [en lnea].
<http://www.uvm.edu/landscape/dating/silos/index.php> [Citado el
20 de Julio de 2009]

Foto 3 Silo duela de madera

Fuente. ANTIQUE FARMING. Wood Stave Silo [en lnea].
http://www.antiquefarming.net/showthread.php?p=1919
[citado 05 de Mayo de 2009].

Esta situacin hizo que el F. H. King, profesor de agricultura fsica en la
Universidad de Wisconsin, tomara inters en la construccin de silos. El haba
diseado, para su hermano, un silo circular. Su hermano era un agricultor del
sector lcteo en la ciudad de Walworth

En 1891, King realiz la encuesta en la que puso a consideracin los problemas
en los silos de madera y seal tres deficiencias bsicas:

7
Las estructuras no se construyeron lo suficientemente fuertes para
soportar la presin lateral del ensilado.

Bolsas de aire en las esquinas lo cual conlleva a deterioro en el
ensilado.

El revestimiento interior podrido debido al contacto con cidos del
producto ensilado.

Si bien King no invent el silo circular, fue el quin dise un silo de madera que
resolva los problemas de construccin. Las paredes redondeadas fueron lo
suficientemente fuertes para resistir la presin del ensilaje y la forma cilndrica
elimin el problema de las bolsas de aire en las esquinas.

El tipo de silos de madera de duela vertical, fueron introducidos a fines de 1890.
Estos utilizaron una sola capa de madera que se aseguraba por bandas de hierro,
de la misma forma que los toneles de agua o vino. En verano estos silos funcionan
bien cuando estn llenos, pero vacos, la madera se curvaba y se contraa por el
calor y pudiendo colapsar durante el mal tiempo.

King no recomendaba los silos de duela, ya que se asoci con una elevada
prdida de producto, pero era barato y ms fcil de construir que su propio diseo,
de hecho, los silos de duela fueron el primer xito comercial.

1.3.2 Silos de piedra Mientras el auge de los silos de madera se daba en la
poca, muchos de los agricultores continuaban construyendo y utilizando silos
fabricados de piedra comn o piedra de cantera. La piedra fue utilizada debido a
que se encontraba en abundancia. Al utilizar la piedra para construccin se tena
la ventaja adicional de ayudar a limpiar los campos para cultivo. Richard Perrin, un
eminente historiador de arquitectura de Estados Unidos escribi sobre tres
mtodos de construccin con piedra. Los dos primeros utilizando una especie de
mortero para unirlas. La ltima originada en la dcada de 1870, utilizada por
profesionales de albailera, consista en partir las piedras colocndolas y
ajustndolas en contracara, usando las piedras ms pequeas de relleno.

El principal problema de los silos de piedra fue que, con el pasar de los aos, el
mortero interno se empez a debilitar debido al contacto con los cidos del
ensilaje. King recomend un revestimiento interior a silos con una mezcla que
contena un alta proporcin de cemento de arena, e hizo hincapi en que las
paredes interiores tena que ser perfectamente lisas.

8
Foto 4 Silo de piedra

Fuente: Peggy Lee Beedle. Silos: an agricultural success story: Stone Silos.
En: Giving old barns new life . Vol. G3660, No.4
(2001); p.8

1.3.3 Nuevos materiales de construccin. En el principio de siglo los materiales
para la construccin fueron utilizados en los silos, tales como materiales a prueba
de fuego, materiales de refuerzo, bloques de concreto y azulejos. La durabilidad
de los silos construidos con estos materiales contrastaba fuertemente con la
inconsistencia de los construidos de madera (duela).

1.3.3.1 Concreto. A comienzos de siglo XIX las nuevas tecnologas aumentaron
la eficacia del concreto. El cemento fue desarrollado a principios de 1800. (El tipo
de cemento ms utilizado como aglomerante para la preparacin del hormign o
concreto es el cemento Prtland.

Cuando el cemento es mezclado con el agua, se obtiene un producto de
caractersticas plsticas con propiedades adherentes que solidifica en algunas
horas y endurece progresivamente durante un perodo de varias semanas hasta
adquirir su resistencia.

Con el agregado de materiales particulares al cemento (calcreo o cal) se obtiene
el cemento plstico, que fragua ms rpidamente y es ms fcilmente manejable.
Este material es usado para el revestimiento externo de edificios.

Este cemento fue ms duro que el mortero de cal y estuvo disponible fcilmente
en el cambio de siglo. El concreto reforzado, que fue inventado en 1850, consiste
en la incorporacin de metal en el hormign para incrementar su resistencia.

El primer paso era construir marcos de madera que sostenan el concreto hmedo.
Cuando el concreto se haba fijado, los marcos eran retirados y dispuestos en
prximo nivel.

9
Los bloques de concreto se utilizaron tambin para construccin de silos. Los
bloques pueden ser comprados comercialmente o construidos de moldes. El
refuerzo se aadido entre capas del bloque

Slipform (moldeado por deslizamiento). Este mtodo se ha venido utilizando desde
1930 en montajes tales como faros, chimeneas, viviendas, hoteles, hospitales,
muelles, puentes de apoyo, ncleos de ascensor y centrales hidroelctricas de las
construcciones ms representativas mediante este mtodo fue la Torre CN en
Toronto, Canad, en 1972. Este mtodo consiste en el desplazamiento de un
molde o forma de madera que se mueve verticalmente ayudado por gatos
hidrulicos o de tornillo, mientras una mezcla de concreto es vaciada. Este mtodo
tambin ha sido adaptado para la construccin de vas, barreras de trfico, pistas
de aterrizaje.

Ilustracin 1 Mtodo de fabricacin silos slipfrom

Fuente: ADAMS BUILDING CONSTRUCTOR . [En lnea].
http://www.adamsbc.com/slipformsilos.html
[Citado 10 de Agosto de 2009].

1.3.3.2 Silo de metal La utilizacin data ms de 50 aos utilizado en las
explotaciones agrcolas.

10
Son de forma cilndrica de metal corrugado o galvanizado, generalmente, con tapa
superior y con piso metlico en el fondo.

Los silos metlicos deben ser colocados sobre soportes, para facilitar el vaciado.
Los silos de gran capacidad son construidos sobre lozas de concreto sin soportes,
buscando mejor distribucin de cargas. En este caso un mortero de cemento o
asfalto es enyesado alrededor de la base de la pared para evitar la penetracin de
agua y plagas.

1.4 LA MECNICA DE LOS SILOS EN LA ACTUALIDAD

Actualmente se construyen cuatro tipos de silos

Silos de Verticales (mencionados anteriormente)

Silos de Bnker.

Silos de Bolsa.

1.4.1 Silos verticales o de torre Como se mencion anteriormente, Los silos
verticales son estructuras generalmente cilndricas de 5 a 13 m de dimetro en
promedio y 10 a 25 m de altura.

En la actualidad los materiales mas utilizados en la construccin de silos son la
madera, ladrillo, y lmina galvanizada ondulada y concreto. Su diferencia radica en
precio, durabilidad y confiabilidad.

Este silo esta compuesto por una tapa superior, un cuerpo cilndrico, un cono
inferior en forma de embudo. Generalmente se cargan por la parte superior,
mediante sistemas transportadores de bandas o elevadores de cangiln. La
descarga del material se realiza por la parte inferior, donde se utilizan sistemas
mecnicos de transporte del material u operacin manual.

11
Ilustracin 2 Silos verticales o de torre

(a) (b)

(a) Fuente: INFOTECNOLOGA [en lnea].
<http://www.infonortetecnologia.com/11silos.html>

(b) Fuente: TYLDEN EQUIPMENT [en lnea].
<http://www.tyldenequipment.com.au/silos.php?id=3>

Las ventajas de los silos verticales son:

Consiguen buen empacado del producto, debido a que este se
acomodan de forma uniforme con su propio peso.

Se logran almacenar grandes cantidades y variedades de materiales.

Su llenado y descargue se hace de forma gil. (ilustracin 3).

Su forma hace posible la implementacin de sistemas automatizados.

Ilustracin 3 Descargue de silo vertical

Fuente: WEAVER SILO AND RECLAIMER [en lnea].
<http http://www.weaversilos.com/hopper-reclaimer.html>

12

Las principales desventajas son:

1 Acumulacin de partculas en el interior de las paredes (ver ilustracin 4), esto
se debe a que en el momento del producto entrar en el silo este se precipita
golpendose uno con otro generando rompimiento del material partindose. Esto
crea gran cantidad de polvo el cual con la presin ejercida por el resto de producto
se apelmaza y se pega a las paredes.

2 Difcil acceso para labores de mantenimiento y limpieza, ya que es una
estructura vertical, dependiendo de su diseo es posible ingresar por las
siguientes opciones por la parte superior, lateral o inferior. Cualquiera que sea el
tipo, este requerir de equipos especializados y personal capacitado y certificado
para realizar el trabajo.

Ilustracin 4Flujo de partcula en el silo

Fuente: KEITER, Thorsten W.R. and ROMBACH,Guenter A. Accurate Handling Of Pressure Peaks in Fe Simulations of Granular Media. En:
ENGENIEERING MECHANICS CONFERENCE (6: 2002:New York).Memorias del XV Engenieering Mechanics Conference. New York,
Columbia University.2002 p.1

1.4.2 Silo de Bnker Los silos de bnker son trincheras de concreto que se
llenan y comprimen mquinas de carga. Su costo es bajo y son convenientes para
operaciones muy grandes. El silo se cubre con una lona para sellarlo. Estos silos
generalmente se descargan usando tractores y cargadores.

13
Foto 5 Silo de Bunker

Fuente: CRAIG, Paul H. Bunker Silo Density and Management for Improvement in South Central PA. En. The Dairy Focus. Capital Region
Penn State Cooperative Extension Dairy Program. Vol. 9, No. 4 (sep. 2008); p. 4

1.4.3 Silos de Bolsa Silos de bolsa son sacos plsticos de gran tamao, este
puede variar segn la cantidad de material a almacenar. Las bolsas se cargan y
descargan usando un tractor y cargador, o un cargador con palanca.

Requieren poca inversin y se pueden usar como una medida temporal cuando las
condiciones de cosecha o crecimiento requieren mayor espacio.

Foto 6 Silo de bolsa

Fuente: EXPOAGRO [en lnea].
http://www.expoagro.com.ar/galeria.php?ga=1&pagina=16 >

1.5 SEGURIDAD, MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA DEL SILOS

Tanto en los silos de bolsa como bunker el mantenimiento y limpieza es realizado
de forma manual utilizando equipos porttiles y herramientas de aseo. Al no

14
constituir riesgo severo para las personas y al ser de fcil ejecucin, este no
requiere de personal especializado o calificado para realizar la labor

Por otro lado, y como se haba mencionado antes en los silos verticales a medida
que se van operando, acumulan material en sus paredes. Este debe ser removido
mediante operaciones peridicas de limpieza y mantenimiento. En la actualidad
existen varios mtodos de limpieza, donde el ms utilizado es el manual, este
consiste en ingresar a una o varias personas, generalmente por la parte superior
pendiendo de una cuerda con un cepillo para limpiar el material particulado que
esta impreso en las paredes. Esta operacin es riesgosa y peligrosa por la cada o
asfixia del personal que ingresa al silo, tambien por el riesgo a explosin del silo
debido a energas generadas por el porvo all contenido.

Otro mtodos comunes son sistemas mecnicos vibratorios y rotativos que buscan
mantener el silo es excelentes condiciones de limpieza.

En los siguientes captulos se evaluar la mejor alternativa para el mantenimiento
de silos teniendo como criterios los establecidos en este trabajo buscando
maximizar la capacidad operativa debido a la disminucin de volumen por material
particulado en las paredes y mejorando la calidad del producto con el fin de evitar
al mximo la contaminacin por mezclarse materiales nuevos con antiguos.

15
2. PLAN COMERCIAL
En este aparte, se abarcar todo lo inherente al mercado de los silos. Qu lo
compone?, Cules son las industrias?, Cul es el sector? (alimentos). Se
visualizar como es este sector en cuanto a tipo y empresas que poseen silos. Se
analizar su crecimiento y se indagar mediante una investigacin de mercados,
las necesidades y foco del plan de negocio. Se determinar los componentes del
marketing mix. Se har una proyeccin de la forma de penetracin de mercado y
se obtendr la participacin a la que se quiere llegar. Se identificar la
competencia, y por medio de la propuesta de valor, se definirn las ventajas
comparativas y competitivas.

2.1 MERCADO DE LOS SILOS EN COLOMBIA

El mercado de empresas en Colombia que tienen silos de almacenamiento esta
constituido por tres sectores: Constructor, Industria Qumica y Alimentos.

El sector constructor esta constituido principalmente por tres empresas y sus
unidades de negocio van fundamentadas en base al cemento estas son Argos,
Cemex, y Holcim, en total completan 17 plantas y la suma de silos es de 34
promedio y varia por la capacidad de almacenaje. Estos silos utilizan un sistema
vibratorio en el cono para prevenir la obstruccin del material que generalmente es
cemento.

La industria qumica esta constituida por empresas fabricantes de productos
qumicos y otras materias primas producidas para el uso y el consumo industrial y
alimenticio incluidos los productos de aseo y farmacuticos. Estas empresas
tienen tanques de almacenamiento de capacidades limitadas y su mantenimiento
se hace con productos qumicos adecuados para estos fines.

Los anteriores sectores siendo interesantes no constituyen una masa crtica en
cuanto al nmero de silos y los mantenimientos llevan una capacidad tcnica
mayor (ya experimentan automatizacin en sus procesos de limpieza) y con
diferentes elementos que no estn planteados en el plan de negocio. Al hacer su
extrapolacin existen dos formas de medir nuestro mercado potencial, bien puede
ser por nmero de empresas que tienen silos, o por nmero de silos totales.

Teniendo en cuenta lo anterior se define como mercado meta el sector de
alimentos puesto que al identificar sus caractersticas se divisa como un mercado
creciente, de altas capacidades de almacenamiento y se determina como un

16
mercado con amplio potencial en nmero de silos, lo que permitira y dara
viabilidad al plan de negocio.

En este se centraliz toda la investigacin, esta arroj que es el de mayor
proliferacin de empresas y de diferentes materias primas todas bajo un mismo
principio de almacenamiento y utilizacin de silos y en dado caso sin
automatizacin en la limpieza de estos.

El mercado meta escogido fue el sector alimentos por que dentro de las
tecnologas evaluadas en el plan, se acomoda a este sin cambios en ella misma;
al haber normas reguladoras en la manufactura de materias primas y productos
terminados obligan a las organizaciones a contratar empresas idneas para
trabajos especficos como lo es la limpieza de silos y dentro de sus cadenas de
produccin coadyuvar a las organizaciones a enfocarse en su negocio principal;
reforzando tendencias de tercerizacin de servicios conexos con su negocio.

A su vez en los alimentos existen otros subsectores de produccin y trabajo con
materias primas de gran demanda como lo son harinas, cereales, cerveceros,
molinos y granos, lo que hace que el mercado sea ms amplio y diverso.

2.2 ANLISIS DEL SECTOR ALIMENTOS

El estudio de la evolucin del sector en los ltimos 4 aos analiza su situacin y
perspectiva.

El estudio de los diferentes subsectores industriales y agroindustriales, ser el
principal cimiento que permitir un cabal entendimiento de la cadena productiva de
las distintas empresas en donde se podrn evaluar el manejo de las materias
primas, almacenamiento y transformacin.

La cadena productiva de la molinera, comprende varios pasos que van desde la
produccin y procesamiento de los cereales, hasta la fabricacin de alimentos ms
elaborados como pan, pastas y cereales para desayuno, entre otros. A nivel
nacional, la cadena de molinera es relativamente corta.

El sector del trigo se inicia con la produccin agrcola del cereal, seguida por la
produccin de bienes intermedios y materias primas derivados del proceso de
molturacin de trigo (harina y subproductos); adems de la harina de trigo, se
demandan cantidades importantes de grasas, levadura, huevos, azcar, lcteos,
quesos y otros ingredientes.

La produccin agrcola de arroz (arroz paddy), sigue con el procesamiento
industrial de secamiento (paddy seco), descascarillado (trilla) y pulimento para

17
obtener el arroz blanco apto para consumo. Durante este ciclo industrial se
generan a la vez subproductos como la harina de arroz, el afrecho de arroz,
salvados y moyuelos, entre otros.

Tabla 1 Cifras total en ventas ao 2008 sector molinero
MOLINERAS
CIFRAS EN MILLONES DE PESOS
N
EMPRESAS
RAZON SOCIAL
VENTAS
NETAS
1 MOLINOS ROA $ 654.642,00
2 HARINERA DEL VALLE S.A. $ 384.082,00
3 MOLINO FLOR HUILA S.A. $ 381.675,00
4 MOLINO EL LOBO S.A. $ 92.998,00
5 MOLINO SANTA MARTA $ 54.186,00
Fuente: Benchmark On Line [en lnea].
<http://www.securities.com/Benchmark/benchmark.php?sv=BCK&pc=CO
[Citado 30 de Julio de 2009].

Grfico 1 Tasa Crecimiento en ventas sector molinero


Los concentrados y alimentos para animales estn compuestos por los
abastecimientos de materias primas de origen agrcola como lo son maz, soya y
sorgo, entre otras, e insumos agroindustriales como las harinas o las tortas de
soya, maz, arroz, pescado, carne, etc. Estos productos provienen principalmente
de importaciones y en segundo lugar de la produccin por parte de agricultores
nacionales. Estos insumos son adquiridos por la industria de alimentos

18
balanceados para animales, que se encarga de procesarlos y entregarlos al tercer
eslabn, dedicado a la avicultura y a la porcicultura.

Tabla 2 Cifras total en ventas ao 2008 sector concentrados para animales
ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA ANIMALES
CIFRAS EN MILLONES DE PESOS
N EMPRESAS RAZON SOCIAL VENTAS NETAS
1 CARBONE RODRIGUEZ Y CIA S $ 660.495,00
2
PRODUCTORA DE ALIMENTOS
CONCENTRADOS PARA ANIMALES
$ 542.130,00
3 ALIMENTOS FINCA S.A. $ 349.462,00
4 CONCENTRADOS CRESTA ROJA $ 126.141,00
5 NESTLE PURINA PET CARE DE COLOMBIA S.A. $ 108.123,00

Grfico 2 Tasa Crecimiento en ventas sector concentrados para animales


La produccin de cerveza est compuesta por el abastecimiento de distintas
materias primas. La cerveza se obtiene de cereales como la cebada, el maz y el
arroz. Estos productos son sometidos a procesos similares de transformacin y
almacenaje.

19
Tabla 3 Cifras total en ventas ao 2008 sector bebidas
CERVEZAS, GASEOSAS Y BEBIDAS
(Cifras en millones de pesos)
N EMPRESAS RAZON SOCIAL VENTAS NETAS
1 BAVARIA S.A. $ 3.668.523,00
2
INDUSTRIA NACIONAL DE
GASEOSAS
$ 1.251.135,00
3 GASEOSAS POSADA TOBN $ 662.833,00
4 GASEOSAS LUX S.A. $ 348.463,00
Grfico 3 Tasa de crecimiento en ventas Bebidas


2.2.1 Caractersticas determinantes del sector En la tabla 4, la ponderacin
asignada a cada factor, indica su importancia relativa o impacto en el sector de
alimentos. La ponderacin oscila entre 0 (sin importancia) y 1 (muy importante). La
suma de las ponderaciones debe ser 1.

En la tabla 4, muestra las caractersticas determinantes del sector El crecimiento
del mercado, la distribucin de las empresas en un campo geogrfico amplio y la
diferenciacin en productos; determina el tamao del mercado meta, la
disponibilidad que se debe tener para traslados a diferentes territorios, y la
cantidad de materias primas que tienen las diferentes empresas para almacenar.

20

Tabla 4 Caractersticas determinantes del sector
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACIN
(2)
RESULTADO
TAMAO Y CRECIMIENTO
DEL MERCADO
0,2 2 0,4
ESFERA DE ACCIN
GEOGRFICA
0,2 2 0,4
FACILIDAD DE INGRESO Y/O
SALIDA
0,125 -2 -0,25
CAMBIO TECNOLGICO 0,15 0 0
ECONOMAS DE ESCALA 0,05 2 0,1
DIFERENCIACIN DE
PRODUCTOS
0,2 2 0,4
ACCIN DEL ESTADO 0 0 0
ACCESO A LA INFORMACIN 0,075 -1 -0,075
TOTAL 1 5 5

2.2.2 Anlisis de la competencia En la tabla 5, la ponderacin asignada a cada
factor, indica su importancia relativa o impacto en el sector de alimentos. La
ponderacin oscila entre 0 (sin importancia) y 1 (muy importante). La suma de las
ponderaciones debe ser 1.

Los resultados, al analizar la tabla 5, muestran que nuevos proveedores del
servicio sern un factor clave para atender el mercado, con esto se reafirma la
propuesta de negocio.

Tabla 5 Anlisis de la competencia
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
(1)
CLASIFICACIN
(2)
RESULTADO
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS 0,2 1 0,2
PRODUCTOS SUSTITUTOS 0,2 -2 -0,4
PROVEEDORES 0,2 -1 -0,2
NUEVOS RIVALES 0,2 -2 -0,4
MERCADO 0,2 2 0,4
TOTAL 1 -2 -2

2.2.3 Fuerzas de cambio En la tabla 6, la ponderacin asignada a cada factor,
indica su importancia relativa o impacto en el sector de alimentos. La ponderacin
oscila entre 0 (sin importancia) y 1 (muy importante). La suma de las
ponderaciones debe ser 1.

21
En la tabla 6. Fuerzas de cambio, se encuentra que el nmero de empresas de
alimentos va en aumento y el nmero de empleados disminuye, esto obedece a la
tercerizacin de procesos, de la misma forma pasa con los procesos de
implementacin tecnolgica.

Tabla 6 Fuerzas de cambio
FACTOR CLAVE 2005 2006 2007 2008
NMERO DE
EMPRESAS
549 615 650 687
PROM. / TRAB. /
EMPRESA
133 185 127 118
PROM. / VENTAS /
EMPRESA
$ 490.208.379 $ 534.598.211 $ 558.911.846 $ 513.139.738
PIB. GENERAL(MILES
MILLONES)
335 377 420 439

2.2.4 Conclusiones En la tabla 7 se observan las conclusiones, donde se
establecen las oportunidades y amenazas, y las cuales son las acciones
correctivas para convertir estas amenazas en ventajas competitivas.

Tabla 7 Conclusiones del sector
OPORTUNIDADES AMENAZAS ACCIONES
Negocio no explorado
Cantidad y dispersin del
campo de accin
Evaluacin de costo
beneficio para la
movilizacin de equipo de
trabajo
Tecnologa para la
limpieza de los silos
Nuevos proveedores.
Especialistas en el campo a
nivel mundial
Bsqueda de alianzas
estratgicas
Legislacin encaminada
a calidad e inocuidad de
alimentos
Lenta implementacin y
concientizacin sobre la
manutencin los silos
Realizar charlas de
concientizacin acerca de
las implicacin que se tiene
al no cumplir con
requerimientos legales, de
calidad y proveedores
Menor tiempo de
mantenimiento

2.3 INVESTIGACIN DE MERCADO

2.3.1 Perfil del Consumidor Las caractersticas de nuestro consumidor son muy
especficas, empresas que tengan silos para almacenamiento.

Segmentacin por variables demogrficas socioeconmicas, educativas y sociales

22
La segmentacin inicial se hace con empresas que tengan infraestructura de
almacenaje, de all se parte de la base que tenga un silo en adelante. Pueden ser
pyme y grandes empresas.

Se determina a su vez que el mercado objetivo tiene un propsito de recibir
informacin y servicios que hagan parte de su cadena de valor como es el
mantenimiento de su planta fsica y de sus equipos. Estas empresas estn
dispuestas a contratar a quienes les brinden lo anterior.

Al realizar este desglose de mercado se observa cuales y que empresas tienen
dentro de sus polticas lineamientos claros sobre este tipo de servicio,
garantizando la inocuidad de su proceso productivo. De esta medida los clientes
prestan alto grado de importancia a calidad del servicio, seguridad industrial,
rapidez de este, innovacin en los mtodos para ahorros de tiempo y dinero.

2.3.2 Metodologa empleada para determinar el perfil del consumidor

2.3.2.1 Definiciones Bsicas

Unidad de observacin: Ya que es un mercado especfico que requiere un
servicio definido, sern las empresas que poseen silos de
almacenamiento de granos las que servirn de unidad de observacin de
la investigacin.

Unidad de muestreo: Para la realizacin de la investigacin se efectuar
una muestra aleatoria de una poblacin aproximada de 20 empresas que
poseen silos.

Poblacin objetivo: Se tom la decisin de realizar la muestra aleatoria a
estas 20 empresas, que representan y brindan la mayor informacin que
se requiere para cumplir con los objetivos de la investigacin, estas se
ubican dentro del territorio nacional, ya que los centros de produccin,
almacenamiento y acopio no se concentran en una regin especfica.

Fecha y realizacin del estudio: El estudio se realiz en Enero de 2009

23
2.3.2.2 Definicin de Las Variables

Tabla 8 Definicin de Las Variables

PARA CUMPLIR CON EL
OBJETIVO VAMOS A
PREGUNTAR LO SIGUIENTE
IDENTIFICACIN DE
LAS VARIABLES EN
EL CUESTIONARIO
CONOCER LOS ACTUALES
PROCESOS DE LIMPIEZA Y
MANTENIMIENTO DE LOS
SILOS EN LAS EMPRESAS.
En su compaa se realiza la
limpieza interna de los silos.
V1
Porque (exigencia internas de
calidad, por norma ISO 9000,
ISO 22000, Otra)
V2
El procedimiento para la
limpieza de los silos es manual.
V3
La frecuencia de mantenimiento
es (mensual, trimestral,
semestral, anual, otro)
V4
Cuanto tiempo toma el
mantenimiento de cada silo? (0-
8 horas, 8 -24hora, 1-2dias, 2-
3dias, 3 en adelante)
V5
ESTABLECER EL NMERO
DE SILOS, CAPACIDADES,
REVESTIMIENTO Y TIPO DE
MATERIAL ALMACENADO
EN ESTOS.
Cuantos silos poseen V6
Que tipo de silo (concreto,
metlico, madera, plstico, otro)
V7
Que material almacena
(Granos, harinas, otros)
V8
ESTABLECER EL NMERO
DE SILOS, CAPACIDADES,
REVESTIMIENTO Y TIPO DE
MATERIAL ALMACENADO
EN ESTOS.
Que capacidad de almacenaje
aproximada tiene el silo.
V9
DETERMINAR LAS
EMPRESAS LDERES EN
SERVICIOS DE LIMPIEZA Y
MANTENIMIENTO
INDUSTRIALES
(COMPETENCIA)
Que empresa le presta el
servicio de mantenimiento de
silos.
V10
ESTABLECER LA
ESTRATEGIA DE
PROMOCIN DE EL
SERVICIO
Para un segundo contacto
aprobara la visita de un tcnico
especializado en el
mantenimiento de silos.
V11
Usted esta de acuerdo que le
envi informacin de
mantenimiento de silos va
Correo electrnico, medio fsico
o ambas.
V12

24
2.3.2.3 Eleccin del mtodo de muestreo Para esta investigacin el mtodo de
muestreo ser aleatorio simple, ya que el sector a analizar es homogneo y
especfico.

2.3.2.4 Marco de la muestra Teniendo en cuenta la investigacin preliminar se
determino recoger la muestra en empresas que tengan como principio bsico
almacenaje de materias primas para sus productos en las principales categoras
a saber:

SECTOR No EMPRESAS
Bebidas 6
Molineros 93
Concentrados 47

2.3.2.5 Determinacin del tamao de la muestra y muestra piloto Para la
determinacin del tamao de esta se realiz el modelo piloto teniendo en cuenta el
anterior marco. La muestra piloto consta de 20 encuestas. En el Anexo 1. Se
observa la encuesta realizada para la investigacin de mercados sobre la limpieza
de silos.

2.3.2.6 Variables cualitativas Las variables cualitativas son aquellas
variables que expresan distintas cualidades, caractersticas o modalidad. Cada
modalidad que se presenta se denomina atributo o categora y la medicin
consiste en una clasificacin de dichos atributos. Las variables cualitativas pueden
ser ordinales y nominales. Las variables cualitativas pueden ser dicotmicas
cuando slo pueden tomar dos valores posibles como s y no, hombre y mujer o
son polinmicas cuando pueden adquirir tres o ms valores...
3
Dentro de ellas
podemos distinguir: (Ver tabla 2)

Tabla 9 Variables cuantitativas
VARIABLES CUALITATIVAS ABREV
En su compaa se realiza la limpieza interna de los silos. V1
Porque (exigencia internas de calidad, por norma ISO 9000, ISO 22000, Otra) V2
El procedimiento para la limpieza de los silos es manual. V3
La frecuencia de mantenimiento es (mensual, trimestral, semestral, anual, otro) V4
Cuanto tiempo toma el mantenimiento de cada silo? (0-8 horas, 8 -24hora, 1-
2dias, 2-3dias, 3 en adelante)
V5
Que tipo de silo (concreto, metlico, madera, plstico, otro) V7
Que material almacena (Granos, harinas, otros) V8
Para un segundo contacto aprobara la visita de un tcnico especializado en el
mantenimiento de silos.
V11
Usted esta de acuerdo que le envi informacin de mantenimiento de silos va
Correo electrnico, medio fsico o ambas.
V12

3
WIKIPEDIA ENCICLLPEDIA EN LINEA. Variables estadsticas. Variables cuantitativas [en lnea]. <http://es.wikipedia.org/
wiki/ Variable_estad% C3% ADstica > [Citado el 20 de Julio de 2009]

25

2.3.2.7 Variables cuantitativas variables cualitativas son aquellas variables
que se expresan mediante cantidades numricas. Las variables cuantitativas
adems pueden ser: Variables discretas y continuas
4
. Las variables cuantitativas
del estudio se muestran a continuacin:

Tabla 10 Definicin de Las Variables
VARIABLES CUANTITATIVAS ABREV
Cuantos silos poseen? V6
Que capacidad de almacenaje aproximada
tiene el silo?
V9

2.3.2.8 Seleccin de la muestra piloto. Para esta encuesta se tomaron
aleatoriamente 20 empresas dentro del sector, molinero, cereales, productos
concentrados para animales y granos, estas empresas son:

Tabla 11 Empresas Encuestadas.
PLANTA
1 Cervecera Medelln
2 Cervecera Boyac
3 Maltera Tropical
4 Cervecera Bogota
5 Cervecera Bucaramanga
6 Tibito
7 Cervecera Valle
8 Cervecera Tocancip
9 Almagrario
10 Almaviva
11 Harinera del Valle
12 Indupan
13 Harinera los Tigres
14 Molinos Roa SA
15 Molinos San Luis
16 Molinos San Martn
17 Fleischmann
18 Nestle Purina
19 Bimbo
20 Doria

4
WIKIPEDIA ENCICLLPEDIA EN LINEA. Variables estadsticas. Variables cuantitativas [en lnea]. <http://es.wikipedia.org/
wiki/ Variable_estad% C3% ADstica > [Citado el 20 de Julio de 2009]

26
2.3.2.9 Clculo de cuasivarianzas A continuacin se presenta en resultado del
tamao de la muestra requerida para la investigacin teniendo en cuenta el clculo
de la cuasivarianza en la investigacin de mercados:

Con,
Tabla 12 Resultados de clculo cuasivarianza
Silos totales 381
Media 19
0
20
Cuasivarianza 335,4184
Nivel de Confianza 81%
Error de muestreo 5 silos

*nota debido a el tamao de muestra realizado. En nivel de confianza fue hallado a partir de este de este dato y dejando como constante la
cuasivarianza y el error (k=1,22)

2.3.2.10 Variables cualitativas. De acuerdo al resultado de las encuestas
en cada pregunta se observ lo siguiente:

- Variable V1

Grfico 4 Resultado variable V1
En su compaa se realiza la limpieza interna de los silos.
100%
0%
SI
NO

De acuerdo a esta muestra lo que se corrobor es que existe la necesidad de
limpieza y se reafirm que por los motivos siguientes existen diferentes intereses
por los cuales se generan este mantenimiento de los silos.

27

- Variable V2

Grfico 5 Resultados variable V1
Por exigencia de las normas ICONTEC
70%
30%
SI
NO

Por exigencia de las normas internas de la compaa (BPM)
30%
70%
SI
NO

El mantenimiento de los silos se realiza por otras razones
diferentes a exigencias de norma ICONTEC o BPMs
30%
70%
SI
NO

En las anteriores representaciones de las respuestas confirma que en proporcin
con la informacin inicial, s es factor preponderante el de las normas o estndares

28
para buenas prcticas, lo cual reafirma y establece como base para ofrecer los
servicios que estn en va de maximizar los procesos de las empresas que se
tienen como mercado meta. Y se complementa con los instructivos internos de las
empresas con las Buenas Prcticas de Manufacturas.

- Variable V3

El procedimiento para la limpieza de los silos es manual
100%
0%
SI
NO

La respuesta muestra la viabilidad inicial de la oportunidad de negocio, pues como
se denot en el anlisis de la idea ganadora se tiene el 100% de posibilidades de
ingreso a este mercado con la propuesta de servicio que se plantea.

-Variable V4

La frecuencia de limpieza y aseo de silos es semestral?
50% 50%
SI
NO

29
La frecuencia de limpieza y aseo de silos 1 ao?
40%
60%
SI
NO

De acuerdo a la frecuencia de limpieza de semestre con el 50% a un ao de 40%
se tiene previsto y podra ser una estrategia de penetracin de servicio que a este
porcentaje de empresas restante que hacen limpieza por un ao se modifique su
periodicidad a semestral.

-Variable V5

Grfico 8Resultado variable V5
Cuanto tiempo toma el mantenimiento de cada silo?
0-8 horas
15%
85%
SI
NO

30
8 - 24 horas
75%
25%
SI
NO

1-3 dias
75%
25%
SI
NO

Uno de los factores que incide en cualquier empresa de produccin es el tiempo.
En el 75% de las empresas revelo que esta operacin toma de 1 a 2 das por silo,
en esto esta incluido la preparacin para el ingreso a este por parte del personal.
Se indica que en una de las propuestas de valor en las que se debe basar el
servicio es en la limpieza en el menor tiempo posible.

- Variable V7

Que tipo de silos poseen, concreto?
60%
40%
SI
NO

31
Que tipo de silos poseen, metal?
55%
45%
SI
NO

Con las respuestas dadas existe mayor seguridad para la decisin de trazar la
estrategia en tiempos de duracin de mantenimiento, tecnologa especializada
para la limpieza y mantenimiento de estos materiales, nivel de contaminaciones
por permeabilidad de materias primas a su estructura.

- Variable V8

Que tipo de material almacenan, harina?
50% 50%
SI
NO

32
Que tipo de material almacenan, grano?
10%
90%
SI
NO

Que tipo de material almacenan, diferentes a grano, harina o
cereal?
20%
80%
SI
NO

Dentro de las muchas materias primas que existen priman granos con un 80% y
harinas 50% esto indica que las empresas en su modelo de produccin hacen
transformacin de materia prima por lo cual son silos que utilizan para diferentes
almacenajes, lo cual nos indica mayor oportunidad de limpieza con el fin de
descontaminacin por cambio de material almacenado.

- Variable V11

Aprobara la visita de un tcnico especializado en el
mantenimiento de silos
60%
40%
SI
NO

33
- Variable V12

Esta de acuerdo que le envi informacin de mantenimiento
de silos va Correo electrnico?
65%
35%
SI
NO

Esta de acuerdo que le envi informacin de mantenimiento de silos por medio
fisico ?
5%
95%
SI
NO
Esta de acuerdo que le envi informacin de mantenimiento
de silos va Correo electronico, medio fisico ?
25%
75%
SI
NO

Con las respuestas de referencia 11 y 12 Se observaron dos puntos viables para
presentar el servicio ofertado:

La informacin tcnica que existe sobre el mantenimiento de silos es baja, con
esto la estrategia de comunicacin personalizada eliminara la barrera de entrada

34
sobre conocimiento tecnolgico y ampliara el conocimiento sobre la empresa a
crear como cliente y a prestarle el servicio.

Que los costos en cuanto a estrategia de comunicacin seran bajos puesto que
utilizara enlaces electrnicos que abaratan los costos de publicidad y son de
manera interactiva la mejor carta de presentacin de los servicios ofrecidos.

2.3.2.11 Variables cuantitativas

- Variable V6

Grfico 13 Histograma V6
HISTOGRAMA V6
0
2
4
6
8
10
12
2-17,5 17,5-33 33-48.5 48,5-64 64 .
CANTIDAD DESILOS
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Frecuencia
acumulado

- Variable V9

Grfico 14 Histograma variable V9
HISTOGRAMA v9
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
100 500 900 1300 1700
0
2
4
6
8
10
12
14
Frecuencia
acumulado

La cantidad de silos promedio y el volumen que maneja cada uno de estos
fortalece lo que ha arrojado la investigacin, puesto que es una cantidad necesaria

35
para estar trabajando 20 das seguidos en una misma empresa o estar en este
promedio de das al mes laborando con los equipos.

Respuesta pregunta 10 de la encuesta (Esta hace nfasis en conocer quien hace
el mantenimiento de los silos en la empresa)

Es una respuesta difcil puesto que nadie revela este dato, dando como resultado
un 50% de ns/nr sin embargo tambin se observo que el 25% de la empresas
hacen su propio mantenimiento, lo cual muestra una forma clara de mostrarle las
ventajas del servicio a ofrecer a un importante grupo de empresas.

2.3.2.12 Conclusiones Existe la necesidad de limpieza. Es factor
preponderante en los estndares de calidad puesto que las empresas en temas de
mejoramiento de procesos y calidad han invertido tiempo, dinero e investigacin.
Se debe establecer como base para que los servicios que hoy se presten sean
viables con estas exigencias de las compaas. Adicional a esto, las que no estn
certificadas tienen programas de Buenas Prcticas de Manufactura.

En concordancia con lo anterior y determinando que no hay tecnologa en el
proceso de limpieza se da la posibilidad inicial de la oportunidad de negocio pues
existe un alto porcentaje de aceptacin a nuevas propuestas de servicio que se
plantean.

Las frecuencias de limpieza de semestre y de un ao como mximo dejan ver una
periodicidad de demanda del servicio. Ahorros en tiempo debe ser la propuesta de
valor en las que se debe basar el servicio; es directamente proporcional a menos
costos. El enfoque es totalmente valido por las materias primas y el segmento de
mercado escogido. Fcil acceso de informacin sobre conocimiento de empresas
contactadas y utilizacin de tecnologas hacen que la estrategia de mercadeo y
publicidad tenga menos costo por impacto con total claridad del mensaje.

2.4 MARKETING MIX

2.4.1 Producto El servicio es dedicado exclusivamente a la limpieza industrial de
silos, mediante la utilizacin de equipos de rotacin y despliegue, y sistemas
automticos.

El propsito de esta es la limpieza de material acumulado en paredes, techos y
suelos de los silos, mediante la utilizacin de maquinaria especializada con
sistemas neumticos, rotativos y ultrasnicos. La prestacin como valor agregado
brindar estrictas condiciones de seguridad en los trabajos y proyectos

36
ejecutados, sin necesidad de entrada del personal al interior y sobre todo con
ahorro de tiempos en las lneas de produccin de los clientes.

2.4.2 Precio El precio se evaluar segn las herramientas utilizadas para trabajos
en altura, nmero de silos, tipo de materia prima y evaluacin de la contaminacin
o material a limpiar dentro del silo.

El precio es determinado segn el proyecto, pero la tarifa depender de los metros
cbicos a limpiar. La fijacin del valor del servicio mostrara claramente el costo
beneficio en la propuesta ofertada.

2.4.3 Distribucin El canal de distribucin ser de manera directa, mediante
visitas y evaluaciones a los procesos de produccin y silos de los potenciales
clientes. El parmetro del servicio ser a nivel nacional para satisfacer programas
en las filiales y plantas de produccin que tengan las empresas.

2.4.4 Publicidad Los servicios sern ofrecidos mediante recursos Web,
publicaciones sectoriales, convenciones industriales y de produccin en las cuales
se har participacin.

La estrategia de publicidad se ejecutar de manera directa mediante asesoras y
soporte tcnico prestado a las empresas. El realce de cultura y conciencia del
mercado meta para velar por la inocuidad en las materias primas al momento de
almacenarlas y la reduccin de costos de tiempos muertos de lnea ser nuestra
promesa de venta. Estas asesoras se gestionaran en las visitas empresariales y
mediante grupos focales que permitirn centrar la informacin en el cliente objetivo
permitiendo manejar presupuestos moderados y maximizando los recursos
utilizados para este fin ya sean financieros y material publicitario.
2.4.5 Polticas Gubernamentales Se citan algunos artculos y decretos
nacionales y el libro (boletn de servicios agrcolas de la FAO) este como gua
internacional
Disposiciones Nacionales.
DECRETO 2222 DE 1993 (Noviembre 5) Por el cual se expide el Reglamento de
Higiene y Seguridad en las Labores Mineras a Cielo Abierto.
CAPITULO II SILOS Y TOLVAS.

37
Artculo 145. Los silos y tolvas debern ser diseados de acuerdo con la
produccin de la mina, la frecuencia de descargue de las minas y las medidas de
seguridad respectivas.
Artculo 146. Los materiales con que se construyan los silos y tolvas debern ser
de buena calidad, resistentes al fuego y en general, garantizar ptimas
condiciones de seguridad.
Artculo 147. Las compuertas de revisin y dems accesos a silos y tolvas deben
permanecer cerrados con llave.
Artculo 148. En la abertura superior de los silos y tolvas se debe colocar una
malla que impida la cada de personas.
Artculo 149. La entrada a silos y tolvas se autorizar nicamente para
desatascamiento de carga, reparacin, mantenimiento y dems labores
autorizadas por el explotador o encargado de seguridad.
Pargrafo primero. Cuando sea necesario entrar a una tolva o silo que no est
completamente vaco para eliminar atascamiento de carga suelta, los trabajos
podrn llevarse a cabo por orden del supervisor y una vez que se haya cerrado la
compuerta de descargue de la tolva. El supervisor deber tomar las medidas de
seguridad y estar presente durante el tiempo que haya personal trabajando dentro
de la tolva o silo.
Pargrafo segundo. Se prohbe la utilizacin de explosivos en los trabajos de
desatascamiento en tolvas o silos.
Pargrafo tercero. No se llevarn a cabo trabajos de mantenimiento y reparacin
de tolvas o silos hasta tanto se haya vaciado el interior de stos de todo producto.
Artculo 150. Se tomarn precauciones especiales cuando los materiales
almacenados sean inflamables o emitan gases.

DECRETO 1601 DE 1984 SANIDAD PORTUARIARIA

ARTICULO 26. DE LOS REQUISITOS PARA EL ALMACENAMIENTO SEGN
EL TIPO DE MERCANCA. De acuerdo con el tipo de mercancas para
almacenar, debern cumplirse adems de los requisitos indicados anteriormente
los siguientes:

38
Disponer de silos o bodegas dotados de mallas protectoras para almacenar
granos, cereales, harinas o similares.

Comisin de Regulacin de Energa y Gas (CREG) Ministerio de Ambiente
Vivienda y Desarrollo Territorial.

Resolucin 909 de 5 Junio de 2008, por la cual se establece normas y estndares
de emisin admisibles de contaminantes de la atmsfera por fuentes fijas y dictan
otras disposiciones.

Artculo 28. Estndares de emisin admisibles de contaminantes al aire en
procesos existentes que no implican combustin en plantas cementeras y de
produccin de concreto. Se establecen los estndares de emisin admisibles para
dispositivos colectores de polvo empleados en enfriadores del clnker, sistemas de
molienda en seco, silos de almacenamiento, bandas transportadoras o similares,
sistemas de empacado en sacos, sistemas de carga y descarga a granel y de
dosificacin de concreto existentes.

Disposiciones Internacionales:

Libro Mantenimiento y Funcionamiento de Silos (Boletn de servicios Agrcolas de
la FAO) Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin.

Como se observa en las anteriores disposiciones la reglamentacin para el
mantenimiento es general y las regulaciones aplican ms para el sector minero;
con lo cual se determina que cada organizacin se cie a las polticas del
ministerio del medio ambiente para emisin de polvos, mas no para el
mantenimiento y como regla general se deben guiar por el documento de la FAO
para el mnimo de mantenimiento de los silos.

Tambin se debe tener en cuenta las normas de sistemas de gestin
internacionales en seguridad alimentara ISO 22000 que aplica a toda la cadena.

Pero como en lo anterior depende de lo que la organizacin quiera adoptar o
manejar dentro de las buenas practicas de manufactura.

39
2.5 PRONSTICO DE VENTAS CUALIFICABLE

Con el propsito de contribuir a la caracterizacin del pronstico de ventas nos
basamos en la cuantificacin de empresas de los distintos sectores econmicos
con la intencin de establecer el grado de concentracin de silos que existe en los
diferentes sectores, de acuerdo con el volumen y tipo de materias primas.

Los sectores econmicos evaluados estn ligados directamente con el
abastecimiento de la materias primas que produce el eslabn primario
relacionadas con el trigo, arroz, maz, cebada, y otros cereales, cabe recordar que
en los prximos diez aos muchos de estos productos girarn en torno a los
biocombustibles, esto esta creando una re-acomodacin de la agricultura
colombiana y el crecimiento de las empresas.

Las tasas de crecimiento de los sectores, eventualmente pueden verse afectadas
por el mayor o menor nmero de empresas incluidas en cada ao, segn la
informacin obtenida de las diferentes fuentes la tendencia de crecimiento es
positivo, mostrando una constante en los ltimos aos. Lo cual demuestra que a
medida que se van creando empresas la demanda de silos y los servicios
requeridos para el mantenimiento de esto crecer.

Grfico 15 Crecimiento del sector variable


40
En base al nmero de empresas por sector que utilizan altos volmenes de
materias primas y procesos de produccin podemos ver el nmero empresas que
posean silos para el almacenamiento y medir el posible nivel de venta.

Tabla 13 Nmero de empresas en el sector.
NMERO DE EMPRESAS POR SECTOR
SECTOR N EMPRESAS
Bebidas /Cervecero 6
Concentrados 46
Molinero 93
TOTAL 145

Las estadsticas de las encuestas ejecutadas y los sectores evaluados nos
muestran el potencial nmero de silos en Colombia de la siguiente manera:

Tabla 14 Estadsticos silos en Colombia.
ESTADSTICOS SILOS COLOMBIA
Promedio silos 19
N 20
TOTAL SILOS APROX 380

En la tabla 16 se muestra el crecimiento de ventas del los sectores en anlisis
para el ao 2008.

Tabla 15 Tasa de crecimiento de los sectores en Colombia
AO /
SECTOR
BEBIDAS
/CERVECERO
CONCENTRADOS MOLINERO
TASA
CRECIMIENTO
2008 -1,8% 6,5% 35% 13,2%

41

2.5.1 Demanda potencial y participacin en el mercado El mercado potencial
de nmero de empresas en total es de 145 empresas y por media nos dice que
cada empresa tiene 19 silos haciendo la observacin que las grandes empresas
tienen mayor cantidad y que las pymes pueden tener 2 o 3 silos
aproximadamente, esto arroja un total de 2755 silos de diferentes capacidades. De
estos totales se hace una proyeccin de contactar 22 empresas en el ao uno,
para los prximos dos aos se suman 3 empresas por ao y para el cuarto y
quinto ao se suman 4 empresas por ao esto genera un resultado de 36
empresas que son el 24.9% del total de empresas con silos; ese ser el universo
inicial.

Tabla 16 Pronstico de empresas contactadas en los prximos 5 aos
No EMPRESAS TOTALES 145
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
PROYEC EMPRESAS CONTACTADAS 22 25 28 32 36
COBERTURA POR AO 15.2% 17.2% 19.3% 22.1% 24.9%
PROYECCION DE EMPRESAS

Ahora bien se estima que de estos totales de las empresas contactadas
ingresaran como clientes el 18% que equivale en el primer ao a 4 empresas que
cuenten con un total de 93 silos, para el segundo ao 6 empresas que da como
resultado 132 silos. Para el tercer ao 7 empresas con 144 silos. Para el cuarto
ao 8 empresas con 156 silos y para el quinto ao se suma otra empresa para
completar 9 en total y 168 silos al final del periodo.

Silos con mantenimiento
Tabla 17 Proyeccin empresas clientes en 5 aos

EMPRESAS CLIENTES 4 6 7 8 9
SILOS CON MANTENIMI ENTO 93 132 144 156 168
PROYECCION DE EMPRESAS CLIENTES

La penetracin de mercado se har de forma horizontal en cuanto a nmero de
empresas clientes y de forma vertical en cuanto a nmero de silos que se les
prestara el mantenimiento. De esta forma se buscara en 5 aos llegar al 6.2% de
participacin de mercado de las 145 empresas totales, hacer clientes al 25% de
las 36 contactadas que equivale a 9 empresas. De los 720 silos de las empresas
contactadas se har mantenimiento a 168 silos que corresponde al 23 % de este
universo; y se proyecta llegar al 6% del total de silos existentes.

2.5.2 Competencia La competencia directa son las empresas establecidas y
encontradas en la investigacin de mercados que prestan este servicio. En

42
competencia indirecta estn las mismas empresas puesto que cerca del 25%
hacen su limpieza.

Principales caractersticas de competencia directa:

Estas empresas poseen experiencia en el sector.

Imponen precios en el mercado ya que no hay mucha competencia.

No han mostrado cambios significativos en tecnologas.

Son fuertes con el tema de seguridad industrial.

Los precios oscilan entre $1.500.000 y $2.000.000 por silo.

Los productos servicios de la competencia son especficos en la limpieza de silos
y la elaboran de forma manual.

2.6 PROPUESTA DE VALOR

Cuando se habla de crear valor se refiere a generar productos y servicios, que
combinadamente ofrecen soluciones a las dificultades del cliente; de forma que
esta propuesta sea difcilmente imitable o superable por parte de la competencia o
el mismo cliente.
No podemos contemplar como propuesta de valor si lo que ofrecemos
actualmente lo tienen nuestros clientes o la competencia. La propuesta de valor
del proyecto est enfocada a la solucin de los problemas de los clientes y sern
ellos los mejores jueces para dictaminar si nuestra propuesta es irrechazable y si
las soluciones ofrecidas son realmente indiscutibles a resolver sus problemas.

Para esto contamos con una estrategia de diferenciacin e innovacin en el
mercado, la cual nos brindar la capacidad de proponer mejores ofertas con
ventajas superiores en la cadena de valor de nuestros clientes.

2.6.1 Que propuesta de valor para el cliente nos diferencia? Ahorro en
tiempo y dinero de mantenimiento, maximizando en la capacidad instalada del
cliente con tecnologas limpias y certificadas, minimizando riesgos profesionales.
Con precios acordes con los servicios prestados y rentabilidades acordes con las
necesidades financieras.

43
2.6.2 Cules son los procesos clave que crean la diferenciacin en la
estrategia?

Disminucin de tiempos muertos por la no oxigenacin de los silos.

Reduccin del riesgo por no ingresar personal en los silos y eliminar
responsabilidad de riegos profesionales a los clientes.

Servicio post venta brindando garantas por la calidad del servicio y
eventualidades del cliente.

Facilidad y agilidad evitando la administracin de procesos a nuestros
clientes.

Minimizar los ndices de perdida por material contaminado.

2.6.3 Cules son las capacidades del capital humano requeridas por la
estrategia?
Tcnicos en las reas de mantenimiento con los siguientes nfasis:
Servicio al cliente.

Conocimiento tcnico y comercial.

Liderazgo.
Compromiso.

Amabilidad.

Sentido de pertenencia.

Idoneidad.

2.6.4 Cuales los facilitadores tecnolgicos de la estrategia?

Herramientas Web.

Mquinas de limpieza.

Adaptabilidad de los equipos.

Estandarizacin de procesos.

44

Curva de valor

Grfico 16 Curva de valor

2.7 CADENA DE VALOR

La cadena de valor es tomada como una herramienta que
complementar la evaluacin del proyecto y el ambiente de sus actividades
primarias y de apoyo.

Las actividades Primarias tienen que ver con nuestro producto que
es un servicio, y por lo tanto normalmente estn involucradas las reas
productivas del servicio. Con esto nos referimos a las actividades
intangibles que generan valor como inyectar tecnologa al sistema de
limpieza, ahorrar tiempos, servicio post venta, evitar riesgos y la
versatilidad logstica del negocio.

Las actividades de soporte son las actividades que nos permiten dar
un valor agregado a nuestro cliente: como el abastecimiento de maquinas y
repuestos para soportar al cliente, o la pagina web donde puede hacer sus
pedidos y cotizaciones no solo desde la oficina si no desde casa , caf
Internet o aeropuerto o el personal idneamente capacitado para visitarlo
asesorarlo , o los tcnicos entrenados para brindar un servicio rpido y
seguro. Todo intangible, todo orientado a crear Valor.

45

El Margen, en la Cadena de Valor, es el incremento intangible de
valor experimentado por el cliente al percibir atributos nuevos en el servicio,
Este margen es el agradecimiento a nuestro servicio por haber puesto a su
disposicin un servicio rpido, seguro y efectivo. Por ejemplo si al cliente
se le contamin el silo y necesitaba el silo limpio en 2 das, cuando antes
pensaba que necesitaba parar 5 das la produccin para tenerlo limpio; O
cuando hacer un trabajo en otra planta y pensaba que tenia que tener
personal propio capacitado en cada planta para hacer los trabajos de
limpieza mientras ahora tiene un servicio que esta disponible en el evento
que lo necesite, sin tener personal de planta constante.

Grfico17CadenadeValor

46
2.8 IMPACTO CADENA DE VALOR CLIENTE

Grfico 18 Impacto de la cadena de valor del cliente

47
3. ANLISIS TCNICO
Teniendo en cuenta los criterios obtenidos de la propuesta de valor, el presente
captulo expone las alternativas tecnolgicas que ofrece el mercado para el
mantenimiento de silos. Al final, se realizar una comparacin entre cada uno de
los mtodos teniendo en cuenta la procedimiento de mantenimiento manual, esto
nos dar la mejor opcin desde el punto de vista tcnico.

3.1 ALTERNATIVAS TECNOLGICAS

En la actualidad existen cuatro diferentes tipos de mtodos de mantenimiento de
silos, su caracterstica principal radica en su principio de funcionamiento.

Mecnico

o Mantenimiento manual
o Mantenimiento equipo rotativo
Ltigo
Taladro

Ondas de presin

o Explosiones de aire
o Explosiones de CO2
o Acstico

Generacin de vaco
3.1.1 Limpieza manual este consiste en ingresar a los silos con un sistema de
plataformas, escaleras y o arneses para eliminar los restos del material depositado
en el fondo o cono de los de los silos y adheridos a las paredes de los mismos.
El proceso inicia en el momento que el cliente realiza el requerimiento del servicio
de limpieza, ya sea por mantenimiento preventivo y mantenimiento correctivo.
Para el mantenimiento preventivo se debe elaborar un plan que cumpla con las
frecuencias establecidas por el cliente.
Para los dos tipos de mantenimientos las condiciones para el trabajo son
garantizar que el silo se encuentre desocupado y no posea material remanente.
Verificado esto, se procede a realizar toma de medidas de oxigeno, necesario para

48
la labor de limpieza del operador dentro del silo, generalmente la aireacin del silo,
dependiendo de su tamao, toma aproximadamente un da. Teniendo un valor
positivo se ingresa al silo, ya sea para armar la estructura que servir de apoyo al
personal o para alistar y asegurar las lneas de vida. Luego de este paso, ingresa
el personal, el cual se encuentra debidamente capacitado y entrenado para dicha
labor, el silo se limpia de arriba hacia abajo, esto con el fin de no reprocesar. As
se contina hasta llegar a la base del cono.
Finalizada la limpieza, se cierra el silo y se procede a su llenado. El tiempo
aproximado de limpieza vara segn forma y tamao del silo.
Requerimientos:

Para este mantenimiento se requieren contar con equipos de seguridad
especializados, certificados tales como:

Proteccin de la cabeza: casco para trabajo en alturas con
barbuquejo bajo lineamientos de la norma ANSI.

Gra o trpode para operacin de descenso.

Proteccin auditiva: tapones auditivos que cumplan con NRR.

Proteccin de manos: guantes industriales de cuero o tipo de
vaqueta.

Proteccin de pies: botas vulcanizadas dielctricas.

Proteccin del cuerpo: uniforme ajustado al cuerpo.

Lmpara antiexplosin: lmpara a prueba de explosin.

Proteccin respiratoria: tipo full face.

Arneses de seguridad y rescate certificado: arns especfico para
trabajo en espacios confinados, lnea de vida.

Kit trabajo en alturas: cuerda esttica, cuerda dinmica, freno, silla
para trabajo en alturas, cinta de anclaje y mosquetones.

Adems que las personas que realizarn el mantenimiento debern cumplir con
los siguientes conocimientos y entrenamientos

49
Poseer certificacin al da de ARP u otra entidad autorizada, de la
realizacin de trabajos en espacios confinados, alturas, y energas
peligrosas.

El personal no debe sufrir de claustrofobia.

El personal no es hipertenso.

No sufrir de vrtigo.

Agudeza normal.

Ausencia de desordenes nerviosos.

Ausencia de Epilepsia.

Ausencia de alcoholismo o adiccin a otras drogas psicoactivas.

El personal no debe presentar obesidad.

Es necesario mnimo dos personas para realizar el trabajo, esto
depender del tamao del silo.

Ventajas:
Mediante este procedimiento se logra altos estndares de calidad de
limpieza.

Este sistema no requiere servicios industriales ni otro mecanismo o
estructura adicional que los mencionados anteriormente.

Desventajas:
Como se mencion antes, el principal problema que presenta el proceso manual,
es riesgo a que se expone el personal de mantenimiento, a continuacin se
exponen los principales:

Exposicin de material que se desprende de las paredes, pudiendo
golpear y desestabilizar a los operadores que realizan la limpieza del
silo.

Riesgo de cada por procedimientos mal elaborados u omisin de los
mismos.

Riesgo de asfixia por falta de oxigeno, debido a malas mediciones o
deficiente aireacin de silo.

50

Riesgo de explosin del silo debido a maniobras indebidas pudiendo
generar chispas que liberan la energa contenida en el silo por su
funcin normal.

El tiempo empleado para dicho mantenimiento dependiendo de las
condiciones del silo y tiempo de preparacin para dicha limpieza.

3.1.2 Mantenimiento equipo rotativo Este mantenimiento es realizado con
equipo, que como su nombre lo dice funciona mediante el principio de rotacin, en
la actualidad hay dos sistemas que trabajan con este principio, ltigo y taladro,
siendo el primero ms utilizado para la remocin de partculas en las paredes de
los recipientes, por otro lado el taladro es un equipo ms especializado que se
utiliza para penetrar apelmazamientos de material formado, donde el sistema de
ltigo es insuficiente, a continuacin se explicar el funcionamiento de estos dos
sistemas mostrando sus requerimientos tcnicos y operativos.

3.1.2.1 Ltigo: Es un sistema que permite la limpieza sin que personas ingresen
al silo. Este mtodo consiste en introducir por la parte superior del silo una
herramienta hidrulica compuesta por un cable y una sonda rotativa (Ver
ilustracin 5).

Ilustracin 5 Sistema rotativo por ltigo

Fuente: PNEUMAT SYSTEM. Silo Cleaning Service [en lnea]
< http://www.pneumat-europe.com/>
[Citado 20 de julio de 2009]

51
El brazo se extiende dentro del silo y acta como gua de la manguera hidrulica
principal y de la cabeza rotativa. Los ltigos flexibles ubicados al final de la
herramienta, golpean con fuerza las paredes con el fin de eliminar incluso las
incrustaciones ms duras sin daar las paredes del recipiente. La unidad
hidrulica utiliza aceite de grado alimenticio y est accionada por un motor a
prueba de explosin. Los ltigos no generan chispas, y cumplen con los requisitos
del sector alimenticio este equipo ofrece gran versatilidad ya que el brazo puede
extenderse en silos donde el dimetro es de hasta 13 metros y una altura de 30
metros aproximadamente.

Este equipo puede ser utilizado tanto en mantenimiento preventivo como en
mantenimiento correctivo. Para el primero, se deber realizar un plan de
manteniendo con frecuencias que garanticen que la calidad del producto no sea
afectada. Este plan deber ser concertado con el rea de produccin de la
empresa. Ya sea por cualquiera de los dos tipos de mantenimiento, se deber
garantizar que el silo se encuentre totalmente desocupado.

Verificado esto, inmediatamente el silo puede ser intervenido con el equipo. El
equipo deber ser llevado al techo o parte superior del silo, antes de este paso se
proceder a verificar la viabilidad de este transporte, con el fin de evitar tiempos
perdidos y garantizar que el equipo se encuentre listo para ser operado. El
personal que realiza esta labor deber estar capacitado y entrenado. El silo se
limpia de arriba hacia abajo, esto con el fin de no reprocesar. As se contina
limpiando hasta llegar a la base del cono. Terminado este proceso, el operador de
la mquina entrega el silo al cliente mediante su visto bueno.

Los requerimientos:

Para el funcionamiento del equipo, es necesario contar con los siguientes servicios
industriales:

Voltaje 220V/440 3p

Amperaje 10

Aire 175 CFM / 100 psig

Ventajas:
No se requiere que ingrese personal al interior del silo.

Es un equipo que con su potencia, puede obtener una limpieza
ptima.

Solo es necesario para la operacin del equipo un operador.

52
Facilidad de manipulacin y operacin en campo.

Gran adaptabilidad, ya que se pueden limpiar silos de diferentes
tamaos.

No pone en riesgo la estabilidad del sistema ya que sus
componentes y sus mecanismos son fabricados para tal efecto y
estn certificados segn las normas NFPA.

Los tiempos de limpieza se optimizan pues no se hace aireacin, y el
trabajo mecnico es ms gil.

Desventajas:

Es un equipo pesado, alrededor de 180 kg lo que hace necesario
mnimo dos personas para su transporte y traslado, pero ya en sitio,
este puede ser operado por una persona.

Es necesario contar con servicios de aire y energa elctrica en el
sitio de operacin.

Requiere plan de mantenimiento propio para mantener el equipo.

Por su forma y diseo se reduce el campo de accin del equipo ya
que este debe ser utilizado sobre la parte superior del silo.

3.1.2.2 Taladro: Este mtodo como el anterior permite realizar el trabajo de
limpieza en el interior del silo sin que se ingrese a el. La limpieza mediante este
sistema consiste en introducir una sonda, que lleva en su extremo una
herramienta giratoria, similar a un taladro (ilustracin 6). Luego de ser introducida
la sonda el operador acciona el mando principal que pone en funcionamiento el
usillo donde este empieza a girar buscando atravesar la masa de producto
apelmazado dentro del silo, este equipo solo posee una direccin de operacin,
arriba abajo, haciendo que sea muy especfico su funcionamiento. La utilidad de
este equipo se da en momentos de atascamiento dentro de los silos y como
soporte para el sistema de ltigo cuando este encuentra puntos de difcil remocin

53
Ilustracin 6 Sistema rotativo taladro

Fuente: PNEUMAT SYSTEM. Silo Cleaning Service [en lnea]
< http://www.pneumat-europe.com/>
[Citado 20 de julio de 2009]

Este equipo puede ser utilizado tanto en mantenimiento preventivo como en
mantenimiento correctivo. Para el primero, se deber realizar un plan de
manteniendo con frecuencias que garanticen que la calidad del producto no sea
afectada. Este plan deber ser concertado con el rea de produccin de la
empresa. Ya sea por cualquiera de los dos tipos de mantenimiento, se deber
garantizar que el silo se encuentre totalmente desocupado.
Verificado esto, inmediatamente el silo puede ser intervenido con el equipo. El
equipo deber ser llevado al techo o parte superior del silo, antes de este paso se
proceder a verificar la viabilidad de este transporte, con el fin de evitar tiempos
perdidos y garantizar que el equipo se encuentre listo para ser operado. El
personal que realiza esta labor deber estar capacitado y entrenado. El silo se
limpia de arriba hacia abajo, esto con el fin de no reprocesar. As se contina
limpiando hasta llegar a la base del cono. Terminado este proceso, el operador de
la mquina entrega el silo al cliente mediante su visto bueno.

Los requerimientos:

industriales

Voltaje 220V/440 3p.

Amperaje 10.

54
Ventajas:

No se requiere que ingrese personal al interior del silo.

Limpia al silo de partculas atascadas de alta dureza.

Solo es necesario la para la operacin del equipo un operador.

Facilidad de manipulacin y operacin en campo.

Gran adaptabilidad, ya que se pueden limpiar silos de diferentes
tamaos.


Desventajas:

Es un equipo pesado, alrededor de 180 kg lo que hace necesario
mnimo dos personas para su transporte y traslado, pero ya en sitio,
este puede ser operado por una persona.

Es necesario contar con servicios de aire y energa elctrica en el
sitio de operacin.

Requiere plan de mantenimiento propio para mantener el equipo.

Por su forma y diseo se reduce el campo de accin del equipo ya
que este debe ser utilizado sobre la parte superior del silo.

Ya que la herramienta es una broca esta hace que su accin sea
puntual sobre el rea afectada.

3.1.3 Ondas de presin: Se llamar as debido a que la limpieza se da por efecto
de ondas de presin producidas por la liberacin de aire o gas comprimido, o por
ondas acsticas. Los dos primeros sistemas trabajan mediante el mismo principio,
la diferencia radica en que el sistema de aire trabaja con aire comprimido y el
sistema gas con dixido de carbono (CO
2
). Por otro lado, el sistema acstico,
convierte las ondas sonido en ondas de presin.

Estos equipos se encuentran instalados o montados en los silos y por esta razn
su utilizacin es netamente preventiva. Al esta siempre disponibles y contar con la
frecuencia de limpieza adecuada para la operacin de limpieza se garantiza que la

55
produccin no pare y que el sistema de silos no entre en mantenimiento correctivo.
Las frecuencias de mantenimiento de estos equipos ser controlado por un
sistema automtico mediante PLC (hardware y/o software).

Para la instalacin de estos equipos, el silo deber de ser intervenido.

Ilustracin 7 Sistema ondas de choque

(a) (b)

(a) Fuente: PRENEUMAT SYSTEMS,Inc [en lnea]
< http://www.pneumat.com/aircan-gal-wood.html >

(b) Fuente: PRENEUMAT SYSTEMS, Inc [en lnea]
< http://www.pneumat.com/cardox.html>

3.1.3.1 Explosiones de aire: El funcionamiento del equipo consiste en
generar medianas presiones, entre 85 y 120 psig, a travs de un sistema tanque
acumulador y una vlvula. Es necesario contar con un sistema de aire comprimido
que mantenga la demanda del sistema, la idea es que este equipo mantenga al
silo libre de acumulacin de polvo y posibles cmulos producto de la humedad

Los requerimientos:

industriales

Aire comprimido a mnimo a 100 psig en el punto de conexin

Ventajas:

No requiere ingreso de personal para realizar mantenimiento

Sistema preventivo el cual se grada y se establecen rutinas de
limpieza segn la carga del silo.
No requiere de sistemas alternos para limpieza.

56

Optimo en tanques de dimetros menores a 3 m.

Mejor desempeo y para silos donde es difcil el acceso a la tapa
superior

Fcil instalacin en silos de diferentes materiales

Amplio espectro de materiales a limpiar.


Desventajas:

Se requiere intervenir el equipo para su instalacin.

Se debe contar con un sistema de aire comprimido en la planta o
cerca al silo que garantice los requerimientos.

Aumento en costos de mantenimiento del equipo en sitio.

3.1.3.2 Explosiones de CO
2
: Este sistema lo compone un tubo de acero
lleno de dixido de carbono lquido que es activado con una pequea carga
elctrica. El cual se libera a travs de una boquilla con una ampliacin en
volumen hasta 6.000 veces, lo cual crea una fuerza que alcanza presiones de
hasta 34.000 psig. Ms de tres toneladas de bloqueo puede ser desplazado por
una sola explosin en milisegundos.

Ilustracin 8 Explosiones de CO
2

Fuente: PRENEUMAT SYSTEMS,Inc [en lnea]
<http://www.pneumat.com/cardox-how.html>

57
Los requerimientos:

industriales

Toma elctrica. 110V

Ventajas:




Amplio rango de dimetros de silos.

Fcil instalacin en silos de diferentes materiales

Amplio espectro de materiales a limpiar

Mejor calidad de limpieza que en el sistema de aire debido a su gran
presin

Mayor fuerza para desprender remanentes de producto.

Mayor efectividad por descarga de CO
2


Desventajas:

Se requiere intervenir el equipo para su instalacin

Se requiere sistema de recarga para los cartuchos de CO2

Dependiendo de la frecuencia de funcionamiento, generar altos
decibeles

3.1.4 Acstico: Las ondas de sonido se crean en un generador de ondas de
diafragma y accionado por aire comprimido. La limpieza acstica es generada por

58
fluctuaciones de presin. Estas se transmiten al material que resuena y se
desprende de la superficie donde se encuentra depositado

Los limpiadores pueden estar en rangos de frecuencia entra alta media y baja que
hace flexible el sistema segn sea el del tipo de material.

Tabla 18 Rangos de Frecuencia
DESCRIPCIN
RANGO
frecuencia
Infrasonido 11Hz 22Hz
Sonido audible 50Hz 350Hz
Ultrasonido 25Khz 80Khz

El equipo puede ser programado para que realice su funcin segn la calidad de
limpieza o segn la carga productiva. Este equipo se utiliza principalmente de
manera preventiva con el fin de impedir que el polvo y material hmedo se pegue
a las paredes.

Los requerimientos:

industriales

Aire comprimido 95 a 120 psig

Ventajas:





Fcil instalacin en silos de diferentes materiales.

Amplio espectro de materiales a limpiar

Mejor calidad de limpieza que en el sistema de aire debido a manejo
de altas, medias y bajas frecuencias.

Mayor efectividad por descarga.

59

Desventajas

Se requiere intervenir el silo equipo para su instalacin.

No se obtiene buen desempeo en reas donde existe
apelmazamiento (tal como son las rocas).

Dependiendo de la frecuencia de funcionamiento, generar altos
decibeles

3.1.5 Vaco Este sistema consiste en ingresar una sonda telescpica por la parte
inferior del silo que succiona el material con una bomba de vaco montada sobre
un camin. El camin esta adecuado con una tolva para recibir y almacenar el
material removido.

Este sistema se utiliza principalmente para limpiezas correctivas, ya que el
sistema es solicitado para remover grandes cantidades de apelmazado.

Ilustracin 9 Sistema de Vaci

Los requerimientos:

Para el funcionamiento del equipo, no se requieren servicios, ya que es un sistema
totalmente autnomo.

Ventajas:

60
No requiere el ingreso de personal al silo para su mantenimiento.

Sistema de amplia capacidad de trabajo, debido a su poder de succin.


Amplia gama de materiales de succin, incluyendo materiales secos y
hmedos

Buena calidad de limpieza, logrando succionar tanto pequeos como
grandes trozos.

Baja produccin de polvo en durante su operacin. Al igual que bajos
niveles de ruido.

No pone en riesgo la estabilidad del sistema ya que sus componentes y
sus mecanismos son fabricados para tal efecto y estn certificados
segn las normas NFPA.

Desventajas:

Un equipo robusto que requiere de un gran espacio para su
almacenamiento.

Su gran tamao dificulta llegar a silos distantes.

Requiere de gran potencia para su traslado y funcionamiento, esta
depender del poder de succin de la bomba y del sistema de traccin
del equipo (potencia del camin).

3.2 ELECCIN TCNICA DE PROPUESTAS

A continuacin se realizan una eleccin los equipos teniendo como criterio la
propuesta de valor.

61
Tabla 19 Equipos VS propuestas de valor

SEGURIDAD
DE
OPERACIN
CONDICIONES
DE SEGURIDAD
ESTRUCTURAL
DISPONIBILIDAD
DEL SISTEMA
TIEMPO DE
LIMPIEZA
CALIDAD
DE
LIMPIEZA
RESULT
ADOS
SISTEMAS REMOTOS
MANUAL 0 1 2 0 3 6
LTIGO 2 3 2 1 2 10
TORNILLO 2 3 2 1 1 9
VACO 3 3 3 2 3 14
SISTEMAS EN SITIO
AIRE
COMPRIMIDO
3 3 3 2 2 13
CO2 2 2 3 2 3 12
ACSTICO 3 3 3 2 3 14

0MALA
1REGULAR
2BUENA
3MUY BUENA

Tabla 20 Equipos VS Criterios de costo

COSTO DE
ENERGA O
SERVICIOS
COSTOS DE
MANTENIMIENTO
COSTO DE
MONTAJE
COSTO DEL
EQUIPO
RESULTADO
COSTOS
SISTEMAS REMOTOS
MANUAL 0 0 0 1 1
LTIGO 1 1 0 2 4
TORNILLO 1 1 0 2 4
VACO 3 3 0 3 9
SISTEMAS EN SITIO
AIRE
COMPRIMIDO
2 2 3 2 9
CO2 1 2 3 2 8
ACSTICO 2 1 3 2 8

0 MUY BAJO
1 BAJO
2 ALTO
3 MUY ALTO

Se de las tablas anteriores se concluye, que los equipos ptimos, tcnicamente
para el mantenimiento de silos son:

Sistemas remotos:

- Ltigo
- Vaco

62

Sistema en sitio:

- Aire comprimido
- Acstico

En cuanto a los de bajo costos se tiene lo siguiente:

Sistemas remotos:

- Manual
- Ltigo
- Tornillo

Sistema en sitio:

- Aire comprimido
- CO
2

- Acstico

Tomando los sistemas que se repiten en el anlisis anterior tenemos que los
sistemas a tener en cuenta, desde el punto de vista tcnico para el anlisis
administrativo y de negocio son:

Sistemas remotos:

- Ltigo.

Sistema en sitio:

- Aire comprimido
- Acstico

63
4. OPERATIVIDAD DEL PLAN DE NEGOCIO
En el anlisis tcnico se definen tres sistemas viables para ejecutar el plan de
negocio que son: Ltigo, Aire comprimido y Acstico. Estos no se consiguen el
pas por lo cual debe ser comprados en el exterior. Esta se har mediante una
alianza comercial proveedor - cliente con marcas posicionadas en el mercado
externo. Ms adelante se plantea todo el proceso de importacin.

Cada uno de los equipos escogidos para la prestacin del servicio se le aplica las
variables de la propuesta de valor que son: disminucin de tiempos muertos,
reduccin del riesgo de accidentalidad, servicio postventa, facilidad y agilidad en el
proceso, y minimizacin los ndices de perdida por material contaminado. Al hacer
el comparativo entre los equipos y las propuestas se denota que cumplen con
cada uno de los parmetros establecidos.

Con estos equipos se har la prestacin del servicio de mantenimiento contando
con las necesidades de los clientes prospecto y con la capacidad econmica del
cliente, de acuerdo a esto se plantean servicios mviles y servicio en sitio.

Al denotar lo econmico se establece que el costo de un servicio de
mantenimiento, bajo el sistema de ltigo, no representa una inversin elevada, por
que el equipo se monta mientras la limpieza y se desmonta una vez se cumpla con
el trabajo requerido.

Los servicios en sitio son procesos de instalacin de equipos (Aire comprimido y
Acstico) que cumplen la funcin de limpieza pero demandan una inversin inicial
elevada por que son sistemas que se sitan en los silos bajo unas
especificaciones tcnicas, con la ventaja que hacen limpieza permanente y pasan
a ser parte de los activos fijos de la empresa contratante, aqu el servicio de
mantenimiento es a los equipos de limpieza.

4.1 PROCESO LOGSTICO DE PRESTACIN DEL SERVICIO.

4.1.1 Servicio Mvil: Para este sistema una vez acordada la negociacin con el
cliente y realizado el contrato de servicio, segn los requerimientos, se trasladar
el equipos en donde se encuentran ubicados los silos y se har el montaje
respectivo. Una vez se termine el mantenimiento se desmontar y se trasladar el
equipo a las instalaciones de la empresa.

64
4.1.2 Servicio en sitio: Este sistema consiste en instalar sistemas de aire
comprimido o de ondas en los silos del cliente, para esto se contratar una
empresa especializada en el montaje de equipos. Se coordinar con la empresa
contratante los requerimientos para instalacin y esta se efectuar segn los
trminos del contrato.

4.2 POLTICA DE SERVICIOS

Siendo una empresa de mantenimiento se hace expresa una poltica de servicios
la cual busca homogenizar puntos tales como:

Garanta de calidad en la limpieza del silo y periodo de gracia de dos
meses en dado caso que despus de la limpieza el contratante
reciba un material o materia prima que haya contaminado el silo, por
consiguiente se elaborar el mantenimiento sin ningn costo con el
servicio mvil.

Atencin y respuesta a solicitud de mantenimiento dentro de los 12
das calendario. Para informacin, cotizacin y respuesta a dudas e
inconvenientes que se requieran para el servicio se tendr un
mximo de 3 das de atencin, y para servicio tcnico especializado
se tendr un mximo de 3 das a partir de la fecha de solicitud.

Asesora al cliente en el desarrollo de proyectos especiales y
capacidad de adaptacin del servicio a sus necesidades, aplica para
los tres sistemas de limpieza.

Se elaborarn revisiones peridicas de mantenimiento de equipos y
funcionamiento mnimo 3 veces por ao en los equipos instalados.

Para revisiones en los equipos instalados, en los cuales se presente algn
inconveniente, el cliente se contactar con la empresa, la cual enviar un
representante para realizar un diagnstico y segn el resultado, se determina si se
realiza la reparacin inmediata o si requiere traslado del equipo al taller. Si el
equipo esta dentro del ao de garanta y no hubo mal manejo por parte del
usuario, no tendr ningn costo para el cliente, si el equipo esta fuera del ao de
garanta se cobrar el servicio tcnico y repuestos.

Los proveedores internacionales no resuelven ninguna duda e inconveniente con
el equipo de forma inmediata. El proceso para validar una garanta que
usualmente es de un ao por defectos de fabricacin, cubre repuestos y mano de
obra si no existe mal manejo, sin embargo para no interrumpir el proceso de
mantenimiento en sitio se tendr equipos de repuesto los cuales se instalarn

65
dndole espera a los fabricantes para su respuesta, generalmente es necesario
hacerle llegar el equipo a las instalaciones de los proveedores, por lo tanto la
empresa contratante del servicio debe realizar un proceso de reexportacin en la
aduana, tramite que hay que hacer a travs de una SIA (Sociedad de
Intermediacin Aduanera), los costos de este tramite y el transporte lo debe cubrir
el cliente en dado caso de presentar mal manejo de los equipos, este proceso
toma aproximadamente dos meses.

4.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

Por ser una empresa de prestacin de servicios la estructura es muy plana. El
organigrama antes de ser la representacin de las jerarquas, son los canales de
comunicacin que dan cuerpo y orden a la empresa, con la finalidad que esta
pueda funcionar adecuadamente dentro de lineamientos lgicos de una
organizacin.

La estructura busca una sinergia total en donde las diferentes reas hagan sus
labores generando y demandando trabajo entre todas. Buscando productividad,
dndole nfasis al autocontrol y autonoma. No se puede dejar de lado el factor
econmico identificando cual es la base principal del negocio y minimizando
costos administrativos que no son parte de la cadena de operaciones de esta
empresa.

A continuacin el organigrama de la empresa.

Ilustracin 10 Organigrama de la empresa

66
4.3.1 Funciones de los cargos En la presentacin del organigrama se define las
funciones para cada cargo en la organizacin:

4.3.1.1 Junta de socios: Esta conformada por tres socios capitalistas.

4.3.1.2 Gerente Administrativo, Financiero y RRHH:

Funcin: ser administrativa, elaborar la planeacin segn los
objetivos propuestos por la junta de socios y generar el curso de
accin que va a seguirse. Se encargar de distribuir el trabajo entre
los miembros del grupo para establecer las dems funciones y hacer
la interrelacin entre las diferentes reas de la empresa. Determinar
como se ejecutar por cada uno de los miembros del equipo las
tareas propuestas. Ejercer el control de todas las actividades para
comprobar y vigilar lo que se esta realizando, con el fin de
determinar los avances, hacer los correctivos y darle el seguimiento
a todos los procesos. Al igual determinar las necesidades,
capacidades y las oportunidades de la empresa. En el rea
financiera se responsabilizar por determinar el monto apropiado de
fondos que debe manejar la organizacin de acuerdo al tamao y su
crecimiento. Definir el destino de los fondos hacia activos
especficos de manera eficiente. Obtendr fondos en las mejores
condiciones de plazo y tasas de inters, determinando la
composicin de los pasivos. En lo que respecta a recursos humanos
se encargar de la contratacin del personal adecuado. Coordinar
todo lo relacionado con salarios, prestaciones, recursos y ventas. Es
responsable de proveer lo que se necesite para el funcionamiento de
la empresa.

Perfil: Administrador de empresas, ingeniero industrial, o carreras
afines con experiencia en el rea administrativa, habilidades
financieras y conocimientos de contratacin de personal y terceros.
Ingles 70%. Tiempo de experiencia 3 aos.

4.3.1.3 Asesor Tcnico y Comercial:

Funciones: Crear de la base de clientes potenciales y definir el
derrotero de seguimiento para cada uno, con todas las ayudas de
mercadeo provistas para la labor comercial. Con el previo
conocimiento del cliente elaborar fichas tcnicas de procesos de

67
mantenimiento de silos teniendo en cuenta el presupuesto del cliente
especificando los servicios que le favoreceran. En conjunto con el
gerente administrativo elaborar las diferentes cotizaciones de
servicio, planes de trabajo de operarios y acompaamientos del
supervisor de obra. Generar los reportes de crdito y cartera,
realizar las cuentas de cobro respectivas.

Perfil: Ingeniero Mecnico, de Procesos, o carreras afines con
experiencia en el rea comercial mnimo 1 ao.

4.3.1.4 Supervisor de obra:

Funciones: Elaborar los controles de tiempo, estos son regulados
por el programa de mantenimiento que esta en el contenido del
contrato en los anexos tcnicos de este. La funcin del supervisor
consistir en vigilar que el avance de obra se realice. En cuanto a
calidad ejercer los controles que son regulados por las
especificaciones, as como por las normas tcnicas reglamentarias
para la limpieza de silos tradicionales expedidos por los contratantes.
Revisar a correlacin entre los detalles de servicio y el presupuesto
trazado para la prestacin del mantenimiento. En la parte de control
trabajar en conjunto con el gerente administrativo para programar
los servicios en tiempos establecidos en el contrato. Planear el
trabajo de los operarios y tiempos de desplazamiento de equipos y
personal para los sitios de trabajo. As como toda la logstica
necesaria para tal fin. Se responsabilizar de la entrega del servicio
en las condiciones establecidas buscando satisfaccin del cliente.
Vigilar normas de seguridad interna y externa en trabajos
especficos.

Perfil: Ingeniero Mecnico, de Procesos, o carreras afines con
experiencia en el rea de servicios. Experiencia en contrataciones 1
ao.

4.3.1.5 Operario:

Funciones: Manejar los equipos a su cargo con responsabilidad y
con todas las normas de seguridad. Velar por el mantenimiento de
los equipos que aseguren el cumplimiento para lo cual fueron
creados siguiendo con los reglamentos de utilizacin y recibidos en
la etapa aprendizaje. Ejecutar los programas de mantenimiento

68
concertados con el cliente, en coordinacin con el supervisor de obra
y en funcin de las necesidades del contrato.

Perfil: Tcnico del SENA, certificado para trabajos en altura y
espacios confinados.

4.3.2 Outsourcing Administrativo: Estos servicios conforman el organigrama
pero son tercerizados por no hacer parte principal del negocio. Se deben contratar
por regulaciones externas y legales como es el caso de contadura y necesidades
propias de la empresa como lo son sistemas de informacin tecnolgica para el
funcionamiento normal del negocio. Para el rea de asesora tcnica y comercial
todo lo relacionado con publicidad.

4.3.3 Outsourcing Ingeniera: Dentro de los servicios ofrecidos existen dos que
requiere de instalacin en sitio para este, se contratar terceros especializados en
estos trabajos.

Estos estn bajo el control de la gerencia administrativa y financiera quien
contrata y hace los requerimientos segn sea las necesidades. Dada la
importancia de estas reas se cerrarn convenios especficos con empresas o
firmas especializadas en estos temas.

4.4 PROCESO DE IMPORTACIN

4.4.1 Clasificacin Arancelaria En la investigacin y consulta se encuentra que
la clasificacin arancelaria que se da a los equipos se denota bajo la siguiente
nomenclatura de acuerdo al cdigo internacional

Para sistema Rotativo de Taladro o de Ltigo

Partida arancelaria 84.67.11.90.00. Las dems herramientas rotativas (incluso de
percusin, neumticas de uso manual) Arancel 16%, IVA 16%

Para sistemas de Aire Comprimido o CO
2
. y Sistemas de Ondas.

Partida arancelaria 84.56.20.00.00. Mquinas herramienta que operan por
Sistemas Acstico y Aire Comprimido. Arancel 5%. IVA 16%.

69
4.4.2 Destino Origen de equipos: A continuacin se describe el origen
destino de los equipos

Sistema Ltigo
Origen: Mankato Minnesota USA
Destino: Bogota Colombia.
Sistema Acstico y Aire Comprimido
Origen: Cumbria - UK
Destino: Bogota Colombia.

4.4.3 Proceso Logstico De Importacin El precio de venta contemplado con el
proveedor ser CIF. Donde este cubre el costo de los fletes interno e internacional
y gastos aduaneros, pero los seguros sern nicamente contemplados durante el
movimiento interno en los Estados Unidos.

Los seguros internacionales e internos, los fletes domsticos y los gastos
aduaneros sern cubiertos por el comprador en el pas de destino.

El origen de la mercanca es Minnesota (centro del pas) el despacho se har por
el puerto de Nueva York en la costa este de Los Estados Unidos. El trasporte
interno se realizar va terrestre y el internacional va martima. La mercanca
entrar por el puerto de Cartagena en Colombia y se transportar va terrestre al
destino final en Bogot.

Con el proveedor de sistemas acsticos y aire comprimido, que est ubicado en
Cumbria en el Reino Unido, se acordaron precios CIF para compartir riegos y
optimizar manejos de costos en un 50%, aproximadamente, entre las dos partes.
La mercanca saldr va terrestre hasta el puerto de Liverpool y se transportar va
martima hasta el puerto de Cartagena continuando en va terrestre hasta Bogot
como destino final. Tanto los dos proveedores y el comprador cliente utilizarn
Forwarders como solucin logstica de contratacin de navieras, camiones,
seguros, manejos aduaneros y SIAS en los pases destinos y origen. Los pagos se
realizarn por transferencia electrnica con garanta de carta de crdito contra
entrega de la mercanca 30 das despus que la factura original llegue a Bogot.

70
Ubicacin Proveedor Sistemas Rotativos

Ilustracin 11 Ubicacin geogrfica proveedor sistema rotativo

Fuente: GOOGLE MAPS [en lnea].
< http://maps.google.es/
[Citado 20 de Mayo de 2009].

Ubicacin proveedor Sistemas Acsticos y aire comprimido.

Ilustracin 12 Ubicacin geogrfica proveedor sistema en sitio.

Fuente: GOOGLE MAPS [en lnea].
< http://maps.google.es/>
[Citado 20 de Mayo de 2009].

71
4.5 PRECIO DEL SERVICIO

Para el precio del servicio es necesario conocer siguientes criterios:

Costo del equipo.

Depreciaciones

Aranceles

Impuestos (IVA)

Seguros

Fletes

Tramites aduaneros

Tasa de cambio

Costos y gastos operacionales

Costos y gastos no operacionales

Gastos administrativos

Margen de utilidad

4.6 COSTOS

Con la finalidad de hacer un anlisis objetivo del proyecto se definieron los gastos
econmicos que representan la prestacin del servicio de limpieza de silos, en
cual se suministra informacin detallada de tal forma que brinden las bases
suficientes para determinar la viabilidad del proyecto.

A continuacin se describirn los principales gastos y costos evaluados para la
proyeccin financiera del proyecto.

4.6.1 COSTO DE LOS EQUIPOS El costeo de los equipos se bas en la
evaluacin y licitacin de propuestas econmicas que suministran los distintos

72
proveedores o fabricantes de la maquinaria especializada requerida para la
ejecucin del servicio de limpieza.

4.6.1.1 Sistemas De Rotacin La oferta en el mercado de este tipo de equipos
es netamente extranjera. Norteamrica y Europa son las principales regiones de
concentracin de fabricantes. Lo cual conlleva a la definicin de costos aduaneros
y logsticos de los equipos. El valor del equipo total de rotacin es de
$108.994.439 con todos los costos de importacin, aranceles y pago al proveedor.
Los gastos de importacin para este equipo lo componen los siguientes tems (Ver
Anexo B):

Gastos Aduaneros.

Gastos logsticos.

4.6.1.2 Sistema Acstico y Aire Comprimido El valor de cada uno de los
equipos de Aire y de los Acsticos es de $11.093.102 con todos los costos de
importacin, aranceles y pago al proveedor. Los gastos de importacin para este
equipo lo componen los siguientes tems (Ver Anexo C):

Gastos aduaneros

Gastos logsticos

4.6.2 Mano de Obra Los costos estimados de mano de obra sern calculados
segn la estructura organizacional de la empresa prestadora de servicio:

Los costos de mano de obra estarn asociados al personal contratado
directamente por la empresa; Gerente, Asesor tcnico comercial, Supervisor de
Obra, Operario para el manejo sistemas Rotativo.

Tabla 21 Costos Mano de Obra
PERSONAL VALOR /MES
Gerente administrativo $ 3,020,000
Asesor comercial $ 2,265,000
Supervisor de Obra $ 2,265,000
Operador de mquina $ 1,812,000
Total salarios $ 9,362,000

73

4.6.3 Costos Fijos Los costos fijos del negocio sern principalmente por
concepto de arrendamiento de local para guardar los equipos cuando no estn
funcionando o en espera de montaje y el arriendo de una oficina satlite para
gestin administrativa.

Tabla 22 Costos Fijos
CONCEPTO VALOR /MES
Arriendo local $200.000
Arriendo Oficina $400.000
Total arriendos $600.000

4.6.4 Costos y gastos administrativos Como estrategia se defini contratar los
servicios de contabilidad, publicidad (administracin pgina de Internet) y asesora
legal.

Tabla 23 Costos y Gastos Administrativos

Nota: Los gastos por concepto de ingeniera estarn incluidos, solo en
contratos de instalacin de equipos acsticos o aire comprimido. Y estos
dependern de la complejidad del proyecto.

CONCEPTO VALOR /MES
Contabilidad $300.000
Publicidad $50.000
Asesora legal $100.000
Total $450.000

74
5. ANLISIS FINANCIERO
El presente captulo, constituye la evaluacin de las variables financieras, a travs
de las cuales, se podrn determinar las ganancias o prdidas en las que se puede
incurrir al realizar la inversin. Donde el principal objetivo es obtener resultados
que apoyen a la toma de decisiones y determinando la viabilidad del proyecto.

De igual manera, el anlisis financiero permite medir el costo de oportunidad del
capital invertido versus las tasas del mercado. Para el presente anlisis financiero
se tomarn como datos de entrada los mostrados en la tabla 24.

Tabla 24 Datos de entrada anlisis
Concepto
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Inflacin 7,67% 5,80% 5,50% 5,20% 5,10% 5,10%
Devaluacin 2,00% 1,00% 1,50% 1,50% 2,00% 2,00%
TRM $ 2.071 $ 2.092 $ 2.123 $2.155 $ 2.198 $ 2.242
SMLV $ 496.900 $ 496.900 $ 525.720 $ 554.635 $ 583.476 $ 613.233
Aux.Tranp. $59.300 $59.300 $62.739 $ 66.190 $69.632 $ 73.183
IVA 16,00% 16,00% 16,00% 16,00% 16,00% 16,00%
ICA 0,966% 0,966% 0,966% 0,966% 0,966% 0,966%
Rte Fte 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3,50%
Timbre 0,50% 0,50% 0,50% 0,50% 0,50% 0,50%
% incremento
Und ventas
0,0% 42,0% 9,0% 8,0% 7,6%
% Anual Precio
ventas
0,00% 5,80% 5,50% 5,20% 5,10%
DTF 5,5% 5,5% 5,5% 5,5% 5,5%
Intereses de
Sobregiro
26,24% 26,24% 26,24% 26,24% 26,24%
TIO 12%

Tabla 25 Condiciones financieras
MONTO DEL CRDITO $ 160.000.000
DTF 6,07%
Tasa Bancaria 6,43%
Tasa Mensual 12,50%

5.1 BALANCE INICIAL

Este se configura con los bsicos para iniciar el negocio en el que se debe contar
con el capital de trabajo. Teniendo en cuenta los valores para obtener los equipos
y contando con el capital inicial de los socios, se debe proporcionar la viabilidad

75
para conseguir los fondos necesarios para la adquisicin de los equipos. Para esto
se recurre a compaas de financiamiento comercial con el fin de cubrir la totalidad
de los valores para compra, puesta en marcha y mantenimiento de la empresa en
un tiempo prudente.

De esta manera encontramos un total de activos fijos donde se incluye uno de los
equipos para mantenimiento y los equipos de oficina que sumado da como
resultado $112.694.439. Para tener liquidez se cuenta con un prstamo por valor
de $160.000.000. El capital social equivale a $62.694.439 con lo cual se paga la
cuota inicial del equipo y el restante hace parte de la liquidez para la operatividad
del negocio.

Tabla 26 Balance inicial
BALANCE INICIAL
ACTIVOS PASIVOS

Caja y Bancos $ 110.000.000 Obligaciones Financieras $ 160.000.000
Cia de Financiamiento $ 160.000.000

Activos Fijos Total Pasivo $ 160.000.000
Construccin $ 0 PATIMONIO
Maquinaria y Equipo $ 108.994.439
Equipo de Oficina $ 3.700.000 Capital Social $ 62.694.439
Total Activos Fijos $ 112.694.439 Total Patrimonio $ 62.694.439

Total Activos $ 222.694.439 Total Pasivo y Patrimonio $ 222.694.439

5.2 VENTAS PROYECTADAS

Teniendo definido el mercado meta y un nmero determinado de silos y empresas
para trabajar, se efecta una proyeccin de ventas, contando con los resultados
de la investigacin, el crecimiento anual que se plantea oscila entre el 18% en
nmero de silos con mantenimiento, en cantidad son 12 silos promedio adicionales
por ao. Contando con 9 empresas como clientes.

Para el primer ao la proyeccin se hace teniendo en cuenta que el equipo rotativo
efectuar el 87% de unidades de venta contra el 13% que genera el equipo en
sitio. En cuanto al ingreso de efectivo, los equipos generarn una participacin
proporcional del 50% cada uno.

a con el equipo rotativo el 62% del total, en contraste genera el 38% de los
ingresos totales proyectados. Contando as que los equipos en sitio son el 38% de
las unidades de silos con mantenimiento pero generan el 62% de los ingresos
proyectados bsicamente por su costo.

76

Se debe tener en cuenta que el nmero de silos a limpiar tambin son la
capacidad mxima de los equipos y tiempos del personal que se establece para
esta labor. Haciendo el estudio de tiempos y movimientos implica que en
traslados, instalaciones y prestacin del servicio, la capacidad de respuesta es de
2 das promedio en el rotativo, al elaborar el clculo se define que 156 es la
cantidad mxima de silos a limpiar en el ultimo ao, al realizar el servicio equivale
a 312 das anuales para cumplir con los estimados copando as el volumen de
limpieza por ao de un equipo.

Tabla 27 Precio de ventas anuales
COP$
Precios de Venta AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Servicio Rotati vo $ 2.500.000 $ 2.645.000 $ 2.790.475 $ 2.935.580 $ 3.085.294
Montaje de Equipos $ 17.000.000 $ 17.986.000 $ 18.975.230 $ 19.961.942 $ 20.980.001

Grfico 19 Ventas proyectadas
VENTAS PROYECTADAS
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
60.000.000
70.000.000
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28
mes
$
VENTAS
PROYECTADAS

Tabla 28 Flujo de ventas proyectado anual.
CANTIDADES
Servicio Rotativo
81 120 132 144 156
Montaje de
Equipos
12 12 12 12 12
VALOR FACTURACIN
Servicio Rotativo
$ 202.500.000 $ 300.000.000 $ 349.140.000 $ 401.828.400 $ 457.950.433
Montaje de
Equipos
$ 202.726.700 $ 204.000.000 $ 215.832.000 $ 227.702.760 $ 239.543.304
Total Ventas
$ 405.226.700 $ 504.000.000 $ 564.972.000 $ 629.531.160 $ 697.493.737

77

5.3 FLUJO PROYECTADO

Dentro de la proyeccin se observa que durante el primer ao existe un flujo
relativamente bajo (Grfico 18), puesto que se debe a los ajustes que se hacen
con respecto a las ventas a crdito y los primeros meses no se generan ingresos.

Despus del segundo ao se equilibra los ingresos frente a los egresos y el flujo
de caja es positivo esto se debe a que se igualan los pagos a los proveedores con
cartera de clientes y por el apalancamiento de meses anteriores, todo esto dado si
los pronsticos de venta se cumplen segn el plan trazado.

Grfico 20 Flujo de caja proyectado
FLUJO DE CAJA PROYECTADO Y REAL
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
Saldo Real caja bancos

5.4 P Y G

Al analizar el estado de prdidas y ganancias los rubros de gastos administrativos
jalonan los primeros meses hacia abajo puesto que no se estn generando
ingresos, pero en el transcurso de los meses del primer periodo la utilidad alcanza
a sopesar la perdida de estos. Durante los aos siguientes se presentan nmeros
positivos, excepto el ltimo mes de los periodos en los cuales la operacin baja
debido a que no se presentan instalaciones en sitio que son los que generan un
ingreso mayor frente a los rotativos. En el grfico 19 se muestra.

78

Grfico 21 utilidad proyectada
UTILIDAD PROYECTADA
(40.000.000)
(30.000.000)
(20.000.000)
(10.000.000)
10.000.000
20.000.000
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
UTILIDAD REAL

5.5 INDICADORES

5.5.1 Razn Corriente En el primer periodo muestra un ndice promedio de 1,63
soportado en gran manera por el capital inicial. En el segundo y tercer ao
muestran ndices de 14,25 y 6,92 sube en el segundo periodo y baja en el tercer
ao pero en los periodos muestra ndices positivos lo cual hace entender que el
negocio posee capital y por consiguiente es lquido.

5.5.2 Capital de Trabajo Neto Como se demuestra en los indicadores, los activos
corrientes son positivos y esto se debe en gran medida al ingreso de un capital de
trabajo suficiente en el inicio del negocio que cubre los pasivos iniciales. Cuando
se generan ingresos este remanente apalanca los meses siguientes y la operacin
genera liquidez.

5.5.3 Nivel de Endeudamiento El nivel de endeudamiento es alto en el inicio del
flujo puesto que es el capital necesario para darle las herramientas que el negocio
demanda, se parte que el rubro que mas pesa en este, es la consecucin de la
maquina con que la que se inicia operaciones. El porcentaje de endeudamiento es
alto en el primer ao 78% pero a medida que se van pagando las obligaciones
financieras rubro que mas pesa baja. Para el segundo ao baja al 49% puesto los
ingresos son mayores y soportan dicha obligacin en gran medida. Para el tercer
ao el nivel esta en 36% lo que hace que la capacidad de endeudamiento de la
empresa sea mayor permitiendo visualizar futuras inversiones.

79
5.5.4 Rotacin de Activos Fijos El indicador muestra en el primer ao 0,34 para
el segundo 0,52 y para el tercer ao 0,85 esto demuestra que las ventas son
inferiores al activo fijo por tanto no se alcanzara a vender un peso por cada peso
invertido en activo fijo. Sin embargo la relacin en aumento durante los aos
mviles muestra que a medida que el activo esta funcionando en este caso la
maquina de rotacin es directamente proporcional a elevar este ndice. En este
orden de ideas se debe aumentar el nmero de silos con mantenimiento durante
los primeros aos para que la rotacin marque un ndice positivo en el menor
tiempo posible.

5.5.5 Margen Neto de Utilidad En el ejercicio financiero se observa que para el
primer ao generara una utilidad neta de 16% seguido por 14% y 17%
respectivamente, porcentajes suficientes para tener puntos adicionales que
generan valores positivos en los indicadores de rendimiento del patrimonio y del
activo total.

5.5.6 Rendimiento del patrimonio De acuerdo a esto en los 3 primeros aos la
rentabilidad es el 4% sobre la inversin de los accionistas es un valor positivo y
demuestra que si se tiene bien controlado y administrado todos los rubros
financieros generara eficiencia y por ende rentabilidad.

5.5.7 Rendimiento del activo total En la proyeccin financiera se muestra que
cada periodo sube un punto porcentual iniciando con el 1%, luego 2% y 3% de
acuerdo a esto indica que el activo esta produciendo sobre la misma inversin por
cada peso invertido en el activo total genero 1 centavo en el primer ao y crecer
gradualmente un punto porcentual durante los dos aos siguientes.

5.5.8 Margen de Contribucin Es netamente positivo mostrando 39,1%, 45,3% y
42,64% para cada ao, esto demuestra que siempre se tendr flujo de efectivo
disponible para absorber los costos fijos y generar beneficios.

5.5.9 Punto de Equilibrio En el primer ao el valor de ingresos para generar
punto de equilibrio es de $13.279.492 mensual, para el segundo es de 30.527.759
mensual y para el tercer ao es de $38.536.387 mensual.

80
5.5.10 Tasa Interna de Retorno El ndice muestra el 15,91%, porcentaje que
supera las expectativas que se tenan planteadas al inicio de la investigacin y de
lo presupuestado en cuanto a niveles de endeudamiento pues se tena como meta
el 12%.

5.5.11 Valor Presente Neto El valor que se tiene en el tercer ao es de
$113.824.875 significa que se esta maximizando la inversin y esta incrementando
el valor de la empresa. Uno de los objetivos al iniciar el plan de negocio cumple lo
estimado en el anlisis financiero de acuerdo a esto, la inversin es segura si se
cumple con la administracin de los recursos y los objetivos de ventas son iguales
a los planes trazados.

81
CONCLUSIONES

De la presente investigacin se desprender una serie de conclusiones relevantes
para entender el papel que desarrollan los silos en la industria colombiana y
comprender las prcticas de mantenimiento aplicadas a estos.

Los silos mostraron su desarrollo en la primera mitad del siglo XX. Los cambios en
formas materiales y construccin desde esta poca han sido pocos, y siempre
bajo el mismo principio. Las innovaciones se han dado en conceptos como
mantenimiento, mejor utilizacin, tiempos de construccin y aprovechamiento de
sus capacidades. Los temas de seguridad han sido preponderantes en cuanto al
mantenimiento y es donde se han concentrado las investigaciones.

El sector de alimentos se convierte en el principal receptor de estos tipos de
almacenamiento de ah que fue el sector escogido para desarrollar el plan de
negocio. La proliferacin de materias primas y los diferentes materiales de
construccin de los silos determinan las formas y tecnologas que se deben utilizar
para el mantenimiento, se determina y se encuentran alternativas de diferentes
principios para la limpieza y mantenimiento de los silos, siendo Norteamrica y
Europa, los pioneros en el tema.

Se encontr que el mantenimiento y limpieza de los silos en Colombia se realiza
de forma manual y actualmente existen empresas especializadas en este tema.
De igual forma en gran medida el mantenimiento de estos lo realizan las mismas
empresas existiendo una oportunidad latente en el mercado bien sea por el factor
tecnolgico o por la tercerizacin de este servicio.

Para la ejecucin del proyecto es necesario realizar una gran inversin econmica
y adquirir tecnologa de punta, pues son equipos especializados que los hacen
pocos fabricantes. Al desarrollar el anlisis de los equipos ofrecidos en el mercado
se defini que la inversin se ejecutar principalmente en tres tipos de equipos, el
primero un equipo de sistema rotativo porttil, el segundo es un equipo fijo de aire
comprimido y el tercero un equipo fijo acstico, Estos equipos se eligieron por
tener la mejor calificacin en las matrices de propuestas de valor y costos de
compra y mantenimiento.
La propuesta de valor debe ser el mapa estratgico en el cual se muestra la
diferenciacin ofrecida a nuestros clientes y los pilares deben ser el ahorro en
tiempo, en dinero, con tecnologas limpias y certificadas, minimizando riesgos
profesionales. De acuerdo a esto el mercado estar dispuesto a revertir fondos en

82
este tipo de servicios con precios acordes con los servicios prestados y
rentabilidades acordes con las necesidades financieras.

Al realizar el anlisis del sector de alimentos y bebidas se hall un crecimiento de
13.2% en el 2008, progresin envidiable para cualquier sector econmico lo cual
muestra que la determinacin de tomar este mercado reafirma que las
proyecciones de venta y las de consecucin del mercado son tmidas pero al
mismo tiempo realizables y alcanzables. Las proyecciones de ventas y el
crecimiento en nmero de silos con mantenimiento son del 8% anual promedio.
Con esto nos permitir participar en el 6.2% de empresas que tienen silos, y lograr
una participacin del 6% del total de silos en el pas en un periodo de 5 aos.

83
RECOMENDACIONES

Con el fin de diversificar el portafolio de servicios de limpieza con los mismos
equipos se recomienda evaluar alternativas para prestar el servicio en chimeneas,
tanques, tolvas, filtros y calderas entre otros.

Dentro de la cadena de produccin se proponen alternativas en procesos de
mantenimiento especializados en la inocuidad de las materias primas generando
valor en los procesos de abastecimiento desde el transporte de la materia prima
hasta el bodegaje del producto terminado.

Dentro de la investigacin de fabricantes y proveedores de los equipos se
identifico la oportunidad de intermediacin o representacin de los mismos en
Colombia y Amrica Latina se recomienda crear una unidad de negocio que
gestione dicha oportunidad.

Ampliar la visin del proyecto hacia la internacionalizacin del mantenimiento de
silos en la regin de Amrica Latina, por medio de sondeos e investigacin de
mercado en cada pas, con el fin de revisar como hacen sus prcticas de
mantenimiento para as mismo hacer de propuestos de proyectos o alianzas
estratgicas.

En el mercado nacional existen empresas que fabrican maquinaria de uso
industrial, se recomienda hacer un anlisis de viabilidad para desarrollar
maquinaria similar localmente para disminuir la inversin y costos de los equipos.

Para ampliar alternativas de negocio se recomienda hacer la capacitacin y
certificacin de una persona para elaborar asesoras en Normas ISO 22000 que
comprende todo lo relacionado con seguridad alimentaria a nivel internacional, lo
cual creara mayor margen de valor a nuestros clientes.

84
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Documentacin. Presentacin de tesis, trabajos de grado y otros trabajos de
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Documentacin: Gua para numeracin de divisiones y subdivisiones en
documentos escritos. Bogot: ICONTEC, 1994. 4p. (NTC 1075).

Documentacin: Citas y notas de pie de pgina. Bogot: ICONTEC, 1995. 7p.
(NTC 1487).

Documentacin. Referencias bibliogrficas para libros, folletos e informes. Bogot:
ICONTEC, 1996. 15p. (NTC 1160).

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85
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86
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<http://www.securities.com/Benchmark/benchmark.php?sv=BCK&pc=CO>. [Citado
el 20 de Julio de 2009].

87
ANEXOS
Anexo A Formato de encuesta Empresarial

SEIROS mantenimiento de silos

INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE EL MANTENIMIENTO DE SILOS EN LAS EMPRESAS

CUESTIONARIO

SEOR
LO ESTAMOS COMUNICANDO DE DAJ INVESTIGACIONES DE MERCADO Y REQUERIMOS DE
CINCO MINUTOS DE SU TIEMPO PARA QUE USTED NOS CONTESTE 10 PREGUNTAS

1. EN SU COMPAA REALIZAN LA LIMPIEZA INTERNA DE SILOS?

SI NO

Si la respuesta es SI contine el cuestionario y si es negati va opte por la pregunta No 6

2. LA LIMPIEZA SE DEBE A?

POR NORMAS TECNICAS ICONTEC
EXIGENCIAS INTERNAS DE CALIDAD
OTRA CUAL

3. EL PROCEDIMIENTO PARA LA LIMPIEZA DE LOS SILOS ES MANUAL?

SI NO

4. LA FRECUENCIA DE MANTENIMIENTO DE LOS SILOS ES:

MENSUAL
TRIMESTRAL
SEMESTRAL
ANUAL
OTRO

5. CUANTO TIEMPO TOMA EL MANTENIMIENTO DE CADA SILO?

DE 1 A 8 HORAS
DE 8 A 24 HORAS
DE 1 A 3 DIAS
DE 3 EN ADELANTE

6. CUANTOS SILOS POSEEN

7. QUE TIPO DE SILO?

CONCRETO
METALICO
MADERA
PLASTICO
OTRO

8. QUE TIPO DE PRODUCTO ALMACENA?

88

Continuacin Anexo A

GRANOS
HARINAS
CEREALES
OTROS

9. QUE CAPACIDAD DE ALMACENAJE TIENE CADA UNO?

10. QUE EMPRESA LE PRESTA EL SERVICIO DE MANTENIMIENTO DE SILOS?

11. PARA UN SEGUNDO CONTACTO APROBARIA LA VISITA DE UN TECNICO ESPECIALIZADO?

SI NO

Si la respuesta es si no realice la pregunta No 11

12.USTED ESTA DE ACUERDO EN QUE LE ENVIEMOS INFORMACION DE MANTENIMIENTO
DE SILOS VA

CORREO ELECTRONICO
MEDIO FISICO
DE AMBAS

89

Anexo B Gastos aduaneros y logsticos, sistema rotativo.

-Gastos aduaneros

-Gastos logsticos.

90

AnexoCGastos aduaneros y logsticos, sistema en sitio.

-Gastos aduaneros.

-Gastos logsticos.

91
Anexo D balance proyectado

A
o

N
o
.

1

i
n
i
c
i
a
l

e
n
e
-
1
0

f
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b
-
1
0

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1
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1
0

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1
0

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n
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1
0

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1
0

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1
0

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1
0

o
c
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1
0

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1
0

d
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1
0

A
C
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I
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1
2

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I
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$

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$

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$

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8
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