Trabajo de Mercadotecnia 4 Parte 1

Administracin de la Mercadotecnia IV
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ETAPAS DE COMPROMISO EN EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA EXPORTACIN DE
QUINUA EN BOLIVIA
INTRODUCCIN

La presente investigacin tendr como finalidad encontrar en que etapa del compromiso del marketing
internacional se encuentra las exportaciones de la quinua Boliviana, donde se tendr como punto de partida de la
exportacin de la Quinua en Bolivia, para luego ingresar al estudio concreto de las etapas del compromiso del
marketing internacional, en donde se identificara en cul de las etapas se encuentra inmersa actualmente las
exportaciones de la Quinua Boliviana.

En el desarrollo de la presente investigacin se descubrir aspectos importantes dentro la exportacin de la
quinua Boliviana, como cuales son los productores de Quinua en nuestro pas, a que pases se exporta mas la
Quinua, que tratados existen con respecto a la exportacin de la quinua con ciertos grupos y alianzas econmicas
y otros aspectos importantes que puedan ser encontrados por medio de la presente investigacin.

La presente investigacin est destinada a determinar en qu etapa del compromiso del Marketing Internacional
se encuentra la Quinua, para lo cual solo se tratara temas de estrecha relacin con la investigacin, y no otros
aspecto relacionada con la Quinua.

Objetivos

Como en cualquier investigacin existir un objetivo general y varios objetivos especficos que ayudaran al
cumplimiento del objetivo principal, entre los que tenemos los siguientes:

Objetivo general

Determinar en qu etapa del compromiso del marketing internacional se encuentra actualmente las
exportaciones de la Quinua Boliviana

Objetivos Especficos
Teorizar aspectos fundamentales acerca de las etapas de compromiso del marketing internacional
Determinar en cuales de etapas del compromiso del marketing internacional se encuentra actualmente
las distintas regiones productoras de quinua de nuestro pas.
Identificar cules son los mercados a los que se exporta la quinua y cules son los tratados que llegasen a
existir en la exportacin de Quinua

Dentro de la presente investigacin se utilizo solo un mtodo de investigacin, el Mtodo Deductivo-
Inductivo. Ya que en cada una de las dos partes o captulos, partiremos de ideas generales para llegar a una idea
particular.

En caso de la primera parte partiremos de una idea general, que es la definicin del Marketing Internacional,
para llegar a conceptos especficos o particulares como las etapas del compromiso de marketing internacional.


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De la misma manera en el segundo captulo partiremos de una idea general y global como la conceptualizacin
de la Quinua Boliviana, para llegar a ideas o conceptos especficos como es de la exportacin de la quinua
boliviana y las etapas del compromiso del marketing internacional de la exportacin de la Quinua Boliviana.

En cuanto a la estructura del trabajo, la presente investigacin estar compuesta por una introduccin y dos
partes o captulos.

En la introduccin se detallaran tanto los objetivos generales y especficos de la presente investigacin, como as
tambin la metodologa de estudio que se empleara.

En la primera parte se desarrollo la fundamentacin terica, con respecto a los aspectos generales del marketing,
como la definicin de Marketing Internacional, y la definicin de Exportacin, para luego recin conceptualizar
las etapas de compromiso del marketing internacional.

En la segunda parte se desarrollo todo lo referido al diagnostico de las etapas de compromiso del marketing
internacional en la exportacin de Quinua en Bolivia, en donde se inicio con la identificacin de la Quinua, en
donde se trato aspectos como la definicin de la Quinua, las caractersticas y propiedades de la Quinua, la
produccin de la Quinua en Bolivia, los productos hechos a base de Quinua y que departamentos en Bolivia
producen la Quinua. Para luego recin entrar al diagnostico y anlisis de las etapas de compromiso del marketing
internacional de la quinua en Bolivia, en donde deberemos identificar en cul de las etapas de compromiso de
marketing internacional se encuentra actualmente las exportaciones de la Quinua Boliviana.

Finalmente se tendrn las conclusiones obtenidas de la presente investigacin y las recomendaciones que se
puedan dar en base a las conclusiones y a toda la investigacin.


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CAPITULO I
FUNDAMENTACIN TEORICA DE LAS ETAPAS DE COMPROMISO EN EL MARKETING
INTERNACIONAL EN LA EXPORTACIN DE QUINUA EN BOLIVIA
1.1. ASPECTOS GENERALES DEL MARKETING INTERNACIONAL
1.1.1. DEFINICIN DE MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es la realizacin de las actividades de negocios diseadas para planear, cotizar,
dirigir y cotizar el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia los consumidores y usuarios de ms de
una regin para obtener un beneficio. La nica diferencia en las definiciones de Marketing nacional y el
internacional es que las actividades de marketing ocurren en ms de un pas. Esta aparentemente pequea
diferencia en ms de un pas explica la complejidad y diversidad halladas en las operaciones
internacionales de marketing. Los conceptos, procesos y principios del marketing son aplicables
universalmente y la tarea del profesional del marketing es la misma. El objetivo de las empresas es obtener
beneficios al promover cotizar y distribuir productos para los cuales hay un mercado.
1

La posicin terica que se asume es que el marketing internacional comprende todas aquellas actividades de
marketing necesarias para vender u ofrecer un servicio a los consumidores o usuarios de otros pases y
regiones.

1.1.2. EXPORTACIN

Existen economas de exportacin y economas exportadoras. Las primeras son aquellas que se dedican a
extraer materias primas minerales agrcolas o ganaderas- que luego exportan al exterior. Generalmente en
todo el proceso de industrializacin de dichos productos interviene empresas extranjeras.
Las economas exportadoras, por el contrario, son las que fabrican productos, con materia primas propias o
importadas, vendiendo una parte en el mercado nacional y la otra en mercados internacionales.
Tambin puede hablarse de empresas exportadoras y empresas de exportacin. Las primeras son aquellas a
las que los extranjeros les compran sus productos son necesidad de salir a venderlos fuera del pas, en todo
caso en este tipo de empresas el mercado exterior no est dominado por la iniciativa empresarial sino por
tendencias coyunturales que con el paso del tiempo dejan de ser favorables y hacen desfavorable el negocio
de exportacin.
2

La posicin terica que se asume es que la exportacin comprende el flujo o la venta de materias primas,
minerales o agrcolas, y productos terminados hacia mercados extranjeros.

1
CATEORA Marketing Internacional, Editorial McGraw-Hill Interamericana, Decimocuarta edicin, Espaa, 2010
2
MERCADO Salvador, Comercio Internacional: Mercadotecnia internacional Importacin exportacin, Editorial Limusa, Cuarta
Edicin, Mxico, 2000

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1.2. ETAPAS DE COMPROMISO EN EL MARKETING INTERNACIONAL

1.2.1. INEXISTENCIA DE MARKETING DIRECTO EN EL EXTERIOR:

La compaa no realiza una atencin activa hacia los clientes fuera de sus fronteras nacionales; sin
embargo, sus productos pueden llegar a los mercados extranjeros.
3

En este caso la posicin terica que se asume, es que la inexistencia de marketing directo en el exterior se
da cuando una empresa no tiene intencin alguna de vender sus productos a mercados extranjeros, pero aun
as sus productos pueden llegar a estos, por medio de personas de otros pases que llegan al pas de origen
del producto, lo compran y lo van a vender a otros pases, sin autorizacin del productor.

1.2.2. MARKETING POCO FRECUENTE EN EL EXTERIOR:

Las ventas a los mercados extranjeros se hacen conforme si los bienes estn disponibles (causados por
variaciones o excedentes en los niveles de produccin), con poca o ninguna intencin una representacin
continua de mercado. Los excedentes estn caracterizados por su naturaleza temporal.
4

La posicin terica que se asume, es que el Marketing poco frecuente en el exterior se da cuando una
empresa solo vende a mercados extranjeros, los excedentes o sobrantes que hayan llegado a tener en su
proceso de produccin, aqu no existe todava un inters de comercializar permanente mente sus productos
hacia el exterior.

1.2.3. MARKETING REGULAR EN EL EXTERIOR:

En este nivel las empresas tendrn una capacidad productiva permanente dedicada a producir bienes que
sern comercializados de manera continua en los mercados extranjeros. Una empresa puede operara en el
exterior a travs de intermediarios extranjeros o pueden tener su propia fuerza de ventas o subsidiarias de
ventas en los mercados extranjeros importantes. El objeto primordial de las operaciones y la produccin es
cubrir las necesidades del mercado nacional.
5

La posicin terica que se asume, es que el Marketing regular en el exterior se da en aquellas empresas que
ya tiene intencin de vender sus productos en los mercados internacionales, pero aun as el mercado
nacional sigue siendo el ms importante para estas empresas.

1.2.4. MARKETING INTERNACIONAL

Las empresas estn completamente comprometidas e involucradas en las actividades de marketing
internacional. Estas compaas buscan mercados por todo el mundo y venden productos que son el resultado
de una produccin planeada para mercados en varios pases. Esto generalmente implica no solo el
marketing sino tambin la produccin de bienes fuera de su mercado nacional.
6

3
4
5
6

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La posicin terica que se asume, es que el Marketing Internacional, se da en aquellas empresas que ya
estn totalmente comprometidas a la produccin y venta de sus productos en el exterior, estas empresas ya
no solo piensan en la venta, sino tambin en instalar plantas de produccin de sus productos en otros pases.

1.2.5. MARKETING GLOBAL

Las compaas tratan al mundo, incluyendo a su mercado de origen, como un solo mercado.
Una compaa global desarrolla una estrategia que refleje las necesidades comunes del mercado entre
muchos pases para maximizar beneficios a travs de la estandarizacin global de sus actividades
empresariales.
7

La posicin terica que se asume, es que el marketing global se da en aquellas empresas que han llegado
ms all del marketing internacional, ya que el mundo entero es su mercado, la caracterstica es que las
empresa deben ofrecer sus producto lo mas estandarizado posible a todo el mundo.

7

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CAPITULO II
DIAGNOSTICO DE LAS ETAPAS DE COMPROMISO EN EL MARKETING INTERNACIONAL EN
LA EXPORTACIN DE QUINUA EN BOLIVIA

2.1. IDENTIFICACIN DEL LA QUINUA

2.1.1. DEFINICIN DE LA QUINUA

La Quinua (Chenopodium quinoa willd) es el grano de origen andino de grandes cualidades nutricionales
que Bolivia ofrece al mundo. La quinua Real fue el principal alimento de los Incas y otras culturas andinas
y se produce nicamente en las regiones aledaas a los salares de Uyuni y Coipasa a 3.600 metros sobre el
nivel del mar.
8

2.1.2. CARACTERSTICAS Y PROPIEDADES DE LA QUINUA

La Quinua Real es el nico grano conocido que provee todos los aminocidos esenciales para el organismo
humano (leucina, isoleucina, lisina, metionina, fenilalamina, tereonina, triptfano y valina), con un
contenido de protena por medio de 12,5 a 15%. Comparada con los cereales, la Quinua Real tiene mayor
cantidad de fsforo, potasio, magnesio, hierro y calcio, sin mucho aporte de caloras, hacindola muy
apetecible por los consumidores que vigilan su dieta.
9

La quinua es un producto con caractersticas de alto valor nutritivo: tiene 36% ms protena que el trigo,
73% ms de fibra y 23% menos de humedad (Tapia, 2000). Este buen equilibrio protena - aminocido
convierte a este seudo cereal en un grano de fcil asimilacin en la dieta humana.

Como un dato curiosos La NASA est desarrollando un sistema nombrado CELSS (Sistema ecolgico
controlado para mantener la vida) para equipar sus cohetes en los viajes espaciales de larga duracin. Este
sistema va a usar plantas para recoger el dixido de carbn de la atmsfera y generar alimento, oxigeno y
agua para la tripulacin. Plantas selectas deben tener una composicin nutritiva excelente y un ndice alto
de cosecha. La quinua est entre estas plantas selectas debido a su alto contenido de aminocidos esenciales,
vitaminas y minerales. Adems la quinua ofrece ambos, granos y hojas, para la alimentacin humana. La
saponina de las semillas puede ser usada como detergente y medicina durante los viajes.
10

2.1.3. PRODUCCIN DE LA QUINUA EN BOLIVIA

Bolivia a nivel mundial, produce aproximadamente el 46 % de la quinua, Per produce cerca del 30 % y en
conjunto pases como EE.UU, Ecuador, Colombia, Chile y Argentina Producen alrededor del 24%.

8
Asociacin Nacional de Productores de Quinua ANAPQUI, www.anapqui.bo
9
10
Situacin actual al 2008 de la Quinua real en el altiplano sur de Bolivia , Fundacin FAUTAPO, programa complejo productivo Altiplano Sur

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En los ltimos 5 aos, la superficie de produccin de quinua se incremento en un 23%, es decir 10.148 Has.
A nivel nacional alcanzando en el ao 2010 a 53.701 Has. Las exportaciones en la gestin 2009 pasaron las
14.000 toneladas generando un ingreso de 43 millones de dlares.
11

En la produccin de la quinua en Bolivia interviene la ANAPQUI - Asociacin Nacional de Productores de
Quinua. Esta asociacin de productores de Quinua inici operaciones el 3 de diciembre de 1983, como una
Asociacin Nacional. Se encuentra ubicada en el Altiplano Sur de Bolivia, en la cuenca del salar de Uyuni y
Coipasa, a una altura de 3.600 a 3.800 metros de altitud.

ANAPQUI agrupa cerca de 1000 pequeos productores tradicionales de qunua, congregados en 7
Asociaciones Regionales. ANAPQUI se ha enfocado a capturar en el mercado parte del valor de la
produccin que los intermediaros enajenaban a los productores.
Los productores cuentan con unas pequeas fbricas para la obtencin de hojuelas de qunua, pipocas de
quinua, harina de qunua, las cuales son inspeccionadas y certificadas peridicamente para garantizarnos
que sean productos biolgicos.

En la asociacin funciona el Programa de produccin de qunua natural (PROQUINAT) desde 1992, cuyo
objetivo principal es el control, seguimiento, certificacin interna y la promocin de la agricultura ecolgica
en el cultivo de la quinua, y tambin existe el proyecto de capacitacin, educacin y comunicacin
(PROCEC), ahora en su segunda fase denominado PUKARA, que da nfasis a la formacin de lderes y la
formacin de sus empleados, llegando a beneficiar a ms de 1800 familias.

Cuando hablamos de la produccin de la A nivel provincial, Nor Lpez del departamento de Potos, presenta
la mayor cantidad de productores de quinua permanentes: 1537 familias, esto se debe a que aparte de la
quinua, la actividad del turismo les permite generar ingresos para quedarse durante todo el ciclo agrcola. Le
sigue la provincia Ladislao Cabrera del departamento de Oruro con 1438 familias permanentes;
posteriormente, se encuentra Antonio Quijarro con 1193 familias, ambas presentan comunidades con
caractersticas agroganaderas. A continuacin detallaremos el nmero de familias productoras permanentes
y temporales en Bolivia.
12

Fuente: Situacin actual al 2008 de la Quinua real en el altiplano sur de Bolivia, Fundacin FAUTAPO, programa complejo
productivo Altiplano Sur. Documento PDF.

11
12
Poblacion productora de quinua en el
altiplano sur
N Familias productoras
temporales 8138
N Familias productoras
permanentes 6288

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A continuacin detallaremos solo algunas de las principales plantas productoras e industrializadoras de la quinua
en el territorio boliviano:

PLANTAS BENEFICIADORAS E INDUSTRIALIZADORAS DE QUINUA REAL
EN FUNCIONAMIENTO
13

PLANTA
BENEFICIADORA
UBICACIN CAPACIDAD
DE LA
PLANTA

PRODUCTOS
DESARROLLADOS
APOYO
FINANCIERO
PPQS
APQUISA: Asociacin de
Productores de Quinua en
Salinas
QUINBOLSUR S.R.L. :
Quinua Boliviana del Sur
PROQUIRCA S.A.
Procesadora de Quinua
ANDEAN SUNRISE

ANAPQUI: asociacin
nacional de productores de
quinua
EIPEA SRL: Empresa
Exportadora e Importadora de
productos Ecolgicos
Andinos S.R.L.
SINAI S.R.L.
EXPROCOQUIN S.R.L.

PROQUINBOL

JATARI
PROANBOL: Productos
Andinos Bolivia
SONAPTO
QUINOA BOL S.R.L.
SAITE SRL.
IRUPANA
ANDEAN VALLEY
APQUINQUI
CECAOT
REAL ANDINA
CEDEINKU
CONSORCIO LIPEZ
COMERCIALIZACIN
APRO-A
APROQUIGAN
CORMAX
AGROINSA

Salinas
Salinas

Salinas

Salinas

Huari

Challapata

Challapata

Challapata
Challapata

Challapata

Oruro
Oruro

Oruro
Lahuachaca
El Alto
El Alto
La Paz
Uyuni
Uyuni
Uyuni
San Agustn
Nor Lipez

Nor Lpez
Llica
Uyuni
San Agustin
60 TM/mes
7 TM/da

750 TM/ao

800 TM/ao

20 qq/da

200 qq/da

720 TM/ao

1600 TM/ao
8 TM/da

3 TM/da

2000 TM/ao
600 TM/ao

80 qq/da
3000 TM/ao
4000 TM/ao
3000 TM/ao
2800 TM/Ao
200 qq/Mes
2800 TM/Ao
1000 TM/ao
4 TM/da
Microempresas

Artesanales

200 qq/mes
200 qq/Mes
Quinua perlada
Quinua perlada

Quinua perlada

Quinua perlada

hojuelas, pipocas,

Quinua perlada, harina de quinua
hojuelas, quinua y pipocas

Quinua perlada

Quinua perlada convencional
Quinua perlada

Hojuelas, harina, extrusados,
manjar
Quinua perlada Pipocas
Quinua perlada Harina

Quinua perlada, harina, insulados
Quinua perlada, hojuelas y harina
Harina Integral, Pan, Refrescos
Perlada Hojuelas Pipocas
Quinua perlada Smola, hojuelas
Pipocas, Perlada Hojuelas
Perlada Hojuelas Extrusados
Jugos Grano Perlado Quinua
Perlada, Charqui
Quinua perlada
Planta Artesanal Pito Quinua
Lavado de quinua
Quinua perlada, Derivados:
pipocas, turrones
CONPAC
FDTA-DER PA

PAER PAR

FDTA
FORDESIF
PAER

USAID

IDEPRO FDTA-
DER

FONDESIF
PRODEM

FTDA-DER

MAROMA

CPTS
ANAPQUI
FDTA-DER

PAER FDTA
ANAPQUI

FDTA-DER

ANAPQUI
Fuente: Situacin actual al 2008 de la Quinua real en el altiplano sur de Bolivia, Fundacin FAUTAPO, programa complejo productivo
Altiplano Sur. Documento PDF.

13

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2.1.3.1. PRODUCTOS HECHOS A BASE DE QUINUA

Entre los principales productos hechos a base de quinua por las organizaciones componentes de la
ANAPQUI destinados especialmente a la exportacin tenemos:
Quinua Perlada, Roja y Negra (primera Clase)
DESCRIPCION:
Quinua Real en grano, procesado para la exportacin, se caracterizan por sus colores Perla, Roja y Negra de
grano grande, debido a esto es la variedad Real. Tiene una amplia gama de aplicaciones y puede sustituir el
arroz y la smola. (Como acompaamiento a las carnes, las ensaladas y otros).
Hojuelas de Quinua
DESCRIPCION:
Las hojuelas de quinua se puede utilizar de una manera similar a la avena: para el desayuno con leche y
como ingrediente para las barras energticas y el muesli.
Harina de Quinua
DESCRIPCION:
La harina de Quinua aumenta el valor nutritivo de cualquier alimento; en pastas, panes, galletas, etc.
Pipocas de Quinua
DESCRIPCION:
Excelente ingrediente para hacer muesli, barras del cereal, turrones, dulces y caramelos; acompaa en las
tartas y el helado, etc.
14

2.1.3.2. DEPARTAMENTOS PRODUCTORES DE QUINUA

La Quinua es un cereal originario de Bolivia y Per, se cultiva en la zona altiplnica (departamentos de La
Paz, Oruro y Potos). Es la principal fuente alimenticia de los pobladores de estas zonas.

La cadena Productiva de la quinua est comprendida de la siguiente manera
15
:

DEPARTAMENTO PROVINCIA N HABITANTES
Oruro Ladislao Cabrera
Eduardo Avaroa
17.161 habitantes
32.036 habitantes
Potos Antonio Quijarro
Daniel Campos
Nor Lpez
39,168 habitantes
11. 324 habitantes
12.853 habitantes

Fuente: Asociacin Nacional de Productores de Quinua ANAPQUI,

14
15

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2.2. ETAPAS DE COMPROMISO EN EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA EXPORTACIN DE
LA QUINUA EN BOLIVIA
El punto central de la presente investigacin es encontrar en que etapa del compromiso del marketing
internacional se encuentran actualmente las exportaciones de la Quinua Boliviana.
2.2.1. INEXISTENCIA DE MARKETING DIRECTO EN EL EXTERIOR EN LA EXPORTACIN DE LA
QUINUA EN BOLIVIA
Aunque una mayor parte de los productores de Quinua bolivianos le han prestado mayor inters a la exportacin
de Quinua aun siguen existiendo algunos productores que solo dedican su produccin para el consumo interno.
A continuacin citaremos algunas de las empresas que se dedican a la produccin como as tambin a la
industrializacin de la Quinua en productos terminados destinados solamente al consumo nacional
16
:

NOMBRE DE LA PLANTA TIPO DE
PLANTA
UBICACIN PRODUCTOS
DESARROLLADOS
MERCADO DE
DESTINO
PROANAT (Procesadora de
Alimentos Naturales)
BOLIVIAs FRUIT
CONAMAT
EL PUNTO NATURAL

MIKUNIY (OESER)
ORO DEL CAMPO
Productos naturales Wara
(LAYSAA SRL)
TENATUR

TONUT Cereales Andinos S.A.
Artesanal

Industrial
Industrial
Industrial

Industrial
Industrial
Industrial
Industrial

Industrial
Cochabamba

Cochabamba
Cochabamba
Cochabamba

Cochabamba
Cochabamba
Cochabamba
Cochabamba

Cochabamba
Pipocas, turrones, granolas

Quinua perlada, granolas
Quinua en grano, harinas
Quinua perlada, hojuelas, refrescos,
harina, desayunos en polvo en base a
quinua
Snaks, granolas, pipocas de quinua
saborizada
Multicereal con quinua, turrones
Snaks de quinua, musli, extrusados
Harina de quinua Instantnea,
desayunos en polvo Mercado
nacional
Turrones de quinua, multicereal con
quinua
Mercado nacional

Mercado nacional
Mercado nacional
Mercado nacional

Mercado nacional
Mercado nacional
Mercado nacional
Mercado nacional

Mercado nacional

2.2.2. MARKETING POCO FRECUENTE EN EL EXTERIOR EN LA EXPORTACIN DE LA QUINUA EN
BOLIVIA
En territorio boliviano aun existen ciertos productores que pese al auge de la exportacin de la Quinua solo
producen la quinua solo para abastecer al mercado nacional, y solo comercializan el sobrante a nivel
internacional. Dentro de este grupo podemos encontrar los siguientes
17
:

16
17

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NOMBRE DE LA
PLANTA
TIPO DE
PLANTA
UBICACIN PRODUCTOS
DESARROLLADOS
MERCADO DE
DESTINO
CONSORCIO LIPEZ

APROQUIGAN

ANDEAN SONRICE
S.R.L.

Semi industrial

Artesanal

Industrial
Nor Lipez

Llica

Huari
Quinua Perlada, hojuelas,
quinua coa, pipocas, sopas
Quinua perlada, pipocas, pito

Quinua perlada, hojuelas,
pipocas, turrones
Nacional e internacional

Empresas exportadoras y
mercado nacional
Empresas exportadoras,
mercado nacional

2.2.3. MARKETING REGULAR EN EL EXTERIOR EN LA EXPORTACIN DE LA QUINUA EN
BOLIVIA
Dentro del territorio nacional existen algunas organizaciones que ya se han adentrado a esta etapa del
compromiso del marketing internacional, estas son
18
:

NOMBRE DE LA
PLANTA
TIPO DE
PLANTA
UBICACIN PRODUCTOS
DESARROLLADOS
MERCADO DE DESTINO

SAITE SRL.

IRUPANA

TUNUPA

SINAI S.R.L.
CECAOT

Industrial

Industrial

Industrial

Semi industrial
Industrial

El Alto

El Alto

Oruro

Challapata
Uyuni

Quinua perlada, graneada, hojuelas y
harina extrusados, harina integral,
Quinua Quinua perlada, pipocas, pan,
refrescos
Pipocas, quinua perlada

Quinua perlada convencional
Quinua Perlada, harina, smola,
hojuelas, hojuela precocida, Pipocas.

Industrial EEUU. Europa y
Brasil, mercado nacional
EEUU, Australia, Israel, Brasil,
mercado nacional
Exportacin y mercado nacional

30% mercado local, 70% Per
Holanda, Francia, Estados
Unidos, Canad, mercado
nacional

2.2.4. MARKETING INTERNACIONAL EN LA EXPORTACIN DE LA QUINUA EN BOLIVIA
Actualmente las exportaciones de la Quinua Boliviana se encuentran en esta etapa del compromiso del
marketing internacional, esto est fundamentado en base a lo siguiente:

Los atributos nutritivos de la quinua fueron identicados por la NASA, y la utilizaron como alimento
para los astronautas, gracias a esto, nace el inters internacional sobre el producto. Durante el primer
quinquenio de los aos ochenta, las exportaciones bolivianas de quinua estuvieron dirigidas al Per por montos
que oscilan entre $us 3.440 y $us 114.000. A partir de 1986 se amplan mercados y aumentan volmenes y
valores, alcanzando en 1991 a 620 TM, con un valor de $us 621.000. Bolivia tiene el 46% del mercado de la

18

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Quinua Real. Per le sigue con el 42% con otras variedades; y Estados Unidos ocupa el tercer lugar con el 6,3%
de la produccin mundial (CEPROBOL, 2008).
El mercado orgnico absorbe ms del 90% de las exportaciones bolivianas, la mayora de quinua en grano. An
se considera el mercado de alimentos Kosher como un mercado potencial. Bolivia es el principal productor y
exportador de quinua orgnica en el mundo, sus exportaciones alcanzan a ms del 80% del comercio
internacional del producto despus estn Per y Ecuador, en ese orden, tambin con quinua orgnica (FDA
DER 2006). El Cuadro 84, muestra los montos exportados por Bolivia, y los pases de destino.
Las exportaciones bolivianas tienen como principales destinos los mercados de la UE (Unin Europea) y de
Estados Unidos de Norte Amrica (USA), entre ambos adquirieron 93% del volumen exportado el 2000, 83% el
2004 y 70% el 2007. Este porcentaje va bajando porque se va incrementando la demandada en los otros pases.
En la UE las exportaciones se concentran en tres pases, Francia, Holanda (Pases bajos) y Alemania.
El siguiente grafico, muestra claramente el comportamiento de las exportaciones donde se verifica un constante
incremento hasta el 2007. Sin embargo, por primera vez el ao 2008 ha presentando un decrecimiento en el
volumen total exportado, pasando de 10.640 TM para el 2007 a 10.308 TM para el 2008. En este mismo periodo,
si bien observamos que la parte de mercado de los EEUU ha incrementando, observamos que la importacin de
quinua se ha reducido fuertemente en todos los pases europeos a excepcin de Dinamarca e Italia.
19
.
Incremento de la Demanda internacional de la Quinua

Este incremento en la demanda de la Quinua logro a su vez que el precio del quintal de quinua sufra un ascenso
impresionante.
El quintal de Quinua logr cifras rcords en 2011, puesto que en 2005 su costo era de alrededor de 280
bolivianos y el ao pasado lleg hasta los 800 bolivianos, debido a la alta demanda que existe del producto, de
acuerdo a datos de la Cmara Boliviana de Exportadores de Quinua (Cabolqui).
En 2005 la quinua costaba alrededor de 280 bolivianos el quintal, el ao pasado (2011) lleg hasta 800
bolivianos, inform el presidente de Cabolqui, Javier Fernndez.

19

Ao
Cantidad (TM) Ao Cantidad (T
M) 1995 1491.92 2002 2013.84
1996 1714.29 2003 2559.75
1997 1775.56 2004 3565.55
1998 1413.21 2005 4781.00
1999 2031.97 2006 7641.00
2000 1422.74 2007 10604.00
2001 2119.01 2008 10308,00

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Se estima que las exportaciones del producto superaron los 50 millones de dlares de la gestin pasada, 834%
ms que el registrado en 2005.
20

A continuacin se detalla la evolucin del precio, tanto del quintal de la quinua, como as tambin de algunos
productos hechos a base de Quinua.

Evolucin del precio del quintal de la Quinua

Meses Ao Precio
Bs/qq
Meses Ao Precio
Bs/qq
Septiembre 2001 140 Julio 2005 245
Septiembre 2002 160 Octubre 2006 255
Octubre 2003 170 Junio 2007 265
Febrero 2004 200 Octubre 2007 275
Abril 2004 210 Enero 2008 320
Mayo 2004 220 Marzo 2008 375
Junio 2004 245 Mayo 2008 420
Julio 2004 250 Junio 2008 450 - 650
Agosto 2004 255 Julio 2008 670 700
Enero 2005 270 Septiembre 2008 700 - 720
Mayo 2005 240
Evolucin del precio de los productos hechos a base de Quinua

Producto

Precios 2007 Precios 2008
Local Exportacin Local Exportacin
Grano perlado 6 Bs/kg 1250 $us/TM 25 Bs/kg 3150 $us/TM

Hojuelas 10 Bs/kg s/d 40 Bs/kg 3250 $us/TM

Pipocas 20 Bs/kg s/d s/d 5500 $us/TM
Harinas 6 Bs/kg s/d 30 Bs/kg 3100 $us/TM

Por todo lo anterior en el territorio boliviano las principales asociaciones productoras de la Quinua ya se han
interesado ntegramente en atender y satisfacer la demanda de mercado internacional, haciendo que la
exportaciones bolivianas de Quinua ingresen a esta etapa.

A continuacin detallaremos solo algunas de las empresas bolivianas que se dedican a la produccin y
exportacin de quinua como materia prima o como producto, a otros pases, ya sea como grano de quinua o
como productos con valor agregado
21
.

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www.opinion.com
21

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ORGANIZACIONES PRODUCTORAS DE QUINUA DESTINADA A LA EXPORTACIN A OTROS
PASES

NOMBRE DE LA
PLANTA
TIPO DE
PLANTA
UBICACIN PRODUCTOS
DESARROLLADOS
MERCADO DE DESTINO
LA CORONILLA

ANDEAN VALLEY

QUINOA FOODS

QUINOA BOL S.R.L.

JATARI

ANAPQUI

PROANBOL
SONAPTO
QUINBOLSUR S.R.L.
EIPEA SRL:
EXPROCOQUIN
S.R.L.

Industrial

Industrial

Industrial

Industrial

Industrial

Industrial

Industrial
Industrial
Industrial
Industrial
Industrial
Cochabamba

La Paz

La Paz

Lahuachaca

Oruro

Challapata

Oruro
Oruro
Salinas
Challapata
Challapata

Fideos, snaks y pops de quinua,
extrusados
Quinua perlada, hojuelas,
pipocas, pastas
Quinua perlada, hojuelas, harina
de quinua

Quinua perlada, Pipocas

Quinua perlada, hojuelas, harina
de quinua y Pipocas
Quinua perlada
Quinua perlada, pipocas, harina
Quinua perlada
Quinua perlada
Quinua perlada
Italia, Inglaterra, Suiza,
Espaa,
Canad, Australia, Chile y
Brasil
Exportacin

Exportacin

Canad, EEUU, 7 pases de
Europa
Europa y Asia

Suiza, Inglaterra, Colombia,
Chile, Brasil
Harina Holanda y Alemania
Europa, Asia, EEUU
EEUU, Japn e Israel
Japn y EEUU
Unin Europea

Como podemos ver estas asociaciones productoras de Quinua dentro del territorio nacional ya exportan a tres
continentes, como Amrica, Europa y Asia. Inclusive algunas de ellas ya exportan la Quinua con Valor agregado
como las Pipocas de quinua, los Fideos de Quinua e Harina de Quinua.
Estas organizaciones ya tienen planificado producir la Quinua especialmente para el comercio internacional.
Esto se da por que la Quinua ha sido muy demandada dentro de estos mercados, por su alto valor nutricional ya
mencionados anteriormente.
2.2.5. MARKETING GLOBAL EN LA EXPORTACIN DE LA QUINUA EN BOLIVIA
Pese a que las exportaciones de la Quinua Boliviana se han incrementado en una manera extraordinaria, este
producto aun no ha llegado a ser exportado a todo el mundo o por lo menos a una mayora de los pases del
mundo.
Por lo que se llega a la conclusin de que las exportaciones de la Quinua Boliviana todava no se encuentran en
esta etapa del compromiso del marketing internacional, pero esto no quiere decir que no se pieda llegar a estar en
esta etapa en un futuro.


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CONCLUSI ONES
Las conclusiones que se obtuvieron en la presente investigacin son las siguientes:
Que las exportaciones de la quinua boliviana se encuentra en la etapa de
Marketing Internacional dentro de las etapas de compromiso de marketing
internacional.

Que el incremento en las exportaciones de la Quinua se deben a la alta demanda
internacional por dicho cereal, debido a sus grandes propiedades vitamnicas.

Que esta alta demanda a nivel internacional por la Quinua Boliviana ha hecho que
el precio de la misma se eleve a niveles altsimos, ya que antes el Quintal de
Quinua costaba alrededor de 280 bs. Actualmente tiene un costo de ms de 100
Sus.

Que las exportaciones de la Quinua se destinan cada vez a ms pases, ya que en
un principio solo se exportaba a los EEUU y la Unin europea.

Que pese al increble incremento de las exportaciones de la Quinua Boliviana,
todava no se ha podido entrar en la etapa de marketing global dentro de las etapas
de compromiso del marketing internacional.

Que las exportaciones de los productores de Quinua en el departamento de potos
han quedado en la etapa de Marketing Regular en el Exterior dentro de las etapas
de compromiso del Marketing Internacional, debido a que todava no se le ha
prestado la importancia debida al mercado internacional.


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RECOMENDACI ONES
En base a los resultados de la presente investigacin, se proponen las siguientes
recomendaciones:
Buscar ms y mejores mercados internacionales, como el caso de Australia,
Sudfrica y pases asiticos para la Quinua Boliviana.

Aumentar los cultivos de Quinua en nuestro pas, para que de esa manera se
consolide como el mayor exportador de Quinua y logre copar la mayora de los
mercados internacionales, dejando fuera a la competencia de otros pases.

Diversificar aun ms la exportacin de la quinua en productos con valor agregado,
como sopas y comidas deshidratadas hechas a base de quinua.

Pedir mayor apoyo al estado, tanto para la produccin de la Quinua, como para
conseguir ms y mejores mercados a nivel mundial, adems de solicitar algn
subsidio que se pueda dar a las exportaciones de la Quinua Boliviana


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BIBLIOGRAFA
CATEORA Marketing Internacional, Editorial McGraw-Hill Interamericana,
Decimocuarta edicin, Espaa, 2010

MERCADO Salvador, Comercio Internacional: Mercadotecnia internacional
Importacin exportacin, Editorial Limusa, Cuarta Edicin, Mxico, 2000

www.opinion.com

www.anapqui.bo, Asociacin Nacional de Productores de Quinua ANAPQUI,

Situacin actual al 2008 de la Quinua real en el altiplano sur de Bolivia ,
Fundacin FAUTAPO, programa complejo productivo Altiplano Sur.
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