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PROPSITO DE
ALIANZAS
GESTIN DE LA
-.ESTRAT GICAS
ALIANZA
I - -- - -
I
I
inmersin
I
1-- - - - - --1
I
I
I
Motivos
I
. . _----------- I
I l________
I
ENTORNO
~ lnstitucional
: Organlza:lvo
I Competitivo
,-----------------1
I
Adaptacin y
I
I I
I
Evolucin del sector
I
I I
------------------
Fuente: Martnez, 2003
Investigaciones Europeas Vol.l O,N3, 2004, pp. 189-207
Negociacin y
establecimiento ~
de expectativas
de {valor
conjunto
Co-evolucin
de direccin,
estructura y
prctica
ISSN: 1135-2523
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Martn Alczar, F., Martinez Fierro, S .
Desde este planteamiento, la decisin de entrar en una alianza y su estructura, depende
de las condiciones iniciales, de su predominio en el sector y de las fuerzas reguladoras,
institucionales y culturales. Ello conlleva la consideracin de elementos organizativos
relacionados con la confianza, la morfologa de las alianzas, la aparicin de condiciones
asimtricas y estabilidad alo largo del tiempo (Koza y Lewin, 1998). Un esquema amplio en el
que se representan todos estos aspectos de la Teora Co-evolutiva de Alianzas y las variables
que se estudian, puede contemplarse en la figura l. A continuacin desglosamos cada uno de
los elementos de dicha perspectiva indicando su contribucin para el estudio del proceso de
formacin y desarrollo de alianzas estratgicas.
3.1. Propsitos de las alianzas
El motivo por el que se constituyen las alianzas va a orientar a sus socios sobre sus
caractersticas, condicionando su forma. Adems, su comprensin por parte de todos los
partcipes en el acuerdo, facilitar la inmersin de la alianza en la estrategia de cada una de las
empresas y su evolucin conjunta, constituyendo uno de los pilares bsicos de la teora
evolutiva.
La formalizacin de una alianza puede entenderse como una respuesta alternativa para
llevar a cabo una estrategia concreta que, sin embargo, puede abordarse mediante la puesta en
prctica de otras opciones estratgicas (Hitt et al., 1997). La eleccin de una u otra alternativa
est condicionada por mltiples variables. A este nivel de anlisis, obtener un modelo que
explique las decisiones de una empresa como respuesta estratgica particular en unas
circunstancias concretas es bastante dificil (Koza y Lewin, 1998). Tradicionalmente, la
decisin de entrar en una alianza ha sido explicada a travs de diversos enfoques tericos, de
caracteres econmicos, organizativos, estratgicos o sociolgicos (Escrib, 2003).
En el mbito que nos ocupa, la formacin de una alianza puede ser, igual que en el caso
de su estrategia, una decisin orientada a la explotacin de capacidades existentes o a la
exploracin de nuevas oportunidades (Koza y Lewin, 1998). Esta decisin constituye la
primera etapa del proceso de formacin de alianzas y supedita las fases posteriores de manera
que los objetivos, actividades y estructura de la alianza, estarn condicionados por su propsito
y, por tanto, variarn en funcin de ste.
El modelo de exploracin y explotacin en aprendizaje organizativo de March (1991),
permite analizar las adaptaciones de las empresas para hacer frente alos cambios que ocurren a
nivel de lapoblacin organizativa. En este modelo, que es coherente con uno de los principios
de la Teora Co-evolutiva de Alianzas, se establece que la intencin o el propsito de las
empresas pueden variar en un continuo que va desde la estrategia exploradora a la explotadora
(Koza y Lewin, 1998; Levinthal y March, 1993; March, 1991). La primera, exploracin, est
asociada con la investigacin en nuevos mbitos, como descubrir nuevas oportunidades para
crear riqueza y aumentar la rentabilidad. Ello implica innovacin, investigacin, asuncin de
riesgo, construir nuevas capacidades, introducir nuevas lneas de negocios, e inversiones en la
capacidad de absorcin de la empresa (Lane y Lubatkin, 1998; Cohen y Levinthal 1990). Por
otro lado, la explotacin est asociada con el incremento de la productividad del capital y de
los activos empleados, mejorando y redefiniendo las capacidades y tecnologas existentes, la
estandarizacin, larutina y lareduccin sistemtica de costes.
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El proceso de alianzas estratgicas desde el enfoque de la teoria evolutiva de alianzas
Las alianzas de exploracin implican el deseo de descubrir nuevas oportunidades,
facilitando el aprendizaje o explorando expectativas de sus socios. Es decir, a mayor propsito
explotador, ms organizada estar la alianza para conseguir los resultados de rendimiento. En
caso contrario, a mayor propsito explorador, ms organizada para conseguir objetivos de
aprendizaje. Mientras que con las alianzas de explotacin se pretende alcanzar objetivos de
rendimiento especficos o renovar expectativas crecientes de los socios. Ello implica la
maximizacin conjunta de activos complementarios al compartir los resultados de una
actividad de negocios. La forma estructural ms comn de este tipo de acuerdos son las
licencias, franquicias y redes, en la que una de las partes explota algunas de las capacidades
centrales de la otra (Koza y Lewin, 1998).
La decisin por estrategias de explotacin y/o exploracin puede venir influida por las
rentabilidades esperadas de tales estrategias, la cognicin gerencial del entorno y el propsito
estratgico. En cuanto a la rentabilidad, March (1991) y Levinthal y March (1993) han
demostrado que es ms cercana en el tiempo y superior en estrategias de explotacin de
capacidades existentes que en casos de exploracin de nuevas oportunidades, lo que refuerza la
preferencia de las primeras. As, Koza y Lewin (1998) sugieren que las alianzas de explotacin
predominarn ms que las de exploracin. Por otro lado, el entorno en el que actan las
empresas puede ser estable o altamente cambiante, siendo diferente el efecto que tiene en cada
uno de ellos el carcter explotador o explorador de las estrategias. As, un enfoque dirigido a
explotar capacidades existentes puede llevar a posicin competitiva ms fuerte en mercados
estables, pero en entorno s competitivos cambiantes, podra tener un efecto negativo (Levinthal
y March, 1993). Por tanto, las alianzas estratgicas se pueden considerar como respuestas de
adaptacin de las empresas a los cambios del entorno (Park et al., 2002). En tercer lugar, las
empresas socios pueden tener un propsito estratgico explotador o explorador, que
condicionar el tipo de estrategia a seguir. Para ello, habra que tener presente que las alianzas
explotadoras estn orientadas a alcanzar objetivos de rendimiento especficos, mientras que las
exploradoras pretenden facilitar el aprendizaje (Koza y Lewin, 1998).
La aplicacin de la perspectiva evolutiva de alianzas al estudio del proceso de las
mismas, permite, en las primeras etapas, al tomar la decisin de formalizar un acuerdo de
cooperacin, tener en consideracin los cambios que se puedan producir en el entorno, al
mismo tiempo que la coherencia de los objetivos de la propia alianza con los de la estrategia
que ser implantada para conseguirlos. Este aspecto da una visin ms amplia y evolutiva que
cualquiera de los enfoques tradicionales, en los que las razones de entrar en laalianza vendran
explicadas por situaciones ms estticas, y en la mayora de los casos teniendo en cuenta los
elementos anteriores de forma aislada.
3.2. Adaptacin de la alianza ala estrategia de la empresa
La decisin de formalizar una alianza de carcter explotadora o exploradora debe
tomarse en coherencia con la estrategia que siga la empresa. As, Ario y De La Torre (1998),
demuestran que las alianzas evolucionan conjuntamente con la estrategia de la empresa, de
manera que cuando la estrategia de la empresa evoluciona, el motivo inicial de la alianza
cambiar. Las experiencias especficas, relacionada con los acuerdos, deben ser reinterpretadas
a la luz de la evolucin de la estrategia de la empresa. Por tanto, si no se realiza un anlisis
previo de dicha coherencia, surgirn conflictos en la gestin de las alianzas como consecuencia
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de que la estrategia de cada uno de los miembros del acuerdo no se corresponda con el motivo
o propsito del mismo (Koza y Lewin, 1999).
Estos razonamientos nos llevan a sealar que el ajuste entre laestrategia de las empresas
socios y el propsito de las alianzas es un factor importante que puede influir en el desarrollo
del acuerdo y en el xito del mismo, afectando al proceso de desarrollo de las alianzas. El
propsito estratgico de una alianza debe ser coherente con el global de las empresas que la
forman, siendo necesario comprender la razn estratgica de la propia alianza y si est
claramente articulada y relacionada con los objetivos estratgicos de los socios potenciales
(Ring, 2000b; Medcof, 1997). As, cuando las alianzas son una parte integral de las estrategias
de las empresas, pueden contribuir ala creacin de valor atravs de diversas fuentes (Ireland et
al.,2002).
En este sentido, cuando el diseo y la gestin de las mismas coinciden con los
propsitos explotadores o exploradores de los socios, es ms probable que se desarrolle la
confianza entre ellos (Koza y Lewin, 1998). ste es un elemento que ha sido considerado como
un factor clave para el xito de las alianzas (Ring, 2000a). Por tanto, se convierte en un aspecto
a considerar en la seleccin de los partcipes en el acuerdo, ya que a mayor ajuste entre el
propsito y la morfologa de una alianza, mayor grado de confianza entre ellos (Ring, 2000a;
2000b). Sin embargo, la conexin que pueda tener con el xito o resultado del acuerdo es una
cuestin que no est completamente investigada (Koza y Lewin, 1998).
La Teora Co-evolutiva de alianzas permite estudiar el grado de ajuste de la alianza con
las estrategias de los socios teniendo en cuenta adems que la evolucin tanto de una como de
las otras tendr influencia mutua. En este sentido, posibilita la gestin y evaluacin del ajuste
estratgico alo largo del tiempo. As, las probabilidades de xito de una alianza se incrementan
cuando la simetra de los objetivos estratgicos de los socios est presente al principio y es
reconducida y gestionada durante la vida del acuerdo (Martnez, 2003; Koza y Lewin, 2000).
Aunque este ajuste es usualmente establecido al comienzo del proceso, puede verse modificado
una vez comenzada la relacin ya que los intereses y necesidades de los socios evolucionan
(Mockler, 2000). Cuando se transforma en desajuste, la alianza debe ser reevaluada y situada
sobres nuevas bases, o disuelta (Niederkofler, 1991). Por lo tanto, encontrarse con algn
desajuste estratgico no es necesariamente un signo de fracaso sino que debera ser evitado
cuando evolucionen tanto la estrategia de los socios como la de la alianza (Koza y Lewin,
2000).
3.3. Evolucin delaalianza conel entorno
La evolucin de las organizaciones no puede ser comprendida independientemente a la
evolucin simultnea del entorno (McKelvey, 1997). Adems, tanto la evolucin de las
prcticas del sector, como los cambios en el entorno regulador o en los acuerdos
institucionales, afectan al desarrollo de la alianza (Koza y Lewin, 1998). Por tanto, el ajuste y
coherencia entre el objetivo de la alianza y las estrategias de las empresas que participan en
ella, debe ser completado con la adaptacin al entorno competitivo, institucional y organizativo
en el que operan.
En los ltimos aos se observa un incremento de los trabajos que, desde distintos
niveles de anlisis, se orientan al estudio de la adaptacin de las organizaciones (Lewin et al.,
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El proceso de alianzas estratgicos desde el enfoque de la teora evolutiva de alianzas
1999; Koza y Lewin, 1998; McKelvey, 1997; Levinthal y March, 1993; Romanelli, 1991). As,
mientras McKelvey (1997) seala lanecesidad derealizar estudios longitudinales que enfaticen
la evolucin conjunta de la empresa y su entorno, Lewin et al. (1999) avanzan una teora sobre
la evolucin de nuevas formas organizativas como resultado de la evolucin conjunta del
entorno competitivo, intencionalidad de la empresa y entorno institucional, bajo condiciones de
incertidumbre medioambiental.
La decisin de entrar en una alianza, el tipo y forma del acuerdo, deberan estar en
funcin de las condiciones iniciales, tales como la experiencia propia de la empresa con otras
alianzas, predominio de ellas en el sector y las fuerzas reguladoras, institucionales y culturales
(Koza y Lewin, 1998). As, cuando la empresa en cuestin no tenga experiencias en alianzas,
razones mimticas isomrficas sern las utilizadas para entrar y estructurar una alianza, en
cuyo caso la disolucin del acuerdo se producir antes que si la empresa tuviera experiencias
especficas con tales alianzas. Similarmente, cuanto mayor xito tenga una empresa con
alianzas pasadas, ms persistente ser con tales alianzas (Koza y Lewin, 1998).
El tipo de mercado en el que opera la empresa tambin es un factor a tener en
consideracin. Cuando el mercado es de los considerados estable, son las empresas que se
centran en explotar capacidades existentes las que pueden alcanzar una posicin competitiva
ms fuerte. Sin embargo, en entorno s turbulentos, las estrategias de explotacin pueden afectar
negativamente la supervivencia al crear una trampa competitiva (Levinthal y March, 1993).
Muchas empresas reaccionan a cambios exgenos que afectan a su sector en horizontes
temporales cortos y frecuentemente desarrollarn capacidades ms heterogneas cuando se
esfuerzan por servir a mercados crecientes y a necesidades cambiantes de los consumidores
(Levinthal y Myatt, 1994). El cambio del entorno est acompaado de adaptaciones de las
organizaciones y de sus estrategias (Lewin et al., 1999). Partiendo de stos planteamientos,
Koza y Lewin (1998) proponen que, en sectores cuyo entorno competitivo es cambiante, la
incidencia de alianzas, tanto del tipo exploradoras como explotadoras, ser mayor que en
sectores con entornos competitivos estables o donde los mercados han sido estables por un
largo perodo de tiempo. Del mismo modo, cuanto ms rpido sea el cambio ms se favorecen
las alianzas de tipo explorador (Koza y Lewin, 1998).
En este sentido, laTeora Co-evolutiva de Alianzas puede ayudar acomprender cmo la
evolucin del sector afecta al proceso de las alianzas y viceversa, ya que ste tambin
evolucionar, especialmente cuando se pase a la etapa de operacin o desarrollo, una vez que
se haya firmado el contrato entre los socios, influyendo lgicamente en el entorno. En este
aspecto, completa a la Teora Institucional, que explicara cmo las alianzas se
institucionalizaran como prcticas del sector mediante un isomorfismo mimtico. La
perspectiva evolutiva, considera tambin la influencia de las alianzas en el entorno y las
consecuencias sobre el mismo y las empresas a lo largo del tiempo. Las caractersticas del
sector en el que acten los socios, junto con las de las propias empresas que operan en el
mismo, en un momento dado del tiempo, pueden favorecer la formacin de alianzas
estratgicas, constituyendo sus condiciones iniciales (Lewin et al., 1999; Eisenhardt y
Schoonhoven, 1996; Ring y Van de Ven, 1994; Tallman y Shenkar, 1994). Cuando las
empresas se deciden a formar alianzas, el siguiente paso del proceso ser la bsqueda del
socio adecuado, para comenzar a continuacin las negociaciones, que llegaran a
formalizarse en un contrato en el que se reflejen las caractersticas del desarrollo de la
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alianza. La Teora Co-evolutiva de Alianzas en estas fases del proceso enriquecera la toma de
decisin ya que considerando los aspectos dinmicos de la propia alianza junto con los de las
empresas socios y su entorno, permitir que la alianza sea flexible y evolucione conjuntamente
con el resto de los elementos del sistema de forma que se consiga el mayor grado posible de
ajuste entre los socios garantizndose el xito de larelacin (Martnez, 2003).
La formalizacin y desarrollo de las alianzas influir directamente sobre su entorno, al
modificar la competencia, posiciones competitivas y cuotas de mercado de las empresas (Das y
Teng, 2002; Eisenhardt y Schoonhoven, 1996). A su vez, las condiciones iniciales que
favorecieron laprctica de las alianzas no son estables, sino dinmicas y cambiantes a lo largo
de lavida de las alianzas (Das y Teng, 2002; Koza y Lewin, 2000; Ario y De La Torre, 1998;
Doz, 1996). Es natural que la alianza evolucione y desarrolle su propia direccin e identidad
alejndose de la estrategia de algunos socios, afectando de este modo a sus posiciones
estratgicas (Koza y Lewin, 2000; Medcof, 1997; Niederkofler, 1991). Estos cambios
produciran asimetras o desajustes entre los socios desviando el propsito de la alianza de su
objetivo principal, dando lugar a los procesos de evaluacin y reajuste que permitiran revisar
las condiciones de las alianzas (Koza y Lewin, 2000; Doz, 1996; Ring y Van de Ven, 1994)
que, en algunas ocasiones, conducirn a la modificacin de larelacin o a la aceleracin de su
finalizacin (lreland et al., 2002; Bronder y Pritzl, 1992; Niederkofler, 1991).
4. CONCLUSIONES
El estudio de las alianzas estratgicas se puede considerar un tpico de gestin de
empresas cuya investigacin se encuentra en un proceso de crecimiento en los ltimos aos.
Sin embargo, existen determinados aspectos que en la literatura no estn lo suficientemente
analizados, requirindose nuevos anlisis que aporten una mayor compresin sobre ellos. El
carcter dinmico del propio proceso de formacin y desarrollo de las alianzas estratgicas es
uno de ellos. Por tanto, en este artculo hemos analizado en que medida la Teora Co-evolutiva
de Alianzas puede contribuir al estudio del proceso de las alianzas.
La propuesta de esta perspectiva (Koza y Lewin, 1998), apesar de su reciente aparicin,
ha sido utilizada en algunos trabajos sobre alianzas para analizar diversos aspectos (Martnez,
2003; Das y Teng, 2002; 2000; Park et al., 2002; Reuer et al., 2002; Koza y Lewin, 2000;
1999; Ring, 2000a; Lewin at al., 1999). En todos los casos se ha destacado su adecuacin al
estudio de las alianzas, ya que por un lado, aporta un carcter del proceso novedoso y poco
tratado en la literatura, y por otro, cubre la necesidad, ya destacada por Doz (1996), de
combinar contenido, contexto y proceso, puesto que estos tres aspectos interactan
ntimamente, y centrarse slo en uno de ellos no permitira comprender algunos determinantes
del desarrollo de las alianzas.
La Teora ea-evolutiva de Alianzas puede contribuir al estudio del proceso de
formacin y desarrollo de las alianzas por varios motivos. En primer lugar, la unidad de
anlisis que se utiliza es la propia alianza, igual que la Visin Relacional, pero considera
adems elementos internos de las empresas, como hara la Visin basada en los Recursos o la
Teora de Dependencia de Recursos, y elementos del entorno, como laTeora Institucional. Por
otro lado, al considerar las alianzas como una parte del rea estratgica y consecuencia de la
propia evolucin histrica de la empresa, analiza su formacin y gestin como un proceso en el
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El proceso de alianzas estratgicas desde el enfoque de la teora evolutiva de alianzas
que las condiciones iniciales marcarn el comienzo y propsito de la relacin, evolucionando
posteriormente de manera conjunta con la estrategia de las empresas socios y con el entorno
organizativo, institucional y competitivo. Esto permitir establecer un proceso de formacin y
desarrollo de alianzas estratgicas abierto y flexible, de forma que se ver afectado por los
cambios que se puedan producir tanto en el entorno como en la estrategia de las empresas
como consecuencia de su adaptacin el mismo, teniendo los socios laposibilidad de evaluar el
estado del acuerdo y valorar una posible modificacin del mismo. En este sentido, la
perspectiva evolutiva de alianzas engloba los aspectos que otros enfoques o teoras explican de
forma aislada.
Adems, propone que el ajuste entre las estrategias de los socios y el propsito de la
alianza es un factor de xito, que favorece la confianza mutua. El anlisis de este ajuste
permitir obtener, por un lado, las variables que deben integrar los criterios de seleccin del
socio, dibujando su perfil ms adecuado, y por otro, las claves para poner en marcha
mecanismos de adaptacin y reajustes que conlleven a la finalizacin ms ptima de la
relacin.
La riqueza de esta teora est en su amplitud y capacidad para analizar el proceso de las
alianzas teniendo en cuenta al mismo tiempo aspectos que otros enfoques tericos consideran
de manera aislada. En este sentido, consideramos que la Teora Evolutiva de Alianzas
complementa y supera a otros enfoques. As, permite considerar simultneamente los procesos
intra-organizativos que se desarrollan en las empresas para poner en marcha las alianzas de
forma coherente con las estrategias de las mismas, el propio proceso de desarrollo de laalianza
y la evolucin que se produce en el entorno de los socios. Esta triple interconexin completa y
aglutina, por un lado, los planteamientos procesales de los trabajos de Ario y de la Torre
(1998), Doz (1996), Ring y Van de Ven (1994), ya que estos se centran en el proceso de
negociacin y desarrollo del acuerdo, y por otro, los aspectos analizados por la Teora basada
en los Recursos, laVisin Relacional y la Teora Institucional, entre otras, al tener en cuenta la
Teora Evolutiva de Alianzas, la visin del entorno y la adaptacin de las empresas al mismo,
as como la conexin y evolucin de la alianza con laestrategia de los socios.
El trabajo adolece de una serie de limitaciones que habra que tener en cuenta con
objeto de comprenderlo mejor y tratar de superarlas con futuros estudios. La ms importante es
su carcter terico y la amplitud del tema. En este sentido, en el presente artculo se ha tratado
de analizar las aportaciones de la Teora ea-evolutiva de Alianzas al estudio del proceso de
alianzas teniendo en cuenta nicamente aspectos tericos. Este aspecto debe ser superado al
menos con investigacin cualitativa de estudios de casos que aporten evidencias prcticas sobre
la dinamicidad y evolucin conjunta del entorno, estrategias y caractersticas de los socios y el
proceso de las alianzas. Las conclusiones derivadas de estos estudios cualitativos ayudaran a
fortalecer esta perspectiva como teora. Por otro lado, enriquecera an ms el estudio
realizado, la comparacin de esta Teora, de manera ms exhaustiva, con otras que
tradicionalmente han utilizado los acadmicos para analizar o estudiar determinados aspectos
de las alianzas, indicando en qu grado se complementan y en qu supera a las anteriores. La
investigacin futura sobre estos temas debe considerar estas limitaciones y cubrir las lagunas
que an existen sobre el carcter dinmico de las alianzas, ya que es necesario seguir
profundizando en este aspecto, especialmente en la gestin del proceso incidiendo en el ajuste
o adaptacin de lapropia alianza con las estrategias de los socios y el entorno. Adems, faltara
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por analizar y explicar los efectos que esa triple adaptacin y su evolucin conjunta tiene sobre
los resultados de las empresas y el rendimiento de las alianzas. Tambin es interesante, para
futuras investigaciones, realizar un seguimiento de la evolucin de los arquetipos de diseo de
las organizaciones que se involucran en alianzas, para ver cmo se produce el cambio y
evolucin de los mismos durante el tiempo que est vigente la alianza, as como analizar en
qu se ha enriquecido la organizacin una vez conseguidos los objetivos y finalizado el
acuerdo.
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La Revista Investigaciones Europeas de Direccin y Economa de la Empresa recibi este artculo el 6 de agosto
de 2003 y fue aceptado para su publicacin el 5dejulio de 2004.
Investigaciones Europeas Vol.1O,N"3, 2004, pp. 189-207 ISSN: 1135-2523
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