2) LE DIAGNOSTIC EXPORT

POURQUOI EXPORTER ? (POINT DE VUE

CONOMIQUE DE LETAT)
Amliorer la balance des paiements (ramener
des devises)
Apport de devises trangres
Emploi et productivit accrus
Avantages politiques.
POURQUOI EXPORTER ? (POINT DE VUE
CONOMIQUE DES PME)
Croissance
Rpartition des risques de marchs
Protection contre les fluctuations de la
conjoncture
Meilleure utilisation des capacits de
production
Cycle de vie prolong
conomies dchelles
POURQUOI EXPORTER ? (POINT DE VUE
CONOMIQUE DE PME - CROISSANCE)
Marchs actuels Nouveaux marchs
Produits actuels
Pntration
Politique de prix peu levs
Dveloppement
Efforts de prospection
Nouveaux produits
laboration du produit
Amlioration/conception du
produit
Diversification
Stratgies de croissance :
Pntration
Dveloppement
Elaboration de produits
Diversification
POURQUOI EXPORTER ? (FACTEURS
DINFLUENCES)
Direction de lentreprise
Vision
Perception positive des exportations
Style de gestion
Dynamisme
Capacit dinnovation
Confiance en soi
autres
Environnement
March satur ou en voie de ltre
Concurrence
Existence de programmes gouvernementaux
Soutien lexportation
Formation axes sur lexternalisation
Entreprise et culture
QUAND EXPORTER ?
Sant financire
March national bien couvert
Prte investir dans la croissance
Opportunits de marchs
Diagnostic export ncessaire
QUAND EXPORTER ? (UNE DMARCHE)
Observer
Dcider
Planifier
Agir
valuer
Price Product
Promotion Place
Marketing national
Climat conomique
Marketing international
QUAND EXPORTER ? (UNE DMARCHE)
Observation externe
Financement long terme
Bureaucratie
Connaissance du march vis
Connaissance de lenvironnement international
Observation interne
Motivation des ressources
Adaptation des fonctions
Risques financiers
Observer = SIM linternational
Donnes
informelles
Donnes
secondaires
Donnes
primaires
POURQUOI FAIRE UN DIAGNOSTIC EXPORT ?
viter des erreurs coteuses
Disposer des ressources ncessaires
Sensibiliser lenvironnement
Engager la direction
Prendre les bonnes dcisions
LENTREPRISE EST-ELLE PRTE EXPORTER ?
Grandes forces quelle pourra utiliser linternational
(atouts) ?
Faiblesses ?
Ajustements faire dans la stratgie/plan dexploitation
Outils dvaluation :
Planification
Ressources linterne
Position concurrentielle
PERT : rseau dordonnancement (tches effectuer)
GANTT : planning en bandeau (Gantt Project, logiciel
gratuit)
PLANIFICATION
Vision, mission, objectifs comparatifs
Conseil dadministration
quipe de direction
Communication au sein de lentreprise
Responsabilits (quipe spcifique ou
existante)
CHANE DE VALEUR PORTER : VALUATION
DES RESSOURCES INTERNES
Fonction de soutien
Infrastructures de la
firme
Gestion des
ressources humaines
Recherche et
Dveloppement
Approvisionnement
Marketing
Fonctions
oprationnelles
Logistique interne
Production
Commercialisation
Logistique externe
Services
Ressources humaines
Personnel
Encadrement et leadership
Climat de travail
Finances
Gestion financire saine
Capacit dinjection de capital
Relations avec linstitution financire*
Aides financires (programmes gouvernementaux)
Politique de crdit
Recouvrement des comptes-client
Etats financires
Systme comptables
Prvisions budgtaires
Prix de revient et seuil de rentabilit
Assurance-crdit et affacturage
Technologie
Capacits de production
Programme de R & D (Recherche et Dveloppement)
Usines et quipement s
Approvisionnement
Programme qualit
Le marketing est la priorit mais aussi :
MARKETING
Stratgie marketing ?
Objectifs de vente ?
tudes de march ?
Besoins de la clientle ?
Planification marketing cible, positionnement et le
marketing-mix (4P)
Matriel promotionnel quipe de vente exprience
des vnements
Couverture du march domestique rseau de
distribution
Stratgie de prix
Stratgie de SAC
LE PRODUIT
Utilit et avantages
de bases
PRODUIT BASE
Design et style
Couleur
Grandeur
et taille
Emballage
Marque
Autres caractristiques
Type et
forme
Quantit
Qualit
Service aprs-vente
Livraison
Retour
Installation
PRODUIT PHYSIQUE
Autres services
VALEUR AJOUTEE
Crdit et
financement
Garantie
Assurance
RESSOURCES LINTERNE = MARKETING
Spcificits/produit
quels besoins rpond-t-il ?
Nature, gamme ?
Innovation, R&D, brevet ?
% chiffre daffaire ?
Pourquoi les clients lapprcient ?
SAV sophistiqu ?
Accessoires ?
Garantie ?
Substituts ?
Adaptabilit ?
VOLUTION DE LA POSITION CONCURRENTIELLE
- PORTER
Nouveaux entrants
Substituts
Fournisseurs Clients
Entreprise de lindustrie
Concurrence entre rivaux
Barrires lentre
VOLUTION DE LA POSITION CONCURRENTIELLE
- PORTER
Concurrence ?
Positionnement ? (Mapping ou
carte perceptuelle)
Avantages distinctifs (ou
concurrentiels) ?
Opportunits et menaces ?
SWOT et diagnostic (A+ et V-)
Forces
Brevets ?
Exclusivit dun procd ?
Avantages distinctifs du produit
service ?
Avantages distinctifs du SAC ?
X-- X++
Y++
Y--
Carte perceptuelle
1
3
2
4
Nous et les concurrents
QUESTIONNAIRE DIAGNOSTIC EXPORT
EXEMPLE
Qui soccupe de lexportation dans
lentreprise?
Personne
Prsident
Directeur marketing
quipe ddie lexport
Autres
Forces? Faiblesses? => Analyse interne
Opportunits? Menaces? => Analyse externe
DIAGNOSTIC EXPORT (A+ ET V-)
EXTERNE
Opportunits (O) Menaces (T)
INTERNE
Forces (S)
Atouts A+
SO
ST
Faiblesses (W) WO
Vulnrabilits V-
TW
DIAGNOSTIC
DIAGNOSTIC EXPORT
Stratgiques:
Cible/positionnement
Techniques :
Marketing-mix
DIAGNOSTIC EXPORT (EXPORTER)
DIAGNOSTIC EXPORT (PLANIFIER)
Plan daffaire
Plan dexportation
Plan marketing international
Plan daction linternational
Bas sur des donnes relles et justifies
Objectifs clairs, quantifiables et mesurables
Mobilisateur au sein des fonctions
DIAGNOSTIC EXPORT
(PLANIFIER/MARKETING INTERNATIONAL)
Evaluation : audit, contrle, monitoring