En qu consiste el

plan de negocios?
TEMARIO
Consideraciones generales
Qu es un Plan de Negocios?
Defnicin
Porqu realizar un Plan de Negocios
Benefcios de un Plan de Negocios
Lista de comprobacin
Preguntas origen
Preguntas mercado
Preguntas econmicas
Preguntas operativas
Preguntas de relacin
Qu informacin contiene un Plan de Negocios?
Elaborando el plan de negocios
Unidad 1
Cmo armar un plan de negocios?
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CONSIDERACIONES GENERALES
Muchas veces nos encontramos
con la percepcin de una idea, ya
sea para crear algo que pensamos
no existe en el mercado, o satis-
facer una necesidad especfca, o
bien mejorar algo existente pero
que creemos puede ser mejorado
a travs del agregado de una ca-
racterstica o algn complemento
especfco.
Esta idea generalmente es intuitiva y se puede basar tanto en un proceso conciente
o inconsciente, en un conocimiento del producto/servicio que queremos implantar
o mejorar, o puede ser simplemente un rapto de inspiracin creativa.
Estas ideas muchas veces pueden ser creativas y acertadas, pero lamentable-
mente no prosperan.
El motivo por el cual no prosperan, es en general, por no contar con la metodolo-
ga y el conocimiento para transformarla en un Plan de Negocios.
A travs de la formulacin del plan de negocio podemos ir dando forma a la idea
original y ordenar todos los factores involucrados en este proceso de transfor-
macin.
El objetivo de este curso es asistir a todos aquellos que
tengan intenciones de convertir una idea de negocio apor-
tando los conceptos, herramientas, nociones generales, y
metodologa.
De este modo una vez cumplimentados los pasos que se
vern en los captulos siguientes podrn realizar una eva-
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
luacin objetiva y metodolgica de su plan, para fnalmente estar preparados al
momento de llevar su plan a la prctica.
Este curso esta dirigido a emprendedores que quieren llevar adelante su proyec-
to, o bien quieren innovar en alguna nueva faceta de su negocio existente. Pre-
senta de un modo simple y accesible los conceptos asociados a la formulacin
de un Plan de Negocios.
Al fnalizar este curso Usted contar con el conocimiento necesario para llevar
adelante sus ideas y proyectos, comprender el proceso de fnanciamiento de su
negocio. Lo ayudar a contar con un documento que plasme los detalles de su
plan, lo cual es muy til a la hora de buscar asesoramiento idneo o de conven-
cer a un inversionista.
El ejercicio de formular el plan, lo obliga a Usted a ana-
lizar su idea desde distintas perspectivas dotndola
de un rigor ms objetivo y comprensible para aquellos
que tengan que evaluarla.
El Plan de Negocios aplica a un emprendimiento basa-
do en un producto o servicio, podemos estar analizan-
do desde un desarrollo de software con un fn especi-
fco, un producto alimenticio que consta de una receta nica e innovadora, algn
tipo de artesana, un servicio de delivery con alguna faceta distintiva, algn tipo de
vestimenta, la fabricacin de alguna pieza para el montaje en produccin, un dise-
o electrnico particular, el cultivo de plantas, o la cra de animales, etctera.
Las aplicaciones son infnitas y todas viables. Asimismo podemos estar analizan-
do un producto/servicio para un nicho de mercado reducido, o bien para el con-
sumo masivo.
Podemos estar pensando en una produccin limitada, o en serie, elaborada a
mano o por maquinaria.
Cualquier aplicacin es valida y sometible a la formulacin del plan.
Cmo armar un plan de negocios?
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Qu es un Plan de negocios?
Cuando deseamos llevar adelante cualquier proyecto
de negocios o personal, todos partimos de un plan.
Puede ser un proceso espontneo o planifcado, ver-
bal o escrito. Todos tenemos una idea de los pasos
necesarios para seguir un objetivo, los costos y los be-
nefcios asociados, los riesgos, las posibilidades de xi-
to y de fracaso. Sin embargo en los negocios se hace
necesario el contar con un plan por escrito que cuente
con la informacin necesaria presentada de acuerdo a las recomendaciones que
se desarrollaran en el presente curso.
Esta capacitacin esta elaborada para emprendedores que no cuentan an con
un plan por escrito y que desean conocer los pasos a seguir para elaborar su pro-
pio Plan de Negocios. No existen dos negocios iguales y usted es el que ms sabe
de los detalles de su negocio. Es aqu donde radica la importancia de escribir un
Plan de Negocios, ya que esto le ayudar a ver su idea de una manera ms clara
y le ser de utilidad como punto de referencia para ver el estado actual y futuro
de su negocio.
Su idea es nica.
Existe un Plan de Negocios para cada idea.
El formular un Plan de Negocios tiene innumerables ventajas a la
hora de transformar su idea en una accin.
Usted puede llevar adelante su plan y lograr los resultados espera-
dos aplicando la metodologa propuesta en este curso.
Por ms simple que sea, cualquier idea puede someterse a la meto-
dologa de Plan de Negocios.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
DEFINICIN
Podemos defnir al Plan de Negocios como un documento escrito que defne
con claridad los objetivos de un negocio dado y describe los mtodos que se van
a emplear para alcanzar los mismos (ver fgura 1). El Plan de Negocios es un do-
cumento nico que rene toda la informacin necesaria para evaluar un negocio
y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
Cmo armar un plan de negocios?
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Presentar este plan es fundamental para buscar fnanciamiento, socios o inver-
sionistas, y sirve como gua para quienes estn al frente de la empresa. En el pro-
ceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobre sta
de una determinada manera. Se defnen las variables involucradas en el proyecto
y se decide la asignacin ptima de los recursos para ponerlo en marcha. Segn
sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar unos das o va-
rios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de imaginar y
poner a prueba toda una estructura lgica. Durante la elaboracin del plan es ne-
cesario dar respuesta a un sin nmero de preguntas acerca de la organizacin.
PorQu realizar un Plan de negocios
A menudo nos encontramos con la necesidad de llevar a la prctica nuestras
ideas. Es muy comn que frente a la disyuntiva de encarar o no el proceso de
formulacin de un PDN (Plan de Negocios), existan resistencias. Comentarios
como, lo tengo todo en mi cabeza, no quiero divulgar mi idea , o el
PdN es exclusivo dentro del mbito corporativo, son errores comunes que ve-
remos en aquellos que no hayan indagado en los benefcios de un PDN.
Es por ello que se presentan las razones ms destacadas de la conveniencia de
formular un Plan de Negocios. Entre muchas razones podemos presentar las si-
guientes:
Un Plan de Negocios permite:
Organizar y documentar las ideas transformndolas en objetivos cla-
ros y accesibles.
Presentar nuestras ideas y persuadir a nuestro auditorio como ser
prestamistas, inversionistas, o superiores.
Generar opiniones y/o consejos a travs de un Plan de Negocios co-
herente y sustentable sobre las ideas y objetivos planteados.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Descubrir omisiones u asunciones errneas de las que su plan adole-
ce, tal vez por excesivo optimismo u por desconocimiento del nego-
cio objeto del plan.
Planifcar de una manera organizada y metodolgica los objetivos de
negocio para transformarlos en un plan de accin. (Ver fgura 2)
Beneficios de un Plan de negocios
A su vez, un Plan de Negocios genera un sinfn de benefcios entre los cuales
podemos mencionar:
Los negocios sometidos a esta metodologa son en general ms exi-
tosos.
Ayuda a mejorar el enfoque que tenemos sobre nuestra idea del ne-
gocio.
Ayuda a identifcar los factores claves involucrados en el negocio y a
entender las interrelaciones que existe entre ellas.
Podemos contrastar nuestras ideas con la realidad que arroja el
plan.
Fundamentalmente permite seducir y/o persuadir a los sponsors que
podemos necesitar para llevar adelante nuestro plan, por ejemplo
inversionistas, sociedades de capital de riesgo venture capital,
proveedores, ejecutivos o directivos.
Nos permite entender cada una de las etapas que componen nues-
tro plan.
Nos ayuda a contrastar nuestra idea de negocio con cualquier estra-
tegia existente, para alinearla con los objetivos que se desprenden
de la misma.
Permite que cuantifquemos las variables intervinientes, realizando
Cmo armar un plan de negocios?
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clculos numricos y anlisis de tipo fnanciero que sustenten o des-
carten nuestra idea original.
Ayuda a obtener una visin sistmica donde nuestro plan interacta
con el medioambiente o sistema exgeno y con cada uno de los com-
ponentes internos o sistema endgeno.
lista de comProBacin
Como ejercicio para iniciar el proceso de generacin de nues-
tro plan es muy saludable realizar la siguiente lista de com-
probacin o check list. A travs de la misma recorremos
con la mente nuestra idea y verifcamos que ningn punto
fundamental quede afuera del anlisis.
Es importante al inicio de la formulacin del plan, tener pre-
sente todos los puntos clave del negocio ya que evitaremos encontrarnos con
sorpresas en forma tarda lo que nos generara una prdida sustancial del recurso
ms valioso que es nuestro tiempo.
Por otro lado el someter nuestra idea a la lista de comprobacin nos prepara de
antemano para encontrar las respuestas que cualquier inversor o asesor nos pue-
de llegar a formular, y esto es muy til a la hora de buscar fnanciamiento para
nuestro proyecto.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
A travs del anlisis de la lista de comprobacin iremos recorriendo nuestra idea
original entendiendo las variables que intervienen en nuestro proyecto. A ma-
yor conocimiento de las mismas, mayor capacidad de proyeccin obtendremos
y mayor certeza tendremos de lograr el resultado esperado, minimizando las
sorpresas a la hora de llevar nuestro plan a la prctica.
El siguiente listado representa un conjunto de preguntas tipo a las que some-
ter su idea, con el fn de iniciar el anlisis. De todos modos el listado puede ser
ampliado a otro tipo de preguntas que Usted mismo puede adicionar. Es muy
saludable que agregue las preguntas que considere necesario y vaya buscando
la respuesta a cada interrogante siempre bajo la orbita del espritu critico, y de la
manera ms completa y detallada posible.
Para facilitar el anlisis agrupamos las preguntas en categoras. De este modo
trabajaremos ms organizadamente y podremos sacar conclusiones conjuntas
para cada una de las reas que componen nuestro Plan de Negocios.
Si bien existen diversas maneras de categorizar las preguntas de comprobacin,
(Ver Figura 3) aqu proponemos un criterio que permite obtener conclusiones
agrupadas por los componentes principales del Plan de Negocios:
preguntas origen
preguntas mercado
preguntas economicas
preguntas operativas
preguntas de relacion
Preguntas origen
Las preguntas de origen indagan las fuentes de inspiracin de nuestra idea ana-
lizando los factores que nos llevan a confar en el negocio. A travs de estas
preguntas analizaremos las claves que nos llevaron a concebir la idea y a trans-
formarla en una perspectiva de negocio.
Cmo armar un plan de negocios?
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Asimismo podremos detectar si algn concepto fue asumido con
excesivo optimismo o basado en una premisa errnea.
Ejemplo de algunas preguntas origen
Porqu mi negocio va a ser exitoso?
Qu espero obtener al llevar a cabo mi negocio?
Mi idea es original o ya existe en el mercado?
Cul es el principal fundamento por el cual mi idea va a funcionar?
Tengo experiencia en el negocio que quiero llevar a cabo?
Cunto tiempo he dedicado al anlisis del negocio?
He sometido mi idea a personal que considere idneo para recibir
su opinin?
Qu factores considero esenciales para implementar mi idea?
Los factores que requiero para llevar adelante mi proyecto son ac-
cesibles?
Una vez implementado el proyecto cuanto tomar hasta que ge-
nere ingresos que sustenten el negocio?
Por qu voy a mejorar el producto / servicio al implementar mi
idea?
Mi negocio es sustentable o limitado en el tiempo?
Porqu considero que mi negocio es original?
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Preguntas mercado
Las preguntas de mercado nos ayudan a analizar nuestro
producto o servicio relacionado con las variables de merca-
do: caractersticas del producto, potenciales clientes, compe-
tencia, demanda, precio. Tienden a ayudarnos a delimitar las
caractersticas del negocio en su relacin con los consumido-
res, la competencia, los productos suplementarios y comple-
mentarios.
A travs de la respuesta a las mismas vamos dando forma a los detalles de nues-
tro negocio en relacin con su proyeccin sobre el mercado. Este proceso trans-
forma el diamante en bruto en una pieza de joyera, es la escultura que reside
dentro de la piedra y el sabio escultor desenmascara.
Ejemplo de algunas preguntas mercado
Qu necesidad existente en el mercado satisface mi producto o
servicio?
Cul es el ciclo de vida de mi producto/servicio?
El producto o servicio ya tiene una marca reconocida en el mercado?
Hay demanda existente en el mercado para mi producto/servicio?
Mi cliente es el consumidor fnal, o es un intermediario?
Es un producto/servicio de venta masiva o es de venta selectiva?
La estrategia de venta de mi producto/servicio es vertical u hori-
zontal?
Qu ventaja tiene la competencia cobre mi producto/servicio?
Qu ventajas tiene mi producto/servicio sobre la competencia?
Qu porcin de mercado puedo abarcar?
Cmo armar un plan de negocios?
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Cmo reaccionar la competencia con mi producto/servicio?
Qu caractersticas particulares tiene mi producto/servicio?
Cules son los canales de venta adecuados?
Qu estrategia de comunicacin debo adoptar?
Mi producto/servicio tiene alguna estacionalidad?
Puedo exportar mi producto? A que mercados?
Cules es la competencia de mi negocio?
Cules son los productos sustitutos y complementarios?
Dentro de que sector se encuadra mi negocio?
Cules son las caractersticas del sector al que pertenece mi negocio?
Cules son las empresas que compiten con mi negocio?En que
porcentaje de mercado compite cada una de ellas?
Preguntas econmicas
Las preguntas econmicas tienden a resolver los inte-
rrogantes relacionados con las variables monetarias
referentes tanto a los costos e ingresos como a la con-
formacin del precio. Tambin incluimos las preguntas
referentes a la fnanciacin del negocio.
Al responder estas preguntas entendemos nuestro ne-
gocio o idea desde una perspectiva minimalista, des-
componiendo y analizando cada componente como si fuera una fgura de despie-
ce que muestra cada pieza de ingeniera en su detalle.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Ejemplo de algunas preguntas econmicas
Cul creo que debe ser el precio del servicio/producto?
Cules son los costos asociados a mi producto?
Cul es el costo de los insumos de mi producto?
Cul es el costo de fabricacin de mi producto/servicio?
Cul es el volumen de venta que espero tener durante el primer
ejercicio?
Cul es el volumen del mercado al que me dirijo?
Cul es el precio de los productos/servicios sustitutos?
Cul es el precio de los productos/servicios complementarios?
Cul es margen bruto del negocio?
Qu costos de expedicin y venta tengo asociados?
Qu costos de publicidad tengo asociados?
Cundo considero que mi inversin se repaga?
Qu inversin inicial requiero?
Cules son las fuentes de ingresos?
Cmo recuperan el dinero los inversionistas?
Cul es el costo asociado a la logstica de distribucin?
Qu volumen de insumos debo adquirir para fabricar mi producto/
servicio?
Qu impuestos existen asociados a mi negocio?
Qu benefcios impositivos existen asociados a mi negocio?
Qu costos de estructura tiene mi negocio?
Qu rentabilidad promedio tiene el sector al que pertenece mi ne-
gocio?
Cmo armar un plan de negocios?
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Cmo impactan los cambios de politica Macro y Micro economica
en mi negocio?
Cmo impacta el tipo de cambio en mi modelo de negocio?
Preguntas operativas
Las preguntas operativas analizan los factores necesarios para producir y brindar
nuestro producto o servicio. Toda cuestin relacionada con la fabricacin, logs-
tica, armado, comercializacin, integracin, y distribucin, est incluida en este
tem. Las respuestas que surjan de este apartado nos ayudarn a conformar la
usina de produccin de nuestro negocio.
Ejemplo de algunas preguntas operativas
Qu insumos necesito?
Dnde consigo los insumos?
Qu necesito para llevar adelante mi negocio?
Mi produccin es manual o en serie?
Cuan dependiente de la tecnologa es mi negocio?
Qu infraestructura edilicia necesito?
Qu tipo de mano de obra necesito?
Qu caracteristias tiene el sitio donde desarrollo mi negocio?
La produccin es intrensiva?
Necesito una esructura de logstica?
Cmo comercializo mi producto/servicio?
Qu medios necesito para llegar a mis clientes?
Cunto debo producir al inicio?
Debo tener algn tipo de stock?
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Qu herramientas / licencias necsito para llevar a cabo mi negocio?
Cules son los tiempos de puesta en marcha?
Cules son los tiempos de produccin?
Qu asesoramiento legal necesito?
Qu cuestiones hacen a la propiedad intelectual de mi negocio?
Preguntas de relacin
Por ltimo las preguntas de relacin estn orientadas
a contemplar factores tales como impacto ecolgico.
Qu alianzas estratgicas debemos tener en cuenta?
son cuestiones tpicas de esta categora. Toda aquella in-
teraccin de nuestro negocio con otras empresas, orga-
nismos u sociedades debe verse refejada en este listado
de preguntas. El anlisis de las mismas nos permitir en-
tender el complejo mecanismo de interaccin de nuestro negocio con el medio.
Asimismo un anlisis de riesgos se contempla en esta seccin.
Ejemplo de algunas preguntas de relacin
Quienes integran mi cadena de valor hacia arriba y hacia abajo?
Qu alianzias puedo relalizar con mi competencia?
Qu alianza puedo realizar con mis proveedores?
Qu alianzas puedo realizar con mis distribuidores?
De quin puedo realizar benchmarlking?
Cul es el impacto en el medioambiente de mi negocio?
Qu factores debo tener en cuanta para no contaminar?
Qu tratamiento debo dar a los desechos o descartes?
Cmo armar un plan de negocios?
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Qu acuerdos puedo realizar con organismos gubernamentales?
Qu acuerdos puedo realizar con agrupaciones privadas?
Qu acuerdos puedo realizar con mis proveedores?
Qu riesgo existe que impida que lleve mi negocio a la prctica?
Qu riego existe que no obtenga los ingresos adecuados?
Qu riesgo existe si cambian las condiciones Macroeconomicas?
Qu riesgo exite que no consiga mis insumos bsicos de produccin?
Qu riesgo existe de no recuperar la inversin?
Qu alianzas debo formular para exportar mi producto/servicio?
Qu alianzas debo formular para importar insumos basicos?
Evite ser demasiado optimista o pesimista cuando responda las preguntas. Un
modo muy til de lograr un balance entre una postura optimista y una pesimista
es la de generar tres escenarios y contestar a cada pregunta con una postura o
visin distinta. Entonces
Por ejemplo para la siguiente pregunta:
Que ventaja tiene mi producto sobre la competencia?
Escenario Optimista (EO) Escenario Intermedio (EI) escenario Pesimista (eP)
1
Mi producto tiene la mejor
calidad de terminacin
La calidad de mi producto es
acorde al precio
Mi producto tiene la peor
calidad de terminacin
2
Mi producto no existe en el
mercado
Alguna caracterstica de mi
producto es nica
Mi producto existe en el mer-
cado
3
Mi producto es atractivo al
consumidor
Mi producto tiene alguna
caracterstica que resulta
atractiva
Mi producto es ignorado por
el consumidor
4
Mi producto es ms econ-
mico
La relacin precio benefcio es
estndar
Mi producto es ms caro
Figura 4 Ejemplo de tratamiento de una pregunta clave
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Evite contestar las preguntas con un simple si o no, y tmese su tiempo
para sustentar detalladamente cada respuesta. Por ejemplo en de la fgura 4
vemos que elegimos el cuadrante EO/1, de las tres posturas creemos que la
postura optimista es la ms sustentable. Ahora bien debemos responder a esta
postura con argumentos como, .el acabado de mi producto es ms brillante
que el de la competencia, o el peso de mi producto es un 30 % ms liviano
que el de la competencia, o el sabor de mi producto no presenta compo-
nentes cidos.
En la medida que avancemos concientemente por esta gua de autoayuda,
podremos avanzar ms rpida y efcientemente en la formulacin del Plan de
Negocios.
Qu informacin contiene un Plan de
negocios?
En esta seccin veremos de manera resumida los componentes de un plan de
negocio. Los mismos se analizarn con ms detalles en los captulos sucesivos
(2, 3 y 4)
Para estandarizar y facilitar el armado de un Plan de Negocios existe una con-
vencin tcita que establece cuales son las etapas o reas abarcadas por el plan.
Esta convencin ha sido adoptada y la podemos ver en la mayora de los infor-
mes. Pueden existir variaciones en cuanto a algunas de las reas cubiertas o bien
alguna seccin puede estar contenida en otra, dependiendo del tipo de negocio,
segmento o sector al que pertenece.
Cmo armar un plan de negocios?
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Para los que han visto ejemplos de planes de negocio podrn identifcar ocho
secciones claras que organizan el contenido del informe (Ver fgura 5).
Podemos establecer los siguientes puntos principales en la confeccin de un
Plan de negocios:
Cartula y tabla de contenido
Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Anlisis del mercado
Estrategia de mercadeo y ventas
Plan operativo
Plan de gerenciamiento
Plan fnanciero
A - Cartula y tabla de contenido
La cartula consiste de una hoja que cuenta con el titulo del negocio descrito en
el informe, la fecha de elaboracin y el o los autores. En general el ttulo principal
de la cartula debe decir Plan de Negocios, Plan Comercial, o Plan Finan-
ciero.
Si el mismo va a ser presentado, debe fgurar a quien ser presentado y quien
realizar la exposicin.
En la tabla de contenidos (ndice), fguran los ttulos de los principales temas que
incluye el Plan de Negocios.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
B - Resumen ejecutivo
Esta seccin introduce el concepto en que se basa su
negocio en un resumen de no ms de cinco pginas. B-
sicamente constituye un resumen del Plan de Negocios
presentado en el documento. Para el caso que se preten-
da conseguir inversores es particularmente importante
incluir en esta seccin todos los detalles del negocio, que
la informacin se bien clara, fdedigna, y que est orienta-
da a generar un impacto positivo. En muchos casos esta
puede ser la nica parte del documento que muchos lean con atencin, es por
eso que debe generar en el lector el espritu inquisidor que lo lleve a indagar en
las siguientes etapas del plan.
Asegrese que la audiencia entienda el porque su negocio es nico y los mecanis-
mos que traducen el negocio en benefcio econmico.
Como recomendacin escriba el resumen luego de elaborado el plan, resumien-
do cada una de las secciones previas
el resumen ejecutivo debe incluir:
lo esencial: Nombre del negocio, direccin, industria, (por ejemplo
alimentos), tipo (por ejemplo panadera), nombre de los fundadores,
nmero de empleados, facturacin existente, marca, antigedad en
el mercado, etctera.
Misin Visin Valores (a excepcin de emprendimientos que
arrancan de cero).
Descripcin del objeto de negocio, que es lo que el negocio hace
o desarrolla. Esto incluye los productos / servicios que el negocio
llevar a cabo.
Anlisis de competitividad del mercado.
Cmo armar un plan de negocios?
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Estrategia de Mercado y de ventas.
Historia y trayectoria de este tipo de negocio.
Ventas y benefcios proyectados.
Cuadro de benefcios.
Objetivos fnancieros.
Expectativa de crecimiento fnanciero y de mercado.
La cantidad de inversin y de dinero necesaria para poner en mar-
cha el negocio.
Toda otra informacin que piense necesaria para lograr que el im-
pacto de su Plan de Negocios sea positivo y conduzca a los resulta-
dos esperados.
Resumiendo:
Liste los factores claves del xito de su negocio.
Elabore el resumen una vez confeccionado el plan.
Elabore el resumen de un modo atractivo al lector.
Explique porque su negocio tiene caractersticas nicas.
C - Descripcin del negocio
Esta seccin incluye una descripcin detallada de su negocio, discutiendo cmo
todas las partes de su emprendimiento trabajan juntas. En esta seccin se expli-
ca el funcionamiento del negocio detallando los ingresos y egresos previstos,
analizando cmo se proyecta sobre el segmento especifco de la industria.
Es importante destacar los factores por los cuales su negocio es nico y se desta-
ca de la competencia, as como tambin los factores claves del xito.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Para estructurar el resumen de negocio debemos te-
ner en cuenta los siguientes factores: comience por
hablar del tipo de negocio al que pertenece el pro-
ducto o servicio que quiere desarrollar, por ejemplo
si es panadera y conftera agregue detalles acer-
ca de la panadera tal como fotos, men de tipo de
panes y tortas, detalles de la fabricacin y de cmo
se atiende al pblico. Incluya toda informacin que
mejor describa su negocio.
Incluya tambin los productos o servicios ofrecidos, en qu consisten, cunto
cuestan, cules son sus caractersticas, cual es su calidad fnal, etctera. Es im-
portante dejar bien en claro cual es el objetivo u objetivos destino de su negocio,
cual es el consumidor destino, si es consumidor fnal o intermediario.
El proceso de ventas debe estar explicito, como su producto/servicio es vendi-
do a sus clientes, (on-line, canal mayorista, venta directa, etctera). Tambin
debe hacer referencia a qu nicho pertenece, quines constituyen la competen-
cia y cul es la estrategia frente a la misma.
En caso que desee emprender una nueva faceta dentro de su negocio, es im-
portante incluir un poco de historia de su negocio actual, detallando si Usted es
propietario, o socio, cantidad de empleados actuales, ventas actuales, benefcio
antes de impuestos, nicho de mercado en el que est posicionado el negocio,
y todo otra informacin signifcante que ayude a entender como su negocio se
convirti en lo que es actualmente.
En algunos casos es muy til incluir en la descripcin del
negocio datos fsicos tales como descripcin del rea
donde se desarrolla el negocio, direccin, y descripcin
de la infraestructura con la que se cuenta, cuestiones
de impacto ecolgico (si aplican), cuestiones de acceso;
como ser cercana con autopistas, vas de comunicacio-
Cmo armar un plan de negocios?
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nes, etctera. En caso de mencionar estos factores debe incluirse para cada caso
si la infraestructura detallada es propia o alquilada, describiendo si existe algn
tipo de acuerdo con terceros, y por ultimo la factibilidad de desempear distintos
horarios laborales. Actualmente y en nuestro pas es muy importante destacar
las caractersticas en cuanto a la seguridad, como ser disponibilidad de seguridad
privada, cercana con una delegacin policial, zona de bajo riesgo, etctera.
resumen fnanciero
Aqu se describe como el negocio generara benefcios.
Este resumen incluye informacin tal como la cantidad
de unidades que se necesitan vender, la estructura de
precios, y los costos para el que proyecto sea rentable.
Tambin es importante incluir el plan estratgico que
describa cmo vender las unidades.
Cuando en este apartado mencionamos el precio, de-
bemos justifcar como se determina, que componentes contiene, y quien lo de-
termina, p.e. el segmento, la competencia, los frst players, etctera. Es muy
til para dar sustento a estas defniciones acompaarlas de informes fnancieros.
Si existe informacin histrica del negocio en cuestin, se debera incluir, caso
contrario buscar informacin del segmento al que pertenece nuestro negocio.
Es importante mostrar una proyeccin en el tiempo de las variables econmicas,
explicando el tipo de elasticidad de la demanda y la oferta como caractersticas
del segmento particular de nuestro negocio.
Resumen de inventario
Es importante incluir a modo de referencia los ma-
teriales e insumos que se van a utilizar. Se deben
anotar los nombres las direcciones de los provee-
dores, que con frecuencia se solicitaran, la historia
de relacionamiento de su negocio o compaa con
los proveedores.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Por ultimo incluir un listado de los proveedores de insumos y su relacin con
ellos en el pasado y en el presente. Establezca los precios de los insumos sobre
los ltimos aos, (si corresponde), y que estrategia aplicar en caso de suba de
precios en los insumos.
Todo tipo de activo productivo que forme parte del producto o servicio a comer-
cializar debe ser incluido, explicando la sensibilidad de este insumo a la deman-
da y sus posibles bienes sustitutos.
Los activos indirectos en la cadena de produccin pueden formar parte del re-
sumen en caso que sean de impacto a la hora de que falten o su precio se dis-
pare.
Por ltimo se debe describir el proceso de adquisicin de los insumos explican-
do si se importan de otros pases y los recorridos y distancias que acarrean.
Aspectos legales
En esta seccin se debe incluir la composicin legal
de la compaa o negocio, las licencias requeridas
(por los organismos estatales o privados), la zona
de aplicacin jurdica, los seguros que corresponden
a esa zona, los requerimientos asociados a saludo y
ecologa del estado o lugar de aplicacin, los cdigos
de edifcacin, otras leyes y regulaciones que pue-
dan afectar a su negocio, y como las cumple o piensa
cumplir, y por ltimo cualquier relacin existente con patentes, marcas registra-
das o copyright, cual es su relacionamiento con ellos y cmo se asegura cumplir
con las especifcaciones legales al respecto.
Tambin se debe incluir los planes futuros relacionados con objetivos concretos
y como se vana cumplir. Describir los productos / servicios en camino, las innova-
ciones, etctera, que van a tener un impacto positivo o negativo es su negocio.
Cmo armar un plan de negocios?
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Personal
En caso que su negocio cuente con personal describa la cantidad actual de em-
pleados, presntelos indicando que hace cada uno sus perfles y descripcin de
posicin, como recluta sus empleados y en que fuentes las ubica, las incorpo-
raciones recientes ms importantes, cuanta gente adicional se necesita para el
negocio y por que.
En caso que haya puestos clave key positions asociadas al desarrollo del ne-
gocio mencinelas y describa las caractersticas que convierten estas posiciones
en relevantes.
Incluya las polticas de recursos humanos, los valores de la compaa, y las mejo-
res prcticas en tanto sean relevantes para el negocio que se presenta.
D - Anlisis de mercado
mercado objeto
El resumen debe incluir las respuestas detallando estadsticas demogrfcas que
sustenten nuestro predicamento. Esto le brinda al informe mayor robustez y cre-
dibilidad.
Para determinar el mercado objeto o mejor defnido en ingles Target Market
es conveniente formular las siguientes preguntas:
Quines son mis consumidores? (Incluya informacin demogrfca
y toda otra informacin estadstica relevante del o de los segmen-
tos que desea alcanzar).
Cul es el tamao del mercado? Cual es el mercado de potencia-
les?
Cunto dinero gastan los consumidores en productos / servicios
como el nuestro? Cunto gastarn en el futuro?
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Qu necesidades nuestro producto / Servicio cubre para un mer-
cado objeto especfco?
Qu es lo que los consumidores aprecian y desprecian acerca de
mi negocio o producto / servicio?
Competencia
Dentro del informe este apartado transita por las caractersticas de la compe-
tencia de nuestro negocio producto o servicio. La misma puede ser directa o in-
directa, podemos competir en un mercado monoplico, duoplico, oligoplico,
etctera. Para avanzar con el informe en forma organizada, se deben analizar e
incluir los siguientes puntos:
Perspectiva de la competencia
Se debe nombrar los competidores (directos e indirectos), el tamao del merca-
do actual (numero total de consumidores, numero total de ventas), un anlisis
de oferta y demanda, (qu y cmo los consumidores demandan), y como mis
competidores actualmente alcanzan esa demanda.
Anlisis detallado para cada competidor
Se debe incluir el anlisis de cada competidor. El mismo debe incluir nombre,
direccin, tipo de negocio, producto/ servicio vendido, distribucin, precio, repu-
tacin, cuanto tiempo lleva de permanencia en el mercado, tamao de empresa,
(ventas estimadas, numero de consumidores), porcentaje del mercado, estrate-
gia de marketing.
Superposicin con la competencia
Si entendemos que nuestro negocio/producto/servicio es nico o muy especif-
co, es importante justifcarlo a travs de un anlisis de superposicin con la com-
petencia. Para ello debo formular la siguiente pregunta e incluir la explicacin o
sustento en el informe.
Cmo armar un plan de negocios?
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Cuan cercano o idntico es nuestro negocio o servicio / producto a lo que el
negocio de la competencia vende?
Ventajas y desventajas competitivas
Describa cmo su negocio, producto /servicio, alcanzar las necesidades del mer-
cado objeto, de un modo mejorado o diferente de los competidores. Para llevar
a cabo esto compare el tamao de su negocio contra el tamao del negocio de la
competencia, compare los productos/servicios vendidos, los esquemas de logs-
tica y distribucin, el precio, la reputacin, cuanto tiempo llevan en el mercado,
compara el tamao de las ventas, cantidad de consumidores, el porcentaje de
mercado y las estrategias de marketing).
medio ambiente
Liste los factores ambientales que afectan su negocio. Existen factores ambien-
tales externos que afectan su negocio pero sobre los cuales no tiene control.
Algunos ejemplos de ello son las leyes, la tecnologa, el precio de inventario, fac-
tores demogrfcos (por ekemplo si los consumidores se desplazan a otros mer-
cados), son algunos de los ejemplos.
Proyecciones
Cuando hablamos de proyecciones nos referimos a infor-
macin presentada en general en forma grfca, a travs
de grfcos de barra o en serie que muestren tendencias
basados en algn tipo de dato histrico existente.
En general debemos incluir en el informe: Proyecciones
del tipo de mercado a futuro, nmero total de potencia-
les consumidores y nmero total de ventas a futuro. En general podemos consi-
derar como futuro hasta los dos siguientes aos, siendo conveniente establecer
las proyecciones dividiendo en ao en cuartos o en semestres, de modo de poder
ajustar las mtricas en forma escalonada.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
Tambin se debe proyectar el porcentaje de mercado a futuro, cuantos consumi-
dores mi negocio tendr y que volumen de venta asociado a esos consumidores.
E - Estrategia de marketing y ventas
Podemos defnir estrategia como el arte de dirigir las operaciones de un negocio
o empresa para el logro de los objetivos de la organizacin, para que sta fun-
cione de manera efciente. Para esto, la organizacin debe defnir claramente lo
que quiere conseguir y la manera en como lograrlo y posteriormente un sistema
de control que le ayude a seguir la directriz fjada.
Dicho de otra manera los objetivos de la organizacin contestan la pregunta del
Qu vamos hacer? y la estrategia nos lleva al Cmo lo vamos hacer?
Importancia del plan estratgico
Si bien todas las etapas del plan de negocio son importantes, esta seccin es
muy valiosa ya que a travs del plan estratgico de marketing y ventas vamos a
poder sustentar nuestro negocio, y en defnitiva es la seccin del documento a la
que apuntar cualquier inversionista al que queramos conquistar.
Estrategia de Ventas
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que
se disea para alcanzar los objetivos de venta. Sue-
le incluir los objetivos de cada vendedor, el material
promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por
da, semana o mes, el presupuesto de gastos asigna-
dos al departamento de ventas, el tiempo a dedicar
a cada producto, la informacin a proporcionar a los
clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y benefcios del
producto), etctera.
No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien,
ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos.
Cmo armar un plan de negocios?
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El primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo,
la estrategia de marketing incluye la seleccin del mercado meta al que se desea
llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el nmero de clientes a los
que el vendedor debe contactar (por da, semana o mes) para llegar a ese merca-
do meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.
En principio debemos describir en el plan la estrategia de posicionamiento y ven-
tas de acuerdo a las siguientes premisas:
Documente las caractersticas y atributos de su negocio, producto/
servicio, tales como calidad, precio. distribucin.
Documente las estrategias adoptadas o a adoptar, explicando
como conseguir prospectos, como cerrar ventas, como atraer a
los consumidores, etctera.
Incluya una estrategia de retencin y fdelizacin de clientes.
Discuta el plan de relacionamiento con los clientes
Detalle los factores que harn que los consumidores / clientes per-
duren a lo largo del tiempo
Incluya la proyeccin de ventas mes por mes basada en las estrategias de marke-
ting. Es importante sustentar esta informacin con datos de la industria en cues-
tin, y toda informacin relevante asociada a las grfcas.
Asegrese que puede defender convincentemente las proyecciones presentadas.
Estrategia de Marketing
La estrategia de marketing es un proceso que permite a una organizacin con-
centrar sus siempre limitados recursos en las mayores oportunidades para au-
mentar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.
Una buena estrategia de marketing debe integrar los objetivos, las polticas y las
tcticas en un conjunto coherente de la organizacin.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
La estrategia de publicidad puede servir como funda-
mento de un plan de marketing. El plan de marketing
contiene un conjunto de acciones especfcas necesa-
rias para aplicar con xito una estrategia de marketing.
Por ejemplo: Utilizar un producto de bajo costo para
atraer a los consumidores. Una vez que nuestra organi-
zacin, a travs de nuestro producto de bajo costo, ha
establecido una relacin con los consumidores, nues-
tra organizacin va a vender ms, con mayor margen
de los productos y servicios que mejoren la interaccin del consumidor con el
producto de bajo costo del producto o servicio.
La estrategia consiste en una bien pensada serie de tcticas para hacer ms ef-
caz el plan de marketing. La estrategia de marketing servir de base fundamen-
tal para formular el plan de marketing.
Cada estrategia de marketing es nica, pero puede reducirse en trminos gen-
ricos de estrategia de marketing. Hay varias maneras de clasifcar las estrategias
de genricas.
Estrategias basadas en el dominio del mercado.
Estrategias genricas de Michael Porter.
Estrategias de Innovacin.
Estrategias de Crecimiento.
Estrategias Agresivas o de Guerra.
A modo de gua para la confeccin del plan se sugiere recorrer el siguiente lista-
do de preguntas, e incluir las respuestas segn aplique para su negocio /servicio
o producto.
Cmo va a promocionar su producto/servicio? Esto incluye publici-
dad, campaas de mailing, networking, relaciones personales, o
Cmo armar un plan de negocios?
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cualquier medio que llegue al mercado con su negocio.
Liste los medios especfcos para formular su campaa de comuni-
cacin, eventos, etctera.
Porqu estas promociones y/o publicidades son adecuadas para
mi negocio?
Cul es el contenido de los mensajes a transmitir en promociones
y publicidad?
En caso que los tuviera incluya las publicidades existentes o los bosquejos de los
diseos de publicidad pensados.
F - Plan operativo
El plan operativo detalla el proceso que surge de res-
ponder a las preguntas Cmo? y Cundo? sus produc-
tos / servicios son producidos, incluyendo las tcnicas
de produccin, los costos, los factores de calidad, y el
control de inventarios, el servicio de atencin a clien-
tes y el desarrollo de productos.
Incluya la ubicacin fsica donde se desarrolla el nego-
cio, la descripcin de las caractersticas de la zona y el
barrio, la descripcin del edifco, los medios de acceso al edifcio. Incluya infor-
macin acerca de sus activos, si es dueo del edifcio o si alquila, que disponibili-
dad horaria laboral puede lograr en el lugar fsico.
G - Plan de gerenciamiento
Dentro del plan de gerenciamiento detalle las cuestiones generales a su plana
gerencial y como se desarrolla la estructura de mando. Es aconsejable incluir un
organigrama en el caso que aplique. Se debe incluir un apartado que describa
como se maneja el negocio y como interactan las lneas de gerenciamiento as
como trabajan en forma conjunta.
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Unidad 1 : En qu consiste el plan de negocios?
En el caso que se defnan objetivos para la pri-
mera lnea gerencial, es conveniente detallar
los mismos y plasmar como estos impactan
saludablemente en el desenvolvimiento del
negocio. En caso que exista ms de un gerente
incluir para cada uno una resea de su trayec-
toria y su hoja de vida.
Si existen califcaciones para la plana gerencial
incluya un resumen de las mismas indicando
por que cada individuo esta califcado para manejar el negocio.
Introduzca un detalle del proceso de reclutamiento y los planes de incorporacin
de personal, as como una referencia al staf de la empresa que asesora a su pla-
na gerencial.
H - Plan fnanciero
Para el caso que su negocio presente varios ejercicios contables en su haber, es
recomendable incluir en este apartado los estatutos de los dueos y accionistas,
mostrando los activos y los riesgos asociados al negocio.
Agregue un detalle de los gastos de inicio de actividad, asegurndose que se
pueden fundamentar.
Incluya el plan fnanciero del negocio de acuerdo a las siguientes recomendacio-
nes:
Proyecciones de 1 a 12 meses del cuadro de prdidas y ganancias.
Proyecciones a cuatro aos del cuadro de prdidas y ganancias.
(Esta proyeccin es la que fundamentar porqu su negocio es ren-
table).
Proyecciones de ventas,
Cmo armar un plan de negocios?
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Costo de bienes vendidos.
Gastos y benefcios sobre la base mes a mes.
Flujo de caja cash fow.
Balance proyectado.
Calculo de punto de equilibrio breakeven.
Rentabilidad de la inversin.
Anlisis de sensibilidad.
Por ltimo es importante incluir un anlisis de impacto donde se analicen los es-
cenarios con cambios demogrfcos, cambios de precio, etctera.