Tcnica de Aprendizaje Basado en Problemas

Actividad Intermedia N2 de Negociacin

Presentado Por:
Jonn! "al#red $scobar %odr&g'ez( )d*: ++*,,-*2.,
T'tora:
Administradora de $mpresas ! $specialista en /inanzas ! 0ercado de )apitales
Tania Paola 1rtiz
2niversidad nacional abierta ! a distancia 2NA3
$sc'ela de )iencias Administrativas( )ontables( $conmicas ! de Negocios
Administracin de $mpresas
24+,

%es'men de la Negociacin Integrativa
5a Negociacin Integrativa( parte de 'n #'ndamento en 6'e el proceso se
desarrolla en 'n conte7to en el 6'e las partes interesadas se distrib'!en
posibilidades e7istentes sobre el margen de ganancias( en las 6'e cada 'na de
estas obtienen 'n res'ltado satis#actorio( sin sosla!ar las necesidades 6'e posea
la contraparte para la obtencin de 'n bene#icio operante ! no lesivo*
5as relaciones creadas en el proceso est8n dadas a la creacin de acciones
propositivas 6'e creen 'n conte7to de reciprocidad de b'enas acciones en las 6'e
la determinacin esta p'esta el lograr la transaccin o convenio de vol'ntades a
#in de lograr el propsito 6'e ar8 de la e7periencia algo #r'ct&#ero p'es el objetivo
cont'ndente es el ata6'e del problema ! no la persona*
Podemos establecer 6'e el proceso generado en la negociacin integrativa no
es ajeno al desarrollo de etapas en las 6'e se genera valor( para la masi#icacin
de ventajas en lado ! lado de la orilla( re#le7ionar ! acer a&nco para encontrar la
satis#accin del cliente no es ajeno en esta modalidad( si podemos de#inirla de
esta manera*
5a competencia no ace parte en el escenario creado por c'enta de 'na
negociacin integrativa( p'es la base para la accin no es esta presente( lo 6'e si
se es necesario es la disposicin de las partes por lograr 'n ac'erdo de
vol'ntades !9o propsitos*
5as denominadas negociaciones cooperativas o gana:gana se p'eden
establecer como relaciones de alto nivel en lo 6'e corresponde a los valores !
principios 6'e constit'!en seres 'manos virt'osos( p'es los intervinientes
interact;an con base a 'na atmos#era de seg'ridad generada en la e7pectativa de
mejoramiento contin'o se de en el largo plazo( p'es la con#ianza no es es6'iva
para la pro!eccin en el #'t'ro*
$ntre las caracter&sticas de este tipo de negociacin( se logra mostrar el
ar6'etipo de com'nicacin 6'e se gesta las reglas de j'ego e#iciente ! se de#ine
el 6'e acer para el logro de ac'erdos cond'centes al bienestar( las amenazas se
minimizan en el proceso ! las opciones de ganancia son abiertas para ambas
partes*
$l trabajo en e6'ipo es el com;n denominador de las relaciones 6'e se dan !
los motivos( sentimientos ! creencias se comparten( p'es se labora sobre 'n
mismo canal ! 'nos mismos intereses ! no sobre las posiciones creadoras
problemas( se analiza en conj'nto( creando criterios para llegar a s's objetivos(
p'es se acen necesarios en este tipo de negociones donde es primero el
bene#icio m't'o*
5os criterios generados sobre la accin son objetivos ! no s'bjetivos( es all&
donde las alianzas estratgicas centran las partes para llegar precios 6'e
concentren la sinergia de criterios cali#icados ! cond'centes a decisiones
acertadas con re#erencia al mercado legal*
$s #actible en esta variante del proceso 'bicar alternativas( para la satis#accin
de las necesidades de ambas partes( p'es parte de 'n intento consiente ! serio de
comprender las necesidades ! objetivos de la contraparte( creando con#ianza en
esta realidad alternativa de la Negociacin*
<'e es 'na negociacin )ooperativa*
5a negociacin )ooperativa se establece como 'n proceso en el 6'e los
negociadores mani#iestan los decesos de llegar a 'n ac'erdo bene#icioso para
ambos ! 'na alta cooperacin interviene( la m87ima principal es este conte7to de
la negociacin seria de#inirla como el respeto por el bene#icio m't'o*
2na negociacin cooperativa se da l'gar c'ando la relacin entre los
negociadores se alargar8 en el tiempo ! como ejemplos ello( bien podr&amos
re#erir las negociaciones cooperativas 6'e se dan entre proveedores ! clientes en
los 6'e la relacin en el tiempo es m8s importante 6'e la ganancia a corto plazo
$n la negociacin cooperativa se destaca entre s's caracter&sticas la
ine7istencia de perdedores( de este modo el en#rentamiento de intereses no acaba
con el bene#icio e7cl'sivo de 'n de las partes( por el contrario es m'co m8s
satis#actorio para los negociadores conseg'ir 'n m't'o ac'erdo p'es los 6'e
esperan es convertirse ambos en ganadores( lo c'al trae aparejado 'n
consolidacin de s's relaciones en el tiempo*
Pasos del mtodo =arvard*
$l mtodo de negociacin constr'ido en la dcada de los ocentas por los
pro#esores %oger /iser ! Br'ce Patton( 6'ienes planteaban en este en constr'ir
'n proceso #'ndamentado en la racionalidad ! de los participantes para la
consec'cin de res'ltados verdaderos e intereses 6'e posibiliten a las partes
invol'crarse en el proceso #ormado*
$n el mtodo =arvard b'sca establecer los problemas seg;n los mritos seg;n
la importancia en 'n proceso concordado ! lineal basado en la coerencia
mtodos mismos( en l'gar de llegar a 'n resol'cin por medio del desgaste 6'e
implica en regateo soportado en la percepcin de cada parte( sobre lo 6'e cada 'n
establece como posible o no*
$l mtodo b'sca propiciar de las partes sean a#l'entes de la generacin de
ventajas por medio de las c'ales se logren sol'cionar los problemas del conte7to !
para ello emplean criterios j'stos ! no con base en las vol'ntades de los
invol'crados*
Principios del 0todo =arvard
A* >epare los Problemas de las Personas
$ste principio describe 6'e 'na negociacin ser #actible el trato por la
contraparte por de#erencia( p'es los 6'e interact;an son seres 'manos con
valores( cost'mbres( principios( sentimientos( emociones( por solo re#erir alg'nos
conceptos constit'idores del ombre ! lo 6'e ace 6'e la relacin tienda a
con#'ndirse con el problema ! son necesarios para tener en c'enta toda vez 6'e
j'egan 'n papel trascendental( As&:
5a Percepcin: de las partes invol'cradas en el proceso con#orma en m'cas
ocasiones con#lictos( los c'ales distan en gran medida de lo 6'e deber&a ser 'na
realidad objetiva p'es estos trances son #ormados a ra&z de 6'e cada ser 'mano
posee 'na percepcin di#erente de la realidad* $jemplo de ello son las miradas
p'es los seres 'manos #iltran la in#ormacin ! desecamos las in#ormaciones 6'e
no se aj'stan a los es6'emas mentales 6'e poseamos( por lo tanto se in#iere el
mtodo es 6'e el negociador debe contar con las competencias necesarias por
medio de las c'ales se aprecie la sit'acin como la contraparte la percibe*
)ada negociador iniciado en el mtodo de =arvard crea la capacidad de sentir
la #'erza emocional del otro( ! para ello debe dejar de lado los j'icios de valor ! es
as& como consiente los p'ntos de vista del otro( aora esto no signi#ica 6'e
contemple de manera irrestricta los planteamientos de la contraparte( sin embargo
si es 'n #actor 6'e posibilita sacar bene#icios a #avor*
5as com'nicacin es ace parte transcendental del desarrollo del mtodo p'es
por medio de esta se conocer8n las emociones ! 'na vez conocidas podr8n con
base en ellas s'perar barreras de no acerlo es posible la no terminacin del
proceso en la manera 6'e esperamos* Pero lograr ser asertivos nos permitir8
lograr en m'cos casos ir mas a!a de propsitos iniciales*
B* )oncntrese en los Intereses ! no en las Posiciones
$ste principio nos re#iere 6'e los problemas en el proceso de negociacin se
sol'cionan si cada 'na de las partes posee #le7ibilidad en s's posiciones ! es
donde entra en j'ego la creatividad para crear ideas 6'e logren satis#acer las
necesidades 6'e ba!a presentando el proceso mismo ! s'plan los intereses 6'ien
propone la alternativa*
$ste aparte del mtodo p'nt'aliza( lo transcendental de la coerencia !
entender el eco por s'perar es la transaccin en s& ! no en la sobre posicin de
vol'ntades sobre el contrincante*
>iempre los intereses se deben se?alar c'al6'iera 6'e sea el mtodo a #avor
del proceso p'es el objeto es bene#iciar a las partes( para de esta manera las
partes conc'erden sobre s's objetivos ! entiendan 6'e la trascendencia del
proceso se enc'entra en la legalidad de s's intereses*
)* )rear 1pciones de 0't'o Bene#icio*
$ste aspecto del mtodo( es #'ndamentado con el #in de eliminar atad'ra !
paradigmas corrosivos en el proceso p'es( establece la posibilidad de 6'e el
pastel alcance para todos( es lograr la concertacin con la vista p'esta en el
m't'o bene#icio@ para acer 'so de 'n n'evo pensamiento deben e7istir mentes
abiertas para lograr impactar el objetivos( p'es no es solo decir tengo mejores
ideas 6'e mi contraparte es tener 'na esc'ca positiva 6'e aborde cada aspecto
transmitido por el para lograr #ormar la mejor o#erta para ambos*
)rear opciones implica #acilita el proceso de la toma de decisiones por medio de
la generacin de empat&a( lo 6'e crea 'na com'nicacin acertada ! c'ando
re#erimos s' importancia implica mencionar la com'nicacin verbal ! no verbal(
p'es alzar la voz( manotear( amenazar( ser despectivo o act'ar con desdn no son
cond'ctas socialmente aceptadas( en concordancia podremos de#inir este aparte
mediante la m87ima( Aes mejor acer negocios con amigos 6'e con enemigosB
3* )riterios 1bjetivos
$s principio establece 6'e a! 6'e concentrarse en el problema 6'e re6'iere
sol'cin en el proceso de negociacin ! no en la vol'ntad de las partes* $n otras
palabras no a! 6'e b'scar 6'ien tiene la razn sino donde est8 la verdad*
$* /actores cr&ticos de la negociacin
$s imperativa la necesidad de identi#icar los #actores cr&ticos del proceso con el
#in de planear la mejor estrategia( p'es son #actores determinantes para el alcance
e#ectivo del proceso( entre ellos podremos establecer:
$l Poder: $s determinante en 'n proceso de negociacin debido a 6'e intentar8
imponer s's posiciones( intereses ! metas sobre los dem8s* Por lo tanto es
necesario conocer si la persona con la 6'e nos encontramos negociando p'ede
tomar decisiones*
5a In#ormacin: $sta debe ser p'nt'al ! e7acta sobre los aspectos relevantes
de lo 6'e se est8 negociando
$l Tiempo: es determinante en el proceso de negociacin !a 6'e a! 6'e
b'scar ! analizar la in#ormacin( entrevistarse con varias personas( de#inir los
p'ntos de resistencia( preparar la negociacin( entre otros*
<'e es la negociacin en C 3*
$l proceso de negociacin se lo debemos o! a los desarrollos adelantados por
parte del pro#esor James >ebeni's( #'ndador de Negociacin de =arvard >cool(
6'ien desarrollo este concepto al 6'e t'vo a bien denominar Negacin en tres
3imensiones C3*
$l conte7to de la negociacin en tres dimensiones es asimilada( desde lo 6'e
podr&amos de#inir como 'n solo conte7to con tres atmos#eras di#erentes( la primera
de ellas se de#inir&a como la t8ctica( la seg'nda corresponder&a al dise?o del
ac'erdo ! la tercera seria la con#ig'racin misma de la con#ig'racin de la
negociacin*
5a negacin en tres dimensiones 6'e se debe trabajar en previo al eco lo 6'e
re#iere 6'e se debe trabajar #'era de la mesa de negacin( p'es es preponderante
act'ar de #orma proactiva( remotamente #'era de esta( en aras de garantizar 6'e
se acer6'en actores adec'ados en el momento oport'no*
1tra de las atmos#eras desde donde se percibe este principio de la negociacin
es el dise?o de estrategias con el #in de generar ac'erdos 6'e posibiliten 'n valor
d'radero( donde se re6'iere de la delineacin de los objetivos ! el alcance de los
ac'erdos( en proc'ra 6'e se logre con e#iciencia ! e#ectividad*
)omo ;ltimo esca?o lo 6'e nos corresponder&a constr'ir en este tipo de
negacin es el act'ar( p'es las acciones desarrolladas son direccionadas acia la
mejora de los procesos ! t8cticas interpersonales( donde lo 6'e se espera es
generar 'na interaccin asertiva en las com'nicaciones de parte a parte*
%e#erencias Bibliogr8#icas
Destiopolis( rec'perado de internet el +4 de septiembre de 24+,( de:
ttp:99EEE*gestiopolis*com9canalesF9ger9negociacion:conceptos:conocimientos:!:
erraminetas*tm
T8cticas de Negociacin( Gn*dH )recenegocios*com( rec'perado de internet el +4
de septiembre de 24+,( de: ttp:99EEE*crecenegocios*com9tacticas:de:
negociacion9
La metodologa del Aprendizaje Basado en Problemas G244IH %ec'perado de
internet el 2J de >eptiembre de 24+,
ttp:99EEE*'b*ed'9diKasteia95IB%1L02%)IA*pd#
Mdulo de Negociacin( Gn*dH 2niversidad Nacional Abierta ! A 3istancias
2NA3 Bogot8 3istrito )apital
PA%%A( > G24+,H La negociacin Cooperativa una aproximacin al Modelo
Harard de Negociacin( 2niversidad )atlica de Tem'co* B'enos Aires