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A ticA dos interesses em dAle cArnegie

glauber souza Arajo1


resumo: O presente artigo pretende fazer uma anlise da obra de Dale Carnegie, tendo
em mente a tica dos interesses. Uma breve reviso histrica do mercado apresentada
mostrando as mudanas que ocorreram no campo da tica e suas motivaes. Diante do
novo paradigma, a obra Como fazer amigos e inluenciar pessoas analisada mostrando a
tica motora das ideias ali encontradas.
Palavras-chave: tica; Interesses; Dale Carnegie; Mercado

the ethic of interest in dAle cArnegie


Abstract: This article seeks to present an analisis of Dale Carnegies work, having in mind
the ethic of interests. A brief historical review of the market history is presented showing
the changed that occured over time in the ield of ethics and its motivations. Through
this shift of paradigms, How to make friends and inluence people is analized showing its
underlining ethic and motivation.
Keywords: Ethics; Interests; Dale Carnegie; Market

Durante a Idade Mdia, acreditava-se que o homem possua trs paixes ou pecados principais: a nsia pelo dinheiro, o desejo sexual e a busca pelo poder. Tais paixes
eram consideradas como vis e deveriam ser abolidas da natureza humana. Qualquer tica
deveria ser utilizada para eliminar tais paixes. Qualquer trabalho ou comrcio deveria
ser desenvolvido com amor ao prximo. Tal atitude deveria render glria a Deus e
no produzir benefcios para a carne (WEBER, 2000, p. 75). Essa tica seria, durante os
sculos XVI e XVII, mudada de uma forma que a sociedade e a economia nunca antes haviam visto. Com o crescimento do mercado e o surgimento do capitalismo, novas ideias,
paradigmas precisavam ser promovidos. A sociedade, at ento, se encontrava regida por
ideias religiosas centradas na igreja, nas quais eram banidos o individualismo, a tecnologia
e novos pensamentos, como o pluralismo de universos.

mudanas na tica da economia e mercado


Para que essa nova fase de mercado se concretizasse, alguns pressupostos fundamentais deveriam ocorrer: 1) a centralidade do indivduo; 2) a airmao do secular e da
autonomia das realidades temporais; 3) a pluralidade de universos; 4) a ideologia, com
pretenso de explicao e legitimao universal; 5) a realimentao mtua entre cincia e
tecnologia; 6) o uso da matemtica como linguagem comum entre as diferentes cincias; e
7) uma concepo de histria aberta e dinmica (LIMA, 2001, p. 160-163).

Mestre em Cincias da Religio pela Universidade Metodista de So Paulo. Professor de Estudos em Religio no
Centro Universitrio Adventista de So Paulo (Unasp). E-mail: glauber.araujo@unasp.edu.br

GLAUBER SOUZA ARAJO

At ento, a centralidade da tica se encontrava na comunidade; mas esta, passou


a ser individualista. Um dos fatores que contribuiu para a transio ao individualismo foi
o protestantismo. A doutrina protestante da justiicao pela f realava o papel individual
da salvao: Todo homem tinha que indagar a si mesmo se seus atos se originavam de
um corao puro e da f em Deus; todo homem tinha que se julgar a si prprio (HUNT,
1981, p. 52). A sociedade como um todo passou a se preocupar com seus prprios interesses, sonhos, preocupaes e destinos. Cada um era responsvel pelo que lhe acontecia.
A economia capitalista se aproveitou dessa nova tica para propulsionar seu crescimento.
A economia de mercado capitalista, que se estava ampliando signiicativamente em
reas muito importantes da produo e do comrcio, precisava de um comportamento
baseado na iniciativa individual, aquisitivo, para funcionar bem. Neste contexto,
comearam a aparecer novas teorias sobre o comportamento humano. Autores
comearam a airmar que os motivos pessoais e egostas eram os motivos bsicos
quando no os nicos que le,vavam o homem a agir (HUNT, 1981, p. 50).

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Entre esses autores, se encontra Thomas Hobbes, criador da obra Leviathan. Ele
acreditava que os motivos de todas as pessoas at mesmo a compaixo eram meramente diversos tipos de autointeresse disfarado (HUNT, 1981, p. 50). Alguns poderiam
levantar a tese de que houve um abandono da religio para que tal fenmeno acontecesse,
mas a histria mostra exatamente o contrrio.
Quando o empresrio de Genebra, Amsterd ou Londres, dos sculos XVI e
XVII, olhava para o ntimo de seu corao, veriicava que Deus lhe tinha incutido
um profundo respeito pelo princpio da propriedade privada []. Estes homens
achavam sincera e decididamente que suas prticas econmicas, embora pudessem
entrar em conlito com a lei tradicional da antiga igreja, no ofendiam a Deus. Pelo
contrrio, gloriicavam-no (HUNT,1981, p. 52).

O ser humano no era mais visto como um ser que deveria ser mudado, transformado, mas algum cujas paixes poderiam ser utilizadas para o crescimento da sociedade
As paixes so fogo celeste que viviica o mundo moral, so a causa das descobertas
na cincias e nas artes e por elas que a alma se eleva. Se tambm so causa de vcios
e muitas chagas, isto de modo algum d direito aos moralistas de conden-las e
consider-las loucura. A virtude e a sabedoria iluminada so resultados muito belos
de tal loucura (LIMA, 2001, p. 193).

Atos bons e dignos de louvor tambm eram entendidos como movidos pelo interesse prprio. Um exemplo seria a da abolio da escravatura. Sob o regime de escravido, tais
escravos teriam apenas um interesse: comer o mais que pudesse e trabalhar o mnimo possvel. Se estes se tornassem livres, teriam que adquirir propriedades, segurana e trabalho.
Este novo regime colaboraria com o sistema de trabalho e mercado (HUNT, 1981, p. 67).
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Em resumo, os interesses, ambies e paixes que antes eram tidos como pecaminosos e
vis, eram tidos agora como vantajosos. Hirschman (1979, p. 24-28). mostra que uma percepo
antropolgica dos interesses e paixes pode levar a trs propostas: 1) coero: reprimir as manifestaes e consequncias mais perigosas das paixes; 2) mobilizao das paixes: transform-las para benefcio pblico; 3) contraposio de paixes: controlar uma paixo usando outra.
Muitos se convenceram de que era impossvel controlar as paixes destrutivas inerentes natureza humana pela exortao moral ou ameaa de condenao eterna. Ao
invs de reprimir, passaram a mobilizar as paixes. Paixes menos pecaminosas e moralmente mais tolerveis deveriam se sobrepor s paixes mais perigosas e avassaladoras.
O interesse, a ambio, a avareza, o orgulho e outras paixes contrabalanariam, no ser
humano e na nao, a fora da preguia e da inrcia.
o que Hirschman chamou de princpio da paixo equivalente contrria. Assim, o interesse, o amor, ao ganho, o desejo de obter vantagem econmica tornaram-se
paixes razoveis. O mundo governado pelo interesse teria constncia e previsibilidade
(LIMA, 2001, p. 164-165). Tais paixes so os verdadeiros contrapesos das paixes; no
procuremos destru-las, mas esforcemo-nos por dirigi-las: compensemos aquelas que so
prejudiciais por aquelas que so teis sociedade (HIRSCHMAN, 1979, p. 33).
Nas palavras de David Hume: Nada pode retardar ou opor-se ao impulso da paixo,
a no ser um impulso contrrio (HUME, 2001, p. 266). A essa altura do desenvolvimento
capitalista, ainda havia paixes que podiam ser consideradas como ofensivas: Contentemo-nos em airmar que num estado, dois vcios opostos podem ser mais vantajosos que
qualquer um deles isoladamente; porm, nunca declaremos ser vantajoso o vcio em si
(HIRSCHMAN, 1979, p. 32). Mais adiante, Hirschman (1979, p. 44) mostra que a mera ocupao de ganhar dinheiro, antes tida como vil passou a usar o rtulo de interesses e, assim
disfarada, reentrou na competio com as outras paixes, foi inesperadamente aclamada e
recebeu mesmo a tarefa de refrear aquelas paixes que por muito tempo haviam sido consideradas bem menos repreensveis. Assim sendo, as atividades relacionadas ao ganho de
dinheiro passaram a carregar uma conotao positiva e curativa .
Nessa nova fase, no h um aniquilamento da razo, como o mostra DHolbach
(2006, p. 216): As paixes so os verdadeiros contrapesos das paixes; no procuremos
destru-las, mas esforcemo-nos por dirigi-las: compensemos aquelas que so prejudicadas
por aquelas que so teis sociedade. A razo [] no seno o ato de escolher aquelas
paixes que devemos seguir em favor de nossa prpria felicidade.
Dessa forma, houve uma transformao na compreenso do termo interesse,
permitindo desejos como avareza ou ambio, anteriormente rotulados com uma conotao negativa, se tornassem socialmente aceitos, possuindo colorao neutra. Paixes
e desejos classiicados como interesse suscitavam bem menos oposio e resistncia do
que se tivessem a classiicao de avareza. Isso favoreceu a elaborao e acolhida do
novo paradigma moral (LIMA, 2001, p. 194).
Para exempliicar esta compreenso de contraposio de paixes, encontramos a
proposta de reeleio por Hamilton (2001, p. 464-465) em seu O federalista:
Acta Cientica, Engenheiro Coelho, v. 20, n. 3, p. 75-82, set/dez 2011

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Um homem avarento, que acontecesse estar ocupando o cargo, ao considerar


o momento quando deve renunciar aos emolumentos que recebe, sentiria uma
propenso, difcil de resistir, a fazer o melhor uso possvel da oportunidade enquanto
ela existisse, e poderia no ter escrpulos em recorrer aos expedientes mais corruptos
para fazer da colheita a mais abundante, por ser transitria; embora o mesmo homem,
provavelmente, tendo diante de si uma perspectiva diferente, pudesse contentar-se
com as regalias normais de sua situao, e pudesse at mesmo no se mostrar disposto
a arriscar as consequncias de um abuso das suas oportunidades. [] Junte-se a isso
o fato de que o mesmo homem podia ser vaidoso ou ambicioso, alem de avaro. E se
ele pudesse esperar prolongar suas honras atravs de sua boa conduta, poderia hesitar
em sacriicar seu apetite por elas ao seu apetite pelo ganho. Porm, tendo diante de
si a perspectiva de estar se aproximando de uma aniquilao inevitvel, era provvel
que, sua avareza conseguisse triunfar sobre sua cautela, sua vaidade ou sua ambio.

Essa nova tica no deveria ser empregada apenas em nvel pessoal, mas pelo
prprio governo.
As naes mais prsperas e poderosas so aquelas em que os legisladores tiveram a
sabedoria de combinar o interesse do indivduo com a utilidade social. ao conhecimento
da fora do amor por si que as naes devem a maior parte das vantagens de que desfrutam.
A sabedoria est em unir o interesse privado virtude pblica (LIMA, 2001, p. 193).
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Em Rohan, encontramos a crebre frase: Os prncipes comandam o povo, e os


interesses comandam os prncipes2 (apud HIRSCHMAN, 1979, p. 35, traduo livre).
Ao tratar dos interesses de estado, Rohan airma que
no se deve ser guiado por apetites desordenados, que fazem com que frequentemente
assumamos tarefas acima de nossas foras; nem por paixes violentas, que nos
agitam em vrias direes logo que nos possuem; [] mas por nosso prprio
interesse guiado apenas pela razo, que deve ser a norma de nossas aes (apud
HIRSCHMAN, 1979, p. 39, traduo livre).

Nesse novo contexto, interesses passa a obter um signiicado racional, enquanto


que paixes representa aquilo que passional na natureza humana. Interesse, dessa
forma, acaba assumindo uma posio moralmente contrria paixo. Ele tambm deixa
de apenas contrabalancear as paixes, e passa a dom-las.

Promotores da nova tica

Entre os que promoviam esta nova tica, Dudley North (1641-1691) talvez tenha sido
o primeiro porta-voz da tica individualista. Ele entendia que todos os seres humanos eram
motivados primordialmente pelo interesse prprio. Dessa forma, deveriam ter liberdade para

Les princes commandent aux peuples, et lintrt commande aux princs


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competir por si ss num mercado livre, para que o bem-estar pblico fosse maximizado. O
bem-estar pblico seria mais bem atendido, na opinio de North, se quase todas as leis restritivas que concediam privilgios especiais fossem inteiramente abolidas (HUNT, 1981, p. 53).
Bernard Mandeville, em The fable of the bees: or private vices, publick beneits, tambm foi um
propagandista desta nova tica, procurando demonstrar o paradoxo aparentemente estranho
de que os vcios mais desprezados pelo antigo cdigo moral, se praticados por todos, resultariam
em maior proveito para o pblico (HUNT, 1981, p. 53-54). Mandeville procura ilustrar essa
nova tica mostrando que se uma nao quisesse ser virtuosa, seria necessrio que as pessoas se
contentassem em ser pobres e endurecidas no trabalho. Se eles quisessem viver na comodidade,
gozar dos prazeres da vida e formar uma nao opulenta, poderosa, lorescente e guerreira,
deveriam abandonar as qualidades consideradas virtuosas. A virtude privada conduz runa
da sociedade. Desfrutar os confortos da vida, ser famoso na guerra e ainda viver comodamente,
sem grandes vcios, uma v utopia radicada no crebro. A fraude, o luxo e o orgulho deveriam
existir para que pudessem receber seus benefcios. Ele prope em sua obra a ideia de que somente do mal, do vcio, vem o bem, que o benefcio pblico (LIMA, 2011, p. 189).
Sobre os benefcios pblicos, Smith acreditava que o coletivo de interesses
prprios se resolveriam atravs de uma mo invisvel transformando interesses
particulares em benefcios pblicos:
Ao dirigir essa indstria de tal forma a que seu produto atinja o maior valor, ele
tem em mente apenas seu prprio ganho; neste como em muitos outros casos, ele
est guiado por uma mo invisvel para promover um im que no era parte de sua
inteno. Nem sempre pior para a sociedade que tal inteno dele no faa parte.
Perseguindo seu prprio interesse, ele frequentemente promove aquele da sociedade
mais efetivamente do que quando de fato intenta faz-lo (SMITH, 1996, p. 126).

Mandeville airma que apenas lderes tolos desejariam um sistema honesto, sem luxo, orgulho e fraude, pois exatamente isto que move a economia: Mas o que neste mundo chamamos
mal [] o grande princpio que nos torna criaturas sociais, a base slida, a vida e o suporte de
todos os comrcios e empregos sem exceo (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 150).
Alm de Mandeville, pensadores como Hobbes, Spinoza, Rousseau, Helvtius e Giambattista Vico passaram a estudar o ser humano, no como ele deveria ser, mas como ele realmente
. A renascena deixou a convico de que a religio ou a ilosoia no eram suicientes para
controlar as paixes destrutivas do ser humano. Tal insatisfao se nota na Scienza nuova de Vico:
A ilosoia considera o homem como ele deve ser, e , por isso, til somente queles
poucos que desejam viver na Repblica de Plato e no aos que se atiram aos
detritos de Rmulo. As leis consideram o homem como ele e tentam aproveit-lo
na sociedade humana (HIRSCHMAN, 1979, p. 23).

Outro personagem fundamental nesta mudana de tica foi Adam Smith. Sua obra Uma
investigao sobre as causas da riqueza das naes, de 1776, representa um marco importante na evoluo do pensamento econmico. Ele no apresentava ideias totalmente novas, mas fornece
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uma mirade de consideraes histricas e farto material emprico que fornecem


embasamento viso geral e enriquecem sobremaneira o tratado. A obra serviu
como paradigma terico no desenvolvimento cientico da Economia no sculo
XIX. Pode extrair dela um modelo explicativo bsico para o crescimento econmico
facilmente resumvel (FEIJ, 2001, p. 129).

Em sua obra, Smith procura, de certa forma, refutar a noo de Mandeville sobre
paixo, amor prprio e interesse pessoal. A vontade de fazer algo honroso ou nobre, de
obter estima e aprovao no deveriam ser rotulados como vaidade.
O apego fama e reputao bem fundadas, bem como o desejo de adquirir estima
por meio do que estimvel tampouco merecem este nome. H uma ainidade entre
vaidade e amor glria verdadeira, uma vez que ambas as paixes aspiram a adquirir
estima e aprovao. Mas h uma diferena: a segunda paixo justa, razovel e
equitativa, e a primeira injusta, absurda e ridcula (LIMA, 2001, p. 197-198).

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Assim sendo, Smith capaz de dar mais um passo no sentido de tornar a proposio
atraente e persuasiva: tirou o gume ao chocante paradoxo de Mandeville, substituindo vcio e
paixo por expresses mais brandas como vantagem ou interesse (HIRSCHMAN, 1979, p.
26). Para Smith, o interesse prprio recebe uma roupagem de libertao. Ele consegue vincular
o princpio do interesse ao conceito de liberdade. A partir daqui, novos termos surgem: livre
iniciativa (a iniciativa de proprietrios dirigidos por seu interesse prprio), livre concorrncia
(competio entre interesses) e livre mercado (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 153).
O interesse assumiu um papel salvico, entre a paixo destrutiva e a razo ineicaz. A
forma hbrida de ao humana resultante foi considerada isenta da destrutividade da paixo e da
ineiccia da razo. No de surpreender que a doutrina do interesse fosse recebida na poca
como verdadeira mensagem de salvao (HIRSCHMAN, 1979, p. 46). Ao promoverem a
nova tica do interesse prprio, a promessa original, a que sempre se retorna da maneira mais
enftica, a de que o apoio pleno ao interesse prprio gera o mais rpido crescimento econmico e, portanto, a maior produo de riqueza (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 156).
Outro aspecto interessante que podemos encontrar em A riqueza das naes sua orientao sobre como utilizar o interesse alheio para satisfazer o interesse prprio. Segundo Smith,
apelando ao interesse das pessoas que se satisfaz o interesse prprio:
Quem quer que oferea a outrem uma barganha de qualquer tipo, prope o seguinte:
D-me o que eu quero, e voc ter o que quer; eis o signiicado de cada oferta como
esta. E desta forma que obtemos uns dos outros a maior parte dos bons ofcios de
que necessitamos. No da benevolncia do aougueiro, do fabricante de cerveja ou
do padeiro que esperamos nosso alimento, mas de sua preocupao com o interesse
prprio. Dirigimo-nos no sua humanidade, mas sua autoestima, e nunca lhes
falamos de nossas prprias necessidades, seno de suas vantagens. S um mendigo opta
por depender basicamente da benevolncia de seus semelhantes (SMITH, 1996, p. 74).

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Uma das obras mais divulgadas atualmente e que promove essa tica dos interesses o livro publicado por Dale Carnegie (1888-1955) em 1937 sob o ttulo How to win
friends and inluence people [Como fazer amigos e inluenciar pessoas]. A primeira edio
saiu com uma tiragem de apenas cinco mil exemplares. No ano de sua morte, dezenove
anos depois, cinco milhes de exemplares do livro j haviam sido vendidos. Atualmente
o nmero chega a mais de trinta milhes.
Dale nasceu em uma fazenda em Maryville, Missouri, onde viveu at os doze anos.
Ele recebeu sua educao no State Teachers College e se tornou um vendedor bastante
habilidoso. Em 1911, largou as vendas e se aventurou a fazer palestras sobre oratria. Dali
seu sucesso aumentou, assim como seu salrio, chegando a receber quinhentos dlares
por semana. Estima-se que tal valor seja equivalente hoje a dez mil dlares por semana.
Dale se tornou famoso, no apenas por suas palestras e treinamentos sobre a arte de falar
em pblico, mas tambm relacionamentos. Em 1955, Dale Carnegie acaba morrendo da
doena de Hodgkin (CARNEGIE, 2002, p. 13-30).
O argumento de Carnegie para se obter sucesso nos negcios, mercado e economia
bastante semelhante ao argumento promovido por Adam Smith. Segundo Carnegie, no
mostrando o seu prprio interesse que se obtm o desejado, mas como os interesses da
outra pessoa podem ser satisfeitos se ele agir da forma que se deseja:
O nico meio existente na terra para inluenciar uma pessoa falar sobre o que ela
quer e mostrar-lhe como realizar seu intento []. Se, por exemplo, no quiser que
o seu ilho fume, no lhe pregue sermes e no fale sobre o seu desejo, mostre-lhe,
porm, que os cigarros diminuem as suas possibilidades no futebol ou na vitria da
corrida de cem metros (CARNEGIE, 2002, p. 78).

At uma doao altrusta para uma organizao de caridade acaba sendo motivada por interesses particulares. Se voc no se sentisse melhor com tal ao do que
com o dinheiro, no o teria dado.
Carnegie apresenta uma nova tica, que, como j mostramos, no nada nova. Para
poder satisfazer meus interesses, devo me interessar pelos interesses dos outros. Para ter
meus interesses satisfeitos, preciso conhecer os interesses dos outros. Conhecendo-os, poderei utiliz-los para satisfazer os meus. Ser interessado em outras pessoas uma das mais
importantes qualidades de uma pessoa. Descobri [] que o indivduo pode conseguir a
ateno, o tempo e a cooperao mesmo das mais eminentes personalidades da Amrica
tornando-se verdadeiramente interessado nelas (CARNEGIE, 2002, p. 106). Tal interesse
no puramente desinteressado, pois toda ao emana daquilo que fundamentalmente
desejamos [] e o melhor conselho que se pode dar s pessoas que tm necessidade de
convencer algum, seja nos negcios, no lar, na escola ou na poltica, despertar na outra
pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isso ter todo o mundo ao seu lado.
Aquele que no o conseguir trilhar um caminho isolado (CARNEGIE, 2002, p. 79).

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consideraes inais
Para que o sistema capitalista pudesse se desenvolver, uma nova tica se fazia necessria. Negar as paixes naturais ao ser humano deixou de ser o paradigma reinante e
uma nova fase passou a imperar. As paixes e interesses do ser humano, que eram antes
tidas como prejudiciais, tornaram-se essenciais ao desenvolvimento da sociedade. Esta
deveria utiliz-los para que ela, como resultado, obtivesse seus benefcios. O ser humano se tornou previsvel, como que regido por leis invisveis. Tal previsibilidade ajudaria
o desenvolvimento individual, como tambm coletivo
Com isto em mente, Como fazer amigos e inluenciar pessoas foi analisado luz da tica
dos interesses. Carnegie destaca que o caminho mais eicaz para realizao de qualquer
objetivo no est em convencer o outro da relevncia do projeto, mas sim que de que tal
realizao ser benica no atendimento dos interesses particulares de quem a efetivar.
Portanto, no na apresentao de nossos prprios interesses que estes sero atendidos, e sim mostrando como a realizao de algo atender aos interesses de quem a est
realizando. O ser humano no movido por aquilo que eticamente correto e sim, por
aquilo que atende aos seus prprios interesses. Assim fazendo, ele assegura seu prprio
desenvolvimento, crescimento e sucesso. O segredo se encontra em conhecer o interesse
alheio. Conforme Owen D. Young airma: o homem que pode colocar-se no lugar de
outros homens, que pode compreender as maquinaes dos seus crebros, no precisa ter
preocupaes acerca do que lhe reserva o futuro (apud CARNEGIE, 2002, p. 92).
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referncias bibliogricas
ASSMAN, H.; HINKELAMMERT F. J. A idolatria do mercado. So Paulo: Editora Vozes, 1989.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos & inluenciar pessoas. So Paulo: Editora Nacional, 2002.
DHOLBACH, B. The system of nature. Teddington: Echo Library, 2006.v. 1.
FEIJ, R. Histria do pensamento econmico. So Paulo: Editora Atlas, 2001.
HAMILTON, A. The Federalist. New York: Modern Library, 2001.
HIRSCHMAN, A. O. As paixes e os interesses: argumentos polticos a favor do capitalismo
antes de seu triunfo. So Paulo: Paz e Terra, 1979.
HUME, D. A treatise of human nature. New York, NY: Oxford University Press, 2001.
HUNT, E. K. Histria do pensamento econmico. Rio de Janeiro: Campus, 1981.
LIMA, L. C. Teologia de mercado. Bauru, SP: EDUSC, 2001.
SMITH, A. A riqueza das naes: investigao sobre sua natureza e suas causas. So Paulo:
Nova Cultural, 1996.
WEBER, M. A tica protestante e o esprito do capitalismo. So Paulo, Editora Pioneira, 2000.
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